常熟支行2011年金融条线工作思路
工作思路
2011年支行金融部围绕分支行工作重点提高网点竞争力核心优化网点结构强化市场份额意识利润中间业务收入存款市场份额放首位均衡协调发展存款产品销售2011年总体工作思路：客户增加存款市场份额提升中间业务收入增长切入点精细化理线尚达俱乐部活动台进步提高网点销售力实现项指标快速发展
二2011年业务目标
（）存款
2011年存款新增必成目标13亿元四行排名余额占力争第二期成目标15亿
（根支行保二目标求2011年存款余额必须超越中行假设工行中行18农行11增长速度行必须低24增长速度余额超越中行2011年存款新增必须达13亿元余额占达第二）
（二）中间业务
实现中间业务收入6700万元四行排名力争第二中：金融业务3500万元住房金融业务1800万元信卡1050万元电子银行350万元
（三）客户新增
2011年目标力争新增客户8357户中：
AUM1万(含)—5万元客户3500户
AUM5万（含）—20万元3300户
AUM20万（含）50万元1000户
AUM50万（含）300万元500户
AUM300万1000万元50户
AUM1000万元7户
（四）贷款
营性住房贷款目标新增2亿元消费营类贷款发放额10亿元住房贷款客户新增2800户住房公积金贷款新增3000万元公积金贷款新增四行排名第住房公积金集数净增6000类贷款新增良额180万元
（五）信卡
信卡净增发卡量18000张中汽车卡2000张 汽车分期付款业务全年力争完成15000万元收单商户新增50家特惠商户新增20户
（六）电子银行
网银活动客户新增40000户手机活动客户新增12800户短信客户活动新增32000户电子银行账务性交易占力争达56
三2011年工作措施
（）重点围绕存款客户新增加宣传营销力度力拓展优质客户群体快速提升负债业务市场份额
常熟支行业务年努力定发展市场份额然偏低客户数量质量高客户资源匮乏直制约着业务快速
发展必须痛功夫做方面工作：
1加营销宣传力度提高建行知名度美誉度
支行继续通渠道形式加宣传力度网点四走进活动线深入中高档社区富裕村镇中型企业专业市场广泛宣传建行特色产品时充分利分支行开展客户营销活动进步巩固客户关系提高建行知名度美誉度
2加强客户基础拓展工作巩固客户关系提升客户忠诚度
（1）优质客户群体根区济发展特点居民结构网点业务特点采取定目标重突破守阵方法组织进行推进定目标全辖客户资源做毯式梳理批发市场客户三高（高档社区高端楼盘高档写字楼）客户进城农民中收入稳定群城乡结合部富裕农村客户群体等纳入营销目标重突破针重点目标瞄准需求资产类业务理财产品手段实施重点突破 守阵重视存量客户特高端客户维护守住院目前高端客户头开户情况普遍利率价格驱动意家银行间转换资产守阵显尤重
（2）拓展策略采取深耕细作两头延伸表格化理措施深耕细作现存量中高端客户钻石级白金级客户针性营销相配套产品理财产品黄金等实现产品覆盖基础单产品业务量突破提升客户AUM建行份额两头延伸通画关系树方法系统分析客户资金流价值链单客户延伸
相关联客户传统抓客户改变抓串客户群客户表格化理通客户张表格列出客户提供产品清单分解落实岗进落实营销
3增强公私联动粘合度交叉营销源头扩客户群体
代发工资业务仅旺季工作重战略业务检验公私联动活动开展成效佳标准乡镇网点进步托城乡体化项目契机加强公私联动加乡镇政府机关学校医院等事业代发失农民补偿金发放业务进行攻关营销公客户理公务员智信贷款营销线索加智信贷款客户政府机关事业单位营销力度点带面扩优质代发客户特年实行公私联动结子基础公私联动方式落实处做真正意义公私联动联动
（二）加产品组合销售力推动存款业务产品销售发展提升条线中间业务收入市场份额
1记卡记卡（包括准贷记卡结算通支付宝卡等）行业务基础性产品行中间业务收入四行占第四惯例该产品相关业务收入应占全部类收入中排名前相投入成说低收入持续性象涓涓细流长年累月默默闻汇聚成江河必须传统记卡业务施足够关注通代发工资代发失农民补偿金代扣水电煤等相关措施保证记卡业务较快发展提高记卡相关业务收入进步夯实业务发展基础完成全年中间业务收入增长目标根沙家浜特点利行新开网点优势计划发行
沙家浜名镇卡方面扩建行知名度方面密切政府关系
2基金定投基金定投业务期限长收益观客户承担风险相较低更重基金定投客户稳定性次性投资客户高容易流失持基金时间更长网点拥滚雪球效应网点层面定充分认识发展定投业务重性定投业务作全年重点营销产品提早安排通举办四走进类理财沙龙等题定投活动培养批忠实定投客户专业讲师队伍支行层面应强化定投品牌效应牵头类媒体（电视报刊网站）继续加行定投业务营销宣传力度
3CTS客户继年华泰证券开通资金账户东吴证券三月份开通项业务行紧紧抓住次利时机通驻点员工东吴证券家营业部户室客户理联络抓住客户源头通专属营销活动精准营销方式营销行优质CTS客户加强证券公司联系进步深入开展VIP客户行CTS拓展竞赛活动新资金客户分配争夺战役中取更份额
4实物黄金客户实物黄金两年行金产品中业务规模中间业务收入增幅较产品通两年培育建行黄金品牌已具备定影响力2011年继续加营销力度发挥渠道优势产品优势客户优势网点造成建行金销售连锁店缩中行农行差距提升系统位次首先细分客户网点高档社区优质企业中层领导高收入行业协会等等群体客户作黄金销售目标群体
次细分产品医院型企事业单位宣传兔年贺岁金币生肖金章金条等产品迎合新生父母单位客户送礼需求婚姻登记处婚庆公司婚纱影楼等宣传**金砖双喜金砖等产品积极推动黄金销售批量化次推荐黄金定投新概念月结余资金1015账户金定投高端客户月季进行实物金定投投资合理配置资产分散风险
5信卡商户收单抓网点常态发卡实现网点预审批发卡日营销双达标通数库挖掘力争网点预审批发卡成功率达40二开展信卡发卡PK活动物资奖励形式调动广员工信卡营销热情三做2刷卡消费活动提高建行卡增值服务改善卡环境进步提升建行卡客户心目中形象四力发展收单商户特惠商户收单商户通网点客户理两渠道进行开展方面根城区网点处区域特点分予务指标实行定激励方面办理贷款业务申请具营商业性质商户法投资股东客户理需强制性求成行收单商户特惠商户加强餐饮美食休闲娱乐美容健身宾馆酒店等联系行间联商户行商户中拓展
6分期业务分期业务年信卡业务中战略重点效控制风险前提力发展优质签约商户开展驻点营销推进购车家装等专项分期业务发展时拓宽营销该业务受理员范围鼓励网点员办理分期业务提高网点营销产品种类员工收入托贷机构VIP客户资源做做强专项分期业务规模全面提升现客户综合贡献度
（三）稳步发展住房贷款力发展消费类贷款资产促负债业务发展
收益发展风险衡房金条线工作线通结构调整扩利差收益中间业务收入加强基础理推动房金业务健康快速发展
1调整信贷结构提升收益水通信贷规模优先配置扩消费类贷款受理面信贷资源高收益消费营类贷款倾斜提升住房金融业务中间业务收入继续做房改金融业务通公私联动着重做住房公积金开户扩面工作保持建行传统业务应份额加强优质开发商联系稳步推进住房贷款确保住房贷款客户新增数量时营性贷款公积金贷款组合拳进步响买房贷款建行服务品牌
2优化业务流程提升基础理水梳理贷岗位工作职责工作流程优化贷客户理受理流程分行贷中心台集中契机提高贷业务流程工作效率充实线营销队伍助二手房资金托联网业务常熟市推广进步优化二手房交易流程提升二手房贷款份额
3完善贷理体系确保贷款质量改进检查贷监测手段利分行系统数加强贷业务日常监测工作根分行贷理实施细定期开展相关业务贷检查工作修订贷款催收流程保证催收工作快速效开展
（四）抢占电子银行市场努力改变支行电子银行落局面
1继续贯彻张卡配套3产品理念做日记卡发卡电子银行开通步工作点带面握次天营销机会进提高月季全年营销业绩客户产品覆盖度
2员工堂理保安做客户引导工作培养客户惯客户更业务转移电子渠道助设备渠道做电子银行客户新增工作时提高客户电子银行交易活跃度时公客户理网点理辖存量新增代发单位开展营销活动代发全面转移企业网银力争摆脱行电子渠道交易性占偏低状况根测算：2011年电子银行交易量达56必须柜面代发业务30转化电子银行业务
3持续断开展手机银行专项营销活动落实网点手机银行目标务加营销力度全力扭转手机银行拓展利局面
4开展代发单位E信通批签营销工作存量代发单位次梳理扩营销面继续开展四走进活动利E动终端客户现场服务提高营销成功率
（五）优化城区网点结构加乡镇网点资源倾斜力度确保网点资源效化
1根区域济状况网点规模点均水等数进步明确功定位发展目标推动网点分类分层发展城区网点贯彻抓带策略效助行项理财产品进步挖掘公司贷客户巨潜力部分距离客户资源枯竭网点通搬迁撤等手段进行整合新莲分理处实施原改造菱北分理处实施搬迁改造合城东支行**分理处
搬迁**时做做强城东支行
2乡镇网点突出市场资源优势特色尤利行配套城乡体化项目契机抓住源头客户重点营销银行卡财政统发业务推动中企业业务发展济发达乡镇区设立12网点部份时机成熟乡镇网点试行业务顾问兼业务负责负责业务核算外业务时网点配备名堂理助理目前农民理财意识处保守钱存银行阶段定着力普理财理念充分发挥网点营销员村镇业务顾问团队作真正动门广农民宣传推广理财产品提高农民理财意识切实拓宽市场覆盖面挖掘行优质客户扩行中端客户群体规模农村金融市场更份额破农行家独垄断场面
3充实部份零售网点员黄河路分理处试点网点员扩充77网点6网点客户新增销售业绩进行评估试行成功全行推广
（六）加快客户理队伍建设提高客户理履岗力
1计划结合2010年客户理业绩综合评定2011年实行客户理竞聘制客户理队伍输入新鲜血液批新入行学生充实客户理队伍塑造支肯吃苦耐劳会开动脑筋专业化知识型客户理队伍
2完善客户理考核办法适加客户理存款目标务根产品销售难易程度适时调整产品销售计件单价
3持续开展客户理周末培训工作进步提升客户理综合
业务素质点带面突出带动网点全员更推动整支行业务快速发展
（七）强化服务意识提高服务技提升服务客户品质
1注重客户营销维护做产品售服务客户中心建立网点客户档案密切客户联系黄金基金客户档案中登记姓名联系方式外详细记录客户次交易价格通客户行双金业务滚动营销实现客户资金行系统循环流动行带次交易中间业务收入积极引导网点员建立客户飞信台通短信方式客户建立起沟通桥梁周售服务促客户交易量提升时提高客户行服务满意度忠诚度
2创新培训模式快速提升新入行员履岗力针年新入行员较现状快速提高新入行员工综合业务办理等服务技继续2010年集中培训模式基础创新采柜面现场培训组PK等渠道形式培训方式提升新入行员工快速岗率
3进步提高全行柜面员工综合业务素质计划季度开展次网点员工技测试利已搭建模拟系统持续开展柜面员模拟训练实行培训积分制
4做支行星级网点选评复查申报等工作做营业部五星级网点复查工作做城南支行城中支行四星级网点城东支行三星级网点申报工作
（八）加强风险理提高风险防范力
1客户理力发展贷款业务时注重款方面综合评估时密切关注贷款资金
流深入解营情况
2督促网点负责切实做风险防范第责关心员工工作生活等方面情况时发现类苗头性问题问题解决萌芽状态
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工作思路
2011年支行金融部围绕分支行工作重点提高网点竞争力核心优化网点结构强化市场份额意识利润中间业务收入存款市场份额放首位均衡协调发展存款产品销售2011年总体工作思路：客户增加存款市场份额提升中间业务收入增长切入点精细化理线尚达俱乐部活动台进步提高网点销售力实现项指标快速发展
二2011年业务目标
（）存款
2011年存款新增必成目标13亿元四行排名余额占力争第二期成目标15亿
（根支行保二目标求2011年存款余额必须超越中行假设工行中行18农行11增长速度行必须低24增长速度余额超越中行2011年存款新增必须达13亿元余额占达第二）
（二）中间业务
实现中间业务收入6700万元四行排名力争第二中：金融业务3500万元住房金融业务1800万元信卡1050万元电子银行350万元
（三）客户新增
2011年目标力争新增客户8357户中：
AUM1万(含)—5万元客户3500户
AUM5万（含）—20万元3300户
AUM20万（含）50万元1000户
AUM50万（含）300万元500户
AUM300万1000万元50户
AUM1000万元7户
（四）贷款
营性住房贷款目标新增2亿元消费营类贷款发放额10亿元住房贷款客户新增2800户住房公积金贷款新增3000万元公积金贷款新增四行排名第住房公积金集数净增6000类贷款新增良额180万元
（五）信卡
信卡净增发卡量18000张中汽车卡2000张 汽车分期付款业务全年力争完成15000万元收单商户新增50家特惠商户新增20户
（六）电子银行
网银活动客户新增40000户手机活动客户新增12800户短信客户活动新增32000户电子银行账务性交易占力争达56
三2011年工作措施
（）重点围绕存款客户新增加宣传营销力度力拓展优质客户群体快速提升负债业务市场份额
常熟支行业务年努力定发展市场份额然偏低客户数量质量高客户资源匮乏直制约着业务快速
发展必须痛功夫做方面工作：
1加营销宣传力度提高建行知名度美誉度
支行继续通渠道形式加宣传力度网点四走进活动线深入中高档社区富裕村镇中型企业专业市场广泛宣传建行特色产品时充分利分支行开展客户营销活动进步巩固客户关系提高建行知名度美誉度
2加强客户基础拓展工作巩固客户关系提升客户忠诚度
（1）优质客户群体根区济发展特点居民结构网点业务特点采取定目标重突破守阵方法组织进行推进定目标全辖客户资源做毯式梳理批发市场客户三高（高档社区高端楼盘高档写字楼）客户进城农民中收入稳定群城乡结合部富裕农村客户群体等纳入营销目标重突破针重点目标瞄准需求资产类业务理财产品手段实施重点突破 守阵重视存量客户特高端客户维护守住院目前高端客户头开户情况普遍利率价格驱动意家银行间转换资产守阵显尤重
（2）拓展策略采取深耕细作两头延伸表格化理措施深耕细作现存量中高端客户钻石级白金级客户针性营销相配套产品理财产品黄金等实现产品覆盖基础单产品业务量突破提升客户AUM建行份额两头延伸通画关系树方法系统分析客户资金流价值链单客户延伸
相关联客户传统抓客户改变抓串客户群客户表格化理通客户张表格列出客户提供产品清单分解落实岗进落实营销
3增强公私联动粘合度交叉营销源头扩客户群体
代发工资业务仅旺季工作重战略业务检验公私联动活动开展成效佳标准乡镇网点进步托城乡体化项目契机加强公私联动加乡镇政府机关学校医院等事业代发失农民补偿金发放业务进行攻关营销公客户理公务员智信贷款营销线索加智信贷款客户政府机关事业单位营销力度点带面扩优质代发客户特年实行公私联动结子基础公私联动方式落实处做真正意义公私联动联动
（二）加产品组合销售力推动存款业务产品销售发展提升条线中间业务收入市场份额
1记卡记卡（包括准贷记卡结算通支付宝卡等）行业务基础性产品行中间业务收入四行占第四惯例该产品相关业务收入应占全部类收入中排名前相投入成说低收入持续性象涓涓细流长年累月默默闻汇聚成江河必须传统记卡业务施足够关注通代发工资代发失农民补偿金代扣水电煤等相关措施保证记卡业务较快发展提高记卡相关业务收入进步夯实业务发展基础完成全年中间业务收入增长目标根沙家浜特点利行新开网点优势计划发行
沙家浜名镇卡方面扩建行知名度方面密切政府关系
2基金定投基金定投业务期限长收益观客户承担风险相较低更重基金定投客户稳定性次性投资客户高容易流失持基金时间更长网点拥滚雪球效应网点层面定充分认识发展定投业务重性定投业务作全年重点营销产品提早安排通举办四走进类理财沙龙等题定投活动培养批忠实定投客户专业讲师队伍支行层面应强化定投品牌效应牵头类媒体（电视报刊网站）继续加行定投业务营销宣传力度
3CTS客户继年华泰证券开通资金账户东吴证券三月份开通项业务行紧紧抓住次利时机通驻点员工东吴证券家营业部户室客户理联络抓住客户源头通专属营销活动精准营销方式营销行优质CTS客户加强证券公司联系进步深入开展VIP客户行CTS拓展竞赛活动新资金客户分配争夺战役中取更份额
4实物黄金客户实物黄金两年行金产品中业务规模中间业务收入增幅较产品通两年培育建行黄金品牌已具备定影响力2011年继续加营销力度发挥渠道优势产品优势客户优势网点造成建行金销售连锁店缩中行农行差距提升系统位次首先细分客户网点高档社区优质企业中层领导高收入行业协会等等群体客户作黄金销售目标群体
次细分产品医院型企事业单位宣传兔年贺岁金币生肖金章金条等产品迎合新生父母单位客户送礼需求婚姻登记处婚庆公司婚纱影楼等宣传**金砖双喜金砖等产品积极推动黄金销售批量化次推荐黄金定投新概念月结余资金1015账户金定投高端客户月季进行实物金定投投资合理配置资产分散风险
5信卡商户收单抓网点常态发卡实现网点预审批发卡日营销双达标通数库挖掘力争网点预审批发卡成功率达40二开展信卡发卡PK活动物资奖励形式调动广员工信卡营销热情三做2刷卡消费活动提高建行卡增值服务改善卡环境进步提升建行卡客户心目中形象四力发展收单商户特惠商户收单商户通网点客户理两渠道进行开展方面根城区网点处区域特点分予务指标实行定激励方面办理贷款业务申请具营商业性质商户法投资股东客户理需强制性求成行收单商户特惠商户加强餐饮美食休闲娱乐美容健身宾馆酒店等联系行间联商户行商户中拓展
6分期业务分期业务年信卡业务中战略重点效控制风险前提力发展优质签约商户开展驻点营销推进购车家装等专项分期业务发展时拓宽营销该业务受理员范围鼓励网点员办理分期业务提高网点营销产品种类员工收入托贷机构VIP客户资源做做强专项分期业务规模全面提升现客户综合贡献度
（三）稳步发展住房贷款力发展消费类贷款资产促负债业务发展
收益发展风险衡房金条线工作线通结构调整扩利差收益中间业务收入加强基础理推动房金业务健康快速发展
1调整信贷结构提升收益水通信贷规模优先配置扩消费类贷款受理面信贷资源高收益消费营类贷款倾斜提升住房金融业务中间业务收入继续做房改金融业务通公私联动着重做住房公积金开户扩面工作保持建行传统业务应份额加强优质开发商联系稳步推进住房贷款确保住房贷款客户新增数量时营性贷款公积金贷款组合拳进步响买房贷款建行服务品牌
2优化业务流程提升基础理水梳理贷岗位工作职责工作流程优化贷客户理受理流程分行贷中心台集中契机提高贷业务流程工作效率充实线营销队伍助二手房资金托联网业务常熟市推广进步优化二手房交易流程提升二手房贷款份额
3完善贷理体系确保贷款质量改进检查贷监测手段利分行系统数加强贷业务日常监测工作根分行贷理实施细定期开展相关业务贷检查工作修订贷款催收流程保证催收工作快速效开展
（四）抢占电子银行市场努力改变支行电子银行落局面
1继续贯彻张卡配套3产品理念做日记卡发卡电子银行开通步工作点带面握次天营销机会进提高月季全年营销业绩客户产品覆盖度
2员工堂理保安做客户引导工作培养客户惯客户更业务转移电子渠道助设备渠道做电子银行客户新增工作时提高客户电子银行交易活跃度时公客户理网点理辖存量新增代发单位开展营销活动代发全面转移企业网银力争摆脱行电子渠道交易性占偏低状况根测算：2011年电子银行交易量达56必须柜面代发业务30转化电子银行业务
3持续断开展手机银行专项营销活动落实网点手机银行目标务加营销力度全力扭转手机银行拓展利局面
4开展代发单位E信通批签营销工作存量代发单位次梳理扩营销面继续开展四走进活动利E动终端客户现场服务提高营销成功率
（五）优化城区网点结构加乡镇网点资源倾斜力度确保网点资源效化
1根区域济状况网点规模点均水等数进步明确功定位发展目标推动网点分类分层发展城区网点贯彻抓带策略效助行项理财产品进步挖掘公司贷客户巨潜力部分距离客户资源枯竭网点通搬迁撤等手段进行整合新莲分理处实施原改造菱北分理处实施搬迁改造合城东支行**分理处
搬迁**时做做强城东支行
2乡镇网点突出市场资源优势特色尤利行配套城乡体化项目契机抓住源头客户重点营销银行卡财政统发业务推动中企业业务发展济发达乡镇区设立12网点部份时机成熟乡镇网点试行业务顾问兼业务负责负责业务核算外业务时网点配备名堂理助理目前农民理财意识处保守钱存银行阶段定着力普理财理念充分发挥网点营销员村镇业务顾问团队作真正动门广农民宣传推广理财产品提高农民理财意识切实拓宽市场覆盖面挖掘行优质客户扩行中端客户群体规模农村金融市场更份额破农行家独垄断场面
3充实部份零售网点员黄河路分理处试点网点员扩充77网点6网点客户新增销售业绩进行评估试行成功全行推广
（六）加快客户理队伍建设提高客户理履岗力
1计划结合2010年客户理业绩综合评定2011年实行客户理竞聘制客户理队伍输入新鲜血液批新入行学生充实客户理队伍塑造支肯吃苦耐劳会开动脑筋专业化知识型客户理队伍
2完善客户理考核办法适加客户理存款目标务根产品销售难易程度适时调整产品销售计件单价
3持续开展客户理周末培训工作进步提升客户理综合
业务素质点带面突出带动网点全员更推动整支行业务快速发展
（七）强化服务意识提高服务技提升服务客户品质
1注重客户营销维护做产品售服务客户中心建立网点客户档案密切客户联系黄金基金客户档案中登记姓名联系方式外详细记录客户次交易价格通客户行双金业务滚动营销实现客户资金行系统循环流动行带次交易中间业务收入积极引导网点员建立客户飞信台通短信方式客户建立起沟通桥梁周售服务促客户交易量提升时提高客户行服务满意度忠诚度
2创新培训模式快速提升新入行员履岗力针年新入行员较现状快速提高新入行员工综合业务办理等服务技继续2010年集中培训模式基础创新采柜面现场培训组PK等渠道形式培训方式提升新入行员工快速岗率
3进步提高全行柜面员工综合业务素质计划季度开展次网点员工技测试利已搭建模拟系统持续开展柜面员模拟训练实行培训积分制
4做支行星级网点选评复查申报等工作做营业部五星级网点复查工作做城南支行城中支行四星级网点城东支行三星级网点申报工作
（八）加强风险理提高风险防范力
1客户理力发展贷款业务时注重款方面综合评估时密切关注贷款资金
流深入解营情况
2督促网点负责切实做风险防范第责关心员工工作生活等方面情况时发现类苗头性问题问题解决萌芽状态
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