立足**放眼全球海外金融市场资源
——记**分行牵头出口买方信贷国际**
项目背景
A公司韩国型航运公司新加坡韩国证券交易市租船总数量超四百五十艘实力雄厚公司营业务海运运输然金融危机中公司营运财务状况受定影响总体负债率较低流动性良2010年中时候公司营情况稳定盈利情况已开始转
2007年10月行总行级重点客户造船企业B公司作建造方A公司签署合A公司建造三艘176万吨散货轮艘合价格7425万美元综合分析船厂船东实际情况相关背景**分行认出口买方信贷方式A公司提供项目融资符合行相关理办法求叙做该业务仅效降低船东弃船风险降低B公司营风险行带观业务量助力行重点客户走出提升中国银行国际形象激烈市场竞争总行力支持**分行终成功获A公司委作**牵头行组建**解决该项目融资
实际2009年**分行牵头联合首尔分行已成功A公司B公司建造三艘散货轮叙做笔出口买方信贷项目融资金额计17955亿美元该笔业务**分行船舶融资出口买方信贷项目积累定验融资结构设计业务操作流程法律文编写中信保沟通解2010年时候市场形势发生变化国美元头寸贷款规模资源变稀缺节约行宝贵外汇资金资源行带更高收益总行支持**分行决定采取筹组国际**方式叙做笔出口买方信贷业务
二 项目结构
（） 融资结构
该项目中信保保险出口买方信贷船舶融资项目根船舶融资项目中存风险江苏分行总行指导款沟通拟定融资结构：
款：
巴马注册三单船公司A公司实际控制分三艘176万吨散货轮拥权
担保承租方：
A公司注册韩国航运公司
融资总额：
造船合金额60合计融资13365万美元中艘船融资金额4455万美元
融资期限：
艘船融资期限10年
融资价格：
利息6MLIBOR+250BP前端费计总融资额15承诺费未提贷款部分05年
担保方式设计**分行充分运前笔船舶融资出口买方信贷项目积累验针船舶融资项目程中种风险制定相应担保措施贷款争取较权益项目担保设置：
I 全程B公司提供担保
II 交船前
船厂完工风险：
退款保函造船合项权益转
船东弃船风险：
中国出口信保险公司承保交船前买方违约险
外次放款时应满足：行认该船新船市场估值行授信余额≥120满足求采取款担保追加抵质押物提前款等措施
III 交船
船舶运营理风险：
船舶抵押船舶项保险权益转单船公司股权质押
款源锁定：
光租协议项权益质押单船公司帐户质押B公司提供三艘船收入帐户质押
买方信贷保险：
中信保承保政治商业险赔付例贷款金利息95
（二） **筹组
该笔项目**分行首次尝试采筹组国际**方式叙做出口买方信贷业务通筹组国际**行利国际市场业资金解决客户融资节约行资金头寸贷款规模时通**分销行资金获更高收益率
提升行国际影响
总行指导**信息发布会2010年6月25日正式召开宣告项目**筹组正式启动根前期市场测试结果**分行选择邀请市场表达出强烈参贷兴趣外汇资金头寸相充裕银行包括建行交行国开行浦发银行法兴银行（Societe Generale）荷兰商业银行(ING)三井住友银行（SMBC）荷兰银行(**筹组启动时富通银行Fortis**筹组程中收购交易完成更名荷兰银行ABN Amro)组合包括国政策性银行国股份制银行中股份制银行国外资银行国外银行种类型银行搭配邀请组合**分行出确保分销考虑
**分销结构促进家意参贷行认购**分行**费设置分层级参贷费率结构：低参贷金额1000万美元参贷费率千分五参贷金额达2000万美元3000万美元参贷费率千分八参贷金额达3000万美元参贷费率百分
三 组团程
利行资金解决行出口买方信贷项目融资需计划十分美项目**筹组非帆风该项目**分销面三方面困难：
1 市场恶化：2010年半年国**市场美元资金头寸资源日渐稀缺初期邀请意参贷行中交行浦发银行明确表示没美元资金头寸法参贷国开行针市场环境变化提高贷款收益求**分行努力沟通协调未果终项目收益法达求愿参贷**分销形势变非常严峻
2 审批困难：作出口买方信贷业务中信保提供买方信贷险整贷款担保配置中起关重作然项目中**分行三努力交船前中信保然坚持仅提供买方违约险买方违约险项果发生船东弃船情况中信保仅船厂投入损失部分进行赔付该保险赔付金额**贷款余额没直接关系会出现法效覆盖**风险情况问题行开始进行审批立刻法兴建行三井住友等意参贷行提出然**分行
业务员保险条款设置船市走势船东预付款安排角度意参贷行进行积极沟通终法兴银行建行原未通审批三井住友银行通审批批复中作出新财务约束性条款求款愿意接受行部风险批复更加效控制风险角度考虑项目融资例60降低50款表示难接受项目进行时间进度满项目时陷入僵局
3 政策制约：项目贷款金额超1亿美元中信保保单需报财政部进行审批财政部中信保保险贷款外资银行贷款份额做限制外资银行参贷份额仅占贷款总额30部分外资银行利通项目风险审批承诺份额法行
**分行面**筹组程中种困难沉着应方面风险批复积极客户沟通**分行客户动情晓理指出市场客观形势带利影响强调中国银行然取批复目前批复金额市场表示中国银行积极叙做项目决心直没动摇历艰苦次谈判**分行终争取客户接受降低融资例求时进步降低项目风险方面针国美元资金头寸短缺情况**分行果断应变**筹组重点方放积极引入海外资金先邀请拥海外资金中银香港参加**终达成10贷款份额认购接着作**牵头行款协调说服款接受三井住友银行约束性条款成功保留住三井住友银行2000万参贷份额然条款设置勇创新荷兰银行新加坡分行积极沟通通法律结构安排锁定该**未二级市场转效回避保险政策限制进步分销40
00万美元**份额
系列努力**分行成功完成**分销引入海外资金7100万美元持份额降低40375万美元效降低行资金投入提高行收益水分散行风险
四 案例启示点评
2010年12月31日紧张合谈判**分行牵头四国家区四家银行组成国际**宣告成功筹组韩国A公司三艘176万吨散货轮111375亿美元出口买方信贷项目客户求利2010年年完成签约终**分行参贷份额36**分行外**参贷行包括荷兰银行新加坡分行三井住友银行首尔分行中银香港分持4000万美元2000万美元1100万美元贷款份额项目**分行带约4000万民币利息中间业务收入提高中国银行国外市场位更加深行重点客户合作关系进步带动行客户提供存款结算贷款等业务发展
出口买方信贷业务开展中外汇资金资源限制业务发展重瓶颈出口买方信贷项目融资象船舶工程型机电设备等融资金额动辄亿美元力发展业务时循序节约型路线减少行资金占？采**贷款方式叙做引入外部资金**分行出效答案时**贷款具分散风险提高收益功
项目**省首笔出口买方信贷项目****分行首笔作唯牵头安排行筹组国际****分行积极应市场变化程中该项目融资结构分销策略调整终**分行成功完成笔出口买方信贷项目**筹组**筹组程中积累定验
首先总行公司金融总部风险理部保持密切沟通时款出具项目融资条件获总行风险部审批获款认前期**信息发布会召开初步融资条件确定项目准入审批期项目授信审批总行行提供量技术支持帮助
次广泛开拓分销渠道成功牵头筹组**重基础成功引入海外资金出口买方信贷项目极帮助项目**筹组程中市场环境变化等素**分行**市场合作伙伴国股份制银行中股份制银行政策性银行外资银行全军覆没均未参贷**分行早**筹组启动时候未雨绸缪针出口买方信贷项目款国外国际**市场邀请参贷行特点邀请三井住友银行海分行（首尔分行参贷）荷兰银行新加坡分行分销遇困难坚持懈持续寻找参贷行成功邀请中银香港参贷终四国家区四家银行完成整**认购次出口买方信贷项目**成功筹组程度益**分行**分销渠道尤海外渠道力开拓
第三出口买方信贷项目融资结构设计直接决定参贷行项目接受程度项目够海外银行认成功筹组国际**程度益**分行2009年叙做船舶融资出口买方信贷项目中积累定验根验项目设计基符合国际市场惯融资结构相反项目审批遇障碍中信保项目中交船前出具出口买方违约险符合市场般出口买方信贷项目中保险安排预期
第四勇开拓思路进行业务创新**筹组会起关键帮助次**筹组程中荷兰银行三井住友银行成功获批6000万美元批复占整**贷款总额半然中信保保险政策限制外资**参贷总额限制**贷款总额30矛盾**分行积极创新中信保进行充分沟通荷兰银行进行回合谈判终成功设计出通**二级市场转方式实现外资银行获批额度完全参贷法律结构具体安排效顾方利益获方认扫6000万美元批复金额完全参贷政策障碍
作牵头行效导**全体意参贷行行动统**声音会提升银行话语权提高**筹组效率项目**筹组程中三井住友银行较早
通审批2000万美元额度批复然批复中项财务约束性条款**初始结构性条款中没**分行作牵头行表示条款等**完成部分份额审批进入法律文谈判环节时款统讨三井住友银行顾牵头行安排行通首尔分行款沟通2000万美元已批额度效引起款重视谈判三月未结果三井住友银行已绝口头告**分行款表示法参贷**分行获知立刻款召开电话会议会**分行巧妙运整**已批额度作筹码款施压二十分钟说服款接受相关约束性条款保留2000万美元参贷资金时参贷行留深刻印象巩固中国银行业市场中形象
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——记**分行牵头出口买方信贷国际**
项目背景
A公司韩国型航运公司新加坡韩国证券交易市租船总数量超四百五十艘实力雄厚公司营业务海运运输然金融危机中公司营运财务状况受定影响总体负债率较低流动性良2010年中时候公司营情况稳定盈利情况已开始转
2007年10月行总行级重点客户造船企业B公司作建造方A公司签署合A公司建造三艘176万吨散货轮艘合价格7425万美元综合分析船厂船东实际情况相关背景**分行认出口买方信贷方式A公司提供项目融资符合行相关理办法求叙做该业务仅效降低船东弃船风险降低B公司营风险行带观业务量助力行重点客户走出提升中国银行国际形象激烈市场竞争总行力支持**分行终成功获A公司委作**牵头行组建**解决该项目融资
实际2009年**分行牵头联合首尔分行已成功A公司B公司建造三艘散货轮叙做笔出口买方信贷项目融资金额计17955亿美元该笔业务**分行船舶融资出口买方信贷项目积累定验融资结构设计业务操作流程法律文编写中信保沟通解2010年时候市场形势发生变化国美元头寸贷款规模资源变稀缺节约行宝贵外汇资金资源行带更高收益总行支持**分行决定采取筹组国际**方式叙做笔出口买方信贷业务
二 项目结构
（） 融资结构
该项目中信保保险出口买方信贷船舶融资项目根船舶融资项目中存风险江苏分行总行指导款沟通拟定融资结构：
款：
巴马注册三单船公司A公司实际控制分三艘176万吨散货轮拥权
担保承租方：
A公司注册韩国航运公司
融资总额：
造船合金额60合计融资13365万美元中艘船融资金额4455万美元
融资期限：
艘船融资期限10年
融资价格：
利息6MLIBOR+250BP前端费计总融资额15承诺费未提贷款部分05年
担保方式设计**分行充分运前笔船舶融资出口买方信贷项目积累验针船舶融资项目程中种风险制定相应担保措施贷款争取较权益项目担保设置：
I 全程B公司提供担保
II 交船前
船厂完工风险：
退款保函造船合项权益转
船东弃船风险：
中国出口信保险公司承保交船前买方违约险
外次放款时应满足：行认该船新船市场估值行授信余额≥120满足求采取款担保追加抵质押物提前款等措施
III 交船
船舶运营理风险：
船舶抵押船舶项保险权益转单船公司股权质押
款源锁定：
光租协议项权益质押单船公司帐户质押B公司提供三艘船收入帐户质押
买方信贷保险：
中信保承保政治商业险赔付例贷款金利息95
（二） **筹组
该笔项目**分行首次尝试采筹组国际**方式叙做出口买方信贷业务通筹组国际**行利国际市场业资金解决客户融资节约行资金头寸贷款规模时通**分销行资金获更高收益率
提升行国际影响
总行指导**信息发布会2010年6月25日正式召开宣告项目**筹组正式启动根前期市场测试结果**分行选择邀请市场表达出强烈参贷兴趣外汇资金头寸相充裕银行包括建行交行国开行浦发银行法兴银行（Societe Generale）荷兰商业银行(ING)三井住友银行（SMBC）荷兰银行(**筹组启动时富通银行Fortis**筹组程中收购交易完成更名荷兰银行ABN Amro)组合包括国政策性银行国股份制银行中股份制银行国外资银行国外银行种类型银行搭配邀请组合**分行出确保分销考虑
**分销结构促进家意参贷行认购**分行**费设置分层级参贷费率结构：低参贷金额1000万美元参贷费率千分五参贷金额达2000万美元3000万美元参贷费率千分八参贷金额达3000万美元参贷费率百分
三 组团程
利行资金解决行出口买方信贷项目融资需计划十分美项目**筹组非帆风该项目**分销面三方面困难：
1 市场恶化：2010年半年国**市场美元资金头寸资源日渐稀缺初期邀请意参贷行中交行浦发银行明确表示没美元资金头寸法参贷国开行针市场环境变化提高贷款收益求**分行努力沟通协调未果终项目收益法达求愿参贷**分销形势变非常严峻
2 审批困难：作出口买方信贷业务中信保提供买方信贷险整贷款担保配置中起关重作然项目中**分行三努力交船前中信保然坚持仅提供买方违约险买方违约险项果发生船东弃船情况中信保仅船厂投入损失部分进行赔付该保险赔付金额**贷款余额没直接关系会出现法效覆盖**风险情况问题行开始进行审批立刻法兴建行三井住友等意参贷行提出然**分行
业务员保险条款设置船市走势船东预付款安排角度意参贷行进行积极沟通终法兴银行建行原未通审批三井住友银行通审批批复中作出新财务约束性条款求款愿意接受行部风险批复更加效控制风险角度考虑项目融资例60降低50款表示难接受项目进行时间进度满项目时陷入僵局
3 政策制约：项目贷款金额超1亿美元中信保保单需报财政部进行审批财政部中信保保险贷款外资银行贷款份额做限制外资银行参贷份额仅占贷款总额30部分外资银行利通项目风险审批承诺份额法行
**分行面**筹组程中种困难沉着应方面风险批复积极客户沟通**分行客户动情晓理指出市场客观形势带利影响强调中国银行然取批复目前批复金额市场表示中国银行积极叙做项目决心直没动摇历艰苦次谈判**分行终争取客户接受降低融资例求时进步降低项目风险方面针国美元资金头寸短缺情况**分行果断应变**筹组重点方放积极引入海外资金先邀请拥海外资金中银香港参加**终达成10贷款份额认购接着作**牵头行款协调说服款接受三井住友银行约束性条款成功保留住三井住友银行2000万参贷份额然条款设置勇创新荷兰银行新加坡分行积极沟通通法律结构安排锁定该**未二级市场转效回避保险政策限制进步分销40
00万美元**份额
系列努力**分行成功完成**分销引入海外资金7100万美元持份额降低40375万美元效降低行资金投入提高行收益水分散行风险
四 案例启示点评
2010年12月31日紧张合谈判**分行牵头四国家区四家银行组成国际**宣告成功筹组韩国A公司三艘176万吨散货轮111375亿美元出口买方信贷项目客户求利2010年年完成签约终**分行参贷份额36**分行外**参贷行包括荷兰银行新加坡分行三井住友银行首尔分行中银香港分持4000万美元2000万美元1100万美元贷款份额项目**分行带约4000万民币利息中间业务收入提高中国银行国外市场位更加深行重点客户合作关系进步带动行客户提供存款结算贷款等业务发展
出口买方信贷业务开展中外汇资金资源限制业务发展重瓶颈出口买方信贷项目融资象船舶工程型机电设备等融资金额动辄亿美元力发展业务时循序节约型路线减少行资金占？采**贷款方式叙做引入外部资金**分行出效答案时**贷款具分散风险提高收益功
项目**省首笔出口买方信贷项目****分行首笔作唯牵头安排行筹组国际****分行积极应市场变化程中该项目融资结构分销策略调整终**分行成功完成笔出口买方信贷项目**筹组**筹组程中积累定验
首先总行公司金融总部风险理部保持密切沟通时款出具项目融资条件获总行风险部审批获款认前期**信息发布会召开初步融资条件确定项目准入审批期项目授信审批总行行提供量技术支持帮助
次广泛开拓分销渠道成功牵头筹组**重基础成功引入海外资金出口买方信贷项目极帮助项目**筹组程中市场环境变化等素**分行**市场合作伙伴国股份制银行中股份制银行政策性银行外资银行全军覆没均未参贷**分行早**筹组启动时候未雨绸缪针出口买方信贷项目款国外国际**市场邀请参贷行特点邀请三井住友银行海分行（首尔分行参贷）荷兰银行新加坡分行分销遇困难坚持懈持续寻找参贷行成功邀请中银香港参贷终四国家区四家银行完成整**认购次出口买方信贷项目**成功筹组程度益**分行**分销渠道尤海外渠道力开拓
第三出口买方信贷项目融资结构设计直接决定参贷行项目接受程度项目够海外银行认成功筹组国际**程度益**分行2009年叙做船舶融资出口买方信贷项目中积累定验根验项目设计基符合国际市场惯融资结构相反项目审批遇障碍中信保项目中交船前出具出口买方违约险符合市场般出口买方信贷项目中保险安排预期
第四勇开拓思路进行业务创新**筹组会起关键帮助次**筹组程中荷兰银行三井住友银行成功获批6000万美元批复占整**贷款总额半然中信保保险政策限制外资**参贷总额限制**贷款总额30矛盾**分行积极创新中信保进行充分沟通荷兰银行进行回合谈判终成功设计出通**二级市场转方式实现外资银行获批额度完全参贷法律结构具体安排效顾方利益获方认扫6000万美元批复金额完全参贷政策障碍
作牵头行效导**全体意参贷行行动统**声音会提升银行话语权提高**筹组效率项目**筹组程中三井住友银行较早
通审批2000万美元额度批复然批复中项财务约束性条款**初始结构性条款中没**分行作牵头行表示条款等**完成部分份额审批进入法律文谈判环节时款统讨三井住友银行顾牵头行安排行通首尔分行款沟通2000万美元已批额度效引起款重视谈判三月未结果三井住友银行已绝口头告**分行款表示法参贷**分行获知立刻款召开电话会议会**分行巧妙运整**已批额度作筹码款施压二十分钟说服款接受相关约束性条款保留2000万美元参贷资金时参贷行留深刻印象巩固中国银行业市场中形象
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