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精彩管理知识文章大汇集(90多页)

c***u

贡献于2012-03-13

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精彩理知识文章汇集
理学九项基原理

世界种样原理原样营理营理九项原谓原指长期检验整理出合理化现象遵原行动事情必会利违背原行动结果定惨
做条理分明理员种原理原放身边时刻提醒避免养成独断专行性
1营理原
  营企业时顾民性合理性职化推进公司全体职员间否协调公司社会否协调原非常适
2关目标原
  营理目标支配满足劳资双方优先谓满足指处某时点状况言双方意水准说双方设定意目标
3命令元化原
  原位职员接受位司命令避免复数命令造成混乱局面绝必特殊条件破项原
4分业专业化原
  工作时应采分业制度专业制度想原命令元化原致发生突引入指挥参谋组织(line and staff)制度
5理幅度()原
  称理范围(span of controle)理员理数皆定限度通常作业员15~30限事务员6~8限企划方面23限视情况定弹性增减
6理层次(少)原
  理阶层愈短愈果拉长命令传低层需浪费较时间容歪曲项原必须第五项原相互协调
7权限委原
  权责等工作权限密分关系工作交部属时必须连权限起委结果委者必须理委出权限
8分权化原
  权限委必须遍组织全体分权化原分权化制度具备完整公司理体制分权化包含决定执行
9目标理原
分权化结果担者必须设定目标司起设定目标成绩相错部属性参加意识便会相提高

闵斯特伯格工业心理学思想(1912)

雨果·闵斯特伯格(Hugo Mu nsterberg1863-1916)工业心理学创始尊称工业心理学父出生德国师现代科学心理学创始德国著名心理学家威廉·冯特(W.Wundt)闵斯特伯格德国莱锡学心理学实验室中受正统学术教育训练1885年获心理学博士学位移居美国应美国著名心理学家威廉·詹姆斯(W.James)邀请哈佛学1892年闵斯特伯格受聘哈佛学建立心理学实验室担里应实验心理学方法研究量问题包括知觉注意等方面问题闵斯特伯格传统心理学研究方法研究实际工业中问题十分感兴趣心理学实验室成工业心理学活动基成工业心理学运动奠基石1914年第次世界战欧洲爆发闵斯特伯格效忠祖国作支持战争非正义方德国受排斥导致精神抑郁1916年世时评价世造成工业心理学空白
  斯特伯格工业心理学思想产生时特定历史背景19世纪末20世纪初第二次工业革命工业企业生产规模断扩生产效率进步提高获更高生产效率开始注意效利生理心理资源问题泰勒科学理活动社会科学理兴趣高涨起泰勒制出现前心理学已成门独立科学心理学直接应工业生产领域研究适应转变工心理激发工干劲发挥生产效率20世纪初开始探索闵斯特伯格指出时工业中注意力放材料设备问题注意工心理状态工工作效率影响关疲劳问司题工作单调问题兴趣愉快工作报酬等等类问题时外行处理缺少科学理解
  闵斯特伯格认心理学应该提高工适应力工作效率做出贡献希工业 生产中行作进步科学研究研究重点:根体素质心理特点安置适合工作岗位什样心理条件工发挥干劲积 极性够工处令满意产量样情绪工工作 产生佳效果
  1912年闵斯特伯格出版心理学济生活书该书1913年译心理学工业效率书中述类行进行科学研究发现类行般模式解释间差异重性该书包括三部分容:①适合研究工作求识适合事某种工作应具备什样心理特点心理学实验方法应员选拔职业指导丁作安排方面②适合工作研究设计适合工作方法手段环境提高工作效率发现学训练济提高工作效率方法手段物理社会素工作效率较强影响特创造工作中适宜心理条件极重③ 理想效果合理方法商业中样确保资源合理利研究需施加符合组织利益影响必性闵斯特伯格指出心理学家工业中作应该:帮助发现适合事某项工作工决定什样心理状态达高产量思想中形成利提高理效率影响
  闵斯特伯格进行量工业中实际问题研究著名研究探明安全驾驶轨电车司机应具备特征系统研究项工作方面设计模拟电车实验室实验结果发现司机应该够驾驶程中时理解影响电车行驶素闵斯特伯格认研究疲劳问题提高工业生产效率非常重继承者研究许工厂天周工作曲线典型日产记录表示出天午九十点钟产量轻度增加中午饭前产量降午饭产量升午九十点钟情况午班前产量急速降周产量表示出类似情形星期产量常星期二星期三记录然逐渐降直星期六止研究工业心理学开辟新研究领域续研究奠定基础
  闵斯特伯格开创工业心理学时期工业心理学目追求工业中高效率适宜环境条件相信根底工业环境中高效率确保种环境中获满意适应时实现闵斯特伯格研究成果广泛采职业选择劳动合理化改进工作方法建立佳工作条件等方面选择适应工体力心理特征工作条件时仅生产力增长重素减少工企业矛盾突重条件闵斯特伯格指出绝忘记通心理适应通改善心理条件提高工作效率仅符合厂利益更符合职工利益劳动时间缩短工资增加生活水提高
  闵斯特伯格作工业心理学先驱研究思想研究工作工业心理学理着深远影响早期工业组织心理学研究工作着重应心理学思想方法增加企业济收益样企业增加济利益出发开始企业中雇佣心理学家心理学家进入企业中开展应性研究心理学家研究素疑处贡献位20世纪许重工业组织心理学家理研究追溯闵斯特伯格思想研究工作闵斯特伯格量社会心理学工业心理学著作相继问世产生注重研究心理素试图通种需满足调动积极性际关系学说学说著名霍桑工厂实验基础20世纪4O5O年代间颇影响基础发展出行科学理20世纪50年代西方受瞩目快风靡起企业理中定影响
  闵斯特伯格研究方路线采取方法启示理学诸应开创工业心理学领域——工作中进行科学研究生产率心理适应化认应该心理测验选拔雇员学理评价培训方法开发类行进行研究便搞清什方法激励工效指出科学理工业心理学二者通科学工作分析通技力更适合种工作求寻求提高生产率研究天甄选技术员工培训工作设计激励重影响
  闵斯特伯格考虑面较狭窄仅限体心理研究缺乏社会心理学类学观点工业心理学时未引起更广泛注意影响研究理工业心理学增加深度广度获更重视


法约尔般理理(1916)
泰勒科学理开创西方古典理理先河正传播时欧洲出现批古典理代表物理中影响首属法约尔般理理
  亨利·法约尔(Henri Fayol1841~1925)法国早期参企业理工作长期担企业高级领导职务泰勒研究车床前工开始重点容企业部具体工作效率法约尔研究办公桌前总理出发企业整体作研究象认理理指关理普遍承认理普遍验检验证套关原标准方法程序等容完整体系关理理方法仅适公私企业适军政机关社会团体正般理理基石
  法约尔著述1916年出版工业理般理代表作标志着般理理形成容:
  1企业营活动中提炼出理活动
  法约尔区营理认两概念理包括营中通企业全部活动分析理活动营职(包括技术商业业务安全会计等五职)中提炼出成营第六项职进步出普遍意义理定义理普遍种单独活动套知识体系种职构成理者通完成种职实现目标程
  法约尔分析处理层次理者种力相求着企业职位低高理力理者必力中相重性断增加诸技术商业财务安全会计等力重性会相降
  2倡导理教育
  法约尔认理力通教育获缺少理教育没理理理者方法原验行事谁设法接受规验变成普遍理理
  3提出五理职
  法约尔理活动分计划组织指挥协调控制等五理职进行相应分析讨
  理五职企业理者责企业营五活动样种分配领导整组织成员间工作
  4提出十四项理原
  法约尔提出般理14项原:
  1.劳动分工2.权力责3.纪律4统指挥5.统领导6.利益服整体利益7.员报酬8.集中9.等级制度10秩序11.公12.员稳定13.首创精神14团队精神
  法约尔般理理西方古典理思想重代表成理程学派理基础(该学派法约尔尊奉开山祖师)种理理理实践重理理发展企业理历程均着深刻影响理够走进学讲堂全赖法约尔卓越贡献般理思想系统性理性强理五职分析理科学提供套科学理构架源长期实践验理原实际理员巨帮助中某原甚公理形式接受继泰勒科学理般理誉理史第二座丰碑
  天法约尔张术语实太未系统学理理会般理理产生心戚戚焉感常作极般东西然正般理理淬炼出理普遍原理作基准化职企业营社会生活方面发挥着重作时日法约尔般理思想然闪耀着光芒理原然作理实践指南
  理思想文化环境产物文化环境程文化模式道德水准社会制度变迁断前发展站高度真正领会法约尔般理理中蕴含精神实质现代理中巧芒
  没原处黑暗混乱中果没验尺度原处困惑安中原灯塔明路视仁会知道方利法约尔提出理原包含许理精髓感悟原指导理实际工作指导行动灵活信条成变法教条化理解导出教条化结局——理失效理真正效必须积累验适宜掌握合理运原尺度
  理必须善预见未法约尔十分重视计划职尤强调制定长期计划理思想作出杰出贡献张天象时代样重面剧烈变化环境计划职更关键许企业缺乏战略理思维少考虑长期发展制定长期规划结果短期行丧失长远发展劲埋稳定隐患
  法约尔早提出理力通教育获思想天企业界许领导然信奉验义认实践验取理资格唯途径企业运营中推崇验理墨守理陈规轻视理培训终导致企业快速成长阶段理力足理匾乏存局面通理教育迅速提升理层理力迅速造急需理世界级企业公认准企业理员均应该接受必理培训企业良性发展重基准接受正规商业教育MBA职业化成功定程度赖企业界土观念转变
  理效益已逐渐成中国企业识理出效益现象遍开花尚时日计划组织控制等术语已众理者熟知理应记住理职决真空中起作实践中运强化法约尔朴素理原职落实处企业走成功基石
  亨利·法约尔直世纪半叶止欧洲贡献理运动杰出师尊称 现代营理父贡献三方面:营职中独立出理活动提出理活动 需五职14条理原三方面般理理核心泰勒科学理矛盾两方面总结理实践理职原企业言问题问题实质企业维系长期效竞争台未必然必然法约尔早提出理力通教育获思想天企业界许领导然信奉验义认实践验取理资格唯途径

泰勒科学理理(1903)

物质方面直接浪费感觉熟练低效率指挥造成浪费摸日常活动中注意效率行整国家资源遭受巨损失补救低效办法寻求某出众非科学理提出观念正西方理界誉科学理父泰勒
  费雷德里克·泰勒(Frederick W. Taylor 1856~1915)美国古典理学家科学理创始18岁名学徒工开始先提拔车间理员技师组长工长维修工长设计室总工程师理生涯中断工厂实进行试验系统研究分析工操作方法动作花费时间逐渐形成理体系——科学理 泰勒著作科学理原理(1911)科学理(1912)两部书中阐述科学理理认识理门建立明确法规条文原科学适类种活动简单行充分组织安排公司业务活动
  泰勒科学理根目谋求高效率高工作效率雇雇员达富裕基础较高工资较低劳动成统起扩生产发展达高工作效率重手段科学化标准化理方法代日验理泰勒提出基理制度
  1.工提出科学操作方法便效利工时提高工效
  研究工工作时动作合理性掉余动作改善必动作规定出完成单位操作标准时间制定出劳动时间定额
  2.工进行科学选择培训网晋升
  选择合适工安排合适岗位培训工标准操作方法工作中逐步成长
  3.制定科学工艺规程工具机器材料标准化作业环境标准化文件形式固定
  4.实行具激励性计件工资报酬制度
  完成超额完成工作定额工较高工资率计件支付工资完成定额工较低工资率支付工资
  5.理劳动分离
  理者劳动者工作中密切合作保证工作标准设计程序进行
  述措施然现已成理常识时重变革美国企业生产率幅度提高出现高效率低成高工资高利润新局面
  科学理仅仅科学化标准化引入理更重泰勒倡导精神革命实施科学理核心问题许认雇雇员根利益立泰勒提科学理恰恰相反相信双方利益致雇言追求仅利润更重事业发展正事业雇雇员相联系起事业发展仅会雇员带较丰厚工资更意味着充分发挥潜质满足实现需雇雇员双方互相协作会达较高绩效水种合作观念非常重正1912年泰勒 美国众议院特委员会听证会作证词中强调科学理场重精神变革工作事建立起责观念强敬业心事业心样雇雇员注意力利润分配转移增加利润数量双方友合作互相帮助代抗斗争时通双方努力够生产出更利润雇员提高工资获较高满意度雇利润增加起企业规模扩
  泰勒科学理先锋追者行者科学理作出重贡献亨利·甘特图表进行计划控制做法时理思想次革命张事先准备图表理部门计划执行进展情况采取切必行动计划时预期许范围完成甘特根思想设计甘特图现常编制进度计划亨利·福特泰勒单工序动作研究基础进步提高整生产程效率进行研究充分考虑量生产优点规定工序标准时间定额整生产程时间协调起创建第条流水生产线——福特汽车流水生产线成明显降低时福特进行方面标准化工作包括产品系列化零件规格化工厂专业化机器工具专业化作业专门化等等泰勒行者追者理实践构成泰勒制称泰勒代表学派科学理学派
   科学理理代企业具重指导意义东南亚金融危机需旺双重压迫国企业感受竞争压力日趋增种严峻环境中生存成迫切需解决问题早年前提出两转变正科学理思想种体现然年实际运作国企业营状况非没根性改观适反企业整体赢利力反倒幅度滑原河提高国企业理意识水河企业部建立起公高效理制度提高国企业产品竞争力国企业务急应原简单外部环境影响
  科学理许思想做法许国家参采泰勒强力张制造业成会计控制成成计划控制缺少组成部分现国企业存低质量高成低效率高耗现象提出理效益确理出效益实践层次国企业差距强调科学理原
  泰勒科学理两贡献:理走科学二劳资双方精神革命前者效理必条件者效理必心理古希腊哲学家柏拉图构筑段事:航行海艘船部分水手拥戴某年轻力壮水手杀点年老耳聋船长……结果船失方结局Titanic精神革命实质通合作蛋糕做否沉默中死亡然科学理存重视技术强调作业效率法偏忽视企业整体功等历史局限素科学理万没科学理万万


吉尔布雷思夫妇动作研究(1907)

动作研究研究确定完成特定务佳动作数组合弗兰克·吉尔布雷思(Frank BGilbreth1868~1924)公认动作研究父
   弗兰克·吉尔布雷恩动作研究始早年建筑工砌砖研究1885年弗兰克通麻省理工学院入学考试家庭困难没入学进入建筑行业砌砖学徒工身份开始职业生涯成建筑工程师晋升承包公司总久成独立营建筑承包商工作中弗兰克发现工砌砖动作相速度快慢砌砖动作速度关系产生兴趣仔细观察砌砖工工作中作种动作模式探索究竟种动作模式效率高基础联系工做工作工具工动作进行进步研究制定种改进工作方法例砌外层砖时砌块砖动作18减少45砌层砖时动作18减少2工时砌砖数120块增加350块 想出种堆放砖方法工常样检查砖面设计出种调整支架工必象常样弯腰取砖调制种精确浓度灰浆砌砖时必余泥刀涂抹弗兰克通工动作进行科学研究分析制定出更效省时间砌砖方法知觉开始研究进行工作方法作终身事业
   弗兰克19O4年莉莲·莫勒( Lillian MGilbreth1878~1972)结婚莉莲毕业加州学美国第获心理学博士学位妇女称理学第夫吉尔布雷恩夫妇开始改进工作方法探索
  吉尔布雷思夫妇动作研究中采观察记录分析方法分析改进工完成项务进行动作序率先摄影技术记录分析工种动作时摄影技术法确定动作花费时间发明种瞬时计记录1/20O0分钟时间种瞬时计进行现场摄影根影片分析动作确定完成动作需时间影片中更清楚描述出组动作序工手绑电灯泡显示出时间样拍摄电影中灯光轨迹表示完成某工作动作模式种没变化灯光轨迹确定动作速度方电路中增加间断开关灯泡时亮时暗样利种装置影片拍摄灯泡痕迹长度方确定动作加速减速方
   吉尔布雷思夫妇通手动作分解研究发现般动作分类移动手细致分析说粗略吉尔布雷思手动作分17种基动作做分解动作(therbligsth增加sGilbrethd倒写)
   吉尔布雷恩夫妇记录种生产程序流程模式制定生产程序图流程图两种图广泛应吉尔布雷思夫妇事动作研究外制定事工作中卡片制度——现行工作成绩评价制度先驱竭力张理动作分析原效应理尚未开发领域开创疲劳领域研究该研究工健康生产率影响直持续现
   然吉尔布雷恩称动作研究父研究领域远远超出动作研究范围致力通效训练采合理工作方法改善环境工具工潜力充分发挥保持健全心理状态总致力改善环境新理科学应实践中更容易接受取成功根工作成果制定出更动作模式提高生产率建立健全激励报酬制度吉尔布雷恩思想行科学发展定影响
   弗兰克·吉尔布雷思著作动作研究(1911年)应动作研究(1917年) 莉莲著作理心理学(1916年)两合著疲劳研究(1919年)时间研究(1920年)等

企业理十趋势
  市场化理
  果说国企业理70年代前供制计划济生产理时代80年代~90年代中期计划市场济混合理时代话90年代末市场济新理时代基重特征面市场市场济时代企业发展资源(资金力信息物资设备技术产权等)通市场配置市场成企业生存发展惟环境企业理起点宿
 价值化理
  资营国企业界盛行正企业理实物理走价值理次飞跃着越越企业获准市市公司股票市场价值(市值)成传统概念资产价值更重衡量指标会计标准财务指标等企业评价体系势必断更新
  系统化理
  新理时代企业面竞争环境复杂变整体配置企业资源企业中层次部门岗位总公司分子公司产品供应商销服务商相关合作伙伴协行动形成竞争优势达成企业目标新时代理必须整体理系统化理
  电脑化理
  电脑已成21世纪生产力工具适应时代潮流电脑化企业应运生例目前国财务企业理软件公司北京友软件集团根国家火炬计划推出友财务软件国已拥10万户国企业理够发达国家差距太情况跨入电脑化时代
  国际化理
  企业国际化企业理提出新课题形成国新理时代特征国际化营企业仅面国际市场政策文化法律等社会素影响时企业运营理发生重变化包括财务资金运作会计体系质量体系营销网络等
  普遍化理
  企业规模属公属私资外资竞争中生存发展集团竞争饭馆竞争国企业竞争民营企业乡镇企业三资企业更竞争中赢生竞争理新济时代普遍需更高层次更新水理时代
  性化理
  企业领导者应摒传统理方法应着性理方发展性理情理法重理然放理
  民化理
  理目标工作做领导者懂互惠关系胸襟宽耳朵听愿意听民方式员工尊重通力表现出生产力源泉
  时化理
  21世纪快取胜时代采取生产创新销售服务连串工作处处讲求时协调问题解决时间金钱产销畅实现零库存办法业竞争
  程化理
  品质见程关键品质通方面实现:1.细心计划2.热心执行3.虚心检讨4.发现问题立刻采取行动纠正


企业应重点推行加强十理

战略理战略理企业灵魂关系企业长远发展全局性前瞻性理面WTO企业接受更范围更宽领域更高层次市场挑战必须重视研究企业战略理作国企领导者世纪眼光创新思维全球定位
  二决策理决策实现企业发展战略赢市场竞争理活动国企少三方面需科学研究正确处理:民参集中决策协调决策者决策层统公效率均衡
  三成理现代企业竞争重容价格竞争实质成竞争关键成理株洲成理验关键国外行业先进企业成作标准成采定额法目标法倒通法等种成理方式实施三成理措施:货币成制度关生产成定额控制理成民监督
  四资金理资金企业血液国企说理成功处常常问题突出方做资金理文章筹筹足二活三严
  五技术理科技企业进步源泉企业围绕技术创新实施三新理:勇破旧立新善引进更新敢鼓励革新
  六质量理质量理企业生存发展壮重保证株洲企业质量理方面探索理模式值鉴:三零质量理模式产品零缺陷零投诉零库存三模式合格材料进厂合格半成品流入道工序合格产品出厂三制理模式ISO-9000体系认证制度户举报制度质量否决制度
  七营销理树立营销理念突出营销体构筑营销网络
  八理坚持实施利聚集政策措施加快劳动事制度改革
  九形象理注意企业文化塑造企业品牌追求企业形象
十信息理企业利网络容量高速度特点加强信息资料数字化处理利网络集成化标准化优势加强生产流程体化理利网络道路界限特点扩营销范围拓宽生存空间中国济时报 20010305 1版


企业网络时代14趋势

互联网企业发展带深远影响笔者见细分十四趋势:
  济化:计划济模式市场济模式立国政府企业种种限制济发展受相程度压抑现着市场济体制完善国济方面松绑资金然流赢利高区
  企业全球化:全球化时代结果企业直潜伏着理缺点暴露出缺点没察觉质文化背景影响国企业间相互较难辨出理问题加没外竞争迫检讨寻求变革造成营者思考盲点
  竞争剧烈化:全球单市场逐渐成形加制造业服务业分界日益模糊国企业事争取市场竞争剧烈化非常明确态势
  产品生命周期缩短化:现代消费者求产品样式选择样化时需求变化速度快更令吃惊适应现实需流通末端需量减少库存产品生产现场实现品种少量生产加新生E时代群体特喜新厌旧种特性方面会产品生命周期愈愈短
  创新加速化:面竞争剧烈态势产品生命周期断缩短现实促研发部门加速创新开发力争短时间推出新产品
  服务快速化:质量问题现实调查时间顾客满足参数谓时间指买方消费者等时间顾性适度员(非机器)顾客提供必协助服务营者必须考虑争取顾客手段
  时间理化:专家研究发现决策商品开发生产协定事务处理等业务领域中耗费时间里10时间消费者附加服务价值果合理减少时间浪费仅成降低提高质量意义说时间理包含成理质量理理时间时采系统化方法提高效率减少成提高质量企业营者必须专注研究重课题
  顾客满意化:互联网时代时搜集限量顾客需求相关信息时分析预测消费者行新科技求企业改变组织方式利进入新网络商业世界—顾客导世界商业网络迈进网络企业点点针顾客时建立反馈信息时代降网顾客网企业种互动环境里更谐企业更容易满足顾客需求
  产品商业化:网络环境改变产品制造物流销售价值概念皆时源购产品包括物品专利技术服务种新互动程幅改变产品价值定义方式更重价值定义时调整表示价格制定变更加时具弹性
  科技尖端化:争取顾客企业必须发展出更复杂软件产品满足顾客功简便需求赖更尖端科技开发
  资讯透明化:E时代封锁消息掌握控制媒体想法愈愈切实际质量问题弹指间传越千里Inter1994年发生Pentium浮点运算事件全世界首次见识E时代资讯透明化威力
  高品低价化:科技发展日千里产品质量愈愈高激烈竞争压力价格法提高高品低价趋势相明显
  员工知识化:产品动化生产促员工必须具备干产品相关必基知识加消费者产品质量坚持员工知识化已成种趋势
司伙伴化:互联网出现员工理阶层前未便利性企业部链接推动改变动力企业私网络链接触角般延伸出具提供时资讯传播开发部合作新方式力完全改变企业沟通方式员工间互动模式部网络链接更信息交员工手建立起虚拟工作社群永远改变公司工作生态环境(唐慧)

企业家需什样素质

企业家需什样素质?直社会学家企业界业士众说纷纭话题中影响说法三种:
美国普林斯顿学包莫尔教授提出十素质包括:(1)合作精神(2)决策力(3)组织力(4)精授权(5)善应变(6)敢求新(7)勇负责(8)敢担风险(9)尊重(10)德高重
二韩国三星集团创始李秉哲提出企业家五标准:(1)具性美道德美(2)具国际眼光(3)具专业知识(4)富思维灵活性(5)努力开发具挑战意识
三法国费加罗报载文提出企业家应该具备10素质:(1)专业性干(2)想象力(3)创造性(4)面世界(5)责感义务感(6)文化适应力(7)社会环境意识(8)洗耳恭听意见(9)具备科技力社交力(10)国际取胜目光

厉宁提出企业家四项标准

中国企业家成种职业误解实企业家种素质济学家厉宁教授颇法教课书说法企业家应具备三条件:眼光出里赚钱二胆量准事情敢做三组织力领着帮干事
  厉教授强调:21世纪企业家仅三素质够必须树立新型企业家概念说新型企业家具备述3条件外应样新条件:
  新观念新观念包含整济法解什新济?新济建立网络技术创新基础济新济旧济长期存新济代旧济旧济代新济新旧概念身相许天新济年变成旧济天旧济年变成新济更新济
  说泡沫认识济生活中实质容泡沫然济生活中泡沫吹出没实质容济中泡沫等泡沫济完全两概念例水库放水没泡沫?总泡沫说泡沫水库长江流险滩时泡沫流出段距离泡沫变少济总泡沫泡沫泡沫泡沫少中前进济中泡沫难免怕关键拒绝观察学掌握利谁拒绝会觉落世界先进水差距拉网络技术排部门传统产业完全利传统产业利加快技术创新技术改造企业家新东西新认识
  二新决策方法新决策方法说算少数拍脑门做决策请专家做决策投资重决定请专家做决策果专家做出决策妥否定否定呢?找批专家审查决策果批专家行找批专家……专家较中选择决策专家做新济形势企业部够善社会挖掘善利社会树立全社会供利供选择资源样概念整决策水提高
  决策包括程序化决策非程序化决策程序化决策般较容易非程序化决策困难突发事件处理问题:受暴风雨影响铁路运输中断货物时运原材料供应办?天早晨某分厂工资遇问题工突然罢工处理?问题时做出决定非程序决策新型企业家应变力求非程序化决策更需专家协助
  三利益导营思想危机导营思想谓利益导企业处风走坡路时日子挺未更利益更利益前必须做出改革通改革转化潜利益
  危机导指风时候想着改革反正日子挺瞎折腾什呀直企业混路走想起改革句老话恰分形容危机导:改革总受命危难机情况常改革进行时候认改革没必认识改革必性时改革难进行少难度新型企业家实时发现必改革时做出改革决定
  四善利资市场讲善融资善利资市场理目前企业需单善融资善提高资金效率现某企业利种关系弄资金(善融资种)善提高资金效率钱知花找投资渠道找投资项目者简单钱存银行里没

支撑战略决策财务

  现企业营环境正发生断变化例全球化日益激烈竞争新组织机构需求知识济信息技术企业流程影响变革力量正推动着企业进行转型企业指更注重创造价值降低成许公司财务部门程度采闭门造车式理财方式动开展业务天公司重决策程中起着先遣队作财务理正意识想战略抢占先机必须学会数变信息信息转化知识知识付诸行动
未财务组织
  现财务需伙伴精神团队精神企业参精神发展公司学会利财务智商(IQ)优势作商业竞争中利武器表1中出相较企业理观念已发生转移
表1 理 观 念 变 化


利润导
价值现金流量利润导
处理交易
提供信息
报告驱动
计划导
单职

专业技术
沟通技巧
法律规定
协商
审计师
咨询顾问
信息储存
信息提供者分享者
结果驱动
结果程驱动
  未5年里财务部门重3件事交易处理相关财务报告动化处理提高信息系统质量建立灵活效财务系统转变提高信息系统质量理财务相关商业风险机遇帮助营运单位进行商业计划行基础理会计分析等工作根200跨国公司调查反馈出5年衡量财务工作标准件发生许变化(见表2)
表2 财 务 稀 量 标 准 变 化
1

5年
获取信息
42%
70%
成核算
72%
67%
反应速度
50%
63%
员工数
74%
59%
结帐时间
60%
57%
质量
39%
56%
客户满意程度
33%
56%
时间速度
43%
52%
现金流量
45%
49%
财务费占销售重
33%
46%
错误数量
17%
26%
利润收费(商贸服务业)
16%
23%
  财务工作容交易处理募集资优化税务状况准备税务申报表成理实时会计控制预算制定实施进行部审计财务状况报告监督等重点逐步转改善基财务作业流程评估企业风险机会提供具附加价值企业营运分析发展整公司绩效理架构等战略性工作未财务组织中财务总监工作新定义——责分析责成企业增长机遇建立绩效衡量架构解理商业风险领导转变知识积累程
促成策略性财务功
  策略性财务功体现4方:
  1.改善基财务作业流程
  2.提供具附加价值企业营运分析
  3.理企业风险机会
  4.发展绩效理架构
  5年里3项功逐渐扮演导角色改善基财务作业流程工作实现功必条件基财务作业流程改善包括采购流程合理化集成供应链信息系统降低采购成提供更正确时信息
  实现策略性财务功需达3关键促成素:技扩展知识享启动变革中知识享启动变革涉整企业问题篇幅限制文作赘述财务员技扩展迫眉睫事情
  技扩展
  着财务部门功转换财务员必须具样核心技——例定量分析绩效衡量信息理专长财务部门部启动组织转变力综合分析信息力
  适应新求财务员必须方面进行改进包括产品市场知识领导力业务环节间相互联系理解交流技巧
  财务员必须常部门理采购员顾客供应商接触更深入解行业知识行业行业佳采购方案参加关谈判技巧交流技巧效团队工作培训
  未财务员应具备样力——够衡量运新技术实现采购流程成效益部门理起制定改善采购流程
  着财务部门更涉启动整营组织转变面着问题例技定义培训招聘绩效衡量事理等
  财务服务优化
  通利咨询顾问改造交易处理报告流程鉴较参考佳操作方案财务服务优化外济效行前提考虑外包服务
  例种财务操作方案值鉴——财务部门途公司卡应员工差旅交际样方便控制员工开支收集供应商数
  飞利浦公司通理财务流程财务报告更加灵活更适决策者通外包财务活动降低营运成通提供更业务评估策略计划更加效结果公司销售额逐年升公司员工数1993年1996年两次降
营效率飞跃
  策略性财务策略二字体现三项功——进行附加值企业营运分析营风险营机会理发展绩效理架构
  进行附加值企业营运分析
  企业中财务已置改善企业价值链关系中重位请样链条:
  购置成(价格文案工作成采购时间加急费错误订单成预采购产品检验成)+占成(利息支出仓储成质量控制税金保险费期短缺部保成)+成(报废培训成劳动力成产品生命力重置成处置成)……
  价值链中确认理述成素?果没财务员提供详细业务分析相信决策者面庞杂数会束手策
  策略性财务中财务转变业务发展提供信息源工作金字塔表示——塔基量数数分析出信息信息中知识决策者知识转化决策智慧
  前许跨国企业中财务部门已做工作做法种样例Ford公司财务员已参新产品开发组中Compaq公司采ABC成控制法进行分析
  营风险营机会理
  营风险营机会理某种意义讲企业收入增长杠杆实际负责理3问题:
  确认——企业确认量化新发展机遇时效率高?
  创造——企业机遇转变客户时效率高?
  保持——企业保持发崭新客户时效率高?
表3 新 旧 风 险 理 模 式
旧模式
新模式
风险评估特指
风险评估持续
寻找机会动
风险回报评估机会
财务负责
负责
部门独立运行
重视风险评估部门间合作
重点控制财务风险财务结果
重点控制种商业风险
应取消错误改正错误
应避免错误
风险素
风险素业务流程
  企业风险理中财务员需更参风险理中旧模式必须加改变表3新旧两种风险理模式异
  更理风险财务必须建立断衡量控制风险流程(图1示)例微软公司中企业风险集成风险理委员会协调理企业部虚拟企业咨询方式运作风险理理营运销售产品开发部门中委公司中风险理作项工具增强理者洞察未结果力加强公司处理类似情况力
  发展绩效理架构
  绩效评估种保障体系公司范围决策够持续前致贯彻企业够效沟通决策确保业务流程决策保持致密切配合建立企业绩效评估系统中财务样扮演重角色
  效绩效理必须具3关键素:
  1集成持续性作业循环非单事件
  2员流程科技机结合支持绩效理
  3兼顾责权利企业文化
  许世界流公司诸摩托罗拉联邦快递惠尔浦采衡绩效理模式取相错效果
财务变革障碍
  策略性财务实施前景非常诱进行财务变革中避免会遇种样障碍例财会部门必须交易处理策略性作业间取衡二者间均衡分配财会功资源未预算中财务部门运营成呈降趋势财务考虑少投入产出问题
  外财务系统幅度改进需时间段时间转变传统观念现财务员然注重交易处理策略性项目期间信息系统断发展障碍诸财务业员专业技术单财务企业整体缺少合适绩效衡量方法阶梯型财务组织结构财务分析缺乏相关性企业部信息系统相互兼容公司部门财务组织权限职责相互混淆等问题道道关口样横亘财务变革推进路程
  说仅仅问题通表4出财务变革转型变革中面重问题——诸领导力组织结构企业文化职定义绩效评估等真正老虎果处理会财务变革功败垂成
表4转 变 深 度 广 度:
1
转变深度
转变广东
合理化
成控制
单功流程
重 组
服务改善
营单位顾客分类
转 型
决策定位
企业整体全行业



事理基原荟萃


  推行理贯追求持续强化力资源开发理活动中建立支专业齐全素质硬认真负责理效员工队伍奋斗懈
  理手段助组织建设制度建设文化建设创造种激励约束机制公司快速成长高效运作提供保障
  二准
  力资源开发理活动中致力寻求格等化机会均等化力绝化方式透明化
  格等化:公司全体员工职位信仰工作容特征等认格律等
  机会均等化:鼓励员工精诚合作责承诺基础展开良性竞争员工工作中竞争薪资调整职务升迁提供均等机会条件
  力绝化:价值观指导员工完成职工作中力潜力作员工进行公正评价高准
  方式透明化:员工权力制度性保障公司重决策关制度制订程中采取公开方式保守营秘密尊重格前提公开公开制度执行结果
  三雇佣
  实行全员劳动合制前提允许员工雇佣违反公司利益国家劳动政策法规合特规定关容鼓励认真负责理效员工长期公司服务排犯严重失者强行辞退公司效益问题导致济性裁员
  四理体制
  事理全体理者重职责级理者责义务记录掌握指导支持协调评价约束激励属员帮助属员快成长
  属员干发挥整体素质提高程度决定理者职务升迁事遇重参考素
  五招聘
  品德力学历验招聘员工:
  种岗位职务品德首先考虑素
  某特殊性岗位注重简单验累积
  力选聘理员时绝
  追求高学历化学历力简单挂钩
  六录
  岗位员工初进公司必须历两月试期(新招聘中专院校毕业生三月规定服务第年考察期)表现特优异者总理批准适缩短甚取消
  培养发展提供客观等承诺员工提供足够开拓空间
  七员异动
  通考核良性竞争采取强制相结合淘汰机制建立例行员工解聘辞退手续
  公司中层理员实行年聘制合格理员时予调整表现优秀员工提供升空间
  情况出现变化工作明显未取效进展时公司意部门集体辞职根实际情况员状况重新组建
  八考核
  定期总公司全体员工直属公司部门理员进行考核考核结果员工薪资调整职务升迁直接挂钩作重参考
  条件成熟时应定期理员技术员进行适应性评价潜测量公司力资源开发级履行事理责提供参考信息
  考核中级责义务考核组提供级关业绩力态度等方面客观事实级应定期级述职
  考核应建立反馈制度考核者考核结果服发现考核中存轨行均权考核组公司领导进行申诉
  九薪资遇
  实行基力义职务力工资制合理拉差距增加升空间根贡献工作态度承担责充分参考核结果工资奖金进行分配
  工资结构中保留司龄工资鼓励员工长期公司服务加考核工资重突破高位高薪低位低薪常规
  坚持工资刚性员工职务变动力落公司营状况理想情况员工工资予适幅度调整
  承诺认真负责理效员工工资年定幅度增长
  根公司效益情况发放年终双薪奖金作员工年辛勤工作肯定
  正式员工办理项社会保险(非深圳户口办理住房公积金外)解 员工顾忧
  根表现公司作出贡献分期分批解决员工户口
  十升迁机制
  公司推行职务公竞争机制推行择岗制度鼓励员工通努力工作实践中积累验获职务职资格晋升
  公司承诺明白明白事责心承担责公司拘泥资历级公司组织目标事业成长求制度性甄程序突出干突出贡献者实行破格提拔
  加强学发展力学识明显落岗位公司发展求者公司予降级换岗淘汰
  十培训
  公司应加强员工专业技术理技培训争取员工整体素质获全面提高
  培训方式公司坚持职培训脱产培训相结合开发教育开发步进行公司尤鼓励员工利业余时间学获卓著成绩者予精神物质奖励
  获晋升员工公司规定必须定时间周边岗位锻炼
  培训容基础性知识技培训导高层次思维心理调整保证员工价值增长低身济收入增长
  十二权利义务
  公司员工享权利:
  咨询权:涉工作业务政策事项权提出咨询级责作出合理明确解释
  建议权:员工权工作公司中存问题提出见解实施获显著效益公司予表彰物质奖励
  申诉权:员工身受公正遇权级公司领导提出申诉击报复
  公司员工必须承担义务:
  坚守职工作通干职工作整组织目标作出贡献
  员工应努力扩职务视野深入领会组织目标求深化协作水提高协作技巧
  公司利益遭损失出现紧急情况时允许员工便宜行事事级公司领导汇报种情况事应行负全部责

力资源理核心

件微足道事意动作员工会感动生铭记生会百倍努力回报公司力资源理者采取种样措施达成理目标努力离开选育留理核心

通行招聘程序
惯常招聘程序(知名公司通程序):发布招聘广告收集应聘资料应聘资料初选约见面试填写公司求履历表参加招聘单位持笔试(专业知识外语)性心理测试题技测试力资源部单位面试背景调查录取试
展示实力形象
展示公司实力形象设计绝马虎酒怕巷子深时代已离越越远应聘者开始掂量加入新集体份量成功招聘懂恰推销公司形象招聘员素质形象应聘者作公司形象缩影安排属招聘未司决恰
收集应聘资料途径部外部报刊网站交流中心劳动部门猎头公司高等学校等
应聘者技考核针性例考核传呼姐会涉语音声线字速度词语表达力等考核印刷工会涉色盲测试等考核办公室文员计算机水必少吧?职务会详细岗位标准工作说明书力架构编制决定力补充
约见面试时间安排张根位应聘者面谈时间作间隔性分段约见尚部分公司通知应聘者面试时全部集中时间许观点宁等等应聘者久等未获面试安排时便会猜疑公司整体理效率
时烧香
选课题包括力资源储备时数企业力资源理者已尝招工苦涩味力资源理者前需求进行分析生源保持紧密联系会公司造成损失电子机械计算机类专科生相段时间单位急需

建立效培训系统
培训工作已逐渐数公司重视尤短期培训立马收效果培训西方国家称教育训练时做开发力资源理者需制定短期(年度月季周)长期(二年五年甚十年)培训计划
效培训系统包括方面:
1 需求 部门培训申请(需求)进行调查动全公司职系进行需求评估
2 实施 新职分类设定相应培训课程分公课理课应课涉企业文化品质意识业务知识操作技然需求进行课目分析征求部门意见便组织师资力量确定教材实施培训
3 考核 分理知识表现两部分考核成绩应公布必时颁发证书
4 应 根考核成绩作出岗位资格职资格确认必时工作扩丰富化工作升迁薪资调整等

职业规划
新力资源理者重课题:职业生涯规三月试期新进行次考核评估时进行次正式交流:公司期发展计划安排例半年年二年达成目标享受遇需什帮助等定期检查进度评估效果协助达成
女性抬头
二十世纪明显趋势:女性抬头数公司女性担中高层职务例越越公司周围公司女性知道力资源理者选时必须摒弃性偏见
部提升
直张公司部分职位空缺采部提升政策帮助建立强力凝聚力激励员工创造业绩方面起低估作贡献表现优秀员工获更施展舞台努力创造双赢结果
太快说
常会遇样情况属交代工作时候出什意会提出合意法作司满脑子者昌逆者亡恼羞呢武断马说?深谙理道司懂关紧项目属试试:果想法正确颗智星?工作中许发挥更创造性果想法错会心里琢磨姜老辣次会成熟考虑想法果意捣乱心服口服
太早太快说否属会难相处官僚义型司万扼杀集体创造性岂偿失?记住错太争辩会伤害融洽合作气氛矛盾抗便萌芽
非事
位高俸厚受敬仰双手抱着堆资料普通文员手开门?吃力拖货坡工手推两?困惑已属觉意方式帮手忙?充满生机早晨迎面员工口问声早?
认事正微足道事意动作令感动生铭记生会百倍努力回报公司起码勤劳善良华夏说样做会错
考核考评
历张唯贤物力资源理终目达成目重方式合理公正考核制度考核应做公公正公开考核手段非目考核前考评标准公开化明白目求竭力争取实现
赶驴子事古老年青头驴子赶肯动半步赶驴面前晃动萝卜驴子便着直前跑等目赶驴萝卜吃样萝卜样萝卜员工讲重
考核较宜采两级三级考评级考核考核组完成考核容全面德勤绩体立体考核时兼顾公司实际突出次轻重考核结果公司专门公告栏公布员工考核结果提出异议然考核标准量化心服口服
末位淘汰制
考核没奖惩作考核结果工资福利晋升挂钩外萝卜肯吃员工说末位淘汰制许办法历次考核中连续年度累积超次员工予强制淘汰素质差合理流失公司整体素质断周复始螺旋升(非循环升)


谓安新招聘想办法安抚产生属感敬业热情果生灭双方种损失口号少真正做呢?
忽视沟通悲剧
理误区:忽视员工间沟通分析类睡觉外70时间际沟通
招聘程中问应聘者跳槽时半称沟通数令惊讶尤现代科技发展部分公司时兴纸化办公事统统EMAIL搞定间面面交流机会越越少真想象果天老总深闭房间什三长两短天会发现网络真真实实改变生活力资源理者应创造足够沟通机会例茶会舞会倾听会游戏节目创办企业刊物等等
时力资源理者应员工间际关系洞察预见力发现僵局时调解润避免关系恶化造成必员流失
福利留机制
福利始终现阶段留机制广义福利计划包括:文娱康乐图书报刊医疗保健保险公积金劳动保护公电话邮政代办班车服务息款年终奖金春节车资旅游计划住房计划员工持股等等
外情感留健康竞争机制机制效辅助手段非追求薪酬谐环境融洽际舒心工作满足价值体现足抵抗外界诱惑
世界难交道动物想称力资源理Human Party(力资源舞会) Party愉悦心情谐步伐绝佳搭配舞曲牵引施井然序创造着世间奇迹作力资源理间游刃Party推更高潮

实践中国式理性化理

第讲 究竟没中国式理
底没中国式理三种说法
  1认没理理没中国式美国式日式区效效区说没中国式理
  2认理离开文化国文化背景理然说中国式理
  3认:没理工具样样效效罢
二必分强调中国式理
  1果面子没什必没没面子没关系
  2果爱国办法爱国心应该心盲目强调说家定
  3果信心该果真中国式理话行效行更信心
  4谈中国式理标新立异标新立异表示样没什价值谈中国式理讲应该高智慧样收获
三认中国式理没中国式理相应道理
1原:异
2原二:全世界理目标样工作做赚取利润达目标国气氛样
  3原三:理工具通例:电脑报表全世纪学会成效相
  4站起巧妙观点认理套特中国中国善创新种原会实际环境变化
四硬件没中国式理
  1硬件指理科学理科学见摸着具体明确理科学全世界样
  2理层面没中国式美国式日式区
五软件事实容怀疑中国式理存
  1软件指理哲学指思想理哲学见摸首国想法样民族性样理哲学表现理行
  2全世界物理样运科学方法理理区理美国日方法理中国半行
  3理工具中性谓效效
  4理层面中国式美国式日式时国家部企业环境理模式
六结
  说中国式理没中国式理没学问讲句话证明脑筋糊涂搞清楚真正解讲句话证明已知道立场样层次果真正讲出:理科学没中国式理理哲学中国式理已抓问题核心说年没必花太时间争执底没中国式理断改变套理行更效
  理科学(软件)形式信念意识形态(抽象) 决策态度理
  理哲学(硬件)形理制度方法(具体) 理态度
  (选择)
  理哲学批判理科学American spirit
  运
  美国19世纪末期太重视理科学然美国理科学强然日日够发展出套美国更效日式理应理科学外十分重视理哲学美国日击开始种反省:认年寻求理做法狂热中缺乏检讨理灵魂理精神理哲学(理科学美国称企业文化日称营理念中国称理哲学实指东西)
  兴驻关切新理技术关切灵魂理哲学
七企业理迈入理念导时代
  50年代前 60年代 70年代 80年代
  荀子说:数具者皆道隅
八仅举隅偏失
  1果总理心里认重重应该扮演天公角色认紧重统统重应偏面
  2份强调行销导忽略生产技术会造成市场货供应缺失
  3份强调财务导忽略理会计会造成黑字倒闭危机
  4份偏重生产技术忽略研究发展会造成价格竞争惨境
  5份重视际关系忽略工作效率会造成团气事成笑话
  6理想中道理
第二讲 中美日理哲学
  理美国整理出美国理输出国然日理美国成功什?日理科学外十分重视营理念
什理哲学
  中国认理做做事道理做搞际关系做事提高工作绩效搞际关系提高工作绩效理
  会做会做事团气稀泥理等零
  相反会做事会做常常罪理等零
  先会做然会做事理
  然理哲学反省理验
二国理?
  全世界器物法致什什没争议
  升制度层面彼法样制度订会赞成反
  升哲学文化层面(思想层面)更见仁见智争休
  观念会影响行
三美国张数超越少数
  美国解决总规:少数服数美国常采举手表决方法美国称拳头代破头天数赞成条法条法成立明天数赞成条法条法废换成条法
  美国理划龙舟式理划手背前方定步调致听指挥放弃念头严格遵守少数服数信条缺乏效力数淘汰
  道理时数法定少数法定代西方渐渐发觉:时完全服数张尊重少数
四日倡导功数协调数
  千年日训练够全员致采取样行动没必独裁者强力发号施令
  日理采取抬神轿式理抬神轿时没指挥抬轿高矮力力摇摇晃晃增加阻力抬神发号施令然摇晃结果神轿安达目
  日谯:秘密秘密罪恶日心里话讲出胞亲切乐帮忙喜欢数压倒少数少数受伤害
  事实日警惕性高愿意变成少数会服前辈指示着家做法做果争执提出全体目标容易协调然日派系旦外遇重事件便会快取致行动
五中国数少未必服数
  易阴卦阳卦阳卦阴阴卦阳阳卦阴阳然少数动力阳卦阴数阴动力阴卦见中国没少数服数观念
  中国认贤数贤行百贤什?
中国理划龙舟式抬神轿式标准答案难说意思固定该划龙舟时整齐划该抬轿子时抬轿样子根情况该采取什方法采取什方法
  中国非投票时采记名投票样较够家认
六西方合理义
  全世界追求合理理定合理化然西方合理日合理中国合理样应混谈
  西方合理义原说明全世界切切西方信奉神教帝总帝知帝宰世界西方认条原说明全世界常常说:什导什导
七日合理义
  日喜欢许许存出发发现原理找出魂找出武士道精神
  日求统全世界原理相信统日天皇日然民维持着天皇理方面日重视前辈验前辈指引少数必定着数走
八中国合理义
  中国原中握变动原原许许刚柔阴阳握原变动性原全世界切切变动中中国懂变动道理变动说连神职位轮调心物合知行合阴阳互变
  理必须制度招起弹性中国非常执着中国说切变动时结种方法采取种方法数定时候少数定错错时候数感应少数化阻力动力彼彼心心中国效
九法做次真正协力
  子说:谋忠?朋友交信?朋友五伦相交朋友占数特现代社会家助力越越薄弱朋友重越越
事会计较朋友刚相反谓朋友议买卖算分
公司果够宣导:做事短暂做朋友永久家会真正协力否实困难
  事升迁会变动家做朋友做事家做事相互配合处较愉快长久
  合理合理数决断数讲少数马响应中国谁讲果常善助家较容易响应果常苛刻家讲会家响应条原理原原理真正孔子思想没理时候什?
果数够顾少数彼商量
果数欺凌少数反抗力量会
  切重视事前疏导
  互动感应事情办感应事情难办
  公谊私交重先透私交情时更具效力
十中美日理哲学差异
1美国义
  美国200年前少少邻居彼帮忙理想方法保护生态环境美国崇尚义
2日集体义
  日方台风震火山彼紧日崇尚集体义生态环境致
3中国交互义
  义完全集体义彼彼交互义
第三讲 中美日理什特性
    美国式理专业性重视专业知识
    日式理致性重视团体精神
    中国式理变动性切情况
理三步骤
国家理三步骤三变程序
1非化
  什
  什
  样做
  样做
2标准化
  时间列标准
3制度化
  果标准少灵敏知道等没标准标准列制度知道
二美国专业性评估
  非化……AB毫含糊
  专业性标准化……快点慢点 请专家鉴定
  制度化……家新生专业知识
三日材力做致性
  日脑子里没东西听话民族
  太绝服非取致法标准取致制度家贯彻团队精神特高
  非化
  标准化 专业化
  制度化
四中国喜欢变动性
  中国脑筋里条太极线
  非化
  标准化 变动性
  制度化
  防害面子情况非分明
  中国变动性爱易影响切变制度变非变标准变中国生存力应变力强
五中国性底样?
  说中国样太说样结果会发现:切实际
  守时?守时守时?守时
  守信?守信守信?守信
  守法?守法守法?守法
  守份守份守份?守份
  积极积极积极?积极
  马马虎虎认真认真?马马虎虎
  便?便便便
  计较?计较计较?计较
  情味浓?翻脸情
  重视关系?六亲认
  拍马屁?硬骨头
  中国性定中国事情变动性抓住两句话理较容易掌握住精神
六美国竞技民族
  美国崇拜英雄英雄义
  日美国独立团体目标利害结合忘记唤起成感会求均衡处民族参理性发挥非分明简单明应变力强企业环境越固定美国式理越企业环境变动时美国式理应变力差1960年美国企业慢慢走坡
  坏处突矛盾立紧急时候难应变容易受利益团体(压力团体)左右
美国灵敏结合起否定改变原制度产生利方式美国输赢方式判断非
七日民族
  日服事义谁听谁日派系团体目标派系纷争均告息处非常团结致外坏处十分危险旦目标误导难拔
日讲资历讲力
八中国太极民族
  中国视情境调整策中庸义
  中庸绝A+B÷2绝马马虎虎真正解释中庸合理二字日派系团体目标息更乱
  中国事情两种结果事情发生尚未发生时候时导正事先沟通理中重时刻处走极端机应变时制宜坏处弹性难确切握果智慧足难恰处
  圆满高非做未必太极思想
九太极思想
  太极思想整体思想
  整体构成分子间隔相克事实否认时事相相生事实否认化相克减少相克相生发扬相生维存致两败俱伤趋毁灭整体思想伟功
  万物育相害道行相悖德流德敦化天

第四讲 中国变动中啊变特性?
问:中国直变理方法?
  中国直变事实部分较完整说法应该:中国直变中国永远没变
  变指物质部分:衣食住行娱乐等见摸着部分变精神方面:华侨永远忘等
  中国三没变特性:
中国没变第特性
  执道没种固定变观念相反种机应变心态
  定Flexoble弹性相
二执着特性理困难
1信道容易想念典章制度规定会说:真样?会样执行蚂?难道没变动性?
2重视团体规约规约易流形式签规约会处问:签?签?然家签签吧
3遵级命令行事份信份作张会变
4完全工作规范做机器设备容易损坏注重设备说明书
5相信企划喜欢执行企划时改改改面目全非
6难做科学化科技相艺术化切生活化
7容易完全标准化常常重标准张三李四标准
  样印象:理通信班握部属行动
  建议:中国心理点准备然沟通样较效突开门见山事情讲出否会觉奇怪
三执着特性理处
1头脑灵光容易机应变环境越变动应变力越强中国生存力强原够时调整脚步
2动调整工作进行中时加调整求达目标
3弹性应企业部外部环境断变化种压力时时做出弹性反应
4握情势利情势时时加握
5怕困难水土掩珍挡天困难设法解决应变力强心中害怕
中西方想法相西方定两选非甲乙中国两时存称中两含思想两角度样事情果稍微领略话分两头四字理帮助两方面意见综合起容易接受
四中国没变第二特性
  爱免谁?Selfdetermingtion愿意做决定愿服命令
  中国句话:天然?
  孟子年告诉:意思说部属司绝服中国讲站立场恰处讲合理讲合理
  谈生观理呢?理理发现:理气理更气应采取理方法理起中国式理彼起开始互相尊重
  (太极) 安
  安(定) 进(步)
  (两仪) 安(定) 进(步)
  利 安 绩 责
  润 全 效

第五讲 样应中国特性理

中国理态度
  态度:
  方认政府太基层认中层太中层认高层太见基观念:拜托少点会气死
  态度二:理
  理没面子什理?应该理
二中国充分精神
  中国分作张马马孩子买万金油孩子买绿油精妈妈说:买万金油?孩子回答说:万金油已流行家买绿油精会做张
  理员工感:计划份考核份执行份计划执行考核份
  中国善参参没面子种精神利理:成功带快乐失败会难样会变整体感:荣辱
  中国民族性参理意愿相做法太样中国想参敢参点突破然参员工感受:老板重视公司事情会参种荣辱感觉
  中国相感性民族理性外充分重视感性部分
三安道
  理目安字
  认:利润重理追求利润中国必讲唯利润考虑会会安重利润会安利润会安安钱赚赚安利润讲安真正目
  孔子说:修安先然起感安理轨道建议理太严太严部属安太松太松安
  家安程度里找种恰方法呢?
  孔子说:安群果安话会乱斗
  老子说:渴安定偏偏安定
  荀子说:贵生乐安安乐
  理终目安中国式理特色
  国家济发展济层面非济层面济导参见容易控制非济层面非常复条杂社会制度社会风气文化等
  份发展方面果会发生安整体改变安某部分发展快反会安社会暴力抢动欺诈倒帐仿滥制会安影响济发展
  谓安全面提高品质
四企业营目标
  衡量肯干否标准包括四层面:(1)干(2)肯干(3)忠诚(4)持久
  安五种情况五种方法安变安
1会做时候技足技术佳程明标准确定方法教
2会做做时遇低工作仁相处愉快方法知
3会做肯做敢做时怕做错骂方法原谅
4会做肯做敢做做时怕越份方法信
5做错事时怕背利方法
  安做家员工股东顾客社会众家家真正安安包括范围相广做切决定标准纳起企业安道做八点:
(1)适关怀
(2)真诚服务
(3)合理遇
(4)安定保障
(5)适工作
(6)相尊重
(7)合适升迁
安定总结爱
1消间说说说
2私功利做算越会算变成越会算常说:私天诛灭应该加句话:私天诛灭
  公司员工:身体健康心愉快生活保障工作力样理会轨道工作成员着公司发展发展否会断层结果公司倒霉顾员工身心两方面发展样会员工公司结成体变成家
 
第六讲 底样安
  中国受易影响实际中国读读易关系孩子36岁时候已灌入易思想已易中高深道理变成浅显通俗话家庭里流通
  易解释两意义
1易(形)变世界许变真理太阳东方升起西言落潮水会进会退等
2变易(形)瞬息万变
  世界变部分变部分易易变易变做变中易切切变种东西变东西变变变切变长期短期已长期变易瞬息万变常变做权权
  讲理注意道理变方法千变万化说样安?变化穷
  理绝部分相部分绝部分相部分权原变方式变
  事理记住安目变什环境安环境变方法着时代改变安目变常安方法变变常变常部分变部分权理安道引伸出权道
权道
  中国式理合理化理合理化外注意安做性化理中国讲仁义仁安道仁心安义权道恰处理高境界做恰处
  权法:时中(时合适决策)
1墨守陈规效方法现定效
2应该力争游进退断求取进
  断求取进墨守陈规理者应想法
样分四点:
第点:取宏牢牢记住紧原进行普遍应
第二点:折衷致折衰取中点取合理部分折衷合理步
第三点:时制宜时间变方法变时俱进时时刻刻时代甚走时代前面
常常规做事情做守非常时期突破性做法做权变
二营义
1中国太聪明喜欢取巧必须敢授权
2屡变家明建立常道识
3阶层应坚守原变通部分权
4权动态必须日默契
三理守达权
  中国敢授权部属做方外圆圆外方
  方基原变部分圆应该弹性部分
  权面限字权限说明权定限度掌握某种权力超越界限
  碰件事情件事想:权限范围改变?果斟酌改变果面请求养成种惯司敢授权

  孔子说:样样结果没条路通
  坚持意见目标标准应该部属衡量应该做适权限抓住原方法部属权变部属量发挥力达交街目标权离
  具体做法分步骤:
1基求部属知道清楚
2部属求太约法三章重
3规定详细说明灌输部属脑子里
4求记住事半功倍告诉变什变什
5检查否做做奖励做规劝辅导
五权离
1权离意思:果直变变连原变掉成离叛道违反原变反
2变质变异质变质变会万变良宗千变万化离目标
3必须慎重尤宜时时榫修正
六权损
1件事情改变会处伤害
2损普遍获支持权损受害会阻挠
3权宜应变先关员参研讨商利弊
4取协调司行命名意权部属然会利执行
5实法达成协议司出面协调应公诚绝偏私
6权变中培养动发精神
七权
权变应付紧急偶发非变事情量减少权变常常修改
1权表示问题
制度常常例外便没制度
2权严重影响常规破坏组织层次养成钻营风气外会更法制失信心
3权必权变家会谅解
4权防止营私舞弊形成派系助心协力
八法原
易中四字记住:时位中应:
1时时机做事情应先考虑时间选择做事情时机
2位身份身份做件事合适合适?果合适做
3应反应果时机身份合适做做反应时进行机动调整求中
  达成目标变样通达成目标时变
心正意诚察颜观色行变应万变变原应付万变现象权
  原变目标变理求安变万变种变原应付万变现象变会命中目标
  中国懂持达权权权太固执太呆板权乱变避免权避免权中国起权变部分变部分变部分坚持变部分放手抓住目标放手部属发挥样理会功效
第七讲 权配合样合理

  理制度化?理求新求变?什事求新求变样维持制度?果切讲制度样求新求变?导致种奇怪现象制度
中国喜欢合理化理
理合理合理接受合理会抗拒
中国时候时候希信心握时做困难时希需定
太早听进太晚马炮太高兴完全会乱
重原:合理事情家终究会接受果合理家抗拒适中
企业外环境断变迁决策机应变时调整应外环境变化达目标
二底什合理
中国喜欢讲道理中国讲道理难说东说西说西说东
中国5000年资料非常丰富须手抓理
道理绝相常说:公说公理婆说婆理
中国喜欢果听句说错话会问:谁说?果说错职位高讲话(实际申诉)果说错职位等会说:错难道没错?(难难)果说错职位低彻底倒霉(脚踩底)
  合理抗拒原企业部谐制度合理造成协调部纠纷促成方面合作提高工作效率制度合理化验室中国式理制度制度常常修订保持合理外界业竞争果合理良性公竞争果合理恶性竞争旦走恶性竞争会两败俱伤
  谓合理合理什方里合理里定合理合理应该观认定
  说合理?(定)训练出员工会勇谋
  老板说合理?(定)太霸道太专制结果跑掉留统统奴
  专家说合理?(定)专家真假专家时会骗
  员工说合理?(定)员工求止境永远会完全满意
  该讲话表达合理步谁说合理总合理应该客观应该科学方法找出什做合理例绩评评估绩效评估绩效评估包括三基素:(1)评估基准(2)责属(3)落实追踪考核三点科学方法见中国式理排斥科学方法现代化科学理工具重:高阶层营理念合理化量保持客观听听家意见协调部门立场样逐渐合理化
  中国采心心方法方着想站方立场考虑总样会较合理讨厌喜欢家半喜欢心心建立良立体际关系左右考虑合理方法正途径立心理认
  事物先天矛盾性阳中阴阴中阳科学方法客观方法观物科学方法心心方法较
  中国式理关心休谅形容关心体谅理者心心握四原:
  (1)利利事情量做
  (2)害没利事情做
  (3)害没利事情做
  (4)损害利事情必时候做
三员工动发三进程
  助 立
  员工帮助责开始提问题找出解决问题办法责够责做立目信心做时相发展走理
  始终放手部属发挥部属永远长然子放手部属会摔跤慢放手
  做三点:(1)适时支援 (2)量鼓励 (3)表示感谢
 
第八讲:中国式理M理什
  M代表意义中:中庸性理统统里面创造M理西方面X理Y理相抗中国文化民族性里面确存着M理
X理Y理简介
  X理认定员工懒惰负责中心愿改变没抱负容易受骗理者想念员工掌握权做决定参加控制善利奖惩相信X理者权威义者喜欢操型态理员工
  Y理认员工勤奋负责发展力组织目标野心想事情做开拓前途想象力理者友善坦诚正直态度员工员工分享决策成团体分子称:民族义触媒型态
  实际X理坏Y理二者偏端完全X理完全Y理
二日J理简介(J理适合日民族性)
(1)团体意识彼信相互种微妙亲密关系
(2)终身雇训练员工实行部升迁
三种M理简介(中国式理M理)
  认员工表现常受环境早期教育性格影响时员工果解需东西目标然然关心目标理者够出差异长关心部属部属信心
四中国三性非常固定
(1)合理性讲道理( 义)合理合理(权道)
(2)动性喜欢动(礼)洁矩道
(3)交互性彼彼(仁)爱安道
五中国式理M理简介
1性塑理条件:排良工作环境员工安心工作安道
2员工相责想办法完成规定目标权变范围权道
3需解情彼情理态度:欲勿施洁矩道
六理三度
  事情安安做考虑标准股东员工顾客社会众会安?(安)
  果安做正确果安适时高速整(权)交通时心心高兴鼓励做更高兴安抚安心接受改变(洁矩)
  中国员工求:(1)忠诚(2)持久(3)肯干(4)干
干否忠诚否改变
(1)慎选员工:宁缺勿滥严格训练新员工老员工时顾新员工
(2)诉诚:诚意发行新员工介绍公司环境辅导件件做工作适应改善环境塑成公司需员工
(3)理:尊重员工愿意留
  中国式理M理员工忠诚肯干
七员工忠诚肯干法宝
1安道解员工安安全安团体安安予解决团体安级反映做整体考虑全面解决实做予说明答复取谅解员工心安忠诚肯干
2权道员工解持达权道理级交原变达原方法变果够真正变通放心授权反授权违法事情做侵权越权切实授权员工忠诚肯干
3洁矩道安权应心心事尊重方片协调解决面总修安员工忠诚肯干
  修基础切修开始安目标会修会安配做隐士理者应会修安方法:计划控制透组织适领导会协调断训练通活动修安修发挥种感应作感员工应产生力量
 
第九讲 M理实施架构什
  中国理情理法称中国式理M理架构
  解中国思想方法采垂直式思考法中国哲学民族考虑总层次性甲合理事情乙定合理见层次道理会起变化中国喜欢层次性思考称垂直式思考法
1情理法分隔架构
2法基础离开法谈情理做应该守规矩家崇法务实国国法家家规公司典章制度
  法提升理
  规矩果定合理家乐遵守制度时时求合理合理化理
  中国重视理
  中国认真太认真道理
  东汉前说道东汉说理中国文化特重视道理中国常道理批判切什道理?起道理岂理?见中国重视理
  天天道道道会僵化较变通天天理物物理理变物较没变化变化物较科学化相艺术化
理容易讲清
  理变动粗理讲细讲讲微理更难分清宏理犹讲妙理言
理斗相认绝理:喜欢道理边拉喜欢道理推边
  真希理合理化应该道理难讲底样合理应该家谦虚点听听家意见片沟通找适合理
理提升情
  情理提升情理法规矩理合理规矩订合理家会遵守什合理难说清良心常说:良心合理合理合法
日工厂里常句话:品质良心美国科技超日什竞争日?日工厂里没监督层整监督层成省掉需监督会着良心认产品做做果做流程工序家发现做会惭愧果氢良心发挥出理损失良心恰恰中国开发出日
  合理合理容易认定果条良心道理明
情彼彼互相互相情讲理家够接受情中药引子讲理前彼心理建设
  情中国宝贵东西孝子女父母应情忠部属应情理表达情种方式常讲君子发情止理孔子张感情然流露
  果员工完全没情没喜怒哀乐什理利情利喜怒哀乐理合性理
  情做?情怕珍惜情庄子讲情情指恶情恶恶会起纠纷庄子张忘总忘掉苦恼忘掉会减少困扰
  情然暂时忘情终究回现实社会中讲情
理者果具仁爱心应该反情扩展家着想
  建议:
(1)爱会出真领做工作长处短处方长处放眼睛里方短处放肚子里会防止弊端理长够
(2)事重视重视员工贡献肯定成功功劳埋没掉
(3)物珍惜中国美德良费物力物
切良心会合理合理然合法良心开始做合法步真正中国式理行通途径
 
第十讲 情理法双轨运作什?
  情理法分割性运作起双轨动作单轨运作解情理法双轨运作首先中字解中中国基信念
  中国重视天中常讲天时利利二五居中居中吉
  中国非常重视中间:
(1)天(天中)
(2)群家已(义)
(3)中国次序观重视摆中间
  例:三走路总年龄职位高中间
  情理法什中心呢?理中间理理中心
  敢说:讲情面敢说:什法法没说:讲理提情时总说合情合理提法时总说:合理合法合情合理合理合法两边拉理字站住讲情讲合理步讲法讲合理程度真正情理法意义
  中国先情讲理
  西方走单轨法讲理法规定理法修订理谁更改
  中国走双轨先情讲理讲通已时法讲理先情讲理法讲理先走出双轨
  情面子理脸面子脸回事面子情方面受伤害脸严惩脸讲理面子情讲理样家团气致伤感情
  运情呢?
(1)关心关心讲理方法:1关怀态度2请教态度3征询态度
(2)报告请示试探抱歉
(3)行者感谢关心欣赏
  情绝讨
讨种虚情假意讨死路条绝存心讨
中国容易讨怕计讨会提高警惕讨真情诚心诚意发心关心情
  情行通绳法
1先运情2晓理3情理讲清时绳法


员工理首中层干部

IT企业般新兴企业许理工作企业发展速度种情况抓重点关键员工理方面重点应中层干部理定程度中层干部等整企业
  年国IT企业发展速度快公司组织结构逐渐复杂出现许中层干部理专家认中层干部企业核心承启中坚力量充分调动积极性带活整企业理工作
创造公竞争机会
  首先中层干部实行目标理明确工作方中层干部提供公竞争机会作者家公司中层干部作问卷调查原家报酬太低意见料影响中层干部积极性发挥素项选择题里面582选择业绩佳庸中层干部公司没进行时惩戒罢免项436认干部制度做法公正395认贡献突出业绩卓著中层干部公司缺少表彰奖励34认干部应报酬项排第6位
  担方正电脑公司总理冯沛然认企业激励机制评价体制关评价体制职责界定关职责界定企业流程关流程终组织结构问题企业组织结构应该规范科学样产生分配机制合理效
  GE公司非常重视中层干部绩效考核年4~5月开年会高领导前GE12业务部门现场评审公司3000名高级理(实际GE中层理干部)考核工作高层500名进行严格审查会议评审早8点开始晚10点结束业务部CEO高级力资源部理参加评审种紧张评审部门理者识出未领导者制定出关键岗位继计划决定潜质理送GE培训中心接受领导培训
进行职业生涯设计
  非中层干部力信般说家希升迁高级理岗位高层理干部说应具企业业务工作全面解力全局性问题分析判断力培养种力显然狭部门进行晋升远远够必须干部部门间横移动开阔眼界扩知识面企业部门事更广泛交接触轮换周期通常2~5年等
  现代企业中越型企业越会出现定接班现象级干部级职位潜接班否时晋升完全工作成绩力水适应性决定素衡量素时时积累事考评资料企业全体职工埋头努力工作竭力争取较成绩便旷日持久晋升竞争中取胜
  长期固定事某工作原富创造性逐渐丧失工作容敏感性流章办事种现象称疲钝倾疲钝倾提高效率发挥创新精神敌企业通定期进行职务轮换中层干部保持工作敏感性创造性克服疲钝倾效措施
强调精神激励
  般物质激励外调动中层员工积极性精神激励精神激励方式:
  成激励第重表现形式合理晋升具发展潜绩效优异干部予调升职务晋升包含干关价值重信号(工作中否取成获尊实现价值?)严格公筛选分析通常企业挑选公竞争政策体现市场济质激励员工提高素质公司必须制定公客观评估选取方式第二重容工作身带员工成感许IT企业(安易公司)部门中实行单领导制设副职种做法值鉴单领导制仅精简干部队伍更重理成幅减少权责明确矛盾减少助形成高效精干反应敏捷决策指挥力领导体制第三表现形式企业中层干部做职业生涯设计中层干部真正感觉公司确实重视
  兴趣激励工作报酬工作身解决温饱问题员工更关注工作身否吸引力否穷乐趣否会感受生活意义A理模式作者调研中发现部门领导果部门呆十年现位置坐年会觉工作没挑战感新鲜感工作动力干劲松懈提出愿:公司提供轮岗机会?然升职起码学新东西力知识面提高员工量放合适位置身种工作激励增加新奇感赋予工作更挑战性培养员工工作热情积极性
  沟通激励GECEO韦尔奇公司建设成非正式学组织月公司培训中心公司理者课课程直接公司战略重点相联系中层理干部里寻求解决问题钥匙培训中心GE高层接受训练中层干部间提供开放沟通场受训员通毫限制辩沟通思想激发创意消部门官僚作风
培训进修激励作者家型企业调查发现482中层干部认公司没中层干部创造培训进修深造机会影响积极性企业通病实际中层干部年应该保证10~20天左右带薪学假期包括市场考察调研属专业教育相关业务培训等学费根学结束获证书予报销


走出关心属误区

理者率领团队完成工作关心属赢属忠诚真正建立影响力道理理者说知晓具体操作时走入误区表现:
  1.关心属等恩惠现象中层理者中相普遍中层理者觉然属加薪晋升等没生杀权恩惠表明关心属恩惠博属时欢心更属关注身职业发展综合力提高旦满足属稍高点需求属觉真正关心况恩惠牺牲组织整体利益代价旦曝光利
  2.许诺空头支票属获加薪晋升期作然想抓住需求进行激励直接告诉加薪晋升努力说妙呢?说担心属觉根关心轻率许诺结果更糟成熟公司套关薪金晋升规定程序意更改事旦许诺落空属面前威信扫样做会司产生印象感觉野心暗里培养马千万轻易许诺关心属重说做属感觉真正期努力行动司事面前夸赞属属展露华空间放手属挑重担等等果已作出承诺情况发生变化致法兑现时解决办法属道歉坦诚告诉属兑现缘求属谅解
  3.关心属业务混关心属关心属业务理者重视毕竟关系业绩坏关心业务反会属反感觉放心怀疑工作力属活生生着种需求果关心业务情况没准会落冷血动物谑称
  4.关心容属真正需求背道驰例名年轻属抱怨工作太累您觉属希涨薪水想方设法促力资源部加薪实该属感觉累真正原明朗职业生涯忧心忡忡心累实际需司关心职业生涯发展需理者深入解属属实际关心属真正需求相吻合
  5.关心属方式方法头位新录推销员详细询问宣传公司产品客户建立关系等觉样做帮助属发现足提供指导属会觉信部门例会位年资较长推销员进行业务指导觉关心出丑两种情况关心属误解起应效果甚适反
  6.碗水端生活中样现象屡见鲜:领导倍加信视心腹处处防范甚心腹监视属分三六九等:心腹求必应特优冷热恩惠进行笼络者闻问听话棱角寻机鞋穿碗水端种表现男女属视仁觉女性成动机低希稳定舒适工作基需求关心少关心职业发展等高级需求碗水端势必击员工工作积极性产生耗利组织团结
  7.关心属属求必应需求止境满足需求会产生需求属需求种样组织目标致组织目标背道驰作量满足属组织目标致需求合理需求敢拒绝甚予严厉批评否害属头会害
  8.关心属批评属批评关心属种方式帮助属改进提高果属问题时进行批评会属走越越远犯错误越越严重司会追究理力责然批评果会副作造成属逆反情绪级关系紧张等等定注意批评方式方法顾属尊心批评事等
  9.关心属牢骚会满满会发牢骚心理放松牢骚怕作果分析牢骚背原时疏导属怨气会积成种满容易瘟疫样组织中蔓延旦属受感染场动荡难免时候想解决没机会
  10.关心属动机纯少理者关心属功利色彩明显属觉真正关心帮助晋升拉选票样关心会效果关心属必须真正属着想企图否会弄巧成拙
  领导做工作关心属行里需强调领导属关心社会说关心避免带功利色彩说求回报属忠诚乐力做事达目需注意事项:
  1.属感觉关心否白做
  2.关心力范围关心属必须适度讲求成核算组织制度许范围
  3.完全控制关心少做属加薪晋升等中层理者控制事轻易许诺
  4.关心组织目标致需求合理需求加引导
  5.员工感觉关心时恰分然理者希属组织感激情恰分事身揽坏事组织身推听理者属说:获……司极力推荐……理力争……样说属领情份工作理者属谈件事时候分清次首先肯定属工作努力结果带提推荐微薄力理者遇办成事惯属抱怨:想办司糊涂……组织太官僚……样做果第属失信认第二组织失信安心工作终会影响工作业绩样做害组织害
  6.敢承担责层出现工作失误时作理者敢承担责实际属出现工作失误时正需司关心时候时理者承担理力责实际没损害反会赢属爱戴忠诚
  俗话说带带兵带兵带心理者真正关心属赢属充分信忠诚高效高质量完成理工作会职业发展前景


数库营销

备注:文观点完善补充点:
  1数库营销定义准应该属客户理理中实现工具
  2分析客户兴趣爱数库绝够实现工具数仓库数挖掘前项目历少客户仅仅搭建数库结果形成数垃圾规律高价值信息没

  1994年5月美国宾州学PWind教授清华学演讲时提营销学领域新趋势IT广泛应时会中国学者IT究竟什缩写知道仅仅4年仅IT已广泛接受IT理成热门话题
  历史IT理发展历三阶段第阶段IT理职引进理硬件第二阶段IT理职责引进理软件批理效率高低追踪新技术力适应新技术速度快慢直接影响公司单位效率高低阶段IT变化迅速应范围迅速扩阶段第三阶段IT理职责理开发信息互联网部网外部网建立发展加速信息产生传递更新提供种理开发信息效工具信息阶段日益变成价值资源开发利资源提高公司效率变越越重发达国家IT理职责逐步理软硬件转理信息
IT理理信息两部分:外部信息部信息部信息理首先必须解整公司营目标组织结构业务流程部门责权岗位设置等等分析出公司部门信息产生需求基础建立公司部信息沟通渠道理外部信息必须解公司部部门外部信息需提供获取外部信息效渠道外部信息进行评价筛选分送相应部门
次IT理必须解公司客户营销基理方法解外部信息价值外部信息进行开发提供真正需信息外部信息完全受控制IT理必须找采集获取外部信息效办法身外部信息种开发
  IT理仅IT背景更重业务背景理背景
  IT理走前台重表现数库营销采取种样营销手段IT发展提供崭新营销渠道营销手段网营销数库营销网营销提供种新信息沟通工具数库营销提供种全新营销模式营销者更迅速更准确抓住消费者需甚营销者消费者更解需尤潜需方面取优势疑会增加企业日益趋买方市场竞争环境获胜机会美国电影网络惊魂艺术手法侧面揭示消费者数库巨价值质说营销达三目提供消费者真正需产品提升产品价值二降低交易成三扩市场规模销售范围数库营销达成三目方面巨潜力
  谓数库营销利企业部门营程中形成种数库通进行加工处理获取制订营销策略需信息基础制定相应营销策略
  制订营销策略必须回答基问题:
  消费者谁
  需什
  什样需
  购买消费模式样
  里找
  产品送手中
  喜欢什样产品什样促销方式什样价格
  果回答问题会成成功营销者般回答简单问题花量时间精力金钱获结果意调查方式科学保证百分百客观性会出现样样偏差调查目性身产生偏差原然数库尤消费者消费行关数库具传统调查没客观性稍微数库形成程理加改进数变价值连城成营销决策价值信息源举例说商场通发行户优惠卡建立非常数库发卡时求户填基情况住址电话邮政编码身份证号码性年龄家庭数等户采购时候收款时刷户卡户采购信息记相应户数库中年户购买信息加整理分析通户基信息邮政编码电话住址解该商场户分布情况通户采购商品档次品牌数量消费金额采购时间采购次数等致判断出户消费模式生活方式消费水价格促销敏感程度等通数进行聚类分析户划分成56消费者群信息仅商场理促销具重价值确定商场进货种类档次促销时机方式频率生产厂家具非常重价值生产厂家制订相应营销策略通信息会知道什样会喜欢什样颜色衣服时购买什价格范围购买购买衣服时会购买什样生活品衣服电器东西数企业更准确针特定消费者设计产品设计品牌制订价格策略促销手段
  作IT理方面设计获取信息效方式方面必须解信息价值处理加工信息方法顾客服务企业事业单位会获种样户信息医院学校工商部门电影院公园银行保险商店饭店等种机构仅会产生种样客户信息需样客户信息目前国方面处初级阶段原IT理没加工信息作职责
  IT发展实际已提供进行信息收集信息交流信息加工广泛手段IT理身没意识信息座金矿没方面努力惯站台前台理服务部门没提出信息需需知道IT理提出求直接走市场解IT提供种价值信息获取手段现IT理走前台充满信力肩负起加工信息职责效现理结构理模式提出崭新构想时候
  数库营销提供IT理进行信息加工简单工作范围实际IT理进行信息加工方面广泛深刻重职责方面需IT理发现方面发展力肩负起职责两者缺实际第方面第二方更重意味着IT理动变动站搭舞台跳舞变搭建更辉煌更宽阔舞台


侧面走成功

做笔生意时候总希够方合作帆风事情办妥少样幸运特市场济天事事处处讲效益想成桩生意免周折遇麻烦想法总抱怨合作时抱怨太讲道理太理解苦衷太会办事……
  事实立场观念出发许家没错处角度认识罢说双方间没回旋余法改变局面果适改变策略思维定势许事情办
  位威海专门负责推销装帧图案朋友家公司推销装帧图案时星期家公司跑次甚次跑年家公司没够达成交易家公司员总先草图然充满遗憾告诉:图案缺乏创新起……
  朋友说时没勇气登家公司门然偶然机会位朋友读影响行心理学方面书籍深受启迪便决定采种新方法试试
  朋友次带着未完成草图叩见位公司员见位员便恳切求道:老板想麻烦帮忙里未完成草图希您百忙中抽空指点便根您意见装帧图案修改完成位员答应天位朋友见位员根意见装帧图案修改完成批装帧图案全部推销家公司
  朋友样方法利成功推销许装帧图案获丰厚报酬
  位朋友谈成功验时说:现明白前直法成功原强迫应想法现请提供意见然根意见装帧图案修改完成样觉参创造设计装帧图案推销会动购买
  应该明白果想取相应合作办法乞求帮助设法参干事情中全方位展示机会认定结成功努力争取结果满足参心理满足成感走成功路许会坦吧


营销实战典

作名营销员实施营销方案时点3方面:第想方设法效率方法达成目标第二效授权第三设定详细计划3点方案成功否关键素
具体实作方案
新进入区域市场策划实施程全程营销时间段50天
具体安排:
第13天(目标市场选择)指级城市
1 具体负责业务代表总部填写进入某市场申请
2 报营销中心总理审批指示
  第二阶段(市场调研)报营销中心
计划7天时间完成
调研报告容:
1 口资料特产品关目标消费群体
2 政策法律环境调查种相关方政策执行情况例工商理规定广告张贴标准
3 济状况居民消费惯(供制定促销政策)
4 文化影响促销宣传提供决策信息
5 然资料部分包括企事业单位情况药店布局医疗卫生条件水广告竞争频率媒体现状类产品销量
调研费
程A公司投入调研费投入广告量10-15%例标准
第三程序(市调评估)
时间安排7天时间
  市调报告营销中心负责组织审核否进入该区行性报告决定做市场阶段工作决策段
市调报告汇总程序
1 问卷测试
营销中心统制定问卷负责市场调查业务代表展开全部市调工作市调容:
a. 产品知识调查消费者目前A产品功认知度
b. 营业政策批零分销点公司出台营销政策接受程度需作出调整时办法事前作准备免出现测
c. 咨询服务迅速扩产品销量企业先期派出专家组进行义诊咨询活动然医院合作开办特色诊系列活动必须实情相结合消费者患者接受方式必须前期问卷调查方式进行摸底
d. 奖励政策掌握营业员医生推销药品奖励政策方式便制定政策产品利进入市场提高营销竞争力
e. 容量收集市场产品反馈意见种拒绝理组织反拒绝推销方案
  第4阶段(受理市调报告)
前期工作组做完全部市调直接递交市场市场评议递交公司行政指令
1 否定市调报告调查项目达标回重新做
2 市调报告接纳高层理员会业务决定否批准进入市场
  第五阶段(市场启动准备)
工作时间:30工作日
实施点:
阶段工作两组步进行方式展开便理解两组工作写英文字母方式进行表达两组分工时进行
A办理政府公关工商市容办卫生局药检等部门工作
B事前策划媒体进行洽商签约
C销商零售商签约拟合作医院洽商专科门诊事宜
D准备事先总部提供药品宣传专题片
E种宣传手册报刊样稿聚集位
F种POP宣传张(卡通)运新区现场
G准备足够数量药房医院街道横幅
H零售柜台板专展示台
I 合作零售医院门诊关员培训工作
J 种策划公汽车站牌出租轿车力车广告签约张贴
K 种促销目义诊现场准备
L 促销品宣传资料投递员培训
M落实种医生店员奖励
述工作时开展组员工作容:
a建立县级市场组织结构市市场A公司营销公司行营县级办事处者销商代办公司派驻员办法进行
b 租办公房较方便民房招解决理员办公问题
c 招聘员担业务代员(促销正常市场维护工作货款)
业务代表A公司派驻眼目慎重选择公司发薪水独立专科医院销商工作单营销公司负责
d 业务代表岗培训名合格业务代表必须岗前公司安排进行公司产品规章制度营销模式心态调节等正规7天培训合格者坚决辞退
e 业代岗
f 行政区域图制定作战目标工作进展计划
g 预算前3月费投放方式
h 储备医生促销员备
i 身带货开始扩市场工作
  第六阶段 市场启动阶段
阶段工作开展前市场负责必须先检查启动准备工作准备情况确认误方开始
市场启动工作细分
波浪方式进行强氛围造势新市场进行序攻击攻击目标分硬终端软终端具体方法:
1 宣传画标语宣传品分贴场:区市场药品批发市场户外许场县城街道
2 车贴 目标种力车公交车出租车
3 街横幅 县级城市区干道
4 药店专科医院包装方式 方式: 展示产品张贴招贴画布置展示板置放柜台卡门前卡通店前专科医院门前横幅提供宣传资料
5 投资宣传品 报形式已较落应视情况策划促销品报总部审批统制作
6 墙标 中国农村市场量空白墙选择车站制作产品墙标广告
  第7阶段
市场拓展阶段
阶段县级城市标准应该考虑30工作日工作程序分资料收集广告攻势
资料收集工作:
1 组织报
2 权威单位认证书
3 专家正面评述
4 种产品获奖证书
5 医治典型病例
6 产品床资料
7 针性科技含说明方案
8 事件解释
9 治病机理(形象化生动化)
10实施进步终端激励
广告攻势部分:
1 县级电视台30天广告专题片宣传(首月)线台线台天两次黄金时间段2专题星期六(日)必时加播业代监督播放情况
2 电视专题(次月)组合方式1/2公司推制母带1/2新带结合药品专科医院消费者谈效果专家谈效果患者家属谈效果
3 电视专题(第三月) 减公司投放母带1/3新拍专题带增2/3
  第8阶段
成熟市场移交
公司投入限市场出现列情况时公司必须考虑市场移交问题:
1 专科医院零售网点销售额达预定指标
2 业务代表成熟
3 投入产出达10%时
4 达设定拓展期
确认移交象
1 零售部分销商
2 医院专科医院负责
  谈判签约
公司销售政策专科医院理办法进行合签约谈判签订合
  正式移交
办理移交手续时确认事项:
1 公司供贷程序结算方式
2 业务代表批零商医院送货手续
3 城市配送货手续
4 移交合法律效力
  第9阶段
阶段业务代表(市场维护理)工作重点保持产品销量品牌知名度美誉度进步树立品牌信度
工作容:
1 保持定量广告专题片宣传
2 保持硬终端(商店医院)软终端(销售员)促销力度
:柜台摆放户外展示牌异型张贴画条幅广告横幅广告促销品投递产品陈列咨询问卷医院培训教材产品手册营业员医院护士绶带卡通纸板物牌
备注
1 程序理办法监督办法视产品市场投放力度确定
2 终端激励政策医院红利股分安排行制定
3 述方案分解细案参员研究制定


关系营销想象性组织

  二十年里种称关系营销(RelationshipMarketing)研究正逐渐成营销学理学研究题关系营销说已成流肯定成未营销学指导影响日益显著方面目前组织理研究集中想象性组织(ImaginaryOrganization)概念(种提法称虚拟组织——编者注)更理解关系营销提供理资源关系营销想象性组织作理两代表渐渐出现作两崭新理视角间相互存具强烈生关系
  关系营销营销视种关系网络互动关系两两间接触联系存物体间象征符号组织间网络套关系互动指关系网络中进行种种活动通关系网络互动透镜运已营销理现象
  然传统营销学竞争视市场济驱动力关系营销注意力集中合作合作意味着团体积极承担责关系网络发挥功营销学语辞中规/制度某种程度公司间合作常怀疑会压抑作济增长动力竞争营销实践中处1993年诺贝尔济学奖获者道格拉斯·诺思提出济学制度义理认规/制度市场济动力必元素西方济实质种混合济竞争合作规/制度中存
  果三者中变度强市场济受损害三者间达成衡必种衡称营销均衡营销均衡关注营销理古典济学中市场均衡混谈者核心变量供应需求二者通价格机制竞争机制见手实现衡
  想象性组织全新理学视角定义系统中行动者行动程作关键资源存时安排合法界限外见诸官方财务报道组织描述中想象性组织身基础基础反包括领导者团体想象者(领袖企业家)战略构图:网络维系起商业代表团通生产传输系统领导团体联系起顾客群体市场交换系统支付系统时包括合作公司提供资源公司根定义核心素想象性组织特点概括:
  1组织图表显示
  2信息技术(IT)帮助产生全新组织化解决方案非必条件
  3生产创造价值程中顾客起包括进视组织中时成员
  4基行程非功结构
  方面著名例子爱立信(Ericsson)公司作全球通讯设备系统供应商笔交易特点巨复杂高技术长时期营销战略——然未正式确认——组织中许建立保持长期关系外培植政府机构政客关系顾客团体爱立信公司部组织中关系联系纽带功会涉相数量
  营销学教材中提出理称普遍效包括服务商业营销点令满意更糟糕会引导思考偏离重根性问题现关系营销已开始营销处境提供新分析框架导致组织结构团体文化产生兴趣市场成功仅仅赖营销销售部努力更需整组织紧密结合外部相关机构建立起长期顾客关系里部行外部行界限————变更加模糊许职员顾客里时间办公室时间长职员光外部顾客建立关系应视职员建立关系样重应顾客视部供应商
  营销组织结合起作法目前组织理尚提供什指导正兴起想象性组织理扮演指导者角色种营销组织环境中关系机制运行关系营销中系列假想关系属性:
  1服务接触:服务接触中线销售员顾客进行互动时供应商联络员顾客互动通营销消费起时生产传送服务时顾客变供应组织中时成员顾问(智囊)市场情况便智囊服务象间互动紧密深入持久
  2顾客作名成员通顾客作成员顾客供应商关系更紧密专成员利益
  3电子关系着IT应发展职员间职员顾客间建立起新关系部外部顾客关系越越通线计算机联结电子邮件蜂窝式电话处理面面接触越越少
  4联盟改变市场机制联盟存许团体间顾客供应商间联盟保证时(JustInTime)交易完成发展技术竞争者间联盟降低分配成通联盟合作改变包括竞争市场机制扩展股东组织中
  5营销服务外部提供者间关系通够发挥营销功外部顾问——广告商市场调查公司理顾问公司分销商——建立关系公司扩公司规模情况提高营销职
  情况中组织界限超越顾客市场行动者供应公司中行动者时供应商顾客相互接进入正式非正式关系网络职员公司间联系更松散非全日制雇员断增长需求弹性工作制普家工作基础顾客基础雇员量种变化明显例证公司外部部区趋淡化
  出现关系营销想象性组织概念视角已关商业公司等级制环境清晰分界概念效传统济学理中市场原子式许彼相干买者卖者间通竞争调节供需系统理交易成分析试图确立公司市场界限系统理组织作开放系统意味着组织环境间存互动关系营销想象性组织认组织仅环境互动两者间相互整合顾客成供应组织中部分职员成顾客组织中员交易成分析控制买卖成提供两选择:市场部组织均成成效益解决方法关系营销提供第三种性二者结合:通外部供应者更紧密关系弥补交易成样公司扩展身资源情况增加获新资源途径
  公司市场间界限消解——关系营销想象性组织特征——全新现实图景开始形成组织市场——进营销售卖行——成种互动元素构成复杂网络传统组织概念市场中明显买者卖者分消解融合复杂网络
  传统营销学济学中市场存公司外营销活动针外部顾客关关系营销想象性组织讨表明公司部市场营销活动发生部顾客间部外部顾客关系网络中互动部外部界限分解视网络组成部分
  文出市场济三驱动力——竞争合作规制度——提出营销均衡概念观察想象性组织时会发现公司部三种驱力时存传统公司范围合作基础实行中央计划根规制度制订计划事实竞争已进入组织部表概括提出公司市场新理解

竞争
合作
规制度
公司部运作传统理解



市场运作传统理解



公司市场新理解








营销度?

果手表广告里发现模特袖子西装商标广告肯定认穿梆相花钱做广告果留心PC广告会发现什牌子PC广告里醒目PentiumMMX者PentiumIIIntelinside标志PC厂商什心甘情愿接受Intel商标出现产品广告里甚凌驾产品形象事实呢?
  实道理简单Intel肯付钱
  说PC厂商广告中出现形象Intel公司认便Intel公司报销广告费半66%85%等
  说年某电脑公司中央电视台黄金版位中标时段细分卖出Intel里报销竟然赚钱
  Intel什肯广告付钱?
  商业广告目底什?果说商业广告针目标受众传达性化商品信息PC厂商Intel举网连IBM纯粹贞节保相信蓝色巨区区利引诱IBM少放弃性张扬点中品味出PC业市场营销某种变化呢?
博士离
  国搞市场策划圈子里陈良华似稍名气赢博士策划名号容易少市场策划手段市场士鉴拉拢记者感情贩卖概念少登广告发文章等等流毒未散然陈良华市场策划全部
  1994-1995年国产PC处境尴尬初长城电脑受政策限制迫部件国产化结果评测中败涂长城处砸牌子危险边缘天PC市场领跑者——联想电脑公司1995年初杨元庆持掌PC帅印正处苦练功调整期时期陈良华施展出招数微机产业景观读受启示提出微机产业三世界划分禹治水品牌含金量适服务等高种媒体轮番轰炸横眉冷千夫指俯首甘记者牛搏士风格记者亲姿态深获记者感加贩卖种概念总点取新闻头时期媒体记者圈里甚出现谓长城圈应该说市场策划角度讲陈良华金长城品牌获定成功然真正意义市场营销应该包含市场调查新产品开发广告活动品牌树立销售定价售服务等围绕着消费者切活动市场营销工作重点衡协调素企业获销售量济效益长城体制陈良华性格阅历市场营销活动圈定范围法深入公司层面环节
  体现陈良华性格特点事说某次长城公司某老总意中某报金长城广告觉金长城LOGO点陈良华说意见谁知陈良华说:起事您老总说:谁?陈良华说:种性格老总笑置部门事未必接受
  贩卖概念陈良华籍起家法宝离开原PC产业发展天游(CPU)游(系统应软件)分IntelMicrosoft抢走中间留PC硬件制造商空间已难年样玩出什新概念正长城新PC事业部说现卖白菜办法卖PC种时刻陈良华离象征象征着PC产业市场营销时代结束时代开始
市场营销三种模式
  市场营销底什?美国位市场学家史丹顿(WTStanton)指出:推销员销售理谈市场营销真正讲销售(Selling)广告客户业务员说市场营销广告活动百货公司部门理谈零售商品计划谈市场营销谈整市场营销活动部分
  市场营销机构通预测刺激提供方便协调生产消费满足顾客社会公众产品服务供应需求整体济活动
  市场营销观念舶品西方社会市场营销观念发展分三明显阶段:生产中心二销售中心三消费者中心
  生产中心阶段前期市场需求供消费者会接受买买起产品厂商持种指导市场营销观点期转认消费者会欢迎质量优性特点产品精力集中制造优良产品断精益求精种观念终导致种营销视病分重视产品重视需求许公司出现销售问题认产品销售市场营销观念进入第二阶段
  销售中心市场营销观念实际推销观念种观念认非公司力开展销售宣传推广作否消费者会购买产品仅购买公司少量产品形成种谓高压式硬卖风气问消费者否真正需择手段采取种推销活动商品推销消费者时期企业理工作全销售工作淹没代
  消费者中心市场营销高级阶段整体市场营销阶段开始时前阶段剧烈推销竞争结果企业逐渐意识保证获高额利润企业良声誉提高商品销量单纯硬卖办法必须高压式硬卖转变诱发式软卖整市场营销活动建立满足消费者需基础种观念认达公司目标关键探明断定目标市场需欲求然调整整体市场营销组织公司竞争者更效满足消费者需求
  市场营销三阶段发展PC产业市场营销发现:然没什明显界限致PentiumMMX出现前
  PC硬件制造商市场营销策略发展基符合三阶段规律开始供应求强调品质销售竞争拼数字满足消费者需求灵活功集成媒体网卡集成三电体化等等非常流行营销卖点PentiumMMX出时期突然发现PC硬件制造商没什做前板媒体套件网卡什选择做做文章现Intel提供说满足消费者需求工作PC厂商身转移Intel身责风险利润三位体Intel肩挑起三副担子PC硬件制造商基沦Intel整机组装车间甚连广告费Intel支付种情况VCD市场营销天实际拼成龙李连杰PC市场营销卖点转移满足消费者需求技术功转纯粹马鞍子燕子类虚化形象表面象新台阶谓进入品牌竞争时代实际Intel支付广告费出PC品牌虚事实整机厂商已力带动消费者需求倒退回销售中心阶段卖白菜样卖PC许明智选择面子太
卖白菜卖白菜办法
  然卖白菜样卖白菜卖白菜办法
  卖白菜什卖法?
  首先农贸市场卖白菜竞争者间谁菜便宜卖相谁信誉谁渠道畅通谁促销手段诱白菜卖法洗干净加包装放超市里然价格高点白菜白菜者白菜包食堂饭店加工食品工厂行业渠道销售高明作法白菜商梦寐求行业事会搞关系影响力做者白菜赋予点新功什减肥白菜类划定特殊消费群专白领阶层推出专童推出专女士推出等等
  PC厂商营销手段卖白菜什质
  卖白菜特点量利微进入市场壁垒少PC样卖白菜做起广告PC样卖白菜效竞争手段降价PC样白菜营养价值样分清北京产广州产口感分出区拥种优越感PC样许爱买白菜吃出虫子找算帐较方便PC样家庭常常子买白菜然放边等变酸吃PC样然白菜价廉物美营养丰富偏偏喜欢萝卜PC样
卖PC已卖白菜样辛苦什趋鹜?说目前外国名牌PC做40%利润真假利润事关行业秘密记者探做PC出商业目想塑造形象诸市信贷税收等方面争优惠特殊政策目标流失国资产蒙蔽股民出方保护义心理肥水流外田冷眼观现象存


营销活动中攻关度

企业市场营销活动中公关常商业手段攻关应该算公关部分容易见效果部分然时光彩清高公司屑然果规范公关程序做生意开新闻发布会演讲请客户参观准备详资料介绍成功案例树立良企业形象等等会发现丢单子竞争手中许竟然名见传甚明显草台班子肯定里面猫腻没真实敢罪户绝路摆面前路剩两条公司关门清清嗓子加入奈攻关走调合唱中
公关攻关
  公关攻关究竟什?传统法公关作象公众组织攻关作象某部门里阐述公关攻关区分关键作象手段单生意中果企业信誉产品质量甚三寸烂舌取成功面群应该算正常商业手段整程公开公关果取成功关键素处塞钱等手段象群法程公开算攻关里攻关二字然常常提科技攻关类区
  关应该存谓关实攻出
  媒体企业间需攻关需公关公关手段通信息传播达目企业需通媒体发布信息媒体需企业信息填充版面传达众企业见报率等等原没新闻制造新闻媒体接受采某编辑记者处办法达目二成惯例没处轻易见报编辑记者攻成关公关变成攻关样道理许客户成关样攻出
  社会效益角度公关生产活动研究开发活动正常市场条件公交易买卖等生产性增进社会福利活动攻关等权钱交易目贿赂活动社会财富总量增加财富间转移反损社会福利攻关行身仅耗费攻关者时间精力攻关象说寻求受贿抵制防范行贿耗费许社会济资源
假行贿够公开
  买卖交易中攻关实际损害买卖双方体利益增加关身减少攻关损失买卖双方关心话题然想办法公开
  然部分公开解决实际问题完全公开目前环境谈容易
  项目招标工程公开前进步国税局金税工程二期搭建测试台等条件投标厂商进行测试然公布测试数结果进步知道前类似测试少规范结果少样外公布种方式根杜绝攻关现象存信息产品工程项目牵制面众仅仅产品测试中领先果真攻关素影响话完全工程验行业应熟悉情况行业特殊性等众方面找口综合考虑掉
  实攻关中行贿果公开采种竞拍方式倒带某种意义公
  假某产品质量服务标准层次投标厂家济济堂端坐堂某位竞拍行贿然出价高中标高兴堂堂正正权力换钱提心吊胆理直气壮厂商板子钱保证质量啊公家私两误没中标厂商高兴前攻关没中标钱水漂现算省笔钱花刀刃笔投入浪费中标厂商样高兴实际厂商拚实力价格谁出行贿价格高等谁产品价格低谁济规模谁成低种公竞争胜出应该强者滋味然前阴沟里翻船日语应该高兴位属买方单位实然算果考虑前种攻关方式招标结果收贿赂堆烂东西回权力然心里鬼敢较真现种公竞争情况胜出厂家产品相进出说赚亏
公司气质
  攻关现象然带公竞争社会资源浪费问题现阶段实避免企业总吃饭攻关攻难道饿着肚子装绅士?
  然总低头拉车应该时时抬头路说某公司老总竟然常普通销售员调动单位处长甚科员婚丧嫁娶类事情送礼攻关铺路作种商业手段然厚非纠缠种层次商业活动会公司员工什感觉?企业气质企业精神企业宗旨企业文化凝聚力?提起IBM会联想蓝色巨提起HP会联想惠普道果家起搞攻关话什蓝色巨什惠普道IBMHP初出茅庐公司没区
  前久偶然听家国际著名公司老板告诫员工宁肯中国业务短期快速发展拉关系攻关做生意公司年赖生存影响力扩全世界企业宗旨企业文化符失
  IBMHP样国际公司会单子搞攻关说种规定非常严格果搞肯定会开搞战略高度公关加强政府关系等等攻关事交代理做种更高明土化话讲夷制夷正样拥成国际性公司气质精神文化等等切
  少公司提出赶超世界五百强口号进取精神令敬佩然攻关层次拚杀形成种国际性公司高贵气质攻关形成真正竞争力总攻关力走全世界
  然攻关种原始资积累时期避免希志高远企业注意攻关带负面影响力时候培养培养气质确定公司奋斗目标——企业宗旨形成属受尊敬真正凝聚吸引优秀企业文化


反攻关策

攻关完全杜绝攻关限制较低水出路提高攻关成
  讨攻关问题市场竞争更加序序市场竞争利整产业发展意义讲站寻找优公决策攻关度必然受抨击企业没宝贵资源增加社会财富面没户提供更服务更优质产品里窃取财富造成社会资源浪费企业优私决策立场考虑问题出发点身利益化采取攻关办法定单认济显然公利益体利益致
  创造公序市场竞争机制环境免费寻求优公决策付出代价说杜绝攻关非呼吁唤起家觉悟解决
  什样办法较济解决度攻关问题呢?容易想办法达成某种君子协定建行业协会制定某种行规等等然种容易想办法解决实际问题时没取理想效果想象果真成立协会类组织运作呢?外种方式:者某企业持者家轮流持者推举家信持者选举董事会持监视会监督方式否效许分粥事中启发
  7组成团体中等没凶险祸害心免私利想非暴力方式通制定制度解决天吃饭问题——分食锅粥没称量具刻度容器
  家试验方法发挥聪明智次博弈形成日益完善制度体说种
  方法:指定负责分粥事宜快家发现分粥换结果总持分粥碗里粥结:权力会导致腐败绝权力导致绝腐败
  方法二:家轮流持分粥天样等承认分粥权力时予分粥机会然起等周中天吃饱剩余余6天饥饿难挨家认种办法造成资源浪费
  方法三:家选举信持分粥开始位品德尚属公分粥久开始溜须拍马分放堕落风气败坏寻找新思路方法四:选举分粥委员会监督委员会形成监督制约公基做监督委员会常提出种议案分粥委员会理力争等分粥完毕时粥早凉
  方法五:轮流值日分粥分粥领粥制度7碗里粥次样象科学仪器量样持分粥认识果7碗里粥相确定疑享份少
  分粥问题圆满解决找佳方式果计划济眼光中国IT市场样成锅粥许找类似公分配方案较容易想解决攻关问题办法成立行业协会助政府力量规范竞争等等实际分粥果想问题思路总摆脱种分粥阴影采取措施离开分粥种方式分粥事已告诉做行通唯解决办法市场济竞争里适需计划济公分配市场济公竞争资格竞争意味着胜者通吃说竞争谁独享锅粥
  事实君子协定定程度解决问题记国家知名IT企业总裁讲样段话:果中关村家公司间没定默契味相互挖墙角’中关村会天样子事实中关村重量级物会常起碰碰头果家公司较重理员技术员跳槽家公司老板间相互通通气问问情况种做法定程度中关村流动变序指通种类型君子协定统家PC卖价更指攻关秘诀享
  国家种济环境攻关完全杜绝(版寻租文更详细分析)关键存太高程度做点呢?舆监督君子协定反腐倡廉起定作果非纳入济规律解释(样容易问题变纯粹)解决办法应该概括增加攻关成成包括:攻关金钱费攻关败露声誉损失接受攻关者丢官失权风险等等
  前时候听家外国公司市场说现国应部门攻关更难做前请关部门领导出国考察圈产品卖出产品否适否畅运行必操太心单位买进信息技术产品撑撑门面现仅该出国出国该什什产品绝绝适否领导法级交代悲观义者已错苗头攻关成提高攻关者思量位子前途公关者觉攻关价值降低


逆营销:战术战略 市场开拓系列

常常听样话:传统惯做法应该……应该……传统思维模式企业营销应该样:企业高理层先确定营销战略中层理接受指令选择组相应战术实现说战略应该支配战术正长久传授灌输思维模式
  商场战场市场营销环境变幻莫测营销方式越越面尴尬……
  50年代美国通电气公司(GE)作出进入型机市场决定14年努力耗资4亿美元终失败告终时实现层战略发展超型计算机发展计算机时二者美国没市场战略支配战术企业拒承认失败样造成企业动抓住意外成功机会通电气计算机领域唯进展率先创立分时概念成功力促公司计算机业务资源集中分时类产品方面符合时通电气通销售类计算机成第二IBM总战略机会错
  问:法预测未竞争态势时长期战略计划优点体现处呢?资源力量牵制长期计划时面竞争者挑战时正确作出反应呢?毕竟市场风云变幻莫测
  批判教条寻找制胜指南批判战略战术寻找营销中制胜法宝
  思议提出营销中应战术支配战略思想传统思维观念提出挑战逆营销
  逆营销说种新营销方式倒说种新营销思维观点许会觉逆营销没告诉该具体样操作提供种指导性思维观念探讨营销战略营销战术关系问题样形成切实行战略
  逆营销原理:特殊般短期长期寻找(仅仅两)行效战术演化成战略战术支配战略然战略推动战术
  营销逆营销中更理解逆营销思想
  营销突出改变消费者观念认:果心里相信拥卓越产品肯定找合适语言图片策略感觉传递改变法观点实际营销活动中样想法已越越难行通种消费者需什汽车黑时代复返
  逆营销强调观念交道改变心里观念利已存观念抓住观念中某特征发掘机会然逐步推广
  进行筹划营迫营销行动发生惯思维营销理常花费长时间筛选战术时会某种工作程序误认逆营销事实寻找符合定战略战术事先已算做什寻找做方法种思路弊病非常明显
  逆思维营寻找利营销事件行逆思维强调企业部变化没产品服务价格分销渠道方面变化战略纸空文
  营销理认长远利益牺牲眼前利益逆营销理坚信抓住现握未


企业理信息化abc

九五期间国国国控股企业流动资产周转速度12次全部国规模企业(年销售额500万元企业)145次发达国家均周转次数6次美国德国8次左右陷济困境达12年日7次年国全部国规模企业流动资产均余额已达52万亿元支撑着82万亿元销售收入规模果周转6次52万亿元支撑数倍8万亿元销售规模什制约企业资金流动?
  中体制层面素外企业信息化滞素着十五计划信息化带动工业化战略提出国信息化建设迎前未机会应信息技术改造企业理信息化带动工业化重方面国家贸委国外30软件公司60户进行现场考察结果发现发达国家企业信息化已日趋成熟国企业理信息化建设取迅猛发展巨成存许问题困惑已非抓步里调查中初步认识企业理信息化abc题提供家希企业信息化建设参考
   1 信息化带动工业化三方面
  信息技术代社会先进生产力企业社会信息化信息技术发展必然求应样适应种求推动信息化带动工业化战略呢?认三方面抓:
  a. 力发展信息产业
  b. 积极信息技术改造传统产业
  c. 加快信息技术改善企业理
  信息化带动工业化三方面中GDP(国民生产总值)贡献更?2000年美国产业GDP直接贡献85信息技术GDP整体贡献33信息技术改造传统产业改善企业理带贡献24三者GDP贡献例关系约8∶12∶13定量分析马够感觉信息技术应企业理整社会企业带信息技术产业身发展媲美甚更效果然美国情况中国实际情况应差国应该特强调信息技术改善企业理相前面两方面投入产出相容易缩短发达国家差距够带动传统产业重方法
  2 企业理信息化三目标
  企业理信息化企业理方式次深刻变革企业建立信息系统整体企业理进行全面重组优化种整体变革优化包括三方面容
  a.决策程科学化(目标优化)
  b.工作流程科学化(结构优化)
  c.员工行科学化(知识优化)
  着市场变化信息技术飞速发展前企业直线式直线职式理模式越越显合时宜现代理模式正扁化转移企业组织模式哑铃型方发展样机构企业更精力放研发供应链客户关系理部变简洁效两端具外扩张力
  理结构扁化企业需组织结构进行调整企业总理必须面更理点适应种新理模式仅仅企业家力量够企业必须助新理武器通信息化效手段实现新理方式企业信息化目标掉组织惯做法通科学决策规范工作流程优化员工行提高全素生产率财物等资源效结合产生出新效率中国1978年全素生产率31999年达39改革开放带度适合岗位工作公司够选择适合方式营区会选择区域特色东西发展济结果社会结构优化制度优化基础获全素生产率提高
  工作流程科学化结构优化提高企业效益行科学化指知识优化两方面结合起企业全素生产率涉知识技术等方面决策程优化目标优化结构优化知识优化决策优化相结合企业资源配置力提高企业竞争力企业济效益提高
  3 企业理信息化三项求
  企业理信息化指企业理活动环节中充分利现代信息技术建立信息网络系统企业信息流资金流物流工作流集成整合断提高企业理效率水实现资源优化配置进提高企业济效益竞争力程定义中强调三层面:
  a. 理环节充分利IT技术(普率)
  b. 实现信息流资金流物流工作流融合(集成率)
  c. 提高企业全素生产率市场竞争力(贡献率)
  普率指企业部门利信息技术总体情况企业重理点实现理动化百分集成率表示企业物流资金流工作流信息流四流间相互集成程度贡献率IT企业全素生产率市场竞争力贡献程度
  根国外验企业理信息化成熟度划分三层次 初级IT贡献率≥4普率≥40实现两流集成 中级IT贡献率≥8普率≥60实现三流集成 高级IT贡献率≥12普率≥80实现四流集成
  企业理信息化成熟度3层次中初级少实现两流结合IT应企业方面普率达40目标目前国够达中级企业10达初级企业60第三级求高目前国极企业够达标准现美国IT理贡献率高已达13国目标3~5年中型企业基实现理信息化说2005年数中型企业够达初级水达目标软件公司国企业非常事情做
  4 社会企业理信息化三需
  企业理信息化微观层面事情电子商务必然求社会卷入中济社会发展言企业理信息化少具推动作企业理信息化少3方面影响社会发展
  a.通生产效性降低库存减轻周期波动
  b.通决策效性减少低水重复建设提高资源配置效率
  c.通监效性减少市场失灵影响提高公品效供
  发达国家库存商品国生产总值值超1中等发达国家超5国高达371990年~1998年美国德国日制造企业普遍实施MRPⅡERP库存总额均占销售总额值控制13%~15%期国仅产成品资金占销售总额例高达8%~10%数表明国企业生产效性相较差盲目建设带低水重复建设相严重正国产品市场易剧烈波动深层原国外验证明企业理信息化库存降低30%~60流动资金周转加快60%~200确实提高企业生产效性减轻社会济周期波动重手段信息充分准确时效提高决策效性
  例1996年1997年期间中国出现生产镁热潮2~3年时间里镁生产力达30万吨实际高达20万吨全球年镁需求现30万吨中国需求2万吨种情况1996年8~9月份色金属部门紧急组织省市相关生产厂家开会议通告关信息结果半年镁价格路滑吨34万元滑目前14万元左右统计表明次会议传达信息少阻止100亿元民币效投入例子出决策效性非常重问题没信息作效手段难保证决策效性
  5 企业理信息化三需
  社会停变化时期企业定位功需求会理信息化需素
  a. 企业理创新需
  b. 争取投资者需
  c. 争取社会信需
  企业停创新海尔张瑞敏说创新创造新破坏企业停提高年变优秀企业天天变根市场变化断创新 类企业根市场变化需改变动适应两种情况企业实现创新
  社会停变化时期企业定位功需求会中国加入WTO企业生存制度基础游戏规国际接轨企业身创新迫眉睫外企业想获更发展时资市场获取投资必路引起投资注意信息化系统完善素信息系统应该公众容易解该企业情况变化样投资者愿里面投钱公众企业投资然权利企业进行监督权索取投资回报企业信誉坏企业否获长期发展关键信息系统信度会决定信誉程度
  6 目前企业理中
  急需信息技术解决三问题
  目前困扰国企业理信息化素中三问题急需解决
  a.基础理扎实
  b.战略理位
  c.综合理系统
  基础理扎实指财物产供销离制度化规范化科学化相距离素观素非常战略理位企业部资源状况环境资源状况解市场变化趋势握投资市场开发产品开发等重决策面前带观性素者众心理尤信息量够时候决策容易盲第二问题短时间难带破坏会更国企业中总部分公司间企业部物资财务技术部门信息享集成沟通严重足结果量信息孤岛式滞甚虚假部门利益化理失真严重某部门做企业整体理受短板原理限制水难提高
  基础理越扎实理者投入时间越综合理越系统企业领导层分散扯皮耗精力越越际关系复杂国老企业企业领导层战略理营决策时间越少通理信息化利计算机准确性非情感性基础理硬化综合理集成减少决策者日常理实践消耗增加投入市场研发精力提高战略理准确性成功实施理信息化企业老总说 没理信息化80精力部分歧纠纷实施理信息化80精力营战略研究
  7 企业功三次变化
  市场环境角度认识企业功问题产生定义
  a. 70年代前——生产者
  b.80年代——营者
  c.90年代——资源转换增值竞争者
  什企业?什企业?什企业存续?串趣味争议老问题市场环境角度认识问题产生定义国20世纪70年代前物品短缺生产计划进行产品般愁卖出组织生产企业天职80年代企业逐步生产权社会物品日趋丰富产品已出现富余东西够买时候生产必须市场导企业逐渐变成营者企业效益分化差活90年代买方市场出现时候产品必须根市场生产企业否存市场决定企业工作财物信息技术理效组织起实现更增值企业角色成资源转换增值竞争者果企业资源转换增值力够产生企业果资源转换增值力够企业会出问题甚破产倒闭
  8 企业理重心三种转变
  通企业理信息化造企业神系统改善企业血液循环系统优化企业消化系统强化企业运动系统
  a.物流 解决少坏问题——搞消化系统
  b.资金流 解决规模成周转问题——搞血液系统
  c.信息流 解决快慢准确市场问题——搞神系统
  生产者时代产品第企业重事情抓物流着重解决问题产品少坏问题搞企业消化系统营者时代效益第资金流血液循环系统变成企业理重心时企业解决规模资金周转速度降低成问题现资源转换增值竞争时代信息第企业信息中心协物流资金流工作流时效运作企业准确信息指导快速度占种资源先进技术组织产品生产户求提供服务场更快更更强竞争中抓理信息化抓企业神系统通企业理信息化造企业神系统改善企业血液循环系统优化企业消化系统强化企业运动系统全面提高企业资源配置水核心竞争力


企业创办基础知识

创办企业基条件程序
  1企业含义
  企业拥生产素(指生产资料劳动力资金信息等)素结合起盈利目事商品生产流通技术服务独立济组织具济性盈利性性合法性四特征企业抽象概念济生活中列组织形式:独资企业合伙企业限责公司股份限公司等
  2创办企业条件
  (1) 企业提供产品服务定市场条件创办企业前提
  (2) 需定资金购买材料设备等素否拥足够资金开办企业关键素
  (3) 需具备物资条件企业生产象工具企业利开办物质保障
  (4) 需类生产工辅助员工程技术员理员
  (5) 争取社会政府部门支持种条件三废排放符合标准等
  3创办企业般程序
  指企业申请登记开办法定程序
  (1)企业申请登记必备条件:名称组织机构组织章程固定营场必设施符合国家规定生产营服务规模相适应资金数额生产营服务规模适应业员符合国家法律政策规定营范围
  (2)企业申请登记事项指企业申请登记时应填报项目事项:企业名称住法定代表注册资金营范围制形式营形式业数营期限等
  申请需登记机关提交文件证件:身份证明场证明物资证明等法律求项文件证明
  企业申请登记般分申请登记审核核准发需注意国家关部门特殊行业企业开办特殊审批规定食品生产营企业需提供卫生防疫部门发许证登记时具体咨询关审批机关
  二市场环境分析
  企业说企业营原材料设备技术等资源市场生产产品服务必须通市场实现市场企业生存土壤企业想积极效开展业务营活动必须学会市场环境分析面企业面市场环境全面分析:
  1政法环境
   政法环境影响制约企业营销活动政治法律素构成包括政府关方针政策法律社会政治局势等
  企业营活动受国家关部门政策法规制约特济法规制约影响企业济行规范调节着企业社会方面济关系规范企业市场营活动
  2社会环境
  社会环境包括口状况社会阶层相关群体等素
  (1) 口状况:市场想购买产品时具购买力构成口少直接决定市场潜容量口年龄结构分布口密度等状况会市场需求格局产生影响创业者应该密切注意口状况握市场机遇
  (2) 社会阶层:指定社会标准(收入财产文化水职业社会等级)社会成员划分成干社会等级社会阶层价值观念购买行解研究
  (3) 相关群体:指购买者社会关系团体相关群体存攀仿效等消费倾引起购买方式趋性
  3济环境 指济体制市场供求状况消费者购买力水等素影响市场营活动
  4然环境:指然资源丰富程度分布状况企业制定市场营销战略
  5竞争环境:创业者需分析研究竞争手情况做知知彼
  6技术环境:科学技术第生产力创业者注意科技发展变化发展趋势
  7文化环境:文化环境调节决定着消费者购买行社会生活方式行准企业应解目标市场文化环境
  三营思想营目标营策略
  1营思想指企业样根外部环境协调种关系实现企业营目标求企业发展思想企业应树立面方面思想:全局观念市场观念效益观念竞争观念创新观念信息观念客户服务观念法制观念
  2营目标:包括列方面容:(1)社会做出贡献目标:表现产品品种价格源消耗指标等(2)企业发展目标:表现劳动生产率理水提高等(3)市场目标:表现新市场开发销售量提高等(4)利益目标:企业实现利润利润率奖金福利水等
  3营策略:营策略指企业营中具体问题做出反映策企业活动总体设计具针性变性暂时性局部性现实性特点制定营策略时应考虑素:(1)企业营目标(2)握企业竞争中重资源——时间(3)区素产品销售影响(4)事物进行合理组织
  四市场调查市场预测市场定位
  1市场调查:系统收集记录户情况解预测客户需求包括社会环境市场需求竞争手技术发展企业市场营销组合策略执行情况调查
  2市场预测市场调查基础市场商品供求影响素变化状况进行分析市场需求市场占率资源销售进行预测
  3.市场定位:根市场竞争情况企业条件确定企业产品目标市场竞争位定位时进行市场细分选择目标市场分析竞争手
  五市场营销
  1市场营销战略:指企业领导现代市场营销观念指导实现企业营目标企业定时期市场营销发展总体设想规划
  2 战略类型
  (1)稳定战略企业外部条件分析认保持原营水
  (2)发展战略:企业努力开发新目标市场包括市场开拓战略营元化战略
  (3)收割战略:处衰退期企业利剩余生产力生产少量产品适应老户需求
  (4) 撤退战略:产品处销路畅企业采取退出市场战略时性转移性彻底性撤退三种类型
  3 市场营销组合策略
  (1)影响市场营销素分控素(宏观社会济社会环境素)控素
  控素包括四方面:产品价格销售渠道促销四方面素企业营销手段市场营销素
  (2)市场营销素相互配合综合应市场营销组合策略容包括
  产品策略:产品功产品包装销售技术服务进行设计
  价格策略:企业定价应考虑产品成竞争情况目标顾客收入等素
  销售渠道策略:直接销售顾客二通零售商间接销售顾客应根企业产品市场情况选择具体销售渠道
  促销策略:方式员推销广告营业推广公关系
  六新产品开发
  1.新产品指企业活动中切新开创产品分全新产品换代新产品改进新产品仿制新产品四种
  2.开发新产品原:户消费者需出发国资源技术济特点出发开发新产品企业长期目标相致注意新产品技术先进性结构工艺性济合理性消费实现性等方面通盘考虑
  3新产品开发程序般分:新产品构思产品构思进行审核新产品进行文字说明制作模型产品市场进行分析产品研制市场试销投放市场等阶段


创业股东求

创业股东应限全业目标法致直接贡献
  创业动机
  加入增长性新公司成投资营领导动机种公司中获发挥机会获广泛满足感赚钱赚钱求满足感果创业股东企业期求致突必会出现势必损企业元气促创业股东企业目标致法困难重重富启发性程创业家必须面工作
  二创业股东应该命感
  新企业创业股东拥初期股份参营决策新公司成立初期阶段十分重公司格调形态会段期间形成果格调形态染妥协色彩带激烈争辩痕迹企业基础会稳固创业股东应该命感继续培养成企业创新文化
  三未企业家邀集创业股东会犯错误
  1创业股东然形成
  事实样需然淘汰选择程
  2家私律师保险代理会计师银行员加选择顾问
  根实际需选择利专业资源
  3牺牲创造性突制造谐假象
  新企业股东决策时候应该创造性观点维持衡客观观点外创业股东中唯唯诺诺决定事做直接贡献
  4雇理员报酬股票取代薪水
  股票取代薪水似成时髦明显妥善办法股权分散风险必须合理外种激励效
  5董事会全部者部分部组成(公司高级配偶朋友)
  董事会工作协助鼓励企业高级监督工作必时加撤换目追求股东利益选择背景参加董事会部关键
  6动机歧异群混杂条财务救生船
  专业投资喜欢权抵押权情债绑住支持企业家鞠躬瘁死已精明企业家应该学会明察位成创业货币真实诱慎重考虑核心团队分子选择合作间


创业阶段企业营理

创业阶段非常时期企业营理定特殊性创业失败外部环境原历史原市场变化原外营理善失误重原
  创业阶段事务正常展开企业营理相复杂某种程度讲企业正常营理更复杂创业者太事面更危机更风险素更复杂理事务
   关创业阶段理危机
  家型公司业务迅速扩已七八家分公司公司营方选错部理老板话说:外面市场机会太激动快喘气部理太差压晕头转
  半年前公司老板考虑市场犹豫决企业创业发展历太快快老板没反应调整时着想法干事情会高高战略理模式弄半天找着点老板甚研究推出套全新理模式知道执行会低低钻具体业务爬出什事情着老总跳窜忙(笔者想外老板压力忙怪家里老婆孩子烦怪没清净工作环境气家摔5万块钱:租间清净房子样烦家没说错老板烦企业理)
  企业面致问题:
  (1) 理力公司规模发展市场求极相称
  (2) 公司策略计划力执行
  (3) 老总必须亲历亲
  (4) 属工作心(老板话概出10力量干活)
  根讲问题出理公司远远止问题
  理力公司规模发展市场求极相称直没关注企业组织建设权责理制度建设
  公司战略力执行两方面原:(1)决策者战略规划高婺远切实际倾(诸全方位引入企业形象系统XXX理模式类半书东西)(2)缺乏力执行机制激励机制监督机制
  老总必须亲历亲种存企业家身良工作惯单纯属作劳动工具懂训练属懂愿意授权理职组织健全企业老总情况
  属工作心显然力资源理方面问题外涉理制理机制问题
  果存问题仅战略搞事务理正常
  实际种情况公司创业—生存—发展阶段非常普遍学者认公司发展阶段理产生理危机危机处理企业发展壮受极限制甚危生存
  般言公司创业成立初规模组织正规起着成套理组织模式制度创业者务搞理全力赴集中围绕快速产生效益利润快速形成产品快速进入占领市场等相关具体技术业务活动公司机构然简单职健全没什制度者规定甚权责清连滚带爬运做效
  创业阶段企业家会出现两种误解:
  1公司必健全理样玩没什理取定成功尚辉煌阵子公司外环境发生巨变化情况然热衷原生产销售者技术等具体业务活动笔者熟悉老板前企业明白没(反正挣钱干)弄谓公司3年苦心营光固定资产百万元角度公司身找企业影子象企业市场然瞎摸乱撞部理职简单处跑活活干缺东西买没活歇着忙加班赚分钱没什组织没什理职甚知道究竟谁说算时老婆孩子横插杠子企业常处种危机中知碰问题麻烦找外部协调员工矛盾股东纠纷事时具体问题解决提示注意理见笑企业老总众亲戚朋友中少4事理方面研究实践帮忙擦屁股时候着急没没谁找什语言少见样油进盐进针插进企业见企业事业理解理法价值取重
  2理空虚症没较轨道理企业家清楚非常着急加强理贸然弄合事宜制度组织者模式企业理方面蹴倾结果东西适反更乱
  须知两种情况会导致理危机应该明确创业初种缺乏理情况暂时稳定种生存权宜计短期会立出现问题果着条件变化企业成长种稳定状态快会破问题危机接着会暴露出时理力公司规模发展市场求极相称企业需较健全理职维系企业稳定发展
  产品弄出市场点空间果企业弄真惜企业正营理力活活拖死中间乏著名企业乏响江南北品牌乏市场开拓十分巨继乏力企业乏先成功陨落企业家理危机应该引起营者足够重视
  理危机解决健全理重课题涉企业方方面面项长期工作正企业家真正摔磨练程企业家终生研究修炼课题成长中企业根企业实际情况制宜逐步健全提高步步做企业家握企业力讲涉理思想理观念理意识理技形成理基础讲逐步健全理组织健全理职合理分工授权明确权责构造适宜理幅度层次健全企业理项制度理容讲生产技术质量物资营销力勤成财务等方面工作逐步深入健全理程讲决策规划组织执行指挥监控反馈等逐步位理体制种理机制逐步建立等等……容奥联网企业设计相关栏目中会逐步涉金雄先生较深入研究奥联中企业客户中企业面成长程中理危机 理困难问题创业发展阶段企业意识时发现重视关理问题
  创业阶段企业理建议:适应理初创企业般理层次深理事务烦琐深奥企业中起整套马整套模式覆盖企业全部业务功适应性理十分重理事程针性较强时会出现事件驱动现象特初创企业围绕某事件者程招战
  时候企业家带头作属适应性力重理方法适应性重
  二 关创业阶段战略战术问题
  创业阶段企业非常强调适应性理讲战略
  实际阶段企业营般业务核心导非常强调业务达成通业务迅速获利润资金积累需注意企业良性生存发展处理战术问题业务问题处理战略问题综合协调程
  企业发展程阶段企业初创企业家求低初创企业特征应该体现营阶段性市场定位济实力营规模理方式忽略初创企业家眼光思路确实受局限
  战略思路混乱初创企业普遍存问题正创业维艰微末生计生存想发展双重压力企业家般守业太事企业家更难处理战略战术两层面关系
  初创企业关注市场趋势变化没什发展方发展目标谈什规划整营实际着感觉糊里糊涂开展市场竞争中波逐流清晰思路少说清楚干什现做什重点什关键里目什达目
  笔者接触企业三次接触提出三截然发展目标甚三五天更换目标目标细算没
  企业算实力少相称意性非常强志力疏十企业做行业龙头铺开广告类提法断常出现快听说北京客户600万需求电话发传真笑话:开足马力十万产值
  企业精微末生计怕出前景行业思发展收入相普通绝强许次协会举办验交流会介绍说业务错夫妻两天数钱数深夜笔者开次玩笑:数细铜钿数百元炒
  更难置信身处发展前景企业目前营效果规划发展方前途新店店址选媒体联系部理理遍新店开业致辞写企业家电话:觉搞饭店错介绍已饭店买帮弄弄三暮四
  市场样?什样?想生存发展通样目样手段达良生存发展?需仅清晰连贯战略思路
  三创业阶段资源积累
  初创企业企业生存般攒钱想发展完成积累光纯粹资积累
  1 企业家素质培养锻炼 营中磨练拼断成熟环境市场企业方面认识断检验校正断提高性格毅力磨练知识断丰富处事力断增强企业家素质提高企业发展没劲忽略营中断总结学
  2资积累 企业通断投入产出获价值增长断增强资力企业家善理财
  3市场积累 苦心营获者占领者断开拓方市场逐渐形成信誉者品牌者市场影响利润赚钱外企业长远发展需认真考虑问题
  4技术水理验积累 企业技术水理水更加严酷竞争中发挥着忽略作技术断进步理水断提高必须创业时候您镰刀加锄头剪刀加锤子壮胆子加拍脑子您必须明确样企业没强生存力
  4力资源积累 必须注意初创企业普遍忽略力资源实际企业营程厉兵秣马程非常锻炼培养
5社会关系发展 营程中客户媒体政府部门社会团体等等少会接触利机会断培养关系资源企业发展营造良环境


创业思考方

创业契机出现方式繁创业契机汇集纳成五创业思考方称5C供志创业者参考:
  1 Cost 成:通货膨胀消费者实质未增加际较低成等价格提供消费者更产品提供种服务消费者作购买选择诸量贩店应运生印良品专买店型仓储购物中心
  2 Convenience 便利:社会生活步调加速化妇女投入业市场工作讲求效率化消费便利化求相提高效率化诉求提高诸办公室动化便利商店广设外食产业兴起
  3 Communication 交流(沟通):信息泛滥时代提供效正确信息供决策:利智制造种相关信息提供业者利搜集相关资料供消费者诸:专业杂志刊行广告设计专业化OA产品销售信息理猎公司等
  4 Creative 创造:90年代中创造意义意味着:a旧商品服务赋予新机品味业转成结婚摄影工商摄影b时代衍生新产品新服务例新兴文化事业休闲事业征信产业c引入市场未见新产品:国际化日益加速透国际贸易市场行销手法产生新生事业诸快餐产业新式饮料产业元广告媒体产业等
  5 Care 保健:社会口结构变化医药进步银发族产生:社会生活压力日增类心理生理疾病丛生社会价值观演变改变类身体保健观念等种种改变衍生少保健事业创业机会老年天然保健食品事业氧运动等健身事业等休闲事业盛行


创业切入点类型

创业者创业初易千头万绪知处着手开始创业工作创业始长远眼光周详计划追溯源基点找利创业切入点建立长远稳健事业基础
  创业切入点类型:
  1重视顾客需
  济社会环境改变导致消费者求提供更高品质商品服务更独特更样化更样化达需欲满足
  ·消费者求更合理价格提供更高品质产品服务
  ·消费者求更信息供购买决定参考创业家独特商品品质价值观灌输启发消费者想象力潜欲生产提供众想东西
  ·市场区隔化愈愈细产生少市场空隙创业机会
  ·求高消费者兴起取代消极化消费者
  创业家应超越顾客导作澈底建立真正站顾客立场营事业开创创业空间仅设身处顾客着想应顾客现实需提供专业咨询收集顾客满批评提高顾客商品认知余更建立顾客间感情扩顾客需
  2原产业市场秩序挑战
  创业者加入市场竞争时必然业界厂家旧势力发生利害突消费者拘泥旧观念突破创业家采取种方式创业身具三种命:
  ·勇士姿态突破旧产业势力围剿
  ·传教士耐心建立新市场游戏规说服顾客接受新观念
  ·创业稍起色应时注意新加入者竞争
  3独特构想力恒毅行动力 
  创业家独特事业营观念拟定事业构想决定企业具体行动方针贯彻付行动冷静判断市场需求常识束缚新角度构思新策略果敢付行动
  4构筑创造性事业领域
  创业者独特营构想营作创造出崭新独特事业营体系参企业争取现存市场间四种模式: 
  ·产业商品(服务)细分化特殊化
  ·低价格高品质取胜取代产品
  ·应新市场创造新产品
  ·厂商认符济规模愿插手市场
  5耕耘市场策略
  创业者领先设定性潜发展力市场事业发展空间系统持续开发新产品新服务(施肥)招展建立市场建立深厚市场基础
  耕耘转市场策略必须作:
  ·创造耕耘独特潜力市场
  ·独特产品开发策略
  ·强力产品开发体系
  6优异国际观
  科技发达济互通国际化脚步日渐加速优异国际观更产生数创业机会:
  ·国际市场更加辽阔前苏东市场开放
  ·国外灵活发展展事业公司英国设备中钢马西亚设厂
  ·软件移转活泼化国外制造业服务业国生根创造少新创业机会
  ·国际观营国际间购(M & A) 国际间相互合作企业营元化
  ·国际观方式采取灵活交易条件货易货国外设立发货仓库


中国市场学哲理

市场学理已成前理理研究热点研究市场学理常考虑问题敲粉行东郎头西棒子行想说样行更孤立市场研究市场必须市场作企业系统部研究企业市场体市场企业两翼输入市场输出样市场出进维系着企业生命维系着企业生存发展说企业生存发展仅企业身研究企业企业身条件外企业输入输出短缺济条件企业发展重头戏输入饱济条件企业发展重头戏输出程定哲学原理指导马克思义实践决定理理影响实践原理指导清抓准抓住核心致乱开花致胡说八道样学术着正道走
  企业作造系统必须具备三环节:
   输入制造输出
  短缺济条件企业理重点输入次生产关心输出产品国家包销愁产品卖出天市场已饱95产品供求重点发生转移采购生产输出产品走市场变化两方面:
  理实务计划济时期短缺济时期企业产品愁卖出三线企业厂址深山老林产品样卖出粉碎四邦两年1978年时陕西国防工办工作基层企业理报告中求建立销售科骂搞调查研究知道企业产品供应求说瞎指挥等确实企业设立开票员(推销员)行全1982年国家包销企业产品求企业行推销企业直接面户求户买产品感太丢面子十年户求厂子厂子求户道理国家宣布企业独立核算负盈亏企业感问题企业开始成立销售科(行政科室)负责企业产品推销出时推销官商销售求户找门发现户找开始进行市场调查目征求户企业产品意见然加改进种市场调查走程没进行效改进企业没形成改进动力机制形势越越严峻国家确实包工资企业面吃饭困境提出研究市场企业推销科改营销部(济利益)提出营销分成分成奖金动力研究市场愿适应市场改进企业动议求企业转仅仅转仅仅脱困谈企业发展发展企业原营销部完全推市场成营销公司(独立公司产品兼营种产品成商业法)企业没样做程
  程反映理出现列程:生产(计划济)质量(强调产品质量没需求变化)推销(强调转手甚劣质品户手里推)营销(销定产顾客放重位市场学专门研究顾客需求量满足)社会市场(正确处理消费者利益企业利益社会利益问题)整体市场营销(称关系营销公关营销强调群体利益:供应商分销商终顾客职工财务公司政府盟者竞争者传媒众等)顾客渡价值(顾客价值顾客成差顾客价值:产品价值服务价值员价值形象价值顾客成:货币成时间成精力成等)价值越说明顾客需求越高成越低越竞争力
  述理短缺济条件理效促企业变型西方前新理:市场中心笔者针中国现状采提法中枢整体竞争激烈程度没达西方白热化处竞争信息交汇期容两点企业组织必须适应市场环境市场环境求改进企业组织理二企业组织引导改造市场组织适应环境包括网络采购网络销售企业部组织关系行政属关系变网络式市场关系变市场契约关系海尔称市场链企业引导市场改造市场开发新消费领域电视电脑电子游戏等消费没推出市场消费群体贷款消费称提前消费修理消费国外汽车摩托车等修理加速报废损坏消费等凯恩斯消费生产唯目理指导力挖窟窿消费甚认震战争带增效补偿会发生社会连锁反映会产生社会效益
强调市场企业中枢时提出值研究点网络营销会取代企业市场营销知识济会取代传统济电子邮件会取代邮政事业等真取代?说中种重形式现取代百年取代

面知识济企业理

()21世纪——知识济时代
   80年代知识济间相互渗透作越越强劲全球济发生根变化表现:方面知识素更高程度参溶入济活动方面提高竞争力目济活动中知识取断增强产品服务知识含量断提高济增长时候更加赖知识生产扩散应新济形态——知识济旺盛生命力预示着:21世纪知识济时代
   1知识济涵
   知识济知识基础济济合作发展组织知识济涵概括:知识济建立知识信息生产分配济认知识济继农业济工业济种新济形态
   2知识信息关系
   知识济中知识指类迄止通思索研究实践获世界(包括物质世界精神世界)认识总知识性质分四种类型:
   (1) 知道什知识(KnowWhat)指关事实方面知识
   (2) 知道什知识(KnowWhy)指事物客观原理规律性方面知识
   (3) 知道样做知识(KnowHow)指满足某种需技艺技巧力方面知识
   (4) 知道谁知识(KnowWho)指谁知道某种事物事实谁知道做某事知识
   信息指助定媒介感知事实事物客观原理规律等某种集合
   编码化知识制作信息通媒介传播前两种类型知识第三种类型部分余知识属意会知识容易编码难利信息传播
   3.知识济时代特征
   知识济知识信息基础直接驱动力济知识济时代特征:
   (1)知识济发展中重关键资源
   (2)高技术产业(知识中高科技重托产业)成国民济支柱产业
   (3)产品服务知识含量增加
   (4)国家创新体系(包括研究机构高等院校企业研究开发部门)知识济具支撑作
   (5)企业国家说知识学着重意义
   4发展知识济意义
   知识济持续发展济类然资源利质量提高社会产品服务知识含量增加附加价值断提高知识济体化济文化交融类物质文明精神文明达高度协调统知识济中国溶入世界知识济潮流参全球知识济分工体系具重意义
   (二)知识济企业理深远影响
   1资源环境变化企业理影响
   济增长分赖济资源更加赖知识资源知识资源传统企业理理实践基石——实物资产金融资产具复制性反复消费性中会引起边际报酬递减三特征特征知识资源济增长起巨作企业理提出新课题
   2技术环境变化企业理影响
   高科技产业化进程加快方面企业提供产品服务知识含量增加加企业提供产品服务难度企业生产营理复杂性方面高科技理变革发展提供技术性保证虚拟企业网营等新组织理模式击着传统企业理方式
   3市场环境变化企业理影响
   方面企业顾客需产品服务信息体化求企业围绕产品服务信息体化展开竞争方面市场竞争济体化趋势更加激烈激烈竞争导致企业供应商顾客合作断扩合作竞争成企业新价值取企业营战略新核心
   (三)面知识济企业理发展新特点
   1营理信息化:信息化理指企业中利现代化信息设备实现企业营理信息生产存储处理享决策规模化程
   2组织结构柔性化:专业分工基础金字塔式组织结构逐渐趋扁化理基层相变少
   3 企业界限模糊化:新企业组织形式——虚拟企业产生模糊企业界限拓宽企业理视野
   4重视知识理:知识具高生产率创造性知识开发理成企业理重组成部分
   5强调市场趋动:企业必须市场导顾客需放首位
   6注重企业创新:包括技术创新理创新决定企业否具竞争优势
   7立足全球营合作竞争:企业树立协作精神战略联盟意识充分利种外部优势实现身健康发展
   8加强企业理


满意顾客什回头?

  满意顾客什回头?
  希企业建立样销售思想:
  (1) 顾客仅仅顾客满意
  (2) 销售客户仅仅产品服务利益交易中获价值
  (3) 客户关系仅仅简单购销者买卖关系种效合作关系
  基样理解业务员应该清楚认识顾客仅仅顾客满意仅仅两次交易顾客满足想留驻顾客非常苍白力常奇怪纳闷:满意顾客什回头?果建立述销售思想难理解种现象顾客购买第取舍条件获利益仅仅满足者感动 符合企业价值取:济效益购买决策中顾客总会权衡取舍样成支付谁提供利益合理?根决策
  试想仅仅企业顾客言某次某商场购物获非常满意服务次外商场更性价支付样现金获更价值服务显然会抛弃甚背叛买方等者类似条件会选择令满意供方
  业务员必须认识点交易顾客满意良服务基必须应该单纯指建立顾客忠诚顾客忠诚种情感倾定顾客购买决策特工业产品业务员必须明确理解顾客出发点
  保持客户关键:长期顾客提供值支付获利益?
  基样理解保持市场留驻顾客必须认真考虑客户需什样利益?客户规划提供利益?双方利益协调?客户建立效合作关系需什样沟通协调策略?构建双方合作基点?调动合作愿什样方式展开合作?等等中间实际理程
  说:做生意象谈恋爱种错误理解然两者包含感情关系成分做生意谈恋爱理智
  二 关市场精细化作业
  买方市场市场竞争前提尤客源紧张开发程度高情况市场精细化作业显非常必时提出营销关系营销客户关系理(CRM)某角度体现市场作业精细化
  精细化作业体贴入微关顾客需求?敏锐体谅顾客需求变化?做环节精细服务?客户高效配合等等非常必
  企业开始关注分析顾客否赢利(零售企业供货)关注分析顾客生产条件设计(顾客提供原材料)关注分析顾客库存出货情况(零售企业供货)关注分析顾客销售网点关注分析顾客竞争甚关注分析顾客顾客等等什关注分析东西希基础顾客设计更适切利益顾客交易设计更合适价值实际产品服务设计更精致卖点

卖掉东西做产品?

记忆中产品定义销售者交换目劳动成果样品礼品试验品产品
  根学营销产品定义针户需求定义营销活动中指导意义围绕满足消费者某种需求属性总产品整体包括三层次:
  核心产品—产品核心功效消费者购买根原
  形式产品—指产品形式外观质量品牌特征等消费者选择重
  扩增产品—消费者购买时获全部附加利益服务运送维修安装增殖服务消费者选择
  述定义没异议获指导理解:站企业角度卖掉东西做企业产品光付出劳动生产出算卖掉完成完整社会生产循环
  想想假说:付出30年时间弄出东西没300万想走认付出30年40年果没需东西毫价值十年浪费光阴卖弄辛苦家情谁眼睛放亮点?换句话说:市场接受承认东西产品市场立足东西做产品
  直员工灌输思想希成企业文化涵种觉惯甚企业理事务判断标准决策员决策时候觉考虑问题设计员设计时候觉考虑问题制造部门销售部门制造销售时候觉考虑问题
  首先申明定义理严密漏洞百出完全说:理解争气子算子?法辩解认企业产品养子区产品面市场子面社会严酷说产品定义说企业求种理解少面处:
  1 指导提醒督促企业时刻忘记生产适销路产品断关心市场否产品卖掉价值实现堆废铁什?认市场观念观念产品纽带贯穿企业采购设计制造销售程
  2 然作产品企业带处企业攻城掠占领市场企业带优势果企业辛辛苦苦生产出堆市场没点力道东西没点指东西干市场企业抢点东西回产品市场立足东西产品果现样产品赶紧想办法
  3 然作产品应该定稳定性生命力企业利益保证层意思文化高说太清楚想说消费者企业东西需求性种必然偶然说企业必须连续提供消费者必然需求东西产品朋友说年300万销售收入中半承接某段公路周边时设备工程获实际护栏铁丝什认果长期断承接样工程护栏铁丝什产品旦明年没承包企业没活干护栏铁丝卖掉东西市场立足会什300万收入保持企业发展必须出硬东西




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