分销深度（）－－体化分销核心
般众性日消费品言做分销保持分销流程体化科学化运作市场营销致胜关键
产品中心市场企业致胜关键快生产出新产品满足市场需求时代已
市场需求导销售中心市场企业做品牌长远规划整合营销设计时分销便成市场营销核心分销程终产品消费者直接沟通接触提供机会
体化分销进程
实际销售程中客户拥某品牌某规格陈列供顾客购买时称该品牌该规格分销
宝洁公司认：分销实质货物分流标准化执行程
实践中发现单某批发商中心分销模式已具备坚实竞争力量
宝洁公司实际分销程中非常注重分销程网络化系统化统化标准化建立具分销力执行力深入细分分销网络作首工作目标
分销巨宝洁公司中国世界成功程度功分销分销体化成功宝洁明白：流产品流服务流品牌策略流品牌形象果没消费者沟通分销渠道接触机会销售额永远零
分销体化真正分销网络建立果更深层次更高角度分析更愿意分销作程流动层层递进标准化程程核心营销员理培训执行程
程核心关键科学化标准化复杂营销员网络进入正常运作时便见强营销威力天说分销体化
宝洁公司执行分销体划策略程中分销商仅分销商成客户时更分销商成分销台通性化分销模式培训销售代表（注意：销售代表源销商隶属宝洁公司服务宝洁公司）宝洁公司体化分销体化执行提供必基础
体化分销核心
执行体化分销程中分销工作核心实际围绕着两方面进行：
第：分销机会
第二：分销维持
分销机会注重产品新产品进行分销分销商接受时产品陈列终消费者取销售额分销维持注重取分销续工作分销商促销货架维护时补货争取更货架空间等
事实取分销机会维持分销程中深层次分析发现取分销成功基础核心：利益
体化分销进程中取分销成功扩生意机会应客户消费者核心利益基础客户分销中获益基前提进行分销实施
正某位营销师言：销售顾客兜售产品服务顾客创造价值成功失败处成功者创造价值付诸行动失败者束高阁
体化分销核心核心分销关系方阵进行简示图：
心分销关系方阵
实际分销程中客户创造价值核心考虑方面着手：
1产品身特点
分销程中简单方式表明产品特点关键环销售代表说服忙处理日常生意分销商时简洁创意表明产品特点卖点够引起销售商注意
陈述卖点程中两角度切入：
（1）：满足消费者某种需
点实际销售商提供更生意机会消费者某种需销售商提供更客源尤市场少者没新产品更引起销售商兴趣
（2）：客户利益：
销售商想分销销售程中着销售额断扩消费群体增加获更利润
陈述程中尤应该侧重客户购进消费者喜欢产品吸引更顾客
宝洁公司进行销售员培标准化分销程中非常注重两点培训培训程中求销售员断强调世界流产品客户（包括销售商终端消费者）解决什样问题产品广消费者喜爱接受等等
2产品特点处环境优势
争取分销机会程中强调产品身特点外产品处市场环境竞争环境等素分销程中必需提素
行业品牌相针该品牌强广告支持利强广告支持获额外营业额利润等等吸引销售商兴趣取分销成功重素
3该品牌促销支持
客户利益表现两点外公司该品牌促销支持重方面
该品牌季节针销售商贸易促销销售商获更高利润针消费者促销提高客户销量商店形象时争取更客户群等等
宝洁公司分销程中常常销售商进行积分奖励竞赛活动达定分数甚汽车等奖品
体化分销切入点
实施体化分销程中够达成初始销售体化分销网络扩生意额提高奠定基础
始化销售包括两方面：
1：客户没购买该品牌该规格
实行初始化销售初始化分销中常见情况运劝说性销售技巧促进分销进程达成销售实现分销分销体化进程中意义重
2：该客户少30天没该品牌规格库存
分销程中客户果长时间没该品牌该规格库存说明分销程中已出现非常严重问题
方面渠道畅引起断货市场竞争等等复杂素什原需快卖进分销短时间争取产品卖入机会促成分销
分销深度（二）－－体化分销机会点基础点
体化分销机会点
事实产品质化日益严重市场销售商十分宽敞货架已摆满种样质化商品包括强竞争品牌
分销程中销售员应该货架发现分销机会销售商没该类品牌库存者陈列该类品牌者该类品牌中产品具备产品独特卖点优势等等提供绝佳分销机会称分销机会点
发现分销机会点时该科学高效卖入分销呢？新产品已市产品说销售代表应根机会点利益点设计分销程序取更成功机会
宝洁公司发现分销机会时针销售员四方面入手防进行简介绍便参
宝洁公司分销机会方面会销售代表进行非常严格培训（注意：分销员会根该标准制宜实施实现分销体化运作）包括四方面：
（1）：产品知识
销售代表争取分销机会时会销售商强调宝洁推出品牌规格周密市场调查发现消费者某种真正需求满足
解关新分销详细产品知识基础更介绍产品激发类潜顾客
（2）：设计销售演示
针需求客户类型设计销售演示销售代表日常必须掌握基技
汰渍洗衣粉独特领袖功演示中例
销售演示程中更说服力方式客户讲述产品优点客户解通购进分销处
设计销售演示时时预测遇反意见准备处理意见
（3）：制定分销销售计划
分销商处理品牌销售事务错综复杂某单品牌销售计划达细致入微程度尤更注重眼前利益销售商
情况促进分销进程销售代表需够想法计划控制工作进程结合公司求区域客户解事先规划出应该达分销覆盖结果目标时客户提供参考分销计划利润目标说明计划行性力求客户明白理解
（4）：踪新产品卖入
完成定单分销结束事实分销开始销售代表必需分销进行踪维护
宝洁公司规定真正完成分销卖入销售代表断进行销售踪分销进商店新产品确实摆放合适货架位置商店布置该产品宣传品时保证商店明确该产品建议零售价格执行完成该分销卖入次访问中检查样素维持情况
体化分销基础点
现实分销程中商家企业惯销商分销额评价分销业绩续进维护工作没投入投入够
达成分销生意开始必需通科学系统手段分销进行维护保持分销持续稳定升基础
事实确分销程中发现通努力取分销快失时失货架空间甚失忠实客户
正分销程中深感触样时会失分销危险
降低失分销风险性确保分销稳定性必需分销系统进行维护维持保持连续性统性
宝洁公司维持分销程中套科学标准化方案确保维持分销总结出维持分销五素销售员牢记心
1总结阶段销售情况制定合理进货量商店保安全库存
断货件麻烦事断货竞争手提供切入机会时甚失客户者货架空间
客户量进货实际分销程中时会销售商起计算合理科学进货量保证客户物流资金流时确保分销维持
2保证良货架空间陈列
笔者进行宝洁公司品牌农村市场分销时常遇样问题：销售商提供品牌专货架分销程中常出现挂着羊头卖狗肉情况汰渍洗衣粉货架陈列段时间常发生汰渍货架摆放品牌洗衣粉者物品维持分销保持分销统形象出难题
种情况防止类似情况发生分销员货架陈列理作考核分销员业绩重评估素
3保证商店执行公司建议零售价格
窜货终端零售价格稳定性会分销稳定性带击统零售价格更利维持分销稳定性
宝洁公司防止类事件进行产品统编码制分流踪较科学效解决方式
4运辅助促销手段消费者注意力引新产品
买送现场演示附加赠品赠送等辅助促销手段吸引消费者注意力办法尤新产品说增加分销力度提高试机会适合助销促销必少
时宣传单POP民示牌气球等利提高现场助销气氛然利提高销售机会方法勇尝试
5柜台女售货员建立良关系动顾客推荐新产品
销售台分销货架陈列销售桥梁售货员售货员引导时销售起着决定性素尤新市产品说销售员面面终端消费者交流沟通助销更利提高生意机会提高生意额
进行宝洁公司品牌乡镇市场分销程中建设宝洁专营店外创建店联谊会基实现店店（售货员）推销宝洁产品形势取效果
实际分销程中利维持分销基素进行总结破坏性分销五素表现：
1：订货足导致没库存
2：货架摆设空间位置展示顾客虚假脱销
3：缺乏助销
4：供货价格零售价格问题出现问题
5：商场合作问题等等
五素基维持分销五素相互立里罗列
分销深度（三）－－体化分销利器
体化分销利器：员培训
成功分销离开五素：
1优质产品
2具竞争力价格
3强力分销系统
4助销策略
5批受严格培训统化分销队伍
宝洁公司认次成功分销程实质货物分流标准化执行程标准化执行程中重素
较容易实现标准统品牌策略价格策略困难执行标准统中标准统否培训
简单标准统化执行直接手段统理培训培训集中思想统认识规范行标准化操作直接手段
前企业越越重视员理培训实际执行程中发现企业部存着培训培训现象表现方面：
1培训没形成严格统系统
分销员进行规范系统培训拍脑袋决定时没统方法风格甚连基企业培训理念培训目标清楚请两专家讲讲课认完成培训
事实培训连续渐进程正件事物体系接受通两次培训解决
2培训重性认识足
企业重视英雄力量分销成绩销售商业务员推崇备致忽视整团队力量正确
宝洁公司培训程中团队意识统协调力作项重力考核标准
3理性太强操作性差
理具指导意义实际分销程中时更验效商家必员工进行实战性培训
进行宝洁公司品牌乡镇分销时培训课程课搬课外货架整理销售商沟通分销计划制定等等系列标准化分销程实进行实战演练课进行总结取强实战效果
4标准化力度够
前面提次成功分销程实质货物分流标准化执行程
培训程中企业太重视执行者标准化程问题甚认标准余件事必搞复杂？
标准化培训方面必需解决两问题：
第：认识达成识认识标准化培训执行重性
第二：套科学标准执行方案市场调查证
宝洁公司执行标准化谓细致入微现列举项供分析探讨
执行标准化：店日标准工作三流程
1日访问前准备：
（1）重温日访问覆盖销量分销助销促销目标
（2）根日访问目标准备合理助销材料
（3）根日访问目标准备访问手册（日访问报告商店存补货记录销售介绍材料等）相关销售工具（样品笔刀等）
（4）电脑操作员提货订单仓库提货装车货物做序摆放
（5）检查货车出发
2店访问五步曲
（1）商店检查（0—2分钟）
检查前应先重温日访问目标店问
店存补货记录参店周均进货量结合促销季节等素影响检查分销库存状况标准记录符号
表示产品规格定库存次访问前会造成脱销时建议订单0
表示产品规格定库存估计次访问前会出现脱销时建议订单两周均订货量
0表示产品规格已脱销时建议订单两周均进货量2倍
店存补货记录快速检查助销促销状况
（2）销售介绍（0—5分钟）
店建议订单达成致达店分销标准
销售手册样品卖进新产品促销
运说服性推销模式
（3）交货收款（0—2分钟）
填写订货收款单准确讯速计算产品金额
迅速清楚交货收款
份订货收款单交店
（4）助销（0—2分钟）
迅速发现助销机会
效运助销材料达助销求
（5）记录报告（0—1分钟）
场准确完成存补货报告项目填写工作
检查否达预定销量分销助销保销目标
通知店次访问时间道
3访问结束工作
清点货车库存货款库存定点存放递交货款财务
二卖进分销标准化：劝说性销售技巧
实际销售程中够效客户进行沟通动客户获取卖进分销机会宝洁公司断总结实际验基础力求科学统
卖进分销标准化流程图
简阐明标准化分销框架卖进分销劝说性销售技巧包括五素：
1括情况
2陈述意
3解释意运作
4强调关键利益
5建议易实行步
素较容易理解里详述
三案件标准化
宝洁公司框架实行标准化运作连品牌产品具体科学分卖进分销劝说性销售技巧统严格规定：
汰渍洗衣粉销售步骤
第步：日消费品
1洗衣粉全家日日常品
2您商店附居民服务
3汰渍洗衣粉适合您商店里销售
第二步：高品质：
1您知道宝洁产品飘柔舒肤佳等优质畅销产品
2汰渍样宝洁世界流产品
3销售证明样种会您带丰厚利润产品
第三步：贸易优惠：
1市场推出期间您商店买12赠1优惠
2市场推出期间消费者10利优惠
3理认您生意发展良机会
4根您商店情况建议您购进12袋会赠送您1袋您留24袋12袋？
标准化执行方案里更时候需分销员基础发挥灵活掌握必需框架基础玉兰油轻便装销售步骤略
玉兰油三步分销策略
第步：
1玉兰油宝洁高质量知名品牌众消费者巨影响
2许消费者玉兰油瓶装价格太高敢进行尝试袋装玉兰油较低价格提供良机会
3时方便老户购买
第二步：
1前您会玉兰油瓶装价格太高敢尝试营减少生意额
2袋装玉兰油现您提供生意机会
3宝洁袋装产品样会您销售额提高
4力销售玉兰油居民您客户中消费力想您定希钱花您商店里
第三步：
1贸易优惠：……
2根您商店情况建议您购进挂板60袋您留2挂板120袋1挂板袋？
正言企业根产品身优势培训程中制定套合理化科学高效培训方案进行文化统操作增加分销力量
分销深度（四）－－网络围攻计划
正分析中言真正营销网络建立实质营销员标准化理培训执行程里核心关键科学化标准化复杂营销员网络进入正常运作时便见强营销威力
实际分销运作程中完成员培训标准化理实际深度分销第步正训练士兵该指挥仗需套科学标准富创意营销策略
长期分销验告诉分销致胜关键性素方面产品价格员市场竞争手季节等等素分销产生巨影响
解决问题根企业身特点制定套科学完善网络分销围攻策略企业分销成功提供核心思路
宝洁公司专营店策略农村市场推广策略季节市场素价格促销策略返点策略实物奖励策略等等网络分销围攻计划素
现企业分销商处设销售代表公司分销策略更加系统化某种程度说种策略体化分销提升统力量
网络围攻基础台搭建
分销商体化营系统企业深度分销提供基思路企业发展阶段意识进行分销网络台搭建工作渗入网络围攻意识企业取深度分销基前提
企业开始升走成熟实际历初始销售基分销深度分销程企业发展阶段采什样分销策略需根企业品牌发展市场整体情况定
具悠久历史分销专家宝洁公司分销体化营作分销商生意运作标准运作系统全球分销商核心运作流程宝洁公司分销商进行效生意运作佳方式时分销商体化营系统发展奠定基础
进行深度分销程中断根市场竞争情况确定科学深度分销网络围攻系统
网络围攻总体思路包括分销商竞争品牌分销员物流配送系统理勤进分销创意传播整合促销策略激励政策等方面素
出色网络围攻策略应该素效整合投入科学高效运作中目前中国市场言众性日消费品够种素投入机协调运营中企业里企业身素时市场销售商差异忽视事实情况企业侧重
面根宝洁公司分销商运作程序结构图深度分销中网络围攻策略进行简单分析：
分销商运作结构图
诸宝洁公司样基础网络围攻台表面没什奇异处然整体渠道建设分析样网络围攻台建立科学高效体化运作基础突出创意体化运作种网络台诸宝洁等样拥强品牌力量资金实力企业通巨额广告支持形成终端强势销售力量情况发挥出强统力量
宝洁公司基础网终台分销商实际承担物流理角色形成强势终端销售力量情况分销商工作变更加简单实际
宝洁公司种成熟网络围攻台整分销物流程正台运行良机器角色整台机器缺少零部件正零部件高负荷运作整台机器发挥出强动力正角色零部件员流动调配时整台机器产生影响宝洁公司整网络结构角色转换流动时整分销网络根受影响关键素方面宝洁会诸现公司高层重角色变动时企业产生重影响点值学方
分析网络围攻基础台台科学呆板方面举例子职位（零部件）工作目标责目标协调配合目标样进行明确责责目标情况分销网络投入科学高效运营
分销商运作理总体工作目标包括素：
1分销商运作理负责分销商整体生意运作实现分销商总体生意目标（销量利润等）覆盖范围渠道良客户服务店表现
2负责分销商组织结构运作系统构架提高完善实现长期持续性发展
两目标前提公司工作业绩考核目标实现情况进行评估力求评估标准科学化数字化
工作目标确定分销商运作理包括基职责范围包括方面：
1负责实现销商年度季度生意目标（销量利润季度生意促销计划等）
2负责实现覆盖范围渠道良客户服务店表现
3负责年度季度生意计划部署
4负责战略性零售客户批发商谈判签订付款协议
5负责员培训发展
6负责员奖励评估
7负责宝洁专货车统理确保车量运作影响宝洁货车销售计划运作
8发展良客户关系
9负责区域长期持续发展
A：员配置招聘客户筛选
B：制定效策略计划发展生意
C：跨部门效沟通
实际分销验告诉跨国公司整体分销架构提供分销思路企业需根身实情况制定套合适网络围攻策略
事实确企业没雄厚历史背景资金背景情况该抢占市场建立科学高效分销系统呢？
分销深度（五）－－创意分销
根目前中国市场进行创意式深度分销网络围攻策略进行深度分销提供具参考价值思路
品牌知名度高者新品牌说成功卖进分销障碍重重种情况进行创意性分销商家更关心问题
舒蕾市时终端市场逆分销战略提供成功创意分销案例舒蕾作新品牌市分销策略没采取普通总销分销终端策略市场终端做起消费者产品接受终端销售量提升引起批分销商关注水渠成实现分销商卖进分销
品牌讲分销程中考虑市场空白点进行切入洗发水考虑建立起美容院澡堂等网络洗衣粉考虑加油站等等然策略终目提升销售引起消费者关注时销售终端卖进分销终目果片面辅助渠道重点终成等素失败
创意分销终目销售终端卖进分销灵魂
然着中国入市超级终端发展目前中国整分销渠道分销模式断发生着变化巨型批发商正渐渐失昨天优势尤分销渠道破域限制国外零售巨头量涌入中国市场分销渠道毕面着巨转型变革分销渠道分销策略会伴着渠道转型变革变复杂化样化势趋尤中品牌说新品市成熟品牌分销果死守原模式放分销方面面着巨风险
创意分销方面中品牌诸宝洁等企业建立起配套完善分网络台情况更应考虑市场实际出发制宜实施图提供基创意分销思路：
创意分销基思路
中品牌言目前面分销局面招商难型分销商门槛太高建扁化分终端分销渠道方面没验方面没充足资金实力进行巨额投入更难加难样情况需制宜根企业竞争实际情况进行创意分销渠道建设招商运作
笔者某日化品牌进行整合营销策略咨询程中渠道建设方面提出条简易行创意分销策略市场运作中表现出简洁高效灵活特点
该日化品牌生产洗发水护肤品等系列产品实际分销程中遇严重问题：
1：广告投入资金足
2：分销商谈判广告关巨额进场费两关
3：广告投放消费者销售终端找产品
4：分销商品牌营兴趣愿意积极推进
入市结果半年时间造成广告高空传播低端产品正常入市困境企业面着极困境
面样营事实认整营销策略程中必需类思维超前营销策略节省资金项资源情况完成市场营销渠道建设品牌造程程中坚持条营分销思路：做完销量做品牌双行政策
般品牌入市采广告高空传播轰炸全国性招商运作面积入市种高空传播低端铺货策略优势市扩张快突出问题风险太没成熟品牌运作验运作策略情况面积入市面积退市中品牌证明
积极推进终端销售加强终端促销力度前提提出新亚铃式渠道结构策略目突破目前分销渠道障碍采取终端合围重点城市扁化渠道结构策略通建营销网络传统行销网络相配合力发展积极动二三线分销商甚某区域实行范围独家代理辅助行销网络相协调综合渠道结构模式发挥级分销积极性动性分销结构更加合理分销更具实战力销售力量运作程序图：
新亚铃式渠道营销策略
分销策略框架型思路种渠道模式新品牌中品牌定鉴作时笔者渠道营销模式基础提出积极建设辅助销渠道策略目广覆盖增加产品试率亲力真正令产品品牌口乐等致胜法宝中品牌成功分销基础
然进行网络台建设程中渠道结构模式简洁效突破传统分销模式基础建立套适合身品牌发展分销模式
分销深度（六）－－海式访问统旗帜
分销成功实际成功
分销程中必需做利益核心科学理基础统执行件进行分销运作
整分销网络需批分销员支持否网络会夜间破灭
舒蕾市初计成投入量力终端市场宝洁抢占份额宝洁惜切代价进行终端市场ROAD SHOW计划电影夜市想办法提升分销机会分销成功机率
海式访问分销模式般建立良品牌形象基础宝洁公司进行农村市场超深度分销ROAD SHOW 篷车计划海式访问统旗帜完美结合
谓ROAD SHOW中文意思路边展示宝洁公司开创种独特乡镇产品展示终端超级分销活动前美国埃印度等国执行成功成功印度时覆盖店速度三分钟家宝洁公司销售史奇迹公司部树立分销典范
保证统形象进行该计划时宝洁公司品牌产品通定制宣传车送乡（称送货乡六折试 ）专门促销队伍（包括两名持五名队员）产品进行现场讲解示范演示折价形式样品销售消费者限买份目更消费者机会试宝洁公司产品提高产品试率终端分销机会宣传车形象统时省市运作执行标准（包括演讲方式产品演示方式等）全部统专门审核部门审核
前期海式访问深度沟通开始进行期分销进提高分销成功机会时乡镇终端进行计划时常终端销商动求销宝洁产品深度分销品牌讲非常重
进行宝洁终端网络建设规划时保证形象统形成统系统力量求分销员统配备宝洁公司专送货行车服装选车行改装配宝洁公司标志统宣传兼送货车量产品送抵该镇统着装统送货行车分销员货物送抵终端商店完成完整配送分销程
销售员进行踪访问程中品牌企业讲必需面统旗帜统形象包括着装谈话技巧统行规范分销标准化等等方面素做便显现出强营销威力做便网络松散陷入困境
进行深度分销时连简单商店访问工作制定统化标准彰显统分销威力
里家提供进行终端网络分销时统标准访问流程供家参考
分销日标准工作流程：
日访问前准备
1处理客户事物（促销费发票等）
2电脑操作员确认库存情况
3准备访问手册（日访问报告商店存补货记录销售介绍材料等）相关销售工具（笔记算器等）
4准备相关客户存补货记录报告确定相应库存控制目标
库存控制目标 四周存货补货周均值
5回顾日访问销量分销助销促销目标
6电话预约覆盖计划中重客户
7根日访问目标准备合理数量规格助销材料
二店日固定访问
1重温计划：回顾访问商店日销量分销助销促销目标
2商店检查：
检查前先店关员问约定销售介绍时间
店存补货记录检查商店分销库存情况脱销规格品牌调整库存控制目标
店存补货记录检查商店助销促销状况
检查竞争手活动状况
3调整计划：
计算建议订货量（建议订货量库存控制目标—库存）根季节促销等素适度调整
根商店检查结果进步确定商店销量分销助销促销具体目标
准备收款计划
4销售介绍：
销售手册卖进新产品促销计划等
运说服性推销模式
运科学库存理概念订货数量商店达成致
商店检查发现助销机会商店达成改善计划
5收款：
商店时收回期应付款
6助销：
调整货架位置空间达零售标准
设置货架外陈列达促销目标
放置（张贴悬挂）助销材料求位置
7记录报告：
场准确完成商店存补货记录项目填写工作
8访问分析：
访问目标检查完成情况
分析差距产生原找出改进方法确定步行动方案
通知商店次访问时间道
三访问结束工作
1递交货款财务部
2完成日访问报告填写
3日生意结果目标进行总结回顾
4参次访问结果结合周工作重点确定次日访问销量分销助销促销目标
分析深度系统分销简单环节进行深度分销程中重分销程中统形象理解样情况背景根企业身情况摸索出条适合身品牌发展分销路
分销深度（七）－－深入围攻式分销团队
分销程中光分销件产品实分销种精神种文化种信
分销威力科学统成功基础团队
忽视力量团队力量
深入围攻式分销团队分销卖进分销维持具决定性作
分销程中家商店分销水够希方发展提高销售代表应该手中控制商店制定分销计划适应实际分销情况步骤发展
笔者进行超级深度分销计划程中培养深度分销团队程中分销团队文化建设方面提出团结健康快乐团队精神定期进行相互间交流沟通增加彼间友谊互助精神团队健康发展提高战斗力量奠定基础
分销团队文化建设方面进行深度分销时建立起套科学高效具坚强战斗力量分销团队需重视三方面工作：
：提高分销效率
知道着公司企业断成长众性日消费品言推出品牌赠加目前数企业营策略：品牌元化营
品牌元化情况该提高分销效率？着公司推出品牌断增加众产品次性卖入销售送货方式已开始影响分销效率
提高分销效率方面着手考虑：
A：品牌时推进
策略般情况单独突出推进品牌分销渠道实际情况分销商终端需求进行分销物流配送分销策略优点物流稳缺点淡奇没重点尤新品牌讲提供更更卖进分销机会分销推进讲没更帮助
B：重点循环分销推进
策略考虑工作循环制定出品牌分销重点便增加分销卖入成功率提高送货效率进扩品牌该区域覆盖面
月第次循环重点产品甲第二次循环重点产品乙循环清楚知道该区域种产品详细覆盖情况时减轻带产品面面具道导致运输障碍
分销策略解品牌市场潜量市场分销机会提供鉴市场数增加单品牌分销机会分销销售终端讲更具层次感更利提高分销机会
提高分销效率方面物流卖进分销机会两方面进行考虑两素够机结合协调衡提高分销效率讲积极利
二：作商店分销计划
商店讲赞成根商店需求卖进分销应该方位角度商店营分销情况更深层次解制定套适合身品牌发展商场提供更销售利润机会详细分销计划
新合作长期合作商场讲样采取策略进行分销计划制定渗透提高分销效率考虑两方面进行：
（1）新伙伴新重点
合作时间长商场建议面面具进行品牌分销分销商代表进行分销卖入计划制定程中增加单项品牌分销成功机会次访问分销时着重销售计划中重点品牌推荐分销增加分销成功机会逐渐提高商场合作兴趣信心
新伙伴说分销合作机会提供更完整分销机会接受分销计划样情况单重点优秀品牌直接切入更具针性更效力
某种角度说新伙伴分销重点迈进取卖进分销机会
（2）老朋友维护
长期合作商店长期基础彼双方解率产品素政策素合作分销更效率针性
样老朋友讲更应分销重点放分销服务防止脱销提高分销标准争取更货架空面积等等分销计划制定时老朋友断获新利润增长点
某种角度讲老伙伴分销重点迈进服务深度拓展争取更货架空间作分销服务分销维护基础分销工作深方发展
三：忽视批发商
批发分销概念中时忽视
深度分销程中产品批发批发商够分销深层次分析批发商分销量提高取决品牌终端分销力终端推进维护工作果分销重点放分销批发商层面算深度分销
批发商量基础作分销商代表应该明确销售量分销提高尤分销基础较弱品牌批发流转样较慢样情况需进行配套进服务助销工作帮助批发商提高分销力旦分销提高批发量迅速增加想达深度分销层面
批发商样重视分销进服务工作提高终端分销力批发商运作灵魂基础
批发商深度分销台物流周转站品牌深度分销开始深度分销工作终结
分销深度（八）－－分销出路
般众性消费品言保健品日化品等市场日益成熟竞争日益激烈跨国巨头雄厚资金优势国际市场营销验整行业设置重重壁垒行业门槛越越高
掌握分销网络销商元化品牌求越越苛刻尤掌握强网络分销商零售巨头百货商场超市高额进场费残酷广告支持实力强中企业说跨越行业渠道双重门槛造出强势品牌更难加难
商战情跨国企业宝洁等兴起巨额进场费风品牌动哲亿元广告投放新品市千万元免费派发广告额基础分销台行业说跨国巨头雄厚资金实力营销验中品牌残酷吞噬兼时品牌举步艰品牌倒品牌收购消失
种市场背景分销出路里呢？果强势品牌硬拼异 击石种情况应更审视灵活优势针品牌尾掉弱势分销程中进行系列策略型营销创意许弱势品牌成功分销道
变革机遇
中国目前市场体分销策略基础果没策略型分销创意便会陷入质化分销局面甚迅速竞争者排挤模仿
现实分销程中市场变化资讯发达传统分销网络种种问题已显露出尤实力雄厚品牌掌控分销网络树起高高行业壁垒情况种市场悄然变化事实中品牌说方面提出挑战方面带发展机遇
什说呢？中国目前日化市场传统分销商掌握定销售网络时实样面着挑战竞争超级终端竞争二三线分销商流失等等商家进行品牌运作市场运作时助现销商优势网络时断寻求渠道扁化途径舒蕾超级终商成功较代表性案例时超级零售巨头间入世面着品牌间竞争
总体说整行业渠道里面渠道元素角色事实面着市场方面竞争时品牌进行渠道变革尝式某种层面加速渠道变革步阀种行业渠道调整新伦机遇次摆商家面前种情况根市场实际情况进行创意性分销策略原渠道优势基础创造出条适合身品牌发展营销渠道模式成功关键
尤样众性日消费品行业拼资金拼实力局势完全克隆模仿品牌成功品牌分销模式死路条进行策略性分销创意便成商家关心话题
底该进行策略型分销创意呢？首先思想足够认识盲目模仿创新次根市场渠道环境竞争品牌进行深入解情况制宜进行渠道设计分销工作样确保分销准确性针性实效性行性
总结长期分销验认进行创意型分销策略程中两方四策略入手提供更思路计划行性分述：
：策略型分销创意两方：
1：分销
2：逆分销
二：策略型分销创意四策略
1：渠道创意
2：分销商策略创意
3：终端创意
4：辅助渠道辅助分销创意
够两方四策略进行深入解面项进行深入细分希更策略型思考
分销门槛高高
市场结构日益复杂促分销策略着样化方发展分销目前止数商家普遍分销策略
分销指产品分销程中般域进行基础划分然区域寻求培养总销二三线分销商种身分销策略称分销
商家般总销保持种良利益关系合作形式紧密型合作销商资源优势分销网络优势商家身产品优势完成产品营销程取应利益
分销策略市场发展初期具争议优势商家完成产品生物流分销商完成流通分配结构相简单市场节省资源提高分销效率
着市场着深方发展策略正渐渐显示出种种问题时分销策略正实力发展中品牌设置更陷阱没足够准备者传统思维方式搬成功验时便中招翻身落马
分销般知名品牌宝洁联合利华等品牌知名度高定市场基础区域总销网络质量高般省级型百货批发商厂家派销售代表培训促销员等销商配合帮助市场终端进行促销等总体原帮助销商扩建品牌行销网络达赢
品牌元化竞争复杂化跨国公司间相互竞争相互渗透正种传统具分销力分销策略引入中品牌难切入台表现方面：
1：分销商成长权力加
级分销商年拼杀尤强势品牌合作程中断发展壮起掌握分销渠道营销网络时形成身品牌力量（称品牌分销商）逐步走科学化系统化营
着品牌分销商日益成熟分销商企业关系渐渐发生变化开始动营企业品牌发展品牌选择越越挑剔方面品牌元化素东家行选西家时品牌间竞争加剧导致众竞争品牌抢占销商货架现象竞争结果宁出钱买货架空间堆头压制竞争品牌现高昂进场费品牌竞争结果种情况销商变举足轻重分销商动推品牌动推品牌形成销售量品牌竞争格局完全
种种情况导致分销商权力增难怪品牌想品牌分销商分销难度越越分销商动分销更难加难更况果没巨额广告费支持良利润空间根没品牌分销商分销性
分销格局巨变品牌分销商企业掌控分销格局该突破关口成众非强势品牌非流品牌难言痛
2：零售竞争
零售巨头出现（佳乐福福特玛）连锁超市场兴起终端专卖问世正慢慢改变着百货商场统分销天格局竞争加剧促分销渠道元化复杂化方蜕变中国入市竞争更趋白热化分销格局巨变更商家意料外令更品牌分销陷入迷茫境
分销层次面化分销格局元化竞争化加剧众品牌分销带前未挑战
传统分销渠道货架展示空间早已拥挤堪中品牌新品牌想架展示取分销机会必需付出相知名品牌强势品牌更代价巨额广告支持促销维护入场费更高利润空间更反款政策等等样条件支持果取分销机会段时间销售量没取超常发展面着商家货架撤掉命运失分销机会面市场淘汰困境
3：渠道含金量越越高
众性日消费品说市场容量产品消化快周期短等等促众商家想介入领域加剧品牌间竞争
品牌元化竞争加剧时促渠道含金量提高道理简单优秀品牌投入巨额广告费果没取分销机会产生销量渠道元化格局天渠道争入含金量提高势趋
分销专家宝洁公司够市场终端取更分销机会获行业更货架空间更利位置宁愿出竞争品牌高出数倍价钱争取机会策略取良效果时招竞争品牌相互效仿出倍出两倍结果导致进场费居高渠道含金量日益增高行业品牌设置高高难跨越门槛时加速品牌间竞争中品牌清场运动
样市场背景没超常实力企业想跨越含金量居高门槛果没策略支持难度想知
4：品牌元化直通车漫漫分销路
某情况取分销机会销售量取突破性进展呢？事实未必
面着品牌存分销渠道市场素竞争素分销商推动否积极等等时实行独家代理单品牌策略实面着元化品牌竞争局面时面竞争手针性进行促销情况企业应该根实际情况寻找相应策略渠道结构建设错络致突显品牌优势极完美分销创意企业必需面需突破渠道壁垒
说面前市场竞争格局分销钱游戏呢？见里关键企业洞悉市场力采取什样策略做机会切入市场
没法切入线销商情况二三线分销商着手进行围攻引领分销策略时减少分销程中间环节采取高额利润高额反款策略等等行效方法里关键企业该渠道环节入手
商务通分销程中采取区域独家代理制分销初期取效果舒蕾市初终端包抄策略取成功
逆分销险棋险招
分销格局巨变逼迫变更快拥超前胆识魄力巨变分销格局中求生存发展
分销实际验中众商家断尝试着更新更效分销策略适应市场变化身品牌发展传统分销巨额成冗长结构已商家品牌放弃改变
新市品牌中品牌没强实力品牌竞争情况采取逆分销策略种行效方法
谓逆分乐销指采取传统生产商批二批分销方式采扁化分销思路直接终端分销做起终端分销取超常规模发展采取逆分销相结合策略方面加分销成功机会时成功分销提供基础
种分销方式般较适合中品牌新品牌该类品牌知名度相高没广泛市场基础终端销售力明显足拥成熟网络分销商该类品牌般会什太兴趣分销工作艰苦异常时放型销商网络中法面强竞争品牌甚放分销渠道角冷落没更销售机会
采取逆分销成功案例国知名品牌洗发水舒蕾市时新品牌易直面强竞争手采取逆分销战略先建立终端销售网点基础积极抢占终端市场运促销策略增加消费者品牌解终端销售力度明显加强着分销力度加强舒蕾更终端销售促进成分销工作中重环节甚走科学化系统化规模化道路时促成舒蕾成终端活跃份子
时终端销售取骄业绩引起面级销商浓厚兴趣级销商获更高利润更分销机会纷纷加入舒蕾分销行列中积极厂家推销该品牌赚取更利润时铺品牌成功分销路
现实市场情况逆分销提供条成功分销黄金通道呢？事实情况恰恰相反逆分销存着更风险性确定性
首先成控制难题新品牌市果采逆分销策略需中心城市建立分公司办事处作分销机构机构成立涉员招聘培训业务拓展部门公关传统分销商排挤货物运输仓储物流配送体系等等笔庞分销费果控制容易初逆分销陷入困境
次着分销机构增理控制更加艰难时消耗庞理资源相太成熟企业说样面着巨压力
逆分销直接消耗掉商家资源直接时甚庞运起时慎重考虑
分销深度（九）－－破常规
渠道创意破常规
进行深度分销程中必需分销渠道选择策略性思路说分销程中应该断变化战略进行分销渠道选择创意样断变化市场中深度分销节奏系统进行
前市场行种分销渠道品牌说做品牌分销黄金通道时怕条分销通道正赚取更利润便样情况需进行断变革创意超越渠道变革速度
信息发展电子商务出现资讯越越发达消费者更渠道解产品信息媒介发元化发展品牌质化出现正加剧扁化渠道结构竞争酝酿情绪
渠道创意实质分销战略问题该采取种战略作企业必需明确思路否胜传播败分销
众性日消费品言成熟品牌分销道方面样化分销渠道选择建设够起优势互补作加分销成功机会取分销成功
分销专家宝洁公司采取分销策略程中采复杂复合型分销策略分销城市设总销二批三批
分销时掺杂着逆分销思路乡镇市场积极发展宝洁专营店拓展分销网络增加终端分销力度取分销互补
时美容美发行业深度分销放定程度形成规模优势农村市场终端进行强力终端促销计划等等相互交叉分销策略实质程度做分销部互补成功分销奠定基础
品牌进行渠道创意时关键突破局限拓展思维种成功分销模式生搬抄应该根身品牌优势竞争格局进行分销渠道建设性创意样抢占先机适应渠道元化极速更新步伐
策略创益盯牢利益
分销请客吃饭分销质种利益衡
进行分销程中商家常陷入种误区认销商搞关系分销工作取成功事实然
连接商家分销商终端直接根纽带利益分销程中实际层层关系利益衡做点真正提高分销商积极动性确保分销环节高效率运作
渠道创意分销战略问题策略创意分销战术问题两方面等重分销战略确定进行战术创意基础台回利益
知名品牌尤终端销售力超强品牌分销商利益源规模化销售量反点实物奖励等等类似时说薄利销然单位利润低稳定销售基础样会品牌分销商乐疲
没规模化中品牌该进行运作呢？利益取衡呢？需进行策略型创意找突破口确保分销商愿意卖
某药品进行分销商运作程中利益衡方面采取首批现金进货低少元第二批进货时奖励第次进货120实物（然市场价）次类推进奖策略分销商更奖励努力推销取成功
然策略创意元素已关键商家明白衡方面利益关系成功分销基础果商家站角度考虑问题优秀品牌分销失败退出市场
终端创意快新奇
深度分销维持项细致深入工作产品分销终端时终端增加分销力度需商家进行更细致深入工作
分销渠道巨变竞争求必需更快速度分销终端进行分销推进维护工作压制竞争品牌突然袭击取分销优势位
尤前市场竞争品牌市场动作会极短时间竞争者模仿种市场环境中成功终端创意做开拓者进者样令品牌分销终端成活跃名星更容易消费者识理解增加分销力
终端创意三少快新奇
舒蕾终端促销天天做天天新中例子分销终端进行常规展示外进行更创意POP货架身创意空间前段时间终端进行真秀引起媒体消费者关注时激起终端分销商分销热情形成全盘终端起分销推进品牌良氛围真正做分销商愿意卖消费者愿意买分销局面
现加强分销动力真秀案例进行简介绍供家分销实战中参考
时面掌电脑品牌该品牌知名度高现实分销中面两困境：
1：终端销售商销商推销积极性高
2：消费者品牌形象识足
知道掌电脑分销渠道集中商场电脑城电器城等面样特殊分销渠道必需进行创意突破解决两问题
创造良分销氛围制作体现高科技穿气模形状该掌电脑相消费者该品牌更加直观识身高米七促销姐穿着气模配音箱间断播放掌电脑广告语（机器声音）终端卖场回巡游场散发宣传资料气球礼品卡礼品券等等时配合媒体穿气模问题展开热点讨发布相关软性文章引起包括分销商消费者广泛关注时创造畅分销渠道提供积极机会
实终端创意快新奇安全成功奇种形式目前较少见具定新闻切入点关注性记忆点相反果现商家种方法现现场SHOW样普
快方面进行该品牌分销执行策划时进行模仿推出该真秀策略时早已充气真推市场
终端创意成功快新奇
辅助分销见招拆招
深度分销项精耕细作工程分销性方应积极尝试
口乐谈分销成功验时认关键产品处消费者消费需时候时找产品更深层次分析实际深度分销成功
前提出辅助分销渠道建设框架型策略思路仿日化品辅助分销网络建设提出希够提供深层次思索
谓附助分销指深度分销程中更配合行销网络进行分销理分销渠道提高销售终端销售力度利现渠道资源渠道优势提高产品试率重复购买率渠道接触式行销网络理中增加产品消费者接触式沟通机会进锁定目标消费者提高销售力度
果消费者产品品牌根没进行试利渠道优势争取部分消费者产品进行试增加试机会
时运附助分销网络措施够取效果时行销网络整体构建方面会起延伸作
知名型日化品公司进行农村市场开拓程中增加农村消费者产试率(农村消费者说次试时胜十次广告说服)常构建辅助行销网络达成目
乡镇农村产品展示方式消费者进行沟通拉产品消费者间距离更消费者(尤农村消费者)机会产品进行深入解
进行产品展示程中公司配备两武器时进行：
1免费试样品
2成价销售产品
两秘密武器终目增加产品试机会 激起终端消费者购买欲增加终端消费者购买机会培育成熟行销网时增加行销网络整体销售力
日化公司受成等素限制甚通邮购公司锁定目标消费者进行邮购式派发试装
消费者份邮购惊喜时品牌产生美丰富联想消费者时开始成品牌忠诚消费者尤做生日礼品者节日礼品派送时效果更明显
产品市场构成素相复杂构建辅助分销网络方式千变万化商家根身网络优势营特点意识构建附助行销网络进现行销网络相配合提高产品试率重复购买率增加终端销售力促进行销网络成熟化发展
涉附助行销网络件构建辅助行销网络素手法千变万化商家制宜策划建设实施
实某层面果商家辅助分销渠道运作程度增加分销力度提高分销竞争力
分销深度（十）－－创意分销六素
解基创意分销思路必需解基创意招式便实战中发挥更作
长期分销实战总结创意型分销六素现简列便参详
创意型分销策略素：造势
渠道分销商终端消费者市场活跃品牌更加关注更容易引起推销兴趣购买兴趣品牌提供更分销机会提升终端销售力度
某IT品牌进行创意型分销策略实施程中终端造势方面针时销商销兴趣降低终端消费者没更关注情况终端市场设计穿气模产品模型分销策略创意模特穿着终端市场日停游走区域终端非常抢眼引起终端消费者奇注意
分销商终端零售商意消费者介绍说模特展示品牌营语气中种豪感
终端造势目推动销商兴趣热情引起终端消费者品牌关注里方法媒体终端名掌电脑销商设计新酷族真秀造势方案等等角度方位进行策略创新
创意型分销策略素二：整合
进行深度分销程中善利现渠道资源样更利节省资源提高分销效率分销机会
新品牌市时终端消费者分销商产品熟悉潜意识里种抗拒心理样情况新品牌成熟品牌捆绑起进行分销提供更奖励措施针分销商终端消费者等等进行方面利益衡样带更分销机会
口乐宝洁进行渠道整合相互彼资源优势进行渠道互补现实中运成功案例
创意型分销策略素三：攻
品牌寂寞分销容易引起分销商终端消费者关注品牌竞争程中够限度扩市场资源提高分销机会
名掌电脑进行深度分销程中提高分销机会鼓舞分销商势气便采攻策略技术优势商务通进行差期年商战价格跳水技术跳高针台竞争品牌攻程中方面扩市场份额时品牌带更分销机会
创意型分销策略素四：引诱
进行深度分销程中赞成硬推式分销策略样方面分销成功机会会降低方面引起分销商奇心兴趣
舒蕾终端分销成功终端销售力度加强时实质引诱品牌分销商分销兴趣引起奇热情带动品牌分销商进行尝试性分销
新品市进行样板市场建设进行招商时引诱成熟分销商进行实考察引起分销兴趣等等属列
创意型分销策略素五：杰出
领袖力量穷心目中杰出某开始消费者分销时已便更信心进行尝试
宝洁公司进行终端网络建设程中充分利乡镇分销店领导力首先具领导力分店卖进分销帮助分销商赚取更利润段时间分销店般会动找门求分销时进行深入分销容易
创意型分销策略素六：波动
种分销策略产品价格果维持长时间没变化分销定什处样容易引起分销商参兴趣投机心理
鼓励分销商增存货量分销热情单项项品牌价格进行季节性确定性波动分销商甚种波动价格面赚取更差额利润等等常手法
总策略型分销创意实战性强工程需卖进分销程中断总结探索便针市场竞争品牌增加分销机会提高生意额
分销深度（十）－－深度解
进行深度分销程中采取种分销策略离开分销商支持分销商相互渗透利益衡程中分销产品分销商提高销售赚取利润
运作分销商程中保持科学利益衡关系良客情关系重现实分销中需进行更科学系统工作关系进行维护某种意义说维护分销商关系分销维持甚等重
运作分销商实际涵应该商家分销商保持种良分销合作关系确保高效率运作确保更分销机会销售额
运作分销商方面进行着手确实深度分销落实处争取分销支持分销机会
深度分销程中必需客户分销商进行充分解便获更分销信息分销机会
知道分销商分销产品时终目产品卖掉希分销程中获更利润
实分销商企业样般商业目标利润目标目标进行计划实施策略知时陷入动局面甚卖进分销时领实际利益角度动客户失更更量分销机会
分销产深度解前首先达成目标分销商品牌更深入解帮助分销商解分销产品具体利益点利益付出资源利益获行性分销商明白分销产品会获较行竞争品牌更广告助销机会分销程中获更量销售额获更丰厚利润具体执行计划方案分销商进行深度沟通站分销商角度起规划更分销目标分析分销机会市场机会品牌行竞争品牌存更机会点等等样真正站分销商角度分销商兴趣品牌更深入解更利利益动客户
客户深度解般方面入手：
1：常性访问
深度分销程中规划生意目标销售计划时规划客户访问计划访问程中解基信息
乡镇终端深度分销程中分销员周少次终端销售商访问访问容包括解销售商销售现状遇困难需帮助等等时访问聊天式增进彼感情解时访问生意式增进彼分销专业沟通两者相互弥补促进
时增强访问科学性系统性求分销员掌十家终端商店填写详细访问纪录便定期进行数分析利根手材料数制定更科学分销方案提高配送效率提高弱势品牌分销机会针竞争品牌创意新型分销促进方案市场资料入手提高策略运作准确性
现实分销程中分销员注意常性访问重性忽视访问容整理记录段分销工作结束时验数感观缺少第手数资料进行策略决策时显动
2：深度访谈
分销商深度访谈程中样应利益衡角度切入分析品牌分销现状分销商目前分销程中面问题解决获更改善等等利分销赚取更利润话题利进行深度访谈获更更全面分销机会
笔者进行终端分销实战中乡镇终端创建店联谊会属深度访谈分销实战中具体应
笔者宝洁公司进行乡镇终端网络建设规划时够终端分销店更良深度访谈台机会镇二十家终端商店联合起成立镇级店联谊会店间店相互间互通信息整合市场节省流通环节提高分销效率
店联谊会会定期举办种活动市场部员讲解品牌市场知识营家商店更赚钱市场营销策略培训产品价格策略季节浮动政策等等增加相互间彼解
乡镇联谊会成立乡镇联谊会成员进行整合组成县级联谊会执行商品价格策略销售方式终端展示方法等等加强产品销售终端项指标执行力度
第次片区店联谊会参加联谊会成员200庆功宴会举起酒杯代表厂家参加店表示感谢片区月销售额前三名分销商颁发奖旗奖金
带动店店积极性空前高涨现场气氛十分活跃深度沟通够作深度说种成功
3：达成目标
惯分销目标计划生意样道理分销商赚取更利润计划着生意说分销商商业目标商业目标分销商商业标进行效接衡便深度解客户效方法
分销商计划品牌行竞争两品牌作某季度销售源分销商会目标面倍加努力进行推动工作果达成样结果分销商目标目标衡协调时应更注重分销维护服务工作想办法获竞争品牌更分销机会
分销商没没品牌作销售增长点时时深度分销工作便更加艰难更需进行深度访谈达成分销商推动品牌
4：通目标
分销商进行深度解程中点必需明确分销商分销体目标什
知道目标理业务样客户某类型目标帮助理业务
两目标相通两目标作目标沟通基础台客户进行更深层次沟通解
通两目标分： 1增加销售 2增加利润
然分销商进行深入解程中利益衡方面进行考虑外时应客户进行更解便分销商解实实站分销商角度进行工作利益衡体分销商
宝洁公司进行终端网络建设规划时成立店联谊会店店集中起起做成熟市场起赚钱业务员定期写店访问日记解客户分销动分销力客户记录甚包括客户生日等等便客户进行更深入沟解等等属列
分销深度（十二）－－深度信息处理
分销商更深入解必需掌握分销商更信息信息进行科学细致分析科学数帮助客户更解中发现更深度分销机会取动权
客户进行深度分析必需收集客户详资料资料进行科学处理获科学数客户资料收集包括方面：
1核心决策层
进行深度分销程中客户解第步骤必需清楚解谁决策层谁真正决定否品牌进行分销决策物
面决策型物非相关型物时便取分销机会
时更详资料谁负责购买决定否接受种产品谁决定价格进货规模进货数量等
信息必需进行深入解果知道谁负责作客户生意影响决策分销程中便会失分销机会
2分销商详细分销策略
分销商季节分销策略会分销商分销策略更深入解时更针性根分销商分销策略分销目标争取分销机会成功卖进分销
举例子销售分销目标分销商采取分销策略相分销商甲分销商乙相分销目标某季度销售额额外增加10甲乙分采分销计划：
分销商甲增设间新店零售额增加希通顾客总数增长达分销售计划
分销商乙通发展更顾客线分销取分销增长通发动规模广告促销计划实现
分销商分销策略实施计划战略更针性分销商进行渗透性分销站分销商策略角度获取更成功卖进分销机会
说卖进分销时分销策略灵活分销商销售策略协调致味分销策略强行推销分销商
3客户层次
分销商品牌市场认识分销商实质处层次基础层次分销商绝定分销商市场会采取什样方针策略
试图改变客户观点改变客户层次现资源基础争取更分销机会
时分销商接受什接受什喜欢什样促销方式喜欢什样沟通策略等等进行深入解销售代表分销商保持持久分销重基础
4客户市场位置
分销商处什样市场位置必须深入解根客户处位置差异性分析分销商分销品牌存问题点机会点逐步进行解决
时分销商处市场位置层次差异性表现出分销力分销策略量实际需针性制定分销计划分析计划生意影响时明确客户市场竞争情况
5品牌竞争分析
前面提高元化品牌分销结构分销讲品牌面面具进行销售推动维护尤分销渠道竞争品牌信息必需深入解免失分销机会
进行品牌竞争数分析时知道产品销量客户业绩评价周转情况涨价情况毛利情况等透彻解分销商分销产品程中获利润相竞争品牌讲优势里足需改进等等
资料然心资料进行系统深入分析便更针性制定分销计划分销商利润计划相竞争品牌具备优势详细数便限度获分销商理解支持
分销深度（十三）－－深度渗透
分销商基数进行深入分析便着手进行步工作分销商进行深度渗透运作分销商关键步
客户深度渗透目保持分销商间种良合作关系便分销商进行分销时时时感觉支持获更全面分销机会
运作分销商分销商进行深度渗透方面进行着手：
深度渗透四招式
1：温分销商资料
深度渗透首条件作分销员天必做项功课
前面提进行深度分销程中客户资料进行详细整理分析保证客户资料系统性时效性
深入研究分销商资料分销实战中针性进行沟通分销
进行深度分销时分销员客户解程度作项重考核标准次分销会议时定期考核
事实证明分销员客户资料解越深入取分销成功机会越
2：学会观察
深度渗透程中分销商专门时间针性进行关分销交谈沟通信息获零散确定样情况深入解分销商营情况必需学会观察观察程中掌握更信息
分销实战中求分销员学会观察仓库零零售店情况时观察客户总部情况聆听客户员传递类信息观察客户营产品吸引类顾客什规格销量佳等
深入观察中客户深入解时获更第手信息取分销动权
3：学会沟通
深度分销根结沟通完成次良深入沟通加深彼解促成分销次失败沟通便面优秀品牌成熟客户失分销机会性
分销商沟通程中首先学会倾听中获客户需求等重信息时通提问题方式获更详细资料
实际沟通程中明白分销商评价品牌分销坏标准什分销商想获什样奖励措施发挥积极性推动产品销售等等资料沟通程中获
分销商希销售量达定目标想获实物奖励想获促销广告奖励等等细微差然心针性采取行动
4：学会相互间交流
深度分销程中必需学会角度层次解掌握关分销商类信息信息分销商处获外行分销代表相互交流彼心体会错想法
分销代表交流提高服务专业水利客户承认业务权威分销程中征求意见品牌身站市场营销角度果做点会获相竞争品牌更分销机会
深度渗透衡量标准
进行深度分销程中果够达点证明深度分销成功时衡量深度分销成功否基素简述：
1：分销品牌稳步增长？
元化品牌商家讲分销务品牌分销程中成英雄某品牌成强者者某品牌业绩
深度分销果某某品牌获成功分销机会品牌没分销者分销证明分销商渗透方面力度够利益角度分析分销机会品牌终端销售力强品牌成熟品牌分销商品牌赚取更利润新品牌相成熟品牌分销商推动销售时怕花费更心思更投放等等愿意尝试分销
素出果分销品牌没稳步增长深度分销成功全面利益衡客情关系衡没做会出现品牌分销机会衡局面
2：分销程中产品销售量稳定升？
取分销机会卖进分销目说分销销售开始果取量优秀分销机会短期形成终端销售便会出现分销受阻分销反弹情况样会面着分销商货架产品撤走转分销更销售力品牌失分销机会
3：分销商品常出现缺货情况？
分销商出现缺货方面销售量较分销商没作充足分销计划准备说缺货分销员讲致命失误方面说明分销服务水完善方面缺货机竞争品牌摆属货架失分销机会
4：分销代表定专业性美誉度？
前面说分销代表专业性良美誉度分销影响分销商讲更愿意品牌专家分销专家交道提高生意机会市场分销水
分销代表身素质提高样分销起着忽视作
5：分销代表力时候分销商中关键物接触？
时候力分销商中关键物讨分销计划入发展计划传递公司新政策市场动等等更先竞争品牌取分销机会增强竞争分销竞争力
6：分销商代表力击竞争者业务？
果力深度渗透程中获竞争品牌更货架空间者更助销机会增强分销力量击竞争品牌分销更深层次推进积极效
然进行深度渗透程中必格分销商进行定位便沟通程中采策略技巧取分销机会
乐助型分销商表现出角度考虑问题进行沟通蛮横理型分销商沟通程中特强调方利益获良沟通氛围等等
细节性差成深度分销积极素时成分销中障碍关键分销实战中掌握
分销深度（十四）－－深度切入
分销商相交流程中积极分销产品分销商积极选择销带利润增长点机会推动接受程中构成深度分销细节
事实实际分销验告诉便优秀品牌切入分销商寻求卖进分销机会时候帆风成功分销员分销商次接触沟通机会作分销切入点般分销员寻找相容易客户作分销切入点普通分销深度分销质性差优秀分销员般分销员分水岭
分销员信心百倍分销商卖进分销时会常遇分销商拒绝分销商正心翼翼关心着生意优秀品牌带利润增长开心已陌生品牌门脚出现面前时第式反应部分会采取抗拒策略品牌元化背景分销商正场足货架太发愁呢
第抗拒成卖进分销重门槛
新品牌初始分销老品牌维持分销面深度成熟解成熟分销商刚刚面陌生分销商卖进分销时遇拒绝家常便饭
遇抗拒时该采取策略呢？问题似没受广分销没注意包括公司分销员套办法验运作相互间没科学交流更没形成统运作体系果种零碎敲验统起进行科学统系统运作发挥强威力
遭拒盘点
实际分销商运作沟通程中发现卖进分销时遭遇拒绝形式然种样更深层次进行分析遭拒背定种种没分销商满足利益潜利益部分分销商便采取反策略表达产品服务某种担心者作争
处理反意见时分销员应该明确条处理反意见线索通深度利益衡处理反意见处理反意见利益衡程作卖进分销佳机会点取深度分销成功
新品牌市分销程中常遇拒绝分销商产品解心害怕该品牌迅速成利润增长点占压资金库存接触新品牌时常会找出样理进行拒绝：新品牌里消费者点熟悉等广告响消费者里指名购买时进产品
种常见时难回答拒绝坚持深度利益衡角度进行切入分销商担心进入新品牌带资金周转库存压力终端销售力强带营困难潜利益担心角度出发进行深入沟通找更更理说服新品牌进行分销考虑作利益性分析：
考虑回答方式：未利益分析
没您提前月购进种新产品马开始种新产品广告宣传密度短时间该区形成强势知名品牌您果现购进种品牌您十天准备时间种产品进行先期陈列布置明显先竞争手消费者您里购该品牌竞争手快步争更消费者
考虑回答方式二：数利益分析
新品牌投放市场总做广告市场基规律做广告品牌极强终端销售力量类品牌投放市场前已进行周密市场调查市场证实该类品牌某方面极满足消费者潜需求短期成您销售量品牌点说新品牌类成您生意重组成部分果您现开始购进产品定开始领先您行样更助您获区销售导位
类问题回答方式延伸出更种形式回答根实际情况利益绳索作回答类反意见基础台成功机会
长期分销验总结遭拒般分类：
1：真正拒绝
事实真正拒绝出理机率非常少分销商讲愿意放弃次赚钱机会表现出拒绝异议意味着客户买意味着存未满足利益
2：假拒绝试探争取利益
类拒绝出现机率非常高代表反意见示满足潜利益表达宣泄分销讨程中针介绍某点某句话产品质量价格回款日期售服务等某方面某方面表示满意接受
针分销实际程中假拒绝事实求分销员必需拒绝真正原进行深入细致分析想办法中衡理关系正前文言遇拒绝分销机会出现分销机会流失点进行切入清楚解分销商真正反意见什根更需求裁剪想法进行决策取更更全面深度分销机会
事实种拒绝种实际真正关心利益支撑假反意见真反意见样种真正实际关心引起分销商说话掩饰真正关心事许分销商代表接受假反意见停止销售努力错误相反应着手检查验证拒绝理验告诉检查验证时虚假反意见趋变化消失什假反意见检查验证时会趋变化消失？原难捍卫提出系列理合逻辑支持虚假意见说真话难
典型反应假反意见移真正关心事提出理较容易买立场出发更意义合理合逻辑时双方利
二衡两种方式
面分销程中常遇回绝事实必需利益杠杆进行衡争取达两目标：
1：减少杜绝拒绝发生机会
通分销商深度沟通解分析卖进分销时果沟通前已分销商担心类潜问题进行科学系统准备争取做沟通程中完全满足分销商利益担心心理样会减少遭拒机会
正前文言减少遭遇拒绝机会关键深入客户取客户情况透彻解分销商解知道客户条件需限制机会预先采取措施防止异议出现异议制定推出分销介绍
概括情况中客户讨掌握情况客户知道解条件限制素样防止异议出现机会反意见预防验告诉某分销介绍周密计划提出买出现意异议进行拒绝样利益杠杆进行灵活处理
2：效处理确发生反意见
前文分析发生反实际争取某利益角度出发利谓拒绝进行深度处理
客户会提出种样反意见理口进行拒绝时甚连客户说清楚什拒绝时甚心情没目进行拒绝等等
达成分销分销代表必需掌握透彻分析反意见质力真正反意见处理客户满意止促成深度分销机会
进行分销程中反意理时仅仅误会产生直误解消前客户观点反意见重分销员关点反意见必需处理
三拒绝系统运作招式
知道分销商拒绝必进行科学系统处理提高分销服务水分销深度
基点真正反意见定义：分销商观点表达反意见实际真正关心事反复验证异议然存必认真异议处异议处理真正失分销商利益衡甚失分销机会
处理真正反性拒绝求运交谈技巧保持改善沟通中敞开性协助弄清楚情况拒绝真正理引起异议思考直出解决办法时量纠正误解帮助客户解异议否分销成效必需处理事？分销商某种感性存？者分销商具体情况考虑片面？准确资料？分销商部沟通问题？潜素会导致客户会表达出模糊准确完整令恼怒拒绝事实
分销验告诉种样拒绝处理般程序更拒绝进行攻击性处理取分销机会
处理反意见基系统程序：
（）：收集反意见确定出真正拒绝理
知道反意见客户真正想解决处理拒绝理果分销程中分销商想真正需帮助处理反意见说反拒绝理做表面处理浪费时间时浪费客户时间拒绝真正理处理失分销机会
挖掘客户真正拒绝理提高处处反意见关关键步达目求分销员分销实践程中充分运沟通技巧策略进行深度沟通时达分销商真正需求目
进行完全沟通程中 分销程中般采基方式达目分述：
1层层递进式
方式分销商提出反理般先感性判断拒绝理真实否采递进追问方式想办法找真正拒绝理
分销商提出反意见理时方面重复反意见重复时断询问否反意见进行案例性提示样更话题引诱分销商真正关心问题
2断重复式
相重通递进式判断出分销商真正关心事情断进行重复问题直客户作出终选择止直分销商表示出没什重事情告结束
3选择填空式
提出种性理分销商进行选择更利真正答案
4信息搜索式
断客户提出问题信息进行快速分析整理中相关性进行连结分析找真正重答案
（二）：深入理解
目解反意见背真正理采种技巧种问题进行明确直确认反背真正动掌握拒绝背真正理更利分销沟通中采取方法策
针客户拒绝理产品销采种技巧实例：
1般引导：您详细谈谈？
2重复：认产品销？
3停顿：客户提出反意见保持沉默鼓励提供更信息
4试探：认需什？什销？
5解释：您担心销售额吧？您担心该产品利润潜力？
（三）：证实意见
步目保证买双方样处理异议理解反意见外证实反意见步骤处帮助买思想集中真正问题
证实异议基规：：
证实反意见时种证实必须实际真正关心事处理词表达出
（1）：需考虑果次购进话货退回？ （2）：想问营品牌量资金压？类似样回答利意见作进步证实
（四）：处理反意见
进行三步骤着手进行问题进行处理处理目解决问题争端分销商达买满意程度保证分销商章良关系提高服务水
般情况反意见拒绝理进行良处理分销实战中会注重元素：
1：熟练业务知识
客户提供行性答案必需影响业务方面广博见识熟练业务知识包括：品牌资料客户情况较客户贸易事实等
2：注重利益
正前面分析样进行问题处理程中善种样复杂拒绝理效转化成客户利利益转化矛盾步骤实际利益衡程
3：善转化
利益衡程中善结合客户利益问题焦点转化客户利益取获取行性问题问题点转变成分销点销售点
4：认清事实
思想必需清楚认识问题出现提供良分销机会次利益衡分销深度推进步处理异议身逆分销客户利益结合起反意见转变成分销焦点
5：简明
分销实战中发现滔滔绝分销商代表做出成绩优秀实际问题处理分销商间沟通应刚刚佳选择做问题处理忽视夸
分销深度（十五）－－三点式沟通技巧案例
三点式沟通技巧
正前文言解决遭拒问题杠杆利益利益角度进行衡取分销切入机会般考虑三素：
1：问题点
首先分清分销商提出问题核心里？核心问题背隐藏未满足利益底什？间接顾左右言问题尤深度沟通解寻求真正问题点
2：利益点
发现问题点未满足隐藏利益解决问题提供问题解决处显现出利益点做台进行深入分销切入
3：机会点
利益点发显现出分销提供机会分销程中真正切入分销商卖进分销机会
机会点发现深销推更深层次重素
拒绝案例策
面列举实际分销中常出现问题简单回答办法供参考然三点式方法解决拒绝问题延伸出更更解决方案关键样消费者分销商利益中心竞争手标尺三点式切入策略灵活掌握
1：牌子类产品中没理分销
（1）：事实类品牌说品牌规格点产品开发品牌销售程中已充分考虑品牌营销程中方面考虑消费者潜需求时量种需求转化成产品方面满足消费者消费时会量种产品转化成分销商利润增长点（利益衡）点已做市场测试面家商店营品牌时带更顾客（利益危机）您应该确信点够生意真正做请分销品牌
（2）：推出品牌规格满足消费者需求时角度层次扩市场份额讲带更生意机会时品牌规格受强广告支持（利益确认）
2：等提出买牌子时进货
（1）：知道消费者购买产品方面受广告引导时定盲目性果等消费者指名购买某种产品竞争手里已卖品牌里没出售失更扩生意机会
（2）：天推出种品牌原顾客商店里已购买种品牌果消费者电视已种品牌电视广告时商店里发现种品牌会产生购买欲请您消费者机会您商店里购买促品牌
3：进种规格产品没足够货架位置
（1）：您说没错应该充分利货架空间便消费者更选择机会正满足消费者方面需求购进规格产品实现否消费者里买真正需产品已检察边货架需进步整理样更利率说呢？
（2）：消费者种样需求里存着货架足问题您应该购进产品满足消费者您里购买种产品需求已检查您货架种产品刚适合放块货架请您进两件
4：前进种产品花月时间卖光
（1）：产品销售品牌成熟进步定周期月正类品牌销售淡季现马进入旺季现广告量前更投放消费者品牌认知需求更防止产品脱销您带更生意机会购进较握
（2）：您次进种产品时候销售量已稳定增长您周卖三箱认您现卖更您里购买种产品消费者许愿意种产品规格中做出选择建议您次尝试购进种产品
5：现已种品牌三规格想进第四种
（1）种品牌销售量相中规格适应消费者某种需求请您记住点：种类型顾客许家庭许单身许老年您必需吸引百分百顾客建议您购进两箱种规格产品满足您百分百顾客需求
（2）相信您愿意商店种产品您带销售利益您进种品牌三规格原三种规格卖您推荐第四种规格您带高利益根调查结果显示种规格您货架现某产品卖您应该拒绝您带利益
6：需种规格产品里卖
认家商店您应该感兴趣您面商店里正营种产品种产品面家商店生意额增加5营样规格品牌：根记录种规格产品应占您类产品总销售量8
7：想进种规格产品
请您想想规格产品吸引特殊顾客种顾客消费较家庭根调查均周您里花掉200元左右顾客您说重您应该全部生意希您购进箱
新品牌切入分销遭拒处理技巧案例
新品牌卖进分销品牌入市关键分销实践中分销商消费者新品牌接受需程正谓宁愿分销热卖利薄产品分销潜力利厚产品目前部分销商真实心理
正种潜拒绝心理新品牌入市似成熟品牌分销维持更具难度挑战性
正需分销实践中运作种分销商运作技巧提高分销成功机率分销深度现家介绍分销实践中总结出关新品入市基沟通技巧基资料供参考
1：等广告响进产品
（1）：没您提前六购进种产品四周开始种产品广告您十天种产品样您广告开始前布置种产品货架陈列
（2）：总许新品牌产品做广告少数产品成您生意重组成部分区域调查表明种产品短期成您销售量品牌开始生意领先您行先进十箱种产品布置您货架样助您获区销售导位
2：现想进等问时候进
（1）：种做法果仅会您购买种产品时候失销售机会会迫您老顾客您竞争手里卖种产品请您心回顾推出新品牌记录推出品牌二品牌时没事先提出种产品现品牌已您提供销售量利润充分理相信种新品牌会获样成功配合产品推出广告消费者解您店里购买种产品
（2）：您片区获成功重原：您片区销售领导者消费者知道：您店里买需价格公道类产品您购进种新品牌会消费者加深种印象您应该购进种产品摆放货架作号召消费者广告会说：OH周XXX商店里产品您说种价广告
（3）您知道您消费者新产品感兴趣乐尝试购买您消费者旦听说种产品想某商店购买您应该购进种产品推商店
3：需全部三种规格先进种规格等卖进两种
（1）市场调查结果表明：三种规格销售例分abc 果您进种规格您x生意果够进齐三种规格您会100生意
（2）调查表明：产品推出期间进齐全部规格商店销售量没进齐全部规格商店销售量高出倍果消费者购买新产品中较包装规格时提供规格竞争手会机购齐全部规格
4：新产品？现产品没方放
首先非常意您货架紧张法时仔细研究商店发现您需两产品调整您货架空间会出现适合新产品摆放位置样更利您货架空间您定会拒绝您带更生意机会品牌安排货架位置研究吧
5：新产品究竟进种产品？
新产品日化行业新鲜血液您顾客愿意优质新产品时您生意重点放新产品推出老品牌样会失量消费者
6：什帮助推出种产品呢？
推出新产品然生产厂家希通零售商推出新产品意味着种产品销售潜力解者愿意推出新产品花费更资金相新产品卖零售店意味着工作已完成直进行着种形式促销提供强广告支持消费者会根广告促销活动新品牌您商店联系起定会广告介绍中产品特点感兴趣进行尝试您应该机会
7：种规格店里卖动
调查表明消费者发现产品没货时40消费者者推迟购买60消费者店里购买您否愿意损失您利润您竞争手呢？
谓法定法分销实战中掌握运作分销商基技巧实践中注意方面综合运作定够取分销成功
分销深度（十六）－－终端突破两素三层次
进行深度分销程中真正够产生销售终端激烈竞争环节终端消费者产品选择消费终端进行效终端突破成深度分销重组成部分
年着型连销超市量贩货仓式商场出现终端销售力量超级卖场做终端分销分销促进工作越越受重视
终端两素
着渠道元化格局出现竞争加强终端位已越越突出实践分销工作中发现做终端分销分销促进工作迅速占领终端市场终端抢占消费者效压制竞争手分销工作深入细化着积极促进作
素迅速起效终端分销工作两方面着手：终端分销陈列终端分销促进
终端分销陈列
市场调查研究发现日消费品市场70顾客终端会发生动性购买
现实生活确实常外出逛街逛商店时超市时时候没算购买什特定商品成女性消费者说逛街购物兴趣动性购买中获更乐趣购物天性
动性购买诱导品牌力量终端似产生神奇代力量取代采取什样手段引起兴趣奇心通终端吸引力刺激购买欲实现消费目
优美化妆品陈列灯光交相辉映产生终端美感陈列某角落品牌更强吸引力更吸引消费者里充分享受限挑选空间极具美感购物乐趣终端建设独具魅力
调查研究发现终端陈列般素组成素进行充分整合够起意想效果
1产品陈列
终端产品陈列方面产品陈列具定美感良视觉享受里综合运灯光颜色相关物品衬托实现
时充分考虑陈列架优化寸寸金陈列位置必需充分利限货架位置布置气规模够品味产品陈列位陈列量陈列面等方面着手进行
良陈列良产品堆头终端分销搭建良销售台点引起重视够必需根产品分销环境特点进行充分研究
2附属性广告制造氛围
消费者喜欢良氛围中进行购物实践证明卖场常运作强劲音乐刺激听觉结果显示样消费氛围更利调动消费者动性购买神促进销售着促进作
时产品销售现场应运作够引起注意POP例牌产品展示柜等营造注意力氛围通售点广告凸显产品品牌性价值美誉形象服务等
3分销设备全面性
分销设备终端设置满足产品特殊性产品采新卖法时设备身良促销工具饮料现调机冰淇淋速冻柜动售货机等等
实际分销工作中品牌身特点制作利销售制造氛围分销硬件分销终端重元素
4信息传递
信息指产品卖场顾客传达分销分销促进信息方法手段折扣价签特卖牌赠品展示买赠包装现场促销活动卖场广播等较方式
二终端分销促进
着终端抢夺战加剧光陈列够终端运作种分销促进手段方法加强终端分销竞争力重手段
终端分销促进表现两方面：
1：销售促进
分销促进包括消费者终端促销折抽奖现场促销等手段外卖场出现导购服务较方式导购服务表现现场导购方面通导购员讲解推荐演示调动消费者兴趣消费者认产品满意导购服务员素质求较高现场销售员采件提成现场销售理采取效奖励等方式属列
2：公关促进
时终端分销促进表现终端卖场公关争取更分销竞争机会方面口乐产品采取标准分销促进策略：客户招呼检查户外广告解客户销售情况检查陈列情况解剩余建议库存客户探讨销售技巧帮助客户寻找滞销品牌销售途径索取订单客户致谢
终端突破三层次
提高分销深度卖进分销成功机会尤新市品牌进行深度分销前必进行系列市场运作突破品牌卖进分销心理障碍实战分销提供全面周配套服务
般情况深度分销前促进终端分销成功机会推动终端销售力度常常采三策略进行终端分销突围分：
1：高空传播策略
分销实践程中常会遇分销商提出广告支持力度强度等问题实分销商广告传播求体现分销商品牌知名度关心求品牌传播方面进行科学系统广告宣传广告突破提高广告运作效率量造出优秀品牌
时知名度提高商家说够提供更分销机会必需进行终端销售突破传播说长远分析必需通高空传播策略进行分销维持
高空传播目进行品牌突破品牌维持分销商信心终端消费者保持良沟通环境沟通氛围
2：中空资源捆绑策略
分销策略角度分析单品牌单渠道分销资源分配运角度讲种浪费企业营角度讲利提高竞争力
知道乐宝洁进行资源渠道整合资源整合案例时种交穿渠道优势互补方面提高分销成功机会时拓宽分销渠道节省资源提高分销效率
3：终端分销进策略
终端突围分销重环节终端突围包括两重素：分销卖进分销维持
舒蕾成功终端突围提供鉴案例终端分销促进常做常新保证品牌终端活跃加强品牌消费者直接沟通
分销实战中三策略综合运形成强势立体分销结构深度分销工作做细做足做透
分销深度（十七）－－乡镇终端突破实招式
根立体化分销思维模式派生出种样分销策略分销方案假设乡镇终端市场分销突围案例进行简单分析阐述
众性日消费品说乡镇终端市场突围障碍传播终端分销分销卖进分销维持消耗庞资源
红桃K前三株乡镇终端市场分销突围成功案例分销促进方面广乡镇终端消费者首先试接触产品机会级分销商品牌进行深入认知便成分销卖进重素
宝洁公司进行分销前期突围篷车计划开拓农村市场进行深度分销搭建起争议分销台时先入分销深度深入新境界
ROAD SHOW 篷车 中文译意马路表演宝洁公司创先种特殊广告宣传活动组织队伍宝洁公司产品购买力乡村里进行宣传折扣价格销售产品达农村消费者切身试认识宝洁产品加深宝洁公司解初步建立宝洁公司农村良关系目宝洁公司活动埃印度等国家推广实施取良效果
面简单介绍篷车终端分销突破基模式中六素供参考
：终端突破基架构
总部设项目负责名负责项目整体策划实施
行政助理：总部／省：省展开ROAD SHOW 活动负责活动省利进行例：参加销售会议政府部门协商特统计局检查活动省进行情况解决活动程中出现种情况
文书助理：理集资料数例：收集发资料月活动结束两周写总结交宝洁公司包括覆盖率试率存货量等
财务助理：理关活动财务问题例：省收集财务资料月活动结束两周写出财务报表交宝洁公司检查财务情况控制赤字
省市设分销执行队伍负责计划深入执行省市负责总部汇报
二：培训
总部省市级负责进行集中培训学项目指导手册熟悉整操作程明确活动意义明确理公关手段强调敬业精神强调团队精神明确奖惩制度等等
三．前期活动中准备工作
1：销售部销商销店协调
2：省级会议：参加员：宝洁公司销售部：农村品牌理助理省市场理负责农村项目区域理高级助理区域
3：会议题
A：现状：销售部解省项目执行情况解省理情况交通情况风土情乡镇分布情况商业情况口情况收入情况政府行政单位等情况（包括图资料索取政府方面联系资料）
B：计划：包括销售部工作计划广告代理省工作计划
C：期：销售部广告代理相互间合作求／期
D：确定区域会议时间
须达成效果：
（1）：代理商确切解进行ROAD SHOW 重点区
（2）：广告代理商确切解分销商合作
（3）：该省初步解
（4）：确定区域会议时间
四：合作
省开展工作理助理省负责统计局进行联系统计局索取关资料统计局提出方详细工作求应索取资料县乡镇村址名称口数目均收入数统计表统计局天队伍派出三名统计员配合工作派出员必需熟悉情况定文化水必需接受合理工作安排遵守工作时间等等
五效覆盖
县城镇应口超5000进行100％覆盖视规模该镇进行2－4次活动乡镇覆盖应挑选试装卖100试者乡镇进行100％覆盖先口数目1500标准视销售情况进行调整汇报总部宝洁公司
六调查／派发
活动程中部分群众进行调查张贴海报派发宣传单调查容方式略
分销实践程中策略型分销创意终端分销进执行必需坚强执行队伍良培训机制分销程中具坚强战斗力面笔者宝洁公司进行乡镇分销实战案例作简介绍希启发思考
分销深度（十八）－－实分销计划制定
进行深度分销程中求进行策略型分销创意运作分销商时必需踏踏实实作分销细节性工作分销计划踪访问回款处理等等分销细节深度分销重组成部分
现实分销验告诉整分销系统运作程中求定务实果没分销员艰苦努力整团队集体运作效执行流渠道结构分销策略形成强势分销力量时分销做理想深度
尤中国目前市场现实分销现状域分销存着巨差异物流配送表现出巨变性行业渠道缺乏科学整合行业行非竞争性企业政科学利现实效资源分销细分程度够没形成科学效执行全国某类品牌分销系统等等分销实际情况机遇时挑战想基现状改变行业更早进入细分化市场必需务实性分销系统化科学化建立具绝竞争优势分销渠道奠定基础
分销计划
详细严谨周密计划指导日常性工作提高工作效率具重指导监督作
进行分销程中样离开分销计划指导日常分销工作分销目标迈进现实分销验发现计划性强工作严谨认真分销员工作效率分销成绩远远高起聪明伶俐缺少计划性事果分销计划制定实施作分销员重评估素促进分销深度发展更具实际意义
制定分销计划时底该方面入手呢？面简单介绍般分销计划制定注意基素
分销计划制定基流程图
面根分销流程图分销计划进行角度剖析：
分销计划执行素
1分销计划基概念
分销计划指深度分销程中分销程分销行更具系统性针性确保分销保持长期稳定增长提高竞争力制定计划
分销计划时间分年度计划季度计划月季化等元素制定出具体分销目标分销方案外必需针竞争手进行抗性分销创意执行便渠道更具竞争优势
分销计划达更佳分销成绩事先制定关未分销计划发展指导性纲时切分销行正规化重标志
季度生意计划意义
2分销计划连续性
分销流程图出分销计划公司总体分销目标基础求更周密详细细节性计划支持总体分销计划目标确保分销总体目执行性公司年度分销目标1000万元部进行分销计划制定程中应目标根实际情况实现目标落实位
求分销连续性总体分销目标保持致年度计划季度计划月计划甚周计划周密详实
3分销计划方性
分销计划方性公司总体分销目标保持致外方注意竞争手动计划制定程中制定出详细压竞争手详细计划方指导分销程中采取科学周密分销策略
4分销计划周密性
分销计划制定程中创意想法外时注意分销计划周密性便品牌步分销细节落实位
季节素带市场变化分销计划改动洗发水冬季夏季市场消费量分销计划会新品牌成熟品牌分销计划差促销没促销支持分销该落实等等细节性素分销计划制定时进行充分考虑
分销计划执行程中出现障碍相应解决策等计划制定程中体现
5分销计划性严谨性
避免分销计划盲目性分销计划繁琐带障碍必须确保分销计划具逻辑思维便确实分销计划天分销工作切实指引避免计划计划情况出现
6分销计划促进性衡量性
分销计划应该成日常分销工作中前进动力成绩衡量指标促进分销深入发展
带衡量标准分销计划会促觉时分销计划发展进度督促时检查工作成绩便时完成计划
季度计划分销目标100万季度计划分销目标达110万通种量性衡量更利时完成计划目标目标完成时分销工作中更成感
二分销计划特点求
1分销计划基特点：
通分析发现分销计划制定极重分销计划制定程中方面求计划全面周密时计划简洁明难想份散文式决心书式分销计划起美具实战意义
分销验告诉分销计划制定程中般注意基特点：
（1）：简洁明
包括生分销计划素进行制定分析落实忌繁琐复杂领
（2）：数字化
分销计划体现中必需定量化标准必须分销发展加数字化衡量切忌含糊清方式表达月分销目标争取提高二三万左右样数字表达样方面弹性容易放松求方面会数字清衡量导致整体战略目标失败
（3）：体化
制定分销计划公司整体分销计划战略指导方应保持直协调致切忌作英雄式独立式分销计划
（4）：科学化
全感觉作分销计划离现实分销相甚远求制定分销计划建立科学基础制定计划现实通努力实现
（5）：竞争化
果制定分销计划没科学突破性总维持原水降样分销计划目标容易实现竞争发展角度分析面着竞争手超越甚退出市场性
2分销计划求
分销计划基流程图出分销计划般包括基素实际分销计划制定程中制宜基素进行调整直制定出套适合品牌公司分销发展方分销计划止
分销计划基素求：
（1）：公司总体分销目标分析策略
（2）：部发展现状
（3）：竞争手渠道现状分析击策略
（4）：突破限制寻求具创意性挑战性分销机会
（5）：寻求切利分销机会甚包括渠道整合
（6）：确定超越性目标
（7）：证计划实现性
（8）：分销推进表包括实现分销目标具体日程安排重点
（9）：分销推进注意素
（10）：出现问题备解决方案
（11）：计划执行点
基分销素较容易理解里详述
分销深度（十九）－－分销理
进行深度分销程中优秀分销理激励策略利分销计划深入完成提高分销效率时整分销团队保持良运作基础
没良理出现呆帐死帐价格混乱窜货现象严重等等分销甚致命伤害情况分销理般基素着手：
价格理
进行日常消费时消费者喜欢购买质优价廉商品时甚宁愿付出时间甚走方进行货三家式消费出科学价格理重性正某位营销师言：没便宜两分钱抵消消费忠诚见价格分销理重性
实际分销程中分销员应时刻注意类品牌竞争手价格动态价格变化时处理甚报总部便采取相应策确保分销处利位置
价格理般理想状态应包括基素：
1：商店类品牌中品牌质量优秀价格偏低
2：品牌商店中价格样具挑战性
两素单独提出调显示果商店某品牌价格感满60％消费者会处购买暂缓购买40％消费者会选择价格合理品牌尤众性日消费品说该类品牌关部分消费者日常消费生活支出价格更敏感
实际分销程中进行产品定价方面体现产品优良质量品牌形象方面价格具定竞争优势产品定价两重素
产品实际定价程中达两素求般求定价方面恰反应成方面求针竞争手进行竞争性定价
二库存理
现实分销库存理程中常遇矛盾：分销商代表防止断货求分销商维持足够数量库存分销商防止积压资金加速流转量减少库存维持正常营
求分销商库存理程中保证客户够维持安全库存防止断货推进客户根市场升情况购进库存种预期性目标防止断货效手段目标常利说服性分销技巧实现
够保证分销商安全库存求分销员时解分销商出货动便时分销商库存进行进
三政策理
众性日消费品言提高分销商积极性分销程中常运作种激励策略刺激分销商进行积极分销
年品牌激增商家分销商政策五花八门回款政策促销政策奖励政策广告补贴支付进场费等等
提高分销效率确保分销系统佳良性状态运作必需政策进行科学理样方面种政策真正落实处时防止分销商虚报促销费进场费等项目商家带损失
求分销员分销程中终分销商站台角度处理分销中种问题时先进分销思想销售策略领导分销商努力品牌成分销商真正利润增长点果相互配合中够达分销商整销售流程提供更方案利时分销商销售提高做出贡献话
现实分销程中分销商政策般包括方面：
1回款优惠政策分销程中运回款优惠政策实例：
（1）货7天付款款项予6％优惠奖励
（2）货14天付款款项予3％优惠奖励
（3）货35天付款款项设优惠奖励
2客户信额政策
信额指客户先货款方式公司直接购入产品限额
3促销实物奖励政策
扩销售分销商进行促销奖励实物奖励常见优惠政策厂家销售额区域前三名分销商奖励实物奖金等等
然分销商政策种样高额奖励货物回购免费退货等等目分销商产品卖进分销时销售出更产品
四财务理
果没良财务理分销程中商家财务陷入困境影响企业正常运作程序
面介绍实际分销中基财务流程：
（1）分销员访问商店取订单
（2）客户财务部核查信额批准订单
（3）处理订单开出发票提单
（4）物流配送部门接受提单送出货物发票
（5）客户清点货物签收单签字注明日期
（6）配送部门签收单送交财务部
（7）财务部订单款项记帐应收未收开始计算回款天数
（8）分销员收款
（9）财务部核定回款天数落实分销商优惠政策
五回款理
作分销商代表时准确收回货款公司财务正常运行分销工作中件事现实分销情况收款关键步骤常出卖种样问题客户拖延货款收款拖延销售时间影响工作效率等等分销深入发展起良作
够时准确收货款分销员必需分销商销售细致深入解分销商找钱理访问客户时解产品销售情况中项技巧
般情况分销员完成销售采强迫式销售方法客户便做出出现问题承诺事实证明样会出现回款问题
面介绍分销程中总结出回款技巧供参考：
1收款前先电话联系予提醒
2事前约定付款日期定拜访出纳求支付
3拜访时首先提出收款目未达目暂时勿提次交易事项
4方已客请勿离开耐心等收款止
5收款时写收记日期盖章
6拒绝时约定次收款日期时定前
7导致麻烦话率先说出
8收款时态度表现坚决表现出模糊意态度
9量分销商形成良回款惯提高分销效率
然收款技巧种样客户环境信额度采取策略关键分销实践程中学会断总结提高
分销深度（二十）－－分销展
分销格局巨变发展品牌分销带前未挑战机遇商家试图建立起套属着超强执行力分销网络事实证明目前没品牌真正够做网行天格局分销专家宝洁口乐等成熟品牌没做分销网络细化消费力区域
粗放式分销网络区域型分销商超级终端（货仓式商场连销店超市）级批发市场企业建等网络组成着济发展竞争加剧样粗放式分销格局正发生着改变变革速度超出想外
中国没商家专业分销传播公司够建立起套完整国家级分销系统没现成分销网络执行类产品分销全国功然里涉建设成现实条件限制等诸素未段时间出现样网络分销发展必然方样网络表现出更专业更庞更细密更执行力
正宝洁建设乡镇终端网络程中笔者样深刻体会果持续样网络三五年时间全国建成店终端分销终端分销员控制时假新品牌市夜间分销全国终端梦想分销时间执行速度分销广度深度节约成等方面更具竞争力更胜筹
然目前现实分销情况远没达样高度面简单回顾现实分销情况发展方
着济发展分销渠道正发生着变革渠道扁化缩短消费者间距离加快分销速度目前众商家分销重
然实践中渠道变革取突破性进展变革程中增值者获相成熟验见
赖传统销售通路分销商物流配送促销等方式解决分销商种复杂关系时真正进行渠道变革深度分销进行底时需摸着石头河
（全文完）
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般众性日消费品言做分销保持分销流程体化科学化运作市场营销致胜关键
产品中心市场企业致胜关键快生产出新产品满足市场需求时代已
市场需求导销售中心市场企业做品牌长远规划整合营销设计时分销便成市场营销核心分销程终产品消费者直接沟通接触提供机会
体化分销进程
实际销售程中客户拥某品牌某规格陈列供顾客购买时称该品牌该规格分销
宝洁公司认：分销实质货物分流标准化执行程
实践中发现单某批发商中心分销模式已具备坚实竞争力量
宝洁公司实际分销程中非常注重分销程网络化系统化统化标准化建立具分销力执行力深入细分分销网络作首工作目标
分销巨宝洁公司中国世界成功程度功分销分销体化成功宝洁明白：流产品流服务流品牌策略流品牌形象果没消费者沟通分销渠道接触机会销售额永远零
分销体化真正分销网络建立果更深层次更高角度分析更愿意分销作程流动层层递进标准化程程核心营销员理培训执行程
程核心关键科学化标准化复杂营销员网络进入正常运作时便见强营销威力天说分销体化
宝洁公司执行分销体划策略程中分销商仅分销商成客户时更分销商成分销台通性化分销模式培训销售代表（注意：销售代表源销商隶属宝洁公司服务宝洁公司）宝洁公司体化分销体化执行提供必基础
体化分销核心
执行体化分销程中分销工作核心实际围绕着两方面进行：
第：分销机会
第二：分销维持
分销机会注重产品新产品进行分销分销商接受时产品陈列终消费者取销售额分销维持注重取分销续工作分销商促销货架维护时补货争取更货架空间等
事实取分销机会维持分销程中深层次分析发现取分销成功基础核心：利益
体化分销进程中取分销成功扩生意机会应客户消费者核心利益基础客户分销中获益基前提进行分销实施
正某位营销师言：销售顾客兜售产品服务顾客创造价值成功失败处成功者创造价值付诸行动失败者束高阁
体化分销核心核心分销关系方阵进行简示图：
心分销关系方阵
实际分销程中客户创造价值核心考虑方面着手：
1产品身特点
分销程中简单方式表明产品特点关键环销售代表说服忙处理日常生意分销商时简洁创意表明产品特点卖点够引起销售商注意
陈述卖点程中两角度切入：
（1）：满足消费者某种需
点实际销售商提供更生意机会消费者某种需销售商提供更客源尤市场少者没新产品更引起销售商兴趣
（2）：客户利益：
销售商想分销销售程中着销售额断扩消费群体增加获更利润
陈述程中尤应该侧重客户购进消费者喜欢产品吸引更顾客
宝洁公司进行销售员培标准化分销程中非常注重两点培训培训程中求销售员断强调世界流产品客户（包括销售商终端消费者）解决什样问题产品广消费者喜爱接受等等
2产品特点处环境优势
争取分销机会程中强调产品身特点外产品处市场环境竞争环境等素分销程中必需提素
行业品牌相针该品牌强广告支持利强广告支持获额外营业额利润等等吸引销售商兴趣取分销成功重素
3该品牌促销支持
客户利益表现两点外公司该品牌促销支持重方面
该品牌季节针销售商贸易促销销售商获更高利润针消费者促销提高客户销量商店形象时争取更客户群等等
宝洁公司分销程中常常销售商进行积分奖励竞赛活动达定分数甚汽车等奖品
体化分销切入点
实施体化分销程中够达成初始销售体化分销网络扩生意额提高奠定基础
始化销售包括两方面：
1：客户没购买该品牌该规格
实行初始化销售初始化分销中常见情况运劝说性销售技巧促进分销进程达成销售实现分销分销体化进程中意义重
2：该客户少30天没该品牌规格库存
分销程中客户果长时间没该品牌该规格库存说明分销程中已出现非常严重问题
方面渠道畅引起断货市场竞争等等复杂素什原需快卖进分销短时间争取产品卖入机会促成分销
分销深度（二）－－体化分销机会点基础点
体化分销机会点
事实产品质化日益严重市场销售商十分宽敞货架已摆满种样质化商品包括强竞争品牌
分销程中销售员应该货架发现分销机会销售商没该类品牌库存者陈列该类品牌者该类品牌中产品具备产品独特卖点优势等等提供绝佳分销机会称分销机会点
发现分销机会点时该科学高效卖入分销呢？新产品已市产品说销售代表应根机会点利益点设计分销程序取更成功机会
宝洁公司发现分销机会时针销售员四方面入手防进行简介绍便参
宝洁公司分销机会方面会销售代表进行非常严格培训（注意：分销员会根该标准制宜实施实现分销体化运作）包括四方面：
（1）：产品知识
销售代表争取分销机会时会销售商强调宝洁推出品牌规格周密市场调查发现消费者某种真正需求满足
解关新分销详细产品知识基础更介绍产品激发类潜顾客
（2）：设计销售演示
针需求客户类型设计销售演示销售代表日常必须掌握基技
汰渍洗衣粉独特领袖功演示中例
销售演示程中更说服力方式客户讲述产品优点客户解通购进分销处
设计销售演示时时预测遇反意见准备处理意见
（3）：制定分销销售计划
分销商处理品牌销售事务错综复杂某单品牌销售计划达细致入微程度尤更注重眼前利益销售商
情况促进分销进程销售代表需够想法计划控制工作进程结合公司求区域客户解事先规划出应该达分销覆盖结果目标时客户提供参考分销计划利润目标说明计划行性力求客户明白理解
（4）：踪新产品卖入
完成定单分销结束事实分销开始销售代表必需分销进行踪维护
宝洁公司规定真正完成分销卖入销售代表断进行销售踪分销进商店新产品确实摆放合适货架位置商店布置该产品宣传品时保证商店明确该产品建议零售价格执行完成该分销卖入次访问中检查样素维持情况
体化分销基础点
现实分销程中商家企业惯销商分销额评价分销业绩续进维护工作没投入投入够
达成分销生意开始必需通科学系统手段分销进行维护保持分销持续稳定升基础
事实确分销程中发现通努力取分销快失时失货架空间甚失忠实客户
正分销程中深感触样时会失分销危险
降低失分销风险性确保分销稳定性必需分销系统进行维护维持保持连续性统性
宝洁公司维持分销程中套科学标准化方案确保维持分销总结出维持分销五素销售员牢记心
1总结阶段销售情况制定合理进货量商店保安全库存
断货件麻烦事断货竞争手提供切入机会时甚失客户者货架空间
客户量进货实际分销程中时会销售商起计算合理科学进货量保证客户物流资金流时确保分销维持
2保证良货架空间陈列
笔者进行宝洁公司品牌农村市场分销时常遇样问题：销售商提供品牌专货架分销程中常出现挂着羊头卖狗肉情况汰渍洗衣粉货架陈列段时间常发生汰渍货架摆放品牌洗衣粉者物品维持分销保持分销统形象出难题
种情况防止类似情况发生分销员货架陈列理作考核分销员业绩重评估素
3保证商店执行公司建议零售价格
窜货终端零售价格稳定性会分销稳定性带击统零售价格更利维持分销稳定性
宝洁公司防止类事件进行产品统编码制分流踪较科学效解决方式
4运辅助促销手段消费者注意力引新产品
买送现场演示附加赠品赠送等辅助促销手段吸引消费者注意力办法尤新产品说增加分销力度提高试机会适合助销促销必少
时宣传单POP民示牌气球等利提高现场助销气氛然利提高销售机会方法勇尝试
5柜台女售货员建立良关系动顾客推荐新产品
销售台分销货架陈列销售桥梁售货员售货员引导时销售起着决定性素尤新市产品说销售员面面终端消费者交流沟通助销更利提高生意机会提高生意额
进行宝洁公司品牌乡镇市场分销程中建设宝洁专营店外创建店联谊会基实现店店（售货员）推销宝洁产品形势取效果
实际分销程中利维持分销基素进行总结破坏性分销五素表现：
1：订货足导致没库存
2：货架摆设空间位置展示顾客虚假脱销
3：缺乏助销
4：供货价格零售价格问题出现问题
5：商场合作问题等等
五素基维持分销五素相互立里罗列
分销深度（三）－－体化分销利器
体化分销利器：员培训
成功分销离开五素：
1优质产品
2具竞争力价格
3强力分销系统
4助销策略
5批受严格培训统化分销队伍
宝洁公司认次成功分销程实质货物分流标准化执行程标准化执行程中重素
较容易实现标准统品牌策略价格策略困难执行标准统中标准统否培训
简单标准统化执行直接手段统理培训培训集中思想统认识规范行标准化操作直接手段
前企业越越重视员理培训实际执行程中发现企业部存着培训培训现象表现方面：
1培训没形成严格统系统
分销员进行规范系统培训拍脑袋决定时没统方法风格甚连基企业培训理念培训目标清楚请两专家讲讲课认完成培训
事实培训连续渐进程正件事物体系接受通两次培训解决
2培训重性认识足
企业重视英雄力量分销成绩销售商业务员推崇备致忽视整团队力量正确
宝洁公司培训程中团队意识统协调力作项重力考核标准
3理性太强操作性差
理具指导意义实际分销程中时更验效商家必员工进行实战性培训
进行宝洁公司品牌乡镇分销时培训课程课搬课外货架整理销售商沟通分销计划制定等等系列标准化分销程实进行实战演练课进行总结取强实战效果
4标准化力度够
前面提次成功分销程实质货物分流标准化执行程
培训程中企业太重视执行者标准化程问题甚认标准余件事必搞复杂？
标准化培训方面必需解决两问题：
第：认识达成识认识标准化培训执行重性
第二：套科学标准执行方案市场调查证
宝洁公司执行标准化谓细致入微现列举项供分析探讨
执行标准化：店日标准工作三流程
1日访问前准备：
（1）重温日访问覆盖销量分销助销促销目标
（2）根日访问目标准备合理助销材料
（3）根日访问目标准备访问手册（日访问报告商店存补货记录销售介绍材料等）相关销售工具（样品笔刀等）
（4）电脑操作员提货订单仓库提货装车货物做序摆放
（5）检查货车出发
2店访问五步曲
（1）商店检查（0—2分钟）
检查前应先重温日访问目标店问
店存补货记录参店周均进货量结合促销季节等素影响检查分销库存状况标准记录符号
表示产品规格定库存次访问前会造成脱销时建议订单0
表示产品规格定库存估计次访问前会出现脱销时建议订单两周均订货量
0表示产品规格已脱销时建议订单两周均进货量2倍
店存补货记录快速检查助销促销状况
（2）销售介绍（0—5分钟）
店建议订单达成致达店分销标准
销售手册样品卖进新产品促销
运说服性推销模式
（3）交货收款（0—2分钟）
填写订货收款单准确讯速计算产品金额
迅速清楚交货收款
份订货收款单交店
（4）助销（0—2分钟）
迅速发现助销机会
效运助销材料达助销求
（5）记录报告（0—1分钟）
场准确完成存补货报告项目填写工作
检查否达预定销量分销助销保销目标
通知店次访问时间道
3访问结束工作
清点货车库存货款库存定点存放递交货款财务
二卖进分销标准化：劝说性销售技巧
实际销售程中够效客户进行沟通动客户获取卖进分销机会宝洁公司断总结实际验基础力求科学统
卖进分销标准化流程图
简阐明标准化分销框架卖进分销劝说性销售技巧包括五素：
1括情况
2陈述意
3解释意运作
4强调关键利益
5建议易实行步
素较容易理解里详述
三案件标准化
宝洁公司框架实行标准化运作连品牌产品具体科学分卖进分销劝说性销售技巧统严格规定：
汰渍洗衣粉销售步骤
第步：日消费品
1洗衣粉全家日日常品
2您商店附居民服务
3汰渍洗衣粉适合您商店里销售
第二步：高品质：
1您知道宝洁产品飘柔舒肤佳等优质畅销产品
2汰渍样宝洁世界流产品
3销售证明样种会您带丰厚利润产品
第三步：贸易优惠：
1市场推出期间您商店买12赠1优惠
2市场推出期间消费者10利优惠
3理认您生意发展良机会
4根您商店情况建议您购进12袋会赠送您1袋您留24袋12袋？
标准化执行方案里更时候需分销员基础发挥灵活掌握必需框架基础玉兰油轻便装销售步骤略
玉兰油三步分销策略
第步：
1玉兰油宝洁高质量知名品牌众消费者巨影响
2许消费者玉兰油瓶装价格太高敢进行尝试袋装玉兰油较低价格提供良机会
3时方便老户购买
第二步：
1前您会玉兰油瓶装价格太高敢尝试营减少生意额
2袋装玉兰油现您提供生意机会
3宝洁袋装产品样会您销售额提高
4力销售玉兰油居民您客户中消费力想您定希钱花您商店里
第三步：
1贸易优惠：……
2根您商店情况建议您购进挂板60袋您留2挂板120袋1挂板袋？
正言企业根产品身优势培训程中制定套合理化科学高效培训方案进行文化统操作增加分销力量
分销深度（四）－－网络围攻计划
正分析中言真正营销网络建立实质营销员标准化理培训执行程里核心关键科学化标准化复杂营销员网络进入正常运作时便见强营销威力
实际分销运作程中完成员培训标准化理实际深度分销第步正训练士兵该指挥仗需套科学标准富创意营销策略
长期分销验告诉分销致胜关键性素方面产品价格员市场竞争手季节等等素分销产生巨影响
解决问题根企业身特点制定套科学完善网络分销围攻策略企业分销成功提供核心思路
宝洁公司专营店策略农村市场推广策略季节市场素价格促销策略返点策略实物奖励策略等等网络分销围攻计划素
现企业分销商处设销售代表公司分销策略更加系统化某种程度说种策略体化分销提升统力量
网络围攻基础台搭建
分销商体化营系统企业深度分销提供基思路企业发展阶段意识进行分销网络台搭建工作渗入网络围攻意识企业取深度分销基前提
企业开始升走成熟实际历初始销售基分销深度分销程企业发展阶段采什样分销策略需根企业品牌发展市场整体情况定
具悠久历史分销专家宝洁公司分销体化营作分销商生意运作标准运作系统全球分销商核心运作流程宝洁公司分销商进行效生意运作佳方式时分销商体化营系统发展奠定基础
进行深度分销程中断根市场竞争情况确定科学深度分销网络围攻系统
网络围攻总体思路包括分销商竞争品牌分销员物流配送系统理勤进分销创意传播整合促销策略激励政策等方面素
出色网络围攻策略应该素效整合投入科学高效运作中目前中国市场言众性日消费品够种素投入机协调运营中企业里企业身素时市场销售商差异忽视事实情况企业侧重
面根宝洁公司分销商运作程序结构图深度分销中网络围攻策略进行简单分析：
分销商运作结构图
诸宝洁公司样基础网络围攻台表面没什奇异处然整体渠道建设分析样网络围攻台建立科学高效体化运作基础突出创意体化运作种网络台诸宝洁等样拥强品牌力量资金实力企业通巨额广告支持形成终端强势销售力量情况发挥出强统力量
宝洁公司基础网终台分销商实际承担物流理角色形成强势终端销售力量情况分销商工作变更加简单实际
宝洁公司种成熟网络围攻台整分销物流程正台运行良机器角色整台机器缺少零部件正零部件高负荷运作整台机器发挥出强动力正角色零部件员流动调配时整台机器产生影响宝洁公司整网络结构角色转换流动时整分销网络根受影响关键素方面宝洁会诸现公司高层重角色变动时企业产生重影响点值学方
分析网络围攻基础台台科学呆板方面举例子职位（零部件）工作目标责目标协调配合目标样进行明确责责目标情况分销网络投入科学高效运营
分销商运作理总体工作目标包括素：
1分销商运作理负责分销商整体生意运作实现分销商总体生意目标（销量利润等）覆盖范围渠道良客户服务店表现
2负责分销商组织结构运作系统构架提高完善实现长期持续性发展
两目标前提公司工作业绩考核目标实现情况进行评估力求评估标准科学化数字化
工作目标确定分销商运作理包括基职责范围包括方面：
1负责实现销商年度季度生意目标（销量利润季度生意促销计划等）
2负责实现覆盖范围渠道良客户服务店表现
3负责年度季度生意计划部署
4负责战略性零售客户批发商谈判签订付款协议
5负责员培训发展
6负责员奖励评估
7负责宝洁专货车统理确保车量运作影响宝洁货车销售计划运作
8发展良客户关系
9负责区域长期持续发展
A：员配置招聘客户筛选
B：制定效策略计划发展生意
C：跨部门效沟通
实际分销验告诉跨国公司整体分销架构提供分销思路企业需根身实情况制定套合适网络围攻策略
事实确企业没雄厚历史背景资金背景情况该抢占市场建立科学高效分销系统呢？
分销深度（五）－－创意分销
根目前中国市场进行创意式深度分销网络围攻策略进行深度分销提供具参考价值思路
品牌知名度高者新品牌说成功卖进分销障碍重重种情况进行创意性分销商家更关心问题
舒蕾市时终端市场逆分销战略提供成功创意分销案例舒蕾作新品牌市分销策略没采取普通总销分销终端策略市场终端做起消费者产品接受终端销售量提升引起批分销商关注水渠成实现分销商卖进分销
品牌讲分销程中考虑市场空白点进行切入洗发水考虑建立起美容院澡堂等网络洗衣粉考虑加油站等等然策略终目提升销售引起消费者关注时销售终端卖进分销终目果片面辅助渠道重点终成等素失败
创意分销终目销售终端卖进分销灵魂
然着中国入市超级终端发展目前中国整分销渠道分销模式断发生着变化巨型批发商正渐渐失昨天优势尤分销渠道破域限制国外零售巨头量涌入中国市场分销渠道毕面着巨转型变革分销渠道分销策略会伴着渠道转型变革变复杂化样化势趋尤中品牌说新品市成熟品牌分销果死守原模式放分销方面面着巨风险
创意分销方面中品牌诸宝洁等企业建立起配套完善分网络台情况更应考虑市场实际出发制宜实施图提供基创意分销思路：
创意分销基思路
中品牌言目前面分销局面招商难型分销商门槛太高建扁化分终端分销渠道方面没验方面没充足资金实力进行巨额投入更难加难样情况需制宜根企业竞争实际情况进行创意分销渠道建设招商运作
笔者某日化品牌进行整合营销策略咨询程中渠道建设方面提出条简易行创意分销策略市场运作中表现出简洁高效灵活特点
该日化品牌生产洗发水护肤品等系列产品实际分销程中遇严重问题：
1：广告投入资金足
2：分销商谈判广告关巨额进场费两关
3：广告投放消费者销售终端找产品
4：分销商品牌营兴趣愿意积极推进
入市结果半年时间造成广告高空传播低端产品正常入市困境企业面着极困境
面样营事实认整营销策略程中必需类思维超前营销策略节省资金项资源情况完成市场营销渠道建设品牌造程程中坚持条营分销思路：做完销量做品牌双行政策
般品牌入市采广告高空传播轰炸全国性招商运作面积入市种高空传播低端铺货策略优势市扩张快突出问题风险太没成熟品牌运作验运作策略情况面积入市面积退市中品牌证明
积极推进终端销售加强终端促销力度前提提出新亚铃式渠道结构策略目突破目前分销渠道障碍采取终端合围重点城市扁化渠道结构策略通建营销网络传统行销网络相配合力发展积极动二三线分销商甚某区域实行范围独家代理辅助行销网络相协调综合渠道结构模式发挥级分销积极性动性分销结构更加合理分销更具实战力销售力量运作程序图：
新亚铃式渠道营销策略
分销策略框架型思路种渠道模式新品牌中品牌定鉴作时笔者渠道营销模式基础提出积极建设辅助销渠道策略目广覆盖增加产品试率亲力真正令产品品牌口乐等致胜法宝中品牌成功分销基础
然进行网络台建设程中渠道结构模式简洁效突破传统分销模式基础建立套适合身品牌发展分销模式
分销深度（六）－－海式访问统旗帜
分销成功实际成功
分销程中必需做利益核心科学理基础统执行件进行分销运作
整分销网络需批分销员支持否网络会夜间破灭
舒蕾市初计成投入量力终端市场宝洁抢占份额宝洁惜切代价进行终端市场ROAD SHOW计划电影夜市想办法提升分销机会分销成功机率
海式访问分销模式般建立良品牌形象基础宝洁公司进行农村市场超深度分销ROAD SHOW 篷车计划海式访问统旗帜完美结合
谓ROAD SHOW中文意思路边展示宝洁公司开创种独特乡镇产品展示终端超级分销活动前美国埃印度等国执行成功成功印度时覆盖店速度三分钟家宝洁公司销售史奇迹公司部树立分销典范
保证统形象进行该计划时宝洁公司品牌产品通定制宣传车送乡（称送货乡六折试 ）专门促销队伍（包括两名持五名队员）产品进行现场讲解示范演示折价形式样品销售消费者限买份目更消费者机会试宝洁公司产品提高产品试率终端分销机会宣传车形象统时省市运作执行标准（包括演讲方式产品演示方式等）全部统专门审核部门审核
前期海式访问深度沟通开始进行期分销进提高分销成功机会时乡镇终端进行计划时常终端销商动求销宝洁产品深度分销品牌讲非常重
进行宝洁终端网络建设规划时保证形象统形成统系统力量求分销员统配备宝洁公司专送货行车服装选车行改装配宝洁公司标志统宣传兼送货车量产品送抵该镇统着装统送货行车分销员货物送抵终端商店完成完整配送分销程
销售员进行踪访问程中品牌企业讲必需面统旗帜统形象包括着装谈话技巧统行规范分销标准化等等方面素做便显现出强营销威力做便网络松散陷入困境
进行深度分销时连简单商店访问工作制定统化标准彰显统分销威力
里家提供进行终端网络分销时统标准访问流程供家参考
分销日标准工作流程：
日访问前准备
1处理客户事物（促销费发票等）
2电脑操作员确认库存情况
3准备访问手册（日访问报告商店存补货记录销售介绍材料等）相关销售工具（笔记算器等）
4准备相关客户存补货记录报告确定相应库存控制目标
库存控制目标 四周存货补货周均值
5回顾日访问销量分销助销促销目标
6电话预约覆盖计划中重客户
7根日访问目标准备合理数量规格助销材料
二店日固定访问
1重温计划：回顾访问商店日销量分销助销促销目标
2商店检查：
检查前先店关员问约定销售介绍时间
店存补货记录检查商店分销库存情况脱销规格品牌调整库存控制目标
店存补货记录检查商店助销促销状况
检查竞争手活动状况
3调整计划：
计算建议订货量（建议订货量库存控制目标—库存）根季节促销等素适度调整
根商店检查结果进步确定商店销量分销助销促销具体目标
准备收款计划
4销售介绍：
销售手册卖进新产品促销计划等
运说服性推销模式
运科学库存理概念订货数量商店达成致
商店检查发现助销机会商店达成改善计划
5收款：
商店时收回期应付款
6助销：
调整货架位置空间达零售标准
设置货架外陈列达促销目标
放置（张贴悬挂）助销材料求位置
7记录报告：
场准确完成商店存补货记录项目填写工作
8访问分析：
访问目标检查完成情况
分析差距产生原找出改进方法确定步行动方案
通知商店次访问时间道
三访问结束工作
1递交货款财务部
2完成日访问报告填写
3日生意结果目标进行总结回顾
4参次访问结果结合周工作重点确定次日访问销量分销助销促销目标
分析深度系统分销简单环节进行深度分销程中重分销程中统形象理解样情况背景根企业身情况摸索出条适合身品牌发展分销路
分销深度（七）－－深入围攻式分销团队
分销程中光分销件产品实分销种精神种文化种信
分销威力科学统成功基础团队
忽视力量团队力量
深入围攻式分销团队分销卖进分销维持具决定性作
分销程中家商店分销水够希方发展提高销售代表应该手中控制商店制定分销计划适应实际分销情况步骤发展
笔者进行超级深度分销计划程中培养深度分销团队程中分销团队文化建设方面提出团结健康快乐团队精神定期进行相互间交流沟通增加彼间友谊互助精神团队健康发展提高战斗力量奠定基础
分销团队文化建设方面进行深度分销时建立起套科学高效具坚强战斗力量分销团队需重视三方面工作：
：提高分销效率
知道着公司企业断成长众性日消费品言推出品牌赠加目前数企业营策略：品牌元化营
品牌元化情况该提高分销效率？着公司推出品牌断增加众产品次性卖入销售送货方式已开始影响分销效率
提高分销效率方面着手考虑：
A：品牌时推进
策略般情况单独突出推进品牌分销渠道实际情况分销商终端需求进行分销物流配送分销策略优点物流稳缺点淡奇没重点尤新品牌讲提供更更卖进分销机会分销推进讲没更帮助
B：重点循环分销推进
策略考虑工作循环制定出品牌分销重点便增加分销卖入成功率提高送货效率进扩品牌该区域覆盖面
月第次循环重点产品甲第二次循环重点产品乙循环清楚知道该区域种产品详细覆盖情况时减轻带产品面面具道导致运输障碍
分销策略解品牌市场潜量市场分销机会提供鉴市场数增加单品牌分销机会分销销售终端讲更具层次感更利提高分销机会
提高分销效率方面物流卖进分销机会两方面进行考虑两素够机结合协调衡提高分销效率讲积极利
二：作商店分销计划
商店讲赞成根商店需求卖进分销应该方位角度商店营分销情况更深层次解制定套适合身品牌发展商场提供更销售利润机会详细分销计划
新合作长期合作商场讲样采取策略进行分销计划制定渗透提高分销效率考虑两方面进行：
（1）新伙伴新重点
合作时间长商场建议面面具进行品牌分销分销商代表进行分销卖入计划制定程中增加单项品牌分销成功机会次访问分销时着重销售计划中重点品牌推荐分销增加分销成功机会逐渐提高商场合作兴趣信心
新伙伴说分销合作机会提供更完整分销机会接受分销计划样情况单重点优秀品牌直接切入更具针性更效力
某种角度说新伙伴分销重点迈进取卖进分销机会
（2）老朋友维护
长期合作商店长期基础彼双方解率产品素政策素合作分销更效率针性
样老朋友讲更应分销重点放分销服务防止脱销提高分销标准争取更货架空面积等等分销计划制定时老朋友断获新利润增长点
某种角度讲老伙伴分销重点迈进服务深度拓展争取更货架空间作分销服务分销维护基础分销工作深方发展
三：忽视批发商
批发分销概念中时忽视
深度分销程中产品批发批发商够分销深层次分析批发商分销量提高取决品牌终端分销力终端推进维护工作果分销重点放分销批发商层面算深度分销
批发商量基础作分销商代表应该明确销售量分销提高尤分销基础较弱品牌批发流转样较慢样情况需进行配套进服务助销工作帮助批发商提高分销力旦分销提高批发量迅速增加想达深度分销层面
批发商样重视分销进服务工作提高终端分销力批发商运作灵魂基础
批发商深度分销台物流周转站品牌深度分销开始深度分销工作终结
分销深度（八）－－分销出路
般众性消费品言保健品日化品等市场日益成熟竞争日益激烈跨国巨头雄厚资金优势国际市场营销验整行业设置重重壁垒行业门槛越越高
掌握分销网络销商元化品牌求越越苛刻尤掌握强网络分销商零售巨头百货商场超市高额进场费残酷广告支持实力强中企业说跨越行业渠道双重门槛造出强势品牌更难加难
商战情跨国企业宝洁等兴起巨额进场费风品牌动哲亿元广告投放新品市千万元免费派发广告额基础分销台行业说跨国巨头雄厚资金实力营销验中品牌残酷吞噬兼时品牌举步艰品牌倒品牌收购消失
种市场背景分销出路里呢？果强势品牌硬拼异 击石种情况应更审视灵活优势针品牌尾掉弱势分销程中进行系列策略型营销创意许弱势品牌成功分销道
变革机遇
中国目前市场体分销策略基础果没策略型分销创意便会陷入质化分销局面甚迅速竞争者排挤模仿
现实分销程中市场变化资讯发达传统分销网络种种问题已显露出尤实力雄厚品牌掌控分销网络树起高高行业壁垒情况种市场悄然变化事实中品牌说方面提出挑战方面带发展机遇
什说呢？中国目前日化市场传统分销商掌握定销售网络时实样面着挑战竞争超级终端竞争二三线分销商流失等等商家进行品牌运作市场运作时助现销商优势网络时断寻求渠道扁化途径舒蕾超级终商成功较代表性案例时超级零售巨头间入世面着品牌间竞争
总体说整行业渠道里面渠道元素角色事实面着市场方面竞争时品牌进行渠道变革尝式某种层面加速渠道变革步阀种行业渠道调整新伦机遇次摆商家面前种情况根市场实际情况进行创意性分销策略原渠道优势基础创造出条适合身品牌发展营销渠道模式成功关键
尤样众性日消费品行业拼资金拼实力局势完全克隆模仿品牌成功品牌分销模式死路条进行策略性分销创意便成商家关心话题
底该进行策略型分销创意呢？首先思想足够认识盲目模仿创新次根市场渠道环境竞争品牌进行深入解情况制宜进行渠道设计分销工作样确保分销准确性针性实效性行性
总结长期分销验认进行创意型分销策略程中两方四策略入手提供更思路计划行性分述：
：策略型分销创意两方：
1：分销
2：逆分销
二：策略型分销创意四策略
1：渠道创意
2：分销商策略创意
3：终端创意
4：辅助渠道辅助分销创意
够两方四策略进行深入解面项进行深入细分希更策略型思考
分销门槛高高
市场结构日益复杂促分销策略着样化方发展分销目前止数商家普遍分销策略
分销指产品分销程中般域进行基础划分然区域寻求培养总销二三线分销商种身分销策略称分销
商家般总销保持种良利益关系合作形式紧密型合作销商资源优势分销网络优势商家身产品优势完成产品营销程取应利益
分销策略市场发展初期具争议优势商家完成产品生物流分销商完成流通分配结构相简单市场节省资源提高分销效率
着市场着深方发展策略正渐渐显示出种种问题时分销策略正实力发展中品牌设置更陷阱没足够准备者传统思维方式搬成功验时便中招翻身落马
分销般知名品牌宝洁联合利华等品牌知名度高定市场基础区域总销网络质量高般省级型百货批发商厂家派销售代表培训促销员等销商配合帮助市场终端进行促销等总体原帮助销商扩建品牌行销网络达赢
品牌元化竞争复杂化跨国公司间相互竞争相互渗透正种传统具分销力分销策略引入中品牌难切入台表现方面：
1：分销商成长权力加
级分销商年拼杀尤强势品牌合作程中断发展壮起掌握分销渠道营销网络时形成身品牌力量（称品牌分销商）逐步走科学化系统化营
着品牌分销商日益成熟分销商企业关系渐渐发生变化开始动营企业品牌发展品牌选择越越挑剔方面品牌元化素东家行选西家时品牌间竞争加剧导致众竞争品牌抢占销商货架现象竞争结果宁出钱买货架空间堆头压制竞争品牌现高昂进场费品牌竞争结果种情况销商变举足轻重分销商动推品牌动推品牌形成销售量品牌竞争格局完全
种种情况导致分销商权力增难怪品牌想品牌分销商分销难度越越分销商动分销更难加难更况果没巨额广告费支持良利润空间根没品牌分销商分销性
分销格局巨变品牌分销商企业掌控分销格局该突破关口成众非强势品牌非流品牌难言痛
2：零售竞争
零售巨头出现（佳乐福福特玛）连锁超市场兴起终端专卖问世正慢慢改变着百货商场统分销天格局竞争加剧促分销渠道元化复杂化方蜕变中国入市竞争更趋白热化分销格局巨变更商家意料外令更品牌分销陷入迷茫境
分销层次面化分销格局元化竞争化加剧众品牌分销带前未挑战
传统分销渠道货架展示空间早已拥挤堪中品牌新品牌想架展示取分销机会必需付出相知名品牌强势品牌更代价巨额广告支持促销维护入场费更高利润空间更反款政策等等样条件支持果取分销机会段时间销售量没取超常发展面着商家货架撤掉命运失分销机会面市场淘汰困境
3：渠道含金量越越高
众性日消费品说市场容量产品消化快周期短等等促众商家想介入领域加剧品牌间竞争
品牌元化竞争加剧时促渠道含金量提高道理简单优秀品牌投入巨额广告费果没取分销机会产生销量渠道元化格局天渠道争入含金量提高势趋
分销专家宝洁公司够市场终端取更分销机会获行业更货架空间更利位置宁愿出竞争品牌高出数倍价钱争取机会策略取良效果时招竞争品牌相互效仿出倍出两倍结果导致进场费居高渠道含金量日益增高行业品牌设置高高难跨越门槛时加速品牌间竞争中品牌清场运动
样市场背景没超常实力企业想跨越含金量居高门槛果没策略支持难度想知
4：品牌元化直通车漫漫分销路
某情况取分销机会销售量取突破性进展呢？事实未必
面着品牌存分销渠道市场素竞争素分销商推动否积极等等时实行独家代理单品牌策略实面着元化品牌竞争局面时面竞争手针性进行促销情况企业应该根实际情况寻找相应策略渠道结构建设错络致突显品牌优势极完美分销创意企业必需面需突破渠道壁垒
说面前市场竞争格局分销钱游戏呢？见里关键企业洞悉市场力采取什样策略做机会切入市场
没法切入线销商情况二三线分销商着手进行围攻引领分销策略时减少分销程中间环节采取高额利润高额反款策略等等行效方法里关键企业该渠道环节入手
商务通分销程中采取区域独家代理制分销初期取效果舒蕾市初终端包抄策略取成功
逆分销险棋险招
分销格局巨变逼迫变更快拥超前胆识魄力巨变分销格局中求生存发展
分销实际验中众商家断尝试着更新更效分销策略适应市场变化身品牌发展传统分销巨额成冗长结构已商家品牌放弃改变
新市品牌中品牌没强实力品牌竞争情况采取逆分销策略种行效方法
谓逆分乐销指采取传统生产商批二批分销方式采扁化分销思路直接终端分销做起终端分销取超常规模发展采取逆分销相结合策略方面加分销成功机会时成功分销提供基础
种分销方式般较适合中品牌新品牌该类品牌知名度相高没广泛市场基础终端销售力明显足拥成熟网络分销商该类品牌般会什太兴趣分销工作艰苦异常时放型销商网络中法面强竞争品牌甚放分销渠道角冷落没更销售机会
采取逆分销成功案例国知名品牌洗发水舒蕾市时新品牌易直面强竞争手采取逆分销战略先建立终端销售网点基础积极抢占终端市场运促销策略增加消费者品牌解终端销售力度明显加强着分销力度加强舒蕾更终端销售促进成分销工作中重环节甚走科学化系统化规模化道路时促成舒蕾成终端活跃份子
时终端销售取骄业绩引起面级销商浓厚兴趣级销商获更高利润更分销机会纷纷加入舒蕾分销行列中积极厂家推销该品牌赚取更利润时铺品牌成功分销路
现实市场情况逆分销提供条成功分销黄金通道呢？事实情况恰恰相反逆分销存着更风险性确定性
首先成控制难题新品牌市果采逆分销策略需中心城市建立分公司办事处作分销机构机构成立涉员招聘培训业务拓展部门公关传统分销商排挤货物运输仓储物流配送体系等等笔庞分销费果控制容易初逆分销陷入困境
次着分销机构增理控制更加艰难时消耗庞理资源相太成熟企业说样面着巨压力
逆分销直接消耗掉商家资源直接时甚庞运起时慎重考虑
分销深度（九）－－破常规
渠道创意破常规
进行深度分销程中必需分销渠道选择策略性思路说分销程中应该断变化战略进行分销渠道选择创意样断变化市场中深度分销节奏系统进行
前市场行种分销渠道品牌说做品牌分销黄金通道时怕条分销通道正赚取更利润便样情况需进行断变革创意超越渠道变革速度
信息发展电子商务出现资讯越越发达消费者更渠道解产品信息媒介发元化发展品牌质化出现正加剧扁化渠道结构竞争酝酿情绪
渠道创意实质分销战略问题该采取种战略作企业必需明确思路否胜传播败分销
众性日消费品言成熟品牌分销道方面样化分销渠道选择建设够起优势互补作加分销成功机会取分销成功
分销专家宝洁公司采取分销策略程中采复杂复合型分销策略分销城市设总销二批三批
分销时掺杂着逆分销思路乡镇市场积极发展宝洁专营店拓展分销网络增加终端分销力度取分销互补
时美容美发行业深度分销放定程度形成规模优势农村市场终端进行强力终端促销计划等等相互交叉分销策略实质程度做分销部互补成功分销奠定基础
品牌进行渠道创意时关键突破局限拓展思维种成功分销模式生搬抄应该根身品牌优势竞争格局进行分销渠道建设性创意样抢占先机适应渠道元化极速更新步伐
策略创益盯牢利益
分销请客吃饭分销质种利益衡
进行分销程中商家常陷入种误区认销商搞关系分销工作取成功事实然
连接商家分销商终端直接根纽带利益分销程中实际层层关系利益衡做点真正提高分销商积极动性确保分销环节高效率运作
渠道创意分销战略问题策略创意分销战术问题两方面等重分销战略确定进行战术创意基础台回利益
知名品牌尤终端销售力超强品牌分销商利益源规模化销售量反点实物奖励等等类似时说薄利销然单位利润低稳定销售基础样会品牌分销商乐疲
没规模化中品牌该进行运作呢？利益取衡呢？需进行策略型创意找突破口确保分销商愿意卖
某药品进行分销商运作程中利益衡方面采取首批现金进货低少元第二批进货时奖励第次进货120实物（然市场价）次类推进奖策略分销商更奖励努力推销取成功
然策略创意元素已关键商家明白衡方面利益关系成功分销基础果商家站角度考虑问题优秀品牌分销失败退出市场
终端创意快新奇
深度分销维持项细致深入工作产品分销终端时终端增加分销力度需商家进行更细致深入工作
分销渠道巨变竞争求必需更快速度分销终端进行分销推进维护工作压制竞争品牌突然袭击取分销优势位
尤前市场竞争品牌市场动作会极短时间竞争者模仿种市场环境中成功终端创意做开拓者进者样令品牌分销终端成活跃名星更容易消费者识理解增加分销力
终端创意三少快新奇
舒蕾终端促销天天做天天新中例子分销终端进行常规展示外进行更创意POP货架身创意空间前段时间终端进行真秀引起媒体消费者关注时激起终端分销商分销热情形成全盘终端起分销推进品牌良氛围真正做分销商愿意卖消费者愿意买分销局面
现加强分销动力真秀案例进行简介绍供家分销实战中参考
时面掌电脑品牌该品牌知名度高现实分销中面两困境：
1：终端销售商销商推销积极性高
2：消费者品牌形象识足
知道掌电脑分销渠道集中商场电脑城电器城等面样特殊分销渠道必需进行创意突破解决两问题
创造良分销氛围制作体现高科技穿气模形状该掌电脑相消费者该品牌更加直观识身高米七促销姐穿着气模配音箱间断播放掌电脑广告语（机器声音）终端卖场回巡游场散发宣传资料气球礼品卡礼品券等等时配合媒体穿气模问题展开热点讨发布相关软性文章引起包括分销商消费者广泛关注时创造畅分销渠道提供积极机会
实终端创意快新奇安全成功奇种形式目前较少见具定新闻切入点关注性记忆点相反果现商家种方法现现场SHOW样普
快方面进行该品牌分销执行策划时进行模仿推出该真秀策略时早已充气真推市场
终端创意成功快新奇
辅助分销见招拆招
深度分销项精耕细作工程分销性方应积极尝试
口乐谈分销成功验时认关键产品处消费者消费需时候时找产品更深层次分析实际深度分销成功
前提出辅助分销渠道建设框架型策略思路仿日化品辅助分销网络建设提出希够提供深层次思索
谓附助分销指深度分销程中更配合行销网络进行分销理分销渠道提高销售终端销售力度利现渠道资源渠道优势提高产品试率重复购买率渠道接触式行销网络理中增加产品消费者接触式沟通机会进锁定目标消费者提高销售力度
果消费者产品品牌根没进行试利渠道优势争取部分消费者产品进行试增加试机会
时运附助分销网络措施够取效果时行销网络整体构建方面会起延伸作
知名型日化品公司进行农村市场开拓程中增加农村消费者产试率(农村消费者说次试时胜十次广告说服)常构建辅助行销网络达成目
乡镇农村产品展示方式消费者进行沟通拉产品消费者间距离更消费者(尤农村消费者)机会产品进行深入解
进行产品展示程中公司配备两武器时进行：
1免费试样品
2成价销售产品
两秘密武器终目增加产品试机会 激起终端消费者购买欲增加终端消费者购买机会培育成熟行销网时增加行销网络整体销售力
日化公司受成等素限制甚通邮购公司锁定目标消费者进行邮购式派发试装
消费者份邮购惊喜时品牌产生美丰富联想消费者时开始成品牌忠诚消费者尤做生日礼品者节日礼品派送时效果更明显
产品市场构成素相复杂构建辅助分销网络方式千变万化商家根身网络优势营特点意识构建附助行销网络进现行销网络相配合提高产品试率重复购买率增加终端销售力促进行销网络成熟化发展
涉附助行销网络件构建辅助行销网络素手法千变万化商家制宜策划建设实施
实某层面果商家辅助分销渠道运作程度增加分销力度提高分销竞争力
分销深度（十）－－创意分销六素
解基创意分销思路必需解基创意招式便实战中发挥更作
长期分销实战总结创意型分销六素现简列便参详
创意型分销策略素：造势
渠道分销商终端消费者市场活跃品牌更加关注更容易引起推销兴趣购买兴趣品牌提供更分销机会提升终端销售力度
某IT品牌进行创意型分销策略实施程中终端造势方面针时销商销兴趣降低终端消费者没更关注情况终端市场设计穿气模产品模型分销策略创意模特穿着终端市场日停游走区域终端非常抢眼引起终端消费者奇注意
分销商终端零售商意消费者介绍说模特展示品牌营语气中种豪感
终端造势目推动销商兴趣热情引起终端消费者品牌关注里方法媒体终端名掌电脑销商设计新酷族真秀造势方案等等角度方位进行策略创新
创意型分销策略素二：整合
进行深度分销程中善利现渠道资源样更利节省资源提高分销效率分销机会
新品牌市时终端消费者分销商产品熟悉潜意识里种抗拒心理样情况新品牌成熟品牌捆绑起进行分销提供更奖励措施针分销商终端消费者等等进行方面利益衡样带更分销机会
口乐宝洁进行渠道整合相互彼资源优势进行渠道互补现实中运成功案例
创意型分销策略素三：攻
品牌寂寞分销容易引起分销商终端消费者关注品牌竞争程中够限度扩市场资源提高分销机会
名掌电脑进行深度分销程中提高分销机会鼓舞分销商势气便采攻策略技术优势商务通进行差期年商战价格跳水技术跳高针台竞争品牌攻程中方面扩市场份额时品牌带更分销机会
创意型分销策略素四：引诱
进行深度分销程中赞成硬推式分销策略样方面分销成功机会会降低方面引起分销商奇心兴趣
舒蕾终端分销成功终端销售力度加强时实质引诱品牌分销商分销兴趣引起奇热情带动品牌分销商进行尝试性分销
新品市进行样板市场建设进行招商时引诱成熟分销商进行实考察引起分销兴趣等等属列
创意型分销策略素五：杰出
领袖力量穷心目中杰出某开始消费者分销时已便更信心进行尝试
宝洁公司进行终端网络建设程中充分利乡镇分销店领导力首先具领导力分店卖进分销帮助分销商赚取更利润段时间分销店般会动找门求分销时进行深入分销容易
创意型分销策略素六：波动
种分销策略产品价格果维持长时间没变化分销定什处样容易引起分销商参兴趣投机心理
鼓励分销商增存货量分销热情单项项品牌价格进行季节性确定性波动分销商甚种波动价格面赚取更差额利润等等常手法
总策略型分销创意实战性强工程需卖进分销程中断总结探索便针市场竞争品牌增加分销机会提高生意额
分销深度（十）－－深度解
进行深度分销程中采取种分销策略离开分销商支持分销商相互渗透利益衡程中分销产品分销商提高销售赚取利润
运作分销商程中保持科学利益衡关系良客情关系重现实分销中需进行更科学系统工作关系进行维护某种意义说维护分销商关系分销维持甚等重
运作分销商实际涵应该商家分销商保持种良分销合作关系确保高效率运作确保更分销机会销售额
运作分销商方面进行着手确实深度分销落实处争取分销支持分销机会
深度分销程中必需客户分销商进行充分解便获更分销信息分销机会
知道分销商分销产品时终目产品卖掉希分销程中获更利润
实分销商企业样般商业目标利润目标目标进行计划实施策略知时陷入动局面甚卖进分销时领实际利益角度动客户失更更量分销机会
分销产深度解前首先达成目标分销商品牌更深入解帮助分销商解分销产品具体利益点利益付出资源利益获行性分销商明白分销产品会获较行竞争品牌更广告助销机会分销程中获更量销售额获更丰厚利润具体执行计划方案分销商进行深度沟通站分销商角度起规划更分销目标分析分销机会市场机会品牌行竞争品牌存更机会点等等样真正站分销商角度分销商兴趣品牌更深入解更利利益动客户
客户深度解般方面入手：
1：常性访问
深度分销程中规划生意目标销售计划时规划客户访问计划访问程中解基信息
乡镇终端深度分销程中分销员周少次终端销售商访问访问容包括解销售商销售现状遇困难需帮助等等时访问聊天式增进彼感情解时访问生意式增进彼分销专业沟通两者相互弥补促进
时增强访问科学性系统性求分销员掌十家终端商店填写详细访问纪录便定期进行数分析利根手材料数制定更科学分销方案提高配送效率提高弱势品牌分销机会针竞争品牌创意新型分销促进方案市场资料入手提高策略运作准确性
现实分销程中分销员注意常性访问重性忽视访问容整理记录段分销工作结束时验数感观缺少第手数资料进行策略决策时显动
2：深度访谈
分销商深度访谈程中样应利益衡角度切入分析品牌分销现状分销商目前分销程中面问题解决获更改善等等利分销赚取更利润话题利进行深度访谈获更更全面分销机会
笔者进行终端分销实战中乡镇终端创建店联谊会属深度访谈分销实战中具体应
笔者宝洁公司进行乡镇终端网络建设规划时够终端分销店更良深度访谈台机会镇二十家终端商店联合起成立镇级店联谊会店间店相互间互通信息整合市场节省流通环节提高分销效率
店联谊会会定期举办种活动市场部员讲解品牌市场知识营家商店更赚钱市场营销策略培训产品价格策略季节浮动政策等等增加相互间彼解
乡镇联谊会成立乡镇联谊会成员进行整合组成县级联谊会执行商品价格策略销售方式终端展示方法等等加强产品销售终端项指标执行力度
第次片区店联谊会参加联谊会成员200庆功宴会举起酒杯代表厂家参加店表示感谢片区月销售额前三名分销商颁发奖旗奖金
带动店店积极性空前高涨现场气氛十分活跃深度沟通够作深度说种成功
3：达成目标
惯分销目标计划生意样道理分销商赚取更利润计划着生意说分销商商业目标商业目标分销商商业标进行效接衡便深度解客户效方法
分销商计划品牌行竞争两品牌作某季度销售源分销商会目标面倍加努力进行推动工作果达成样结果分销商目标目标衡协调时应更注重分销维护服务工作想办法获竞争品牌更分销机会
分销商没没品牌作销售增长点时时深度分销工作便更加艰难更需进行深度访谈达成分销商推动品牌
4：通目标
分销商进行深度解程中点必需明确分销商分销体目标什
知道目标理业务样客户某类型目标帮助理业务
两目标相通两目标作目标沟通基础台客户进行更深层次沟通解
通两目标分： 1增加销售 2增加利润
然分销商进行深入解程中利益衡方面进行考虑外时应客户进行更解便分销商解实实站分销商角度进行工作利益衡体分销商
宝洁公司进行终端网络建设规划时成立店联谊会店店集中起起做成熟市场起赚钱业务员定期写店访问日记解客户分销动分销力客户记录甚包括客户生日等等便客户进行更深入沟解等等属列
分销深度（十二）－－深度信息处理
分销商更深入解必需掌握分销商更信息信息进行科学细致分析科学数帮助客户更解中发现更深度分销机会取动权
客户进行深度分析必需收集客户详资料资料进行科学处理获科学数客户资料收集包括方面：
1核心决策层
进行深度分销程中客户解第步骤必需清楚解谁决策层谁真正决定否品牌进行分销决策物
面决策型物非相关型物时便取分销机会
时更详资料谁负责购买决定否接受种产品谁决定价格进货规模进货数量等
信息必需进行深入解果知道谁负责作客户生意影响决策分销程中便会失分销机会
2分销商详细分销策略
分销商季节分销策略会分销商分销策略更深入解时更针性根分销商分销策略分销目标争取分销机会成功卖进分销
举例子销售分销目标分销商采取分销策略相分销商甲分销商乙相分销目标某季度销售额额外增加10甲乙分采分销计划：
分销商甲增设间新店零售额增加希通顾客总数增长达分销售计划
分销商乙通发展更顾客线分销取分销增长通发动规模广告促销计划实现
分销商分销策略实施计划战略更针性分销商进行渗透性分销站分销商策略角度获取更成功卖进分销机会
说卖进分销时分销策略灵活分销商销售策略协调致味分销策略强行推销分销商
3客户层次
分销商品牌市场认识分销商实质处层次基础层次分销商绝定分销商市场会采取什样方针策略
试图改变客户观点改变客户层次现资源基础争取更分销机会
时分销商接受什接受什喜欢什样促销方式喜欢什样沟通策略等等进行深入解销售代表分销商保持持久分销重基础
4客户市场位置
分销商处什样市场位置必须深入解根客户处位置差异性分析分销商分销品牌存问题点机会点逐步进行解决
时分销商处市场位置层次差异性表现出分销力分销策略量实际需针性制定分销计划分析计划生意影响时明确客户市场竞争情况
5品牌竞争分析
前面提高元化品牌分销结构分销讲品牌面面具进行销售推动维护尤分销渠道竞争品牌信息必需深入解免失分销机会
进行品牌竞争数分析时知道产品销量客户业绩评价周转情况涨价情况毛利情况等透彻解分销商分销产品程中获利润相竞争品牌讲优势里足需改进等等
资料然心资料进行系统深入分析便更针性制定分销计划分销商利润计划相竞争品牌具备优势详细数便限度获分销商理解支持
分销深度（十三）－－深度渗透
分销商基数进行深入分析便着手进行步工作分销商进行深度渗透运作分销商关键步
客户深度渗透目保持分销商间种良合作关系便分销商进行分销时时时感觉支持获更全面分销机会
运作分销商分销商进行深度渗透方面进行着手：
深度渗透四招式
1：温分销商资料
深度渗透首条件作分销员天必做项功课
前面提进行深度分销程中客户资料进行详细整理分析保证客户资料系统性时效性
深入研究分销商资料分销实战中针性进行沟通分销
进行深度分销时分销员客户解程度作项重考核标准次分销会议时定期考核
事实证明分销员客户资料解越深入取分销成功机会越
2：学会观察
深度渗透程中分销商专门时间针性进行关分销交谈沟通信息获零散确定样情况深入解分销商营情况必需学会观察观察程中掌握更信息
分销实战中求分销员学会观察仓库零零售店情况时观察客户总部情况聆听客户员传递类信息观察客户营产品吸引类顾客什规格销量佳等
深入观察中客户深入解时获更第手信息取分销动权
3：学会沟通
深度分销根结沟通完成次良深入沟通加深彼解促成分销次失败沟通便面优秀品牌成熟客户失分销机会性
分销商沟通程中首先学会倾听中获客户需求等重信息时通提问题方式获更详细资料
实际沟通程中明白分销商评价品牌分销坏标准什分销商想获什样奖励措施发挥积极性推动产品销售等等资料沟通程中获
分销商希销售量达定目标想获实物奖励想获促销广告奖励等等细微差然心针性采取行动
4：学会相互间交流
深度分销程中必需学会角度层次解掌握关分销商类信息信息分销商处获外行分销代表相互交流彼心体会错想法
分销代表交流提高服务专业水利客户承认业务权威分销程中征求意见品牌身站市场营销角度果做点会获相竞争品牌更分销机会
深度渗透衡量标准
进行深度分销程中果够达点证明深度分销成功时衡量深度分销成功否基素简述：
1：分销品牌稳步增长？
元化品牌商家讲分销务品牌分销程中成英雄某品牌成强者者某品牌业绩
深度分销果某某品牌获成功分销机会品牌没分销者分销证明分销商渗透方面力度够利益角度分析分销机会品牌终端销售力强品牌成熟品牌分销商品牌赚取更利润新品牌相成熟品牌分销商推动销售时怕花费更心思更投放等等愿意尝试分销
素出果分销品牌没稳步增长深度分销成功全面利益衡客情关系衡没做会出现品牌分销机会衡局面
2：分销程中产品销售量稳定升？
取分销机会卖进分销目说分销销售开始果取量优秀分销机会短期形成终端销售便会出现分销受阻分销反弹情况样会面着分销商货架产品撤走转分销更销售力品牌失分销机会
3：分销商品常出现缺货情况？
分销商出现缺货方面销售量较分销商没作充足分销计划准备说缺货分销员讲致命失误方面说明分销服务水完善方面缺货机竞争品牌摆属货架失分销机会
4：分销代表定专业性美誉度？
前面说分销代表专业性良美誉度分销影响分销商讲更愿意品牌专家分销专家交道提高生意机会市场分销水
分销代表身素质提高样分销起着忽视作
5：分销代表力时候分销商中关键物接触？
时候力分销商中关键物讨分销计划入发展计划传递公司新政策市场动等等更先竞争品牌取分销机会增强竞争分销竞争力
6：分销商代表力击竞争者业务？
果力深度渗透程中获竞争品牌更货架空间者更助销机会增强分销力量击竞争品牌分销更深层次推进积极效
然进行深度渗透程中必格分销商进行定位便沟通程中采策略技巧取分销机会
乐助型分销商表现出角度考虑问题进行沟通蛮横理型分销商沟通程中特强调方利益获良沟通氛围等等
细节性差成深度分销积极素时成分销中障碍关键分销实战中掌握
分销深度（十四）－－深度切入
分销商相交流程中积极分销产品分销商积极选择销带利润增长点机会推动接受程中构成深度分销细节
事实实际分销验告诉便优秀品牌切入分销商寻求卖进分销机会时候帆风成功分销员分销商次接触沟通机会作分销切入点般分销员寻找相容易客户作分销切入点普通分销深度分销质性差优秀分销员般分销员分水岭
分销员信心百倍分销商卖进分销时会常遇分销商拒绝分销商正心翼翼关心着生意优秀品牌带利润增长开心已陌生品牌门脚出现面前时第式反应部分会采取抗拒策略品牌元化背景分销商正场足货架太发愁呢
第抗拒成卖进分销重门槛
新品牌初始分销老品牌维持分销面深度成熟解成熟分销商刚刚面陌生分销商卖进分销时遇拒绝家常便饭
遇抗拒时该采取策略呢？问题似没受广分销没注意包括公司分销员套办法验运作相互间没科学交流更没形成统运作体系果种零碎敲验统起进行科学统系统运作发挥强威力
遭拒盘点
实际分销商运作沟通程中发现卖进分销时遭遇拒绝形式然种样更深层次进行分析遭拒背定种种没分销商满足利益潜利益部分分销商便采取反策略表达产品服务某种担心者作争
处理反意见时分销员应该明确条处理反意见线索通深度利益衡处理反意见处理反意见利益衡程作卖进分销佳机会点取深度分销成功
新品牌市分销程中常遇拒绝分销商产品解心害怕该品牌迅速成利润增长点占压资金库存接触新品牌时常会找出样理进行拒绝：新品牌里消费者点熟悉等广告响消费者里指名购买时进产品
种常见时难回答拒绝坚持深度利益衡角度进行切入分销商担心进入新品牌带资金周转库存压力终端销售力强带营困难潜利益担心角度出发进行深入沟通找更更理说服新品牌进行分销考虑作利益性分析：
考虑回答方式：未利益分析
没您提前月购进种新产品马开始种新产品广告宣传密度短时间该区形成强势知名品牌您果现购进种品牌您十天准备时间种产品进行先期陈列布置明显先竞争手消费者您里购该品牌竞争手快步争更消费者
考虑回答方式二：数利益分析
新品牌投放市场总做广告市场基规律做广告品牌极强终端销售力量类品牌投放市场前已进行周密市场调查市场证实该类品牌某方面极满足消费者潜需求短期成您销售量品牌点说新品牌类成您生意重组成部分果您现开始购进产品定开始领先您行样更助您获区销售导位
类问题回答方式延伸出更种形式回答根实际情况利益绳索作回答类反意见基础台成功机会
长期分销验总结遭拒般分类：
1：真正拒绝
事实真正拒绝出理机率非常少分销商讲愿意放弃次赚钱机会表现出拒绝异议意味着客户买意味着存未满足利益
2：假拒绝试探争取利益
类拒绝出现机率非常高代表反意见示满足潜利益表达宣泄分销讨程中针介绍某点某句话产品质量价格回款日期售服务等某方面某方面表示满意接受
针分销实际程中假拒绝事实求分销员必需拒绝真正原进行深入细致分析想办法中衡理关系正前文言遇拒绝分销机会出现分销机会流失点进行切入清楚解分销商真正反意见什根更需求裁剪想法进行决策取更更全面深度分销机会
事实种拒绝种实际真正关心利益支撑假反意见真反意见样种真正实际关心引起分销商说话掩饰真正关心事许分销商代表接受假反意见停止销售努力错误相反应着手检查验证拒绝理验告诉检查验证时虚假反意见趋变化消失什假反意见检查验证时会趋变化消失？原难捍卫提出系列理合逻辑支持虚假意见说真话难
典型反应假反意见移真正关心事提出理较容易买立场出发更意义合理合逻辑时双方利
二衡两种方式
面分销程中常遇回绝事实必需利益杠杆进行衡争取达两目标：
1：减少杜绝拒绝发生机会
通分销商深度沟通解分析卖进分销时果沟通前已分销商担心类潜问题进行科学系统准备争取做沟通程中完全满足分销商利益担心心理样会减少遭拒机会
正前文言减少遭遇拒绝机会关键深入客户取客户情况透彻解分销商解知道客户条件需限制机会预先采取措施防止异议出现异议制定推出分销介绍
概括情况中客户讨掌握情况客户知道解条件限制素样防止异议出现机会反意见预防验告诉某分销介绍周密计划提出买出现意异议进行拒绝样利益杠杆进行灵活处理
2：效处理确发生反意见
前文分析发生反实际争取某利益角度出发利谓拒绝进行深度处理
客户会提出种样反意见理口进行拒绝时甚连客户说清楚什拒绝时甚心情没目进行拒绝等等
达成分销分销代表必需掌握透彻分析反意见质力真正反意见处理客户满意止促成深度分销机会
进行分销程中反意理时仅仅误会产生直误解消前客户观点反意见重分销员关点反意见必需处理
三拒绝系统运作招式
知道分销商拒绝必进行科学系统处理提高分销服务水分销深度
基点真正反意见定义：分销商观点表达反意见实际真正关心事反复验证异议然存必认真异议处异议处理真正失分销商利益衡甚失分销机会
处理真正反性拒绝求运交谈技巧保持改善沟通中敞开性协助弄清楚情况拒绝真正理引起异议思考直出解决办法时量纠正误解帮助客户解异议否分销成效必需处理事？分销商某种感性存？者分销商具体情况考虑片面？准确资料？分销商部沟通问题？潜素会导致客户会表达出模糊准确完整令恼怒拒绝事实
分销验告诉种样拒绝处理般程序更拒绝进行攻击性处理取分销机会
处理反意见基系统程序：
（）：收集反意见确定出真正拒绝理
知道反意见客户真正想解决处理拒绝理果分销程中分销商想真正需帮助处理反意见说反拒绝理做表面处理浪费时间时浪费客户时间拒绝真正理处理失分销机会
挖掘客户真正拒绝理提高处处反意见关关键步达目求分销员分销实践程中充分运沟通技巧策略进行深度沟通时达分销商真正需求目
进行完全沟通程中 分销程中般采基方式达目分述：
1层层递进式
方式分销商提出反理般先感性判断拒绝理真实否采递进追问方式想办法找真正拒绝理
分销商提出反意见理时方面重复反意见重复时断询问否反意见进行案例性提示样更话题引诱分销商真正关心问题
2断重复式
相重通递进式判断出分销商真正关心事情断进行重复问题直客户作出终选择止直分销商表示出没什重事情告结束
3选择填空式
提出种性理分销商进行选择更利真正答案
4信息搜索式
断客户提出问题信息进行快速分析整理中相关性进行连结分析找真正重答案
（二）：深入理解
目解反意见背真正理采种技巧种问题进行明确直确认反背真正动掌握拒绝背真正理更利分销沟通中采取方法策
针客户拒绝理产品销采种技巧实例：
1般引导：您详细谈谈？
2重复：认产品销？
3停顿：客户提出反意见保持沉默鼓励提供更信息
4试探：认需什？什销？
5解释：您担心销售额吧？您担心该产品利润潜力？
（三）：证实意见
步目保证买双方样处理异议理解反意见外证实反意见步骤处帮助买思想集中真正问题
证实异议基规：：
证实反意见时种证实必须实际真正关心事处理词表达出
（1）：需考虑果次购进话货退回？ （2）：想问营品牌量资金压？类似样回答利意见作进步证实
（四）：处理反意见
进行三步骤着手进行问题进行处理处理目解决问题争端分销商达买满意程度保证分销商章良关系提高服务水
般情况反意见拒绝理进行良处理分销实战中会注重元素：
1：熟练业务知识
客户提供行性答案必需影响业务方面广博见识熟练业务知识包括：品牌资料客户情况较客户贸易事实等
2：注重利益
正前面分析样进行问题处理程中善种样复杂拒绝理效转化成客户利利益转化矛盾步骤实际利益衡程
3：善转化
利益衡程中善结合客户利益问题焦点转化客户利益取获取行性问题问题点转变成分销点销售点
4：认清事实
思想必需清楚认识问题出现提供良分销机会次利益衡分销深度推进步处理异议身逆分销客户利益结合起反意见转变成分销焦点
5：简明
分销实战中发现滔滔绝分销商代表做出成绩优秀实际问题处理分销商间沟通应刚刚佳选择做问题处理忽视夸
分销深度（十五）－－三点式沟通技巧案例
三点式沟通技巧
正前文言解决遭拒问题杠杆利益利益角度进行衡取分销切入机会般考虑三素：
1：问题点
首先分清分销商提出问题核心里？核心问题背隐藏未满足利益底什？间接顾左右言问题尤深度沟通解寻求真正问题点
2：利益点
发现问题点未满足隐藏利益解决问题提供问题解决处显现出利益点做台进行深入分销切入
3：机会点
利益点发显现出分销提供机会分销程中真正切入分销商卖进分销机会
机会点发现深销推更深层次重素
拒绝案例策
面列举实际分销中常出现问题简单回答办法供参考然三点式方法解决拒绝问题延伸出更更解决方案关键样消费者分销商利益中心竞争手标尺三点式切入策略灵活掌握
1：牌子类产品中没理分销
（1）：事实类品牌说品牌规格点产品开发品牌销售程中已充分考虑品牌营销程中方面考虑消费者潜需求时量种需求转化成产品方面满足消费者消费时会量种产品转化成分销商利润增长点（利益衡）点已做市场测试面家商店营品牌时带更顾客（利益危机）您应该确信点够生意真正做请分销品牌
（2）：推出品牌规格满足消费者需求时角度层次扩市场份额讲带更生意机会时品牌规格受强广告支持（利益确认）
2：等提出买牌子时进货
（1）：知道消费者购买产品方面受广告引导时定盲目性果等消费者指名购买某种产品竞争手里已卖品牌里没出售失更扩生意机会
（2）：天推出种品牌原顾客商店里已购买种品牌果消费者电视已种品牌电视广告时商店里发现种品牌会产生购买欲请您消费者机会您商店里购买促品牌
3：进种规格产品没足够货架位置
（1）：您说没错应该充分利货架空间便消费者更选择机会正满足消费者方面需求购进规格产品实现否消费者里买真正需产品已检察边货架需进步整理样更利率说呢？
（2）：消费者种样需求里存着货架足问题您应该购进产品满足消费者您里购买种产品需求已检查您货架种产品刚适合放块货架请您进两件
4：前进种产品花月时间卖光
（1）：产品销售品牌成熟进步定周期月正类品牌销售淡季现马进入旺季现广告量前更投放消费者品牌认知需求更防止产品脱销您带更生意机会购进较握
（2）：您次进种产品时候销售量已稳定增长您周卖三箱认您现卖更您里购买种产品消费者许愿意种产品规格中做出选择建议您次尝试购进种产品
5：现已种品牌三规格想进第四种
（1）种品牌销售量相中规格适应消费者某种需求请您记住点：种类型顾客许家庭许单身许老年您必需吸引百分百顾客建议您购进两箱种规格产品满足您百分百顾客需求
（2）相信您愿意商店种产品您带销售利益您进种品牌三规格原三种规格卖您推荐第四种规格您带高利益根调查结果显示种规格您货架现某产品卖您应该拒绝您带利益
6：需种规格产品里卖
认家商店您应该感兴趣您面商店里正营种产品种产品面家商店生意额增加5营样规格品牌：根记录种规格产品应占您类产品总销售量8
7：想进种规格产品
请您想想规格产品吸引特殊顾客种顾客消费较家庭根调查均周您里花掉200元左右顾客您说重您应该全部生意希您购进箱
新品牌切入分销遭拒处理技巧案例
新品牌卖进分销品牌入市关键分销实践中分销商消费者新品牌接受需程正谓宁愿分销热卖利薄产品分销潜力利厚产品目前部分销商真实心理
正种潜拒绝心理新品牌入市似成熟品牌分销维持更具难度挑战性
正需分销实践中运作种分销商运作技巧提高分销成功机率分销深度现家介绍分销实践中总结出关新品入市基沟通技巧基资料供参考
1：等广告响进产品
（1）：没您提前六购进种产品四周开始种产品广告您十天种产品样您广告开始前布置种产品货架陈列
（2）：总许新品牌产品做广告少数产品成您生意重组成部分区域调查表明种产品短期成您销售量品牌开始生意领先您行先进十箱种产品布置您货架样助您获区销售导位
2：现想进等问时候进
（1）：种做法果仅会您购买种产品时候失销售机会会迫您老顾客您竞争手里卖种产品请您心回顾推出新品牌记录推出品牌二品牌时没事先提出种产品现品牌已您提供销售量利润充分理相信种新品牌会获样成功配合产品推出广告消费者解您店里购买种产品
（2）：您片区获成功重原：您片区销售领导者消费者知道：您店里买需价格公道类产品您购进种新品牌会消费者加深种印象您应该购进种产品摆放货架作号召消费者广告会说：OH周XXX商店里产品您说种价广告
（3）您知道您消费者新产品感兴趣乐尝试购买您消费者旦听说种产品想某商店购买您应该购进种产品推商店
3：需全部三种规格先进种规格等卖进两种
（1）市场调查结果表明：三种规格销售例分abc 果您进种规格您x生意果够进齐三种规格您会100生意
（2）调查表明：产品推出期间进齐全部规格商店销售量没进齐全部规格商店销售量高出倍果消费者购买新产品中较包装规格时提供规格竞争手会机购齐全部规格
4：新产品？现产品没方放
首先非常意您货架紧张法时仔细研究商店发现您需两产品调整您货架空间会出现适合新产品摆放位置样更利您货架空间您定会拒绝您带更生意机会品牌安排货架位置研究吧
5：新产品究竟进种产品？
新产品日化行业新鲜血液您顾客愿意优质新产品时您生意重点放新产品推出老品牌样会失量消费者
6：什帮助推出种产品呢？
推出新产品然生产厂家希通零售商推出新产品意味着种产品销售潜力解者愿意推出新产品花费更资金相新产品卖零售店意味着工作已完成直进行着种形式促销提供强广告支持消费者会根广告促销活动新品牌您商店联系起定会广告介绍中产品特点感兴趣进行尝试您应该机会
7：种规格店里卖动
调查表明消费者发现产品没货时40消费者者推迟购买60消费者店里购买您否愿意损失您利润您竞争手呢？
谓法定法分销实战中掌握运作分销商基技巧实践中注意方面综合运作定够取分销成功
分销深度（十六）－－终端突破两素三层次
进行深度分销程中真正够产生销售终端激烈竞争环节终端消费者产品选择消费终端进行效终端突破成深度分销重组成部分
年着型连销超市量贩货仓式商场出现终端销售力量超级卖场做终端分销分销促进工作越越受重视
终端两素
着渠道元化格局出现竞争加强终端位已越越突出实践分销工作中发现做终端分销分销促进工作迅速占领终端市场终端抢占消费者效压制竞争手分销工作深入细化着积极促进作
素迅速起效终端分销工作两方面着手：终端分销陈列终端分销促进
终端分销陈列
市场调查研究发现日消费品市场70顾客终端会发生动性购买
现实生活确实常外出逛街逛商店时超市时时候没算购买什特定商品成女性消费者说逛街购物兴趣动性购买中获更乐趣购物天性
动性购买诱导品牌力量终端似产生神奇代力量取代采取什样手段引起兴趣奇心通终端吸引力刺激购买欲实现消费目
优美化妆品陈列灯光交相辉映产生终端美感陈列某角落品牌更强吸引力更吸引消费者里充分享受限挑选空间极具美感购物乐趣终端建设独具魅力
调查研究发现终端陈列般素组成素进行充分整合够起意想效果
1产品陈列
终端产品陈列方面产品陈列具定美感良视觉享受里综合运灯光颜色相关物品衬托实现
时充分考虑陈列架优化寸寸金陈列位置必需充分利限货架位置布置气规模够品味产品陈列位陈列量陈列面等方面着手进行
良陈列良产品堆头终端分销搭建良销售台点引起重视够必需根产品分销环境特点进行充分研究
2附属性广告制造氛围
消费者喜欢良氛围中进行购物实践证明卖场常运作强劲音乐刺激听觉结果显示样消费氛围更利调动消费者动性购买神促进销售着促进作
时产品销售现场应运作够引起注意POP例牌产品展示柜等营造注意力氛围通售点广告凸显产品品牌性价值美誉形象服务等
3分销设备全面性
分销设备终端设置满足产品特殊性产品采新卖法时设备身良促销工具饮料现调机冰淇淋速冻柜动售货机等等
实际分销工作中品牌身特点制作利销售制造氛围分销硬件分销终端重元素
4信息传递
信息指产品卖场顾客传达分销分销促进信息方法手段折扣价签特卖牌赠品展示买赠包装现场促销活动卖场广播等较方式
二终端分销促进
着终端抢夺战加剧光陈列够终端运作种分销促进手段方法加强终端分销竞争力重手段
终端分销促进表现两方面：
1：销售促进
分销促进包括消费者终端促销折抽奖现场促销等手段外卖场出现导购服务较方式导购服务表现现场导购方面通导购员讲解推荐演示调动消费者兴趣消费者认产品满意导购服务员素质求较高现场销售员采件提成现场销售理采取效奖励等方式属列
2：公关促进
时终端分销促进表现终端卖场公关争取更分销竞争机会方面口乐产品采取标准分销促进策略：客户招呼检查户外广告解客户销售情况检查陈列情况解剩余建议库存客户探讨销售技巧帮助客户寻找滞销品牌销售途径索取订单客户致谢
终端突破三层次
提高分销深度卖进分销成功机会尤新市品牌进行深度分销前必进行系列市场运作突破品牌卖进分销心理障碍实战分销提供全面周配套服务
般情况深度分销前促进终端分销成功机会推动终端销售力度常常采三策略进行终端分销突围分：
1：高空传播策略
分销实践程中常会遇分销商提出广告支持力度强度等问题实分销商广告传播求体现分销商品牌知名度关心求品牌传播方面进行科学系统广告宣传广告突破提高广告运作效率量造出优秀品牌
时知名度提高商家说够提供更分销机会必需进行终端销售突破传播说长远分析必需通高空传播策略进行分销维持
高空传播目进行品牌突破品牌维持分销商信心终端消费者保持良沟通环境沟通氛围
2：中空资源捆绑策略
分销策略角度分析单品牌单渠道分销资源分配运角度讲种浪费企业营角度讲利提高竞争力
知道乐宝洁进行资源渠道整合资源整合案例时种交穿渠道优势互补方面提高分销成功机会时拓宽分销渠道节省资源提高分销效率
3：终端分销进策略
终端突围分销重环节终端突围包括两重素：分销卖进分销维持
舒蕾成功终端突围提供鉴案例终端分销促进常做常新保证品牌终端活跃加强品牌消费者直接沟通
分销实战中三策略综合运形成强势立体分销结构深度分销工作做细做足做透
分销深度（十七）－－乡镇终端突破实招式
根立体化分销思维模式派生出种样分销策略分销方案假设乡镇终端市场分销突围案例进行简单分析阐述
众性日消费品说乡镇终端市场突围障碍传播终端分销分销卖进分销维持消耗庞资源
红桃K前三株乡镇终端市场分销突围成功案例分销促进方面广乡镇终端消费者首先试接触产品机会级分销商品牌进行深入认知便成分销卖进重素
宝洁公司进行分销前期突围篷车计划开拓农村市场进行深度分销搭建起争议分销台时先入分销深度深入新境界
ROAD SHOW 篷车 中文译意马路表演宝洁公司创先种特殊广告宣传活动组织队伍宝洁公司产品购买力乡村里进行宣传折扣价格销售产品达农村消费者切身试认识宝洁产品加深宝洁公司解初步建立宝洁公司农村良关系目宝洁公司活动埃印度等国家推广实施取良效果
面简单介绍篷车终端分销突破基模式中六素供参考
：终端突破基架构
总部设项目负责名负责项目整体策划实施
行政助理：总部／省：省展开ROAD SHOW 活动负责活动省利进行例：参加销售会议政府部门协商特统计局检查活动省进行情况解决活动程中出现种情况
文书助理：理集资料数例：收集发资料月活动结束两周写总结交宝洁公司包括覆盖率试率存货量等
财务助理：理关活动财务问题例：省收集财务资料月活动结束两周写出财务报表交宝洁公司检查财务情况控制赤字
省市设分销执行队伍负责计划深入执行省市负责总部汇报
二：培训
总部省市级负责进行集中培训学项目指导手册熟悉整操作程明确活动意义明确理公关手段强调敬业精神强调团队精神明确奖惩制度等等
三．前期活动中准备工作
1：销售部销商销店协调
2：省级会议：参加员：宝洁公司销售部：农村品牌理助理省市场理负责农村项目区域理高级助理区域
3：会议题
A：现状：销售部解省项目执行情况解省理情况交通情况风土情乡镇分布情况商业情况口情况收入情况政府行政单位等情况（包括图资料索取政府方面联系资料）
B：计划：包括销售部工作计划广告代理省工作计划
C：期：销售部广告代理相互间合作求／期
D：确定区域会议时间
须达成效果：
（1）：代理商确切解进行ROAD SHOW 重点区
（2）：广告代理商确切解分销商合作
（3）：该省初步解
（4）：确定区域会议时间
四：合作
省开展工作理助理省负责统计局进行联系统计局索取关资料统计局提出方详细工作求应索取资料县乡镇村址名称口数目均收入数统计表统计局天队伍派出三名统计员配合工作派出员必需熟悉情况定文化水必需接受合理工作安排遵守工作时间等等
五效覆盖
县城镇应口超5000进行100％覆盖视规模该镇进行2－4次活动乡镇覆盖应挑选试装卖100试者乡镇进行100％覆盖先口数目1500标准视销售情况进行调整汇报总部宝洁公司
六调查／派发
活动程中部分群众进行调查张贴海报派发宣传单调查容方式略
分销实践程中策略型分销创意终端分销进执行必需坚强执行队伍良培训机制分销程中具坚强战斗力面笔者宝洁公司进行乡镇分销实战案例作简介绍希启发思考
分销深度（十八）－－实分销计划制定
进行深度分销程中求进行策略型分销创意运作分销商时必需踏踏实实作分销细节性工作分销计划踪访问回款处理等等分销细节深度分销重组成部分
现实分销验告诉整分销系统运作程中求定务实果没分销员艰苦努力整团队集体运作效执行流渠道结构分销策略形成强势分销力量时分销做理想深度
尤中国目前市场现实分销现状域分销存着巨差异物流配送表现出巨变性行业渠道缺乏科学整合行业行非竞争性企业政科学利现实效资源分销细分程度够没形成科学效执行全国某类品牌分销系统等等分销实际情况机遇时挑战想基现状改变行业更早进入细分化市场必需务实性分销系统化科学化建立具绝竞争优势分销渠道奠定基础
分销计划
详细严谨周密计划指导日常性工作提高工作效率具重指导监督作
进行分销程中样离开分销计划指导日常分销工作分销目标迈进现实分销验发现计划性强工作严谨认真分销员工作效率分销成绩远远高起聪明伶俐缺少计划性事果分销计划制定实施作分销员重评估素促进分销深度发展更具实际意义
制定分销计划时底该方面入手呢？面简单介绍般分销计划制定注意基素
分销计划制定基流程图
面根分销流程图分销计划进行角度剖析：
分销计划执行素
1分销计划基概念
分销计划指深度分销程中分销程分销行更具系统性针性确保分销保持长期稳定增长提高竞争力制定计划
分销计划时间分年度计划季度计划月季化等元素制定出具体分销目标分销方案外必需针竞争手进行抗性分销创意执行便渠道更具竞争优势
分销计划达更佳分销成绩事先制定关未分销计划发展指导性纲时切分销行正规化重标志
季度生意计划意义
2分销计划连续性
分销流程图出分销计划公司总体分销目标基础求更周密详细细节性计划支持总体分销计划目标确保分销总体目执行性公司年度分销目标1000万元部进行分销计划制定程中应目标根实际情况实现目标落实位
求分销连续性总体分销目标保持致年度计划季度计划月计划甚周计划周密详实
3分销计划方性
分销计划方性公司总体分销目标保持致外方注意竞争手动计划制定程中制定出详细压竞争手详细计划方指导分销程中采取科学周密分销策略
4分销计划周密性
分销计划制定程中创意想法外时注意分销计划周密性便品牌步分销细节落实位
季节素带市场变化分销计划改动洗发水冬季夏季市场消费量分销计划会新品牌成熟品牌分销计划差促销没促销支持分销该落实等等细节性素分销计划制定时进行充分考虑
分销计划执行程中出现障碍相应解决策等计划制定程中体现
5分销计划性严谨性
避免分销计划盲目性分销计划繁琐带障碍必须确保分销计划具逻辑思维便确实分销计划天分销工作切实指引避免计划计划情况出现
6分销计划促进性衡量性
分销计划应该成日常分销工作中前进动力成绩衡量指标促进分销深入发展
带衡量标准分销计划会促觉时分销计划发展进度督促时检查工作成绩便时完成计划
季度计划分销目标100万季度计划分销目标达110万通种量性衡量更利时完成计划目标目标完成时分销工作中更成感
二分销计划特点求
1分销计划基特点：
通分析发现分销计划制定极重分销计划制定程中方面求计划全面周密时计划简洁明难想份散文式决心书式分销计划起美具实战意义
分销验告诉分销计划制定程中般注意基特点：
（1）：简洁明
包括生分销计划素进行制定分析落实忌繁琐复杂领
（2）：数字化
分销计划体现中必需定量化标准必须分销发展加数字化衡量切忌含糊清方式表达月分销目标争取提高二三万左右样数字表达样方面弹性容易放松求方面会数字清衡量导致整体战略目标失败
（3）：体化
制定分销计划公司整体分销计划战略指导方应保持直协调致切忌作英雄式独立式分销计划
（4）：科学化
全感觉作分销计划离现实分销相甚远求制定分销计划建立科学基础制定计划现实通努力实现
（5）：竞争化
果制定分销计划没科学突破性总维持原水降样分销计划目标容易实现竞争发展角度分析面着竞争手超越甚退出市场性
2分销计划求
分销计划基流程图出分销计划般包括基素实际分销计划制定程中制宜基素进行调整直制定出套适合品牌公司分销发展方分销计划止
分销计划基素求：
（1）：公司总体分销目标分析策略
（2）：部发展现状
（3）：竞争手渠道现状分析击策略
（4）：突破限制寻求具创意性挑战性分销机会
（5）：寻求切利分销机会甚包括渠道整合
（6）：确定超越性目标
（7）：证计划实现性
（8）：分销推进表包括实现分销目标具体日程安排重点
（9）：分销推进注意素
（10）：出现问题备解决方案
（11）：计划执行点
基分销素较容易理解里详述
分销深度（十九）－－分销理
进行深度分销程中优秀分销理激励策略利分销计划深入完成提高分销效率时整分销团队保持良运作基础
没良理出现呆帐死帐价格混乱窜货现象严重等等分销甚致命伤害情况分销理般基素着手：
价格理
进行日常消费时消费者喜欢购买质优价廉商品时甚宁愿付出时间甚走方进行货三家式消费出科学价格理重性正某位营销师言：没便宜两分钱抵消消费忠诚见价格分销理重性
实际分销程中分销员应时刻注意类品牌竞争手价格动态价格变化时处理甚报总部便采取相应策确保分销处利位置
价格理般理想状态应包括基素：
1：商店类品牌中品牌质量优秀价格偏低
2：品牌商店中价格样具挑战性
两素单独提出调显示果商店某品牌价格感满60％消费者会处购买暂缓购买40％消费者会选择价格合理品牌尤众性日消费品说该类品牌关部分消费者日常消费生活支出价格更敏感
实际分销程中进行产品定价方面体现产品优良质量品牌形象方面价格具定竞争优势产品定价两重素
产品实际定价程中达两素求般求定价方面恰反应成方面求针竞争手进行竞争性定价
二库存理
现实分销库存理程中常遇矛盾：分销商代表防止断货求分销商维持足够数量库存分销商防止积压资金加速流转量减少库存维持正常营
求分销商库存理程中保证客户够维持安全库存防止断货推进客户根市场升情况购进库存种预期性目标防止断货效手段目标常利说服性分销技巧实现
够保证分销商安全库存求分销员时解分销商出货动便时分销商库存进行进
三政策理
众性日消费品言提高分销商积极性分销程中常运作种激励策略刺激分销商进行积极分销
年品牌激增商家分销商政策五花八门回款政策促销政策奖励政策广告补贴支付进场费等等
提高分销效率确保分销系统佳良性状态运作必需政策进行科学理样方面种政策真正落实处时防止分销商虚报促销费进场费等项目商家带损失
求分销员分销程中终分销商站台角度处理分销中种问题时先进分销思想销售策略领导分销商努力品牌成分销商真正利润增长点果相互配合中够达分销商整销售流程提供更方案利时分销商销售提高做出贡献话
现实分销程中分销商政策般包括方面：
1回款优惠政策分销程中运回款优惠政策实例：
（1）货7天付款款项予6％优惠奖励
（2）货14天付款款项予3％优惠奖励
（3）货35天付款款项设优惠奖励
2客户信额政策
信额指客户先货款方式公司直接购入产品限额
3促销实物奖励政策
扩销售分销商进行促销奖励实物奖励常见优惠政策厂家销售额区域前三名分销商奖励实物奖金等等
然分销商政策种样高额奖励货物回购免费退货等等目分销商产品卖进分销时销售出更产品
四财务理
果没良财务理分销程中商家财务陷入困境影响企业正常运作程序
面介绍实际分销中基财务流程：
（1）分销员访问商店取订单
（2）客户财务部核查信额批准订单
（3）处理订单开出发票提单
（4）物流配送部门接受提单送出货物发票
（5）客户清点货物签收单签字注明日期
（6）配送部门签收单送交财务部
（7）财务部订单款项记帐应收未收开始计算回款天数
（8）分销员收款
（9）财务部核定回款天数落实分销商优惠政策
五回款理
作分销商代表时准确收回货款公司财务正常运行分销工作中件事现实分销情况收款关键步骤常出卖种样问题客户拖延货款收款拖延销售时间影响工作效率等等分销深入发展起良作
够时准确收货款分销员必需分销商销售细致深入解分销商找钱理访问客户时解产品销售情况中项技巧
般情况分销员完成销售采强迫式销售方法客户便做出出现问题承诺事实证明样会出现回款问题
面介绍分销程中总结出回款技巧供参考：
1收款前先电话联系予提醒
2事前约定付款日期定拜访出纳求支付
3拜访时首先提出收款目未达目暂时勿提次交易事项
4方已客请勿离开耐心等收款止
5收款时写收记日期盖章
6拒绝时约定次收款日期时定前
7导致麻烦话率先说出
8收款时态度表现坚决表现出模糊意态度
9量分销商形成良回款惯提高分销效率
然收款技巧种样客户环境信额度采取策略关键分销实践程中学会断总结提高
分销深度（二十）－－分销展
分销格局巨变发展品牌分销带前未挑战机遇商家试图建立起套属着超强执行力分销网络事实证明目前没品牌真正够做网行天格局分销专家宝洁口乐等成熟品牌没做分销网络细化消费力区域
粗放式分销网络区域型分销商超级终端（货仓式商场连销店超市）级批发市场企业建等网络组成着济发展竞争加剧样粗放式分销格局正发生着改变变革速度超出想外
中国没商家专业分销传播公司够建立起套完整国家级分销系统没现成分销网络执行类产品分销全国功然里涉建设成现实条件限制等诸素未段时间出现样网络分销发展必然方样网络表现出更专业更庞更细密更执行力
正宝洁建设乡镇终端网络程中笔者样深刻体会果持续样网络三五年时间全国建成店终端分销终端分销员控制时假新品牌市夜间分销全国终端梦想分销时间执行速度分销广度深度节约成等方面更具竞争力更胜筹
然目前现实分销情况远没达样高度面简单回顾现实分销情况发展方
着济发展分销渠道正发生着变革渠道扁化缩短消费者间距离加快分销速度目前众商家分销重
然实践中渠道变革取突破性进展变革程中增值者获相成熟验见
赖传统销售通路分销商物流配送促销等方式解决分销商种复杂关系时真正进行渠道变革深度分销进行底时需摸着石头河
（全文完）
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