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特制乳市场营销策划案1

c***1

贡献于2016-05-07

字数:22462


XXX特制乳市场营销策划案

前言:
国力发展乳酸菌发酵奶中国活性乳酸菌饮品研究学术带头盛延岭刘树英教授等批专家建议国乳业企业立刻闻风动发酵奶继鲜牛奶成奶业企业竞争热点国部分实力雄厚乳制品企业太子奶业蒙牛乳业三元奶业光明奶业等已完全掌握发酵奶先进技术奶业年国频受关注发展迅速产业增加牛奶消费量提高国民健康水具现实意义时奶业发展开辟道路
发酵奶营养全适合体质乳糖适症者饮理然成商家抢吃块唐僧肉蒙牛集团公司发酵奶方面动手较快企业早已规模发酵奶挺进目前已草莓原味等类品种类水果味道酸奶发酵奶十种力求保持水果原汁原味均添加鲜果果粒太子奶发酵奶作攻象铺天盖发酵奶广告足感受发酵奶成乳业企业竞争热点发酵奶生产求标准高具备定规模实力技术实力企业生产新疆XXX乳业限公司斥资建成全套乳酸菌发酵奶生产加工设备利新疆特奶资源利资源进行全面整合目前物理产品已具备关键市场整合利限资源XXX特制乳短时间目标消费者见面形成良性市场销售区域市场走势强劲乳酸菌发酵奶妙士雪顿雪梦等三产品系占80市场份额皆牌子暂重视区域市场品牌企业瓜分现面解决市场难题XXX特制乳该解决什样营销问题呢?善策企业营销咨询限公司通反复研究证建议新疆XXX乳业公司营销理应方面入手:
通缜密市场调研提供科学市场
没调查没发言权市场竞争日益激烈天通缜密市场调研运作产品系营销活动极危险果做样市场模拟收集点基市场讯息种做法极科学目前营销活动展开前进行市场调研已成种国际惯例许成功企业运作方式告诉市场调研必须高效产品系市场成功必保证市场调研市场进行准确评估解目标消费者谁市场底消费者需求没满足竞争手谁潜竞争手谁掂量出份量没力吃市场竞争手什方面出问题?消费者需求没满足?通市场调查找市场机会找样做市场方法然市场调研然投入定量资金期需投入资金相微微通市场调研提供足量市场数更重提供科学系统缜密决策营销活动中少走弯路合理利资源减少必浪费提高资金利率找直接市场运作方法达拟定市场目标XXX特制乳进行市场启动前市场调研(特重点开发市场)必少调查研究出策略没调查没策略没策略没切

)调研容界定:
()行业调研
1区域市场乳酸菌发酵奶发展趋势调研
2区域市场乳酸菌发酵奶行业整体现状调研
3区域市场乳酸菌发酵奶市场总容量调研
4区域市场乳酸菌发酵奶市场区分调研
5区域市场乳酸菌发酵奶市场发展潜力调研
(二)竞争手调研
1竞争手市场现状调研
2竞争手市场营销理调研
3竞争手市场运作方式调研
4竞争手终端运作方式调研
5竞争手市场支持政策调研
6竞争手销售业代工作情况调研
7竞争手促销员工作情况调研
(三)乳酸菌发酵奶销商调研
1销商营现状满意度调研
2销商支持政策满意调研
3销商乳酸菌发酵奶市场现状法建议
4销商乳酸菌发酵奶市场发展趋势法建议
5销商乳酸菌发酵奶生产厂家想法意见
6销商乳酸菌发酵奶终端现状法建议
7销商乳酸菌发酵奶终端运作方式法建议
(四)消费者调研
1消费者乳酸菌发酵奶认知度调研
2消费者乳酸菌发酵奶满意度调研
3消费者乳酸菌发酵奶接受度调研
4消费者乳酸菌发酵奶消费目调研
5消费者乳酸菌发酵奶消费惯调研
6消费者乳酸菌发酵奶消费行调研
7消费者乳酸菌发酵奶消费结果调研
8消费者乳酸菌发酵奶消费成调研
9消费者乳酸菌发酵奶接受成调研
10消费者乳酸菌发酵奶促销方式接受度调研
11消费者乳酸菌发酵奶终端现状接受度调研
12消费者乳酸菌发酵奶口味求调研
13消费者乳酸菌发酵奶产品结构调研
14消费者乳酸菌发酵奶外包装形象调研
15消费者乳酸菌发酵奶忠诚度调研
(五)产品调研
1XXX特制乳口感测试调研
2XXX特制乳视觉形象力调研
3XXX特制乳沟通力调研
4XXX特制乳目标消费者调研
5XXX特制乳消费者接受成调研
6XXX特制乳综合指数调研
二)调研方法
1入户问卷访谈调研法
2集体座谈法
3单独访谈法
4情景演示法
三)调研统计
1累加统计法
2交叉统计法
四)调研分析
1SPSS分析
2SOWT分析
3矩阵分析法
五)调研证
1机率抽查证
2机率复查证
3专家访谈证
六)调研报告提交
1区域市场行业分析报告
2区域市场乳酸菌发酵奶消费现状分析报告
3XXX特制乳营销战略行性分析报告
4XXX特制乳区域市场营销建议报告
七)需时间
43工作日中28工作日调研访谈时间15工作日统计分析报告撰写时间
目前新疆市场情况已基掌握加市场时机全面土市场运作必须两条腿走路市场踪调研市场运作时进行样耽搁市场时机全面收集市场数讯息产品外埠市场运作中重原宁缺勿滥说晚启动时间定想干先卖块块钱捞点点样会企业形象产品形象产品市场销商信心砸掉期市场运作造成估量损失乳品行业中佳丽牛奶新绿洲牛奶饮料行业阿娜石榴汁独风流野果汁酒类行业古宛酒金皇哈密瓜酒等等前期愿意进行全面市场解进行系统营销规划盲目进行全疆甚全国市场运作结果:花费巨资重塑产品形象(佳丽阿娜石榴汁)没市场回报(新绿洲牛奶独风流野果汁)蹶振知措(古苑酒金皇哈密瓜酒)进行新市场开拓时候定提前进行缜密市场调研
二 科学整体策略定位指引营销理正确执行
)营销战略
生产基处五家渠XXX特制乳新疆市场说天时利着乳酸菌发酵奶拟优势资源优势转化成市场优势关键营销战略制定制定XXX特制乳营销战略基原应:首先利协调五家渠资源优势关系次着眼市场运作利弊权衡次利企业持续发展时眷顾员工销商终端消费者利益需全面整合进行融资理
1五家渠市场基点做形象做资源
2乌鲁木齐市场样板市场建立基理基
3乌鲁木齐市场中心石河子阿克苏市场补充克拉玛库尔勒团购重点全面覆盖新疆市场建立资金流基
4新疆市场蓝甘肃市场隔离区西安市场全国市场战略基确保利开拓全国市场稳定土市场致院起火
5西安市场基计划性开拓江浙市场华东市场华南市场西南市场华中市场华北市场东北市场全面覆盖全国市场
6江浙市场样板市场华南市场华东市场西南市场华北市场重点市场华中市场东北市场辅助市场做次分明前序轻重理减负
二)品牌战略
品牌战略产品走品牌谋略远景规划涉企业产品方方面面仅企业部进行企业形象塑造产品形象树立起达二者相互结合产品形象建立品牌核心价值准确定位没准确定位难构筑起品牌厦XXX特制乳品牌战略规划品牌核心价值定位
1XXX品牌基点完善产品层次结构突出XXX特制乳乳酸菌发酵奶市场位尖锐具备市场杀伤力品牌性建构品牌核心价值
2采副品牌规划战略着力造XXX特制乳基点丰富涵深入挖掘XXX特制乳妙雪单产品线性特征赋予XXX特制乳独特核心价值核心价值定位推动XXX特制乳产品扩张
3理清XXX特制乳品牌结构关系确定品牌发展路线形成品牌带动众强力副品牌市场优势乳酸菌发酵奶市场中领跑
4根新疆XXX乳业限公司现状问题分析塑造品牌程中关键素现具超前资源优势整合力资源提炼出适合品牌战略规划策略贯彻底
5采声音种形象传播张做深做透市场XXX特制乳次传播消费者留深刻印象提升品牌价值铸XXX特制乳品牌资产
三)营销执行
1提炼XXX特制乳产品卖点重塑乳酸菌发酵奶行业形象
2组建独属XXX特制乳销售队伍运全新程控制理体系
3全面贯彻销商配货企业协销适型营销理模式建立区域独家代理模式制定合理市场理销商理体系
4力市贴身紧逼四高动销进入策略启动终端市场
四)传播策略
1顾客消费者顾客成优先顾客便利宗旨XXX特制乳动消费者双沟通目进行信息传播
2集中区域时间时段形式消费者传递种声音策略进行传播执行
3手段方法渠道点消费者传播XXX特制乳种形象
三 品牌规划企业持续发展根
)品牌建设基工作
() 品牌核心价值设计
进行品牌建设首先必须明确品牌核心价值品牌核心价值品牌精髓品牌独二价值部分通常会表现核心价值兼容产品理念海尔核心价值真诚品牌口号真诚永远续服务产品研发针理念进行全面诠释延展联想核心价值正直企业运营围绕理念发展样国际市场诸著名企业中福特专注诺基亚科技长江实业忠诚通核心价值锻造品牌形成品牌价值资产会认里举例子公司XXX特制乳没性想:初企业刚起家时名见传正名企业品牌开始时确定品牌核心价值贯彻始终取天俗战绩成著名品牌
认XXX特制乳品牌建设设计忽视品牌核心价值企业发展中着举足轻重位年全力维护宣扬品牌核心价值已成许国际流企业识已成世界众知名企业创造百年品牌秘诀口乐雪碧品牌性承载着美国文化中乐观奔放积极勇面困难精神涵价值观口乐雪碧广告常变化甚相径庭物广告语情节会变化亘久变真理:广告会体现品牌性象张惠妹演雪碧广告终做回表达真雪碧等极具煽情广告语演绎着雪碧张扬独立掌握命运品牌价值涵
通针乳酸菌发酵奶市场调研分析发现众品牌存品牌核心价值定位广告传播十分意诉求题月月新年年变成信天游量广告投入促进产品销售年发现品牌资产没效积累知名品牌寥寥XXX特制乳确定核心价值呢?认XXX特制乳特性进行定位进行性化整合想XXX特制乳产生天然绿色温馨感觉乳酸菌发酵奶划等号成代名词XXX特制乳乳酸菌发酵奶种感受需亲身体验感觉次体验长久难忘固认XXX特制乳品牌核心价值应定位体验 通XXX秘密——体验满足偏样广告口号传承构成品牌核心价值完整体系
样定位基营销市场重转变:
1消费者转具体
消费者具商业味道极抽象概念具感情丰富联想浪漫实形象体性化诉求形式产品进行感情化形象化赋予产品性特征涵
2真诚转诚信
应该说建立消费者信机制力行动许零售商提出问问题退货原目标原销商卖完产品利程控制销商赚足利润策略销商消费者充分信心选择束缚感觉
3优质转偏爱
许产品宣称质优价总表示竞争者优势优良品质然企业维持生存必需消费者偏爱现变成产品畅销素品牌成功真正原利维牛仔服装代名词受偏爱维利亚秘密衣品牌逐渐消费者建立起令称羡紧密情感纽带成功创造新类重新定义该行业品牌偏爱时没什阻挡市场迅速发展
4名知名知名渴
名气说明消费者知道代表消费者喜欢消费者知晓然品牌成功唯素消费者知道XXX特制乳应该情感进行感交流品牌消费者熟知消费者心目中美感受臭名昭著
5单纯识转魅力格
识认知部分格独特性魅力识描述性传达竞争者特性第步品牌格独二着极富感染力魅力够消费者心灵深处激发种鸣
6传播转话
传播单方面诉说话分享企业必须改变单线信息传递加强客户互动通真诚话建立互利关系
7服务转关系
服务说底推销关系答谢互相接受服务带销售阻碍销售双刃剑关系意味着该品牌开始真正理解重视消费者种关系XXX特制乳体验
(二)XXX特制乳品牌角色关系设计
1品牌
设定XXX代表消费者购买中期代表价值影响消费者购买决定饮验核心
2副品牌
妙雪品牌XXX支撑区分产品系统中产品线部分
述结目前XXX特制乳产品应进行整理原包装色彩变情况产品角色进行副品牌包装设计调整:XXX——妙雪乳酸菌时凸显包装形象符合品牌建设原原妙雪复杂M圆体标志应进行重新设计符合XXX特制乳品牌价值核心需求品牌塑造中产品消费者准备什中品牌认必须进行细致入微设定产品企业性符号等全方位包装说期着
二) 品牌建设系统素
品牌核心具消费者满意产品品质建立品牌须遵循素:
1 严格质量理体系生产出消费者饮着放心产品
2 断开发新产品更满足消费者日益变化需求
3 完整系统品牌战略策划着重饮产品体验通种益活动塑造强化企业形象提升品牌价值
三) XXX特制乳品牌创建策略
现资源优势基础针列策略条款选择1——2条优势持恒实施
1领先策略
2技术领先策略
3质量领先策略
4产品领先策略
5资源优势领先策略
6信息领先策略
7速度效益领先策略
8价格成规模适宜策略
9服务领先策略
10企业形象知名度美誉度领先策略
选择策略第步贯穿品牌核心价值中重否认品牌建设项长期系统工程进行品牌设计品牌序运营开始正开始推动XXX特制乳发展
四 挖崛独特卖点XXX特制乳领跑新疆乳酸菌发酵奶

乳酸菌发酵奶利乳酸杆菌发酵制成18℃环境中储存期0—4℃环境中静止存活期着环境温度升高时间延长乳酸菌会快速繁殖快速死亡时乳酸菌奶制品成活菌酸性乳品乳酸杆菌种体益害细菌体良保健作乳酸杆菌发酵奶制品中蛋白质脂肪容易消化糖磷铁利率高抑制害细菌繁殖具抗菌预防感染作年着酸奶乳酸菌研究断深入酸奶许保健作浮出水面降血糖降血脂酸奶抗肠道感染酸奶法正常餐者食代餐酸奶等新概念产品已引起界广泛重视研究表明酸奶中含某活性乳酸菌具预防致癌物质引起肠癌降低血胆固醇含量提高系统免疫功减轻敏反应防治糖尿病等功作深入研究基础国外已特定保健功乳酸菌株保健酸奶制作中进步提高酸奶科技含量保健效果保健功包括抗肠道感染抗腹泻促进营养物质消化吸收调节胃肠道功减轻腹胀腹泻便秘等适感觉提高免疫系统功仅包括肠道免疫系统提高全身系统免疫功抗敏功特定保健功基发酵菌株配方长期选择着深入研究基础广消费者信年震惊全球流行性非典型肺炎时全国民知道增强身体免疫力等重时生产初乳素乳制品企业提供千载难逢市场机遇遗憾部份品牌利次机遇(湖南南仔乳品公司海王集团海王牛初乳等)淘足金赚足利润数企业失难机会(天润牛初乳妙士雪梦等)两手空空XXX特制乳作乳酸菌发酵奶中新成员找出行竞品没运独特卖点进行产品推广脱颖出成市场导者乳酸菌发酵奶许独特保建功定成保健品卖更优点传递消费者单纯单纯单纯统统统消费者天接受产品信息已达10000次XXX特制乳信息旦信息质化覆盖掉话果惨忍睹
通善策企业营销咨询限公司调研证结果:乳酸菌发酵奶行业中没家正式提出乳酸菌发酵奶具免疫力乳酸菌乳制品进行重点推广奶业发展趋势消费趋势提倡提高国身体免疫力种市场机遇样稍逝XXX特制乳必须利次机遇提出XXX特制乳含强免疫力乳酸菌氨基酸乳制品传播重点进行全面市场推广掘第桶金否发展果想知时乳酸菌发酵奶种体益功进行挖掘产品卖点产品进行单纯统分隔推广丰富XXX特制乳产品线XXX特制乳产品结构更加完善起推波助澜作市场推广做出良铺垫
五 程控制式理+绩效结果理提升销售队伍素质
) 决胜市场决定素
()合理利避免验义建立支征善战销售队伍
高素质销售员队伍促努力贯彻企业销售策略政策实现企业营销目标企业普遍关心问题效销售员理明确理目销售员工作特点出发运合理效方法组建支出色销售理队伍理中系列重点难点问题目前销售员遴选中存着普遍验义误区绝数招聘十分强调应聘者谓相关工作验总希找迅速企业带客户订单销售高手免系统培训果招聘考官企业销售话销售验力水衡量应聘者样招聘现场次次听谓销售员实难找感叹然量事实表明仅销售员难找找起销售员实际效果难意事实销售员工作历带工作验时工作烙印企业企业文化理制度销售策略政策实践中出现样情况:招越验丰富越难融入企业销售团队中行企业销售理行突越越容易次跳槽销售员遴选定走出验义误区找出具良销售潜质选建立销售验丰富销售员遴选重点应建立科学遴选标准难点建立遴选选评测试方法销售员遴选工作应取力资源理专家帮助者招聘应具力资源测评专业知识判断全感觉验套科学测评方法招聘销售员程中考观感受验遴选会形成事实考参系评选标准局面尤应聘数较时候更难找出合适选果确希通招聘遴选合适话放弃种做法职业应聘者进行素质力潜力测评验考核方法较客观准确测评者作出评价 

(二) 销售队伍组织架构岗位说明

新销售团队分三等级品牌理执行理销商
品牌理:营销副总领导负责XXX特制乳市场宏观调控
执行理:品牌理领导负责片区市场开拓理
业代(兼理货):品牌理领导辅助销商终端市场开发进补货理货
促销督导():营销副总领导片区市场促销工作负责
促销员:
星级酒店类终端促销:促销领导负责负责片区酒店终端进行产品销售促进工作协助业代酒店作客情码货工作
酒楼促销:促销领导负责辖片区酒楼进行产品销售促进工作协助业代酒楼作客情理货时负责负责片区酒楼宣传布置工作
理货员:促销领导属片区市场星级酒店酒楼品冷冻陈列进行布置整理
广宣督导():协助营销副总总体市场进行市场信息收集整理交营销副总时负责整体广告宣传执行监督总理反馈监督情况
宣传员:广宣督导领导XXX特制乳传播执行测评片区市场现状信息进行收集整理反馈广宣督导公司总部
督导员:广宣督导领导市场部工作执行情况XXX特制乳广宣执行情况进行监督反馈
(三) 针性目性持续性培训全面提升销售作战力
销售体系中关键进行系统化培训重视销售员队伍组织训练加强培训严明纪律奖罚分明提高士气实战中断学提高拥支训练素销售队伍决胜市场销售队伍建立首进行全面效培训年企业职员岗位培训中销售员培训疑受重视频繁进行培训中存着普遍误区销售员销售业务工作错误等市场营销销售员进行培训时高校请位教授市场营销老师讲授市场营销培训形式教师讲授受训员极动事实销售员角度种培训供培训需求常常错位搞销售培训重点:培训前明确训练题训练象根受训象组织结构层级中位置培训目确定培训容方法训练然找合适训练训练方法成搞训练难点培训必须根实际需销售员针性进行通常销售员进行关市场营销销售等方面知识教育XXX特制乳关销售策略政策销售理制度宣讲外更需分情况通训练效提高销售技增进团队精神增强信心提高关理规定理解认提高公司忠诚量验证明实现述目中项时找位教授课远远解决问题必须针受训象选训练师资训练方法例提高销售员销售技案例研讨角色扮演销售工作中传帮带等合适方法提高销售员团队精神分组情景体验角色互换操作较方法然种情况必须花费心思找合适训师资训解公司销售理办法制度相关受训员真实工作状况便设计合理训练计划方法针XXX乳业公司现状善策企业营销咨询限公司建议培训容:
1 高层领导者培训
(1)品质决策
(2)绩效理
(3)目标理
(4)财务理体系
(5)营销理
(6)力资源理
2 中层理者培训
(1)理者角色建立理者魅力
(2)领导形式变色龙原理—离开办公室员工工作方
(3)丢开理协调沟通学会服务
(4)克服属惰性推动属行动
(5)汇报表现力汇报工作6w1h
(6)三沟通艺术—赢取司事属信
(7)目标设定目标理销售理计划员激励
(8)时间理成功理面谈技巧呈现技巧
(9)举行销售会议建立合作队伍
(10)分析客户根基销售网络执行理
(11)产品专业知识
3基层销售员培训
(1)新疆XXX乳业限公司企业文化理念宗旨
(2)XXX特制乳生产工艺产品特点特色
(3)新疆XXX乳业限公司销售员工作职责工作命
(4)销售员应具备素质素
(5)XXX特制乳销商零售餐饮酒店商超渠道业务操作技巧理技巧
(6)实际工作中常遇具体工作事项重点问题(:角色转换员理基技市场巡察销售政策制定业务会议持帐款理促销执行……)
(7)XXX特制乳终端建设执行
(8)XXX特制乳销售程中问题处理程序
(9)绩效目标理
4 促销员培训
(1)XXX乳业企业文化理念宗旨
(2)XXX特制乳生产工艺产品特点特色
(3)促销员工作职责工作命
(4)促销员工作技巧方法
(5)促销员行准
(6)促销员收入理制度
(7)消费者沟通技巧方法
(8)酒店服务员沟通技巧方法
(9)酒店酒楼促销基注意事项
(10)酒店酒楼刁难顾客应技巧方法
(11)促销异议处理技巧
(四)新型施法激励理
少企业套激励工具方法全体销售员进行统激励者简单根销售数额进行激励结果难激励数激励效果企业营销目标相差甚远销售员激励中误区实践验搞销售员激励重点应激励象分类激励难点选择激励工具强度频度销售员激励首先区分销售员受激励类型然选择合适激励工具保持适激励强度频度般说销售员受激励素分竞争型成型物质型惯性型限目标型等
1竞争型销售员表现出事更优秀力工作目标销售竞赛激励工具淡季规律激励更激发竞争性
2成型销售员表现出优秀工作力赢尊重具挑战精神足够尊重机会接受销售难题挑战效激起工作热情类组成难题攻关组专攻难谈订单增进订单达成率极提高工作积极性然带徒弟具激励效果
3物质型销售员获济报酬工作目标类说具挑战性销售目标刺激性奖金制度产生良激励效果
4惯性型销售员缺乏明确工作目标部班度职业时光类较难激励理实践中发现施职业稳定性压力更刺激积极性样缩短考核期提高考核指标失激励手段
5限目标型销售员努力工作享受闲暇具理性考虑难激励群必须先引导成成型物质型然加相应激励果引导失败调离销售部门
(五)控制:程结果样重

销售理甚企业老板销售员务实现定销售额定时间完成销售数额越该销售员越优秀实现样销售数额采取结果问程态度放销售员八仙海显果种态度配合惟销售数额进行业绩评价取酬话企业市场区域划分价格体系政策致整销售计划遭致命破坏销售员理中结果问程思想做法十分错误必须销售员销售程进行控制重点销售员工作程规范化计划化样做难点效鉴销售程中出现特殊例外情况通例行报告抽查巡视制度进行效控制项理制度方法效实施离开时效理控制销售员理中出现问题理控制力关例某销售员否求事项强度频度操作标准等客户进行拜访服务难短期销售效果中表现出某客户否具恶意囤货窜货货倾中否销售员合谋某酒店酒楼否跑店难坐办公室里通简销售统计表发现销售员报告特殊情况求特殊政策通遥控方式确仅难作出时准确分析判断决策更难避免谈判总客户谈判轻松想法断逞销售员中泛滥开目前通销售员工作务容工作计划工作效果表格化求理者期交送相关表格正越越企业作种效理方法采种方法果结合效抽查巡视制度话会快流形式理者办公桌快会摆满交差编造情报理者利表格销售情况销售员工作情况进行日常例行分析判断更建立工作抽查制度客户间建立必沟通渠道进步定期定期进行独立市场巡视通市场考察企业销售政策策略理制度贯彻落实真实情况更沟通客户销售员造假企图起警示作销售定额等济考核指标分区分品异异市场区域产品品类市场潜力竞争状况客观存差企业销售计划受整体营销战略制约分派市场区域负责品类产品销售员确定销售定额等济考核指标时定考虑差异切概头职员等级核定定额否销售业绩仅反映相关销售员工作努力程度工作力销售员间产生严重公感进步导致公司失信心忠诚

六 销商配货企业协销换销代理制
)做销商三原
1现款现货原
传统营销理模式实行代理制数先货款赊销铺底形式进行市场运作会形成两种市场结果:
1)销商赚钱赚够欠着厂家笔货款时时厂家支持政策促销广告店庆费等厂家苦资金未收回没办法制约限制投入形成恶性循环流动资金积压销商手中市场运作销商折腾塌糊涂企业法继续发展
2)销商货拉走没资金压力市场动力产品库房放问产品根没消费者见面更谈销售行产生
样销商继续欠生产厂家货款厂家更投入没销激情造成量产品积压资金回笼力肥拖瘦瘦拖死解决问题必须实行现款现货理方式销商增加压力双方努力带动产品销售
2恪守承诺独家销原
销商厂家签合时候信誓旦旦保证跨区域销售窜货结果货手想切办法产品方分销创造利润果业代心惹生气超低价倾销者手里货物低价成批销区域市场整市场搅浑天黑收拾解决问题方法企业进行协销协销队伍进行专业持续性培训销售高层进行客情审查监督
3风险担利益享原
生产厂家产品投产伊始风险时产生会销商会帮着考虑点签订销协议时条件政策快快语卖动条件全额退货等等钱帐货市场企业撒手销商爱折腾折腾销商失销售信心产品市场运作予理会产品市场中生灭解决问题生产厂家销商应该进行沟通角色转换彻底形成企业销商进行信息流运作执行全面服务销商成企业真正配货商完成物流资金流效理达市场运作双赢结果真正意义解决销商企业间紧密合作担风险利益分享等诸问题
二) XXX特制乳销商配货企业协销运作方式
销商三原解决单问题进行改良没根解决理难题进行市场风险转换运作关键销商生产厂家谁谁反应更快手段更高明
1定义
销商配货企业协销营销理模式销商代理制企业直销进行优势组合种非常先进运作模式企业销商进行全面捆绑合作利销商网络优势短期产品推市场承担物流职责企业市场运作进行整体规划承担协销广宣理货等销商擅长工作进行优势互补发展
2图解信息反馈


现款现货
销商
生产厂家


协 销 终 资金回笼
理 货 端
广 宣
信息反馈

七 实行区域独家代理制建立样板市场
) 区域独家代理制
1疆市场理模式
1)原
行政单位进行区域划分惯称谓区单州基准单元
2)划分方式

全新疆市场划分四市场运作部份:
(1)五家渠基市场
(2)乌鲁木齐中心市场建设成全国样板市场
(3)北疆州市场(克拉玛团购重点市场)
(4)南疆州市场(哈密吐鲁番暂划南疆片区哈密库尔勒团购重点市场)
五家渠市场总理亲宏观调控营销副总协助执行理执行销售服务政府兵团等行政事业单位协调关系第目标次做出企业产品形象知名度企业五家渠发展空间更宽松轻装阵进行市场运作乌鲁木齐市场董事长总理进行整体指挥营销副总亲坐阵样板市场做板眼企业发展做出直接回报区营销副总宏观调控品牌理直辖区域片区属执行理履行工作职责工作命全疆市场达渗透目
2外埠市场理模式
1)原
行政区域划分惯称谓区单省市基准单元
2)划分方式

(1)甘肃市场隔离区西安市场全国市场战略基
(2)西安市场基计划性开拓江浙市场华东剩余市场华南市场西南市场华中市场华北市场东北市场
(3)华东剩余市场样板市场华南市场西南市场华北市场重点市场华中市场东北市场江浙市场辅助市场
甘肃市场进行区隔目保证新疆市场稳定实战中发现兰州西北区中转加兰州销商守信誉整体现象市场货窜货现象开始确保利开拓全国市场稳定土市场保证企业持续发展甘肃市场暂开拓等市场理验丰富理运作成熟作西北市场补充华东剩余市场作全国样板市场运作根华东片区济指标作时华东片区奶制品消费量全国居前位区然竞争激烈新疆奶制品区着拟优势样全国市场进行次分明前序轻重开拓确保XXX特制乳整体市场运作利进行降低品牌规划风险系数
西安作全国市场战略基目设立中转库便开拓全国市场时物流配送时新疆特殊气候原冬天处高寒时期物流配送难度较次西安交通便利配货距离短速度快节省资金提高效率
区设立理直属品牌理负责属区协销促销工作省区设立独家销商名该省区属州设立分销商该省区独家销商进行物流配送完成物流资金回笼程
二) 建立样板市场
1建立样板市场益处
1)形成总部第资金回笼站
2)营销培养基
3)营销输出基
4)营销理验总结实验田
5)新品市前测试基
6)力销商招商说服工具
2建立样板市场注意事项
1)力物力财力投入普通市场
2)双刃剑坏周边市场发展较影响
3)理难度相较需解决市场难题较
3样板市场建立规划
1)乌鲁木齐市场
2)华东区(海市场)
3)华南区(广东市场)
4)华中区(武汉市场)
5)西南区(成市场)
6)华北区(北京市场)
7)江浙片区(海辐射)
8)东北区(奶业市场相较落暂做样板市场)

八 科学传播策略全面促进XXX特制乳销售工作

传播许企业里称做广告实然广告传播部分产品畅销离开传播支持采取方式样已成功企业广告传播点:利渠道方式时间手段消费者传递统形象种相声音时传播进行全程监控关XXX特制乳传播该样进行呢?产品消费者见面说明物流系统畅通样消费者购买产品需XXX特制乳特点特色新疆XXX乳业公司进行策略性传播推进XXX特制乳终端畅销
)电视广告
电视广告投播制作门科学锻炼企业利媒介空间方式
1 电视广告常出现种安排误区:
1)广告时段广告程序进行测定策划便实施广告投播计划
2)竞争手投播方式
3)限广告时间分摊广告节目段
4)作定时消费者收视调查
5)没电视台达成种良合作关系
6)没面促销活动进行机整合
7)电视广告片制作舍投入粗制滥造严重损害企业产品形象
8)广告片制作投播量成正果投播量广告片制作费低造成广告投播费量浪费企业会造成伤害
2电视广告投播基技巧:
1)进入市场前必须区电视台电视频道进行全面解频道产品传播利然提出建议报告便制定计划时予科学安排
2)投播计划已落实发现传播局限进行限空间化利
(1)查频道黄金节目结束时间开始时间观众需换频道时广告集中高密度进行投播观众法避开广告宣传
(2)电视台频道节目播完图片信号会保留第二天节目开始取消电视台商量信号变静态广告样然观众少时间长更效果
(3)达广告效收视采分散集中办法进行传播30秒广告分成五秒十秒十五秒干广告广告时间段分隔播完会观众广告
(4)广告放前二位置位置收视率会中间位置高出十倍
3竞争手进行传播竞争采取方式:
1)手第位置时段位竞争手混起旦手播出密度高时容易手掩盖造成品牌危机偿失
2)竞争手封杀广告时采取策先电视台搞关系便反击手时支持二迅速查清手总投播量频道计算分拆量否进行反封杀果立马分成五秒十秒等形式手前段贴身进行投播果总量分拆情况达封杀基求请安排频道第二高收视率段位进行分拆投播
3)二方式行时联合电视台制作专题节目非黄金时段播出效果非常明显
4)需快速见效时电视广告应注意点:
(1)做电视广告集中传播基方案电视频道适时调查
(2)限电视广告时间分散时段集中时段进行投播连续没分隔乱播浪费
(3)般广告段总量五分钟需投播三十秒广告二次十五秒三次十秒三四次
(4)广告段总量十分钟需投播三十秒二次加次十五秒十五秒四次十秒六次分拆广告段前二位中间二位
(5)广告段总量十五分钟需投播三十秒次加十五秒三次十五秒四次十秒八次分拆广告段前二位中间二位
(6)广告段果超二十分钟办法频道广告效段位
4传播危机解决方式(悬念法)
市场竞争越越激烈电视广告竞争白热化具体执行中封杀时述方法解决时三种片子解决:
1)功诉求(卖式)
2)情感诉求(感动式)
3)混合诉求(卖感动皆)
三种中间第种启动市场时效果较明显市场反映时间二月果完全解决问题采三种外方式带悬念性质广告片需市场进行策划需市场握力般整屏字幕加静图方法解决应注意:
(1)新奇感定口碑传播效应
(2)悬念合理
(3)悬念定美善意
(4)悬念揭露定特记忆
(5)悬念完毕定促销电视广告支持段时间
5电视广告样促销活动配合
搞促销活动时办法电视广告促销广告般投播家会时段电视剧中间插播新闻前播出男专利非男专促销方式定创新消费者提起兴趣然画面广告整屏字幕广告需游动字幕没兴趣促销活动规模电视广告仅副作甚偿失
6监播电视广告片
1)天必须专监播聘请二互相识分专兼职监播监播二级抽查
2)必须日认真填写监播表月少十二天
3)请特注意竞争手广告进行全面分析找出规律性记录备注中等月监播完重新进行整理成评述报告
4)监播中注意广告段时间长度第第二广告片容(关键)声音画面质量投播广告片前什样广告整广告段广告段什区等
5)利二天时间解播广告影响?般访问少二十消费者引题引导说告诉消费者否广告??什?三问题问清楚行
6)整理写成电视广告评述报告寄总部
(1)写电视广告评述报告基格式:
a回顾整监播情况程
b播频道整体广告进行评价
c发现新问题提出
d消费者反映进行整理
e竞争产品广告进行评述
f销售结合起进行效果评价提出法
g需录话录作证
(2)评述报告应摒避点:
a句名言天例:月切正常图象清晰
b号字写报告满满篇实际二十字
c瞒报实情动衷
d夸事造成损失
e月抄月
(3)监播表六准:
a准电视台抄广告播出情况
b准月底前天编出十二天广告监播情况
c准监播中时段完整
d准监播编出监播表
e准乱涂乱画作发泄图
f准月底报告月中旬寄
二)合理利启动海报传播
1海报布置原
1)站基点
2)四方见
3)着轴线
4)迎面张贴
2海报布置求
1)占领群聚集区集市市场副食店居民住宅出入口干道
2)占领移动物体包括客车三轮车摩托车等
3)注重种宣传品组合两张宣传画排贴三线定位画品字贴四张宣传画田字贴
3海报布置注意事项
1)严禁砖墙粉墙灰墙贴干胶招贴应浆糊贴宣传海报
2)严禁面公交通牌危险设施张贴宣传品面贴严肃公交通牌贴违法危险设施贴注意身安全
3)严禁垃圾堆旁厕旁臭水沟前张贴免损公司形象
三)利产品销售手册传递XXX特制乳卖点
产品销售手册制作销售代表手册进行二合嫁接销售员明确身岗位职责岗位流程时产品企业乳品行业乳酸菌发酵奶相关专业知识进行融汇贯通销售队伍语言统化行规范化职务专业化稳定提升销售队伍竞争力销售力时XXX特制乳卖点进行提升仅仅停留单产品卖点界点升种企业精神种身份种时尚种享受种档次时作参展参会销商谈判合作方谈判工具

九 紧贴妙士雪顿雪梦掠夺更市场份额

) 策略船出海
目前市场中妙士雪顿雪梦走势坚挺获错市场份额已基形成三分天势XXX特制乳选择时入市必须手中掠夺目标消费群必然会招致全面反击XXX特制乳应该策略性进行市场掠夺致群攻通市场调研证善策企业营销咨询限公司认XXX特制乳竞争手首先应首先瞄准雪梦手中掠夺市场份额较稳妥:
1雪梦冷冻终端较完善
2雪梦市场反应速度相较慢
3攻雪梦症药应方案相单纯
4雪梦妙雪似相识点销售擦边球
二) 紧逼策略亲密间
选择雪梦龙船出海雪梦亲密间紧身贴必须运作手段说利雪梦完善冷冻网络陈列妙雪特制乳酸菌形成雪梦妙雪局面快速消费者见面样运作达目:
1省建终端费
2省目标消费终端调研力财力
3市场投入更针性
4销售工作开展更条理性
5销售工作开展更具目性
三) 四高策略退进
妙士雪顿雪梦回款户基酒店酒楼终端真正广告传播费高乳酸菌发酵奶整行业采高端策略费集中渠道开发广告公司产品定位卖产品卖品牌卖文化卖概念实实战证明走进酒店酒楼渠道产品卖利润差价说谁酒店创造利润高谁卖谁酒店酒楼相关员(堂理领班库吧员)更处消费者更乐趣谁获取销量XXX特制乳进入酒店酒楼动销策略:
1堂高额返利费(进次货家112)
2领班库高额提成费(卖瓶家五毛八毛)
3吧员服务员高额开瓶费(卖瓶家二块三块)
4酒店酒楼相关员高频率兑换相关费(家定额兑换定额兑换家十天兑换次周兑换次)
重赏勇夫策略进行市场拓展等竞争手反应时已占领目标市场时启动应急方案进行市场回击市场动权早牢牢抓手里需进行市场维系全面启动销售服务系统控制整销售局面
四)整合促销推动长线销售
  促销门技巧性强工作事实现实济生活中花钱取成功促销事例没基少花钱促销成果丰硕便成企业界士普遍关注加认真解决问题 年促销产品销售中重性日益突出种趋势仅持续加剧目前济状况景气促销成功导致家公司参零售.正探索新奇效迅速消费者反馈技巧家公司制订促销方针达开拓市场目种促销手段全国范围适应该规模市场采促销方法XXX特制乳产品促工作应该样开展呢?
1销售产品宗旨增进酒店酒楼客情关系手段激励促销员工作激情目金牌促销员评选活动基思路促销体系进行程+绩效+成感(精神物质奖励)式理
2年度战略季度目标考核标准消费引导目标程控制理手段进行全年持续性终端促销抵御竞争手全面反攻
3塑造企业产品形象知名度宗旨提升品牌形象目标型节假日活动日福利事业单位联合举行产品馈赠免品产品赞助等形式公益促销活动

十 完善销商开发理体系市场运作命脉

) 奈销商难奈企业
销商交流时候听说:现找产品进行市场运作难呀 生产厂家交流时候企业说:想找销商做产品找呢现销商卖生产产品实根底双方没进行效沟通交流形成种尴尬局面实销商求简单直接现企业太善变销商没信心做总结起销商求四点:
1质量稳定具附加值产品
2持续计划性政策支持
3种盈利营销理程控制体系
4兑现重程承诺
二)专业销商理体系推动销售工作全面展开
销商求起四点简单吧少生产厂家发展命脉硬做XXX特制乳销商发展理必须单独成立系统专门研究理项工作项工作做位需四方面进行:
1成立招商谈判组团购公关组
2制定统完善招商政策成册
3制定统销售支持政策成册
4制定统灵活团购支持政策成册
招商谈判组熟练掌握运招商政策销售支持政策负责全国片区市场销商调研谈判签约服务片区理合作销商提供整体销售服务团购公关组直属董事长总理亲指挥型购买客户进行调研公关服务推进产品整体销售工作

十 科学策划推动新疆XXX乳业公司全面发展

企业发展总离开方方面面素元素企业发展程中必少善策企业营销咨询限公司作XXX乳业发展史中外脑目通专业调研科学市场运作方法XXX乳业解决实际营销理问题善策企业营销咨询限公司XXX课题组通证出:服务时必须XXX乳业完成五务指标:
1建设完善销售理体网络体系
2设计套适合科学销售预警理软件
3培养出支征善战销售队伍
4制定套完善销商谈判政策
5设计套行销商理服务体系
善策企业营销咨询限公司XXX乳业努力争取年销售总回款达民币800万元(写民币捌佰万元整)

十二 策划费取费方式

1费项目
1)全年策划服务费:380000万元(写叁拾捌万元)
2)执行费: 执行费根项目运作实际情形发生善策企业营销咨询限公司成形式报价利双方优势执行
2支付方式
1)首付:
双方签订合约时支付全年策划服务费总额20民币76000元(写民币柒万陆仟元整)
2)剩余支付:
(1)双方签订合约第二月支付全年策划服务费总额10民币38000元(民币写叁万捌仟元整)
(2)双方签订合约第三月支付全年策划服务费总额10民币38000元(民币写叁万捌仟元整)
(3)双方签订合约第四月时起全年策划服务费余额九月均等月五号支付善策企业营销咨询限公司民币25328元(民币写贰万伍仟叁佰贰拾捌元整)月

十三 服务项目

1整体市推广方案制定
2员培训(季度次)
3市场踪调研(季度次)
4广告方案制定广告片制作媒体计划方案制定
5终端促销方案制定监督
6销商招商理方案制定
7季度推广方案修正
8提供新产品开发市场预测
9监督终端开发进货补货进展情况
10密切注意类竞品动时制定策
11协助XXX乳业时性工作
12销售员导购员手册编制撰写
13招商政策手册编制撰写
14销售支持政策手册编制撰写
15团购支持政策手册编制撰写
16销售理工作手册编制撰写

十四 结束语

案XXX特制乳整体运作思路目XXX特制乳成功运作市场中取赢利应该明白:产品质量市场运作否成功生命线占50执行市场运作否成功发动机 占30策划产品市场运作否成功助推剂占20双方精诚协作产品市场运作真正成功否关键善策企业营销咨询限公司衷心祝愿新疆XXX乳业公司展鸿图成乳品行业佼佼者



善策企业营销咨询限公司
二零零三年七月
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