商业展览操作流程
关会展济
1会议展览
会展城市会议展览设施托城市文化产业结构消费结构条件通专业化运作体市场化运作方式专业化运作手段展览会议载体够社会运作体带济社会效益济营活动现代社会中会议展览日益融合起会中展展中带会司空见惯密分济理研究会议展览定带专业化营性质够社会运作体带济效益济行营活动
2会展行业
会议展览组织服务活动核心社会群体集合通举办种类型会议展览提供类服务促进商品物资员资金信息流动社会济发展产生直接间接推动作形成定行业社会影响济效应会展行业种客观存会议展览活动出现会展行业必然存
3会展产业
会展产业会展行业产业化涵盖会议展览策划营销组织服务整产业链会展行业进行市场化专业化规模化国际化运作结果国际社会济文化信息交流日益扩产物会展产业具开放性先进性广泛性特征
4会展济
举办会议展览导致济效应总包括会展活动运作体济收益会展活动服务提供者济收益会展活动扩散效应会展活动导致商品物资员资金信息流动济社会发展效应会展济市场济产物属国民济中部门济范畴时城市济组成部分作市场济产物会展济必须具符合市场济规律营理体制市场运作机制行业协调规范作部门济会展济必须具备较充分部门济理较完备政策体系整国民济中准确定位相应教育培养体系作城市济组成部分必须纳入城市发展体系规划城市基础设施建设济发展水历史文化传统生产消费结构相协调致里强调城市非国家行政区划体进行会展产业发展规划协调
二展览分类
展览分类考虑两方面：展览容包括展览性质容属行业等二展览形式包括展览规模时间点等
展览性格分贸易消费两种
贸易性质展览产业制造业商业等行业举办展览展览目交流信息洽谈贸易消费性质展览基展出消费品目直接销售展览性质展览组织者决定通参观者成分反映出：工商业开放展览贸易性质展览公众开放展览消费性质展览
具贸易消费两种性质展览称作综合性展览济越发达国家展览综合性倾越重反济越发达国家展览贸易消费性质分越清
展览容分综合展览专业展览两类
综合展览指包括全行业数行业展览会称作横型展览会工业展轻工业展专业展览指展示某行业甚某项产品展览会钟表展
专业展览会突出特征常常时举办讨会报告会介绍新产品新技术等
展会规模分国际国家区方展单公司独家展里规模指展出者参观者代表区域规模展览场规模规模展览特色优势
展览时间划分标准较——定期定期：定期年四次年两次年次两年次等定期展视需定长期短期长期三月半年甚常设短期展般超月发达国家专业展览会般三天英国年次展览会占展览会总数34展览日期受财务预算订货节假日影响旺季淡季根英国展览业协会调查36月910举办展览会旺季121月78月举办展览会淡季
部分展览会专展览场举办展览场馆简单室场馆室外场馆室场馆展示常规展品展览会纺织展电子展等室外场馆展示常规展品展览会纺织展电子展等展示超超重展品航空展矿山设备展方轮流举办展览会称作巡回展较特殊流动展利飞机轮船火车汽车作展场展览会
三展会体
会展组织者：会展组织者首先会展事件发起者整会展事务执行者展事务处理者会展中处导位体会展中起作会展组织者必须够独立承担法律责必须独立法
1会展组织者资格认定
会展工程综合性强显易见济效益社会效益反求组织者具备民事力行力位特殊性必须具备相应办展力满足特定条件法律角度言会展组织单位应该满足国民法通公司法规定法条件应该满足国家特殊求会展组织者资格认定予限制必符合济规律法精神根办展规模范围国会展组织者涉外会展组织者条件资格相目前国没专门会展法没专业会展组织者法认定标准关会展组织者资格条件限制性规范散见部委规章方性法规甚某部委函件中
2办单位承办单位区分
办单位承办单位法律位实践中种划分必2003年海国际汽车展网站发布关样写：
批准单位：海市民政府
办单位：中国汽车工业协会海市贸促会中国国际贸易促进委员会汽车行业分会
承办单位：海市国际展览限公司德国慕尼黑国际展览限公司国际交易会展览限公司
协办单位：海汽车工业（集团）总公司
特支持单位：中国机械工业联合会
支持单位：中国汽车工程学会
份名单出办单位承办单位着明确区分两者法律体格属性甚完全办单位事业单位法承办单位企业法会展具体事务处理般承办单位起作整会展运作承办单位执行
原外贸易济合作部公布关出国(境)举办招商办展等贸活动理办法（）第七条规定办单位职责：根外贸发展战略需结合区单位业务实际制定负责外贸部申报出国(境)招商活动办展活动计划选定招商项目展览商品参加活动企业审核招商办展承办方案监督检查招商办展活动效果第九条规定：承办单位职责根办单位求具体办理布置展场运送展品安全保卫广告宣传现场活动安排员食宿交通办理出国手续收取费等工作
承办单位资格条件国家工商行政理局颁布商品展销会理办法第六条规定：举办单位应具备列条件：（）具法资格够独立承担民事责（二）具展销规模相适应资金场设施（三）具相应理机构员措施制度理办法施行1998年1月1日应该较新规章举办单位规定模糊根定义举办单位应该处会展组织者位实践中处会展组织者位办单位承办单位该办法中举办单位指办单位承办单位清楚国家工商行政理局颁布商品展销会理办法中举办单位提法准确办法里举办单位指应该办单位行业协会作办单位没资金没场见举办单位涵应该承办单位办法规定条件承办单位求承办单位求条件中值商榷处场设施求会展公司作承办单位定拥办展场场馆种稀缺资源会展公司没必拥展馆
关出国(境)举办招商办展等贸活动理办法第七条第二款涉外会展承办者资格条件作样规定：办展活动承办单位应具外贸部授予外展览权已办理类活动验信誉企业国家部(委)属外贸(工贸)总公司提出家子公司省市外贸部门提出12家符合述条件省级外贸企业广告展览公司报外贸部进行资格审定作承办单位
目前关部门没国会展办单位资格条件作出明确规定涉外会展办单位条件关出国(境)举办招商办展等贸活动理办法中找该办法第五条规定：外贸部授权单位办全国性赴国(境)外招商活动省治区直辖市计划单列市民政府外济贸易部门办区赴国(境)外招商活动 述单位外组织赴国(境)外招商活动第六条根办展范围规模具体规定办单位：级济贸易政府部门相关行业协会1997年原外贸部国家工商行政理局关审核境举办外济技术展览会办单位资格通知中发现具境外济技术展览会办资格单位级贸易促进机构商会协会部分规模较企业
样分析出结：
办单位资格实行年审制年予公布说办单位入行门槛相高事业单位法办会展承办会展企业性质办单位承办办招商会展活动承办单位资格认定法资质标准参律师事务会计师事务等专业服务机构成立标准业员资格条件数等进行明确规定
参展商：参展商受会展组织者邀请通订立参展协议书（会展合）特定时间展出场展示产品者服务体商品展销会理办法第七条规定：参展营者必须具合法营资格营活动应符合国家法律法规规章规定见参展商体资格求会展组织者低具备合法营资格意味着公司企业合伙组织体营者等市场竞争体工商理机关进行营业资格登记作参展商参会展
场提供方：场提供方会展提供展出空间体般场馆北京中国国际展览中心海新国际博览中心光会展中心严格讲场提供方提法够科学会展展馆举行露天场举行水空中等切空间位置举行称展览场体似更确切济生活中约定俗成场提供方者场馆名称作特说明话提场馆指展览场提供体毕竟部分会展固定场馆进行场馆占面积前期投入回报周期长般国家投资建设场馆建筑规模宏成城市标志性建筑场馆特殊位决定种稀缺资源营者应该予规制
目前国场馆营者会展公司原国企业改制改型规模般较拥会展办资格承办资格种天独厚先天优势拥场馆营者身份会展公司市场竞争中占优势位
观众：观众通购买门票提前注册入场参观参展商进行洽谈然企业相关市场体国现行规章制度中没针观众特殊求会展业根观众身份观众分普通观众专业观众普通观众般公众综合性博览会参观者部分普通观众普通观众门票收入重源专业观众包括贸易商采购商批发商科研教育士政府官员等素质高参企业决策代展览专业化倾加重更面专业观众根原
会展种综合程度相高关联性非常强济活动涉会展级政府工商行政理部门贸促会商会等相关协会海关税务检验检疫等行政性质体保险广告新闻运输酒店保障等相关商业体部门仅仅会展活动边缘体
四商业展览操作流程
应该说商业展览筹办整程推销策划程策划行离开市场事商业活动策划行市场导策划应考虑两方面入手：营造势力里指利种宣传广告手段营造商业氛围形成市场声势利种关系途径建立起庞展览营销网络进行广泛市场推广招展终令目标客户纷纷前报名参展二：专业展览服务赢买家卖家支持信赖原应该80参展商达参展目70参观商达参观效果标准商业展览操作程般应分三阶段：
1策划阶段
（）项目选定
1． 执行项目市场调查般情况根区域济结构产业结构理位置交通状况展览设施条件等特点首先考虑区域优势产业导产业次考虑重点发展中行业次考虑政府扶持行业具体分析行业市场状况摸清楚市场属属买方市场卖方市场等
2． 办展资源整合办展资源包括：资金力物力（办公设备通讯工具）信息资源社会资源
A． 信息资源系指目标客户信息量合作单位信息量关该项目行业产业信息量：该行业发展趋势该行业热门话题行业亮点等
B． 社会关系系指该展览属行业办单位部门关系全国海外合作伙伴招展组团代理关系专业媒体公众媒体关系等
3． 行项目反应行业否营类展览项目特区域果类项目话须慎重考虑
4． 该项目举办时间选定原避开国外类展览项目举办时间避免突特该项目品牌展览两者举办时间起码相隔三月
5． 创意命题项目确定展览名称命题需创意抓住行业亮点市场特点进行命题
（二）寻求支持单位：
1 寻求目展览会成功关键环节寻求口部门单位
作展览会办支持单位目提高展览会档次规格权威性目二扩展览会影响力吸引媒体广泛关注便展开新闻宣传炒作目三提高行业号召力利组织目标客户参展目标买家参观目四代表行业发展状况趋势目五效形成项目品牌效应终实现持续发展战略
2 寻求目标行业政府部门行业权威协会具广泛影响力行业媒体等
（三）寻求合作单位建立营销网络：
1寻求目展览会招展组团成功重环节寻求口合作单位作展览会招展组团代理目提高展览会影响力加快信息效快速传递目二善资源优势互补加快资源整合目三限度挖掘新客户壮参展队伍目四限度降低招展成
2寻求目标媒体支持单位：专业性众性权威性等
合作招展（组团）单位：行业协会办单位分支机构行业权威机构办展机构（公司）海外代理机构（国际展）建立
3合作单位条件求：
(1)切实效开展组团工作
(2)该行业较高信誉威
(3)定组团招展济实力
(4)指派专职员负责该项工作
(5)丰富招展组团工作验
2实施阶段
（）广告攻势
宣传种单信息传递展览会组织者单方潜目标客户传达展览信息广告优势令信息传播广泛宣传方式包括：媒体广告户外广告
媒体广告（包括：专业媒体：报纸杂志网站等众媒体：电视电台导性报纸等）办者应围绕展览卖点亮点进行宣传区域分行业设计制作软广告硬广告外通新闻发布会行业研讨会等形式制造新闻题材牵头参展行业代表（企业）进行新闻专访侧面传播展览会信息进行新闻炒作
户外广告利流量较公场：机场车站码头商业街道广场等点海报灯箱广告牌宣传布幅彩旗等形式进行广泛宣传目营造展览会声势形成广告宣传攻势现代会展操作越越重视宣传广告投入力度宣传质量认广告宣传效果展览会成功否关键素造品牌效方法
广告宣传象场战争中战略武器：飞机导弹核弹航母等击面广威慑力杀伤力强等特点赢现代战争武器
（二）招展组团工作
果说宣传广告展览会战略性武器招展组团工作起陆战队作攻城略招展组团方式联络手段种双信息交流方式办单位潜客户目标客户间双交流信息优势信息渗透深入清楚解情况掌握第手资料招展组团工作必须坚持：中心两基点原中心：优秀专业服务应济效益两基点：着眼买家（参观商）二着眼卖家（参展商）工作围绕原开展：
1寻求支持协助单位建立展览营销网络
2组织实施具体工作项目
（１） 认真做项目预算
（２） 收集参展企业名录展商目标名录建立信息库
（３） 宣传资料ＣＩ设计制作发送调查表征询表
（４） 办单位印文件发
（５） 利新闻发布会酒会介绍配合市场宣传文章（软广告）
（６） 利种媒体做宣传广告（硬广告）
（７） 电话联系发送传真件通特网发布信息
（８） 印刷宣传资料般：
a招展邀请函征询函调查表等
b展商须知（参展手册）
c招商邀请函
d门票
e会刊
f纸袋
g展览会进展报告挖掘潜参展企业参展商
（９） 展商目标名录分析研究筛选甄发送招展邀请函征询函调查表等
（１０） 门拜访牵头参展企业
（１１） 联合合作行采取利办法合作招展
（１２） 展位销售安排布置
（１３） 收集范围参观商名录买家目标名录计划发送登记表门票
（１４） 展览会关项广告征集工作
（１５） 展览工程业务展具租赁预定工作
（１６） 展览现场气氛营造（现场布置开幕式安排开幕广告等）
（１７） 展览现场优质服务（工程广告会务清洁保安交通等协调工作）
（１８） 办协办单位开幕嘉宾员会务礼品安排
（１９） 展览会关数信息统计收集
（２０） 着眼第二届预告宣传工作
3组织实施程阶段划分：
展商角度划分：
（１）初步认识展览会阶段
（２）进步解展览会阶段
（３）展览会吸引阶段
（４）拍板决定参展阶段
（５）展览实施阶段
办单位工作划分：
（１）信息发布阶段：
a发送调查表
b发送征询表
c发送邀请函
（２）营造气氛阶段：
a媒体广告文章宣传
b新闻发布会酒会研讨会
c办单位文件发口企业
d电话传真网络广泛宣传
e第二次发邀请函
f 合作单位发邀请函
（３）展商直接联系阶段：
a电话传真电子邮件
b拜访重点客户
c合作单位时开始招展工作
（４）展商洽谈阶段：
a电话
b约见
c拜访
d传真
e发送筹备进度报告
f发送门票
（５）展览服务阶段：
a广告征集
b工程预定展具工作
c招商广告安排
d招商邀请函
e招商门票发放
f现场营造气氛
g发送种类型调查表
h着眼第二届宣传
i现场专业服务
3展阶段
展工作般分三阶段进行：展踪阶段总结阶段评估阶段
（）展踪阶段
展踪服务针参展商重参观商进行目三：
1加深目标客户印象
2树立展览会品牌形象
3届展览会作预告宣传
展览结束久参展商参观商展览印象记忆中果时抓住机会深入客户发展关系容易记忆印象延续印象展览会留记忆踪服务工作中加强踪服务做越早效果越明显果展览会闭幕迅速联系目标客户会失展览会产生热情意味着失客户美国机构专门研究参展商参观商记忆率变化发现：参展商参观商展览会闭幕5周展览情况记忆100迅速降约60记忆反弹研究员认反弹原办单位踪服务开始起作踪服务应该做工作呢？
展踪工作：
1感谢工作象参展企业重参观商支持单位合作单位予展览会力支持媒体应该予感谢重客户采取登门致谢甚通宴请方式表示谢意类毕竟感情动物举办展览会目提供情感交流场心里边喜欢方喜欢活动喜欢种服务愿意里见面谈生意
2媒体踪报道展览会进行回顾性报道关情况关统计资料数提供新闻界炒作进步扩展览会影响展览会类统计数包括a展览环境：参观数专业含量均参观时间等b展览效果：展位布局成交额展商观众反馈意见等
3发布届展览信息4展商发放展意见调查表征询表
（二）总结阶段
展总结工作独立业务工作理工作组成部分总结功作统计整理资料研究分析已做工作未工作提供
数资料验建议总结营理着重意义作
般展总结分三部分：1筹备开展中项工作总结2效益分析成核算3项目市场调查展览会市场类项目中占市场分额优劣势较竞争情况等
（三）评估阶段
评估工作作意义判断已做工作效率效果提供标准结提高工作效率效果提供验
目前国外特德国意利法国等展览业发达国家该行业早已实行专业化产业化营业分工十分细化十分专业派生出许专业展览服务公司：展览广告公司布展公司策划公司顾问公司评估公司等专门展览办单位提供策划预测统计评估等专业展览服务事实目前国许展览会办单位展没作评估工作致办展水直原踏步日渐衰落评估工作应该展览会开展前月进行办单位成立专门评估组指定专负责操作收集展览会种资料然作出预测统计收集统计项目致性坚持种标准方式常变换方式标准样助提高评估工作准确度实性连续性
展览项投入较营活动办者投入相力物力财力进行筹备工作次展览会宝贵验教训系统评估：成效益评估宣传质量效果评估招展代理完成目标务评估办单位否具预计号召力评估等利发现问题改进工作提高效率
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关会展济
1会议展览
会展城市会议展览设施托城市文化产业结构消费结构条件通专业化运作体市场化运作方式专业化运作手段展览会议载体够社会运作体带济社会效益济营活动现代社会中会议展览日益融合起会中展展中带会司空见惯密分济理研究会议展览定带专业化营性质够社会运作体带济效益济行营活动
2会展行业
会议展览组织服务活动核心社会群体集合通举办种类型会议展览提供类服务促进商品物资员资金信息流动社会济发展产生直接间接推动作形成定行业社会影响济效应会展行业种客观存会议展览活动出现会展行业必然存
3会展产业
会展产业会展行业产业化涵盖会议展览策划营销组织服务整产业链会展行业进行市场化专业化规模化国际化运作结果国际社会济文化信息交流日益扩产物会展产业具开放性先进性广泛性特征
4会展济
举办会议展览导致济效应总包括会展活动运作体济收益会展活动服务提供者济收益会展活动扩散效应会展活动导致商品物资员资金信息流动济社会发展效应会展济市场济产物属国民济中部门济范畴时城市济组成部分作市场济产物会展济必须具符合市场济规律营理体制市场运作机制行业协调规范作部门济会展济必须具备较充分部门济理较完备政策体系整国民济中准确定位相应教育培养体系作城市济组成部分必须纳入城市发展体系规划城市基础设施建设济发展水历史文化传统生产消费结构相协调致里强调城市非国家行政区划体进行会展产业发展规划协调
二展览分类
展览分类考虑两方面：展览容包括展览性质容属行业等二展览形式包括展览规模时间点等
展览性格分贸易消费两种
贸易性质展览产业制造业商业等行业举办展览展览目交流信息洽谈贸易消费性质展览基展出消费品目直接销售展览性质展览组织者决定通参观者成分反映出：工商业开放展览贸易性质展览公众开放展览消费性质展览
具贸易消费两种性质展览称作综合性展览济越发达国家展览综合性倾越重反济越发达国家展览贸易消费性质分越清
展览容分综合展览专业展览两类
综合展览指包括全行业数行业展览会称作横型展览会工业展轻工业展专业展览指展示某行业甚某项产品展览会钟表展
专业展览会突出特征常常时举办讨会报告会介绍新产品新技术等
展会规模分国际国家区方展单公司独家展里规模指展出者参观者代表区域规模展览场规模规模展览特色优势
展览时间划分标准较——定期定期：定期年四次年两次年次两年次等定期展视需定长期短期长期三月半年甚常设短期展般超月发达国家专业展览会般三天英国年次展览会占展览会总数34展览日期受财务预算订货节假日影响旺季淡季根英国展览业协会调查36月910举办展览会旺季121月78月举办展览会淡季
部分展览会专展览场举办展览场馆简单室场馆室外场馆室场馆展示常规展品展览会纺织展电子展等室外场馆展示常规展品展览会纺织展电子展等展示超超重展品航空展矿山设备展方轮流举办展览会称作巡回展较特殊流动展利飞机轮船火车汽车作展场展览会
三展会体
会展组织者：会展组织者首先会展事件发起者整会展事务执行者展事务处理者会展中处导位体会展中起作会展组织者必须够独立承担法律责必须独立法
1会展组织者资格认定
会展工程综合性强显易见济效益社会效益反求组织者具备民事力行力位特殊性必须具备相应办展力满足特定条件法律角度言会展组织单位应该满足国民法通公司法规定法条件应该满足国家特殊求会展组织者资格认定予限制必符合济规律法精神根办展规模范围国会展组织者涉外会展组织者条件资格相目前国没专门会展法没专业会展组织者法认定标准关会展组织者资格条件限制性规范散见部委规章方性法规甚某部委函件中
2办单位承办单位区分
办单位承办单位法律位实践中种划分必2003年海国际汽车展网站发布关样写：
批准单位：海市民政府
办单位：中国汽车工业协会海市贸促会中国国际贸易促进委员会汽车行业分会
承办单位：海市国际展览限公司德国慕尼黑国际展览限公司国际交易会展览限公司
协办单位：海汽车工业（集团）总公司
特支持单位：中国机械工业联合会
支持单位：中国汽车工程学会
份名单出办单位承办单位着明确区分两者法律体格属性甚完全办单位事业单位法承办单位企业法会展具体事务处理般承办单位起作整会展运作承办单位执行
原外贸易济合作部公布关出国(境)举办招商办展等贸活动理办法（）第七条规定办单位职责：根外贸发展战略需结合区单位业务实际制定负责外贸部申报出国(境)招商活动办展活动计划选定招商项目展览商品参加活动企业审核招商办展承办方案监督检查招商办展活动效果第九条规定：承办单位职责根办单位求具体办理布置展场运送展品安全保卫广告宣传现场活动安排员食宿交通办理出国手续收取费等工作
承办单位资格条件国家工商行政理局颁布商品展销会理办法第六条规定：举办单位应具备列条件：（）具法资格够独立承担民事责（二）具展销规模相适应资金场设施（三）具相应理机构员措施制度理办法施行1998年1月1日应该较新规章举办单位规定模糊根定义举办单位应该处会展组织者位实践中处会展组织者位办单位承办单位该办法中举办单位指办单位承办单位清楚国家工商行政理局颁布商品展销会理办法中举办单位提法准确办法里举办单位指应该办单位行业协会作办单位没资金没场见举办单位涵应该承办单位办法规定条件承办单位求承办单位求条件中值商榷处场设施求会展公司作承办单位定拥办展场场馆种稀缺资源会展公司没必拥展馆
关出国(境)举办招商办展等贸活动理办法第七条第二款涉外会展承办者资格条件作样规定：办展活动承办单位应具外贸部授予外展览权已办理类活动验信誉企业国家部(委)属外贸(工贸)总公司提出家子公司省市外贸部门提出12家符合述条件省级外贸企业广告展览公司报外贸部进行资格审定作承办单位
目前关部门没国会展办单位资格条件作出明确规定涉外会展办单位条件关出国(境)举办招商办展等贸活动理办法中找该办法第五条规定：外贸部授权单位办全国性赴国(境)外招商活动省治区直辖市计划单列市民政府外济贸易部门办区赴国(境)外招商活动 述单位外组织赴国(境)外招商活动第六条根办展范围规模具体规定办单位：级济贸易政府部门相关行业协会1997年原外贸部国家工商行政理局关审核境举办外济技术展览会办单位资格通知中发现具境外济技术展览会办资格单位级贸易促进机构商会协会部分规模较企业
样分析出结：
办单位资格实行年审制年予公布说办单位入行门槛相高事业单位法办会展承办会展企业性质办单位承办办招商会展活动承办单位资格认定法资质标准参律师事务会计师事务等专业服务机构成立标准业员资格条件数等进行明确规定
参展商：参展商受会展组织者邀请通订立参展协议书（会展合）特定时间展出场展示产品者服务体商品展销会理办法第七条规定：参展营者必须具合法营资格营活动应符合国家法律法规规章规定见参展商体资格求会展组织者低具备合法营资格意味着公司企业合伙组织体营者等市场竞争体工商理机关进行营业资格登记作参展商参会展
场提供方：场提供方会展提供展出空间体般场馆北京中国国际展览中心海新国际博览中心光会展中心严格讲场提供方提法够科学会展展馆举行露天场举行水空中等切空间位置举行称展览场体似更确切济生活中约定俗成场提供方者场馆名称作特说明话提场馆指展览场提供体毕竟部分会展固定场馆进行场馆占面积前期投入回报周期长般国家投资建设场馆建筑规模宏成城市标志性建筑场馆特殊位决定种稀缺资源营者应该予规制
目前国场馆营者会展公司原国企业改制改型规模般较拥会展办资格承办资格种天独厚先天优势拥场馆营者身份会展公司市场竞争中占优势位
观众：观众通购买门票提前注册入场参观参展商进行洽谈然企业相关市场体国现行规章制度中没针观众特殊求会展业根观众身份观众分普通观众专业观众普通观众般公众综合性博览会参观者部分普通观众普通观众门票收入重源专业观众包括贸易商采购商批发商科研教育士政府官员等素质高参企业决策代展览专业化倾加重更面专业观众根原
会展种综合程度相高关联性非常强济活动涉会展级政府工商行政理部门贸促会商会等相关协会海关税务检验检疫等行政性质体保险广告新闻运输酒店保障等相关商业体部门仅仅会展活动边缘体
四商业展览操作流程
应该说商业展览筹办整程推销策划程策划行离开市场事商业活动策划行市场导策划应考虑两方面入手：营造势力里指利种宣传广告手段营造商业氛围形成市场声势利种关系途径建立起庞展览营销网络进行广泛市场推广招展终令目标客户纷纷前报名参展二：专业展览服务赢买家卖家支持信赖原应该80参展商达参展目70参观商达参观效果标准商业展览操作程般应分三阶段：
1策划阶段
（）项目选定
1． 执行项目市场调查般情况根区域济结构产业结构理位置交通状况展览设施条件等特点首先考虑区域优势产业导产业次考虑重点发展中行业次考虑政府扶持行业具体分析行业市场状况摸清楚市场属属买方市场卖方市场等
2． 办展资源整合办展资源包括：资金力物力（办公设备通讯工具）信息资源社会资源
A． 信息资源系指目标客户信息量合作单位信息量关该项目行业产业信息量：该行业发展趋势该行业热门话题行业亮点等
B． 社会关系系指该展览属行业办单位部门关系全国海外合作伙伴招展组团代理关系专业媒体公众媒体关系等
3． 行项目反应行业否营类展览项目特区域果类项目话须慎重考虑
4． 该项目举办时间选定原避开国外类展览项目举办时间避免突特该项目品牌展览两者举办时间起码相隔三月
5． 创意命题项目确定展览名称命题需创意抓住行业亮点市场特点进行命题
（二）寻求支持单位：
1 寻求目展览会成功关键环节寻求口部门单位
作展览会办支持单位目提高展览会档次规格权威性目二扩展览会影响力吸引媒体广泛关注便展开新闻宣传炒作目三提高行业号召力利组织目标客户参展目标买家参观目四代表行业发展状况趋势目五效形成项目品牌效应终实现持续发展战略
2 寻求目标行业政府部门行业权威协会具广泛影响力行业媒体等
（三）寻求合作单位建立营销网络：
1寻求目展览会招展组团成功重环节寻求口合作单位作展览会招展组团代理目提高展览会影响力加快信息效快速传递目二善资源优势互补加快资源整合目三限度挖掘新客户壮参展队伍目四限度降低招展成
2寻求目标媒体支持单位：专业性众性权威性等
合作招展（组团）单位：行业协会办单位分支机构行业权威机构办展机构（公司）海外代理机构（国际展）建立
3合作单位条件求：
(1)切实效开展组团工作
(2)该行业较高信誉威
(3)定组团招展济实力
(4)指派专职员负责该项工作
(5)丰富招展组团工作验
2实施阶段
（）广告攻势
宣传种单信息传递展览会组织者单方潜目标客户传达展览信息广告优势令信息传播广泛宣传方式包括：媒体广告户外广告
媒体广告（包括：专业媒体：报纸杂志网站等众媒体：电视电台导性报纸等）办者应围绕展览卖点亮点进行宣传区域分行业设计制作软广告硬广告外通新闻发布会行业研讨会等形式制造新闻题材牵头参展行业代表（企业）进行新闻专访侧面传播展览会信息进行新闻炒作
户外广告利流量较公场：机场车站码头商业街道广场等点海报灯箱广告牌宣传布幅彩旗等形式进行广泛宣传目营造展览会声势形成广告宣传攻势现代会展操作越越重视宣传广告投入力度宣传质量认广告宣传效果展览会成功否关键素造品牌效方法
广告宣传象场战争中战略武器：飞机导弹核弹航母等击面广威慑力杀伤力强等特点赢现代战争武器
（二）招展组团工作
果说宣传广告展览会战略性武器招展组团工作起陆战队作攻城略招展组团方式联络手段种双信息交流方式办单位潜客户目标客户间双交流信息优势信息渗透深入清楚解情况掌握第手资料招展组团工作必须坚持：中心两基点原中心：优秀专业服务应济效益两基点：着眼买家（参观商）二着眼卖家（参展商）工作围绕原开展：
1寻求支持协助单位建立展览营销网络
2组织实施具体工作项目
（１） 认真做项目预算
（２） 收集参展企业名录展商目标名录建立信息库
（３） 宣传资料ＣＩ设计制作发送调查表征询表
（４） 办单位印文件发
（５） 利新闻发布会酒会介绍配合市场宣传文章（软广告）
（６） 利种媒体做宣传广告（硬广告）
（７） 电话联系发送传真件通特网发布信息
（８） 印刷宣传资料般：
a招展邀请函征询函调查表等
b展商须知（参展手册）
c招商邀请函
d门票
e会刊
f纸袋
g展览会进展报告挖掘潜参展企业参展商
（９） 展商目标名录分析研究筛选甄发送招展邀请函征询函调查表等
（１０） 门拜访牵头参展企业
（１１） 联合合作行采取利办法合作招展
（１２） 展位销售安排布置
（１３） 收集范围参观商名录买家目标名录计划发送登记表门票
（１４） 展览会关项广告征集工作
（１５） 展览工程业务展具租赁预定工作
（１６） 展览现场气氛营造（现场布置开幕式安排开幕广告等）
（１７） 展览现场优质服务（工程广告会务清洁保安交通等协调工作）
（１８） 办协办单位开幕嘉宾员会务礼品安排
（１９） 展览会关数信息统计收集
（２０） 着眼第二届预告宣传工作
3组织实施程阶段划分：
展商角度划分：
（１）初步认识展览会阶段
（２）进步解展览会阶段
（３）展览会吸引阶段
（４）拍板决定参展阶段
（５）展览实施阶段
办单位工作划分：
（１）信息发布阶段：
a发送调查表
b发送征询表
c发送邀请函
（２）营造气氛阶段：
a媒体广告文章宣传
b新闻发布会酒会研讨会
c办单位文件发口企业
d电话传真网络广泛宣传
e第二次发邀请函
f 合作单位发邀请函
（３）展商直接联系阶段：
a电话传真电子邮件
b拜访重点客户
c合作单位时开始招展工作
（４）展商洽谈阶段：
a电话
b约见
c拜访
d传真
e发送筹备进度报告
f发送门票
（５）展览服务阶段：
a广告征集
b工程预定展具工作
c招商广告安排
d招商邀请函
e招商门票发放
f现场营造气氛
g发送种类型调查表
h着眼第二届宣传
i现场专业服务
3展阶段
展工作般分三阶段进行：展踪阶段总结阶段评估阶段
（）展踪阶段
展踪服务针参展商重参观商进行目三：
1加深目标客户印象
2树立展览会品牌形象
3届展览会作预告宣传
展览结束久参展商参观商展览印象记忆中果时抓住机会深入客户发展关系容易记忆印象延续印象展览会留记忆踪服务工作中加强踪服务做越早效果越明显果展览会闭幕迅速联系目标客户会失展览会产生热情意味着失客户美国机构专门研究参展商参观商记忆率变化发现：参展商参观商展览会闭幕5周展览情况记忆100迅速降约60记忆反弹研究员认反弹原办单位踪服务开始起作踪服务应该做工作呢？
展踪工作：
1感谢工作象参展企业重参观商支持单位合作单位予展览会力支持媒体应该予感谢重客户采取登门致谢甚通宴请方式表示谢意类毕竟感情动物举办展览会目提供情感交流场心里边喜欢方喜欢活动喜欢种服务愿意里见面谈生意
2媒体踪报道展览会进行回顾性报道关情况关统计资料数提供新闻界炒作进步扩展览会影响展览会类统计数包括a展览环境：参观数专业含量均参观时间等b展览效果：展位布局成交额展商观众反馈意见等
3发布届展览信息4展商发放展意见调查表征询表
（二）总结阶段
展总结工作独立业务工作理工作组成部分总结功作统计整理资料研究分析已做工作未工作提供
数资料验建议总结营理着重意义作
般展总结分三部分：1筹备开展中项工作总结2效益分析成核算3项目市场调查展览会市场类项目中占市场分额优劣势较竞争情况等
（三）评估阶段
评估工作作意义判断已做工作效率效果提供标准结提高工作效率效果提供验
目前国外特德国意利法国等展览业发达国家该行业早已实行专业化产业化营业分工十分细化十分专业派生出许专业展览服务公司：展览广告公司布展公司策划公司顾问公司评估公司等专门展览办单位提供策划预测统计评估等专业展览服务事实目前国许展览会办单位展没作评估工作致办展水直原踏步日渐衰落评估工作应该展览会开展前月进行办单位成立专门评估组指定专负责操作收集展览会种资料然作出预测统计收集统计项目致性坚持种标准方式常变换方式标准样助提高评估工作准确度实性连续性
展览项投入较营活动办者投入相力物力财力进行筹备工作次展览会宝贵验教训系统评估：成效益评估宣传质量效果评估招展代理完成目标务评估办单位否具预计号召力评估等利发现问题改进工作提高效率
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