销售作业流程
第二章 销售部作业流 程
流程：接听电话
1基动作
（1） 接听电话必须态度蔼语音亲切般先动问候******开始交谈
（2） 通常客户电话中会问价格点面积格局进度贷款等方面问题销售员应扬长避短回答中产品卖点巧妙溶入
（3） 客户交谈中设法取想资讯
第件客户姓名址联系电话等背景情况资讯
第二件客户够接受价格面积格局等产品具体求资讯
中客户联系方式确定重
（4） 做法直接约客户现场房（电话里永远没直接成交客户）
（5） 马资讯记录客户电表
2注意事项
（1） 销售员正式岗前应进行系统培训统说词
（2） 广告发布前应实现解广告容仔细研究认真应客户会涉问题
（3） 广告天电量特时间更显珍贵接听电话应23分钟限宜长
（4） 电话接听时量动回答转动介绍动询问
（5） 约请客户应明确具体时间点告诉专程等候
（6） 应客户点信息时整理纳现场理广告制作员充分沟通交流
流程二：迎接客户
1基动作
（1） 客户进门见销售员应动招呼欢迎参观提醒销售员注意
（2） 销售员立前热情接
（3） 帮助客户收拾雨具放置衣帽等
（4） 通口招呼区客户真伪解区域接受媒体
2注意事项
（1） 销售员应仪表端正态度亲切
（2） 接客户副二限绝超三
（3） 真正客户应注意现场整洁仪表时客户良印象（时种宣传）
（4） 生意情谊送客门外电梯间
流程三 介绍产品
1 基动作
（1） 交换名片互相介绍解客户资讯情况
（2） 销售现场已规划销售路线配合灯箱模型样板等销售道具然重点介绍产品（着重段环境交通生活机产品机建材等说明）
2 注意事项
（1） 时侧重强调楼盘整体优势点
（2） 热忱诚恳推销客户努力建立相互信关系
（3） 通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
（4） 客户超时注意区分中决策者握相互间关系
流程四：购买洽谈
1 基动作
（1） 倒茶寒暄引导客户销售桌前入座
（2） 客户未动表示时应该立刻动选择户作试探性介绍
（3） 根客户喜欢单元肯定基础作更详说明
（4） 针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
（5） 适时制造现场气氛强化购买欲
（6） 客户产品70认度基础设法说服定金购买
2 注意事项
（1） 入座时注意客户安置视野愉悦便控制空间范围
（2） 销售资料销售工具应准备齐全时应客户需
（3） 解客户真正需求解客户问题点
（4） 注意现场仁交流配合现场理知道客户户
（5） 注意判断客户诚意购买力成交概率
（6） 现场气氛营造应该然亲切掌握火候
（7） 产品解释应夸虚构成分
（8） 职权范围承诺应报现场理通
流程五：带现场
1 基动作
（1） 结合工现况周边特征边走边介绍
（2） 房型图客户切实感觉选户
（3） 量说客户始终吸引
2 注意事项
（1） 带工路线应事先规划注意线整洁安全
（2） 嘱咐客户带安全帽身带物品
流程六：暂未成交
1 基动作
（1） 销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
（2） 次告诉客户联系方式联系电话承诺做义务购房资讯
（3） 意客户次约定房时间
2 注意事项
（1） 暂未成交未成交客户旧客户销售员应态度亲切始终
（2） 时分析暂未成交未成交真正原记录案
（3） 针暂未成交未成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施
流程七：填写客户资料表
1 基动作
（1） 成交否接完组客户立刻填写客户资料表
（2） 填写重点：
l 客户联络方式资讯
l 客户产品求条件
l 成交未成交真正原
（3） 根客户成交性分类希希般希渺茫四等级便日重点追踪客户
2 注意事项
（1） 客户资料表应认真填写越详越
（2） 客户资料表销售员聚宝盆应妥善保存
（3） 客户等级应视具体情况进行阶段性调整
（4） 天周应现场销售理定时召开工作会议客户资料表检讨销售情况采取相应应措施
流程八：客户追踪
1 基动作
（1） 繁忙间隙客户等级联系时想现场理口头报告
（2） AB等级客户销售员应列重点象保持密切联系调动切努力说服
（3） 次追踪情况详细记录案便日分析判断
（4） 否成交婉转求客户帮忙介绍客户
2 注意事项
（1） 追踪客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销印象
（2） 追踪客户注意时间间隔般三五天宜
（3） 注意追踪方式变化：电话寄资料门拜访邀请参加促销活动等等
（4） 二客户联系时应相互通气统立场协调行动
流程九：成交收定
1 基动作
（1） 客户决定购买定金时利销控答告诉现场理
（2） 恭喜客户
（3） 视具体情况收取客户定金定金告诉客户买卖双方行约束
（4） 详解释定单填写项条款容
l 总价款栏填写房屋销售表价
l 定金栏填写实收金额收定金票时填写票详细资料
l 定金客户约定定金补足日期应补金额填写定单
l 客户约定签约日期签约金额填写定单
l 折扣金额付款方式附加条件空白处注明
l 容定单格式实填写
（5） 收取定金请客户办销售员现场理三方签名确认
（6） 填写完定单定单连定金送交现场理点收备案
（7） 定单第联（定户联）交客户收执告诉客户补充签约时客单带
（8） 确定定金补足日签约日详细告诉客户种注意事项需带齐类证件
（9） 次恭喜客户
（10） 送客门外电梯间
2 注意事项
（1） 现场理销售员密切配合制造维持现场气氛
（2） 正式定单格式般式四联：定户联公司联工联财会联注意联应持象
（3） 客户某套单元稍兴趣决定购买未带足足够金额时鼓励客户支付定金行效办法
（4） 定金金额三四百元千元均目客户牵挂楼盘
（5） 定金保留日期般三天限退
（6） 定金（定金）约部分双方方毁约定金1倍予赔偿
（7） 定金收取金额限1万元限房屋总价款20原定金金额益善确保客户终签约成交
（8） 定金保留日期般七天限具体情况行掌握时限定金没收保留单元介绍客户
（9） 定金定金签约日间时间间隔应短防种节外生枝情况发生
（10） 折扣附加条件应报现场理意备案
（11） 定单填写完仔细检查户面积总价定金等否正确
（12） 收取定金须确实点收
流程十：定金补足
1 基动作
（1） 定金栏填写实收补足金额
（2） 约定补足日应补金额栏划掉
（3） 次确定签约日期签约日期签约金填写定单
（4） 重新开定单定金定单定金定单容填写
（5） 详细告诉客户签约种注意事项需带齐类证件
（6） 恭喜客户送门外电梯间
2 注意事项
（1） 约定补足日前次客户联系确定日期作准备
（2） 填写完次检查户面积总价定金等否确定
（3） 详情况现场理汇报备案
流程十：换户
1 基动作
（1） 定购房屋栏填写换户户面积总价
（2） 应补金额签约金变化换户户
（3） 空白处注明户换户
（4） 容原定单
2 注意事项
（1） 填写完次检查户面积总价定金签约日等否正确
（2） 原定单收回
流程十二：签定合约
1 基动作
（1） 恭喜客户选择房屋
（2） 验身份证原件审核购房资格
（3） 出示商品房预售示范合文逐条解释合条款：
l 转事姓名名称住
l 房产坐落面积四周范围
l 土权性质
l 土权获方式期限
l 房屋面布局结构构筑质量装饰标准附属设施配套设施等状况
l 房产转价格支付方式期限
l 房产支付日期
l 违约责
l 争议解决方式
（4） 客户商讨确定容职权范围做适步
（5） 签约成交合规定收取第期房款时相应抵扣已付定金
（6） 定单收回交现场理备案
（7） 帮助客户办理登记备案银行贷款事宜
（8） 登记备案办银行贷款合份应交客户
（9） 恭喜客户送客门外电梯间
2 注意事项
（1） 示范合文应事先准备
（2） 事先分析签约时发生问题现场理报告研究解决办法
（3） 签约时客户问题法说服汇报现场理更高级
（4） 签合购房户填写具体条款定亲签名盖章
（5） 代理签约户予代理委托书公证
（6） 解释合条款时情感应侧重客户立场认感
（7） 签约合应迅速交房产交易机构审核报房产登记机构登记备案
（8） 牢记：登记备案买卖算正式成交
（9） 签约客户应始终保持接触帮助解决种问题介绍客户
（10） 客户问题法解决完成签约时客户先请回约时间时间换取双方折
（11） 时检讨签约情况问题应采取相应应措施
流程十三：退户
1 基动作
（1） 分析退户原明确否退户
（2） 报现场理更高级确认决定退户
（3） 结清相关款项
（4） 作废合收回交公司保存备案
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第二章 销售部作业流 程
流程：接听电话
1基动作
（1） 接听电话必须态度蔼语音亲切般先动问候******开始交谈
（2） 通常客户电话中会问价格点面积格局进度贷款等方面问题销售员应扬长避短回答中产品卖点巧妙溶入
（3） 客户交谈中设法取想资讯
第件客户姓名址联系电话等背景情况资讯
第二件客户够接受价格面积格局等产品具体求资讯
中客户联系方式确定重
（4） 做法直接约客户现场房（电话里永远没直接成交客户）
（5） 马资讯记录客户电表
2注意事项
（1） 销售员正式岗前应进行系统培训统说词
（2） 广告发布前应实现解广告容仔细研究认真应客户会涉问题
（3） 广告天电量特时间更显珍贵接听电话应23分钟限宜长
（4） 电话接听时量动回答转动介绍动询问
（5） 约请客户应明确具体时间点告诉专程等候
（6） 应客户点信息时整理纳现场理广告制作员充分沟通交流
流程二：迎接客户
1基动作
（1） 客户进门见销售员应动招呼欢迎参观提醒销售员注意
（2） 销售员立前热情接
（3） 帮助客户收拾雨具放置衣帽等
（4） 通口招呼区客户真伪解区域接受媒体
2注意事项
（1） 销售员应仪表端正态度亲切
（2） 接客户副二限绝超三
（3） 真正客户应注意现场整洁仪表时客户良印象（时种宣传）
（4） 生意情谊送客门外电梯间
流程三 介绍产品
1 基动作
（1） 交换名片互相介绍解客户资讯情况
（2） 销售现场已规划销售路线配合灯箱模型样板等销售道具然重点介绍产品（着重段环境交通生活机产品机建材等说明）
2 注意事项
（1） 时侧重强调楼盘整体优势点
（2） 热忱诚恳推销客户努力建立相互信关系
（3） 通交谈正确握客户真实需求迅速制定应策略
（4） 客户超时注意区分中决策者握相互间关系
流程四：购买洽谈
1 基动作
（1） 倒茶寒暄引导客户销售桌前入座
（2） 客户未动表示时应该立刻动选择户作试探性介绍
（3） 根客户喜欢单元肯定基础作更详说明
（4） 针客户疑惑点进行相关解释帮助逐克服购买障碍
（5） 适时制造现场气氛强化购买欲
（6） 客户产品70认度基础设法说服定金购买
2 注意事项
（1） 入座时注意客户安置视野愉悦便控制空间范围
（2） 销售资料销售工具应准备齐全时应客户需
（3） 解客户真正需求解客户问题点
（4） 注意现场仁交流配合现场理知道客户户
（5） 注意判断客户诚意购买力成交概率
（6） 现场气氛营造应该然亲切掌握火候
（7） 产品解释应夸虚构成分
（8） 职权范围承诺应报现场理通
流程五：带现场
1 基动作
（1） 结合工现况周边特征边走边介绍
（2） 房型图客户切实感觉选户
（3） 量说客户始终吸引
2 注意事项
（1） 带工路线应事先规划注意线整洁安全
（2） 嘱咐客户带安全帽身带物品
流程六：暂未成交
1 基动作
（1） 销售海报等资料备齐份客户仔细考虑代传播
（2） 次告诉客户联系方式联系电话承诺做义务购房资讯
（3） 意客户次约定房时间
2 注意事项
（1） 暂未成交未成交客户旧客户销售员应态度亲切始终
（2） 时分析暂未成交未成交真正原记录案
（3） 针暂未成交未成交原报告现场理视具体情况采取相应补救措施
流程七：填写客户资料表
1 基动作
（1） 成交否接完组客户立刻填写客户资料表
（2） 填写重点：
l 客户联络方式资讯
l 客户产品求条件
l 成交未成交真正原
（3） 根客户成交性分类希希般希渺茫四等级便日重点追踪客户
2 注意事项
（1） 客户资料表应认真填写越详越
（2） 客户资料表销售员聚宝盆应妥善保存
（3） 客户等级应视具体情况进行阶段性调整
（4） 天周应现场销售理定时召开工作会议客户资料表检讨销售情况采取相应应措施
流程八：客户追踪
1 基动作
（1） 繁忙间隙客户等级联系时想现场理口头报告
（2） AB等级客户销售员应列重点象保持密切联系调动切努力说服
（3） 次追踪情况详细记录案便日分析判断
（4） 否成交婉转求客户帮忙介绍客户
2 注意事项
（1） 追踪客户注意切入话题选择勿客户造成销售畅死硬推销印象
（2） 追踪客户注意时间间隔般三五天宜
（3） 注意追踪方式变化：电话寄资料门拜访邀请参加促销活动等等
（4） 二客户联系时应相互通气统立场协调行动
流程九：成交收定
1 基动作
（1） 客户决定购买定金时利销控答告诉现场理
（2） 恭喜客户
（3） 视具体情况收取客户定金定金告诉客户买卖双方行约束
（4） 详解释定单填写项条款容
l 总价款栏填写房屋销售表价
l 定金栏填写实收金额收定金票时填写票详细资料
l 定金客户约定定金补足日期应补金额填写定单
l 客户约定签约日期签约金额填写定单
l 折扣金额付款方式附加条件空白处注明
l 容定单格式实填写
（5） 收取定金请客户办销售员现场理三方签名确认
（6） 填写完定单定单连定金送交现场理点收备案
（7） 定单第联（定户联）交客户收执告诉客户补充签约时客单带
（8） 确定定金补足日签约日详细告诉客户种注意事项需带齐类证件
（9） 次恭喜客户
（10） 送客门外电梯间
2 注意事项
（1） 现场理销售员密切配合制造维持现场气氛
（2） 正式定单格式般式四联：定户联公司联工联财会联注意联应持象
（3） 客户某套单元稍兴趣决定购买未带足足够金额时鼓励客户支付定金行效办法
（4） 定金金额三四百元千元均目客户牵挂楼盘
（5） 定金保留日期般三天限退
（6） 定金（定金）约部分双方方毁约定金1倍予赔偿
（7） 定金收取金额限1万元限房屋总价款20原定金金额益善确保客户终签约成交
（8） 定金保留日期般七天限具体情况行掌握时限定金没收保留单元介绍客户
（9） 定金定金签约日间时间间隔应短防种节外生枝情况发生
（10） 折扣附加条件应报现场理意备案
（11） 定单填写完仔细检查户面积总价定金等否正确
（12） 收取定金须确实点收
流程十：定金补足
1 基动作
（1） 定金栏填写实收补足金额
（2） 约定补足日应补金额栏划掉
（3） 次确定签约日期签约日期签约金填写定单
（4） 重新开定单定金定单定金定单容填写
（5） 详细告诉客户签约种注意事项需带齐类证件
（6） 恭喜客户送门外电梯间
2 注意事项
（1） 约定补足日前次客户联系确定日期作准备
（2） 填写完次检查户面积总价定金等否确定
（3） 详情况现场理汇报备案
流程十：换户
1 基动作
（1） 定购房屋栏填写换户户面积总价
（2） 应补金额签约金变化换户户
（3） 空白处注明户换户
（4） 容原定单
2 注意事项
（1） 填写完次检查户面积总价定金签约日等否正确
（2） 原定单收回
流程十二：签定合约
1 基动作
（1） 恭喜客户选择房屋
（2） 验身份证原件审核购房资格
（3） 出示商品房预售示范合文逐条解释合条款：
l 转事姓名名称住
l 房产坐落面积四周范围
l 土权性质
l 土权获方式期限
l 房屋面布局结构构筑质量装饰标准附属设施配套设施等状况
l 房产转价格支付方式期限
l 房产支付日期
l 违约责
l 争议解决方式
（4） 客户商讨确定容职权范围做适步
（5） 签约成交合规定收取第期房款时相应抵扣已付定金
（6） 定单收回交现场理备案
（7） 帮助客户办理登记备案银行贷款事宜
（8） 登记备案办银行贷款合份应交客户
（9） 恭喜客户送客门外电梯间
2 注意事项
（1） 示范合文应事先准备
（2） 事先分析签约时发生问题现场理报告研究解决办法
（3） 签约时客户问题法说服汇报现场理更高级
（4） 签合购房户填写具体条款定亲签名盖章
（5） 代理签约户予代理委托书公证
（6） 解释合条款时情感应侧重客户立场认感
（7） 签约合应迅速交房产交易机构审核报房产登记机构登记备案
（8） 牢记：登记备案买卖算正式成交
（9） 签约客户应始终保持接触帮助解决种问题介绍客户
（10） 客户问题法解决完成签约时客户先请回约时间时间换取双方折
（11） 时检讨签约情况问题应采取相应应措施
流程十三：退户
1 基动作
（1） 分析退户原明确否退户
（2） 报现场理更高级确认决定退户
（3） 结清相关款项
（4） 作废合收回交公司保存备案
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