海尔长虹营销战略较
海尔长虹营销战略较提纲
海尔长虹简介
1海尔公司发展历史简介
2 长虹发展简介
二海尔长虹营销价格战略较
（）海尔价格战略
（二）长虹价格战略
三海尔长虹营销渠道战略较
（）海尔营销渠道简介
（二）长虹营销渠道简介
（三）海尔长虹营销渠道战略较
1二者营销渠道垂直营销系统渠道营销系统辅战略：
2二者均采直供分销制销售模式
3二者产品定位选择渠道中间机构数目策略
4结
四参考文献资料源
海尔长虹营销战略较
海尔长虹简介
1海尔公司发展历史简介：海尔16年发展路浓缩面组数字中：
营业额：1984年348万元2000年实现全球营业额406亿元1984年11600倍利税：1984年资抵债2000年实现利税30亿元1995年累计国家缴税收52亿元职工数：1984年8002000年达3万1984年375倍品牌价值：2000年海尔品牌价值达300亿元1995年第次评估时78倍中国家电行业第名牌产品门类：1984年型号冰箱产品目前已拥包括白色家电黑色家电米色家电69门类10800规格品种产品群出口创汇：已海外建立38000营销网点产品已销世界160国家区2000年实现出口创汇28亿美元1998年出口创汇年翻番速度增长中国家电业出口创汇企业山东省海尔超专业外贸公司成进出口额第企业
16年创业路步获令瞩目辉煌成仅国国际受高度赞誉评价
2 长虹发展简介：
四川长虹原家始建１９５８年军工老厂１９７３年开始研制黑白电视１９７４年开始研制彩色电视逐步发展成中国彩电王现员工30000拥覆盖全国万营销服务网点产品畅销美洲澳洲东南亚海外享盛誉长虹品牌价值245亿元中国彩电行业第品牌2001年3月24日北京民会堂举办第五届全国商品销量信息发布会国家统计局中国行业企业信息发布中心隆重宣布年度新调查统计排名长虹彩电位列类商品2000年度全国销量第名行业面积业绩滑坡2000年长虹收复失市场占率重新提升25高度
海尔长虹中国家电领域举足轻重位希通营销战略某研究学找寻成长变化轨迹期中国家电企业营销策略启发面着重价格战略营销渠道战略方面进行较
二海尔长虹营销价格战略较
（）海尔价格战略
年家电企业生产力严重剩引发扩市场份额进行价格战愈演愈烈势作型家电生产企业然首价格战受影响者
然海尔场场价格战中表现淋漓致海尔没降价企业形象提升销售量增长市场份额扩什原海尔生产力剩济中独占鳌头呢？面市场降价压力海尔应付呢？海尔价格战略中寻找答案
1海尔制订层次分明价格组合
海尔针层次消费者制订价格通制造差化产品满足差消费群制订差价格歧视海尔国市场销售业务周云杰表示海尔生产线连续性产品价格段连续性10000元2000元隔50元两款产品供选择满足需求购买力消费者
海尔现拥69种类10800种型号产品海尔出口种样化产品系列避免卷入国困扰竞争手价格战影响
2认知价值定价方法
出海尔价格政策海尔够海尔产品表现出实物价值品牌价值服务价值价值形式建立相独立消费者心目中认知价值作海尔产品价格基础取相独立价值认知系统
种认知价值系统建立象价格样简单模仿种独立海尔价值价格模式建立年积累品牌服务理念基础种简单重复海尔品牌资源基础造海尔品牌核心竞争力海尔激烈竞争中立败
3提高顾客渡价值增加顾客满意
果说十五年前商场战争价格话天商场战争更表现商品渡价值体系海尔顾客渡价值理解应：
顾客渡价值总顾客价值总顾客成差总顾客价值产品价值服务价值员价值形象价值等组成总顾客价格商品货币价格时间成精力成体力成等组成
传统竞争理直价格素认影响消费者购买行素事实消费者高度成熟天消费者已仅仅单纯价格度量购买惟尺度顾客渡价值关素已开始消费者购买选择中越越体现出
海尔针消费者种价值认知心理提高品牌形象提高服务价值等提高总顾客价值增加总顾客渡价值提高顾客满意度
海尔巧妙避免价格利润作竞争成提高顾客渡价值竞争核心品牌服务理念海尔激烈市场竞争中游刃余
竞争力顾客渡价值中海尔取收益消费者海尔价值认回报
4价值补偿代价格变化
更消费者更加注重产品相关价值素表面价格素象宰购买行关键素事实价值素消费者真正关注驱动素面类产品降价压力海尔少简单积极价格外素寻找补偿机会
海尔身产品渠道品牌服务等方面建立真正符合身价格价值体系价值引导形式补偿消费者价格变化敏感事实证明种价值补偿形式数消费者接受
5加强海尔品牌建设
海尔产品品牌知名度海尔激烈市场竞争中显游刃余海尔年量广告预算维持海尔品牌竞争力提供力物质保证年海尔品牌海尔兄弟海尔广告脑海中留深印象品牌知名度提高实际海尔品牌文化传播接受现开始够接受海尔品牌海尔文化海尔产品价格策略奠定相基础海尔够容面家电行业价格战重原
6巧服务牌
机调查中解海尔产品售前售服务高海尔工作员热情讲解海尔售员定期踪服务海尔产品户真正帝感觉种感觉正海尔重顾客价值理念
整体说着服务质量断提高价格销售中重性会相应降低服务信誉度越高客户会少关注产品价格素
样做什意义呢？样做助客户提供次高质量购物历客户享受更完善购物服务正Fred WiesermaCustomer Intimacy（客户联盟）书中述：作销售员目标应该客户购物程更加圆满购买产品服务程变更加愉快说底客户会关心问题——关心身需否关注
（二）长虹价格战略：
通海尔长虹二者较研究长虹价格战略
长虹产品市场定位：推行价格竞争路线加强技术革新扩扩规模降低成减少利润定价目标希销售额达增长量相适应长虹形成价格战略
1海尔类似制订层次分明价格组合长虹产品线型号彩电系列产品长虹根产品品种质量技术服务制定价格组合适应广消费者需求
2定价方法：
抱歉长虹定价方法没获根长虹营销战略市场营销学关知识猜测长虹定价方法应该属通行价格定价法产品价格基竞争者价格长虹营销战略 高品质产品较完善功服务较薄利润较低廉价格彩电行业身利润率已低国产彩电质量服务水越越高天通行价格定价法反映行业集体智慧
3价格竞争战略
国次规模彩电价格战长虹开始：A生产力长虹彩电生产力已达千万台B长虹彩电市场超强技术实力生产规模形成强成优势长虹彩电数次规模价格战占相市场份额中国彩电王点海尔认知价值定价方法形成价格竞争战略
4断学企业先进验加强长虹品牌建设售服务：
长虹99年全面启动阳光网络服务工程全国兴建30处阳光服务中心300阳光服务理站8000售服务特约站点40000名种服务员添置1000辆阳光特快服务车售前售中售服务象阳光样遍全国角落敏锐消费者发现长虹率先彩电保修期延5年推出空调四免服务服务品质推新高度伴着2000年销量第称号长虹品牌形象明显改观切长虹价格战略提供新保障样提高顾客渡价值满意度
三海尔长虹营销渠道战略较
市场营销学角度营销渠道促产品服务利消费整套相互存组织制造商利营销中间机构更效推动商品广泛进入目标市场产生巨济效益面海尔长虹营销渠道战略较
（）海尔营销渠道简介
十年拓展二000年止海尔集团已国建立营销网点数万海外营销网点38000
国外市场拓展方面海尔集团没简单派国外开拓市场采直接利国外销商现网络方法种方法处拥整套销售网络特国外代理商完善服务网络现海尔海外建立38000营销网点产品意销世界160国家区
国市场海尔全国城市规模分五等级：
级：省会城市
二级：般城市
三级：县级市区
四五级：乡镇农村区
中二级市场店中店海尔产品专柜原建立专卖店三级市场二级市场建专卖店四五级网络面农村种二三级销售渠道延伸海尔鼓励零售商动开拓网点海尔销商代理商合作方式店中店专卖店
（二）长虹营销渠道简介：
长虹全国拥228分公司分公司基础全国市场分十片区区设销售理委员会设销售总监名区直接理2～3理处理处直接理8～10分公司中城市分公司直接面零售商中型商场类电器专卖店量贩店等城市广农村区分公司设3～4理站理站直接面乡镇级零售商店
（三）海尔长虹营销渠道战略较：
1二者营销渠道垂直营销系统渠道营销系统辅战略：
垂直营销系统专业化理集中执行网络组织事先规定达营济高市场效果利控制渠道行消渠道成员追求利益造成突够通规模谈判实力重复服务减少获利益
海尔垂直营销系统理式合式两种类型垂直营销系统：A理式垂直营销系统某家规模实力强企业出面组织名牌制造商力售者里强力贸易合作支持海尔二级市场设立海尔店中店海尔专柜采取属样种营销系统1995年开始海尔全国中城市商场力开展店中店海尔电器园建设海尔产品质量服务更销海尔产品销商带利益信誉海尔商家获强力支持：精明海商家商场海尔专卖店竟收分钱租金均商场中迎门迎电梯口等黄金角拱手送海尔家电海尔店中店里集中展示销售海尔系列产品产品售服务更加完善传统种顾客问售货员答销售形式海尔直销员现场讲解示范顾客亲动手试机形式取代建立相应销售台帐顾客发放星级服务投诉卡安排专负责送货门安装调试顾客普遍反映种做法拉顾客海尔距离许消费者甚会买套海尔电器B海尔许二三级市场开设专卖店属合式垂直营销系统中制造商倡办零售特约代营系统专卖店独立零售机构海尔订立合基础统行动海尔标准进行理海尔专卖店进行工作指导制定海尔专卖店激励政策提高专卖店销售积极性
长虹垂直营销系统公司式垂直营销系统公司式垂直营销系统者名相关生产分配部门组合成称垂直体化垂直体化优点销售渠道实现高水控制迄止长虹集团斥资全国范围建立套完整垂直营销网络系统全国拥228分公司分公司基础分公司直接面零售商中型商场类电器专卖店量贩店等城市广农村区分公司设3～4理站理站直接面乡镇级零售商店样实现长虹公司整营销系统直接利控制
然垂直营销系统具非常便控制优点顾客细分市场产生渠道增加二者采渠道营销渠道营销列优点：1增加市场覆盖面达前渠道法达顾客细分市场2降低渠道成增加降低现顾客销售成新渠道（电话直销）3更顾客定制化举例说利连锁家电商场增加市场覆盖面北京市场二者选择象国美电器商城中电器商城等作销商
2二者均采直供分销制销售模式
直供分销模式指厂家通中间批发环节直接零售商进行供货分销模式家电销售渠道发展必然趋势
种销售渠道方案讲产生水销售量成家电生产企业讲着彩电产量断提高选择什样销售渠道方案关重图1示某销售水（S）选择代理商公司直接推销两种渠道成样销量低S时利代理商较利销量S时利公司身推销机构更适宜般讲代理商适宜型公司者公司某销售量低区域采
图1 关选择公司推销队伍
制造厂商销售代理商损益界成图
制造厂商销售代理商
公司推销队伍
销售成（元）
销售水（元）
S
四川长虹样公司发展初期市场销售量时候疑采销制佳选择销量越越时长虹欲中国彩电市场称王称霸时直供分销制成首选营销渠道模式直供分销制优点：销商制相直供分销模式取消中间流通环节厂家真正拥零售网络资源利零售终端网络控制理信息反馈时市场灵敏度高较控制零售价格效防止窜货现象发生等厂家拉零售商距离更加贴市场双方容易沟通协调
海尔专卖店采种销售模式：海尔全国设立八事业部事业部拥物流中心事业部设区中心区中心直接属专卖店进行理专卖店直接区中心定货资金流入统事业部属物流中心配送区中心仓库然直接发送专卖店
3二者产品定位选择渠道中间机构数目策略
专营性分销适生产商想售商实行量服务水服务售点控制般说专营性售商意营竞争品牌海尔专卖店典型专营性分销海尔产品市场定位增加顾客渡价值提高顾客满意度产品需良市场形象更客户服务较高售价专营性分销制造商售商间形成种紧密合伙关系利制造商提高产品形象允许更高售价海尔专卖店非常适海尔产品市场定位海尔发展定时期希提高市场覆盖面维持原控制服务水时增加种渠道策略：选择性分销量海尔店中店海尔专柜设立进入型家电连锁商城等然中间商数目增加海尔公司中间商建立良合作关系维持五星级服务维持企业形象产品售价极提高市场销售额利润水
长虹市场定位海尔完全定位推行价格竞争战略加强技术革新扩生产规模降低成产品生命周期阶段采选择策略：长虹作彩电生产厂家产品推市场初期采选择性分销：第生产厂家发展初期财力限法全国单独设立直接销售部门销商存解决问题第二厂家财力雄厚宁愿钱投生产设备愿投资费高昂分销渠道第三销商分销享规模济销售网点接触面广具进货批发专门技术销商分销效率高厂家愿意合作第四营品种繁零售商愿销商交道愿意单生产商交道产品种类限生产厂家更需批发商解决产品销售难题素支配长虹市场推广初选择批发企业做销商说明智举措长虹时中国十批发商郑百文结合郑百文１９９６年长虹彩电销售额超长虹总收入３０％然郑百文外长虹全国设立干家销商北京中联南宁百货批发站等
长虹销商郑百文合作中受利益驱动弱点日益暴露出郑百文确立全国总销位渠道网络构建初积极产品促销初期愿意量投资售服务显越越欠缺许方面受长虹控制限制长虹彩电全方位市场推进作长虹产品投放市场前期考虑铺货速度快慢助销商力量旦产品市场开知名度关心样缩短流通渠道产品快达消费者手中1998年长虹销售策略做出重调整放弃单纯批发商营销体制改中专卖店结合办法全方位进军市场时长虹已走密集性分销增加市场覆盖面销量
4结：通述分析出海尔长虹营销渠道战略说优点关键根济环境企业目标产品定位选择适应企业身发展营销渠道根产品生命周期条件变换断改进甚变革营销渠道外企业应关注先进技术应带营销渠道变革直接营销渠道发展着电子商务中国兴起B2BB2C等形式直销渠道越越国企业采计算机网络技术量点海尔公司做更建立网站资源外海尔亿福网合作设立电子商务台开展网直销电话直销着电子商务进步发展完善着网络技术更规模直接营销渠道必取更发展
通海尔长虹关价格营销渠道战略较分析中学两家国家电企业营销战略已简单搬国外营销验转创造更先进更加适应企业发展营销方法国进入WTO家电企业迎接国外挑战进军国际市场会定启示
四 参考文献资料源
1菲利普·科特勒 营销理—分析计划执行控制
2海尔公司网站
3长虹公司网站
4亿福网站
5新浪网
6中国证券报 2000年5月26日星期五第7版 陈光明
7中国营销传播网 20000901 作者 周国卿
8销售市场杂志 20000627 作者 韦桂华
9电话采访长虹集团营销理部：杨宏斌先生 关长虹营销网络情况
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
海尔长虹营销战略较
海尔长虹营销战略较提纲
海尔长虹简介
1海尔公司发展历史简介
2 长虹发展简介
二海尔长虹营销价格战略较
（）海尔价格战略
（二）长虹价格战略
三海尔长虹营销渠道战略较
（）海尔营销渠道简介
（二）长虹营销渠道简介
（三）海尔长虹营销渠道战略较
1二者营销渠道垂直营销系统渠道营销系统辅战略：
2二者均采直供分销制销售模式
3二者产品定位选择渠道中间机构数目策略
4结
四参考文献资料源
海尔长虹营销战略较
海尔长虹简介
1海尔公司发展历史简介：海尔16年发展路浓缩面组数字中：
营业额：1984年348万元2000年实现全球营业额406亿元1984年11600倍利税：1984年资抵债2000年实现利税30亿元1995年累计国家缴税收52亿元职工数：1984年8002000年达3万1984年375倍品牌价值：2000年海尔品牌价值达300亿元1995年第次评估时78倍中国家电行业第名牌产品门类：1984年型号冰箱产品目前已拥包括白色家电黑色家电米色家电69门类10800规格品种产品群出口创汇：已海外建立38000营销网点产品已销世界160国家区2000年实现出口创汇28亿美元1998年出口创汇年翻番速度增长中国家电业出口创汇企业山东省海尔超专业外贸公司成进出口额第企业
16年创业路步获令瞩目辉煌成仅国国际受高度赞誉评价
2 长虹发展简介：
四川长虹原家始建１９５８年军工老厂１９７３年开始研制黑白电视１９７４年开始研制彩色电视逐步发展成中国彩电王现员工30000拥覆盖全国万营销服务网点产品畅销美洲澳洲东南亚海外享盛誉长虹品牌价值245亿元中国彩电行业第品牌2001年3月24日北京民会堂举办第五届全国商品销量信息发布会国家统计局中国行业企业信息发布中心隆重宣布年度新调查统计排名长虹彩电位列类商品2000年度全国销量第名行业面积业绩滑坡2000年长虹收复失市场占率重新提升25高度
海尔长虹中国家电领域举足轻重位希通营销战略某研究学找寻成长变化轨迹期中国家电企业营销策略启发面着重价格战略营销渠道战略方面进行较
二海尔长虹营销价格战略较
（）海尔价格战略
年家电企业生产力严重剩引发扩市场份额进行价格战愈演愈烈势作型家电生产企业然首价格战受影响者
然海尔场场价格战中表现淋漓致海尔没降价企业形象提升销售量增长市场份额扩什原海尔生产力剩济中独占鳌头呢？面市场降价压力海尔应付呢？海尔价格战略中寻找答案
1海尔制订层次分明价格组合
海尔针层次消费者制订价格通制造差化产品满足差消费群制订差价格歧视海尔国市场销售业务周云杰表示海尔生产线连续性产品价格段连续性10000元2000元隔50元两款产品供选择满足需求购买力消费者
海尔现拥69种类10800种型号产品海尔出口种样化产品系列避免卷入国困扰竞争手价格战影响
2认知价值定价方法
出海尔价格政策海尔够海尔产品表现出实物价值品牌价值服务价值价值形式建立相独立消费者心目中认知价值作海尔产品价格基础取相独立价值认知系统
种认知价值系统建立象价格样简单模仿种独立海尔价值价格模式建立年积累品牌服务理念基础种简单重复海尔品牌资源基础造海尔品牌核心竞争力海尔激烈竞争中立败
3提高顾客渡价值增加顾客满意
果说十五年前商场战争价格话天商场战争更表现商品渡价值体系海尔顾客渡价值理解应：
顾客渡价值总顾客价值总顾客成差总顾客价值产品价值服务价值员价值形象价值等组成总顾客价格商品货币价格时间成精力成体力成等组成
传统竞争理直价格素认影响消费者购买行素事实消费者高度成熟天消费者已仅仅单纯价格度量购买惟尺度顾客渡价值关素已开始消费者购买选择中越越体现出
海尔针消费者种价值认知心理提高品牌形象提高服务价值等提高总顾客价值增加总顾客渡价值提高顾客满意度
海尔巧妙避免价格利润作竞争成提高顾客渡价值竞争核心品牌服务理念海尔激烈市场竞争中游刃余
竞争力顾客渡价值中海尔取收益消费者海尔价值认回报
4价值补偿代价格变化
更消费者更加注重产品相关价值素表面价格素象宰购买行关键素事实价值素消费者真正关注驱动素面类产品降价压力海尔少简单积极价格外素寻找补偿机会
海尔身产品渠道品牌服务等方面建立真正符合身价格价值体系价值引导形式补偿消费者价格变化敏感事实证明种价值补偿形式数消费者接受
5加强海尔品牌建设
海尔产品品牌知名度海尔激烈市场竞争中显游刃余海尔年量广告预算维持海尔品牌竞争力提供力物质保证年海尔品牌海尔兄弟海尔广告脑海中留深印象品牌知名度提高实际海尔品牌文化传播接受现开始够接受海尔品牌海尔文化海尔产品价格策略奠定相基础海尔够容面家电行业价格战重原
6巧服务牌
机调查中解海尔产品售前售服务高海尔工作员热情讲解海尔售员定期踪服务海尔产品户真正帝感觉种感觉正海尔重顾客价值理念
整体说着服务质量断提高价格销售中重性会相应降低服务信誉度越高客户会少关注产品价格素
样做什意义呢？样做助客户提供次高质量购物历客户享受更完善购物服务正Fred WiesermaCustomer Intimacy（客户联盟）书中述：作销售员目标应该客户购物程更加圆满购买产品服务程变更加愉快说底客户会关心问题——关心身需否关注
（二）长虹价格战略：
通海尔长虹二者较研究长虹价格战略
长虹产品市场定位：推行价格竞争路线加强技术革新扩扩规模降低成减少利润定价目标希销售额达增长量相适应长虹形成价格战略
1海尔类似制订层次分明价格组合长虹产品线型号彩电系列产品长虹根产品品种质量技术服务制定价格组合适应广消费者需求
2定价方法：
抱歉长虹定价方法没获根长虹营销战略市场营销学关知识猜测长虹定价方法应该属通行价格定价法产品价格基竞争者价格长虹营销战略 高品质产品较完善功服务较薄利润较低廉价格彩电行业身利润率已低国产彩电质量服务水越越高天通行价格定价法反映行业集体智慧
3价格竞争战略
国次规模彩电价格战长虹开始：A生产力长虹彩电生产力已达千万台B长虹彩电市场超强技术实力生产规模形成强成优势长虹彩电数次规模价格战占相市场份额中国彩电王点海尔认知价值定价方法形成价格竞争战略
4断学企业先进验加强长虹品牌建设售服务：
长虹99年全面启动阳光网络服务工程全国兴建30处阳光服务中心300阳光服务理站8000售服务特约站点40000名种服务员添置1000辆阳光特快服务车售前售中售服务象阳光样遍全国角落敏锐消费者发现长虹率先彩电保修期延5年推出空调四免服务服务品质推新高度伴着2000年销量第称号长虹品牌形象明显改观切长虹价格战略提供新保障样提高顾客渡价值满意度
三海尔长虹营销渠道战略较
市场营销学角度营销渠道促产品服务利消费整套相互存组织制造商利营销中间机构更效推动商品广泛进入目标市场产生巨济效益面海尔长虹营销渠道战略较
（）海尔营销渠道简介
十年拓展二000年止海尔集团已国建立营销网点数万海外营销网点38000
国外市场拓展方面海尔集团没简单派国外开拓市场采直接利国外销商现网络方法种方法处拥整套销售网络特国外代理商完善服务网络现海尔海外建立38000营销网点产品意销世界160国家区
国市场海尔全国城市规模分五等级：
级：省会城市
二级：般城市
三级：县级市区
四五级：乡镇农村区
中二级市场店中店海尔产品专柜原建立专卖店三级市场二级市场建专卖店四五级网络面农村种二三级销售渠道延伸海尔鼓励零售商动开拓网点海尔销商代理商合作方式店中店专卖店
（二）长虹营销渠道简介：
长虹全国拥228分公司分公司基础全国市场分十片区区设销售理委员会设销售总监名区直接理2～3理处理处直接理8～10分公司中城市分公司直接面零售商中型商场类电器专卖店量贩店等城市广农村区分公司设3～4理站理站直接面乡镇级零售商店
（三）海尔长虹营销渠道战略较：
1二者营销渠道垂直营销系统渠道营销系统辅战略：
垂直营销系统专业化理集中执行网络组织事先规定达营济高市场效果利控制渠道行消渠道成员追求利益造成突够通规模谈判实力重复服务减少获利益
海尔垂直营销系统理式合式两种类型垂直营销系统：A理式垂直营销系统某家规模实力强企业出面组织名牌制造商力售者里强力贸易合作支持海尔二级市场设立海尔店中店海尔专柜采取属样种营销系统1995年开始海尔全国中城市商场力开展店中店海尔电器园建设海尔产品质量服务更销海尔产品销商带利益信誉海尔商家获强力支持：精明海商家商场海尔专卖店竟收分钱租金均商场中迎门迎电梯口等黄金角拱手送海尔家电海尔店中店里集中展示销售海尔系列产品产品售服务更加完善传统种顾客问售货员答销售形式海尔直销员现场讲解示范顾客亲动手试机形式取代建立相应销售台帐顾客发放星级服务投诉卡安排专负责送货门安装调试顾客普遍反映种做法拉顾客海尔距离许消费者甚会买套海尔电器B海尔许二三级市场开设专卖店属合式垂直营销系统中制造商倡办零售特约代营系统专卖店独立零售机构海尔订立合基础统行动海尔标准进行理海尔专卖店进行工作指导制定海尔专卖店激励政策提高专卖店销售积极性
长虹垂直营销系统公司式垂直营销系统公司式垂直营销系统者名相关生产分配部门组合成称垂直体化垂直体化优点销售渠道实现高水控制迄止长虹集团斥资全国范围建立套完整垂直营销网络系统全国拥228分公司分公司基础分公司直接面零售商中型商场类电器专卖店量贩店等城市广农村区分公司设3～4理站理站直接面乡镇级零售商店样实现长虹公司整营销系统直接利控制
然垂直营销系统具非常便控制优点顾客细分市场产生渠道增加二者采渠道营销渠道营销列优点：1增加市场覆盖面达前渠道法达顾客细分市场2降低渠道成增加降低现顾客销售成新渠道（电话直销）3更顾客定制化举例说利连锁家电商场增加市场覆盖面北京市场二者选择象国美电器商城中电器商城等作销商
2二者均采直供分销制销售模式
直供分销模式指厂家通中间批发环节直接零售商进行供货分销模式家电销售渠道发展必然趋势
种销售渠道方案讲产生水销售量成家电生产企业讲着彩电产量断提高选择什样销售渠道方案关重图1示某销售水（S）选择代理商公司直接推销两种渠道成样销量低S时利代理商较利销量S时利公司身推销机构更适宜般讲代理商适宜型公司者公司某销售量低区域采
图1 关选择公司推销队伍
制造厂商销售代理商损益界成图
制造厂商销售代理商
公司推销队伍
销售成（元）
销售水（元）
S
四川长虹样公司发展初期市场销售量时候疑采销制佳选择销量越越时长虹欲中国彩电市场称王称霸时直供分销制成首选营销渠道模式直供分销制优点：销商制相直供分销模式取消中间流通环节厂家真正拥零售网络资源利零售终端网络控制理信息反馈时市场灵敏度高较控制零售价格效防止窜货现象发生等厂家拉零售商距离更加贴市场双方容易沟通协调
海尔专卖店采种销售模式：海尔全国设立八事业部事业部拥物流中心事业部设区中心区中心直接属专卖店进行理专卖店直接区中心定货资金流入统事业部属物流中心配送区中心仓库然直接发送专卖店
3二者产品定位选择渠道中间机构数目策略
专营性分销适生产商想售商实行量服务水服务售点控制般说专营性售商意营竞争品牌海尔专卖店典型专营性分销海尔产品市场定位增加顾客渡价值提高顾客满意度产品需良市场形象更客户服务较高售价专营性分销制造商售商间形成种紧密合伙关系利制造商提高产品形象允许更高售价海尔专卖店非常适海尔产品市场定位海尔发展定时期希提高市场覆盖面维持原控制服务水时增加种渠道策略：选择性分销量海尔店中店海尔专柜设立进入型家电连锁商城等然中间商数目增加海尔公司中间商建立良合作关系维持五星级服务维持企业形象产品售价极提高市场销售额利润水
长虹市场定位海尔完全定位推行价格竞争战略加强技术革新扩生产规模降低成产品生命周期阶段采选择策略：长虹作彩电生产厂家产品推市场初期采选择性分销：第生产厂家发展初期财力限法全国单独设立直接销售部门销商存解决问题第二厂家财力雄厚宁愿钱投生产设备愿投资费高昂分销渠道第三销商分销享规模济销售网点接触面广具进货批发专门技术销商分销效率高厂家愿意合作第四营品种繁零售商愿销商交道愿意单生产商交道产品种类限生产厂家更需批发商解决产品销售难题素支配长虹市场推广初选择批发企业做销商说明智举措长虹时中国十批发商郑百文结合郑百文１９９６年长虹彩电销售额超长虹总收入３０％然郑百文外长虹全国设立干家销商北京中联南宁百货批发站等
长虹销商郑百文合作中受利益驱动弱点日益暴露出郑百文确立全国总销位渠道网络构建初积极产品促销初期愿意量投资售服务显越越欠缺许方面受长虹控制限制长虹彩电全方位市场推进作长虹产品投放市场前期考虑铺货速度快慢助销商力量旦产品市场开知名度关心样缩短流通渠道产品快达消费者手中1998年长虹销售策略做出重调整放弃单纯批发商营销体制改中专卖店结合办法全方位进军市场时长虹已走密集性分销增加市场覆盖面销量
4结：通述分析出海尔长虹营销渠道战略说优点关键根济环境企业目标产品定位选择适应企业身发展营销渠道根产品生命周期条件变换断改进甚变革营销渠道外企业应关注先进技术应带营销渠道变革直接营销渠道发展着电子商务中国兴起B2BB2C等形式直销渠道越越国企业采计算机网络技术量点海尔公司做更建立网站资源外海尔亿福网合作设立电子商务台开展网直销电话直销着电子商务进步发展完善着网络技术更规模直接营销渠道必取更发展
通海尔长虹关价格营销渠道战略较分析中学两家国家电企业营销战略已简单搬国外营销验转创造更先进更加适应企业发展营销方法国进入WTO家电企业迎接国外挑战进军国际市场会定启示
四 参考文献资料源
1菲利普·科特勒 营销理—分析计划执行控制
2海尔公司网站
3长虹公司网站
4亿福网站
5新浪网
6中国证券报 2000年5月26日星期五第7版 陈光明
7中国营销传播网 20000901 作者 周国卿
8销售市场杂志 20000627 作者 韦桂华
9电话采访长虹集团营销理部：杨宏斌先生 关长虹营销网络情况
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档