山谷蓝泰科曼公司信息化咨询项目
第二阶段实施报告
八月山谷蓝泰科曼公司进行组织变革
年四月山谷蓝泰科曼公司直探索种全新营模式理办法实质组织变革变革初没十分明确图纸着改革步步深入加北横理咨询公司协助公司逐步解决改革中遇问题目前改革尚未结束八月前相公司已发生喜变化二00二年结束际总结公司二00二年实施变革具重意义
1 公司直销转分销实现三战略意图
（1）效规避法律风险着公司规模扩公司应走规范化营直销转分销公司效规避法律风险
（2）效规避资金风险直销转分销公司应收帐款四千万减八百万极提高公司营运质量
（3）助销商力量实现市场渗透公司力控制销售队伍法销售队伍壮扩销售额时助销商员关系网络够快渗透目标市场泰科曼产品已初见成效山谷蓝产品尚明显改观
2 采取两种措施克服直销转分销弊端
相直销分销般会失终市场掌控尤山谷蓝泰科曼样代理商讲种弊端容忍克服种弊端公司采取两种措施：
（1）增设山谷蓝客户部VIP客户部跨销商直接终客户进行关怀客户资源控制公司
（2）正确定位销商销售程中作中心城市医院销商承担商务职销售职区办事处承担做法数国外公司进入国时普遍采取措施
3 部职拆分减少公司赖资源集中公司
（1）拆分原营销总监职增设市场总监销售进行支持制衡商务划财务总监理解决货物理难题
（2）原区理属方诸侯通山谷蓝客户部VIP客户部设立降低公司区理赖通区理信息瓶颈
（3）拆分原合理员职前两项分总监层次区理层次职横拆分原合理员承担职进行拆分承担采购物流销售合审核等职进行拆分目前改革尚未实现
4 力加强部控制理效益
（1）加强公司销售市场费控制建立业务活动先申请花费制度建立出差申请制
（2）收回区仓库前区仓库货物丢失严重医院数区仓库数总部数常法致公司缺乏区仓库检查控制形成公司黑洞收回区仓库彻底解决问题
（3）收回区备金转分销区办事处需区市场费幅度减少加业务活动均先申请花费区需备金幅减少收回区办事处备金转备金代降低备金总额明确备金理责
（4）严格控制样品坏品加强样机理
5 实施新考评体系
公司原销售维修市场员考评简单勤员考评新出台考评政策员工进行全面考核考核工资奖金结合起旨控制公司力资源成前提完善激励体系公司理规范化
现角度审视公司改革改革尚未完成公司已出现喜变化：
公司规避法律风险成功转规范化营道路应收帐款幅度减少营运质量提高公司部职拆分工作已完成部分公司更加稳定撤消区仓库备金公司货物控制力提高清理销售员款建立严格费控制制度公司销售队伍控制力提高公司高层理员配备齐全正驾驭着整公司定方针前行理相信改革措施必山谷蓝泰科曼公司发展留重重笔
二 第二阶段实施工作总结
公司整改革简单回顾具体改革阶段非常具体工作做项目实施第二阶段做工作
1 进步明确种业务流程
（1）进步划分市场销售职次讨原区市场费拆分真正区市场费实质属销售费区公关费分明确申请审批流程
（2）进步梳理订单处理流程全面审视原流程合理性讨程中吸取采购理员销售总监等意见完善部分环节明确总部区办事处销商订单处理流程中必须承担工作职
（3）讨确定费区销售费（交际应酬）公费等种费流程针公司款问题专门设计财务员定期印帐单流程改善公司财务制度
（4）讨确定公司关商务制度制定样品样机理流程
2 公司项规章制度培训
（1）区理会公司种业务流程进行培训公司考评制度进行培训公司销售制度进行培训公司财务制度进行培训区理培训公司改革关键
（2）公司部员培训单独协助王总王总单独公司市场事财务员进行培训培训容公司改革方意义费划分办法新财务制度事行政制度考评制度等
公司员工培训公司新政策已正式启动公司够设想运作奠定基础
3 维修公司进行调整
（1）讨确定维修公司运营机制：定部价格核算维修公司部收入严格费控制进行理维修公司界利润中心费中心两者间种适合山谷蓝公司种模式
（2）确定维修运作程中问题明确否销商合作保修期保修期计算方法维修合等问题明确维修公司运作模式
（3）明确维修公司维修工程师理办法目前情况维修尚完全独立建立网络兼职工程师维修部独立理专职工程师区理种模式适合公司现状
（4）确定维修部考核办法维修公司两部分收入分进行考核
三 阶段工作重点
整改革讲公司已完成部分尚未完全设想进行者未完全设想发挥作阶段工作重点：
1 第季度考评工作
（1）考评前相关员评分进行培训
（2）密切关注考评程中暴露关考评方法问题协助进行解决必时适修改考评办法
（3）密切关注考评考评结果反应目标高导致极少奖金评分高奖金两种极端情况进行控制必时考评结果强制分布
（4）通第季度考评完善考评制度形成套完全适合山谷蓝泰科曼公司考核办法
2 定单处理流程实施
方案实施定单处理流程公司部形成分工明确职分布合理状况时信息系统实施做前期准备
区销售秘书进行培训切实承担定单输入初审山谷蓝合制定
3 维修公司业务制度化
阶段工作关维修公司问题基全部讨清楚讨确定思想制度化形成山谷蓝公司维修理办法协助销售总监做分销合中涉维修部分容修改
4 加强销商理
销商网络初步建成加强销商理规范销商山谷蓝公司游戏规出台销商理办法
5 市场总监探讨规范具体工作销售代表产品知识培训理销商产品知识培训理等
6 信息系统选型部网站建设进步协助公司进行信息系统选型公司IT员起确定门户网站建设方案选定门户网站建设公司财务系统选定协助实施财务系统做实施监理
山谷蓝项目第二阶段实施报告阶段工作计划处请指正
北横理咨询公司
申 海 波
2002年12月16日
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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第二阶段实施报告
八月山谷蓝泰科曼公司进行组织变革
年四月山谷蓝泰科曼公司直探索种全新营模式理办法实质组织变革变革初没十分明确图纸着改革步步深入加北横理咨询公司协助公司逐步解决改革中遇问题目前改革尚未结束八月前相公司已发生喜变化二00二年结束际总结公司二00二年实施变革具重意义
1 公司直销转分销实现三战略意图
（1）效规避法律风险着公司规模扩公司应走规范化营直销转分销公司效规避法律风险
（2）效规避资金风险直销转分销公司应收帐款四千万减八百万极提高公司营运质量
（3）助销商力量实现市场渗透公司力控制销售队伍法销售队伍壮扩销售额时助销商员关系网络够快渗透目标市场泰科曼产品已初见成效山谷蓝产品尚明显改观
2 采取两种措施克服直销转分销弊端
相直销分销般会失终市场掌控尤山谷蓝泰科曼样代理商讲种弊端容忍克服种弊端公司采取两种措施：
（1）增设山谷蓝客户部VIP客户部跨销商直接终客户进行关怀客户资源控制公司
（2）正确定位销商销售程中作中心城市医院销商承担商务职销售职区办事处承担做法数国外公司进入国时普遍采取措施
3 部职拆分减少公司赖资源集中公司
（1）拆分原营销总监职增设市场总监销售进行支持制衡商务划财务总监理解决货物理难题
（2）原区理属方诸侯通山谷蓝客户部VIP客户部设立降低公司区理赖通区理信息瓶颈
（3）拆分原合理员职前两项分总监层次区理层次职横拆分原合理员承担职进行拆分承担采购物流销售合审核等职进行拆分目前改革尚未实现
4 力加强部控制理效益
（1）加强公司销售市场费控制建立业务活动先申请花费制度建立出差申请制
（2）收回区仓库前区仓库货物丢失严重医院数区仓库数总部数常法致公司缺乏区仓库检查控制形成公司黑洞收回区仓库彻底解决问题
（3）收回区备金转分销区办事处需区市场费幅度减少加业务活动均先申请花费区需备金幅减少收回区办事处备金转备金代降低备金总额明确备金理责
（4）严格控制样品坏品加强样机理
5 实施新考评体系
公司原销售维修市场员考评简单勤员考评新出台考评政策员工进行全面考核考核工资奖金结合起旨控制公司力资源成前提完善激励体系公司理规范化
现角度审视公司改革改革尚未完成公司已出现喜变化：
公司规避法律风险成功转规范化营道路应收帐款幅度减少营运质量提高公司部职拆分工作已完成部分公司更加稳定撤消区仓库备金公司货物控制力提高清理销售员款建立严格费控制制度公司销售队伍控制力提高公司高层理员配备齐全正驾驭着整公司定方针前行理相信改革措施必山谷蓝泰科曼公司发展留重重笔
二 第二阶段实施工作总结
公司整改革简单回顾具体改革阶段非常具体工作做项目实施第二阶段做工作
1 进步明确种业务流程
（1）进步划分市场销售职次讨原区市场费拆分真正区市场费实质属销售费区公关费分明确申请审批流程
（2）进步梳理订单处理流程全面审视原流程合理性讨程中吸取采购理员销售总监等意见完善部分环节明确总部区办事处销商订单处理流程中必须承担工作职
（3）讨确定费区销售费（交际应酬）公费等种费流程针公司款问题专门设计财务员定期印帐单流程改善公司财务制度
（4）讨确定公司关商务制度制定样品样机理流程
2 公司项规章制度培训
（1）区理会公司种业务流程进行培训公司考评制度进行培训公司销售制度进行培训公司财务制度进行培训区理培训公司改革关键
（2）公司部员培训单独协助王总王总单独公司市场事财务员进行培训培训容公司改革方意义费划分办法新财务制度事行政制度考评制度等
公司员工培训公司新政策已正式启动公司够设想运作奠定基础
3 维修公司进行调整
（1）讨确定维修公司运营机制：定部价格核算维修公司部收入严格费控制进行理维修公司界利润中心费中心两者间种适合山谷蓝公司种模式
（2）确定维修运作程中问题明确否销商合作保修期保修期计算方法维修合等问题明确维修公司运作模式
（3）明确维修公司维修工程师理办法目前情况维修尚完全独立建立网络兼职工程师维修部独立理专职工程师区理种模式适合公司现状
（4）确定维修部考核办法维修公司两部分收入分进行考核
三 阶段工作重点
整改革讲公司已完成部分尚未完全设想进行者未完全设想发挥作阶段工作重点：
1 第季度考评工作
（1）考评前相关员评分进行培训
（2）密切关注考评程中暴露关考评方法问题协助进行解决必时适修改考评办法
（3）密切关注考评考评结果反应目标高导致极少奖金评分高奖金两种极端情况进行控制必时考评结果强制分布
（4）通第季度考评完善考评制度形成套完全适合山谷蓝泰科曼公司考核办法
2 定单处理流程实施
方案实施定单处理流程公司部形成分工明确职分布合理状况时信息系统实施做前期准备
区销售秘书进行培训切实承担定单输入初审山谷蓝合制定
3 维修公司业务制度化
阶段工作关维修公司问题基全部讨清楚讨确定思想制度化形成山谷蓝公司维修理办法协助销售总监做分销合中涉维修部分容修改
4 加强销商理
销商网络初步建成加强销商理规范销商山谷蓝公司游戏规出台销商理办法
5 市场总监探讨规范具体工作销售代表产品知识培训理销商产品知识培训理等
6 信息系统选型部网站建设进步协助公司进行信息系统选型公司IT员起确定门户网站建设方案选定门户网站建设公司财务系统选定协助实施财务系统做实施监理
山谷蓝项目第二阶段实施报告阶段工作计划处请指正
北横理咨询公司
申 海 波
2002年12月16日
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