产商业范畴营模式探讨
产商业现代商业组成部分元化层次业态跨度产业济活动生产消费结合部连接体直接关系市场实现国民济协调稳定快速发展着商业产迅速发展产商业会受越越房产业零售业等相关行业士学者重视研究产商业尚属新概念笔者觉必产商业范畴营模式提出见解愿起抛砖引玉效家探讨
． 产商业范畴
先商业定义
辞海商业定义：指连接工业农业城市农村生产消费桥梁纽带职收购销售调拨储存务生产消费服务
西方学者样定义商业：商业包括交易形式批发业零售业进出口贸易转口贸易进行交易存切服务业银行业储运业保险业相关中介服务等
前苏联东欧国家济学家认商业组织消费品流通行业包含外贸易生产企业销售生产资料流通等国受影响直类似划分方法国现行统计指标体系中商业批发零售贸易餐饮业取代进出口业商业纪代理业包括
行业结构商业类型批发业零售业进出口业投资体商业类型买卖型外买卖型延伸类纪代理交易中介服务机构批发市场商品交易列入商业范畴商业产正种交易服务机构
产商业指商业房产开发商作投资体直接参生产消费提供交易台进行商业活动产商业包括批发市场零售市场娱乐休闲消费市场社区服务市场等相关商业运作容包括策划招商日常营运理务生产者（中间商）消费者提供交易台产开发企业获取未确定收益
二． 产商业营模式
产商业投资体房产开发商然绝数开发商没配备商业专算介入纯商业中商品买卖作商品买卖场提供者开发商必设立商业机构接独立营理公司部门配备相应商业理专业员型房产开发商设立委托专业公司分进行选址功市场定位招商日常理等工作分工细专令专业员连连实容易理解花点钱做商业策划提高项目成功率帮助开发商追求股东权益化目
产商业营模式商业产开发商较关心商业产条件处区域商圈种营模式中选择合适模式开发商头痛问题里常种产商业营模式适范围优缺点进行分析
１ 整体出租模式
整体租赁指开发商物业出售整体出租家商业企业家商业企业进行商业规划营开发商年商业企业收取约定租金租金般第三第四年起开始递增前二三年帮助商业企业培养市场实现项目持续发展时商业企业开发商交纳相2—3月租金押金
优点：
①需设立专门营公司配备专业商业员
②交易简单结算方便
③物业进行抵押贷款利开发新项目
④物业升值空间较
⑤带租约更利日整体销售设计产权式商铺
缺点：
①收益低收报率3～5间
②租期长物业算升值套现难度
③排租户营失败没法交租国租户评估求准确
适类型：
①商业专开发商
②资金实力雄厚开发商
③营相保守开发商
④售返租产权式物业开发商
⑤物业面积般超30000㎡
２ 分层分片出租模式
整体出租模式相似开发商市场需求层片区分出租租户
优点：
①租金相整体出租高
②风险分散租金相定保证
③物业进行抵押贷款
④整体出租更适合日带租约出售物业设计成产权式商铺
⑤某层营失败时开发商掌握动权进行重新招租
缺点：
①需重视前期商业策划（业态组合功定位市场定位等）
②需设立相应理部门配备关商业专
③业态环环相扣家营失败影响租户营求开发商建立储备租户资源库具备极强招商力
适类型：
① 资金实力雄厚开发商
② 售租产权式商城
③ 物业面积20000～50000㎡
３ 分散出租模式
分散出租称零租开发商确定某题功铺位进行招租租期相短般2～5年开发商应帮助租户统办理相关营业执税务登记甚代开具销售发票财务结算等许成功运模式案例数型专业批发市场深圳赛格电子配套市场华强电子世界等
优点：
①租金高开发商收益化
②物业升值空间容易出售表现
③租期短容易改变功调整营
缺点：
①需设立专业营理公司负责营理
②需充分重视前期市场定位功定位功定位策划工作
③招商力求极高
④ 日常营力求高
⑤ 营风险
适类型：
① 商业区城郊型商业物业
② 面积10000～500000㎡停车场卸货区面积足够
③ 售返租产权式商城
４ 层（片）散结合出租模式
模式述第2种第3种模式结合确定功采第2种模式引进干力店利力店品牌效应类中店进行招租目前数型购物中心采模式
优点：
① 租户结构项目稳定性提高
② 力店进驻助部分物业设计成产权式铺位容易取销售成功
③利建立完整租户资源库开发商业产项目创造成功运作条件
④开发商创造常性收益
缺点：
①求开发商具备雄厚资金实力
②需设立专业营理公司配备相关商业专
③力店招租力求极高
适类型：50000㎡购物中心
解码商业产短线操作
国外香港区商业产项目发展商绝数采长期投资理赢利模式然国绝部分商业产赢利模式短线操作
解码商业产短线操作
年商业产国迅速兴起发展势头已开业型商业项目问题正销售中未开业存较隐患投资客开发商应分析问题便项目操作中设计出方赢赢利模式项目够持续成功营创造条件
中国商业产现状
着住宅开发商利润率减少2002年年初起国许房产开发商迅速挤入利润空间商业产国家统计局统计2004年15月商业营业房投资458亿元增长387占全社会固定资产投资额3占房产开发投资额1237商业营业房施工面积11092万方米增长947中新开工2734万方米增长23竣工2822万方米增长357
见商业产开发增长速度远远超国民济增长速度总体讲断定国商业产投资开发确热国家宏观调控商业产开发量增长幅度会降
2002年2003年期间推市场商业产项目数采产权式商铺全零售模式力店租赁+商铺全零售模式产权式商铺全零售模式商铺产权全部出售营权租某型零售企业力店租赁+商铺全零售模式开发商保留干力店群产权余商铺全部零售前者遗症者更严重二种商业产赢利模式已开业项目中暴露许问题引起众业开发商纠缠止纠纷项目停止营业
目前赢利模式类似十年前国台湾区数商业产项目采模式台湾关资深士透露采模式项目仅家持续成功营余出现次营调整终难成功二种赢利模式均谓短期操作模式商业产赢利模式影响项目成功率赢利模式受制项目融资渠道资金量着国家宏观调整类限制类短期操作模式部分开发商继续采
短线操作三原
较高利润空间成线性正相关关系商业产开发样具较风险特采取短线操作模式项目底原造成中国商业产短线操作现象呢？笔者认三原：
原：资金足
商业产项目投资少亿元甚达十亿元建议期较长达24年开发商仅投入1020资金资金银行贷款商铺预售融资渠道
国家宏观调控开发商银行贷款难度融资渠道没法弄钱：信托资金受种条件限制融资金项目资金缺口讲杯水车薪国外房产投资机构进入难度更政策素外国独商业产赢利模式投资机构知难退
种融资渠道通情况商铺预售成开发商唯希销售商铺成商业产短线操作标志销售例越项目投资回收期越短风险越
关调研机构香港国型房产企业资金周转率进行分析结果香港房产企业市场资产周转率003国033资产周转率销售收入（营业收入）均资产总值衡量企业济效率指标商业产开发企业讲资金周转率越高说明销售面积越项目越短线操作
原二：市场提供契机
国金融市场投资品种收益情况均理想商业产商铺销售提供良契机
2000年投资力品种——股票市场蹶振数入市者股票市值已蒸发五六成收益情况惨忍睹期货九十年代骗局极少数进进者亏少盈银行存款利率更低怜三年期216五年期225银行成存款安全方国债企业债回报率略高2004年三年期国债利率2657年期企业债约4意
相关部门统计数显示2003年全国居民存款高达1103万亿元数惊中部分直寻找回报率高投资品种商业产512年回报率商铺然具强吸引力商业产开发商块资金市场十分青睐果10居民存款出投资商铺块资金量11万亿元相2004年15月份商业营业房投资额458亿元二十四倍然市场开发商乐呢？
原三：开发商扬长避短
国房产业十年发展开发模式十分成熟成熟开发模式仅住宅开发模式相住宅开发商业产开发模式显十分复杂求部分销售售乱保证项目持续成功营求开发商具备建造销售等验外必须具备商业规划商业招商商业运营等专业然商业意识足真正商业奇缺原商业产开发商扬长避短——继续发扬卖完走住宅开发模式加快资金回笼速度避开商业缺乏短处商铺营踢型商家投资客理
短线操作遗症
商业产理特点分散营统理分散营必须统理前提进行否项目营极易陷入困境短线操作商业产部分商铺产权分散成统理障碍表现三方面：
表现：营调整畅
商业产含许业态种业态拥种商业（服务）品类品类具淡旺季产品（服务）生命周期种品类时期销售量求级营者须商业规律断调整业态品类整业态组合更加适应效商圈实际需求竞争变化调整业态品类肯定会涉营业面积租期租金面积重组等方面调整影响部分业权益旦部分业意调整方面营调整法进行项目整体持续良营保障终走整体失败
表现二：物业改造没理
消费者消费观断变化购物环境求成变消费者总喜欢价格合理环境优美场购物消费商业物业营段时间吸引更眼球需进行翻新改造等般情况租户较重视家营业面积形象忽视公空间重性业收租外余承担费事数采取闻理手法难倒理公司开发商已成功营项目讲费分担问题租户业营收益较高分担改造费问题刚刚起步二年项目难度较方收益情况理想改造费成方扯皮原
表现三：整体推广劲足
整体推广成功营重手段特项目开业前期调整期整体推广够起相重作整体推广般通媒体宣传册VIP卡明星助兴公益活动等相关促销活动宣传项目服务销售容优惠条件等吸引更消费者前消费类活动需量费般情况项目开业前期推广费开发商通理公司支付开发商已部分费计入项目开发成中然开业时期推广费呢？问题述物业改造费成方扯皮问题短线操作产权分散正商业产整体推广劲足原
万达模式升级版建议
万达商业产基模式二楼楼层出租（合作方式）世界500强商业服务企业沃尔玛欧倍德华纳时代等楼规划成外街铺街铺外出售种模式中国商业产发展初期确影响极创新明显优点：商铺营销中通宣传战略伙伴——世界500强企业商铺投资者商铺回报极高预期开发商利高价出售商铺招商程中许中品牌营者希商业巨头赚钱招商工作相容易营运中中店利商业巨头消费群交叉原理充分利消费群提供互补性商品服务超型购物中心（般超10万方米）商业规划足导致出现气冷热两种场面商业巨头生意兴隆楼商铺惨淡营甚停业整顿商铺业终设法继续缴纳银行揭款开发商采步回吐利润做法减少双方突进步加剧
实商业产出现种问题正常事物发展总帆风笔者相信万达会研究出新版适应国国情创新模式
笔者万达模式升级提出点建议：
第力店设层式设单层式避免层纯零散店现象二三楼力店周边营业面积设计成商铺出售充足利力店楼层顾客群力店百货业态时种设计特效
第二出售商铺应提供品类规划招商等增值服务理公司营进行约束利整体营理方进行具体办法业签订委托理协议书项理仅仅物业理品类调整招商控制营运理市场推广等项容
第三力店招商时胆引入竞租制度力店招商充足竞争开发商世界500强中选择更合适合作伙伴类商业巨头合作付出巨代价合理运谈判技巧选择整购物中心客流组织更趋合理力店
第四重视商业引进工作开发商拥量开发营销等缺少市场奇缺商业专万达具备良工作环境综合集团行业特点制订合理薪金遇相信吸引更商业高手加盟
调整中商业产
历量开发盲目定位营总体欠佳国商业产国家宏观调控进入调整期金融政策变化商铺销售影响较开发商资金十分紧张情况调整营策略部分外资趁机注资进入中国商业产早年开发已开业项目算进行调整缺乏科学规划利润回吐办法总结教训交笔菲学费国家相关部门投资商开发商中投资者营理者进行调整中┅
金融政策左右商业产发展
商业项目贷款揭首期款门槛提高外民币理财产品量推出商业银行商铺揭政策微妙变化股票市场复苏等等央行相关金融政策调整均影响商业产发展
银行量推出民币理财产品投资者部分资金选择种风险较低投资品民币理财产品减少部分投资者商铺投资热情
家银行民币理财产品预期收益回落稳妥性投资渠道相匮乏情况民币理财然受投资者青睐民生银行深圳分行业合作推出民币信托类理财产品投资预期年收益率达6两年达12招商银行中信实业银行海浦东发展银行等金融机构相继推出中短期民币外币理财产品中三月半年期产品特受欢迎前理财形势暂时积蓄投资银行短期理财产品失条精明投资道
货币基金3％收益受广投资者青睐货币基金准储蓄称特点没购买赎回费活期存款样时兑现收益高年定期储蓄货币基金商铺销售造成定影响
二周深沪股市回暖沪指已升1100点明显沪指1000点时出政府局全力支持股票市场健康发展态度股市中挣钱吃亏股民正计划涌入股市部分涌入资金估量乏商铺投资中抽出股市复苏肯定会商铺销售带巨影响
传闻中商业银行严格控制商铺提供揭贷款商铺揭款源商铺租金收入租金收入完成赖整体项目营坏项目开业情况商铺租金收入难达中投资者预期中投资者法时揭贷款银行苦堪
外资趁机注资商业产
着世界五百强中零售企业中国取优异成绩规模扩张少国际投资机构中国商业产发展较信心
关研究机构透露年前3月外资机构沪房产收购金额已超年全年总额8机构投资者海项目逾90访者表示海投资兴趣时海商业物业成年想收购产品种类该机构亚洲投资者信心调查结果显示海零售市场亚洲投资者吸引力排行榜中名列第五年初开始海商业物业市场断爆出海外基金收购轰动性案例花旗银行次收购市值约8亿元陆家嘴部分写字楼物业澳洲麦格里集团旗MGPA收购新加坡嘉德置新茂厦交易金额约8亿元诸摩根士丹利莱曼兄弟类机构暗中部署战略
年七月深国投商置业限公司新加坡嘉德置集团全资子公司凯德商中国投资限公司新加坡签订合作框架协议约定15深圳国投商业中心项目公司进行合作涉金额约50亿元民币外方项目公司中持65％股份15商业中心分布广东四川山东等济发达区商业中心开业外方深圳国投合资商业理公司进行理深国投商置深圳国投配合沃尔玛中国快速发展专门设立家商业产开发公司成立已沃尔玛全国30城市确定50项目投入量资金建设深国投商业中心沃尔玛商业中心建成作核心力店入驻
运营理调整适时进行
笔者受邀走访少已开业营问题物业发现表现商业策划科学开发商避免现果负吐已进兜里银两苦堪
第类：非专业市场型商业项目缺少力店
现谁知道力店型商业项目中巨作山东东营某复合型SHOPPING MALL商业街规模达八万方米规划建造时居然没考虑力店种规划开发商出血——改造业态规划中重复业种相业种设位置考虑概念忽略消费者实际购买惯项目法成功招商深圳某十万方米SHOPPING MALL没力店市场定位偏差谈没力店稳定流量？现店生存造化
第二类：冷业态没利热业态顾客群
独立商铺数冷业态聚客力差数力店特核心力店热业态聚客力特强通科学流动规划量冷业态利热业态顾客群提高冷业态销售量进行商业规划时考虑点山东威海某十万方米SHOPPING MALL流动规划科学导致冷业态没利热业态顾客群力店营较成功商铺群门前冷落鞍马稀提供返租开发商已获利撑撑知撑久？
第三类：开发商深度介入零售业甚营力店
笔者中国房产报发表关商业产开发商介入零售业三模式文文中建议开发商应深度介入零售业年开发商深度介入零售业结果数妙笔者应邀前浙江某已开业二SHOPPING MALL进行问题诊断发现问题营力店营力店营太差连累整MALL营秦皇岛某型MALL力店型超市电器商场百货商场店开发商行招兵买马营结果失败告终
中城市商业产招入力店
二年商业产国搞热火天城市济状况口数量等条件吸引国外知名零售商服务商作项目力店进驻中城市条件相差城市商业产项目法招入意力店令中城市商业产开发商十分困惑…
中城市商业产招入力店
中城市商业产难招入意力店引起中店招商部分铺位发售困境开发商处十分动局面笔者事产商业策划招商工作已次接类委托业务现谈谈现象原力店招商步骤
现象原分析
通接触中城市4~8万方米商业产项目笔者发现力店成功招商确较难度原：
第 开发商未较准确进行业态功定位（商业策划容）便直接委托设计部门进行设计建造容易出现样现象：意零售商服务商发现设施合求设施符合求意设施合求需改造改造投入资金方出资租金肯定成谈判瓶颈项目商圈里适合生存发展业态项目设施符合求谁愿意呢？
第二业态规划市场定位笔者接触二案例县级市某镇县级市市区开发商均求帮忙找营高档商品零售商认商业巨头错位营实解零售业生存发展条件类零售商服务提供商营服务目标象毕竟市场细分细分细分市场细分原理着济发展相信种细分会着居民贫富差距增更加明显类零售商服务提供商拓展新店均发展战略游戏规考虑原特租赁合容外诸理位置交通条件城市口济状况生活消费惯商圈竞争等等素
第三缺乏设定重点招商目标次反复沟通没专业商业公司介入项目招商工作抓重点花少力财力结果谈客户终意兴起建造商业物业越越商业物业零售商服务商更选择机会招商难度更
第四租金年递增率制定合理租金零售商服务商营成中占较例租金高低直接影响营业利润租金考虑关键素开发商讲计算租金应物业投资方式计算应商圈租金水参考考虑力店知名度贡献程度设定假开发商期投资回报率倒算租金双方难达成致开发商应考虑力店整体项目生存发展起作作带量顾客群增加气二中店租金水相应提高物业销售促销作
第五开发商甚希零售商服务商物业买误区笔者分接触二项目开发商零售商接触该零售商物业买准备量投资分析资料终功返实种现象开发商解零售商运作然银行揭贷款购买物业仅需四成购房款笔资金足零售商开办三四家样规模分店零售商开新店风险旦市场发生变化导致店法生存时零售商数采取撤走办法避免更损失置物业死撑物业否升值尚未知零售商目营商店获取商业利润非通购置物业获取干年增值部分收益
力店招商步骤技巧
第步：重视力店市场定位业态定位等设计前商业策划作招商工作指导性文件掌握正确招商程序规划设计前完成力店租赁工作具体程序：
商圈分析→市场定位→业态定位→力店租赁→ 规划设计→ 建造 …
力店部分项目条件力店求进行设计建造
第二步：拟定市场定位业态定位确定初步力店条件通相关网站展览会研讨会等种渠道接触解符合条件零售商服务商掌握拓新店计划确定力店目标名单设立成三层目标群
第层：5X家 第二层：3X家 第三层：2X家
（X表示拟招力店数业态分开）
第三步：召开力店招商恳谈会邀请前期已掌握相关目标群客户参加恳谈会容征求项目力店合作条件性方面建议建议均制订合理招商条件政策召开恳谈会时邀请政府相关领导职局领导参加请会介绍投资情况表示支持态度然邀请影响媒体派记者参加恳谈会
第四步：视招商恳谈会情况会逐分层次目标群进步介绍项目情况合作条件采隔2~3天沟通次踪办法专进重点第层目标群理层进行充分沟通加快投资决策步伐
吴德云产商业策划工作室真诚产开发商提供商业产市场定位功定位赢利模式设计力店中店招商营运理顾问等阶段服务时开发商商业理策划顾问机构提供短期种方式顾问咨询工作室拥台湾香港陆名资深商业顾问中台湾容女士颜先生更20年产商业操作验中型SHOPPING MALL商业街市场定位功规划营运理物业理等方面均深入研究优异业绩
浅谈产商业招商特点
传统商业设施开发商然重视商业策划（市场定位业态组合等）意商业设施招商工作见招商产开发中重位
招商商业产收益实现形式商业产项目运作成功否否计划成功招商商业产商说掌握产商业招商特点利商业产项目运作成功
传统商业相产商业具五特点
目标客户次分明
首先确定力店群作四：助稳定整项目营力店群般占整项目半左右营业面积影响想知知名度较高良业绩记录力店项目更加稳定利项目持续发展二知名力店群入驻够吸引投资客眼球刺激铺位销售中店群招商三力店群拥定忠诚度消费群体优点帮助项目日营运中保持定量客流基础发挥更效四力店群进驻够影响中店租金水提高项目整体租金收入
次确定力店群确定中店群作二：业态组合设计招入中店群满足项目商圈层次需求消费群购物消费需求二中店铺位租金力店4~10倍甚更租金总项目利润源
二租金高低悬殊租期长短
力店群投资投资回收期长租期求般需八年十年长达十五年二十年租金相便宜般第四年起租金开始递增递增3~10发展商考虑种素成功营力店终利项目持续性发展中型店租期般3年左右租金较高般第三年起递增租金深圳市某80000方米购物中心例先行入驻力店某百货店租金80元M2·月租期十五年层楼名店廊铺位租金高达300~800元 M2·月租期三年租金差距悬殊确令吃惊
三招商时间长
产商业招商时间相较长业态组合确定开始项目全面营业分力店群中店群二招商阶段力店群招商集中项目业态组合规划前中店群招商分散整项目建设期间力店群决定项目产品形式产品形成前发展商需确定力店群求设计建造相适应产品——商业设施中店群形成商业设施改造求中店群招商力店群确定正式进行然项目建设期间进行类中店招商咨询登记工作
四招商难度
招商难度原四方面：项目建设期较长力店群项目业态变化趋势握住容易开发商结成合作联盟二装修进度影响中店群入驻然项目装饰效果图中店担忧定道理毕竟需适合场发展新分店三功分区招商进度影响类店进驻决策合理功分区计划利入驻相应商店服务机构类店营互动起项目店营帮助旦某类商店服务机构招进整项目服务功理想特够吸引气类力店类店中知名店（特色店）没法进时更影响整体营进驻决策程中类店考虑区域布局外点考虑重点四营运商较低知名度缺乏验招商难度进步提高商业产国兴起时间长象广州天河城购物中心成功营案例更寥晨星绝数发展商营运商具备丰富商业产营运验
五招商技术求高
招商技术求高表现四方面：招商员需具备丰富零售服务知识招商员必须熟悉商品服务类特点商品服务组合原理价格面产品线房产开发物业理等相关基知识掌握市场学济学理学中基原理解租赁消费产品销售等相关法律法规二招商员需具备较强招商技巧谈判力招商难度求招商程中技巧制造某位置家入驻抢手局势等等招商前期力店招商工作异常艰难知名度较高力店般会受商业物业欢迎某区域选址机会较解竞争手制定出吸引入驻条件谈判策略争取时分家力店洽谈入驻意条件三需具备较强评估力租户表达入驻意招商租应派关员考察租户营情况特力店调查评估评估容包括资金实力营业绩营特色注册资金理层理力营业额增长率财务状况合作意愿程度等项目定标准进行量化评估选择租户决策提供科学数报告四需合理招商推广策略招商推广坏影响资金预算招商效果招商推广策略应符合招商策划容求围绕项目市场定位功定位亮点设计等容进行招商推广策略制订实施保证招商工作少投资高效率
明州广场海市郊商业产招商启示
明州广场名曼哈顿广场处国海城市——浙江宁波市北仑区广场ABCD四功区组成总面积93000方米中商业面积60000方米网球俱乐部13000方米停车场20000方米
商业业态组合：
核心力店：天润发（润发）型超级市场
次力店：连锁家电超市手机卖场家居灯饰总汇
餐饮：型海鲜酒楼岛咖啡肯德基娘水饺
专卖店：老凤祥珠宝圣保罗茵宝戴安芬欧尼尔等类专卖店
开业时间：二○○四年十月十九日试营业
力店试营业情况：试营业三天营业额约1000万元
题定位：全区站式生活题型购物中心
宁波市北仑区国民济部分指标：2003年宁波市北仑区实现国生产总值1657亿元价格计算年增长177均GDP约6369美元 二三产业重38 750 212全年社会消费品零售总额309亿元增长130中批发零售贸易零售额234亿增长153
类似国海城市郊区宁波市北仑区商业特点纳点：
1 济相发达均收入居民银行存款额较高
2 商业状况较落表现商业规模商品档次商品品类营理技术商业等方面容易吸引品牌商城市级销商直接进驻
3 远离市中心居民购物方便
4 商业物业租金水低商铺价值发形成商业聚集程度决定
5 民营济十分发达居民物业品牌营投资欲较高数居民商业意识浓厚
海城市郊区商业产招商点启示
1强调商铺价值升空间丰富项目缺点优点概念数城市郊区商业状况理想十分落型零售商餐饮企业品牌厂家根没眼知名度高品牌连海城市中心城区未设点谈该城市郊区先设点营缺点营投资商讲种契机种商业利润想象空间机会正商业状况落许方面改善消费者消费惯合理引导容易产生新业态销售量贡献
明州广场该区唯型商业物业（指超5万方米营业面积）该区城市规划未5年会第二商业面积5万方米商业物业出现点营投资客规避型物业重复建设带恶性竞争风险
浙商世界名精明商宁波北仑说全民皆商交流中发现商意识商欲非常强点项目中店成功招商创造良条件
2信心刷新租金
郊区商业落状况商业布局营情况均理想消费者购买单商品时市区选择购买郊区租金偏低原种状况颇开发商担心低租金开发商业产讲确件头痛事情毕竟租金决定售价
北仑区原街商铺租金较低般1~2元方米天制订租金策略时量采市区郊区品牌专卖店相关数北仑品牌专卖店投资营进行充足分析胆采楼商铺均价4元方米 天（低36元方米 天高5元方米 天）租金策略50天楼商铺业态规划市场定位成功出租力店招商区租金策略谋合租金 3~35元方米 天间均成功全部出租
3改变传统招商模式
传统招商模式招商员通种渠道直接招入品牌厂家区域级销商招商象行种投资行决策者必须考虑投资安全性回报率预先设定拓展计划进行商业相落相远离城市核心商业区商铺品牌厂家区域级销商想太风险求招商理者改变传统招商模式
方面寻找品牌投资营商（商铺租户）努力协助寻找适合市场品牌商品销方面保持类品牌厂家级销商联系说服授权商铺租户销售品牌然先序般情况品牌厂家求加盟者取场营业执授权品牌销售商业产理公司求租户取某品牌商品授权签订商铺租赁合理公司必须灵活处理环节进行效招商控制协助租户取加盟资格商铺品类规划利出租
金猴广场项目力店招商推介
金猴广场项目力店招商推介
项目名称
山东省威海市金猴广场（暂名）
二 项目概况
l 段：威海市中心核心商业区
l 规划面积：12993方米
l 总 面 积：约40000方米
l 性 质：商业金融居住
l 高 容积率：24
l 建筑密度：40
l 绿率：30
l 停 车 位：180
l 楼 层：面五层二层（南立面）单层面积约7000方米
l 块 形 状：矩形状东西宽66米南北长200米
三 项目进度
项目已完成前期市场调研市场分析商业定位项目证工作取土证政府立项批文现正进行拆迁项目规划设计工作计划2005年半年开始动工2006年6月底竣工
四市场分析
1． 威海概况
威海市位山东半岛东端北东南三面濒黄海北舆辽东半岛相东舆鲜半岛日列岛相海岸线长达1000公里中国著名港口城市优秀旅游城市年旅游口高达700万次
威海中国级城市辖三市区荣成市文登市乳山市三县级市环翠区全市总面积5436方公里总口2476万中市区面积731方公里口552万
威海中国海开放城市拥国家级火炬高技术产业开发区国家级济技术开发区国家级出口加工区
威海市中国济具活力城市1987年级威海市成立全市GDP年均递增18列中国综合济实力50强城市
威海市2003年联合国确定改善类居住环境全球佳范例城市
2 2003年威海市国民济分析
2003年威海市国民济快速发展全市实现国生产总值83602亿元价格计算年增长179均GDP约4082美元市场价格总水较年略升全年居民消费价格总指数年升01食品衣着医疗保健品交通通讯娱乐教育文化品服务居住等项目分增长063535040518家庭设备品维修服务烟酒品等项目分降0314
全年社会消费品零售总额20203亿元增长146中批发零售贸易业零售额15308亿元增长16餐饮业零售额3796亿元增长86限额批发零售贸易业发展较快零售额3507亿元增长5196限额餐饮业零售额227亿元增长667
全年口出生率403‰口死亡率738‰口然增长率335‰年末全市总口24763万中非农业口10999万占总口4442农业口13764万占5558 城乡居民收入稳定增长民生活进步改善全年城镇居民均支配收入10194元增长86农民均纯收入4751元增长79城镇居民均消费性支出7404元增长103农民均生活消费支出2608元增长76
年末全部金融机构项民币存款余额52869亿元年初增长209年末城乡居民民币储蓄存款余额35987亿元年初增长145项民币贷款余额39111亿元年初增长196年末外币存款余额55868亿元年初增长194年末外币储蓄存款余额38039亿元年初增长132外币贷款余额41395亿元年初增长206 （信息源：威海市2003年统计公报）
3 位置交通结构
项目位昆明路少年路交汇处紧邻环球广场鑫城厦世界商城东面足200米处威海名糖酒总站南面威海市唯历史名胜公园国家级旅游景点——环翠楼公园
周边交通方便生活商业配套设施完善购物休闲班学交通极方便威海市中心商业区聚集着相强气浓厚商业氛围形成特殊区位优势开发价值
项目周边：26815171821273031路公交车站
距离火车站长途汽车站约9公里机场20公里客运旅游码头1公里
期市政规划昆明路拓宽50m科技路接通延伸高新技术开发区目前工程现已开工预计2005年贯通通车少年路拓宽30米路接通交通更加快捷群出行更加便利促进区域商圈外延古陌路光明路部分路段规划商业步行街期步行街已2004年5月1日开街已区域商业价值带巨影响二期（光明路西段项目北光明路西段）规划实施
项目周边生活商业配套较齐全
五商业定位
1 战略定位
l 题设计
全市中档中高档购物广场
l 营特色
营中档中高档商品商城营错位
2 业态组合
l 业态组合
4F5F写字楼
2F3F型综合超级市场
1F1F题精品购物广场
2F停车场
业态组合力商家开发商协商
六联络方式：
开 发 商：山东威海市金猴集团房产开发限公司
址 邮编： 威海市古寨东路1085号 邮编：264200
电 话： 06315809186 传真：06315809296
手 机：13706315676戚先生 13392160983吴先生
电 子 邮箱： info@jinhoufdccn
网 址：wwwjinhoufdccom
商 业 顾问：富智商业顾问限公司
七：开发商简介
威海市金猴集团限责公司始建1951年设10子公司20驻外分支机构拥资产7亿元职工4000营产品生产销售料加工进出口贸易房产开发餐饮服务储藏运输广告制作等种业务生产金猴牌皮鞋运动鞋皮具服装等系列制品综合济实力位居中国皮革制品行业前三强系中国皮革工业协会副理事长单位山东省136户重点工业企业全国1558家国家型工业企业（中皮鞋行业仅两家）
导产品金猴牌皮鞋1982年起评省优部优产品19931995年两次荣获国产畅销商品金桥奖
1994年全国行业率先通ISO9002质量认证
1996年荣登中国质量万里行光荣榜
1998年连续四届中国皮革工业协会授予中国真皮鞋王殊荣
1999年国家工商局认定中国驰名商标
2001年国家质检总局认定国家免检产品
2002年国家质检总局认定中国名牌
威海市金猴集团房产开发限公司金猴集团限责公司全资子公司房产开发三级资质企业成立2000年3月资金技术力量雄厚注册资金800万元现员工42设7部室时设金猴物业理限公司金猴房产营销策划限公司金猴房产工程处三实体
公司成立先开发建设天北住宅区金猴绿色花园金猴金色家园金猴鞋业工业园金特箱包工业园等工程项目累计开发建筑面积30万方米
2002年住威海型宣传活动中公司举获具影响力开发商消费者满意楼盘理想户型三项殊荣2003年初评市级消费者满意单位2003年4月高区委授予文明单位称号2003年10月评诚信房产开发企业2004年9月威海市首届国际居节期间荣获住威海2004年十品牌房产称号
创金猴房产品牌树金猴房产形象金猴房产公司永恒目标追求公司愿社会界士携手进促进威海市房产业长期繁荣做出应贡献
马斯洛理商业产业种规划中应
马斯洛需求层次理类需求分成生理安全社交尊重实现五类次较低层次较高层次 商业产业种规划非迎合商铺投资客心理效商圈终端消费者量身订做程通营商家（租户合作户营业）实现样业种规划方案成商业产项目持续营发展物业增值前提条件正缘马斯洛需求层次理研究商业产业种规划工作中广泛应事商业产业种规划工作者知觉中应马斯洛理
生理需求：食物水空气住房穿着等需求生理需求类需求级低转较高层次需求前总力满足类需求饥饿时会事物感兴趣动力食物商业产讲够满足需求业种较提供普通食品日品服装等商品型超级市场提供食品食品超市提供服装鞋帽床品等商品百货公司提供服装服装店提供房产信息房产中介机构房产超市等
安全需求：安全需求包括身安全生活稳定免遭痛苦威胁疾病等需求生理需求样安全需求没满足前生理需求关心种需求 商业产需求引入提供安全舒适方便家电器连锁店提供消防器材专卖店提供简单医疗康复社区医疗保健中心提供身财产保险类保险公司营业部门提供货币安全结算银行等
社交需求：社交需求包括友谊爱情隶属关系需求生理需求安全需求满足社交需求会突出马斯洛需求层次中层次前面两需求层次截然层次 着国济快速发展民生活水提高需求表现越越明显商业产层次需求设计业种：提供信息交流工具手机卖场提供聚会餐交流式酒楼咖啡西餐特色酒吧舞厅KTV网吧提供竞技交流健身运动俱乐部类礼品店电影院等
尊重需求：尊重需求包括成价值感觉包括认尊重尊重需求希实际形象接受认力关心成名声位晋升机会认识时仅赢尊重时心价值满足充满信商业产中类高档商品服务项目均层次需求服务例：提供美化生活艺术摄影中心美容美体中心提供世界知名服饰品牌百货公司专卖店提供高级服务餐馆会世界名车展示中心世界名表精品专卖店书店婚庆商品服务中心类珠宝店等
实现需求：实现需求目标实现欲达实现境界表现工作学生活追求着生理安全社交尊重四种需求满足开始寻找生活乐趣学更知识量享受工作外精神生活类似类项目类高级技培训中心高学历教育培训中心高级艺术培训中心水疗桑足道野外休闲俱乐部等类休闲娱乐项目
商业产选择业种业种满足二层次需求列举业种规划某商业产项目视项目辐射商圈市场调查分析结果定简单套马斯洛理 家马斯洛理五层次需求展开规划思路
宝安中心区商业产项目策划招商策
宝安区深圳市六辖区年已开始推出中心区拥十万方米商业项目商业面积分散开发商商业产招商运营理竞争变异常激烈时数开发商首次介入规模商业项目甚采全部出租盈利模式商业产前期阶段市场定位力店招商未运营理显十分重
宝安中心区概况
宝安区成立1993年初辖区总面积7516方公里现口273 5 万中新安办事处西乡镇口数宝安区分位居第位第二位户籍口例分占全区总户籍口数30143 2004年宝安区GDP达78616亿元增长243宝安新城称作宝城宝安区政治济文化中心前身宝安县城着悠久历史背景新城划分新安西乡两行政区域体新安五路界新安街道宝安区开发早城区交通发达公交通网络密布城市建设定基础市政配套工程较完备口密度较商业零售餐饮业兴旺西乡镇部分片区离旧城中心稍远荔园路龙珠路沙东路沙西路商业步行街已形成条繁华商业带商铺密集
2003年初深圳市决定启动市城众星拱月城市发展计划深圳市城发展规划宝安启动市城战略确立宝安新中心区次区域中心位整宝安区政治济文化体育信息中心位宝安新中心城规划起点相高整中心区规划面积 63921公倾呈钻石状东北宝安道西北新安六路创业路贯中东南关隔南山区相西南隔海南山相面珠江入海口拥4公里海岸线宝安新中心区全部填海造规划居住口１８万
宝安新中心区布局分明合理功结构明确划分三圈层： 第圈层核心区宝安新中心区体功行政文化商业金融商务办公等面积 226 方公里建筑高层突出新中心区形象位第二圈层混合区核心区外延部分功包括商业商住混合面积 187 方公里实行梯级开发建筑高层第三圈层居住区功包括类型居住楼宇居住配套设施面积 225 方公里建筑层时包括部分高层高层低层墅
关报道显示未三年宝安中心区涌现面积超50万方米商业营业房富通泰华鸿荣源深业等家实力雄厚开发商投巨资高度介入
二存问题
深圳市商业竞争较早竞争相充分加深圳土资源十分紧缺年深圳商业产开发量特相应相关部门开发商商业产开发验少笔者认宝安中心区商业产开发尚存三问题：
1缺乏商业网点总体规划细化业态调控着济社会发展城市化进程加快城市中型商业网点建设处较快发展时期目前西方发达国家通制定商业网点规划新设立型商业设施进行限制通听证等形式型专业商业设施设立进行审查新市场济条件鉴国外成功验做法切实注重加强商业网点规划工作充分发挥规划引导调控作十分必商业城市基础城市综合竞争力重组成部分时商业城市窗口城市形象标志城市商业网点规划布局否合理否提升城市形象提高城市品位关重城市商业网点城市供电供水交通防灾等诸方面影响做城市商业网点规划城市基础设施规划统筹安排保证城市正常运转保证整城市功正常发挥少城市存着盲目引进重复建设现象客观求政府必须城市商业网点建设进行引导规范调控新市场济条件逐步减少行政审批情况规划成政府加强商业网点理调控效方式商业项目开发商没政府部门引导（特型商家引进协调）进行序市场行容易造成种资源浪费
2数开发商缺乏商业物业开发验现商业物业开发商数住宅开发转开发商太熟悉商业营现象普遍存许开发商没分析商业物业开发住宅开发差未采合理商业物业开发模式进行开发商业房产开发复合性求政府开发商投资者营商物业理商消费者六者结合起现实中六位体衔接位素项目开发带巨投资风险外营者营思路偏差数产商抱着卖房子走营思想商业产进行完善规划长期运营商业项目开盘出现销售火爆场面开发商撤离项目日渐萧条开发商商业物业采种操作手法非常危险旦开发商撤离商业物业难实行统理营难获成功实深圳商业开发商重视产商业专引进开发商业产少走弯路
目前数开发商走香港开发商惯商业产盈利模式选择长线投资出租型营模式现象市场定位重性似未重视开发商甚喜欢档次高知道商业产重整体价值化商品档次高化位深圳民南某项目市场定位出现偏差导致营甚理想
3中心区辐射效商圈乐观研究零售业时方便研究般零售店中心四周展开划出心圆型作商圈 认中心区辐射商圈应整宝安区甚包括南山区部分区事实效商圈定理界限中心区商圈时受交通条件关口行政理权力程度业态组合业种组合规模消费惯等素影响业态规模辐射商圈营中高档商品精品百货店辐射范围型超级市场目前宝安镇型综合超市缺乏中高档商品精品百货店辐射商圈考虑镇龙华观澜二镇距深圳市区更予考虑南山商圈日趋成熟竞争较充分加关口限制予考虑外考虑香港深圳高档商品击建议型商业项目片面强调商品高档化避免开发商招商品牌商营困难型超市目标消费群更中心区居住员工作员次新安西乡中心区办事购物员建议项目重视项目商圈研究事半功倍
三商业策划招商策
针三问题富智商业顾问建议商业策划招商采取四点策：
1规划部门邀请商业部门成立中心区商业网点规划协调组负责协调商业项目业态规划型商家引进等工作总体予充分考虑力中心区商业成宝安商业真正升级版规模品类营模式商业聚集效应深圳西岸相符
2开发商规划设计前应邀请专业商业顾问协助进行项目终端消费群市场分析功定位等工作商业运营理模式进行规划准备着国零售业外开放外资零售企业进行规模扩张零售业竞争更加激烈商业产开发商应更专业更充分商业策划前期策划研究非虚设商业产开发商商业设施开发中没获预期效果原
开发商取土开发权需项目进行商圈分析确定市场定位业态组合商圈分析项目区域消费者流动性城市规划口分布公路建设公交通等素进行观察类确定商圈商圈口规模特征劳动力保障供货源济情况竞争手交通便利程度消费特点社会俗市场空档方法规等素进行调查分析根准确商圈分析确定项目市场定位市场细分市场定位确定项目终服务象底类消费群根商圈分析结果设计针类消费群业态组合
3中型商业项目说力店招商工作应走设计前少商业定位完成设计步进行签订进驻意书进行深化设计商业业态具设计求开发商应预先需设计餐饮业需排污排油烟燃气供应系统型超市求足够供冷冻保鲜设备供电量足够停车位娱乐机构需更严格消防系统疏散通道出口等法做力店招商先行容易设计达商家求造成招商困难甚出现改造导致资金时间成浪费
4开发商应组建商业理团队营模式提供更服务商业物业整体增值创造条件较佳中型商业产理模式开发商行成立MALL理公司组建理团队全权负责MALL项理工作MALL理公司聘验理公顾问提供理流程相关文件设计前期营运理促销理客户服务等顾问服务物业理公理MALL理公司行负责现时理顾问收费较高然顾问费占商铺销售收入例长期聘理顾问佳办法原长期顾问费总额笔少开支容易造成MALL理公司资金压力开发商项目利润回吐二MALL理公司法真正学深厚理知识高超理技身处相动位旦顾问公司出现高级理员变动异常情况MALL理容易出现理危机建议聘时间半年二年具体视项目营业面积营易难度理专加盟情况商圈竞争性等素定般情况理顾问公司提供理咨询服务具备承担营风险力开发商MALL整理权交理顾问公司旦发生严重亏损利营情况会开发商蒙受种损失
商业产力店信托二种模式
着国信托业务发展力店信托化取代产权式商铺成商业产开发商重融资方式目前市场商业产力店信托产品断涌现信托模式二种力店租赁收益权转模式（简称受益权转模式）种购入产权续租模式（简称产权买续租模式）
受益权转模式般开发商已出租商业物业租赁收益权委托信托公司信托公司开发商意愿市场实际情况收益权分割成干份转中投资者定期限委托方回购收益权产权买续租模式中投资者合法资金委托信托公司信托公司名义开发商购入已出租商业物业物业续租原型商家收取租金作委托收益定期限信托公司行委托回购商业物业产权
案例：华堂商场兴店租金收益权信托计划
受托：北京国际信托投资限公司
委托：北京方正房产开发限公司
推介期：2004年7月26日起超30工作日
信托方式：北京方正房产开发限公司华堂商场兴店20年租金收益权作财产信托北京国际信托投资限公司受益权转
信托计划规模：超民币7000万元
信托计划期限：二年
资金求低认购额：10万元25万元优先购买
预计年收益率分配：预计年收益率6％收益年支付次
项目简介华堂商场兴店位北京兴县黄村卫星城兴城嘉园区包括二三层建筑面积约：20500方米项目占面积10万方米规划面积829万米总建筑面积2408万米集住宅联体墅型商业服务场写字楼体中高档社区开发商北京方正房产开发限公司
项目风险控制：
（1）北京国投方正产签订商品房买卖合房部门备案登记旦方正产期回赎受益权北京国投持华堂商场兴店物业产权
（2）华堂商场租金收入进入信托账户监
（3）受益权转资金进入监账户北京国投监信托计划募集7000万资金华堂商场期购置设备装修笔资金进入会增加物业价值
（4）华堂商场兴店房产市价约7000元米北京国投代表投资3414元米价格取意味着旦转方回赎商铺处置达市值50实现偿全部金
受益权转模式信托案例富智商业顾问认：
开发商言种模式未求物业产权监控制开发商时产权进行方式抵押融资进步扩融资规模外模式财产信托规避200份5万元限制融资额增
中投资者说模式较风险力店营风险外须承担开发商物业进行融资抵押造成风险力店营善未时支付租金时中投资者收益未保障开发商物业进行融资抵押造成物业拍卖产权转移时中投资者损失更惨重信托公司未监控制物业产权受托程中显较动种信托模式容易物业产权转移蒙受声誉损失模式财产信托信托公司愿意发行时擦边球规避200份5万元限制融资规模进步扩信托理费时增收般讲规模较信托公司会避免种擦边球做法数规模信托公司愿意做种业务
案例二：易初莲花物业投资集合信托计划
受托：安信托投资股份限公司
发售时间：2005年3月8日
资金运：信托资金购入易初莲花广州三元里分店然续租易初莲花获租金收益信托期满资产出售投资者收回金
收益源：信托财产收益租金收入期末出售资产增值
信托计划规模：266亿元
信托计划期限： 2年 信托成立1 年满足投资者金收益情况受托时提前终止信托计划投资者外获年收益率05提前终止收益补偿
资金求：投资者低认购额60万元
预期收益分配：信托计划投资者预期年收益率51信托分配时信托财产先受益支付51收益金剩余部分作信托理费
物业概况：易初莲花三元里店分店位广州市白云区广花路铁三元里出口盖整幢商物业面三层层 建筑面积44万方米该店目前易初莲花华南区旗舰店营状况良商业气氛成熟
承租方：易初莲花正集团属企业外资品牌超市
风险控制：法国兴业银行保函香港市公司正企业联合担保信托期末受托资产出售投资者收回金安信托关联企业安置业投资理公司提供保护价认购承诺承诺期末条件266亿元价格购入资产
产权买续租模式信托案例富智商业顾问认：
开发商言种模式等物业销售出取售楼款支配须做出承诺模式资金信托受200份5万元限制融资规模相限中投资者说模式风险相较低力店关联企业提供担保信托期收益定保障信托期终止回购信托公司关联企业提供担保规避回收风险时投资者年提前终止信托种产品具定兑现性受资金信托200份5万元限制投资门槛较高信托公司名义买入物业够控制物业产权受托程中显较动规避物业产权转移风险时承担着物业贬值风险旦力店营失败整房产市场价格落时信托公司承担风险较然出现力店营非常成功整房产市场价格升情况信托公司获笔观物业增值利润
相言国房产现状信托公司更愿意采第二种模式信托公司资金遇项目信托公司会争取获更利润毕竟1信托理费非常限销售代理公司收销售佣金高（般商业项目销售佣金销售额1520）
MALL开发商异理顾问更效合作
型百货公司超级市场MALL理质统理分散营统理指理公司MALL实行统集中理整MALL营业运行市场推广保安清洁维修机电控制等工作组织计划进行零售商服务商顾客效享MALL公空间相关资源分散营指零售商服务商整MALL统理条件目标消费群服务进行形式进销存营业推广员工理等项工作
国MALL年迅速发展成功营案例少数已开业MALL营理想甚关门计划重新策划招商重组理团队MALL开发商解建造销售块工作信心然没方面验MALL理心里没底甚表示非常担心种担心更说明开发商老总开发MALL综合开发悲观成分
MALL理素开发商担心原：开发商缺乏MALL理专理总理团队国MALL理奇少目前活跃业MALL高层理员数港台广东海北京等专业士中部分百货业转目前百货业理含租赁营业额提成保底分成营商品等MALL类似营方式业态组合商品服务类没MALL丰富MALL理供求关系薪资水居高员月薪高达60万元（东北某MALL职某台湾专业士）新问题出数开发商项目刚启动时没成立MALL理公司引进高级理员时开发公司部门负责遇定薪资级结果然吸引专加盟二开发商惯前开发住宅模式售完交物业公司然争取办完房产证快购房者拜拜复杂繁琐MALL理开发商想商铺售交家专业理顾问公司然花银两希换省心省力事实开发商制订商铺租金售价预期利润时应该时考虑商铺返租MALL开业前招商开业三年整体营业推广费部分费占例少定注意计入开发成推理公司否没理MALL笔者接触常州商业楼盘开发商老总似精明求理公司承担商铺返租MALL开业理期整体营业推广费愿意承担委托招商费种观点坚持八月谈N家商业理公司零售商结果拖延项目开发时间造成良销售时机错失资金利息等方面损失
商铺营销手法务实MALL理考虑开发商乐意理水相高异理顾问公司合作特香港台湾深圳北京等专业理顾问异理顾问进行效合作难倒开发商
MALL理具高度社会分工技专业化特点种特点利发挥优势提高理效率具体理租赁理营销理客户服务物业理行政事理财务理等项容笔者赞国某位业士提出六位体MALL运作模式观点投资者开发商商铺营者专业运营商终端消费者政府六方参结体实现方利益衡达赢目异理顾问优势租赁理营销理类理流程设计控制实施等弱项政府部门等相关关系协调力差项正开发公司强项
里举例子某家商业广场聘南方家理顾问公司进行商业理街道清洁理公司种外理公司章办事求交纳年十万清洁费开发商关员协助公关终街道清洁理公司收年七万元清洁费节省十万元般情况政府理部门制订收费标准定范围企业提供讲价价机会协调沟通正创造机会具体办法MALL理需工商税务消防卫生防疫质量技术监督海关城公安劳动社保等政府职部门类媒体单位交道求MALL理公司必须具备特强公关协调力异理顾问讲求实法做
结合香港台湾惯理模式商业产实际情况笔者认较佳理模式开发商行成立MALL理公司组建理团队全权负责MALL项理工作MALL理公司聘验理公顾问提供理流程相关文件设计前期营运理促销理客户服务等顾问服务物业理公理MALL理公司行负责现时理顾问收费较高然顾问费占商铺销售收入例长期聘理顾问佳办法原长期顾问费总额笔少开支容易造成MALL理公司资金压力开发商项目利润回吐二MALL理公司法真正学深厚理知识高超理技身处相动位旦顾问公司出现高级理员变动异常情况MALL理容易出现理危机建议聘时间半年二年视项目营业面积营易难度理专加盟情况商圈竞争性等素定
般情况理顾问公司提供理咨询服务具备承担营风险力开发商更MALL整理权交理顾问公司旦发生严重亏损利营情况会开发商蒙受种损失
里特提醒开发商商铺销售前确邀请某知名度较高香港台湾理顾问公司担商业运营物业顾问实际挂名顾问开发商次性交十二十万签短期协议目仅仅商铺销售非实际提供高质量理顾问种短期行终损害容易造成极危险商铺产权分散遗症
国商业产存泡沫？
段时间中国房产泡沫说法掀波澜境外媒体研究机构纷纷发表相关文章直指中国房产泡沫正处破裂前夜
会忘记世纪九十年代初房产泡沫破灭国民济带严重负面影响留量烂尾楼银行坏账中国目前房产热否会重演十年前幕？ 房产繁荣事国民济相关行业拉动毋庸置疑房产雪崩怕房产企业击甚致命国商业产否存泡沫呢？
着住宅开发商利润率减少2002年年初起国许房产开发商迅速挤入利润空间商业产国家统计局统计2004年15月商业营业房投资458亿元增长387占全社会固定资产投资额3占房产开发投资额1237商业营业房施工面积11092万方米增长947中新开工2734万方米增长23竣工2822万方米增长357
见商业产开发增长速度远远超国民济增长速度数字国商业产投资开发确热笔者认未必泡沫
泡沫中心房产出现价格高空置率高资金持续涌入三现象逐分析价格空置率资金三素
价格：商业产利润体现商铺销售商铺价格高低决定整项目利润制订高价格成商业产商铺必备策略省会城市高价格高达8万元M210万元M2甚10万元M2重庆解放碑商圈高商铺价格达16万元M2中城市街商铺般2~3万元M2
高价格商铺容易投资客接受？中国直旺铺富三代说法投资客乐意商铺作长线投资品种常年收取租金二商铺升值适时脱手套现般情况2~3万元M2商铺价格营者投资客接受营者考虑营业绩否承受起租金投资客预期租金接银行揭款怕贴关键商铺整体项目正常营保证商铺增值
项目受营销概念炒作商铺价格异常外数项目价格背离租金
空置率：广东省房产业协会秘书长年中透露年半年广州产总体空置年期略微升01％中商业产产空置率高达25％升速度快部结构合理加剧北京某资产理公司测算2003年第三季度北京商铺隐性空置率已达15％20％官方数统计北京商铺空置率般5％10％间显性空置率
北京海广州重庆等商业产户量商业产开发量造较高空置率高数市场需求少产生开发商缺少零售业运作解未考虑入驻商家实际需求缺乏统规划造成
根WTO规定年年底中国取消外商投资商业服务企业域股权数量等方面限制零售服务业全面外资开放零售服务业全面开放量国际商业巨头规模进入国类城市型商业物业需求量进步放原空置商业物业开发商改造入驻商家中消化
目前中城市存着量街商铺商铺营状况令担忧商品源杂乱商品价格面窄商品品类丰富业种规划凌乱卫生条件差偷税漏税等现象普遍存利国益民现象型商业物业兴起中逐渐改观时广消费者型商业场购物消费成趋势
说商家需求消费者惯商业产需求量越越
资金：国金融市场投资品种收益情况均理想商业产开发商销售商铺提供良契机
2000年投资力品种——股票市场蹶振数入市者股票市值已蒸发五六成收益情况惨忍睹期货九十年代骗局极少数进进者亏少盈银行存款利率更低怜银行成存款安全方国债企业债回报率略高意相关部门统计数显示2003年全国居民存款高达1103万亿元数惊中部分直寻找回报率高投资品种商业产512年回报率商铺然具强吸引力商业产开发商块资金市场十分青睐果10居民存款出投资商铺块资金量11万亿元相2004年15月份商业营业房投资额458亿元二十四倍正巨市场观利润率导致量资金进入商业产开发领域
综合三素资金持续涌入存价格空置率应处正常水国商业产整体存泡沫处正常快速发展程中警惕区域性商业产泡沫产生
商业产热潮思考
值注意MALL开发商土贷款鏖战时国家行业清理脚步已逼
商业产迎新高潮？商业产热浪掀高？商业产热潮否需冷思考？商业产开发点难点？深圳商业产处发展？
期焦点房谈邀请业界实战专家资深士深入解读2004商业产发展现状商业产商业业态关系剖析商业产运营程中难点风险商业产营销案分析
直播时间：10月2日午10：3012：00
直播点：深圳秋交会展馆B1馆 搜狐焦点网展位－搜狐直播室
持（傅建辉）位嘉宾位网友家午焦点网持傅建辉天秋交会第三天欢迎家搜狐直播室次焦点话题题商业产热潮思考次出席焦点访谈嘉宾：
铜锣湾总裁陈智先生
铜锣湾总裁助理赵伟先生
华南MALL总监邓俊文先生
金光华企划总监沈立伟先生
瑞尔特董事长朱曙东先生
富智商业顾问总理吴德云先生
祥产副总理余涛先生
合产总理席文官先生
招商产策划理秦丽娟姐洪镇湘先生
欢迎家出席次焦点房谈搜狐网焦点房产网北京海天津广州深圳重庆六城市步直播期节目特邀请深圳产知名记者聂世威先生做嘉宾持请聂先生
聂世威高兴家起天话题分两块：块乱世块商道什做乱世？ 吴德云总理应该想法短线操作见解会感觉新考虑假作投资者话会深圳商业位考虑肯定想法
吴德云谢谢（持）事业态规划招商等工作东部城市走趟商业产点乱支持陈智总裁说法商业产目前情况确实采短线操作做法什原？
资金足商业产项目投资少亿达十亿元开发商仅1020资金资金缺口源银行商铺预售国现房产融资渠道相限银行贷款商铺预售成开发商完成开发资金源国家宏观调控银根紧缩说预售商铺开发商活呢？
二金融市场投资品种回报率均意商铺销售提供契机股票期货入市者亏少盈国债（2004年三年期265）企业债（约4）银行存款利率低怜三年期216五年期2252003年全国居民存款高达1103万亿中部分寻找投资品种商业产6~8年回报率然定吸引力然市场开发商乐呢？
三开发商数惯卖完走住宅开发模式加熟悉商业运营扬长避短
短线操作遗症产权分散导致营调整物业改造整体推广等方面意见分歧项目没法持续营保证
营调整：商业产成功营需次业态业种等调整适应效商圈消费需求竞争变化营调整涉租期租金营业面积重组等方面调整影响部分业权益分散产权成营调整瓶颈
二物业改造：商业物业营段时间进行翻新改造等般情况租户较重视家营业面积形象忽视公空间重性公空间维护改造产权分散难统意见
三整体推广：项目前期营调整期商业产项目肯定进行计划整体推广需推广费般情况项目开业前期整体推广费开发商通理公司支付调整期推广费呢？租户出？难分散业分摊？更难
商业产项目整体销售？
项目整体销售存性分析
1121号文出台银根收紧情况房产开发商绞脑汁想方设法寻找资金渠道信托融资国外产基金等似成开发商梦中财爷万科东海岸项目中厦建业安阳项目信托产品规模相限香港精瑞基金等产基金真正进入项目实施阶段时日种情况国外投资机构整体接盘MALL性存
2商业产量涌出营销手法单性开发商营缺乏验商业产销售情况越越理想
量商业产投资产品推出投资客更高预期收益值目前数回报形式均处恶性竞争非理性状态中加项目开发营风险九十年代中期商业产项目失败教训更部分投资客认商业产商铺销售种非法融资骗局情况均开发商面难利物业进行分割销售局面
3国外产投资机构国外具年商业产投资验着商业产国兴起机构正高度关注市场政策时注成
摩根士丹利年国活跃国际投资银行2003年7月房产基金投资海锦麟天雅苑2004年初投资复雅园然二项目投资额显示出国房产市场试水心理
笔者相信未三年会更国外投资机构入市
项目更容易受国外投资机构青睐呢？
具备条件越项目越容易投资机构关注：
1相发达中城市
城市口数量二均GDP口数超500万均GDP超3000美元城市线城市海北京广州等二线城市深圳苏州锡杭州等城市
2项目位核心商业区
项目位核心商业区具气绝足够优势然营成相高营成功率高深圳万象城广州光明广场等
3商业定位具国际性项目
项目通国际化商业策划招商带国际化战略定位市场定位功定位通全球性招商项目整体营档次较高然体量MALL部分高档商品服务带动量中档商品国际品牌存加强国外投资者投资信心
4具备独立产权某独立产权营区具备独立营条件项目
般情况国外投资机构求项目具备独立产权国较商业项目需出售部分商铺求MALL规划时需考虑出租部分独立营原避免出租部分营受已出售物业制约
5成功整体招商开始正常营业项目
成功整体招商MALL盈利根源出租出售物业根底通招商产生效益开始营业MALL走正常盈利第步国外投资者讲正常开始营业具利润想象空间
6具备国际理团队项目
理团队决定项目否盈利重素国际组合具备丰富策划理理团队疑项目日盈利添加砝码
7总投资额超亿美元项目
高亿美元投资额商业产项目更易取实力国外投资机构
关注
吴德云产商业策划工作室真诚产开发商提供商业产市场定位功定位赢利模式设计力店中店招商营运理顾问等阶段服务时开发商商业理策划顾问机构提供短期种方式顾问咨询工作室拥台湾香港陆名资深商业顾问中台湾容女士颜先生更20年产商业操作验中型SHOPPING MALL商业街市场定位功规划营运理物业理等方面均深入研究优异业绩
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产商业现代商业组成部分元化层次业态跨度产业济活动生产消费结合部连接体直接关系市场实现国民济协调稳定快速发展着商业产迅速发展产商业会受越越房产业零售业等相关行业士学者重视研究产商业尚属新概念笔者觉必产商业范畴营模式提出见解愿起抛砖引玉效家探讨
． 产商业范畴
先商业定义
辞海商业定义：指连接工业农业城市农村生产消费桥梁纽带职收购销售调拨储存务生产消费服务
西方学者样定义商业：商业包括交易形式批发业零售业进出口贸易转口贸易进行交易存切服务业银行业储运业保险业相关中介服务等
前苏联东欧国家济学家认商业组织消费品流通行业包含外贸易生产企业销售生产资料流通等国受影响直类似划分方法国现行统计指标体系中商业批发零售贸易餐饮业取代进出口业商业纪代理业包括
行业结构商业类型批发业零售业进出口业投资体商业类型买卖型外买卖型延伸类纪代理交易中介服务机构批发市场商品交易列入商业范畴商业产正种交易服务机构
产商业指商业房产开发商作投资体直接参生产消费提供交易台进行商业活动产商业包括批发市场零售市场娱乐休闲消费市场社区服务市场等相关商业运作容包括策划招商日常营运理务生产者（中间商）消费者提供交易台产开发企业获取未确定收益
二． 产商业营模式
产商业投资体房产开发商然绝数开发商没配备商业专算介入纯商业中商品买卖作商品买卖场提供者开发商必设立商业机构接独立营理公司部门配备相应商业理专业员型房产开发商设立委托专业公司分进行选址功市场定位招商日常理等工作分工细专令专业员连连实容易理解花点钱做商业策划提高项目成功率帮助开发商追求股东权益化目
产商业营模式商业产开发商较关心商业产条件处区域商圈种营模式中选择合适模式开发商头痛问题里常种产商业营模式适范围优缺点进行分析
１ 整体出租模式
整体租赁指开发商物业出售整体出租家商业企业家商业企业进行商业规划营开发商年商业企业收取约定租金租金般第三第四年起开始递增前二三年帮助商业企业培养市场实现项目持续发展时商业企业开发商交纳相2—3月租金押金
优点：
①需设立专门营公司配备专业商业员
②交易简单结算方便
③物业进行抵押贷款利开发新项目
④物业升值空间较
⑤带租约更利日整体销售设计产权式商铺
缺点：
①收益低收报率3～5间
②租期长物业算升值套现难度
③排租户营失败没法交租国租户评估求准确
适类型：
①商业专开发商
②资金实力雄厚开发商
③营相保守开发商
④售返租产权式物业开发商
⑤物业面积般超30000㎡
２ 分层分片出租模式
整体出租模式相似开发商市场需求层片区分出租租户
优点：
①租金相整体出租高
②风险分散租金相定保证
③物业进行抵押贷款
④整体出租更适合日带租约出售物业设计成产权式商铺
⑤某层营失败时开发商掌握动权进行重新招租
缺点：
①需重视前期商业策划（业态组合功定位市场定位等）
②需设立相应理部门配备关商业专
③业态环环相扣家营失败影响租户营求开发商建立储备租户资源库具备极强招商力
适类型：
① 资金实力雄厚开发商
② 售租产权式商城
③ 物业面积20000～50000㎡
３ 分散出租模式
分散出租称零租开发商确定某题功铺位进行招租租期相短般2～5年开发商应帮助租户统办理相关营业执税务登记甚代开具销售发票财务结算等许成功运模式案例数型专业批发市场深圳赛格电子配套市场华强电子世界等
优点：
①租金高开发商收益化
②物业升值空间容易出售表现
③租期短容易改变功调整营
缺点：
①需设立专业营理公司负责营理
②需充分重视前期市场定位功定位功定位策划工作
③招商力求极高
④ 日常营力求高
⑤ 营风险
适类型：
① 商业区城郊型商业物业
② 面积10000～500000㎡停车场卸货区面积足够
③ 售返租产权式商城
４ 层（片）散结合出租模式
模式述第2种第3种模式结合确定功采第2种模式引进干力店利力店品牌效应类中店进行招租目前数型购物中心采模式
优点：
① 租户结构项目稳定性提高
② 力店进驻助部分物业设计成产权式铺位容易取销售成功
③利建立完整租户资源库开发商业产项目创造成功运作条件
④开发商创造常性收益
缺点：
①求开发商具备雄厚资金实力
②需设立专业营理公司配备相关商业专
③力店招租力求极高
适类型：50000㎡购物中心
解码商业产短线操作
国外香港区商业产项目发展商绝数采长期投资理赢利模式然国绝部分商业产赢利模式短线操作
解码商业产短线操作
年商业产国迅速兴起发展势头已开业型商业项目问题正销售中未开业存较隐患投资客开发商应分析问题便项目操作中设计出方赢赢利模式项目够持续成功营创造条件
中国商业产现状
着住宅开发商利润率减少2002年年初起国许房产开发商迅速挤入利润空间商业产国家统计局统计2004年15月商业营业房投资458亿元增长387占全社会固定资产投资额3占房产开发投资额1237商业营业房施工面积11092万方米增长947中新开工2734万方米增长23竣工2822万方米增长357
见商业产开发增长速度远远超国民济增长速度总体讲断定国商业产投资开发确热国家宏观调控商业产开发量增长幅度会降
2002年2003年期间推市场商业产项目数采产权式商铺全零售模式力店租赁+商铺全零售模式产权式商铺全零售模式商铺产权全部出售营权租某型零售企业力店租赁+商铺全零售模式开发商保留干力店群产权余商铺全部零售前者遗症者更严重二种商业产赢利模式已开业项目中暴露许问题引起众业开发商纠缠止纠纷项目停止营业
目前赢利模式类似十年前国台湾区数商业产项目采模式台湾关资深士透露采模式项目仅家持续成功营余出现次营调整终难成功二种赢利模式均谓短期操作模式商业产赢利模式影响项目成功率赢利模式受制项目融资渠道资金量着国家宏观调整类限制类短期操作模式部分开发商继续采
短线操作三原
较高利润空间成线性正相关关系商业产开发样具较风险特采取短线操作模式项目底原造成中国商业产短线操作现象呢？笔者认三原：
原：资金足
商业产项目投资少亿元甚达十亿元建议期较长达24年开发商仅投入1020资金资金银行贷款商铺预售融资渠道
国家宏观调控开发商银行贷款难度融资渠道没法弄钱：信托资金受种条件限制融资金项目资金缺口讲杯水车薪国外房产投资机构进入难度更政策素外国独商业产赢利模式投资机构知难退
种融资渠道通情况商铺预售成开发商唯希销售商铺成商业产短线操作标志销售例越项目投资回收期越短风险越
关调研机构香港国型房产企业资金周转率进行分析结果香港房产企业市场资产周转率003国033资产周转率销售收入（营业收入）均资产总值衡量企业济效率指标商业产开发企业讲资金周转率越高说明销售面积越项目越短线操作
原二：市场提供契机
国金融市场投资品种收益情况均理想商业产商铺销售提供良契机
2000年投资力品种——股票市场蹶振数入市者股票市值已蒸发五六成收益情况惨忍睹期货九十年代骗局极少数进进者亏少盈银行存款利率更低怜三年期216五年期225银行成存款安全方国债企业债回报率略高2004年三年期国债利率2657年期企业债约4意
相关部门统计数显示2003年全国居民存款高达1103万亿元数惊中部分直寻找回报率高投资品种商业产512年回报率商铺然具强吸引力商业产开发商块资金市场十分青睐果10居民存款出投资商铺块资金量11万亿元相2004年15月份商业营业房投资额458亿元二十四倍然市场开发商乐呢？
原三：开发商扬长避短
国房产业十年发展开发模式十分成熟成熟开发模式仅住宅开发模式相住宅开发商业产开发模式显十分复杂求部分销售售乱保证项目持续成功营求开发商具备建造销售等验外必须具备商业规划商业招商商业运营等专业然商业意识足真正商业奇缺原商业产开发商扬长避短——继续发扬卖完走住宅开发模式加快资金回笼速度避开商业缺乏短处商铺营踢型商家投资客理
短线操作遗症
商业产理特点分散营统理分散营必须统理前提进行否项目营极易陷入困境短线操作商业产部分商铺产权分散成统理障碍表现三方面：
表现：营调整畅
商业产含许业态种业态拥种商业（服务）品类品类具淡旺季产品（服务）生命周期种品类时期销售量求级营者须商业规律断调整业态品类整业态组合更加适应效商圈实际需求竞争变化调整业态品类肯定会涉营业面积租期租金面积重组等方面调整影响部分业权益旦部分业意调整方面营调整法进行项目整体持续良营保障终走整体失败
表现二：物业改造没理
消费者消费观断变化购物环境求成变消费者总喜欢价格合理环境优美场购物消费商业物业营段时间吸引更眼球需进行翻新改造等般情况租户较重视家营业面积形象忽视公空间重性业收租外余承担费事数采取闻理手法难倒理公司开发商已成功营项目讲费分担问题租户业营收益较高分担改造费问题刚刚起步二年项目难度较方收益情况理想改造费成方扯皮原
表现三：整体推广劲足
整体推广成功营重手段特项目开业前期调整期整体推广够起相重作整体推广般通媒体宣传册VIP卡明星助兴公益活动等相关促销活动宣传项目服务销售容优惠条件等吸引更消费者前消费类活动需量费般情况项目开业前期推广费开发商通理公司支付开发商已部分费计入项目开发成中然开业时期推广费呢？问题述物业改造费成方扯皮问题短线操作产权分散正商业产整体推广劲足原
万达模式升级版建议
万达商业产基模式二楼楼层出租（合作方式）世界500强商业服务企业沃尔玛欧倍德华纳时代等楼规划成外街铺街铺外出售种模式中国商业产发展初期确影响极创新明显优点：商铺营销中通宣传战略伙伴——世界500强企业商铺投资者商铺回报极高预期开发商利高价出售商铺招商程中许中品牌营者希商业巨头赚钱招商工作相容易营运中中店利商业巨头消费群交叉原理充分利消费群提供互补性商品服务超型购物中心（般超10万方米）商业规划足导致出现气冷热两种场面商业巨头生意兴隆楼商铺惨淡营甚停业整顿商铺业终设法继续缴纳银行揭款开发商采步回吐利润做法减少双方突进步加剧
实商业产出现种问题正常事物发展总帆风笔者相信万达会研究出新版适应国国情创新模式
笔者万达模式升级提出点建议：
第力店设层式设单层式避免层纯零散店现象二三楼力店周边营业面积设计成商铺出售充足利力店楼层顾客群力店百货业态时种设计特效
第二出售商铺应提供品类规划招商等增值服务理公司营进行约束利整体营理方进行具体办法业签订委托理协议书项理仅仅物业理品类调整招商控制营运理市场推广等项容
第三力店招商时胆引入竞租制度力店招商充足竞争开发商世界500强中选择更合适合作伙伴类商业巨头合作付出巨代价合理运谈判技巧选择整购物中心客流组织更趋合理力店
第四重视商业引进工作开发商拥量开发营销等缺少市场奇缺商业专万达具备良工作环境综合集团行业特点制订合理薪金遇相信吸引更商业高手加盟
调整中商业产
历量开发盲目定位营总体欠佳国商业产国家宏观调控进入调整期金融政策变化商铺销售影响较开发商资金十分紧张情况调整营策略部分外资趁机注资进入中国商业产早年开发已开业项目算进行调整缺乏科学规划利润回吐办法总结教训交笔菲学费国家相关部门投资商开发商中投资者营理者进行调整中┅
金融政策左右商业产发展
商业项目贷款揭首期款门槛提高外民币理财产品量推出商业银行商铺揭政策微妙变化股票市场复苏等等央行相关金融政策调整均影响商业产发展
银行量推出民币理财产品投资者部分资金选择种风险较低投资品民币理财产品减少部分投资者商铺投资热情
家银行民币理财产品预期收益回落稳妥性投资渠道相匮乏情况民币理财然受投资者青睐民生银行深圳分行业合作推出民币信托类理财产品投资预期年收益率达6两年达12招商银行中信实业银行海浦东发展银行等金融机构相继推出中短期民币外币理财产品中三月半年期产品特受欢迎前理财形势暂时积蓄投资银行短期理财产品失条精明投资道
货币基金3％收益受广投资者青睐货币基金准储蓄称特点没购买赎回费活期存款样时兑现收益高年定期储蓄货币基金商铺销售造成定影响
二周深沪股市回暖沪指已升1100点明显沪指1000点时出政府局全力支持股票市场健康发展态度股市中挣钱吃亏股民正计划涌入股市部分涌入资金估量乏商铺投资中抽出股市复苏肯定会商铺销售带巨影响
传闻中商业银行严格控制商铺提供揭贷款商铺揭款源商铺租金收入租金收入完成赖整体项目营坏项目开业情况商铺租金收入难达中投资者预期中投资者法时揭贷款银行苦堪
外资趁机注资商业产
着世界五百强中零售企业中国取优异成绩规模扩张少国际投资机构中国商业产发展较信心
关研究机构透露年前3月外资机构沪房产收购金额已超年全年总额8机构投资者海项目逾90访者表示海投资兴趣时海商业物业成年想收购产品种类该机构亚洲投资者信心调查结果显示海零售市场亚洲投资者吸引力排行榜中名列第五年初开始海商业物业市场断爆出海外基金收购轰动性案例花旗银行次收购市值约8亿元陆家嘴部分写字楼物业澳洲麦格里集团旗MGPA收购新加坡嘉德置新茂厦交易金额约8亿元诸摩根士丹利莱曼兄弟类机构暗中部署战略
年七月深国投商置业限公司新加坡嘉德置集团全资子公司凯德商中国投资限公司新加坡签订合作框架协议约定15深圳国投商业中心项目公司进行合作涉金额约50亿元民币外方项目公司中持65％股份15商业中心分布广东四川山东等济发达区商业中心开业外方深圳国投合资商业理公司进行理深国投商置深圳国投配合沃尔玛中国快速发展专门设立家商业产开发公司成立已沃尔玛全国30城市确定50项目投入量资金建设深国投商业中心沃尔玛商业中心建成作核心力店入驻
运营理调整适时进行
笔者受邀走访少已开业营问题物业发现表现商业策划科学开发商避免现果负吐已进兜里银两苦堪
第类：非专业市场型商业项目缺少力店
现谁知道力店型商业项目中巨作山东东营某复合型SHOPPING MALL商业街规模达八万方米规划建造时居然没考虑力店种规划开发商出血——改造业态规划中重复业种相业种设位置考虑概念忽略消费者实际购买惯项目法成功招商深圳某十万方米SHOPPING MALL没力店市场定位偏差谈没力店稳定流量？现店生存造化
第二类：冷业态没利热业态顾客群
独立商铺数冷业态聚客力差数力店特核心力店热业态聚客力特强通科学流动规划量冷业态利热业态顾客群提高冷业态销售量进行商业规划时考虑点山东威海某十万方米SHOPPING MALL流动规划科学导致冷业态没利热业态顾客群力店营较成功商铺群门前冷落鞍马稀提供返租开发商已获利撑撑知撑久？
第三类：开发商深度介入零售业甚营力店
笔者中国房产报发表关商业产开发商介入零售业三模式文文中建议开发商应深度介入零售业年开发商深度介入零售业结果数妙笔者应邀前浙江某已开业二SHOPPING MALL进行问题诊断发现问题营力店营力店营太差连累整MALL营秦皇岛某型MALL力店型超市电器商场百货商场店开发商行招兵买马营结果失败告终
中城市商业产招入力店
二年商业产国搞热火天城市济状况口数量等条件吸引国外知名零售商服务商作项目力店进驻中城市条件相差城市商业产项目法招入意力店令中城市商业产开发商十分困惑…
中城市商业产招入力店
中城市商业产难招入意力店引起中店招商部分铺位发售困境开发商处十分动局面笔者事产商业策划招商工作已次接类委托业务现谈谈现象原力店招商步骤
现象原分析
通接触中城市4~8万方米商业产项目笔者发现力店成功招商确较难度原：
第 开发商未较准确进行业态功定位（商业策划容）便直接委托设计部门进行设计建造容易出现样现象：意零售商服务商发现设施合求设施符合求意设施合求需改造改造投入资金方出资租金肯定成谈判瓶颈项目商圈里适合生存发展业态项目设施符合求谁愿意呢？
第二业态规划市场定位笔者接触二案例县级市某镇县级市市区开发商均求帮忙找营高档商品零售商认商业巨头错位营实解零售业生存发展条件类零售商服务提供商营服务目标象毕竟市场细分细分细分市场细分原理着济发展相信种细分会着居民贫富差距增更加明显类零售商服务提供商拓展新店均发展战略游戏规考虑原特租赁合容外诸理位置交通条件城市口济状况生活消费惯商圈竞争等等素
第三缺乏设定重点招商目标次反复沟通没专业商业公司介入项目招商工作抓重点花少力财力结果谈客户终意兴起建造商业物业越越商业物业零售商服务商更选择机会招商难度更
第四租金年递增率制定合理租金零售商服务商营成中占较例租金高低直接影响营业利润租金考虑关键素开发商讲计算租金应物业投资方式计算应商圈租金水参考考虑力店知名度贡献程度设定假开发商期投资回报率倒算租金双方难达成致开发商应考虑力店整体项目生存发展起作作带量顾客群增加气二中店租金水相应提高物业销售促销作
第五开发商甚希零售商服务商物业买误区笔者分接触二项目开发商零售商接触该零售商物业买准备量投资分析资料终功返实种现象开发商解零售商运作然银行揭贷款购买物业仅需四成购房款笔资金足零售商开办三四家样规模分店零售商开新店风险旦市场发生变化导致店法生存时零售商数采取撤走办法避免更损失置物业死撑物业否升值尚未知零售商目营商店获取商业利润非通购置物业获取干年增值部分收益
力店招商步骤技巧
第步：重视力店市场定位业态定位等设计前商业策划作招商工作指导性文件掌握正确招商程序规划设计前完成力店租赁工作具体程序：
商圈分析→市场定位→业态定位→力店租赁→ 规划设计→ 建造 …
力店部分项目条件力店求进行设计建造
第二步：拟定市场定位业态定位确定初步力店条件通相关网站展览会研讨会等种渠道接触解符合条件零售商服务商掌握拓新店计划确定力店目标名单设立成三层目标群
第层：5X家 第二层：3X家 第三层：2X家
（X表示拟招力店数业态分开）
第三步：召开力店招商恳谈会邀请前期已掌握相关目标群客户参加恳谈会容征求项目力店合作条件性方面建议建议均制订合理招商条件政策召开恳谈会时邀请政府相关领导职局领导参加请会介绍投资情况表示支持态度然邀请影响媒体派记者参加恳谈会
第四步：视招商恳谈会情况会逐分层次目标群进步介绍项目情况合作条件采隔2~3天沟通次踪办法专进重点第层目标群理层进行充分沟通加快投资决策步伐
吴德云产商业策划工作室真诚产开发商提供商业产市场定位功定位赢利模式设计力店中店招商营运理顾问等阶段服务时开发商商业理策划顾问机构提供短期种方式顾问咨询工作室拥台湾香港陆名资深商业顾问中台湾容女士颜先生更20年产商业操作验中型SHOPPING MALL商业街市场定位功规划营运理物业理等方面均深入研究优异业绩
浅谈产商业招商特点
传统商业设施开发商然重视商业策划（市场定位业态组合等）意商业设施招商工作见招商产开发中重位
招商商业产收益实现形式商业产项目运作成功否否计划成功招商商业产商说掌握产商业招商特点利商业产项目运作成功
传统商业相产商业具五特点
目标客户次分明
首先确定力店群作四：助稳定整项目营力店群般占整项目半左右营业面积影响想知知名度较高良业绩记录力店项目更加稳定利项目持续发展二知名力店群入驻够吸引投资客眼球刺激铺位销售中店群招商三力店群拥定忠诚度消费群体优点帮助项目日营运中保持定量客流基础发挥更效四力店群进驻够影响中店租金水提高项目整体租金收入
次确定力店群确定中店群作二：业态组合设计招入中店群满足项目商圈层次需求消费群购物消费需求二中店铺位租金力店4~10倍甚更租金总项目利润源
二租金高低悬殊租期长短
力店群投资投资回收期长租期求般需八年十年长达十五年二十年租金相便宜般第四年起租金开始递增递增3~10发展商考虑种素成功营力店终利项目持续性发展中型店租期般3年左右租金较高般第三年起递增租金深圳市某80000方米购物中心例先行入驻力店某百货店租金80元M2·月租期十五年层楼名店廊铺位租金高达300~800元 M2·月租期三年租金差距悬殊确令吃惊
三招商时间长
产商业招商时间相较长业态组合确定开始项目全面营业分力店群中店群二招商阶段力店群招商集中项目业态组合规划前中店群招商分散整项目建设期间力店群决定项目产品形式产品形成前发展商需确定力店群求设计建造相适应产品——商业设施中店群形成商业设施改造求中店群招商力店群确定正式进行然项目建设期间进行类中店招商咨询登记工作
四招商难度
招商难度原四方面：项目建设期较长力店群项目业态变化趋势握住容易开发商结成合作联盟二装修进度影响中店群入驻然项目装饰效果图中店担忧定道理毕竟需适合场发展新分店三功分区招商进度影响类店进驻决策合理功分区计划利入驻相应商店服务机构类店营互动起项目店营帮助旦某类商店服务机构招进整项目服务功理想特够吸引气类力店类店中知名店（特色店）没法进时更影响整体营进驻决策程中类店考虑区域布局外点考虑重点四营运商较低知名度缺乏验招商难度进步提高商业产国兴起时间长象广州天河城购物中心成功营案例更寥晨星绝数发展商营运商具备丰富商业产营运验
五招商技术求高
招商技术求高表现四方面：招商员需具备丰富零售服务知识招商员必须熟悉商品服务类特点商品服务组合原理价格面产品线房产开发物业理等相关基知识掌握市场学济学理学中基原理解租赁消费产品销售等相关法律法规二招商员需具备较强招商技巧谈判力招商难度求招商程中技巧制造某位置家入驻抢手局势等等招商前期力店招商工作异常艰难知名度较高力店般会受商业物业欢迎某区域选址机会较解竞争手制定出吸引入驻条件谈判策略争取时分家力店洽谈入驻意条件三需具备较强评估力租户表达入驻意招商租应派关员考察租户营情况特力店调查评估评估容包括资金实力营业绩营特色注册资金理层理力营业额增长率财务状况合作意愿程度等项目定标准进行量化评估选择租户决策提供科学数报告四需合理招商推广策略招商推广坏影响资金预算招商效果招商推广策略应符合招商策划容求围绕项目市场定位功定位亮点设计等容进行招商推广策略制订实施保证招商工作少投资高效率
明州广场海市郊商业产招商启示
明州广场名曼哈顿广场处国海城市——浙江宁波市北仑区广场ABCD四功区组成总面积93000方米中商业面积60000方米网球俱乐部13000方米停车场20000方米
商业业态组合：
核心力店：天润发（润发）型超级市场
次力店：连锁家电超市手机卖场家居灯饰总汇
餐饮：型海鲜酒楼岛咖啡肯德基娘水饺
专卖店：老凤祥珠宝圣保罗茵宝戴安芬欧尼尔等类专卖店
开业时间：二○○四年十月十九日试营业
力店试营业情况：试营业三天营业额约1000万元
题定位：全区站式生活题型购物中心
宁波市北仑区国民济部分指标：2003年宁波市北仑区实现国生产总值1657亿元价格计算年增长177均GDP约6369美元 二三产业重38 750 212全年社会消费品零售总额309亿元增长130中批发零售贸易零售额234亿增长153
类似国海城市郊区宁波市北仑区商业特点纳点：
1 济相发达均收入居民银行存款额较高
2 商业状况较落表现商业规模商品档次商品品类营理技术商业等方面容易吸引品牌商城市级销商直接进驻
3 远离市中心居民购物方便
4 商业物业租金水低商铺价值发形成商业聚集程度决定
5 民营济十分发达居民物业品牌营投资欲较高数居民商业意识浓厚
海城市郊区商业产招商点启示
1强调商铺价值升空间丰富项目缺点优点概念数城市郊区商业状况理想十分落型零售商餐饮企业品牌厂家根没眼知名度高品牌连海城市中心城区未设点谈该城市郊区先设点营缺点营投资商讲种契机种商业利润想象空间机会正商业状况落许方面改善消费者消费惯合理引导容易产生新业态销售量贡献
明州广场该区唯型商业物业（指超5万方米营业面积）该区城市规划未5年会第二商业面积5万方米商业物业出现点营投资客规避型物业重复建设带恶性竞争风险
浙商世界名精明商宁波北仑说全民皆商交流中发现商意识商欲非常强点项目中店成功招商创造良条件
2信心刷新租金
郊区商业落状况商业布局营情况均理想消费者购买单商品时市区选择购买郊区租金偏低原种状况颇开发商担心低租金开发商业产讲确件头痛事情毕竟租金决定售价
北仑区原街商铺租金较低般1~2元方米天制订租金策略时量采市区郊区品牌专卖店相关数北仑品牌专卖店投资营进行充足分析胆采楼商铺均价4元方米 天（低36元方米 天高5元方米 天）租金策略50天楼商铺业态规划市场定位成功出租力店招商区租金策略谋合租金 3~35元方米 天间均成功全部出租
3改变传统招商模式
传统招商模式招商员通种渠道直接招入品牌厂家区域级销商招商象行种投资行决策者必须考虑投资安全性回报率预先设定拓展计划进行商业相落相远离城市核心商业区商铺品牌厂家区域级销商想太风险求招商理者改变传统招商模式
方面寻找品牌投资营商（商铺租户）努力协助寻找适合市场品牌商品销方面保持类品牌厂家级销商联系说服授权商铺租户销售品牌然先序般情况品牌厂家求加盟者取场营业执授权品牌销售商业产理公司求租户取某品牌商品授权签订商铺租赁合理公司必须灵活处理环节进行效招商控制协助租户取加盟资格商铺品类规划利出租
金猴广场项目力店招商推介
金猴广场项目力店招商推介
项目名称
山东省威海市金猴广场（暂名）
二 项目概况
l 段：威海市中心核心商业区
l 规划面积：12993方米
l 总 面 积：约40000方米
l 性 质：商业金融居住
l 高 容积率：24
l 建筑密度：40
l 绿率：30
l 停 车 位：180
l 楼 层：面五层二层（南立面）单层面积约7000方米
l 块 形 状：矩形状东西宽66米南北长200米
三 项目进度
项目已完成前期市场调研市场分析商业定位项目证工作取土证政府立项批文现正进行拆迁项目规划设计工作计划2005年半年开始动工2006年6月底竣工
四市场分析
1． 威海概况
威海市位山东半岛东端北东南三面濒黄海北舆辽东半岛相东舆鲜半岛日列岛相海岸线长达1000公里中国著名港口城市优秀旅游城市年旅游口高达700万次
威海中国级城市辖三市区荣成市文登市乳山市三县级市环翠区全市总面积5436方公里总口2476万中市区面积731方公里口552万
威海中国海开放城市拥国家级火炬高技术产业开发区国家级济技术开发区国家级出口加工区
威海市中国济具活力城市1987年级威海市成立全市GDP年均递增18列中国综合济实力50强城市
威海市2003年联合国确定改善类居住环境全球佳范例城市
2 2003年威海市国民济分析
2003年威海市国民济快速发展全市实现国生产总值83602亿元价格计算年增长179均GDP约4082美元市场价格总水较年略升全年居民消费价格总指数年升01食品衣着医疗保健品交通通讯娱乐教育文化品服务居住等项目分增长063535040518家庭设备品维修服务烟酒品等项目分降0314
全年社会消费品零售总额20203亿元增长146中批发零售贸易业零售额15308亿元增长16餐饮业零售额3796亿元增长86限额批发零售贸易业发展较快零售额3507亿元增长5196限额餐饮业零售额227亿元增长667
全年口出生率403‰口死亡率738‰口然增长率335‰年末全市总口24763万中非农业口10999万占总口4442农业口13764万占5558 城乡居民收入稳定增长民生活进步改善全年城镇居民均支配收入10194元增长86农民均纯收入4751元增长79城镇居民均消费性支出7404元增长103农民均生活消费支出2608元增长76
年末全部金融机构项民币存款余额52869亿元年初增长209年末城乡居民民币储蓄存款余额35987亿元年初增长145项民币贷款余额39111亿元年初增长196年末外币存款余额55868亿元年初增长194年末外币储蓄存款余额38039亿元年初增长132外币贷款余额41395亿元年初增长206 （信息源：威海市2003年统计公报）
3 位置交通结构
项目位昆明路少年路交汇处紧邻环球广场鑫城厦世界商城东面足200米处威海名糖酒总站南面威海市唯历史名胜公园国家级旅游景点——环翠楼公园
周边交通方便生活商业配套设施完善购物休闲班学交通极方便威海市中心商业区聚集着相强气浓厚商业氛围形成特殊区位优势开发价值
项目周边：26815171821273031路公交车站
距离火车站长途汽车站约9公里机场20公里客运旅游码头1公里
期市政规划昆明路拓宽50m科技路接通延伸高新技术开发区目前工程现已开工预计2005年贯通通车少年路拓宽30米路接通交通更加快捷群出行更加便利促进区域商圈外延古陌路光明路部分路段规划商业步行街期步行街已2004年5月1日开街已区域商业价值带巨影响二期（光明路西段项目北光明路西段）规划实施
项目周边生活商业配套较齐全
五商业定位
1 战略定位
l 题设计
全市中档中高档购物广场
l 营特色
营中档中高档商品商城营错位
2 业态组合
l 业态组合
4F5F写字楼
2F3F型综合超级市场
1F1F题精品购物广场
2F停车场
业态组合力商家开发商协商
六联络方式：
开 发 商：山东威海市金猴集团房产开发限公司
址 邮编： 威海市古寨东路1085号 邮编：264200
电 话： 06315809186 传真：06315809296
手 机：13706315676戚先生 13392160983吴先生
电 子 邮箱： info@jinhoufdccn
网 址：wwwjinhoufdccom
商 业 顾问：富智商业顾问限公司
七：开发商简介
威海市金猴集团限责公司始建1951年设10子公司20驻外分支机构拥资产7亿元职工4000营产品生产销售料加工进出口贸易房产开发餐饮服务储藏运输广告制作等种业务生产金猴牌皮鞋运动鞋皮具服装等系列制品综合济实力位居中国皮革制品行业前三强系中国皮革工业协会副理事长单位山东省136户重点工业企业全国1558家国家型工业企业（中皮鞋行业仅两家）
导产品金猴牌皮鞋1982年起评省优部优产品19931995年两次荣获国产畅销商品金桥奖
1994年全国行业率先通ISO9002质量认证
1996年荣登中国质量万里行光荣榜
1998年连续四届中国皮革工业协会授予中国真皮鞋王殊荣
1999年国家工商局认定中国驰名商标
2001年国家质检总局认定国家免检产品
2002年国家质检总局认定中国名牌
威海市金猴集团房产开发限公司金猴集团限责公司全资子公司房产开发三级资质企业成立2000年3月资金技术力量雄厚注册资金800万元现员工42设7部室时设金猴物业理限公司金猴房产营销策划限公司金猴房产工程处三实体
公司成立先开发建设天北住宅区金猴绿色花园金猴金色家园金猴鞋业工业园金特箱包工业园等工程项目累计开发建筑面积30万方米
2002年住威海型宣传活动中公司举获具影响力开发商消费者满意楼盘理想户型三项殊荣2003年初评市级消费者满意单位2003年4月高区委授予文明单位称号2003年10月评诚信房产开发企业2004年9月威海市首届国际居节期间荣获住威海2004年十品牌房产称号
创金猴房产品牌树金猴房产形象金猴房产公司永恒目标追求公司愿社会界士携手进促进威海市房产业长期繁荣做出应贡献
马斯洛理商业产业种规划中应
马斯洛需求层次理类需求分成生理安全社交尊重实现五类次较低层次较高层次 商业产业种规划非迎合商铺投资客心理效商圈终端消费者量身订做程通营商家（租户合作户营业）实现样业种规划方案成商业产项目持续营发展物业增值前提条件正缘马斯洛需求层次理研究商业产业种规划工作中广泛应事商业产业种规划工作者知觉中应马斯洛理
生理需求：食物水空气住房穿着等需求生理需求类需求级低转较高层次需求前总力满足类需求饥饿时会事物感兴趣动力食物商业产讲够满足需求业种较提供普通食品日品服装等商品型超级市场提供食品食品超市提供服装鞋帽床品等商品百货公司提供服装服装店提供房产信息房产中介机构房产超市等
安全需求：安全需求包括身安全生活稳定免遭痛苦威胁疾病等需求生理需求样安全需求没满足前生理需求关心种需求 商业产需求引入提供安全舒适方便家电器连锁店提供消防器材专卖店提供简单医疗康复社区医疗保健中心提供身财产保险类保险公司营业部门提供货币安全结算银行等
社交需求：社交需求包括友谊爱情隶属关系需求生理需求安全需求满足社交需求会突出马斯洛需求层次中层次前面两需求层次截然层次 着国济快速发展民生活水提高需求表现越越明显商业产层次需求设计业种：提供信息交流工具手机卖场提供聚会餐交流式酒楼咖啡西餐特色酒吧舞厅KTV网吧提供竞技交流健身运动俱乐部类礼品店电影院等
尊重需求：尊重需求包括成价值感觉包括认尊重尊重需求希实际形象接受认力关心成名声位晋升机会认识时仅赢尊重时心价值满足充满信商业产中类高档商品服务项目均层次需求服务例：提供美化生活艺术摄影中心美容美体中心提供世界知名服饰品牌百货公司专卖店提供高级服务餐馆会世界名车展示中心世界名表精品专卖店书店婚庆商品服务中心类珠宝店等
实现需求：实现需求目标实现欲达实现境界表现工作学生活追求着生理安全社交尊重四种需求满足开始寻找生活乐趣学更知识量享受工作外精神生活类似类项目类高级技培训中心高学历教育培训中心高级艺术培训中心水疗桑足道野外休闲俱乐部等类休闲娱乐项目
商业产选择业种业种满足二层次需求列举业种规划某商业产项目视项目辐射商圈市场调查分析结果定简单套马斯洛理 家马斯洛理五层次需求展开规划思路
宝安中心区商业产项目策划招商策
宝安区深圳市六辖区年已开始推出中心区拥十万方米商业项目商业面积分散开发商商业产招商运营理竞争变异常激烈时数开发商首次介入规模商业项目甚采全部出租盈利模式商业产前期阶段市场定位力店招商未运营理显十分重
宝安中心区概况
宝安区成立1993年初辖区总面积7516方公里现口273 5 万中新安办事处西乡镇口数宝安区分位居第位第二位户籍口例分占全区总户籍口数30143 2004年宝安区GDP达78616亿元增长243宝安新城称作宝城宝安区政治济文化中心前身宝安县城着悠久历史背景新城划分新安西乡两行政区域体新安五路界新安街道宝安区开发早城区交通发达公交通网络密布城市建设定基础市政配套工程较完备口密度较商业零售餐饮业兴旺西乡镇部分片区离旧城中心稍远荔园路龙珠路沙东路沙西路商业步行街已形成条繁华商业带商铺密集
2003年初深圳市决定启动市城众星拱月城市发展计划深圳市城发展规划宝安启动市城战略确立宝安新中心区次区域中心位整宝安区政治济文化体育信息中心位宝安新中心城规划起点相高整中心区规划面积 63921公倾呈钻石状东北宝安道西北新安六路创业路贯中东南关隔南山区相西南隔海南山相面珠江入海口拥4公里海岸线宝安新中心区全部填海造规划居住口１８万
宝安新中心区布局分明合理功结构明确划分三圈层： 第圈层核心区宝安新中心区体功行政文化商业金融商务办公等面积 226 方公里建筑高层突出新中心区形象位第二圈层混合区核心区外延部分功包括商业商住混合面积 187 方公里实行梯级开发建筑高层第三圈层居住区功包括类型居住楼宇居住配套设施面积 225 方公里建筑层时包括部分高层高层低层墅
关报道显示未三年宝安中心区涌现面积超50万方米商业营业房富通泰华鸿荣源深业等家实力雄厚开发商投巨资高度介入
二存问题
深圳市商业竞争较早竞争相充分加深圳土资源十分紧缺年深圳商业产开发量特相应相关部门开发商商业产开发验少笔者认宝安中心区商业产开发尚存三问题：
1缺乏商业网点总体规划细化业态调控着济社会发展城市化进程加快城市中型商业网点建设处较快发展时期目前西方发达国家通制定商业网点规划新设立型商业设施进行限制通听证等形式型专业商业设施设立进行审查新市场济条件鉴国外成功验做法切实注重加强商业网点规划工作充分发挥规划引导调控作十分必商业城市基础城市综合竞争力重组成部分时商业城市窗口城市形象标志城市商业网点规划布局否合理否提升城市形象提高城市品位关重城市商业网点城市供电供水交通防灾等诸方面影响做城市商业网点规划城市基础设施规划统筹安排保证城市正常运转保证整城市功正常发挥少城市存着盲目引进重复建设现象客观求政府必须城市商业网点建设进行引导规范调控新市场济条件逐步减少行政审批情况规划成政府加强商业网点理调控效方式商业项目开发商没政府部门引导（特型商家引进协调）进行序市场行容易造成种资源浪费
2数开发商缺乏商业物业开发验现商业物业开发商数住宅开发转开发商太熟悉商业营现象普遍存许开发商没分析商业物业开发住宅开发差未采合理商业物业开发模式进行开发商业房产开发复合性求政府开发商投资者营商物业理商消费者六者结合起现实中六位体衔接位素项目开发带巨投资风险外营者营思路偏差数产商抱着卖房子走营思想商业产进行完善规划长期运营商业项目开盘出现销售火爆场面开发商撤离项目日渐萧条开发商商业物业采种操作手法非常危险旦开发商撤离商业物业难实行统理营难获成功实深圳商业开发商重视产商业专引进开发商业产少走弯路
目前数开发商走香港开发商惯商业产盈利模式选择长线投资出租型营模式现象市场定位重性似未重视开发商甚喜欢档次高知道商业产重整体价值化商品档次高化位深圳民南某项目市场定位出现偏差导致营甚理想
3中心区辐射效商圈乐观研究零售业时方便研究般零售店中心四周展开划出心圆型作商圈 认中心区辐射商圈应整宝安区甚包括南山区部分区事实效商圈定理界限中心区商圈时受交通条件关口行政理权力程度业态组合业种组合规模消费惯等素影响业态规模辐射商圈营中高档商品精品百货店辐射范围型超级市场目前宝安镇型综合超市缺乏中高档商品精品百货店辐射商圈考虑镇龙华观澜二镇距深圳市区更予考虑南山商圈日趋成熟竞争较充分加关口限制予考虑外考虑香港深圳高档商品击建议型商业项目片面强调商品高档化避免开发商招商品牌商营困难型超市目标消费群更中心区居住员工作员次新安西乡中心区办事购物员建议项目重视项目商圈研究事半功倍
三商业策划招商策
针三问题富智商业顾问建议商业策划招商采取四点策：
1规划部门邀请商业部门成立中心区商业网点规划协调组负责协调商业项目业态规划型商家引进等工作总体予充分考虑力中心区商业成宝安商业真正升级版规模品类营模式商业聚集效应深圳西岸相符
2开发商规划设计前应邀请专业商业顾问协助进行项目终端消费群市场分析功定位等工作商业运营理模式进行规划准备着国零售业外开放外资零售企业进行规模扩张零售业竞争更加激烈商业产开发商应更专业更充分商业策划前期策划研究非虚设商业产开发商商业设施开发中没获预期效果原
开发商取土开发权需项目进行商圈分析确定市场定位业态组合商圈分析项目区域消费者流动性城市规划口分布公路建设公交通等素进行观察类确定商圈商圈口规模特征劳动力保障供货源济情况竞争手交通便利程度消费特点社会俗市场空档方法规等素进行调查分析根准确商圈分析确定项目市场定位市场细分市场定位确定项目终服务象底类消费群根商圈分析结果设计针类消费群业态组合
3中型商业项目说力店招商工作应走设计前少商业定位完成设计步进行签订进驻意书进行深化设计商业业态具设计求开发商应预先需设计餐饮业需排污排油烟燃气供应系统型超市求足够供冷冻保鲜设备供电量足够停车位娱乐机构需更严格消防系统疏散通道出口等法做力店招商先行容易设计达商家求造成招商困难甚出现改造导致资金时间成浪费
4开发商应组建商业理团队营模式提供更服务商业物业整体增值创造条件较佳中型商业产理模式开发商行成立MALL理公司组建理团队全权负责MALL项理工作MALL理公司聘验理公顾问提供理流程相关文件设计前期营运理促销理客户服务等顾问服务物业理公理MALL理公司行负责现时理顾问收费较高然顾问费占商铺销售收入例长期聘理顾问佳办法原长期顾问费总额笔少开支容易造成MALL理公司资金压力开发商项目利润回吐二MALL理公司法真正学深厚理知识高超理技身处相动位旦顾问公司出现高级理员变动异常情况MALL理容易出现理危机建议聘时间半年二年具体视项目营业面积营易难度理专加盟情况商圈竞争性等素定般情况理顾问公司提供理咨询服务具备承担营风险力开发商MALL整理权交理顾问公司旦发生严重亏损利营情况会开发商蒙受种损失
商业产力店信托二种模式
着国信托业务发展力店信托化取代产权式商铺成商业产开发商重融资方式目前市场商业产力店信托产品断涌现信托模式二种力店租赁收益权转模式（简称受益权转模式）种购入产权续租模式（简称产权买续租模式）
受益权转模式般开发商已出租商业物业租赁收益权委托信托公司信托公司开发商意愿市场实际情况收益权分割成干份转中投资者定期限委托方回购收益权产权买续租模式中投资者合法资金委托信托公司信托公司名义开发商购入已出租商业物业物业续租原型商家收取租金作委托收益定期限信托公司行委托回购商业物业产权
案例：华堂商场兴店租金收益权信托计划
受托：北京国际信托投资限公司
委托：北京方正房产开发限公司
推介期：2004年7月26日起超30工作日
信托方式：北京方正房产开发限公司华堂商场兴店20年租金收益权作财产信托北京国际信托投资限公司受益权转
信托计划规模：超民币7000万元
信托计划期限：二年
资金求低认购额：10万元25万元优先购买
预计年收益率分配：预计年收益率6％收益年支付次
项目简介华堂商场兴店位北京兴县黄村卫星城兴城嘉园区包括二三层建筑面积约：20500方米项目占面积10万方米规划面积829万米总建筑面积2408万米集住宅联体墅型商业服务场写字楼体中高档社区开发商北京方正房产开发限公司
项目风险控制：
（1）北京国投方正产签订商品房买卖合房部门备案登记旦方正产期回赎受益权北京国投持华堂商场兴店物业产权
（2）华堂商场租金收入进入信托账户监
（3）受益权转资金进入监账户北京国投监信托计划募集7000万资金华堂商场期购置设备装修笔资金进入会增加物业价值
（4）华堂商场兴店房产市价约7000元米北京国投代表投资3414元米价格取意味着旦转方回赎商铺处置达市值50实现偿全部金
受益权转模式信托案例富智商业顾问认：
开发商言种模式未求物业产权监控制开发商时产权进行方式抵押融资进步扩融资规模外模式财产信托规避200份5万元限制融资额增
中投资者说模式较风险力店营风险外须承担开发商物业进行融资抵押造成风险力店营善未时支付租金时中投资者收益未保障开发商物业进行融资抵押造成物业拍卖产权转移时中投资者损失更惨重信托公司未监控制物业产权受托程中显较动种信托模式容易物业产权转移蒙受声誉损失模式财产信托信托公司愿意发行时擦边球规避200份5万元限制融资规模进步扩信托理费时增收般讲规模较信托公司会避免种擦边球做法数规模信托公司愿意做种业务
案例二：易初莲花物业投资集合信托计划
受托：安信托投资股份限公司
发售时间：2005年3月8日
资金运：信托资金购入易初莲花广州三元里分店然续租易初莲花获租金收益信托期满资产出售投资者收回金
收益源：信托财产收益租金收入期末出售资产增值
信托计划规模：266亿元
信托计划期限： 2年 信托成立1 年满足投资者金收益情况受托时提前终止信托计划投资者外获年收益率05提前终止收益补偿
资金求：投资者低认购额60万元
预期收益分配：信托计划投资者预期年收益率51信托分配时信托财产先受益支付51收益金剩余部分作信托理费
物业概况：易初莲花三元里店分店位广州市白云区广花路铁三元里出口盖整幢商物业面三层层 建筑面积44万方米该店目前易初莲花华南区旗舰店营状况良商业气氛成熟
承租方：易初莲花正集团属企业外资品牌超市
风险控制：法国兴业银行保函香港市公司正企业联合担保信托期末受托资产出售投资者收回金安信托关联企业安置业投资理公司提供保护价认购承诺承诺期末条件266亿元价格购入资产
产权买续租模式信托案例富智商业顾问认：
开发商言种模式等物业销售出取售楼款支配须做出承诺模式资金信托受200份5万元限制融资规模相限中投资者说模式风险相较低力店关联企业提供担保信托期收益定保障信托期终止回购信托公司关联企业提供担保规避回收风险时投资者年提前终止信托种产品具定兑现性受资金信托200份5万元限制投资门槛较高信托公司名义买入物业够控制物业产权受托程中显较动规避物业产权转移风险时承担着物业贬值风险旦力店营失败整房产市场价格落时信托公司承担风险较然出现力店营非常成功整房产市场价格升情况信托公司获笔观物业增值利润
相言国房产现状信托公司更愿意采第二种模式信托公司资金遇项目信托公司会争取获更利润毕竟1信托理费非常限销售代理公司收销售佣金高（般商业项目销售佣金销售额1520）
MALL开发商异理顾问更效合作
型百货公司超级市场MALL理质统理分散营统理指理公司MALL实行统集中理整MALL营业运行市场推广保安清洁维修机电控制等工作组织计划进行零售商服务商顾客效享MALL公空间相关资源分散营指零售商服务商整MALL统理条件目标消费群服务进行形式进销存营业推广员工理等项工作
国MALL年迅速发展成功营案例少数已开业MALL营理想甚关门计划重新策划招商重组理团队MALL开发商解建造销售块工作信心然没方面验MALL理心里没底甚表示非常担心种担心更说明开发商老总开发MALL综合开发悲观成分
MALL理素开发商担心原：开发商缺乏MALL理专理总理团队国MALL理奇少目前活跃业MALL高层理员数港台广东海北京等专业士中部分百货业转目前百货业理含租赁营业额提成保底分成营商品等MALL类似营方式业态组合商品服务类没MALL丰富MALL理供求关系薪资水居高员月薪高达60万元（东北某MALL职某台湾专业士）新问题出数开发商项目刚启动时没成立MALL理公司引进高级理员时开发公司部门负责遇定薪资级结果然吸引专加盟二开发商惯前开发住宅模式售完交物业公司然争取办完房产证快购房者拜拜复杂繁琐MALL理开发商想商铺售交家专业理顾问公司然花银两希换省心省力事实开发商制订商铺租金售价预期利润时应该时考虑商铺返租MALL开业前招商开业三年整体营业推广费部分费占例少定注意计入开发成推理公司否没理MALL笔者接触常州商业楼盘开发商老总似精明求理公司承担商铺返租MALL开业理期整体营业推广费愿意承担委托招商费种观点坚持八月谈N家商业理公司零售商结果拖延项目开发时间造成良销售时机错失资金利息等方面损失
商铺营销手法务实MALL理考虑开发商乐意理水相高异理顾问公司合作特香港台湾深圳北京等专业理顾问异理顾问进行效合作难倒开发商
MALL理具高度社会分工技专业化特点种特点利发挥优势提高理效率具体理租赁理营销理客户服务物业理行政事理财务理等项容笔者赞国某位业士提出六位体MALL运作模式观点投资者开发商商铺营者专业运营商终端消费者政府六方参结体实现方利益衡达赢目异理顾问优势租赁理营销理类理流程设计控制实施等弱项政府部门等相关关系协调力差项正开发公司强项
里举例子某家商业广场聘南方家理顾问公司进行商业理街道清洁理公司种外理公司章办事求交纳年十万清洁费开发商关员协助公关终街道清洁理公司收年七万元清洁费节省十万元般情况政府理部门制订收费标准定范围企业提供讲价价机会协调沟通正创造机会具体办法MALL理需工商税务消防卫生防疫质量技术监督海关城公安劳动社保等政府职部门类媒体单位交道求MALL理公司必须具备特强公关协调力异理顾问讲求实法做
结合香港台湾惯理模式商业产实际情况笔者认较佳理模式开发商行成立MALL理公司组建理团队全权负责MALL项理工作MALL理公司聘验理公顾问提供理流程相关文件设计前期营运理促销理客户服务等顾问服务物业理公理MALL理公司行负责现时理顾问收费较高然顾问费占商铺销售收入例长期聘理顾问佳办法原长期顾问费总额笔少开支容易造成MALL理公司资金压力开发商项目利润回吐二MALL理公司法真正学深厚理知识高超理技身处相动位旦顾问公司出现高级理员变动异常情况MALL理容易出现理危机建议聘时间半年二年视项目营业面积营易难度理专加盟情况商圈竞争性等素定
般情况理顾问公司提供理咨询服务具备承担营风险力开发商更MALL整理权交理顾问公司旦发生严重亏损利营情况会开发商蒙受种损失
里特提醒开发商商铺销售前确邀请某知名度较高香港台湾理顾问公司担商业运营物业顾问实际挂名顾问开发商次性交十二十万签短期协议目仅仅商铺销售非实际提供高质量理顾问种短期行终损害容易造成极危险商铺产权分散遗症
国商业产存泡沫？
段时间中国房产泡沫说法掀波澜境外媒体研究机构纷纷发表相关文章直指中国房产泡沫正处破裂前夜
会忘记世纪九十年代初房产泡沫破灭国民济带严重负面影响留量烂尾楼银行坏账中国目前房产热否会重演十年前幕？ 房产繁荣事国民济相关行业拉动毋庸置疑房产雪崩怕房产企业击甚致命国商业产否存泡沫呢？
着住宅开发商利润率减少2002年年初起国许房产开发商迅速挤入利润空间商业产国家统计局统计2004年15月商业营业房投资458亿元增长387占全社会固定资产投资额3占房产开发投资额1237商业营业房施工面积11092万方米增长947中新开工2734万方米增长23竣工2822万方米增长357
见商业产开发增长速度远远超国民济增长速度数字国商业产投资开发确热笔者认未必泡沫
泡沫中心房产出现价格高空置率高资金持续涌入三现象逐分析价格空置率资金三素
价格：商业产利润体现商铺销售商铺价格高低决定整项目利润制订高价格成商业产商铺必备策略省会城市高价格高达8万元M210万元M2甚10万元M2重庆解放碑商圈高商铺价格达16万元M2中城市街商铺般2~3万元M2
高价格商铺容易投资客接受？中国直旺铺富三代说法投资客乐意商铺作长线投资品种常年收取租金二商铺升值适时脱手套现般情况2~3万元M2商铺价格营者投资客接受营者考虑营业绩否承受起租金投资客预期租金接银行揭款怕贴关键商铺整体项目正常营保证商铺增值
项目受营销概念炒作商铺价格异常外数项目价格背离租金
空置率：广东省房产业协会秘书长年中透露年半年广州产总体空置年期略微升01％中商业产产空置率高达25％升速度快部结构合理加剧北京某资产理公司测算2003年第三季度北京商铺隐性空置率已达15％20％官方数统计北京商铺空置率般5％10％间显性空置率
北京海广州重庆等商业产户量商业产开发量造较高空置率高数市场需求少产生开发商缺少零售业运作解未考虑入驻商家实际需求缺乏统规划造成
根WTO规定年年底中国取消外商投资商业服务企业域股权数量等方面限制零售服务业全面外资开放零售服务业全面开放量国际商业巨头规模进入国类城市型商业物业需求量进步放原空置商业物业开发商改造入驻商家中消化
目前中城市存着量街商铺商铺营状况令担忧商品源杂乱商品价格面窄商品品类丰富业种规划凌乱卫生条件差偷税漏税等现象普遍存利国益民现象型商业物业兴起中逐渐改观时广消费者型商业场购物消费成趋势
说商家需求消费者惯商业产需求量越越
资金：国金融市场投资品种收益情况均理想商业产开发商销售商铺提供良契机
2000年投资力品种——股票市场蹶振数入市者股票市值已蒸发五六成收益情况惨忍睹期货九十年代骗局极少数进进者亏少盈银行存款利率更低怜银行成存款安全方国债企业债回报率略高意相关部门统计数显示2003年全国居民存款高达1103万亿元数惊中部分直寻找回报率高投资品种商业产512年回报率商铺然具强吸引力商业产开发商块资金市场十分青睐果10居民存款出投资商铺块资金量11万亿元相2004年15月份商业营业房投资额458亿元二十四倍正巨市场观利润率导致量资金进入商业产开发领域
综合三素资金持续涌入存价格空置率应处正常水国商业产整体存泡沫处正常快速发展程中警惕区域性商业产泡沫产生
商业产热潮思考
值注意MALL开发商土贷款鏖战时国家行业清理脚步已逼
商业产迎新高潮？商业产热浪掀高？商业产热潮否需冷思考？商业产开发点难点？深圳商业产处发展？
期焦点房谈邀请业界实战专家资深士深入解读2004商业产发展现状商业产商业业态关系剖析商业产运营程中难点风险商业产营销案分析
直播时间：10月2日午10：3012：00
直播点：深圳秋交会展馆B1馆 搜狐焦点网展位－搜狐直播室
持（傅建辉）位嘉宾位网友家午焦点网持傅建辉天秋交会第三天欢迎家搜狐直播室次焦点话题题商业产热潮思考次出席焦点访谈嘉宾：
铜锣湾总裁陈智先生
铜锣湾总裁助理赵伟先生
华南MALL总监邓俊文先生
金光华企划总监沈立伟先生
瑞尔特董事长朱曙东先生
富智商业顾问总理吴德云先生
祥产副总理余涛先生
合产总理席文官先生
招商产策划理秦丽娟姐洪镇湘先生
欢迎家出席次焦点房谈搜狐网焦点房产网北京海天津广州深圳重庆六城市步直播期节目特邀请深圳产知名记者聂世威先生做嘉宾持请聂先生
聂世威高兴家起天话题分两块：块乱世块商道什做乱世？ 吴德云总理应该想法短线操作见解会感觉新考虑假作投资者话会深圳商业位考虑肯定想法
吴德云谢谢（持）事业态规划招商等工作东部城市走趟商业产点乱支持陈智总裁说法商业产目前情况确实采短线操作做法什原？
资金足商业产项目投资少亿达十亿元开发商仅1020资金资金缺口源银行商铺预售国现房产融资渠道相限银行贷款商铺预售成开发商完成开发资金源国家宏观调控银根紧缩说预售商铺开发商活呢？
二金融市场投资品种回报率均意商铺销售提供契机股票期货入市者亏少盈国债（2004年三年期265）企业债（约4）银行存款利率低怜三年期216五年期2252003年全国居民存款高达1103万亿中部分寻找投资品种商业产6~8年回报率然定吸引力然市场开发商乐呢？
三开发商数惯卖完走住宅开发模式加熟悉商业运营扬长避短
短线操作遗症产权分散导致营调整物业改造整体推广等方面意见分歧项目没法持续营保证
营调整：商业产成功营需次业态业种等调整适应效商圈消费需求竞争变化营调整涉租期租金营业面积重组等方面调整影响部分业权益分散产权成营调整瓶颈
二物业改造：商业物业营段时间进行翻新改造等般情况租户较重视家营业面积形象忽视公空间重性公空间维护改造产权分散难统意见
三整体推广：项目前期营调整期商业产项目肯定进行计划整体推广需推广费般情况项目开业前期整体推广费开发商通理公司支付调整期推广费呢？租户出？难分散业分摊？更难
商业产项目整体销售？
项目整体销售存性分析
1121号文出台银根收紧情况房产开发商绞脑汁想方设法寻找资金渠道信托融资国外产基金等似成开发商梦中财爷万科东海岸项目中厦建业安阳项目信托产品规模相限香港精瑞基金等产基金真正进入项目实施阶段时日种情况国外投资机构整体接盘MALL性存
2商业产量涌出营销手法单性开发商营缺乏验商业产销售情况越越理想
量商业产投资产品推出投资客更高预期收益值目前数回报形式均处恶性竞争非理性状态中加项目开发营风险九十年代中期商业产项目失败教训更部分投资客认商业产商铺销售种非法融资骗局情况均开发商面难利物业进行分割销售局面
3国外产投资机构国外具年商业产投资验着商业产国兴起机构正高度关注市场政策时注成
摩根士丹利年国活跃国际投资银行2003年7月房产基金投资海锦麟天雅苑2004年初投资复雅园然二项目投资额显示出国房产市场试水心理
笔者相信未三年会更国外投资机构入市
项目更容易受国外投资机构青睐呢？
具备条件越项目越容易投资机构关注：
1相发达中城市
城市口数量二均GDP口数超500万均GDP超3000美元城市线城市海北京广州等二线城市深圳苏州锡杭州等城市
2项目位核心商业区
项目位核心商业区具气绝足够优势然营成相高营成功率高深圳万象城广州光明广场等
3商业定位具国际性项目
项目通国际化商业策划招商带国际化战略定位市场定位功定位通全球性招商项目整体营档次较高然体量MALL部分高档商品服务带动量中档商品国际品牌存加强国外投资者投资信心
4具备独立产权某独立产权营区具备独立营条件项目
般情况国外投资机构求项目具备独立产权国较商业项目需出售部分商铺求MALL规划时需考虑出租部分独立营原避免出租部分营受已出售物业制约
5成功整体招商开始正常营业项目
成功整体招商MALL盈利根源出租出售物业根底通招商产生效益开始营业MALL走正常盈利第步国外投资者讲正常开始营业具利润想象空间
6具备国际理团队项目
理团队决定项目否盈利重素国际组合具备丰富策划理理团队疑项目日盈利添加砝码
7总投资额超亿美元项目
高亿美元投资额商业产项目更易取实力国外投资机构
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