型 塑
磨炼营销
书力图读者营销工作全方位全新理解掌握营销策略客户交流产品策略促销策略等方面全新认识解充分开思路产生豁然开朗感觉相信您通书详细研读相关理运定够营销工作中开新局面走更加辉煌成功
成长第站：正确认识
优秀营销员性格
营销工作特殊性决定营销员具备某特定性格否便法形形色色客户交道法利完成营销工作
热情
热情营销员性格情绪求业务员富热情业务活动中接物更始终保持热烈感情热情会感亲切然缩短感情距离起创造出良交流思想情感环境热情握度量分热情会感虚情假意戒备形中筑起道心理防线
开朗
开朗性格表现坦率爽直具种性格积极动交提高交易成功性
温
性格温推销员乐意商量接受意见感亲切容易建立亲关系温分分令乏味受轻视利交际
坚毅
工作相营销活动具更难度营销员实现业务活动目标总克服困难相伴业务员必须具备坚毅性格意志坚定毅力找克服困难办法终获营销活动胜利
耐性
营销员连结企业产品顾客间桥梁免会遇公众投诉投诉者作出气筒时营销员果没耐性会组织客户雇投诉公众间矛盾进步激化身工作法开展投诉公众作出气筒时候迫立站投诉者立场样忍受逼迫心头挑战然客观评价事态利解决矛盾业务员日常工作中耐性做耐心听者讲话表示兴趣关切做耐心说服者愉快接受想法丝毫没强迫感觉
宽容
营销程中业务员允许观点存果意间侵害利益原谅谅解失允许方面会感气度尊敬样会增成功率
方
营销员业务需参加种社交活动种活动营销工作成败影响定讲究姿态风度做举止落落方稳重端庄缩手缩脚扭扭捏捏毛手毛脚慌里慌张漫心咄咄逼坐立姿势端正行走步伐稳健谈话语气气声调手势适度惟感合作放心
幽默感
幽默感指营销员应具备趣笑意味深长素养业务员应努力言行特言谈风趣幽默够觉兴奋活泼身启发鼓励
心理素质达标
推销工作商战中先锋阵营销员前阵锋陷阵排头兵指挥员运筹帷幄决胜千里果战场士兵放开手脚干样难取胜利推销员职责士兵样英明推销决策推销员具体实施推销员求相高
推销工作实际项商业交际活动赖间发生交完成种交推销者消费者间两甚商业组织推销间相互接触接触交中推销者通方面交象信息交流心理沟通形成具倾性际关系采取适办法手段通种际关系达目
系列活动利实施完成需推销员具备良心理素质包括点
信
需信心理素质作推销员信着更重作信获成功建立正确认识力量基础信等负负目赢赞许根法评价负容易犯错误
根务争取顾客手中定单需掌握说服顾客知识具说服顾客力必须推销工作建立坚实基础工作充满信心信成功敲门砖推销工作够水渠成必须努力做相信够胜推销工作相信够说服顾客购买商品相信够战胜销售活动中种困难境逆境始终事业充满必胜信心
信心断获取验逐步做办事胸成竹程中建立起刚开始做推销时会信心足感觉说新开始尚未取足够验熟悉业务积累验信心会产生种情况心中样种感觉——面前遇什问题解决付完成务样种感觉令欢欣种感觉信心没信心会发现许问题解决时困难重重
信心激发出推销程中活力创造力聪明智推销工作中发挥聪明智进步增强信心果建立起种良性循环事业会取辉煌成功
相信会成功已成功拥项基绝必备素心里然怀疑时会想出种理说服相信怀疑相信潜意识中失败倾信成功会营销工作推失败深渊没信没成功样培养信心呢？试着努力面方法做会提高信心帮助
•挑前面位子坐知否注意开会者种聚会面座位总先坐满部分占排座位希会太显眼怕受注目原缺乏信心坐前面建立信心作规试试现开始量前坐然坐前面会较显眼记住默默闻营销员难获成功
•练正视时眼神透露出否具较强信心正视通常意味着：旁边感卑感怕正视等告诉：诚实光明正相信告诉话真毫心虚眼睛专注信心赢信
•加快走路速度走路时速度否具信心关系许心理学家研究发现着改变姿势速度改变心理状态仔细观察会发现身体动作心灵活动结果士气低沉走路拖拖拉拉完全没信心种员表现出超信心走起路健步飞种步伐中断定重方做重事情更重定成功
•怕众发言怕众发言想参缺少信心会议沉默寡言认意见没价值果说出会觉愚蠢什说懂想知道知次沉默寡言发言时信心便会受次沉重击更加敢众发言果次积极动发言会增加信心成功机会然增加
敏锐观察力灵活反应力
消费者选购商品时间般较短暂建立良购售关系短暂时间进行时推销者顾客提供物资需心理需良售服务求推销者敏锐观察力刚接触顾客开始方动作会反映出购买心理顾客交谈更顾客需求直接表达方式顾客种询问许产品态度顾虑挑选商品行表现出顾客产品认知程度……需推销者敏锐观察力洞悉顾客消费心理作出准确判断握
敏锐观察力长期实践操作中磨练出需细心体验认真总结推销员职业特点决定复杂社交活动接触许许类型消费者消费者需求购买动机爱兴趣惯性格等相推销者针位顾客具体情况灵活反应力做出迅速准确判断顾客感满意
克服恐惧
许刚事营销业务种恐惧心理种恐惧心理种原造成中便客户情拒绝连续拒绝营销员信心严重击直产生恐惧心理甚敢会见客户
营销工作具定难度成功推销员会遭客户拒绝推销拒绝开始问题成功推销员拒绝视正常养成吃闭门羹气度遭样客气拒绝保持彬彬礼毫气馁克服恐惧办法充满信心果顾客口回绝说拒绝理便敢做进步推销永远事成作推销员客户拒绝口中穿意善改变方观念冷漠抗拒变商品关心终产品推销出
推销员热情没策略样面失败然满怀热情应希太失旦遭拒绝心理击难忍受慢慢客户产生种抵触恐惧感推销员仔细研究客户拒绝方式想出应付方法果抱着观察研究态度旦遭拒绝总结出种新付客户拒绝方法行动做治愈恐惧犹豫拖延助长恐惧希开端行动赢胜利次遇恐惧时轻重先镇定先搞清楚底怕什然寻找该采取什行动克服恐惧种恐惧套方法付
某恐惧心理时先做整体评价列出惧怕原处样番会发现没什怕普通解事实恐惧心理会逐渐消失
适评价克服恐惧呢？需法保持心理衡相处时记住两点：第重重角色第二重重角色遇客户顶头司时想两重物正讨兴趣利益事情保持双方间种衡没恐惧
较强心理控力
营销员顾客推销产品程中总想方设法缩短推销工作质量消费者期标准间差距营销员样努力种差距缩短零推销程中心境佳顾客挑剔难缠顾客容易遇购销双方潜突避免旦突发生需推销者良修养较强控制力保持冷静心态决时动影响工作局
美国心理学家克伦根心理学原推销员提出十项行求价值：第记住宣讲开场终结重性抓住顾客准备购买心理时刻第二善控制面洽局势防止反复顾客争问题学会反问代迎击艺术第三情绪激动利引起顾客购买欲第四展示样品增加顾客兴趣保持注意力集中第五说服顾客时列出听者产生真实感第六顾客处合作心情中第七顾客处表示意便说出否字状态第八通引导暗示顾客作出正确答复洽谈继续致中断第九适时结束售卖说辞顾客表现出购买欲时时成交第十保留访问议余便日争取顾客作连续购买
控制情绪
作推销员工作中避免遇麻烦事常常诸冷淡受批评遭拒绝甚挨骂遭遇处理心事求具善控制情绪力果善控制情绪遇情绪激动问题时便会失理智推销工作极利日常交推销工作中常时动失笔生意事懊悔莫事先谨慎控制情绪嘴巴服脑脑着嘴巴走名合格推销员切情绪激动意宣泄满必须学会理情绪浪潮时时保持乐观稳定情绪树立良形象
学会容忍
成功推销员必须具备容忍心理素质推销产品时方提出合理求客户态度暴躁实属吹毛求疵者竞争手压倒采正手段种种情况忍住逼心头种利刃？然忍客户行关系立会呈现紧张状态许项业务进行项协议达成客户心目中树立良形象已花费精力时间环节沉住气前功弃值？回答然否定失
道理谁明白做气愤极时控制住理智考虑事情果想象中简单需具控力情绪波动牢牢控制手中痛苦——分悲伤高兴——乐极生悲厌恶——太性挑剔冷淡——取笑类似忠告推销员应该常提醒已清楚意识情感失控制仅害身体影响客户周围关系
利方情绪
控制情绪时学会利方情绪控制方便产生预期推销结果例仔细观察便会情绪中发现态度倾通提示通情绪反映出态度：许重钞票许喜权势许家庭感骄傲等发现特殊态度想办法投效促成推销
控制情绪方法
面心理学角度介绍种控制情感方法
1 分散情感法
发现感情特强烈集中某点时学会意识分散情感分散情感会身体工作产生十分利影响分散情感信息交际圈扩结果新信息必然引起新兴趣新社会接触情感表现找更广阔天
2 集中情感法
面某件特重事情时意识排许分心事情全部情感倾注件事情著名推销王吉拉德制定情感保存法认星期少减少次浪费情感事间交际喝酒闲聊毫意义会坐失推销良机利精力时间创造机会寻找更客户排浪费情感活动
3 移情法
种方法情感刺激性事件移开转嫁中性事件处毁灭性情感中时间心中时幻想种谓事件代现实中事件果情感集中事幻想客体情感移具较高社会文化价值事件
情感驾驭方法需付出定努力具定想思维力应根身性成熟程度选择具体方法
应克服痼疾
次成功营销活动实际系列销售技巧验政策支持结果系统工程工程中纰漏会影响工作正常开展导致失败完全成功业务员应综合考虑系统工程中外素避免长期良销售方式养成痼疾
侧重道理说教
业务员惯太书面化理性述进行销售介绍客户感觉建议操作性强达成目标努力太艰难根种心理距离促成交易极利
语气蛮横
营销员顾客沟通时蛮横语气会破坏轻松交流氛围客户反感心理会提前结束沟通双方合作然化泡影
喜欢时反驳
客户交谈中应鼓励客户发表见解解客户需求适时机表达意见提出解决方案
果断断客户谈话异议进行反驳会失短时间找客户真正异议机会种反驳附建设性提案时会客户感厌烦甚恼怒双方会产生利影响
言衷恭维
客户坦诚相衷赞市场正确判断果讨客户求订单进行华实恭维实双方种轻视会降低业务员推销产品信度造成弊端会日渐明显
谈话重点
销售时间宝贵采购时间宝贵营销员销售介绍应充分准备计划提炼出强调介绍重点
果谈话容重点突出客户法察觉难察觉求谈起满足求反会认重视够准备足导致销售失败
列出谈话重点围绕重点进行陈述帮助成功
懒惰
成功销售辛勤汗水浇灌出营销工作律挑战丧失信心没目标孤独造成懒惰懒惰带更更失败
分辛勤分收获断努力精进业绩会逐步升断克服懒惰思想始终屹立优秀营销员行列中
应知道营销礼仪（1）
礼仪称礼节仪式业务员说礼仪社交场合种通行证体现修养水业务素质种标志礼仪种表现形式场合象礼节仪式求懂种礼仪恰运工作生活中业务员基条件
作名营销员应该解礼仪容呢？
交际礼节
接触交中表示礼貌尊敬惯形式社会交实践中形成发展起交际行定规范作营销员交际礼节涉种场合种具体容进行种交际活动时规范致包括服饰礼节称呼礼节握手礼节介绍礼节交接名片礼节拜访礼节邀请礼节交谈礼节通话礼节馈赠礼节出席文艺晚会礼节等
交际服饰礼节
交际活动中衣着穿戴方面应讲求表示礼貌尊敬惯形式营销员服装穿着应方稳重适合交际场合切忌太意花俏
美国著名时装设计师约翰•T莫洛伊工商企业界士写名成功衣着书中部分专门讨推销员衣着问题莫洛伊特指出行业推销员需衣着体说推销员穿着然应稳重方整齐清爽干净利落合企业形象商品形象基原特推销员提出标准里列出供家参考：
(1) 穿戴服饰原：
•衣裤子领带手帕袜子等相配式样应中庸太流行宜太老式
•衣服颜色太鲜艳夺目素色会感觉清爽
•衣服合身太宽太窄均宜
•穿着处季节相配夏天穿淡色冬天穿深色冬天穿件白色短棉袄会觉太寒怆夏天穿黑西服黑领带会压迫感
•制宜根场合选择服饰访问办公室客户访问工厂客户穿服装前者适宜穿西装领带者适宜夹克
(2) 话男推销员说应该穿正统西服轻便西式装特女销员说绝穿轻佻奇装异服穿着分暴露服装
(3) 代表身份宗教信仰标记配带(社团徽章宗教标记等)非推销员十分准确知道拜访象具种身份信仰
(4) 绿色服饰适宜营销员穿戴
(5) 配戴太饰品配件戒指手镯等绝禁忌物品
(6) 配戴某种代表公司标记者穿某种产品印象相符合衣服顾客加深公司产品联想种方法现应较广泛特商场里公司营销员
(7) 话推销员携带方公事包
(8) 带支较高级圆珠笔钢笔铅笔
(9) 条质良领带必
(10) 脱装样会削弱推销员尊严
(11) 推销员拜访顾客前应该镜检查领带否已整齐？扣子否扣？衣服否已干净挺括？皮鞋否已擦亮？鞋带否已系？
莫洛伊认成功穿着走成功路第步然莫洛伊提出衣着标准适西方营销行业尤美国推销员应该承认现代推销学角度标准中部分具定普遍意义值国营销界鉴
握手礼节
握手营销员常运交际礼仪握手右手应双目注视方微笑致意握手时力宜软弱力稍力宜众握手般应(身边)远序分进行隔着握手年长身份高者握手应稍稍欠身双手握住方手示尊敬女子握手般应握手指部分年长者身份高者女子见面般应等方伸出手握手男子握手应脱手套
介绍礼节
营销员参加社交活动时需朋友介绍种相互介绍中应注意礼节呢？介绍相识时应先说请允许介绍类话接着说×××方听更明白必时略作解释解释姓名字形笔画等外介绍者职业工作情况作说明切吹嘘绝讲隐私婚姻状况工资收入怪惯等礼貌行
介绍时注意介绍次序般说应先身份低年纪轻介绍身份高年纪先男子介绍女子介绍组织家中宾相识应先介绍组织家介绍宾作介绍时表情态度姿势然应面带笑容着方方便握住方手作介绍名片说出姓名便方递名片礼貌介绍留良第印象推销工作极利
应知道营销礼仪（2）
交接名片礼节
名片营销员身必备物交换名片时相应礼节求递交名片应双手应文字着方递着说句请指教类话接受名片应双手着相应说道谢谢敢接手应立名片遍便放进口袋丢桌子甚压物品面尊重表现
邀请礼节
营销员必时邀请参加举行营销活动邀请注重礼节
•提前发出邀请信息邀象准备时间安排活动
•邀请信息宜发早早会感难某种原愿接受邀请需已安排口加拒绝
•应根活动性质规模规格邀请象身份办者参加者间关系疏密情况选择合适发出邀请信息形式登门相请寄发请柬信函电话电报较正规活动已通方式约请补发请柬应带着请柬亲登门邀请
•请柬样式方容完整准确格式正确字体美观
交谈礼节
营销员客户交谈时更注重礼节：客交谈表情然语言亲切表达准确体谈话时切忌拍拍唾沫四溅参加交谈较时应时攀谈句注意聆听方谈话作出恰反应轻易断谈话插话前招呼谈方反感问题逼方回答愿回答问题
电话礼节
电话推销员常种推销工具通电话进行市场调查约见顾客做电话广告者直接进行推销洽淡等然电话已广泛推销工作中推销员应该研究电话推销艺术讲究电话进行推销必礼节根营销活动具体情况列出准供参考：
•作必准备工作起话筒
•拨错电话应该表示歉意
•方声音清楚时推销员应该说声音太清楚请您声点
•听方声音时应温清晰声音报公司名称姓名然说请问××？者请问您称呼
•果找客户电话端应时询问位客户时回果留话接话转告应该先问起请问贵姓名？讲完话说句谢谢
•果谈话涉事情较复杂应电话完插句说意思什清楚
•通话容力求简短准确冗长繁琐关键部分重复遍
•通话程中推销员应该礼貌语言例请讲起谢谢抱歉请原谅等
•完电话应该等方电话挂断轻轻电话挂
接电话时推销员应该注意礼节：
•电话铃响应马起话筒
•应该方说话前说您××公司
•果方找应说请稍候
•果碰巧客户找场应说午外出请午者说午回留口信者说刚刚离开请留您电话号码
•代接电话应该记方公司名称姓名电话号码谈话容点通话日期时间方希回电时间方次电话时间等
•果电容熟悉业务应该立转相关员
•接外电话时应热情熟样热情陌生方通电话里声音张微笑脸绝冷言冷语者简单说知道甚表现出极耐烦样子
测评：具备优秀营销员基条件？
测评：具备优秀营销员基条件？
测试说明：
学中方面素质力较充分认识否具备优秀营销员基条件呢？面测试题满意答复
测试题：
1 叩开家客户门时客户告诉需种产品时会：( )
a 奈告辞
b 问清楚什需
c 赖着走
d 弄清原次
2 通常推销产品？( )
a 种普通产品
b 类产品种优点
c 没会种产品感兴趣
d 种产品
3 位客户突然发脾气遇种情况时会：( )
a 理会
b 弄清原然恰解决
c 快息愤怒
d 吵顿
4 通常处理拜访客户路时间？( )
a 欣赏路边风景
b 唱首歌放松
c 思考说服客户
d 脑子乱什想
5 设定工作计划时希计划够：( )
a 趣块实施
b 取预期成果行
c 计划性强
d 产生价值新成果
6 参加较盛宴会时般：( )
a 熟悉谈话
b 找僻静方独坐着
c 许甚陌生交流
d 数招呼
7 种品格较满意？( )
a 埋头苦干
b 热情张扬
c 机智沉稳
d 幽默风趣
8 会议问题迷惑解时会：( )
a 站起提出
b 等会没提出
c 会私提出
d 默作声
9 拜访客户时通常装扮？( )
a 穿运动装
b 穿西服领带
c 手镯装扮
d 视时令需求定
10 际交力评价什？( )
a 非常强
b 较
c 般
d 差
评分标准：
选项
题号 a b c d 选项
题号 a b c d
1 1 3 2 4 6 2 1 4 3
2 2 4 1 3 7 1 2 4 3
3 2 4 3 1 8 4 3 2 1
4 2 3 4 1 9 2 3 1 4
5 1 3 2 4 10 4 3 2 1
评析：
套题计40分果分：
33分完全具备优秀营销员基条件够容应付营销中种问题第2站出发
27~32分基素质样出色解决种突发性问题赶快第2站努力吧
21~26分测试结果差强意时注意提高身综合素质
20分距优秀营销员求定差距建议第1站磨练段时间挑战第2站
认识市场
作充分认识接考虑开拓营销市场
市场推销商品场推销员欲成功推销商品先开拓出营销市场市场推销员关系犹舞台演员推销员市场中发挥体现价值开展销售工作前必须明确目标市场里市场更方更准客户够提供更成功机会
实施开拓营销市场前先认清推销产品市场行情相关情况样开拓市场时做放矢提高市场开拓效率认识市场方面进行
做市场调研
市场商品济必然产物着济断发展市场中种商品日益增种类型商品市场雨春笋遍涌现意味着连接市场商品营销员着更施展空间
营销员说握市场握商机意味着开始成功旅成功销售员应市场着强烈敏感性实现点必须具丰富市场知识掌握定市场分析方法根营产品市场关系确定步目标市场程中市场调查种必须工作方法
市场调查推销商品基础事推销工作必须加强调查研究运市场理念市场调查概念狭义广义分：狭义市场调查指企业销售产品客户需求趋势购买力购买动机购买行等方面作调查广义市场调查指系统收集记录分析关流通销售等方面情况产品生产者消费者种营情况
1 市场调研指导思想
市场调查中否实正确反映市场客观状况调查方法息息相关调查时必须端正态度坚持正确指导思想般讲面指导思想位营销员应遵守
•坚持实事求切实际出发深入调查研究综合分析实反映市场情况观臆断
•市场研究全面影响消费者需求变化政治济文化然理生理诸素进行全面分析研究片面问题
•坚持走群众路线真正掌握市场脉搏深入基层群众解情况作聪明闭门造车
•发展眼光问题密切注意着生产发展购买力提高市场需求变化等素综合市场行情发展趋孤立静止市场问题
2 市场调研步骤
市场调查门科学调查时必须采科学步骤方法方式充分运调查秘诀保证调查质量进行市场调查通常分3阶段第阶段弄清调查问题第二阶段提出问题假设第三阶段计划实施调查研究方案具体讲三阶段包括7步骤：
•确定调查目标确定调查问题包括调查总目标具体目标步工作前提基础
•试探调查调查目标进行般性摸底解力求解问题全貌根已掌握情况进行初步分析确定调查研究范围
•确定调查项目问题初步调查时找出问题原问题需作进步解需假设发生问题原通调查进行确定
•拟定调查方案提高调查效率实性确定进行调查方案包括调查象方法点时间资料整理原求等
•实施方案进行调查根调查项目方案制定询问具体问题拟定调查表格设计表格提出询问时注意简明易懂
•整理资料处理数调查原始资料进行校整理必加工具体分析做准备
•出结提出调查报告调查报告市场调查成果问题客观分析提出行性建议供解决问题进行决策时参考
客观情况错综复杂种样进行调查时实际出发灵活运七步法简简合合细细总讲求实效切调查形式化样便失市场调查意义
3 市场调研容
市场调查核心调查容产品市场调查容侧重点作推销员市场调查应侧重调查推销商品类商品市场情况容般包括：
•客户需求变化商品需求构成情况推销类商品需求构成增减变化意见求进步掌握需求变化规律拟定推销计划
•市场销售状况社会购买力构成增减变化类商品销售情况确定市场潜力推销策略
•市场行情变化掌握附外市场行情时具体解区企业类商品数量质量规格成价格等情况制定恰推销策略提供
•类商品特点物理性价值销售情况原商品影响市场推销前景影响便时改进工艺提高质量提高推销竞争力
通全面市场调查销售员够充分解市场中产品关类信息中重准客户信息指明步工作方容
评估市场需求
营销员仅市场进行详细调查分析市场营销环境分析消费者市场组织市场购买力分析等必须量角度分析研究市场评估出市场某种产品致需求量进行需求测量需求预测营销员进行市场营销计划市场营销决策重正确进行市场机会分析市场营销资源配置市场营销控制具特重意义
估计市场需求营销员开拓营销市场重组成部分数情况市场需求含义理解准确市场需求确切定义应：某产品市场需求指定顾客定理区域定时间定市场营销环境定市场营销方案购买量具体市场需求评估中方面分进行考察
1 产品
市场需求测量首先必须确定测量产品种类产品种类范围取决渗透相邻市场机会评估出某种金属罐市场需求必须先确定市场全部金属罐户包含容器户着手估计市场需求
2 总量
种方式表达市场需求总量绝数值产品实体数量金额表述市场需求例全国布鞋市场年需求量2亿双10亿双表示相数值表示市场需求某区电风扇市场需求占全国需求总量5表示
3 购买
测量市场需求明确购买含义种购买指订购规模送达规模付款规模消费规模例年新住房需求预测指预测订购住房单元数量完工住房数量理解购买含义出预测结果会产生差异
4 顾客群
预测顾客群时仅测量整市场需求量测量出部分顾客致数量例服装企业仅确定市场总需求细分市场确定子市场需求确定低收入中等收入高收入家庭需求
5 理区域
产品销售范围确定销售额预测结果营销员根具体情况应合理划分区域确定市场需求
6 市场
测量市场需求必须规定时期时期长短根实际需确定般说预测时期越长预测结果出现偏差性越预测企业营环境市场营销条件推测判断预测时期越长环境条件波动性变化性越
7 市场营销方案
市场需求变化营销员制定营销方案具定关系说市场需求产品价格产品改进促销分销等般表现出某种程度弹性预测市场需求必须掌握产品价格产品特征市场营销预算等假设力争提高市场预测准确性
目标市场定位
策划营销方案前首先必须进行市场定位确立目标市场营销活动更具针性设计出相应营销策略
1 区域定位
进行营销策划时应产品确立前景市场区域进入国际市场全国市场某市场某等找准市场会营销计划轻松中获取成功否便四处碰壁某企业生产出种称量蔬菜重量菜篮四川成市场进行量促销活动获草草收兵究原区域定位妥成普遍行车买菜时菜放进车筐里没必花钱买菜篮营销员果目标市场定位重庆相准确重庆山城骑行车买菜时通常手提菜篮重庆菜篮市场该企业菜篮促销策略完全开重庆市场
2 职业定位
职业定位考虑产品劳务销售什职业饲料售农民养殖户文具售学生非常明显真正产生营销效益明显易察觉定位进行市场定位时双明察秋毫眼睛时发现竞争者视觉盲点样便定位领域获巨收获
住宾馆免床商务旅游者—— 理说床需样办公室满足求宾馆房间会成首选择海南京西路家宾馆职业定位方式巧妙占领块市场白天走进外理办公室出什两样：电话沙发写字台……夜晚轻轻机关暗墙里会缓缓伸出两张席梦思床办公室变成标准客房理说需付房租掉身份花标准间钱享受套房便利真谓举两该宾馆入住率提高呢？
3 阶层定位
社会许社会阶层阶层消费特点消费需求推销产品究竟面什阶层制定营销计划时应认真考虑事
标准社会进行阶层划分知识划分高知阶层中知阶层低知阶层收入划分高薪阶层中薪阶层低薪阶层职位划分分领导阶层职员阶层进行阶层定位牢牢握住某阶层需求特点营销层面满足需求
4 性定位
性定位考虑产品销售具特殊性性种产品满足求尤某消费品时选择部分具相性作定位目标针爱实施营销策略取佳营销效果例北京皮件四厂专门制作皮衣企业皮衣生产程中总免留许残料废料充分利生产出种富性产品呢？市场分析发现目前社会年轻种寻求刺激满足传统爱追新潮性格果残料制成乞丐包出售肯定会受欢迎快乞丐包面市果然出料销量时间供应求
5 性定位
推销产品究竟卖男士卖女士者卖男士卖女士清醒认识性定位营销策略发生相应改变
万宝路香烟定位男士美国西部牛仔强悍粗犷形象进行宣传握住男士心理需求获成功吉列初定位成年男性然调查解美国许女性出美化身需剃须刀刮腿部体毛时果断开发生产出种极富女味雏菊牌刮毛刀配合相应促销策略牢牢占块市场白酒种产品般应定位男性国许酒广告女性形象配柔声细语广告词容易误认女饮然难引起男兴趣
6 年龄定位
制定营销策略时考虑推销象年龄问题年龄段特点充分考虑特点满足求够青睐婴品营销策略应针母亲制定婴品母亲实施购买老品营销策略方面定位老方面定位子孙老品老购更子孙购买孝心少年品产品定位少年营销策略定位少年时应定位父母少年购买父母代购买
7 文化定位
区国家民族文化针文化进行分析研究营销员市场营销定位重方面
文化包括语言文字观念信仰俗等作市场定位容王码汉字系统定位汉语文化圈基尼泳装应定位观念非常开放国家区
8 气候定位
产品适合什气候类型区销售营销时应认真考虑问题暖气设备市场定位北方空调器应气温较高城市目标市场然着生活水提高尚未普暖气设备长江流域许潜市场果进行精心调研摸准情况定位特定暖气设备销售市场进行相应市场营销方案策划推行样获巨营销成功
认识准客户
开拓营销市场时量拜访时满足3条件：第客户否购买力筹措资金力第二客户否购买决定权第三客户否购买欲时具备述3条件便营销中需认真寻找准客户
准客户构成素中客户购买力推销成功否终决定力量购买客户购买决定权均属弹性条件说欲激发创造购买权没引导找权商量决定货币实实绝必条件购买欲没钱徒劳益观念需变成现实需现处商品济社会满足货币支付力需真正碰没钱客户推销力强没浪费时间精力推销员断积累验观察力寻找拥货币支付力准客户
开展营销活动时客户资格鉴定客户研究关键鉴定目发现真正推销象避免徒劳功推销活动确保推销工作落实处通客户资格分析具备条件象予名避免推销时间浪费快速提高销售额提高整推销工作效率客户分析程般容：
1 客户购买需求分析
客户购买需求分析事先确定某特定象否真正需推销产品服务鉴定容通常围绕否需时需需少3方面问题进行
首先客户否需求进行鉴定客户否存需求推销否成功关键显然果推销象根需推销产品服务推销会徒劳功否认实际生活中存种现象：通软硬兼施手段推销品卖实际需客户种行讨真正意义推销种带苦难性硬性软性推销方式会损害推销者格败坏推销者信誉应予坚决反
客户购买需求非固定变想准确握推销象购买需求需推销员丰富推销验运关知识进行量调查研究做时单推销员行需助集体力量甚需请关专家做鉴定工作例某生产资料购买需求鉴定项专业性较强工作具备丰富知识关产品生产方面专业知识难出准确分析结果作推销员必须加强学善观察勤思考时注意收集利关资料寻求关员帮助力做购买需求鉴定
实际需求开发创造出着科学技术发展新产品量问世客户中存量尚未认识需求外客户中存基某种原暂时准备购买情况属样两类情况客户应作合格客户草率名正存尚未客户认识需求胆探求创造客户需求提供机会勇开拓善开拓透现象实质发掘客户潜需求
某特定象存购买需求时必须进步解购买时间购买需求量便推销时间费等方面进行权衡合理安排推销计划
具体操作时应根实际情况制定具体鉴定标准时根定标准推销象进行全面鉴旦发现问题立采取措施停止推销鉴定合格客户应切努力排推销障碍帮助客户解决实际问题促成交易
2 客户支付力分析
客户支付力分现支付力潜支付力两种进行支付力分析时首先鉴定客户现支付力具购买需求现支付力客户推销时佳选择次应注意客户潜支付力鉴定味强调现支付力容易市场拓展工作受阻碍掌握客户潜支付力推销提供更广阔市场客户信具潜支付力时应协助客户解决支付力问题建议客户利银行贷款信方式购买推销品实行赊销
实际鉴定程中准确确定客户支付力非易事绝数客户愿透露财力状况企业部财务资料外保密搞客户支付力分析需做量方面调查工作便方面资料中客户支付力做出推算例通客户收入水家庭口生产规模营状况等情况调查推断支付力条效途径外通关统计部门级单位部成员等关真实资料
3 客户购买决策权分析
单位家庭事务决策者家庭集团客户进行推销时实际应该家庭集团购买决策进行推销客户购买决策权分析成客户资格鉴定项重容事先推销象购买决策状况进行解分青红皂白见谁谁推销劳累半天白费口舌
现代家庭购买决策状况较复杂件商品高档商品购买决策权较集中外般商品购买决策权力呈逐渐分散趋势增加进行鉴定难度现代推销基观点正确分析推销象家庭里种微妙关系认真进行购买决策鉴定非常必
集团客户指企业事业单位团体组织集团客户购买决策权分析尤重否推销象范围太势必造成推销盲目性作现代推销员必须解集团客户部组织结构事关系决策系统决策方式掌握部部门员间相权限具决策权购买决策具定影响力事进行推销惟效进行推销
握寻找客户时机
寻找新客户营销员项基工作营销市场具体操作第步进行述两种开发活动市场销售力强化
(1) 增加交易商店数(扩市场占率)—— 开发新客户
(2) 提高客户销售额(扩产品占率)—— 深耕式开发
定点巡回销售业务员老客户然果老客户全市场实力客户强化交易量产品市场占率业务员营业额提高事实数老客户直保持提高原交易量企业生命体年营运利客户年业绩欲振乏力
客户成选择象进行取舍选择时必须开发新客户进行补充开发新客户扩市场必少步
济景气时期实力老客户进行力辅导维持定销售额须注重新客户开发市场占率扩
业务员常会抱怨市场交易状况客户销售力限目前库存量已达饱客户身体制完善实力果降价客户根买等
分析种业务员客户范围常会发现进行交易极少数客户绝句交易状况否决切许未交易实力客户存着应该积极开发种客户
未交易客户象市场低迷断寻思采取交易活动活性化手段济景气时期正开发新客户良机
提升业绩重点负责客户数增加尤发展潜力较客户景气时欲振力部分营业象客户营运利落千丈负责少客户推销员业绩重影响
没交易行潜客户极期盼优秀产品产品附属定服务(促销策略等)盼着新购入产品刺激市场促进交易活性化果出发点提出企划成忠实客户
确定寻找象
开拓营销市场时必须考虑究竟具备种条件客户进行交易？分析某业务员目前客户发现行业中区域数实力较弱客户客户初挨家挨户推销方直积极公司购货持续维持着交易关系
公司政策选定客户事实公司初选择象实力条件高速成长期确实营业业绩公司目前忍放弃客户
然某业务员负责区域逐渐失前少力客户交易关系目前剩足倚恃弱势客户低成长期销售力客户先受击种业务员会遭受极击
时需开发新客户新开发客户必须满足具销售实力营状况佳会实力老客户相竞争条件象定点巡回销售长期交易开发新客户重目考虑眼前优点果营者观念购货策略销售策略法配合长期交易难维持
实力象新客户开发着力点绝部分竞争企业力客户轻易时需接触方业务员套交情切办
怠惰麻木极力维护接触老客户业务员新资料情报话题方面定极缺乏会失顾客吸引力结果达成月销售目标强迫求老客户进货终造成客户库存客户库存容量定限度非时会愿意帮忙终法避免面业绩振苦恼
然老客户彼间交情时拜访发时间新客户开发会疏忽样难达成业务员命
开发新客户仅提升业绩更培养业务员实力基础
事前欲开发新客户观念解然明白进攻重点
选择寻找方法
寻找合适客户营销员项极重工作客户找准找快便程度提高推销成绩
位非常优秀业务代表连续期获该公司推销竞赛冠军业务员销售区域采取轮换制度半年换次换块区域成绩维持样水问原时总谦称运气事实销售理公司网站(密码)业务日报准客户卡发现准客户发掘总获取优异成绩真正原
关寻找客户方法具体讲种：
1 潜顾客分级法
潜客户分ABC三级A级希购买者B级购买者C级购买希者必须动敏锐观察力发掘潜客户然运正确判断力潜客户加分级储存电脑中种分层法分层掌握客户情况清晰解计划开发潜客户帮助
2 限连锁法
客户推荐新客户新客户介绍客户持续
新推销员常常羡慕老推销员关系面子忘老推销员前新推销员羡慕关系面子努力成果岗位兢兢业业劳怨会老手做更
关系限高水推销员拥源源断潜客户呢？实什秘诀利化学连锁反应原原理充分利发掘潜客户
化学连锁反应分子分裂两分子两分子分裂四四分裂八限分裂理应发掘潜客户认识亲友现成客户互联网聊天室电子邮件列表源潜客户介绍限扩散老营销员关系面子缘
受专业训练营销员知道推销没成功少位潜客户介绍位新潜客户果寻找潜客户呢？妨试试图21示模式
适合未接触 适合未接触
确认适合已拜访 称适合拜访失败
通推销拜访确信适合 通推销拜访认适合
图21 寻找潜客户模式
3 断开发潜客户
潜客户开发开发新客户关键潜客户开发必须数量保证根权威寿保险公司验推销份保单必须准备6位潜客户换言潜客户必须时补预定推销量6倍填满需潜客户时连续断发掘搜集甚工作变成惯成天生活部分时留心注意身边客户断发展壮客户群
(1) 寻找潜客户技巧
直接访问推销员门推销电话推销邮寄推销直接访问象毫关系陌生推销成功机率推销新说寻找潜客户方法
老客户介绍采取种方法注意推销技巧服务态度问题老客户寻找潜客户源般相信第三者推荐某种产品时认值购买
展销活动商品展销会获潜客户方法消息前该商品兴趣潜客户时采取措施获取参观者姓名址份宝贵潜客户资料
利名册种名册获取潜客户类名册：工商企业名录企业指南企业名录电话簿企业家会员录等
(2) 寻找潜客户原
时寻找潜客户推销员千方百计想办法寻找客户创造出良业绩必须养成时寻找潜客户惯例：酒会舞会音乐会喜宴讲座等天坐公交车班赛时身旁陌生潜客户
际关系网络妥善利基际关系助样张网络利推销工作利进行善加运
•亲戚：花时间记录亲戚关系实际数目绝想象
•工作关系：目前前司事工作
•学关系：学中学学时学包括老师学兄学弟等
•朋友
•住宅关系：目前前邻居房东房客住附商贩等
•社团关系：乡会宗亲会俱乐部等社团组织
•关系
关系际网限需发挥化学方程式连锁反应：分子分裂二二分裂四四分裂八断分裂寻找潜客户加运介绍两两介绍四四介绍八……连形成源源断潜客户源
记录日新增潜客户身准备台笔记电脑听潜客户立刻记录例：结婚典礼生日舞会庆祝晚会餐会等发掘潜客户良时机
找助销员福特汽车公司推销员会找出租车司机汽车保养厂师傅高级饭店领班理高级俱乐部服务员作线民请线民留意购车意愿客户旦消息立刻通知推销员事成线民支付定佣金
线民雷达电波推销网扩充力方
国干聪明贸易公司老板找饭店(国外买常住饭店)服务员作线民获取贸易机会生意成交支付干佣金相成效
利报刊名册网聊天室名单报纸杂志—— 公司成立迁移事调动升迁出国回国结婚启事讣告等书刊名册—— 电话簿工商名录工厂名录企业名录社团会员录业公会名册学会名册公司员工名册行客户名单等网聊天室—— 聊天室里收集姓名址电话交网友成销售象
举办展示会公司通举办种形式展示会吸引少潜客户观赏般说花时间参观展示属心说产品服务高度兴趣潜客户然已投罗网接掌握
设立代理店果够找适选劝说公司正式签订合约挂出招牌成公司代理店特约店支付应报酬样达获源源断潜顾客目
重复销售时加强旧客户间紧密联系够断取项情报新购买动机予关注机做笔交易然旧客户然业务员信心推销成功
Email电话法完全陌生直接邮寄书信电话发Email方取联系方许进行访问方法
区域性突击法进入完全陌生住房事推销效方法先计划天访问区域挨家挨户进行访问适合推销家庭日品方法适推销电脑软件硬件等
集体性突击法区域性扩全面性某区进行毯式推销活动种推销方法适合区全面开拓
行业突击法常济动态资金动予注意资金充裕行业(国目前房产业金融业电脑业)容易触动购买欲行业象进行访问方法果选择象行业正确话会收相效果
分工合作法两位业务员成立组老业务员验丰富专门担顾客直接推销工作新业务员专心市场开拓旦发现希潜顾客便老业务员报告请求协助进行推销方法种分工合作方式果步骤致话会收相效果
团体介绍法先争取团体意介绍属成员关方面潜顾客进行推销方法般情况团体介绍效果介绍更赖度较高果销售金额支付佣金该团体福利话相信获效果会更
团体象属员工实行整批销售方法然具体操作工作复杂着较竞争手次做笔销售货款观生意政府机构推销重团体象
做拜访客户准备（1）
更开拓营销市场拜访客户必少欲成功完成拜访务事前做充分准备工作避免拜访时手忙脚乱甚差错频出否难实现拜访预期目
般说拜访客户前认真考虑问题：
1 否决定开发新客户时间
拜访客户空档开发新客户选择道预定开发客户老客户附客户象进行拜访实现新客户开发数业务员单理老客户占时间难匀出时间事新客户开发
开发新客户视应义务实践中业务员列方式进行：
•周三订开发新客户日天拜访15家午5家午10家
•月逢3日(3日13日23日)营业处业务员两组整天实行新客户开发
•拜访新客户店数客户拜访次数开发新客户预定契约店数预定开发新客户营业额等目标业务员决定付诸实行
2 拜访日期否适
拜访方式两种种未事先约定突然拜访种约定时间前拜访
采取未事先约定拜访方式时仔细研究例月第星期午时左右见方等然象事前量资料进行搜集考虑适时机
定点巡回销售营业活动中行业非常排斥业务员较接纳业务员推销般说否取效益结果位营者潜抱着种听方意见心理毕竟然商会赚钱话题外界究竟行等抱极兴趣
排斥业务员商店通常营业状况佳商店少直销方式定点巡回销售业务员较容易见欲推销象客户
3 找准采购负责
许场合中采购门市部理实际控制采购果认般情形危险家公司—— 家事规模生产公司—— 采购助手实际文书工作物品种类牌子甚采购象等事前部门决定种情形采购兜售产品会成果然订购手续需采购办理许员接洽开始时候应接洽决策员
部门然物品选择左右权力实际终起决定作应物品负责许亲工厂中找总全局谈便找实际决定采购员
方面某设备者某宗采购原料董事监督批准决定董事会财务委员会会计总裁者高级职员等采购工作许惟决定者者许先部门提供意见批准种情形必须找出员进行推销工作
许保养工作员采购工作没直接影响果争取情易克服种阻力果推销种品质优良产品时优点保养费低廉什设法说明种产品现物品优良呢？保养费低廉顾客然利果说服赞成说法成产品力推销员果吃饭时采购员便提者专事员加介绍公司中技术员说寥寥数语远说堆话价值
4 确定订货量
果顾客想购买知道需货物数量准备少时间种推销办法付顾客果订货众关销售访问计划拟定需较订货微少者更加稳妥需增加种客户进行访问次数
完成笔宗订货时关资金筹措运送条件时间等许必须事前加策划果顾客光顾笔生意处理笔生意态度付会顾客感极舒服仅笔生意推测订购数量企业性质确定推断数量时应解素
5 解购买方法
顾客接洽时充分准备顾客购买办法应较加解果订购采取季节性分期交货办法应事前准备帮助推断种订货数量素果零星订购面销货问题—— 必须常顾客见面便保持更密切关系果原料零件等物品购买采取种投机政策需事前解果公司互惠购买协定会面困难问题：时家采购专家采购呢？属者遭遇问题前者更难作专案处理总解切购买方法拟定效推销方法时种参考资料
6 解顾客济实力
显然果顾客钱购买物品者果资金筹措问题法解决然真正顾客拟定种推销办法时应先点解
关点应金融机构索取参考资料时根行推销员验加判断
做拜访客户准备（2）
7 理解顾客专业
果想顾客周服务加辅导话应解产品工作开始时候消息灵通朋友探听该行业中顾客频繁接触然收集许关资料意宣扬资料私告诉情况泄露帮收集资料
顾客百禁忌畅谈计划推销员值敬重种修养果做点难顾客信达成功境界
认识顾客专业筹划适推销策略业务员必须具备般商业知识包括商品制造程序销售方法分配方法企业资金筹措财务理商业法规应基知识
8 明确拜访目
明确掌握次拜访目确定话题重点
例初次拜访目寒喧问候说明公司概况说明商品容确认事前调查容解方生意观念确知方目前兴趣关心事项便次拜访时候掌握重点
少次提供项吸引方兴趣话题然事先准备详深入解出发拜访
9 做调查工作
行金融机构资信公司行业发行报章杂志等方面获资料情报牢记心方性兴趣嗜密切交情业朋友弱点等进行仔细研究准备奉承赞誉言辞
10 设计说话容
营销员应基营业原实行事前方企业活动状况进行调查找出问题预作准备究竟方提出题展开必时准备记事写面谈时谈话重点(纲)牢牢记住
然实际面谈时方话题完全预定纲方式进行事先纲方偏离题设法话题诱导回意识方仓促面谈事先准备面谈常会产生截然效果
11 必文件准备齐全
制作目录宣传册时应该限制供应业务需求企业花相费业务员部分没物非分彼分送客户预定开发客户行果业务员身宣传容十分解进行充分利较困难
宣传单册目录容非业务员制作客户消费者产品低限度解业务员应该具备数倍容知识做点面欲开发客户时方边目录宣传册边听配合说明然具说服力
•旧产品新产品宣传册进行较新产品改良部分予说明
•公司产品公司目录宣传册作较分析时利说明彼优缺点引导方客观判断重强调家公司产品优点难方信服
•宣传册报章杂志报导分析资料结合加说明
12 开发客户加分类
否制作附表开发客户调查表详细记录开发客户加分类
少开发客户应视精选否定某业务员没太开发客户数达成交易率非常高业务员必须列出开发客户数3倍办法达成目标
事实预定开发客户数度拜访程中加分类：
A级—— 达成交易目
B级—— 久达成交易目
C级—— 现况难判断
样常常剔希象必须重新追寻新象然话全部落空
事实业务员实力左右着选择标准完全客观时候甚剔相实力客户重新开始
测评：知道开拓营销市场？
测评：知道开拓营销市场？
测试说明：
训练营销市场开拓方法面测试成绩站否已达标
测试题：
1 市场调研？( )
a 市场调研
b 市场调研成功开拓市场基础
c 必时做市场调研
d 做件事前市场调研番
2 事前已解拜访客户麻烦愿意继续拜访？( )
a 量说服
b 锻炼机会然
c 傻子会
d 视时心情定
3 客户提出种问题利解决？( )
a 总找解决方法
b 事情总难处理
c 数解决
d 许问题知处理
4 认寻找新客户困难？
a 太难
b 点难
c 容易
d 困难
5 通常什找新客户？( )
a 朋友介绍
b 运气
c 努力
d 报纸杂志等
6 厌烦事职业？( )
a 时会
b 常感厌烦
c 少种感觉
d 没厌烦
7 拜访客户前通常会做工作？( )
a 需做准备
b 喝杯酒壮胆
c 检查装束
d 搜集牢记关客户资料
8 某家型公司时会类列拜访象？( )
a 公司职员
b 总裁
c 采购负责
d 碰谁谁
9 名客户谈话间伤尊遇种情况会：( )
a 摔门
b 牢记心伺机报复
c 宽容错误
d 原谅时难忘怀
10 客户会见初分钟里快速发现方点感兴趣话题？( )
a 难
b 快准
c 般
d
评分标准：
选项
题号 a b c d 选项
题号 a b c d
1 1 4 3 2 6 2 1 3 4
2 3 4 1 2 7 2 1 4 4
3 4 2 3 1 8 2 3 4 1
4 3 2 4 1 9 1 1 4 3
5 2 1 4 3 10 2 4 3 1
评析：
套题计40分果分：
32分恭喜利闯第二关
27~31分强市场开拓力市场潜客户解颇深准备进取第三站吧
21~26分市场开拓力般应付般业务活动加紧努力
20分营销力令担忧坚决放弃站磨练番吧
总测评
否已成
名出色营销
测试说明：
历8环节考验否感综合力已提高？请认真做面测试题检验否已成名出色营销
测试题：
1 工作生活中遇困难问题时候：( )
a 求助力时
b 少求助确实力时请朋友帮助
c 事巨细喜欢朋友求助
2 新方里原认识总：( )
a 快记住姓名成朋友
b 想知道姓名成朋友做难
c 喜欢消磨时光想交朋友注意姓名
3 性格气质生活方式相处时候总：( )
a 适应较慢
b 难适应
c 快适应
4 方谈话时眼睛总盯：( )
a 方眼睛
b 外物
c 低头摆弄纽扣
5 名字出现报纸时会：( )
a 剪篇文章朋友
b 阅读篇文章家提事
c 理会
6 职业中获取提升说重：( )
a 证明竞争者更优秀
b 证明战胜
c 战胜
7 工作成绩晋升工资事请客时：( )
a 认没必加拒绝
b 感谢事关必时表示
c 找关系饭店吃顿
8 工作中受击时放弃算？( )
a 风格
b 时候会
c 愿陷入麻烦中
9 会确定务作出牺牲？( )
a 想会
b 限度
c 需什会做
10 喜欢选择列种表现类型测试题？( )
a 种备选答案问题
b 确定答案做种解释容易回答问题
c 根提供事实信息回答问题
11 说服干原没想干事情？( )
a 通常工作
b 会感更糟
c 时会充满热情
12 火车否愿意坐陌生旁边？( )
a 常样
b 时
c 量
13 着性力量做推销工作？( )
a 做错
b
c 许乐意接
14 工作外时间更喜欢做什？( )
a 电视
b 朋友聚会
c 思考
15 门推销时果碰位理客户会应？( )
a 唠叨
b 更耐性说服
c 吵顿然离开
16 客户约定午拜访心扭伤脚方便会：( )
a 忍痛坚持
b 电话客户说明情况约次拜访时间
c 医院伤客户解释
17 形象会说：( )
a 优秀
b 数优秀
c 样优秀
18 核实账户时发现犯严重错误公司利益受损失会：( )
a 量掩盖种错误
b 承认错误说明避免
c 做手脚代
19 果商店服务会：( )
a 售货员吵闹
b 满告诉理
c 周围顾客诉说
20 精疲力竭感觉？( )
a 没
b 时
c 般拜访客户
评分标准：
选项
题号 a b c 选项
题号 a b c
1 5 3 1 9 1 5 3
2 5 3 1 10 1 3 5
3 3 1 5 11 5 1 3
4 5 3 1 12 5 3 1
5 3 5 1 13 3 1 5
6 3 1 5 14 1 3 5
7 1 5 3 15 3 5 1
8 5 3 1 16 5 3 1
(续表)
选项
题号 a b c 选项
题号 a b c
17 5 1 3 19 3 5 1
18 3 5 1 20 5 3 1
评析：
套题计100分果分：
85分位非常优秀营销相信久成已公司顶梁柱
60~84分拥客户取令羡慕业绩属营销业中佼佼者
45~60分营销业绩中等水起浮定拜访客户积累验助业绩提升
20~45分位难令满意营销员想成基础做起接受营销培训
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磨炼营销
书力图读者营销工作全方位全新理解掌握营销策略客户交流产品策略促销策略等方面全新认识解充分开思路产生豁然开朗感觉相信您通书详细研读相关理运定够营销工作中开新局面走更加辉煌成功
成长第站：正确认识
优秀营销员性格
营销工作特殊性决定营销员具备某特定性格否便法形形色色客户交道法利完成营销工作
热情
热情营销员性格情绪求业务员富热情业务活动中接物更始终保持热烈感情热情会感亲切然缩短感情距离起创造出良交流思想情感环境热情握度量分热情会感虚情假意戒备形中筑起道心理防线
开朗
开朗性格表现坦率爽直具种性格积极动交提高交易成功性
温
性格温推销员乐意商量接受意见感亲切容易建立亲关系温分分令乏味受轻视利交际
坚毅
工作相营销活动具更难度营销员实现业务活动目标总克服困难相伴业务员必须具备坚毅性格意志坚定毅力找克服困难办法终获营销活动胜利
耐性
营销员连结企业产品顾客间桥梁免会遇公众投诉投诉者作出气筒时营销员果没耐性会组织客户雇投诉公众间矛盾进步激化身工作法开展投诉公众作出气筒时候迫立站投诉者立场样忍受逼迫心头挑战然客观评价事态利解决矛盾业务员日常工作中耐性做耐心听者讲话表示兴趣关切做耐心说服者愉快接受想法丝毫没强迫感觉
宽容
营销程中业务员允许观点存果意间侵害利益原谅谅解失允许方面会感气度尊敬样会增成功率
方
营销员业务需参加种社交活动种活动营销工作成败影响定讲究姿态风度做举止落落方稳重端庄缩手缩脚扭扭捏捏毛手毛脚慌里慌张漫心咄咄逼坐立姿势端正行走步伐稳健谈话语气气声调手势适度惟感合作放心
幽默感
幽默感指营销员应具备趣笑意味深长素养业务员应努力言行特言谈风趣幽默够觉兴奋活泼身启发鼓励
心理素质达标
推销工作商战中先锋阵营销员前阵锋陷阵排头兵指挥员运筹帷幄决胜千里果战场士兵放开手脚干样难取胜利推销员职责士兵样英明推销决策推销员具体实施推销员求相高
推销工作实际项商业交际活动赖间发生交完成种交推销者消费者间两甚商业组织推销间相互接触接触交中推销者通方面交象信息交流心理沟通形成具倾性际关系采取适办法手段通种际关系达目
系列活动利实施完成需推销员具备良心理素质包括点
信
需信心理素质作推销员信着更重作信获成功建立正确认识力量基础信等负负目赢赞许根法评价负容易犯错误
根务争取顾客手中定单需掌握说服顾客知识具说服顾客力必须推销工作建立坚实基础工作充满信心信成功敲门砖推销工作够水渠成必须努力做相信够胜推销工作相信够说服顾客购买商品相信够战胜销售活动中种困难境逆境始终事业充满必胜信心
信心断获取验逐步做办事胸成竹程中建立起刚开始做推销时会信心足感觉说新开始尚未取足够验熟悉业务积累验信心会产生种情况心中样种感觉——面前遇什问题解决付完成务样种感觉令欢欣种感觉信心没信心会发现许问题解决时困难重重
信心激发出推销程中活力创造力聪明智推销工作中发挥聪明智进步增强信心果建立起种良性循环事业会取辉煌成功
相信会成功已成功拥项基绝必备素心里然怀疑时会想出种理说服相信怀疑相信潜意识中失败倾信成功会营销工作推失败深渊没信没成功样培养信心呢？试着努力面方法做会提高信心帮助
•挑前面位子坐知否注意开会者种聚会面座位总先坐满部分占排座位希会太显眼怕受注目原缺乏信心坐前面建立信心作规试试现开始量前坐然坐前面会较显眼记住默默闻营销员难获成功
•练正视时眼神透露出否具较强信心正视通常意味着：旁边感卑感怕正视等告诉：诚实光明正相信告诉话真毫心虚眼睛专注信心赢信
•加快走路速度走路时速度否具信心关系许心理学家研究发现着改变姿势速度改变心理状态仔细观察会发现身体动作心灵活动结果士气低沉走路拖拖拉拉完全没信心种员表现出超信心走起路健步飞种步伐中断定重方做重事情更重定成功
•怕众发言怕众发言想参缺少信心会议沉默寡言认意见没价值果说出会觉愚蠢什说懂想知道知次沉默寡言发言时信心便会受次沉重击更加敢众发言果次积极动发言会增加信心成功机会然增加
敏锐观察力灵活反应力
消费者选购商品时间般较短暂建立良购售关系短暂时间进行时推销者顾客提供物资需心理需良售服务求推销者敏锐观察力刚接触顾客开始方动作会反映出购买心理顾客交谈更顾客需求直接表达方式顾客种询问许产品态度顾虑挑选商品行表现出顾客产品认知程度……需推销者敏锐观察力洞悉顾客消费心理作出准确判断握
敏锐观察力长期实践操作中磨练出需细心体验认真总结推销员职业特点决定复杂社交活动接触许许类型消费者消费者需求购买动机爱兴趣惯性格等相推销者针位顾客具体情况灵活反应力做出迅速准确判断顾客感满意
克服恐惧
许刚事营销业务种恐惧心理种恐惧心理种原造成中便客户情拒绝连续拒绝营销员信心严重击直产生恐惧心理甚敢会见客户
营销工作具定难度成功推销员会遭客户拒绝推销拒绝开始问题成功推销员拒绝视正常养成吃闭门羹气度遭样客气拒绝保持彬彬礼毫气馁克服恐惧办法充满信心果顾客口回绝说拒绝理便敢做进步推销永远事成作推销员客户拒绝口中穿意善改变方观念冷漠抗拒变商品关心终产品推销出
推销员热情没策略样面失败然满怀热情应希太失旦遭拒绝心理击难忍受慢慢客户产生种抵触恐惧感推销员仔细研究客户拒绝方式想出应付方法果抱着观察研究态度旦遭拒绝总结出种新付客户拒绝方法行动做治愈恐惧犹豫拖延助长恐惧希开端行动赢胜利次遇恐惧时轻重先镇定先搞清楚底怕什然寻找该采取什行动克服恐惧种恐惧套方法付
某恐惧心理时先做整体评价列出惧怕原处样番会发现没什怕普通解事实恐惧心理会逐渐消失
适评价克服恐惧呢？需法保持心理衡相处时记住两点：第重重角色第二重重角色遇客户顶头司时想两重物正讨兴趣利益事情保持双方间种衡没恐惧
较强心理控力
营销员顾客推销产品程中总想方设法缩短推销工作质量消费者期标准间差距营销员样努力种差距缩短零推销程中心境佳顾客挑剔难缠顾客容易遇购销双方潜突避免旦突发生需推销者良修养较强控制力保持冷静心态决时动影响工作局
美国心理学家克伦根心理学原推销员提出十项行求价值：第记住宣讲开场终结重性抓住顾客准备购买心理时刻第二善控制面洽局势防止反复顾客争问题学会反问代迎击艺术第三情绪激动利引起顾客购买欲第四展示样品增加顾客兴趣保持注意力集中第五说服顾客时列出听者产生真实感第六顾客处合作心情中第七顾客处表示意便说出否字状态第八通引导暗示顾客作出正确答复洽谈继续致中断第九适时结束售卖说辞顾客表现出购买欲时时成交第十保留访问议余便日争取顾客作连续购买
控制情绪
作推销员工作中避免遇麻烦事常常诸冷淡受批评遭拒绝甚挨骂遭遇处理心事求具善控制情绪力果善控制情绪遇情绪激动问题时便会失理智推销工作极利日常交推销工作中常时动失笔生意事懊悔莫事先谨慎控制情绪嘴巴服脑脑着嘴巴走名合格推销员切情绪激动意宣泄满必须学会理情绪浪潮时时保持乐观稳定情绪树立良形象
学会容忍
成功推销员必须具备容忍心理素质推销产品时方提出合理求客户态度暴躁实属吹毛求疵者竞争手压倒采正手段种种情况忍住逼心头种利刃？然忍客户行关系立会呈现紧张状态许项业务进行项协议达成客户心目中树立良形象已花费精力时间环节沉住气前功弃值？回答然否定失
道理谁明白做气愤极时控制住理智考虑事情果想象中简单需具控力情绪波动牢牢控制手中痛苦——分悲伤高兴——乐极生悲厌恶——太性挑剔冷淡——取笑类似忠告推销员应该常提醒已清楚意识情感失控制仅害身体影响客户周围关系
利方情绪
控制情绪时学会利方情绪控制方便产生预期推销结果例仔细观察便会情绪中发现态度倾通提示通情绪反映出态度：许重钞票许喜权势许家庭感骄傲等发现特殊态度想办法投效促成推销
控制情绪方法
面心理学角度介绍种控制情感方法
1 分散情感法
发现感情特强烈集中某点时学会意识分散情感分散情感会身体工作产生十分利影响分散情感信息交际圈扩结果新信息必然引起新兴趣新社会接触情感表现找更广阔天
2 集中情感法
面某件特重事情时意识排许分心事情全部情感倾注件事情著名推销王吉拉德制定情感保存法认星期少减少次浪费情感事间交际喝酒闲聊毫意义会坐失推销良机利精力时间创造机会寻找更客户排浪费情感活动
3 移情法
种方法情感刺激性事件移开转嫁中性事件处毁灭性情感中时间心中时幻想种谓事件代现实中事件果情感集中事幻想客体情感移具较高社会文化价值事件
情感驾驭方法需付出定努力具定想思维力应根身性成熟程度选择具体方法
应克服痼疾
次成功营销活动实际系列销售技巧验政策支持结果系统工程工程中纰漏会影响工作正常开展导致失败完全成功业务员应综合考虑系统工程中外素避免长期良销售方式养成痼疾
侧重道理说教
业务员惯太书面化理性述进行销售介绍客户感觉建议操作性强达成目标努力太艰难根种心理距离促成交易极利
语气蛮横
营销员顾客沟通时蛮横语气会破坏轻松交流氛围客户反感心理会提前结束沟通双方合作然化泡影
喜欢时反驳
客户交谈中应鼓励客户发表见解解客户需求适时机表达意见提出解决方案
果断断客户谈话异议进行反驳会失短时间找客户真正异议机会种反驳附建设性提案时会客户感厌烦甚恼怒双方会产生利影响
言衷恭维
客户坦诚相衷赞市场正确判断果讨客户求订单进行华实恭维实双方种轻视会降低业务员推销产品信度造成弊端会日渐明显
谈话重点
销售时间宝贵采购时间宝贵营销员销售介绍应充分准备计划提炼出强调介绍重点
果谈话容重点突出客户法察觉难察觉求谈起满足求反会认重视够准备足导致销售失败
列出谈话重点围绕重点进行陈述帮助成功
懒惰
成功销售辛勤汗水浇灌出营销工作律挑战丧失信心没目标孤独造成懒惰懒惰带更更失败
分辛勤分收获断努力精进业绩会逐步升断克服懒惰思想始终屹立优秀营销员行列中
应知道营销礼仪（1）
礼仪称礼节仪式业务员说礼仪社交场合种通行证体现修养水业务素质种标志礼仪种表现形式场合象礼节仪式求懂种礼仪恰运工作生活中业务员基条件
作名营销员应该解礼仪容呢？
交际礼节
接触交中表示礼貌尊敬惯形式社会交实践中形成发展起交际行定规范作营销员交际礼节涉种场合种具体容进行种交际活动时规范致包括服饰礼节称呼礼节握手礼节介绍礼节交接名片礼节拜访礼节邀请礼节交谈礼节通话礼节馈赠礼节出席文艺晚会礼节等
交际服饰礼节
交际活动中衣着穿戴方面应讲求表示礼貌尊敬惯形式营销员服装穿着应方稳重适合交际场合切忌太意花俏
美国著名时装设计师约翰•T莫洛伊工商企业界士写名成功衣着书中部分专门讨推销员衣着问题莫洛伊特指出行业推销员需衣着体说推销员穿着然应稳重方整齐清爽干净利落合企业形象商品形象基原特推销员提出标准里列出供家参考：
(1) 穿戴服饰原：
•衣裤子领带手帕袜子等相配式样应中庸太流行宜太老式
•衣服颜色太鲜艳夺目素色会感觉清爽
•衣服合身太宽太窄均宜
•穿着处季节相配夏天穿淡色冬天穿深色冬天穿件白色短棉袄会觉太寒怆夏天穿黑西服黑领带会压迫感
•制宜根场合选择服饰访问办公室客户访问工厂客户穿服装前者适宜穿西装领带者适宜夹克
(2) 话男推销员说应该穿正统西服轻便西式装特女销员说绝穿轻佻奇装异服穿着分暴露服装
(3) 代表身份宗教信仰标记配带(社团徽章宗教标记等)非推销员十分准确知道拜访象具种身份信仰
(4) 绿色服饰适宜营销员穿戴
(5) 配戴太饰品配件戒指手镯等绝禁忌物品
(6) 配戴某种代表公司标记者穿某种产品印象相符合衣服顾客加深公司产品联想种方法现应较广泛特商场里公司营销员
(7) 话推销员携带方公事包
(8) 带支较高级圆珠笔钢笔铅笔
(9) 条质良领带必
(10) 脱装样会削弱推销员尊严
(11) 推销员拜访顾客前应该镜检查领带否已整齐？扣子否扣？衣服否已干净挺括？皮鞋否已擦亮？鞋带否已系？
莫洛伊认成功穿着走成功路第步然莫洛伊提出衣着标准适西方营销行业尤美国推销员应该承认现代推销学角度标准中部分具定普遍意义值国营销界鉴
握手礼节
握手营销员常运交际礼仪握手右手应双目注视方微笑致意握手时力宜软弱力稍力宜众握手般应(身边)远序分进行隔着握手年长身份高者握手应稍稍欠身双手握住方手示尊敬女子握手般应握手指部分年长者身份高者女子见面般应等方伸出手握手男子握手应脱手套
介绍礼节
营销员参加社交活动时需朋友介绍种相互介绍中应注意礼节呢？介绍相识时应先说请允许介绍类话接着说×××方听更明白必时略作解释解释姓名字形笔画等外介绍者职业工作情况作说明切吹嘘绝讲隐私婚姻状况工资收入怪惯等礼貌行
介绍时注意介绍次序般说应先身份低年纪轻介绍身份高年纪先男子介绍女子介绍组织家中宾相识应先介绍组织家介绍宾作介绍时表情态度姿势然应面带笑容着方方便握住方手作介绍名片说出姓名便方递名片礼貌介绍留良第印象推销工作极利
应知道营销礼仪（2）
交接名片礼节
名片营销员身必备物交换名片时相应礼节求递交名片应双手应文字着方递着说句请指教类话接受名片应双手着相应说道谢谢敢接手应立名片遍便放进口袋丢桌子甚压物品面尊重表现
邀请礼节
营销员必时邀请参加举行营销活动邀请注重礼节
•提前发出邀请信息邀象准备时间安排活动
•邀请信息宜发早早会感难某种原愿接受邀请需已安排口加拒绝
•应根活动性质规模规格邀请象身份办者参加者间关系疏密情况选择合适发出邀请信息形式登门相请寄发请柬信函电话电报较正规活动已通方式约请补发请柬应带着请柬亲登门邀请
•请柬样式方容完整准确格式正确字体美观
交谈礼节
营销员客户交谈时更注重礼节：客交谈表情然语言亲切表达准确体谈话时切忌拍拍唾沫四溅参加交谈较时应时攀谈句注意聆听方谈话作出恰反应轻易断谈话插话前招呼谈方反感问题逼方回答愿回答问题
电话礼节
电话推销员常种推销工具通电话进行市场调查约见顾客做电话广告者直接进行推销洽淡等然电话已广泛推销工作中推销员应该研究电话推销艺术讲究电话进行推销必礼节根营销活动具体情况列出准供参考：
•作必准备工作起话筒
•拨错电话应该表示歉意
•方声音清楚时推销员应该说声音太清楚请您声点
•听方声音时应温清晰声音报公司名称姓名然说请问××？者请问您称呼
•果找客户电话端应时询问位客户时回果留话接话转告应该先问起请问贵姓名？讲完话说句谢谢
•果谈话涉事情较复杂应电话完插句说意思什清楚
•通话容力求简短准确冗长繁琐关键部分重复遍
•通话程中推销员应该礼貌语言例请讲起谢谢抱歉请原谅等
•完电话应该等方电话挂断轻轻电话挂
接电话时推销员应该注意礼节：
•电话铃响应马起话筒
•应该方说话前说您××公司
•果方找应说请稍候
•果碰巧客户找场应说午外出请午者说午回留口信者说刚刚离开请留您电话号码
•代接电话应该记方公司名称姓名电话号码谈话容点通话日期时间方希回电时间方次电话时间等
•果电容熟悉业务应该立转相关员
•接外电话时应热情熟样热情陌生方通电话里声音张微笑脸绝冷言冷语者简单说知道甚表现出极耐烦样子
测评：具备优秀营销员基条件？
测评：具备优秀营销员基条件？
测试说明：
学中方面素质力较充分认识否具备优秀营销员基条件呢？面测试题满意答复
测试题：
1 叩开家客户门时客户告诉需种产品时会：( )
a 奈告辞
b 问清楚什需
c 赖着走
d 弄清原次
2 通常推销产品？( )
a 种普通产品
b 类产品种优点
c 没会种产品感兴趣
d 种产品
3 位客户突然发脾气遇种情况时会：( )
a 理会
b 弄清原然恰解决
c 快息愤怒
d 吵顿
4 通常处理拜访客户路时间？( )
a 欣赏路边风景
b 唱首歌放松
c 思考说服客户
d 脑子乱什想
5 设定工作计划时希计划够：( )
a 趣块实施
b 取预期成果行
c 计划性强
d 产生价值新成果
6 参加较盛宴会时般：( )
a 熟悉谈话
b 找僻静方独坐着
c 许甚陌生交流
d 数招呼
7 种品格较满意？( )
a 埋头苦干
b 热情张扬
c 机智沉稳
d 幽默风趣
8 会议问题迷惑解时会：( )
a 站起提出
b 等会没提出
c 会私提出
d 默作声
9 拜访客户时通常装扮？( )
a 穿运动装
b 穿西服领带
c 手镯装扮
d 视时令需求定
10 际交力评价什？( )
a 非常强
b 较
c 般
d 差
评分标准：
选项
题号 a b c d 选项
题号 a b c d
1 1 3 2 4 6 2 1 4 3
2 2 4 1 3 7 1 2 4 3
3 2 4 3 1 8 4 3 2 1
4 2 3 4 1 9 2 3 1 4
5 1 3 2 4 10 4 3 2 1
评析：
套题计40分果分：
33分完全具备优秀营销员基条件够容应付营销中种问题第2站出发
27~32分基素质样出色解决种突发性问题赶快第2站努力吧
21~26分测试结果差强意时注意提高身综合素质
20分距优秀营销员求定差距建议第1站磨练段时间挑战第2站
认识市场
作充分认识接考虑开拓营销市场
市场推销商品场推销员欲成功推销商品先开拓出营销市场市场推销员关系犹舞台演员推销员市场中发挥体现价值开展销售工作前必须明确目标市场里市场更方更准客户够提供更成功机会
实施开拓营销市场前先认清推销产品市场行情相关情况样开拓市场时做放矢提高市场开拓效率认识市场方面进行
做市场调研
市场商品济必然产物着济断发展市场中种商品日益增种类型商品市场雨春笋遍涌现意味着连接市场商品营销员着更施展空间
营销员说握市场握商机意味着开始成功旅成功销售员应市场着强烈敏感性实现点必须具丰富市场知识掌握定市场分析方法根营产品市场关系确定步目标市场程中市场调查种必须工作方法
市场调查推销商品基础事推销工作必须加强调查研究运市场理念市场调查概念狭义广义分：狭义市场调查指企业销售产品客户需求趋势购买力购买动机购买行等方面作调查广义市场调查指系统收集记录分析关流通销售等方面情况产品生产者消费者种营情况
1 市场调研指导思想
市场调查中否实正确反映市场客观状况调查方法息息相关调查时必须端正态度坚持正确指导思想般讲面指导思想位营销员应遵守
•坚持实事求切实际出发深入调查研究综合分析实反映市场情况观臆断
•市场研究全面影响消费者需求变化政治济文化然理生理诸素进行全面分析研究片面问题
•坚持走群众路线真正掌握市场脉搏深入基层群众解情况作聪明闭门造车
•发展眼光问题密切注意着生产发展购买力提高市场需求变化等素综合市场行情发展趋孤立静止市场问题
2 市场调研步骤
市场调查门科学调查时必须采科学步骤方法方式充分运调查秘诀保证调查质量进行市场调查通常分3阶段第阶段弄清调查问题第二阶段提出问题假设第三阶段计划实施调查研究方案具体讲三阶段包括7步骤：
•确定调查目标确定调查问题包括调查总目标具体目标步工作前提基础
•试探调查调查目标进行般性摸底解力求解问题全貌根已掌握情况进行初步分析确定调查研究范围
•确定调查项目问题初步调查时找出问题原问题需作进步解需假设发生问题原通调查进行确定
•拟定调查方案提高调查效率实性确定进行调查方案包括调查象方法点时间资料整理原求等
•实施方案进行调查根调查项目方案制定询问具体问题拟定调查表格设计表格提出询问时注意简明易懂
•整理资料处理数调查原始资料进行校整理必加工具体分析做准备
•出结提出调查报告调查报告市场调查成果问题客观分析提出行性建议供解决问题进行决策时参考
客观情况错综复杂种样进行调查时实际出发灵活运七步法简简合合细细总讲求实效切调查形式化样便失市场调查意义
3 市场调研容
市场调查核心调查容产品市场调查容侧重点作推销员市场调查应侧重调查推销商品类商品市场情况容般包括：
•客户需求变化商品需求构成情况推销类商品需求构成增减变化意见求进步掌握需求变化规律拟定推销计划
•市场销售状况社会购买力构成增减变化类商品销售情况确定市场潜力推销策略
•市场行情变化掌握附外市场行情时具体解区企业类商品数量质量规格成价格等情况制定恰推销策略提供
•类商品特点物理性价值销售情况原商品影响市场推销前景影响便时改进工艺提高质量提高推销竞争力
通全面市场调查销售员够充分解市场中产品关类信息中重准客户信息指明步工作方容
评估市场需求
营销员仅市场进行详细调查分析市场营销环境分析消费者市场组织市场购买力分析等必须量角度分析研究市场评估出市场某种产品致需求量进行需求测量需求预测营销员进行市场营销计划市场营销决策重正确进行市场机会分析市场营销资源配置市场营销控制具特重意义
估计市场需求营销员开拓营销市场重组成部分数情况市场需求含义理解准确市场需求确切定义应：某产品市场需求指定顾客定理区域定时间定市场营销环境定市场营销方案购买量具体市场需求评估中方面分进行考察
1 产品
市场需求测量首先必须确定测量产品种类产品种类范围取决渗透相邻市场机会评估出某种金属罐市场需求必须先确定市场全部金属罐户包含容器户着手估计市场需求
2 总量
种方式表达市场需求总量绝数值产品实体数量金额表述市场需求例全国布鞋市场年需求量2亿双10亿双表示相数值表示市场需求某区电风扇市场需求占全国需求总量5表示
3 购买
测量市场需求明确购买含义种购买指订购规模送达规模付款规模消费规模例年新住房需求预测指预测订购住房单元数量完工住房数量理解购买含义出预测结果会产生差异
4 顾客群
预测顾客群时仅测量整市场需求量测量出部分顾客致数量例服装企业仅确定市场总需求细分市场确定子市场需求确定低收入中等收入高收入家庭需求
5 理区域
产品销售范围确定销售额预测结果营销员根具体情况应合理划分区域确定市场需求
6 市场
测量市场需求必须规定时期时期长短根实际需确定般说预测时期越长预测结果出现偏差性越预测企业营环境市场营销条件推测判断预测时期越长环境条件波动性变化性越
7 市场营销方案
市场需求变化营销员制定营销方案具定关系说市场需求产品价格产品改进促销分销等般表现出某种程度弹性预测市场需求必须掌握产品价格产品特征市场营销预算等假设力争提高市场预测准确性
目标市场定位
策划营销方案前首先必须进行市场定位确立目标市场营销活动更具针性设计出相应营销策略
1 区域定位
进行营销策划时应产品确立前景市场区域进入国际市场全国市场某市场某等找准市场会营销计划轻松中获取成功否便四处碰壁某企业生产出种称量蔬菜重量菜篮四川成市场进行量促销活动获草草收兵究原区域定位妥成普遍行车买菜时菜放进车筐里没必花钱买菜篮营销员果目标市场定位重庆相准确重庆山城骑行车买菜时通常手提菜篮重庆菜篮市场该企业菜篮促销策略完全开重庆市场
2 职业定位
职业定位考虑产品劳务销售什职业饲料售农民养殖户文具售学生非常明显真正产生营销效益明显易察觉定位进行市场定位时双明察秋毫眼睛时发现竞争者视觉盲点样便定位领域获巨收获
住宾馆免床商务旅游者—— 理说床需样办公室满足求宾馆房间会成首选择海南京西路家宾馆职业定位方式巧妙占领块市场白天走进外理办公室出什两样：电话沙发写字台……夜晚轻轻机关暗墙里会缓缓伸出两张席梦思床办公室变成标准客房理说需付房租掉身份花标准间钱享受套房便利真谓举两该宾馆入住率提高呢？
3 阶层定位
社会许社会阶层阶层消费特点消费需求推销产品究竟面什阶层制定营销计划时应认真考虑事
标准社会进行阶层划分知识划分高知阶层中知阶层低知阶层收入划分高薪阶层中薪阶层低薪阶层职位划分分领导阶层职员阶层进行阶层定位牢牢握住某阶层需求特点营销层面满足需求
4 性定位
性定位考虑产品销售具特殊性性种产品满足求尤某消费品时选择部分具相性作定位目标针爱实施营销策略取佳营销效果例北京皮件四厂专门制作皮衣企业皮衣生产程中总免留许残料废料充分利生产出种富性产品呢？市场分析发现目前社会年轻种寻求刺激满足传统爱追新潮性格果残料制成乞丐包出售肯定会受欢迎快乞丐包面市果然出料销量时间供应求
5 性定位
推销产品究竟卖男士卖女士者卖男士卖女士清醒认识性定位营销策略发生相应改变
万宝路香烟定位男士美国西部牛仔强悍粗犷形象进行宣传握住男士心理需求获成功吉列初定位成年男性然调查解美国许女性出美化身需剃须刀刮腿部体毛时果断开发生产出种极富女味雏菊牌刮毛刀配合相应促销策略牢牢占块市场白酒种产品般应定位男性国许酒广告女性形象配柔声细语广告词容易误认女饮然难引起男兴趣
6 年龄定位
制定营销策略时考虑推销象年龄问题年龄段特点充分考虑特点满足求够青睐婴品营销策略应针母亲制定婴品母亲实施购买老品营销策略方面定位老方面定位子孙老品老购更子孙购买孝心少年品产品定位少年营销策略定位少年时应定位父母少年购买父母代购买
7 文化定位
区国家民族文化针文化进行分析研究营销员市场营销定位重方面
文化包括语言文字观念信仰俗等作市场定位容王码汉字系统定位汉语文化圈基尼泳装应定位观念非常开放国家区
8 气候定位
产品适合什气候类型区销售营销时应认真考虑问题暖气设备市场定位北方空调器应气温较高城市目标市场然着生活水提高尚未普暖气设备长江流域许潜市场果进行精心调研摸准情况定位特定暖气设备销售市场进行相应市场营销方案策划推行样获巨营销成功
认识准客户
开拓营销市场时量拜访时满足3条件：第客户否购买力筹措资金力第二客户否购买决定权第三客户否购买欲时具备述3条件便营销中需认真寻找准客户
准客户构成素中客户购买力推销成功否终决定力量购买客户购买决定权均属弹性条件说欲激发创造购买权没引导找权商量决定货币实实绝必条件购买欲没钱徒劳益观念需变成现实需现处商品济社会满足货币支付力需真正碰没钱客户推销力强没浪费时间精力推销员断积累验观察力寻找拥货币支付力准客户
开展营销活动时客户资格鉴定客户研究关键鉴定目发现真正推销象避免徒劳功推销活动确保推销工作落实处通客户资格分析具备条件象予名避免推销时间浪费快速提高销售额提高整推销工作效率客户分析程般容：
1 客户购买需求分析
客户购买需求分析事先确定某特定象否真正需推销产品服务鉴定容通常围绕否需时需需少3方面问题进行
首先客户否需求进行鉴定客户否存需求推销否成功关键显然果推销象根需推销产品服务推销会徒劳功否认实际生活中存种现象：通软硬兼施手段推销品卖实际需客户种行讨真正意义推销种带苦难性硬性软性推销方式会损害推销者格败坏推销者信誉应予坚决反
客户购买需求非固定变想准确握推销象购买需求需推销员丰富推销验运关知识进行量调查研究做时单推销员行需助集体力量甚需请关专家做鉴定工作例某生产资料购买需求鉴定项专业性较强工作具备丰富知识关产品生产方面专业知识难出准确分析结果作推销员必须加强学善观察勤思考时注意收集利关资料寻求关员帮助力做购买需求鉴定
实际需求开发创造出着科学技术发展新产品量问世客户中存量尚未认识需求外客户中存基某种原暂时准备购买情况属样两类情况客户应作合格客户草率名正存尚未客户认识需求胆探求创造客户需求提供机会勇开拓善开拓透现象实质发掘客户潜需求
某特定象存购买需求时必须进步解购买时间购买需求量便推销时间费等方面进行权衡合理安排推销计划
具体操作时应根实际情况制定具体鉴定标准时根定标准推销象进行全面鉴旦发现问题立采取措施停止推销鉴定合格客户应切努力排推销障碍帮助客户解决实际问题促成交易
2 客户支付力分析
客户支付力分现支付力潜支付力两种进行支付力分析时首先鉴定客户现支付力具购买需求现支付力客户推销时佳选择次应注意客户潜支付力鉴定味强调现支付力容易市场拓展工作受阻碍掌握客户潜支付力推销提供更广阔市场客户信具潜支付力时应协助客户解决支付力问题建议客户利银行贷款信方式购买推销品实行赊销
实际鉴定程中准确确定客户支付力非易事绝数客户愿透露财力状况企业部财务资料外保密搞客户支付力分析需做量方面调查工作便方面资料中客户支付力做出推算例通客户收入水家庭口生产规模营状况等情况调查推断支付力条效途径外通关统计部门级单位部成员等关真实资料
3 客户购买决策权分析
单位家庭事务决策者家庭集团客户进行推销时实际应该家庭集团购买决策进行推销客户购买决策权分析成客户资格鉴定项重容事先推销象购买决策状况进行解分青红皂白见谁谁推销劳累半天白费口舌
现代家庭购买决策状况较复杂件商品高档商品购买决策权较集中外般商品购买决策权力呈逐渐分散趋势增加进行鉴定难度现代推销基观点正确分析推销象家庭里种微妙关系认真进行购买决策鉴定非常必
集团客户指企业事业单位团体组织集团客户购买决策权分析尤重否推销象范围太势必造成推销盲目性作现代推销员必须解集团客户部组织结构事关系决策系统决策方式掌握部部门员间相权限具决策权购买决策具定影响力事进行推销惟效进行推销
握寻找客户时机
寻找新客户营销员项基工作营销市场具体操作第步进行述两种开发活动市场销售力强化
(1) 增加交易商店数(扩市场占率)—— 开发新客户
(2) 提高客户销售额(扩产品占率)—— 深耕式开发
定点巡回销售业务员老客户然果老客户全市场实力客户强化交易量产品市场占率业务员营业额提高事实数老客户直保持提高原交易量企业生命体年营运利客户年业绩欲振乏力
客户成选择象进行取舍选择时必须开发新客户进行补充开发新客户扩市场必少步
济景气时期实力老客户进行力辅导维持定销售额须注重新客户开发市场占率扩
业务员常会抱怨市场交易状况客户销售力限目前库存量已达饱客户身体制完善实力果降价客户根买等
分析种业务员客户范围常会发现进行交易极少数客户绝句交易状况否决切许未交易实力客户存着应该积极开发种客户
未交易客户象市场低迷断寻思采取交易活动活性化手段济景气时期正开发新客户良机
提升业绩重点负责客户数增加尤发展潜力较客户景气时欲振力部分营业象客户营运利落千丈负责少客户推销员业绩重影响
没交易行潜客户极期盼优秀产品产品附属定服务(促销策略等)盼着新购入产品刺激市场促进交易活性化果出发点提出企划成忠实客户
确定寻找象
开拓营销市场时必须考虑究竟具备种条件客户进行交易？分析某业务员目前客户发现行业中区域数实力较弱客户客户初挨家挨户推销方直积极公司购货持续维持着交易关系
公司政策选定客户事实公司初选择象实力条件高速成长期确实营业业绩公司目前忍放弃客户
然某业务员负责区域逐渐失前少力客户交易关系目前剩足倚恃弱势客户低成长期销售力客户先受击种业务员会遭受极击
时需开发新客户新开发客户必须满足具销售实力营状况佳会实力老客户相竞争条件象定点巡回销售长期交易开发新客户重目考虑眼前优点果营者观念购货策略销售策略法配合长期交易难维持
实力象新客户开发着力点绝部分竞争企业力客户轻易时需接触方业务员套交情切办
怠惰麻木极力维护接触老客户业务员新资料情报话题方面定极缺乏会失顾客吸引力结果达成月销售目标强迫求老客户进货终造成客户库存客户库存容量定限度非时会愿意帮忙终法避免面业绩振苦恼
然老客户彼间交情时拜访发时间新客户开发会疏忽样难达成业务员命
开发新客户仅提升业绩更培养业务员实力基础
事前欲开发新客户观念解然明白进攻重点
选择寻找方法
寻找合适客户营销员项极重工作客户找准找快便程度提高推销成绩
位非常优秀业务代表连续期获该公司推销竞赛冠军业务员销售区域采取轮换制度半年换次换块区域成绩维持样水问原时总谦称运气事实销售理公司网站(密码)业务日报准客户卡发现准客户发掘总获取优异成绩真正原
关寻找客户方法具体讲种：
1 潜顾客分级法
潜客户分ABC三级A级希购买者B级购买者C级购买希者必须动敏锐观察力发掘潜客户然运正确判断力潜客户加分级储存电脑中种分层法分层掌握客户情况清晰解计划开发潜客户帮助
2 限连锁法
客户推荐新客户新客户介绍客户持续
新推销员常常羡慕老推销员关系面子忘老推销员前新推销员羡慕关系面子努力成果岗位兢兢业业劳怨会老手做更
关系限高水推销员拥源源断潜客户呢？实什秘诀利化学连锁反应原原理充分利发掘潜客户
化学连锁反应分子分裂两分子两分子分裂四四分裂八限分裂理应发掘潜客户认识亲友现成客户互联网聊天室电子邮件列表源潜客户介绍限扩散老营销员关系面子缘
受专业训练营销员知道推销没成功少位潜客户介绍位新潜客户果寻找潜客户呢？妨试试图21示模式
适合未接触 适合未接触
确认适合已拜访 称适合拜访失败
通推销拜访确信适合 通推销拜访认适合
图21 寻找潜客户模式
3 断开发潜客户
潜客户开发开发新客户关键潜客户开发必须数量保证根权威寿保险公司验推销份保单必须准备6位潜客户换言潜客户必须时补预定推销量6倍填满需潜客户时连续断发掘搜集甚工作变成惯成天生活部分时留心注意身边客户断发展壮客户群
(1) 寻找潜客户技巧
直接访问推销员门推销电话推销邮寄推销直接访问象毫关系陌生推销成功机率推销新说寻找潜客户方法
老客户介绍采取种方法注意推销技巧服务态度问题老客户寻找潜客户源般相信第三者推荐某种产品时认值购买
展销活动商品展销会获潜客户方法消息前该商品兴趣潜客户时采取措施获取参观者姓名址份宝贵潜客户资料
利名册种名册获取潜客户类名册：工商企业名录企业指南企业名录电话簿企业家会员录等
(2) 寻找潜客户原
时寻找潜客户推销员千方百计想办法寻找客户创造出良业绩必须养成时寻找潜客户惯例：酒会舞会音乐会喜宴讲座等天坐公交车班赛时身旁陌生潜客户
际关系网络妥善利基际关系助样张网络利推销工作利进行善加运
•亲戚：花时间记录亲戚关系实际数目绝想象
•工作关系：目前前司事工作
•学关系：学中学学时学包括老师学兄学弟等
•朋友
•住宅关系：目前前邻居房东房客住附商贩等
•社团关系：乡会宗亲会俱乐部等社团组织
•关系
关系际网限需发挥化学方程式连锁反应：分子分裂二二分裂四四分裂八断分裂寻找潜客户加运介绍两两介绍四四介绍八……连形成源源断潜客户源
记录日新增潜客户身准备台笔记电脑听潜客户立刻记录例：结婚典礼生日舞会庆祝晚会餐会等发掘潜客户良时机
找助销员福特汽车公司推销员会找出租车司机汽车保养厂师傅高级饭店领班理高级俱乐部服务员作线民请线民留意购车意愿客户旦消息立刻通知推销员事成线民支付定佣金
线民雷达电波推销网扩充力方
国干聪明贸易公司老板找饭店(国外买常住饭店)服务员作线民获取贸易机会生意成交支付干佣金相成效
利报刊名册网聊天室名单报纸杂志—— 公司成立迁移事调动升迁出国回国结婚启事讣告等书刊名册—— 电话簿工商名录工厂名录企业名录社团会员录业公会名册学会名册公司员工名册行客户名单等网聊天室—— 聊天室里收集姓名址电话交网友成销售象
举办展示会公司通举办种形式展示会吸引少潜客户观赏般说花时间参观展示属心说产品服务高度兴趣潜客户然已投罗网接掌握
设立代理店果够找适选劝说公司正式签订合约挂出招牌成公司代理店特约店支付应报酬样达获源源断潜顾客目
重复销售时加强旧客户间紧密联系够断取项情报新购买动机予关注机做笔交易然旧客户然业务员信心推销成功
Email电话法完全陌生直接邮寄书信电话发Email方取联系方许进行访问方法
区域性突击法进入完全陌生住房事推销效方法先计划天访问区域挨家挨户进行访问适合推销家庭日品方法适推销电脑软件硬件等
集体性突击法区域性扩全面性某区进行毯式推销活动种推销方法适合区全面开拓
行业突击法常济动态资金动予注意资金充裕行业(国目前房产业金融业电脑业)容易触动购买欲行业象进行访问方法果选择象行业正确话会收相效果
分工合作法两位业务员成立组老业务员验丰富专门担顾客直接推销工作新业务员专心市场开拓旦发现希潜顾客便老业务员报告请求协助进行推销方法种分工合作方式果步骤致话会收相效果
团体介绍法先争取团体意介绍属成员关方面潜顾客进行推销方法般情况团体介绍效果介绍更赖度较高果销售金额支付佣金该团体福利话相信获效果会更
团体象属员工实行整批销售方法然具体操作工作复杂着较竞争手次做笔销售货款观生意政府机构推销重团体象
做拜访客户准备（1）
更开拓营销市场拜访客户必少欲成功完成拜访务事前做充分准备工作避免拜访时手忙脚乱甚差错频出否难实现拜访预期目
般说拜访客户前认真考虑问题：
1 否决定开发新客户时间
拜访客户空档开发新客户选择道预定开发客户老客户附客户象进行拜访实现新客户开发数业务员单理老客户占时间难匀出时间事新客户开发
开发新客户视应义务实践中业务员列方式进行：
•周三订开发新客户日天拜访15家午5家午10家
•月逢3日(3日13日23日)营业处业务员两组整天实行新客户开发
•拜访新客户店数客户拜访次数开发新客户预定契约店数预定开发新客户营业额等目标业务员决定付诸实行
2 拜访日期否适
拜访方式两种种未事先约定突然拜访种约定时间前拜访
采取未事先约定拜访方式时仔细研究例月第星期午时左右见方等然象事前量资料进行搜集考虑适时机
定点巡回销售营业活动中行业非常排斥业务员较接纳业务员推销般说否取效益结果位营者潜抱着种听方意见心理毕竟然商会赚钱话题外界究竟行等抱极兴趣
排斥业务员商店通常营业状况佳商店少直销方式定点巡回销售业务员较容易见欲推销象客户
3 找准采购负责
许场合中采购门市部理实际控制采购果认般情形危险家公司—— 家事规模生产公司—— 采购助手实际文书工作物品种类牌子甚采购象等事前部门决定种情形采购兜售产品会成果然订购手续需采购办理许员接洽开始时候应接洽决策员
部门然物品选择左右权力实际终起决定作应物品负责许亲工厂中找总全局谈便找实际决定采购员
方面某设备者某宗采购原料董事监督批准决定董事会财务委员会会计总裁者高级职员等采购工作许惟决定者者许先部门提供意见批准种情形必须找出员进行推销工作
许保养工作员采购工作没直接影响果争取情易克服种阻力果推销种品质优良产品时优点保养费低廉什设法说明种产品现物品优良呢？保养费低廉顾客然利果说服赞成说法成产品力推销员果吃饭时采购员便提者专事员加介绍公司中技术员说寥寥数语远说堆话价值
4 确定订货量
果顾客想购买知道需货物数量准备少时间种推销办法付顾客果订货众关销售访问计划拟定需较订货微少者更加稳妥需增加种客户进行访问次数
完成笔宗订货时关资金筹措运送条件时间等许必须事前加策划果顾客光顾笔生意处理笔生意态度付会顾客感极舒服仅笔生意推测订购数量企业性质确定推断数量时应解素
5 解购买方法
顾客接洽时充分准备顾客购买办法应较加解果订购采取季节性分期交货办法应事前准备帮助推断种订货数量素果零星订购面销货问题—— 必须常顾客见面便保持更密切关系果原料零件等物品购买采取种投机政策需事前解果公司互惠购买协定会面困难问题：时家采购专家采购呢？属者遭遇问题前者更难作专案处理总解切购买方法拟定效推销方法时种参考资料
6 解顾客济实力
显然果顾客钱购买物品者果资金筹措问题法解决然真正顾客拟定种推销办法时应先点解
关点应金融机构索取参考资料时根行推销员验加判断
做拜访客户准备（2）
7 理解顾客专业
果想顾客周服务加辅导话应解产品工作开始时候消息灵通朋友探听该行业中顾客频繁接触然收集许关资料意宣扬资料私告诉情况泄露帮收集资料
顾客百禁忌畅谈计划推销员值敬重种修养果做点难顾客信达成功境界
认识顾客专业筹划适推销策略业务员必须具备般商业知识包括商品制造程序销售方法分配方法企业资金筹措财务理商业法规应基知识
8 明确拜访目
明确掌握次拜访目确定话题重点
例初次拜访目寒喧问候说明公司概况说明商品容确认事前调查容解方生意观念确知方目前兴趣关心事项便次拜访时候掌握重点
少次提供项吸引方兴趣话题然事先准备详深入解出发拜访
9 做调查工作
行金融机构资信公司行业发行报章杂志等方面获资料情报牢记心方性兴趣嗜密切交情业朋友弱点等进行仔细研究准备奉承赞誉言辞
10 设计说话容
营销员应基营业原实行事前方企业活动状况进行调查找出问题预作准备究竟方提出题展开必时准备记事写面谈时谈话重点(纲)牢牢记住
然实际面谈时方话题完全预定纲方式进行事先纲方偏离题设法话题诱导回意识方仓促面谈事先准备面谈常会产生截然效果
11 必文件准备齐全
制作目录宣传册时应该限制供应业务需求企业花相费业务员部分没物非分彼分送客户预定开发客户行果业务员身宣传容十分解进行充分利较困难
宣传单册目录容非业务员制作客户消费者产品低限度解业务员应该具备数倍容知识做点面欲开发客户时方边目录宣传册边听配合说明然具说服力
•旧产品新产品宣传册进行较新产品改良部分予说明
•公司产品公司目录宣传册作较分析时利说明彼优缺点引导方客观判断重强调家公司产品优点难方信服
•宣传册报章杂志报导分析资料结合加说明
12 开发客户加分类
否制作附表开发客户调查表详细记录开发客户加分类
少开发客户应视精选否定某业务员没太开发客户数达成交易率非常高业务员必须列出开发客户数3倍办法达成目标
事实预定开发客户数度拜访程中加分类：
A级—— 达成交易目
B级—— 久达成交易目
C级—— 现况难判断
样常常剔希象必须重新追寻新象然话全部落空
事实业务员实力左右着选择标准完全客观时候甚剔相实力客户重新开始
测评：知道开拓营销市场？
测评：知道开拓营销市场？
测试说明：
训练营销市场开拓方法面测试成绩站否已达标
测试题：
1 市场调研？( )
a 市场调研
b 市场调研成功开拓市场基础
c 必时做市场调研
d 做件事前市场调研番
2 事前已解拜访客户麻烦愿意继续拜访？( )
a 量说服
b 锻炼机会然
c 傻子会
d 视时心情定
3 客户提出种问题利解决？( )
a 总找解决方法
b 事情总难处理
c 数解决
d 许问题知处理
4 认寻找新客户困难？
a 太难
b 点难
c 容易
d 困难
5 通常什找新客户？( )
a 朋友介绍
b 运气
c 努力
d 报纸杂志等
6 厌烦事职业？( )
a 时会
b 常感厌烦
c 少种感觉
d 没厌烦
7 拜访客户前通常会做工作？( )
a 需做准备
b 喝杯酒壮胆
c 检查装束
d 搜集牢记关客户资料
8 某家型公司时会类列拜访象？( )
a 公司职员
b 总裁
c 采购负责
d 碰谁谁
9 名客户谈话间伤尊遇种情况会：( )
a 摔门
b 牢记心伺机报复
c 宽容错误
d 原谅时难忘怀
10 客户会见初分钟里快速发现方点感兴趣话题？( )
a 难
b 快准
c 般
d
评分标准：
选项
题号 a b c d 选项
题号 a b c d
1 1 4 3 2 6 2 1 3 4
2 3 4 1 2 7 2 1 4 4
3 4 2 3 1 8 2 3 4 1
4 3 2 4 1 9 1 1 4 3
5 2 1 4 3 10 2 4 3 1
评析：
套题计40分果分：
32分恭喜利闯第二关
27~31分强市场开拓力市场潜客户解颇深准备进取第三站吧
21~26分市场开拓力般应付般业务活动加紧努力
20分营销力令担忧坚决放弃站磨练番吧
总测评
否已成
名出色营销
测试说明：
历8环节考验否感综合力已提高？请认真做面测试题检验否已成名出色营销
测试题：
1 工作生活中遇困难问题时候：( )
a 求助力时
b 少求助确实力时请朋友帮助
c 事巨细喜欢朋友求助
2 新方里原认识总：( )
a 快记住姓名成朋友
b 想知道姓名成朋友做难
c 喜欢消磨时光想交朋友注意姓名
3 性格气质生活方式相处时候总：( )
a 适应较慢
b 难适应
c 快适应
4 方谈话时眼睛总盯：( )
a 方眼睛
b 外物
c 低头摆弄纽扣
5 名字出现报纸时会：( )
a 剪篇文章朋友
b 阅读篇文章家提事
c 理会
6 职业中获取提升说重：( )
a 证明竞争者更优秀
b 证明战胜
c 战胜
7 工作成绩晋升工资事请客时：( )
a 认没必加拒绝
b 感谢事关必时表示
c 找关系饭店吃顿
8 工作中受击时放弃算？( )
a 风格
b 时候会
c 愿陷入麻烦中
9 会确定务作出牺牲？( )
a 想会
b 限度
c 需什会做
10 喜欢选择列种表现类型测试题？( )
a 种备选答案问题
b 确定答案做种解释容易回答问题
c 根提供事实信息回答问题
11 说服干原没想干事情？( )
a 通常工作
b 会感更糟
c 时会充满热情
12 火车否愿意坐陌生旁边？( )
a 常样
b 时
c 量
13 着性力量做推销工作？( )
a 做错
b
c 许乐意接
14 工作外时间更喜欢做什？( )
a 电视
b 朋友聚会
c 思考
15 门推销时果碰位理客户会应？( )
a 唠叨
b 更耐性说服
c 吵顿然离开
16 客户约定午拜访心扭伤脚方便会：( )
a 忍痛坚持
b 电话客户说明情况约次拜访时间
c 医院伤客户解释
17 形象会说：( )
a 优秀
b 数优秀
c 样优秀
18 核实账户时发现犯严重错误公司利益受损失会：( )
a 量掩盖种错误
b 承认错误说明避免
c 做手脚代
19 果商店服务会：( )
a 售货员吵闹
b 满告诉理
c 周围顾客诉说
20 精疲力竭感觉？( )
a 没
b 时
c 般拜访客户
评分标准：
选项
题号 a b c 选项
题号 a b c
1 5 3 1 9 1 5 3
2 5 3 1 10 1 3 5
3 3 1 5 11 5 1 3
4 5 3 1 12 5 3 1
5 3 5 1 13 3 1 5
6 3 1 5 14 1 3 5
7 1 5 3 15 3 5 1
8 5 3 1 16 5 3 1
(续表)
选项
题号 a b c 选项
题号 a b c
17 5 1 3 19 3 5 1
18 3 5 1 20 5 3 1
评析：
套题计100分果分：
85分位非常优秀营销相信久成已公司顶梁柱
60~84分拥客户取令羡慕业绩属营销业中佼佼者
45~60分营销业绩中等水起浮定拜访客户积累验助业绩提升
20~45分位难令满意营销员想成基础做起接受营销培训
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