严敬华
OTC理营销战术指导手册
OTC区域市场规划区隔
（）规划公司区域市场
目标市场理条件加分割区域市场基消费者需求致相考虑范围行政区域山川理商业交易惯种族文化等条件相符合区隔基准市场区隔干区域市场辖区切割优先考虑符合市场素次考虑公司营策略
外界市场素改变公司策略改变区域市场规划进行总结搭配公司策略获取绩效
（二）规划OTC代表责辖区
公司某区域市场预计７位OTC代表区域市场适分配７位OTC代表呢？必须考虑OTC代表工作状态（种工作）工作负担力（巡回辖区面积销商）７位OTC代表业务半负责产品介绍促销承接客户订单销售服务情报回馈等工作牵涉许次数销商拜访工作位OTC代表工作进行未必须销售路线加刻意理
企业达效营必须考虑区域市场OTC代表数目OTC代表销售路线三者加妥善协调OTC代表绩效拜访（销商）客户成正关系贵公司规划OTC代表责辖区考虑销商数量少销商分布密度拜访次数少位OTC代表天出勤时间少等素例天拜访６家销商月拜访１３０家销商销数量OTC代表数量足势必法深耕市场
拜访销商效率外考量配送效率配送种实体运输功配送周期配送距离相关性相高例３０公里半天配送范围６０公里花费整天时间处理果距离延长１００公里话否OTC代表辖区加工作量加业务工作OTC代表数量应加调整
（三）规划OTC代表责辖区销售路线
旦划分区域市场OTC代表必须负责辖区销店加效营销店视重程度务分进行销售路线拜访
谓销售路线指天月定区域路线客户加巡回拜访便完成天月订销售目标
采取销售路线做法具功：
（1）掌握零售店销售态势销货量变化进作设定未销售目标基础
（2）作新产品市实施促销活动路线零售点选择基础
（3）客户提供定期定点定时服务
（4）作铺货调查彻底解零售店存货周转消化速度
二OTC区域市场营
公司市场切割成干块部门统辖目标市场耕耘业务部门事互相划分目标市场OTC代表统辖责辖区责营市场
（）绘制行销图
OTC代表图买齐粘贴起形成整张幅图透明塑胶布覆盖面色笔绘制出OTC代表身行销图辖区销商家数实际街道图加明白标示中包括竞争手销店（黄色标出）公司销店（红色标出）根图估算出公司辖区市场活动战略竞争强弱
（二）利行销图总结销售战略
OTC代表OTC代表公司企划单位应常行销图总结销售战略行动：
（1）销商分布情况否适？
（2）现特约销商服务区范围？
（3）市场占率公司区势力强？区弱？
（4）预测发展区？
（5）否增加销商必性？
（6）域占率推断作战
（7）担区OTC代表业绩总结
（8）配送货物路径总结
（9）降低物流成
（三）责辖区行动序
OTC代表责辖区工作包括拜访推销送货收款服务等应计划效率加执行
（1）透市场开拓逐店拜访责辖区销商建立起客户资料（包括址负责销售容类型业绩占面积进货接洽收款单位等）
（2）行销图方式圈出责辖区图
（3）中心药店店址逐表明点
（4）整理区域药店（客户）资料便决定拜访序拜访周期（例该路线分25家销店周巡回次）
（5）考虑务达成发挥效率条销售路线规划里程数50公里
（6）条销售路线划分辖区OTC代表顾原OTC代表销售路线注意拜访客户
（7）OTC代表责辖区分配销售路线遇变化应定期总结改善
三划分确定营销区域
省辖办事处根现县级行政区域2～3县划分营销区域营销区域划分2～3中心药店（诊）中心营销区域选择诊做营销固定点
（1）选择诊条件：
①愿意公司合作合作意感兴趣充满信心意货物承担安全责时回款意家庭财产担保
②选择诊处乡镇理位置适宜交通发达较富裕
③选择诊信誉较名气较
④选择诊必须充足场备宣传
⑤选择药商必须针条款签订协议（附家庭财产担保）进行公证
（2）划分营销区域应注意问题：
①划分营销区域应选择较富裕乡镇做中心
②中心乡镇周围乡镇交通方便周围乡镇影响较（集周围乡镇常赶集）
（3）选择诊作：
①做销售免费服务点
②做型咨询活动产品推广点
③成OTC药直接点
④成产品售服务者
（4）划分营销区域固定宣传销售点优点： ①增加信度
②增加成功率
四OTC药品营销战术
（1）城市营销：
城市家药厂言必争竞争异常激烈厂家目光盯住医院OTC市场工夫较少OTC药品言现基处刚起步阶段工作重点开渠道时OTC市场通医院化操作
A医院工作
医院药品销售渠道时应该作宣传阵具体医院销售步骤分步
第步药品进入医院
药品销售第步进入医院药品进入医院应点进行：
①医院进行解医院概况详细解包括医院组织结构（院长副院长药剂师药房科室姓名抓工作）医院没类产品类产品情况（产品品名价格营销策略销售情况）
②院长药房接触采取公关方法产品通医药公司进入医院
③做医院协议医药公司工作产品进入医院（医院医药公司货医药公司联系）
第二步床工作：
药品进入医院般会通知科室新什药医生般会接触药品时做医生工作异常重具体医生工作：
①建立医生档案想快医生沟通必须医生情况做详解包括医生情况包括医生家庭情况：
②医生正面接触
a条件开产品鉴定会样加速药品情况医生做介绍企业产品初步印象工作基础
b利切机会医生单独接触班时间晚值班时间医生家里做种工作等
c处理科室药店关系便查询处理情况供求关系
d做医生工作药品开始销售需进步巩固须加医生感情沟通感情投入 eOTC零售市场：
药店药品销售渠道药店销售方面入手：
①利电视品牌终端展示材料进行普遍宣传产品信息迅速传播
②进行终端包装利条幅张贴画展板产品进行宣传
③联系药店布货
④做药店营业员工作
（2）农村工作：
A直接进入县级医院县医药公司联合县医院乡镇卫生院诊布货
B利电视品牌促进零售
C乡镇利中心药店包装宣传（宣传包装中心药店员完成布货收款OTC代表负责）
（3）OTC监控措施：
1货款监控
①市场部核定周边县区市周转量发货严格周转量规定数额进行仓库理员市场部控制超周转量坚决发货
②县区负责市场部签定协议协议条款外针货款项负责货款承担安全责家庭财产担保
③县区负责药商签订协议
④货款县负责直接手员律准手货款
⑤取货布货严格执行回少款取少货准超周转量进行操作
⑥布货采取批量高频率布货方法
⑦县区负责市场部销售点中心药店加强销售情况检查销售佳时市场部汇报采取措施减周转量取消点设销售点否切责果县区负责负责
⑧市场部监察员根中心药店检查情况县区负责款回现象时汇报市场部财务部严肃处理
⑨市场部加强县区调度销售情况指掌
2员监控理：
（1）事部级市场员登记注册分档理完善档案手续档案协议员准岗
（2）级市场部事部培养备干部备市场级员撤职辞职员进行补充备干部外登记注册市场部备员重点培养
（3）事部督察部市场级员检查思想状况工作做考核容时做出处理
（4）级员尤县区负责考核情况月总结次备干部半月考核次
3营销战术工作监控：
（1）工作进行量化细化理监控
①基层宣传员监控
A填写周计划表日工作计划表（包括工作完成情况表）周总结表效群登记表四种表格县区负责检查知道
B会议制度：周县区负责召集中心药店员开例会周工作完成情况出现问题销售情况周工作计划需解决问题焦点问题培训进行总结部署
天中心药店员早晚开晨会晚会昨天情况天工作安排明天工作计划详细研讨会议详细记录
②县区负责监控理：
A填写表格：月计划表周计划表日工作计划表周总结表种表格次开会时交市场部（式两份市场部份区域负责份）公司定具体情况确定周会月末会
B周末会月末会课题：
前期工作完成情况市场销售情况较市场中心药店典型验加强推广存问题解决办法期工作安排求（具体时间）需公司市场部解决问题步工作建议营销进行战术研讨
次会议确定题题定影响销售阶段性矛盾（理问题监控问题战术问题具体战术细节等）围绕题展开做详细记录找出解决问题办法阶段会议中落实解决
五OTC理市场营销必备实战知识
1市场部应接触什部门？列出市场部工作关系？
答：应接触部门工商城卫生媒体
工商理机关审批广告发布广告容等
城宣传品投递咨询活动操作等
卫生部门药检医药稽查审批咨询活动等
2租赁房屋适宜选择什样场？
答：场集中易理培训企事业单位办公房
3市场启动方案制定？容包括什？ 答：根调查结果确立营销思路手段宣传方式等
容包括市场开发目标具体营销思路 阶段性手段运具体机构设置区域开发步骤宣传方式递进衔接总体费预算等
4什站稳脚？ 站稳脚表现什？
答：站稳脚市场部班开展工作表现：
（1）计划开展工作
（2）员工队伍稳定斗志旺盛
（3）市场占率呈升状态
（4）基础宣传逐步加强
（5）时掌握类产品状况
（6）熟悉政情况
5员招聘展开？选择类应聘员原什？
答：员招聘通市场专刊中招聘信息组织开展
选择类应聘员基原：
企划类：定市场广告验
业务类：定医药保健品营销验熟悉渠道
财务类：岗证书忠诚熟悉市场部记账模式
6员招聘培训容什？组织培训工作？
答：员招聘培训容：
①企业文化理念
②产品知识
③咨询活动操作宣传品投递
④营销知识技巧
员组织培训方法
①模拟法
②员工参法
③激励法
④会代培法
7组织普投前应进行工作什？组织普投？监控宣传品位率？
答：普投前工作：投递前培训查户登记
组织投递：员工分工区域分解
监控：投递记录检查记录济制约
8组织促销活动城市农村应选择什类型？
答：城市应会议类文艺类体育类媒体（奖）类公益类活动农村应组织文艺类公益类等简单促销活动
9媒体交道？洽谈广告？
答：（1）两路出击胆杀价
（2）通行解
（3）通广告公司解价格
（4）长期合分期付款
（5）台两时谈价
（6）感情投资
（7）淡季旺季价格
（8）谈价
（9）注意时段价格
10理分析市场？分析容包括什？
答：分析市场通渠道组织三关注进行具体容：
①渠道畅通情况
②组织结构否合理
③三关注：
A关注消费者包括产品法购买程中决定素
B竞争手定位广告策略
C广告媒体广告容
11什目标理程理？
答：目标理种控制手段通设定测量目标现实找差距时发现纠正
程理种程中控制动态理时发现纠正偏差
12市场部理月报表格资料什？
答：三日报企划计划书费申请表理月行程表电视监播表等等
13市场部应会工作方法？
答：理方法激励法谈判法拜访法培训法市场操作技巧
14市场部理写企划方案？
答：①月市场分析包括：销量费宣传形式分析渠道竞争手消费者外部环境分析等
②运SWOT：优势劣势机会威胁
③找出步宣传切入点制定步宣传题营销策略时保证两月宣传衔接确定月务额度
④月宣传思路
15市场部月工作线什？
答：市场部月工作线营销企划方案落实程市场部项工作保证月营销企划方案落实展开营销企划方案中项工作时落实位保证月销售计划完成保证费效控制（利润产生）市场部发展
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OTC理营销战术指导手册
OTC区域市场规划区隔
（）规划公司区域市场
目标市场理条件加分割区域市场基消费者需求致相考虑范围行政区域山川理商业交易惯种族文化等条件相符合区隔基准市场区隔干区域市场辖区切割优先考虑符合市场素次考虑公司营策略
外界市场素改变公司策略改变区域市场规划进行总结搭配公司策略获取绩效
（二）规划OTC代表责辖区
公司某区域市场预计７位OTC代表区域市场适分配７位OTC代表呢？必须考虑OTC代表工作状态（种工作）工作负担力（巡回辖区面积销商）７位OTC代表业务半负责产品介绍促销承接客户订单销售服务情报回馈等工作牵涉许次数销商拜访工作位OTC代表工作进行未必须销售路线加刻意理
企业达效营必须考虑区域市场OTC代表数目OTC代表销售路线三者加妥善协调OTC代表绩效拜访（销商）客户成正关系贵公司规划OTC代表责辖区考虑销商数量少销商分布密度拜访次数少位OTC代表天出勤时间少等素例天拜访６家销商月拜访１３０家销商销数量OTC代表数量足势必法深耕市场
拜访销商效率外考量配送效率配送种实体运输功配送周期配送距离相关性相高例３０公里半天配送范围６０公里花费整天时间处理果距离延长１００公里话否OTC代表辖区加工作量加业务工作OTC代表数量应加调整
（三）规划OTC代表责辖区销售路线
旦划分区域市场OTC代表必须负责辖区销店加效营销店视重程度务分进行销售路线拜访
谓销售路线指天月定区域路线客户加巡回拜访便完成天月订销售目标
采取销售路线做法具功：
（1）掌握零售店销售态势销货量变化进作设定未销售目标基础
（2）作新产品市实施促销活动路线零售点选择基础
（3）客户提供定期定点定时服务
（4）作铺货调查彻底解零售店存货周转消化速度
二OTC区域市场营
公司市场切割成干块部门统辖目标市场耕耘业务部门事互相划分目标市场OTC代表统辖责辖区责营市场
（）绘制行销图
OTC代表图买齐粘贴起形成整张幅图透明塑胶布覆盖面色笔绘制出OTC代表身行销图辖区销商家数实际街道图加明白标示中包括竞争手销店（黄色标出）公司销店（红色标出）根图估算出公司辖区市场活动战略竞争强弱
（二）利行销图总结销售战略
OTC代表OTC代表公司企划单位应常行销图总结销售战略行动：
（1）销商分布情况否适？
（2）现特约销商服务区范围？
（3）市场占率公司区势力强？区弱？
（4）预测发展区？
（5）否增加销商必性？
（6）域占率推断作战
（7）担区OTC代表业绩总结
（8）配送货物路径总结
（9）降低物流成
（三）责辖区行动序
OTC代表责辖区工作包括拜访推销送货收款服务等应计划效率加执行
（1）透市场开拓逐店拜访责辖区销商建立起客户资料（包括址负责销售容类型业绩占面积进货接洽收款单位等）
（2）行销图方式圈出责辖区图
（3）中心药店店址逐表明点
（4）整理区域药店（客户）资料便决定拜访序拜访周期（例该路线分25家销店周巡回次）
（5）考虑务达成发挥效率条销售路线规划里程数50公里
（6）条销售路线划分辖区OTC代表顾原OTC代表销售路线注意拜访客户
（7）OTC代表责辖区分配销售路线遇变化应定期总结改善
三划分确定营销区域
省辖办事处根现县级行政区域2～3县划分营销区域营销区域划分2～3中心药店（诊）中心营销区域选择诊做营销固定点
（1）选择诊条件：
①愿意公司合作合作意感兴趣充满信心意货物承担安全责时回款意家庭财产担保
②选择诊处乡镇理位置适宜交通发达较富裕
③选择诊信誉较名气较
④选择诊必须充足场备宣传
⑤选择药商必须针条款签订协议（附家庭财产担保）进行公证
（2）划分营销区域应注意问题：
①划分营销区域应选择较富裕乡镇做中心
②中心乡镇周围乡镇交通方便周围乡镇影响较（集周围乡镇常赶集）
（3）选择诊作：
①做销售免费服务点
②做型咨询活动产品推广点
③成OTC药直接点
④成产品售服务者
（4）划分营销区域固定宣传销售点优点： ①增加信度
②增加成功率
四OTC药品营销战术
（1）城市营销：
城市家药厂言必争竞争异常激烈厂家目光盯住医院OTC市场工夫较少OTC药品言现基处刚起步阶段工作重点开渠道时OTC市场通医院化操作
A医院工作
医院药品销售渠道时应该作宣传阵具体医院销售步骤分步
第步药品进入医院
药品销售第步进入医院药品进入医院应点进行：
①医院进行解医院概况详细解包括医院组织结构（院长副院长药剂师药房科室姓名抓工作）医院没类产品类产品情况（产品品名价格营销策略销售情况）
②院长药房接触采取公关方法产品通医药公司进入医院
③做医院协议医药公司工作产品进入医院（医院医药公司货医药公司联系）
第二步床工作：
药品进入医院般会通知科室新什药医生般会接触药品时做医生工作异常重具体医生工作：
①建立医生档案想快医生沟通必须医生情况做详解包括医生情况包括医生家庭情况：
②医生正面接触
a条件开产品鉴定会样加速药品情况医生做介绍企业产品初步印象工作基础
b利切机会医生单独接触班时间晚值班时间医生家里做种工作等
c处理科室药店关系便查询处理情况供求关系
d做医生工作药品开始销售需进步巩固须加医生感情沟通感情投入 eOTC零售市场：
药店药品销售渠道药店销售方面入手：
①利电视品牌终端展示材料进行普遍宣传产品信息迅速传播
②进行终端包装利条幅张贴画展板产品进行宣传
③联系药店布货
④做药店营业员工作
（2）农村工作：
A直接进入县级医院县医药公司联合县医院乡镇卫生院诊布货
B利电视品牌促进零售
C乡镇利中心药店包装宣传（宣传包装中心药店员完成布货收款OTC代表负责）
（3）OTC监控措施：
1货款监控
①市场部核定周边县区市周转量发货严格周转量规定数额进行仓库理员市场部控制超周转量坚决发货
②县区负责市场部签定协议协议条款外针货款项负责货款承担安全责家庭财产担保
③县区负责药商签订协议
④货款县负责直接手员律准手货款
⑤取货布货严格执行回少款取少货准超周转量进行操作
⑥布货采取批量高频率布货方法
⑦县区负责市场部销售点中心药店加强销售情况检查销售佳时市场部汇报采取措施减周转量取消点设销售点否切责果县区负责负责
⑧市场部监察员根中心药店检查情况县区负责款回现象时汇报市场部财务部严肃处理
⑨市场部加强县区调度销售情况指掌
2员监控理：
（1）事部级市场员登记注册分档理完善档案手续档案协议员准岗
（2）级市场部事部培养备干部备市场级员撤职辞职员进行补充备干部外登记注册市场部备员重点培养
（3）事部督察部市场级员检查思想状况工作做考核容时做出处理
（4）级员尤县区负责考核情况月总结次备干部半月考核次
3营销战术工作监控：
（1）工作进行量化细化理监控
①基层宣传员监控
A填写周计划表日工作计划表（包括工作完成情况表）周总结表效群登记表四种表格县区负责检查知道
B会议制度：周县区负责召集中心药店员开例会周工作完成情况出现问题销售情况周工作计划需解决问题焦点问题培训进行总结部署
天中心药店员早晚开晨会晚会昨天情况天工作安排明天工作计划详细研讨会议详细记录
②县区负责监控理：
A填写表格：月计划表周计划表日工作计划表周总结表种表格次开会时交市场部（式两份市场部份区域负责份）公司定具体情况确定周会月末会
B周末会月末会课题：
前期工作完成情况市场销售情况较市场中心药店典型验加强推广存问题解决办法期工作安排求（具体时间）需公司市场部解决问题步工作建议营销进行战术研讨
次会议确定题题定影响销售阶段性矛盾（理问题监控问题战术问题具体战术细节等）围绕题展开做详细记录找出解决问题办法阶段会议中落实解决
五OTC理市场营销必备实战知识
1市场部应接触什部门？列出市场部工作关系？
答：应接触部门工商城卫生媒体
工商理机关审批广告发布广告容等
城宣传品投递咨询活动操作等
卫生部门药检医药稽查审批咨询活动等
2租赁房屋适宜选择什样场？
答：场集中易理培训企事业单位办公房
3市场启动方案制定？容包括什？ 答：根调查结果确立营销思路手段宣传方式等
容包括市场开发目标具体营销思路 阶段性手段运具体机构设置区域开发步骤宣传方式递进衔接总体费预算等
4什站稳脚？ 站稳脚表现什？
答：站稳脚市场部班开展工作表现：
（1）计划开展工作
（2）员工队伍稳定斗志旺盛
（3）市场占率呈升状态
（4）基础宣传逐步加强
（5）时掌握类产品状况
（6）熟悉政情况
5员招聘展开？选择类应聘员原什？
答：员招聘通市场专刊中招聘信息组织开展
选择类应聘员基原：
企划类：定市场广告验
业务类：定医药保健品营销验熟悉渠道
财务类：岗证书忠诚熟悉市场部记账模式
6员招聘培训容什？组织培训工作？
答：员招聘培训容：
①企业文化理念
②产品知识
③咨询活动操作宣传品投递
④营销知识技巧
员组织培训方法
①模拟法
②员工参法
③激励法
④会代培法
7组织普投前应进行工作什？组织普投？监控宣传品位率？
答：普投前工作：投递前培训查户登记
组织投递：员工分工区域分解
监控：投递记录检查记录济制约
8组织促销活动城市农村应选择什类型？
答：城市应会议类文艺类体育类媒体（奖）类公益类活动农村应组织文艺类公益类等简单促销活动
9媒体交道？洽谈广告？
答：（1）两路出击胆杀价
（2）通行解
（3）通广告公司解价格
（4）长期合分期付款
（5）台两时谈价
（6）感情投资
（7）淡季旺季价格
（8）谈价
（9）注意时段价格
10理分析市场？分析容包括什？
答：分析市场通渠道组织三关注进行具体容：
①渠道畅通情况
②组织结构否合理
③三关注：
A关注消费者包括产品法购买程中决定素
B竞争手定位广告策略
C广告媒体广告容
11什目标理程理？
答：目标理种控制手段通设定测量目标现实找差距时发现纠正
程理种程中控制动态理时发现纠正偏差
12市场部理月报表格资料什？
答：三日报企划计划书费申请表理月行程表电视监播表等等
13市场部应会工作方法？
答：理方法激励法谈判法拜访法培训法市场操作技巧
14市场部理写企划方案？
答：①月市场分析包括：销量费宣传形式分析渠道竞争手消费者外部环境分析等
②运SWOT：优势劣势机会威胁
③找出步宣传切入点制定步宣传题营销策略时保证两月宣传衔接确定月务额度
④月宣传思路
15市场部月工作线什？
答：市场部月工作线营销企划方案落实程市场部项工作保证月营销企划方案落实展开营销企划方案中项工作时落实位保证月销售计划完成保证费效控制（利润产生）市场部发展
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