全国高校化妆品市场商业计划书
（ 托垄断性资源xxxx集团进军高校护肤品日化洗涤市场）
目 录
企业（项目）说明
二 企业(项目)创业员背景素质
三 公司营业市场行性分析
四 融资需求财务预测
五 企业营运理
六 风险资介入退出
七 投资风险说明
附件业务部门基础终端工作标准考核办法
附件二业务部门奖金制度（参考方案）
附件三非业务员奖金核算办法（参考方案）
——2006年3月 ——
企业（项目）说明
公司（项目）：
中国黄金湖生物科技限公司 中国黄金湖化妆品集团限公司
北京黄金湖科技中心 北京黄金湖化妆品限公司
(企业名称备选工商部门核准通 )
址：定
法代表：（略）
职工数：50
营业：日化洗涤保健美容等品器械生产研发销售代理
注册资金：500万
企业(项目)简介
xxxx集团研制生产xx系列产品获中国驰名商标国家免检产品中国名牌产品1997年深交发行A股成国控股市公司公司现5分公司19子公司总资产35亿元销售收入32亿元国家重点扶持520家企业
(企业产品细节介绍略)
中国美容化妆品市场专业线日化线两业态中专业线普遍存业员素质高成熟市场理消费者厂家美容院三方急功利心态导致整专业线市场长期处低水序竞争1000亿市场万品牌瓜分鱼龙混杂良莠齐日化线三梯队品牌占：
雅诗兰黛夏奈尔资生堂倩碧等外资品牌雄踞高端市场
宝洁联合利华强生曼秀雷敦等合资品牌持着中档市场
丁家宜隆力奇索夫特雅倩等资品牌众市场鏖战年
针专业线市场混乱序局面国家商务部颁布美容美发业理暂行办法
2005年开始实施预见：着政府监力度加理规范诚信守法产品质量硬售前售服务精良综合实力强企业品牌占绝流
日化线竞争白热化时期新品牌进入必须面着五门槛：通路争夺广告中较量终端里竞赛消费者产品包装质量残酷价格战
述专业线日化线新品牌营者必须产品质量销售通路运营理品牌塑造等系列营销素成功操作前提获市场成功正飞机爬升需助空气升力样xxxx集团深入开发身极丰富矿物美容资源进军美容化妆品市场须根身资源特点确立品牌定位结合强外力规避风险快实现盈利长远生存发展
专业线合作伙伴：
原北京美容美发连锁广告台拥北京2000余家中高档美容院详细信息数库幅提高xxxx专业线产品营销工作效率推进速度美容院营方面着较深入研究验时全国工商联美容化妆品商会鼎力支持日全国美容院专业线市场开发起推波助澜关键作
日化特通合作伙伴：
北京红色动力传媒2004年10月开始青团中央卫生部教育部公安部红十字会北京市学联等八部委支持成功造中国红色动力助学工程高校联网广告台（简称台）该台联合中国90高校成集资助贫困学生校园文化传播政府信息公告企业品牌展示等体综合台
作紧密合作方xxxx集团充分利北京红色动力传媒台广阔资源秉承切服市场切服务顾客切消费者满意贯企业理念帮助走社会学生造健康亮丽形象工程宗旨面全国2000万高校师生传授美容形象设计知识高校开展痘护肤品营销外具备定验规模该渠道全面开发日化洗涤保健美容等品器械市场
初期产品架构：
洗面奶+痘胶+痤疮印修复精华
中期产品升级计划：
男女分类洗面奶+痘胶+痤疮印修复精华+黑头面膜+紧肤水+保湿霜
远景元化产品架构：
日化行业洗护类沐浴露减肥丰胸等特殊途化妆品
企业(项目)5年发展计划关键点
专业线
充分利全国工商联美容化妆品协会原北京市美容美发连锁广告台资源北京市3000余家中等规模目标销售网点（美容院）中精选出百家高端美容院全国工商联支持高举高新品发布会形势高端拜尼产品中档产品碧欧莱高姿态推北京专业线市场极具特色美体养生项目全面互动相互拉动次掀起京城死海美容美体旋风成功模式合理拷贝海广州重庆连深圳等目标城市全国2000亿专业美容市场中占高端席
日化特通
红色动力助学工程北京澎湃动力广告公司通力协作痘类产品全面推全国1003高校先期北京百余高校面150万学生市场调研开始展开系列营销活动讲座广告超市柜终端促销会议营销等成功模式合理拷贝海广州重庆连深圳等目标城市
1 公司预热期磨合期区域市场开发期（公司成立前半财年）
该阶段销售化妆洗涤品甄选发展前景产品全面演练化妆品销售模式锻炼培养销售精英团队实验种销售模式造北京样板市场
2 公司发展期区域市场稳固期（半财年）
巩固已开发市场份额第年业务财务综合统计数基础确定优化销售模式组合财务理方案断升级产品完善渠道网点开始全面开拓全国市场
4 公司推进期全国市场拓展期（第二财年）
针第业务年度建立数库资源市场进行二次分析研发新产品已市场进行精耕细作继续强化公司业务理财务监控重点城市设立分公司办事处全面开展全国高校销售业务
2 公司重整期品牌操作期(第三财年)
前期细分市场运作积蓄量验资金通买断高校市场流竞争品牌控股品牌方式进行资运作开始产品品牌进行更全面系统包装传播
6 公司资运作期品牌转（第四财年）
全国市场旦稳固品牌旦形成定规模市盈率10~15倍价格转
国际化妆品跨国巨头然收购更发展前景项目高举民族品牌旗帜品牌继续做
国外操作实例：
企业(项目)目前组织理决策方式
初 期 部门设置职责：
部门职：
3 局长办公室：（发展初期两着公司发展扩编制3）
负责制定公司业发展规章制度制定项目规划员理培训
2 专业线事业中心——负责专业线市场营销（5~15）
美导部——担纲美容院沟通教育销售售服务等工作
物流部——担纲美容院配送工作根事业进展逐步扩编（美导部兼）
产品部——担纲产品信息搜集国外专业线产品引进产品研发工作
外协美工——担纲专业线产品包装宣传物料设计工作（外包业务）
4 日化特通事业中心——负责校园护肤化妆品营销（5~25）
会销部——担纲高校会议营销策划组织教育销售售服务等工作
物流部——担纲兼职学生学卖场配送招募教育理进展逐步扩编
特通部——负责网高校销售渠道开发维护指导销售业务顾客服务等
产品部——担纲竞品信息搜集产品申报国外先进技术\验引进指导基研发工作
外协美工——担纲专业线产品包装宣传物料设计工作（外包业务）
5 行政部：（发展初期2营销模式确定着项目推进扩编制5）
负责员招聘办公室理员培训文宣资料制作理专家资源理
6 财务部：（1~4）
负责公司日常财务项财务数分析直接总监局长汇报
7 外协美工
产品宣传物料产品包装等设计制作业务采取外包形式较服务质量收费水定
公司决策方式：
业务决策：
般决策总监提议结合合作方意见报送局长办公室研究决定
重决策总监局长办公室提议公司部门负责提交法报送局长办公室xxxx集团研究决定
财务决策：
局长办公室财务部中华民国公司法国家财务税务制度协商交行政财务部门审核执行
企业(项目)营状况 ( 略)
二 企业(项目)创业员背景素质
企业（项目）发起（股东）简历
方文轩（方启沣）：
中央财学 国际济贸易专业毕业 科学历
1997年海翊昌机电股份公司（台湾独资）出口项目理时海济学深造
1999年2002年进入新华通讯社中国广告联合总公司品牌总监服务太太药业海尔集团吉林修正药业集团北京清华阳光公司广东肇庆市形象宣传等家客户期间兼民日报新华社中央民广播电台中国营报中国绿色时报特约记者新闻评员全国媒体发表篇文章评
2002年2004年 北京特邮广告限公司总理策划开发北京美容美发连锁广告台项目期间服务P&G联合利华太太药业丝宝集团克里缇娜等型日化线专业线企业
2004年2005年 美国制药控股限公司中国区企划总监
2005年 天津天狮集团 全球品牌
股东资产状况持股报酬情况业务（略）
股东目前企业（项目）中代表员（略）
企业（项目）关键开发员简历业务专长（略）
企业（项目）关键开发员持股报酬情况（略）
企业（项目）董事会高级理层忠诚度评价（略）
三 公司营业市场行性分析
市场总容量竞争手分析：
国家统计局卫生部相关数显示中国化妆品市场销售额均年238％速度增长高年份达41％增长速度远远高国民济均增长速度具相发展潜力目前国化妆品市场销售额已居亚洲第二位世界第八位全国化妆品生产企业已4000家产品品种达25000种销售额改革开放初期1982年增长200倍预计2010年化妆品市场年销售额达800亿元年递增129％左右
目前国化妆品企业中企业10年行业发展速度年均增长达13高峰达50总体说目前行业处低水重复开发低价位竞争局面企业均产值足1000万元超5亿元规模民族品牌仅北京宝重庆奥妮海家化等家种规模难形成竞争力高端市场法国际品牌竞争数土品牌定位中低端市场土化妆品品牌占60％左右市场份额化妆品市场80利润国际品牌赚走业士忧心戏言：中国企业收销售额加起欧莱雅集团品牌
欧洲北美市场日益饱欧莱雅宝洁等公司化妆品方面竞争更集中亚洲中国中低端市场巨需求令巨头更法忽视必须市场进军品牌言高端市场逐步中低端市场渗透远中低端高端拔升容易欧莱雅集团收购护士立护士销售网点美宝莲卡尼尔巴黎欧茉雅等3知名品牌进军中国二三级市场迅速通渠道宝洁公司选择玉兰油品牌全力拓展中低端产品线深入中国中低端市场易反掌包括美国雅芳日资生堂等国际品牌正蠢蠢欲动
1 国祛痘意识正升温祛痘市场巨超发展中国家
285中国程度青春痘中55常年长痘33正确祛痘方式留痕迹
3祛痘消费额三年已增长800预见市场发展迅猛势调查90消费者期购买祛痘商品众原直没实现原：怕产品质量关法祛痘占23怕皮肤伤害20价格贵占35
市场销售产品卖点缺乏吸引力产品质化严重类产品病发原药效成分区分卖点病发原类：清热暗疮片新肤螨灵霜等药效成分类：芦荟排毒胶囊佳雪芦荟姗拉娜痘胶膏李医生旁氏妮维雅怜克俐
曼秀雷敦高伦雅芙等类产品均十种十种相似甚相产品混战广告铺天盖云云难消费者心目中留清晰印象目前祛痘市场信度已降产品疗效形象关键说品牌美誉度决定产品成败产品信度产品形象较品牌功效价值感较满意产品会较高美誉度中化妆品类产品美誉度高医药保健品
仔细分析发现目前祛痘产品三道硬伤：
副作：产品快速显效添加违禁成分皮肤伤害结果痘痘没皮肤坏消费者怕种产品
二见效慢：类着中药旗号产品然说根调理作效果慢味道影响肤色没年轻气盛目标消费者重视
三会留疤：祛痘问题许难解决疤痕问题85痘痘患者会正确祛痘方式留疤痕里面产品法疤重素
产品较
品牌
图片
组合形式价格定位
功效（诉求）
渠道
美
美祛痘喷雾剂60ml+美镭莹生洁面乳60g
230~280元
抗菌疏通毛孔效祛痘修复祛痘残留疤痕防止潜疤痕增殖创面痛痒症色素沉着
保湿衡调节皮脂分泌
药店商超网购物电视直销
高伦雅肤
活肤洁面乳 120ml
活肤紧肤水120ml
日修护液60ml
夜修护液30ml
活肤面膜28g 面现实册子 60日套装545~645元 30日套装 335元
油配方含圆润细微粒祛死皮细胞等脏物通畅毛囊深入毛孔菌补水消皱纹淡化暗痕治黑头白头粉刺刺激皮肤防止复发 水杨酸防止睡眠时爆发防晒 祛死皮脏物增加皮肤弹性点涂红肿快速修复
网购物电视直销
朵
朵祛痘美体精华喷雾 50ml60~70元 朵祛痘修复精华素16g 60~70元 朵茶树泡沫洁颜露 140ml 45~60元
深层清洁伤口愈合适全身肌肤消炎杀菌植物精华具防菌抑痘作加速肌肤复原力淡化痘疤色素具抑制皮脂调节分泌泡沫质感充分洁净油污改善油脂分泌旺盛
商超网购物
品牌
图片
组合形式价格定位
功效（诉求）
渠道
新
净肤洁面摩丝 100ml
净肤爽肤水 150ml
净肤日间调理凝胶 30ml
净肤晚间修护露 30ml
840~1100元
减少暗疮量舒缓脸部泛油红肿现象肤色更均匀亮泽肌肤质感改善毛孔更细致
直销网购物
曼秀雷敦
乐肤洁抗痘痘护理爽肤液150ml（含吸油粉末）
28元
深入毛孔消引致青春痘细菌舒缓发炎红肿含吸油粉末时吸走余油脂保持清爽收细毛孔调节皮脂减少青春痘形成含保湿成分维命C令肌肤滋润清爽
商超高校网购物
乐肤洁抗痘乐肤洁抗痘护理啫喱(18g) 25元
消炎＋抑菌＋击退粉刺深入毛孔舒缓红肿预防青春痘形成抑制油脂分泌调理肌肤成易长痘痘肤质促进老化角质脱落预防毛孔闭塞
清爽洁面泡沫(120ml)
25~30元
特天然黄柏树精华独具三重防治暗疮功效帮助预防暗疮生长减少量分秘油脂效舒缓面部暗疮引致红肿适轻轻产生量丰盈细致泡沫暗疮性肌肤提供清爽彻底洁肤效果
曼秀雷敦男士活炭深层洁面乳70g
30元
日先进活炭洁面配方活性炭成份具吸附毒素杂质力磁石般吸走毛孔油脂深层污垢预防粉刺黑头
婷美
快速痘修护精华45g 80元
融合银杏GF速 效痘子三十六味名贵中药提取物迅速渗入肌肤 层消炎杀菌抑制油脂分泌皮脂分泌正常青春痘干化脱落 防止复发成份天然刺激
商超 药店网购物
清华紫光
清痘露 75~100元
美国黄玫瑰花蕾 超界方式萃取微量排毒素类青春痘暗疮等拥非效果 清毛囊中皮脂腺中寄生菌抑制寄生菌DNA合成目前唯生物抗病毒活性标出效单位产品
网购物
品牌
图片
组合形式价格定位
功效（诉求）
渠道
李医生
清痘洗面乳（90g）
35~40元
含菊花金缕梅等植物精华彻底清洁肌肤调节油脂分泌帮助消青春痘性质温刺激清凉舒爽
商超药店网购物
暗疮印霜15克
28元
功效：添加EGF修复子配合种野生草药萃取精华集中修复暗疮印痕令肌肤逐步恢复匀白
清痘洁面乳(摩丝型)150克
23元
集合鼠尾草金缕梅菊花白桦等种植物萃取精华芦荟净肤子温清毛孔污垢余油脂引起毛孔堵塞老化角质预防暗疮黑头形成天然泉水精华保持肌肤天然水分衡肌肤焕发健康活力
神奇暗疮水100ml
¥ 42
采高渗透水性配方融入15种草精华发挥3重痘功——复暗疮疏通毛孔留痘印迅速痘留痕
雅芳
调理洁面霜 100克 30~40元
特效油脂配方洁净毛孔污垢剩油脂令肌肤清新爽洁紧绷独特调理成分深入毛孔效预防青春痘
商超直销专卖店网购物
天然碳洗面霜 120克 22~30元
日配方特适合东方肤质天然碳分子吸附毛孔深处污垢剩油脂死皮效预防粉刺暗疮生成罕日紫苏叶萃取精华具显著保湿效果天然碳具超强油脂吸附力油性中偏油性肌肤尤适
品牌
图片
组合形式价格定位
功效（诉求）
渠道
丁家宜
痘清泡沫洁面乳(85g)
20元
抗痘成份玉洁新效祛痘 * 复合B族维生素调理肌肤衡皮脂分泌抑制痘痘生具高效肌肤修复功祛痘留痕 * MAP配方泡沫丰富刺激呵护敏感皮肤
商超网购物
高丝
KOSE 高丝美白防粉刺消炎洗面膏
效毛穴污垢余皮脂配合杀菌消炎成份效防止粉刺生保湿成份配合肌肤富弹性具光泽
商超网购物
资生堂
UNO药炭洗面膏130g 70~100元
日原装进口含药炭颗粒效毛孔中污垢黑头超强洁净力通炭粒摩肌肤充满活力神清气爽100植物碱成分效脸油光防治粉刺生成洗感觉清凉透气
商超网购物
欧莱雅
莱仕特效痘净螨灵 20g 60~70元
痘抑螨：配合天然植物抑螨素迅速效衡油脂分泌加速青春痘代谢清患处暗疮菌杀死毛孔深处螨虫
滋养修护：茶树油精华深入调节油脂分泌疏通收敛毛孔加强肌肤免疫力补充肌肤水份活细胞酵素成份调整肌肤酸碱度肌肤ph值正常肌肤持久健康活力
商超网购物
痘净螨洁面乳 [100g]
40~50元
痘抑螨：茶树油精华深入毛囊清躲藏毛囊深处螨虫堵塞毛孔洁物调理盛油脂分泌阻止青春痘恶化加速青春痘痊愈
营养修护：芦荟精华原液迅速渗入肌肤补充水分均衡水份油份调节肌肤血液循环全面改善毛孔粗肌肤
泽
痘洁面爽100g
30元
天然名贵植物进口油腻污垢原料精制成泡沫丰富快速皮肤深层污垢油腻效防止粉刺生成皮肤清爽光滑柔嫩
商超药店网购物
粉刺立消净套装10ml
54元
痘溶脂油污疏通毛孔嫩白肌肤适粉刺痤疮青春痘暗疮壮疙瘩粉刺印痕毛孔粗
泽粉刺立消净敏感型20ml
80~100元
温痘美白爽肤深层修护适敏感性娇柔细嫩肌肤生长粉刺青春痘痤疮暗疮等青春期常见面部皮肤问题
泽粉刺立消净痘印消30ml
90~100元
消印痕角质美白退黄润肤活肤粉刺印痕皮肤黑黄毛孔粗皮肤粗糙预防粉刺发生品作美白紧肤品衡油脂分泌保障皮肤健康紧致清爽滋润白皙光泽滑
显臣
新显臣粉刺净 30ml
70~80元
痘溶脂污适寻常性痤疮粉刺青春痘暗疮粉刺印痕
仁堂
脂质体系列立消痤30ml
130~140元
采德国生物脂质体技术采法国进口隔绝空气喷头透皮吸收痘痕脂质体携带特效抑菌子迅速渗透角质层达毛囊皮肤深层进入炎症病灶部位集中局部抗菌消炎促进局部皮肤新陈代谢排毛囊中污垢促进损伤细胞生长衡皮肤营养恢复皮肤润泽表里迅速祛痘留痕
商超药店网购物
品牌
图片
组合形式价格定位
功效（诉求）
渠道
敬陇
敬陇171粉刺洗消30g
35~50元
成份薄荷冰片甘油等具清凉止痒减少油脂分泌抑制粉刺作
商超药店网购物
姗拉娜
典止痘套装 35~50元
点点 产生洁白细腻丰富泡沫温氨基酸表面活性剂彻底清洁干净洗焕然新
商超网购物
伶俐
新油脂衡乳液净含量：60ml
22~29元
清爽油保湿配方补充肌肤水份含抑痘子效减少毛孔阻塞保持肌肤油水衡黑头痘痘轻易跑出肌肤常感细致弹性
商超网购物
营业锁定目标细分市场特性求
1 市场容量巨利公司营业规模化运作
2 迅速实现资金流产品流
3 进入门槛低风险
4 公司优势（渠道员产品线媒体网络等积累）须充分运
5 具备种操作营销模式
6 目标细分市场必须够提供高素质年轻化直销队伍储备
7 必须目标细分市场做份额
目标细分市场定位——高校群体
2004年全国国高等教育规模已达1900万校数规模位世界首位全国1003高校
实现中华民族伟复兴建立谐社会公司复兴中华民族仁义礼智信传统美德文化贡献力量奇强企业文化范协助高校学生进行爱国义教育
公司联动青团中央国家教育总局卫生部全国学联中华慈善总会等政府部门伟传统文化复兴象确定中国1900万校学生群体
公司利身特殊渠道通路脉全国100高学府巡回开展传统文化美德教育职业素养教育美容知识讲座形象设计学讲座公司化妆品系列品牌形象姐选拔活动等中然包括产品促销
通全面市场考察调研研发更适合学生群体日常化妆品洗涤类产品痘类产品研发现成功痘技术资源买断品牌买断运作取先期突破
该细分市场品牌策略实现目标：
（1）占学生痘类化妆品市场份额
（2）建立庞数库开展服务营销保持稳定领先市场份额
（3）通产品事业训导公司文化思想灌输1900万学生群体中广泛发展直销员预备梯队公司未直销队伍全面年轻化高素质化做铺垫
（4）培养具发展前景消费者群体未元化产品提供巨市场
（5）公司品牌中华传统美德脉相承者化妆品子品牌青春捍卫者品牌联想公司品牌增添数资产
产品企业独特性 & 竞争手相较市场竞争力
1 高校学生市场基垄断推广模式
2 生产厂家品牌（市公司）信誉合作诚意度高
3 试产品功效优类产品
4 独特复合销售模式节约庞渠道开支：
该行业销售渠道80属商场超市业态20美容院业态商场超市业态15年国外企业争抢终端卖场互相拼非常激烈渠道正全面出现进入门槛节节提高终端费幅涨产品微利情况企业部分利润商场超市分割剩：
件普通护肤品商场零售100元中包含（1）50元商场利润（2）15元促销费进场费保安费卫生费柜台费商场宣传费店员服装卡牌费柜台费等商场规定种名目费（3）5~10元媒体广告成（4）厂家出厂价15元销代理商利润15元左右
高校采取复合模式销售产品省（1）（2）费甚幅削减（3）成利润翻5倍
营销模式A
营销模式B
营销模式C
营销模式D
公司（项目）15年市场需求
第年：高校群痘产品皮肤护理知识需求：
服务顾客高校学生教职工化妆品洗发水属快速消费品1900万庞消费群体市场中良销售模式结合开展规模医学美容知识讲座然高校广告强势推广公司销见效迅速痘产品会逐步占领高校市场市场份额（具体预期销售额财务数面阐述）
第二年~第三年：高校群产品元化需求直销事业追求
着全国高校渠道通路建设逐步完善医学美容讲座取良效应产品功效广传播高校群中培养批忠实消费者产品升级元化产生需求公司升级版产品套装元化产品系列逐步入高校市场
公司建立庞高校消费群数库中乏批优秀具销售潜质学生会成卫公司直销员需求通火种迅速实现产品销售现金流加速资金存货周转率蔓延庞直销际网销售成绩突飞猛进
第四年~第五年：市场行业公司品牌收购需求
美容化妆品行业巨头跨国公司公司品牌产生收购意通品牌二次包装资运作公司包装品牌举转获量资金
企业(项目)产品成盈利分析（第财年简析）
产品零售单价：98元套装 （洗面奶+痘胶+痤疮印修复精华）
产品成价格：18元套
产品销售费：40元（包含渠道费员提成直销员奖金广告成促销费培训费物流费等）
产品总盈利单位利润：
毛利率须达50元套装计划第销售年度前半年60高校月销售6000套30000套发展前半年计划均销售达10000套月月毛利率争取达50万税金公司运营成等第财年期达净利润5000000元
公司月销售量盈利模拟分析
月份
销售量
总成（月）
总收入（月）
1
0
100000
0
2
600
130000
60000
3
1200
160000
120000
4
3200
240000
320000
5
5000
270000
500000
6
8000
350000
800000
7
15000
440000
1500000
8
20000
960000
20000000
9
25000
960000
25000000
10
30000
960000
30000000
11
32000
960000
32000000
12
32000
960000
32000000
表统计预计台项目盈亏衡图
月产品销售量达60007000套（销售额65万月）达盈亏衡点收回投资包括第批进货库存投入
四 融资需求财务预测(具体请见高校市场进程表相关预算预测)
企业(项目)投资需求
未3年赢利预测现金流量预测资产负债预测
例：公司第销售季度10高校市场开展业务学校通会议营销+校园超市零售销售模式均月销售产品500套产品定价100元套成30元套项财务数计算出：
第销售季度损益表预分析：
第季度损益表
销售收入
10×500×100×31500000
营业收入
销售成
10×500×30×3450000
销售毛利
1050000
营业费
运费 广告费 印刷
20000(项目培育阶段拟核算广告成)
书报邮电水电修缮租金交际杂费折旧保险费
60000
(项60场会议讲座场租金公司办公场租金等)
出差费 交通费
30000
工资 职工福利 佣金支出
100000
(10编制均2500元月加专家劳务费等)
业务提成
1500000×575000
营业费合计
285000
营业利润
税前利润
765000
利息
税
765000×33 252450
净利润
512550
已付股息
保留盈余
512550+150000预留金
表预估：公司营业务事业初始阶段前三月实现净收益512550
第销售季度资产负债表预分析
第季度资产负债表
流动资产
现金
150000+512550662550
应收账款
10×50×3×100150000
库存产品
5000套×20元套100000
预付费(房租等)
10000
流动资产总计
922550
固定资产
车辆办公设备
150000
折旧
4000
固定资产净值
146000
资产总值：1068550
流动负债
应付账款
10×50×3×100+5000×20250000
预提工资
25000
应付税
30000
应付利息
股东权益
普通股份
101000
保留盈余
512550+150000（预留金）662550
负债股东权益总计：1068550
数分析
1 流动率
流动率流动资产流动负债302
行业均指数：185
2 流动资产酸性测试率
酸性测试率流动资产存货流动负债270
行业均指数：115
3 投资收益率
营业利润投资率营业利润总资产716
营业边际利润营业利润销售收入51
总资产周转率销售收入总资产140
股东权益盈利率净利润普通者权益67
数高出行业均指数50~300
公司项目产品研发生产单位情况
xxxx集团介绍：
xxxx集团股份限公司跨全国十省（市）区跨行业特型企业集团公司1996年4月组建1997年深交发行A股成国控股市公司公司现5分公司19子公司总资产35亿元销售收入32亿元国家重点扶持520家企业
xxxx集团拥庞市场营销完备市场服务网络体系全国建产品销处办事处300仅日化产品拥200家客户1000终端分销点时具营进出口公司拥固定国际客户产品出口27国家区年创外汇3000万美元
xxxx集团技术开发实力雄厚建国家级技术中心支1500科技研发队伍清华学华北工学院江南学广州绿色化学研究等高校科研机构建产学研联合体先开发出企业专技术种新产品获取种科技成果国外科研机构建立广泛技术合作关系技术进步企业装备工艺技术达国外流水
五 企业营运理
重点支持项目联盟伙伴相应分配率（参考）： 联盟伙伴：国家教育部国家卫生部国家食品药品监督理局青团中央全国高校全国工商联美容化妆品商会北京澎湃动力广告公司原北京美容美发连锁广告台
全国高校媒体支持 1北京73高校媒体——北京澎湃动力广告公司提供 2武汉57高校媒体——武汉澎湃动力广告公司提供 3海68高校媒体——海澎湃动力广告公司（筹建中） 4广州46高校媒体——广州澎湃动力广告公司（筹建中）
合作模式：
项目进程
营销素
支持方式
启动期（前高校销售业务）
调研
积极协助企业会销部高校组织学生座谈产品包装定价诉求销售模式定位提供前期调研工作力支持
广告
高校广告位全部市场低价收取费：408元块数量200~300块外支持南风学校园项目量广告位赠送
销售通路
积极协助企业特通部校园超市沟通获低进入成快速架佳陈列终端POP利结算方式
销售员
积极协助企业特通部招聘高校学生兼职促销
顾客关系
积极协助企业会销部高校组织学生参加形象设计业形势分析应聘技巧等培训会议首次联系场组织学生参加等
垄断品牌
屏蔽直接竞争品牌进入高校宣传保证受品牌干扰
服务奇强品牌合作
配合企业高校开展爱心赠送慈善义卖等公益性活动根捐赠总额收取2~5组织策划公关费活动期间免费企业提供定数量公益广告冠名广告位印刷费企业负责协助企业高校操作奇强洗衣粉爱心赠送铺市柜终端促销广告推广奖旅游等系列品牌营销活动
前进期（前）
广告
产品广告达400~500块增加公益冠名宣传题支持民族工业爱国义教育数量300~500块免广告费（时限三月）广告画印刷费企业承担
素
支持方式保持变
稳定期（前）
广告
条件允许高校宿舍协助企业设置灯型广告灯箱
素
积极配合企业高校型活动开展支持方式保持变
拓展期（外阜业务）
广告
协调澎湃动力分公司继续市场优惠价格服务
素
积极协助企业城市合理拷贝样板城市模式保持变
企业未组织结构理模式
企业力资源规划（薪酬制度培训计划激励机制等）
公司理章程&行准
（）员薪资遇考核办法
第阶段：公司项目启动阶段
（2006年3 月～2006年 5月周期季度）
员薪资相关遇：
（关键启动期员宁缺毋滥员源渠道集团优秀员工二通国日化巨头丝宝集团太太药业等高层士推荐）
事业中心总监：月薪10000元
会销部：月薪 3000元 专员2000元
特通部：月薪3000元 专员2000元
美导部：月薪 3000元 专员1500元
物流部：月薪 3000元 专员2000元
财务部：月薪4000元 专员3000元
行政部：月薪 3000元 专员2000元
交通招通讯费工作餐：(参公司行制定标准)
提成奖励：(参公司行制定标准)
员考核办法标准 ：（绩效考核办法见附件）
第二阶段：全面服务全面盈利阶段（ 年 月～ 月）
员薪资相关遇：
工资：总监：月薪20000
时第阶段考核合格总监辖部门选取优秀者提升理遇
会销部 理月薪 8000元 员工月薪1500~3000
特通部 理月薪 6000元 员工月薪2000~3000
美导部 理月薪 8000元 员工月薪2000~3000
物流部： 理月薪 4000元 员工月薪1500~2000
财务部： 理月薪 5000元员工月薪3000~4000
交通招通讯费：第阶段
提成：第阶段
医疗养老失业保险：国家规定
员考核办法标准
事业中心考核办法：
投资方实现投资回报公司项目原定计划逐步利实施连带整会销部部门考核责总体公司效益达定量参分红
会销特通美导部考核办法：（具体绩效考核见附件）
A级：辖部门月均销量完成200万元销售额
中心月均销售毛利润完成100万元
B级：完成A级指标80
C级：完成A级指标50~80
D级：未完成A级指标50
物流部考核办法：
A级：质量时完成网点物流务
B级：完成A级指标80
C级：完成A级指标50~80
D级：未完成A级指标50
会销行政部考核办法：
A级：教育培训活动利开展达预期目标顾客投诉率低万分
B级：出现例客户投诉证明属实
C级：出现3例客户投诉证明属实
D级：出现3例客户投诉证明属实
行政部考核办法：
A级：员总体考核指标达95合格季度招聘员离职率辞退率均超季度总招聘数1
B级：超3
C级：超4
D级：超5
财务部考核办法：
A级：财务计划周密详细保证收支核算误充分运财务手段
公司资金运作合理避税法纳税成控制等工作心力
B级：出现1例错误未时修正造成客户公司损失
C级：出现2例错误未时修正造成客户公司损失
D级：出现3例错误未时修正造成客户公司损失
第三阶段：跨域拓展阶段（ 年 月）
员考核办法标准第二阶段
（二）公司理念行准
公司理念：
家属年轻公司目标：
成家解青年需全世界青年提供流医学美容产品形象服务带（）辉煌事业成公司交青年够成功获真正成功
价值观
友爱诚实尊重
友爱 － 友爱团队成事业磨擦谁没见父母吵架？包容快乐绅士风范记恨狭隘作风果会常受流氓欺负果群连警察敢便抓
付出友爱必定成倍回报
尊重 － 尊重更珍惜彼差异解特质长处短处透尊重更帮助发挥潜更利成功
付出尊重必定成倍回报
诚实 －谎言艾滋病毒空气中生存分钟生存世界十年
失信优秀会拒绝获信愚笨会等机会
付出真诚必定成倍回报
企业文化
公司力资源企业发展策略根基公司远景价值观引导充分发挥公司力量建立追求高绩效环境
·力行准价值观
·积极推动策略
·成激励抱负领导
·致力卓越表现进行奖励
·全心顾客尊
·培养世界级卓越
指导原
穃~青年提供发展盈利机会（）富裕快乐
穃~产品质量保证全球青年提供高品质产品
穃~高度热忱诚意位事业代表顾客服务
穃~充分尊重公司发展奉献职员事业代表员工集体利益高公司利益
穃~道分享公司发展成功
穃~充分履行社会义务繁荣社会作出应贡献
穃~保持发扬公司友精神
营理念
穃~生产品质流产品
穃~提供热情专业服务
穃~保持科技领先优势
穃~拓展种购物渠道
穃~传播国际化企业形象
理宗旨
效领导建立属良关系关系建立基五方面：
信尊重信心谦逊高标准公司企业文化精神
理风格
相信公司员工背景应公正等遇员工提供开放友断更新工作环境运灵活理作风结合运作规范培养团队精神鼓励发挥高潜奖励公司成功做出贡献
二十世纪作公司员
感荣耀公司历史特殊时刻
努力信念
助未青年创造更美生活开创新机会
然种机会伴重责
幸公司愿景命价值观原引导
会忘初衷更会迷失方
1 素质求
全体业务员
a) 友爱敬业专业b) c) 断学
d) 切e) 走市场变化前切f) 想顾客前切g) 做手前
h) 诚实守信光明磊落
i) j) 怕挫折k) 执著追求
勤员（行政财务）
1）认真负责劳怨
2）动热情积极参客户服务
3）注重节约维护公司切财物
2考勤制度
班：
周~周五： 9：00~18：00中午1半时餐休息时间
17：30~19：30全天工作总结会议
周 六：周工作总结会提交周工作报告组织讨 剩余时间整理资料制定周工作计划通互联网书报刊杂志学专业知识
请假业务外出：
必须部门批准部门外出须中心总监批准事假月1天病假月1天超天数日常工资扣特殊情况特殊处理
探亲假：户口外员工年7天（带薪）
年假：年7天工龄满三年者年加天年假
婚假产假：国家关规定
相关规定：
迟早退：月超2次超次日工资50扣
旷工：迟时旷工处理扣日工资三次开发月工资
离职：正式聘部门理离职时须提前月申请时须签署保密协议
（三）劳动合签署办法
试期员工：签署合
正式员工：考核期满合格者签署年度聘合
（四）财务制度
帐务公开
事业中心总监协财务员公司营成利润应收应付账款资产负债表损益表等季度作总表员工公布部分数
日常财务支出
三千元财务支出必须事业中心总监局长办公室时签字
前期开发费
会销特通美导部门员出具业务立项报告报告填写业务开发款项申请事业中心总监签字交财务执行具体业务具体
（五）季度提成办法（参附件二）
（六）培训制度
事业中心总监会销美导特通部负责须培训公司全体员月两次次天
培训容：服务意识专业知识敬业精神市场动态
风险资企业营理介入方式
1 季度公司投资呈交公司财务报表
2 参公司固定资产购置额交易等讨决定
3 参制定公司员工奖惩制度福利遇
4 公司推荐员工安排重岗位
5 公司介绍业务分享该业务50利润
六 风险资介入退出
风险资5年企业(项目)获利水源(略)
风险资3－10年退出性退出方式(略)
创投资金撤资条件时机方法(略)
七 投资风险说明
行业制法律制约
直销理条例化妆品广告理办法化妆品卫生监督条例请分见附件
潜利益突
技术生产市场理等风险素说明：
l 技术风险策(代产品研究开发延迟等)
2 营风险策(产品供应单高校市场赖产品价格方面限制等)
3 行业风险策(然资源赖竞争手压等)
4 市场风险策(销售区域赖国外产品进入等)
八 关验证资料
49 企业营业执
50 企业公司章程
52 企业2年月中国注册会计师审计财务报表
53 权威机构企业（项目）形形资产评估报告
附件
中国黄金湖贸易公司日化事业部中心
特通会销部门基础终端工作标准考核办法
员配置遇
销售区域中设特通部理会销部理名高校超市销售专员N名
员遇基工资外特通理效益奖励区销售量挂钩会销理效益奖励区纯销量挂钩分销代表效益奖励区考核品种铺货率缺货断货相关高校超市销售专员效益奖励零售超市销售量相关具体反映收集产品盒子标签整体调拨纯销货物流零售终端销量等角度反映市场状况
具体：
1区域设特通理1名会销理1名区理N名分销代表1名高校超市销售专员数名
2区理分销代表职责负责协助特通理理二三级商业流通渠道货物分销工作项产品利达终端超市尤解决连锁超市供货畅防止终端超市断货缺货负责该区销售推广理监督高校超市销售专员工作
3营销员基工资遇： （启动期）
会销部：月薪 4000元 专员3000元
特通部：月薪3000元 专员2000元
美导部：月薪 4000元 专员2000元
物流部：月薪 3000元 专员2000元
财务部：月薪4000元 专员3000元
行政部：月薪 3000元 专员2000元
根区销售潜力济消费水销售员业务力敬业精神销售员培养潜力进行工资高限低限级核定划分工资半年根工作完成情况表现进行晋级评定
二员遇明细考核办法
1会销理工资遇明细：基工资＋绩效费＋标签回收提成
●会销理基工资
●考核绩效费预算1000元月交通通讯费
●会销理务提升该区纯销量考核标准纯销量考核
●考核办法：首先需会销理商业中连锁总店出产品月流表终端超市（连锁超市知名型医药商场超市）货物流单会销理考核意义：表会销理考核时高校超市销售专员标签回收表作评判中盒回收率增加市场解
会销理绩效奖励＝（300盒>销售量100盒超市例×1＋800盒>销售量300盒超市例×2＋销售量800盒超市例×3）×1000元
例：理想例：
300盒>销售量100盒超市例＝30％
800盒>销售量300盒超市例＝10％
销售量800盒超市例＝10％
计算：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元
2高校超市特通理会销理遇明细：基工资＋绩效费＋标签回收提成
●高校超市特通理会销理基工资：
●考核绩效费预算1000元月交通通讯费
●高校超市特通理会销理务理二三级分销商业提高产品终端铺货率防止终端断货缺货考核标准铺货率考核（占
70％）缺货断货监控（占30）考核象区域开发超市终端
●高校超市特通理会销理绩效奖励＝区域考核品种铺货率（区域理抽查结果）×700元＋（300元－扣分）扣分标准抽查家终端断货缺货时间3天扣50元抽查连锁超市缺货断货扣200元直300元扣完止
●考核区域会销理进行总部员进行定期抽查区域会销理没位情况特通理代考核
3高校超市销售专员工资遇明细：
●员工资：基工资＋绩效费＋中盒提成
●绩效费：指终端工作位性费奖励月总金额500元通月考核发放考核标准100分制分5元奖金范围：交通费通讯费少量客情关系维护费交通费求长途车费市公交车费通讯费手机费公电话费终端客情关系维护费时店员购买礼品矿泉水食品等项费限额票实报实销考评方法标准：
绩效费考评方法标准
1设立项费目促高校超市销售专员终端工作跑动起工作项费合理报销减轻业务员负担时通终端工作落实实效性终达回收盒子标签数量增加提高高校超市销售专员工资遇
2考核员特通理会销理担月月底考核次考核结果报公司区域会销理进行定期抽查
3考核容：考核容包括两方面1工作否作开展2工作质量
1)工作位性考核：
A考勤考核：占分10分
●高校超市销售专员辖区域超市分开发超市目标超市
●针开发超市制定出周超市拜访计划时间先序列出天拜访超市先序
●求高校超市销售专员天班时间班时间办事处报道汇报天工作情况第二天工作计划工作区域离办公室较远高校超市销售专员（超时车程）进行电话报道求天午天第家拜访超市超市公电话电话办事处座机报道（求办事处座机安装电显示）说明天拜访计划否变化办事处会销理做员报道时间工作概记录班前家超市超市公电话办事处报道时汇报天工作容发现问题（超市缺货竞争品种动作等等）
B工作时间抽查考核：10分
特通理会销理月必须位高校超市销售专员进行4－8次工作时间定期考核考核方法：
●电话抽查工作点
●终端亲拜访解高校超市销售专员天拜访情况
考勤抽查高校超市销售专员岗次视情节轻重扣5－10分二次岗扣10－30分三次三次者计月矿工处理岗培训甚开
2)工作质量考核：
A产品铺货率：针公司考核品种新品铺货率公司提供系数特通理推广代表原未达标准特通理提交报告审批调整铺货率百分项考核占10分
●开发超市铺货率80％
●目标超市铺货率100％
●考核抽查率终端20％
B产品陈列摆柜情况考核：占20分
●求开发超市产品陈列中等位置
●求目标超市产品陈列柜台第层陈列面该柜台产品均陈列面产品位置醒目
●目标超市20％陈列位置该超市柜台位置
●考核抽查率终端20％
C营业员客情关系考核：（常跑动店员沟通工作容易办）占
40分
●营业员厂家态度业务员熟悉程度占10分
●营业员产品知识解情况占10分
●营业员促销政策解情况占10分
●店员推荐产品合作态度占10分
D终端超市销售量考核：10分
求会销理月商业连锁超市总店连锁超市销售额非常知名医药价超市医药商场销量流单单出需公章超市销量考核超市
●销量考核超市产品销售量300盒月达标率50％满分占10分未达50％者实际达标率10分
●月销售量600盒单店增加家加分1分
●新开发区域开发期6月销量考核超市月增长率50超市占达50％满分10分 未达50％者实际达标率10分
考核容两三张表格进行总结纳实际实施考核起非常方便月工作量区销量趋正常考核抽查例减少区销售量异常重点考核达奖勤罚懒目时防止干活公司费蛀虫
三终端促销费原
种产品例首先介绍终端促销费标准然灵活效该费
终端促销费规定：
●促销费兑付终端超市实行三级理模式 区超市－开发超市－目标超市三级理模式
●根开发超市市场销售潜力进行目标理：XX例月销量50盒月超市目标工作超市
●参考标准：XX例兑付现金超市销量50盒月50盒月02元月盒标准兑付礼品累计兑付预算例估计10％（回收标签超市中占例）
●举例说明：（假设）
1)型价超市超市指数量型低价超市类型药房带批发性质超市老百姓药房等
2)型价超市普通超市兑付标准费总实际兑付费总额间差额型价超市终端广告宣传促销活动开展费额实行申请审批制度
3)时店员联谊活动培训活动终端场促销活动终端宣传广告办事处统报申请审批执行
4)超市销售量根连锁总店级进货单位产品终端流单确认综合实际标签回收情况办事处EXCEL表格汇总报半年张表格便促销超市销量变化较段时间促销未达潜力销售量销量降超市需重点稽查找出原实际情况时员促销政策调整
例：汇总表格＋附件（商业流单）
3促销费兑付原：
1)终端营业员促销工作费礼品现金方式兑付现金方式兑付终端超市求：
●认真填写目标超市现金促销备案审查表审批备案
●公司设立级专职理需定期抽查10％超市终端促销兑付情况认真填写终端抽查反馈表
2)终端集中促销活动店员联谊产品知识培训等活动需单独报告申请审批方执行活动执行完毕需附活动片费明细单相应发票合等证明文件资料书写活动效果总结报告起报核销部分活动需相应级理亲现场参加指导督察
3)礼品促销求：
●区行定制礼品求定制合书送货单发表入库登级单分发出库单领签名等帐目
●区购买礼品求知名型价超市（家乐福超市沃尔玛超市等）购买索电脑明细单发票（例麦德龙超市发票购物明细适合购买促销礼品场）入库出库超市购买促销礼品优点：保证货物质量防止假货影响企业形象货物价格便宜该类超市均电脑明细单防止区业务员弄虚作假
●落区没知名型超市需区提名指定型超市购买超市资料报公司备案
作者：方文轩（方启沣）先生 ——中国撰稿济师历新华通讯社中国广告联合总公司高级品牌理北京特邮广告公司总理美国制药控股公司亚太区企划总监天狮集团全球品牌北京东富达投资限公司品牌策划理新华社评民日报济日报科技日报中国营报中国医药报医药济报中国民航报全球品牌网等数十家国流媒体发表百篇文章评中国联合数千家中高档美容院独家策划实施开发北京美容美发连锁广告台方文轩先生注重企业品牌建设战略规划元化发展专业化营OTC样板市场造医药终端市场营销化妆品细分市场突破企业元化营整合营销传播高校日化产品市场战略等方面量著作新源行业独研究联系作者
Email aiguomeiti@126com
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全国高校化妆品市场商业计划书
（ 托垄断性资源xxxx集团进军高校护肤品日化洗涤市场）
目 录
企业（项目）说明
二 企业(项目)创业员背景素质
三 公司营业市场行性分析
四 融资需求财务预测
五 企业营运理
六 风险资介入退出
七 投资风险说明
附件业务部门基础终端工作标准考核办法
附件二业务部门奖金制度（参考方案）
附件三非业务员奖金核算办法（参考方案）
——2006年3月 ——
企业（项目）说明
公司（项目）：
中国黄金湖生物科技限公司 中国黄金湖化妆品集团限公司
北京黄金湖科技中心 北京黄金湖化妆品限公司
(企业名称备选工商部门核准通 )
址：定
法代表：（略）
职工数：50
营业：日化洗涤保健美容等品器械生产研发销售代理
注册资金：500万
企业(项目)简介
xxxx集团研制生产xx系列产品获中国驰名商标国家免检产品中国名牌产品1997年深交发行A股成国控股市公司公司现5分公司19子公司总资产35亿元销售收入32亿元国家重点扶持520家企业
(企业产品细节介绍略)
中国美容化妆品市场专业线日化线两业态中专业线普遍存业员素质高成熟市场理消费者厂家美容院三方急功利心态导致整专业线市场长期处低水序竞争1000亿市场万品牌瓜分鱼龙混杂良莠齐日化线三梯队品牌占：
雅诗兰黛夏奈尔资生堂倩碧等外资品牌雄踞高端市场
宝洁联合利华强生曼秀雷敦等合资品牌持着中档市场
丁家宜隆力奇索夫特雅倩等资品牌众市场鏖战年
针专业线市场混乱序局面国家商务部颁布美容美发业理暂行办法
2005年开始实施预见：着政府监力度加理规范诚信守法产品质量硬售前售服务精良综合实力强企业品牌占绝流
日化线竞争白热化时期新品牌进入必须面着五门槛：通路争夺广告中较量终端里竞赛消费者产品包装质量残酷价格战
述专业线日化线新品牌营者必须产品质量销售通路运营理品牌塑造等系列营销素成功操作前提获市场成功正飞机爬升需助空气升力样xxxx集团深入开发身极丰富矿物美容资源进军美容化妆品市场须根身资源特点确立品牌定位结合强外力规避风险快实现盈利长远生存发展
专业线合作伙伴：
原北京美容美发连锁广告台拥北京2000余家中高档美容院详细信息数库幅提高xxxx专业线产品营销工作效率推进速度美容院营方面着较深入研究验时全国工商联美容化妆品商会鼎力支持日全国美容院专业线市场开发起推波助澜关键作
日化特通合作伙伴：
北京红色动力传媒2004年10月开始青团中央卫生部教育部公安部红十字会北京市学联等八部委支持成功造中国红色动力助学工程高校联网广告台（简称台）该台联合中国90高校成集资助贫困学生校园文化传播政府信息公告企业品牌展示等体综合台
作紧密合作方xxxx集团充分利北京红色动力传媒台广阔资源秉承切服市场切服务顾客切消费者满意贯企业理念帮助走社会学生造健康亮丽形象工程宗旨面全国2000万高校师生传授美容形象设计知识高校开展痘护肤品营销外具备定验规模该渠道全面开发日化洗涤保健美容等品器械市场
初期产品架构：
洗面奶+痘胶+痤疮印修复精华
中期产品升级计划：
男女分类洗面奶+痘胶+痤疮印修复精华+黑头面膜+紧肤水+保湿霜
远景元化产品架构：
日化行业洗护类沐浴露减肥丰胸等特殊途化妆品
企业(项目)5年发展计划关键点
专业线
充分利全国工商联美容化妆品协会原北京市美容美发连锁广告台资源北京市3000余家中等规模目标销售网点（美容院）中精选出百家高端美容院全国工商联支持高举高新品发布会形势高端拜尼产品中档产品碧欧莱高姿态推北京专业线市场极具特色美体养生项目全面互动相互拉动次掀起京城死海美容美体旋风成功模式合理拷贝海广州重庆连深圳等目标城市全国2000亿专业美容市场中占高端席
日化特通
红色动力助学工程北京澎湃动力广告公司通力协作痘类产品全面推全国1003高校先期北京百余高校面150万学生市场调研开始展开系列营销活动讲座广告超市柜终端促销会议营销等成功模式合理拷贝海广州重庆连深圳等目标城市
1 公司预热期磨合期区域市场开发期（公司成立前半财年）
该阶段销售化妆洗涤品甄选发展前景产品全面演练化妆品销售模式锻炼培养销售精英团队实验种销售模式造北京样板市场
2 公司发展期区域市场稳固期（半财年）
巩固已开发市场份额第年业务财务综合统计数基础确定优化销售模式组合财务理方案断升级产品完善渠道网点开始全面开拓全国市场
4 公司推进期全国市场拓展期（第二财年）
针第业务年度建立数库资源市场进行二次分析研发新产品已市场进行精耕细作继续强化公司业务理财务监控重点城市设立分公司办事处全面开展全国高校销售业务
2 公司重整期品牌操作期(第三财年)
前期细分市场运作积蓄量验资金通买断高校市场流竞争品牌控股品牌方式进行资运作开始产品品牌进行更全面系统包装传播
6 公司资运作期品牌转（第四财年）
全国市场旦稳固品牌旦形成定规模市盈率10~15倍价格转
国际化妆品跨国巨头然收购更发展前景项目高举民族品牌旗帜品牌继续做
国外操作实例：
企业(项目)目前组织理决策方式
初 期 部门设置职责：
部门职：
3 局长办公室：（发展初期两着公司发展扩编制3）
负责制定公司业发展规章制度制定项目规划员理培训
2 专业线事业中心——负责专业线市场营销（5~15）
美导部——担纲美容院沟通教育销售售服务等工作
物流部——担纲美容院配送工作根事业进展逐步扩编（美导部兼）
产品部——担纲产品信息搜集国外专业线产品引进产品研发工作
外协美工——担纲专业线产品包装宣传物料设计工作（外包业务）
4 日化特通事业中心——负责校园护肤化妆品营销（5~25）
会销部——担纲高校会议营销策划组织教育销售售服务等工作
物流部——担纲兼职学生学卖场配送招募教育理进展逐步扩编
特通部——负责网高校销售渠道开发维护指导销售业务顾客服务等
产品部——担纲竞品信息搜集产品申报国外先进技术\验引进指导基研发工作
外协美工——担纲专业线产品包装宣传物料设计工作（外包业务）
5 行政部：（发展初期2营销模式确定着项目推进扩编制5）
负责员招聘办公室理员培训文宣资料制作理专家资源理
6 财务部：（1~4）
负责公司日常财务项财务数分析直接总监局长汇报
7 外协美工
产品宣传物料产品包装等设计制作业务采取外包形式较服务质量收费水定
公司决策方式：
业务决策：
般决策总监提议结合合作方意见报送局长办公室研究决定
重决策总监局长办公室提议公司部门负责提交法报送局长办公室xxxx集团研究决定
财务决策：
局长办公室财务部中华民国公司法国家财务税务制度协商交行政财务部门审核执行
企业(项目)营状况 ( 略)
二 企业(项目)创业员背景素质
企业（项目）发起（股东）简历
方文轩（方启沣）：
中央财学 国际济贸易专业毕业 科学历
1997年海翊昌机电股份公司（台湾独资）出口项目理时海济学深造
1999年2002年进入新华通讯社中国广告联合总公司品牌总监服务太太药业海尔集团吉林修正药业集团北京清华阳光公司广东肇庆市形象宣传等家客户期间兼民日报新华社中央民广播电台中国营报中国绿色时报特约记者新闻评员全国媒体发表篇文章评
2002年2004年 北京特邮广告限公司总理策划开发北京美容美发连锁广告台项目期间服务P&G联合利华太太药业丝宝集团克里缇娜等型日化线专业线企业
2004年2005年 美国制药控股限公司中国区企划总监
2005年 天津天狮集团 全球品牌
股东资产状况持股报酬情况业务（略）
股东目前企业（项目）中代表员（略）
企业（项目）关键开发员简历业务专长（略）
企业（项目）关键开发员持股报酬情况（略）
企业（项目）董事会高级理层忠诚度评价（略）
三 公司营业市场行性分析
市场总容量竞争手分析：
国家统计局卫生部相关数显示中国化妆品市场销售额均年238％速度增长高年份达41％增长速度远远高国民济均增长速度具相发展潜力目前国化妆品市场销售额已居亚洲第二位世界第八位全国化妆品生产企业已4000家产品品种达25000种销售额改革开放初期1982年增长200倍预计2010年化妆品市场年销售额达800亿元年递增129％左右
目前国化妆品企业中企业10年行业发展速度年均增长达13高峰达50总体说目前行业处低水重复开发低价位竞争局面企业均产值足1000万元超5亿元规模民族品牌仅北京宝重庆奥妮海家化等家种规模难形成竞争力高端市场法国际品牌竞争数土品牌定位中低端市场土化妆品品牌占60％左右市场份额化妆品市场80利润国际品牌赚走业士忧心戏言：中国企业收销售额加起欧莱雅集团品牌
欧洲北美市场日益饱欧莱雅宝洁等公司化妆品方面竞争更集中亚洲中国中低端市场巨需求令巨头更法忽视必须市场进军品牌言高端市场逐步中低端市场渗透远中低端高端拔升容易欧莱雅集团收购护士立护士销售网点美宝莲卡尼尔巴黎欧茉雅等3知名品牌进军中国二三级市场迅速通渠道宝洁公司选择玉兰油品牌全力拓展中低端产品线深入中国中低端市场易反掌包括美国雅芳日资生堂等国际品牌正蠢蠢欲动
1 国祛痘意识正升温祛痘市场巨超发展中国家
285中国程度青春痘中55常年长痘33正确祛痘方式留痕迹
3祛痘消费额三年已增长800预见市场发展迅猛势调查90消费者期购买祛痘商品众原直没实现原：怕产品质量关法祛痘占23怕皮肤伤害20价格贵占35
市场销售产品卖点缺乏吸引力产品质化严重类产品病发原药效成分区分卖点病发原类：清热暗疮片新肤螨灵霜等药效成分类：芦荟排毒胶囊佳雪芦荟姗拉娜痘胶膏李医生旁氏妮维雅怜克俐
曼秀雷敦高伦雅芙等类产品均十种十种相似甚相产品混战广告铺天盖云云难消费者心目中留清晰印象目前祛痘市场信度已降产品疗效形象关键说品牌美誉度决定产品成败产品信度产品形象较品牌功效价值感较满意产品会较高美誉度中化妆品类产品美誉度高医药保健品
仔细分析发现目前祛痘产品三道硬伤：
副作：产品快速显效添加违禁成分皮肤伤害结果痘痘没皮肤坏消费者怕种产品
二见效慢：类着中药旗号产品然说根调理作效果慢味道影响肤色没年轻气盛目标消费者重视
三会留疤：祛痘问题许难解决疤痕问题85痘痘患者会正确祛痘方式留疤痕里面产品法疤重素
产品较
品牌
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功效（诉求）
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美
美祛痘喷雾剂60ml+美镭莹生洁面乳60g
230~280元
抗菌疏通毛孔效祛痘修复祛痘残留疤痕防止潜疤痕增殖创面痛痒症色素沉着
保湿衡调节皮脂分泌
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高伦雅肤
活肤洁面乳 120ml
活肤紧肤水120ml
日修护液60ml
夜修护液30ml
活肤面膜28g 面现实册子 60日套装545~645元 30日套装 335元
油配方含圆润细微粒祛死皮细胞等脏物通畅毛囊深入毛孔菌补水消皱纹淡化暗痕治黑头白头粉刺刺激皮肤防止复发 水杨酸防止睡眠时爆发防晒 祛死皮脏物增加皮肤弹性点涂红肿快速修复
网购物电视直销
朵
朵祛痘美体精华喷雾 50ml60~70元 朵祛痘修复精华素16g 60~70元 朵茶树泡沫洁颜露 140ml 45~60元
深层清洁伤口愈合适全身肌肤消炎杀菌植物精华具防菌抑痘作加速肌肤复原力淡化痘疤色素具抑制皮脂调节分泌泡沫质感充分洁净油污改善油脂分泌旺盛
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品牌
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组合形式价格定位
功效（诉求）
渠道
新
净肤洁面摩丝 100ml
净肤爽肤水 150ml
净肤日间调理凝胶 30ml
净肤晚间修护露 30ml
840~1100元
减少暗疮量舒缓脸部泛油红肿现象肤色更均匀亮泽肌肤质感改善毛孔更细致
直销网购物
曼秀雷敦
乐肤洁抗痘痘护理爽肤液150ml（含吸油粉末）
28元
深入毛孔消引致青春痘细菌舒缓发炎红肿含吸油粉末时吸走余油脂保持清爽收细毛孔调节皮脂减少青春痘形成含保湿成分维命C令肌肤滋润清爽
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乐肤洁抗痘乐肤洁抗痘护理啫喱(18g) 25元
消炎＋抑菌＋击退粉刺深入毛孔舒缓红肿预防青春痘形成抑制油脂分泌调理肌肤成易长痘痘肤质促进老化角质脱落预防毛孔闭塞
清爽洁面泡沫(120ml)
25~30元
特天然黄柏树精华独具三重防治暗疮功效帮助预防暗疮生长减少量分秘油脂效舒缓面部暗疮引致红肿适轻轻产生量丰盈细致泡沫暗疮性肌肤提供清爽彻底洁肤效果
曼秀雷敦男士活炭深层洁面乳70g
30元
日先进活炭洁面配方活性炭成份具吸附毒素杂质力磁石般吸走毛孔油脂深层污垢预防粉刺黑头
婷美
快速痘修护精华45g 80元
融合银杏GF速 效痘子三十六味名贵中药提取物迅速渗入肌肤 层消炎杀菌抑制油脂分泌皮脂分泌正常青春痘干化脱落 防止复发成份天然刺激
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清华紫光
清痘露 75~100元
美国黄玫瑰花蕾 超界方式萃取微量排毒素类青春痘暗疮等拥非效果 清毛囊中皮脂腺中寄生菌抑制寄生菌DNA合成目前唯生物抗病毒活性标出效单位产品
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李医生
清痘洗面乳（90g）
35~40元
含菊花金缕梅等植物精华彻底清洁肌肤调节油脂分泌帮助消青春痘性质温刺激清凉舒爽
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暗疮印霜15克
28元
功效：添加EGF修复子配合种野生草药萃取精华集中修复暗疮印痕令肌肤逐步恢复匀白
清痘洁面乳(摩丝型)150克
23元
集合鼠尾草金缕梅菊花白桦等种植物萃取精华芦荟净肤子温清毛孔污垢余油脂引起毛孔堵塞老化角质预防暗疮黑头形成天然泉水精华保持肌肤天然水分衡肌肤焕发健康活力
神奇暗疮水100ml
¥ 42
采高渗透水性配方融入15种草精华发挥3重痘功——复暗疮疏通毛孔留痘印迅速痘留痕
雅芳
调理洁面霜 100克 30~40元
特效油脂配方洁净毛孔污垢剩油脂令肌肤清新爽洁紧绷独特调理成分深入毛孔效预防青春痘
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天然碳洗面霜 120克 22~30元
日配方特适合东方肤质天然碳分子吸附毛孔深处污垢剩油脂死皮效预防粉刺暗疮生成罕日紫苏叶萃取精华具显著保湿效果天然碳具超强油脂吸附力油性中偏油性肌肤尤适
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丁家宜
痘清泡沫洁面乳(85g)
20元
抗痘成份玉洁新效祛痘 * 复合B族维生素调理肌肤衡皮脂分泌抑制痘痘生具高效肌肤修复功祛痘留痕 * MAP配方泡沫丰富刺激呵护敏感皮肤
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高丝
KOSE 高丝美白防粉刺消炎洗面膏
效毛穴污垢余皮脂配合杀菌消炎成份效防止粉刺生保湿成份配合肌肤富弹性具光泽
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资生堂
UNO药炭洗面膏130g 70~100元
日原装进口含药炭颗粒效毛孔中污垢黑头超强洁净力通炭粒摩肌肤充满活力神清气爽100植物碱成分效脸油光防治粉刺生成洗感觉清凉透气
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欧莱雅
莱仕特效痘净螨灵 20g 60~70元
痘抑螨：配合天然植物抑螨素迅速效衡油脂分泌加速青春痘代谢清患处暗疮菌杀死毛孔深处螨虫
滋养修护：茶树油精华深入调节油脂分泌疏通收敛毛孔加强肌肤免疫力补充肌肤水份活细胞酵素成份调整肌肤酸碱度肌肤ph值正常肌肤持久健康活力
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痘净螨洁面乳 [100g]
40~50元
痘抑螨：茶树油精华深入毛囊清躲藏毛囊深处螨虫堵塞毛孔洁物调理盛油脂分泌阻止青春痘恶化加速青春痘痊愈
营养修护：芦荟精华原液迅速渗入肌肤补充水分均衡水份油份调节肌肤血液循环全面改善毛孔粗肌肤
泽
痘洁面爽100g
30元
天然名贵植物进口油腻污垢原料精制成泡沫丰富快速皮肤深层污垢油腻效防止粉刺生成皮肤清爽光滑柔嫩
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粉刺立消净套装10ml
54元
痘溶脂油污疏通毛孔嫩白肌肤适粉刺痤疮青春痘暗疮壮疙瘩粉刺印痕毛孔粗
泽粉刺立消净敏感型20ml
80~100元
温痘美白爽肤深层修护适敏感性娇柔细嫩肌肤生长粉刺青春痘痤疮暗疮等青春期常见面部皮肤问题
泽粉刺立消净痘印消30ml
90~100元
消印痕角质美白退黄润肤活肤粉刺印痕皮肤黑黄毛孔粗皮肤粗糙预防粉刺发生品作美白紧肤品衡油脂分泌保障皮肤健康紧致清爽滋润白皙光泽滑
显臣
新显臣粉刺净 30ml
70~80元
痘溶脂污适寻常性痤疮粉刺青春痘暗疮粉刺印痕
仁堂
脂质体系列立消痤30ml
130~140元
采德国生物脂质体技术采法国进口隔绝空气喷头透皮吸收痘痕脂质体携带特效抑菌子迅速渗透角质层达毛囊皮肤深层进入炎症病灶部位集中局部抗菌消炎促进局部皮肤新陈代谢排毛囊中污垢促进损伤细胞生长衡皮肤营养恢复皮肤润泽表里迅速祛痘留痕
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功效（诉求）
渠道
敬陇
敬陇171粉刺洗消30g
35~50元
成份薄荷冰片甘油等具清凉止痒减少油脂分泌抑制粉刺作
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典止痘套装 35~50元
点点 产生洁白细腻丰富泡沫温氨基酸表面活性剂彻底清洁干净洗焕然新
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新油脂衡乳液净含量：60ml
22~29元
清爽油保湿配方补充肌肤水份含抑痘子效减少毛孔阻塞保持肌肤油水衡黑头痘痘轻易跑出肌肤常感细致弹性
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营业锁定目标细分市场特性求
1 市场容量巨利公司营业规模化运作
2 迅速实现资金流产品流
3 进入门槛低风险
4 公司优势（渠道员产品线媒体网络等积累）须充分运
5 具备种操作营销模式
6 目标细分市场必须够提供高素质年轻化直销队伍储备
7 必须目标细分市场做份额
目标细分市场定位——高校群体
2004年全国国高等教育规模已达1900万校数规模位世界首位全国1003高校
实现中华民族伟复兴建立谐社会公司复兴中华民族仁义礼智信传统美德文化贡献力量奇强企业文化范协助高校学生进行爱国义教育
公司联动青团中央国家教育总局卫生部全国学联中华慈善总会等政府部门伟传统文化复兴象确定中国1900万校学生群体
公司利身特殊渠道通路脉全国100高学府巡回开展传统文化美德教育职业素养教育美容知识讲座形象设计学讲座公司化妆品系列品牌形象姐选拔活动等中然包括产品促销
通全面市场考察调研研发更适合学生群体日常化妆品洗涤类产品痘类产品研发现成功痘技术资源买断品牌买断运作取先期突破
该细分市场品牌策略实现目标：
（1）占学生痘类化妆品市场份额
（2）建立庞数库开展服务营销保持稳定领先市场份额
（3）通产品事业训导公司文化思想灌输1900万学生群体中广泛发展直销员预备梯队公司未直销队伍全面年轻化高素质化做铺垫
（4）培养具发展前景消费者群体未元化产品提供巨市场
（5）公司品牌中华传统美德脉相承者化妆品子品牌青春捍卫者品牌联想公司品牌增添数资产
产品企业独特性 & 竞争手相较市场竞争力
1 高校学生市场基垄断推广模式
2 生产厂家品牌（市公司）信誉合作诚意度高
3 试产品功效优类产品
4 独特复合销售模式节约庞渠道开支：
该行业销售渠道80属商场超市业态20美容院业态商场超市业态15年国外企业争抢终端卖场互相拼非常激烈渠道正全面出现进入门槛节节提高终端费幅涨产品微利情况企业部分利润商场超市分割剩：
件普通护肤品商场零售100元中包含（1）50元商场利润（2）15元促销费进场费保安费卫生费柜台费商场宣传费店员服装卡牌费柜台费等商场规定种名目费（3）5~10元媒体广告成（4）厂家出厂价15元销代理商利润15元左右
高校采取复合模式销售产品省（1）（2）费甚幅削减（3）成利润翻5倍
营销模式A
营销模式B
营销模式C
营销模式D
公司（项目）15年市场需求
第年：高校群痘产品皮肤护理知识需求：
服务顾客高校学生教职工化妆品洗发水属快速消费品1900万庞消费群体市场中良销售模式结合开展规模医学美容知识讲座然高校广告强势推广公司销见效迅速痘产品会逐步占领高校市场市场份额（具体预期销售额财务数面阐述）
第二年~第三年：高校群产品元化需求直销事业追求
着全国高校渠道通路建设逐步完善医学美容讲座取良效应产品功效广传播高校群中培养批忠实消费者产品升级元化产生需求公司升级版产品套装元化产品系列逐步入高校市场
公司建立庞高校消费群数库中乏批优秀具销售潜质学生会成卫公司直销员需求通火种迅速实现产品销售现金流加速资金存货周转率蔓延庞直销际网销售成绩突飞猛进
第四年~第五年：市场行业公司品牌收购需求
美容化妆品行业巨头跨国公司公司品牌产生收购意通品牌二次包装资运作公司包装品牌举转获量资金
企业(项目)产品成盈利分析（第财年简析）
产品零售单价：98元套装 （洗面奶+痘胶+痤疮印修复精华）
产品成价格：18元套
产品销售费：40元（包含渠道费员提成直销员奖金广告成促销费培训费物流费等）
产品总盈利单位利润：
毛利率须达50元套装计划第销售年度前半年60高校月销售6000套30000套发展前半年计划均销售达10000套月月毛利率争取达50万税金公司运营成等第财年期达净利润5000000元
公司月销售量盈利模拟分析
月份
销售量
总成（月）
总收入（月）
1
0
100000
0
2
600
130000
60000
3
1200
160000
120000
4
3200
240000
320000
5
5000
270000
500000
6
8000
350000
800000
7
15000
440000
1500000
8
20000
960000
20000000
9
25000
960000
25000000
10
30000
960000
30000000
11
32000
960000
32000000
12
32000
960000
32000000
表统计预计台项目盈亏衡图
月产品销售量达60007000套（销售额65万月）达盈亏衡点收回投资包括第批进货库存投入
四 融资需求财务预测(具体请见高校市场进程表相关预算预测)
企业(项目)投资需求
未3年赢利预测现金流量预测资产负债预测
例：公司第销售季度10高校市场开展业务学校通会议营销+校园超市零售销售模式均月销售产品500套产品定价100元套成30元套项财务数计算出：
第销售季度损益表预分析：
第季度损益表
销售收入
10×500×100×31500000
营业收入
销售成
10×500×30×3450000
销售毛利
1050000
营业费
运费 广告费 印刷
20000(项目培育阶段拟核算广告成)
书报邮电水电修缮租金交际杂费折旧保险费
60000
(项60场会议讲座场租金公司办公场租金等)
出差费 交通费
30000
工资 职工福利 佣金支出
100000
(10编制均2500元月加专家劳务费等)
业务提成
1500000×575000
营业费合计
285000
营业利润
税前利润
765000
利息
税
765000×33 252450
净利润
512550
已付股息
保留盈余
512550+150000预留金
表预估：公司营业务事业初始阶段前三月实现净收益512550
第销售季度资产负债表预分析
第季度资产负债表
流动资产
现金
150000+512550662550
应收账款
10×50×3×100150000
库存产品
5000套×20元套100000
预付费(房租等)
10000
流动资产总计
922550
固定资产
车辆办公设备
150000
折旧
4000
固定资产净值
146000
资产总值：1068550
流动负债
应付账款
10×50×3×100+5000×20250000
预提工资
25000
应付税
30000
应付利息
股东权益
普通股份
101000
保留盈余
512550+150000（预留金）662550
负债股东权益总计：1068550
数分析
1 流动率
流动率流动资产流动负债302
行业均指数：185
2 流动资产酸性测试率
酸性测试率流动资产存货流动负债270
行业均指数：115
3 投资收益率
营业利润投资率营业利润总资产716
营业边际利润营业利润销售收入51
总资产周转率销售收入总资产140
股东权益盈利率净利润普通者权益67
数高出行业均指数50~300
公司项目产品研发生产单位情况
xxxx集团介绍：
xxxx集团股份限公司跨全国十省（市）区跨行业特型企业集团公司1996年4月组建1997年深交发行A股成国控股市公司公司现5分公司19子公司总资产35亿元销售收入32亿元国家重点扶持520家企业
xxxx集团拥庞市场营销完备市场服务网络体系全国建产品销处办事处300仅日化产品拥200家客户1000终端分销点时具营进出口公司拥固定国际客户产品出口27国家区年创外汇3000万美元
xxxx集团技术开发实力雄厚建国家级技术中心支1500科技研发队伍清华学华北工学院江南学广州绿色化学研究等高校科研机构建产学研联合体先开发出企业专技术种新产品获取种科技成果国外科研机构建立广泛技术合作关系技术进步企业装备工艺技术达国外流水
五 企业营运理
重点支持项目联盟伙伴相应分配率（参考）： 联盟伙伴：国家教育部国家卫生部国家食品药品监督理局青团中央全国高校全国工商联美容化妆品商会北京澎湃动力广告公司原北京美容美发连锁广告台
全国高校媒体支持 1北京73高校媒体——北京澎湃动力广告公司提供 2武汉57高校媒体——武汉澎湃动力广告公司提供 3海68高校媒体——海澎湃动力广告公司（筹建中） 4广州46高校媒体——广州澎湃动力广告公司（筹建中）
合作模式：
项目进程
营销素
支持方式
启动期（前高校销售业务）
调研
积极协助企业会销部高校组织学生座谈产品包装定价诉求销售模式定位提供前期调研工作力支持
广告
高校广告位全部市场低价收取费：408元块数量200~300块外支持南风学校园项目量广告位赠送
销售通路
积极协助企业特通部校园超市沟通获低进入成快速架佳陈列终端POP利结算方式
销售员
积极协助企业特通部招聘高校学生兼职促销
顾客关系
积极协助企业会销部高校组织学生参加形象设计业形势分析应聘技巧等培训会议首次联系场组织学生参加等
垄断品牌
屏蔽直接竞争品牌进入高校宣传保证受品牌干扰
服务奇强品牌合作
配合企业高校开展爱心赠送慈善义卖等公益性活动根捐赠总额收取2~5组织策划公关费活动期间免费企业提供定数量公益广告冠名广告位印刷费企业负责协助企业高校操作奇强洗衣粉爱心赠送铺市柜终端促销广告推广奖旅游等系列品牌营销活动
前进期（前）
广告
产品广告达400~500块增加公益冠名宣传题支持民族工业爱国义教育数量300~500块免广告费（时限三月）广告画印刷费企业承担
素
支持方式保持变
稳定期（前）
广告
条件允许高校宿舍协助企业设置灯型广告灯箱
素
积极配合企业高校型活动开展支持方式保持变
拓展期（外阜业务）
广告
协调澎湃动力分公司继续市场优惠价格服务
素
积极协助企业城市合理拷贝样板城市模式保持变
企业未组织结构理模式
企业力资源规划（薪酬制度培训计划激励机制等）
公司理章程&行准
（）员薪资遇考核办法
第阶段：公司项目启动阶段
（2006年3 月～2006年 5月周期季度）
员薪资相关遇：
（关键启动期员宁缺毋滥员源渠道集团优秀员工二通国日化巨头丝宝集团太太药业等高层士推荐）
事业中心总监：月薪10000元
会销部：月薪 3000元 专员2000元
特通部：月薪3000元 专员2000元
美导部：月薪 3000元 专员1500元
物流部：月薪 3000元 专员2000元
财务部：月薪4000元 专员3000元
行政部：月薪 3000元 专员2000元
交通招通讯费工作餐：(参公司行制定标准)
提成奖励：(参公司行制定标准)
员考核办法标准 ：（绩效考核办法见附件）
第二阶段：全面服务全面盈利阶段（ 年 月～ 月）
员薪资相关遇：
工资：总监：月薪20000
时第阶段考核合格总监辖部门选取优秀者提升理遇
会销部 理月薪 8000元 员工月薪1500~3000
特通部 理月薪 6000元 员工月薪2000~3000
美导部 理月薪 8000元 员工月薪2000~3000
物流部： 理月薪 4000元 员工月薪1500~2000
财务部： 理月薪 5000元员工月薪3000~4000
交通招通讯费：第阶段
提成：第阶段
医疗养老失业保险：国家规定
员考核办法标准
事业中心考核办法：
投资方实现投资回报公司项目原定计划逐步利实施连带整会销部部门考核责总体公司效益达定量参分红
会销特通美导部考核办法：（具体绩效考核见附件）
A级：辖部门月均销量完成200万元销售额
中心月均销售毛利润完成100万元
B级：完成A级指标80
C级：完成A级指标50~80
D级：未完成A级指标50
物流部考核办法：
A级：质量时完成网点物流务
B级：完成A级指标80
C级：完成A级指标50~80
D级：未完成A级指标50
会销行政部考核办法：
A级：教育培训活动利开展达预期目标顾客投诉率低万分
B级：出现例客户投诉证明属实
C级：出现3例客户投诉证明属实
D级：出现3例客户投诉证明属实
行政部考核办法：
A级：员总体考核指标达95合格季度招聘员离职率辞退率均超季度总招聘数1
B级：超3
C级：超4
D级：超5
财务部考核办法：
A级：财务计划周密详细保证收支核算误充分运财务手段
公司资金运作合理避税法纳税成控制等工作心力
B级：出现1例错误未时修正造成客户公司损失
C级：出现2例错误未时修正造成客户公司损失
D级：出现3例错误未时修正造成客户公司损失
第三阶段：跨域拓展阶段（ 年 月）
员考核办法标准第二阶段
（二）公司理念行准
公司理念：
家属年轻公司目标：
成家解青年需全世界青年提供流医学美容产品形象服务带（）辉煌事业成公司交青年够成功获真正成功
价值观
友爱诚实尊重
友爱 － 友爱团队成事业磨擦谁没见父母吵架？包容快乐绅士风范记恨狭隘作风果会常受流氓欺负果群连警察敢便抓
付出友爱必定成倍回报
尊重 － 尊重更珍惜彼差异解特质长处短处透尊重更帮助发挥潜更利成功
付出尊重必定成倍回报
诚实 －谎言艾滋病毒空气中生存分钟生存世界十年
失信优秀会拒绝获信愚笨会等机会
付出真诚必定成倍回报
企业文化
公司力资源企业发展策略根基公司远景价值观引导充分发挥公司力量建立追求高绩效环境
·力行准价值观
·积极推动策略
·成激励抱负领导
·致力卓越表现进行奖励
·全心顾客尊
·培养世界级卓越
指导原
穃~青年提供发展盈利机会（）富裕快乐
穃~产品质量保证全球青年提供高品质产品
穃~高度热忱诚意位事业代表顾客服务
穃~充分尊重公司发展奉献职员事业代表员工集体利益高公司利益
穃~道分享公司发展成功
穃~充分履行社会义务繁荣社会作出应贡献
穃~保持发扬公司友精神
营理念
穃~生产品质流产品
穃~提供热情专业服务
穃~保持科技领先优势
穃~拓展种购物渠道
穃~传播国际化企业形象
理宗旨
效领导建立属良关系关系建立基五方面：
信尊重信心谦逊高标准公司企业文化精神
理风格
相信公司员工背景应公正等遇员工提供开放友断更新工作环境运灵活理作风结合运作规范培养团队精神鼓励发挥高潜奖励公司成功做出贡献
二十世纪作公司员
感荣耀公司历史特殊时刻
努力信念
助未青年创造更美生活开创新机会
然种机会伴重责
幸公司愿景命价值观原引导
会忘初衷更会迷失方
1 素质求
全体业务员
a) 友爱敬业专业b) c) 断学
d) 切e) 走市场变化前切f) 想顾客前切g) 做手前
h) 诚实守信光明磊落
i) j) 怕挫折k) 执著追求
勤员（行政财务）
1）认真负责劳怨
2）动热情积极参客户服务
3）注重节约维护公司切财物
2考勤制度
班：
周~周五： 9：00~18：00中午1半时餐休息时间
17：30~19：30全天工作总结会议
周 六：周工作总结会提交周工作报告组织讨 剩余时间整理资料制定周工作计划通互联网书报刊杂志学专业知识
请假业务外出：
必须部门批准部门外出须中心总监批准事假月1天病假月1天超天数日常工资扣特殊情况特殊处理
探亲假：户口外员工年7天（带薪）
年假：年7天工龄满三年者年加天年假
婚假产假：国家关规定
相关规定：
迟早退：月超2次超次日工资50扣
旷工：迟时旷工处理扣日工资三次开发月工资
离职：正式聘部门理离职时须提前月申请时须签署保密协议
（三）劳动合签署办法
试期员工：签署合
正式员工：考核期满合格者签署年度聘合
（四）财务制度
帐务公开
事业中心总监协财务员公司营成利润应收应付账款资产负债表损益表等季度作总表员工公布部分数
日常财务支出
三千元财务支出必须事业中心总监局长办公室时签字
前期开发费
会销特通美导部门员出具业务立项报告报告填写业务开发款项申请事业中心总监签字交财务执行具体业务具体
（五）季度提成办法（参附件二）
（六）培训制度
事业中心总监会销美导特通部负责须培训公司全体员月两次次天
培训容：服务意识专业知识敬业精神市场动态
风险资企业营理介入方式
1 季度公司投资呈交公司财务报表
2 参公司固定资产购置额交易等讨决定
3 参制定公司员工奖惩制度福利遇
4 公司推荐员工安排重岗位
5 公司介绍业务分享该业务50利润
六 风险资介入退出
风险资5年企业(项目)获利水源(略)
风险资3－10年退出性退出方式(略)
创投资金撤资条件时机方法(略)
七 投资风险说明
行业制法律制约
直销理条例化妆品广告理办法化妆品卫生监督条例请分见附件
潜利益突
技术生产市场理等风险素说明：
l 技术风险策(代产品研究开发延迟等)
2 营风险策(产品供应单高校市场赖产品价格方面限制等)
3 行业风险策(然资源赖竞争手压等)
4 市场风险策(销售区域赖国外产品进入等)
八 关验证资料
49 企业营业执
50 企业公司章程
52 企业2年月中国注册会计师审计财务报表
53 权威机构企业（项目）形形资产评估报告
附件
中国黄金湖贸易公司日化事业部中心
特通会销部门基础终端工作标准考核办法
员配置遇
销售区域中设特通部理会销部理名高校超市销售专员N名
员遇基工资外特通理效益奖励区销售量挂钩会销理效益奖励区纯销量挂钩分销代表效益奖励区考核品种铺货率缺货断货相关高校超市销售专员效益奖励零售超市销售量相关具体反映收集产品盒子标签整体调拨纯销货物流零售终端销量等角度反映市场状况
具体：
1区域设特通理1名会销理1名区理N名分销代表1名高校超市销售专员数名
2区理分销代表职责负责协助特通理理二三级商业流通渠道货物分销工作项产品利达终端超市尤解决连锁超市供货畅防止终端超市断货缺货负责该区销售推广理监督高校超市销售专员工作
3营销员基工资遇： （启动期）
会销部：月薪 4000元 专员3000元
特通部：月薪3000元 专员2000元
美导部：月薪 4000元 专员2000元
物流部：月薪 3000元 专员2000元
财务部：月薪4000元 专员3000元
行政部：月薪 3000元 专员2000元
根区销售潜力济消费水销售员业务力敬业精神销售员培养潜力进行工资高限低限级核定划分工资半年根工作完成情况表现进行晋级评定
二员遇明细考核办法
1会销理工资遇明细：基工资＋绩效费＋标签回收提成
●会销理基工资
●考核绩效费预算1000元月交通通讯费
●会销理务提升该区纯销量考核标准纯销量考核
●考核办法：首先需会销理商业中连锁总店出产品月流表终端超市（连锁超市知名型医药商场超市）货物流单会销理考核意义：表会销理考核时高校超市销售专员标签回收表作评判中盒回收率增加市场解
会销理绩效奖励＝（300盒>销售量100盒超市例×1＋800盒>销售量300盒超市例×2＋销售量800盒超市例×3）×1000元
例：理想例：
300盒>销售量100盒超市例＝30％
800盒>销售量300盒超市例＝10％
销售量800盒超市例＝10％
计算：（30％＋10％×2＋10％×3）×1000＝800元
2高校超市特通理会销理遇明细：基工资＋绩效费＋标签回收提成
●高校超市特通理会销理基工资：
●考核绩效费预算1000元月交通通讯费
●高校超市特通理会销理务理二三级分销商业提高产品终端铺货率防止终端断货缺货考核标准铺货率考核（占
70％）缺货断货监控（占30）考核象区域开发超市终端
●高校超市特通理会销理绩效奖励＝区域考核品种铺货率（区域理抽查结果）×700元＋（300元－扣分）扣分标准抽查家终端断货缺货时间3天扣50元抽查连锁超市缺货断货扣200元直300元扣完止
●考核区域会销理进行总部员进行定期抽查区域会销理没位情况特通理代考核
3高校超市销售专员工资遇明细：
●员工资：基工资＋绩效费＋中盒提成
●绩效费：指终端工作位性费奖励月总金额500元通月考核发放考核标准100分制分5元奖金范围：交通费通讯费少量客情关系维护费交通费求长途车费市公交车费通讯费手机费公电话费终端客情关系维护费时店员购买礼品矿泉水食品等项费限额票实报实销考评方法标准：
绩效费考评方法标准
1设立项费目促高校超市销售专员终端工作跑动起工作项费合理报销减轻业务员负担时通终端工作落实实效性终达回收盒子标签数量增加提高高校超市销售专员工资遇
2考核员特通理会销理担月月底考核次考核结果报公司区域会销理进行定期抽查
3考核容：考核容包括两方面1工作否作开展2工作质量
1)工作位性考核：
A考勤考核：占分10分
●高校超市销售专员辖区域超市分开发超市目标超市
●针开发超市制定出周超市拜访计划时间先序列出天拜访超市先序
●求高校超市销售专员天班时间班时间办事处报道汇报天工作情况第二天工作计划工作区域离办公室较远高校超市销售专员（超时车程）进行电话报道求天午天第家拜访超市超市公电话电话办事处座机报道（求办事处座机安装电显示）说明天拜访计划否变化办事处会销理做员报道时间工作概记录班前家超市超市公电话办事处报道时汇报天工作容发现问题（超市缺货竞争品种动作等等）
B工作时间抽查考核：10分
特通理会销理月必须位高校超市销售专员进行4－8次工作时间定期考核考核方法：
●电话抽查工作点
●终端亲拜访解高校超市销售专员天拜访情况
考勤抽查高校超市销售专员岗次视情节轻重扣5－10分二次岗扣10－30分三次三次者计月矿工处理岗培训甚开
2)工作质量考核：
A产品铺货率：针公司考核品种新品铺货率公司提供系数特通理推广代表原未达标准特通理提交报告审批调整铺货率百分项考核占10分
●开发超市铺货率80％
●目标超市铺货率100％
●考核抽查率终端20％
B产品陈列摆柜情况考核：占20分
●求开发超市产品陈列中等位置
●求目标超市产品陈列柜台第层陈列面该柜台产品均陈列面产品位置醒目
●目标超市20％陈列位置该超市柜台位置
●考核抽查率终端20％
C营业员客情关系考核：（常跑动店员沟通工作容易办）占
40分
●营业员厂家态度业务员熟悉程度占10分
●营业员产品知识解情况占10分
●营业员促销政策解情况占10分
●店员推荐产品合作态度占10分
D终端超市销售量考核：10分
求会销理月商业连锁超市总店连锁超市销售额非常知名医药价超市医药商场销量流单单出需公章超市销量考核超市
●销量考核超市产品销售量300盒月达标率50％满分占10分未达50％者实际达标率10分
●月销售量600盒单店增加家加分1分
●新开发区域开发期6月销量考核超市月增长率50超市占达50％满分10分 未达50％者实际达标率10分
考核容两三张表格进行总结纳实际实施考核起非常方便月工作量区销量趋正常考核抽查例减少区销售量异常重点考核达奖勤罚懒目时防止干活公司费蛀虫
三终端促销费原
种产品例首先介绍终端促销费标准然灵活效该费
终端促销费规定：
●促销费兑付终端超市实行三级理模式 区超市－开发超市－目标超市三级理模式
●根开发超市市场销售潜力进行目标理：XX例月销量50盒月超市目标工作超市
●参考标准：XX例兑付现金超市销量50盒月50盒月02元月盒标准兑付礼品累计兑付预算例估计10％（回收标签超市中占例）
●举例说明：（假设）
1)型价超市超市指数量型低价超市类型药房带批发性质超市老百姓药房等
2)型价超市普通超市兑付标准费总实际兑付费总额间差额型价超市终端广告宣传促销活动开展费额实行申请审批制度
3)时店员联谊活动培训活动终端场促销活动终端宣传广告办事处统报申请审批执行
4)超市销售量根连锁总店级进货单位产品终端流单确认综合实际标签回收情况办事处EXCEL表格汇总报半年张表格便促销超市销量变化较段时间促销未达潜力销售量销量降超市需重点稽查找出原实际情况时员促销政策调整
例：汇总表格＋附件（商业流单）
3促销费兑付原：
1)终端营业员促销工作费礼品现金方式兑付现金方式兑付终端超市求：
●认真填写目标超市现金促销备案审查表审批备案
●公司设立级专职理需定期抽查10％超市终端促销兑付情况认真填写终端抽查反馈表
2)终端集中促销活动店员联谊产品知识培训等活动需单独报告申请审批方执行活动执行完毕需附活动片费明细单相应发票合等证明文件资料书写活动效果总结报告起报核销部分活动需相应级理亲现场参加指导督察
3)礼品促销求：
●区行定制礼品求定制合书送货单发表入库登级单分发出库单领签名等帐目
●区购买礼品求知名型价超市（家乐福超市沃尔玛超市等）购买索电脑明细单发票（例麦德龙超市发票购物明细适合购买促销礼品场）入库出库超市购买促销礼品优点：保证货物质量防止假货影响企业形象货物价格便宜该类超市均电脑明细单防止区业务员弄虚作假
●落区没知名型超市需区提名指定型超市购买超市资料报公司备案
作者：方文轩（方启沣）先生 ——中国撰稿济师历新华通讯社中国广告联合总公司高级品牌理北京特邮广告公司总理美国制药控股公司亚太区企划总监天狮集团全球品牌北京东富达投资限公司品牌策划理新华社评民日报济日报科技日报中国营报中国医药报医药济报中国民航报全球品牌网等数十家国流媒体发表百篇文章评中国联合数千家中高档美容院独家策划实施开发北京美容美发连锁广告台方文轩先生注重企业品牌建设战略规划元化发展专业化营OTC样板市场造医药终端市场营销化妆品细分市场突破企业元化营整合营销传播高校日化产品市场战略等方面量著作新源行业独研究联系作者
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