江淮瑞风（苏州）特许销商资格申请
商业计划书
[2003年12月1日]
[指定联系]XXX
[职务]XXXXX
[电话号码]（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX
[传真号码]（0512）XXXXXXXX
[移动电话]（0）XXXXXXXXXXX
[电子邮件]XXXXX@XXXXXcom
[公司址]XXXXXXXX
[国家城市]江苏苏州
[邮政编码]XXXXXX
保密须知
商业计划书属商业机密权属[XXXXXXXXXXXXXXX]涉容资料限江淮瑞风汽车网络部参阅收计划书收件应刻确认遵守规定：1）收件希涉足计划书述项目请计划书完整退回2）没取[XXXXXXXXXXXXXXX]书面意前收件计划书全部部分予复制传递影印泄露散布
接受方：江淮瑞风汽车网络部 呈报方：XXXXXXXXXX
负责： 负责：
日 期： 年 月 日 日 期： 年 月 日
目 录
第篇 企业简介 7
11 基情况 7
12业绩评述 7
13财务状况 7
131 资产负债 7
132 2000年2002年损益表 7
14企业理 7
15企业发展战略 7
章附件 8
第二篇 拟建4S店资料 9
21 基础情况 9
22 理位置评述 9
221 店址竞争品牌区位 9
222 4S店址现场片 9
223 土现状证明 9
224 竞争品牌店片 9
第三篇 区域市场评述 10
31 苏州概述 10
32 苏州济 10
321 国民济稳步增长 10
322工业发展加速 11
323投资规模继续扩 11
324消费品市场快速增长 11
325私营体济发展迅猛 12
33 区域汽车市场状况分析 13
331 整体发展水――机动车总量高速增长 13
332 苏州市汽车市场增长潜力分析 14
第四篇 区域MPV细分市场分析 15
41背景分析国MPV汽车市场 15
411 2002年产量销售量分析 15
412 MPV市场总量分析 16
413 苏州MPV汽车市场需求预测 16
42 苏州MPV汽车市场增长分析 17
421 MPV品牌构成分析 17
422 江淮瑞风市场位 17
423 苏州瑞风汽车竞争手分析 18
424 苏州MPV销商分析 21
425 苏州瑞风汽车市场份额预测 21
第五篇 瑞风4S专营店营销规划 22
51 营销策略定位 22
511目标客户群体定位 22
512 品牌形象定位 22
513 产品优势定位 22
514 竞争手定位 23
515 4S专营店价值定位 24
52整车销售计划 25
521 2004年2007年销售规划 25
522 2004年瑞风汽车销售目标月度分解 25
523 2004年2007备件销售维修计划 26
53 品牌推广策略 27
531品牌推广投入费项目分配 27
532 2004年度品牌推广策略 28
54 4S专营店运营 28
541 合理库存 28
542 信息反馈 29
543 工作标准 30
545 力资源计划 31
546 员工培训计划 32
第六篇 投资计划 33
61投资计划 33
62 资金源 34
第七篇 济分析 35
71 投资估算 35
72 盈亏衡分析 35
73 盈亏衡分析 35
74 投资收益分析 35
75 结 35
未五年营规划 36
未五年财务预算 36
第篇 企业简介
11 基情况
12业绩评述
13财务状况
131 资产负债
132 2000年2002年损益表
*审计财务报表详见附件
14企业理
15企业发展战略
章附件
1企业营业执（副） 复印件 1份*1张
2企业代码证（副） 复印件 1份*1张
3企业年度财务报表 复印件 1份*2张
第二篇 拟建4S店资料
21 基础情况
22 理位置评述
221 店址竞争品牌区位
222 4S店址现场片
223 土现状证明
224 竞争品牌店片
第三篇 区域市场评述
31 苏州概述
苏州简称苏建城公元前514年距已2500年历史苏州位长江三角洲中部东邻海西傍锡南接浙江北长江面积848842方公里苏州行政区域７区５县级市１２１镇构成市区１６５０方公里古城区１４２方公里2002年末全市总口58386万口然增长率027‰市区口21240万年增加333万全市非农业口27428万
32 苏州济
321 国民济稳步增长
2002年实现国生产总值2080亿元居全国第五位年增长145均国生产总值超35700元（4300美元）2003年10月份全市完成国生产总值2000亿元位居全国第四次海北京广州增速苏州市仅次厦门位居第二
322工业发展加速
2002年全市实现工业总产值5087亿元年度增长2482003年110月全市实现工业总产值55859亿元增长357
323投资规模继续扩
2003年110月全社会固定资产投资继续保持高速增长全社会固定资产投资额完成11499亿元增长711中国济投资2752亿元增长910私营体投资较快增长完成投资2727亿元增长500外商投资增长迅猛完成投资3713亿元增长1006
324消费品市场快速增长
2002年全市实现社会消费品零售总额4516亿元年增长1532003年110月全市实现社会消费品零售总额4271亿元增长159增幅继续保持全省首位中汽车类增长达152
325私营体济发展迅猛
2003年 110月全市新发展私营企业17645户新增注册资2493亿元分增长1375截止10月底全市私营企业总数达71104户注册资总额8276亿元新增体工商户53704户新增注册资金21 亿元分增长1339截止10月底全市体工商户总数达198745户注册资金总额达689亿元
私营体企业特点：私企业实力断增强新登记私营企业均注册资达141万元增长65新登记体工商户均注册资金396万元增长41二规模型企业占重较高截止10月底全市私营企业注册资100500万元8958户5001000万元2067户1000万元1280户分占全市私营企业总数1332三制造业批发零售贸易餐饮业社会服务业私企业投资热点时投资领域断拓宽事信息咨询科技开发仓储运输私营企业增长迅速
33 区域汽车市场状况分析
331 整体发展水――机动车总量高速增长
济快速发展带动交通运输业发展全市机动车辆激增社会运输力幅提高2002年末拥机动车1014万辆中汽车210万辆分年增长141352中私汽车拥量104万辆2003年9月底根苏州市车统计全市机动车数量增110万中汽车保量已达25万辆
2000年2003年苏州机动车保量增长水
单位：万辆
类
2000年
2001年
2002年
2003年(预测)
保量
增长率
保量
增长率
保量
增长率
保量
增长率
机动车
7749
151
8889
1471
1014
141
115
14
汽车
126
230
1554
233
210
352
27
27
*型客车
672
301
89
3244
125
405
17
35
*表型客车包含轿车轻型客车MPV等
数源：苏州市统计局统计年鉴
332 苏州市汽车市场增长潜力分析
2002中国均GDP1000美元苏州达4300美元前汽车潜购买力已转化成较强现实购买力 机动车市场保持15％增长率轿车增长率更高达50根定量定性分析原应回分析法2004年2007年苏州(机动车)汽车增长情况作出预测：
2004年2007年苏州机动车市场增长预测
单位：万辆
类
2004年
2005年
2006年
2007年
增长量
增长率
增长量
增长率
增长量
增长率
增长量
增长率
机动车
16
15
29
15
22
15
24
15
汽车
88
33
113
30
147
31
188
30
*型客车
66
40
87
37
123
38
168
37
*表型客车包含轿车轻微型客车MPV等
第四篇 区域MPV细分市场分析
41背景分析国MPV汽车市场
2002年中国车细分市场销量增长率
411 2002年产量销售量分析
中国汽车工业产销快讯消息2002年1月12月国MPV累计产量52208辆累计销量51501辆分年期增长2029521956产销率达9865
目前国MPV市场容量6万辆年增长速度保持30％左右2005年超10万辆难出MPV块市场巨空间
MPV作车市场细分然引进国时间长功轿车化设计正逐渐消费者认接受2002年MPV市场表现相错2001年前进口MPV年量年销售16116辆2002年底国MPV市场保量约74万辆左右未年保量保持高速增长2005年国MPV市场保量达35万辆左右车市场中增长速度快细分市场（图 2002年中国车细分市场销量增长率）
412 MPV市场总量分析
2002年国销售汽车总量325万辆中轿车118万辆轻型客车344万辆MPV515万辆MPV占例158
MPV作种功汽车集轿车轻型客车型客货车功体具两基特征：豪华轿车般性宽敞部空间年MPV市场份额断扩挤占轿车轻型客车部分市场
413 苏州MPV汽车市场需求预测
根年MPV汽车整体市场表现结合苏州特点认2004年2007年苏州MPV需求水占汽车市场需求45－75间
单位：辆
类
2004年
2005年
2006年
2007年
汽车市场需求
88000
113000
147000
188000
MPV市场需求
3960
6780
11025
14100
市场率
45
6
75
75
42 苏州MPV汽车市场增长分析
421 MPV品牌构成分析
2002年MPV市场中克GL8销售量17656辆占市场第位置瑞风全年实现销售4547辆市场占率883
2003年110月全国MPV销量68637辆前10月总销量排前列克GL8(19464辆)奥德赛(16363辆)瑞风(10956辆)普利马(9865辆)风行(8115辆)等5家占整国MPV市场94中瑞风市场占率16
422 江淮瑞风市场位
江淮目标销售3万辆――江淮汽车公司董事长左延安销售数量2001年瑞风销售量246辆2002年销售量4547辆2003年1月10月18日销售量突破1万辆3数字概括出瑞风3年发展历程江淮成全国商车生产基
423 苏州瑞风汽车竞争手分析
产品力分析
品牌型号
核心技术
产品特点
目标市场
价格
市场
占率
江淮瑞风
韩国现代
712座24排量汽柴油空间全配置高性价
中企业
16－29万
16
克GL8
美国通
78座30排量高档豪华舒适安全
型企业
2737万
28
广奥德赛
日田
7座23排量舒适安全操控性强
型企业
2766万
24
海马普利马
日马达
5座＋2座18排量实济
中企业
17万
14
雪铁龙毕加索
法国雪铁龙
5座家庭休闲概念超前智化配置
17－24万
东风风行
日三菱
711座六天窗舒适高性价
中企业
11－24万
12
结：
瑞风术品牌产品相核心技术均国际著名生产商
瑞风空间全配置竞争性价占优势价位普利马毕加索已定义S－MPV（MPV）威胁瑞风
瑞风1620万间产品开高端MPV通GL8奥德赛间价格距离避免市场推广期正面突变动动
附产品外观
瑞风豪华游艇版
瑞风豪华公务商务版
克GL8
广奥德赛
雪铁龙毕加索
海马普利马
东风风行
424 苏州MPV销商分析
品牌苏州销售服务网点现状
品牌
销售商
服务商
瑞风
苏州海昌网点
苏州海昌网点
克GL8
江苏华成江苏华生网点两
江苏华成江苏华生江苏诚修理网点三
广奥德赛
广苏州特约网点两
广苏州特约网点两
普利马
苏州万事达网点
苏州万事达网点
毕加索
苏州新裕网点
苏州市富康轿车维修苏州新裕网点两
风行
苏州龙苏州世纪物资
苏州龙苏州世纪物资
瑞风着激烈竞争克GL8广奥德赛东风风行均已发展两销售服务网点销售服务网点市场排名第三瑞风显然已符合发展需
425 苏州瑞风汽车市场份额预测
单位：辆
类
2004年
2005年
2006年
2007年
MPV苏州市场需求
3960
6780
11025
14100
瑞风苏州市场份额
1188
2135
3859
4935
市场占率
30
32
35
35
增长率
300
180
181
128
*说明：目标：瑞风汽车中国MPV第品牌市场占率保持3035预测没考虑生产供应素
第五篇 瑞风4S专营店营销规划
51 营销策略定位
511目标客户群体定位
两年国MPV市场发展迅速发达国家相定差距发达国家MPV家庭购买国价格昂贵90MPV购买者规模中企业商务成MPV途
购买瑞风户具特征：
A． 讲究形象
B． 信时尚群体
C． 具定规模实力处理发展期济实观点较强
D． 注重驾驶操控性座舒适性
* 国项调查结果显示：10喜欢开轿车13喜欢开面包车22喜欢开越野车55喜欢开功车恐怕样数字唯轿车尊吃惊透组数出功车国正日益受欢迎
512 品牌形象定位
舒适安全济实值信赖国产MPV中佳品牌
513 产品优势定位
韩国现代技术超空间舒适安全动力强劲较高性价
514 竞争手定位
直接竞争手
克GL8
广奥德赛
东风风行
江苏华成汽车销售限公司
江苏华生汽车销售限公司
广州田汽车苏州特约销售限公司
苏州龙汽车销售限公司
苏州世纪物资限公司
海马普利马
间接竞争手
雪铁龙毕加索
广州宝龙
苏州万事达汽车销售限公司
苏州新区新裕汽车销售限公司
515 4S专营店价值定位
作4S专营店清醒认识价值客户价值产品价值紧密联系起三位体命运体——忠诚品牌忠实客户弘扬江淮瑞风品牌价值：
销商价值客户享受价值+产品身价值
产品角度销商价值产品价值增值部分销商价值定位体现：
Ø 四位体销售服务中心（4S）提供品牌形象支持客户利益保障
Ø 高素质营销服务团队细致分工客户感受更周舒适温馨性化服务
Ø 位客户提供长期间断动访问维护等服务客户真正放心忧
52整车销售计划
521 2004年2007年销售规划
根苏州市场需求分析预测瑞风汽车苏州直接竞争品牌级车中目标市场占率35进行测算20042007年公司瑞风汽车销量预计表示：
单位：辆
2004年
2005年
2006年
2007年
瑞风汽车苏州销售量
1188
2135
3859
4935
公司销售预测
销售量
680
1100
1950
2500
增长率
*
162
177
128
*说明：预测考虑2004年2007年瑞风苏州销售商两家外预测没考虑生产供应素
522 2004年瑞风汽车销售目标月度分解
单位：辆万元
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
销售目标
30
20
40
50
60
60
60
60
70
80
70
80
680
销售收入
510
340
680
850
1020
1020
1020
1020
1190
1360
1190
1360
11560
销售利润
255
17
34
425
51
51
51
51
595
68
595
68
578
说明：整车销售均价17万销售利润5计算
523 2004年2007备件销售维修计划
2004年
2005年
2006年
2007年
瑞风汽车苏州保量预测(辆)
1688
3823
7682
12617
公司售服务占数量(辆)
680
1780
3730
6230
年限计算
第年
第二年
第三年
第四年
单台瑞风汽车备件收入(元)
800
920
1058
1217
单台瑞风汽车维修收入(元)
1200
1380
1587
1825
年度加权均计算
2004年
2005年
2006年
2007年
单台瑞风汽车备件收入(元)
800
846
882
1070
单台瑞风汽车维修收入(元)
1200
1269
1323
1605
4S专营店备件收入(万元)
54
164
395
758
4S专营店维修收入(万元)
82
246
592
1137
总收入(万元)
136
410
987
1895
说明：单台瑞风汽车备件维修收入15％年均增长率计算单台瑞风汽车维修收入单台BMW备件收入15倍计算
53 品牌推广策略
531品牌推广投入费项目分配
Ø 费4S专营店年度整车销售收入10 ％左右进行预算：2004年度品牌推广费约115万
Ø 品牌推广预算项目分配：（具体途分配需根江淮瑞风汽车品牌推广总体策略定）
15％
u 邮寄
u 电话访问
销售
25％
u 新产品市宣传推广活动
u 季节性联谊活动
促销
60％
u 方性媒体（报纸电视电台等）
u 印刷品广告
u 方性汽车展示会
品牌广告
占例
容
项目
532 2004年度品牌推广策略
Ø 建立区域流媒体宣传网络（电视报纸等）软硬广告相结合方式强化品牌导入宣传
Ø 针政府团体目标客户群体开展种形式联谊公关赞助等推介活动
Ø 成立瑞风汽车客户俱乐部针新老客户开展联谊咨询性化服务宣传活动
Ø 辖区重区位（机场商业中心等）设立瑞风汽车展示厅路牌广告
Ø 利重事件（4S专营店开业新产品投放仪式车展等）开展试试架演示宣传活动
Ø 针潜特定客户群体开展品牌性化题促销活动
54 4S专营店运营
541 合理库存
项目
求准
展示厅样品车
少种型号1辆
试试驾演示车
常年保证3辆专试试驾车辆
商品车库存
库存2—4周销售量
备件库存
库存3050万元常备件
542 信息反馈
定期瑞风汽车报告销售信息财务状况具体范围包括：
信息报告
报告周期
1车辆销售信息
日次
2维修服务信息
月次
3库存量（整车配件）
月次
4客户档案数库
月次
5客户满意调查
季次
6客户投诉总结
月次
*具体容瑞风汽车求执行
543 工作标准
1定期进行设备测试调校检修
2维修质量问题影响保证免费更换赔偿客户直接损失
3严格华晨宝马公司授权推荐渠道采购设备材料
1设备正常运行时检修材料齐全
2材料质量保证客户利益
设备材料
1划分功区设置指示标志
2公布业务流程服务咨询员现场指引
1客户方便达销售服务区域
2客户明交款维修登记等业务进行程序
标牌清楚准确
1保持销售服务程度充分透明
2销售维修配件等现场均接咨询满足客户求
客户需求均通事先设计渠道程解决
满足客户需求
1售服务部负责新车维修客户建档踪客户情况
2 通工作规范制定客户访问频次容
时客户询问新车状况维修车辆运行状况
情况踪
1 进行相关服务员专业培训提高服务质量
2 销售维修部门设立接员客户服务部门间起桥梁作
1 服务员具较高专业素质
2 服务员客户间沟通渠道畅通便捷
效服务支持
1 设置专职送接车员紧急救援处理员
2设立顾客投诉服务电话制定严格投诉处理制度
1新车销售需送车时应约定时送达
2紧急救援现场维修辖区4时位
送货时
1采电话访问面访等形式解客户需求
2客户档案分销售维修潜客户档案
3客户访问严格工作程序进行保证沟通效性
1解客户需求什产品服务
2建立详细客户档案
3解客户需求工作程序规范化
解客户需求
详细工作计划
求
容
3
2
2
1
1
信贷
5
4
3
2
1
客户理
3
3
2
2
2
出纳
财
务
部
69
61
50
43
39
1
1
1
1
1
会计
1
1
1
1
1
理
合计
3
3
2
2
2
销售理
10
8
8
6
6
销售顾问
1
1
1
1
1
理
销
售
部
6
6
5
5
5
备件
30
26
21
18
15
维修
1
1
1
1
1
理
售
服
务
2
2
1
1
1
网络理
2
2
1
1
1
市场策划
1
1
1
1
1
理
市
场
部
2007
2006
2005
2004
2003
岗位
部门
545 力资源计划
546 员工培训计划
宁波宝马3S店员工日常培训计划表
员
培训容
培训形式
培训周期
总理
企业济理力资源理
1国际理培训机构短训班
2高层战略研讨会
3月1次
副总理
1市场战略营销理念培训
2市场策划培训（包括市场研究广告）
3营销网络理方法培训
1市场营销高级培训班
2参加汽车市场营销专家讲座交流会
3月1次
销售理
1市场战略营销理念培训
2营销业务培训（包括产品知识等）
3销售组织控制培训
1理级高级培训班（营销服务理实践组织控制方法）
2参加汽车销售专家讲座
3月1次
销售顾问
1营销基知识产品知识
2沟通谈判技巧
3客户分析验交流会
1销售部理进行部培训
2定期参加客户分析会优秀销售顾问验交流会
3类短训班
1月1次
服务理
1服务营销理实践培训
2沟通公关技巧
3汽车维修相关专业知识培训
1理级高级培训班（营销服务理实践组织控制方法）
2相关技术专家进行指导培训
3月1次
维修技术员
1维修专业知识技培训
2维修业务流程培训
3服务观念培训
1邀请汽车维修工程师进行维修业务培训
2维修技术部交流会
3邀请厂家技术专家进行培训
1月1次
备件理员
1备件业务仓库理知识培训
2备件保养储存知识培训
3业务流程工作程序培训
1仓储专家培训
2邀请厂家备件理专家进行培训
1月1次
第六篇 投资计划
880
合计
80
预见性（10％）
9
30
附属设施绿化
8
50
办公空调设备安装
7
20
路面硬化
6
150
装修装饰工程
5
20
水电消防设备安装
4
180
维修设备进场
3
300
钢结构
2
80
土建
1
第4月
第3月
第2月
第1月
投资金额预估
（万元）
年度工程进度
工程施工名称
项目
61投资计划
62 资金源
1500
总计
银行贷款
销售启动
500
拥
流动资金
银行贷款
申请批准
1000
拥
初期投资
现金
投入时机
金额（万元）
区分
第七篇 济分析
71 投资估算
72 盈亏衡分析
73 盈亏衡分析
74 投资收益分析
75 结
未五年营规划
未五年财务预算
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江淮瑞风（苏州）特许销商资格申请
商业计划书
[2003年12月1日]
[指定联系]XXX
[职务]XXXXX
[电话号码]（0512）XXXXXXXX XXXXXXXX
[传真号码]（0512）XXXXXXXX
[移动电话]（0）XXXXXXXXXXX
[电子邮件]XXXXX@XXXXXcom
[公司址]XXXXXXXX
[国家城市]江苏苏州
[邮政编码]XXXXXX
保密须知
商业计划书属商业机密权属[XXXXXXXXXXXXXXX]涉容资料限江淮瑞风汽车网络部参阅收计划书收件应刻确认遵守规定：1）收件希涉足计划书述项目请计划书完整退回2）没取[XXXXXXXXXXXXXXX]书面意前收件计划书全部部分予复制传递影印泄露散布
接受方：江淮瑞风汽车网络部 呈报方：XXXXXXXXXX
负责： 负责：
日 期： 年 月 日 日 期： 年 月 日
目 录
第篇 企业简介 7
11 基情况 7
12业绩评述 7
13财务状况 7
131 资产负债 7
132 2000年2002年损益表 7
14企业理 7
15企业发展战略 7
章附件 8
第二篇 拟建4S店资料 9
21 基础情况 9
22 理位置评述 9
221 店址竞争品牌区位 9
222 4S店址现场片 9
223 土现状证明 9
224 竞争品牌店片 9
第三篇 区域市场评述 10
31 苏州概述 10
32 苏州济 10
321 国民济稳步增长 10
322工业发展加速 11
323投资规模继续扩 11
324消费品市场快速增长 11
325私营体济发展迅猛 12
33 区域汽车市场状况分析 13
331 整体发展水――机动车总量高速增长 13
332 苏州市汽车市场增长潜力分析 14
第四篇 区域MPV细分市场分析 15
41背景分析国MPV汽车市场 15
411 2002年产量销售量分析 15
412 MPV市场总量分析 16
413 苏州MPV汽车市场需求预测 16
42 苏州MPV汽车市场增长分析 17
421 MPV品牌构成分析 17
422 江淮瑞风市场位 17
423 苏州瑞风汽车竞争手分析 18
424 苏州MPV销商分析 21
425 苏州瑞风汽车市场份额预测 21
第五篇 瑞风4S专营店营销规划 22
51 营销策略定位 22
511目标客户群体定位 22
512 品牌形象定位 22
513 产品优势定位 22
514 竞争手定位 23
515 4S专营店价值定位 24
52整车销售计划 25
521 2004年2007年销售规划 25
522 2004年瑞风汽车销售目标月度分解 25
523 2004年2007备件销售维修计划 26
53 品牌推广策略 27
531品牌推广投入费项目分配 27
532 2004年度品牌推广策略 28
54 4S专营店运营 28
541 合理库存 28
542 信息反馈 29
543 工作标准 30
545 力资源计划 31
546 员工培训计划 32
第六篇 投资计划 33
61投资计划 33
62 资金源 34
第七篇 济分析 35
71 投资估算 35
72 盈亏衡分析 35
73 盈亏衡分析 35
74 投资收益分析 35
75 结 35
未五年营规划 36
未五年财务预算 36
第篇 企业简介
11 基情况
12业绩评述
13财务状况
131 资产负债
132 2000年2002年损益表
*审计财务报表详见附件
14企业理
15企业发展战略
章附件
1企业营业执（副） 复印件 1份*1张
2企业代码证（副） 复印件 1份*1张
3企业年度财务报表 复印件 1份*2张
第二篇 拟建4S店资料
21 基础情况
22 理位置评述
221 店址竞争品牌区位
222 4S店址现场片
223 土现状证明
224 竞争品牌店片
第三篇 区域市场评述
31 苏州概述
苏州简称苏建城公元前514年距已2500年历史苏州位长江三角洲中部东邻海西傍锡南接浙江北长江面积848842方公里苏州行政区域７区５县级市１２１镇构成市区１６５０方公里古城区１４２方公里2002年末全市总口58386万口然增长率027‰市区口21240万年增加333万全市非农业口27428万
32 苏州济
321 国民济稳步增长
2002年实现国生产总值2080亿元居全国第五位年增长145均国生产总值超35700元（4300美元）2003年10月份全市完成国生产总值2000亿元位居全国第四次海北京广州增速苏州市仅次厦门位居第二
322工业发展加速
2002年全市实现工业总产值5087亿元年度增长2482003年110月全市实现工业总产值55859亿元增长357
323投资规模继续扩
2003年110月全社会固定资产投资继续保持高速增长全社会固定资产投资额完成11499亿元增长711中国济投资2752亿元增长910私营体投资较快增长完成投资2727亿元增长500外商投资增长迅猛完成投资3713亿元增长1006
324消费品市场快速增长
2002年全市实现社会消费品零售总额4516亿元年增长1532003年110月全市实现社会消费品零售总额4271亿元增长159增幅继续保持全省首位中汽车类增长达152
325私营体济发展迅猛
2003年 110月全市新发展私营企业17645户新增注册资2493亿元分增长1375截止10月底全市私营企业总数达71104户注册资总额8276亿元新增体工商户53704户新增注册资金21 亿元分增长1339截止10月底全市体工商户总数达198745户注册资金总额达689亿元
私营体企业特点：私企业实力断增强新登记私营企业均注册资达141万元增长65新登记体工商户均注册资金396万元增长41二规模型企业占重较高截止10月底全市私营企业注册资100500万元8958户5001000万元2067户1000万元1280户分占全市私营企业总数1332三制造业批发零售贸易餐饮业社会服务业私企业投资热点时投资领域断拓宽事信息咨询科技开发仓储运输私营企业增长迅速
33 区域汽车市场状况分析
331 整体发展水――机动车总量高速增长
济快速发展带动交通运输业发展全市机动车辆激增社会运输力幅提高2002年末拥机动车1014万辆中汽车210万辆分年增长141352中私汽车拥量104万辆2003年9月底根苏州市车统计全市机动车数量增110万中汽车保量已达25万辆
2000年2003年苏州机动车保量增长水
单位：万辆
类
2000年
2001年
2002年
2003年(预测)
保量
增长率
保量
增长率
保量
增长率
保量
增长率
机动车
7749
151
8889
1471
1014
141
115
14
汽车
126
230
1554
233
210
352
27
27
*型客车
672
301
89
3244
125
405
17
35
*表型客车包含轿车轻型客车MPV等
数源：苏州市统计局统计年鉴
332 苏州市汽车市场增长潜力分析
2002中国均GDP1000美元苏州达4300美元前汽车潜购买力已转化成较强现实购买力 机动车市场保持15％增长率轿车增长率更高达50根定量定性分析原应回分析法2004年2007年苏州(机动车)汽车增长情况作出预测：
2004年2007年苏州机动车市场增长预测
单位：万辆
类
2004年
2005年
2006年
2007年
增长量
增长率
增长量
增长率
增长量
增长率
增长量
增长率
机动车
16
15
29
15
22
15
24
15
汽车
88
33
113
30
147
31
188
30
*型客车
66
40
87
37
123
38
168
37
*表型客车包含轿车轻微型客车MPV等
第四篇 区域MPV细分市场分析
41背景分析国MPV汽车市场
2002年中国车细分市场销量增长率
411 2002年产量销售量分析
中国汽车工业产销快讯消息2002年1月12月国MPV累计产量52208辆累计销量51501辆分年期增长2029521956产销率达9865
目前国MPV市场容量6万辆年增长速度保持30％左右2005年超10万辆难出MPV块市场巨空间
MPV作车市场细分然引进国时间长功轿车化设计正逐渐消费者认接受2002年MPV市场表现相错2001年前进口MPV年量年销售16116辆2002年底国MPV市场保量约74万辆左右未年保量保持高速增长2005年国MPV市场保量达35万辆左右车市场中增长速度快细分市场（图 2002年中国车细分市场销量增长率）
412 MPV市场总量分析
2002年国销售汽车总量325万辆中轿车118万辆轻型客车344万辆MPV515万辆MPV占例158
MPV作种功汽车集轿车轻型客车型客货车功体具两基特征：豪华轿车般性宽敞部空间年MPV市场份额断扩挤占轿车轻型客车部分市场
413 苏州MPV汽车市场需求预测
根年MPV汽车整体市场表现结合苏州特点认2004年2007年苏州MPV需求水占汽车市场需求45－75间
单位：辆
类
2004年
2005年
2006年
2007年
汽车市场需求
88000
113000
147000
188000
MPV市场需求
3960
6780
11025
14100
市场率
45
6
75
75
42 苏州MPV汽车市场增长分析
421 MPV品牌构成分析
2002年MPV市场中克GL8销售量17656辆占市场第位置瑞风全年实现销售4547辆市场占率883
2003年110月全国MPV销量68637辆前10月总销量排前列克GL8(19464辆)奥德赛(16363辆)瑞风(10956辆)普利马(9865辆)风行(8115辆)等5家占整国MPV市场94中瑞风市场占率16
422 江淮瑞风市场位
江淮目标销售3万辆――江淮汽车公司董事长左延安销售数量2001年瑞风销售量246辆2002年销售量4547辆2003年1月10月18日销售量突破1万辆3数字概括出瑞风3年发展历程江淮成全国商车生产基
423 苏州瑞风汽车竞争手分析
产品力分析
品牌型号
核心技术
产品特点
目标市场
价格
市场
占率
江淮瑞风
韩国现代
712座24排量汽柴油空间全配置高性价
中企业
16－29万
16
克GL8
美国通
78座30排量高档豪华舒适安全
型企业
2737万
28
广奥德赛
日田
7座23排量舒适安全操控性强
型企业
2766万
24
海马普利马
日马达
5座＋2座18排量实济
中企业
17万
14
雪铁龙毕加索
法国雪铁龙
5座家庭休闲概念超前智化配置
17－24万
东风风行
日三菱
711座六天窗舒适高性价
中企业
11－24万
12
结：
瑞风术品牌产品相核心技术均国际著名生产商
瑞风空间全配置竞争性价占优势价位普利马毕加索已定义S－MPV（MPV）威胁瑞风
瑞风1620万间产品开高端MPV通GL8奥德赛间价格距离避免市场推广期正面突变动动
附产品外观
瑞风豪华游艇版
瑞风豪华公务商务版
克GL8
广奥德赛
雪铁龙毕加索
海马普利马
东风风行
424 苏州MPV销商分析
品牌苏州销售服务网点现状
品牌
销售商
服务商
瑞风
苏州海昌网点
苏州海昌网点
克GL8
江苏华成江苏华生网点两
江苏华成江苏华生江苏诚修理网点三
广奥德赛
广苏州特约网点两
广苏州特约网点两
普利马
苏州万事达网点
苏州万事达网点
毕加索
苏州新裕网点
苏州市富康轿车维修苏州新裕网点两
风行
苏州龙苏州世纪物资
苏州龙苏州世纪物资
瑞风着激烈竞争克GL8广奥德赛东风风行均已发展两销售服务网点销售服务网点市场排名第三瑞风显然已符合发展需
425 苏州瑞风汽车市场份额预测
单位：辆
类
2004年
2005年
2006年
2007年
MPV苏州市场需求
3960
6780
11025
14100
瑞风苏州市场份额
1188
2135
3859
4935
市场占率
30
32
35
35
增长率
300
180
181
128
*说明：目标：瑞风汽车中国MPV第品牌市场占率保持3035预测没考虑生产供应素
第五篇 瑞风4S专营店营销规划
51 营销策略定位
511目标客户群体定位
两年国MPV市场发展迅速发达国家相定差距发达国家MPV家庭购买国价格昂贵90MPV购买者规模中企业商务成MPV途
购买瑞风户具特征：
A． 讲究形象
B． 信时尚群体
C． 具定规模实力处理发展期济实观点较强
D． 注重驾驶操控性座舒适性
* 国项调查结果显示：10喜欢开轿车13喜欢开面包车22喜欢开越野车55喜欢开功车恐怕样数字唯轿车尊吃惊透组数出功车国正日益受欢迎
512 品牌形象定位
舒适安全济实值信赖国产MPV中佳品牌
513 产品优势定位
韩国现代技术超空间舒适安全动力强劲较高性价
514 竞争手定位
直接竞争手
克GL8
广奥德赛
东风风行
江苏华成汽车销售限公司
江苏华生汽车销售限公司
广州田汽车苏州特约销售限公司
苏州龙汽车销售限公司
苏州世纪物资限公司
海马普利马
间接竞争手
雪铁龙毕加索
广州宝龙
苏州万事达汽车销售限公司
苏州新区新裕汽车销售限公司
515 4S专营店价值定位
作4S专营店清醒认识价值客户价值产品价值紧密联系起三位体命运体——忠诚品牌忠实客户弘扬江淮瑞风品牌价值：
销商价值客户享受价值+产品身价值
产品角度销商价值产品价值增值部分销商价值定位体现：
Ø 四位体销售服务中心（4S）提供品牌形象支持客户利益保障
Ø 高素质营销服务团队细致分工客户感受更周舒适温馨性化服务
Ø 位客户提供长期间断动访问维护等服务客户真正放心忧
52整车销售计划
521 2004年2007年销售规划
根苏州市场需求分析预测瑞风汽车苏州直接竞争品牌级车中目标市场占率35进行测算20042007年公司瑞风汽车销量预计表示：
单位：辆
2004年
2005年
2006年
2007年
瑞风汽车苏州销售量
1188
2135
3859
4935
公司销售预测
销售量
680
1100
1950
2500
增长率
*
162
177
128
*说明：预测考虑2004年2007年瑞风苏州销售商两家外预测没考虑生产供应素
522 2004年瑞风汽车销售目标月度分解
单位：辆万元
1月
2月
3月
4月
5月
6月
7月
8月
9月
10月
11月
12月
合计
销售目标
30
20
40
50
60
60
60
60
70
80
70
80
680
销售收入
510
340
680
850
1020
1020
1020
1020
1190
1360
1190
1360
11560
销售利润
255
17
34
425
51
51
51
51
595
68
595
68
578
说明：整车销售均价17万销售利润5计算
523 2004年2007备件销售维修计划
2004年
2005年
2006年
2007年
瑞风汽车苏州保量预测(辆)
1688
3823
7682
12617
公司售服务占数量(辆)
680
1780
3730
6230
年限计算
第年
第二年
第三年
第四年
单台瑞风汽车备件收入(元)
800
920
1058
1217
单台瑞风汽车维修收入(元)
1200
1380
1587
1825
年度加权均计算
2004年
2005年
2006年
2007年
单台瑞风汽车备件收入(元)
800
846
882
1070
单台瑞风汽车维修收入(元)
1200
1269
1323
1605
4S专营店备件收入(万元)
54
164
395
758
4S专营店维修收入(万元)
82
246
592
1137
总收入(万元)
136
410
987
1895
说明：单台瑞风汽车备件维修收入15％年均增长率计算单台瑞风汽车维修收入单台BMW备件收入15倍计算
53 品牌推广策略
531品牌推广投入费项目分配
Ø 费4S专营店年度整车销售收入10 ％左右进行预算：2004年度品牌推广费约115万
Ø 品牌推广预算项目分配：（具体途分配需根江淮瑞风汽车品牌推广总体策略定）
15％
u 邮寄
u 电话访问
销售
25％
u 新产品市宣传推广活动
u 季节性联谊活动
促销
60％
u 方性媒体（报纸电视电台等）
u 印刷品广告
u 方性汽车展示会
品牌广告
占例
容
项目
532 2004年度品牌推广策略
Ø 建立区域流媒体宣传网络（电视报纸等）软硬广告相结合方式强化品牌导入宣传
Ø 针政府团体目标客户群体开展种形式联谊公关赞助等推介活动
Ø 成立瑞风汽车客户俱乐部针新老客户开展联谊咨询性化服务宣传活动
Ø 辖区重区位（机场商业中心等）设立瑞风汽车展示厅路牌广告
Ø 利重事件（4S专营店开业新产品投放仪式车展等）开展试试架演示宣传活动
Ø 针潜特定客户群体开展品牌性化题促销活动
54 4S专营店运营
541 合理库存
项目
求准
展示厅样品车
少种型号1辆
试试驾演示车
常年保证3辆专试试驾车辆
商品车库存
库存2—4周销售量
备件库存
库存3050万元常备件
542 信息反馈
定期瑞风汽车报告销售信息财务状况具体范围包括：
信息报告
报告周期
1车辆销售信息
日次
2维修服务信息
月次
3库存量（整车配件）
月次
4客户档案数库
月次
5客户满意调查
季次
6客户投诉总结
月次
*具体容瑞风汽车求执行
543 工作标准
1定期进行设备测试调校检修
2维修质量问题影响保证免费更换赔偿客户直接损失
3严格华晨宝马公司授权推荐渠道采购设备材料
1设备正常运行时检修材料齐全
2材料质量保证客户利益
设备材料
1划分功区设置指示标志
2公布业务流程服务咨询员现场指引
1客户方便达销售服务区域
2客户明交款维修登记等业务进行程序
标牌清楚准确
1保持销售服务程度充分透明
2销售维修配件等现场均接咨询满足客户求
客户需求均通事先设计渠道程解决
满足客户需求
1售服务部负责新车维修客户建档踪客户情况
2 通工作规范制定客户访问频次容
时客户询问新车状况维修车辆运行状况
情况踪
1 进行相关服务员专业培训提高服务质量
2 销售维修部门设立接员客户服务部门间起桥梁作
1 服务员具较高专业素质
2 服务员客户间沟通渠道畅通便捷
效服务支持
1 设置专职送接车员紧急救援处理员
2设立顾客投诉服务电话制定严格投诉处理制度
1新车销售需送车时应约定时送达
2紧急救援现场维修辖区4时位
送货时
1采电话访问面访等形式解客户需求
2客户档案分销售维修潜客户档案
3客户访问严格工作程序进行保证沟通效性
1解客户需求什产品服务
2建立详细客户档案
3解客户需求工作程序规范化
解客户需求
详细工作计划
求
容
3
2
2
1
1
信贷
5
4
3
2
1
客户理
3
3
2
2
2
出纳
财
务
部
69
61
50
43
39
1
1
1
1
1
会计
1
1
1
1
1
理
合计
3
3
2
2
2
销售理
10
8
8
6
6
销售顾问
1
1
1
1
1
理
销
售
部
6
6
5
5
5
备件
30
26
21
18
15
维修
1
1
1
1
1
理
售
服
务
2
2
1
1
1
网络理
2
2
1
1
1
市场策划
1
1
1
1
1
理
市
场
部
2007
2006
2005
2004
2003
岗位
部门
545 力资源计划
546 员工培训计划
宁波宝马3S店员工日常培训计划表
员
培训容
培训形式
培训周期
总理
企业济理力资源理
1国际理培训机构短训班
2高层战略研讨会
3月1次
副总理
1市场战略营销理念培训
2市场策划培训（包括市场研究广告）
3营销网络理方法培训
1市场营销高级培训班
2参加汽车市场营销专家讲座交流会
3月1次
销售理
1市场战略营销理念培训
2营销业务培训（包括产品知识等）
3销售组织控制培训
1理级高级培训班（营销服务理实践组织控制方法）
2参加汽车销售专家讲座
3月1次
销售顾问
1营销基知识产品知识
2沟通谈判技巧
3客户分析验交流会
1销售部理进行部培训
2定期参加客户分析会优秀销售顾问验交流会
3类短训班
1月1次
服务理
1服务营销理实践培训
2沟通公关技巧
3汽车维修相关专业知识培训
1理级高级培训班（营销服务理实践组织控制方法）
2相关技术专家进行指导培训
3月1次
维修技术员
1维修专业知识技培训
2维修业务流程培训
3服务观念培训
1邀请汽车维修工程师进行维修业务培训
2维修技术部交流会
3邀请厂家技术专家进行培训
1月1次
备件理员
1备件业务仓库理知识培训
2备件保养储存知识培训
3业务流程工作程序培训
1仓储专家培训
2邀请厂家备件理专家进行培训
1月1次
第六篇 投资计划
880
合计
80
预见性（10％）
9
30
附属设施绿化
8
50
办公空调设备安装
7
20
路面硬化
6
150
装修装饰工程
5
20
水电消防设备安装
4
180
维修设备进场
3
300
钢结构
2
80
土建
1
第4月
第3月
第2月
第1月
投资金额预估
（万元）
年度工程进度
工程施工名称
项目
61投资计划
62 资金源
1500
总计
银行贷款
销售启动
500
拥
流动资金
银行贷款
申请批准
1000
拥
初期投资
现金
投入时机
金额（万元）
区分
第七篇 济分析
71 投资估算
72 盈亏衡分析
73 盈亏衡分析
74 投资收益分析
75 结
未五年营规划
未五年财务预算
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