招商工作流程
力店招商谈判流程
二招商中期工作流程
三招商期工作流程
四商业市场调查流程
五商家搜集
六招商客户接流程
七招商客户谈判流程
八招商合签订流程
九外出招商流程
十招商电话说辞
十招商宣传流程
十二招商员培训流程
力店招商谈判流程
1流程概况
目
项目力店达成招商意签订意书合目
项目提供品牌支撑宣传热点
适范围
项目前期预招商期力商家接等
定义
谈判：正式场合谈判外切协商交涉商量磋商等等
参部门
招商部相关部门
招商部
1联系品牌商家约访商家
2解品牌意品牌特点公司部架构等
3负责确定谈判容解商家需求建筑需求面积需求项招商条件政策倾谈判成功做准备
4品牌商家沟通签订意书意合
5掌握客户需求时客户进行沟通联系项目进行积极促进
行政部
1会议室准备电脑投影仪准备
2商户接送接准备礼品
企划部
1企业项目资料设计招商手册制作
2会议室布置
总工办
1 提供新项目图纸
2 商家沟通图纸相关问题
3 结合商家需调整相关设计容
拓展部
1 草拟意合作协议
2 审核意合作协议
3 协调相应政府关系
财务部
1审核意合作协议
2收取合作定金
董事长
指导招商策略
批准招商计划
批准合作意书
2流程指引
制定招商计划招商方案
公司批准计划方案
招商准备公司简介项目简介类图纸
收集商家资源分类列名单
联络商家初步沟通发公司资料
踪商家项目解情况解答疑问资料
解商家合作意邀请访考察
意商家考察
洽谈合作意方报价提出物业求规划部布局况解答疑问资料
集意商家公司汇报
确定三家意商家
确定商家签订意合
交定金执行合
3谈判程序
招商洽谈需程基程序：开局摸底报价磋商达成协议签约六阶段结合项目做分析：
31开局确立开局谈判目标创造种适宜谈判气氛
首先联系商家负责谈判员见面方式电话约访门拜访邮件预约等前期接触避免见面生硬尴尬
32摸底谈判双方逐渐熟悉分讲述方观点立场相互解期
然商家员阐述商家简介租赁求购买求招商员阐述项目基情况体商业情况业态定位面积等等双方项目情况作出基解
33报价双方提出具体报价交易条件
谈判双方解项目情况商家提出需求商业面积建筑求承受购买价格租赁价格等等招商员作出项目具体销售价格报价租赁价格报价等等双方作出实质性阐述
34磋商谈判双方报价交易条件进行反复协商双方做步获利益
互相解谈判项目问题双方作出步达成定识阶段持续时间较长短月长达年次谈判磋商中达成识
35成交双方谈判实质问题达成协议业务成交
长期解磋商谈判双方达成协议签订合作意书缴纳定金确定商家位置面积租金售价等等
36签约书面文件(济合)形式签订正式协议书谈判双方必须协议容履行协议合 签订具法律效力
阶段条件谈拢条件双方签订正式合具法律效应双方约定付款方式付款金额项目具体条款合中具体体现
4力店招商业态
百货商家
分类
档次
代表商家
特色
需求面积
高端
恒隆广场
LVGUCCI Hermès
10万
高端
海信广场百货
LVHermèsPradaCartierGucci
6万
高端
中信泰富
LVGUCCI
5万
高端
巴黎春天
LVGUCCI
5万
中高端
洋百货
精品时尚生活百货
5万
中高端
太洋百货
时尚百货
8万
中高端
银泰百货
时尚年轻潮流
5万
中高端
银座商城
精品百货
3万
中高端
百盛
精品百货
5万
中高端
尚泰百货
时尚百货
5万
超市商家
档次
代表商家
特色
需求面积㎡
高端
华润 OLE超市
进口食品
20005000
高端
佳世客
普通家庭消费
1500030000
中高端
家乐福
普通家庭消费
15万
中高端
华润苏果
普通家庭消费
15万
中高端
沃尔玛
普通家庭消费
15万
中高端
乐天玛特
进口韩国食品特色
15万
中高端
银座超市
普通家庭消费
8000
中低端
润发
普通家庭消费
15万
中低端
乐购
普通家庭消费
1万
中低端
乐
普通家庭消费
6000
中低端
卜峰莲花
普通家庭消费
6000
电影院
档次
代表商家
特色
需求面积
高端
韩国希界维
4DIMAX影院
5000
高端
百利宫
世界顶级影院
5000
高端
万达影院
IMAX影院
5000
高端
耀莱成龙
4D影院IMAX影院
5000
中低端
新世纪影院
亲民
3000
中低端
鲁信影院
亲民
3000
酒店
档次
代表商家
特色
需求面积
高端
净雅酒店
国家级四星酒店
9万
高端
索菲特
五星级酒店
2万
高端
玉泉森信
四星级酒店
15
高端
喜登
五星级酒店
2万
5力店招商谈判注意事项
51时刻重视市场资源信息更新累积
市场竞争激烈瞬息万变招商员掌握更商品商户信息时市场信息资源进行快速筛选判断现信息时代信息掌握时充分永远没办法抓住机会招商员应该养成种良收集信息惯做信息更新工作
52培养招商谈判力
招商程中招商员谈判力高低程度会影响招商结果常说招商谈判门高深细腻技巧掌握获效果实确实功心法纯熟出招数杀伤力然说光张嘴想取胜似限度争取优势
53妥善调节处理商户商场间关系
商场招商营运招商员扮演中间角色决定必须处理商场商家关系商户进入商场会受商场理制约商场理会受商户抵触配合样终影响商场正常营双方利招商员扮演中间角色积极妥善处理商场商户间出现种问题矛盾矛盾化解双方赢体现招商员取代重价值
二招商中期工作流程
1流程概况
目
1 项目设定次力店品牌店进行定招商预期时间完成招商工作
2出招商进度表招商计划进行时间节点控制时达招商率
适范围
适招商火热进行阶段招商持续期
参部门
招商部行政部拓展部总工办员职责
招商部
1 招商员控制理
2 招商政策调整
3 招商程中出现符合市场需求情况招商系统销售系统必须进行协商讨制定新招商政策计划确保招商工作利进行
4 商家客户业态调整商铺位置调整
5 商家客户踪理
拓展部
招商合文件商家调整协议审核修改
总工办项目部成部广告公司招商运营部物业工程部
1招商政策商铺调整等讨决议
2商铺部分建筑结构调整修改
3招商宣传工作进行进度调整
4商铺装修标准项标准政策
5商铺装修审核
董事长秘书
招商文件传达
董事长
1项规章制度审批批准
2期招商活动审批
3商家装修等章程标准审批
1 客户接
2 招商政策调整
3 铺位调整
4 签订招商合招商意书
2流程图
招商工作容制定
配合招商中期宣传活动
1 互相沟通留联系方式
2 签订招商意书
3 签订招商合
招商客户接
1 中期招商优惠政策调整
2 招商铺位控制理
招商政策调整
1 客户资料副
2 签订合审批
招商合签订
1 已租商铺统计
2 未租商铺统计划分
招商铺位调整
3次力店品牌店谈判
31前期力客户谈判整体商业已确认招商高潮期进行次力店品牌店招商工作
32 商场适合业态商铺进行重新分割调整
33 商家客户资料进行整理审核
4合签订
41 接客户互相沟通项目情况
42 达成合作意签订意书
43 达成条款租金等致签订商铺租赁合
44 期追踪客户
5宣传
51 媒体宣传活动
52 进行酒会等招商活动宣传项目特色推动招商工作进展
附表2客户访谈踪表
附表3客户分类表
三招商期工作流程
1流程概况
目
1较短时间完成招商起旺场作
2协助销售招商促进销售完成招商工作100
适范围
适招商开业期工作
参部门
招商部拓展部员职责
招商部
1 协助商家入场装修工程协调
2 继补位招商
招商程中商家种问题退出项目需招商予补位
3 举办项目开业活动
餐饮休闲娱乐型综合性商业项目招商率达80左右时应举办项目统开业造势活动商家提供营方面支持
拓展部
1 负责合文力商户租赁合审核
2 负责外联单位协调协助商户办理工商税务卫生许证等证争取优惠政策
3负责外联协调城派出开业典礼广场门口促销活动等
物业工程部
1 负责起草组织讨客户进场装修理规定
2 负责起草组织讨商场物业理规定
3 负责起草组织讨消防责书组织消防演
4 负责起草测算物业理费
5 负责审核商户装修设计图纸
6 负责协调商户施工关工作
7 负责审核商户装修质量竣工验收
负责施工现场安全理
运营部
1 负责起草营运工作计划
2 负责起草组织讨企划开业庆典活动促销活动
3 负责起草组织讨商场商户理公约商场理规定等文件
4 负责营业员招聘面试培训工作
5 负责商品理美陈布展工作
6 负责店外商业气氛营造工作
负责商户提高营指导服务工作
总工办项目部成部广告公司招商运营部物业工程部
1参项条例制定种装修文件方案修订评审
董事长
1 项规章制度审批批准
2 期招商活动审批
3商家装修等章程标准审批
2流程图
客户进场装修理规定
准备项规章制度
商场物业理规定
1 期租金政策
2 谈定开业时间租期等
3 签订合等
期招商客户谈判
消防责书
商户装修质量竣工验收
招商期政策制度
协助商户进场装修理
开业前报纸电视宣传活动
商业现场活动
进行商场开业前活动
剩余铺位招商活动
3招商工作节点
31 招商工作期开业招商工作
32 招商率已达80左右
4招商工作
41 已商家进行组合宣传
42 开业宣传造势协助拓展部策划项开业前活动
43 剩余商铺集中招商争取达开业前招商成功率100
44 协助商家进行开业前装修项事务
45 商家进行理理整体商业秩序
5商业配套招商
51 负责商场广告位招商
52 商场车位停放计划招商
附表4规章制度
四商业调查流程
1流程概况
目
解项目整体商业氛围项目周边商业环境情形项目提供定位招商
适范围
**商业项目街道业态外特色商业项目实考察
定义
市场调查：指运科学方法目系统搜集记录整理关市场营销信息资料分析市场情况解市场现状发展趋势市场预测营销决策提供客观正确资料
参部门
招商部门
招商部
1消费者消费性调查（年龄结构性结构职业收入等）通调查解整体**项目周边消费客群消费惯项目定位提供
2品牌认知通扫街网络调查解身业态知名品牌空间解**市场接受力较强品牌期招商品牌进驻提供选择空间
3市场全面调研分析针已划分出二三线品牌详细接触解品牌实力产品价格销售渠道营价格营状态等
4客户信息档完善进入信息处理中心
5参考购物中心案例综合消费者性调查市场调研分析业态例分配定位业态分布定位
招商部拓展部
1整体市调资料分析整理数
2制定市调计划撰写市调心
3做出市调报告
21 市调前准备（礼品等）
2 市调员培训
制定市场调查目标
流程图
1 市调员确定
2 市调点确定
3 市调目时间确定
确定市调容
确定市调容
整理市调数
市调报告
3调查方案设计阶段
调查方案指导调查活动纲书面形式表达调查计划程序说明调查程调查方法详细规定调查方案设计选择应考虑素：
31调查方案实性
探索性调查般适调查象情况调查范围问题症结解调查容难确定调查初期
描述性调查适调查情况已基解情况调查目描述测量市场状况
果性调查适已解市场现象间关系目制定项目策
32调查时间安排
般情况探索性调查需时间较短描述性调查需时间较长果性调查需时间长
33调查成控制
重点选择调查题相关度较高明确意义项目样利费控制调查费估算般包括资料费文件费差旅费调查费劳务费交际费杂费费估算费时项开支列出避免必支出
4调查资料收集阶段
41部资料源
市场调查容相关文档资料公司部间资料做参考
42实进行市场调查
安排专进行实市场调查根调查目容出第手资料
（1）访问调查基方法技巧
（2）调查产品基情况
（3）实调查工作计划
（4）调查求注意事项
5整理分析资料阶段
资料整理资料分析两部分整理资料资料分类统计检查否遗漏方需补充资料接整理资料进行汇总分析阶段需调查研究员具耐心细致工作态度善纳总结粗取精伪存真终达市场调查目
遗漏方时进行补掉完善市场调查资料
6调查报告阶段
撰写调查报告解项目报告形式什想获信息想结什等调查报告放矢言简意赅图文茂力求易读易懂
7市调员求
71调查员具组织语言表达力市场调查中收集信息资料种类繁调查员分成组求调查员具良组织方调查工作利进行外调查工作离开语言文字制作调查表应做文字简练生动具体易懂准确调查者接受调查者须具定文字表达力便调查者交谈时生动语言博调查者配合
72调查员必须具备思维创新力创造性思维力奇心强调查工作中够断深入研究客观事物断提出新问题发现新方法：具敏锐洞察力调查员善透复杂现象问题质具丰富想象力调查者调查工作百花齐放硕果累累：具创新力工作中勇破常规出奇制胜竞争激烈社会中善创新者走时代前列
73房产调查员须具信息网络开发利力信息化时代企业部信息外界联络离开信息网络市场调查工作信息收集处理活动更离开信息网络信息网络应信息获取处理变十分迅捷信息成降低效率提高利信息网络力应市场调查员基素质
74市场调查员应注意仪表仪表反映身素质气质代表公司形象信度调查员衣着整洁端庄交谈时面带微笑彬彬礼善听取调查者回答准确信息
附表5 楼盘市调表
附表6停车场调查汇总表
附表7流车流市调表
附表8商场老中青占提袋率表
附表9商业产市场调研表格
附表10 商业基础市调表
附表11交通状况调查表
附表12项目市场调研表
附表13项目周边街道状况
附表14项目市调总结表
附表15项目周边区市调分析表
附表16写字楼市场调查表
附表17装修标准市调表
附表30 商家业态访谈表
五招商商家搜集流程
商源收集商源库建立掌握目标商源动态提高招商质量效率促进招商成功基础商家资源中南商业板块招商部核心资源规范化理优质商源效进行价值挖掘高效提供利改善公司服务产品结构增加公司利润现特制定办法
商源收集工作
（）商户资源寻求途径办法
1公司商业项目驻场商家
2新项目销售招商期间现场商源登记接
3渠道动发掘储备重点商源：
（1） 配合新项目发布招商广告（采报纸电视公司网站现场布幅等媒体形式）
（2） 通报纸电视互联网电话黄页等种媒体查找
（3） 通类商业会议活动（展销会博览会商家聚会等）寻求商源信息
（4） 通政府相关职部门民间协会寻求商源信息：餐饮协会招商局贸促会等
（5） 通商业卖场调查走访门接触等渠道
（二）商源分类收集容
1招商部商源收集类分商家资源理商资源类面设干子类子类覆盖业态根公司发展情况适调整
2原招商部目前收集商源集中类型业态线品牌餐饮休闲娱乐业态百货业态等型综合连锁流通性超市百货营公司等
3招商部储备类商源信息少应包括基信息营现状发展趋势分析选址求硬件功配置求等容
（三）商源调查登记
1商源调查应规范化程序化必须确保收集信息真实性商源信息特重点商源信息应务求全面力争通商家初次接触商家建立谐关系留良印象
2相关员调查商源时应认真填写相应商源收集登记表相应表格签名确认
3商源调查登记表容理员录入计算机专卷存档备查
4鼓励公司员工招商部推荐商源信息
5项目现场登记商源应做商源入驻情况踪商家未入驻原（区位租金配套硬件等）备注栏中进行详细记录
二商源理
1招商部商源信息部门统理项目商源信息必须指定专负责登记收集分类整理规定时间提交招商部商源理系统中
2商源调查工作进行段时间应进行次筛选分类进行容更新补充录入商源理系统中分类统计汇总必须全面完整准确
3建立商源分级理机制重点商户资料应建立专项档案进行踪理
4项目建立商源储备库应分类清晰次明确便查询利应月30日前月新增商源信息报送招商部汇总
5商源储备库次补录更新均应重新拷贝备份防止数丢失备份光盘磁盘应妥善保
三商源活动开展
（）招商部应年12月30日前根现项目制定年商源活动计划具体活动实施前做活动安排资金筹措等单项计划根项目时进展情况报批实施
（二）常规商源活动开展：
1根项目情况公司发展情况采取力店签约暨招商会重点商家酒会商家恳谈会客户座谈会等交流形式解商家营需求时发现问题解决问题提高商家满意度
2渠道定期商家（特重点商家）保持联系解商家营动态采取节庆（春节元旦中秋等）期间重点目标商家赠送公司标志礼品等方式深化商家公司印象
3策划编制公司宣传资料部刊物目标商家赠阅
（三）招商部应商源活动开展情况定期检查查进行效果评估
四品牌商合作伙伴关系建立
2品牌合作伙伴信息资料应完整准确专卷专存联系员应做沟通联络记录
3时品牌合作伙伴进行情感联络解开店计划时掌握新开店情况整体发展态势
4定期品牌合作伙伴品牌穿透力营绩效等进行综合评估合作价值进行方面发掘
五商源利
1根项目招商工作开展需招商员许范围查阅招商运营部客户档案寻找符合商户资源信息充分做资源享
2项目销售期间根推广需意租赁商家签定意协议书配合项目销售推广
3项目规划阶段招商部根掌握合作伙伴关系资料进行核心力店筛选洽谈相关合作事宜纳入项目规划行性研究
4分析业态租金承受力根业态选址求发展趋势业态定位制定销售价格提供参考增强公司握市场力
5通业态商源功硬件配置求项目前期规划提供参考
六商源工作保密规定
1商户资源公司核心资源接触商源工作相关员应妥善保相关资料相关电子文件必须进行加密处理
2必须严格遵守公司项保密规定公司关员公司外员泄露商源信息违反规定者公司根保密制度予处罚
3商源理员离职必须做相关资料电子文档交接工作
六招商客户接流程
1流程概况
目
客户提供全方位性化专业化品质化服务增强客户项目品质续服务保障见度信度完善提升项目品牌形象
适范围
客户初次访签约访参观项目等流程操作
参部门
招商部员职责
吧台接
1负责接招商中心访客引导客户进入招商推荐
2服务房客户客提供茶水果品点心供应
3接受客户零星咨询
4负责吧台物品保领发放申报器具清洁维护工作
5公区域书报杂志项目宣传资料等整理补充
6负责水吧区销售洽谈区环境卫生保持
7客户动热情方服务礼相做迎迎声问答声
走送声坚持讲普通话
招商部
1 负责客户讲解沙盘区域图项目规划招商政策等
2 谈判区负责客户进行项目详细讲解解决异议
3 负责客户讲解项目租金等项招商基条件
4 负责客户意书签约合办理
5负责客户续工作保持沟通联系
保洁员
1服执行级工作安排保持良工作状态岗
2售楼处样板间时保持干净做净物品积尘
3定期样板房配套设施装饰物品进行卫生清洁
4定期玻璃进行清洗保持干净明亮
5卫生间面墙面干净便器洁净污垢室臭味异味
6负责样板区售楼中心盆景水分补充枯枝败叶清理
6保持良仪容仪表精神面貌文明序提供保洁服务
7完成销售领导交办工作
2流程图
招商员接
吧台接
案场客户接
招商员接
吧台接
案场客户接
1 沙盘说辞
2 项目周边**商业状况
3 选定合适商铺计算租金
讲解项目
1 商家情况
2 项目商业长远发展情况
3 投资回报率计算等
互相交流意
1 约定次见面时间
2 互留联系方式
送客
1 提交招商助理
2 分析接情况
统计客户信息
3接客户流程
A您请问先生姐第次里？已客户应问明次接招商员礼貌转交次接员进行进
B引导客户招商部领取资料做客户资料登记客户接表进行媒介调查
C引模型沙盘前写真图前简单介绍项目基情况出租点注意客户反馈意见摸清客户意
D带客户洽谈区次强调项目优势卖点必带客户现场参观（特注意安全戴安全帽）
E铺号表进步引导客户选铺涉租金价格时外公示价格告知客户告知客户优惠政策理权做详细解答
F送出门口礼貌见
4接说辞
A开场白：欢迎光请问先生姐第次光****项目？（已客户应问明次接招商员销售员礼貌转交该招商员销售员进）
B呈项目资料：引导客户招商部前台领取资料做客户资料登记
C效果图讲解：引效果图前简单介绍楼盘基情况卖点注意客户反馈意见摸清客户意需求
效果图讲解说辞：您：您现整项目效果图******位****路**庄东路三线围合**市集CBDCCDCLDCID四位体首位钻石核心段******总占约合11595亩规划总建筑面积42598491 M²中：建筑面积288431 M²建筑面积1389585 M²住宅建筑面积15453812M²商业建筑面积18**7276M²
******项目
社区建筑设计融合商业元素造城市吃喝玩乐购站式城市副中心设计两入口次入口车分流区外交通更加便捷增加项目通透效果商业氛围效吸纳区域流夯实商业基础5万米休闲商务空间应量扶梯贯通层次组织交通沉广场发散聚合融通四方孕育未商业繁荣广场南北设计两条商业轴欧洲风情**风情题延伸街道两旁商家肩排开中西辉映三步花五步泉引导泉城情景消费风体验未购物感受
展板讲解点：富激情身体直面带微笑双目视客户半侧式前行走端庄方充分利肢肢体语言
D洽谈桌入座：次强调******项目卖点通浏览面图客户推荐商铺
E商铺：带客户现场参观引发客户签单欲
F点：招商员应右前方介绍商铺情况提前设计路线推荐商铺遵循金角银边街四分三处成交率高
原争取客户选满意商铺商铺程中量客户选定位置便洽谈区洽谈时保证成交率
G次洽谈带客户洽谈区：铺号表意铺号进行计算进步引导客户已选商铺签单促进完成
H送出门口礼貌见
5接注意事项
A注意观察客户表情态度客户反应针性时效介绍客户表现出段满意招商员应说明项目业态互补优势理优势优点
B介绍项目程中味说闭口谈缺点会客户产生信感觉介绍优点时讲缺点应注意负正法抵消客户满态度
C招商时客户会进行反复思考权衡程中会产生异议犹豫决时招商员需耐心做客户工作消客户异议针客户性心理特征进行说明
附表1 商户意登记
七招商客户谈判流程
1流程概况
目
项目客户达成招商意签订意书合目
适范围
客户初次访签约访期招商等
定义
谈判：正式场合谈判外切协商交涉商量磋商等等
参部门
招商部员职责
吧台接
1负责接招商中心访客引导客户进入招商推荐
2服务房客户客提供茶水果品点心供应
3接受客户零星咨询
4负责吧台物品保领发放申报器具清洁维护工作
5公区域书报杂志项目宣传资料等整理补充
6负责水吧区销售洽谈区环境卫生保持
7客户动热情方服务礼相做迎迎声问答声
走送声坚持讲普通话
招商部
掌握谈判节奏初次谈判中期谈判签约前谈判
负责确定谈判容解商家需求建筑需求面积需求项招商条件政策倾谈判成功做准备
掌握客户需求时客户进行沟通联系
保洁员
1服执行级工作安排保持良工作状态岗
2定期样板房配套设施装饰物品进行卫生清洁
3定期玻璃进行清洗保持干净明亮
4卫生间面墙面干净便器洁净污垢室臭味异味
5负责样板区售楼中心盆景水分补充枯枝败叶清理
6保持良仪容仪表精神面貌文明序提供保洁服务
2流程图
客户接
1 项目情况
2 招商政策
客户介绍
深度洽谈
1 商家情况解
2 项目租金项招商政策商铺选址
3 投资回报率等计算选定意商铺
深度洽谈
1 选定商铺签订协议直接签合
2 留存客户资料营业执法证明等影印资料
签订意协议
签订合
3谈判程序
招商洽谈需程基程序：开局摸底报价磋商达成协议签约六阶段结合项目做分析：
31开局确立开局谈判目标创造种适宜谈判气氛
首先联系商家负责谈判员见面方式电话约访门拜访邮件预约等前期接触避免见面生硬尴尬
32摸底谈判双方逐渐熟悉分讲述方观点立场相互解期
然商家员阐述商家简介租赁求购买求招商员阐述项目基情况体商业情况业态定位面积等等双方项目情况作出基解
33报价双方提出具体报价交易条件
谈判双方解项目情况商家提出需求商业面积建筑求承受购买价格租赁价格等等招商员作出项目具体销售价格报价租赁价格报价等等双方作出实质性阐述
34磋商谈判双方报价交易条件进行反复协商双方做步获利益
互相解谈判项目问题双方作出步达成定识阶段持续时间较长短月长达年次谈判磋商中达成识
35成交双方谈判实质问题达成协议业务成交
长期解磋商谈判双方达成协议签订合作意书缴纳定金确定商家位置面积租金售价等等
36签约书面文件(济合)形式签订正式协议书谈判双方必须协议容履行协议合 签订具法律效力
阶段条件谈拢条件双方签订正式合具法律效应双方约定付款方式付款金额项目具体条款合中具体体现
八招商合签订流程
1流程概况
目
规范商铺租赁合签署程中事务性工作流程保证合签署工作利序进行
适范围
适招商前客户意书合签订招商工作进行中进行期商家合签订期运营理二次招商合签订
定义
1合（协议）范：包括商铺租赁协议补充协议定金协议租赁意书物业理协议
参部门
招商部员职责
拓展部
1．负责合起草组织讨
2．负责合签约前客户购买身份确认
3 负责意书签约合签约办理工作建立销售台帐
4 负责审核合法律条款公条款完整性
招商部
1负责合签署前合条款谈判优惠单签约单准确填写
2负责合签署明源软件成交客户信息部分录入
3负责租赁合全面审核
董事长秘书
负责租赁合董事长签章工作
合约部
负责董事长签毕合盖章分发档工作
财务部
1．负责房产租赁收款开票完成电脑收款登记工作
2．审核合租赁房号租金单价面积总价
总工办项目部成部广告公司招商运营公司物业公司
参合制定修订评审
董事长
1．审批合范
2．审批合签署特殊协议证
3 签批合
2流程图
规范商铺租赁合签署程中事务性工作流程保证合签署工作利序进行
招商合签定目
协议意协议容包括：租金付款方式需求面积等达成初协议
商家达成合作协议
董事长审批合
公司审批合
合盖章
1 意合项条款
2 异议条款进行驳回招商部进行商家次合签订条款协商
商家签订合
报公司审核
1**公司财务部 拓展部
2．审核合租金单价面积总价
报董事长审批意签订合
1 审核协议书容等批准签订正式合
2 协议书容进行二次协商商讨
1合签订项条件达成致
2商家项资料营业执等影印件备份
3项附属条件调整
1 **公司财务部 拓展部
2 审核合租赁房号租金单价面积总价
1 董事长合盖章
2 双方达成合作协议签订合
3
1商户财务缴纳合款项
2．招商部安排商家装修事宜进商户进场事宜
3盖章合交商家
4招商部监控合执行情况
合执行
3工作程序
31 合范确定
311 合正文：统总办招商部拓展部等相关部门讨招商合范
312 合容（含补充协议）确定
1) 拓展部起草组织营销总工项目财务招商运营广告公司成部物业公司讨会签分领导审核报董事长审批发布执行
2) 合容制定包括限：土资料项目资料违约金数额房屋交付日期装修标准甲方权益补充协议付款方式面积补差办证日期违约处理项目总面图立面图户型图车位等中土资料项目资料必须政府文件保持致
3) 政府规范格式合中未明确公司认需客户明确事项补充协议特约定形式约定
313 合范拓展部项目正式招商前30 天审批定稿广告公司前10 天印制完毕合补充协议须报合约部备案
314 合范修改
拓展部汇集专业部门合评审意见出具书面合修改报告分招商领导审核董事长审批合补充协议范修改报合约部备案
315 汇签合范项目销售时统销售现场全程展示供客户参阅招商员客户认购时必须提醒客户阅读合范
32 正式合签署程序
321 客户认购（定）5 日招商员电话通知客户约定签约时间点告知办理时须携带资料费等
3222 客户商铺意协议定金发票现场签约拓展部签约专员负责签订商铺租赁合补充协议相关物业文件
323 客户合范容异议招商员招商理客户进行沟通解释必时请法务专员进行解释客户提出特殊求原作更改谈判需更改时招商部填制补充协议报拓展部理招商分领导法律专员审核董事长批示签约员客户签订补充协议
324 补充协议合招商部分领导拓展部做核实
325 租赁优惠价格必须租赁底价（参考时间段租赁政策）具体操作公司规定折扣权限进行审批
326 享受权限外特殊折扣客户（关系客户客户等）招商部提交商铺租赁折扣审批表董事长终审批意转拓展部财务部备案
327 签订合须携带资料费：
1) 效身份证明包括：居民身份证原件结婚证护原件港澳台士回乡证台胞证军提供军官证士兵证政府部门求证等
2) 认购书原件
3) 已交付房款证原件
4）公司类客户提交公司法身份证证明公司营业执复印件代理委托书
327 合必须业签署委托办理受托须出具公证效授权委托书满18 周岁签字权产权理机关求需户口公证处办理监护公证监护公证书代办理
33 合签订注意事项
331 客户提出变更时招商理受理招商变更作业指引执行
332 签约专员请客户确定认购书姓名身份证号码联络址联络电话
333 招商员根商铺租赁金额收核应付商铺租金面积等客户需改变付款方式请客户先招商现场完善手续进行合签署手续
334 招商员核认购书租赁合中房号面积租金已付款面积需变动请客户现场办理手续签约
3235特殊固定总价谈判成交客户招商员签约专员应套计价方式签约
336特殊面积暂确定谈判成交客户招商员签约员应公司部原进行租赁调控
34 完善合签约续工作
341 合容复核：保证租赁合准确性必须财务部指定专合项容进行仔细复核观素造成失误降低
342 合盖章：客户签租赁合须合约部专员加盖公司合专章法定代表章备案登记分发档
343 签约合相关资料成交信息必须时详录入相关统计表明源客户理系统
344 完成买卖合签署拓展部专员负责办理续手续填写客户资料交接表
345 已签订租赁合发生变更事宜书面协议方式解决租赁变更作业指引规定执行
附表
附表20商铺租赁合
附表21客户签约通知单
附表22租赁优惠审批表
附表23合审批单
附表24客户基信息表
九外出招商流程
1流程概况
目
吸引商家找寻商家
适范围
**商家外出考察特色商家
参部门
招商部员职责
招商部
1根商家资料业态规划确定目标商家
2目标客户洽谈陪现场考察
3客户商家协商项目情况合意书条款
4商家推介条件相商铺
5填写外商户招商情况表备案继续寻找定期客户回访征求意见意
行政部
招商准备物料等
行政部
外出申请单外出员记录等
准备工作
1 准备项目资料
2 准备仪容仪表
2流程图
招商前准备
招商范围
招商目
确定外出招商员
吸引商家找寻商家
**商家外出考察特色商家
1 准备项目资料（项目资料招商手册计算器文件夹等）
2提前客户联系时间点贸然访
3准备仪容仪表
1根商家资料业态规划确定目标商家
2目标客户洽谈陪现场考察
3客户商家协商项目情况合意书条款
4商家推介条件相商铺
5填写外商户招商情况表备案继续寻找定期客户回访征求意见意
外出招商求
1开场白2进入题3介绍项目优势4询问老板意留联系方式
项目介绍
1谈判时注意客户语速态度表达方式时握客户基信息意
2注意倾听客户意时记录表现客户尊重
招商谈判
1时留客户联系方式 填写客户联系单
2客户约次见面时间联系时间方式
谈判结束
3外访客户说辞
31开场白：******项目招商员名片宣传资料解（停顿5秒钟）
32进入题：老板您没听说项目吧？耽误您分钟介绍项目（DM）******项目****第规模全景观全业态城市综合体项目包含美食休闲娱乐购物文化观光高档酒店等
33介绍项目优势
34询问老板意留联系方式（老板出老板电话店里电话次回访）
4外出准备
41外出招商准备：项目资料招商手册计算器文件夹等
42提前客户联系时间点贸然访
43整体形象专业衣着整洁干净彰显公司形象
5 谈判中
51谈判时注意客户语速态度表达方式时握客户基信息意
52 注意倾听客户意时记录表现客户尊重
6谈判结束
61 时留客户联系方式 填写客户联系单
62 客户约次见面时间联系时间方式
附表19客户联系单
十招商电话说辞
1动联系客户流程
话术模板
招商专员：您请问******公司
客户：请问位？
招商专员：******集团招商部**请帮转发展部（拓展部开发部成部市场部等）
客户： 稍等
招商专员：您请问*****公司发展部？
客户：您位？
招商专员：******房产开发限限公司招商部**解贵公司事***认贵公司实力品牌挺强希贵公司合作
客户：什样子合作方式呢
招商专员：现公司**市段****路交汇处建40万㎡城市综合体项目项目涉业态现百货（超市）部分正寻找合作伙伴项目现处筹备阶段现正寻找力商家根物业需求设计物业请问公司没意
客户：
招商专员：样公司项目资料图纸发您您邮箱联系方式？
客户：您发先
（互留邮箱联系方式）
招商专员：先您发资料保持联系**先生
客户：保持联系
招商专员：祝***
2接听流程
话术模板
招商专员：您******项目招商部中心
客户：请问商业项目招商？
招商专员：项目位******路交叉口西南角位置**历城区核心商圈位置城市综合体项目商业体量18万方左右请问您做什业态？
客户：公司做******
招商专员：您概需面积？
客户：****面积
招商专员：您方便留联系方式？项目资料图纸发您您具体情况选意位置面积？
客户：联系方式*****邮箱*****
招商专员：样稍项目资料您发注意接收谢谢您电
客户：见
招商专员：见祝*******
3电话回访流程
回访目：进步解客户租赁意进步推进客户项目认知度保持联络力促合签定机会
话术模板
招商专员：您请问*******？
客户：您位？
招商专员：**********项目招商部专员***
客户：您
招商专员：次您项目解情况已资料发您邮箱请问贵公司意？
客户：资料已项目已解
招商专员：果意见面商谈项目情况什清楚情况您详细讲
客户：什时间方便？
招商专员：****************时间您方便
客户没问题
招商专员：时见面谈
客户： 见
招商专员见
4注意事项
1语气激情容新意（根时期工程进度宣传推广进度项目招商进度等等客户进行沟通交流传达相关信息）
2应时通报项目情况客户掌握信息
3首次电话访问专业客气口语方性语言
4回答客户问题简略采先回答中23问题反客掌握谈话动权
5事先想谈话容电话参前谈话容量避免重复话题浪费时间
6中午电话免影响客户休息
7检查没没客户介绍方
8回访密度宜太高免引起客户反感
9感握时提示客户带钱招商部签约
10结束语：欢迎您******项目实进行参观考察见
11遇难缠客户时应婉转告诉客户需更详细资料话您您什时候明天两天时间段方便带详细资料解答者您时间现场样会更直观
十招商宣传流程
1流程概况
目
1销售合作进行宣传推广招商带动销售销售促进招商
2提升项目形象造企业文化品牌效应
适范围
适招商开始进行工作
参部门
招商部员职责
招商部
1 招商作销售辅助手段营销概念中应该属营销环节手段推广方面应予专门费广告宣传支持入营销推广计划中
2 项目推广时期招商信息应销售信息策略发布予项目现场商环境包装划分专门办公接区域
3 项目开盘前交房前应商业项目营商家进行强势推广举办种招商活动招商说明会商家投资者见面会等销售开盘提供支持
节点
前期：前期宣传提升项目形象
中期：项目宣传招徕商家进驻
期：项目整体招商完毕做宣传期开业做宣传
2招商宣传手段
21利传媒宣传方法
A制作刊登区宣传介绍广告文章
广告宣传形式样聘请专业形象设计公司广告公司区进行包装制作出形式新颖突出特色优势广告定影响报纸杂志刊登收听率收视率高广播电视频道里播出制作成醒目广告牌竖立公场常邀请知名记者区进行专访写出专题报道连续报道传媒频频曝光引起关注
B制造新闻报道事件
制造新闻报道事件利传媒进行宣传约效形式定期举办新闻发布会举办引进项目签约仪式建设动工典礼投产庆典新产品介绍会区周年庆典特色社会文化体育活动节目等等邀请传媒参加采访报道制造新闻报道事件应该成件常性常抓懈工作保持区具定传媒
曝光率关键区年总会述活动利传媒宣传区时机定抓住机遇邀请传媒参常见诸新闻媒介区知名度逐步提高形象会逐步深入心
3．传媒保持定期良工作交流
举行类活动邀请传媒参加外时常性传媒保持联络相互交流信息交换思想利工作进步开展
利传媒宣传应注意两点收预期效果传媒选择方面选择发行量收视率高中外工商界中高层理员爱报刊电视频道放矢避免找错宣传象浪费力财力徒劳二保持定传媒宣传曝光率周期率种三年鸣鸣惊长期沉默鸣情况难吸引广泛注意快会遗忘
十二培训流程
1流程概况
目
提高员工整体素质项目期招商奠定基础树立项目专业形象
适范围
全体招商员工
定义
培训：种组织知识传递技传递标准传递信息传递信念传递理训诫行目前国培训技传递时间侧重岗前
参部门
招商部行政部
行政部
1负责准备会议室投影仪等
2培训事宜
招商部
1商业基知识培训
2市调方法容培训
3招商技巧培训
4品牌培训
5商业产知识培训
6城市综合体培训
7招商流程
8合合法培训
9A理模式培训
10时代光华培训
保洁员
1服执行级工作安排保持良工作状态岗
2售楼处样板间时保持干净做净物品积尘
3定期样板房配套设施装饰物品进行卫生清洁
4定期玻璃进行清洗保持干净明亮
5卫生间面墙面干净便器洁净污垢室臭味异味
6负责样板区售楼中心盆景水分补充枯枝败叶清理
7保持良仪容仪表精神面貌文明序提供保洁服务
8完成销售领导交办工作
2流程图
招商员确定
培训点
培训程中注意
培训容
1商业基知识培训
2市调方法容培训
3招商技巧培训
4品牌培训
5商业产知识培训
6城市综合体培训
7招商流程
8合合法培训
9A理模式培训
10时代光华培训
1遵守培训课堂纪律认真学尊重培训老师
2针培训容选择性记录重点
3节培训完毕参员发表培训容见解法
4培训间隙适做游戏活动增强培训趣味性
会议室笔记投影仪培训容
培训前准备
提高团队力
周六午
明确培训目
培训时间
1培训利班时间梳理培训容消化培训容
2例会时针培训感发表法
3定期针培训容进行考核验证培训效果
3 培训程序
31培训容整理安排
32培训容确定：根领导现阶段招商工作针性选择培训容
33参培训员：招商部全体员工
34参培训时间：周六午时灵活安排培训时间
4培训前准备工作
41讲师准备培训需教材视频资料
42行政部准备培训室投影仪等培训工具
43检查项培训设备否效
5培训中需注意方
51遵守培训课堂纪律认真学尊重培训老师
52针培训容选择性记录重点
53节培训完毕参员发表培训容见解法
54培训间隙适做游戏活动增强培训趣味性
6培训工作点
61培训利班时间梳理培训容消化培训容
62例会时针培训感发表法
63定期针培训容进行考核验证培训效果
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招商工作流程
力店招商谈判流程
二招商中期工作流程
三招商期工作流程
四商业市场调查流程
五商家搜集
六招商客户接流程
七招商客户谈判流程
八招商合签订流程
九外出招商流程
十招商电话说辞
十招商宣传流程
十二招商员培训流程
力店招商谈判流程
1流程概况
目
项目力店达成招商意签订意书合目
项目提供品牌支撑宣传热点
适范围
项目前期预招商期力商家接等
定义
谈判：正式场合谈判外切协商交涉商量磋商等等
参部门
招商部相关部门
招商部
1联系品牌商家约访商家
2解品牌意品牌特点公司部架构等
3负责确定谈判容解商家需求建筑需求面积需求项招商条件政策倾谈判成功做准备
4品牌商家沟通签订意书意合
5掌握客户需求时客户进行沟通联系项目进行积极促进
行政部
1会议室准备电脑投影仪准备
2商户接送接准备礼品
企划部
1企业项目资料设计招商手册制作
2会议室布置
总工办
1 提供新项目图纸
2 商家沟通图纸相关问题
3 结合商家需调整相关设计容
拓展部
1 草拟意合作协议
2 审核意合作协议
3 协调相应政府关系
财务部
1审核意合作协议
2收取合作定金
董事长
指导招商策略
批准招商计划
批准合作意书
2流程指引
制定招商计划招商方案
公司批准计划方案
招商准备公司简介项目简介类图纸
收集商家资源分类列名单
联络商家初步沟通发公司资料
踪商家项目解情况解答疑问资料
解商家合作意邀请访考察
意商家考察
洽谈合作意方报价提出物业求规划部布局况解答疑问资料
集意商家公司汇报
确定三家意商家
确定商家签订意合
交定金执行合
3谈判程序
招商洽谈需程基程序：开局摸底报价磋商达成协议签约六阶段结合项目做分析：
31开局确立开局谈判目标创造种适宜谈判气氛
首先联系商家负责谈判员见面方式电话约访门拜访邮件预约等前期接触避免见面生硬尴尬
32摸底谈判双方逐渐熟悉分讲述方观点立场相互解期
然商家员阐述商家简介租赁求购买求招商员阐述项目基情况体商业情况业态定位面积等等双方项目情况作出基解
33报价双方提出具体报价交易条件
谈判双方解项目情况商家提出需求商业面积建筑求承受购买价格租赁价格等等招商员作出项目具体销售价格报价租赁价格报价等等双方作出实质性阐述
34磋商谈判双方报价交易条件进行反复协商双方做步获利益
互相解谈判项目问题双方作出步达成定识阶段持续时间较长短月长达年次谈判磋商中达成识
35成交双方谈判实质问题达成协议业务成交
长期解磋商谈判双方达成协议签订合作意书缴纳定金确定商家位置面积租金售价等等
36签约书面文件(济合)形式签订正式协议书谈判双方必须协议容履行协议合 签订具法律效力
阶段条件谈拢条件双方签订正式合具法律效应双方约定付款方式付款金额项目具体条款合中具体体现
4力店招商业态
百货商家
分类
档次
代表商家
特色
需求面积
高端
恒隆广场
LVGUCCI Hermès
10万
高端
海信广场百货
LVHermèsPradaCartierGucci
6万
高端
中信泰富
LVGUCCI
5万
高端
巴黎春天
LVGUCCI
5万
中高端
洋百货
精品时尚生活百货
5万
中高端
太洋百货
时尚百货
8万
中高端
银泰百货
时尚年轻潮流
5万
中高端
银座商城
精品百货
3万
中高端
百盛
精品百货
5万
中高端
尚泰百货
时尚百货
5万
超市商家
档次
代表商家
特色
需求面积㎡
高端
华润 OLE超市
进口食品
20005000
高端
佳世客
普通家庭消费
1500030000
中高端
家乐福
普通家庭消费
15万
中高端
华润苏果
普通家庭消费
15万
中高端
沃尔玛
普通家庭消费
15万
中高端
乐天玛特
进口韩国食品特色
15万
中高端
银座超市
普通家庭消费
8000
中低端
润发
普通家庭消费
15万
中低端
乐购
普通家庭消费
1万
中低端
乐
普通家庭消费
6000
中低端
卜峰莲花
普通家庭消费
6000
电影院
档次
代表商家
特色
需求面积
高端
韩国希界维
4DIMAX影院
5000
高端
百利宫
世界顶级影院
5000
高端
万达影院
IMAX影院
5000
高端
耀莱成龙
4D影院IMAX影院
5000
中低端
新世纪影院
亲民
3000
中低端
鲁信影院
亲民
3000
酒店
档次
代表商家
特色
需求面积
高端
净雅酒店
国家级四星酒店
9万
高端
索菲特
五星级酒店
2万
高端
玉泉森信
四星级酒店
15
高端
喜登
五星级酒店
2万
5力店招商谈判注意事项
51时刻重视市场资源信息更新累积
市场竞争激烈瞬息万变招商员掌握更商品商户信息时市场信息资源进行快速筛选判断现信息时代信息掌握时充分永远没办法抓住机会招商员应该养成种良收集信息惯做信息更新工作
52培养招商谈判力
招商程中招商员谈判力高低程度会影响招商结果常说招商谈判门高深细腻技巧掌握获效果实确实功心法纯熟出招数杀伤力然说光张嘴想取胜似限度争取优势
53妥善调节处理商户商场间关系
商场招商营运招商员扮演中间角色决定必须处理商场商家关系商户进入商场会受商场理制约商场理会受商户抵触配合样终影响商场正常营双方利招商员扮演中间角色积极妥善处理商场商户间出现种问题矛盾矛盾化解双方赢体现招商员取代重价值
二招商中期工作流程
1流程概况
目
1 项目设定次力店品牌店进行定招商预期时间完成招商工作
2出招商进度表招商计划进行时间节点控制时达招商率
适范围
适招商火热进行阶段招商持续期
参部门
招商部行政部拓展部总工办员职责
招商部
1 招商员控制理
2 招商政策调整
3 招商程中出现符合市场需求情况招商系统销售系统必须进行协商讨制定新招商政策计划确保招商工作利进行
4 商家客户业态调整商铺位置调整
5 商家客户踪理
拓展部
招商合文件商家调整协议审核修改
总工办项目部成部广告公司招商运营部物业工程部
1招商政策商铺调整等讨决议
2商铺部分建筑结构调整修改
3招商宣传工作进行进度调整
4商铺装修标准项标准政策
5商铺装修审核
董事长秘书
招商文件传达
董事长
1项规章制度审批批准
2期招商活动审批
3商家装修等章程标准审批
1 客户接
2 招商政策调整
3 铺位调整
4 签订招商合招商意书
2流程图
招商工作容制定
配合招商中期宣传活动
1 互相沟通留联系方式
2 签订招商意书
3 签订招商合
招商客户接
1 中期招商优惠政策调整
2 招商铺位控制理
招商政策调整
1 客户资料副
2 签订合审批
招商合签订
1 已租商铺统计
2 未租商铺统计划分
招商铺位调整
3次力店品牌店谈判
31前期力客户谈判整体商业已确认招商高潮期进行次力店品牌店招商工作
32 商场适合业态商铺进行重新分割调整
33 商家客户资料进行整理审核
4合签订
41 接客户互相沟通项目情况
42 达成合作意签订意书
43 达成条款租金等致签订商铺租赁合
44 期追踪客户
5宣传
51 媒体宣传活动
52 进行酒会等招商活动宣传项目特色推动招商工作进展
附表2客户访谈踪表
附表3客户分类表
三招商期工作流程
1流程概况
目
1较短时间完成招商起旺场作
2协助销售招商促进销售完成招商工作100
适范围
适招商开业期工作
参部门
招商部拓展部员职责
招商部
1 协助商家入场装修工程协调
2 继补位招商
招商程中商家种问题退出项目需招商予补位
3 举办项目开业活动
餐饮休闲娱乐型综合性商业项目招商率达80左右时应举办项目统开业造势活动商家提供营方面支持
拓展部
1 负责合文力商户租赁合审核
2 负责外联单位协调协助商户办理工商税务卫生许证等证争取优惠政策
3负责外联协调城派出开业典礼广场门口促销活动等
物业工程部
1 负责起草组织讨客户进场装修理规定
2 负责起草组织讨商场物业理规定
3 负责起草组织讨消防责书组织消防演
4 负责起草测算物业理费
5 负责审核商户装修设计图纸
6 负责协调商户施工关工作
7 负责审核商户装修质量竣工验收
负责施工现场安全理
运营部
1 负责起草营运工作计划
2 负责起草组织讨企划开业庆典活动促销活动
3 负责起草组织讨商场商户理公约商场理规定等文件
4 负责营业员招聘面试培训工作
5 负责商品理美陈布展工作
6 负责店外商业气氛营造工作
负责商户提高营指导服务工作
总工办项目部成部广告公司招商运营部物业工程部
1参项条例制定种装修文件方案修订评审
董事长
1 项规章制度审批批准
2 期招商活动审批
3商家装修等章程标准审批
2流程图
客户进场装修理规定
准备项规章制度
商场物业理规定
1 期租金政策
2 谈定开业时间租期等
3 签订合等
期招商客户谈判
消防责书
商户装修质量竣工验收
招商期政策制度
协助商户进场装修理
开业前报纸电视宣传活动
商业现场活动
进行商场开业前活动
剩余铺位招商活动
3招商工作节点
31 招商工作期开业招商工作
32 招商率已达80左右
4招商工作
41 已商家进行组合宣传
42 开业宣传造势协助拓展部策划项开业前活动
43 剩余商铺集中招商争取达开业前招商成功率100
44 协助商家进行开业前装修项事务
45 商家进行理理整体商业秩序
5商业配套招商
51 负责商场广告位招商
52 商场车位停放计划招商
附表4规章制度
四商业调查流程
1流程概况
目
解项目整体商业氛围项目周边商业环境情形项目提供定位招商
适范围
**商业项目街道业态外特色商业项目实考察
定义
市场调查：指运科学方法目系统搜集记录整理关市场营销信息资料分析市场情况解市场现状发展趋势市场预测营销决策提供客观正确资料
参部门
招商部门
招商部
1消费者消费性调查（年龄结构性结构职业收入等）通调查解整体**项目周边消费客群消费惯项目定位提供
2品牌认知通扫街网络调查解身业态知名品牌空间解**市场接受力较强品牌期招商品牌进驻提供选择空间
3市场全面调研分析针已划分出二三线品牌详细接触解品牌实力产品价格销售渠道营价格营状态等
4客户信息档完善进入信息处理中心
5参考购物中心案例综合消费者性调查市场调研分析业态例分配定位业态分布定位
招商部拓展部
1整体市调资料分析整理数
2制定市调计划撰写市调心
3做出市调报告
21 市调前准备（礼品等）
2 市调员培训
制定市场调查目标
流程图
1 市调员确定
2 市调点确定
3 市调目时间确定
确定市调容
确定市调容
整理市调数
市调报告
3调查方案设计阶段
调查方案指导调查活动纲书面形式表达调查计划程序说明调查程调查方法详细规定调查方案设计选择应考虑素：
31调查方案实性
探索性调查般适调查象情况调查范围问题症结解调查容难确定调查初期
描述性调查适调查情况已基解情况调查目描述测量市场状况
果性调查适已解市场现象间关系目制定项目策
32调查时间安排
般情况探索性调查需时间较短描述性调查需时间较长果性调查需时间长
33调查成控制
重点选择调查题相关度较高明确意义项目样利费控制调查费估算般包括资料费文件费差旅费调查费劳务费交际费杂费费估算费时项开支列出避免必支出
4调查资料收集阶段
41部资料源
市场调查容相关文档资料公司部间资料做参考
42实进行市场调查
安排专进行实市场调查根调查目容出第手资料
（1）访问调查基方法技巧
（2）调查产品基情况
（3）实调查工作计划
（4）调查求注意事项
5整理分析资料阶段
资料整理资料分析两部分整理资料资料分类统计检查否遗漏方需补充资料接整理资料进行汇总分析阶段需调查研究员具耐心细致工作态度善纳总结粗取精伪存真终达市场调查目
遗漏方时进行补掉完善市场调查资料
6调查报告阶段
撰写调查报告解项目报告形式什想获信息想结什等调查报告放矢言简意赅图文茂力求易读易懂
7市调员求
71调查员具组织语言表达力市场调查中收集信息资料种类繁调查员分成组求调查员具良组织方调查工作利进行外调查工作离开语言文字制作调查表应做文字简练生动具体易懂准确调查者接受调查者须具定文字表达力便调查者交谈时生动语言博调查者配合
72调查员必须具备思维创新力创造性思维力奇心强调查工作中够断深入研究客观事物断提出新问题发现新方法：具敏锐洞察力调查员善透复杂现象问题质具丰富想象力调查者调查工作百花齐放硕果累累：具创新力工作中勇破常规出奇制胜竞争激烈社会中善创新者走时代前列
73房产调查员须具信息网络开发利力信息化时代企业部信息外界联络离开信息网络市场调查工作信息收集处理活动更离开信息网络信息网络应信息获取处理变十分迅捷信息成降低效率提高利信息网络力应市场调查员基素质
74市场调查员应注意仪表仪表反映身素质气质代表公司形象信度调查员衣着整洁端庄交谈时面带微笑彬彬礼善听取调查者回答准确信息
附表5 楼盘市调表
附表6停车场调查汇总表
附表7流车流市调表
附表8商场老中青占提袋率表
附表9商业产市场调研表格
附表10 商业基础市调表
附表11交通状况调查表
附表12项目市场调研表
附表13项目周边街道状况
附表14项目市调总结表
附表15项目周边区市调分析表
附表16写字楼市场调查表
附表17装修标准市调表
附表30 商家业态访谈表
五招商商家搜集流程
商源收集商源库建立掌握目标商源动态提高招商质量效率促进招商成功基础商家资源中南商业板块招商部核心资源规范化理优质商源效进行价值挖掘高效提供利改善公司服务产品结构增加公司利润现特制定办法
商源收集工作
（）商户资源寻求途径办法
1公司商业项目驻场商家
2新项目销售招商期间现场商源登记接
3渠道动发掘储备重点商源：
（1） 配合新项目发布招商广告（采报纸电视公司网站现场布幅等媒体形式）
（2） 通报纸电视互联网电话黄页等种媒体查找
（3） 通类商业会议活动（展销会博览会商家聚会等）寻求商源信息
（4） 通政府相关职部门民间协会寻求商源信息：餐饮协会招商局贸促会等
（5） 通商业卖场调查走访门接触等渠道
（二）商源分类收集容
1招商部商源收集类分商家资源理商资源类面设干子类子类覆盖业态根公司发展情况适调整
2原招商部目前收集商源集中类型业态线品牌餐饮休闲娱乐业态百货业态等型综合连锁流通性超市百货营公司等
3招商部储备类商源信息少应包括基信息营现状发展趋势分析选址求硬件功配置求等容
（三）商源调查登记
1商源调查应规范化程序化必须确保收集信息真实性商源信息特重点商源信息应务求全面力争通商家初次接触商家建立谐关系留良印象
2相关员调查商源时应认真填写相应商源收集登记表相应表格签名确认
3商源调查登记表容理员录入计算机专卷存档备查
4鼓励公司员工招商部推荐商源信息
5项目现场登记商源应做商源入驻情况踪商家未入驻原（区位租金配套硬件等）备注栏中进行详细记录
二商源理
1招商部商源信息部门统理项目商源信息必须指定专负责登记收集分类整理规定时间提交招商部商源理系统中
2商源调查工作进行段时间应进行次筛选分类进行容更新补充录入商源理系统中分类统计汇总必须全面完整准确
3建立商源分级理机制重点商户资料应建立专项档案进行踪理
4项目建立商源储备库应分类清晰次明确便查询利应月30日前月新增商源信息报送招商部汇总
5商源储备库次补录更新均应重新拷贝备份防止数丢失备份光盘磁盘应妥善保
三商源活动开展
（）招商部应年12月30日前根现项目制定年商源活动计划具体活动实施前做活动安排资金筹措等单项计划根项目时进展情况报批实施
（二）常规商源活动开展：
1根项目情况公司发展情况采取力店签约暨招商会重点商家酒会商家恳谈会客户座谈会等交流形式解商家营需求时发现问题解决问题提高商家满意度
2渠道定期商家（特重点商家）保持联系解商家营动态采取节庆（春节元旦中秋等）期间重点目标商家赠送公司标志礼品等方式深化商家公司印象
3策划编制公司宣传资料部刊物目标商家赠阅
（三）招商部应商源活动开展情况定期检查查进行效果评估
四品牌商合作伙伴关系建立
2品牌合作伙伴信息资料应完整准确专卷专存联系员应做沟通联络记录
3时品牌合作伙伴进行情感联络解开店计划时掌握新开店情况整体发展态势
4定期品牌合作伙伴品牌穿透力营绩效等进行综合评估合作价值进行方面发掘
五商源利
1根项目招商工作开展需招商员许范围查阅招商运营部客户档案寻找符合商户资源信息充分做资源享
2项目销售期间根推广需意租赁商家签定意协议书配合项目销售推广
3项目规划阶段招商部根掌握合作伙伴关系资料进行核心力店筛选洽谈相关合作事宜纳入项目规划行性研究
4分析业态租金承受力根业态选址求发展趋势业态定位制定销售价格提供参考增强公司握市场力
5通业态商源功硬件配置求项目前期规划提供参考
六商源工作保密规定
1商户资源公司核心资源接触商源工作相关员应妥善保相关资料相关电子文件必须进行加密处理
2必须严格遵守公司项保密规定公司关员公司外员泄露商源信息违反规定者公司根保密制度予处罚
3商源理员离职必须做相关资料电子文档交接工作
六招商客户接流程
1流程概况
目
客户提供全方位性化专业化品质化服务增强客户项目品质续服务保障见度信度完善提升项目品牌形象
适范围
客户初次访签约访参观项目等流程操作
参部门
招商部员职责
吧台接
1负责接招商中心访客引导客户进入招商推荐
2服务房客户客提供茶水果品点心供应
3接受客户零星咨询
4负责吧台物品保领发放申报器具清洁维护工作
5公区域书报杂志项目宣传资料等整理补充
6负责水吧区销售洽谈区环境卫生保持
7客户动热情方服务礼相做迎迎声问答声
走送声坚持讲普通话
招商部
1 负责客户讲解沙盘区域图项目规划招商政策等
2 谈判区负责客户进行项目详细讲解解决异议
3 负责客户讲解项目租金等项招商基条件
4 负责客户意书签约合办理
5负责客户续工作保持沟通联系
保洁员
1服执行级工作安排保持良工作状态岗
2售楼处样板间时保持干净做净物品积尘
3定期样板房配套设施装饰物品进行卫生清洁
4定期玻璃进行清洗保持干净明亮
5卫生间面墙面干净便器洁净污垢室臭味异味
6负责样板区售楼中心盆景水分补充枯枝败叶清理
6保持良仪容仪表精神面貌文明序提供保洁服务
7完成销售领导交办工作
2流程图
招商员接
吧台接
案场客户接
招商员接
吧台接
案场客户接
1 沙盘说辞
2 项目周边**商业状况
3 选定合适商铺计算租金
讲解项目
1 商家情况
2 项目商业长远发展情况
3 投资回报率计算等
互相交流意
1 约定次见面时间
2 互留联系方式
送客
1 提交招商助理
2 分析接情况
统计客户信息
3接客户流程
A您请问先生姐第次里？已客户应问明次接招商员礼貌转交次接员进行进
B引导客户招商部领取资料做客户资料登记客户接表进行媒介调查
C引模型沙盘前写真图前简单介绍项目基情况出租点注意客户反馈意见摸清客户意
D带客户洽谈区次强调项目优势卖点必带客户现场参观（特注意安全戴安全帽）
E铺号表进步引导客户选铺涉租金价格时外公示价格告知客户告知客户优惠政策理权做详细解答
F送出门口礼貌见
4接说辞
A开场白：欢迎光请问先生姐第次光****项目？（已客户应问明次接招商员销售员礼貌转交该招商员销售员进）
B呈项目资料：引导客户招商部前台领取资料做客户资料登记
C效果图讲解：引效果图前简单介绍楼盘基情况卖点注意客户反馈意见摸清客户意需求
效果图讲解说辞：您：您现整项目效果图******位****路**庄东路三线围合**市集CBDCCDCLDCID四位体首位钻石核心段******总占约合11595亩规划总建筑面积42598491 M²中：建筑面积288431 M²建筑面积1389585 M²住宅建筑面积15453812M²商业建筑面积18**7276M²
******项目
社区建筑设计融合商业元素造城市吃喝玩乐购站式城市副中心设计两入口次入口车分流区外交通更加便捷增加项目通透效果商业氛围效吸纳区域流夯实商业基础5万米休闲商务空间应量扶梯贯通层次组织交通沉广场发散聚合融通四方孕育未商业繁荣广场南北设计两条商业轴欧洲风情**风情题延伸街道两旁商家肩排开中西辉映三步花五步泉引导泉城情景消费风体验未购物感受
展板讲解点：富激情身体直面带微笑双目视客户半侧式前行走端庄方充分利肢肢体语言
D洽谈桌入座：次强调******项目卖点通浏览面图客户推荐商铺
E商铺：带客户现场参观引发客户签单欲
F点：招商员应右前方介绍商铺情况提前设计路线推荐商铺遵循金角银边街四分三处成交率高
原争取客户选满意商铺商铺程中量客户选定位置便洽谈区洽谈时保证成交率
G次洽谈带客户洽谈区：铺号表意铺号进行计算进步引导客户已选商铺签单促进完成
H送出门口礼貌见
5接注意事项
A注意观察客户表情态度客户反应针性时效介绍客户表现出段满意招商员应说明项目业态互补优势理优势优点
B介绍项目程中味说闭口谈缺点会客户产生信感觉介绍优点时讲缺点应注意负正法抵消客户满态度
C招商时客户会进行反复思考权衡程中会产生异议犹豫决时招商员需耐心做客户工作消客户异议针客户性心理特征进行说明
附表1 商户意登记
七招商客户谈判流程
1流程概况
目
项目客户达成招商意签订意书合目
适范围
客户初次访签约访期招商等
定义
谈判：正式场合谈判外切协商交涉商量磋商等等
参部门
招商部员职责
吧台接
1负责接招商中心访客引导客户进入招商推荐
2服务房客户客提供茶水果品点心供应
3接受客户零星咨询
4负责吧台物品保领发放申报器具清洁维护工作
5公区域书报杂志项目宣传资料等整理补充
6负责水吧区销售洽谈区环境卫生保持
7客户动热情方服务礼相做迎迎声问答声
走送声坚持讲普通话
招商部
掌握谈判节奏初次谈判中期谈判签约前谈判
负责确定谈判容解商家需求建筑需求面积需求项招商条件政策倾谈判成功做准备
掌握客户需求时客户进行沟通联系
保洁员
1服执行级工作安排保持良工作状态岗
2定期样板房配套设施装饰物品进行卫生清洁
3定期玻璃进行清洗保持干净明亮
4卫生间面墙面干净便器洁净污垢室臭味异味
5负责样板区售楼中心盆景水分补充枯枝败叶清理
6保持良仪容仪表精神面貌文明序提供保洁服务
2流程图
客户接
1 项目情况
2 招商政策
客户介绍
深度洽谈
1 商家情况解
2 项目租金项招商政策商铺选址
3 投资回报率等计算选定意商铺
深度洽谈
1 选定商铺签订协议直接签合
2 留存客户资料营业执法证明等影印资料
签订意协议
签订合
3谈判程序
招商洽谈需程基程序：开局摸底报价磋商达成协议签约六阶段结合项目做分析：
31开局确立开局谈判目标创造种适宜谈判气氛
首先联系商家负责谈判员见面方式电话约访门拜访邮件预约等前期接触避免见面生硬尴尬
32摸底谈判双方逐渐熟悉分讲述方观点立场相互解期
然商家员阐述商家简介租赁求购买求招商员阐述项目基情况体商业情况业态定位面积等等双方项目情况作出基解
33报价双方提出具体报价交易条件
谈判双方解项目情况商家提出需求商业面积建筑求承受购买价格租赁价格等等招商员作出项目具体销售价格报价租赁价格报价等等双方作出实质性阐述
34磋商谈判双方报价交易条件进行反复协商双方做步获利益
互相解谈判项目问题双方作出步达成定识阶段持续时间较长短月长达年次谈判磋商中达成识
35成交双方谈判实质问题达成协议业务成交
长期解磋商谈判双方达成协议签订合作意书缴纳定金确定商家位置面积租金售价等等
36签约书面文件(济合)形式签订正式协议书谈判双方必须协议容履行协议合 签订具法律效力
阶段条件谈拢条件双方签订正式合具法律效应双方约定付款方式付款金额项目具体条款合中具体体现
八招商合签订流程
1流程概况
目
规范商铺租赁合签署程中事务性工作流程保证合签署工作利序进行
适范围
适招商前客户意书合签订招商工作进行中进行期商家合签订期运营理二次招商合签订
定义
1合（协议）范：包括商铺租赁协议补充协议定金协议租赁意书物业理协议
参部门
招商部员职责
拓展部
1．负责合起草组织讨
2．负责合签约前客户购买身份确认
3 负责意书签约合签约办理工作建立销售台帐
4 负责审核合法律条款公条款完整性
招商部
1负责合签署前合条款谈判优惠单签约单准确填写
2负责合签署明源软件成交客户信息部分录入
3负责租赁合全面审核
董事长秘书
负责租赁合董事长签章工作
合约部
负责董事长签毕合盖章分发档工作
财务部
1．负责房产租赁收款开票完成电脑收款登记工作
2．审核合租赁房号租金单价面积总价
总工办项目部成部广告公司招商运营公司物业公司
参合制定修订评审
董事长
1．审批合范
2．审批合签署特殊协议证
3 签批合
2流程图
规范商铺租赁合签署程中事务性工作流程保证合签署工作利序进行
招商合签定目
协议意协议容包括：租金付款方式需求面积等达成初协议
商家达成合作协议
董事长审批合
公司审批合
合盖章
1 意合项条款
2 异议条款进行驳回招商部进行商家次合签订条款协商
商家签订合
报公司审核
1**公司财务部 拓展部
2．审核合租金单价面积总价
报董事长审批意签订合
1 审核协议书容等批准签订正式合
2 协议书容进行二次协商商讨
1合签订项条件达成致
2商家项资料营业执等影印件备份
3项附属条件调整
1 **公司财务部 拓展部
2 审核合租赁房号租金单价面积总价
1 董事长合盖章
2 双方达成合作协议签订合
3
1商户财务缴纳合款项
2．招商部安排商家装修事宜进商户进场事宜
3盖章合交商家
4招商部监控合执行情况
合执行
3工作程序
31 合范确定
311 合正文：统总办招商部拓展部等相关部门讨招商合范
312 合容（含补充协议）确定
1) 拓展部起草组织营销总工项目财务招商运营广告公司成部物业公司讨会签分领导审核报董事长审批发布执行
2) 合容制定包括限：土资料项目资料违约金数额房屋交付日期装修标准甲方权益补充协议付款方式面积补差办证日期违约处理项目总面图立面图户型图车位等中土资料项目资料必须政府文件保持致
3) 政府规范格式合中未明确公司认需客户明确事项补充协议特约定形式约定
313 合范拓展部项目正式招商前30 天审批定稿广告公司前10 天印制完毕合补充协议须报合约部备案
314 合范修改
拓展部汇集专业部门合评审意见出具书面合修改报告分招商领导审核董事长审批合补充协议范修改报合约部备案
315 汇签合范项目销售时统销售现场全程展示供客户参阅招商员客户认购时必须提醒客户阅读合范
32 正式合签署程序
321 客户认购（定）5 日招商员电话通知客户约定签约时间点告知办理时须携带资料费等
3222 客户商铺意协议定金发票现场签约拓展部签约专员负责签订商铺租赁合补充协议相关物业文件
323 客户合范容异议招商员招商理客户进行沟通解释必时请法务专员进行解释客户提出特殊求原作更改谈判需更改时招商部填制补充协议报拓展部理招商分领导法律专员审核董事长批示签约员客户签订补充协议
324 补充协议合招商部分领导拓展部做核实
325 租赁优惠价格必须租赁底价（参考时间段租赁政策）具体操作公司规定折扣权限进行审批
326 享受权限外特殊折扣客户（关系客户客户等）招商部提交商铺租赁折扣审批表董事长终审批意转拓展部财务部备案
327 签订合须携带资料费：
1) 效身份证明包括：居民身份证原件结婚证护原件港澳台士回乡证台胞证军提供军官证士兵证政府部门求证等
2) 认购书原件
3) 已交付房款证原件
4）公司类客户提交公司法身份证证明公司营业执复印件代理委托书
327 合必须业签署委托办理受托须出具公证效授权委托书满18 周岁签字权产权理机关求需户口公证处办理监护公证监护公证书代办理
33 合签订注意事项
331 客户提出变更时招商理受理招商变更作业指引执行
332 签约专员请客户确定认购书姓名身份证号码联络址联络电话
333 招商员根商铺租赁金额收核应付商铺租金面积等客户需改变付款方式请客户先招商现场完善手续进行合签署手续
334 招商员核认购书租赁合中房号面积租金已付款面积需变动请客户现场办理手续签约
3235特殊固定总价谈判成交客户招商员签约专员应套计价方式签约
336特殊面积暂确定谈判成交客户招商员签约员应公司部原进行租赁调控
34 完善合签约续工作
341 合容复核：保证租赁合准确性必须财务部指定专合项容进行仔细复核观素造成失误降低
342 合盖章：客户签租赁合须合约部专员加盖公司合专章法定代表章备案登记分发档
343 签约合相关资料成交信息必须时详录入相关统计表明源客户理系统
344 完成买卖合签署拓展部专员负责办理续手续填写客户资料交接表
345 已签订租赁合发生变更事宜书面协议方式解决租赁变更作业指引规定执行
附表
附表20商铺租赁合
附表21客户签约通知单
附表22租赁优惠审批表
附表23合审批单
附表24客户基信息表
九外出招商流程
1流程概况
目
吸引商家找寻商家
适范围
**商家外出考察特色商家
参部门
招商部员职责
招商部
1根商家资料业态规划确定目标商家
2目标客户洽谈陪现场考察
3客户商家协商项目情况合意书条款
4商家推介条件相商铺
5填写外商户招商情况表备案继续寻找定期客户回访征求意见意
行政部
招商准备物料等
行政部
外出申请单外出员记录等
准备工作
1 准备项目资料
2 准备仪容仪表
2流程图
招商前准备
招商范围
招商目
确定外出招商员
吸引商家找寻商家
**商家外出考察特色商家
1 准备项目资料（项目资料招商手册计算器文件夹等）
2提前客户联系时间点贸然访
3准备仪容仪表
1根商家资料业态规划确定目标商家
2目标客户洽谈陪现场考察
3客户商家协商项目情况合意书条款
4商家推介条件相商铺
5填写外商户招商情况表备案继续寻找定期客户回访征求意见意
外出招商求
1开场白2进入题3介绍项目优势4询问老板意留联系方式
项目介绍
1谈判时注意客户语速态度表达方式时握客户基信息意
2注意倾听客户意时记录表现客户尊重
招商谈判
1时留客户联系方式 填写客户联系单
2客户约次见面时间联系时间方式
谈判结束
3外访客户说辞
31开场白：******项目招商员名片宣传资料解（停顿5秒钟）
32进入题：老板您没听说项目吧？耽误您分钟介绍项目（DM）******项目****第规模全景观全业态城市综合体项目包含美食休闲娱乐购物文化观光高档酒店等
33介绍项目优势
34询问老板意留联系方式（老板出老板电话店里电话次回访）
4外出准备
41外出招商准备：项目资料招商手册计算器文件夹等
42提前客户联系时间点贸然访
43整体形象专业衣着整洁干净彰显公司形象
5 谈判中
51谈判时注意客户语速态度表达方式时握客户基信息意
52 注意倾听客户意时记录表现客户尊重
6谈判结束
61 时留客户联系方式 填写客户联系单
62 客户约次见面时间联系时间方式
附表19客户联系单
十招商电话说辞
1动联系客户流程
话术模板
招商专员：您请问******公司
客户：请问位？
招商专员：******集团招商部**请帮转发展部（拓展部开发部成部市场部等）
客户： 稍等
招商专员：您请问*****公司发展部？
客户：您位？
招商专员：******房产开发限限公司招商部**解贵公司事***认贵公司实力品牌挺强希贵公司合作
客户：什样子合作方式呢
招商专员：现公司**市段****路交汇处建40万㎡城市综合体项目项目涉业态现百货（超市）部分正寻找合作伙伴项目现处筹备阶段现正寻找力商家根物业需求设计物业请问公司没意
客户：
招商专员：样公司项目资料图纸发您您邮箱联系方式？
客户：您发先
（互留邮箱联系方式）
招商专员：先您发资料保持联系**先生
客户：保持联系
招商专员：祝***
2接听流程
话术模板
招商专员：您******项目招商部中心
客户：请问商业项目招商？
招商专员：项目位******路交叉口西南角位置**历城区核心商圈位置城市综合体项目商业体量18万方左右请问您做什业态？
客户：公司做******
招商专员：您概需面积？
客户：****面积
招商专员：您方便留联系方式？项目资料图纸发您您具体情况选意位置面积？
客户：联系方式*****邮箱*****
招商专员：样稍项目资料您发注意接收谢谢您电
客户：见
招商专员：见祝*******
3电话回访流程
回访目：进步解客户租赁意进步推进客户项目认知度保持联络力促合签定机会
话术模板
招商专员：您请问*******？
客户：您位？
招商专员：**********项目招商部专员***
客户：您
招商专员：次您项目解情况已资料发您邮箱请问贵公司意？
客户：资料已项目已解
招商专员：果意见面商谈项目情况什清楚情况您详细讲
客户：什时间方便？
招商专员：****************时间您方便
客户没问题
招商专员：时见面谈
客户： 见
招商专员见
4注意事项
1语气激情容新意（根时期工程进度宣传推广进度项目招商进度等等客户进行沟通交流传达相关信息）
2应时通报项目情况客户掌握信息
3首次电话访问专业客气口语方性语言
4回答客户问题简略采先回答中23问题反客掌握谈话动权
5事先想谈话容电话参前谈话容量避免重复话题浪费时间
6中午电话免影响客户休息
7检查没没客户介绍方
8回访密度宜太高免引起客户反感
9感握时提示客户带钱招商部签约
10结束语：欢迎您******项目实进行参观考察见
11遇难缠客户时应婉转告诉客户需更详细资料话您您什时候明天两天时间段方便带详细资料解答者您时间现场样会更直观
十招商宣传流程
1流程概况
目
1销售合作进行宣传推广招商带动销售销售促进招商
2提升项目形象造企业文化品牌效应
适范围
适招商开始进行工作
参部门
招商部员职责
招商部
1 招商作销售辅助手段营销概念中应该属营销环节手段推广方面应予专门费广告宣传支持入营销推广计划中
2 项目推广时期招商信息应销售信息策略发布予项目现场商环境包装划分专门办公接区域
3 项目开盘前交房前应商业项目营商家进行强势推广举办种招商活动招商说明会商家投资者见面会等销售开盘提供支持
节点
前期：前期宣传提升项目形象
中期：项目宣传招徕商家进驻
期：项目整体招商完毕做宣传期开业做宣传
2招商宣传手段
21利传媒宣传方法
A制作刊登区宣传介绍广告文章
广告宣传形式样聘请专业形象设计公司广告公司区进行包装制作出形式新颖突出特色优势广告定影响报纸杂志刊登收听率收视率高广播电视频道里播出制作成醒目广告牌竖立公场常邀请知名记者区进行专访写出专题报道连续报道传媒频频曝光引起关注
B制造新闻报道事件
制造新闻报道事件利传媒进行宣传约效形式定期举办新闻发布会举办引进项目签约仪式建设动工典礼投产庆典新产品介绍会区周年庆典特色社会文化体育活动节目等等邀请传媒参加采访报道制造新闻报道事件应该成件常性常抓懈工作保持区具定传媒
曝光率关键区年总会述活动利传媒宣传区时机定抓住机遇邀请传媒参常见诸新闻媒介区知名度逐步提高形象会逐步深入心
3．传媒保持定期良工作交流
举行类活动邀请传媒参加外时常性传媒保持联络相互交流信息交换思想利工作进步开展
利传媒宣传应注意两点收预期效果传媒选择方面选择发行量收视率高中外工商界中高层理员爱报刊电视频道放矢避免找错宣传象浪费力财力徒劳二保持定传媒宣传曝光率周期率种三年鸣鸣惊长期沉默鸣情况难吸引广泛注意快会遗忘
十二培训流程
1流程概况
目
提高员工整体素质项目期招商奠定基础树立项目专业形象
适范围
全体招商员工
定义
培训：种组织知识传递技传递标准传递信息传递信念传递理训诫行目前国培训技传递时间侧重岗前
参部门
招商部行政部
行政部
1负责准备会议室投影仪等
2培训事宜
招商部
1商业基知识培训
2市调方法容培训
3招商技巧培训
4品牌培训
5商业产知识培训
6城市综合体培训
7招商流程
8合合法培训
9A理模式培训
10时代光华培训
保洁员
1服执行级工作安排保持良工作状态岗
2售楼处样板间时保持干净做净物品积尘
3定期样板房配套设施装饰物品进行卫生清洁
4定期玻璃进行清洗保持干净明亮
5卫生间面墙面干净便器洁净污垢室臭味异味
6负责样板区售楼中心盆景水分补充枯枝败叶清理
7保持良仪容仪表精神面貌文明序提供保洁服务
8完成销售领导交办工作
2流程图
招商员确定
培训点
培训程中注意
培训容
1商业基知识培训
2市调方法容培训
3招商技巧培训
4品牌培训
5商业产知识培训
6城市综合体培训
7招商流程
8合合法培训
9A理模式培训
10时代光华培训
1遵守培训课堂纪律认真学尊重培训老师
2针培训容选择性记录重点
3节培训完毕参员发表培训容见解法
4培训间隙适做游戏活动增强培训趣味性
会议室笔记投影仪培训容
培训前准备
提高团队力
周六午
明确培训目
培训时间
1培训利班时间梳理培训容消化培训容
2例会时针培训感发表法
3定期针培训容进行考核验证培训效果
3 培训程序
31培训容整理安排
32培训容确定：根领导现阶段招商工作针性选择培训容
33参培训员：招商部全体员工
34参培训时间：周六午时灵活安排培训时间
4培训前准备工作
41讲师准备培训需教材视频资料
42行政部准备培训室投影仪等培训工具
43检查项培训设备否效
5培训中需注意方
51遵守培训课堂纪律认真学尊重培训老师
52针培训容选择性记录重点
53节培训完毕参员发表培训容见解法
54培训间隙适做游戏活动增强培训趣味性
6培训工作点
61培训利班时间梳理培训容消化培训容
62例会时针培训感发表法
63定期针培训容进行考核验证培训效果
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