铺市工作总结
次铺样活动基时计划完成取预期效果
1 铺样工作
铺样时间：铺样工作12月13日12月17日朱晋城侯海完成铺样范围：覆盖8卖场
铺样物资：PV＋F007TIH06迷王U盘型升级型蝴蝶型时尚型典型模具约500彩页2000张手提袋700海报
铺样客户：卖场代理商耗店外次铺样客户达80家中：五角场赛博4家颐高3家心灵7家东海11家淮海赛博15家太洋数码1家百脑汇24家太洋电脑8家已建立客户详细档案
铺样效果：终端曝光率终端陈列效果较两位事身工作务繁重情况完成工作时间方面点仓促
2 铺样检查工作
徐汇检查工作朱晋城星12月18日完成区检查工作唐勇星19日20日完成检查容包括客户档案登记否准确完整模型否摆放摆放位置否突出否集中化摆放否价签标价否准确检查结果
百脑汇云登找外铺样客户档案均准确客户营产品登记详细检查程中进行补充登记
价格牌基统价签品牌雷够突出醒目外手写意涂改价签形象顾客信感
铺模具客户基已陈列仅东海125没托架没摆放13左右模具没托架放柜台面摆放竞品托架严重影陈列形象
陈列位置部分模具摆放教位置集中化陈列够彩页招贴没张贴通检查调整柜台模具柜台集中区域陈列爱国者MP3迷王获更陈列空间更陈列位置集中陈列更POP位置需业务员良客情关系
铺市率徐汇五角场浦东卖场铺市率已高步工作日常检查维护保持客户关系培训客户等淮海赛博然铺15家客户淮海赛博MP3较集中卖场楼二楼营MP3商户营品牌陈列面铺模具较少没托架卖场感受较强爱国者气氛
3 验
铺样前根卖场重性氛围确定卖场铺样数量
铺样物资登记理
模具彩页托架等广告物资准备充分
样品陈列效果会快降定期定加维持
12月22日
终端理参考资料
直IT产品广告战渠道战价格战促销战产品样愈演愈烈结果围观表演群观众样垫起脚尖结果样终端成IT产品决胜战场清楚终端重性宝贵验现海华旗学验体会结合目前收集关终端理资料作总结家探讨
终端理意识
根研究70％购买动性购买年龄性顾客例略（图）均言70购买决定商店做出口乐世界价值品牌90年代直奉行买起买乐买营理念中难出终端理重性现IT世界里家谈渠道精耕细作终端精耕少提应该先手做终端工作取致胜先机
0
20
40
60
80
35
35－45
45－55
55
动性购买例
20
70
男
女
动性购买例
l 顾客购买首先顾客喜欢顾客喜欢首先顾客——做终端陈列展示
l 产品陈列面积越宣传物料陈列越代表效果会更——应科学陈列方法提高限展示面积陈列效果
l 终端专员（卖场专员）工作市场直接监督终端专员（卖场专员）理固定零售终端日复日易产生厌倦情绪丧失工作兴趣——建立套完善理制度约束工作员行予工作指导激励
l 终端尤销商炒货商种资源（陈列空间重视程度时间等）限时竞品争夺终端资源——终端业务员终端保持频繁深入沟通效理利终端资源
二 终端理容
1 终端理象——终端资源
2 终端理容
l 终端陈列理
l 终端工作员（终端专员卖场专员）理
l 终端客户理
l 终端广告（POP）理
l 终端促销理
l 终端物流财务理
三 终端陈列理
（） 什陈列
美国行销协会商品陈列定义：适商品适数量价格适陈列面积适时间陈列适位置
假设卖场3000种产品顾客商店停留半时购物均种产品06秒时间机会华旗验：顾客卖场行走速度约09米秒通竞争手更视觉影响力商品陈列吸引顾客注意进机会达成销售
陈列兢兢业业销售代表没陈列没销量
（二） 陈列目
商品陈列终目销售
l 消费者商品扩产品击力
l 统形象形成更击力
l 刺激动性购买
l 争取更陈列空间缩竞品空间
l 保护品牌树立产品形象
l 增加店面利润
l 加深店面感
l 提高消费者忠诚度
（三） 陈列原
总体陈列应该做5P——处见（Presence）利位置（Position）形象突出（Prominence）众（Personality）价格清楚（Price）
具体言包括方面：
l 数量：增加陈列面数量强化视觉击力营造商品丰富感增加销量
l 集中：企业系列产品集中陈列获关联性整体性品牌联想影响力
l 颜色：醒目颜色宜配色增强产品丰富选择性强企业深具势力顾客印象陈列效果
l 明：助恰光源射强化商品色彩彩度加深商品精致高贵美感效果营造出展示效果购物氛围外吸引购买者注意力引发商品亲力
l 导产品：销量导产品应占陈列空间
l 突出：关键品牌产品应陈列第佳位置
l 整洁清洁：避免产品长期日晒（包装退色品质受损）保持产品陈列货架清洁防止灰尘污渍避免影响销售
（四） 陈列工具
l 工具：
产品
模具
托架
彩页
产品手册
包装盒（Benq刻录机终端5包装盒连接起展示商店门口效果）
l 工具：终端市场生动化工具灯光视频展示种POP
（五）陈列位置选择
l 重观察流顾客卖场视线停留
1 卖场位置选择
争取陈列位置
l 正门入门见方
l 视线等高货架
l 顾客流通道摆流方前通道左边柜台（货架）位置先左视右视惯
l 转角处
l 入口处出口处进入类产品区域入口段
l 品牌名品牌畅销品牌位置
l 扶梯两侧墙体
l 扶梯拐角处正前方
l 店门口柜台
l 特价区
l 某柱子旁
l 充分明刺眼位置
l 通道顾客方第二三四柜台成交率较高
避免差位置
l 仓库厕入口处
l 气味强烈商品旁
l 黑暗角落
l 高低位置
l 店门两侧死角
l 太冷太热位置
2 柜台位置选择
l 中央位置
l 前排位置
l 没遮挡位置
l 明适位置
3 背柜位置选择
货架通常高度：视线行直视见伸手齐膝货架高度销售影响：
l 货架伸手高度换齐膝高度销售量会降15
l 齐膝高度换伸手高度升20
l 伸手高度升直视见高度升30~50
l 直视见高度换齐膝高度降30~60
l 直视见高度换伸手高度降15
背柜第位置眼睛视线视佳高度（150－160cm）次伸手位置（150－180cm）次双手容易取道高度（60－160cm）弯腰（30—70cm）仰视（180cm－）俯视高度位置重点产品销量产品放位置陈列
4 排柜中位置选择
排柜背柜中位置顾客方14位置（图示）
（六） 陈列方选择陈列序
l 横陈列法：
产品层货架排成横排
产品类统方排列
推品种应放中间客流方
必须正面面顾客
全品项全规格陈列
相规格颜色产品陈列层货架
l 陈列法：
产品货架垂直陈列
系列规格摆层注意方致
层宽度90cm果太窄顾客眼光容易转品牌
必须产品正面面顾客
推品种放视线齐15º范围
价格标牌符合标准
l 陈列商品消费者印象深刻陈列效果视野横视野背柜应陈列柜台横排列
l 品牌陈列序
层货架应相品牌序进行陈列
第眼消费者公司销量品牌（旗舰品牌）
价格颜色利润高低等序陈列
超市里产品陈列序般左右顾客选货架购物时惯左手选择样陈列助顾客选购中规格产品
l 中心保护
新品牌弱品牌促销包装放中间起推广保护效果
滞销品种放两边成边境线守住阵起圈订陈列空间作
（七） 陈列空间利分配
l 陈列空间利原
货架空间陈列面积应产品品牌市场份额相匹配扩尤关键商店中应超竞争手陈列面
保障产品低陈列空间
货架量摆满巩固陈列空间防止手强占
l 陈列空间分配原
销量品种般应占更空间
重点产品（伴侣王）予较较空间
新品种规格予较空间
存货量品种量减少空间
（八）价签
l 产品相应价 格 标 签
价格标签反映准确价格
价格标签清晰醒目
l 正规价签量印避免手写免损伤产品形象影顾客信
l 竞品放柜台时应独特突出醒目价签
（九） 陈列方法
1 柜台陈列方法
l 价格颜色获利水等序陈列例产品分类排列采序：两头中间两头中间前等根柜台形状摆放
l 推品种应加陈列面积放醒目位置
l 柜必须整洁摆放美观
l 产品外包装盒应产品取出放盒子盆子旁顾客更直观清产品
l 价格标牌清晰正确
l 产品正面面顾客
l 宣传资料整齐摆放顾客视线范围容易方遮盖产品
l 产品销售直接关系物品均放柜外背柜
2 背柜陈列方法
l 种产品集中摆放排面越销售机会越销售排面成正时缺货
l 优先陈列销售潜力正欲推广产品
l 种包装规格产品层货架水陈列
l 产品规格货架垂直陈列
l 避免产品长期日晒时清洁产品移走良品保证货架充足度
l 产品中文商标外正面面顾客(齐圆弧型)
l 价格标牌清晰
l 摆畅销品旁边异类放起
l 根背柜形状参考述方法陈列灵活调整陈列方法
l 推产品陈列视线齐15°角范围般140－170cm间
l 背柜般放价格标牌
l 背柜整齐储存产品赠品种宣传物料等
l 宣传资料整齐摆放顾客视线范围容易方遮盖产品
l 产品销售直接关系物品均放柜外背柜
3 形象柜台（展台）促销柜台陈列
l 形象货架企业根卖场够提供效空间环境特色订制 规格统形象专货架（柜）
l 形象货架根途确定陈列方法：展示陈列丰满 售货缺货陈列法（便利品常采意调排列中 产品造成抢购气氛）
l 时促销展柜陈列
根备卖场提供促销台实际情况陈列
系列产品摆放起方致
促销品种应摆显眼位置
价格标牌特写放彩色字样
促销公告板摆产品显眼位置
促销台储备产品赠品促销物料等
整体陈列展示方符合安全求
l 展柜生动化
展柜旁边放落灯箱
展柜摆品牌形象标志喷绘
根点行性悬挂宣传横幅挂幅
时刻保持产品整洁陈列美观
展柜前整齐排放宣传品(专陈列架)方便顾客取阅
客流方两边设促销员微笑发放宣传品试品
品牌时促销应争取柜位置客流方前面客流方边
4 特殊陈列
新品重点产品通特殊柜台陈列方法陈列
5第二陈列堆头陈列（落陈列）
超市陈列常采两种方法IT产品样选购品目前卖场第二陈列见品牌卖场门口促销展示活动常采落陈列第二陈列带第二次整体视觉击购买机会第二陈列应远离产品货架走道设超市入口收银处等方限度增加动性购买机会堆头陈列少提高50销售量明显堆头标志产品标识价格标牌折扣告示等等提高销量200堆头体积销量提升起决定性作
（十） 终端生动化
生动化指通产品整齐优美排列配POP（粘贴画手写POP悬挂条幅展牌包装盒等）价格标签等体现产品生动化引起消费者注意美感激起兴消费购买欲
l 种产品时扫(相13秒)会种产品留印象
l 顾客逛卖场时般走动速度09m秒陈列09m时难品牌留印象
l 陈列促销效果第二星期开始降
1 市场生动化工具
l 基工具
彩页
条幅
易拉宝
弓形支架（奥林巴斯终端种弓形支架放柜台做展示降低展示成更换性）
悬挂物
招贴
陈列器具（标企业标识陈列器具托架等LGMP3陈列托架创意）……
l 更效果工具
灯光
视频音频播放器……
l ……
2 种工具理
档案理
清洁新鲜轮换
3 区域化（集中化）陈列
产品类规格颜色陈列品分类集中陈列提高陈列效果
4 重（组合）陈列
重陈列提高陈列效果
玛氏公司研究：重陈列面提高动购买率
5 市场生动化方法——创意
面家著名手机厂商市场生动化操作验供家开阔思路
联式海报：作联式横幅V60手机作底子春节时候张贴店门口联容联：年头总忙联：招财进宝V60横批： 年啦
V60福字：V60组成福字张贴零售店门半福左边门半福右边门消费者进入店时候总会推门感受V60祝福
V60椅子贴：型零售店休息椅饮水机桌子制作种V60贴纸张贴椅子背贴桌面
V60护腕：零售店店员购买者目光焦点店员决定消费者购买机型重素制作适合零售店姐V60护腕护腕里面放零钱钥匙等作店员奖励发店员店员戴着护腕宣传V60
倒着贴海报：般海报正着张贴突出海报特点产品特点专门制作倒着贴海报象倒着广告样总吸引部分
手工海报：发动店员制作手工海报做奖励店员漂亮海报改造成V60海报脑白金广告画中山手中脑白金换成V60种方式值提倡适合规模推广店员行V60广告中V60元素剪进行重新组合布置设计出更图形店员姐调动会发挥出极创造力做POP便扔掉会保留长时间
V60毯：前诺基亚型零售店面贴步步赢贴纸效果惜方样方式已城禁止联想型零售店门口制作便宜V60毯面写着：摩托罗拉V60欢迎您光突出产品形象
旋转彩灯手机架：手机购买者视线集中方柜台里面手机首先吸引购买者目光成交机型象海迪特手机专门手机柜台里面装卡闪烁功样柜台手机停闪烁着兰色光非常吸引力专门制作周围旋转闪灯手机托架样增强手机柜台中吸引力
V60字样背景：V60手机单页零售店面备板组成V60字样样消费者进入零售店会感觉V60 强震撼力
卷帘门海报：V60海报撕成条装张贴零售店卷帘门晚零售店关门早开门前零售店门V60海报影响晚行早行
手机绕身贴：LF2000市时候做手机绕身贴面写着摩托罗拉LF2000全新市店里面款手机环绕手机身绕身贴象红色腰带提升产品柜台中注目率店员推销基础
创意POP灵魂没吸引力POP贴浪费劳力作市场代表工作中断IT产品发现创意东西创意做法(淮海赛博110柜台中LGMP3陈列太洋电脑2楼丹灵中柯达相机陈列)时常逛百货商店商品市场专卖店超市学陈列
(十)错误陈列
l 缺货（缺样品）
部分顾客推竞品留印象
陈列面（含标品牌托架）混入（混入）品牌产品种容易混淆顾客品牌印象降低顾客品牌信感
柜位逐渐竞品挤占位置越越
l 重叠混杂
种陈列会种产品销量降16
l 侧倒陈列
种陈列会种产品销量降25
l 视觉脱销
陈列位置太高
放货架底层
放置类产品区域偏僻角落
托架放置品牌产品
l 难放
非畅销产品部分顾客乐意：踮起脚弯腰蹲
l 洁净
脏物体总反感
果产品种物料保持洁净会顾客做滞销产品低劣产品排斥
四 终端广告（售点广告POP）理
根世界零售商——玛氏公司研究产品展示效POP组合单独产品展示效果强提高销量80％（图）POP称声销售员消费者做决定时进行劝说推广销售代表力助手
陈列 ＋142％
陈列＋海报 ＋160％
陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％
陈列＋海报＋特价卡(原价特价） ＋225％
1POP：英文含义point of purchase
中文含义：购买时售点广告
广义讲：购买场促进销售广告
l 广告品品牌包装图案必须售点售产品致
l POP需常损常新促销活动步
l POP正确品牌包装序
l POP位置选择参考陈列位置选择法
l POP张贴质量张贴数量非绝正关系
l 突出企业形象
l 制宜便利销售手绘POP请简单具诱惑力文字
2POP诉求点：
l 功效性诉求
l 价格优惠诉求
l 应季题诉求
l 卖厂气氛诉求
l 重点产品诉求
3广告品集中投放入口处产品陈列区——专货架堆头端架
4广告品质量档次应该店整体风格装修基调致
5POP工具
海报
挂旗
粘贴
货架 头 牌（灯箱）
飘吊物
条幅
奖牌
种吸引顾客注意桌卡桌牌
宣传品
彩页黑白单页产品手册销售手册手提袋
五 终端客户理
1 建立客户档案配合根销量形象位置资金实力华旗企业文化认度等素客户分ABC三级A类点重B类次C类点
客户档案表容包括：
客户名称位置负责联系方式营产品等级编号等
2 根档案表绘制卖场客户分布图绘制拜访路线
3 确定拜访频率总数
A类周3次B类周2次C类周1次
4终端（市场部）根拜访总次数确定需终端专员数
5明确目标具体务
铺样铺样记录产品陈列张贴POP查价格标价客情关系关系培训客户
6 填写终端客户拜访表
容包括：客户编号规定拜访次数拜访日期拜访目拜访成果信息反馈
五 终端专员（卖场专员）理
总说终端专员专门理（协调）终端客户终端陈列终端广告促销终端信息终端服务员
（） 终端专员（卖场专员）工作职责
1 协助组织店长导购员培训(产品知识导购技巧陈列技巧等)
2 终端维护工作
仅仅简单货架添货（样品）包括：陈列物（包括宣传资料）整齐排列促销活动消息发布清洁维护价签醒目产品生动化新品柜售服务
（二）终端专员工作容
1终端客户理
解卖场终端分布
建立客户档案
绘制分布图
定期拜访客户
终端相关员（卖场理部门店长促销员销售员库等）建立客情关系争取公司终端理措施落实
培训客户
报表（客户档案表客户拜访登记表终端陈列检查表终端信息汇总表周汇总表月总结表）
3 统终端形象
4 终端陈列日常理
5 配合公司产品促销活动组织协调终端促销活动
6 统终端价格标价
7 收集竞品信息(销量价格产品活动客情)
8 补充宣传物品
（三） 终端专员（卖场专员）组织
设置：根拜访频率设置适数量卖场专员
培训：客户理产品知识导购技巧终端理制度等培训
（四） 终端专员（卖场专员）日常理
1报表理：严格报表制度（压力克服惰性目标计划规）
2培训
3终端监督激励
4调整
（五） 终端专员（卖场专员）绩效考核
1 制定考核标准
分销商（代理商销商耗店）炒货商制定方面标准
l 陈列标准
参见终端陈列理
l 客户拜访记录标准
l 客户拜访频率标准
l 终端铺样数量标准……
l 报表标准
2 检查
3 奖惩
4 调整改进
六 终端财物理
七 终端促销理
l 终端促销目炒作市场热卖氛围促进顾客动购买击竞争手终端促销理实际提素结合起进行促销
l 免费样品附赠礼品折扣赠券奖销售特价包装交易印花现场表演优惠酬宾方法供选择辅热情周服务整洁舒适环境积极购物氛围策略位终端制胜
（） 终端促销题
（二） 终端整合促销
（三）
八 终端理组织
（）销售部门增加理终端专员工作职责
（二）分卖场设立卖场专员（终端专员区域专员）
工作职责：见三终端专员理
负责部门：销售部门
（三）配合市场部（销售部门）事业部设立终端检查部（市场检查部）
工作职责：收集关终端种信息监督卖场专员需种信息周抽查终端情况根终端陈列标准填写终端检查表
负责部门：市场部
（四）建立终端理例会制度种报表汇报制度
（五）终端理类客户中重性排列：
A 直营专卖店（柜台）
B 代理商专卖店（柜台）
C 耗店（柜台）
D 炒货商（柜台）
终端理工作资源情况次展开
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次铺样活动基时计划完成取预期效果
1 铺样工作
铺样时间：铺样工作12月13日12月17日朱晋城侯海完成铺样范围：覆盖8卖场
铺样物资：PV＋F007TIH06迷王U盘型升级型蝴蝶型时尚型典型模具约500彩页2000张手提袋700海报
铺样客户：卖场代理商耗店外次铺样客户达80家中：五角场赛博4家颐高3家心灵7家东海11家淮海赛博15家太洋数码1家百脑汇24家太洋电脑8家已建立客户详细档案
铺样效果：终端曝光率终端陈列效果较两位事身工作务繁重情况完成工作时间方面点仓促
2 铺样检查工作
徐汇检查工作朱晋城星12月18日完成区检查工作唐勇星19日20日完成检查容包括客户档案登记否准确完整模型否摆放摆放位置否突出否集中化摆放否价签标价否准确检查结果
百脑汇云登找外铺样客户档案均准确客户营产品登记详细检查程中进行补充登记
价格牌基统价签品牌雷够突出醒目外手写意涂改价签形象顾客信感
铺模具客户基已陈列仅东海125没托架没摆放13左右模具没托架放柜台面摆放竞品托架严重影陈列形象
陈列位置部分模具摆放教位置集中化陈列够彩页招贴没张贴通检查调整柜台模具柜台集中区域陈列爱国者MP3迷王获更陈列空间更陈列位置集中陈列更POP位置需业务员良客情关系
铺市率徐汇五角场浦东卖场铺市率已高步工作日常检查维护保持客户关系培训客户等淮海赛博然铺15家客户淮海赛博MP3较集中卖场楼二楼营MP3商户营品牌陈列面铺模具较少没托架卖场感受较强爱国者气氛
3 验
铺样前根卖场重性氛围确定卖场铺样数量
铺样物资登记理
模具彩页托架等广告物资准备充分
样品陈列效果会快降定期定加维持
12月22日
终端理参考资料
直IT产品广告战渠道战价格战促销战产品样愈演愈烈结果围观表演群观众样垫起脚尖结果样终端成IT产品决胜战场清楚终端重性宝贵验现海华旗学验体会结合目前收集关终端理资料作总结家探讨
终端理意识
根研究70％购买动性购买年龄性顾客例略（图）均言70购买决定商店做出口乐世界价值品牌90年代直奉行买起买乐买营理念中难出终端理重性现IT世界里家谈渠道精耕细作终端精耕少提应该先手做终端工作取致胜先机
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35－45
45－55
55
动性购买例
20
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男
女
动性购买例
l 顾客购买首先顾客喜欢顾客喜欢首先顾客——做终端陈列展示
l 产品陈列面积越宣传物料陈列越代表效果会更——应科学陈列方法提高限展示面积陈列效果
l 终端专员（卖场专员）工作市场直接监督终端专员（卖场专员）理固定零售终端日复日易产生厌倦情绪丧失工作兴趣——建立套完善理制度约束工作员行予工作指导激励
l 终端尤销商炒货商种资源（陈列空间重视程度时间等）限时竞品争夺终端资源——终端业务员终端保持频繁深入沟通效理利终端资源
二 终端理容
1 终端理象——终端资源
2 终端理容
l 终端陈列理
l 终端工作员（终端专员卖场专员）理
l 终端客户理
l 终端广告（POP）理
l 终端促销理
l 终端物流财务理
三 终端陈列理
（） 什陈列
美国行销协会商品陈列定义：适商品适数量价格适陈列面积适时间陈列适位置
假设卖场3000种产品顾客商店停留半时购物均种产品06秒时间机会华旗验：顾客卖场行走速度约09米秒通竞争手更视觉影响力商品陈列吸引顾客注意进机会达成销售
陈列兢兢业业销售代表没陈列没销量
（二） 陈列目
商品陈列终目销售
l 消费者商品扩产品击力
l 统形象形成更击力
l 刺激动性购买
l 争取更陈列空间缩竞品空间
l 保护品牌树立产品形象
l 增加店面利润
l 加深店面感
l 提高消费者忠诚度
（三） 陈列原
总体陈列应该做5P——处见（Presence）利位置（Position）形象突出（Prominence）众（Personality）价格清楚（Price）
具体言包括方面：
l 数量：增加陈列面数量强化视觉击力营造商品丰富感增加销量
l 集中：企业系列产品集中陈列获关联性整体性品牌联想影响力
l 颜色：醒目颜色宜配色增强产品丰富选择性强企业深具势力顾客印象陈列效果
l 明：助恰光源射强化商品色彩彩度加深商品精致高贵美感效果营造出展示效果购物氛围外吸引购买者注意力引发商品亲力
l 导产品：销量导产品应占陈列空间
l 突出：关键品牌产品应陈列第佳位置
l 整洁清洁：避免产品长期日晒（包装退色品质受损）保持产品陈列货架清洁防止灰尘污渍避免影响销售
（四） 陈列工具
l 工具：
产品
模具
托架
彩页
产品手册
包装盒（Benq刻录机终端5包装盒连接起展示商店门口效果）
l 工具：终端市场生动化工具灯光视频展示种POP
（五）陈列位置选择
l 重观察流顾客卖场视线停留
1 卖场位置选择
争取陈列位置
l 正门入门见方
l 视线等高货架
l 顾客流通道摆流方前通道左边柜台（货架）位置先左视右视惯
l 转角处
l 入口处出口处进入类产品区域入口段
l 品牌名品牌畅销品牌位置
l 扶梯两侧墙体
l 扶梯拐角处正前方
l 店门口柜台
l 特价区
l 某柱子旁
l 充分明刺眼位置
l 通道顾客方第二三四柜台成交率较高
避免差位置
l 仓库厕入口处
l 气味强烈商品旁
l 黑暗角落
l 高低位置
l 店门两侧死角
l 太冷太热位置
2 柜台位置选择
l 中央位置
l 前排位置
l 没遮挡位置
l 明适位置
3 背柜位置选择
货架通常高度：视线行直视见伸手齐膝货架高度销售影响：
l 货架伸手高度换齐膝高度销售量会降15
l 齐膝高度换伸手高度升20
l 伸手高度升直视见高度升30~50
l 直视见高度换齐膝高度降30~60
l 直视见高度换伸手高度降15
背柜第位置眼睛视线视佳高度（150－160cm）次伸手位置（150－180cm）次双手容易取道高度（60－160cm）弯腰（30—70cm）仰视（180cm－）俯视高度位置重点产品销量产品放位置陈列
4 排柜中位置选择
排柜背柜中位置顾客方14位置（图示）
（六） 陈列方选择陈列序
l 横陈列法：
产品层货架排成横排
产品类统方排列
推品种应放中间客流方
必须正面面顾客
全品项全规格陈列
相规格颜色产品陈列层货架
l 陈列法：
产品货架垂直陈列
系列规格摆层注意方致
层宽度90cm果太窄顾客眼光容易转品牌
必须产品正面面顾客
推品种放视线齐15º范围
价格标牌符合标准
l 陈列商品消费者印象深刻陈列效果视野横视野背柜应陈列柜台横排列
l 品牌陈列序
层货架应相品牌序进行陈列
第眼消费者公司销量品牌（旗舰品牌）
价格颜色利润高低等序陈列
超市里产品陈列序般左右顾客选货架购物时惯左手选择样陈列助顾客选购中规格产品
l 中心保护
新品牌弱品牌促销包装放中间起推广保护效果
滞销品种放两边成边境线守住阵起圈订陈列空间作
（七） 陈列空间利分配
l 陈列空间利原
货架空间陈列面积应产品品牌市场份额相匹配扩尤关键商店中应超竞争手陈列面
保障产品低陈列空间
货架量摆满巩固陈列空间防止手强占
l 陈列空间分配原
销量品种般应占更空间
重点产品（伴侣王）予较较空间
新品种规格予较空间
存货量品种量减少空间
（八）价签
l 产品相应价 格 标 签
价格标签反映准确价格
价格标签清晰醒目
l 正规价签量印避免手写免损伤产品形象影顾客信
l 竞品放柜台时应独特突出醒目价签
（九） 陈列方法
1 柜台陈列方法
l 价格颜色获利水等序陈列例产品分类排列采序：两头中间两头中间前等根柜台形状摆放
l 推品种应加陈列面积放醒目位置
l 柜必须整洁摆放美观
l 产品外包装盒应产品取出放盒子盆子旁顾客更直观清产品
l 价格标牌清晰正确
l 产品正面面顾客
l 宣传资料整齐摆放顾客视线范围容易方遮盖产品
l 产品销售直接关系物品均放柜外背柜
2 背柜陈列方法
l 种产品集中摆放排面越销售机会越销售排面成正时缺货
l 优先陈列销售潜力正欲推广产品
l 种包装规格产品层货架水陈列
l 产品规格货架垂直陈列
l 避免产品长期日晒时清洁产品移走良品保证货架充足度
l 产品中文商标外正面面顾客(齐圆弧型)
l 价格标牌清晰
l 摆畅销品旁边异类放起
l 根背柜形状参考述方法陈列灵活调整陈列方法
l 推产品陈列视线齐15°角范围般140－170cm间
l 背柜般放价格标牌
l 背柜整齐储存产品赠品种宣传物料等
l 宣传资料整齐摆放顾客视线范围容易方遮盖产品
l 产品销售直接关系物品均放柜外背柜
3 形象柜台（展台）促销柜台陈列
l 形象货架企业根卖场够提供效空间环境特色订制 规格统形象专货架（柜）
l 形象货架根途确定陈列方法：展示陈列丰满 售货缺货陈列法（便利品常采意调排列中 产品造成抢购气氛）
l 时促销展柜陈列
根备卖场提供促销台实际情况陈列
系列产品摆放起方致
促销品种应摆显眼位置
价格标牌特写放彩色字样
促销公告板摆产品显眼位置
促销台储备产品赠品促销物料等
整体陈列展示方符合安全求
l 展柜生动化
展柜旁边放落灯箱
展柜摆品牌形象标志喷绘
根点行性悬挂宣传横幅挂幅
时刻保持产品整洁陈列美观
展柜前整齐排放宣传品(专陈列架)方便顾客取阅
客流方两边设促销员微笑发放宣传品试品
品牌时促销应争取柜位置客流方前面客流方边
4 特殊陈列
新品重点产品通特殊柜台陈列方法陈列
5第二陈列堆头陈列（落陈列）
超市陈列常采两种方法IT产品样选购品目前卖场第二陈列见品牌卖场门口促销展示活动常采落陈列第二陈列带第二次整体视觉击购买机会第二陈列应远离产品货架走道设超市入口收银处等方限度增加动性购买机会堆头陈列少提高50销售量明显堆头标志产品标识价格标牌折扣告示等等提高销量200堆头体积销量提升起决定性作
（十） 终端生动化
生动化指通产品整齐优美排列配POP（粘贴画手写POP悬挂条幅展牌包装盒等）价格标签等体现产品生动化引起消费者注意美感激起兴消费购买欲
l 种产品时扫(相13秒)会种产品留印象
l 顾客逛卖场时般走动速度09m秒陈列09m时难品牌留印象
l 陈列促销效果第二星期开始降
1 市场生动化工具
l 基工具
彩页
条幅
易拉宝
弓形支架（奥林巴斯终端种弓形支架放柜台做展示降低展示成更换性）
悬挂物
招贴
陈列器具（标企业标识陈列器具托架等LGMP3陈列托架创意）……
l 更效果工具
灯光
视频音频播放器……
l ……
2 种工具理
档案理
清洁新鲜轮换
3 区域化（集中化）陈列
产品类规格颜色陈列品分类集中陈列提高陈列效果
4 重（组合）陈列
重陈列提高陈列效果
玛氏公司研究：重陈列面提高动购买率
5 市场生动化方法——创意
面家著名手机厂商市场生动化操作验供家开阔思路
联式海报：作联式横幅V60手机作底子春节时候张贴店门口联容联：年头总忙联：招财进宝V60横批： 年啦
V60福字：V60组成福字张贴零售店门半福左边门半福右边门消费者进入店时候总会推门感受V60祝福
V60椅子贴：型零售店休息椅饮水机桌子制作种V60贴纸张贴椅子背贴桌面
V60护腕：零售店店员购买者目光焦点店员决定消费者购买机型重素制作适合零售店姐V60护腕护腕里面放零钱钥匙等作店员奖励发店员店员戴着护腕宣传V60
倒着贴海报：般海报正着张贴突出海报特点产品特点专门制作倒着贴海报象倒着广告样总吸引部分
手工海报：发动店员制作手工海报做奖励店员漂亮海报改造成V60海报脑白金广告画中山手中脑白金换成V60种方式值提倡适合规模推广店员行V60广告中V60元素剪进行重新组合布置设计出更图形店员姐调动会发挥出极创造力做POP便扔掉会保留长时间
V60毯：前诺基亚型零售店面贴步步赢贴纸效果惜方样方式已城禁止联想型零售店门口制作便宜V60毯面写着：摩托罗拉V60欢迎您光突出产品形象
旋转彩灯手机架：手机购买者视线集中方柜台里面手机首先吸引购买者目光成交机型象海迪特手机专门手机柜台里面装卡闪烁功样柜台手机停闪烁着兰色光非常吸引力专门制作周围旋转闪灯手机托架样增强手机柜台中吸引力
V60字样背景：V60手机单页零售店面备板组成V60字样样消费者进入零售店会感觉V60 强震撼力
卷帘门海报：V60海报撕成条装张贴零售店卷帘门晚零售店关门早开门前零售店门V60海报影响晚行早行
手机绕身贴：LF2000市时候做手机绕身贴面写着摩托罗拉LF2000全新市店里面款手机环绕手机身绕身贴象红色腰带提升产品柜台中注目率店员推销基础
创意POP灵魂没吸引力POP贴浪费劳力作市场代表工作中断IT产品发现创意东西创意做法(淮海赛博110柜台中LGMP3陈列太洋电脑2楼丹灵中柯达相机陈列)时常逛百货商店商品市场专卖店超市学陈列
(十)错误陈列
l 缺货（缺样品）
部分顾客推竞品留印象
陈列面（含标品牌托架）混入（混入）品牌产品种容易混淆顾客品牌印象降低顾客品牌信感
柜位逐渐竞品挤占位置越越
l 重叠混杂
种陈列会种产品销量降16
l 侧倒陈列
种陈列会种产品销量降25
l 视觉脱销
陈列位置太高
放货架底层
放置类产品区域偏僻角落
托架放置品牌产品
l 难放
非畅销产品部分顾客乐意：踮起脚弯腰蹲
l 洁净
脏物体总反感
果产品种物料保持洁净会顾客做滞销产品低劣产品排斥
四 终端广告（售点广告POP）理
根世界零售商——玛氏公司研究产品展示效POP组合单独产品展示效果强提高销量80％（图）POP称声销售员消费者做决定时进行劝说推广销售代表力助手
陈列 ＋142％
陈列＋海报 ＋160％
陈列＋海报＋特价卡（仅特价） ＋183％
陈列＋海报＋特价卡(原价特价） ＋225％
1POP：英文含义point of purchase
中文含义：购买时售点广告
广义讲：购买场促进销售广告
l 广告品品牌包装图案必须售点售产品致
l POP需常损常新促销活动步
l POP正确品牌包装序
l POP位置选择参考陈列位置选择法
l POP张贴质量张贴数量非绝正关系
l 突出企业形象
l 制宜便利销售手绘POP请简单具诱惑力文字
2POP诉求点：
l 功效性诉求
l 价格优惠诉求
l 应季题诉求
l 卖厂气氛诉求
l 重点产品诉求
3广告品集中投放入口处产品陈列区——专货架堆头端架
4广告品质量档次应该店整体风格装修基调致
5POP工具
海报
挂旗
粘贴
货架 头 牌（灯箱）
飘吊物
条幅
奖牌
种吸引顾客注意桌卡桌牌
宣传品
彩页黑白单页产品手册销售手册手提袋
五 终端客户理
1 建立客户档案配合根销量形象位置资金实力华旗企业文化认度等素客户分ABC三级A类点重B类次C类点
客户档案表容包括：
客户名称位置负责联系方式营产品等级编号等
2 根档案表绘制卖场客户分布图绘制拜访路线
3 确定拜访频率总数
A类周3次B类周2次C类周1次
4终端（市场部）根拜访总次数确定需终端专员数
5明确目标具体务
铺样铺样记录产品陈列张贴POP查价格标价客情关系关系培训客户
6 填写终端客户拜访表
容包括：客户编号规定拜访次数拜访日期拜访目拜访成果信息反馈
五 终端专员（卖场专员）理
总说终端专员专门理（协调）终端客户终端陈列终端广告促销终端信息终端服务员
（） 终端专员（卖场专员）工作职责
1 协助组织店长导购员培训(产品知识导购技巧陈列技巧等)
2 终端维护工作
仅仅简单货架添货（样品）包括：陈列物（包括宣传资料）整齐排列促销活动消息发布清洁维护价签醒目产品生动化新品柜售服务
（二）终端专员工作容
1终端客户理
解卖场终端分布
建立客户档案
绘制分布图
定期拜访客户
终端相关员（卖场理部门店长促销员销售员库等）建立客情关系争取公司终端理措施落实
培训客户
报表（客户档案表客户拜访登记表终端陈列检查表终端信息汇总表周汇总表月总结表）
3 统终端形象
4 终端陈列日常理
5 配合公司产品促销活动组织协调终端促销活动
6 统终端价格标价
7 收集竞品信息(销量价格产品活动客情)
8 补充宣传物品
（三） 终端专员（卖场专员）组织
设置：根拜访频率设置适数量卖场专员
培训：客户理产品知识导购技巧终端理制度等培训
（四） 终端专员（卖场专员）日常理
1报表理：严格报表制度（压力克服惰性目标计划规）
2培训
3终端监督激励
4调整
（五） 终端专员（卖场专员）绩效考核
1 制定考核标准
分销商（代理商销商耗店）炒货商制定方面标准
l 陈列标准
参见终端陈列理
l 客户拜访记录标准
l 客户拜访频率标准
l 终端铺样数量标准……
l 报表标准
2 检查
3 奖惩
4 调整改进
六 终端财物理
七 终端促销理
l 终端促销目炒作市场热卖氛围促进顾客动购买击竞争手终端促销理实际提素结合起进行促销
l 免费样品附赠礼品折扣赠券奖销售特价包装交易印花现场表演优惠酬宾方法供选择辅热情周服务整洁舒适环境积极购物氛围策略位终端制胜
（） 终端促销题
（二） 终端整合促销
（三）
八 终端理组织
（）销售部门增加理终端专员工作职责
（二）分卖场设立卖场专员（终端专员区域专员）
工作职责：见三终端专员理
负责部门：销售部门
（三）配合市场部（销售部门）事业部设立终端检查部（市场检查部）
工作职责：收集关终端种信息监督卖场专员需种信息周抽查终端情况根终端陈列标准填写终端检查表
负责部门：市场部
（四）建立终端理例会制度种报表汇报制度
（五）终端理类客户中重性排列：
A 直营专卖店（柜台）
B 代理商专卖店（柜台）
C 耗店（柜台）
D 炒货商（柜台）
终端理工作资源情况次展开
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