机械设备销售总结
事工业控制器产品销售提供机械设备配套服务销售程中感觉销售程中问题客户进程(agenda)问题签配套总会花费较长周期里存问题方面通次公司台湾方面高层理拜访年事销售前辈讨加实践总结享愿意更朋友发现中问题够予讨
分析客户进程较慢原点
1供应商更换动力足原供应商稳定合作便产品问题尚足客户积极推动更换供应商行客户端缺乏动力
2信建立更换新配套设备会信度建立程新品便产品客户会需程适应然讲欲实现销售行
3风险存新品配套会中间适应期会带客户潜风险客户积极性高
4推动力足客户方推动寻找合格客户程中决策者推动力足
5学程配套产品涉应软件开发产品非siemens产品样广泛应造成客户端工程师学新开发软件源代码全开放开
发台客户端工程师言需学程惰性会造成积极性高培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更…
结合问题提出销售解决策略案
方面入手
1工业品促销
试客户行试评测系统稳定性性功性评价客户
效果相较明显产品性稳定性具定优势(然客观讲讲定siemens产品更优势产品定位会会价格贴标代开发种方式弥补品牌缺陷)
2高阶行销
高层理会较权限知识面够快速客户端高层建立等外交关系赢客户重视等等高阶行销便利公司高层理讲认司应该认销售员告诉客户需谈告诉协助做部分工作
3客户特殊收益
客户特殊收益挖掘产品身作控制器言技术功挖掘产品技术外收益围绕客户端员展开
般说客户端决策者情况分布
总理
较公司总理会较决策权限般讲企业组织结构讲型公司组织结构会较倾直线制样高层理拥较决策权般公司会较集权毕竟分权情况公司里会较少什理学组织结构讨中会讨集权弊端讨分权弊端呢正原
技术理
中型者较公司技术理会拥较权限者没较权限建议基属种会较权威
工程师
工业品言时候工程师专业领域权威性特企业技术骨干工程师具产品深厚专业功底决定产品例公司高层理技术理非电气专业出身电气专业出身资深工程师会较决策权者高度建议采纳度
采购理
相言公司采购员非专业出身
缺乏采购产品足够知识工作仅仅实现采购流程决策权前面提三种情况员决定情况采购员拥较权限
a标准件产品属标准件例低压控制产品阀件采购决定采购较产品信息范围拥定验知识技
b专业采购训练专业采购出身专业领域具应验例专业电气设备采购专业机械设备采购师专业化工原料采购服装面料采购具较强专业知识广度够进行较范围产品信息评判力
针情况会公关侧重点般遇情况数工程师完成工程师终产品应者产品具较强专业应技术需客户端设备工艺电气工程师完成工程师便没决策权情况拥较高采购建议采纳度
沟通客户端工程师首先进行般先技术块入手确认客户产品应需求情况
客户端工程师相信产品身技术收益外收益会积极动促进销售工作开展
1收益谈会常碰种情况需处理产品会情况产品收益索取者范围会较整企业部流程环节需做工作特型机电设备电梯中央空调建筑暖通水电产品智网络工程师特工程类销售块利益瓜分者相较公关会较复杂销售成非常高公司需定实力否话会较难切入
类型客户会差国企业政府事业单位言相会较复杂中型私营企业会较简单外资企业会相简单客户暗示中握潜需求否话会失机会
块会涉灰色交易处理需慎重方需建立较深度信会较合适否话机会需较长线投入
2客户成工程师讲业绩够开发出更产品成降低花费更少时间工作业绩点非常重
时候点会忽视掉销售关注技术方面没关注客户身方面收益
开发较产品周期缩短成降低方面公司做出贡献做公司位巩固方面会工作业绩突出成起职业深方发展出手东西
3成长需求客户端工程师会案中学机会机会通新方案采获学成长机会培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更…
总销售工作客户端建议者行决策者进行推销方面销售需配合
进行该项工作客户端工程师讨效建议方式方法时机进程控制
推技术执行客户端高层入手推广配合高阶行销工程师端进行思路切入认识采产品仅仅技术适合方面收益囊获进样会够较快速推销
4促进成交
进程问题适时促进成交客户难讲行提出成交求非产品店情况客户会较积极寻求合作
目前市场情况样产品实太
5指挥协调部外部进程
部服务客户承诺衔接事实工业品言部工程师扮演重角色部服务工程师应工程师技术总监会成种销售力量服务角度客户提供较满意度促进客户进程加快情况工程师销售间存观念工作方式方法差异工程师会客户端员产生实现销售端承诺情况工程师会认技术实难实现销售客户进行承诺意味着工作量难度增加果较负责工程师会较妥善处理时侯工程师反倒行素客户端满意
工业品销售部分构成
1员销售销售直接推销
2高阶行销公司高层进行销售促进
3工程师销售工程师提供服务展开客户端满意度建立推进
4服务销售售服务端销售完成满意度
5全员销售公司需建立种销售意识例接电话姐定够较礼貌符合礼仪接听电话接电话相关员够保持较礼节客户着想意识财务勤够保持较规范服务理念
销售案子会涉方方面面什够客户竞争手定差做更果十素影响客户采购决策前面九竞争手致完美九工程师服务销售推进相关第十公司相关员服务会较理想造成处劣势果九项90分相关员礼节出现5分结果手方面做更十分10095分完美输相关员身知道会冤枉
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事工业控制器产品销售提供机械设备配套服务销售程中感觉销售程中问题客户进程(agenda)问题签配套总会花费较长周期里存问题方面通次公司台湾方面高层理拜访年事销售前辈讨加实践总结享愿意更朋友发现中问题够予讨
分析客户进程较慢原点
1供应商更换动力足原供应商稳定合作便产品问题尚足客户积极推动更换供应商行客户端缺乏动力
2信建立更换新配套设备会信度建立程新品便产品客户会需程适应然讲欲实现销售行
3风险存新品配套会中间适应期会带客户潜风险客户积极性高
4推动力足客户方推动寻找合格客户程中决策者推动力足
5学程配套产品涉应软件开发产品非siemens产品样广泛应造成客户端工程师学新开发软件源代码全开放开
发台客户端工程师言需学程惰性会造成积极性高培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更…
结合问题提出销售解决策略案
方面入手
1工业品促销
试客户行试评测系统稳定性性功性评价客户
效果相较明显产品性稳定性具定优势(然客观讲讲定siemens产品更优势产品定位会会价格贴标代开发种方式弥补品牌缺陷)
2高阶行销
高层理会较权限知识面够快速客户端高层建立等外交关系赢客户重视等等高阶行销便利公司高层理讲认司应该认销售员告诉客户需谈告诉协助做部分工作
3客户特殊收益
客户特殊收益挖掘产品身作控制器言技术功挖掘产品技术外收益围绕客户端员展开
般说客户端决策者情况分布
总理
较公司总理会较决策权限般讲企业组织结构讲型公司组织结构会较倾直线制样高层理拥较决策权般公司会较集权毕竟分权情况公司里会较少什理学组织结构讨中会讨集权弊端讨分权弊端呢正原
技术理
中型者较公司技术理会拥较权限者没较权限建议基属种会较权威
工程师
工业品言时候工程师专业领域权威性特企业技术骨干工程师具产品深厚专业功底决定产品例公司高层理技术理非电气专业出身电气专业出身资深工程师会较决策权者高度建议采纳度
采购理
相言公司采购员非专业出身
缺乏采购产品足够知识工作仅仅实现采购流程决策权前面提三种情况员决定情况采购员拥较权限
a标准件产品属标准件例低压控制产品阀件采购决定采购较产品信息范围拥定验知识技
b专业采购训练专业采购出身专业领域具应验例专业电气设备采购专业机械设备采购师专业化工原料采购服装面料采购具较强专业知识广度够进行较范围产品信息评判力
针情况会公关侧重点般遇情况数工程师完成工程师终产品应者产品具较强专业应技术需客户端设备工艺电气工程师完成工程师便没决策权情况拥较高采购建议采纳度
沟通客户端工程师首先进行般先技术块入手确认客户产品应需求情况
客户端工程师相信产品身技术收益外收益会积极动促进销售工作开展
1收益谈会常碰种情况需处理产品会情况产品收益索取者范围会较整企业部流程环节需做工作特型机电设备电梯中央空调建筑暖通水电产品智网络工程师特工程类销售块利益瓜分者相较公关会较复杂销售成非常高公司需定实力否话会较难切入
类型客户会差国企业政府事业单位言相会较复杂中型私营企业会较简单外资企业会相简单客户暗示中握潜需求否话会失机会
块会涉灰色交易处理需慎重方需建立较深度信会较合适否话机会需较长线投入
2客户成工程师讲业绩够开发出更产品成降低花费更少时间工作业绩点非常重
时候点会忽视掉销售关注技术方面没关注客户身方面收益
开发较产品周期缩短成降低方面公司做出贡献做公司位巩固方面会工作业绩突出成起职业深方发展出手东西
3成长需求客户端工程师会案中学机会机会通新方案采获学成长机会培训计划 销售计划 市场营销 销售技巧 电话销售 更…
总销售工作客户端建议者行决策者进行推销方面销售需配合
进行该项工作客户端工程师讨效建议方式方法时机进程控制
推技术执行客户端高层入手推广配合高阶行销工程师端进行思路切入认识采产品仅仅技术适合方面收益囊获进样会够较快速推销
4促进成交
进程问题适时促进成交客户难讲行提出成交求非产品店情况客户会较积极寻求合作
目前市场情况样产品实太
5指挥协调部外部进程
部服务客户承诺衔接事实工业品言部工程师扮演重角色部服务工程师应工程师技术总监会成种销售力量服务角度客户提供较满意度促进客户进程加快情况工程师销售间存观念工作方式方法差异工程师会客户端员产生实现销售端承诺情况工程师会认技术实难实现销售客户进行承诺意味着工作量难度增加果较负责工程师会较妥善处理时侯工程师反倒行素客户端满意
工业品销售部分构成
1员销售销售直接推销
2高阶行销公司高层进行销售促进
3工程师销售工程师提供服务展开客户端满意度建立推进
4服务销售售服务端销售完成满意度
5全员销售公司需建立种销售意识例接电话姐定够较礼貌符合礼仪接听电话接电话相关员够保持较礼节客户着想意识财务勤够保持较规范服务理念
销售案子会涉方方面面什够客户竞争手定差做更果十素影响客户采购决策前面九竞争手致完美九工程师服务销售推进相关第十公司相关员服务会较理想造成处劣势果九项90分相关员礼节出现5分结果手方面做更十分10095分完美输相关员身知道会冤枉
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