软件销售员培训
前言商战产品战观念战销售高境界：谈销售达销售目成功关键思想公司美前景充满信心充满信心成功秘诀：决心动性强体创造动思维业务员基素质1 首先专业知识掌握2 注重形象公司形象3 气质：尊重庄重深沉度卑亢4 品行：想太坏信5 敬业精神挑战极限创造极限7员求：铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿8终身学理念：（学方法心态）学掌握知识力样学学心态承认欠缺9八字方针：热情信勇敢执着销售员市场1销售员：综合素质包括思想言谈外表精神状态讲话具煽动性满足方潜意识欲充满信2市场：点子初级市场产物市场完善时出现市场策划产品步骤规划市场行具变性动性销售基理销售理：目明确题鲜明销售强调变变销售灵魂1 销售基理：线灵魂变断进步断完善创新注重口传销售身价值：市值（钱）死值（实）灵活2 理市场潜购买量实际购买量缩短二者间距离口传销售吸引3注重售前售做没做售服务通户带户口传销售认达谈销售达销售目境界销售程序技巧销售策划：套路指导理利1 销售准备2 武装：解产品解答顾客提问（做马答复超越权限先请示做答复）认识产品解顾客日常惯性爱期值求进步做工作2 迎接挑战：全力赴私生活简单化明确目标根力控制时间预定成功期限断进取刷新记录坚忍拔：遇着困难时消极思想会导致事情越越糟积极思想会事情越越遇冷遇时定沉住气：工作工作均法：走访100位顾客位顾客购买达数字培养良心理状态高度信解2 寻找顾客2 学校进行市场调查校长教务电教老师具体负责少32 重点学校跑非重点学校先进行电话访问2 保持高度热情记工作日志注意捕捉信息马行动2 访问→顾客次进行挨访问顾客摸清决策程序2 问少解释2 制订访问计划→约会面谈3 介绍产品2 解答列什什访问什介绍时间？什买产品？什？谁说？谁样做？什？介绍时遵守点：切记产品迎合顾客事业反道行 4 访问顾客（原）2 诱导顾客影响顾客快交易2 仅仅推销产品更重推销理念推销效果2 顾客语言进行介绍2 先设定顾客问问题2 书面材料口头介绍校长简明扼电教老师详细2 聆听顾客意见2 产生异议限制阻止设法控制加疏导2 处理策略：果嫌价格高反问什想？意提问谨慎签单时突然提出幅度降价便答复越容易客户越容易失2 情绪轻松紧张业务员容易激怒2 尊重顾客圆滑应付2 生意成伤气留路5 注重仪表2 次第印象2 做出成绩必须信赖时提供服务70信誉售服务2 着装：深色装装浅色衬衣深色裤子皮鞋领带符合西装切穿戴中表情重饰品私情绪影响工作调整心态6 道德规范2 文明客言谈举止文明2 搞事行间关系信心度胸怀反馈信息准确真实2 保守商业秘密该说说合方案合适遵守客户权利泄露隐私2 断总结验教训2 私生活调节损害公司利益2 service服务：smile微笑excellent出色ready准备viewing观察inviting邀请creating创造eye眼光2 问题掩饰辩解2 专家型销售：学校理专家电脑软件专家7 销售技巧2 备齐需文字材料演示盘2 寻找关键物：电教老师教导校长副校长种渠道确定关键物设身处着想处理关系隐蔽2 遇问题公司反映客户进行交流2 做事认真清做2 短时间面积覆盖2 细心倾听客户意见提问诱导客户告诉2 痛苦时方样痛苦方话佯装佩服会引起鸣谈话建议十分赞表现出专注神情感觉谈话非常重视2 全面收集竞争手客户信息诋毁竞争手艺术性：听说…清楚2 谨慎报价：做报价前准备工作底价概念模糊客户承受力报价搞清学校财务预算报价时机太早（产品弹性果没弄清需求没法报价模块少）报价时候越晚信息越2 报价定弹性模糊留定余吸纳优点重点问题模糊2 持续进：学校决策时变化常没采学校信息理软件准客户持续进2 快早搞清客户决策模式分析难点勇突破解决策层发生事实事求加强沟通找出解决问题效方法2 样客户接触：清晰镇定告诉方公司名称少户软件少处学校提前5分钟2 公司优势：化服务专业性公司产品：适性强特灵活灵活度缺点：界面够美观绝会满足学校需求2 外树家敌贬低否公司会越越举步维艰2 工作指南：先进理念动适宜关心送诚信成推销三步曲：推销→推销公司→推销产品2 送礼送送贵2 工作日志：日工作明日工作安排重性abc…分类日业务记录竞争手情况失处行动时间表2 学会感情投资寻找衡点先生推销工作根结底面’果力般够天诚挚态度五推销相信够销售工作做加做电话推销记录果努力推销世界容易工作果开始推销成件容易工作成世界难做事众周知医生病找病治表治切身体会：推销出佣金制定计划推销出没见客户没法制定计划约会没法见客户体会环环相扣起点约会社交谈判摆正心态谈判：确定需方方带利润等互利方摆正心态需激发方感受种关系题明确握零界限旦突破便会迅速膨胀1学校身需加强扩展间感情交流2谈判：掌握技巧害避免疲劳战术坚持原量满足方机应变3产品服务价格传输吸引住客户注意感兴趣商品感兴趣演讲时具体技巧1播放声音时讲解否分清听讲画面2 讲课时应首先介绍公司相关业绩3 应面观众顾操作原软件容模块特点太解画面知该讲步画面讲解应应起4 讲解时目光应断扫视听众进行交流面听众时常沟通交流进行提问5 声音洪亮讲求方影响思考块重切记膨胀逻辑性强语言标准语音达影响家目善画龙点睛6 问候简介公司情况时抱臂注意仪态点明操作简单物值语速太快吐字清楚7 操作序该样进行讲块块目讲句目影响方方收获完全覆盖教学纲规定知识点8 操作目性强讲软件慢点讲解卖点讲解时注意词准确精心组织讲讲透9 讲解时间长意犹未感觉教育部门层次关系：教育部门分教委电教馆相关职教研室公司客户（互惠互利）→政绩→业绩（教育→学校→教师→学生）学生计算机目会辅助学教师计算机目计算机作辅助教学手段实质性推进教学质量理者计算机目提高学校理质量创造政绩工作做教育革新思想认关系认：教学质量理质量提高炒出名声政绩试免费手段教委面子学校试学校面子老师试总结产品简洁描述套说辞
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