毕业文
题目名称：家电市场营销策略现状问题 策研究
院系名称：
班 级：
学 号：
学生姓名：
指导教师：
2012年X月
文编号：
家电市场营销策略现状问题
策研究
The electrical appliences
issure and countermeasures study
of small household market
markering strategy
院系名称：国际教育学院
班 级：
学 号：
学生姓名：
指导教师：
2012 年 X月
摘
家电中国发展．中国消费者生活水提高消费观念转变密切相关中国消费者消费水切实提高消费者更加注重健康追求更品质生活家电中国慢慢成长重原十年发展家电行业产品日新月异质化产品已满足消费者需面激烈市场竞争面断增长消费需求产品差异化性化越越迫切消费者关注握家电市场营销策略现状制定相应营销策略企业现面重问题根营销现状中发现问题制定相应营销策略解决问题家电企业长久发展关键素企业仅敏锐市场变化断调整公司营销策略求争市场消费者认
文通介绍家电市场营销策略现状发现中存问题分价格产品促销渠道四方面提出相应营销策略便企业开展家电产品营销工作增强国家电企业市场竞争力帮助希文进步丰富现家电市场市场营销策略研究探索家电市场营销策略贡献份力量
关键词：家电营销策略现状市场营销问题营销策略
Abstract
The development of small household electrical appliances in China is closely related to the improvement of Chinese living standards and change in consumer attitudes Chinese consumer spending level has improved and consumers pay more attention to health More and more people have the pursuit of a better quality of life There are all causes of the small household electrical appliances in China to grow slowly Development of a few years home appliances industry product also change rapidly the homogenization of products has been unable to meet the needs of consumers Faced with the fierce market competition in the face of growing consumer demand the consumers will pay more attention to the production differentiation individualization So how to grasp the marketing strategies of small household electrical appliances in order to develop the appropriate marketing strategy is facing important problems According to the market situation to find problems and develop appropriate marketing strategies to solve the problems is the key to the longterm development of small household electrical appliances enterprises Enterprises not only to keen to follow changes in the market but also to constantly adjust the company＇s marketing strategy in order to gain recognition of the market and consumers
This paper describes the current situation of marketing strategy of small household electrical appliances and finds some problem and separately from the price product promotion channel four respects to put forward the corresponding marketing strategy so as to carry out small household electrical appliances enterprise marketing work enhance the domestic small household electrical appliances enterprise competitiveness in the market I hope this article will further enrich the existing smallappliance market marketing strategies and make contribution to explore the contribution of small household electrical appliances marketing strategy
Keywordssmall household the electrical appliances of marketing strategies marketingissuremaketing strategy
目 录
引 言 1
1 家电相关理概述 2
11 家电含义分类 2
12 家电市场家电市场位 2
2 家电市场营销策略现状分析 4
21 产品发展现状 4
22 渠道模式现状 4
23 价格策略现状 5
24 促销策略现状 6
3 家电市场营销策略存问题 8
31 产品方面提高 8
32 渠道建设创新 9
33 价格体系混乱 10
34 促销缺乏新意 11
4 家电市场营销策略建议 13
41 产品策略 13
42 渠道策略 14
43 价格策略 16
44 促销策略 17
结束语 19
参考文献 20
致 谢 21
引 言
全球金融危机济增速放缓背景国家电市场整体增速滑国家电业中独树帜市场潜力巨成家电市场利润新增长点民生活水日益提高家电产品需求日趋增着国民生活水提高年市场培育家电产品逐渐普通家庭广泛接受家电家庭生活中扮演越越重角色家电市场研究直处重位企业进入市场生产规模确定技术选择投资估算甚厂址选择必须市场现状充分解决定市场研究结果决定产品价格销售收入终影响项目盈利性行性正确准确握家电市场营销策略发展现状发现中规律问题避免解决问题成企业目前面重步家电市场中国品牌竞争相较弱处行业成长期导期家电产品必深刻解读消费者生活形态价值观通采取实施营销策略加强引导消费者教育必然会加速行业成长成熟企业会获极利益
面家电市场果准备握市场状况正确运合适营销模式企业会迅速发展占领竞争制高点企业持续发展铺路架桥文分析国家电市场营销状况发现营销策略问题足便企业更准确握未市场动制定相应营销策略文写作程阅读量资料总结相关理知识提出建议方案希实际中应国家电市场发展家电企业营销策略调整帮助
1 家电相关理概述
11 家电含义分类
家电般指功率输出电器外家电般家电占较电力资源相型电器言般体积较便携带桌面台家电器身体积较称家电[1]
家电功分四类：
（1）厨房家电产品
包括豆浆机电热水壶微波炉电压力煲抽油烟机电磁炉电饭煲电饼铛烤饼机消毒碗柜榨汁机功食品加工机等
（2）家居家电产品
包括电风扇吸尘器电暖器加湿器空气清新器饮水机电动晾衣机等
（3）生活家电产品
包括电吹风电动剃须刀电熨头电动牙刷电子美容仪电子摩器等
（4）数码产品
MP3MP4电子词典掌学机游戏机数码相机数码摄机等等
家电称软家电提高生活质量家电产品例目前市场认豆浆机电磁炉等提高生活质量例加湿器空气清新器消毒碗柜榨汁机功食品加工机电子美容仪电子摩器等追求生活品质家电
12 家电市场家电市场位
目前家电产品正成市场新消费热点年着宏观济环境渐趋转均收入水稳定提高追求生活质量求断提高空调器微波炉等新型家电器生产消费快速增长改革开放初期引进生产线造成国家电产剩生产力超需求量家电行企业国竞争异常激烈原材料涨价制造成增加造成家电产品销量销售额稳中升企业利润利润率逐年降低甚亏损局面[2]年家电行业市公司年报中出部分家电公司利润数甚巨额亏损段时间着彩电冰箱空调器等家电行业价格战断掀起家电行业利润迅速摊薄作家电企业说巩固现领域市场时开展元化寻求新利润增长点成非常迫切现实问题然样面着原材料涨价问题家电行业均利润家电行业原具超额利润存相权衡家电行业均利润然非常观解少30％目前国家电利润10％约5％左右更低家电直高达两位数足家电行业企业产生限遐想[3]家电企业新利润增长点培育重心放家电身中包括数年前已进入热水器电风扇等家电行业海尔格力科龙日刚汤姆逊公司合资成立TCL集团属TTE公司进入家电行业次吸引眼球单厨卫家电言社会生活中基家庭消费品必然着市场需求变化断发展更新目前消费者厨房电器需求正年概25％速度幅增长市场出现销售火爆景象10年国33％住户迁入新房理推算意味着均年260万厨房家电更新换代单单整体厨房言未5年2970城市居民家庭准备购买整体厨房市场空间达580亿元[4]
分析出家电家电企业提供新发展方家电行业位举足轻重
2 家电市场营销策略现状分析
21 产品发展现状
着科技进步家电市场断发展家电产品种类越越繁复杂观家电发展现状发现家电行业进入品牌制胜时代
（1）品牌竞争越演越烈
产品品牌家电市场技术门槛高利润空间企业厂商非常家电市场新产品新品牌层出穷信息化时代品牌意义显犹重品牌构建已成众企业家重营项目知道产品规模生产复制品牌法量复制家电部分企业产品策略方面已品牌建设维护放首位年着家电产品品种断增品牌意识断增强品牌消费心理日趋成熟商品选择进步知名品牌集中国家电企业品牌化两种方式第原国外企业做OEM贴牌生产家电企业开始培育身品牌中著名微波炉生产企业格兰仕第二种家电生产企业海尔TCL格力科龙荣事达等代表满足做足做细家电市场纷纷加快家电领域拓展步伐品牌影响力巨头强力武器品牌优势全线进入家电市场缩短新市场距离加家电市场网络推广力度[5]
（2）产品质化趋势明显
家电市场家电企业产品研发技术研发等方面普遍实力济缺乏劲国际品牌土品牌家电生产采取OEM方式OEM厂家直接复制委托品牌产品设计厂家直接抄袭品牌众厂商产品设计功异品牌产品长着相似面孔拥样功目前市场出现产品国际品牌国品牌产品外观产品功基异区品牌已[6]
22 渠道模式现状
营销渠道指促产物遂市场交流程转移消费者整套彼存组织渠道般分渠道社汇合作渠道复合渠道三类
功水终端实时握消费者需求消费者连结互动式
沟通市场做出快速响应消费者缔造价值[7]
国家电企业部分袭种渠道模式：
（1）松散层级区域代理制
现成功家电企业种层级区域代理制种渠道说占着家电行业渠道体种体系企业终端零售商发生业务重点选择独立批发商代理批发商加强理
（2）控制渠道建渠道模式
家电企业提出渠道理决胜终端身体力行分公司办事处开二三级市场派驻量营销员理渠道建设终端建渠道模式攻城略成效销售业绩升付出力物力等成代理商争端断
（3）厂商结盟成利益体
种模式减少厂商间力物力重叠厂商争端促成厂商品牌区域做做强种模式伴着竞争态势发展必然会形成黑洞现象厂商彼目种利益点会面现新态势挑战厂家考虑企业长远发展商家永远追求利益化
（4）型连锁专业家电卖场
中国流通领域市场处完全规范发育阶段型连锁专业家电卖场完全遵循济业态发展规律进行通进出价差额理创新谋求利润通厂家政策榨取利润
（5）种渠道组合模式
着商业态断变化种渠道模式难支持家电品牌企业销售结构模式组合企业相见家电企业客户部超市科专卖店理科等特殊渠道理部门应运生种模式家电企业运作话需力资组织保障企业部损耗力物力[8]
23 价格策略现状
中国家电业市场空间消费潜力足土企业外资品牌摩拳擦掌抢市场价格市场营销策略理环节价格策略指企业通顾客估量成分析选择种吸引顾客实现市场营销组合价格策略[9]
目前国市场家电价格策略包括形式：
（1）竞争价格策略
竞争价格策略指企业通价格降竞争手获市场份额种策略家电行业中典型竞争价格策略运格兰仕微波炉身低成战略规模优势坐稳微波炉市场老
（2）分级价格策略
分级价格策略指产品分档次档次适合群档次制定价格家电行业中电动剃须刀采价格策略电动剃须刀十元百元等满足普通民众需求满足高消费群体需求企业获取更消费群体
（3）返差价价格策略
返差价指企业顾客承诺定期间果产品价格降顾客获差价补偿种策略中企业避开降价引起品牌价值降低局面家电行业中价格策略运美电饭煲
（4）薄利销价格策略
薄利销指企业定价时意识降低单位商品中包括利润扩产销量谋求长期总利润种价格策略典型格兰仕微波炉格兰仕19971998年连续两次降价幅度达40％抑制新进入市场竞争手挤垮批中型企业
（5）间接价格策略
间接价格策略通间接方法实现企业价格降低赠品发放家电市场运赠品典型美微波炉
24 促销策略现状
说促销拉动市场销量品牌开拓市场利器终端扩年夜销量法宝现代市场营销策略理讲线市场营销策略实践促销作市场营销策略环节作企业产物消费者实现沟通互动精采台促销必成少[10]
目前国家电企业惯促销方式方式：
（1）家电企业价格战
国家电行业堪称市场竞争惨烈领域简单促销低价策略市场营销行然家电企业促销手段家电企业摆脱相互残杀走出价格战低级营销层次急需解决问题度价格竞争削弱企业品牌理品牌培养幅度价格跌企业形象品牌够进行维护
（2）家电企业捆绑销售折价利
许家电企业2008年奥运会东风促销新招叠出中捆绑销售节假日折价利促销目前家电企业进行促销活动两种方式特节假日期间家电连锁超市降价折连续断家电促销高度越越质化推出特价疯狂折赠送超值礼品赠送十年保修服务旦玩新花样马进
3 家电市场营销策略存问题
市场营销策略企业顾客需起点算组织项营活动顾客提供满意商品服务实现企业方针程[11]正家电巨潜市场容量促国家电企业纷纷产品线延伸家电领域发展程中新技术引进应程度高国产家电质量功外观逊色国外知名品牌产品成熟度参差齐强势品牌较少产品市场走量中高端领域市场开发工作位低水恶性价格竞争限制市场潜力深挖造成品牌杂乱产品质量良莠齐竞争力较差国整体家电呈现出低成功低形象低技术低质量特点着国家电市场发展日趋成熟竞争日益激烈致家电市场发展速度开始出现颈瓶时营销策略方面日益暴露出许问题[12]
31 产品方面提高
家电需求品种杂特点决定市场细分贴市场需求着家电企业产品外延断拓展消费者需求复杂化竞争白热化产品核心功趋情况谁更快更更满足消费者复杂利益整合需谁拥消费者占市场取竞争优势激烈竞争中问题会越演越[13]
（1）品牌众市场竞争序
加电市场利润丰厚著名中外家电企业海尔美科龙荣事达西门子等纷纷家电市场进军够做品牌广东美格兰仕山东九阳浙江方太帅康等20家 外资金技术进入门槛较低整体技术水求高导致批实力弱家电企业涌入抢食连区域性代理商加入生产中品牌分散OEM泛滥集中度低市场非常序市场造成击容忽视首先量劣质产品充斥市场利行业健康发展次企业新产品出迅速仿制投放市场压抑企业产品创新欲杂牌产品混淆消费观念般杂牌仿制产品造型外观较漂亮质量未关消费者构成误导
（2）产品质量改进产品设计缺乏创新
正品牌众企业利做顾产品质量传统家电品牌进入家电领域OEM质量难保证年产品质量合格率稳定性安全性直家电企业发展程中道坎企业发展初迫市场竞争压力体现价格优势成竞争力采取偷工减料次充手段短期会企业发展造成直接影响旦陋发展成形会企业发展前景造成阻碍会整行业发展秩序造成混乱北京市消协2007年3月11日发布20种电磁炉较试验结果：苏泊尔牌富士宝牌款电磁炉发现合格九阳牌美联牌TCL牌格兰仕牌4样品第次机械强度测试中产生裂痕电磁炉面板材料机械强度测试中竟然产生裂痕极易引发漏电等事危身生命安全中怡康数统计次查出质量问题品牌市场占率位例电磁炉行业第二第六名中国家电行业历史实属首次外消委会2006年底2007年3·15期间开展农村消费者系列活动长乐龙海等六进行调查结果显示农村生活家电竟925合格
方面国外厂商竞相圈市场品牌众外观类似功雷产品质化现象非常严重家电厂商言中国市场广阔天关键谁跳出竞争质化谁率先改变家电命脉希成市场统治者家电市场产品系列化智化美观化方发展功趋健康便捷提供更帮助然数家电企业产生市场视注意现市场成仅仅满足现阶段取成绩利广告战价格战进行竞争忽视市场需求导产品竞争产品技术外观方面缺乏创新没效满足市场层次需求致产品市场竞争中没形成核心竞争力利产品市场培育
32 渠道建设创新
家电企业成功原渠道优势着家电品牌外资品牌品牌优势资优势网络优势举进军家电市场时种渠道优势已复存反渠道老化成市场竞争中劣势[14]竞争激烈天家电行业传统分销营销渠道已越越适应竞争需弊端面挑战表现方面：
（1）分销商营产品样化威胁
面着家电行业日益激烈竞争想销商专营家产品性已越越代理独家产品利润急剧降时中间商更选择营样化产品样满足消费者性化需求提高中间商收益采传统营销渠道家电企业需取悦销商提高产品眼中吸引力努力避免长虹出现营销渠道危机
（2）机构重叠营销渠道方式单
现分销营销渠道中环节必功完全游游代解决营销渠道中机构重叠现象利生产厂家消费者间沟通法实现两者关系互动
（3）营销渠道成渐增引起企业回报降低
家电产品样成熟市场必然微利市场客观条件允许企业分销营销渠道消耗成目前企业重视部进行产品成费降低忽视营销渠道改善带收益企业部成压缩
（4）利消费者沟通
企业想发展市场必须实现顾客满意基目标求企业消费者购买求做出迅速反应快捷方式接受消费者购感觉评价反馈信息传统松散间接营销渠道模式中间商家电制造商利益相互独立认间存零博奕(买卖关系般方利益获方利益损失前提)法实现双赢
（5）营销渠道成员难协调控制
企业外部执行职营销渠道成员间目标致造成阵实现销售增长作统目标引发种营销渠道突例折扣回款等利益分配矛盾突者产生窜货铺货位等重问题
33 价格体系混乱
价格4P营销理重环节然国市场家电价格体系较混乱型卖场价格体系型超市零售商价格体系存差距型卖场倚仗雄厚资金实力刻意压低产品价格甚实施短时期零盈利负盈利性营扰乱家电市场价格体系外家电企业销商价格控制位间接导致市场价格体系混乱问题具体体现点：
（1）忽视品牌建设
家电作生活常品安全性定保障企业考虑企业利润严格执行产品质量相关规定造成产品安全性高消费者带身伤害
（2）极端定价
价格低消费者种产品质量差缺乏安全性售服务位印象影响企业品牌形象二产品价格奇高产品相品牌产品没差异价格远远高价值影响消费者品牌整体印象
（3）企业研发服务进
市场企业味降价吸引消费者眼球注重研发服务进导致竞争手竞争中没优势
（4）盲目风
中型企业定价时盲目市场领导品牌没分析企业身力相应条件
34 促销缺乏新意
现代营销理讲线营销实践促销作4P营销理重环节作企业产品消费者实现沟通互动良台促销必少产品面推广手段竞争利器[15]
价格战做家电企业促销方式种方式现已演变成家电企业恶性价格战价格定程度应该反映产品品质坏档次高低价格跌快产品价值产生怀疑削弱容易建立起品牌信感容易产生负面影响
捆绑销售折价利避免存诸弊端首先消费者面铺天盖折信息反消费者产生疑惑怀疑消费者折时购买行更加慎重终导致折效果削弱次捆绑式促销绑灵会消费者造成廉价品清库存印象品牌形象企业形象受损害应折价促销竞争市场规范然短期折提高销售额长远会断削弱商家实力
重信息爆炸天家电企业促销没针性形式单缺乏创新处终端促销目明确走卖场进门抬头低头处花花绿绿式促销广告牌特价返现限量优惠眼花缭乱节日店庆什连时周末卖场促销阵容忽视形中样促销消费者逐渐失促销兴趣促销天天搞原定等节假日店庆减弱消费者购买欲厂家言没明确目促销消费者厂家印象削减消费者品牌忠诚度企业促销方式离开价格促销赠品促销返券促销员促销套餐促销种种花费昂贵促销活动仅达促进销售树立形象预期效果甚混淆消费者判断消费者产生反感情绪[16]
4 家电市场营销策略建议
成功便数企业意识国家电企业成功积累验作企业金言玉律固守旧证明成功营销模式理模式没够着市场变化进行观念断更新时缺乏足够挑战居安思危意识意识[17]成功验观念固然天家电企业参考作企业金言玉律通家电市场营销策略现状存问题分析4P方面提出参考建议希国家电市场发展家电企业营销策略调整帮助
41 产品策略
（1）产品涵延伸做出产品
着年生活水提高居民消费渐趋生活种原质追求家电成必备物件家电成质量档次象征高雅实家电倍受青睐基种潮流产品涵应两方面进行延伸
横延伸企业做产品应仅局限产品身前营销创新中产品服务进行贴身捆绑设计产品功企业形象时彰显家电家电应难度
延伸资料显示2005年家电市场总体特征价格战趋缓更集中技术服务水良性竞争需求呈重格局原单功性需求开始功性装饰性房间整体协调性重转化时性化消费倾增强数字信息家电成市场亮点国外家电厂商纷纷举起信息家电旗三星电子智微波炉网络吸尘器日夏普智湿机烟雾感应器等信息家电神采耗恶战中苦苦挣扎中国家电厂商疑线曙光良机易逝加研发力度仅仅停留概念炒做低水竞争层面谓光明前景画饼
（2）元产品设计做出新产品
品牌产品核心企业灵魂数企业思维仅局限吃天蛋糕广告狂轰烂炸先锋价格战利刃明显种透支市场短视行品牌差异应力求种理性质素支撑产品升级市场领先导方建构企业真正核心竞争力家电区家电特点需求品种杂种产品非质化决定市场细分贴市场需求厨卫家电厨房冰冻类家电烧煮烹饪类清洁卫生类冷热饮水电器类类颜色形状功材料容量等指标作进步细分
外家电潜金矿已公开秘密中诱利润已中外家电鳄鱼竞相角逐家电业场腥风血雨战避免首然技术战国家电业已半壁江山洋品牌掌握中技家电业作般技术积累两三年技术恰恰家电业命门中国真正成世界制造业中心技术突破已亟次研发战家电更新速度非常迅速畅销产品极易模仿甚抄保证新品开发速度确定市场领先位[18]
42 渠道策略
现行传统销售模式制造业身兼仓储配送分销终端建设售服务等项市场职着流通业年发展新兴业态雨春笋般涌现商业分流趋势日益明显制造业真正实现规模发展必须适度收缩市场职专注研发生产流通业牵手承担市场职提升企业赢利力
（1）牵手商业资广辟新渠道
市场格局演变促进传统商品维分流传统专卖+百货格式正逐步淘汰全新渠道体正崛起
日科龙广州房产业界龙头企业合生创展集团限公司签署条期三年空调冰箱供货合约科龙包合生创展属广州项目公司开发楼盘需空调电冰箱供应安装调试工程价值达2亿民币合生创展家电套餐涉彩电冰箱空调洗衣机抽油烟机热水器微波炉电饭煲8种家电产品家电企业型连锁超市合作探索宗销售进展家电厂商房产商种双赢结合时家电业种新流行趋势极演化种新家电营销模式
外家电业引注目现象连锁专营基业态形式商业资断发展壮业界戏称商业资龙抬头国美苏宁三联家乐福等代表新兴势力四处跑马圈加速扩张销售业绩明显竞争力日强传统力量路节节败退种新市场环境众家电企业纷纷国美苏宁等新兴连锁商业资伸出帝手谋求商业资生路
（2）理厂商关系合作求发展
产业资商业资质渠道链条分利者商业资强必然会反压缩产业资利润空间出现市场领袖品牌长虹TCL海尔美等开始实施规范级销商发展二级销商决胜终端消费者渠道战略逐步减少商业户赖重点营造销售网络时二级终端市场转移加强终端市场辐射力度提高铺货率中企业二三线品牌品牌号召力相较实力限难建立渠道网络倾商业资联合求发展建立利益体格力销户组织起成立股份限公司样建立相合理利润结构利稳定渠道价格体系相目前数厂家代理制厂家商家互相防范互信时担忧出现利润调整价格体系混乱显然总说规范结盟甚附关键建立相合理利润分配体系事实厂商关系理种合作基础求实质发展
（3）销商理突破ABC理
家电企业销商企业发展发展通年懈耕耘建立起深入终端市场金字塔销商体制种传统销售渠道正老化时销商资金业务等方面开拓方面受制约企业发展受制约家电企业倡导事业体合作者理念时需加强销商(渠道)理
家电企业持续快速发展需销商质量数量步发展企业发展定规模程度时保持较低速度稳定增长时更需强调销商质量
通建立运销商ABC理体系(ActivityBased Costing效成分析)通服务成机会成毛利润等综合分析理销商关系果服务成高机会成高毛利润水较低时应考虑进行培养提升理淘汰更换销商衡量某区域市场销商仅现销售绝数值效益规模市场机会成市场空间服务成等方面进行综合评价
家电企业强调销售结果时应该加强日常销售理工作改变传统放羊南山销售理方式圈养优质羊理方式强化业务员3E(Everyone＼Everyday＼Everything)理建立天分时理制度目标销商定理制度单工作定进制度月度工作总结制度加强业务员日常理工作市场业务员必须年度销售回款进行月度分解次作出月回款销售务公司进行理考核业务员仅仅单员渠道开拓理者代表企业销商业务方面合作者业务员区域市场营者收入费应该获成绩相互挂钩缺乏激励理制度销售体制样会缺乏激情营销强化企业业务员理建立企业合理业务员理制度激励机制企业说具非常重意义[19]
43 价格策略
（1）出厂价格体系倒金字塔价格理
家电企业采取正金字塔价格体系出厂价格促销等相关产品资讯提供级销商终端价格级销商二级销商确定种价格体系导致家电企业终端价格失控建立倒金字塔价格体系出厂价格家电企业终端建议零售价新产品市终端零售价格促销相关方面资讯传达二级分销商加快产品信息流通
某知名家电企业倒金字塔价格体系实例建议零售价650元台油烟机20元台安装费甲运费30元台
出厂价格建议零售价 650元
般商场零售价格 650元
商场提货价(般扣16) 546元
商场利润 104元
二级提货价(实力强扣18较差扣16) 533元
二级零售价(出厂价格加5) 683元
二级销商利润 150元
级销商提货价(出厂价格扣35) 423元
运费成(含周转费) 34元
供货商场毛利润 89元
批发二级零售商毛利润 76元
零售毛利润 193元
家电企业实收价 423元
产品成 300元
某家电企业毛利率 29
相言倒金字塔价格体系更体现市场导价格定价策略倒金字塔价格体系优势加强监控市场终端销售价相透明化价格体系加快二级分销网络家电产品信息流通提高家电产品二级分销体系竞争力提升等等然部分家电企业中采倒金字塔价格体系会遇见销商阻力操作技术性问题特国区域运输费问题[20]
（2）合理利价格战
事具两面性价格战合适时候点利合适产品进行价格战行业洗牌时候实力价格优势企业进行价格战低价时候确起淘汰弱品牌强建立利企业发展行业格局分享中利润实力足价格优势企业利价格战利进行价格战时候企业应该做资源投放计划计划企业承受底限计划步骤进行切忌陷入价格漩涡成熟行业定行业格局轻易进行价格战否削弱利润时拉低整行业利润
形象家电市场做围城外面想进里面想出想进理进入壁垒低利润丰厚想出称日益激烈市场竞争摊薄利润前景堪忧暂孰孰非中外家电巨头联合扩军家电已定事实面利润高低谓争定利润空间理性价格问题
44 促销策略
（1）满足消费者需求
厂家开展活动考虑消费者需什仅仅成处理库存考虑常厂家赠品鸡肋食肉弃惜开展促销活动应该动深入消费者中解需什呢 售方面厂家搞题烦恼告诉系列活动消费者写家电程遇种种麻烦厂家想办法解决 样起促进销售作提升品牌形象积累宝贵客户资料
（2）控制促销时间
家电新产品促销应合理控制促销活动时间果时间太短会达预期效果果太长会容易造成价格折扣心理赖特会损害品牌形象增加价格回复阻力般讲应该采取分段进行办法中间设置缓期样避免消费者新产品促销活动产生常心理利缓期增加新产品促销活动期盼产生市场饥饿效应次推出促销活动时消费者会认次难购买机会形成巨销售拉力[21]
（3）产品利益点相结合
海尔摔电热水器活动实哗众取宠嫌消费者电热水器关注利益点绝起摔安全加热速度等样关注产品利益点呢 举例子男生活压力工作繁忙吃早餐坏惯豆浆机搞先生准备份早餐活动评选关心体贴丈夫妻子呢 样豆浆机利益点提供新鲜卫生营养早餐结合起[22]
（4）时俱进
时代进步时尚变化家电促销应该紧扣社会热点现减肥成年女性关注话题高血脂高血压男性健康焦点生产厨房家电厂家开展买XX送健康食谱秘笈者送食疗减肥秘笈活动呢团购开始家电行业重视建筑陶瓷家具行业已出现开始重视势头消费者渴销商信息衡情况利益化产生家电团购新势力成长重素社区部网络成团购信息发布家电渠道商敏锐寻找新沟通通道发布团购优惠信息刺激团购提升单位时间出货量实际促进销售[23]
（5）促销注入感情含量淡化商业气味
没感情含量限度淡化商业气味 冬天卫厨家电化妆品厂家合作开展诸冬天请爱护手——买电饭锅送护手霜活动冬天清洗厨具肯定会损害皮肤样活动显性化
结束语
着济水提高消费水逐步提高着国民生活水提高年市场培育家电产品逐渐普通家庭广泛接受家电家庭生活中扮演越越重角色年家电行业发展迅速方面表现中国消费者家电认逐渐增加家电消费投入方面越越企业加入家电行业中造成家电生产量剧增[24]文通家电市场营销策略现状问题方面研究出建议希家电企业提供定鉴家电市场发展着重意义
首先家电市场概念界定位做简单介绍然分产品渠道价格促销四方面分析家电市场现状产品方面介绍品牌策略发展渠道方面介绍家电市场渠道种常模式价格方面介绍前家电市场价格策略促销方面介绍家电市场促销方式通列介绍家电市场营销策略更加深刻解步分析存问题提出建议会理解更深刻
次家电市场营销策略现状发现问题做具体介绍然产品渠道价格促销四方面进行分析方面问题进行分析总结
根家电市场营销策略存问题然产品渠道价格促销四方面分析阅读量资料总结相关理知识提出建议方案希实际中应国家电市场发展家电企业营销策略调整帮助
面家电市场果准备握市场现状正确运合适营销模式企业会迅速发展占领竞争制高点企业持续发展铺路架桥文分析国家电市场现状目前市场营销存问题便企业更准确握未市场动制定相应营销策略文写作程阅读量资料总结相关理知识提出建议方案希实际中应国家电市场发展家电企业营销策略调整帮助
文根解掌握限资料运学市场营销学关知识分析问题试图解决问题掌握资料限加时间水制约必然粗浅甚处请老师批评指正
参考文献
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致 谢
XX学院四年时间中感受严谨求实学风位老师悉心传道授业解惑掌握许终身受益知识首先感谢导师XX老师耐心指点终完成篇文文写作期间XX老师次繁忙教学工作学术活动中抽空文写作进行指导文题目确定结构编排文修改直定稿倾注赵老师番心血感激情难言表
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毕业文
题目名称：家电市场营销策略现状问题 策研究
院系名称：
班 级：
学 号：
学生姓名：
指导教师：
2012年X月
文编号：
家电市场营销策略现状问题
策研究
The electrical appliences
issure and countermeasures study
of small household market
markering strategy
院系名称：国际教育学院
班 级：
学 号：
学生姓名：
指导教师：
2012 年 X月
摘
家电中国发展．中国消费者生活水提高消费观念转变密切相关中国消费者消费水切实提高消费者更加注重健康追求更品质生活家电中国慢慢成长重原十年发展家电行业产品日新月异质化产品已满足消费者需面激烈市场竞争面断增长消费需求产品差异化性化越越迫切消费者关注握家电市场营销策略现状制定相应营销策略企业现面重问题根营销现状中发现问题制定相应营销策略解决问题家电企业长久发展关键素企业仅敏锐市场变化断调整公司营销策略求争市场消费者认
文通介绍家电市场营销策略现状发现中存问题分价格产品促销渠道四方面提出相应营销策略便企业开展家电产品营销工作增强国家电企业市场竞争力帮助希文进步丰富现家电市场市场营销策略研究探索家电市场营销策略贡献份力量
关键词：家电营销策略现状市场营销问题营销策略
Abstract
The development of small household electrical appliances in China is closely related to the improvement of Chinese living standards and change in consumer attitudes Chinese consumer spending level has improved and consumers pay more attention to health More and more people have the pursuit of a better quality of life There are all causes of the small household electrical appliances in China to grow slowly Development of a few years home appliances industry product also change rapidly the homogenization of products has been unable to meet the needs of consumers Faced with the fierce market competition in the face of growing consumer demand the consumers will pay more attention to the production differentiation individualization So how to grasp the marketing strategies of small household electrical appliances in order to develop the appropriate marketing strategy is facing important problems According to the market situation to find problems and develop appropriate marketing strategies to solve the problems is the key to the longterm development of small household electrical appliances enterprises Enterprises not only to keen to follow changes in the market but also to constantly adjust the company＇s marketing strategy in order to gain recognition of the market and consumers
This paper describes the current situation of marketing strategy of small household electrical appliances and finds some problem and separately from the price product promotion channel four respects to put forward the corresponding marketing strategy so as to carry out small household electrical appliances enterprise marketing work enhance the domestic small household electrical appliances enterprise competitiveness in the market I hope this article will further enrich the existing smallappliance market marketing strategies and make contribution to explore the contribution of small household electrical appliances marketing strategy
Keywordssmall household the electrical appliances of marketing strategies marketingissuremaketing strategy
目 录
引 言 1
1 家电相关理概述 2
11 家电含义分类 2
12 家电市场家电市场位 2
2 家电市场营销策略现状分析 4
21 产品发展现状 4
22 渠道模式现状 4
23 价格策略现状 5
24 促销策略现状 6
3 家电市场营销策略存问题 8
31 产品方面提高 8
32 渠道建设创新 9
33 价格体系混乱 10
34 促销缺乏新意 11
4 家电市场营销策略建议 13
41 产品策略 13
42 渠道策略 14
43 价格策略 16
44 促销策略 17
结束语 19
参考文献 20
致 谢 21
引 言
全球金融危机济增速放缓背景国家电市场整体增速滑国家电业中独树帜市场潜力巨成家电市场利润新增长点民生活水日益提高家电产品需求日趋增着国民生活水提高年市场培育家电产品逐渐普通家庭广泛接受家电家庭生活中扮演越越重角色家电市场研究直处重位企业进入市场生产规模确定技术选择投资估算甚厂址选择必须市场现状充分解决定市场研究结果决定产品价格销售收入终影响项目盈利性行性正确准确握家电市场营销策略发展现状发现中规律问题避免解决问题成企业目前面重步家电市场中国品牌竞争相较弱处行业成长期导期家电产品必深刻解读消费者生活形态价值观通采取实施营销策略加强引导消费者教育必然会加速行业成长成熟企业会获极利益
面家电市场果准备握市场状况正确运合适营销模式企业会迅速发展占领竞争制高点企业持续发展铺路架桥文分析国家电市场营销状况发现营销策略问题足便企业更准确握未市场动制定相应营销策略文写作程阅读量资料总结相关理知识提出建议方案希实际中应国家电市场发展家电企业营销策略调整帮助
1 家电相关理概述
11 家电含义分类
家电般指功率输出电器外家电般家电占较电力资源相型电器言般体积较便携带桌面台家电器身体积较称家电[1]
家电功分四类：
（1）厨房家电产品
包括豆浆机电热水壶微波炉电压力煲抽油烟机电磁炉电饭煲电饼铛烤饼机消毒碗柜榨汁机功食品加工机等
（2）家居家电产品
包括电风扇吸尘器电暖器加湿器空气清新器饮水机电动晾衣机等
（3）生活家电产品
包括电吹风电动剃须刀电熨头电动牙刷电子美容仪电子摩器等
（4）数码产品
MP3MP4电子词典掌学机游戏机数码相机数码摄机等等
家电称软家电提高生活质量家电产品例目前市场认豆浆机电磁炉等提高生活质量例加湿器空气清新器消毒碗柜榨汁机功食品加工机电子美容仪电子摩器等追求生活品质家电
12 家电市场家电市场位
目前家电产品正成市场新消费热点年着宏观济环境渐趋转均收入水稳定提高追求生活质量求断提高空调器微波炉等新型家电器生产消费快速增长改革开放初期引进生产线造成国家电产剩生产力超需求量家电行企业国竞争异常激烈原材料涨价制造成增加造成家电产品销量销售额稳中升企业利润利润率逐年降低甚亏损局面[2]年家电行业市公司年报中出部分家电公司利润数甚巨额亏损段时间着彩电冰箱空调器等家电行业价格战断掀起家电行业利润迅速摊薄作家电企业说巩固现领域市场时开展元化寻求新利润增长点成非常迫切现实问题然样面着原材料涨价问题家电行业均利润家电行业原具超额利润存相权衡家电行业均利润然非常观解少30％目前国家电利润10％约5％左右更低家电直高达两位数足家电行业企业产生限遐想[3]家电企业新利润增长点培育重心放家电身中包括数年前已进入热水器电风扇等家电行业海尔格力科龙日刚汤姆逊公司合资成立TCL集团属TTE公司进入家电行业次吸引眼球单厨卫家电言社会生活中基家庭消费品必然着市场需求变化断发展更新目前消费者厨房电器需求正年概25％速度幅增长市场出现销售火爆景象10年国33％住户迁入新房理推算意味着均年260万厨房家电更新换代单单整体厨房言未5年2970城市居民家庭准备购买整体厨房市场空间达580亿元[4]
分析出家电家电企业提供新发展方家电行业位举足轻重
2 家电市场营销策略现状分析
21 产品发展现状
着科技进步家电市场断发展家电产品种类越越繁复杂观家电发展现状发现家电行业进入品牌制胜时代
（1）品牌竞争越演越烈
产品品牌家电市场技术门槛高利润空间企业厂商非常家电市场新产品新品牌层出穷信息化时代品牌意义显犹重品牌构建已成众企业家重营项目知道产品规模生产复制品牌法量复制家电部分企业产品策略方面已品牌建设维护放首位年着家电产品品种断增品牌意识断增强品牌消费心理日趋成熟商品选择进步知名品牌集中国家电企业品牌化两种方式第原国外企业做OEM贴牌生产家电企业开始培育身品牌中著名微波炉生产企业格兰仕第二种家电生产企业海尔TCL格力科龙荣事达等代表满足做足做细家电市场纷纷加快家电领域拓展步伐品牌影响力巨头强力武器品牌优势全线进入家电市场缩短新市场距离加家电市场网络推广力度[5]
（2）产品质化趋势明显
家电市场家电企业产品研发技术研发等方面普遍实力济缺乏劲国际品牌土品牌家电生产采取OEM方式OEM厂家直接复制委托品牌产品设计厂家直接抄袭品牌众厂商产品设计功异品牌产品长着相似面孔拥样功目前市场出现产品国际品牌国品牌产品外观产品功基异区品牌已[6]
22 渠道模式现状
营销渠道指促产物遂市场交流程转移消费者整套彼存组织渠道般分渠道社汇合作渠道复合渠道三类
功水终端实时握消费者需求消费者连结互动式
沟通市场做出快速响应消费者缔造价值[7]
国家电企业部分袭种渠道模式：
（1）松散层级区域代理制
现成功家电企业种层级区域代理制种渠道说占着家电行业渠道体种体系企业终端零售商发生业务重点选择独立批发商代理批发商加强理
（2）控制渠道建渠道模式
家电企业提出渠道理决胜终端身体力行分公司办事处开二三级市场派驻量营销员理渠道建设终端建渠道模式攻城略成效销售业绩升付出力物力等成代理商争端断
（3）厂商结盟成利益体
种模式减少厂商间力物力重叠厂商争端促成厂商品牌区域做做强种模式伴着竞争态势发展必然会形成黑洞现象厂商彼目种利益点会面现新态势挑战厂家考虑企业长远发展商家永远追求利益化
（4）型连锁专业家电卖场
中国流通领域市场处完全规范发育阶段型连锁专业家电卖场完全遵循济业态发展规律进行通进出价差额理创新谋求利润通厂家政策榨取利润
（5）种渠道组合模式
着商业态断变化种渠道模式难支持家电品牌企业销售结构模式组合企业相见家电企业客户部超市科专卖店理科等特殊渠道理部门应运生种模式家电企业运作话需力资组织保障企业部损耗力物力[8]
23 价格策略现状
中国家电业市场空间消费潜力足土企业外资品牌摩拳擦掌抢市场价格市场营销策略理环节价格策略指企业通顾客估量成分析选择种吸引顾客实现市场营销组合价格策略[9]
目前国市场家电价格策略包括形式：
（1）竞争价格策略
竞争价格策略指企业通价格降竞争手获市场份额种策略家电行业中典型竞争价格策略运格兰仕微波炉身低成战略规模优势坐稳微波炉市场老
（2）分级价格策略
分级价格策略指产品分档次档次适合群档次制定价格家电行业中电动剃须刀采价格策略电动剃须刀十元百元等满足普通民众需求满足高消费群体需求企业获取更消费群体
（3）返差价价格策略
返差价指企业顾客承诺定期间果产品价格降顾客获差价补偿种策略中企业避开降价引起品牌价值降低局面家电行业中价格策略运美电饭煲
（4）薄利销价格策略
薄利销指企业定价时意识降低单位商品中包括利润扩产销量谋求长期总利润种价格策略典型格兰仕微波炉格兰仕19971998年连续两次降价幅度达40％抑制新进入市场竞争手挤垮批中型企业
（5）间接价格策略
间接价格策略通间接方法实现企业价格降低赠品发放家电市场运赠品典型美微波炉
24 促销策略现状
说促销拉动市场销量品牌开拓市场利器终端扩年夜销量法宝现代市场营销策略理讲线市场营销策略实践促销作市场营销策略环节作企业产物消费者实现沟通互动精采台促销必成少[10]
目前国家电企业惯促销方式方式：
（1）家电企业价格战
国家电行业堪称市场竞争惨烈领域简单促销低价策略市场营销行然家电企业促销手段家电企业摆脱相互残杀走出价格战低级营销层次急需解决问题度价格竞争削弱企业品牌理品牌培养幅度价格跌企业形象品牌够进行维护
（2）家电企业捆绑销售折价利
许家电企业2008年奥运会东风促销新招叠出中捆绑销售节假日折价利促销目前家电企业进行促销活动两种方式特节假日期间家电连锁超市降价折连续断家电促销高度越越质化推出特价疯狂折赠送超值礼品赠送十年保修服务旦玩新花样马进
3 家电市场营销策略存问题
市场营销策略企业顾客需起点算组织项营活动顾客提供满意商品服务实现企业方针程[11]正家电巨潜市场容量促国家电企业纷纷产品线延伸家电领域发展程中新技术引进应程度高国产家电质量功外观逊色国外知名品牌产品成熟度参差齐强势品牌较少产品市场走量中高端领域市场开发工作位低水恶性价格竞争限制市场潜力深挖造成品牌杂乱产品质量良莠齐竞争力较差国整体家电呈现出低成功低形象低技术低质量特点着国家电市场发展日趋成熟竞争日益激烈致家电市场发展速度开始出现颈瓶时营销策略方面日益暴露出许问题[12]
31 产品方面提高
家电需求品种杂特点决定市场细分贴市场需求着家电企业产品外延断拓展消费者需求复杂化竞争白热化产品核心功趋情况谁更快更更满足消费者复杂利益整合需谁拥消费者占市场取竞争优势激烈竞争中问题会越演越[13]
（1）品牌众市场竞争序
加电市场利润丰厚著名中外家电企业海尔美科龙荣事达西门子等纷纷家电市场进军够做品牌广东美格兰仕山东九阳浙江方太帅康等20家 外资金技术进入门槛较低整体技术水求高导致批实力弱家电企业涌入抢食连区域性代理商加入生产中品牌分散OEM泛滥集中度低市场非常序市场造成击容忽视首先量劣质产品充斥市场利行业健康发展次企业新产品出迅速仿制投放市场压抑企业产品创新欲杂牌产品混淆消费观念般杂牌仿制产品造型外观较漂亮质量未关消费者构成误导
（2）产品质量改进产品设计缺乏创新
正品牌众企业利做顾产品质量传统家电品牌进入家电领域OEM质量难保证年产品质量合格率稳定性安全性直家电企业发展程中道坎企业发展初迫市场竞争压力体现价格优势成竞争力采取偷工减料次充手段短期会企业发展造成直接影响旦陋发展成形会企业发展前景造成阻碍会整行业发展秩序造成混乱北京市消协2007年3月11日发布20种电磁炉较试验结果：苏泊尔牌富士宝牌款电磁炉发现合格九阳牌美联牌TCL牌格兰仕牌4样品第次机械强度测试中产生裂痕电磁炉面板材料机械强度测试中竟然产生裂痕极易引发漏电等事危身生命安全中怡康数统计次查出质量问题品牌市场占率位例电磁炉行业第二第六名中国家电行业历史实属首次外消委会2006年底2007年3·15期间开展农村消费者系列活动长乐龙海等六进行调查结果显示农村生活家电竟925合格
方面国外厂商竞相圈市场品牌众外观类似功雷产品质化现象非常严重家电厂商言中国市场广阔天关键谁跳出竞争质化谁率先改变家电命脉希成市场统治者家电市场产品系列化智化美观化方发展功趋健康便捷提供更帮助然数家电企业产生市场视注意现市场成仅仅满足现阶段取成绩利广告战价格战进行竞争忽视市场需求导产品竞争产品技术外观方面缺乏创新没效满足市场层次需求致产品市场竞争中没形成核心竞争力利产品市场培育
32 渠道建设创新
家电企业成功原渠道优势着家电品牌外资品牌品牌优势资优势网络优势举进军家电市场时种渠道优势已复存反渠道老化成市场竞争中劣势[14]竞争激烈天家电行业传统分销营销渠道已越越适应竞争需弊端面挑战表现方面：
（1）分销商营产品样化威胁
面着家电行业日益激烈竞争想销商专营家产品性已越越代理独家产品利润急剧降时中间商更选择营样化产品样满足消费者性化需求提高中间商收益采传统营销渠道家电企业需取悦销商提高产品眼中吸引力努力避免长虹出现营销渠道危机
（2）机构重叠营销渠道方式单
现分销营销渠道中环节必功完全游游代解决营销渠道中机构重叠现象利生产厂家消费者间沟通法实现两者关系互动
（3）营销渠道成渐增引起企业回报降低
家电产品样成熟市场必然微利市场客观条件允许企业分销营销渠道消耗成目前企业重视部进行产品成费降低忽视营销渠道改善带收益企业部成压缩
（4）利消费者沟通
企业想发展市场必须实现顾客满意基目标求企业消费者购买求做出迅速反应快捷方式接受消费者购感觉评价反馈信息传统松散间接营销渠道模式中间商家电制造商利益相互独立认间存零博奕(买卖关系般方利益获方利益损失前提)法实现双赢
（5）营销渠道成员难协调控制
企业外部执行职营销渠道成员间目标致造成阵实现销售增长作统目标引发种营销渠道突例折扣回款等利益分配矛盾突者产生窜货铺货位等重问题
33 价格体系混乱
价格4P营销理重环节然国市场家电价格体系较混乱型卖场价格体系型超市零售商价格体系存差距型卖场倚仗雄厚资金实力刻意压低产品价格甚实施短时期零盈利负盈利性营扰乱家电市场价格体系外家电企业销商价格控制位间接导致市场价格体系混乱问题具体体现点：
（1）忽视品牌建设
家电作生活常品安全性定保障企业考虑企业利润严格执行产品质量相关规定造成产品安全性高消费者带身伤害
（2）极端定价
价格低消费者种产品质量差缺乏安全性售服务位印象影响企业品牌形象二产品价格奇高产品相品牌产品没差异价格远远高价值影响消费者品牌整体印象
（3）企业研发服务进
市场企业味降价吸引消费者眼球注重研发服务进导致竞争手竞争中没优势
（4）盲目风
中型企业定价时盲目市场领导品牌没分析企业身力相应条件
34 促销缺乏新意
现代营销理讲线营销实践促销作4P营销理重环节作企业产品消费者实现沟通互动良台促销必少产品面推广手段竞争利器[15]
价格战做家电企业促销方式种方式现已演变成家电企业恶性价格战价格定程度应该反映产品品质坏档次高低价格跌快产品价值产生怀疑削弱容易建立起品牌信感容易产生负面影响
捆绑销售折价利避免存诸弊端首先消费者面铺天盖折信息反消费者产生疑惑怀疑消费者折时购买行更加慎重终导致折效果削弱次捆绑式促销绑灵会消费者造成廉价品清库存印象品牌形象企业形象受损害应折价促销竞争市场规范然短期折提高销售额长远会断削弱商家实力
重信息爆炸天家电企业促销没针性形式单缺乏创新处终端促销目明确走卖场进门抬头低头处花花绿绿式促销广告牌特价返现限量优惠眼花缭乱节日店庆什连时周末卖场促销阵容忽视形中样促销消费者逐渐失促销兴趣促销天天搞原定等节假日店庆减弱消费者购买欲厂家言没明确目促销消费者厂家印象削减消费者品牌忠诚度企业促销方式离开价格促销赠品促销返券促销员促销套餐促销种种花费昂贵促销活动仅达促进销售树立形象预期效果甚混淆消费者判断消费者产生反感情绪[16]
4 家电市场营销策略建议
成功便数企业意识国家电企业成功积累验作企业金言玉律固守旧证明成功营销模式理模式没够着市场变化进行观念断更新时缺乏足够挑战居安思危意识意识[17]成功验观念固然天家电企业参考作企业金言玉律通家电市场营销策略现状存问题分析4P方面提出参考建议希国家电市场发展家电企业营销策略调整帮助
41 产品策略
（1）产品涵延伸做出产品
着年生活水提高居民消费渐趋生活种原质追求家电成必备物件家电成质量档次象征高雅实家电倍受青睐基种潮流产品涵应两方面进行延伸
横延伸企业做产品应仅局限产品身前营销创新中产品服务进行贴身捆绑设计产品功企业形象时彰显家电家电应难度
延伸资料显示2005年家电市场总体特征价格战趋缓更集中技术服务水良性竞争需求呈重格局原单功性需求开始功性装饰性房间整体协调性重转化时性化消费倾增强数字信息家电成市场亮点国外家电厂商纷纷举起信息家电旗三星电子智微波炉网络吸尘器日夏普智湿机烟雾感应器等信息家电神采耗恶战中苦苦挣扎中国家电厂商疑线曙光良机易逝加研发力度仅仅停留概念炒做低水竞争层面谓光明前景画饼
（2）元产品设计做出新产品
品牌产品核心企业灵魂数企业思维仅局限吃天蛋糕广告狂轰烂炸先锋价格战利刃明显种透支市场短视行品牌差异应力求种理性质素支撑产品升级市场领先导方建构企业真正核心竞争力家电区家电特点需求品种杂种产品非质化决定市场细分贴市场需求厨卫家电厨房冰冻类家电烧煮烹饪类清洁卫生类冷热饮水电器类类颜色形状功材料容量等指标作进步细分
外家电潜金矿已公开秘密中诱利润已中外家电鳄鱼竞相角逐家电业场腥风血雨战避免首然技术战国家电业已半壁江山洋品牌掌握中技家电业作般技术积累两三年技术恰恰家电业命门中国真正成世界制造业中心技术突破已亟次研发战家电更新速度非常迅速畅销产品极易模仿甚抄保证新品开发速度确定市场领先位[18]
42 渠道策略
现行传统销售模式制造业身兼仓储配送分销终端建设售服务等项市场职着流通业年发展新兴业态雨春笋般涌现商业分流趋势日益明显制造业真正实现规模发展必须适度收缩市场职专注研发生产流通业牵手承担市场职提升企业赢利力
（1）牵手商业资广辟新渠道
市场格局演变促进传统商品维分流传统专卖+百货格式正逐步淘汰全新渠道体正崛起
日科龙广州房产业界龙头企业合生创展集团限公司签署条期三年空调冰箱供货合约科龙包合生创展属广州项目公司开发楼盘需空调电冰箱供应安装调试工程价值达2亿民币合生创展家电套餐涉彩电冰箱空调洗衣机抽油烟机热水器微波炉电饭煲8种家电产品家电企业型连锁超市合作探索宗销售进展家电厂商房产商种双赢结合时家电业种新流行趋势极演化种新家电营销模式
外家电业引注目现象连锁专营基业态形式商业资断发展壮业界戏称商业资龙抬头国美苏宁三联家乐福等代表新兴势力四处跑马圈加速扩张销售业绩明显竞争力日强传统力量路节节败退种新市场环境众家电企业纷纷国美苏宁等新兴连锁商业资伸出帝手谋求商业资生路
（2）理厂商关系合作求发展
产业资商业资质渠道链条分利者商业资强必然会反压缩产业资利润空间出现市场领袖品牌长虹TCL海尔美等开始实施规范级销商发展二级销商决胜终端消费者渠道战略逐步减少商业户赖重点营造销售网络时二级终端市场转移加强终端市场辐射力度提高铺货率中企业二三线品牌品牌号召力相较实力限难建立渠道网络倾商业资联合求发展建立利益体格力销户组织起成立股份限公司样建立相合理利润结构利稳定渠道价格体系相目前数厂家代理制厂家商家互相防范互信时担忧出现利润调整价格体系混乱显然总说规范结盟甚附关键建立相合理利润分配体系事实厂商关系理种合作基础求实质发展
（3）销商理突破ABC理
家电企业销商企业发展发展通年懈耕耘建立起深入终端市场金字塔销商体制种传统销售渠道正老化时销商资金业务等方面开拓方面受制约企业发展受制约家电企业倡导事业体合作者理念时需加强销商(渠道)理
家电企业持续快速发展需销商质量数量步发展企业发展定规模程度时保持较低速度稳定增长时更需强调销商质量
通建立运销商ABC理体系(ActivityBased Costing效成分析)通服务成机会成毛利润等综合分析理销商关系果服务成高机会成高毛利润水较低时应考虑进行培养提升理淘汰更换销商衡量某区域市场销商仅现销售绝数值效益规模市场机会成市场空间服务成等方面进行综合评价
家电企业强调销售结果时应该加强日常销售理工作改变传统放羊南山销售理方式圈养优质羊理方式强化业务员3E(Everyone＼Everyday＼Everything)理建立天分时理制度目标销商定理制度单工作定进制度月度工作总结制度加强业务员日常理工作市场业务员必须年度销售回款进行月度分解次作出月回款销售务公司进行理考核业务员仅仅单员渠道开拓理者代表企业销商业务方面合作者业务员区域市场营者收入费应该获成绩相互挂钩缺乏激励理制度销售体制样会缺乏激情营销强化企业业务员理建立企业合理业务员理制度激励机制企业说具非常重意义[19]
43 价格策略
（1）出厂价格体系倒金字塔价格理
家电企业采取正金字塔价格体系出厂价格促销等相关产品资讯提供级销商终端价格级销商二级销商确定种价格体系导致家电企业终端价格失控建立倒金字塔价格体系出厂价格家电企业终端建议零售价新产品市终端零售价格促销相关方面资讯传达二级分销商加快产品信息流通
某知名家电企业倒金字塔价格体系实例建议零售价650元台油烟机20元台安装费甲运费30元台
出厂价格建议零售价 650元
般商场零售价格 650元
商场提货价(般扣16) 546元
商场利润 104元
二级提货价(实力强扣18较差扣16) 533元
二级零售价(出厂价格加5) 683元
二级销商利润 150元
级销商提货价(出厂价格扣35) 423元
运费成(含周转费) 34元
供货商场毛利润 89元
批发二级零售商毛利润 76元
零售毛利润 193元
家电企业实收价 423元
产品成 300元
某家电企业毛利率 29
相言倒金字塔价格体系更体现市场导价格定价策略倒金字塔价格体系优势加强监控市场终端销售价相透明化价格体系加快二级分销网络家电产品信息流通提高家电产品二级分销体系竞争力提升等等然部分家电企业中采倒金字塔价格体系会遇见销商阻力操作技术性问题特国区域运输费问题[20]
（2）合理利价格战
事具两面性价格战合适时候点利合适产品进行价格战行业洗牌时候实力价格优势企业进行价格战低价时候确起淘汰弱品牌强建立利企业发展行业格局分享中利润实力足价格优势企业利价格战利进行价格战时候企业应该做资源投放计划计划企业承受底限计划步骤进行切忌陷入价格漩涡成熟行业定行业格局轻易进行价格战否削弱利润时拉低整行业利润
形象家电市场做围城外面想进里面想出想进理进入壁垒低利润丰厚想出称日益激烈市场竞争摊薄利润前景堪忧暂孰孰非中外家电巨头联合扩军家电已定事实面利润高低谓争定利润空间理性价格问题
44 促销策略
（1）满足消费者需求
厂家开展活动考虑消费者需什仅仅成处理库存考虑常厂家赠品鸡肋食肉弃惜开展促销活动应该动深入消费者中解需什呢 售方面厂家搞题烦恼告诉系列活动消费者写家电程遇种种麻烦厂家想办法解决 样起促进销售作提升品牌形象积累宝贵客户资料
（2）控制促销时间
家电新产品促销应合理控制促销活动时间果时间太短会达预期效果果太长会容易造成价格折扣心理赖特会损害品牌形象增加价格回复阻力般讲应该采取分段进行办法中间设置缓期样避免消费者新产品促销活动产生常心理利缓期增加新产品促销活动期盼产生市场饥饿效应次推出促销活动时消费者会认次难购买机会形成巨销售拉力[21]
（3）产品利益点相结合
海尔摔电热水器活动实哗众取宠嫌消费者电热水器关注利益点绝起摔安全加热速度等样关注产品利益点呢 举例子男生活压力工作繁忙吃早餐坏惯豆浆机搞先生准备份早餐活动评选关心体贴丈夫妻子呢 样豆浆机利益点提供新鲜卫生营养早餐结合起[22]
（4）时俱进
时代进步时尚变化家电促销应该紧扣社会热点现减肥成年女性关注话题高血脂高血压男性健康焦点生产厨房家电厂家开展买XX送健康食谱秘笈者送食疗减肥秘笈活动呢团购开始家电行业重视建筑陶瓷家具行业已出现开始重视势头消费者渴销商信息衡情况利益化产生家电团购新势力成长重素社区部网络成团购信息发布家电渠道商敏锐寻找新沟通通道发布团购优惠信息刺激团购提升单位时间出货量实际促进销售[23]
（5）促销注入感情含量淡化商业气味
没感情含量限度淡化商业气味 冬天卫厨家电化妆品厂家合作开展诸冬天请爱护手——买电饭锅送护手霜活动冬天清洗厨具肯定会损害皮肤样活动显性化
结束语
着济水提高消费水逐步提高着国民生活水提高年市场培育家电产品逐渐普通家庭广泛接受家电家庭生活中扮演越越重角色年家电行业发展迅速方面表现中国消费者家电认逐渐增加家电消费投入方面越越企业加入家电行业中造成家电生产量剧增[24]文通家电市场营销策略现状问题方面研究出建议希家电企业提供定鉴家电市场发展着重意义
首先家电市场概念界定位做简单介绍然分产品渠道价格促销四方面分析家电市场现状产品方面介绍品牌策略发展渠道方面介绍家电市场渠道种常模式价格方面介绍前家电市场价格策略促销方面介绍家电市场促销方式通列介绍家电市场营销策略更加深刻解步分析存问题提出建议会理解更深刻
次家电市场营销策略现状发现问题做具体介绍然产品渠道价格促销四方面进行分析方面问题进行分析总结
根家电市场营销策略存问题然产品渠道价格促销四方面分析阅读量资料总结相关理知识提出建议方案希实际中应国家电市场发展家电企业营销策略调整帮助
面家电市场果准备握市场现状正确运合适营销模式企业会迅速发展占领竞争制高点企业持续发展铺路架桥文分析国家电市场现状目前市场营销存问题便企业更准确握未市场动制定相应营销策略文写作程阅读量资料总结相关理知识提出建议方案希实际中应国家电市场发展家电企业营销策略调整帮助
文根解掌握限资料运学市场营销学关知识分析问题试图解决问题掌握资料限加时间水制约必然粗浅甚处请老师批评指正
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致 谢
XX学院四年时间中感受严谨求实学风位老师悉心传道授业解惑掌握许终身受益知识首先感谢导师XX老师耐心指点终完成篇文文写作期间XX老师次繁忙教学工作学术活动中抽空文写作进行指导文题目确定结构编排文修改直定稿倾注赵老师番心血感激情难言表
时感谢答辩组老师意见文更进步完善答辩组老师表示衷心感谢
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