家居建材市场营销方案策划〔二〕
着生活方式逐渐变化顾客购买建材产品方式发生着变化：传统摊位制建材市场购买建材外建材超市设计师推荐（装饰公司材料展厅选购）区时门店互联网等选择顾客选择元客源分流逆转事实区推广精细化营销终端争取消费者力__开展区推广步骤：
建立区推广队伍
成立区推广部命名理负责推广业务员进行日常理整城市进行楼盘动态调查展开前期公关活动负责区推广员处理事宜应酬送礼应付区理员合理求等选部门理工作利开展着重意义关键理搞团队建设单区推广员配备固定12实行绩效理制度
1招聘：区推广销售员求：吃苦耐劳百折挠招聘做物业理验职高中专生专生科生般工作验半年年宜前工作目前区现场工作强度差定际交际力品德
2培训：培训方面先解产品知识性公司实力服务先入树立公司产品信心公司产品服务周作业程中时灌输公司理念营销技巧纠正正作业程中行思想流程增强公司附感月做员工举行座谈成绩突出员工讲授验意安排做进员提问咨询交流总结会开利鼓舞士气
3气：区推广员区销售工作容易遭受挫折适时帮助区销售员调适心态容易业务员垂头丧气信心滑工作极利利早会时间分享事成功案例：加强团队建设员工鼓励批评见面礼貌点滴关怀集体活动等通手段鼓励区推广员士气
4激励：业绩证明业务员力高低制定套双方接受绩效考核理制度利业绩断提升绩效理应该建立保底提成劳基础实行形式报备制度增强区推广员信心形中鼓励区推广业务员遗余力工作作风区推广取实质性效果
二进行区普查建立楼盘档案制作楼盘分布图
区域区楼盘进行全面普查解楼盘定位价位户型户数配套开发公司物业公司开盘日期预计装修日期进驻装修公司竞争手进入等建立楼盘档案楼盘名称标注图楼盘分布图挂办公室已进驻区红旗标注时添加新楼盘
三进行楼盘分类
区分商品房集资房拆迁户出租房墅房等五种类型
1集资房
特点：业间较熟悉装修时间集中存互相攀情况信息容易传播易树立口碑国营企业银行学校医院政府建设楼盘
2商品房
特点：装修时间长装修档次求较高零散房东间关系相封闭信赖家装公司
3拆迁户出租楼盘
特点：装修时间短济水参差齐装修求普遍高双包制求便型
4墅
特点：装修预算较高家装公司设计施工分布零散装修时间较长追求档次效果
手头掌握楼盘资料分门类楼盘分布图颜色加区分
四评估开发价值确定进驻方式
楼盘进行逐分析首先评估该楼盘否值进驻评估该楼盘进驻投入产出进行投入产出分析需明确组数：
1需投入少？进行少天？
2前期公关费少？
3租金样？展示物料宣传物料费？
4预计销售收入少？
计算值进驻决定种方式投入产出方式进驻
目前言进驻区方式：
1租门面车库设立时售点展示区
2家装公司联合进驻
3行业品牌联合进驻
4宣传：区出__挂条幅贴海报等已品牌产品业阳台窗户悬挂横幅宣传等
5公益广告：赞助制作区楼层牌门牌号码电梯间宣传海报公益标语赞助制作区公益宣传牌告示栏指示牌广告电子时钟区座椅区物业杂志
6赞助区举办活动区开发商举办收楼晚会售楼促销活动业联欢晚会
7双休日展销：利双休日期间推广组租场展示产品
8员散跑：区推广员零星入户拜访
（）类型楼盘采进驻方式：
1集资房
作开发重点集中资源开发适宜租门面设时专卖店做第家样板房注意保持意见领袖良关系利业间口碑宣传带动销售
2商品房
①型区租门面设时专卖店户数装修档次高型区设时专卖店时派开发组周六周日摆咨询台进行宣传
②充分利样板房带动效果引导客户间进行口碑宣传
3拆迁户出租楼盘
①型楼盘考虑租门面车库等设时点
②装修档次低区员散跑联系包工头铺帖工作等工作重点
4墅
注重家装公司关系建立类业设计师装修公司采购
（二）时期宣传方式
1初期：初期着重开发商售楼部公关工作需投入太力物力熟悉售楼部里理售楼姐进行感情沟通时久日长说定里购房者资料予出电话营销解决关键难题初期务应努力品牌宣传单张巧玲珑宣传品放入售楼部话广告牌_架展架放售楼中心进行宣传通掌握业档案前期业进行电话沟通解业初步需求预约时间进行面面沟通
2中期：区推广关键期针区确定进驻方式（详见表）
3期：期重点电话营销业产品没太解众心理较强利区先期购买客户作榜样品牌户实物安装拍成写实片力新客户宣传推介
五进驻前准备
物料清单：
1展架：简易展架方便运输拆卸
2产品：针区档次选择合适产品组合高档楼盘选择特色产品新产品进行展示济适房选择性价高产品
3帐篷太阳伞：统印刷企业CI形象区直销活动开始前运送区活动现场增加企业产品知名度提升品牌形象营造气氛
4形象台桌椅：携带轻便标准形象台桌椅干
5电视机电脑VCD：声音吸引群电脑现场设计积极业互动
6宣传资料：图册荣誉证书检测报告工程案例销售记录等
7礼品：赠送业
8_架KT板：容产品形象企业形象Logo促销活动容服务容等
9区单张非常重区推广工具导购员时导购员区门口流量道交叉路口干道区活动现场消费者散发量宣传品DM宣传单页消费者传递信息应直接完整DM宣传单页包括公司简介公司理念等适印产品型号规格效果图简介增加售服务承诺售服务联系电话免消费者顾忧
六正式进驻
正式进驻区进行推广销售三种方式供选择
（）单独进驻
场选择应区气旺广场必道
场场布置般采钢结构帐篷式展架种展架防风遮阳避雨十分牢固易拆卸时十分抢眼宣传效果产品展示采简易展架配统形象台
（二）异业联盟联合进驻
享资源节约费找门户行业相关品牌合作合作公关合作宣传合作展示合作促销瓷砖涂料瓷砖家电瓷砖家具等目标顾客致销售时间基致样区推广时联合进驻区进行推广
（三）家装公司联合进驻
住户商品房单独进驻成太高风险选择知名装修公司联合进驻利装修公司租门面占角摆放产品宣传资料样板家装公司商量求驻区设计师协助进行产品导购成交单予设计师装修公司定金额奖励
七接介绍产品
1工作员必须统着装遵行良商务礼仪礼貌语
2介绍产品专业点燃消费者购买欲逢竞争手摆点抵毁方争抢客户竞争手发生争吵
3避免愉快事情发生消费者争吵特售服务方面导购员应做交清楚误导消费者心中紧记顾客永远信念
4业赠送纸巾气球等礼品博感业必需卷尺计算器雨伞登记业姓名址电话业次入户拜访时机收回做货物赠品保销量统计工作防止货物赠品流失
5推广员动出击路散发单张礼品引导展示点参观
6接时积极建议业预约参观总部展厅家装课程
7积极介绍针区促销活动团购方案
8送业资料纸袋塑料袋装起显珍贵业会便丢弃资料般包括：产品汇总折页团购指南促销活动单张家装课堂预告接送时间安排表业务员名片等
9区直销活动效果做出评估做出费预算进行存档备案
八扫楼
谓扫楼挨家挨户进行入室拜访简单产品资料塞门缝里完事资料信息达业价值
1入室宣传员注意商务礼仪穿着整洁彬彬礼千万死缠烂业反感时适止
2入室拜访带礼品装修时着卷尺计算器纸巾雨伞等
3根前期收集业档案出名字更您李姐__品牌资料想您
4资料纸袋塑料袋装起显珍贵业会便丢弃资料般包括：产品汇总折页团购指南促销活动单张家装课堂预告接送时间安排表业务员名片等
5拜访留业联系电话业索电话时样说时优惠（家装课堂预约总部展厅参观）时通知您
6扫楼时技巧般选择顶层走入室拜访样心理感觉会太累
7扫楼应该时记录业资料
九参观预约登记确认
意客户建议位建材市场公司总部展厅参观顾客填写参观预约登记表然约定时间前天晚通电话确认业否告具体时间
十接送目标顾客展厅参观
接送目标顾客展厅参观区推广中重动作愿意展厅参观意味着销售成功率已达60接送组织程中严密安排顾客留良印象次接送数30左右宜正中巴车装满接送参观时间周六日
十展厅接
顾客接送展厅门店导购员区推广员分成组接展厅接程中确保顾客接怠慢展厅门口应悬挂横幅欢迎牌示欢迎
十二家装课堂
家装公司联合开展家装饰课堂免费设计讲授装饰知识流程容包括产品特点装饰风格住房装修选材设计装潢方面点控制装修成等等时间般选周六日
十三接受预订
顾客展厅逗留1时左右开始接受预订激励顾客预订通方法：
1团购优惠：讲明团购优惠政策
2促销措施：介绍针__区优惠赠礼方案
十四团购
团购集体购买称集采
团购分二种方式：
意见领袖召集进行（种方式特适合单位集资房统兴建宿舍）擒贼先擒王做团购先找抓住意见领袖热心尤单位机关工会福利部门行政部门头头退休干部社区具定__力利组织进行团购根团购数量予定奖励团购突破口先做家样板房然团购召集组织业样板房参观样成交机率会
二利BBS进行网招募房产网站装修材料采购网站区网站BBS业名义发布团购瓷砖贴子意购买会贴常网常网购物白领族特效团购价：低低零售价超5户享受团购价团购价低零售价9折
十五区回访
根产品预订单__逐顾客进行回访进行核实量安排送货收取货款指导施工退补货等服务
没参观展厅较兴趣业预先联系入室拜访介绍业公司总部展厅参观情况重点说明少户实现成交争取成功销售
业装修准备入住时发短信电话祝贺喜迁新居征询产品品质服务程装修效果否满意
十六口碑宣传
区推广程中善利已成交顾客进行口碑宣传激励顾客进行口碑宣传老顾客实行项促销政策介绍位业成交予百分奖励赠送礼品
时犹豫决顾客带已装修顾客处产品装饰效果
外区顾客__整理成表格已装修住宅拍成片作证潜顾客展示起门脚作建议分阶段传播第阶段先贴点海报产品品牌目标消费者混脸熟然适时社区里面做活动然题需深挖哈感兴趣媒体感兴趣关键形成事件（良性）赤裸裸商业容呈现出觉诚信产品差异化特点排较稳妥直接面终端行业数会消费者信危机感觉
区海报宣传作辅助传播方式产品定位中等偏传播形象符合产品定位区海报形式传播显然符产品定位区海报形式感觉点低档作辅助传播方式没海报成客户
建议集中资源高尚区外围作精致型广告牌等方式然深入该区做细工作力图作样板区单点突破利高档样板区进攻普通区容易业容易接受
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着生活方式逐渐变化顾客购买建材产品方式发生着变化：传统摊位制建材市场购买建材外建材超市设计师推荐（装饰公司材料展厅选购）区时门店互联网等选择顾客选择元客源分流逆转事实区推广精细化营销终端争取消费者力__开展区推广步骤：
建立区推广队伍
成立区推广部命名理负责推广业务员进行日常理整城市进行楼盘动态调查展开前期公关活动负责区推广员处理事宜应酬送礼应付区理员合理求等选部门理工作利开展着重意义关键理搞团队建设单区推广员配备固定12实行绩效理制度
1招聘：区推广销售员求：吃苦耐劳百折挠招聘做物业理验职高中专生专生科生般工作验半年年宜前工作目前区现场工作强度差定际交际力品德
2培训：培训方面先解产品知识性公司实力服务先入树立公司产品信心公司产品服务周作业程中时灌输公司理念营销技巧纠正正作业程中行思想流程增强公司附感月做员工举行座谈成绩突出员工讲授验意安排做进员提问咨询交流总结会开利鼓舞士气
3气：区推广员区销售工作容易遭受挫折适时帮助区销售员调适心态容易业务员垂头丧气信心滑工作极利利早会时间分享事成功案例：加强团队建设员工鼓励批评见面礼貌点滴关怀集体活动等通手段鼓励区推广员士气
4激励：业绩证明业务员力高低制定套双方接受绩效考核理制度利业绩断提升绩效理应该建立保底提成劳基础实行形式报备制度增强区推广员信心形中鼓励区推广业务员遗余力工作作风区推广取实质性效果
二进行区普查建立楼盘档案制作楼盘分布图
区域区楼盘进行全面普查解楼盘定位价位户型户数配套开发公司物业公司开盘日期预计装修日期进驻装修公司竞争手进入等建立楼盘档案楼盘名称标注图楼盘分布图挂办公室已进驻区红旗标注时添加新楼盘
三进行楼盘分类
区分商品房集资房拆迁户出租房墅房等五种类型
1集资房
特点：业间较熟悉装修时间集中存互相攀情况信息容易传播易树立口碑国营企业银行学校医院政府建设楼盘
2商品房
特点：装修时间长装修档次求较高零散房东间关系相封闭信赖家装公司
3拆迁户出租楼盘
特点：装修时间短济水参差齐装修求普遍高双包制求便型
4墅
特点：装修预算较高家装公司设计施工分布零散装修时间较长追求档次效果
手头掌握楼盘资料分门类楼盘分布图颜色加区分
四评估开发价值确定进驻方式
楼盘进行逐分析首先评估该楼盘否值进驻评估该楼盘进驻投入产出进行投入产出分析需明确组数：
1需投入少？进行少天？
2前期公关费少？
3租金样？展示物料宣传物料费？
4预计销售收入少？
计算值进驻决定种方式投入产出方式进驻
目前言进驻区方式：
1租门面车库设立时售点展示区
2家装公司联合进驻
3行业品牌联合进驻
4宣传：区出__挂条幅贴海报等已品牌产品业阳台窗户悬挂横幅宣传等
5公益广告：赞助制作区楼层牌门牌号码电梯间宣传海报公益标语赞助制作区公益宣传牌告示栏指示牌广告电子时钟区座椅区物业杂志
6赞助区举办活动区开发商举办收楼晚会售楼促销活动业联欢晚会
7双休日展销：利双休日期间推广组租场展示产品
8员散跑：区推广员零星入户拜访
（）类型楼盘采进驻方式：
1集资房
作开发重点集中资源开发适宜租门面设时专卖店做第家样板房注意保持意见领袖良关系利业间口碑宣传带动销售
2商品房
①型区租门面设时专卖店户数装修档次高型区设时专卖店时派开发组周六周日摆咨询台进行宣传
②充分利样板房带动效果引导客户间进行口碑宣传
3拆迁户出租楼盘
①型楼盘考虑租门面车库等设时点
②装修档次低区员散跑联系包工头铺帖工作等工作重点
4墅
注重家装公司关系建立类业设计师装修公司采购
（二）时期宣传方式
1初期：初期着重开发商售楼部公关工作需投入太力物力熟悉售楼部里理售楼姐进行感情沟通时久日长说定里购房者资料予出电话营销解决关键难题初期务应努力品牌宣传单张巧玲珑宣传品放入售楼部话广告牌_架展架放售楼中心进行宣传通掌握业档案前期业进行电话沟通解业初步需求预约时间进行面面沟通
2中期：区推广关键期针区确定进驻方式（详见表）
3期：期重点电话营销业产品没太解众心理较强利区先期购买客户作榜样品牌户实物安装拍成写实片力新客户宣传推介
五进驻前准备
物料清单：
1展架：简易展架方便运输拆卸
2产品：针区档次选择合适产品组合高档楼盘选择特色产品新产品进行展示济适房选择性价高产品
3帐篷太阳伞：统印刷企业CI形象区直销活动开始前运送区活动现场增加企业产品知名度提升品牌形象营造气氛
4形象台桌椅：携带轻便标准形象台桌椅干
5电视机电脑VCD：声音吸引群电脑现场设计积极业互动
6宣传资料：图册荣誉证书检测报告工程案例销售记录等
7礼品：赠送业
8_架KT板：容产品形象企业形象Logo促销活动容服务容等
9区单张非常重区推广工具导购员时导购员区门口流量道交叉路口干道区活动现场消费者散发量宣传品DM宣传单页消费者传递信息应直接完整DM宣传单页包括公司简介公司理念等适印产品型号规格效果图简介增加售服务承诺售服务联系电话免消费者顾忧
六正式进驻
正式进驻区进行推广销售三种方式供选择
（）单独进驻
场选择应区气旺广场必道
场场布置般采钢结构帐篷式展架种展架防风遮阳避雨十分牢固易拆卸时十分抢眼宣传效果产品展示采简易展架配统形象台
（二）异业联盟联合进驻
享资源节约费找门户行业相关品牌合作合作公关合作宣传合作展示合作促销瓷砖涂料瓷砖家电瓷砖家具等目标顾客致销售时间基致样区推广时联合进驻区进行推广
（三）家装公司联合进驻
住户商品房单独进驻成太高风险选择知名装修公司联合进驻利装修公司租门面占角摆放产品宣传资料样板家装公司商量求驻区设计师协助进行产品导购成交单予设计师装修公司定金额奖励
七接介绍产品
1工作员必须统着装遵行良商务礼仪礼貌语
2介绍产品专业点燃消费者购买欲逢竞争手摆点抵毁方争抢客户竞争手发生争吵
3避免愉快事情发生消费者争吵特售服务方面导购员应做交清楚误导消费者心中紧记顾客永远信念
4业赠送纸巾气球等礼品博感业必需卷尺计算器雨伞登记业姓名址电话业次入户拜访时机收回做货物赠品保销量统计工作防止货物赠品流失
5推广员动出击路散发单张礼品引导展示点参观
6接时积极建议业预约参观总部展厅家装课程
7积极介绍针区促销活动团购方案
8送业资料纸袋塑料袋装起显珍贵业会便丢弃资料般包括：产品汇总折页团购指南促销活动单张家装课堂预告接送时间安排表业务员名片等
9区直销活动效果做出评估做出费预算进行存档备案
八扫楼
谓扫楼挨家挨户进行入室拜访简单产品资料塞门缝里完事资料信息达业价值
1入室宣传员注意商务礼仪穿着整洁彬彬礼千万死缠烂业反感时适止
2入室拜访带礼品装修时着卷尺计算器纸巾雨伞等
3根前期收集业档案出名字更您李姐__品牌资料想您
4资料纸袋塑料袋装起显珍贵业会便丢弃资料般包括：产品汇总折页团购指南促销活动单张家装课堂预告接送时间安排表业务员名片等
5拜访留业联系电话业索电话时样说时优惠（家装课堂预约总部展厅参观）时通知您
6扫楼时技巧般选择顶层走入室拜访样心理感觉会太累
7扫楼应该时记录业资料
九参观预约登记确认
意客户建议位建材市场公司总部展厅参观顾客填写参观预约登记表然约定时间前天晚通电话确认业否告具体时间
十接送目标顾客展厅参观
接送目标顾客展厅参观区推广中重动作愿意展厅参观意味着销售成功率已达60接送组织程中严密安排顾客留良印象次接送数30左右宜正中巴车装满接送参观时间周六日
十展厅接
顾客接送展厅门店导购员区推广员分成组接展厅接程中确保顾客接怠慢展厅门口应悬挂横幅欢迎牌示欢迎
十二家装课堂
家装公司联合开展家装饰课堂免费设计讲授装饰知识流程容包括产品特点装饰风格住房装修选材设计装潢方面点控制装修成等等时间般选周六日
十三接受预订
顾客展厅逗留1时左右开始接受预订激励顾客预订通方法：
1团购优惠：讲明团购优惠政策
2促销措施：介绍针__区优惠赠礼方案
十四团购
团购集体购买称集采
团购分二种方式：
意见领袖召集进行（种方式特适合单位集资房统兴建宿舍）擒贼先擒王做团购先找抓住意见领袖热心尤单位机关工会福利部门行政部门头头退休干部社区具定__力利组织进行团购根团购数量予定奖励团购突破口先做家样板房然团购召集组织业样板房参观样成交机率会
二利BBS进行网招募房产网站装修材料采购网站区网站BBS业名义发布团购瓷砖贴子意购买会贴常网常网购物白领族特效团购价：低低零售价超5户享受团购价团购价低零售价9折
十五区回访
根产品预订单__逐顾客进行回访进行核实量安排送货收取货款指导施工退补货等服务
没参观展厅较兴趣业预先联系入室拜访介绍业公司总部展厅参观情况重点说明少户实现成交争取成功销售
业装修准备入住时发短信电话祝贺喜迁新居征询产品品质服务程装修效果否满意
十六口碑宣传
区推广程中善利已成交顾客进行口碑宣传激励顾客进行口碑宣传老顾客实行项促销政策介绍位业成交予百分奖励赠送礼品
时犹豫决顾客带已装修顾客处产品装饰效果
外区顾客__整理成表格已装修住宅拍成片作证潜顾客展示起门脚作建议分阶段传播第阶段先贴点海报产品品牌目标消费者混脸熟然适时社区里面做活动然题需深挖哈感兴趣媒体感兴趣关键形成事件（良性）赤裸裸商业容呈现出觉诚信产品差异化特点排较稳妥直接面终端行业数会消费者信危机感觉
区海报宣传作辅助传播方式产品定位中等偏传播形象符合产品定位区海报形式传播显然符产品定位区海报形式感觉点低档作辅助传播方式没海报成客户
建议集中资源高尚区外围作精致型广告牌等方式然深入该区做细工作力图作样板区单点突破利高档样板区进攻普通区容易业容易接受
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