业 务 员 培 训 教 材
第章 房产根知识介绍
天起言行单单代表展现客户行面前整聚仁物业形象房产高素质专业员求特新进入行新讲专业知识学重解专业常识成专家第步
第节 房产业房产市场
房产涵义
1房产〞顾名思义房产产总称法律般动产相动产言求特点移动位置具长时期稳定性正房产常作公司投资保值升值取利方式
国房产买卖行指房产产权移动土权转土产权国高买卖
2房产业〞房产业属第三产业范畴指事房产营开发销售租赁等活动取济效益行业高速开展国家中房产业总扮演着国民济中极重角色现代社会中企业开展离开房产企业需办公场生产场营场职工需安排住时企业开展需更换公司工作环境扩规模改变形象开展需更换居住生活环境提高价值生活品质房产业诞生天起决定位
二房产市场涵义特点
1房产市场涵义广义狭义分狭义房产市场指专门进行房产买卖租赁抵押等交易活动营场指房产交易广义房产市场指整社会房产交易关系总完整房产市场市场体客体媒介体价格资金运行机制等素构成综合系统
2房产市场特点：
（1） 市场信息充分价格公开买卖方缺少沟通时真实反映物业价值
（2） 市场区域性强动固定法流通具明显区域性
（3） 市场商品短期供求变化反映灵敏生产工期长投资
（4） 市场垄断竞争存土产国家垄断
（5） 市场调节机制方案调节机制作
3房产市场分类
（1） 房产市场分产市场房产市场两类
产市场流通形式划分分土买卖市场土权出市场〔级市场〕土权转市场〔二级市场〕
房产市场流通形式划分房产市场分买卖市场房屋租赁市场房屋调换市场三种
第二节 房产相关业根底知识
建筑业根底知识
1房屋建筑分类：
功分生产性建筑非生产性建筑工业建筑民建筑
建筑高度分：24米低层式层建筑
24～100米高层建筑
100米超高层建筑
2房屋建筑结构分类：
建筑结构材料材质分类：
（1） 钢结构厂房超高层
（2） 钢钢筋混凝土结构
（3） 钢筋混凝土结构
（4） 混合结构
（5） 砖木结构
房屋建筑结构受力构造特点分类：
（1） 框架结构 传力路线：楼板—梁—柱—根底—基办公楼宾馆
（2） 剪力墙结构优点：侧变形承载力高整体性抗震性室整美观缺点：灵活性够15层～40层高层住宅建筑施工方法局部采滑模模板施工方法
（3） 框架—剪力墙结构框剪结构发挥框结构剪力墙结构长处克服缺点建筑面灵活较结构形式
（4） 简体结构超高层
3房屋建筑构造
幢建筑物般根底墙楼板层坪层楼梯屋顶门窗等局部构成
二房产测量学
1概念：测量学研究测定面点面位置高度球外表形〔包括物貌〕信息〔行政产权界址等〕测绘成图设计工程建筑式指定界址实标定学科
三房产价格
1房产价格构成：三局部：物质消耗支出劳动报酬〔工资〕支出盈利
具体包括：
（1） 土取费（2） 前期工程费（3） 房屋建筑安装工程费
（4） 根底设施建设费（5） 公配套设施建设费（6） 营理费
（7） 销售费（8） 利息（9） 利润（10） 税费
2房产价格影响素
素供求状况位置物理素环境行政济口社会类心理国际环境
3房产估价方法：（1） 市场拟法（2）收益复原法（3） 钱法
第三节 房产交易政策法规
房产交易原
（1） 房屋权土权权利体原
（2） 接受国家价格理原
（3） 遵守出合原
二房产转程序
（1） 房产转事签订书面转合
（2） 房产转事房产转合签订30日持房产权属证书事合法证明转合等关文件房产房产理部门提出申请申报成交价格
（3） 房产理部门提供关文件进行审查15日做出否受理申请书面答复
（4） 房产理部门核实申请成交价格根需转房产进行现场勘察评估
（5） 房产转事规定缴纳关税费
（6） 房产理部门核发户单
三转合容
（1） 双方事姓名者名称住
（2） 房产权属证书名称编号
（3） 房产座落位置面积四界限
（4） 土证号土权取方式年限
（5） 房产途径性质
（6） 成交价格交付方式
（7） 房产交付时间
（8） 违约责
（9） 双方约定事项
四商品房预售条件
（1） 已交付全部土权出金取土权证书
（2） 持建设工程规划许证
（3） 提供预售商品房计算投入开发建设资金达工程建设总投资百分二十五〔出零钱〕已确定施工进度竣工交付日期
（4） 县级民政府房产理部门办理预售登记取商品房预售许证
五商品房税收
（1） 销住宅契税15印花税万分三交易手续费万分八
（2） 办公外销住宅：契税3
第四节 专业名词术语
1房产分：
（1） 级市场指国家垄断土市场开展商国家手中取土称级市场
（2） 二级市场：开展商取土盖起房子第次出售出租称二级市场
（3） 三级市场：卖次转卖出租抵押
2生块土未达盖房求〔水电煤没〕
3熟达三通称熟三通达施工求
4三通〞
三通〞指通电通水通路〞指土整
5七通〞
达口居住求七通〞指通电通水通煤气通电讯通水通水通道路〞指土整
6什销房外销房价房
销房外销房根区土特质
（1） 外销房土批租出容积率计算楼面价针客源外籍士港澳台土年限
（2） 销房土没限〔认保险〕针客源外98年开始销房实行土批租般讲批租年限70年销房类型外资销资销高标准销〔侨汇房〕
（3） 价房土廉价价格廉价政府解决特困户五年准市交易
7计算公式：
容积率：总建筑面积土面积
建蔽率：建筑占面积土面积 × 100
绿化率：总绿化面积土面积× 100
集中绿化率：集中绿化面积土面积× 100
房率：套面积建筑面积× 100
建筑面积：套建筑面积 + 公分摊面积
公分摊面积包括：公面积〔处楼层公面积〕公面积〔底层堂设备层〕
套面积 关门面积
封闭式阳台：面积计算100
敞开式阳台：面积计算50
阁楼露台楼花园般赠送
住宅交付时求
（1） 交付许证入住许证
（2） 质量保证书
（3） 产品说明书
前提全部验收合格〔包括水电煤通讯等〕
8代理中介？二者区
代理：效劳二级市场开展商购置者桥梁代理公司受理业务量系统性强参开发前期市场调查块选择建设规划处包括楼盘建成广告包装销售实施注重配合集体行动营销
中介：效劳三级市场业购置者租赁者间桥梁受理象分散系统仅强化销售实施提供量信息单枪匹马独立作战动营销
9代理业模式
（1） 香港模式：帮房子找客源
（2） 台湾模式：研究房子找出优缺点根市场改良修正产品挖掘潜客户然包装产品适合市场达销售目目前代理业根模式龙头
第五节 关揭公积金等现行政策
前言关节容根国家关政策改变市场济开展房产阶段变化定期更换面述关揭公积金蓝印户口现行政笺根容综述
揭〔住房商业性贷款〕
1办揭条件
（1） 现行房产揭分市户口揭全国揭两种般提供市身份证户口购房者获较额度揭贷款总房款70
（2） 种开发商争取获全国性揭购房者必须提供身份证户口市工作两年左右证明提供市投资证明暂住证样购房者般银行提供总房款30额度揭贷款
（3） 两种必须提供收入证明证明贷力月收入必须超等办揭贷款月款金额25倍
（4） 办揭年龄超65岁65岁限年额度岁数差贷款年限超20年
2揭现行利率表9812
详见附表
3办揭关费
（1） 公证处收公证费300元户
（2） 保险公司收保险费房价总额×005×贷款年数
（3） 交易市场收抵押合登记费：房价千分费般购房者承
假设需房产公司代办收取100～600元金额代费
4答揭客户问
客：中国户否办揭
答：
客：否亲属揭
答：直系亲属业直接〔前提亲属意承款义务〕
客：非直系亲属揭否
答：非业
客：现定款年数基想变更否
答：般种特情况贷款款定时期突然决定剩余未贷款清剩余贷款实际垡年数年息支付利息加金前款原事实贷款年数计息
5办揭必须购置住宅商品房公司购置购置办公房办揭
二住房公积金贷款
1办理公积金贷款条件：
（1） 必须市户口
（2） 直交纳公积金
（3） 购房史没公积金
2公积金贷款额度
（1） 高10万20年〔暂定〕
（2） 计算公式：购置者月交纳公积金全额×35×贷款年数
3公积金贷款优点
（1） 利息低
（2） 购房者单位承局部
（3） 着公积金限额放开非常效活泼房产市场
4公积金利率表见〔表—①〕
三政策
1购房退调节税
1998年6月1日～2003年5月30日购置市商品房购房者办理退税退税期限始〔购房签约首付款税务局登记日〕终〔2003年5月30日〕
2考前须知
高薪阶层办退税注意退税金总额高等购房房价
31999年1月1日起正式结束福利分房全部实行货币分房
第二章 业务员根素质求
章述容极重概述成优秀业务员具备素质身俱天磨练培养认真学感觉涵外延心深处体会会中挖掘限财富达种境界步入成功士殿堂
第节 业务员素质
先天素质
天制造种性格爱满足社会种需求生适合做业务员成功者分析根相先天性规纳五点：
1信
始终认然界伟奇迹坚信已认价值限
2海绵性思想
学问求知假设渴象海绵样停知识海洋中吸收重十倍水分养料
3信念成生命
坚信信念实现理想心意排杂念困难坚决走路成功成仁
4海洋天空样胸怀气魄
宽怀度容万物正直胸中坦荡荡斤斤计较博爱生仁者敌朋友
5运动量体
俗话说心余力缺乏否拥体力脑力关系开展空间标准
总述拥中三项特点决定会成功果五项皆成生
根底成功者永远极少数做极少数中员必须性格思想力环境中高出筹标准求忌流忌聪明〔注：先天素质够天努力努力程度难想象〕
二天素质
天指环境中通努力慢慢培养变
1锲舍断培养克服困难力
2积极甘落进取心
3做事动赖
4性格热情喜欢交流
5工作认真心责丝苟
6专研专业胜工作
7企图心想做老板员工职员
8事睦相处成学典范
9喜新事物断更新观念
10听指示坚决完成
11怕犯错知错改
12举反三头脑灵活
13善总结快速提高
14说会道表达
15生活中做细心体会性思想
16工作条理善安排
17事做起点滴开始眼高手低
三条反作极端谨慎体会
18视钱命财拼搏
19乐表现勇领先
20思想重视敌心理情绪藐视敌
第二节 优秀业务员标准
律面
1遵章守纪做处处高标准迟早退流较强控力
2坏惯养成作风做注重仪表谈吐礼仪标准骄娇二气身清洁工作出色
3日事日毕做工作方案时优质完成天工作
4保持精力做早起日精神抖擞精力充分客户热情
5情绪调节做受情绪影响善调节始终笑迎客户
6挑客户做挑客户客户包括市调做热情出辙善恶分
7际关系做事关系融洽斤斤计较争抢客户公正乐助事客户客户更热情团队精神铭刻心
二业务面
1销售风格性化做虚心学取长补短形成独特销售风格
2精研专业学问做常事交流探讨耻问常专业书籍报全身心溶入房产业
3月市调做忙坚持抽出休息日市调两新楼盘楼盘做出正确评判
4勤写日记勤作榫做坚持天天写业务日记分析失较深入
5珍惜客源珍惜时间做十分珍惜客源争取万分希电仔细记录做追踪握住分秒深刻领司时间重性
6知知彼百战殆做身楼盘环境交通生活机指掌细微处亲踏竞争楼盘仔细分析拟研究体会正确说词
7转换角色取信做微细心效劳客户感欠情转换成朋友参谋产生极高信度
8掌握客户做迅速判断客户类型时调整销售策略客户业务员意志转转移
9真实需求效解决做规划客户着想解决真实需求帮助客户选择房型选择恰付款方式
10恰运SP熟练运SP〔促销手段〕融汇贯穿运形中
11攻关力做具丰富实战验客户疑问单独圆满恰解决极强攻关力
12实践理指导新断分析总结验感胜升理性效指导新
第四章 房产入门三素
踏街市调扫楼房产入门快速方法时中培养优秀业务员具备种素质考验新否适合成优秀业务员第关认真做根底实距销售极处面简单阐述三者作意义
第节 踏街
踏街概念意义
踏街顾名思义走街感觉环境区域记录相关事物加公事业交通商业路况教育医疗楼盘目解销售楼盘周边情况配套设施开掘段潜力特点培养区域感觉先感受果身中话环境生活影响外角度作房产销售员说熟悉产品段环境估缺点十分重购房者眼里买房段第性先接受段会喜欢段适合居住楼盘销售者首先学会踏街中培养热爱段样解说起会心应手具感染力
踏街培养业务员素质：
1坚韧拔毅力2厌烦耐性3细心细致工作力
二踏街方法考前须知
1踏街前准备工作
（1） 张图踏区域放复印份
（2） 铅笔手画张踏街区域图
（3） 选择踏街路线
（4） 带张复印图支笔笔记准备出发
2踏街记录事项
（1） 道路交通见表四①
（2） 公设施商业配套教育医疗事业单位见表四②
（3） 周边楼盘包括已建建未建已售售未售见表四③
3踏街方法
（1） 图法 张图标出记录事项种符号笔记注解
（2） 图法 张图注明容分类记录直接注解
（3） 分路合法 张纸专记录条干道事项回整理张图
4踏街考前须知
（1） 踏街辛苦业务员会想种方法偷懒骑助动车踏街抄袭等果样失踏街意义踏街累效果
（2） 踏街枯燥踏街时机械果样失踏街作踏街心体会会产生区域感觉工作中会发生成效
三踏街填表总结工作
（1） 作图
作图时求位置准确做详细致
建议：绘制三张图分商业配套图交通教育保健配置图周边楼盘图
（2） 填表
填表目图处详细化充实容
（3） 表示
表四①表四②表四③
第二节 市调
市调容意义
市调顾名思义做市场调查调查竞争楼盘情况调查周边区区房产状况市场消费情况客户需时学竞争楼盘销售特点市调刚入行新入门正确方法房产专业员断解市场变化直接效方法
市调业务员解竞争楼盘市场情况时明确销售楼盘市场处状态位置做知知彼百战殆
二市调方法考前须知
市调方法种调查案情况〔包括价位段〕选择适合正确方式时选择方法适合〔市调者〕
方法：（1） 定位购房者
（2） 定位企业职员公司房
（3） 定位中介公司
（1） 定位购房者：般中低价位楼盘假设市调气质非拟成熟案
心理处理：资金源先确定
语言处理：太条理太专业问关紧细节问题会中否酒吧阳台晒衣等等问题
具体方案：解更详细情况采两次反复市调案找业务员通沟通取热情接解更情况
考前须知：破心理障碍难度较高市调容通 种见面方法进行寻问
第五章 现场接标准流程标准
第节 仪表
标准业务员形象塑标准强调两字中性〞谓中性体方奇怪忌流行性化标准穿着
男性：深色西服推荐色〔藏青〕
白色天空色衬衫
深色标准格式领带
黑色皮鞋
深色袜子
女士：单职业女装
穿浅色衬衫
中皮鞋
发型：
男士：干净短发常理发留长发三七开四六开量露出额头感觉精神干练
女士：烫发染鲜艳头发梳理干净脸正面留长流海种职业女生形象
次注意衣服清洁整常烫样感更增强信心
仪表客户带印象单时销售楼盘开展公司实力形象会留感觉通礼仪充分取客户信
第二节 标准接流程
楼盘销售业务员般 接听 邀约接 踪逼定补足签约项程公司程相高求标准标准面家介绍：
接听
接听楼盘广告买房客户见报 询问做广告楼盘客户现场房样太累般客户见报会先 寻问根信息寻问果举会现场房 接听第关重直接关系次广告效果广告资金利率接听 珍贵果成功客户门现场接时机注意形中浪费许客源
1 接听流程
第步问告诉方家房产公司
例：创世纪花园您
先生您海莘城欢送您
姐您里Windows2000创世纪花园
第二步问清方姓名开门见山留客户联系方法
例：先生请问您贵姓
您方先生请留您 号码做 登记〔公司规定请方先生配合〕
第三步介绍楼盘位置询问关信息
例：谢谢您方先生现您介绍创世纪花园创世纪花园零陵路789号八万体育场正面位天钥桥路漕溪北路中间交通方便理位置优越〔知方先生里解？定住附吧〕寻问区域〔方先生解放日报知道创世纪花园吧〕寻问媒体
第四步时般客户会寻问价格规划层等等问题应该先直报价格引导介绍楼盘卖点规划
例：案开盘价5500~7000元方米根理位置楼层浮动价格果方先生预算没问题话帮您解释创世纪花园现说徐家汇中心位置规模高层高层区规模特加5000方米中心绿50市区罕见绿化率区位置直接关系价格……
总突出卖点吸引方注意语言生动必太详细注意精炼
第五步邀约方便追踪
例：方先生天广告现场太明天午天否幸邀请您现场时您仔细介绍〔没空啊星期天吧时等您
第六步报家门便工作进步加深印象
例：方先生姓张弓长张单名斌字您张希时您见面相信会愉快
接听目留客户 便追踪二介绍卖点吸引方引起兴趣三留深刻美第印象
注意客户开门见山问 愿意留通介绍程中方兴趣时询问说 听清求方留 等方法留 实方法您留BP机号然般诚意客户会留 某特情况电填写电登记表
二 邀约
邀约接听 客户未现场房次 邀请客户前房
邀约首先破客户障碍语言语气犹老朋友交谈容感觉推销参谋朋友角色忌买价格优惠词汇
例：张先生？您王啊徐家汇创世纪花园售楼处段时间您工作定忙吧昨天等您天紧房心情重认张先生创世纪房会您感觉次出游般楼盘环境房型售楼处美感加次谈开心说实话搞房产认识您张先生样朋友说果您考虑买房呢少创世纪花园非常参考价值买房嘛然您做准备哦般里会非常喜欢您楼盘压力起点太高喽样王带您房时机明天星期六等您驾
然果想方点压力加制造气氛语言：月成环线热销楼盘您早选择余果您星期时您真喜欢区没您喜欢房子会非常惜
三 现场接
业务员现场接客户前预先做准备销售夹楼书DM计算器登记表笔等坐指定销售桌等客户
客户进门时销售桌指定接业务员站起身声告诉家客户〞时现场业务员齐声告诉客户欢送参观〞接业务员前询问客户先生〔姐〕您房吧？里位业务员联系〞目确实定方否客户否业务员老客户果房未业务员联系开始正式介绍：
1应酬程
帮您介绍先生〔姐〕您贵姓〞
介绍姓王单姓王单名杰字王〞
X先生〔姐〕请坐天天气热〔冷〕帮您倒杯水请稍坐〞
X先生〔姐〕朋友介绍您天房吧？〞目问媒体强调口卑
X先生〔姐〕家住附吧？〞目问调查区域
X先生〔姐〕买房住三想三房两房？〞目解需求
2引导程
通解客户情况加引导
① 媒介角度：老客户指明朋友介绍样引导：
老朋友介绍定告诉您里段〔环境区规划〕
特〔特色〕介绍您定帮您介绍〞
老客户指明某报刊样加引导哦X先生〔姐〕什报纸象报说区段〔环境区规划〕特〔特色〕┅┅〞
② 域角度
老客户指明家住附住处相应提出关问题问否动迁改善居住条件工作附结婚房加引导
③ 般通法
买房子实际单买居住空间买种样生活段周边交通等重家关心话题帮您介绍区情况〞
3环境区介绍程〔销讲程〕
介绍程具体贴切谈特定客户关心话题进行解说注意条理生动忌繁味前提条件新踏周边环境街角落熟练掌握销讲融会贯穿理解表达出
程推荐：理位置→交通→规划→周边配套→区规划→开展商→绿→会→房型
环境区介绍注意突出卖点强调重性异重点推荐介绍时虚实结合忌吹特吹现实支撑虚夸交通强调市政支持段潜力
介绍程中注意断带动客户走动销售桌→环境示意图→模型→模型→会展示图→物业理表版→房型家具布置图→销售桌作客户终处动态变化中样思绪注意力拟认真提高解说利率
4引导某套程——柜台
①业务员柜台〞
②柜台请讲〞
③业务员请帮XX花园XX幢座X号X零X室卖掉没〞
④ 柜台起卖掉〞
⑤ 业务员请帮XX花园XX幢座X号X零X室介绍〞
⑥柜台恭喜介绍〞业务员⑤
⑦拒台：起卖掉〞
业务员柜台请帮XX花园XX幢座X号X楼套X室介绍〞
⑧柜台恭喜X楼X室介绍〞〔假设时介绍两套房说明客户想买两套〕
⑨业务员柜台请帮XX花园XX座X零X室X零X室时介绍〞
果客户定金
业务员重复⑤
柜台重复⑥
业务员请帮确认次〞
柜台帮确认次
业务员售出
全体仁恭喜〞
客户出门时业务员现场全体仁请注意次恭喜X先生定购XX花园XX座X号X零X室恭喜〞
全体仁恭喜〞
柜台目造势渲染气氛造成紧张热销状态刺激客户客户时控制柜台理时解客户需求情况业务员推导方
四．客户 追踪
般客户购置套住房次房决定通次房考虑定购置客户第次现场房没确定回考虑时作优秀业务员应该断客户保持联系促成二次房购置定行种称客户 追踪
1 追踪方法
①参谋法 作参谋分析周边楼盘客户楼强调优势更重忌断说楼盘
②尊敬想念法 作孩子想念老作社会新请教老师想次见面关销售楼盘解说应偏细节处已考虑
③未全法 第次介绍时面面俱通介绍第次未全容吸引客户次前
④促销法 告诉客户关房源优惠等方面消息吸引次前
2 追踪考前须知
① 追踪注意时间找客户空闲时
② 追踪止次结果者考虑清楚买
③ 追踪断变化方式免客户烦躁
五逼定
客户表现某套房子非常兴趣时开始逼定逼定关键前介绍引导程足客户非常喜欢区环境段房型等等引导中断客户感觉房房源紧张种情况方法进行逼定
根方法：
① 喜欢需家商量考虑决定房难寻时卖掉帮理求定保存套房源
② 客户非常喜欢 需讨价表示诚意业务员未现场理争取价格定保存
③ 心漏出总理朋友享受订效劳强调订效劳处客户权利保护说客户介绍骗取订权利误导客户欠情
逼定需现场造势柜台事配合SP帮助SP现场造势节中具体阐述
六．补足
订追踪
第三节 谈折扣原根技巧
谈折扣原
原业务原没折扣权利客户承诺变容许标准外折扣利
原二客户未带定金前谈关折扣问题
原三谈折扣前定先做摸底工作解客户心理价位
原四谈折扣前反复强调钱贵品质高法利
原五轻易理
原六客户做出步做出步
二根技巧
1交换房型位置楼层表示果客户愿意换位置房型楼层较差房子倒申请优惠〔想买房子式已谈房特满意客户〕
2改变付款方式表示客户愿意增加首付款提早交款申请优惠〔解决谈判僵局〕
3买表示客户果买套房话申请特考虑〔SP谈折扣催化作〕
4举例引导客户举出旁例告诉客户争取优惠非举特例特例条件更申请时机
5情反复顶住客户求强调难度表着非常关心情客户客户成家样愿意客户争取
第六章 案场纪律规章制度
天准时班迟早退
二天早晨晨会时先做卫生工作案场卫生工作执掌表分工明确
三销控区包括柜台迎接台销售桌吃零食睡觉谈天嘻笑闹工作专业关书籍
四天开晨会衣着整洁标准朗读誓言声音响亮
五吃饭时间外工作时间外出专案理说明
六轮排接听 接抢接
七客户热情精神饱满客户发生争吵
八请假必须提前天专案理申请专案理公司提出申报
九事发生争吵问题专案理报告专案理解决
十专案理达务条件执行问题事行政部提出
十业务员案场应爱惜办公物品设备出问题应时报告解决
十二保守案场机密维护公司形象
十三制造流言蜚语搞团队孤立
十四信件物品送案场接收者务必保天通知关员专案理
十五案场保持音乐气氛音乐停
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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第章 房产根知识介绍
天起言行单单代表展现客户行面前整聚仁物业形象房产高素质专业员求特新进入行新讲专业知识学重解专业常识成专家第步
第节 房产业房产市场
房产涵义
1房产〞顾名思义房产产总称法律般动产相动产言求特点移动位置具长时期稳定性正房产常作公司投资保值升值取利方式
国房产买卖行指房产产权移动土权转土产权国高买卖
2房产业〞房产业属第三产业范畴指事房产营开发销售租赁等活动取济效益行业高速开展国家中房产业总扮演着国民济中极重角色现代社会中企业开展离开房产企业需办公场生产场营场职工需安排住时企业开展需更换公司工作环境扩规模改变形象开展需更换居住生活环境提高价值生活品质房产业诞生天起决定位
二房产市场涵义特点
1房产市场涵义广义狭义分狭义房产市场指专门进行房产买卖租赁抵押等交易活动营场指房产交易广义房产市场指整社会房产交易关系总完整房产市场市场体客体媒介体价格资金运行机制等素构成综合系统
2房产市场特点：
（1） 市场信息充分价格公开买卖方缺少沟通时真实反映物业价值
（2） 市场区域性强动固定法流通具明显区域性
（3） 市场商品短期供求变化反映灵敏生产工期长投资
（4） 市场垄断竞争存土产国家垄断
（5） 市场调节机制方案调节机制作
3房产市场分类
（1） 房产市场分产市场房产市场两类
产市场流通形式划分分土买卖市场土权出市场〔级市场〕土权转市场〔二级市场〕
房产市场流通形式划分房产市场分买卖市场房屋租赁市场房屋调换市场三种
第二节 房产相关业根底知识
建筑业根底知识
1房屋建筑分类：
功分生产性建筑非生产性建筑工业建筑民建筑
建筑高度分：24米低层式层建筑
24～100米高层建筑
100米超高层建筑
2房屋建筑结构分类：
建筑结构材料材质分类：
（1） 钢结构厂房超高层
（2） 钢钢筋混凝土结构
（3） 钢筋混凝土结构
（4） 混合结构
（5） 砖木结构
房屋建筑结构受力构造特点分类：
（1） 框架结构 传力路线：楼板—梁—柱—根底—基办公楼宾馆
（2） 剪力墙结构优点：侧变形承载力高整体性抗震性室整美观缺点：灵活性够15层～40层高层住宅建筑施工方法局部采滑模模板施工方法
（3） 框架—剪力墙结构框剪结构发挥框结构剪力墙结构长处克服缺点建筑面灵活较结构形式
（4） 简体结构超高层
3房屋建筑构造
幢建筑物般根底墙楼板层坪层楼梯屋顶门窗等局部构成
二房产测量学
1概念：测量学研究测定面点面位置高度球外表形〔包括物貌〕信息〔行政产权界址等〕测绘成图设计工程建筑式指定界址实标定学科
三房产价格
1房产价格构成：三局部：物质消耗支出劳动报酬〔工资〕支出盈利
具体包括：
（1） 土取费（2） 前期工程费（3） 房屋建筑安装工程费
（4） 根底设施建设费（5） 公配套设施建设费（6） 营理费
（7） 销售费（8） 利息（9） 利润（10） 税费
2房产价格影响素
素供求状况位置物理素环境行政济口社会类心理国际环境
3房产估价方法：（1） 市场拟法（2）收益复原法（3） 钱法
第三节 房产交易政策法规
房产交易原
（1） 房屋权土权权利体原
（2） 接受国家价格理原
（3） 遵守出合原
二房产转程序
（1） 房产转事签订书面转合
（2） 房产转事房产转合签订30日持房产权属证书事合法证明转合等关文件房产房产理部门提出申请申报成交价格
（3） 房产理部门提供关文件进行审查15日做出否受理申请书面答复
（4） 房产理部门核实申请成交价格根需转房产进行现场勘察评估
（5） 房产转事规定缴纳关税费
（6） 房产理部门核发户单
三转合容
（1） 双方事姓名者名称住
（2） 房产权属证书名称编号
（3） 房产座落位置面积四界限
（4） 土证号土权取方式年限
（5） 房产途径性质
（6） 成交价格交付方式
（7） 房产交付时间
（8） 违约责
（9） 双方约定事项
四商品房预售条件
（1） 已交付全部土权出金取土权证书
（2） 持建设工程规划许证
（3） 提供预售商品房计算投入开发建设资金达工程建设总投资百分二十五〔出零钱〕已确定施工进度竣工交付日期
（4） 县级民政府房产理部门办理预售登记取商品房预售许证
五商品房税收
（1） 销住宅契税15印花税万分三交易手续费万分八
（2） 办公外销住宅：契税3
第四节 专业名词术语
1房产分：
（1） 级市场指国家垄断土市场开展商国家手中取土称级市场
（2） 二级市场：开展商取土盖起房子第次出售出租称二级市场
（3） 三级市场：卖次转卖出租抵押
2生块土未达盖房求〔水电煤没〕
3熟达三通称熟三通达施工求
4三通〞
三通〞指通电通水通路〞指土整
5七通〞
达口居住求七通〞指通电通水通煤气通电讯通水通水通道路〞指土整
6什销房外销房价房
销房外销房根区土特质
（1） 外销房土批租出容积率计算楼面价针客源外籍士港澳台土年限
（2） 销房土没限〔认保险〕针客源外98年开始销房实行土批租般讲批租年限70年销房类型外资销资销高标准销〔侨汇房〕
（3） 价房土廉价价格廉价政府解决特困户五年准市交易
7计算公式：
容积率：总建筑面积土面积
建蔽率：建筑占面积土面积 × 100
绿化率：总绿化面积土面积× 100
集中绿化率：集中绿化面积土面积× 100
房率：套面积建筑面积× 100
建筑面积：套建筑面积 + 公分摊面积
公分摊面积包括：公面积〔处楼层公面积〕公面积〔底层堂设备层〕
套面积 关门面积
封闭式阳台：面积计算100
敞开式阳台：面积计算50
阁楼露台楼花园般赠送
住宅交付时求
（1） 交付许证入住许证
（2） 质量保证书
（3） 产品说明书
前提全部验收合格〔包括水电煤通讯等〕
8代理中介？二者区
代理：效劳二级市场开展商购置者桥梁代理公司受理业务量系统性强参开发前期市场调查块选择建设规划处包括楼盘建成广告包装销售实施注重配合集体行动营销
中介：效劳三级市场业购置者租赁者间桥梁受理象分散系统仅强化销售实施提供量信息单枪匹马独立作战动营销
9代理业模式
（1） 香港模式：帮房子找客源
（2） 台湾模式：研究房子找出优缺点根市场改良修正产品挖掘潜客户然包装产品适合市场达销售目目前代理业根模式龙头
第五节 关揭公积金等现行政策
前言关节容根国家关政策改变市场济开展房产阶段变化定期更换面述关揭公积金蓝印户口现行政笺根容综述
揭〔住房商业性贷款〕
1办揭条件
（1） 现行房产揭分市户口揭全国揭两种般提供市身份证户口购房者获较额度揭贷款总房款70
（2） 种开发商争取获全国性揭购房者必须提供身份证户口市工作两年左右证明提供市投资证明暂住证样购房者般银行提供总房款30额度揭贷款
（3） 两种必须提供收入证明证明贷力月收入必须超等办揭贷款月款金额25倍
（4） 办揭年龄超65岁65岁限年额度岁数差贷款年限超20年
2揭现行利率表9812
详见附表
3办揭关费
（1） 公证处收公证费300元户
（2） 保险公司收保险费房价总额×005×贷款年数
（3） 交易市场收抵押合登记费：房价千分费般购房者承
假设需房产公司代办收取100～600元金额代费
4答揭客户问
客：中国户否办揭
答：
客：否亲属揭
答：直系亲属业直接〔前提亲属意承款义务〕
客：非直系亲属揭否
答：非业
客：现定款年数基想变更否
答：般种特情况贷款款定时期突然决定剩余未贷款清剩余贷款实际垡年数年息支付利息加金前款原事实贷款年数计息
5办揭必须购置住宅商品房公司购置购置办公房办揭
二住房公积金贷款
1办理公积金贷款条件：
（1） 必须市户口
（2） 直交纳公积金
（3） 购房史没公积金
2公积金贷款额度
（1） 高10万20年〔暂定〕
（2） 计算公式：购置者月交纳公积金全额×35×贷款年数
3公积金贷款优点
（1） 利息低
（2） 购房者单位承局部
（3） 着公积金限额放开非常效活泼房产市场
4公积金利率表见〔表—①〕
三政策
1购房退调节税
1998年6月1日～2003年5月30日购置市商品房购房者办理退税退税期限始〔购房签约首付款税务局登记日〕终〔2003年5月30日〕
2考前须知
高薪阶层办退税注意退税金总额高等购房房价
31999年1月1日起正式结束福利分房全部实行货币分房
第二章 业务员根素质求
章述容极重概述成优秀业务员具备素质身俱天磨练培养认真学感觉涵外延心深处体会会中挖掘限财富达种境界步入成功士殿堂
第节 业务员素质
先天素质
天制造种性格爱满足社会种需求生适合做业务员成功者分析根相先天性规纳五点：
1信
始终认然界伟奇迹坚信已认价值限
2海绵性思想
学问求知假设渴象海绵样停知识海洋中吸收重十倍水分养料
3信念成生命
坚信信念实现理想心意排杂念困难坚决走路成功成仁
4海洋天空样胸怀气魄
宽怀度容万物正直胸中坦荡荡斤斤计较博爱生仁者敌朋友
5运动量体
俗话说心余力缺乏否拥体力脑力关系开展空间标准
总述拥中三项特点决定会成功果五项皆成生
根底成功者永远极少数做极少数中员必须性格思想力环境中高出筹标准求忌流忌聪明〔注：先天素质够天努力努力程度难想象〕
二天素质
天指环境中通努力慢慢培养变
1锲舍断培养克服困难力
2积极甘落进取心
3做事动赖
4性格热情喜欢交流
5工作认真心责丝苟
6专研专业胜工作
7企图心想做老板员工职员
8事睦相处成学典范
9喜新事物断更新观念
10听指示坚决完成
11怕犯错知错改
12举反三头脑灵活
13善总结快速提高
14说会道表达
15生活中做细心体会性思想
16工作条理善安排
17事做起点滴开始眼高手低
三条反作极端谨慎体会
18视钱命财拼搏
19乐表现勇领先
20思想重视敌心理情绪藐视敌
第二节 优秀业务员标准
律面
1遵章守纪做处处高标准迟早退流较强控力
2坏惯养成作风做注重仪表谈吐礼仪标准骄娇二气身清洁工作出色
3日事日毕做工作方案时优质完成天工作
4保持精力做早起日精神抖擞精力充分客户热情
5情绪调节做受情绪影响善调节始终笑迎客户
6挑客户做挑客户客户包括市调做热情出辙善恶分
7际关系做事关系融洽斤斤计较争抢客户公正乐助事客户客户更热情团队精神铭刻心
二业务面
1销售风格性化做虚心学取长补短形成独特销售风格
2精研专业学问做常事交流探讨耻问常专业书籍报全身心溶入房产业
3月市调做忙坚持抽出休息日市调两新楼盘楼盘做出正确评判
4勤写日记勤作榫做坚持天天写业务日记分析失较深入
5珍惜客源珍惜时间做十分珍惜客源争取万分希电仔细记录做追踪握住分秒深刻领司时间重性
6知知彼百战殆做身楼盘环境交通生活机指掌细微处亲踏竞争楼盘仔细分析拟研究体会正确说词
7转换角色取信做微细心效劳客户感欠情转换成朋友参谋产生极高信度
8掌握客户做迅速判断客户类型时调整销售策略客户业务员意志转转移
9真实需求效解决做规划客户着想解决真实需求帮助客户选择房型选择恰付款方式
10恰运SP熟练运SP〔促销手段〕融汇贯穿运形中
11攻关力做具丰富实战验客户疑问单独圆满恰解决极强攻关力
12实践理指导新断分析总结验感胜升理性效指导新
第四章 房产入门三素
踏街市调扫楼房产入门快速方法时中培养优秀业务员具备种素质考验新否适合成优秀业务员第关认真做根底实距销售极处面简单阐述三者作意义
第节 踏街
踏街概念意义
踏街顾名思义走街感觉环境区域记录相关事物加公事业交通商业路况教育医疗楼盘目解销售楼盘周边情况配套设施开掘段潜力特点培养区域感觉先感受果身中话环境生活影响外角度作房产销售员说熟悉产品段环境估缺点十分重购房者眼里买房段第性先接受段会喜欢段适合居住楼盘销售者首先学会踏街中培养热爱段样解说起会心应手具感染力
踏街培养业务员素质：
1坚韧拔毅力2厌烦耐性3细心细致工作力
二踏街方法考前须知
1踏街前准备工作
（1） 张图踏区域放复印份
（2） 铅笔手画张踏街区域图
（3） 选择踏街路线
（4） 带张复印图支笔笔记准备出发
2踏街记录事项
（1） 道路交通见表四①
（2） 公设施商业配套教育医疗事业单位见表四②
（3） 周边楼盘包括已建建未建已售售未售见表四③
3踏街方法
（1） 图法 张图标出记录事项种符号笔记注解
（2） 图法 张图注明容分类记录直接注解
（3） 分路合法 张纸专记录条干道事项回整理张图
4踏街考前须知
（1） 踏街辛苦业务员会想种方法偷懒骑助动车踏街抄袭等果样失踏街意义踏街累效果
（2） 踏街枯燥踏街时机械果样失踏街作踏街心体会会产生区域感觉工作中会发生成效
三踏街填表总结工作
（1） 作图
作图时求位置准确做详细致
建议：绘制三张图分商业配套图交通教育保健配置图周边楼盘图
（2） 填表
填表目图处详细化充实容
（3） 表示
表四①表四②表四③
第二节 市调
市调容意义
市调顾名思义做市场调查调查竞争楼盘情况调查周边区区房产状况市场消费情况客户需时学竞争楼盘销售特点市调刚入行新入门正确方法房产专业员断解市场变化直接效方法
市调业务员解竞争楼盘市场情况时明确销售楼盘市场处状态位置做知知彼百战殆
二市调方法考前须知
市调方法种调查案情况〔包括价位段〕选择适合正确方式时选择方法适合〔市调者〕
方法：（1） 定位购房者
（2） 定位企业职员公司房
（3） 定位中介公司
（1） 定位购房者：般中低价位楼盘假设市调气质非拟成熟案
心理处理：资金源先确定
语言处理：太条理太专业问关紧细节问题会中否酒吧阳台晒衣等等问题
具体方案：解更详细情况采两次反复市调案找业务员通沟通取热情接解更情况
考前须知：破心理障碍难度较高市调容通 种见面方法进行寻问
第五章 现场接标准流程标准
第节 仪表
标准业务员形象塑标准强调两字中性〞谓中性体方奇怪忌流行性化标准穿着
男性：深色西服推荐色〔藏青〕
白色天空色衬衫
深色标准格式领带
黑色皮鞋
深色袜子
女士：单职业女装
穿浅色衬衫
中皮鞋
发型：
男士：干净短发常理发留长发三七开四六开量露出额头感觉精神干练
女士：烫发染鲜艳头发梳理干净脸正面留长流海种职业女生形象
次注意衣服清洁整常烫样感更增强信心
仪表客户带印象单时销售楼盘开展公司实力形象会留感觉通礼仪充分取客户信
第二节 标准接流程
楼盘销售业务员般 接听 邀约接 踪逼定补足签约项程公司程相高求标准标准面家介绍：
接听
接听楼盘广告买房客户见报 询问做广告楼盘客户现场房样太累般客户见报会先 寻问根信息寻问果举会现场房 接听第关重直接关系次广告效果广告资金利率接听 珍贵果成功客户门现场接时机注意形中浪费许客源
1 接听流程
第步问告诉方家房产公司
例：创世纪花园您
先生您海莘城欢送您
姐您里Windows2000创世纪花园
第二步问清方姓名开门见山留客户联系方法
例：先生请问您贵姓
您方先生请留您 号码做 登记〔公司规定请方先生配合〕
第三步介绍楼盘位置询问关信息
例：谢谢您方先生现您介绍创世纪花园创世纪花园零陵路789号八万体育场正面位天钥桥路漕溪北路中间交通方便理位置优越〔知方先生里解？定住附吧〕寻问区域〔方先生解放日报知道创世纪花园吧〕寻问媒体
第四步时般客户会寻问价格规划层等等问题应该先直报价格引导介绍楼盘卖点规划
例：案开盘价5500~7000元方米根理位置楼层浮动价格果方先生预算没问题话帮您解释创世纪花园现说徐家汇中心位置规模高层高层区规模特加5000方米中心绿50市区罕见绿化率区位置直接关系价格……
总突出卖点吸引方注意语言生动必太详细注意精炼
第五步邀约方便追踪
例：方先生天广告现场太明天午天否幸邀请您现场时您仔细介绍〔没空啊星期天吧时等您
第六步报家门便工作进步加深印象
例：方先生姓张弓长张单名斌字您张希时您见面相信会愉快
接听目留客户 便追踪二介绍卖点吸引方引起兴趣三留深刻美第印象
注意客户开门见山问 愿意留通介绍程中方兴趣时询问说 听清求方留 等方法留 实方法您留BP机号然般诚意客户会留 某特情况电填写电登记表
二 邀约
邀约接听 客户未现场房次 邀请客户前房
邀约首先破客户障碍语言语气犹老朋友交谈容感觉推销参谋朋友角色忌买价格优惠词汇
例：张先生？您王啊徐家汇创世纪花园售楼处段时间您工作定忙吧昨天等您天紧房心情重认张先生创世纪房会您感觉次出游般楼盘环境房型售楼处美感加次谈开心说实话搞房产认识您张先生样朋友说果您考虑买房呢少创世纪花园非常参考价值买房嘛然您做准备哦般里会非常喜欢您楼盘压力起点太高喽样王带您房时机明天星期六等您驾
然果想方点压力加制造气氛语言：月成环线热销楼盘您早选择余果您星期时您真喜欢区没您喜欢房子会非常惜
三 现场接
业务员现场接客户前预先做准备销售夹楼书DM计算器登记表笔等坐指定销售桌等客户
客户进门时销售桌指定接业务员站起身声告诉家客户〞时现场业务员齐声告诉客户欢送参观〞接业务员前询问客户先生〔姐〕您房吧？里位业务员联系〞目确实定方否客户否业务员老客户果房未业务员联系开始正式介绍：
1应酬程
帮您介绍先生〔姐〕您贵姓〞
介绍姓王单姓王单名杰字王〞
X先生〔姐〕请坐天天气热〔冷〕帮您倒杯水请稍坐〞
X先生〔姐〕朋友介绍您天房吧？〞目问媒体强调口卑
X先生〔姐〕家住附吧？〞目问调查区域
X先生〔姐〕买房住三想三房两房？〞目解需求
2引导程
通解客户情况加引导
① 媒介角度：老客户指明朋友介绍样引导：
老朋友介绍定告诉您里段〔环境区规划〕
特〔特色〕介绍您定帮您介绍〞
老客户指明某报刊样加引导哦X先生〔姐〕什报纸象报说区段〔环境区规划〕特〔特色〕┅┅〞
② 域角度
老客户指明家住附住处相应提出关问题问否动迁改善居住条件工作附结婚房加引导
③ 般通法
买房子实际单买居住空间买种样生活段周边交通等重家关心话题帮您介绍区情况〞
3环境区介绍程〔销讲程〕
介绍程具体贴切谈特定客户关心话题进行解说注意条理生动忌繁味前提条件新踏周边环境街角落熟练掌握销讲融会贯穿理解表达出
程推荐：理位置→交通→规划→周边配套→区规划→开展商→绿→会→房型
环境区介绍注意突出卖点强调重性异重点推荐介绍时虚实结合忌吹特吹现实支撑虚夸交通强调市政支持段潜力
介绍程中注意断带动客户走动销售桌→环境示意图→模型→模型→会展示图→物业理表版→房型家具布置图→销售桌作客户终处动态变化中样思绪注意力拟认真提高解说利率
4引导某套程——柜台
①业务员柜台〞
②柜台请讲〞
③业务员请帮XX花园XX幢座X号X零X室卖掉没〞
④ 柜台起卖掉〞
⑤ 业务员请帮XX花园XX幢座X号X零X室介绍〞
⑥柜台恭喜介绍〞业务员⑤
⑦拒台：起卖掉〞
业务员柜台请帮XX花园XX幢座X号X楼套X室介绍〞
⑧柜台恭喜X楼X室介绍〞〔假设时介绍两套房说明客户想买两套〕
⑨业务员柜台请帮XX花园XX座X零X室X零X室时介绍〞
果客户定金
业务员重复⑤
柜台重复⑥
业务员请帮确认次〞
柜台帮确认次
业务员售出
全体仁恭喜〞
客户出门时业务员现场全体仁请注意次恭喜X先生定购XX花园XX座X号X零X室恭喜〞
全体仁恭喜〞
柜台目造势渲染气氛造成紧张热销状态刺激客户客户时控制柜台理时解客户需求情况业务员推导方
四．客户 追踪
般客户购置套住房次房决定通次房考虑定购置客户第次现场房没确定回考虑时作优秀业务员应该断客户保持联系促成二次房购置定行种称客户 追踪
1 追踪方法
①参谋法 作参谋分析周边楼盘客户楼强调优势更重忌断说楼盘
②尊敬想念法 作孩子想念老作社会新请教老师想次见面关销售楼盘解说应偏细节处已考虑
③未全法 第次介绍时面面俱通介绍第次未全容吸引客户次前
④促销法 告诉客户关房源优惠等方面消息吸引次前
2 追踪考前须知
① 追踪注意时间找客户空闲时
② 追踪止次结果者考虑清楚买
③ 追踪断变化方式免客户烦躁
五逼定
客户表现某套房子非常兴趣时开始逼定逼定关键前介绍引导程足客户非常喜欢区环境段房型等等引导中断客户感觉房房源紧张种情况方法进行逼定
根方法：
① 喜欢需家商量考虑决定房难寻时卖掉帮理求定保存套房源
② 客户非常喜欢 需讨价表示诚意业务员未现场理争取价格定保存
③ 心漏出总理朋友享受订效劳强调订效劳处客户权利保护说客户介绍骗取订权利误导客户欠情
逼定需现场造势柜台事配合SP帮助SP现场造势节中具体阐述
六．补足
订追踪
第三节 谈折扣原根技巧
谈折扣原
原业务原没折扣权利客户承诺变容许标准外折扣利
原二客户未带定金前谈关折扣问题
原三谈折扣前定先做摸底工作解客户心理价位
原四谈折扣前反复强调钱贵品质高法利
原五轻易理
原六客户做出步做出步
二根技巧
1交换房型位置楼层表示果客户愿意换位置房型楼层较差房子倒申请优惠〔想买房子式已谈房特满意客户〕
2改变付款方式表示客户愿意增加首付款提早交款申请优惠〔解决谈判僵局〕
3买表示客户果买套房话申请特考虑〔SP谈折扣催化作〕
4举例引导客户举出旁例告诉客户争取优惠非举特例特例条件更申请时机
5情反复顶住客户求强调难度表着非常关心情客户客户成家样愿意客户争取
第六章 案场纪律规章制度
天准时班迟早退
二天早晨晨会时先做卫生工作案场卫生工作执掌表分工明确
三销控区包括柜台迎接台销售桌吃零食睡觉谈天嘻笑闹工作专业关书籍
四天开晨会衣着整洁标准朗读誓言声音响亮
五吃饭时间外工作时间外出专案理说明
六轮排接听 接抢接
七客户热情精神饱满客户发生争吵
八请假必须提前天专案理申请专案理公司提出申报
九事发生争吵问题专案理报告专案理解决
十专案理达务条件执行问题事行政部提出
十业务员案场应爱惜办公物品设备出问题应时报告解决
十二保守案场机密维护公司形象
十三制造流言蜚语搞团队孤立
十四信件物品送案场接收者务必保天通知关员专案理
十五案场保持音乐气氛音乐停
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