- 1. 怎样提高咨询转化率------------广州办事处
- 2. 要注意的两个问题
中心的形象
职业化、专业化的培训机构
教学质量、学员满意度
教员管理、学员管理
- 3. 咨询环境 中心启动时的资料
中心的组织架构
授权证书、办学许可证
教师资料及教师资格证书、教学方法证书
与单位签订的用人协议书
签订用人协议书的单位列表
典型学员资料
学员学习体会
学员、家长感谢信
公告栏、咨询手册
- 4. 客户分类漏斗原理
A:(黄金客户)
咨询师感觉能够在两周内报名的咨询者
B:
答应要报名,但不会在近期的咨询者
C:
其他
- 5. 电话咨询建立有效咨询关系
一定要主动
保持微笑
自信、热情
巧避电话报价,但不忌讳价格,不告诉 你价格的原因是你要了解师资力量、 教学水平、教学质量、教学环境等
在对方感兴趣的时候提出邀请。
- 6. 当面咨询微笑
目光
肢体语言
控制和引导客户
与客户的情况结合起来
- 7.
见面--开场(拉近关系)--推销--小结--成交
认可对方—认可你—认可你的产品
- 8. 销售过程中的情绪变化规律12(0)396
- 9. 见面寒暄---制造轻松和谐的气氛
要尽快控制局面
一定要先握手
- 10. 开场(拉近关系)给客户一个躲避的空间,告诉她报不报名都没关系。让客户松弛下来
找到某种共同的基础(询问学员的教育背景、工作背景、家庭背景)
真心赞扬客户
模仿她的言行
轻微的身体接触
目光接触,用笔记下客户所说的有关词语
忽略轻微的异议;不管异议的理由多么可笑,不与客户争辩
- 11. 推销了解学习的目的
重复强调重点
(IT行业、HR、就业安置、劳动部、
能学会、课程设置、教学方法、
国际性组织)
用笔指出重点(掌心向上)
触发客户的占有欲、声望地位、虚荣心。
- 12. 重复强调产品的优点质量高(国际性组织、17年)
价格合理
学习效率高(课程设置、教学方法)
服务好
回报快、高
品牌形象好
- 13. 强调:“以后再学”不可信如果客户可以以后学,一般来说,可以现在(两周)就学,特殊情况较少,2%。
客户走了后,会忘记大半你跟他说的话
- 14. 把握时机身体前倾
舔/咬嘴唇
点头
微笑
重复问已经问过的问题
销售失败的原因是害怕提出购买的请求
一定要主动提出购买请求,
只有3%的客户会主动提出购买
- 15. 沉默的压力靠在椅子上,略微前倾,伸出一只手,盯着客户的眼睛
轻松、信心、微笑
座位有限、报名期限、价格、很多人定座
- 16. 小结小结(还有什么疑问?)
“这太贵了!”
“能否学会?”
- 17. 强调几点控制和引导客户
微笑
目光
肢体语言
与客户的情况结合起来
关单的时机与技巧
- 18.
^_^ 我可以走了吗?
谢谢!