- 1. 太平人寿首批训练师培训教材*专业化推销流程之 促成TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY
- 2. 太平人寿首批训练师培训教材*什么叫促成------
在投保书上签字
交给你第一期保费
同意配合你的安排去体检(如属必须的话)
——这个说服客户采取上述行动的过程,我们称之为促成
- 3. 太平人寿首批训练师培训教材*促成的理由“临门一脚”
开发新客户
- 4. 太平人寿首批训练师培训教材*捕捉准主顾购买信号 行动上
言语上
- 5. 太平人寿首批训练师培训教材*准主顾的表情变化(动作上)客户拿出保险费率仔细看
客户特地拿出东西请你吃
客户问起别人的投保情形
电视音箱关小时
反对意见逐渐减少时
客户态度明朗、明显赞同时
客户对你的敬业精神赞赏时
其它促成时机
- 6. 太平人寿首批训练师培训教材*准 主 顾 提 出 问 题(言语上)我需要去体检吗?
能便宜点吗?
如何交费、办手续?
如果我改变主意,不想保了呢?
如果以后真得有事,能找到你吗?
你离开公司不干了呢?
今天刚好手头不便
- 7. 太平人寿首批训练师培训教材*促 成 方 法推定承诺法(默认法)
二择一法
激将法
风险分析法(举例法、威胁法)
故作神秘法
利益说明法
行动法
明示法
最低承保额法
小狗法
转身询问法
- 8. 太平人寿首批训练师培训教材*分组研讨
每组研讨3个具体促成话术。
时间:10分钟
要求:所有成员积极参与;
研讨结果要代表本小组全体成员的意思
- 9. 太平人寿首批训练师培训教材*默 认 法 话 术——请问仪琳小姐,您的生日是什么时候?
——请问仪琳小姐,您的地址是......
- 10. 太平人寿首批训练师培训教材*二 择 一 法——您看您是选择我们的工作人员定期上门服
务还是选择直接从您的银行帐户转帐?
——您打算55岁退休还是60岁?
- 11. 太平人寿首批训练师培训教材*激 将 法 话 术——田伯光先生,您的朋友仪琳已经投保了,以您
的实力,相信应该没有问题吧?!更何况您也
是家庭责任感很强的人!
——岳不群先生,我看您是个很现代的人,应该可
以接受新的观念吧!
- 12. 太平人寿首批训练师培训教材*举 例 法 ——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样,
许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自
己得癌,如果有一天......人生算
得出利息,算得出风险吗?
——昨天还活生生的人,今天就已经离开我们
了,他的孩子、妻子,谁去照管呢?
- 13. 太平人寿首批训练师培训教材*故作神秘法
——任老前辈,您见多识广,您一定知道由于男女
承担的风险有差别,因此按性别来确定费率的吧?
——当然知道
——不知道您是否听说过买保险时不分男女,而
按是否吸烟来确定费率?
——那倒第一次听说!什么公司这么怪啊?
——正是敝公司,这是我们公司的商品,请您参
考一下。
- 14. 太平人寿首批训练师培训教材*利 益 说 明 法——田伯光先生,您的这份保障计划在交费期
内有充足的身故保障金。期满后又有一笔
养老祝寿金......
——根据您的保障额度,现在投保可以免体检...
——您这个月投保少算一岁,可以省1000多元...
- 15. 太平人寿首批训练师培训教材*行 动 法 拿出投保书填写
签发暂收收据
询问投保书上告知事项
请准客户出示身份证
请准主顾确定受益人等
- 16. 太平人寿首批训练师培训教材*行 动 法 话 术——以后再投保只会增加您的保费负担,而且身
体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保
的资格。
——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事
发生,趁现在身体健康时赶快投保才是最明
智的抉择。
- 17. 太平人寿首批训练师培训教材*明 示 法——田伯光先生,我们已从多方面研究过这
个计划,为了使您能早日获得这份保障,
现在请您在这儿签个字.....
- 18. 太平人寿首批训练师培训教材*最 低 承 保 额 法——田伯光先生,您可能在考虑我的售后服务是
不是真的象我所说的那么好!没关系,您的
考虑完全合理。这样吧!您可以先选择一种
最低金额的险种,每天只需×元钱,就可获
得×万的×样的保障。只有这样,您才能考
验一下我的服务到底如何?请把您的身份证
借我用一下......
- 19. 太平人寿首批训练师培训教材*最 低 承 保 额 法
不会白白浪费时间,至少收获不等于零
先让准客户成为你的客户,以后再拜访他的理由十足
积沙成塔,积少成多,几张小保单的金额累积起来就
等于一张大保单的金额推荐理由:
- 20. 太平人寿首批训练师培训教材*小 狗 法(试用法)例:试车
产品试用
新房试住
杂志免费阅读
食品免费品尝
衣服试穿
- 21. 太平人寿首批训练师培训教材*小 狗 法 ——田伯光先生,您的顾虑也有一定的道理,
要不这样吧!反正我们公司为每位客户
都提供了一个犹豫期。今天,您在这儿
签个字,感受一下我们公司的服务,如
果到时候,您仍有顾虑,我们再放弃也
不迟呀!
- 22. 太平人寿首批训练师培训教材*转 身 询 问 法——田伯光先生,在我离开您家之前,我还有
最后一个问题请您帮忙:能不能告诉我,
我到底在哪些方面做的不好,以便我今后
改进工作......
- 23. 太平人寿首批训练师培训教材*关门话术(一)
重点话 术尝试切入“这样的保障够不够?”
“这样的费用可以吗?”
“如果没有其他问题的话,是不是有些资料可以先填一下?”不愿填
投保书“这只是一些基本资料,如果你没有缴费,一样是不会生效的,你可以放心!能不能告诉我——您的身份证号码是?”
“你要自己填还是我帮你填?”再考虑
一下1、“没关系!你看住院医疗部分要不要?”(逐项考虑)
2、“那没关系!你可以慢慢考虑,在考虑期间,我们是不是可以让保障先生效?”
- 24. 太平人寿首批训练师培训教材*关门话术(二)
重点话 术预算问题1、是这样的,其实这保费只是一个参考,你也可以增加或减少,你看一个月660元太多,那你看多少合适?500元怎么样?要求打折1、先强调这是有效的投资
2、“那只是一点点钱,十几万都缴了,你不会在乎那一点点钱吧?你放心,服务我一定会为你做的很好的!是不是……”
3、“那没关系!如果你坚持要退佣,我一定会算给你的,不过你要介绍三个客户给我,而且一定要能成功的喔!”不愿做
体检“体检只是证明你的身体是健康的,而且有机会检查一下自己的健康,其实也是不错的!”
- 25. 太平人寿首批训练师培训教材*关门话术(三)
起死回生术
1、“也许你还不能信任我的服务,不然这样好 不好,我们先买一部分,一段时间后,如果你对我的服务有了信心,我们再来增加,那时就很方便了,你觉得呢?”
2、“也许整个计划不能满足你的需要,没关系!还是我再回去请公司用电脑再做一份计划给你参考?”
3、“那没关系!陈先生你不是说要到外地投资?”(转移话题)
- 26. 太平人寿首批训练师培训教材*如果客户说“不”——
告诉他“等一等”的后果
再一次总结保单的好处
争取下次面谈
找出不买的理由
我可没有说要买哦!
- 27. 太平人寿首批训练师培训教材*五次促成C.L.O.S.E 标准话术
- 28. 太平人寿首批训练师培训教材*选择损失责任原因举例
- 29. 太平人寿首批训练师培训教材*Choice 选择更合适的
- 30. 太平人寿首批训练师培训教材*王先生 30岁
每月收入 2000元
年收入 24000元
30岁—60岁 自担风险
退休金 50000元高先生 30岁
每月收入 1800元
年收入 22000元
30岁—60岁 60000保障
退休金 50000元
养老金 3000元
3150元
┆
终身时 70000元陈先生,由您来选的话,是做王先生呢,还是高先生?相信您的选择也一定象王先生那样高明的。
- 31. 太平人寿首批训练师培训教材*Loss 不买才会损失
请问您觉得将来每月多少养老金才好呢?
- 32. 太平人寿首批训练师培训教材*要买的理由
每三年一次旅游基金
几万元的家庭保障
住院医疗费用
意外的巨额保障
不用再储蓄就有给子女的遗产
(根据所推荐的险种来列) 买保险要缴保险费,但不缴保险费才会让问题产生!因为您对家庭、对自己都有责任,而上面那些要买的理由可能都将由你或你的家人所承担的责任,您觉得哪种理由更能打动呢?您要得到这些利益和保障,只需在这里签个字就可以了。(递笔)Obligation 承担自身责任
陈先生,我们来研究一下,不买保险与买保险的理由好吗? 不买的理由
每月要花300元的保费
- 33. 太平人寿首批训练师培训教材*Seek Reason 寻找真的原因
第一,是不是我不够专业?
第二,是不是我有哪些地方做得不妥?
- 34. 太平人寿首批训练师培训教材*Example 举例示范
您会让谁做受益人呢?
- 35. 太平人寿首批训练师培训教材* 在促成面谈中,没有尝试到第五重拒绝处理,做第五次促成动作,就不要轻言放弃。下面是另一套 C.L.O.S.E 促成话术。
- 36. 太平人寿首批训练师培训教材*Choice 让你作个选择
陈先生,您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢,还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易?
正是因为现在存一些钱还比较容易,所以很多人买了(更多的)寿险,但这并不代表你也一定要买很多保险是不是?同样的,很多人还没有买保险,并不代表你也不需要保险是不是?
如果现在让你选择1000元或者是10,000元的话,我们都会选10,000元是不是?同样的,如果现在让你选择1000元保险费,或者是10,000元保障额的话,你选择什么呢?… 要是不付出1000元保费,就能获得10,000元保障就好了,是不是?如果我们把1000元存在保险公司,事实上这笔钱根本没有用掉,它随时准备在你最需要的时候,让你用,
准客户先生,您打算在保险公司每月存多少钱呢?
- 37. 太平人寿首批训练师培训教材*Loss—Proof 不会让你吃亏
陈先生,我想您还在犹豫不决,是怕保险让您吃亏,是吗?我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能:保单贷款、减额缴清、保单红利……
刚才我们也曾经谈到,假如说买保险会损失的话,就是损失保费,(现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失)而不买保险也可能损失,你将损失巨额的保障!
我想您也知道买保险的人寿命越长,得到的利益也越长,而万一遭遇不幸,人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以,您现在不投保,才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理,所以保险才如此兴旺,准客户先生,您一定也同样明白这些道理的,
不晓得您会将谁列为收益人?
- 38. 太平人寿首批训练师培训教材*Obligation 你应尽的义务
陈先生,刚才我提到了您的家庭,也需要您的保障,这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。
我相信当您为家人(父母、爱人、子女)购买新衣,添置家电,甚至贷款买房的时候,心里一定觉得很开心,很自豪,这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务,如果您不尽这些义务,也必须有别的人替您负起这个任务。
人寿保险又何尝不是如此。准客户先生,您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的,是不是?
您在这里签个字,就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。
- 39. 太平人寿首批训练师培训教材*Seek the hidden objection 寻找拒绝理由
陈先生,您尽可以放心,其实没有谁能够逼你买下任何东西,因为钱在你口袋里,是不是?以我站在您的立场上看,可能有一些理由让您拒绝保险,您看我说的对不对?
第一、您认为没有必要再增加财富,也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了,您的财富足以应付所发生的任何状况。(将“财富”写在白纸上,若答案为“不”时则将“财富”划掉,继续下去。)
第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话,我决不会勉强您。(将“健康”写在纸上,同上)
第三、您认为每月存500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话,您看300元怎么样? …(降低到获得同意为止)
- 40. 太平人寿首批训练师培训教材*Exam 让公司作检查
陈先生,我看您一直下不了决心,我们不妨来颠倒一下程序,让我们公司先下决定好吗?
可能您不知道,我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生,而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保,那么在这一过程中您再仔细考虑,然后作决定,其实用这种方法最后拿主意的还是您自己!我们的不少客户都这样做的,最关键的是不会让自己有丝毫损失。
这样替您考虑,可以吗?
- 41. 太平人寿首批训练师培训教材* 当业务员跟准客户谈过了他所建议的寿险计划后,业务员就应该询问一些准客户的资料,以便填入保单。这个过程要求边问边写,态度自然,及时清除反对意见,引领准客户循序渐进,逐步完成个案。
- 42. 太平人寿首批训练师培训教材*不成功时:
1、不要变脸,保持微笑,不亢不卑,不屈不挠,
继续聊天,再寻机切入
2、保持风度:委婉而坚持
3、“说该说的话,做该做的动作”但不强求
4、是苹果未成熟,不是你不行
5、不成功继续经营,成功继续再开发
6、不说服也不被说服
7、10:25分拒绝不等于10:30分仍然拒绝
- 43. 太平人寿首批训练师培训教材*推销成功秘诀-----
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