- 1. 关键会议经营中国平安保险股份有限公司 南京分公司
2002_41
- 2. 1、团队规模
2、人均绩效
3、人均收入
4、团队士气
有这样的两个团队!A团队B团队1200万200万10万左右/年按时召开例会,定期组织活动1000万80万五万左右/年成员参与性差,团队活动少2
- 3. 课 程 介 绍目的:提升新团队主管管理水平
目标:掌握销售团队关键会议经营方法和工作要点
过程:理论讲授、小组研讨、活动参与
要领:积极思索、全心参与
收获:能组织策划团队关键会议,并通过关键会议进行销售管理工作3
- 4. 1、什么是关键会议
2、月度经营检讨会
3、周例会
4、早会
5、夕会课 程 大 纲4
- 5. 销售团队日常管理的重要手段
关键会议包括那些内容
为什么要召开关键会议
关键会议的形式
1. 1—1关键会议是对销售业务人员进行管理的重要活动,具体是指销售团队的早会、夕会、周例会等。 5
- 6. 关键会议包括那些内容
1. 1—2会前
会中
会后 6
- 7. 为什么要召开关键会议
1. 2—1团队和群体的区别?
凝聚力高的团队在完成工作任务时表现总是出色得多! 7
- 8. 关键会议的形式
1. 3—1月度经营检讨会
周例会
早会
夕会
8
- 9. 游戏:徒手测距
用你们最熟悉的手测量一根绳子的长度2.1—19
- 10. 启示目标越小,达成的精确度就越高;反之,则低。如果我们只是在年初给自己下一个目标,而不将目标细分,在年底我们实际达成距目标就会有很大差距。2. 1—2管理应注重过程,追求结果!10
- 11. 月度经营检讨会
团队月度经营情况分析2. 2—111
- 12. 周例会经营检讨— 研究团队上周业绩,找出差距并分析原因
交流经验— 提高团队成员技能的好办法
计划制订— 准备团队下周销售活动
市场分析— 为团队成员提供销售策略指导
活动工具— 销售活动工具检查重点是员工每周检讨表、每周工作
计划表
组织培训— 培养学习型团队
团队费用— 定期公布销售团队费用,做到公正、透明3. 1—1对团队成员进行指导、辅导、陪同展业、言传身教等工作。是销售团队长同原来的部门经理的一个显著区别。12
- 13. 周例会3. 1—2对团队成员进行指导、辅导、陪同展业、言传身教等工作。是销售团队长同原来的部门经理的一个显著区别。13
- 14. 早会经营的意义激励士气
辅导与传承
贯彻公司及部门的经营哲学
进行基础管理
4. 1—114
- 15. 早会的预期效果工作热身
培训激励
活动管理
提升士气
4. 1—215
- 16. 早会的组织早会的准备工作
早会的经营系统
早会的流程
早会的内容
早会的形式
早会注意事项
4. 1—316
- 17. 早会的准备1、资源的准备
2、制作一个月行事历
3、缺勤者不发给其资料
4、要与部属充分取得联系
5、利用布告栏公布
4. 1—417
- 18. 早会的经营系统1、功能小组的功能
(1)时间安排、(2)内容安排
(3)职场安排、(4)角色分工、(5)程序设计
2、具体方法
(1)收集资讯(生活小常识、游戏笑话、本部意见)
(2)分析资讯、确定目标
(3)设置早会栏目及内容
(4)确定时间和场地
(5)设计制作媒体
(6)制作早会策划书4. 2—118
- 19. 早会的流程
1、准备(通知、业绩报表、白板笔、板擦、投影仪、职场)
2、主持人与其他人员沟通
3、(参加公司晨会:司歌 公司训导)
4、清点考勤
5、新闻、时事、政令、团队业绩公报(点评)
6、今日之星(提前沟通)
7、主题内容发布
8、早会结束
4. 2—219
- 20. 早会内容
1.政令宣导 5.经营汇报
2.理念灌输 7.学习新知
3.人员管理 8.成功经验分享
4.业务员加油站 9.个别辅导
a.士气提升场 10.个案追踪
业绩分享 11.部门当日工作安排
b.教育训练
技能、知识
4. 2—320
- 21. 早会形式1、读书读报会:
2、时事主题研讨,辩论赛:
3、角色扮演(电话约访陌拜、接触说明、促成等);
4、网上早会:
5、“赞美”比赛;
6、问题脑力激荡(头脑风暴会);
7、专题讲座、记者招待会式;
8、嘉宾见面会;
9、早餐会;
4. 2—4 10、庆生会;
11、团队游戏;
12、销售预演;
13、演讲比赛;
14、业务诊断会(失败案例会诊帮助);
15、故事会等。 21
- 22. 早会注意事项
1、创造良好,温馨的职场环境。
2、建立团队精神,用团队力量去约束每一位参加者,没人有特权。
3、坚持不谈可能引发队员不良竞技术状态的敏感事情。
4、熟练、激励点要集中,避免散乱、兴奋点转移。
5、想办法调动大家热情,产生群体效应,产生共鸣。
6、组织者或单位负责人应对每日早会内容进行重点点评。
7、定期检查早会内容,进行反馈、总结。
4. 3—122
- 23. 小组练习一次成功的早会!
4. 4—123
- 24. 活动量管理的意义销售的真谛——永远是销售人员主动。动一动才会有收获。盖楼房需要有基础,我们销售同样也需要有基础。
我们的基础就是一定数量的潜在客户群5. 1—124
- 25. 夕 会 夕会是总结一天的工作成果,介绍销售经验,检讨销售过程,收集反馈市场信息,规划展业重点,并通过业务员工作日志的检查了解业务员当天的销售状况,从而具体指导的有效方法。持续的开展、深化夕会经营将对团队的建议、发展及新员工的成长有着极强的促进作用。5. 2—225
- 26. 夕会的意义1、销售活动量管理
2、解答员工疑惑
3、放松员工身心
4、沟通的桥梁
5. 2—326
- 27. 夕会的形式沟通会,
研讨会,
辅导会,
追踪会,
谈心会,
茶话会5. 3—1不同情况具体对待!27
- 28. 夕会的内容业务员展业经验介绍
险种讲解(每次讲解一到二个条款或几次讲完一个条款)
专题讨论(头脑风暴展业中的难点问题)
情景演示(展业过程评析,也可以是失败案例)
展业技能培训
素质培训
餐会(生日餐会、特别餐会、新员工加入、老员工离开)
室外夕会(特别夕会)
业务员轮流主持的夕会5. 3—228
- 29. 一个成功的会议必须有“经”--有计划的主题来提纲契领,有“纬”--众多的人员参与进来,形式多样。这样才会形成一张网,将业务员的心网进来,使关键会议经营收到更好的成效。6. 1—129
- 30. 早夕会经营是团队经营中的重中之重,也是团队管理的有效方式,团队主管是早夕会经营的组织策划者和参与推动者,做好本部门的关键会议经营,将会推动业绩的提升及组织集体的健康发展。6. 1—230
- 31. ——说到不如做到,
要做就做最好!31