- 1. 新人快捷入门
- 2. 课程简介来源
内容
形式
效果新人快捷入门
- 3. 业务人员的留存率新人快捷入门
服务年资
第一年
第二年
第三年
第四年
第五年美国
70%
35%
24%
20%
17%英国
50%
40%
33%
29%
26%
- 4. 每天牢记三件事新人快捷入门要求客户买保单
争取机会能够再访
要求转介绍名单
- 5. 课程PPP表新人快捷入门
目的——在短时间内快速提升销售技能。
过程——三天。
内容——销售面谈、说明技巧、促成技巧、介
绍法、电话约访。
要领——通过学习新知识,掌握销售理念、方
法和技巧,并进行演练和高度参与。
收获——通过三天的学习,增加信心,增强技
能,成为具有专业水平的销售人员。
- 6. 评选最佳新人快捷入门最佳学员
最佳小组
业务精英
- 7. 学员期许个人背景(姓名、家庭、经历、成就)
目前状况
课程期许新人快捷入门
- 8. 态度比事实更重要!新人快捷入门
你的态度决定你的未来!摸索与模仿
- 9. 接触面谈新人快捷入门
- 10. 接触面谈新人快捷入门
目的——
取得信任
发现需求
激发兴趣
- 11. 接触示范要点步骤——1、寒暄赞美.
2、 收集资讯,寻找购买点。
3、激发兴趣,引入说明。
以请教法导入
人生财务收支图(养老问题)
印钞机(意外、医疗问题)
新人快捷入门
- 12. 注意事项准备笔和纸,边说边画
与客户互动,多发问
打开客户的头脑和心门,否则不要引入说明
掌控面谈局面和内容
- 13. 常见的拒绝处理新人快捷入门我有其他办法(如:股市、债券等),能得到更好投资回报,来确保养老。
我年轻力壮,身体健康,要保险干什么?
保险买过了
已经有其他保险公司业务员来找过我了。
- 14. Training Time 新人快捷入门Case 1 :约见老同学。
Case 2 :和邻居聊天。
- 15. 背诵接触面谈话术,
要求流利顺口,
“舌头比头脑快”。
新人快捷入门作业
- 16. 组合险种说明新人快捷入门
- 17. 组合险种的优势:1、综合保障,全面满足客户需求
2、取长补短,增强产品的竞争力
3、适时调整,增加产品的灵活性
新人快捷入门
- 18. 分红险相关知识新人快捷入门红利的来源:费差益、死差益、利差益。
红利处理方式:领取现金、累计生息、
垫交保费、增额交清。
养老金来源:红利累计和当年度红利。
- 19. 《金色年代》新人快捷入门“康健一生”——5万
“终身补贴”——2份
“附加住院”——2份
“意外伤害”——10万
“意外医疗”——1万
- 20. 派生功用新人快捷入门没有钱——减额交清、急用现金
(趸领: 红利+现金价值)。
养老金活用——趸领+年(月)领;
或投资于国债,增加年(月)
领和身故金。
太有钱——增额交清,免税遗产。
- 21. 说明技巧新人快捷入门生活化的语言
充满热情和自信
用笔指点
坐于客户右侧
数字的妙用
- 22. 拒绝处理1、“太貴了”
2、“以后这些就不值钱了”
3、“红利一定会有吗”
4、赔得到吗?
- 23. 新人快捷入门Training Time Case 1 :私营业主,月收入7000元。
Case 2 :家庭主妇,为女儿买保险,
每月可支配资金300元。
Case 3 :公司职员,月薪3000元。
- 24. TEA TIME请写下今天所学内容中各人
的难点和难以处理的拒绝问题 新人快捷入门
- 25. 背诵计划书说明话术,要求流利顺口,“舌头比头脑快”。作业新人快捷入门
- 26. 促成新人快捷入门
- 27. 促成时应具备的正确态度新人快捷入门把握时机,敢于促成
热情有度,充满自信
坚持不懈,多次促成
说练结合,动作配合
拒绝是我的机会,成功是我的幸运。
- 28. 促成的时机《新人快捷入门客户对你更加关心
客户对保险更加关注
沉默思考,犹豫不决
1、
- 29. 其他促成方法新人快捷入门二择一法
讨价还价法
生效时效法
利益引诱法
身体状况法
受益权法
模仿法
威吓法
- 30. 拒绝问题
“考虑考虑”
“跟老婆、老公商量”
“能不能打折”
“没钱”
“比较比较”
新人快捷入门
- 31. 新人快捷入门Training Time Case 1 :亲戚家里
Case 2 :以前的同事
Case 3 :出租车司机
- 32. 新人快捷入门1、背诵促成话术,要求,流利顺口,“舌头比头脑快”。
2、写出计划100。作业
- 33. 转介绍新人快捷入门
- 34. 介绍法的好处 1、易收集准备客户资料,了解潜在需求
2、易建立双方信任关系,减少拒绝
3、可减轻拜访压力
4、便于拜访前做事先的客户筛选
5、巩固与老客户的支持、信任关系
新人快捷入门
- 35. 介绍人的要求新人快捷入门交际广泛,有亲和力
保险意识比较强
为人热情,愿意帮助别人
容易接触
有工作便利
- 36. 要求介绍要领新人快捷入门敢于开口,勇于要求
要求的具体方向
多次要求
赞美、感谢
- 37. 转介绍 三句话:
1、“陈先生,有件事想麻烦您一下。”
2、“能不能请您帮我介绍5个名单。”
3、“像您一样,事业成功,对家庭又有责任感,您看看经常接触的身边的朋友、同事、亲戚……5位,谢谢!”
新人快捷入门
- 38. 常见的拒绝处理新人快捷入门让我想一想
先让我问问他们要不要
我不想给他们添麻烦
你不要说是我把名单告诉你的
我不知道给你介绍什么人
- 39. 新人快捷入门Training Time Case 1 :业余学习班同学。
Case 2 :老客户。
Case 3 :电梯管理员。
- 40. 新人快捷入门背诵介绍话术,要求,流利顺口,“舌头比头脑快”。作业
- 41. 电话约访新人快捷入门
- 42. 电话约访的目的争取面谈
筛选客户
- 43. 电话约访步骤新人快捷入门寒暄赞美并运用介绍人的力量
表明身份,说明意图(面谈邀约)
约定面谈时间、地点(二择一法)
拒绝处理
再次约定面谈时间、地点
获得对方见面的承诺
- 44. 电话约访要领新人快捷入门尽量简洁、语速略快
表现真诚和率直
推销自己
借用推介人
二择一确定时间面带微笑
做好记录
准备话术
坚持不懈
- 45. 拒绝处理1、不感兴趣
2、我很忙,没时间
3、把资料寄给我好了
4、实在不想买保险
5、已经买过
6、有朋友在保险公司
新人快捷入门
- 46. 新人快捷入门Training Time Case 1 :外企主任。
Case 2 :小学教师。
Case 3 :广告演员。
- 47. 新人快捷入门背诵电话约访话术,要求,流利顺口,“舌头比头脑快”。
完成至少五个电话预约。作业
- 48. 新人快捷入门Training Time (全程演练)Case 1 :从老客户介绍开始。
Case 2 :从亲戚介绍开始。
流程:转介绍 电话约访 接触面谈说明促成
- 49. 过关斩将新人快捷入门过关流程:
转介绍、电话约访、接触面谈、说明、促成
每人抽取一个场景,按场景设置要求过关
每一关只能从一个关主通过,不得更换关主
准备好应对客户的所有工具、话术、心理等
设立加油站,以便于相互鼓励交流,不得闲聊
通过后写下当时心情或想法(过关板)
回教室分享心得
- 50. 市场实践要求新人快捷入门1、 用你熟悉的方式进行拜访,形式不限;
2、可独自进行,也可结伴进行;
3、 明确你要达成的目的:签单、转介绍、约访;
4、 每个客户,最少尝试5次促成,不要轻易放弃;
5、 不必演戏,只要做回你自己,但一定是竭尽全力;
6、下午4:30准时回教室集合。
- 51. 新人快捷入门成功的人永不放弃
- 52. 行动! 行动! 行动! 新人快捷入门