- 1. 推荐介绍1
- 2. 目的:提升主管辅育能力
目标:了解推荐介绍的好处,藉由
演练熟悉推荐介绍的流程与
运用。2
- 3. 过 程:100分钟
要 领:投入、放下、逼真
收 获:运用推荐介绍的技巧,创
造源源不绝的准客户。
3
- 4.
大 纲
推荐介绍重要性
推荐介绍时机
推荐介绍步骤
推荐介绍拒绝处理
4
- 5. 客户检视表5
- 6. COLD
WARM
转介绍
HOT
缘故
市场三温暖6
- 7. ─可以将COLD准客户变成WARM
─使别人为你做开发客户的工作
─有信任感、易接近
─比较容易成交,收入增加
─更有效运用时间、更多时间作服务
─确认你的销售循环不会中断。
推荐介绍的好处7
- 8. 没有开口的原因害怕被拒绝
不知道怎么开口
怕损及现在进行的交易
不相信推荐介绍行得通
觉得不自在
8
- 9. 大 刀
与
火 枪
9
- 10. 主 动
VS
被 动
10
- 11. 同步转介
规划周全
发展销售技巧了解商品
推荐介绍应具备条件具備條件11
- 12.
─自我介绍时,播下种子(埋下伏笔)
-作完客户需求分析之后
-结束见面时
-建议书说明/成交
-递送保单时
-保户服务时
推荐介绍时机12
- 13. 推荐介绍五阶段收
推 火 桥 打 13
- 14. 推荐介绍步骤 1.称赞客户
2.取得认同
3.强调所提供的服务
4.要求客户名单
5.处理疑虑
14
- 15. 推荐介绍步骤 6.提示客户介绍的条件:
7.询问被介绍者的基本资料
8.要求引荐与介绍
9.承诺让客户知道结果 15
- 16. 提示客户介绍的条件:
一般有二种方式:
u 指定法:
u 探听法:
16
- 17. 询问被介绍者的基本资料
注意一:让客户轻松回答
注意二:不要打断客户介
绍更多名单思绪
17
- 18. 客户拒绝的原因想不起谁可以介绍
对自己没有好处
担心行销人员待不久
不相信行销人员品质
看不起做业务的人
不希望被认为说长道短
担心引起亲友的困扰
18
- 19. 澄清
接触
方式 利益
客戶
阐述推荐介紹
拒绝处理原則19
- 20. 结论
好东西
与好朋友分享
20