- 1. 销售的基本武器健康传媒
销售基本培训
- 2. 媒体基本销售流程客户开发客户跟进签 单提 案评估报告验收广告
材料订时段回款售前售后
- 3. 客户开发—我们的客户是谁?他有没有钱?
客户的预算
客户的支付能力
- 4. 客户开发—我们的客户是谁?他作得了主吗?
找对人
客户的内部组织架构
关联部门或人
- 5. 客户开发—我们的客户是谁?他有需要吗?
客户对媒体的选择原则
相关媒体信息
产品周期与媒体选择
- 6. 获得客户的渠道上门的询价
商业指南
影响中心-各种组织或俱乐部团体
客户消息链
电话直接销售
贸易展示
竞争媒体客户
泛媒体客户
- 7. 怎样见客户?准备销售访问计划
媒体知识准备
确定的客户特征和利益
准备销售展示
着装与精神状态
- 8. 讨论如何获得客户的面谈机会?在什么情况下预定拜访时间是没有必要的?
对于一名销售人员,给潜在客户留下良好印
象包括哪些方面?
对于预期客户,你认为听与说哪个更重要?
- 9. 客户跟进—获得必需的信息关键人
媒体选择原则
产品推广策略
媒体预算
媒介计划制作流程
内部财务流程
- 10. 客户异议处理---基本原则对于反对意见,不要迅速作出应答;
绝对不能提供太多的信息或回答过头;
应表现出欢迎客户提出反对意见;
应答时,不能猜测或给出错误信息的答复;
不应争吵、不屑、刻意回避;
自己不能流露出疑惑或给以犹豫的回答。
- 11. 客户异议处理---问题的使用封闭式问题---促进客户进一步决定
开方式问题---获得更多的信息和双向交流
复述式问题---更清晰地了解客户的需求和问题
重导式问题—把客户的注意力重新引导到先前达
成协议的内容上来
- 12. 客户异议处理---主要方法自食其言法
反平衡法
否定法
间接否定法
没听见法
提问法
- 13. 影响客户关心的销售人员的行为积极的行为主动积极的电话拜访
进行推荐
坦陈直言
表示谢意
作出服务建议
使用“我们”等解决问题的语言
不回避个人问题
谈论“我们共同的未来”
日常回应
承担责任消极的行为仅仅回电话
只做辩解
等待服务要求
使用“我们负有“的法律用语
仅仅对问题作出反应
使用沉长二令人生厌的交流方式
隐藏个人问题
谈论过去
紧急情况反应
推卸责任
- 14. 销售人员自我管理—时间分配