优秀代理商基功
做代理象做两件事：搞定代理权送货收款果做市场送货收款养孩子吃住样——孩子喂养谓养爱关心教育引导
父母关心孩子体质代理商应该关心辖市场健康市场健康方法中乏高招觉基功练
基功分两种种虚讲究观念观点树立提高种实讲究具体操作高效率规范化专业性心代理应该虚实两方面进行提高发展
第：市场孩子 代理什品牌进行选择市场没选财富未市场市场孩子正重某品牌产品服务该品牌重根结底点区域市场果天区域市场优势品牌会移情恋
然市场孩子需爱呵护果孩子会变成野孩子架（砸价）闹事（窜货）甚认父子教父切孩子错愚蠢
点：
1市场——东西爱事情老奢（厂方级代理）搞定什什老说做什做什钱孩子衣服穿样说通
2市场孩子——孩子弄清楚爱溺爱疼
第二：学代理品牌营理念
想交朋友者某某长期处时会然然解方脾气信念品格什做代理解代理品牌营理念呢？企业营理念实信念品格者说脾气样
代理商代理品牌方面整套容做家代理力理解接受坚信——做代理前应该做事时候样少某企业营理念做代理矛盾做代理发现东西重象结婚发现方缺点堆缺点谈恋爱时发现说取代理权皆欢喜代理商厂方二级代理级代理谈恋爱开始必须学理解方思想
点：
1代理品牌营理念脾气样熟悉
2原理念贯彻行动中生命力吹牛皮区
第三：带强烈目性
成功营销特点方针政策售点拜访带清晰强烈目性
谓目性通做计划
现代市场营销非常注重计划果说做市场走10步路会做计划说明已走4步果连业务员会做计划说明已走6步剩4步折扣执行
做计划呢？简单月填张表（见附件：月市场计划表）行
具体业务活动应清晰目标例：访问目标设：
1认识
2建立客户关系
3产品知识培训
4帮助销售
5提高产品陈列水
6客户服务
7进销存掌握
8建议提高销售方法
9进行终端助销
10建立良关系
11商场推
……
点：
1养成动作带清晰目惯高效率
2成功养成良惯形成惯办法断重复
3月填张表难
第四：程重
市场总成败英雄意味着程重
果说结果成品程生产线生产流程生产工艺做市场耍魔术中生奢种粒草仔收10斤8斤金子想家灶做出满汉全席什样程出什样结果角度程结果样重想令满意结果程控制开始吧
做程呢？
1授权定明白事情两种做法做做果做段果需做必须明确：点权力？权力？权力会什结果？权力做什？
2工作容工作容两方面做销商希什什样支持代理品牌者级代理求价格窜货售点形象做什样工作等等二想做期求做两方面业务员设计工作容
般情况业务工作容
·满足市场求
·兼容期
·进行考核
·兼容短期长期利益
·规范化便长期执行
3标准容做知道做什程度结果样里谓没规矩成方圆工作容果考核评估种工作身定问题考核评估某项工作容必须项工作容定标准做成什样子算标准容应该：
·分销深度
·分销宽度
·柜组合
·产品陈列
·POP陈列
·推
·营业员技培训
（总说外两点：网络数量质量）
标准定实践调整注意月标准聪明千万月调整两次两次标准
4 检核标准程进行控制控制什呢？两件事：检查核实根定计划工作容参定标准业务工作进行检查果计划做错已填张表业务员理算位工作核查否属实
5 奖罚检核结果会令产生满意满意法情绪法情绪样定业务员知道法情绪然表达情绪时讲究点方式方法
点：
1授权解信宽容前提
2旦授权授权象种权利：犯错权利
3没标准意味着蛮干重标准意味着混乱
4检察工作少做妙
5检察结果定公布
第五：会总结聪明
聪明相反愚蠢愚蠢种中蠢样错误犯犯象足隐罢休似想想常犯错实（想犯特错点水）什常出错呢重复样错误
犯错误肯定聪明谓聪明非犯错犯错重复种总犯错少错时间长想聪明难
什做点呢做总结会总结
许种职工种？知道职工犯错错
应该惯开会开工作总结会长时间次定少保证月次
点：
总结工作应该成种惯
第六：业务员职责
职责职位责位置做（喜意愿性格没关系）
业务员职责10条：
1销售
2回款
3分销（深度广度）
4柜组合
5营业推
6产品陈列
7售点广告助销POP
8价格
9促销
10销商间协调
果业务员承担责块反省时候
分销（深度广度）维持定数量分销十分必高分销会增理成理难度低分销会降低消费者购买机会接受成条件数量接触产品定分销目标原
柜组合网络建全柜齐全开十家分店没货卖样分销工作做重事抓柜组合
营业推网络健全柜齐全家推等做SHOW中环节重花工夫应导致销商推原中服务重长期良服务形成销商长期推利形成推暂时
产品陈列POP陈列两目营造售点销售氛围二十百售点发出统声音消费者处信息样——100声音肯定重复100遍肯定重复1遍效
价格太高售价会减少产品购买者令市场萎缩太低售价会令销商利润减少造成推降低客户流失甚导致整网络体系崩溃基价格政策应该：鼓励高价反低价
销商间协调低价销售窜货分销调价补差返利奖励兑现等等引起某销商销商代理商满甚纠纷时候业务员者代理老板应挺身出承担起协调责协调工作确难做着公公正原般处理果条件话加点私奉献精神问题会较解决
点：
1职责职位工作员求员会流动职责变应该变
2业务员职责定业务牢记心脱口说出
3关职责没什道理讲失职行定严肃处理
4服务换销商推
5长期推忠诚度
6利形成销商忠诚度
第七：工作流程
业务工作通客户沟通完成沟通意性正沟通魅力流程约束业务员工作培养良工作惯业务工作提供质量保证体系者说保证业务员情绪状态错工作表现
举例业务员工作流程般：
1计划设立目标
2回顾访问
3问
4检查货架POP
5解产品销售库存
6调整计划
7客户决策介绍说服
8成交确立步工作
9相关员相应培训
10道
11记录报告总结
果员工已开始流程办事恭喜客户说件喜事说明已套体系保证工作质量
第八：促销
促销常种销售手段熟练掌握促销技巧名业务员市场理者成熟表现
许常常抱怨促销效果差划算白辛苦什知道什会产生种埋怨？
1促销目标促销结果满根原
目标会较较会差距差距会满意般情况促销目标两种提升销量扩宣传果目标提升销量台机子没卖出促销活动肯定会令失果目标扩宣传样台机子没卖次促销活动成功次促销应明确目标样家努力方客观公评估促销活动工具更服务
谓明确目标定条件目标量化影响A机型前提提升B型X销量保证促销质量前提进行覆盖XX区巡回现场促销等等
2促销计划促销计划详细
相正常销售说促销种特殊销售象皇家警察特行动样需做行动计划安排促销物品宣传品员时间等资源没计划促销什样呢？总会突然发现什什缺时间够东西太浪费该……家埋怨累……肯定想事情搞成样做促销前做计划吧
计划容应该：
1）目标单量化
2）促销题定时间促销题单明确实做题促销轻重缓急谁谁次切忌遍开花
3）时间具体日日程表
4）点具体促销现场前销商沟通
5）POP产品促销品数量发放办法理办法相应奖罚措施
6）场次现场布置求现场促销流程
7）员培训分组
8）促销进办法
9）结果评估办法等等
3准备充分
肯定说促销成功关健准备三军未动粮草先行断粮草赢兵没天兵天促销前准备决定着促销否利进行计划否期开展效果否愿准备解决问题：
1）促销品宣传品促销产品数量够够？
2）东西没期达销售终端？
3）达终端没规定进行陈列？
4）现场促销员够够？
5）没统促销宣讲容？
4该参力量没全部参
准备足外累影响促销效果忙许应该参加进没进促销参者常常：厂方级代理二级代理销商业务员促销员（时销商老板）中发挥作厂方侧重策划促销品制作广告宣传级代理策划执行辅助二级代理促销某环节调动二级代理积极性二级代理侧重调动级销商业务员促销员积极性业务员促销员侧重激发消费者购买参者做份事次促销肯定成功
陈列促销品宣传品促销产品售点已做促销象拉拔河拽着绳子力力力量进促销工作定马虎进目更拽绳子拽绳子出力力更长时间力
5促销结束定总结坚持总结终天会总结会变成庆功会
点：
1促销目标清楚清楚位业务员应清楚
2促销计划必须做
3做没准备促销
4促销必须进
5总结促销象吃鸡吃肉喝汤样
第九：关注竞争品牌
消费者买产品买家产品销商营产品营产品样竞争出现关注竞争品牌产品功价格外观销售政策促销事变动等等帮助找方弱点突出优势保证销售网络稳定发展
竞争更激烈区域仅仅关注应该研究竞争品牌细节发现方设计出处理办法宣传语言针性进行营销活动样顶住手攻击者超越手知已知彼方百战殆
行业竞争会越越激烈正激烈竞争置身中进步更快竞争更清醒学欲更强烈目标更集中认识更客观竞争手象面镜子样总缺点清清楚楚逼着改研究竞争品牌懒太狂妄两点害惨太喜欢脸干干净净天洗脸关注竞争品牌实等洗脸
点：
1关注竞争品牌厂方事
2关注竞争品牌取竞争优势
3关注竞争品牌成长更快
第十：沟通制度化
沟通业务员工作方式做沟通工作业务员象耍刀关公危险沟通方面感觉良真样测试请回答问题：
1没天3销商交流（电话交流行）？
2没月50销商交流（电话交流行）？
3没月实拜访10销商？
4没周业务员交流（电话交流行）？
5没月业务员面面交流？
6没月单独2职工谈心？
答案1分没扣1分合计分4分算格
格没？
格实简单两步行第步解决知道问题应该知道东西业务员应该知道东西销商应该知道东西家知道第二步解决理解问题业务员销商坐齐家已知道东西聊聊出办法令家满意者接受
做两步工作行常常根心情时间紧张程度决定做做较意两月便更行什呢？制度
什样制度呢？四项
1周召开次业务员会议会议作记录（知道总结越做会越）
2月召开次工作会议会议作记录（业务员必须参加仓库售财务少作代表）
3月找职工谈心谈心说什谈谈心做记录
4天三销商聊聊少电话
点：
1沟通仅仅交际核心信息传递进货出货样货发出会急信息发出样应该急
2制度保证沟通质量
3两步：知道理解
做市场工作成练武功先练基功练18般武器练绝招创成体形成体系风格——市场营销规律慢慢做现做做少走弯路少补课快
附件：月市场计划表（略）
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做代理象做两件事：搞定代理权送货收款果做市场送货收款养孩子吃住样——孩子喂养谓养爱关心教育引导
父母关心孩子体质代理商应该关心辖市场健康市场健康方法中乏高招觉基功练
基功分两种种虚讲究观念观点树立提高种实讲究具体操作高效率规范化专业性心代理应该虚实两方面进行提高发展
第：市场孩子 代理什品牌进行选择市场没选财富未市场市场孩子正重某品牌产品服务该品牌重根结底点区域市场果天区域市场优势品牌会移情恋
然市场孩子需爱呵护果孩子会变成野孩子架（砸价）闹事（窜货）甚认父子教父切孩子错愚蠢
点：
1市场——东西爱事情老奢（厂方级代理）搞定什什老说做什做什钱孩子衣服穿样说通
2市场孩子——孩子弄清楚爱溺爱疼
第二：学代理品牌营理念
想交朋友者某某长期处时会然然解方脾气信念品格什做代理解代理品牌营理念呢？企业营理念实信念品格者说脾气样
代理商代理品牌方面整套容做家代理力理解接受坚信——做代理前应该做事时候样少某企业营理念做代理矛盾做代理发现东西重象结婚发现方缺点堆缺点谈恋爱时发现说取代理权皆欢喜代理商厂方二级代理级代理谈恋爱开始必须学理解方思想
点：
1代理品牌营理念脾气样熟悉
2原理念贯彻行动中生命力吹牛皮区
第三：带强烈目性
成功营销特点方针政策售点拜访带清晰强烈目性
谓目性通做计划
现代市场营销非常注重计划果说做市场走10步路会做计划说明已走4步果连业务员会做计划说明已走6步剩4步折扣执行
做计划呢？简单月填张表（见附件：月市场计划表）行
具体业务活动应清晰目标例：访问目标设：
1认识
2建立客户关系
3产品知识培训
4帮助销售
5提高产品陈列水
6客户服务
7进销存掌握
8建议提高销售方法
9进行终端助销
10建立良关系
11商场推
……
点：
1养成动作带清晰目惯高效率
2成功养成良惯形成惯办法断重复
3月填张表难
第四：程重
市场总成败英雄意味着程重
果说结果成品程生产线生产流程生产工艺做市场耍魔术中生奢种粒草仔收10斤8斤金子想家灶做出满汉全席什样程出什样结果角度程结果样重想令满意结果程控制开始吧
做程呢？
1授权定明白事情两种做法做做果做段果需做必须明确：点权力？权力？权力会什结果？权力做什？
2工作容工作容两方面做销商希什什样支持代理品牌者级代理求价格窜货售点形象做什样工作等等二想做期求做两方面业务员设计工作容
般情况业务工作容
·满足市场求
·兼容期
·进行考核
·兼容短期长期利益
·规范化便长期执行
3标准容做知道做什程度结果样里谓没规矩成方圆工作容果考核评估种工作身定问题考核评估某项工作容必须项工作容定标准做成什样子算标准容应该：
·分销深度
·分销宽度
·柜组合
·产品陈列
·POP陈列
·推
·营业员技培训
（总说外两点：网络数量质量）
标准定实践调整注意月标准聪明千万月调整两次两次标准
4 检核标准程进行控制控制什呢？两件事：检查核实根定计划工作容参定标准业务工作进行检查果计划做错已填张表业务员理算位工作核查否属实
5 奖罚检核结果会令产生满意满意法情绪法情绪样定业务员知道法情绪然表达情绪时讲究点方式方法
点：
1授权解信宽容前提
2旦授权授权象种权利：犯错权利
3没标准意味着蛮干重标准意味着混乱
4检察工作少做妙
5检察结果定公布
第五：会总结聪明
聪明相反愚蠢愚蠢种中蠢样错误犯犯象足隐罢休似想想常犯错实（想犯特错点水）什常出错呢重复样错误
犯错误肯定聪明谓聪明非犯错犯错重复种总犯错少错时间长想聪明难
什做点呢做总结会总结
许种职工种？知道职工犯错错
应该惯开会开工作总结会长时间次定少保证月次
点：
总结工作应该成种惯
第六：业务员职责
职责职位责位置做（喜意愿性格没关系）
业务员职责10条：
1销售
2回款
3分销（深度广度）
4柜组合
5营业推
6产品陈列
7售点广告助销POP
8价格
9促销
10销商间协调
果业务员承担责块反省时候
分销（深度广度）维持定数量分销十分必高分销会增理成理难度低分销会降低消费者购买机会接受成条件数量接触产品定分销目标原
柜组合网络建全柜齐全开十家分店没货卖样分销工作做重事抓柜组合
营业推网络健全柜齐全家推等做SHOW中环节重花工夫应导致销商推原中服务重长期良服务形成销商长期推利形成推暂时
产品陈列POP陈列两目营造售点销售氛围二十百售点发出统声音消费者处信息样——100声音肯定重复100遍肯定重复1遍效
价格太高售价会减少产品购买者令市场萎缩太低售价会令销商利润减少造成推降低客户流失甚导致整网络体系崩溃基价格政策应该：鼓励高价反低价
销商间协调低价销售窜货分销调价补差返利奖励兑现等等引起某销商销商代理商满甚纠纷时候业务员者代理老板应挺身出承担起协调责协调工作确难做着公公正原般处理果条件话加点私奉献精神问题会较解决
点：
1职责职位工作员求员会流动职责变应该变
2业务员职责定业务牢记心脱口说出
3关职责没什道理讲失职行定严肃处理
4服务换销商推
5长期推忠诚度
6利形成销商忠诚度
第七：工作流程
业务工作通客户沟通完成沟通意性正沟通魅力流程约束业务员工作培养良工作惯业务工作提供质量保证体系者说保证业务员情绪状态错工作表现
举例业务员工作流程般：
1计划设立目标
2回顾访问
3问
4检查货架POP
5解产品销售库存
6调整计划
7客户决策介绍说服
8成交确立步工作
9相关员相应培训
10道
11记录报告总结
果员工已开始流程办事恭喜客户说件喜事说明已套体系保证工作质量
第八：促销
促销常种销售手段熟练掌握促销技巧名业务员市场理者成熟表现
许常常抱怨促销效果差划算白辛苦什知道什会产生种埋怨？
1促销目标促销结果满根原
目标会较较会差距差距会满意般情况促销目标两种提升销量扩宣传果目标提升销量台机子没卖出促销活动肯定会令失果目标扩宣传样台机子没卖次促销活动成功次促销应明确目标样家努力方客观公评估促销活动工具更服务
谓明确目标定条件目标量化影响A机型前提提升B型X销量保证促销质量前提进行覆盖XX区巡回现场促销等等
2促销计划促销计划详细
相正常销售说促销种特殊销售象皇家警察特行动样需做行动计划安排促销物品宣传品员时间等资源没计划促销什样呢？总会突然发现什什缺时间够东西太浪费该……家埋怨累……肯定想事情搞成样做促销前做计划吧
计划容应该：
1）目标单量化
2）促销题定时间促销题单明确实做题促销轻重缓急谁谁次切忌遍开花
3）时间具体日日程表
4）点具体促销现场前销商沟通
5）POP产品促销品数量发放办法理办法相应奖罚措施
6）场次现场布置求现场促销流程
7）员培训分组
8）促销进办法
9）结果评估办法等等
3准备充分
肯定说促销成功关健准备三军未动粮草先行断粮草赢兵没天兵天促销前准备决定着促销否利进行计划否期开展效果否愿准备解决问题：
1）促销品宣传品促销产品数量够够？
2）东西没期达销售终端？
3）达终端没规定进行陈列？
4）现场促销员够够？
5）没统促销宣讲容？
4该参力量没全部参
准备足外累影响促销效果忙许应该参加进没进促销参者常常：厂方级代理二级代理销商业务员促销员（时销商老板）中发挥作厂方侧重策划促销品制作广告宣传级代理策划执行辅助二级代理促销某环节调动二级代理积极性二级代理侧重调动级销商业务员促销员积极性业务员促销员侧重激发消费者购买参者做份事次促销肯定成功
陈列促销品宣传品促销产品售点已做促销象拉拔河拽着绳子力力力量进促销工作定马虎进目更拽绳子拽绳子出力力更长时间力
5促销结束定总结坚持总结终天会总结会变成庆功会
点：
1促销目标清楚清楚位业务员应清楚
2促销计划必须做
3做没准备促销
4促销必须进
5总结促销象吃鸡吃肉喝汤样
第九：关注竞争品牌
消费者买产品买家产品销商营产品营产品样竞争出现关注竞争品牌产品功价格外观销售政策促销事变动等等帮助找方弱点突出优势保证销售网络稳定发展
竞争更激烈区域仅仅关注应该研究竞争品牌细节发现方设计出处理办法宣传语言针性进行营销活动样顶住手攻击者超越手知已知彼方百战殆
行业竞争会越越激烈正激烈竞争置身中进步更快竞争更清醒学欲更强烈目标更集中认识更客观竞争手象面镜子样总缺点清清楚楚逼着改研究竞争品牌懒太狂妄两点害惨太喜欢脸干干净净天洗脸关注竞争品牌实等洗脸
点：
1关注竞争品牌厂方事
2关注竞争品牌取竞争优势
3关注竞争品牌成长更快
第十：沟通制度化
沟通业务员工作方式做沟通工作业务员象耍刀关公危险沟通方面感觉良真样测试请回答问题：
1没天3销商交流（电话交流行）？
2没月50销商交流（电话交流行）？
3没月实拜访10销商？
4没周业务员交流（电话交流行）？
5没月业务员面面交流？
6没月单独2职工谈心？
答案1分没扣1分合计分4分算格
格没？
格实简单两步行第步解决知道问题应该知道东西业务员应该知道东西销商应该知道东西家知道第二步解决理解问题业务员销商坐齐家已知道东西聊聊出办法令家满意者接受
做两步工作行常常根心情时间紧张程度决定做做较意两月便更行什呢？制度
什样制度呢？四项
1周召开次业务员会议会议作记录（知道总结越做会越）
2月召开次工作会议会议作记录（业务员必须参加仓库售财务少作代表）
3月找职工谈心谈心说什谈谈心做记录
4天三销商聊聊少电话
点：
1沟通仅仅交际核心信息传递进货出货样货发出会急信息发出样应该急
2制度保证沟通质量
3两步：知道理解
做市场工作成练武功先练基功练18般武器练绝招创成体形成体系风格——市场营销规律慢慢做现做做少走弯路少补课快
附件：月市场计划表（略）
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