建船出海 全面理
——清华紫光文通信息技术
限公司调研报告
清华紫光文通信息技术限公司概况
1公司历史革营概况
清华紫光文通信息技术限公司清华紫光股份限公司控股公司公司总注册资金2000万元民币清华紫光股份限公司北京清华学企业集团科学技术部高技术研究发展中心股东重组设立2001年营业额1200万元左右
公司推广应清华学电子工程系科研成果——863高科技计划信息领域字体印刷汉字动识技术1992年清华学电子工程系领导牵头组建丁晓青教授负责成立集科研生产销售体化高新技术企业
紫光文通长期致力THOCR研究开发国市场占率达65该研究成果技术指标识率99产品系列包括体汉字识汉英混排文体识文种印刷手写全文动识票识表格识身份证识名片识车辆号牌识网络OCR推广应
2公司组织结构
紫光文通公司规模然五脏俱全公司设立开发部销售部市场部商务部产品部质量部作职型组织结构典型公司组织动作运行基良组织结构概况图图6－1：
总理
市场部
产品部
销售部
质量部
开发部
商务部
办公室
图6－1
紫光文通组织结构示意图
3公司业务流程
公司业务流程基遵循开发部→产品部→销售部→市场部→商务部→质量部程
整业务流程中：开发部负责新产品开发测试试新产品诞生产品部负责组织牵头立项根客户渠道销售员等信息源掌握信息制定整体销售规划销售部负责产品直接销售市场部负责市场调查根市场反馈进行信息分析商务部签定合负责执行货款催讨公司款商标注册（产品部接口）等工作质量部严格执行质量监督职责IS9000求需求→立项→设计→测试→验收等环节进行控制
二公司理现状存问题
1部矛盾存竟合机制完善
紫光文通公司高层务设计出条企业发展道路套竞争合作机制营造融洽工作气氛段时间企业部出现找衡立山头搞宗派现象公司理层升迁创造两力砝码联合部门领导搞团体势力程度造成公司整流程中滞流环节出现出现责推诿意延迟等现象公司理层整公司员工层面造成严重负面影响影响公司正常营活动公司部矛盾存成影响公司稳定发展重素
公司部钩心斗角程度源竟合机制完善日学者提出竟合机制指公司外部公司部存竞争合作关系种关系衡助企业准确定位员工科学定位找位置帮助时够获应发展
外公司招收员工时亲朋友关系员工造成理变成难定程度影响员工工作情绪理层员工间沟通力加强理层家动沟通增强亲力公司发展益害体现理制度规范性作知识型高科技公司更制度情两者间取较结合
2国性质缺乏活力
集团国企性质程度公司想做该作事法摆脱公司通常社会应酬会议较定程度公司营理受分散
目前政企分开权责分明科学理风尚国家政策层面确立许久执行层面始终握紫光文通国企问题影响企业活力改变原状态势必行
拓展强化业务市场明确产权确立利润分享机制利增加企业活力市场开拓确立紫光产品进行捆绑式销售细化产品市场行业市场拓展深化技术合作工作继续加强捆绑销售厂商合作确立价格服务需求零售业务继续紫光渠道北京周边代理进行支持外分公司统进行结算
3激励方面缺乏灵活政策
公司激励方面缺乏灵活政策采取奖金形式（然非重）激励方式单调形式死板利力资源优化
采取物质激励精神激励相结合短期长期相结合基工资+绩效奖金+考核增值金等短期激励理期权员工持股等长期激励方式进步加强公司储备辅积极企业文化员工全方位激励强化激励效果挖掘清华资源清华背景（电子系30博硕士）员工提供更培训机会成长台会更促进员发展
4财务力较弱
财务作公司双刃剑握财务理公司发展序增值
畅
紫光文通公司财务功较弱实行集团财务集团统进行结算公司理行政理利集团现体系集团企划宣传客户资信等方面资源根公司身特色进行日常理时财务灵活运成问题
5缺乏核心产品
围绕市场渠道运作紫光文通许验原做扫描仪作全国第简单规模够扫描仪2000年1999年1998年赢利相差（销售量增长18倍）原没核心技术仅简单复制远远够国IT企业作渠道文章时必须着力塑造企业核心竞争力
公司核心资源OCR源码掌握清华学电子工程系手中公司仅负责产品化商品化程通技术合作进行产品销售做产品授权联合开发进行license模式服务紫光IT环保生物制药等公司样利公司长足发展
知识济时代果没真东西味着面跑必没出路企业成长发展受阻碍应该变船出海建船出海增强企业核心竞争力
三进步提升公司发展水理性思考
1导入智理理念
智力资理应企业创新创造利条件智力创新项特殊实践活动事创新企业中企业家技术开发员生产工程技术员生产工销售服务员营理员等具备定知识创新实践者企业智力资理应创新需迫创新参者学掌握创新项目关知识企业家学者掌握理技术原理理技术发展动态技术开发员学技术创新项目关先进技术理技术原理技术发展动态等掌握技术开发般理生产工程技术员学掌握该技术创新项目生产程中进行生产种工艺技术理操作理营理员新生产技术体系中进行生产营活动必遇新问题求掌握更理理方法验
导入智理企业部建立知识运创新机制理体系公司部建立知识源开掘体系知识库享机制信息资源增值体系公司力资源结合知识理智理理念促动公司营业务整体拓展
公司力资源进行知识化效增值理加强员工知识培训包括员工基文化素质培训员工专业技术培训员工岗位素养形成培训先进营理意识导入培训通常采训外训相结合阶梯升培训手段
言通提升公司整体智理水够效解决公司部产生诸矛盾员工素质高低直接关系员工日常营活动中表现员工产生知识动力提升员工素养极必
2加快科技成果转化速度
通理技术市场技术相结合方式加快科技成果转化速度高校研究院科研成果通合作开发联合投资等方式进行合资合作效提高科技成果实型转化速度
先进市场技术理技术推动企业发展两车轮两者缺没先进理技术先进市场技术没办法发挥应功紫光文通公司说科研生产理方面实行流现场理流物流信息流序流动项目信息项目员项目需求物资等效统筹减少浪费限度发挥集约效质量方面建立质量理体系公司营项目信息技术高新科技产品整商品销售服务程中应该时时刻刻体现高质量服务意识高效率服务效果广义质量理概念中重部分市场技术言应该通实施市场策划先导市场开发机制结合理实际操作通调研策划审核批复终实施效果反馈流程真正意义实现市场拓展序高效
鉴清华方科技孵化器效尝试发挥紫光文通高新科技领域优势促进科技成果高速转化
3加强销售渠道理
市场营销渠道实施产品服务消费配合起系列独立组织集合称作贸易渠道分销渠道市场营销渠道工作商品生产者里转移消费者手里调产品服务者间差异包括时间差异点差异权差异等市场营销渠道成员参市场营销流程：首先信息收集分发关营销环境中现潜消费者竞争者影响者影响力量信息次促销发展传播关维系营消费者设计产品服务富说服力信息谈判达成关产品价格条件终协议实现权转移订购通市场营销渠道成员消费者购买意图传递制造商者融资收集分配资金供市场营销渠道层次工作需承担风险物流环节付款权流程功流程市场渠道成员实际发生次序排列控制市场营销渠道功素效进行销售渠道理
目前紫光文通公司弱势环节促销谈判两方面进行强化理明确畅销售渠道建立够利公司项产品销售业绩增加公司规模扩发展
4加强财务理
部建立科学财务理中心资金理重点实行三统分财务理体制统财务机构职统资金理协调统财务员配备集团形成相独立分核算时公司实行全面预算理公司购销价理做始预算终结算物流资金流步控制外着重控制资金输入输出环节资金收支情况进行分析登记理核算项济活动实施会计监控规范现金理避免应收应付款合理滞欠住资金双关
市场济条件市场倒推成市场价格目标利润前提成作财务理成基础必须建立健全成效益指标体系层层分解指标分担指标
样够规范财务理职节流开源时财务员进行定期培训强化财务知识通公司信息渠道全公司贯彻财务知识履行财务制度
5培育发展核心产品
利紫光文通长期致力THOCR研究开发成果开发推广系列产品包括体汉字识汉英混排文体识文种印刷手写全文动识票识表格识身份证识名片识车辆号牌识网络OCR产品举市场需求进行重新设计形成公司核心产品
产品指留意获取消费满足某种欲需提供市场切东西公司培育发展黑新产品时候应该注意发展产品五层次
基层次核心利益顾客真正购买服务利益市场营销员接需核心利益转化成般产品产品基形式产品第三层次期产品购买产品时期整套属性条件产品第四层次附加产品产品包含附加服务利益公司产品公司区开出售软件维护升级服务产品第五层次潜产品种产品终增加改变
握产品五种层次属性助公司培育发展适合市场需求核心产品配合公司整体发展战略促进公司长足发展
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——清华紫光文通信息技术
限公司调研报告
清华紫光文通信息技术限公司概况
1公司历史革营概况
清华紫光文通信息技术限公司清华紫光股份限公司控股公司公司总注册资金2000万元民币清华紫光股份限公司北京清华学企业集团科学技术部高技术研究发展中心股东重组设立2001年营业额1200万元左右
公司推广应清华学电子工程系科研成果——863高科技计划信息领域字体印刷汉字动识技术1992年清华学电子工程系领导牵头组建丁晓青教授负责成立集科研生产销售体化高新技术企业
紫光文通长期致力THOCR研究开发国市场占率达65该研究成果技术指标识率99产品系列包括体汉字识汉英混排文体识文种印刷手写全文动识票识表格识身份证识名片识车辆号牌识网络OCR推广应
2公司组织结构
紫光文通公司规模然五脏俱全公司设立开发部销售部市场部商务部产品部质量部作职型组织结构典型公司组织动作运行基良组织结构概况图图6－1：
总理
市场部
产品部
销售部
质量部
开发部
商务部
办公室
图6－1
紫光文通组织结构示意图
3公司业务流程
公司业务流程基遵循开发部→产品部→销售部→市场部→商务部→质量部程
整业务流程中：开发部负责新产品开发测试试新产品诞生产品部负责组织牵头立项根客户渠道销售员等信息源掌握信息制定整体销售规划销售部负责产品直接销售市场部负责市场调查根市场反馈进行信息分析商务部签定合负责执行货款催讨公司款商标注册（产品部接口）等工作质量部严格执行质量监督职责IS9000求需求→立项→设计→测试→验收等环节进行控制
二公司理现状存问题
1部矛盾存竟合机制完善
紫光文通公司高层务设计出条企业发展道路套竞争合作机制营造融洽工作气氛段时间企业部出现找衡立山头搞宗派现象公司理层升迁创造两力砝码联合部门领导搞团体势力程度造成公司整流程中滞流环节出现出现责推诿意延迟等现象公司理层整公司员工层面造成严重负面影响影响公司正常营活动公司部矛盾存成影响公司稳定发展重素
公司部钩心斗角程度源竟合机制完善日学者提出竟合机制指公司外部公司部存竞争合作关系种关系衡助企业准确定位员工科学定位找位置帮助时够获应发展
外公司招收员工时亲朋友关系员工造成理变成难定程度影响员工工作情绪理层员工间沟通力加强理层家动沟通增强亲力公司发展益害体现理制度规范性作知识型高科技公司更制度情两者间取较结合
2国性质缺乏活力
集团国企性质程度公司想做该作事法摆脱公司通常社会应酬会议较定程度公司营理受分散
目前政企分开权责分明科学理风尚国家政策层面确立许久执行层面始终握紫光文通国企问题影响企业活力改变原状态势必行
拓展强化业务市场明确产权确立利润分享机制利增加企业活力市场开拓确立紫光产品进行捆绑式销售细化产品市场行业市场拓展深化技术合作工作继续加强捆绑销售厂商合作确立价格服务需求零售业务继续紫光渠道北京周边代理进行支持外分公司统进行结算
3激励方面缺乏灵活政策
公司激励方面缺乏灵活政策采取奖金形式（然非重）激励方式单调形式死板利力资源优化
采取物质激励精神激励相结合短期长期相结合基工资+绩效奖金+考核增值金等短期激励理期权员工持股等长期激励方式进步加强公司储备辅积极企业文化员工全方位激励强化激励效果挖掘清华资源清华背景（电子系30博硕士）员工提供更培训机会成长台会更促进员发展
4财务力较弱
财务作公司双刃剑握财务理公司发展序增值
畅
紫光文通公司财务功较弱实行集团财务集团统进行结算公司理行政理利集团现体系集团企划宣传客户资信等方面资源根公司身特色进行日常理时财务灵活运成问题
5缺乏核心产品
围绕市场渠道运作紫光文通许验原做扫描仪作全国第简单规模够扫描仪2000年1999年1998年赢利相差（销售量增长18倍）原没核心技术仅简单复制远远够国IT企业作渠道文章时必须着力塑造企业核心竞争力
公司核心资源OCR源码掌握清华学电子工程系手中公司仅负责产品化商品化程通技术合作进行产品销售做产品授权联合开发进行license模式服务紫光IT环保生物制药等公司样利公司长足发展
知识济时代果没真东西味着面跑必没出路企业成长发展受阻碍应该变船出海建船出海增强企业核心竞争力
三进步提升公司发展水理性思考
1导入智理理念
智力资理应企业创新创造利条件智力创新项特殊实践活动事创新企业中企业家技术开发员生产工程技术员生产工销售服务员营理员等具备定知识创新实践者企业智力资理应创新需迫创新参者学掌握创新项目关知识企业家学者掌握理技术原理理技术发展动态技术开发员学技术创新项目关先进技术理技术原理技术发展动态等掌握技术开发般理生产工程技术员学掌握该技术创新项目生产程中进行生产种工艺技术理操作理营理员新生产技术体系中进行生产营活动必遇新问题求掌握更理理方法验
导入智理企业部建立知识运创新机制理体系公司部建立知识源开掘体系知识库享机制信息资源增值体系公司力资源结合知识理智理理念促动公司营业务整体拓展
公司力资源进行知识化效增值理加强员工知识培训包括员工基文化素质培训员工专业技术培训员工岗位素养形成培训先进营理意识导入培训通常采训外训相结合阶梯升培训手段
言通提升公司整体智理水够效解决公司部产生诸矛盾员工素质高低直接关系员工日常营活动中表现员工产生知识动力提升员工素养极必
2加快科技成果转化速度
通理技术市场技术相结合方式加快科技成果转化速度高校研究院科研成果通合作开发联合投资等方式进行合资合作效提高科技成果实型转化速度
先进市场技术理技术推动企业发展两车轮两者缺没先进理技术先进市场技术没办法发挥应功紫光文通公司说科研生产理方面实行流现场理流物流信息流序流动项目信息项目员项目需求物资等效统筹减少浪费限度发挥集约效质量方面建立质量理体系公司营项目信息技术高新科技产品整商品销售服务程中应该时时刻刻体现高质量服务意识高效率服务效果广义质量理概念中重部分市场技术言应该通实施市场策划先导市场开发机制结合理实际操作通调研策划审核批复终实施效果反馈流程真正意义实现市场拓展序高效
鉴清华方科技孵化器效尝试发挥紫光文通高新科技领域优势促进科技成果高速转化
3加强销售渠道理
市场营销渠道实施产品服务消费配合起系列独立组织集合称作贸易渠道分销渠道市场营销渠道工作商品生产者里转移消费者手里调产品服务者间差异包括时间差异点差异权差异等市场营销渠道成员参市场营销流程：首先信息收集分发关营销环境中现潜消费者竞争者影响者影响力量信息次促销发展传播关维系营消费者设计产品服务富说服力信息谈判达成关产品价格条件终协议实现权转移订购通市场营销渠道成员消费者购买意图传递制造商者融资收集分配资金供市场营销渠道层次工作需承担风险物流环节付款权流程功流程市场渠道成员实际发生次序排列控制市场营销渠道功素效进行销售渠道理
目前紫光文通公司弱势环节促销谈判两方面进行强化理明确畅销售渠道建立够利公司项产品销售业绩增加公司规模扩发展
4加强财务理
部建立科学财务理中心资金理重点实行三统分财务理体制统财务机构职统资金理协调统财务员配备集团形成相独立分核算时公司实行全面预算理公司购销价理做始预算终结算物流资金流步控制外着重控制资金输入输出环节资金收支情况进行分析登记理核算项济活动实施会计监控规范现金理避免应收应付款合理滞欠住资金双关
市场济条件市场倒推成市场价格目标利润前提成作财务理成基础必须建立健全成效益指标体系层层分解指标分担指标
样够规范财务理职节流开源时财务员进行定期培训强化财务知识通公司信息渠道全公司贯彻财务知识履行财务制度
5培育发展核心产品
利紫光文通长期致力THOCR研究开发成果开发推广系列产品包括体汉字识汉英混排文体识文种印刷手写全文动识票识表格识身份证识名片识车辆号牌识网络OCR产品举市场需求进行重新设计形成公司核心产品
产品指留意获取消费满足某种欲需提供市场切东西公司培育发展黑新产品时候应该注意发展产品五层次
基层次核心利益顾客真正购买服务利益市场营销员接需核心利益转化成般产品产品基形式产品第三层次期产品购买产品时期整套属性条件产品第四层次附加产品产品包含附加服务利益公司产品公司区开出售软件维护升级服务产品第五层次潜产品种产品终增加改变
握产品五种层次属性助公司培育发展适合市场需求核心产品配合公司整体发展战略促进公司长足发展
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