行销执行评估控制
（市场策略市场稽核）
市场计划
计划点
* 整理 (⒈优势劣势⒉理利节⒊整理数字偏差)
* 面未 (竞争发展环境）计划（潜力方）
* 目前市场位置目标方
* 机会难题分析
(SWOT ANALYSIS) (STRENGTHS WEAKNESSES OPPORTUNITIES THREATS)
计划意义
* 公司计划中心 (销售计划全部计划安排中心）
* 包括公司员（生产部财务部互通意见）
* 越越重复杂
四种趋势： ⒈公司结构复杂
⒉竞争者越越
⒊科技市场环境社会进展消费者口味变化快
⒋新产品
计划目标
四项基目标
* 收益 (Maximizing Revenue）
* 高利润 (Maximizing Profits)
* 回报 (Maximizing Return on Investment)
* 低开费 (Minimizing Costs)
市场计划
1 计划计划
2 资料堆放计划
3 集中重项目
4 数量化
5 充足时间
6 计划日常工作中区分出
7 需高层员支持
8 组计划员
9 行动化
10 准确精简
11 创新脱离现实
12 理利节
市场控制
(1) 效率控制 (Efficiency control)
销售效率分析 (Sales deficiency analysis)
市场占率分析 (Market share analysis)
率分析 (Ratio analysis)
计控制图 (Statistical chart)
(2) 获利力控制 (Profitability control)
市场成分析 (Marketing cost analysis)
边际贡献分析 (Contribution analysis)
(3) 市场政策理效率控制
(Policy and management control)
置图运(Positioning chart)
市场理效率评核(Marketingeffectiveness rating)
市场审核(Marketing auditing)
市场控制
1 导控制 (Steering control)
2 关卡控制 (Yesno control)
3 事控制 (Post action control)
控制技术理发展
控制技术发展
1 高速电子计算机(Computer)
2 情报回收系统(Meter reading system)
3 改良电子通讯方法(Tele mail)
控制理发展
1 物理系统工程师设计安全装置回授控制装置系统行学观点解决控制问题
2 数学统计学家发展种机率模式描述法完全预测环境求出佳控制模式
3 工业统计学家设计出品质制概念程序种程序推广理控制工作
两种公司组织观念
(b) 行销导公司组织
行
销
制
造
采
购
创意筛选
发展
R & D
D & E
采购
制造
行销
行
销
顾
客
(a) 传统公司组织
顾
客
制
造
采
购
D & E
设计工程
R & D
研究发展
行销部门发展阶段
总裁
总裁
销售副总裁
销售副总裁
行销
（行销功）
销售员
行销功
销售员
(a) 第阶段
(b) 第二阶段
新产品
理
行销研究
理
销售
理
行销副总裁
广告
促销理
行销行政
理理
(d) 第四阶段
(c) 第三阶段
行销功
销售员
销售副总裁
行销副总裁
总裁
销售员
行销功
行销副总裁
销售副总裁
总裁
行销销售
执行副总裁
行销控制类型
控制类型
责
控制目
方法
1 年度控制计划
o 高级
o 中级
检查否达成规划结果
销售分析市场占率分析销货额费率财务分析顾客态度追踪
2 获利力控制
o 行销控制员
检视公司处赚钱处赔钱
产品区域顾客群体配销通路订货规模
3 效率控制
o 直线幕僚
o 行销控制员
评估改善行销费效率影响力改善市场消费击
销售员广告促销配销
4 策略控制
o 高级
o 行销稽核员
检查企业否市场产品配销通路方面追求佳机会
行销效果考核量表行销稽核
年度计划控制程序
修正行动
应采取
什行动？
绩效诊断
发生
种结果？
绩效衡量
目标设定
发生
什结果？
达成什？
行销组织设计影响素
组织原
营哲学
企业规划
市场涵盖面
产品种类
行销策略
行销组织
营环境
行销
行销组织设计影响素
行销控制问题
1高理局行销附属系统控制
2行销部门公司附属系统控制
3行销部门外界代理商控制
4行销部门行销员控制
5行销部门方案成效控制
6行销部门专案控制
行销稽核－－策略性控制
行销稽核质
1 定期性
2 整体性
3 系统性
4 独立性
行销稽核定义
行销稽核组织行销环境部行销系统特定行销活动进行定期性整体性系统性独立性检查发现问题建议改正行销计划增进组织整体行销成效
行销稽核程序
行销环境检验
1 市场
⒈市场？
⒉区隔市场？
⒊目前未市场特性？
2 顾客
⒋顾客公司印象？
⒌顾客购买作购买决策？
⒍顾客目前未需满足状况？
3 竞争者
⒎竞争者谁？
⒏预期购买作购买决策？
4 配销商销商
⒐种配销通路产品销售顾客？
⒑配销通路效率水准成长潜力？
5 供应商
11生产需关键资源未供应情况？
12供应商销售形态变化趋势？
6 促成者行销公司
13 运输服务仓储设备财务资源成利性展？
14 企业广告代理商行销公司否效完成务？
7 社会众
15 社会众代表机会代表威胁？
16 效处理关社会众问题？
8 总体环境
17 环境变数包括口济生态技术政府文化发展？
行销策略检验
1 企业命
⒈否市场导明确合适表达？
⒉目前未市场特性？
2 行销方针目标
⒊方针否明确目标否恰？
3 策略
⒋ 策略否清楚信服产品生命周期阶段竞争者策略？
⒌ 否佳基础作市场区隔评估区隔标准否健全否正确描绘区隔目标轮廓？
⒍ 区隔目标否已发展出健全市场定位行销组合行销资源否合适配予行销组合成分？
⒎ 达行销目标资源预计否足够（）？
行销组织检验
1 正式结构
⒈ 行销员影响顾客满意程度企业活动否足够权威？
⒉ 行销活动否功性产品终者区域范围作佳组织？
2 功性效率
⒊ 行销销售间否良勾通工作关系？
⒋ 产品理系统否效产品理力规划利润规划销货量？
⒌ 否行销团队需更训练激励监督 评估？
3 界面效率
⒍ 行销制造发展采购财务会计等部门间否问题？
行销系统检验
1 目标
⒈ 谓长期短期整体目标行销目标？
⒉ 否明确层次作成效策划衡量？
⒊ 行销目标公司竞争位资源机会说否合情合理？
2 方案
⒋ 达成组织目标方案？
⒌ 否足够资源达成行销务？
⒍ 市场销售区域产品言行销资源否作佳分配？
⒎ 行销组合言产品品质员销售推广配销等行销资源否作佳配置？
3 执行
⒏ 否年计划？策划程序否效？
⒐ 否控制程序保证年度目标达成？
⒑ 否进行定期研究？决定种行销活动贡献效果？
11 否健全行销情报系统？
4 组织
12 否拥高水准行销员进行分析策划执行等理工作？
13 整组行销员否干训练奖励督导考核必？
14 适应行销活动产品市场区域需行销责否作佳分派？
15 组织中员否解实践行销观念？
行销活动检验
1 产品
⒈ 种产品？基产品？
⒉ 种产品淘汰停止生产？
⒊ 否新产品加入？
⒋ 整产品组合否符合市场状况？
2 价格
⒌ 定价成需竞争标准程度？
⒍ 需水准高价格反应？
⒎ 顾客心理价格水准解释？
⒏ 否时价格推广？成效？
3 配销
⒐ 否力促进服务降低成交产品配销方法？
⒑ 组织否产品提供足够服务顾客？
4 组织
11 推广数目否足达成组织目标？
12 分配否佳特定区域市场产品线？
13 士气力成效？否充分训练充分激励？
14 销售额分配成效评估程序否健全？
5 广告促销新闻报导
15 广告目标什否恰？
16 广告费否恰预算决定？
17 广告题否数群众反应？
18 否慎重选择媒体？
19 部广告幕僚否足够？
20 促销预算否足够？促销工具否充分效利？
21 新闻报导预算否足够公关系幕僚否胜富创意？
6 销售员
22 组织销售员目标？
23 销售员否足够否适专门化原组织销售理否足够？
24 薪金否足够诱？员士气力否足够？
25 竞争者销售员相？
执行控制 讨问题 (新加坡)
1 成功断专注目标成果句话应行销计划？
2 事情会出毛病永远法避免说明督察稽核必性请述
3 行销部门视利润中心构想存着困难请说明建议解决方法
执行控制 讨问题 (中国)
1 支销售队伍变支行销队伍？
2 行销稽核程序复杂程序试设计中企业中基稽核程序
3 中国市场难控制试构想套策略性市场控制方案服务前需
4 文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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（市场策略市场稽核）
市场计划
计划点
* 整理 (⒈优势劣势⒉理利节⒊整理数字偏差)
* 面未 (竞争发展环境）计划（潜力方）
* 目前市场位置目标方
* 机会难题分析
(SWOT ANALYSIS) (STRENGTHS WEAKNESSES OPPORTUNITIES THREATS)
计划意义
* 公司计划中心 (销售计划全部计划安排中心）
* 包括公司员（生产部财务部互通意见）
* 越越重复杂
四种趋势： ⒈公司结构复杂
⒉竞争者越越
⒊科技市场环境社会进展消费者口味变化快
⒋新产品
计划目标
四项基目标
* 收益 (Maximizing Revenue）
* 高利润 (Maximizing Profits)
* 回报 (Maximizing Return on Investment)
* 低开费 (Minimizing Costs)
市场计划
1 计划计划
2 资料堆放计划
3 集中重项目
4 数量化
5 充足时间
6 计划日常工作中区分出
7 需高层员支持
8 组计划员
9 行动化
10 准确精简
11 创新脱离现实
12 理利节
市场控制
(1) 效率控制 (Efficiency control)
销售效率分析 (Sales deficiency analysis)
市场占率分析 (Market share analysis)
率分析 (Ratio analysis)
计控制图 (Statistical chart)
(2) 获利力控制 (Profitability control)
市场成分析 (Marketing cost analysis)
边际贡献分析 (Contribution analysis)
(3) 市场政策理效率控制
(Policy and management control)
置图运(Positioning chart)
市场理效率评核(Marketingeffectiveness rating)
市场审核(Marketing auditing)
市场控制
1 导控制 (Steering control)
2 关卡控制 (Yesno control)
3 事控制 (Post action control)
控制技术理发展
控制技术发展
1 高速电子计算机(Computer)
2 情报回收系统(Meter reading system)
3 改良电子通讯方法(Tele mail)
控制理发展
1 物理系统工程师设计安全装置回授控制装置系统行学观点解决控制问题
2 数学统计学家发展种机率模式描述法完全预测环境求出佳控制模式
3 工业统计学家设计出品质制概念程序种程序推广理控制工作
两种公司组织观念
(b) 行销导公司组织
行
销
制
造
采
购
创意筛选
发展
R & D
D & E
采购
制造
行销
行
销
顾
客
(a) 传统公司组织
顾
客
制
造
采
购
D & E
设计工程
R & D
研究发展
行销部门发展阶段
总裁
总裁
销售副总裁
销售副总裁
行销
（行销功）
销售员
行销功
销售员
(a) 第阶段
(b) 第二阶段
新产品
理
行销研究
理
销售
理
行销副总裁
广告
促销理
行销行政
理理
(d) 第四阶段
(c) 第三阶段
行销功
销售员
销售副总裁
行销副总裁
总裁
销售员
行销功
行销副总裁
销售副总裁
总裁
行销销售
执行副总裁
行销控制类型
控制类型
责
控制目
方法
1 年度控制计划
o 高级
o 中级
检查否达成规划结果
销售分析市场占率分析销货额费率财务分析顾客态度追踪
2 获利力控制
o 行销控制员
检视公司处赚钱处赔钱
产品区域顾客群体配销通路订货规模
3 效率控制
o 直线幕僚
o 行销控制员
评估改善行销费效率影响力改善市场消费击
销售员广告促销配销
4 策略控制
o 高级
o 行销稽核员
检查企业否市场产品配销通路方面追求佳机会
行销效果考核量表行销稽核
年度计划控制程序
修正行动
应采取
什行动？
绩效诊断
发生
种结果？
绩效衡量
目标设定
发生
什结果？
达成什？
行销组织设计影响素
组织原
营哲学
企业规划
市场涵盖面
产品种类
行销策略
行销组织
营环境
行销
行销组织设计影响素
行销控制问题
1高理局行销附属系统控制
2行销部门公司附属系统控制
3行销部门外界代理商控制
4行销部门行销员控制
5行销部门方案成效控制
6行销部门专案控制
行销稽核－－策略性控制
行销稽核质
1 定期性
2 整体性
3 系统性
4 独立性
行销稽核定义
行销稽核组织行销环境部行销系统特定行销活动进行定期性整体性系统性独立性检查发现问题建议改正行销计划增进组织整体行销成效
行销稽核程序
行销环境检验
1 市场
⒈市场？
⒉区隔市场？
⒊目前未市场特性？
2 顾客
⒋顾客公司印象？
⒌顾客购买作购买决策？
⒍顾客目前未需满足状况？
3 竞争者
⒎竞争者谁？
⒏预期购买作购买决策？
4 配销商销商
⒐种配销通路产品销售顾客？
⒑配销通路效率水准成长潜力？
5 供应商
11生产需关键资源未供应情况？
12供应商销售形态变化趋势？
6 促成者行销公司
13 运输服务仓储设备财务资源成利性展？
14 企业广告代理商行销公司否效完成务？
7 社会众
15 社会众代表机会代表威胁？
16 效处理关社会众问题？
8 总体环境
17 环境变数包括口济生态技术政府文化发展？
行销策略检验
1 企业命
⒈否市场导明确合适表达？
⒉目前未市场特性？
2 行销方针目标
⒊方针否明确目标否恰？
3 策略
⒋ 策略否清楚信服产品生命周期阶段竞争者策略？
⒌ 否佳基础作市场区隔评估区隔标准否健全否正确描绘区隔目标轮廓？
⒍ 区隔目标否已发展出健全市场定位行销组合行销资源否合适配予行销组合成分？
⒎ 达行销目标资源预计否足够（）？
行销组织检验
1 正式结构
⒈ 行销员影响顾客满意程度企业活动否足够权威？
⒉ 行销活动否功性产品终者区域范围作佳组织？
2 功性效率
⒊ 行销销售间否良勾通工作关系？
⒋ 产品理系统否效产品理力规划利润规划销货量？
⒌ 否行销团队需更训练激励监督 评估？
3 界面效率
⒍ 行销制造发展采购财务会计等部门间否问题？
行销系统检验
1 目标
⒈ 谓长期短期整体目标行销目标？
⒉ 否明确层次作成效策划衡量？
⒊ 行销目标公司竞争位资源机会说否合情合理？
2 方案
⒋ 达成组织目标方案？
⒌ 否足够资源达成行销务？
⒍ 市场销售区域产品言行销资源否作佳分配？
⒎ 行销组合言产品品质员销售推广配销等行销资源否作佳配置？
3 执行
⒏ 否年计划？策划程序否效？
⒐ 否控制程序保证年度目标达成？
⒑ 否进行定期研究？决定种行销活动贡献效果？
11 否健全行销情报系统？
4 组织
12 否拥高水准行销员进行分析策划执行等理工作？
13 整组行销员否干训练奖励督导考核必？
14 适应行销活动产品市场区域需行销责否作佳分派？
15 组织中员否解实践行销观念？
行销活动检验
1 产品
⒈ 种产品？基产品？
⒉ 种产品淘汰停止生产？
⒊ 否新产品加入？
⒋ 整产品组合否符合市场状况？
2 价格
⒌ 定价成需竞争标准程度？
⒍ 需水准高价格反应？
⒎ 顾客心理价格水准解释？
⒏ 否时价格推广？成效？
3 配销
⒐ 否力促进服务降低成交产品配销方法？
⒑ 组织否产品提供足够服务顾客？
4 组织
11 推广数目否足达成组织目标？
12 分配否佳特定区域市场产品线？
13 士气力成效？否充分训练充分激励？
14 销售额分配成效评估程序否健全？
5 广告促销新闻报导
15 广告目标什否恰？
16 广告费否恰预算决定？
17 广告题否数群众反应？
18 否慎重选择媒体？
19 部广告幕僚否足够？
20 促销预算否足够？促销工具否充分效利？
21 新闻报导预算否足够公关系幕僚否胜富创意？
6 销售员
22 组织销售员目标？
23 销售员否足够否适专门化原组织销售理否足够？
24 薪金否足够诱？员士气力否足够？
25 竞争者销售员相？
执行控制 讨问题 (新加坡)
1 成功断专注目标成果句话应行销计划？
2 事情会出毛病永远法避免说明督察稽核必性请述
3 行销部门视利润中心构想存着困难请说明建议解决方法
执行控制 讨问题 (中国)
1 支销售队伍变支行销队伍？
2 行销稽核程序复杂程序试设计中企业中基稽核程序
3 中国市场难控制试构想套策略性市场控制方案服务前需
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