房产行业前景分析
1 市场供需状况理预测
11 市场供应量预测
2001年商品房竣工量采统计关系预测全国1995年2000年年度年商品房竣工面积（Y）前年商品房施工面积(X1)前两年商品房施工面积(X2)前年商品房新开工面积（X3）前两年商品房新开工面积（X4）进行统计分析关系：
Y＝444672－2723X1＋0554X2＋3298X3＋1525X4 相关系数r＝098
根统计资料2000年全国商品房施工面积新开工面积分63529万m2 28259万m21999年全国商品房施工面积新开工面积分55105万m2 21633万m2代入式2001年商品房竣工面积预测值27940万m2
12 市场需求量预测
121 计算说明
根1995年数统计住宅销售面积占总商品房销售面积重逐年增长趋
势预测2001年住宅销售重0913计算出住宅销售面积换算出商品房销售面积
市场需求量采收入支出例模型预测根统计资料预测2001年城镇居民消费支出6914元根世界国统计资料恩格尔系数降04～045时住宅消费支出重升15～20房改政策推动国住宅消费支出期会幅升考虑国住宅消费支出重直较低估算时住宅消费支出15％考虑口采第五次口普查全国城镇总口45594万
外商品房需求增加建筑品质时提升房产升周期商品房尤住 宅价格维持1季度升趋势根历史资料预测2001年住宅均价格2100元m2
112 计算公式
全市住房消费支出＝总口×均消费支出×住宅消费支出
＝45594×6914×015
＝472855（亿元）
2001年住宅销售面积＝住房消费支出÷均房价
＝472855（亿元）÷2100（元m2）
＝22517（万m2）
2001年商品房销售面积＝住宅面积÷住宅面积
＝22517÷0913
＝24663（万m2）
商品房竣工面积会较幅度增长市场供应规模继续扩销售面积会增加增加量供应增长量空置量进步增加趋势
2 结构调整竞争格局变化
21 WTO影响
中国加入WTO日程渐进必促进房产业国际接轨产业结构调整竞争格局变化避免国房产业基属粗放营模式劳动率低
产品品种单业员年均竣工面积仅发达国家20％劳动生产率仅发达国家30％～50％单位耗发达国家3倍入世方面国开发企业初竞争中面国国际济动态影响国外量资金会进入中国市场规模较理水低技术落匮乏效益低房产企业恐怕遭淘汰方面面国际竞争会带更规模兼重组整合出房产开发企业产生规模济促国房产企业走国际济舞台
22 房企市解禁影响
符合条件房产企业市房产企业资市场关系更加密切提升房产行业整体水着积极意义目前国房产企业普遍存着散差问题企业规模方面会引发恶性竞争方面保证产品质量利房产行业良性发展选择批够代表行业发展水规模效益发展前景房产企业市助证券市场功通优胜劣汰国房产业进行整合利调整房产产业结构房产业规模化发展奠定基础资纽带产生规模化集约化营房产企业集团改变现竞争格局已市房产公司中北京深圳海广州等房产龙头企业会域优势更发展
23 政策影响
建设部新公布规定已提高房产开发企业等级资质注册资门槛提高淘汰批成熟企业海2000年已1000余家企业退出开发市场日厦门济特区取消暂停147家房产开发企业房产开发资质城市广州南京深圳西安成等进行清理工作取消开发资质开发商少数开发项目终止结束命外数年开发业绩业投诉存严重违法营行开发项目已全部竣工新项目公司资质门槛提高定程度会改善市场竞争秩序提高企业竞争力房产行业整体发展起利作
24 市场选择
结构调整竞争格局变化重推动力市场房产市场潜力吸引宏观济加速发展中国加入WTO等利素刺激量资金开
始进入房产市场外市场竞争必更加激烈实力弱规模处粗放营阶段公司难免市场淘汰目前广州海等陆续提高商品房预售限制销售门槛提高维护消费者利益会资金实力薄弱预售发展公司排斥市场外会强化市场挑选甄作
规模化营集约型营成市场必然选择
3 市场均衡发展
31 区差异难消
2001年1季度房产投资然集中北京海等东部区东部区房产开发投资额占全国房产开发投资额77％中西部区投资量相较少集中重庆四川等增长趋势中西部区年期相均增长幅度45％远高东部区增长幅度
海北京房产市场规模然远远超城市海商品房施工面积35878万方米占全国总施工面积106销售面积达2126万方米占全国商品房销售面积116％出现供需步增长良性发展趋势北京商品房施工面积29810万方米占全国总施工面积88新开工面积5062万方米约占全国新开工面积82％年期相增长1721房产市场发展势头强劲接甚超海趋势北京市商品房销售增长1季度北京销售商品房788万方米实现销售额3773亿元分年期增长126110短期销售规模难海相销售增长速度开发增长速度定时期供求矛盾会更突出
北京市4790元m2商品房均销售价格全国城市首位高出全国均值1倍根中房指数系统测算深圳市商品房价格北京市接海广州等3900元m2左右商品房均销售价格处北京深圳
外住房制度改革房产市场化程度房产市场立法理等房产市场环境方面存着极差异然环境济环境政策环境等方面影响区差异难根消西部开发政策会逐步加快西部房产市场发展进程
32 级市场发展逐渐均衡
目前存域性发展衡外级市场二级市场三级市场发展均衡更房产市场发展障碍房产二级市场指房产开发者房产消费者间构成交易市场具体言开发商取土权土进行开发建设然土附属建筑转者程目前国房产二级市场发展较快市场规模日益扩法律法规较健全相较言关土权出房产级市场关房产次交易房产三级市场尚健全定程度阻碍整房产市场均衡发展
房产级市场海杭州广州等城市已城市建设实行统理统储备统供应外数方土供应尚未效纳入规划较序土供应方面政府难完全限制二级市场供应量宏观调控力度减弱土供应存序状态房产市场进步发展埋隐患方面开发商种渠道获土土源极影响开发商成市场公性受影响土市场黑箱操作成产界腐败重根源
房产三级市场福州宁波海南通沈阳等城市发展较快外数方尚未真正启动三级市场具解决消费者阶梯消费提高消费者消费力等方面力二级市场推动作较强三级市场健全程度限制房产二级市场发展
目前政府理机构业士已逐步认识级市场均衡发展重性级市场均衡发展互推动必成趋势
房产行业千升温
中国房产业协会副会长兼秘书长顾云昌日前召开中美港（区）国际房产研讨会说着国济进入新发展周期中国正出现新轮房产开发热
顾云昌说新轮房产热表现房产市场供求两旺1998年1999年2000年全国商品房竣工量（供）分年增长108％28％164％商品房
销售量分年增长306％25％269％者均增长率高前者说明目前正出现房产热明显1992年1993年房产热前者投资推动者市场需求拉动
顾云昌时强调新房产热出现离开年市场济体制国基确立住房实物分配转货币分配体制质变推动住房供应供应求卖
方市场转供求买方市场购房单位集团转居住者
顾云昌认着新轮房产热出现未3－5年国城镇房产特住宅投资供应量（竣工面积）继续保持增长投资竣工面积增长会稍低前3年总体会高GDP增长达年均增长10％左右水房产效需求（包括销售面积销售额）继续保持增长特销售增长率继续
超供应增长率达年均增长20％30％左右
名面面观感
王石陌生名字位中国产界举足轻重名背名鼎鼎万科产 万科产创造出万科精品系列万科四季花城万科温馨花园万科金色家园万科城市花园等等已津津乐道万科产正立足
深圳全国推广建筑营销方式物业理王石心中早已万科划等号奇想解位产界名产法现实生活中
3月底凤凰卫视中文台中名面面节目邀请王石作采访象完整节目采访程中王石始终种朴实沉稳感觉恰恰创造中国产界神话铸造产界中位
王石介绍喜欢运动滑翔众体育活动中算项价格菲运动王石泰然处认项运动已没必划分成等级王石没特殊身份位认众颗常心
作产巨匠王石三观点横贯整节目中产行业独特见解非常值学鉴
观点：中国封建等级观念产造成影响
您知道作产界名王石居住房子持询问问题答案——百五十方米时惊奇王石开发房产具知名度什样居住空间？算墅份吧
实没问底需住房子呢？深圳房产发展排头兵种风格楼盘应户型挑选余非常钱居住面积发愁房子买钱显然衡量买房素点：中国封建等级制度住房观念产生深影响导致中国住房消费畸形发展盲目追求面积种错误观念急需转变
中国1949年解放直采福利分房体制２０００年开始全面取消福利分房政策推广住房货币化分配福利住房标准公务等级进行分配般相国企科级干部享八十方米住房标准种普遍现象潜意识中社会位住房面积结合起位越高居住面积越
住房等级观念封建等级制度延伸中国受二千年封建制度洗礼国度封建观念然深深扎根中国思想中古代身居位官员府邸官半职身住房相宽敞正谓侯门深似海见位高低直影响着住房观念
实果居住面积已达求出面积浪费简单例子足够居住情况出二十方米千万会浪费掉二亿方米方米二千元例浪费4000亿元二亿方米少解决居住问题呢？果您懂电脑基常识话绝会购买台高性计算机单纯做字机吧实房子功休息方说足够空间样济环保益
消费者发展商永远寻求种谐统产企业说房子卖越然赚钱越果出种简单济效益万科样业定影响企业鼓吹面积消费定会众支持追捧相反王石没样做客观分析中国房产发展现状正确引导消费者消费理念万科作产龙头企业房产发展中起规范市场领头作
取消福利分房房子成老百姓热门关心话题老百姓居者屋更发展商奋斗目标合理开发土子孙代谋福利住房面积问题确实根实际需选择居住面积做真正理性消费者
观点二：传统行业IT业间结合
听说中城网？２０００年王石牵头组建产企业联盟网站家清楚现正值互联网冬季网络济幻灭闻网色变王石位精明企业掌舵怕？王石观点互联网传统行业相结合更发展家正探索条出路
互联网新生事物谁阻碍发展趋势掌握发展规律更服务互联网冬季短暂狂躁静静思索目前正处调整期家寻求种更营模式没必抱悲观态度否定发展互联网价值身否赢利带种全新工作模式全新沟通理念行业说应该努力发现互联网产生深远影响
传统行业需IT行业支持适应信息时代发展需IT行业说发展初期需传统行业支持正种互相需应该帮助新生事物成长应该 落井石甚扼杀襁褓中试问果互联网终结远离INTERNET远离信息带迅捷便利种什样结果根结底互联网繁荣起会处
产行业发展商说算产信息产商单灌输消费者消费者没选择余更说互动性正种信息单性消费者购房带许误导双方造成许必麻烦互联网出现产商消费者间搭起座沟通桥梁消费者赋予知情权知情权？作消费者权知道产商提供广告资料真实性互联网消费者发展商提供交流场双方真正站水线进行话
互联网产结合简单鼠标＋水泥实实消费者提供更知识果单纯报纸杂志等资料简单罗列网户说会意义更会体现出网络作新兴媒体传统媒体优越性
观点三：作职业理应职业操守
样想法王石＝万科现王石已辞万科总理职万科会继续发展？实家万科没王石离退反发展越越快越越健康
现王石万科说决策者万科创造辉煌领导作许已功成身退吧否定万科现领导层王石更具领导力站巨肩膀新领导者会更远做更万科已逐渐成中国房产企业龙头品牌已超越王石名气企业发展非常益会名离导致企业走坡避免中国民营企业品牌塑造公司通病王石作位职业理成功处
目前万科产开发物业理名声显赫中国房产市场挖掘空间万科目前净资产二十亿弹丸香港新鸿基产拥千二百亿港元资产王石引入华润原优良资相结合万科国际市场相接轨利全国扩张全国范围塑造万科品牌形象
正告戒许许职业理应该学会塑造公司品牌形象学会样品牌进行营淡化形象企业影响样企业离开名样运转正什国外企业屹立年倒原
王石观点里解事做事方法种全新思考方式非常值家鉴新时代里掌握互联网工具传统行业结合传统行业IT行业条必路实现身边感觉已慢慢开始进行
品牌：房产利器
踏入2000年受惠国家积极财政政策项拉动需措施落实沉寂年湛江房产市场紧全国房产景气指数升逐步升温市建委信息显示目前全市正开工建设房产公司达40家估计全年商品房开工面积少70万方米根年统计资料显示正常年景湛江市年销售商品房面积18万方米商品房供方面目前全市空置商品房面积约10万方米年竣工商品房面积约25万方米估计年着开发量增加市场良预期增加商品房价格目前方米住宅售价高达2600元左右低800元前者者3倍更残酷现实楼盘商品房价格极低然卖动知名楼盘价格甚高然畅销见价格已房产竞争素楼盘环境房屋质量企业信誉服务等综合素造品牌效应成抢占市场增加销售利条件年明杨花园明杨嘉苑金沙湾新城热销充分印证品牌效应魅力品牌房产企业竞争致胜力武器
然令遗憾10年湛江市房产业然取长足发展注册房产公司400余家真正意识创立品牌企业公司先投入巨额资金建成数十万方米住宅区没形成响亮品牌时期德碧桂园开发商创出碧桂园品牌仅德碧桂园楼盘营成功立汗马功劳更天开发广州碧桂园华南碧桂园树立名牌楼盘金字招牌品牌效应延续企业参市场竞争插腾飞翅膀房产企业创立品牌呢？众成功案中发现条十分重验开发商成熟开发理念
企业着手开发房产项目前首先项目盘环境作周密分析深入市场调研科学手段找目标市场然目标市场顾客需求设计产品配套环境提供服务时结合楼盘灵魂产品特点目标顾客群品位创作易传播命名制定套相应营销策略方案等等明确独具创意品牌定位创立成功品牌占领市场制高点没目标市场品牌定位开发行迷宗拳建出商品房必然没灵魂路货响卖动缺乏较优势法取差利益碧桂园品牌已成功开发三型楼盘楼盘市场定位德碧桂园目标市场先富起成功士广州碧桂园目标市场白领家华南碧桂园目标市场广州市区班族三楼盘产品服务围绕五星级家品牌宗旨涵做文章目标市场进行细分形成集中市场卖点说准确品牌定位企业赢市场力武器独具创意开发理念企业走成功指路明灯着市场成熟竞争加剧消费者购买行理性化卖图纸卖楼花时代已结束湛江房产市场面品牌竞争时代
房产营销点思考
谁房产市场竞争中成赢家区位环境房型价格品牌设计包装推广？事实房产市场营销包括述全程谓全程营销动态营销营销（营销）模象式定义房产市场营销理包括市场调查项目定位推广策划销售执行等营销程分析计划组织控制缺全程动态必备特结合市场特色项目身特性专业系统市场营销效营销富成效营销工作离开点：
深刻洞悉市场
政府法规购房者观念房产行业变化巨方令较难全面握想然心态验市场身作结均错误全面市场重简单真理许项目期成功二三期期滞销表明发展商观市场导客观事实产品导忽视项目开发程断发展变化市场细分市场导没充分思维旨性深刻认识市场研究——风险控制——
决策分析——调整控制永远理性投资效营销基础保障想通营房产获预期收益必须时时机空间市场价格进行透彻分析评判关注消费者心理需求创新性营销理念纳入营销体系
二定性定量决策相结合
目前房产市场营销基定性研究策划工作根掌握部分资料验判断提出理念决策观意性太强夸理念功创造营某种概念作赢竞争做法房产市场产业越越成熟理性环境变化中已证明营销效足成熟市场中少点错做点回报丰厚日益成熟规范市场环境中重视产品质量丰富产品品质实现开发阶段理性量化意味着持续领先占领市场少踏陷阱然果太理性冷静普通常理玄妙严肃化易导致失常心基感受力量化理性操作基础必须务实——实际效果唯评
判标准
三专业化系统化销售策划推广策划
效销售策划推广策划应建立充分广泛市场调研深度解项目身基础力求合理化佳利润化掌握准确市场目标消费群数进行量化分析关键述基数支持物业价值作出量化根项目价值找市场准确定位根项目定位（目标消费者定位价格定位推出时机定位等）作出时段现金流量分析结合项目建设进度推广资金融资需等素作出适合销售策略销售策略包括产品促销渠道价格销售调控等策略根策略需制定推广媒介计划预算推广策划包括市场定位形象建设广告表现广告诉求广告媒介策略广告实施公关活动计划广告效果测定推
广策划尖根营销战略进步明确目标市场产品定位细化营销策略限度发挥广告活动市场营销中作推广策划程中应阶段体现量化原避免必成时应控制阶段流程计划步骤展开保持推广中相稳定性连续性贯性量预计效果达致
四效销售执行控制
房产销售技巧秘诀销售流程中效握控制销售环节专业销售员运销售工具销售技巧时应推销程中客户进行务实启发引导
通精心运筹周密安排专业推销辛勤努力效营销房产项目开发销售必然会理想结果客户信服足够理做出明智购买决策时竞争天疑已您倾斜
楼市营销绝技
踏入房产门槛市场准入度较低企业散差情形突出类似遍高炉家投入产出效率高行业发展起定阻滞作
目前京城已涌出业绩瞩目型开发集团公司象天鸿集团华远万科等市场发展起良性刺激作正万科领导者王石言：万科发展目标已定位成中国房产领跑者市场真正竞争存集团公司间竞争焦点更集中市场占率筹资力两方面
新住宅运动轰轰烈烈搞起南万科领头中城房网北甘寂寞京城楼市现出开发商间友联盟——现代城阳光100走起着等互联享价值原销售开发物业理方面进行全方位合作体现出种双赢品牌联合策略
型开发公司实力雄厚土储备力强项目遍处推出盘超型盘气派非规模宏令仅推出单盘见缝插针进行动作公司难企现开发商重视气聚集购房者准招牌京城楼市盘越越四五十万方米话百万方米社区少十幢十幢高楼厦拔起配套完善吸引批购房者象著名方庄区京居住区通惠家园已成气候首批济适房项目回龙观文化居住区容纳90万口时市场怡海花园北辰绿色家园世纪城等热点房产项目属盘
房产区域性强象饮料家电消费品行业样通整合剩企业形成垄断竞争局面行未楼市应该两极分化趋势明显优势活法公司运作相灵活策略拾遗补缺见缝插针谋求专业化优势足房产性化公司数量维持定水位居中流企业面两难境变缩根底型开发公司贡献起导作
20购买80房子
收入水域购买群体数量呈金字塔形分布越塔尖数量越少位塔基数量庞资财菲薄工薪阶层普通市民族绝规律
北京消费集中广州海深圳等南方城市相住宅市场化步履缓慢1999年开始情况已明显变化进入2000年北京市购房例达866提升幅度非常显著
北京买起房仅部分钱位收入金字塔塔腰塔尖部位开发商甚明确出广告卖年薪数十万元百万元金领钻石领成功士（常规白领阶层已太宽泛失定位核心价值）
国际通行标准房价家庭年总收入3－6时较适宜目前北京房价收入远远述数值范围甚超数倍 普普通通套商品房动辄四五十万元位交通配套十分完善区域调查北京5认房价太高认买房值占14总约70现行房价存异议群
段时间连命低收入家庭提供住房济适房受质疑政府济适房限价规定开发商利润控制没收入状况方面制定明确准购制度谁买济适房时相济适房推出切实际户型特复式户型项目风潮欧式花园车库等商品房配套现出济适房项目中更增购房成令工资吃饭普通业员市面80房子20购走众需解决住房问题未根缓解窘迫居住状况
外社会保障缺房变革居民教育保险医疗等方面预期支出加慎购心理占风众基础购买力尚未释放出
房产策划实话
策划万句话然策划界划界王志纲师策划定位样产业界士种识策划界反思进步产开发商需历史解分析
策划实话——需
然市场拒绝策划房产行业发展竞争开发商老总着滞销楼盘筹莫展策划行业市场需求务实许开发商老总求希策划者够项目理念设计市场目标定位项目规划建筑设计营销执行营运作品牌建设等方面项目操作步进行恐怕阅历丰富华横溢策划肩负重众志者单兵作战走联合专业长组成专业营销顾问公司走全面系统专业化道路创立全程策划新型服务方式代表深圳国际企业服务公司
策划发展——务实创新特色
全程策划说系统全面房产开发商解决开发环节问题提供决策盲目进行风险性开发房产业作透明度极高行业争相模仿现象日益严重全程策划成熟专业化操作手法作项目时实差策划百项目点令开发商全程策划者头痛已市场变幻需策划行业次充实身提出行效思想手法万科掌门王石策划直然追求实践验中总结出专职化创新追求中达务实特色作品深受市场欢迎（务实）作品极具性鲜明色彩（特色）作品拥新品质卖点（创新）作品者极具典然模仿许房产策划者拥系统专业成熟全程策划模式需重新研究出项目特定目标市场分析项目特性理条件操作前景市场势冷暖策划项目身条件做项目项目欠缺时候项目方方面面做赢家方方面面做时候项目做出特色赢家市场呼唤务实精神创新精神谐统策划服务
武汉房产市场需——层次容
武汉房产市场发展总体水港台海直辖城市相差距甚远基停留制造建筑产品阶段阶段众精品明星楼盘亮相江城丽岛花园（深圳国企前期策划）学府佳园（深圳国企）东方恒星园（深圳国企）外滩花园中央花园等证明开发营销推广水准已接甚局部已超出港深沪穗等城市说江城房产发展水呈层次局面层次发展商项目需容质量策划服务现规模档次项目需策划实项目更需服务市场机遇更房产项目营商品营样非解决产品设计制造销售终端执行两问题房产需解决产品设计仅希营销策划服务需全程服务仅希营销策划服务需全程服务顾客帝策划界言两帝开发商置业者首先开发商求解决什问题？时希策划界忽视开发商项目迫切需策划服务零散巨市场蛋糕江城房产界期欢迎元化呈现种容特色层次质量策划市场建立发展起目数较少型开发公司占部分市场份额余份额众公司分割
推进住宅产业化进程企业战略重组整合必路谁资金谁
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1 市场供需状况理预测
11 市场供应量预测
2001年商品房竣工量采统计关系预测全国1995年2000年年度年商品房竣工面积（Y）前年商品房施工面积(X1)前两年商品房施工面积(X2)前年商品房新开工面积（X3）前两年商品房新开工面积（X4）进行统计分析关系：
Y＝444672－2723X1＋0554X2＋3298X3＋1525X4 相关系数r＝098
根统计资料2000年全国商品房施工面积新开工面积分63529万m2 28259万m21999年全国商品房施工面积新开工面积分55105万m2 21633万m2代入式2001年商品房竣工面积预测值27940万m2
12 市场需求量预测
121 计算说明
根1995年数统计住宅销售面积占总商品房销售面积重逐年增长趋
势预测2001年住宅销售重0913计算出住宅销售面积换算出商品房销售面积
市场需求量采收入支出例模型预测根统计资料预测2001年城镇居民消费支出6914元根世界国统计资料恩格尔系数降04～045时住宅消费支出重升15～20房改政策推动国住宅消费支出期会幅升考虑国住宅消费支出重直较低估算时住宅消费支出15％考虑口采第五次口普查全国城镇总口45594万
外商品房需求增加建筑品质时提升房产升周期商品房尤住 宅价格维持1季度升趋势根历史资料预测2001年住宅均价格2100元m2
112 计算公式
全市住房消费支出＝总口×均消费支出×住宅消费支出
＝45594×6914×015
＝472855（亿元）
2001年住宅销售面积＝住房消费支出÷均房价
＝472855（亿元）÷2100（元m2）
＝22517（万m2）
2001年商品房销售面积＝住宅面积÷住宅面积
＝22517÷0913
＝24663（万m2）
商品房竣工面积会较幅度增长市场供应规模继续扩销售面积会增加增加量供应增长量空置量进步增加趋势
2 结构调整竞争格局变化
21 WTO影响
中国加入WTO日程渐进必促进房产业国际接轨产业结构调整竞争格局变化避免国房产业基属粗放营模式劳动率低
产品品种单业员年均竣工面积仅发达国家20％劳动生产率仅发达国家30％～50％单位耗发达国家3倍入世方面国开发企业初竞争中面国国际济动态影响国外量资金会进入中国市场规模较理水低技术落匮乏效益低房产企业恐怕遭淘汰方面面国际竞争会带更规模兼重组整合出房产开发企业产生规模济促国房产企业走国际济舞台
22 房企市解禁影响
符合条件房产企业市房产企业资市场关系更加密切提升房产行业整体水着积极意义目前国房产企业普遍存着散差问题企业规模方面会引发恶性竞争方面保证产品质量利房产行业良性发展选择批够代表行业发展水规模效益发展前景房产企业市助证券市场功通优胜劣汰国房产业进行整合利调整房产产业结构房产业规模化发展奠定基础资纽带产生规模化集约化营房产企业集团改变现竞争格局已市房产公司中北京深圳海广州等房产龙头企业会域优势更发展
23 政策影响
建设部新公布规定已提高房产开发企业等级资质注册资门槛提高淘汰批成熟企业海2000年已1000余家企业退出开发市场日厦门济特区取消暂停147家房产开发企业房产开发资质城市广州南京深圳西安成等进行清理工作取消开发资质开发商少数开发项目终止结束命外数年开发业绩业投诉存严重违法营行开发项目已全部竣工新项目公司资质门槛提高定程度会改善市场竞争秩序提高企业竞争力房产行业整体发展起利作
24 市场选择
结构调整竞争格局变化重推动力市场房产市场潜力吸引宏观济加速发展中国加入WTO等利素刺激量资金开
始进入房产市场外市场竞争必更加激烈实力弱规模处粗放营阶段公司难免市场淘汰目前广州海等陆续提高商品房预售限制销售门槛提高维护消费者利益会资金实力薄弱预售发展公司排斥市场外会强化市场挑选甄作
规模化营集约型营成市场必然选择
3 市场均衡发展
31 区差异难消
2001年1季度房产投资然集中北京海等东部区东部区房产开发投资额占全国房产开发投资额77％中西部区投资量相较少集中重庆四川等增长趋势中西部区年期相均增长幅度45％远高东部区增长幅度
海北京房产市场规模然远远超城市海商品房施工面积35878万方米占全国总施工面积106销售面积达2126万方米占全国商品房销售面积116％出现供需步增长良性发展趋势北京商品房施工面积29810万方米占全国总施工面积88新开工面积5062万方米约占全国新开工面积82％年期相增长1721房产市场发展势头强劲接甚超海趋势北京市商品房销售增长1季度北京销售商品房788万方米实现销售额3773亿元分年期增长126110短期销售规模难海相销售增长速度开发增长速度定时期供求矛盾会更突出
北京市4790元m2商品房均销售价格全国城市首位高出全国均值1倍根中房指数系统测算深圳市商品房价格北京市接海广州等3900元m2左右商品房均销售价格处北京深圳
外住房制度改革房产市场化程度房产市场立法理等房产市场环境方面存着极差异然环境济环境政策环境等方面影响区差异难根消西部开发政策会逐步加快西部房产市场发展进程
32 级市场发展逐渐均衡
目前存域性发展衡外级市场二级市场三级市场发展均衡更房产市场发展障碍房产二级市场指房产开发者房产消费者间构成交易市场具体言开发商取土权土进行开发建设然土附属建筑转者程目前国房产二级市场发展较快市场规模日益扩法律法规较健全相较言关土权出房产级市场关房产次交易房产三级市场尚健全定程度阻碍整房产市场均衡发展
房产级市场海杭州广州等城市已城市建设实行统理统储备统供应外数方土供应尚未效纳入规划较序土供应方面政府难完全限制二级市场供应量宏观调控力度减弱土供应存序状态房产市场进步发展埋隐患方面开发商种渠道获土土源极影响开发商成市场公性受影响土市场黑箱操作成产界腐败重根源
房产三级市场福州宁波海南通沈阳等城市发展较快外数方尚未真正启动三级市场具解决消费者阶梯消费提高消费者消费力等方面力二级市场推动作较强三级市场健全程度限制房产二级市场发展
目前政府理机构业士已逐步认识级市场均衡发展重性级市场均衡发展互推动必成趋势
房产行业千升温
中国房产业协会副会长兼秘书长顾云昌日前召开中美港（区）国际房产研讨会说着国济进入新发展周期中国正出现新轮房产开发热
顾云昌说新轮房产热表现房产市场供求两旺1998年1999年2000年全国商品房竣工量（供）分年增长108％28％164％商品房
销售量分年增长306％25％269％者均增长率高前者说明目前正出现房产热明显1992年1993年房产热前者投资推动者市场需求拉动
顾云昌时强调新房产热出现离开年市场济体制国基确立住房实物分配转货币分配体制质变推动住房供应供应求卖
方市场转供求买方市场购房单位集团转居住者
顾云昌认着新轮房产热出现未3－5年国城镇房产特住宅投资供应量（竣工面积）继续保持增长投资竣工面积增长会稍低前3年总体会高GDP增长达年均增长10％左右水房产效需求（包括销售面积销售额）继续保持增长特销售增长率继续
超供应增长率达年均增长20％30％左右
名面面观感
王石陌生名字位中国产界举足轻重名背名鼎鼎万科产 万科产创造出万科精品系列万科四季花城万科温馨花园万科金色家园万科城市花园等等已津津乐道万科产正立足
深圳全国推广建筑营销方式物业理王石心中早已万科划等号奇想解位产界名产法现实生活中
3月底凤凰卫视中文台中名面面节目邀请王石作采访象完整节目采访程中王石始终种朴实沉稳感觉恰恰创造中国产界神话铸造产界中位
王石介绍喜欢运动滑翔众体育活动中算项价格菲运动王石泰然处认项运动已没必划分成等级王石没特殊身份位认众颗常心
作产巨匠王石三观点横贯整节目中产行业独特见解非常值学鉴
观点：中国封建等级观念产造成影响
您知道作产界名王石居住房子持询问问题答案——百五十方米时惊奇王石开发房产具知名度什样居住空间？算墅份吧
实没问底需住房子呢？深圳房产发展排头兵种风格楼盘应户型挑选余非常钱居住面积发愁房子买钱显然衡量买房素点：中国封建等级制度住房观念产生深影响导致中国住房消费畸形发展盲目追求面积种错误观念急需转变
中国1949年解放直采福利分房体制２０００年开始全面取消福利分房政策推广住房货币化分配福利住房标准公务等级进行分配般相国企科级干部享八十方米住房标准种普遍现象潜意识中社会位住房面积结合起位越高居住面积越
住房等级观念封建等级制度延伸中国受二千年封建制度洗礼国度封建观念然深深扎根中国思想中古代身居位官员府邸官半职身住房相宽敞正谓侯门深似海见位高低直影响着住房观念
实果居住面积已达求出面积浪费简单例子足够居住情况出二十方米千万会浪费掉二亿方米方米二千元例浪费4000亿元二亿方米少解决居住问题呢？果您懂电脑基常识话绝会购买台高性计算机单纯做字机吧实房子功休息方说足够空间样济环保益
消费者发展商永远寻求种谐统产企业说房子卖越然赚钱越果出种简单济效益万科样业定影响企业鼓吹面积消费定会众支持追捧相反王石没样做客观分析中国房产发展现状正确引导消费者消费理念万科作产龙头企业房产发展中起规范市场领头作
取消福利分房房子成老百姓热门关心话题老百姓居者屋更发展商奋斗目标合理开发土子孙代谋福利住房面积问题确实根实际需选择居住面积做真正理性消费者
观点二：传统行业IT业间结合
听说中城网？２０００年王石牵头组建产企业联盟网站家清楚现正值互联网冬季网络济幻灭闻网色变王石位精明企业掌舵怕？王石观点互联网传统行业相结合更发展家正探索条出路
互联网新生事物谁阻碍发展趋势掌握发展规律更服务互联网冬季短暂狂躁静静思索目前正处调整期家寻求种更营模式没必抱悲观态度否定发展互联网价值身否赢利带种全新工作模式全新沟通理念行业说应该努力发现互联网产生深远影响
传统行业需IT行业支持适应信息时代发展需IT行业说发展初期需传统行业支持正种互相需应该帮助新生事物成长应该 落井石甚扼杀襁褓中试问果互联网终结远离INTERNET远离信息带迅捷便利种什样结果根结底互联网繁荣起会处
产行业发展商说算产信息产商单灌输消费者消费者没选择余更说互动性正种信息单性消费者购房带许误导双方造成许必麻烦互联网出现产商消费者间搭起座沟通桥梁消费者赋予知情权知情权？作消费者权知道产商提供广告资料真实性互联网消费者发展商提供交流场双方真正站水线进行话
互联网产结合简单鼠标＋水泥实实消费者提供更知识果单纯报纸杂志等资料简单罗列网户说会意义更会体现出网络作新兴媒体传统媒体优越性
观点三：作职业理应职业操守
样想法王石＝万科现王石已辞万科总理职万科会继续发展？实家万科没王石离退反发展越越快越越健康
现王石万科说决策者万科创造辉煌领导作许已功成身退吧否定万科现领导层王石更具领导力站巨肩膀新领导者会更远做更万科已逐渐成中国房产企业龙头品牌已超越王石名气企业发展非常益会名离导致企业走坡避免中国民营企业品牌塑造公司通病王石作位职业理成功处
目前万科产开发物业理名声显赫中国房产市场挖掘空间万科目前净资产二十亿弹丸香港新鸿基产拥千二百亿港元资产王石引入华润原优良资相结合万科国际市场相接轨利全国扩张全国范围塑造万科品牌形象
正告戒许许职业理应该学会塑造公司品牌形象学会样品牌进行营淡化形象企业影响样企业离开名样运转正什国外企业屹立年倒原
王石观点里解事做事方法种全新思考方式非常值家鉴新时代里掌握互联网工具传统行业结合传统行业IT行业条必路实现身边感觉已慢慢开始进行
品牌：房产利器
踏入2000年受惠国家积极财政政策项拉动需措施落实沉寂年湛江房产市场紧全国房产景气指数升逐步升温市建委信息显示目前全市正开工建设房产公司达40家估计全年商品房开工面积少70万方米根年统计资料显示正常年景湛江市年销售商品房面积18万方米商品房供方面目前全市空置商品房面积约10万方米年竣工商品房面积约25万方米估计年着开发量增加市场良预期增加商品房价格目前方米住宅售价高达2600元左右低800元前者者3倍更残酷现实楼盘商品房价格极低然卖动知名楼盘价格甚高然畅销见价格已房产竞争素楼盘环境房屋质量企业信誉服务等综合素造品牌效应成抢占市场增加销售利条件年明杨花园明杨嘉苑金沙湾新城热销充分印证品牌效应魅力品牌房产企业竞争致胜力武器
然令遗憾10年湛江市房产业然取长足发展注册房产公司400余家真正意识创立品牌企业公司先投入巨额资金建成数十万方米住宅区没形成响亮品牌时期德碧桂园开发商创出碧桂园品牌仅德碧桂园楼盘营成功立汗马功劳更天开发广州碧桂园华南碧桂园树立名牌楼盘金字招牌品牌效应延续企业参市场竞争插腾飞翅膀房产企业创立品牌呢？众成功案中发现条十分重验开发商成熟开发理念
企业着手开发房产项目前首先项目盘环境作周密分析深入市场调研科学手段找目标市场然目标市场顾客需求设计产品配套环境提供服务时结合楼盘灵魂产品特点目标顾客群品位创作易传播命名制定套相应营销策略方案等等明确独具创意品牌定位创立成功品牌占领市场制高点没目标市场品牌定位开发行迷宗拳建出商品房必然没灵魂路货响卖动缺乏较优势法取差利益碧桂园品牌已成功开发三型楼盘楼盘市场定位德碧桂园目标市场先富起成功士广州碧桂园目标市场白领家华南碧桂园目标市场广州市区班族三楼盘产品服务围绕五星级家品牌宗旨涵做文章目标市场进行细分形成集中市场卖点说准确品牌定位企业赢市场力武器独具创意开发理念企业走成功指路明灯着市场成熟竞争加剧消费者购买行理性化卖图纸卖楼花时代已结束湛江房产市场面品牌竞争时代
房产营销点思考
谁房产市场竞争中成赢家区位环境房型价格品牌设计包装推广？事实房产市场营销包括述全程谓全程营销动态营销营销（营销）模象式定义房产市场营销理包括市场调查项目定位推广策划销售执行等营销程分析计划组织控制缺全程动态必备特结合市场特色项目身特性专业系统市场营销效营销富成效营销工作离开点：
深刻洞悉市场
政府法规购房者观念房产行业变化巨方令较难全面握想然心态验市场身作结均错误全面市场重简单真理许项目期成功二三期期滞销表明发展商观市场导客观事实产品导忽视项目开发程断发展变化市场细分市场导没充分思维旨性深刻认识市场研究——风险控制——
决策分析——调整控制永远理性投资效营销基础保障想通营房产获预期收益必须时时机空间市场价格进行透彻分析评判关注消费者心理需求创新性营销理念纳入营销体系
二定性定量决策相结合
目前房产市场营销基定性研究策划工作根掌握部分资料验判断提出理念决策观意性太强夸理念功创造营某种概念作赢竞争做法房产市场产业越越成熟理性环境变化中已证明营销效足成熟市场中少点错做点回报丰厚日益成熟规范市场环境中重视产品质量丰富产品品质实现开发阶段理性量化意味着持续领先占领市场少踏陷阱然果太理性冷静普通常理玄妙严肃化易导致失常心基感受力量化理性操作基础必须务实——实际效果唯评
判标准
三专业化系统化销售策划推广策划
效销售策划推广策划应建立充分广泛市场调研深度解项目身基础力求合理化佳利润化掌握准确市场目标消费群数进行量化分析关键述基数支持物业价值作出量化根项目价值找市场准确定位根项目定位（目标消费者定位价格定位推出时机定位等）作出时段现金流量分析结合项目建设进度推广资金融资需等素作出适合销售策略销售策略包括产品促销渠道价格销售调控等策略根策略需制定推广媒介计划预算推广策划包括市场定位形象建设广告表现广告诉求广告媒介策略广告实施公关活动计划广告效果测定推
广策划尖根营销战略进步明确目标市场产品定位细化营销策略限度发挥广告活动市场营销中作推广策划程中应阶段体现量化原避免必成时应控制阶段流程计划步骤展开保持推广中相稳定性连续性贯性量预计效果达致
四效销售执行控制
房产销售技巧秘诀销售流程中效握控制销售环节专业销售员运销售工具销售技巧时应推销程中客户进行务实启发引导
通精心运筹周密安排专业推销辛勤努力效营销房产项目开发销售必然会理想结果客户信服足够理做出明智购买决策时竞争天疑已您倾斜
楼市营销绝技
踏入房产门槛市场准入度较低企业散差情形突出类似遍高炉家投入产出效率高行业发展起定阻滞作
目前京城已涌出业绩瞩目型开发集团公司象天鸿集团华远万科等市场发展起良性刺激作正万科领导者王石言：万科发展目标已定位成中国房产领跑者市场真正竞争存集团公司间竞争焦点更集中市场占率筹资力两方面
新住宅运动轰轰烈烈搞起南万科领头中城房网北甘寂寞京城楼市现出开发商间友联盟——现代城阳光100走起着等互联享价值原销售开发物业理方面进行全方位合作体现出种双赢品牌联合策略
型开发公司实力雄厚土储备力强项目遍处推出盘超型盘气派非规模宏令仅推出单盘见缝插针进行动作公司难企现开发商重视气聚集购房者准招牌京城楼市盘越越四五十万方米话百万方米社区少十幢十幢高楼厦拔起配套完善吸引批购房者象著名方庄区京居住区通惠家园已成气候首批济适房项目回龙观文化居住区容纳90万口时市场怡海花园北辰绿色家园世纪城等热点房产项目属盘
房产区域性强象饮料家电消费品行业样通整合剩企业形成垄断竞争局面行未楼市应该两极分化趋势明显优势活法公司运作相灵活策略拾遗补缺见缝插针谋求专业化优势足房产性化公司数量维持定水位居中流企业面两难境变缩根底型开发公司贡献起导作
20购买80房子
收入水域购买群体数量呈金字塔形分布越塔尖数量越少位塔基数量庞资财菲薄工薪阶层普通市民族绝规律
北京消费集中广州海深圳等南方城市相住宅市场化步履缓慢1999年开始情况已明显变化进入2000年北京市购房例达866提升幅度非常显著
北京买起房仅部分钱位收入金字塔塔腰塔尖部位开发商甚明确出广告卖年薪数十万元百万元金领钻石领成功士（常规白领阶层已太宽泛失定位核心价值）
国际通行标准房价家庭年总收入3－6时较适宜目前北京房价收入远远述数值范围甚超数倍 普普通通套商品房动辄四五十万元位交通配套十分完善区域调查北京5认房价太高认买房值占14总约70现行房价存异议群
段时间连命低收入家庭提供住房济适房受质疑政府济适房限价规定开发商利润控制没收入状况方面制定明确准购制度谁买济适房时相济适房推出切实际户型特复式户型项目风潮欧式花园车库等商品房配套现出济适房项目中更增购房成令工资吃饭普通业员市面80房子20购走众需解决住房问题未根缓解窘迫居住状况
外社会保障缺房变革居民教育保险医疗等方面预期支出加慎购心理占风众基础购买力尚未释放出
房产策划实话
策划万句话然策划界划界王志纲师策划定位样产业界士种识策划界反思进步产开发商需历史解分析
策划实话——需
然市场拒绝策划房产行业发展竞争开发商老总着滞销楼盘筹莫展策划行业市场需求务实许开发商老总求希策划者够项目理念设计市场目标定位项目规划建筑设计营销执行营运作品牌建设等方面项目操作步进行恐怕阅历丰富华横溢策划肩负重众志者单兵作战走联合专业长组成专业营销顾问公司走全面系统专业化道路创立全程策划新型服务方式代表深圳国际企业服务公司
策划发展——务实创新特色
全程策划说系统全面房产开发商解决开发环节问题提供决策盲目进行风险性开发房产业作透明度极高行业争相模仿现象日益严重全程策划成熟专业化操作手法作项目时实差策划百项目点令开发商全程策划者头痛已市场变幻需策划行业次充实身提出行效思想手法万科掌门王石策划直然追求实践验中总结出专职化创新追求中达务实特色作品深受市场欢迎（务实）作品极具性鲜明色彩（特色）作品拥新品质卖点（创新）作品者极具典然模仿许房产策划者拥系统专业成熟全程策划模式需重新研究出项目特定目标市场分析项目特性理条件操作前景市场势冷暖策划项目身条件做项目项目欠缺时候项目方方面面做赢家方方面面做时候项目做出特色赢家市场呼唤务实精神创新精神谐统策划服务
武汉房产市场需——层次容
武汉房产市场发展总体水港台海直辖城市相差距甚远基停留制造建筑产品阶段阶段众精品明星楼盘亮相江城丽岛花园（深圳国企前期策划）学府佳园（深圳国企）东方恒星园（深圳国企）外滩花园中央花园等证明开发营销推广水准已接甚局部已超出港深沪穗等城市说江城房产发展水呈层次局面层次发展商项目需容质量策划服务现规模档次项目需策划实项目更需服务市场机遇更房产项目营商品营样非解决产品设计制造销售终端执行两问题房产需解决产品设计仅希营销策划服务需全程服务仅希营销策划服务需全程服务顾客帝策划界言两帝开发商置业者首先开发商求解决什问题？时希策划界忽视开发商项目迫切需策划服务零散巨市场蛋糕江城房产界期欢迎元化呈现种容特色层次质量策划市场建立发展起目数较少型开发公司占部分市场份额余份额众公司分割
推进住宅产业化进程企业战略重组整合必路谁资金谁
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