柏景丽园项目营销建议
海开纪元房产纪限公司
第部分 公司介绍
海开集团简介
海开集团（原北京市海淀区房产营开发总公司）成立1981年海淀区国独资企业具资质级资信级综合开发建设力房产开发集团20年海开房产开发集团累计完成投资42亿元完成竣工面积200万方米已发展成总资产20亿元民币净资产10亿元型房产企业集团长期海开着心怀高远脚踏实企业精神坚持源社会社会营理念住宅区开发导先建成志新村知春里等8住宅区目前建玉阜嘉园天秀花园等现代化区社会提供住宅18万套集团致力型公建项目投资建设开发建设四通厦知春厦海泰厦北京科技会展中心等9具现代气息品质智厦
着市场济海开集团科学运筹锐意改革相关部门力支持胆进行企业改制走规模化专业化道路进步巩固企业核心竞争力胆实行制度改革组织结构调整整合力资源提高组织运行效率企业发展成资纽带现代化企业集团
海开昨日光彩海开明天更加灿烂辉煌实实劳动力社会提供断创新优质生活工作空间新世纪新海开海开永远新生活倡导者
二海开纪元房产纪限公司简介
企业理念：心怀高远脚踏实
营理念：切客户着想
业务理念：专业完美
服务理念：更满意微笑 切您
伴着蓬勃发展中国济房产业断历着市场济潮洗礼全方位观念革新操作模式服务理念市场规律已房产行业开拓全新发展方房产业元化发展天海开集团敏锐意识房产服务行业中蕴涵巨市场2000年成立北京海开纪元房产纪限公司
北京海开纪元房产纪限公司海开房产集团属专业事手项目推广销售二手项目买卖租赁写字楼租赁房产评估市场研究政策法规咨询售服务等项业务体型全方位元化房产纪公司公司超前意识紧握房产市场脉搏积极开拓市场身断努力进取已成京城极具规模影响力专业性房产代理咨询机构
公司强理基础先进营理模式丰富市场营销验科学数分析持续创新力断扩身市场占率时产发展商业类形客户提供专业化规范化服务化产纪服务业外树立良声誉
作房产服务性机构公司着切客户着想营理念始终坚持市场需求导遵循市场济条件市场细分化原手房买卖二手房买卖项目展示产权办理信息交流政策法规咨询售服务等房产领域原分散连贯环节融体创造全新循环销售全新销售理念实现房屋买卖直产权办理持续性服务实践中断服务延伸极方便阶层客户需求着市场跨入顾客中心时代海开纪元位员工客户导环节提供细致深入服务
未停止学步伐
未停止创新步伐
未停止发展步伐
成功值骄傲次成功新起点努力攀登新高峰
始终坚信更满意微笑 切您
三海开纪元房产纪限公司业务介绍
1 销售模式理念
I 全新循环销售模式该模式通策划部项目推广
销售部手项目尾盘销售二手住宅部二手房销售售服务部产权贷款服务办理 融合项目销售进程中机部部门业务紧密相连 客户资源充分利真正实现销售程中客户机进行互动相互消化客户充分发挥业务部门优势
II 全方位立体化四位体销售理念
全程策划销售执行售服务产权办理
2 公司部门协作工作流程：
手项目独家销售代理：利公司庞客户资料库直销方式推介物业统筹销售前准备工作开展销售工作：参策划售楼处培训理售楼员进直完成正式签约手续配合类促销活动
二手项目买卖租赁：促进二手项目买卖租赁交易客户需求物色类型房产产合作项目协助谈判完成交易提供条龙式周服务包括协助办理揭手续等协助客户处理切交易相关事宜代理行组成联网协助转介客户买卖租赁房产
项目顾问服务：项目行性研究：项目优劣分析投资回报分析市场调查研究：市场总况分析区域市场分析竞争手分析项目前期策划：户型设计改进建筑形象建议园林绿化建筑配套设施策划定位分析：市场定位客户群定位产品定位价格定位形象定位宣传推广策划：项目包装宣传策略推广计划执行推广策划：进广告楼书面图盘包装统筹推广活动配合媒体新闻推广
时公司针销售市场需求推出手项目销售紧密结合全新营销房试
A旧换新
客户现住房公司进行评估定价公司出资收购房公司推荐正代理销售项目客户补足购房差额入住新房
B房赚房
客户现住房评估定价交公司办理抵押贷款手续贷款资金次购买公司代理销售项目原住房新房出租偿贷款暂时资金紧张客户说选择种方式较理想
全新购房模式推出形式极丰富销售手段
销售尾盘形式公司具独处成功销售城市典新纪元公寓玉海园妇联区昌住宅区等尾盘积累宝贵验项目销售尾期清盘提供强力支持畅解决发展商楼盘销售顾虑
3 海开营销体系完善客户资源丰富
住宅部：业务涉二手房买卖房产置换尾房代理销售通旧换新房赚房模式尾盘销售紧密结合取出意料业绩客户
提供条龙式周服务包括协助办理揭手续等协助客户处理切交易相关事宜
商业部：专门负责写字楼厂房商铺等商服物业租售策划招商销售等业务市少数事类业务专业部门目前合作客户：海联华海华联首创网络网通等
客户服务部：协助客户办理二手房商业贷款二手房公积金贷款房产买卖户房产政策咨询协助开发商办理商品房预售登记产权户房屋销售相关服务
客户提
供业务咨询专业服务部门市中介机构中较早提供类服务专业部门
商业楼宇部：事写字楼市场信息咨询租赁价格信息发布写字楼租售代理体专业部门拥发行写字楼信息月刊月发行3000份通直投邮寄送客户手中客户保持长期合作关系部门手部门合作密切通全员营销理念销售业绩突飞猛进
五公司代理项目介绍
（）手楼盘代表项目
1 青云代科技厦
l 2002年3月10月全案策划代理销售青云代科技厦写字楼项目
l 总建筑面积：34836㎡
l 销 售 周 期 7月
l 销 售 率：总面积80
l 销 售 额：15亿元
2 新时代厦
l 2002年4月全案策划代理租赁销售新时代厦写字楼商铺
l 项目面积：18000㎡
l 销售周期：02年4月02年10月
l 销 售 率：总面积90
l 销 售 额：4000万元
3 海泰厦
l 2000年5月代理销售海泰厦商住公寓
l 项目面积：60000㎡
l 销售率：95
l 目前业作租赁代理
4 知春厦
l 2000年1月全案策划代理销售知春厦写字楼公寓项目
l 项目面积30000㎡销售率90 目前业作租务代理
5 中物理想厦
l 2002年
l 中关村西区理想国际厦写字楼项目
l 项目面积：68000㎡
l 中关村西区超5A级智写字楼
l 公司负责项目前期产品策划期营销推广方案制定
6 海德堡花园
l 全案策划独家代理销售住宅项目亚北海德堡花园联排墅层住宅
l 项目规模40万㎡
l 目前售三期项目
7 书香苑
l 楼盘位置连市沙河口
l 区学苑广场西北侧
l 销售面积212500㎡
l 楼盘起价2800元㎡
l 开盘(认购)日期期2000年9月26日二期A区2001年12月10日二期B区2002年7月28日
l 发展商连金弘基房产开发限公司
（二）独家租赁代理项目合作销售项目：
l 怡升园商务公寓
l 紫竹花园（尾盘销售进行中）
l 华澳中心（尾盘销售进行中）
l 新御景（尾盘销售进行中）
l 亚运花园
l 高登厦
l 广源厦
l 石家庄中房家园
（三）尾盘销售代表项目
1．玉海园
l 玉海园尾盘销售300套
l 销售面积约35000㎡
l 销售率：90
l 销 售 周 期 5月
l 销 售 额：7000万元
率先采取售前售中售产权服务四位体全新销售形式代办产权证件入住交接根解决客户发展商物业公司产权办理间矛盾
2 城市典
l 尾盘销售约30套
l 销售数量：25套
l 销售周期：25月
l 销售率：83
l 销售额：
采尾盘精装修销售形式短期销售效果非常理想
3 新纪元花园
l 尾盘销售约40套
l 销售数量：30套
l 销售周期：3月
l 销售率：80
l 销售额：约1900万元
4 代满庭芳园
l 尾盘销售约50套跃层11套
l 销售数量：33套 跃层5套
l 销售周期：100天
l 销售面积：约4000㎡
l 销售率：65
l 销售额：约3000万元
（四）顾问形式合作项目：
l 学院路海开集团酒店式公寓项目学林雅轩
l 南戴河度假式酒店公寓项目美丽亚海滩
l 延庆产权式酒店项目
l 庄国荣置业公建项目
第二部分 销售建议
销售方式
（）设点直销
方式案附设售楼部通广告宣传项目信息传递购买者销售员接客户咨询办理交易手续直销方式
（二）充分利公司身现资源
公司通长期效营层面积累量效客户信息项目销售程中提供充足客源阳里花园桥清河团结湖等十家分部公司业务遍区域项目销售推广坚实基础公司月月刊海开月讯定期发行量3000份发行面覆盖城区写字楼高档公寓具相影响力项目销售程中极促进销售工作进展
（三）公司全员销售
公司员工利关系网亲戚朋友推销接朋友咨询达实现销售目
（四）部员工认购
部员工购房视外部客户购房规范交易制度部员工必须履行购销合规定公司开盘销售期部正式聘员工购房适利（3—5）员工通努力实现销售部员工原购房超两套（董事会成员外）
（五）网络销售
公司建网站委派专业员进行理网站刊登量房产相关方面新闻公司代理项目详细介绍时通型门户网站链接读项目销售起宣传作
二销售策略
（）价格策略
建议采低开高走价格策略种低开高走方式处：
1
增强已购买客户信心保障
2观客户具定促进作
3引入投资者
4竞争手项目相较竞争力便抓住市场份额期销售留空间
5规模较项目期销售楼盘留空间时开盘销售时聚集气
种方式高开走根目前市场等档次类型房子市场售价开盘价格外销售优点：
1利提高楼盘档次
2开盘时间便实际操作聚集气（折优惠等）
缺点：
1首次推市场许方面齐备（：广告宣传概念宣传工程进度等）情况抢占市场扩项目市场形象利
2期项目销售缩短项目运作周期利毕竟案住宅面积达四十万方米区
整区销售出发量缩短销售周期实际做利润化价格低开高走策略相较适合市场情况
三销售计划：
案遵循原：
1 分批推案控制市总量
2 低开高走拉开价格空间
原：
分批推案造成紧张气氛利价格提升
案均性相较差造成区位置房型间价差较通先推低价房推高价房手段造成升值快假象拉动期销售
1 预热期－－部认购
预期困难：
前期预订情况总体然乐观绝总价素未预测面积先前预计面积差距等问题估计预订期少2030预订客户会退房求考虑排号销售方式
销售思路：
新项目开盘前期部认购非常关键目试探市场作首开楼层采低价入市保守策略运做仅迅速积聚气开市场提高知名度开盘前期出进行排号认购积攒气造成热销气氛获宝贵第手市场反馈信息客观数案步推广销售增加卖场气氛较全面试探案市场中认程度验证定策划推广销售策略寻求策略调整客观
销售手段：
采排号认购形式保留房号制造抢购紧张气氛积蓄气蓄势发订金民币20000元签订房屋保留单保留房号客户提供部认购参考价原套房屋允许接受位买方预订
承诺开盘天完成认购签约享受部认购价保留房号规定时间交首付享受优惠折扣明确告开盘涨价
优惠政策：
认购期间认购客户（签订保留单准）规定时间正式签约者
次性付款：97折优惠认购期享受1优惠
银行揭： 98折优惠认购期享受1优惠
部认购优惠权登记须知
1 案部认购优惠权限认购期间办理柏阳景园购房保留单手续客户享
2 部认购优惠权登记编号代表部认购期间优先选楼权
3 购房者应携带身份证（原件复印件份）保留金（部认购优惠权保留金金额民币20000元整）柏阳景园售楼处进行部认购优惠权登记发展商核实购房者身份签署柏阳景园购房保留单（恳请妥善保存遗失恕补办）注明登记编号
a 该登记编号作次部认购抽签候选登记编号代表优先选楼权
b 身份证限登记部认购优惠权名额
c 发展商保留核查登记身份证明权利
d 保留金支付形式：现金支付
4 部认购抽签开发商指定时间指定点正式进行具体安
排：
a 次部认购选楼权采取抽签形式排序已参部
认购优惠权登记登记抽签候选资格
b 登记抽签获取选楼序号柏阳景园购房保留单进
行选楼保留单限认购套房
c 购房者行部认购优惠权购房者姓名身份证须
购房保留单登记资料致否视效
5 购房者部认购期间购买柏阳景园物业单元签署项目认购书支付保留金（含利息）转入购房认购定金
6 购房者未抽签选购日成功认购柏阳景园物业单元三天登记发展商指定点填写保留单解申请（请带齐柏阳景园购房保留单身份证原件）解部认购优惠权支付保留金解部认购优惠权登记七工作日息退
2 开盘期
销售思路：
通预热期部认购积累时销售条件已初步具备开盘期目标挤压预热期认购坚决促成签约成交预热期低价入市根实际情况甚完全放弃犹豫决前期认购客户放开已保留房号供开盘期新价格重新认购新价格计划正式开盘周执行
销售手段：
前期签署房屋定室单客户规定时间前售楼处办理签约手续制造案场良销售气氛通定价格调控拉开优势房型价格区间减少销售难度
开盘天收首付定办理认购签约抽奖活动配合促成客户正式签约促销方式（赠送物业费车位费礼品等）根实际情况需采宜免影响项目旺销形象
开盘优惠期
1）开盘期前三天认购客户（签订保留单准）规定时间正式签约者：
次性付款：97折优惠认购期享受1优惠
银行揭：98折优惠认购期享受1优惠
2）认购期间选定销控范围外户型享受优惠
3） 开盘三天认购客户享受1优惠转入正常折扣优惠
正常付款方式三种：
a 次性付款：购房业（公寓）签署商品房买卖合
时次性支付全部房款
优惠幅度：397折
付款时间：定金交付7日签约付清全款
b 分期付款：购房业（公寓）签署商品房买卖合时
支付首期房款40剩余房款60入住前分二次付清
c 商业贷款：购房业（公寓）签署商品房买卖合时
支付首期房款20剩余房款80办理银行揭
优惠幅度：298折
付款时间：定金交付10日签约支付首期房款20剩余房款80签约7工作日办理银行揭手续
制定优惠办法均公司外公开优惠销售部外统报价次性97折商贷98折
付款时间述制定时间标准特殊情况公司延期申请理办法执行
3 强销期
销售思路：
阶段着市场变化进入销售旺季客户量增国贸秋季
冬季房展会等众展会活动支持阶段销售重点集中消化推出单元价格浮动宜
销售手段：
配合房展会（建议参加秋季国贸房展）组织公关促销活动根实际情况合理选包括价格优惠种促销方式针销售中发现难点户型部分重点户型集中促销免影响项目旺销形象
1）期楼盘开盘前三天展会期间认购客户（签订保留单准）规定时间正式签约者
次性付款：97折优惠认购期享受1优惠
银行揭： 98折优惠认购期享受1优惠
2） 认购期间销控范围外户型享受优惠
3） 开盘三天认购客户享受1优惠转入正常折扣优惠
正常付款方式三种：
a次性付款：购房业（公寓）签署商品房买卖合
时次性支付全部房款
优惠幅度：397折
付款时间：定金交付7日签约付清全款
b分期付款：购房业签署商品房买卖合时
支付首期房款40剩余房款60入住前分二次付清
c商业贷款：购房业（公寓）签署商品房买卖合时
支付首期房款20剩余房款80办理银行揭
优惠幅度：298折
付款时间：定金交付10日签约支付首期房款20剩余房款80签约7工作日办理银行揭手续
制定优惠办法均公司外公开优惠销售部外统报价次性97折商贷98折
付款时间述制定时间标准特殊情况公司延期申请理办法执行
4持销期
销售思路：阶段着市场变化进入销售旺季客户量增春夏
国贸房展会等众展会活动支持阶段销售重点集中消化剩余面积
开盘期优惠
1） 期开盘三天认购客户（签订保留单准）规定时间正式签约者
次性付款：97折优惠认购期享受1优惠
银行揭： 98折优惠认购期享受1优惠
正常付款方式三种：
a 次性付款：购房业（公寓）签署商品房买卖合
时次性支付全部房款
优惠幅度：397折
付款时间：定金交付7日签约付清全款
b 分期付款：购房业（公寓）签署商品房买卖合时
支付首期房款40剩余房款60入住前分二次付清
c 商业贷款：购房业（公寓）签署商品房买卖合时
支付首期房款20剩余房款80办理银行揭
优惠幅度：298折
付款时间：定金交付10日签约支付首期房款20剩余房款80签约7工作日办理银行揭手续
制定优惠办法均公司外公开优惠销售部外统报价次性97折商贷98折
付款时间述制定时间标准特殊情况公司延期申请理办法执行
销售手段：
Ø 结合五长假国贸春季房展会组织公关促销活动增
加客户量通老业联谊会等形式加强老业二次开发（鼓励介绍新客户）根实际情况合理选包括价格优惠种促销方式
Ø 案前段时间强势销售市场疲劳程度逐渐加客
户量相减少案持续期销售策略分两方面：
A 充分消化前阶段积累客户资源剩余楼层存量房适量加优惠力度急燥稳中求胜
B 制造新市场热点动出击攻代守出奇制胜新目标市场调整必然会带销量持续保持升终案够淡季淡持续销售保持稳定资金回量
利工程进度题充分利规模周边环境优势加强客户带销售方式考虑利项目资源进行捆绑式销售菜单式精装修方面做文章提高性价优势
5成熟期
销售目标：全部存量房
销售思路：
市场认知度已达高项目品牌形象已成熟
长期销售产品供量种类已减少客户选择余越越沉淀存量房少定缺陷销售难度加
阶段销售重点全力挤压存量根市场普遍销售情况果销售难度应时考虑调整产品身条件许户型进行设计变更拆分销售
销售手段：
利 二期封顶等工程进度题充分利规模周边环境优势配合明升暗降价格策略加强客户带销售方式
考虑利项目资源进行捆绑式销售精装修方面做文章提高性价优势
第三部分 合作建议
全案代理销售
案进入实质销售阶段然明确销售目标制订销售计划组建销售团队培训销售员计划销售周期中销售体实施效理时监控销售程时发现问题重新调整销售计划终完成定销售务
销售程涉诸环节需专业员专业理实现建议开发商选择全案全程代理销售模式销售工作委托专业房产纪公司
海开纪元房产纪公司非常愿意开发商合作深入解案基础项目整体策划入手逐步完成案市场销售工作
司开发商提供服务容：
1全程代理房产项目前期策划容：
（1）市场调研服务容
（2）市场资讯研究
（3）投资环境研究
（4）供需状况研究
（5）价格租金走势研究
（6）物业类研究
（7）价格现值回报率评估
（8）专项市场调查
（9）项目策划服务容
（10）块环境研究
（11）块价值资源整合
（12）开发项目档次类型策划
（13）开发项目建筑风格组团策划
（14）开发项目套型面积例策划
（15）开发项目景观策划
（16）开发项目开发秩序策划
2全程代理房产项目前期咨询服务容：
（1）政策咨询
（2）前期开发手续咨询
（3）开发项目行性研究
（4）开发项目投资济效益分析
（5）块价值评估规划点
（6）设计招标投标评估
（7）相关组织协调运做服务
3全案代理房产项目宣传推广服务容：
（1）项目理念策划设计
（2）项目形象识系统策划设计（CIS）
（3）项目整体宣传推广策略
（4）类宣传广告创意设计
（5）类宣传广告制作建议
（6）媒体组合策略媒体投放计划制订
（7）项目现场整体包装方案
（8）公关活动促销方案
（9）广告效果评估测定调整
4全案代理房产项目销售服务容：
（1）营销策划
（2）项目市场定位
（3）销售总体战略
（4）销售控制执行方案
（5）卖点组合方案
（6）价格执行方案
（7）策划方案执行
（8）销售现场准备
（9）销售代表培训
（10）售楼处现场理
（11）楼盘整体销控理
（12）销售阶段总结
（13）销售广告效果评估
（14）客户进服务
（15）销售执行中调整纠偏
（16）相关手续办理
5物业纪服务容：
（1）二手房租赁置换
（2）二手房买卖交易
（3）涉外公寓写字楼纪服务
（4）闲置物业盘活策划
（5）商业物业招商理
（6）代办产权手续
二合作方式
l 独家代理销售代理广告推广代理费253标准
l 合作期限根开发销售进程确定
l 合双方约定具体事项完成制定相应罚直解合约
结 语
专注热爱行业必须专业会原承应业成功会话说沟通达成识验告诉楼盘运作成功源信彼努力代理公司神科学客观数市场转盘商业模式寻求合理利润市场接受度达衡追求开发商代理商客户够赢专业深度成
广度开发商代理商增加深度成房产业事业
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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柏景丽园项目营销建议
海开纪元房产纪限公司
第部分 公司介绍
海开集团简介
海开集团（原北京市海淀区房产营开发总公司）成立1981年海淀区国独资企业具资质级资信级综合开发建设力房产开发集团20年海开房产开发集团累计完成投资42亿元完成竣工面积200万方米已发展成总资产20亿元民币净资产10亿元型房产企业集团长期海开着心怀高远脚踏实企业精神坚持源社会社会营理念住宅区开发导先建成志新村知春里等8住宅区目前建玉阜嘉园天秀花园等现代化区社会提供住宅18万套集团致力型公建项目投资建设开发建设四通厦知春厦海泰厦北京科技会展中心等9具现代气息品质智厦
着市场济海开集团科学运筹锐意改革相关部门力支持胆进行企业改制走规模化专业化道路进步巩固企业核心竞争力胆实行制度改革组织结构调整整合力资源提高组织运行效率企业发展成资纽带现代化企业集团
海开昨日光彩海开明天更加灿烂辉煌实实劳动力社会提供断创新优质生活工作空间新世纪新海开海开永远新生活倡导者
二海开纪元房产纪限公司简介
企业理念：心怀高远脚踏实
营理念：切客户着想
业务理念：专业完美
服务理念：更满意微笑 切您
伴着蓬勃发展中国济房产业断历着市场济潮洗礼全方位观念革新操作模式服务理念市场规律已房产行业开拓全新发展方房产业元化发展天海开集团敏锐意识房产服务行业中蕴涵巨市场2000年成立北京海开纪元房产纪限公司
北京海开纪元房产纪限公司海开房产集团属专业事手项目推广销售二手项目买卖租赁写字楼租赁房产评估市场研究政策法规咨询售服务等项业务体型全方位元化房产纪公司公司超前意识紧握房产市场脉搏积极开拓市场身断努力进取已成京城极具规模影响力专业性房产代理咨询机构
公司强理基础先进营理模式丰富市场营销验科学数分析持续创新力断扩身市场占率时产发展商业类形客户提供专业化规范化服务化产纪服务业外树立良声誉
作房产服务性机构公司着切客户着想营理念始终坚持市场需求导遵循市场济条件市场细分化原手房买卖二手房买卖项目展示产权办理信息交流政策法规咨询售服务等房产领域原分散连贯环节融体创造全新循环销售全新销售理念实现房屋买卖直产权办理持续性服务实践中断服务延伸极方便阶层客户需求着市场跨入顾客中心时代海开纪元位员工客户导环节提供细致深入服务
未停止学步伐
未停止创新步伐
未停止发展步伐
成功值骄傲次成功新起点努力攀登新高峰
始终坚信更满意微笑 切您
三海开纪元房产纪限公司业务介绍
1 销售模式理念
I 全新循环销售模式该模式通策划部项目推广
销售部手项目尾盘销售二手住宅部二手房销售售服务部产权贷款服务办理 融合项目销售进程中机部部门业务紧密相连 客户资源充分利真正实现销售程中客户机进行互动相互消化客户充分发挥业务部门优势
II 全方位立体化四位体销售理念
全程策划销售执行售服务产权办理
2 公司部门协作工作流程：
手项目独家销售代理：利公司庞客户资料库直销方式推介物业统筹销售前准备工作开展销售工作：参策划售楼处培训理售楼员进直完成正式签约手续配合类促销活动
二手项目买卖租赁：促进二手项目买卖租赁交易客户需求物色类型房产产合作项目协助谈判完成交易提供条龙式周服务包括协助办理揭手续等协助客户处理切交易相关事宜代理行组成联网协助转介客户买卖租赁房产
项目顾问服务：项目行性研究：项目优劣分析投资回报分析市场调查研究：市场总况分析区域市场分析竞争手分析项目前期策划：户型设计改进建筑形象建议园林绿化建筑配套设施策划定位分析：市场定位客户群定位产品定位价格定位形象定位宣传推广策划：项目包装宣传策略推广计划执行推广策划：进广告楼书面图盘包装统筹推广活动配合媒体新闻推广
时公司针销售市场需求推出手项目销售紧密结合全新营销房试
A旧换新
客户现住房公司进行评估定价公司出资收购房公司推荐正代理销售项目客户补足购房差额入住新房
B房赚房
客户现住房评估定价交公司办理抵押贷款手续贷款资金次购买公司代理销售项目原住房新房出租偿贷款暂时资金紧张客户说选择种方式较理想
全新购房模式推出形式极丰富销售手段
销售尾盘形式公司具独处成功销售城市典新纪元公寓玉海园妇联区昌住宅区等尾盘积累宝贵验项目销售尾期清盘提供强力支持畅解决发展商楼盘销售顾虑
3 海开营销体系完善客户资源丰富
住宅部：业务涉二手房买卖房产置换尾房代理销售通旧换新房赚房模式尾盘销售紧密结合取出意料业绩客户
提供条龙式周服务包括协助办理揭手续等协助客户处理切交易相关事宜
商业部：专门负责写字楼厂房商铺等商服物业租售策划招商销售等业务市少数事类业务专业部门目前合作客户：海联华海华联首创网络网通等
客户服务部：协助客户办理二手房商业贷款二手房公积金贷款房产买卖户房产政策咨询协助开发商办理商品房预售登记产权户房屋销售相关服务
客户提
供业务咨询专业服务部门市中介机构中较早提供类服务专业部门
商业楼宇部：事写字楼市场信息咨询租赁价格信息发布写字楼租售代理体专业部门拥发行写字楼信息月刊月发行3000份通直投邮寄送客户手中客户保持长期合作关系部门手部门合作密切通全员营销理念销售业绩突飞猛进
五公司代理项目介绍
（）手楼盘代表项目
1 青云代科技厦
l 2002年3月10月全案策划代理销售青云代科技厦写字楼项目
l 总建筑面积：34836㎡
l 销 售 周 期 7月
l 销 售 率：总面积80
l 销 售 额：15亿元
2 新时代厦
l 2002年4月全案策划代理租赁销售新时代厦写字楼商铺
l 项目面积：18000㎡
l 销售周期：02年4月02年10月
l 销 售 率：总面积90
l 销 售 额：4000万元
3 海泰厦
l 2000年5月代理销售海泰厦商住公寓
l 项目面积：60000㎡
l 销售率：95
l 目前业作租赁代理
4 知春厦
l 2000年1月全案策划代理销售知春厦写字楼公寓项目
l 项目面积30000㎡销售率90 目前业作租务代理
5 中物理想厦
l 2002年
l 中关村西区理想国际厦写字楼项目
l 项目面积：68000㎡
l 中关村西区超5A级智写字楼
l 公司负责项目前期产品策划期营销推广方案制定
6 海德堡花园
l 全案策划独家代理销售住宅项目亚北海德堡花园联排墅层住宅
l 项目规模40万㎡
l 目前售三期项目
7 书香苑
l 楼盘位置连市沙河口
l 区学苑广场西北侧
l 销售面积212500㎡
l 楼盘起价2800元㎡
l 开盘(认购)日期期2000年9月26日二期A区2001年12月10日二期B区2002年7月28日
l 发展商连金弘基房产开发限公司
（二）独家租赁代理项目合作销售项目：
l 怡升园商务公寓
l 紫竹花园（尾盘销售进行中）
l 华澳中心（尾盘销售进行中）
l 新御景（尾盘销售进行中）
l 亚运花园
l 高登厦
l 广源厦
l 石家庄中房家园
（三）尾盘销售代表项目
1．玉海园
l 玉海园尾盘销售300套
l 销售面积约35000㎡
l 销售率：90
l 销 售 周 期 5月
l 销 售 额：7000万元
率先采取售前售中售产权服务四位体全新销售形式代办产权证件入住交接根解决客户发展商物业公司产权办理间矛盾
2 城市典
l 尾盘销售约30套
l 销售数量：25套
l 销售周期：25月
l 销售率：83
l 销售额：
采尾盘精装修销售形式短期销售效果非常理想
3 新纪元花园
l 尾盘销售约40套
l 销售数量：30套
l 销售周期：3月
l 销售率：80
l 销售额：约1900万元
4 代满庭芳园
l 尾盘销售约50套跃层11套
l 销售数量：33套 跃层5套
l 销售周期：100天
l 销售面积：约4000㎡
l 销售率：65
l 销售额：约3000万元
（四）顾问形式合作项目：
l 学院路海开集团酒店式公寓项目学林雅轩
l 南戴河度假式酒店公寓项目美丽亚海滩
l 延庆产权式酒店项目
l 庄国荣置业公建项目
第二部分 销售建议
销售方式
（）设点直销
方式案附设售楼部通广告宣传项目信息传递购买者销售员接客户咨询办理交易手续直销方式
（二）充分利公司身现资源
公司通长期效营层面积累量效客户信息项目销售程中提供充足客源阳里花园桥清河团结湖等十家分部公司业务遍区域项目销售推广坚实基础公司月月刊海开月讯定期发行量3000份发行面覆盖城区写字楼高档公寓具相影响力项目销售程中极促进销售工作进展
（三）公司全员销售
公司员工利关系网亲戚朋友推销接朋友咨询达实现销售目
（四）部员工认购
部员工购房视外部客户购房规范交易制度部员工必须履行购销合规定公司开盘销售期部正式聘员工购房适利（3—5）员工通努力实现销售部员工原购房超两套（董事会成员外）
（五）网络销售
公司建网站委派专业员进行理网站刊登量房产相关方面新闻公司代理项目详细介绍时通型门户网站链接读项目销售起宣传作
二销售策略
（）价格策略
建议采低开高走价格策略种低开高走方式处：
1
增强已购买客户信心保障
2观客户具定促进作
3引入投资者
4竞争手项目相较竞争力便抓住市场份额期销售留空间
5规模较项目期销售楼盘留空间时开盘销售时聚集气
种方式高开走根目前市场等档次类型房子市场售价开盘价格外销售优点：
1利提高楼盘档次
2开盘时间便实际操作聚集气（折优惠等）
缺点：
1首次推市场许方面齐备（：广告宣传概念宣传工程进度等）情况抢占市场扩项目市场形象利
2期项目销售缩短项目运作周期利毕竟案住宅面积达四十万方米区
整区销售出发量缩短销售周期实际做利润化价格低开高走策略相较适合市场情况
三销售计划：
案遵循原：
1 分批推案控制市总量
2 低开高走拉开价格空间
原：
分批推案造成紧张气氛利价格提升
案均性相较差造成区位置房型间价差较通先推低价房推高价房手段造成升值快假象拉动期销售
1 预热期－－部认购
预期困难：
前期预订情况总体然乐观绝总价素未预测面积先前预计面积差距等问题估计预订期少2030预订客户会退房求考虑排号销售方式
销售思路：
新项目开盘前期部认购非常关键目试探市场作首开楼层采低价入市保守策略运做仅迅速积聚气开市场提高知名度开盘前期出进行排号认购积攒气造成热销气氛获宝贵第手市场反馈信息客观数案步推广销售增加卖场气氛较全面试探案市场中认程度验证定策划推广销售策略寻求策略调整客观
销售手段：
采排号认购形式保留房号制造抢购紧张气氛积蓄气蓄势发订金民币20000元签订房屋保留单保留房号客户提供部认购参考价原套房屋允许接受位买方预订
承诺开盘天完成认购签约享受部认购价保留房号规定时间交首付享受优惠折扣明确告开盘涨价
优惠政策：
认购期间认购客户（签订保留单准）规定时间正式签约者
次性付款：97折优惠认购期享受1优惠
银行揭： 98折优惠认购期享受1优惠
部认购优惠权登记须知
1 案部认购优惠权限认购期间办理柏阳景园购房保留单手续客户享
2 部认购优惠权登记编号代表部认购期间优先选楼权
3 购房者应携带身份证（原件复印件份）保留金（部认购优惠权保留金金额民币20000元整）柏阳景园售楼处进行部认购优惠权登记发展商核实购房者身份签署柏阳景园购房保留单（恳请妥善保存遗失恕补办）注明登记编号
a 该登记编号作次部认购抽签候选登记编号代表优先选楼权
b 身份证限登记部认购优惠权名额
c 发展商保留核查登记身份证明权利
d 保留金支付形式：现金支付
4 部认购抽签开发商指定时间指定点正式进行具体安
排：
a 次部认购选楼权采取抽签形式排序已参部
认购优惠权登记登记抽签候选资格
b 登记抽签获取选楼序号柏阳景园购房保留单进
行选楼保留单限认购套房
c 购房者行部认购优惠权购房者姓名身份证须
购房保留单登记资料致否视效
5 购房者部认购期间购买柏阳景园物业单元签署项目认购书支付保留金（含利息）转入购房认购定金
6 购房者未抽签选购日成功认购柏阳景园物业单元三天登记发展商指定点填写保留单解申请（请带齐柏阳景园购房保留单身份证原件）解部认购优惠权支付保留金解部认购优惠权登记七工作日息退
2 开盘期
销售思路：
通预热期部认购积累时销售条件已初步具备开盘期目标挤压预热期认购坚决促成签约成交预热期低价入市根实际情况甚完全放弃犹豫决前期认购客户放开已保留房号供开盘期新价格重新认购新价格计划正式开盘周执行
销售手段：
前期签署房屋定室单客户规定时间前售楼处办理签约手续制造案场良销售气氛通定价格调控拉开优势房型价格区间减少销售难度
开盘天收首付定办理认购签约抽奖活动配合促成客户正式签约促销方式（赠送物业费车位费礼品等）根实际情况需采宜免影响项目旺销形象
开盘优惠期
1）开盘期前三天认购客户（签订保留单准）规定时间正式签约者：
次性付款：97折优惠认购期享受1优惠
银行揭：98折优惠认购期享受1优惠
2）认购期间选定销控范围外户型享受优惠
3） 开盘三天认购客户享受1优惠转入正常折扣优惠
正常付款方式三种：
a 次性付款：购房业（公寓）签署商品房买卖合
时次性支付全部房款
优惠幅度：397折
付款时间：定金交付7日签约付清全款
b 分期付款：购房业（公寓）签署商品房买卖合时
支付首期房款40剩余房款60入住前分二次付清
c 商业贷款：购房业（公寓）签署商品房买卖合时
支付首期房款20剩余房款80办理银行揭
优惠幅度：298折
付款时间：定金交付10日签约支付首期房款20剩余房款80签约7工作日办理银行揭手续
制定优惠办法均公司外公开优惠销售部外统报价次性97折商贷98折
付款时间述制定时间标准特殊情况公司延期申请理办法执行
3 强销期
销售思路：
阶段着市场变化进入销售旺季客户量增国贸秋季
冬季房展会等众展会活动支持阶段销售重点集中消化推出单元价格浮动宜
销售手段：
配合房展会（建议参加秋季国贸房展）组织公关促销活动根实际情况合理选包括价格优惠种促销方式针销售中发现难点户型部分重点户型集中促销免影响项目旺销形象
1）期楼盘开盘前三天展会期间认购客户（签订保留单准）规定时间正式签约者
次性付款：97折优惠认购期享受1优惠
银行揭： 98折优惠认购期享受1优惠
2） 认购期间销控范围外户型享受优惠
3） 开盘三天认购客户享受1优惠转入正常折扣优惠
正常付款方式三种：
a次性付款：购房业（公寓）签署商品房买卖合
时次性支付全部房款
优惠幅度：397折
付款时间：定金交付7日签约付清全款
b分期付款：购房业签署商品房买卖合时
支付首期房款40剩余房款60入住前分二次付清
c商业贷款：购房业（公寓）签署商品房买卖合时
支付首期房款20剩余房款80办理银行揭
优惠幅度：298折
付款时间：定金交付10日签约支付首期房款20剩余房款80签约7工作日办理银行揭手续
制定优惠办法均公司外公开优惠销售部外统报价次性97折商贷98折
付款时间述制定时间标准特殊情况公司延期申请理办法执行
4持销期
销售思路：阶段着市场变化进入销售旺季客户量增春夏
国贸房展会等众展会活动支持阶段销售重点集中消化剩余面积
开盘期优惠
1） 期开盘三天认购客户（签订保留单准）规定时间正式签约者
次性付款：97折优惠认购期享受1优惠
银行揭： 98折优惠认购期享受1优惠
正常付款方式三种：
a 次性付款：购房业（公寓）签署商品房买卖合
时次性支付全部房款
优惠幅度：397折
付款时间：定金交付7日签约付清全款
b 分期付款：购房业（公寓）签署商品房买卖合时
支付首期房款40剩余房款60入住前分二次付清
c 商业贷款：购房业（公寓）签署商品房买卖合时
支付首期房款20剩余房款80办理银行揭
优惠幅度：298折
付款时间：定金交付10日签约支付首期房款20剩余房款80签约7工作日办理银行揭手续
制定优惠办法均公司外公开优惠销售部外统报价次性97折商贷98折
付款时间述制定时间标准特殊情况公司延期申请理办法执行
销售手段：
Ø 结合五长假国贸春季房展会组织公关促销活动增
加客户量通老业联谊会等形式加强老业二次开发（鼓励介绍新客户）根实际情况合理选包括价格优惠种促销方式
Ø 案前段时间强势销售市场疲劳程度逐渐加客
户量相减少案持续期销售策略分两方面：
A 充分消化前阶段积累客户资源剩余楼层存量房适量加优惠力度急燥稳中求胜
B 制造新市场热点动出击攻代守出奇制胜新目标市场调整必然会带销量持续保持升终案够淡季淡持续销售保持稳定资金回量
利工程进度题充分利规模周边环境优势加强客户带销售方式考虑利项目资源进行捆绑式销售菜单式精装修方面做文章提高性价优势
5成熟期
销售目标：全部存量房
销售思路：
市场认知度已达高项目品牌形象已成熟
长期销售产品供量种类已减少客户选择余越越沉淀存量房少定缺陷销售难度加
阶段销售重点全力挤压存量根市场普遍销售情况果销售难度应时考虑调整产品身条件许户型进行设计变更拆分销售
销售手段：
利 二期封顶等工程进度题充分利规模周边环境优势配合明升暗降价格策略加强客户带销售方式
考虑利项目资源进行捆绑式销售精装修方面做文章提高性价优势
第三部分 合作建议
全案代理销售
案进入实质销售阶段然明确销售目标制订销售计划组建销售团队培训销售员计划销售周期中销售体实施效理时监控销售程时发现问题重新调整销售计划终完成定销售务
销售程涉诸环节需专业员专业理实现建议开发商选择全案全程代理销售模式销售工作委托专业房产纪公司
海开纪元房产纪公司非常愿意开发商合作深入解案基础项目整体策划入手逐步完成案市场销售工作
司开发商提供服务容：
1全程代理房产项目前期策划容：
（1）市场调研服务容
（2）市场资讯研究
（3）投资环境研究
（4）供需状况研究
（5）价格租金走势研究
（6）物业类研究
（7）价格现值回报率评估
（8）专项市场调查
（9）项目策划服务容
（10）块环境研究
（11）块价值资源整合
（12）开发项目档次类型策划
（13）开发项目建筑风格组团策划
（14）开发项目套型面积例策划
（15）开发项目景观策划
（16）开发项目开发秩序策划
2全程代理房产项目前期咨询服务容：
（1）政策咨询
（2）前期开发手续咨询
（3）开发项目行性研究
（4）开发项目投资济效益分析
（5）块价值评估规划点
（6）设计招标投标评估
（7）相关组织协调运做服务
3全案代理房产项目宣传推广服务容：
（1）项目理念策划设计
（2）项目形象识系统策划设计（CIS）
（3）项目整体宣传推广策略
（4）类宣传广告创意设计
（5）类宣传广告制作建议
（6）媒体组合策略媒体投放计划制订
（7）项目现场整体包装方案
（8）公关活动促销方案
（9）广告效果评估测定调整
4全案代理房产项目销售服务容：
（1）营销策划
（2）项目市场定位
（3）销售总体战略
（4）销售控制执行方案
（5）卖点组合方案
（6）价格执行方案
（7）策划方案执行
（8）销售现场准备
（9）销售代表培训
（10）售楼处现场理
（11）楼盘整体销控理
（12）销售阶段总结
（13）销售广告效果评估
（14）客户进服务
（15）销售执行中调整纠偏
（16）相关手续办理
5物业纪服务容：
（1）二手房租赁置换
（2）二手房买卖交易
（3）涉外公寓写字楼纪服务
（4）闲置物业盘活策划
（5）商业物业招商理
（6）代办产权手续
二合作方式
l 独家代理销售代理广告推广代理费253标准
l 合作期限根开发销售进程确定
l 合双方约定具体事项完成制定相应罚直解合约
结 语
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