市场开发
标准客户开发步骤表 2
开发象判定表 3
信度掌握表 3
客户卡（） 4
客户卡(二) 6
深入市场性判定表 7
强化客衣关系计划表 8
周行动计划表 9
相关素取表 10
相关分析表（） 11
相关分析表（二） 12
市场区域分析表 13
销售额提高率表 14
销售负责范围表 15
重客房策览表 16
固定客户交易策表 17
非重客户转重客户评核表 18
问题客户检核表 19
区域性密切配合表 20
销售目标估算表 21
竞争业动览表 22
销售计划表 23
营业方针设定表 24
营销动态分析表 25
客户信调查表 26
顾客信状况查核表览表 27
危险企业判断查核表 28
标准客户开发步骤表
编号
1
2
3
4
5
6
步
骤
顾客 名称
介
绍
听
资
讯
提
示
意
场
演
示
预
估
达
成
率
预
约
开发象判定表
公 司 名 称
住 址
注 意 事 项
1 成 长 率
A B C D E
2 信 度
A B C
3 总 利 润 率
A B C
4 综 合 判 定
点
5 序 评 核
位
判定者
信度掌握表
公司名称
评 价 素
评 价 基 准
评 分 基 准
特 事 项
营者事业心
① 积 极
② 普 通
③ 消 极
10
5
2
营者策划力
①策划力极佳
② 普 通
② 疑 问
10
5
2
营者事业
专 职 程 度
① 高 等
② 普 通
② 低 等
10
5
2
客户卡（）
年 月 日制
公
司
概
名称
负责
年 月
住址
电话
行业
资额
万元
结算月
年 回 月
设立
年 月
创业
年 月
业员
名
年
商
银行
银行 分行
月
万元
容
构
成
资产状况(客户)
付款条件
交易注意事项
公司
老板
截止日
月 日
休假日
日
付款日
月 日
洽谈日期
日
土坪
现金
％汇入 收款
期票
％汇入 收款
帐单送货日期
日
建筑物
坪数
票支
付期限
日
评估步骤
(％)
传票送货
单帐单
·
构造
开票
日期
支付日
(
付款
银行
备注
公
司
竞
争
公
司
交
货
较
商品项目
IS
IS
IS
IS
合计
行业
系列
组合
层团体
·
营
业
项
目
％
销
售
点
公司
项目
％
公司
项目
％
负
责
销
售
年 月 年 月
前
姓名
年 月 年 月
现
姓名
年 月 年 月
客户卡(二)
NO_____________
顾客号码
社 名
代表者
负责
姓 名
生年月日
出生
毕业学校
进入公司简历
公司简历
现住址
家庭成员
家庭状况
兴 趣
专 长
取资格
深入市场性判定表
问题点
难易度
业务员A
业务员 B
负责员
相关员
性判定
策
备 注
强化客衣关系计划表
顾客名称
顾客
推动
影响力
竞争
业间关系
竞争
业间关系
公司
负责员
强化策
时间表
检查策
总理
特
关 系
保龄球
总理
决定月
拜记电
话次数
月开始
副理
特
关系
理
决定年
交易金额
付款条件
月底
科长
姓名
学
特
关系
营业代表
接 洽
月约
次
月开始
负责员
姓名
中
朋 友
特
关系
技术部
技术情报
提供
日次
月次
姓名
中
回扣传闻
高尔夫球友
质量
理科
新制品
讲会
月
年底止
备注
周行动计划表
月度 第 周 负责员
项 目
情 报
推 进
促 进
决 定
援 助
营 业
周行
动计划
预备
容
顾
客
名
称
业
消
息
销
售
动
区
消
息
成
功
案
例
销
售
调
查
制
定
销
售
计
划
调
查
库
存
量
新
产
品
介
绍
QC
促
进
成
立
商
圈
促
销
活
动
DM
提
供
干
部
行
企
求
划
提
出
提
供
样
品
资
料
提
供
陈
列
广
告
援
助
抱
怨
处
理
行
访
句
接
受
订
单
回
收
指
导
出
货
相关素取表
区
销售实绩
商店数
公电话数
口
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
合计
相关分析表（）
区
a销售额
b商店数
a方根
b方根
销售额×商店数
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
合计
记号
P
Q
R
S
T
相关分析表（二）
区
销售位U
商店数位V
W＝U—V
W
A
7
11
—4
16
B
C
D
E
F
O
H
1
J
K
L
３８
６×
ｒ１―＿＿＿＿＿＿＿ 合计
ｎ（ｎ2－１）
６×３８
ｒ＝１―
０．８７
市场区域分析表
区
市 场 指 标
客
户
构
成
率
偏
差
率
销
售
构
成
率
偏
差
率
口
占
数
车
台
数
均
A
B
C
100
100
100
100
100
100
销售额提高率表
顾客
销售额
提高率
位
密码
期
前 期
前二期
判定
1
2
3
4
O
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
销售负责范围表
(非固定客户)
(重客户)
(问题客户
(固定客户
销 售 额 占 率
重客房策览表
公司
名称
销售
位
问 题 点
策
扩重客户
数基方针
固定客户交易策表
公司
名称
移动方
问 题 点
策
非重客户转重客户评核表
公 司
名 称
移动
问 题 点
策
问题客户检核表
公司
名称
销售负责范围位置
移动方
问 题 点
策
区域性密切配合表
月
1
2
3
4
5
6
日
区
域
活
动
情
报
理
月
7
8
9
10
11
12
日
区
域
活
动
情
报
理
销售目标估算表
步骤
项 目
金 额·数 值
①
直 接 事 费
②
未 预 计 增 加 估 算 额
③
直 接 工 总 费
④
间 接 事 费
⑤
事费总额
⑥
劳动目标分配率
⑦
实际总利润额
⑧
目标销售额
竞争业动览表
竞争业名 称
商品
新商品
重点顾客名
新开发动
投入营业
例
促 销
销售计划表
客户名称
目·实·差
商品目标
活动计划
促销计划
制造通路
检 讨
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
营业方针设定表
现 状
问题检查
应政策
商
品
新
商
品
目
标
新
客
户
营
业
力
促
销
活
动
营销动态分析表
年
月
日
动态资料
业务
年
月
日
动态资料
业务
动态资料包括
公司名称组织型态变更厂牌关系变化资金周转源财务力重估等
年 度
业
绩
统
计
半年
半年
合 计
‰
名次
阅 览
签名
日期
客户信调查表
Ｎｏ．
公 司
行 号
址
电话
负责
住
电话
创业日期
年 月 日
营业项目
营方式
独资()合伙()公司()
开始交易日期
年 月 日
营业区域
营点
市场()住宅()郊外()
性格
温柔()开朗()古怪()()
气质
稳重()寡言()急躁()饶舌()
兴趣
名誉职
负
学历
学()高中()初中()学()
出身
责
历
说话领
说()口拙()普通()
思想
稳傻派()保守派()革新急进派()
嗜
酒：饮()饮()香烟：抽()抽()
长处
特长
短处
技术
热练()熟练()()
银行
银行帐号 号
银行信
( )( )普通( )差( )
差( )
会
帐簿组织
完备( )完备( )
业者评
( )( )普通( )差( )
差( )
计
方
营组织
股份公司( )营( )
限公司( )合资公司( )
邻评价
( )( )普通( )差( )
差( )
面
资额
元
付款态度
爽快( )普通( )尚( )迟延( )
难( )嗜欠尾款( )
营业执
登记号码
备 注
顾客信状况查核表览表
（出现许述状况判断危险严重时应刻提出报告）
审核项目
情况
明显
状况
轻微
迹象
全
盘
营
方
面
销售成长现象戛然止
然做规模投资新事业见起色
然库存吓直毫消化动静
然确实市场展然生产部门维持剩产量
实际业绩营计划目标相甚远
订单数量销售量计划目标着巨差异劲增添生
产设备
创业力热门商品销售成长率巳然谱休止符然未发展出
资取代第二种力商品
规模进货厂商订单已然开始幅锐减改采制方式外发
作业宣告中止
营
者
行
举
止
方
面
讲话口气前更狂妄嘴里老挂着远计划
时听见软弱言词甚牢骚满腹话
察觉隐然种强颜欢笑表情
部属疑心突然增强恶言恶语讲电话董事长室咆哮发怒时情况
变常见
明显呈现焦躁安状态心气讲话
前更常外出部属知道落
危险企业判断查核表
清楚
否
关
财
务
事
项
1银行赖性甚高利息负担重
2．资金少负债率高
3．惨淡营长期没利润
4．设备投资庞
5．开始着手投资新设备
6．开始进行角落化营
7．库存资金负担增
8．收少开销资金负担增
9．企业营年资短浅变动素
10．常出现回收易呆帐
11．常出现支票四处调现弄焦头烂额景象
12．呈现营赤字断增高现象
审核项目
情况
明显
状况
轻微
迹象
办
公
室
里
气
氛
前显死气沉沉
员工级部门产生信满感觉
力员工辞职情况变非常频繁
法解事异动调职事情变显眼起
女员工工员换情况变频繁起
干部会议前更频繁
常座位事想联络难联系
整办公室失宁静员工副没心班模样
倒
闭
征
兆
发生求支票持票宽延支票期限拜托持票轧票情事者旷
样传闻
前现金交易突然改票
开始高利贷业者调钱周转
似已开出空头票流通市面
开始处置库存货品
展开脱售动产行动
量解雇工约雇员
闹出薪水迟发阶情况
出现营者频频换手情况
查核项目
清楚
否
关
组
织
环
境
事
项
1．长期采取家族营确良形态致组织趋老化
2．员工数量庞呈现冗员充斥现象
3．然已营数年然者法开展出第二家关系企业
4．企业营缺乏运战略特色
5．销售技术太差销售渠道基盘太弱
6．业界竞争趋白热化便利利润率降低
7．新企业投入营陷入苦战
8．市结构变迁企业点战略性锐减
9．行业已步入夕阳企业途
10．类似代产品增加市场呈现饱化
11．然营时尚浅兵事呈叠床架屋形态
2．景气坏呈急剧变化情况
营
者
公
事
表
现
1．事业扩展欲强视企业营均衡原
2．做事缺乏计划性孤注掷
3．动辄点转业缺乏永绩营坚定信念
4．缺乏长远眼光没营成功资历
5．缺乏会计常识数字观念完全视财务营原
6．公司业绩营行劲够
7．缺乏品战略吵区战略研究心
8．穿着阶公室装波汽车作庞花费
9．否众挪公款公司业务关事务
0．行确良专业知识够／
11．否倒闭倒债
查核项目
清楚
否
营
者
处
世
方
面
1．霸道公私分
Z．部属采取差遇
3．信部属猜疑心强
4．指导培育部属许事捞着做
5．天吮公司工作努力程度够
6．荣誉头衔事务确良嗜活动常外出荒废工作
7．交际费非常观挥霍度
8．缺乏虚怀谷心成执意肯学家公司优点
9．否疾病常公司告假
10．性优柔寡断领导力DL
倒
闭
征
兆
方
面
1．否票期方电请求延期呢
2．否草率毫计较高价进货呢
3．进入纲时验收否相
4．否票抵押告贷
5．J．．．商票信呢
6．否变卖资产情事
7．否银行建立良际关系
8．会计员否加班办呈
9．公司重干部间否存着立现象
10．老板否常现场巡视
11．公司里否断离职
12．公司员工否工作情绪低落
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标准客户开发步骤表 2
开发象判定表 3
信度掌握表 3
客户卡（） 4
客户卡(二) 6
深入市场性判定表 7
强化客衣关系计划表 8
周行动计划表 9
相关素取表 10
相关分析表（） 11
相关分析表（二） 12
市场区域分析表 13
销售额提高率表 14
销售负责范围表 15
重客房策览表 16
固定客户交易策表 17
非重客户转重客户评核表 18
问题客户检核表 19
区域性密切配合表 20
销售目标估算表 21
竞争业动览表 22
销售计划表 23
营业方针设定表 24
营销动态分析表 25
客户信调查表 26
顾客信状况查核表览表 27
危险企业判断查核表 28
标准客户开发步骤表
编号
1
2
3
4
5
6
步
骤
顾客 名称
介
绍
听
资
讯
提
示
意
场
演
示
预
估
达
成
率
预
约
开发象判定表
公 司 名 称
住 址
注 意 事 项
1 成 长 率
A B C D E
2 信 度
A B C
3 总 利 润 率
A B C
4 综 合 判 定
点
5 序 评 核
位
判定者
信度掌握表
公司名称
评 价 素
评 价 基 准
评 分 基 准
特 事 项
营者事业心
① 积 极
② 普 通
③ 消 极
10
5
2
营者策划力
①策划力极佳
② 普 通
② 疑 问
10
5
2
营者事业
专 职 程 度
① 高 等
② 普 通
② 低 等
10
5
2
客户卡（）
年 月 日制
公
司
概
名称
负责
年 月
住址
电话
行业
资额
万元
结算月
年 回 月
设立
年 月
创业
年 月
业员
名
年
商
银行
银行 分行
月
万元
容
构
成
资产状况(客户)
付款条件
交易注意事项
公司
老板
截止日
月 日
休假日
日
付款日
月 日
洽谈日期
日
土坪
现金
％汇入 收款
期票
％汇入 收款
帐单送货日期
日
建筑物
坪数
票支
付期限
日
评估步骤
(％)
传票送货
单帐单
·
构造
开票
日期
支付日
(
付款
银行
备注
公
司
竞
争
公
司
交
货
较
商品项目
IS
IS
IS
IS
合计
行业
系列
组合
层团体
·
营
业
项
目
％
销
售
点
公司
项目
％
公司
项目
％
负
责
销
售
年 月 年 月
前
姓名
年 月 年 月
现
姓名
年 月 年 月
客户卡(二)
NO_____________
顾客号码
社 名
代表者
负责
姓 名
生年月日
出生
毕业学校
进入公司简历
公司简历
现住址
家庭成员
家庭状况
兴 趣
专 长
取资格
深入市场性判定表
问题点
难易度
业务员A
业务员 B
负责员
相关员
性判定
策
备 注
强化客衣关系计划表
顾客名称
顾客
推动
影响力
竞争
业间关系
竞争
业间关系
公司
负责员
强化策
时间表
检查策
总理
特
关 系
保龄球
总理
决定月
拜记电
话次数
月开始
副理
特
关系
理
决定年
交易金额
付款条件
月底
科长
姓名
学
特
关系
营业代表
接 洽
月约
次
月开始
负责员
姓名
中
朋 友
特
关系
技术部
技术情报
提供
日次
月次
姓名
中
回扣传闻
高尔夫球友
质量
理科
新制品
讲会
月
年底止
备注
周行动计划表
月度 第 周 负责员
项 目
情 报
推 进
促 进
决 定
援 助
营 业
周行
动计划
预备
容
顾
客
名
称
业
消
息
销
售
动
区
消
息
成
功
案
例
销
售
调
查
制
定
销
售
计
划
调
查
库
存
量
新
产
品
介
绍
QC
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成
立
商
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促
销
活
动
DM
提
供
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部
行
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求
划
提
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广
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怨
处
理
行
访
句
接
受
订
单
回
收
指
导
出
货
相关素取表
区
销售实绩
商店数
公电话数
口
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
合计
相关分析表（）
区
a销售额
b商店数
a方根
b方根
销售额×商店数
A
B
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
合计
记号
P
Q
R
S
T
相关分析表（二）
区
销售位U
商店数位V
W＝U—V
W
A
7
11
—4
16
B
C
D
E
F
O
H
1
J
K
L
３８
６×
ｒ１―＿＿＿＿＿＿＿ 合计
ｎ（ｎ2－１）
６×３８
ｒ＝１―
０．８７
市场区域分析表
区
市 场 指 标
客
户
构
成
率
偏
差
率
销
售
构
成
率
偏
差
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口
占
数
车
台
数
均
A
B
C
100
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100
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100
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销售额提高率表
顾客
销售额
提高率
位
密码
期
前 期
前二期
判定
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18
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销售负责范围表
(非固定客户)
(重客户)
(问题客户
(固定客户
销 售 额 占 率
重客房策览表
公司
名称
销售
位
问 题 点
策
扩重客户
数基方针
固定客户交易策表
公司
名称
移动方
问 题 点
策
非重客户转重客户评核表
公 司
名 称
移动
问 题 点
策
问题客户检核表
公司
名称
销售负责范围位置
移动方
问 题 点
策
区域性密切配合表
月
1
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域
活
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情
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活
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情
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理
销售目标估算表
步骤
项 目
金 额·数 值
①
直 接 事 费
②
未 预 计 增 加 估 算 额
③
直 接 工 总 费
④
间 接 事 费
⑤
事费总额
⑥
劳动目标分配率
⑦
实际总利润额
⑧
目标销售额
竞争业动览表
竞争业名 称
商品
新商品
重点顾客名
新开发动
投入营业
例
促 销
销售计划表
客户名称
目·实·差
商品目标
活动计划
促销计划
制造通路
检 讨
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
目标
实绩
差异
营业方针设定表
现 状
问题检查
应政策
商
品
新
商
品
目
标
新
客
户
营
业
力
促
销
活
动
营销动态分析表
年
月
日
动态资料
业务
年
月
日
动态资料
业务
动态资料包括
公司名称组织型态变更厂牌关系变化资金周转源财务力重估等
年 度
业
绩
统
计
半年
半年
合 计
‰
名次
阅 览
签名
日期
客户信调查表
Ｎｏ．
公 司
行 号
址
电话
负责
住
电话
创业日期
年 月 日
营业项目
营方式
独资()合伙()公司()
开始交易日期
年 月 日
营业区域
营点
市场()住宅()郊外()
性格
温柔()开朗()古怪()()
气质
稳重()寡言()急躁()饶舌()
兴趣
名誉职
负
学历
学()高中()初中()学()
出身
责
历
说话领
说()口拙()普通()
思想
稳傻派()保守派()革新急进派()
嗜
酒：饮()饮()香烟：抽()抽()
长处
特长
短处
技术
热练()熟练()()
银行
银行帐号 号
银行信
( )( )普通( )差( )
差( )
会
帐簿组织
完备( )完备( )
业者评
( )( )普通( )差( )
差( )
计
方
营组织
股份公司( )营( )
限公司( )合资公司( )
邻评价
( )( )普通( )差( )
差( )
面
资额
元
付款态度
爽快( )普通( )尚( )迟延( )
难( )嗜欠尾款( )
营业执
登记号码
备 注
顾客信状况查核表览表
（出现许述状况判断危险严重时应刻提出报告）
审核项目
情况
明显
状况
轻微
迹象
全
盘
营
方
面
销售成长现象戛然止
然做规模投资新事业见起色
然库存吓直毫消化动静
然确实市场展然生产部门维持剩产量
实际业绩营计划目标相甚远
订单数量销售量计划目标着巨差异劲增添生
产设备
创业力热门商品销售成长率巳然谱休止符然未发展出
资取代第二种力商品
规模进货厂商订单已然开始幅锐减改采制方式外发
作业宣告中止
营
者
行
举
止
方
面
讲话口气前更狂妄嘴里老挂着远计划
时听见软弱言词甚牢骚满腹话
察觉隐然种强颜欢笑表情
部属疑心突然增强恶言恶语讲电话董事长室咆哮发怒时情况
变常见
明显呈现焦躁安状态心气讲话
前更常外出部属知道落
危险企业判断查核表
清楚
否
关
财
务
事
项
1银行赖性甚高利息负担重
2．资金少负债率高
3．惨淡营长期没利润
4．设备投资庞
5．开始着手投资新设备
6．开始进行角落化营
7．库存资金负担增
8．收少开销资金负担增
9．企业营年资短浅变动素
10．常出现回收易呆帐
11．常出现支票四处调现弄焦头烂额景象
12．呈现营赤字断增高现象
审核项目
情况
明显
状况
轻微
迹象
办
公
室
里
气
氛
前显死气沉沉
员工级部门产生信满感觉
力员工辞职情况变非常频繁
法解事异动调职事情变显眼起
女员工工员换情况变频繁起
干部会议前更频繁
常座位事想联络难联系
整办公室失宁静员工副没心班模样
倒
闭
征
兆
发生求支票持票宽延支票期限拜托持票轧票情事者旷
样传闻
前现金交易突然改票
开始高利贷业者调钱周转
似已开出空头票流通市面
开始处置库存货品
展开脱售动产行动
量解雇工约雇员
闹出薪水迟发阶情况
出现营者频频换手情况
查核项目
清楚
否
关
组
织
环
境
事
项
1．长期采取家族营确良形态致组织趋老化
2．员工数量庞呈现冗员充斥现象
3．然已营数年然者法开展出第二家关系企业
4．企业营缺乏运战略特色
5．销售技术太差销售渠道基盘太弱
6．业界竞争趋白热化便利利润率降低
7．新企业投入营陷入苦战
8．市结构变迁企业点战略性锐减
9．行业已步入夕阳企业途
10．类似代产品增加市场呈现饱化
11．然营时尚浅兵事呈叠床架屋形态
2．景气坏呈急剧变化情况
营
者
公
事
表
现
1．事业扩展欲强视企业营均衡原
2．做事缺乏计划性孤注掷
3．动辄点转业缺乏永绩营坚定信念
4．缺乏长远眼光没营成功资历
5．缺乏会计常识数字观念完全视财务营原
6．公司业绩营行劲够
7．缺乏品战略吵区战略研究心
8．穿着阶公室装波汽车作庞花费
9．否众挪公款公司业务关事务
0．行确良专业知识够／
11．否倒闭倒债
查核项目
清楚
否
营
者
处
世
方
面
1．霸道公私分
Z．部属采取差遇
3．信部属猜疑心强
4．指导培育部属许事捞着做
5．天吮公司工作努力程度够
6．荣誉头衔事务确良嗜活动常外出荒废工作
7．交际费非常观挥霍度
8．缺乏虚怀谷心成执意肯学家公司优点
9．否疾病常公司告假
10．性优柔寡断领导力DL
倒
闭
征
兆
方
面
1．否票期方电请求延期呢
2．否草率毫计较高价进货呢
3．进入纲时验收否相
4．否票抵押告贷
5．J．．．商票信呢
6．否变卖资产情事
7．否银行建立良际关系
8．会计员否加班办呈
9．公司重干部间否存着立现象
10．老板否常现场巡视
11．公司里否断离职
12．公司员工否工作情绪低落
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