三项目功定位
31商场14层区位划分
项目四面街东面解放南路西面芙蓉巷南面曙光中路北五星商厦规划路东西街道长约75米南北街道长约90米拥较街铺资源项目暂划分ABCD四区
现阶段项目周边商业气氛衡量：A区项目北侧规划路芙蓉巷目前商业气氛欠佳BD区解放南路已形成定商业氛围CD区规划中曙光路步行街未商业价值限量
综合素司认BCD区相项目言具备商业缘优势适宜销售A区相项目言商业氛围佳现阶段缺乏销售商业价值适宜招商引入型百货公司激发气带动项目商铺销售
32商场商品定位功定位
楼层
功定位
建 议
B2
停车场商场设备层
B1
型综合性超市
国国际知名型百货超市
F1
街铺型百货公司(A区)名店中心（BCD区）
商场街铺利骑楼文化广场建筑特色设立露天室相连茶艺馆咖啡酒廊增加商场休闲观光功时尚名店中心汇集国国际知名品牌专卖店
F2
型百货公司(A区) 潮流时尚品专区（BCD区）
荟萃前卫潮流新奇时尚精品包括服饰鞋帽精品IT音制品特色饮食
F3
型百货公司(A区) 名店运动城（BC区）休闲娱乐区（D区）
名店运动城汇集中外名牌体育品服装前卫休闲运动器械休闲娱乐区考虑电影院娱乐城音乐厅功
F4
美食广场休闲娱乐区
中西美食娱乐城卡拉OK厅
F5
空中停车场
注：
楼层规划功商品组合根消费者需求消费性类型商品租金承受力综合定参考目前国外型购物中心功规划商场力消费群喜爱商品设置较低楼层营造商场旺场气氛电器家居类等相较冷场商品摆放较高楼层外众喜美食娱乐类放商场高楼层带动较高楼层流量
楼层设置题希达消费流均分布目
33商品定位
营中高档商品提供完善配套特色服务全面提升营形象体现项目定位优势长远市场竞争力
34功定位
⑴柳州五星全新概念立体园林商城
⑵全面导入园林绿化强化旅游功
⑶传统骑楼商业文化现代版承传百年繁华
⑷具极强休闲观光购物功集购食娱休体
四商场目标客户定位
41租赁商场目标群分析
⑴消费群：
品牌形象店连锁店专业店传统商户体工商户
⑵特征：
◆营中高档服装鞋帽金银玉器生活品精品等传统商品
◆中型商户具备精品特色营意识
◆整体区域形象交通条件提升加强旅游文化建设带动贸发展非常乐观
◆年出现批年轻创业营商户营潮流前卫产品吸引众青少年消费群体
42商场目标消费群分析
实商场明星商品品牌样必须追捧者（目标消费群）商场市场定位功规划制订目标消费群需求基础分析项目目标消费群般方面进行
⑴15—25岁
◆属动消费心理支配权喜欢攀追求新事物新潮流带定消费盲目性
◆消费中低档购买快速消耗商品包括服装鞋类精品食音制品IT产品体育品
⑵25—35岁
◆具定济力支配权追求品牌享乐消费心理较成熟
◆消费力中高档力消费群体购买中高档实型产品包括：电器IT产品服装鞋化妆品音图书制品钟表家居品
⑶35—45岁
◆较强济力支配权追求品牌实型产品消费心理成熟
◆消费中高档购买中档耐型保值产品包括：古玩字画玉器家居品服装鞋类化妆品音图书制品等
◆注重品牌商品涵注重投资性产品追求更高层次文化娱乐享受
⑷旅游客户群体
◆亲身体验商业步行街特色前购物观光消费具定动性意
◆传统中档商品较受欢迎消费中高
◆力消费群带动购物饮食娱乐消费
43商场目标投资营者分析
⑴投资目投资士
五星商业区柳州兴旺商业圈解放南路位居五星商圈核心路段流量车流量较柳州市较强知名度着民广场改造工程断深入曙光路步行街规划逐步实施该段流客流物流会极改善提升商业价值
时区域政府重点扶持改造商业街区商业氛围浓厚客流物流保证保证商场铺位出租出售具高价位价值投资士巨吸引力
方面银行存款利率调利息税政策公布存款回报率更低众投资者希找投资风险相低回报更升值潜力投资渠道铺养三代思想早已深入民心果区域租价售价合适铺位推出投资客中侨世纪广场（项目）美营投资前景必定吸引众投资士购买项目商铺
出商铺理角度考虑项目情况解投资者
⑵营目商家
五星商业圈浓厚商业氛围政府正努力该区域商业环境改造着民广场改造工程断深入令众商家该商圈现时项目段低档次购物环境营质性令众实力商家止步
针类商家项目应改善商场部购物环境确定商场营题时设定种优惠付款方式简化付款手续提供优质服务令铺位买卖付款更贴营商家心理惯宣传包装方面营造出独特营风格营兴旺前景吸引类客户购买商场商铺
（第四章完）
第五章整体规划建议
项目总体规划思路
项目形象定位市mall题造未商业模式：shoppingmall成项目总体规划线着民生活水文化素质提高消费购物仅仅满足物质生活需购物视集购物休闲娱乐旅游文化交流体种精神享受程集种功身规模庞商业物业项目——摩尔
(mall)现代购物中心应运生成市生活乐园
11 MALL概念
SHOPPING MALL型零售业体集众商店辅助形成功商业服务设施集合体商业物业项目型商厦中理机构组织协调规划系列零售商店服务机构组织起消费者提供购物休闲娱乐饮食等种服务站式消费中心Shoppingmall美国指市区型购物中心MALL指购物乐园
MALL具三特点：
⑴：建筑规模占面积营面积停车场规模
⑵：店铺行业全功集购物餐饮休闲娱乐文化服务体
⑶营题明确：
处理位置身条件零售商业发展状况确定目标市场然定位引入相应零售商配合市场定位
12建立具中国特色MALL
国居民均收入消费支出持续增长均购买力断增强商业市场正面着更高层次发展市场呼唤历史契机中国目前济状况零售商业发展态势未发展规划生活质量水提高中国发展具备优良购物环境提供型休闲场停车场集购物休闲娱乐餐饮文化服务等功体现代购物中心条件已逐渐成熟
MALL出现中国商业业态优化组合必然趋势
MALL目前国际商业发展高业态商业史继百货连锁营仓储式货仓第四次革命正迅速成现代商业流种新生代购物中心仅满足购物需满足文化娱乐饮食等需求增加购物中心吸引力延长购物者停留时间型商厦发展未方
二建筑风格建议
21厦建筑设计建议
商业物业建筑设计方案必须项目定位功定位相符合充分满足商铺销售招租需适合商家营活动市场商业物业建筑设计提出求
项目建筑建议发展商建筑形式方面考虑中国传统商业物业街商铺类商业物业单体建筑规模会占着传统商业旺形成定规模商业街广州北京路九商业街 南宁民生路兴宁路步行街
年购物中心逐渐成流商业物业建筑形式类似shoppingmall超型购物中心相继亮相国商业物业市场广州天河城广场时代广场商业物业种形式出现形体景观物理特征程度充分考虑中国文化背景消费特性审美观市场认
22具体建议
⑴商厦步行街应视种整体规划
项目处曙光中路解放南路交界属规划中步行街设计影响范围建议商厦设计融入步行街规划形成独特项目性
⑵裙楼建筑风格外立面现代式岭南特色
建议：首层南面骑楼设计2—4层外立面采落玻璃设计兼顾广告牌位设计
⑶整体装饰风格建议
传统建筑文化现代建筑文化融合起包括造型色彩材料结合商场设计特色类装饰品艺术雕刻字画灯具广告招牌花卉统设计制作注重建筑物灯光影夜间效果营造种旅游文化休闲购物谐氛围
⑷楼层装修设计简约
室装修简约强调空间材料搭配体现开阔明亮艺术氛围浓厚特色体现楼层功营特色充分室外景观然度室
商铺广告招牌户外灯箱吊旗POP设置均商场统制定力求完整统形象
三环境设计建议
宽敞舒适购物环境成功购物中心必须提供硬件真正吸引消费者入场商场琳琅满目商品商场清晰功分区完善商户组合消费者产生持久浓厚吸引力断延续旺场局面仅花巧建筑装修吸引消费者短暂长期游客起定诱惑作项目力核心消费者柳州市常住居民次莅特色装修麻木缺乏新意游客完全难支撑起项目日常运作
敝司建议商场部体硬件简洁明快建材作装饰结合颜色组合商场构筑成现代感强宽敞明亮舒适购物环境
时考虑商场装修设置特色变性灵活性商场定形象风格特色基础断制造新鲜感吸引类型客户增强商场竞争力
31花海洋
利变鲜花作商场点缀营造浪漫商场气氛形成商场装修特色商场更生气（海巴黎春天商城）二容易类型鲜花配合节日配合功区配合商家进行促销推广例春节桃花水仙情节期间玫瑰花母亲节期间康馨……购物情绪融入喜庆节日限欢欣中激发购物动充分浪漫题发挥出休闲购物相结合消费者充分感受商场独购物乐趣赢更更稳定消费群
32动态园林休闲区
时建议商场广场广场走道等位置设置型假山瀑布12棵棕榈树加点缀规划成休闲区增强商场动感生机外创造更悠闲舒适购物环境
33音乐限
音乐永恒题根商品区域播放背景音乐调动消费者购物情绪极作调节商场购物气氛成商场变活动特色增强商场购物气氛档次消费者更加乐忘返
34艺术
外建议商场恰部位安放油画型艺术雕塑增强商场艺术氛围档次鲜花瀑布音乐相融相衬构筑典雅舒适现代购物商城
四设施配套建议
项目配套包括设备设施硬件配套商场软件配套硬件配套项目重支持点继段素产品感性方面直接目标客户感知容
41商项目配套
项目
型商厦
专业市场
硬件配套
载客电梯载货电梯手扶电梯停车场中央空调智化保安系统消防系统电子商务台电子通讯系统仓储空间等
载货电梯型物流停车场智化保安系统消防系统电子商务台电子通讯系统型仓库型计量工具等
软件配套
物业理商业理配送中心租赁服务中心等
物业理商业理运输理商务服务组织行业协会商会等
42规划配套设施原建议
配套设施越越配套会造成开发成升营成升导致售价升租金升配套足显然足支持商场营运建议发展商规划配套设施时认真考虑求：
⑴适度性原
种类型商物业配套设施求设施配套应符合商场档次水类型项目配套相适合设备设施
⑵实性原
设施配套遵循适适量原避免谓浪费专业市场需考虑流外更考虑物流需配套
⑶超前性原
商场营够持续兴旺段时期保持市场竞争水设施配套必须具超前意识发展商应未年商物业市场发展趋势作出准确预测制定适超前策略
43具体配套建议
⑴增设电子商务台
电子商务未商业贸易重形式电子商务活动进行赖电子商务台建设电子商务台建设作商场配套重部分作项目重卖点非常利商铺销售招商
五商铺间隔建议
商物业规划程中商铺间隔整体规划重步骤商铺间隔合理否程度影响商铺销售进度会影响物业身营理商铺间隔须市场需求出发开发配套严格遵循市场发展态势站商家营者理者角度考虑问题力求够商场商铺间隔更加适合市场需求适合种商家开展营活动商务活动样开发出物业会适销路
51商铺间隔分析
优 势
足
商铺间隔
1 商铺销售总价降低适应更投资者购买加快销售进度迅速回笼开发资金
2 商铺租值低便商户招商
1 业太业营导性意性理机构难统招商统理难导商场营状况
2 商铺分散难引进型商家知名商户驻场营商场散户营消费者缺乏吸引力
3 商场家体户商场整体档次降低
商铺间隔
1 适合型商户求便引进力店
2 便统理
3 商场流通格局商场档次较高
1 投资门槛增高阻碍销售进度
2 商铺租金额高中商户进驻营成招商难度
52相关建议
进行商铺间隔必须商铺功作导改变整体功前提充分考虑商家需间隔出商铺适应力商户需求适应客流流规划出定公空间满足商场持续发展需
⑴适应力商户
力商户型商物业重支撑力量型商物业会选择力商户进驻天河城广场天贸南百货吉岛中华广场中华百货吉岛商场够适合型商家进驻仅型商家段流营面积求十分高商场营格局功分区硬件配套设施求极严格国际知名型商家选择营场求苛刻
型商家选址困难反映出商业传统营模式国际商业营理念存着差距作商物业发展商开发项目时候仅选择适合段符合市场发展趋势市场定位更注重商铺规划格局设置适应力商户求根满足力商户长远营发展需力商户进驻营带动整商场兴旺奠定必基础
⑵适应流流
整体商场顾客流作系统规划便商场投入够合理引导客户流延长消费者商场停留时间增加购物机会形成商场派兴旺景象
商场客流导设计仅仅解决商场部流交通疏散问题更注重商场部流外部街区流沟通关系商场面立体流然畅均分配关系设计客流导系统根目限度避免商场出现盲区死角考虑顾客商场浏览商品购物时感受消费者营造然舒适轻松购物环境
53商铺间隔具体建议：
楼层
功定位
商铺间隔
面积
层高建议
B2
停车场商场设备层
B1
型超市
5米
F1
名店广场部分
采落玻璃围蔽独立式商铺设计
1030㎡（35）3060㎡（50）60㎡（15）
4米
F2
流行总站部分
采敞开式独立式组合
58㎡（35）810㎡（50）1020㎡（15）
4米
F3
运动营部分
敞开式设计
1020㎡（25）3040㎡（35）2030㎡（40）
4米
F4
美食广场部分
围合式设计
300500㎡（20）500800㎡（20）800㎡（60）
4米
F5
空中停车场
注：
考虑型超市仓储功建议发展商预留定空间B1层高保持5米左右
54商户组合建议
楼层
目标营商户
力商户例
散户例
B1
吉岛
100
——
F1
名店区
LeebossiniadidasHANGTENG2000U2APPLE SHOP利时装耐克Baleno百图曼奴康妮雅猛龙真菲美丽宝奥斯曼马斯图麦劳肯德基史路必胜客屈臣氏等
7090
1030
F2
流行总站区
流行前线状元坊商户日韩时尚品商户IT音制品商户
20
80
F3
运动营区
ADIDASASICSREEBUKRUMA曼奴力康德尔惠兰狮艾仕威
70
30
F4
美食广场区
中西美食（泰国菜韩国菜日菜中西餐等）老字号中型酒家（金龙寨老成肥羊金陆等）
100
——
六物业理商业理建议
商场开业否逐渐旺场断吸引消费流程度取决理职施行状况物业理商业理然属售服务范畴营销角度二者商铺推广重构成商铺投资者购买决策举足轻重作商场理项目前期策划时提前介入投资者感觉发展商满足商户营活动合理求确保商铺保值增值
61物业理提前介入工作
⑴项目楼宇结构设计设备配置功分布提出建议
⑵拟定理项目服务容
⑶参工程监理
⑷参设备购置
⑸参工程验收
⑹拟定理文
⑺拟定理公司财务预算
⑻确定理费标准
62商业理提前介入工作
⑴制定商场开业计划
⑵制定招商政策
⑶制定商场租金方案
⑷确定商户结构组成
⑸制定商场推广活动计划
⑹制定理机构架构
⑺拟定理文
⑻确定理费宣传费标准
七商场规划建议
71流引导
⑴车库流：
车库理处设垂直电梯旁方便驾车士停车利进入商场
⑵面流引入：
商场出入口宜防止消费群早流失入口设显眼位置门面够宽敞商场入口必条件方便流旺路段直接引入流
72交通组织
⑴垂直交通组织：
标准层手扶电梯设中庭外围令搭手扶电梯流外露中庭显示种流旺盛场面外手扶电梯消费者流动应具定指引作引导消费者均匀分布场达利台手扶电梯带活功区目
针商厦3层娱乐功4层餐饮娱乐功建议增设3部室外垂直观光梯增强观光价值缩短时间考虑营时间错开素
⑵面交通组织：
流引导输送务必形成循环布局避免出现死角位外注意货物层输送
73物流输送
⑴仓库预留
行业营者仓库存需求情况利较高楼层商场偏僻位预留作仓库解商家部分担忧
⑵货梯设置
商场设置货梯必少必须货梯位置货梯出口商场铺位适中距离货梯设功区中段
⑶运输通路
通入车库车道应设计成单行驶边进边出车辆走回头路
⑷卸货位
车库应预留定卸货位干货湿货卸货区分开卸货区应接商场货梯
外户外露天应留卸货位方便型运输车辆停放卸货
74辅助性服务设施
⑴休闲区
休闲区设置目缓解消费者购物时劳累感延长商场逗留时间般设中庭旁宽阔通道设备房旁
餐厅美食广场等样起休闲区作
⑵洗手间
般逛商场消费者女士居女性洗手间均时间较长设计洗手间时应该女性部分面积适增
商场层间应设洗手间低限度隔层导指示标识定清晰明确
⑶公电话（卡式电话）
然现时手提电话普率高部分消费者（学生）需公电话作外联络工具需电话时留商场消某导致消费者离场素
⑷助式售货机柜员机
助式售货机消费者提供方便增加卖场气氛设置公通道柜员机样现金足消费者提供方便
八住宅部分规划建议
81指导原
⑴重视商务办公区公寓投资需求
民广场改建规划城中区功划分三区：型商业购物区商务办公区文化中心区广场改造公益性项目房产开发两类型构成房产开发东西南北四座商务群楼两幢二层商场总建筑面积约15万㎡
附：民广场房产开发资料表
序号
项目名称
占面积（㎡）
建设容规模
1
东商务楼群
3804
①商业综合楼体18层裙楼4层建筑面积32400㎡1层（建筑面积3204㎡）
②2层商场1座建筑面积1200㎡（占600㎡）
2
西商务楼群
4408
①商业综合楼体18层裙楼4层建筑面积45400㎡1层（建筑面积3808㎡）
②2层商场1座建筑面积1200㎡（占600㎡）
3
北商务楼
2240
体14层建筑面积21252㎡1层（建筑面积2240㎡）
4
南商务楼
9492
体30层建筑面积58469㎡1层（建筑面积9492㎡）
（资料源：民广场改建规划资料新浪网柳州城中区信息）
商务办公区规划激发该区住房需求实总价低公寓消费会激发投资需求
⑵重视回迁素导致住房需求
项目70039㎡住宅回迁需求资料显示：
面积（㎡）
套数
例（）
10—20
7
26
20—30
2
08
30—40
6
23
40—50
10
38
50—60
17
65
60—80
93
354
80—90
95
361
90
33
125
合计
263
100
表显示项目住宅回迁面积集中60—90㎡间占715
⑶重视住宅部分配套求
项目占10400㎡限高80米商住体设计位处柳州五星商业旺南面江拥景观优势具备营造柳州市标志性建筑开发条件
建议：发展商利5层天面设计空中花园运动会时利塔楼裙楼设备转换层作住客会提升项目档次提高商品房价格时满足项目住宅部分配套足需求
⑷重视目标客户群购房求
合富辉煌公司市场调研销售验显示：柳州市中等收入中青年作购房欲购房数例高情况表明：具吸引力细分市场集中高收入中青年两组4细分市场
柳州市具吸引力房产细分市场
年 龄
2000—3000元月
3000元月
青年（35岁）
年轻中等收入
年轻高收入
中年（35—55岁）
中年中等收入
中年高收入
述分析已找出柳州市具吸引力四细分市场中两高收入细分市场需商品住宅求面积装修豪华密度低容积率低住宅环境优雅景色怡设施配套齐全等中等收入阶层需商品住宅求没高规划布局合理社区生活环境优越间隔实采光通风良建造质量符合求价格承受幅度
项目目标客户群定位中等收入阶层目标市场包括两细分市场青年高收入中年高收入两细分市场现两细分市场特点分析列表：
目标市场购房消费特点
青年高收入
中年高收入
途
住
住出租
家庭规模
1—2
2—3
受教育程度
受高等教育居
受中等教育居
住宅户型
单身公寓房厅二房二厅
二房二厅三房二厅
住宅面积
30—50㎡ 60—80㎡
60—90㎡ 100—130㎡
销售价格
2000——3000元㎡
2500——3500元㎡
家庭月收入
3000——6000元
3000——6000元
喜
新潮简约
实简单
区位
公寓市住宅区交通便利
生活配套设施齐全区旧城改造新住宅
购买方式
揭
揭次性付款
述分析两细分市场间性少途规模家庭收入等方面基相相教育程度年龄成反户型面积稍差异青年住宅样化结构必呆板间隔具塑性中年倾实合理耐等性方面爱区位选择青中年差异太
82具体建议
⑴塔楼开发建议公寓住宅重
考虑1栋开发纯住宅1栋开发纯公寓满足层面需求
⑵公寓开发面积建议
建议：公寓开发面积4050㎡
⑶住宅开发面积建议
建议：住宅开发房型23房（80—125㎡）少量4房（140—145㎡）设计
⑷住宅部分层高建议
建议：高层标志性建筑层高3米较适宜
（第五章完）
第六章总体营销推广方案
总体推广战略思路
根合富公司市场研究部五星商业圈6月市场踪现时柳州市房产城市中心区商业楼市状况变化司建议中侨世纪广场（暂定名）项目营销推广时制定总体营销推广方案：
总体策划思路：
1项目原始积累阶段成立商业理公司采取招商提前进入策略项目利销售做铺垫工作时重新包装项目现场提高项目认知度
2项目引导销售阶段举办财富坛暨中侨世纪广场推介会进行部登记进入储客期蓄势发
3项目前期利政府部门项目周边市政规划前景公布进行炒作提升项目区域形象迅速成市场焦点期间开始项目进行形象铺垫宣传
4项目强势推广阶段加强项目方面销售信息宣传攻势进行（排队轮号）首次公开发售采连租约销售策略销售热烈氛围推高潮
5销售持续阶段提出利润分成计划制造新新闻炒作热点迅速扩商铺销售
6销售末期提出购铺易计划迅速扫清尾货帮助发展商迅速回笼资金
二营销策略
21总体营销思路
思路： 创柳州五星首市 Mall
思路二： 创柳州市首型双首层街铺 广场
思路三： 创柳州市首运动名店城
思路四： 成立商业理公司时制定招商政策
思路五： 招商提前介入招商工作先期进行销售招商安派公司员进
思路六： 举办财富坛暨中侨世纪广场推介会
思路七： 引入力商户进驻迅速提高知名度
思路八： 采连租约销售策略销售推高潮
思路九： 实施利润分成计划营投资两误
思路十： 实施购铺易计划卖铺送礼
22总体策划思路分析
思路： 创柳州五星首市 Mall
市场竞争日趋激烈天商物业项目发展身特色提高服务质量外必须应规模领先效益制胜世界零售业趋势MALL商业业态充分体现理念营造引导新消费方式引进种新文化理念生活理念MALL消费模式符合前消费时尚城市济尤旅游济带巨影响MALL身城市里道景观
美国MALL目前已占50零售销售额2000年营业额达1万亿美元家MALL效商圈数百公里中国省会城市中心200公里范围口数千万计商业前景十分诱柳州广西交通枢纽城市五星柳州标志性街区里建立高标准高起点极具发展潜力MALL谓前景限
思路二： 创柳州市首型双首层街铺 广场
提出双首层街铺初构想解决项目块东西高差达4米南北高差达26米问题
首创两次流双重价值双首层商铺建筑设计兼顾视觉效果需全面顾流物流首2层街商铺破传统商业广场布局设计构想没街铺商业广场街铺俗话说街铺顶十商铺中侨世纪广场双首层街铺仅完美整合购物中心优势更拥街铺天然优势会受买家商家强烈关注
思路三：创柳州市首运动名店城
体现时尚商城独特魅力中侨世纪广场特设运动名店城汇集中外名牌体育品服装前卫休闲运动器械填补柳州缺乏型体育品卖场空白
思路四 成立商业理公司时制定招商政策
售楼部设专职负责招商工作招租部商业理公司配备专职员分工明确招商工作范围销售部然负责商铺销售工作招租部负责商铺出租工作双方彼互相协调时反馈方客户意见终目标快商家量入场营全面刺激买家带动销售针普通承租商家定影响力品牌商制定相应招商政策
思路五： 招商提前介入招商工作先期进行销售招商安派公司员进
提前介入制定招商政策缩短商场开业时间投资者感觉买收租利局面提议招商工作先期进行销售招商安派公司员进出专专利提高工作效率种思路敝司销售筹办新鼎盛时代开业验
思路六：引导销售阶段举办财富坛暨中侨世纪广场推介会
作开盘前促销活动首次项目推介会坛形式举行整活动充满产界少学术氛围商物业市场造成强力击波提升项目知名度项目正式开盘极促进作
思路七： 引入力商户进驻迅速提高知名度
商场日营成功否前期招商营推广起决定性作合富公司建议项目前期引入力商户进驻方面市场区域迅速提高知名度进行新闻炒作式营销推广方面力商户进驻会增强准买家商户信心造成羊群效应
思路八：采连租约销售策略销售推高潮
承租商家定购买者招租部先商铺出租然找投资者买家购买发展商收租金连租客权利义务转投资者谓连租约销售种形式连租约销售买家般投资者现成租金回报投资者容易接受租约商铺成交率极高时市场承受面宽广
思路九：实施利润分成计划营投资两误
现柳州市手头拥定闲资投资者数少追求获更投资回报般投资商铺回报行业高消投资者担心确保定年期里租金回报建议项目采利润分成促销手段投资者付定年期租金回收铺位营权租真正需营商户便商场统理做营投资两误
思路十： 实施购铺易计划卖铺送礼
购铺首期款成交价40—50较高首期款制约投资者购买热情刺激目标客户购买动实施减免首期款策略投资者购买商铺时需支付成交价20—30作首期然办理5—6成揭贷款余款发展商提供免息贷款买家定期间（2—5年）分期返发展商购铺易计划令置业门槛效降低
三题宣传推广策略
31成立商业理公司时制定招商政策
成立商业理公司负责中侨世纪广场招租工作实行灵活招租方式层面承租方采出租策略目首先确保量商家开业前入场营方面吸引知名品牌商家入场营形成整商场领头羊效应品牌商家部分选择承租方式少购买铺位品牌商家进驻进步促更持观态度中商家进场营迅速带旺商场购铺气
311普通承租商家招商政策
次租约期两年首次租赁应交纳三月租金三月押金交满三季度第四季度予减免租金优惠
312定影响力品牌商招商政策
基础享受更优惠措施免年理费免头三月租金三月租金减半等量吸引品牌进驻商场营
32利润分成计划
321概念解释
谓利润分成制买家购商铺交发展商营理年享受811利润分成
322具体操作
⑴利润分成期限3年 年 月 日起
⑵买家需签署中侨世纪广场利润分成协议书
⑶购铺抵押转中侨世纪广场利润分成协议书然效
⑷选择利润分成制买家购商铺权规定期限发展商买家权支配须承担该商铺相关营理费
⑸买家选择两种分成方式中种：
A次性收取分成
三年期分成利润商铺成交总价年8计算三年分成24成交中次性扣选择方式须签署利润分成协议书买卖合中确定交铺期 年 月 日（3年日）
B分期收取分成
三年期分成利润成交价年11计算三年分成33开业年收取第年分成利润（成交价11）开业两年收取第二年分成利润类推三年买家需签署利润分成协议书买卖合中签署交楼期 年 月 日（3年日）
323案例分析
分 析 情 况
说 明
建筑面积
30㎡
商铺
成交价格
60万元
售价20000元㎡
首期20
12万元
购铺易计划两成息分期付款
银行揭贷款
36万元
6成10年
月供款
3000元月
返3年利润计划
144万元
年分成83年总计24
月分成利润
4000元月
14400036月
投资者实际租金获利
1000元月
40003000
投资者实际支付购铺款
456万元
60144（万元）拥产权
33购铺易计划
投资者银行申请6成10年揭贷款购铺款首期支付40更效降低投资者付款压力发展商投资者提供先开业付款购铺易计划成交时买家需支付20首期款余20款项发展商提供两年息分期付款优惠付款期延商铺开业营购买带租约商铺发展商送现金红利收租付款投资获利更保障
四事件营销策略
合富公司提策划思路策划方案实施时候果配合相应营销事件会加推广策划炒作性令次推广发挥佳销售效果
敝司提出营销事件初步建议届时会根市场变化作出专业调整：
事件： 成立商业理公司制定优先招商计划
事件二： 举办柳州市中侨杯型时尚品牌服装SHOW
事件三： 举办财富坛暨中侨世纪广场推介会
事件四： 型力商家进驻暨新闻发布会
事件五： 开盘日购铺优惠行动
事件六： 举办商铺投资赢家铺坛研讨会
事件七： 节假日举办中山中路步行街时装SHOW婚纱SHOW彩绘SHOW
事件八： 交铺暨举办商铺营赢家铺坛研讨会
五销售现场包装策略
影响商物业销售诸素中楼盘现场销售员口广告包装现场布置销售气氛居前四位素见销售现场布置重性
销售现场包装目标通销售部形象环境设施等方面进行修饰弱化买家销售员立心理买家常心态销售员沟通
商物业项目销售现场包装包括：销售环境整体设计销售部设计布置营空间示范三方面容
51销售环境整体包装设计
销售环境整体包装设计针工现场进行销售延伸提升利外（销售中心）（工现场）引导买家参观项目增进项目感信心商项目处周边环境关系密切结合项目实际特点市场定位包装项目现场受众展示新创意断强化项目印象
511现场包装原
⑴展现项目定位鲜明特点
⑵够营造良现场氛围
⑶够受众强烈视觉击
⑷够掩饰项目缺点
512销售现场包装容
⑴施工现场包装：工周围建筑物外墙工附属物包装等
⑵周边环境营造：售楼部外部道路两旁样板铺周围
⑶周边道路包装：型广告牌横幅立柱指示牌导牌禁止牌旗帜围墙绘画喷画等
52销售中心设计布置
销售中心展现项目特点优势窗口销售员目标客户距离接触重场作仅销售更重展示功目标客户展示未营环境未投资回报场目标客户动感受投资环境增强项目信心
521现场销售中心包装
功较完善现场销售中心般功区组成包括接区洽谈区展示区签约区休息区等
⑴接区：销售员迎接客户区域应建立醒目明显指示系统
⑵展示区：展示样板铺项目整体规划模型面图效果图等装修设计配合项目定位体现种时尚潮流先进专业营理念条件项目配置屏幕电视媒体展示系统直观生动展示项目全方位优势
⑶洽谈区：供销售员场客户介绍洽谈交流区域通简约整洁装修设计营造失庄重交谈氛围
⑷签约区：供认购士签约进步洽谈营造定私密性洽谈空间洽谈合约客户种安全感冷静感
⑸休息区：供客户休息等设置助式资料阅读区悠闲音乐作背景营造休闲空间休息区应配备客户专茶水茶具
522开辟第二售楼部
商物业项目作投资性强房产产品买家项目域求严格建议发展商推广商铺时候根项目定位特点时方布置展销点设立第二售楼部扩潜客户层面例酒店型商场等流量场设立固定流动展销点等甚远赴异进行分销开展巡回展销活动
第二售楼部包装设计关键够展现项目特点优势发展商实力增强异客户项目前景信心做两点现场布置必须项目微缩模型项目特点具体介绍现场销售员必须具备系统专业知识够通效沟通技巧激发潜买家购买欲
53展示未营空间
商物业市场竞争趋白热化压力作样板铺作展示未营空间概念 应市出通目标客户直观展现商铺营环境营空间营氛围增强客户购买欲
531展示未营空间作
⑴便销售员进行现场解说
⑵方便客户现场体验切身感受
⑶便针性解决客户疑难问题消心理顾虑
⑷利客户物业特点产生深刻体会达成项目深刻认识
⑸限度促成物业现场销售达成
532未营空间设计求
⑴样板铺够实客户展示商场布局部结构关系协助销售工作完成
⑵样板铺必须具备特色典型商铺真实表现
⑶样板铺布置摆设应够力求做精雕细琢应量表现真实状况
⑷销售中心现场氛围应样板铺塑造相融合
⑸难建造样板铺情况分制作项目型立体模型微缩技术项目商铺店铺间隔装修风格商业气氛柜台布置出亲境感觉
六项目定价策略
项目价格定位销售中起着重作直接影响着竞争手消费者项目购买行产生直接反映项目销售速度起着制约作营销部项目定价方作出分析建议
61定价考虑素
1） 制定价格策略时须考虑市场竞争业态变化迎合消费者购买心理素
2） 根项目目前租价水整体价格策略需确保销售率实现基础考虑
3） 项目市场竞争中确立品牌优势巩固塑造发展商品牌形象日销售发展良基础
作定价时参考素终须定价时作适调整务求令整体价格合理
62商场销售价格建议
621城中区售商铺价格（元㎡）调查：
商场
蓝色港湾
鸿府
时代商厦
淘园世家
华天世纪
首层街铺
1680025800
30000
1960026000
40000
3000040000
首层铺
20000
——
——
——
28000
2层
未推
8000
均13000
——
16000
3层
——
——
均5000
——
70008000
622商场销售价格建议
综合区域市场售楼盘资料项目实际情况现时市场价格水司认项目价格定位贴市场
⑴街铺：
开发项目
解放南路街铺
曙光中路街铺
芙蓉街街铺
北侧规划路街铺
均价
（元㎡）
3000038000
约32000
约20000
2500030000
⑵商场：
开发项目
首层铺
2层商铺
均价（元㎡）
约22000
60008000
63住宅部分价格建议
⑴商务公寓3200—3600元㎡
⑵高层住宅3000—3400元㎡
七招商策略
区商铺较分散商铺销售时开张营业通常需统理统营商铺销售出发展商算完成务型商厦专业市场商铺销售空代表项目开发成功开发销售阶段完结商场接重工作筹措开业招商招租
招商工作成功否直接影响商铺销售成交进度招商工作做吸引少知名品牌店特色产品销商签约必投资者增强投资信心
市场竞争激烈资金回笼压力越越商物业发展商职已发生明显变化原负责项目开发建设加速销售迫发展商商铺销售程中兼顾商场理方职责——招商
71策略：提前介入制定招商政策
711招商政策销售期介入制定发展商投资者两方面求
⑴发展商商铺销售求
商物业销售求发展商必须投资者投资信心关键工作商场未营运作营特色营品种营手法营规模济效益传递投资者投资者项目更详认知帮助投资者建立获利信心令销售速度加快
⑵投资者商铺投资求
提前介入制定招商政策缩短商场开业时间投资者感觉买收租利局面
712敝司建议
⑴招商工作销售工作开展前介入
敝司建议规划设计建设阶段招商工作已开始介入做招商准备工作然销售期间销售步展开工作预先制定招商政策招商措施
⑵销售招商安排公司员进
①资源优化角度专专利提高工作效率
②面客户群商家投资者属类型客户需求
③员素质：
A招商工作需强调招商员验谈判技巧双性互动性较强
B销售工作讲更强调销售员销售技巧事配合属单性较强工作
72策略二：意识选择商户
商场营否成功程度取决商户构成想商家规模定位商场商户结构进进市场商户决定发展商策划公司预先策划决定想定没想商场定位相符商户千方百计请进
721商户选择两原
⑴营商品服务合理搭配进驻商户足够营空间
商品服务合理搭配效营造商场购物气氛果重叠商户营会造成竞争激烈化谓竞争会促限空间商家求生存难发展终导致商场难继
⑵商户选择保证稳定租金收入投资者快速回收资金
长期稳定实力商户需较面积商铺付出租金相较低业快速回收愿相抵触商户然支付较高租金缺乏长期稳定保障商户选择必须处理长期收益短期收益问题保证租金收入持续稳定
722商户进驻三求
⑴知名连锁商户
知名品牌商户进驻效提升商场品位吸引消费流提供稳定租金收入越品牌商户进驻商场形象越佳知名商户进驻方面消费核心——消费者形成强吸引力方面知名商户形象商场形象更加深化力商家进驻中充分体现
⑵性鲜明特色商户
商户会带消费群某商户性鲜明形象突出容易消费者留深刻印象丰富商场整体营特色例广州天河城年引进吉岛吉岛设站式购物超市——未街市天吸引数消费客流吉岛已俨然成天河城广场代名词特色商户带动作见斑
⑶吸引流量商户
商户定知名品牌定付起高租金吸引规模流量带动商场购物增长商户重点引进娱乐场美食广场等商场吸引流量重贡献
73策略三：营商品类商场定致
营商品类商场定位致型商厦购物中心说较复杂招商问题商场定位保持致避免雷商户间进行差异化营
实施营商品商场定位致策略制定整体招商策略租赁策略营品种策略商户入场资格入手严格控制商户种类数量质量助整商场营结构功分区维持序格局保证场质量品质避免商家便转换营品种改变销售策略改变铺位设计偏离整商场营理念
八营销推广实施建议
81销售条件销售时机
811销售条件分析
司认成功开发房产项目产品推出市场超前预测方面应懂抓捕产品入市时机针项目定位销售时机选择司考虑具备销售条件：
⑴ 完成售楼部建筑装修
⑵ 完成销售现场形象包装
⑶ 广告宣传展开攻势开售前1—2月开始进行前期广告活动铺垫工作
812销售时机选择
鉴项目处筹建初期选择销售时机必须根工程进度确定时开售满足述销售条件
82分阶段销售总体战略
合富公司根项目现况现时市场状况建议销售阶段划分：
Ø 初步建立项目知名度
Ø 逐步加深客户项目位发展前景解认
Ø 积累商户名单引导阶段招商造势作前期准备
（原始积累）
Ø 深化项目招商提前介入策略强营潜力
Ø 引导目标客户营者项目关注度认
形象建立阶段
Ø 整合推广活动力媒体投放全面攻势更深入广泛推介项目形成强品牌知名度信誉度
强势推广阶段
引导阶段
（引导销售）
（强势推广）
品牌升华阶段
Ø 重点断发掘强化项目丰富涵配合软硬件配套断完善深化项目带全新营环境理念
83销售实施计划
831付款方式建议
建议适增加付款方式种类满足客户付款需求达成促进客户成交目
时通付款方式折扣变化控制买家付款方式选择
合富公司关付款方式建议：
付款方式
付款方式
次性付款
揭付款
付款王
免息建筑分期
折扣
九四折
九六折
九八折
原价
定金
30000元
签署买卖合时付(扣定金)
50
40时办理六成十年银行揭
20时办理六成十年银行揭
20
签署买卖合
月
25
20分5月签约第月起月交付4
10
三月
25
20
五月
20
七月
20
九月
10
832装修标准建议
⑴铺装修标准
A 铺铺间优质防火板材间隔（街铺间砖墙间隔）
B 铺面12cm玻璃玻璃门
C 面选高级花岗石配华贵抛光砖
D 天花采铝板天花
E 铺面灯箱统发展商制作
F 预留冷气出风口插座电掣宽带插口
G 独立电表
⑵公设备设施装修
面：选高级花岗石配华贵抛光砖
天 花：采铝板天花
公卫生间：采名牌洁具云石台面
供电供水：商场采设备动化系统确保排水供电正常
明设备：正常供电动化系统外备充足备发电确保商场电正常
通迅设备：厦设置信息动化系统配充足程控电话分机提供24时专业保安服务连接关保安机构动报警装置
空调设备：商场中装中央空调动控制系统独立冷气恒温系统
明：辅配合商场整体装修风格明灯具
保安设备：厦出入口电梯公通道停车场等均设闭路电视监控系统提供24时专业保安服务连接关保安机构动报警装置
消防设备：采智化消防警报中心设烟感温感报警装置喷水水幕气体防火系统物中央控制负责24时监察
停车场理：闭路电视实施24时录确保车辆安全
833销售实施建议
⑴开盘阶段：重造势
项目成功否项目开盘销售阶段已基定局商物业身产品特殊性决定销售定争取炮红否项目前景难续中途夭折强调开盘销售短时间实现量成交需通造势实现
⑵销售中期：掌握节奏快慢
销售中期成交量时期销售价位处获利阶段时策划重点掌握销售节奏强调快慢利种卖点组合转移种销售渠道目标市场发动波次进攻
中期操作重心时间换取获利空间：助开盘势趁热铁二注意购买力积蓄释放周期采波次进攻策略三始终强调快速灵活销售原快慢
⑶尾期阶段：重促销
炒股专吃鱼身理轮行情时急进行情明确胆进会太紧行情结束前预算定提前量撤出种稳健投资策略样适高风险商铺投资销售期相股市中鱼尾阶段敢利力争沽清存货
84销售控制计划
841控制销售数量
控制销售数量指项目特型项目应做销售计划安排推出单位注意协调坏产品例销售阶段必须限量发售销售批补批市场营造买少见少越早购买越靓铺气氛避免商铺销售完毕留较差商铺越卖越难卖余商铺法吸引投资者目光
销售技巧通部认购派筹抽签排队等手法制造销售现场旺势消费者产生羊群心理缩短购买决策程时间
842控制销售进度
规模较项目全面发售分阶段完成前阶段进展利面期根市场反应情况适度提高售价果前期进展利面期根前期销售情况调整策略目保证销售进度期实现
控制技巧销售部必须定期召开工作会议阶段展销会进行深入总结分析然根销售效果时调整销售策略推广策略
843控制销售现场气氛
控制销售现场气氛针销售员开展工作展销会期间销售中心应时刻保持营造旺销热闹活跃场面气氛促进部分犹豫决目标客户快做出成交决定
控制工作包括：
⑴销售工作条絮进行
⑵销售员笑脸迎客
⑶销控专负责
⑷制造楼盘热销气氛
844招商控制
型商场进行推广时规模招商活动商铺销售期进行形象广告配合举行公关活动采事件营销策略激发气联合行业协会举办型招商会等吸引型商家进驻营然租售结合销售部分商铺实现资金快速回笼期商场运作提供充足资金支持
85销售促进计划操作细
商物业促销需通种渠道种方式帮助目标客户建立售物业信心时目标客户早决心提供种灵活购买方式外需配合促销手段
851建立元化销售渠道
⑴直销
直销销售员直接目标客户联络目标客户实行面面推销方法项目目标客户极鲜明情况采直销直接效推广成低行销方法
⑵巡回展销会
前文中建议开辟第二售楼部巡回展销会实质开辟流动第二售楼部果开设分销点销售员动等候客户外投资者项目解深难激发投资热情动巡回展销会形式逐展开全方位丰富彩推广活动外目标客户更详解项目优势利吸引更目标客户
⑶网络联销
着电脑宽频网络技术普营销方式增加条新路网络联销项目种信息改善网通互联网更潜买家解项目资讯潜买家够时间空间中时挑选理想物业
⑷跨行业联合直销
跨行业联合直销种利行业销售渠道进行直销方法通行会目标客户相集中组织某商会行业协会机构成员进行针性推广直销时机构成收集目标客户中介机构种行销手法优点选择目标准确推广成低效率高
852采种促销政策
⑴售返租
⑵保租营销
⑶先租售连租约销售
⑷租代售
86宣传推广策略
型商厦典型三高物业具高投入高风险高回报特点快速回收投资降低风险型商厦广告推广采快慢战略战术讲究速战速决快刀斩乱麻势促进项目销售成功
861加广告投放力度集中优势兵力歼灭战
现信息时代商物业市场竞争激烈特型商厦竞争更趋残酷果广告投放达定量法受众迅速效接受项目信息型商厦广告战已难免根项目工程进度销售时机集中火力销售阶段加广告投放力度项目期市场形成声势浩宣传效果强势塑造项目形象制造投资热点销售高潮
投入超量广告费市场网集中优势兵力歼灭战极端做法某时间段量宣传广告针全部潜客户反复诉求反复刺激反复引导投资者购买力达全面覆盖市场宣传效果
862丰富样宣传资料目标客户掌握更销售信息
投资者掌握项目资料销售信息越越容易做出投资决策合富公司策划设计投资宝典投资手册详细介绍项目方面优势成投资者爱释手参考资料目标客户解更资料需制作精美销售说明书（售楼书）宣传单张商场效果图商铺间隔面图售价表付款方式介绍认购须知商场理公约等资料销售程中根商铺销售进度销售策略调整定期更新宣传资料保证项目新详销售信息传达目标客户
863事件营销配合推广
事件营销广受众形成直接效沟通途径增加目标客户项目感信心型商厦购买行理性通策划组织举办投资者喜闻乐见公关活动营销事件效配合广告宣传销售推波助澜动投资者
87媒体组合宣传重点
871媒体策略原
媒体广告投放必少成功销售重手段信心保证提出媒体策略原：运媒体优势进行综合造势实施媒体组合推广
媒体方式产生效样角度公众进行影响拘泥满足简单广告应科学安排种媒体组合运推广效果达
872媒体分析
⑴电视广告
电视广告利记忆宜做促销广告声形茂感染力强宜做形象广告次广告长度约15秒钟30秒钟
⑵路牌广告
路牌广告覆盖面相较少项目附特定点进行宣传够项目附形成宣传效果项目位置具体确定起重作
⑶售楼书
项目未完成前买家解物业情况程度售楼书售楼书身客户第印象客户带回家仔细研究售楼资料楼书包装设计质素重包装精美容详楼书销售员买家旁解说重工具
⑷商城商讯
项目促销程中商城商讯起忽视作容：
¯ 解答关购铺疑问
¯ 解释购铺者权益
¯ 介绍项目工程进展
¯ 发展商介绍
¯ 顾问代理商介绍
¯ 施工单位介绍
¯ 交楼期介绍
¯ 购铺者未物业理建议
¯ 买家商城规划点评
¯ 项目销售进程
……
商讯月期发送售楼部发生联系目标客户商讯采精心设计固定封面页设汁精美实期目标客户留务实形象
⑸报纸广告
项目组织卖点新闻角度进行分析性评报导报纸楼市版面进行宣传合富公司报社长期合作建立良关系推出系列针中侨世纪广场（项目）项优势硬性面广告研讨文评性报导结合新闻缮稿报纸发表全力塑造商场形象开创知名度
⑹电台广告
项目强势推广期媒体进行布置外加覆盖形成立体广告攻势建议投入电台广告项目营销推广短期里增加曝光率充挥发挥媒体组合威力
合富公司市场验丰富积累媒体组合推广操作实施心应手气呵成项目推广节约成取极佳收效
88销售员培训
项目销售程中然销售员做量工作实效工作接少客户销售员实际客户犹豫决时起决定性作通效沟通促成客户成交销售员没掌握定综合技难完成销售务
销售员培训制度化规范化灵活化重点帮助销售员确立正确职业态度通培训熟悉销售流程教导销售员样解决现场疑难问题培养销售员发现问题解决问题力提高销售员销售技巧业务熟练程度评估销售员工作表现培训效果
881销售员应掌握专业知识
⑴商铺销售员应掌握产知识
销售员应掌握产知识包括：商铺产权登记相关规定商铺揭抵押方面规定总建筑面积公面积分摊方法建筑面积计算方法面积计算方法规划设计建筑结构等
⑵商铺销售员应掌握商物业产品知识
销售员应掌握商物业知识包括：项目配套设施营功规划商场布局销售价格租赁价格物业理商业理楼层高度商铺率商铺门面深例商铺流导等
882销售员专业培训
销售员应集中进行整培训程完成整培训程预计需两星期阶段结束前应受训员进行测验未掌握培训容时补课完成全部课程进行综合考核评估考核成绩作销售员评定职级评定工资标准重详细培训课程表：
阶段
单元
培训容
培训教材
时计划
第
阶
段
：
销售
基础
培训
1销售流程
介绍整销售程步骤项工作原理
销售
理
手册
3
工
作
日
2销售员素质
销售员工作守职业道德礼仪销售现场注意事项心理素质正确工作态度等
3销售技巧
销售工作注意事项观察技巧倾听技巧推介技巧洽谈技巧应变技巧客户分析等
4销售控制
销售气氛营造现场气氛控制成交控制成交程序等
5客户踪
客户沟通方法售前踪方法售踪方法客户踪方法
第
二
阶
段
：
项目
情况
培训
6公司介绍
公司架构理制度开发理念开发业绩
项目
统
说辞
3
工
作
日
7项目介绍
项目特色规划间隔建筑配套功理
8项目卖点
项目方面优势
9统说辞
销售员客户解说统口径
10市场分析
区商物业市场状况市场发展趋势项目竞争优势等
11手分析
竞争手优劣情况分析成功项目营情况
第
三
阶
段
：
销售实战演练
12模型介绍
现场演练模型介绍点方法
销售
理
标准
表格
5
工
作
日
13现场铺路线
铺路线行进方线介绍点
14洽谈练
事间解说推介洽谈练
15成交练
签认购书收定金销售控制签约交首期办理揭等成交程程序工作练
结 语
策划市场环境入手结合五星商业圈具体情况加司专业验出准备时间较仓促案中许细节双方沟通确定
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31商场14层区位划分
项目四面街东面解放南路西面芙蓉巷南面曙光中路北五星商厦规划路东西街道长约75米南北街道长约90米拥较街铺资源项目暂划分ABCD四区
现阶段项目周边商业气氛衡量：A区项目北侧规划路芙蓉巷目前商业气氛欠佳BD区解放南路已形成定商业氛围CD区规划中曙光路步行街未商业价值限量
综合素司认BCD区相项目言具备商业缘优势适宜销售A区相项目言商业氛围佳现阶段缺乏销售商业价值适宜招商引入型百货公司激发气带动项目商铺销售
32商场商品定位功定位
楼层
功定位
建 议
B2
停车场商场设备层
B1
型综合性超市
国国际知名型百货超市
F1
街铺型百货公司(A区)名店中心（BCD区）
商场街铺利骑楼文化广场建筑特色设立露天室相连茶艺馆咖啡酒廊增加商场休闲观光功时尚名店中心汇集国国际知名品牌专卖店
F2
型百货公司(A区) 潮流时尚品专区（BCD区）
荟萃前卫潮流新奇时尚精品包括服饰鞋帽精品IT音制品特色饮食
F3
型百货公司(A区) 名店运动城（BC区）休闲娱乐区（D区）
名店运动城汇集中外名牌体育品服装前卫休闲运动器械休闲娱乐区考虑电影院娱乐城音乐厅功
F4
美食广场休闲娱乐区
中西美食娱乐城卡拉OK厅
F5
空中停车场
注：
楼层规划功商品组合根消费者需求消费性类型商品租金承受力综合定参考目前国外型购物中心功规划商场力消费群喜爱商品设置较低楼层营造商场旺场气氛电器家居类等相较冷场商品摆放较高楼层外众喜美食娱乐类放商场高楼层带动较高楼层流量
楼层设置题希达消费流均分布目
33商品定位
营中高档商品提供完善配套特色服务全面提升营形象体现项目定位优势长远市场竞争力
34功定位
⑴柳州五星全新概念立体园林商城
⑵全面导入园林绿化强化旅游功
⑶传统骑楼商业文化现代版承传百年繁华
⑷具极强休闲观光购物功集购食娱休体
四商场目标客户定位
41租赁商场目标群分析
⑴消费群：
品牌形象店连锁店专业店传统商户体工商户
⑵特征：
◆营中高档服装鞋帽金银玉器生活品精品等传统商品
◆中型商户具备精品特色营意识
◆整体区域形象交通条件提升加强旅游文化建设带动贸发展非常乐观
◆年出现批年轻创业营商户营潮流前卫产品吸引众青少年消费群体
42商场目标消费群分析
实商场明星商品品牌样必须追捧者（目标消费群）商场市场定位功规划制订目标消费群需求基础分析项目目标消费群般方面进行
⑴15—25岁
◆属动消费心理支配权喜欢攀追求新事物新潮流带定消费盲目性
◆消费中低档购买快速消耗商品包括服装鞋类精品食音制品IT产品体育品
⑵25—35岁
◆具定济力支配权追求品牌享乐消费心理较成熟
◆消费力中高档力消费群体购买中高档实型产品包括：电器IT产品服装鞋化妆品音图书制品钟表家居品
⑶35—45岁
◆较强济力支配权追求品牌实型产品消费心理成熟
◆消费中高档购买中档耐型保值产品包括：古玩字画玉器家居品服装鞋类化妆品音图书制品等
◆注重品牌商品涵注重投资性产品追求更高层次文化娱乐享受
⑷旅游客户群体
◆亲身体验商业步行街特色前购物观光消费具定动性意
◆传统中档商品较受欢迎消费中高
◆力消费群带动购物饮食娱乐消费
43商场目标投资营者分析
⑴投资目投资士
五星商业区柳州兴旺商业圈解放南路位居五星商圈核心路段流量车流量较柳州市较强知名度着民广场改造工程断深入曙光路步行街规划逐步实施该段流客流物流会极改善提升商业价值
时区域政府重点扶持改造商业街区商业氛围浓厚客流物流保证保证商场铺位出租出售具高价位价值投资士巨吸引力
方面银行存款利率调利息税政策公布存款回报率更低众投资者希找投资风险相低回报更升值潜力投资渠道铺养三代思想早已深入民心果区域租价售价合适铺位推出投资客中侨世纪广场（项目）美营投资前景必定吸引众投资士购买项目商铺
出商铺理角度考虑项目情况解投资者
⑵营目商家
五星商业圈浓厚商业氛围政府正努力该区域商业环境改造着民广场改造工程断深入令众商家该商圈现时项目段低档次购物环境营质性令众实力商家止步
针类商家项目应改善商场部购物环境确定商场营题时设定种优惠付款方式简化付款手续提供优质服务令铺位买卖付款更贴营商家心理惯宣传包装方面营造出独特营风格营兴旺前景吸引类客户购买商场商铺
（第四章完）
第五章整体规划建议
项目总体规划思路
项目形象定位市mall题造未商业模式：shoppingmall成项目总体规划线着民生活水文化素质提高消费购物仅仅满足物质生活需购物视集购物休闲娱乐旅游文化交流体种精神享受程集种功身规模庞商业物业项目——摩尔
(mall)现代购物中心应运生成市生活乐园
11 MALL概念
SHOPPING MALL型零售业体集众商店辅助形成功商业服务设施集合体商业物业项目型商厦中理机构组织协调规划系列零售商店服务机构组织起消费者提供购物休闲娱乐饮食等种服务站式消费中心Shoppingmall美国指市区型购物中心MALL指购物乐园
MALL具三特点：
⑴：建筑规模占面积营面积停车场规模
⑵：店铺行业全功集购物餐饮休闲娱乐文化服务体
⑶营题明确：
处理位置身条件零售商业发展状况确定目标市场然定位引入相应零售商配合市场定位
12建立具中国特色MALL
国居民均收入消费支出持续增长均购买力断增强商业市场正面着更高层次发展市场呼唤历史契机中国目前济状况零售商业发展态势未发展规划生活质量水提高中国发展具备优良购物环境提供型休闲场停车场集购物休闲娱乐餐饮文化服务等功体现代购物中心条件已逐渐成熟
MALL出现中国商业业态优化组合必然趋势
MALL目前国际商业发展高业态商业史继百货连锁营仓储式货仓第四次革命正迅速成现代商业流种新生代购物中心仅满足购物需满足文化娱乐饮食等需求增加购物中心吸引力延长购物者停留时间型商厦发展未方
二建筑风格建议
21厦建筑设计建议
商业物业建筑设计方案必须项目定位功定位相符合充分满足商铺销售招租需适合商家营活动市场商业物业建筑设计提出求
项目建筑建议发展商建筑形式方面考虑中国传统商业物业街商铺类商业物业单体建筑规模会占着传统商业旺形成定规模商业街广州北京路九商业街 南宁民生路兴宁路步行街
年购物中心逐渐成流商业物业建筑形式类似shoppingmall超型购物中心相继亮相国商业物业市场广州天河城广场时代广场商业物业种形式出现形体景观物理特征程度充分考虑中国文化背景消费特性审美观市场认
22具体建议
⑴商厦步行街应视种整体规划
项目处曙光中路解放南路交界属规划中步行街设计影响范围建议商厦设计融入步行街规划形成独特项目性
⑵裙楼建筑风格外立面现代式岭南特色
建议：首层南面骑楼设计2—4层外立面采落玻璃设计兼顾广告牌位设计
⑶整体装饰风格建议
传统建筑文化现代建筑文化融合起包括造型色彩材料结合商场设计特色类装饰品艺术雕刻字画灯具广告招牌花卉统设计制作注重建筑物灯光影夜间效果营造种旅游文化休闲购物谐氛围
⑷楼层装修设计简约
室装修简约强调空间材料搭配体现开阔明亮艺术氛围浓厚特色体现楼层功营特色充分室外景观然度室
商铺广告招牌户外灯箱吊旗POP设置均商场统制定力求完整统形象
三环境设计建议
宽敞舒适购物环境成功购物中心必须提供硬件真正吸引消费者入场商场琳琅满目商品商场清晰功分区完善商户组合消费者产生持久浓厚吸引力断延续旺场局面仅花巧建筑装修吸引消费者短暂长期游客起定诱惑作项目力核心消费者柳州市常住居民次莅特色装修麻木缺乏新意游客完全难支撑起项目日常运作
敝司建议商场部体硬件简洁明快建材作装饰结合颜色组合商场构筑成现代感强宽敞明亮舒适购物环境
时考虑商场装修设置特色变性灵活性商场定形象风格特色基础断制造新鲜感吸引类型客户增强商场竞争力
31花海洋
利变鲜花作商场点缀营造浪漫商场气氛形成商场装修特色商场更生气（海巴黎春天商城）二容易类型鲜花配合节日配合功区配合商家进行促销推广例春节桃花水仙情节期间玫瑰花母亲节期间康馨……购物情绪融入喜庆节日限欢欣中激发购物动充分浪漫题发挥出休闲购物相结合消费者充分感受商场独购物乐趣赢更更稳定消费群
32动态园林休闲区
时建议商场广场广场走道等位置设置型假山瀑布12棵棕榈树加点缀规划成休闲区增强商场动感生机外创造更悠闲舒适购物环境
33音乐限
音乐永恒题根商品区域播放背景音乐调动消费者购物情绪极作调节商场购物气氛成商场变活动特色增强商场购物气氛档次消费者更加乐忘返
34艺术
外建议商场恰部位安放油画型艺术雕塑增强商场艺术氛围档次鲜花瀑布音乐相融相衬构筑典雅舒适现代购物商城
四设施配套建议
项目配套包括设备设施硬件配套商场软件配套硬件配套项目重支持点继段素产品感性方面直接目标客户感知容
41商项目配套
项目
型商厦
专业市场
硬件配套
载客电梯载货电梯手扶电梯停车场中央空调智化保安系统消防系统电子商务台电子通讯系统仓储空间等
载货电梯型物流停车场智化保安系统消防系统电子商务台电子通讯系统型仓库型计量工具等
软件配套
物业理商业理配送中心租赁服务中心等
物业理商业理运输理商务服务组织行业协会商会等
42规划配套设施原建议
配套设施越越配套会造成开发成升营成升导致售价升租金升配套足显然足支持商场营运建议发展商规划配套设施时认真考虑求：
⑴适度性原
种类型商物业配套设施求设施配套应符合商场档次水类型项目配套相适合设备设施
⑵实性原
设施配套遵循适适量原避免谓浪费专业市场需考虑流外更考虑物流需配套
⑶超前性原
商场营够持续兴旺段时期保持市场竞争水设施配套必须具超前意识发展商应未年商物业市场发展趋势作出准确预测制定适超前策略
43具体配套建议
⑴增设电子商务台
电子商务未商业贸易重形式电子商务活动进行赖电子商务台建设电子商务台建设作商场配套重部分作项目重卖点非常利商铺销售招商
五商铺间隔建议
商物业规划程中商铺间隔整体规划重步骤商铺间隔合理否程度影响商铺销售进度会影响物业身营理商铺间隔须市场需求出发开发配套严格遵循市场发展态势站商家营者理者角度考虑问题力求够商场商铺间隔更加适合市场需求适合种商家开展营活动商务活动样开发出物业会适销路
51商铺间隔分析
优 势
足
商铺间隔
1 商铺销售总价降低适应更投资者购买加快销售进度迅速回笼开发资金
2 商铺租值低便商户招商
1 业太业营导性意性理机构难统招商统理难导商场营状况
2 商铺分散难引进型商家知名商户驻场营商场散户营消费者缺乏吸引力
3 商场家体户商场整体档次降低
商铺间隔
1 适合型商户求便引进力店
2 便统理
3 商场流通格局商场档次较高
1 投资门槛增高阻碍销售进度
2 商铺租金额高中商户进驻营成招商难度
52相关建议
进行商铺间隔必须商铺功作导改变整体功前提充分考虑商家需间隔出商铺适应力商户需求适应客流流规划出定公空间满足商场持续发展需
⑴适应力商户
力商户型商物业重支撑力量型商物业会选择力商户进驻天河城广场天贸南百货吉岛中华广场中华百货吉岛商场够适合型商家进驻仅型商家段流营面积求十分高商场营格局功分区硬件配套设施求极严格国际知名型商家选择营场求苛刻
型商家选址困难反映出商业传统营模式国际商业营理念存着差距作商物业发展商开发项目时候仅选择适合段符合市场发展趋势市场定位更注重商铺规划格局设置适应力商户求根满足力商户长远营发展需力商户进驻营带动整商场兴旺奠定必基础
⑵适应流流
整体商场顾客流作系统规划便商场投入够合理引导客户流延长消费者商场停留时间增加购物机会形成商场派兴旺景象
商场客流导设计仅仅解决商场部流交通疏散问题更注重商场部流外部街区流沟通关系商场面立体流然畅均分配关系设计客流导系统根目限度避免商场出现盲区死角考虑顾客商场浏览商品购物时感受消费者营造然舒适轻松购物环境
53商铺间隔具体建议：
楼层
功定位
商铺间隔
面积
层高建议
B2
停车场商场设备层
B1
型超市
5米
F1
名店广场部分
采落玻璃围蔽独立式商铺设计
1030㎡（35）3060㎡（50）60㎡（15）
4米
F2
流行总站部分
采敞开式独立式组合
58㎡（35）810㎡（50）1020㎡（15）
4米
F3
运动营部分
敞开式设计
1020㎡（25）3040㎡（35）2030㎡（40）
4米
F4
美食广场部分
围合式设计
300500㎡（20）500800㎡（20）800㎡（60）
4米
F5
空中停车场
注：
考虑型超市仓储功建议发展商预留定空间B1层高保持5米左右
54商户组合建议
楼层
目标营商户
力商户例
散户例
B1
吉岛
100
——
F1
名店区
LeebossiniadidasHANGTENG2000U2APPLE SHOP利时装耐克Baleno百图曼奴康妮雅猛龙真菲美丽宝奥斯曼马斯图麦劳肯德基史路必胜客屈臣氏等
7090
1030
F2
流行总站区
流行前线状元坊商户日韩时尚品商户IT音制品商户
20
80
F3
运动营区
ADIDASASICSREEBUKRUMA曼奴力康德尔惠兰狮艾仕威
70
30
F4
美食广场区
中西美食（泰国菜韩国菜日菜中西餐等）老字号中型酒家（金龙寨老成肥羊金陆等）
100
——
六物业理商业理建议
商场开业否逐渐旺场断吸引消费流程度取决理职施行状况物业理商业理然属售服务范畴营销角度二者商铺推广重构成商铺投资者购买决策举足轻重作商场理项目前期策划时提前介入投资者感觉发展商满足商户营活动合理求确保商铺保值增值
61物业理提前介入工作
⑴项目楼宇结构设计设备配置功分布提出建议
⑵拟定理项目服务容
⑶参工程监理
⑷参设备购置
⑸参工程验收
⑹拟定理文
⑺拟定理公司财务预算
⑻确定理费标准
62商业理提前介入工作
⑴制定商场开业计划
⑵制定招商政策
⑶制定商场租金方案
⑷确定商户结构组成
⑸制定商场推广活动计划
⑹制定理机构架构
⑺拟定理文
⑻确定理费宣传费标准
七商场规划建议
71流引导
⑴车库流：
车库理处设垂直电梯旁方便驾车士停车利进入商场
⑵面流引入：
商场出入口宜防止消费群早流失入口设显眼位置门面够宽敞商场入口必条件方便流旺路段直接引入流
72交通组织
⑴垂直交通组织：
标准层手扶电梯设中庭外围令搭手扶电梯流外露中庭显示种流旺盛场面外手扶电梯消费者流动应具定指引作引导消费者均匀分布场达利台手扶电梯带活功区目
针商厦3层娱乐功4层餐饮娱乐功建议增设3部室外垂直观光梯增强观光价值缩短时间考虑营时间错开素
⑵面交通组织：
流引导输送务必形成循环布局避免出现死角位外注意货物层输送
73物流输送
⑴仓库预留
行业营者仓库存需求情况利较高楼层商场偏僻位预留作仓库解商家部分担忧
⑵货梯设置
商场设置货梯必少必须货梯位置货梯出口商场铺位适中距离货梯设功区中段
⑶运输通路
通入车库车道应设计成单行驶边进边出车辆走回头路
⑷卸货位
车库应预留定卸货位干货湿货卸货区分开卸货区应接商场货梯
外户外露天应留卸货位方便型运输车辆停放卸货
74辅助性服务设施
⑴休闲区
休闲区设置目缓解消费者购物时劳累感延长商场逗留时间般设中庭旁宽阔通道设备房旁
餐厅美食广场等样起休闲区作
⑵洗手间
般逛商场消费者女士居女性洗手间均时间较长设计洗手间时应该女性部分面积适增
商场层间应设洗手间低限度隔层导指示标识定清晰明确
⑶公电话（卡式电话）
然现时手提电话普率高部分消费者（学生）需公电话作外联络工具需电话时留商场消某导致消费者离场素
⑷助式售货机柜员机
助式售货机消费者提供方便增加卖场气氛设置公通道柜员机样现金足消费者提供方便
八住宅部分规划建议
81指导原
⑴重视商务办公区公寓投资需求
民广场改建规划城中区功划分三区：型商业购物区商务办公区文化中心区广场改造公益性项目房产开发两类型构成房产开发东西南北四座商务群楼两幢二层商场总建筑面积约15万㎡
附：民广场房产开发资料表
序号
项目名称
占面积（㎡）
建设容规模
1
东商务楼群
3804
①商业综合楼体18层裙楼4层建筑面积32400㎡1层（建筑面积3204㎡）
②2层商场1座建筑面积1200㎡（占600㎡）
2
西商务楼群
4408
①商业综合楼体18层裙楼4层建筑面积45400㎡1层（建筑面积3808㎡）
②2层商场1座建筑面积1200㎡（占600㎡）
3
北商务楼
2240
体14层建筑面积21252㎡1层（建筑面积2240㎡）
4
南商务楼
9492
体30层建筑面积58469㎡1层（建筑面积9492㎡）
（资料源：民广场改建规划资料新浪网柳州城中区信息）
商务办公区规划激发该区住房需求实总价低公寓消费会激发投资需求
⑵重视回迁素导致住房需求
项目70039㎡住宅回迁需求资料显示：
面积（㎡）
套数
例（）
10—20
7
26
20—30
2
08
30—40
6
23
40—50
10
38
50—60
17
65
60—80
93
354
80—90
95
361
90
33
125
合计
263
100
表显示项目住宅回迁面积集中60—90㎡间占715
⑶重视住宅部分配套求
项目占10400㎡限高80米商住体设计位处柳州五星商业旺南面江拥景观优势具备营造柳州市标志性建筑开发条件
建议：发展商利5层天面设计空中花园运动会时利塔楼裙楼设备转换层作住客会提升项目档次提高商品房价格时满足项目住宅部分配套足需求
⑷重视目标客户群购房求
合富辉煌公司市场调研销售验显示：柳州市中等收入中青年作购房欲购房数例高情况表明：具吸引力细分市场集中高收入中青年两组4细分市场
柳州市具吸引力房产细分市场
年 龄
2000—3000元月
3000元月
青年（35岁）
年轻中等收入
年轻高收入
中年（35—55岁）
中年中等收入
中年高收入
述分析已找出柳州市具吸引力四细分市场中两高收入细分市场需商品住宅求面积装修豪华密度低容积率低住宅环境优雅景色怡设施配套齐全等中等收入阶层需商品住宅求没高规划布局合理社区生活环境优越间隔实采光通风良建造质量符合求价格承受幅度
项目目标客户群定位中等收入阶层目标市场包括两细分市场青年高收入中年高收入两细分市场现两细分市场特点分析列表：
目标市场购房消费特点
青年高收入
中年高收入
途
住
住出租
家庭规模
1—2
2—3
受教育程度
受高等教育居
受中等教育居
住宅户型
单身公寓房厅二房二厅
二房二厅三房二厅
住宅面积
30—50㎡ 60—80㎡
60—90㎡ 100—130㎡
销售价格
2000——3000元㎡
2500——3500元㎡
家庭月收入
3000——6000元
3000——6000元
喜
新潮简约
实简单
区位
公寓市住宅区交通便利
生活配套设施齐全区旧城改造新住宅
购买方式
揭
揭次性付款
述分析两细分市场间性少途规模家庭收入等方面基相相教育程度年龄成反户型面积稍差异青年住宅样化结构必呆板间隔具塑性中年倾实合理耐等性方面爱区位选择青中年差异太
82具体建议
⑴塔楼开发建议公寓住宅重
考虑1栋开发纯住宅1栋开发纯公寓满足层面需求
⑵公寓开发面积建议
建议：公寓开发面积4050㎡
⑶住宅开发面积建议
建议：住宅开发房型23房（80—125㎡）少量4房（140—145㎡）设计
⑷住宅部分层高建议
建议：高层标志性建筑层高3米较适宜
（第五章完）
第六章总体营销推广方案
总体推广战略思路
根合富公司市场研究部五星商业圈6月市场踪现时柳州市房产城市中心区商业楼市状况变化司建议中侨世纪广场（暂定名）项目营销推广时制定总体营销推广方案：
总体策划思路：
1项目原始积累阶段成立商业理公司采取招商提前进入策略项目利销售做铺垫工作时重新包装项目现场提高项目认知度
2项目引导销售阶段举办财富坛暨中侨世纪广场推介会进行部登记进入储客期蓄势发
3项目前期利政府部门项目周边市政规划前景公布进行炒作提升项目区域形象迅速成市场焦点期间开始项目进行形象铺垫宣传
4项目强势推广阶段加强项目方面销售信息宣传攻势进行（排队轮号）首次公开发售采连租约销售策略销售热烈氛围推高潮
5销售持续阶段提出利润分成计划制造新新闻炒作热点迅速扩商铺销售
6销售末期提出购铺易计划迅速扫清尾货帮助发展商迅速回笼资金
二营销策略
21总体营销思路
思路： 创柳州五星首市 Mall
思路二： 创柳州市首型双首层街铺 广场
思路三： 创柳州市首运动名店城
思路四： 成立商业理公司时制定招商政策
思路五： 招商提前介入招商工作先期进行销售招商安派公司员进
思路六： 举办财富坛暨中侨世纪广场推介会
思路七： 引入力商户进驻迅速提高知名度
思路八： 采连租约销售策略销售推高潮
思路九： 实施利润分成计划营投资两误
思路十： 实施购铺易计划卖铺送礼
22总体策划思路分析
思路： 创柳州五星首市 Mall
市场竞争日趋激烈天商物业项目发展身特色提高服务质量外必须应规模领先效益制胜世界零售业趋势MALL商业业态充分体现理念营造引导新消费方式引进种新文化理念生活理念MALL消费模式符合前消费时尚城市济尤旅游济带巨影响MALL身城市里道景观
美国MALL目前已占50零售销售额2000年营业额达1万亿美元家MALL效商圈数百公里中国省会城市中心200公里范围口数千万计商业前景十分诱柳州广西交通枢纽城市五星柳州标志性街区里建立高标准高起点极具发展潜力MALL谓前景限
思路二： 创柳州市首型双首层街铺 广场
提出双首层街铺初构想解决项目块东西高差达4米南北高差达26米问题
首创两次流双重价值双首层商铺建筑设计兼顾视觉效果需全面顾流物流首2层街商铺破传统商业广场布局设计构想没街铺商业广场街铺俗话说街铺顶十商铺中侨世纪广场双首层街铺仅完美整合购物中心优势更拥街铺天然优势会受买家商家强烈关注
思路三：创柳州市首运动名店城
体现时尚商城独特魅力中侨世纪广场特设运动名店城汇集中外名牌体育品服装前卫休闲运动器械填补柳州缺乏型体育品卖场空白
思路四 成立商业理公司时制定招商政策
售楼部设专职负责招商工作招租部商业理公司配备专职员分工明确招商工作范围销售部然负责商铺销售工作招租部负责商铺出租工作双方彼互相协调时反馈方客户意见终目标快商家量入场营全面刺激买家带动销售针普通承租商家定影响力品牌商制定相应招商政策
思路五： 招商提前介入招商工作先期进行销售招商安派公司员进
提前介入制定招商政策缩短商场开业时间投资者感觉买收租利局面提议招商工作先期进行销售招商安派公司员进出专专利提高工作效率种思路敝司销售筹办新鼎盛时代开业验
思路六：引导销售阶段举办财富坛暨中侨世纪广场推介会
作开盘前促销活动首次项目推介会坛形式举行整活动充满产界少学术氛围商物业市场造成强力击波提升项目知名度项目正式开盘极促进作
思路七： 引入力商户进驻迅速提高知名度
商场日营成功否前期招商营推广起决定性作合富公司建议项目前期引入力商户进驻方面市场区域迅速提高知名度进行新闻炒作式营销推广方面力商户进驻会增强准买家商户信心造成羊群效应
思路八：采连租约销售策略销售推高潮
承租商家定购买者招租部先商铺出租然找投资者买家购买发展商收租金连租客权利义务转投资者谓连租约销售种形式连租约销售买家般投资者现成租金回报投资者容易接受租约商铺成交率极高时市场承受面宽广
思路九：实施利润分成计划营投资两误
现柳州市手头拥定闲资投资者数少追求获更投资回报般投资商铺回报行业高消投资者担心确保定年期里租金回报建议项目采利润分成促销手段投资者付定年期租金回收铺位营权租真正需营商户便商场统理做营投资两误
思路十： 实施购铺易计划卖铺送礼
购铺首期款成交价40—50较高首期款制约投资者购买热情刺激目标客户购买动实施减免首期款策略投资者购买商铺时需支付成交价20—30作首期然办理5—6成揭贷款余款发展商提供免息贷款买家定期间（2—5年）分期返发展商购铺易计划令置业门槛效降低
三题宣传推广策略
31成立商业理公司时制定招商政策
成立商业理公司负责中侨世纪广场招租工作实行灵活招租方式层面承租方采出租策略目首先确保量商家开业前入场营方面吸引知名品牌商家入场营形成整商场领头羊效应品牌商家部分选择承租方式少购买铺位品牌商家进驻进步促更持观态度中商家进场营迅速带旺商场购铺气
311普通承租商家招商政策
次租约期两年首次租赁应交纳三月租金三月押金交满三季度第四季度予减免租金优惠
312定影响力品牌商招商政策
基础享受更优惠措施免年理费免头三月租金三月租金减半等量吸引品牌进驻商场营
32利润分成计划
321概念解释
谓利润分成制买家购商铺交发展商营理年享受811利润分成
322具体操作
⑴利润分成期限3年 年 月 日起
⑵买家需签署中侨世纪广场利润分成协议书
⑶购铺抵押转中侨世纪广场利润分成协议书然效
⑷选择利润分成制买家购商铺权规定期限发展商买家权支配须承担该商铺相关营理费
⑸买家选择两种分成方式中种：
A次性收取分成
三年期分成利润商铺成交总价年8计算三年分成24成交中次性扣选择方式须签署利润分成协议书买卖合中确定交铺期 年 月 日（3年日）
B分期收取分成
三年期分成利润成交价年11计算三年分成33开业年收取第年分成利润（成交价11）开业两年收取第二年分成利润类推三年买家需签署利润分成协议书买卖合中签署交楼期 年 月 日（3年日）
323案例分析
分 析 情 况
说 明
建筑面积
30㎡
商铺
成交价格
60万元
售价20000元㎡
首期20
12万元
购铺易计划两成息分期付款
银行揭贷款
36万元
6成10年
月供款
3000元月
返3年利润计划
144万元
年分成83年总计24
月分成利润
4000元月
14400036月
投资者实际租金获利
1000元月
40003000
投资者实际支付购铺款
456万元
60144（万元）拥产权
33购铺易计划
投资者银行申请6成10年揭贷款购铺款首期支付40更效降低投资者付款压力发展商投资者提供先开业付款购铺易计划成交时买家需支付20首期款余20款项发展商提供两年息分期付款优惠付款期延商铺开业营购买带租约商铺发展商送现金红利收租付款投资获利更保障
四事件营销策略
合富公司提策划思路策划方案实施时候果配合相应营销事件会加推广策划炒作性令次推广发挥佳销售效果
敝司提出营销事件初步建议届时会根市场变化作出专业调整：
事件： 成立商业理公司制定优先招商计划
事件二： 举办柳州市中侨杯型时尚品牌服装SHOW
事件三： 举办财富坛暨中侨世纪广场推介会
事件四： 型力商家进驻暨新闻发布会
事件五： 开盘日购铺优惠行动
事件六： 举办商铺投资赢家铺坛研讨会
事件七： 节假日举办中山中路步行街时装SHOW婚纱SHOW彩绘SHOW
事件八： 交铺暨举办商铺营赢家铺坛研讨会
五销售现场包装策略
影响商物业销售诸素中楼盘现场销售员口广告包装现场布置销售气氛居前四位素见销售现场布置重性
销售现场包装目标通销售部形象环境设施等方面进行修饰弱化买家销售员立心理买家常心态销售员沟通
商物业项目销售现场包装包括：销售环境整体设计销售部设计布置营空间示范三方面容
51销售环境整体包装设计
销售环境整体包装设计针工现场进行销售延伸提升利外（销售中心）（工现场）引导买家参观项目增进项目感信心商项目处周边环境关系密切结合项目实际特点市场定位包装项目现场受众展示新创意断强化项目印象
511现场包装原
⑴展现项目定位鲜明特点
⑵够营造良现场氛围
⑶够受众强烈视觉击
⑷够掩饰项目缺点
512销售现场包装容
⑴施工现场包装：工周围建筑物外墙工附属物包装等
⑵周边环境营造：售楼部外部道路两旁样板铺周围
⑶周边道路包装：型广告牌横幅立柱指示牌导牌禁止牌旗帜围墙绘画喷画等
52销售中心设计布置
销售中心展现项目特点优势窗口销售员目标客户距离接触重场作仅销售更重展示功目标客户展示未营环境未投资回报场目标客户动感受投资环境增强项目信心
521现场销售中心包装
功较完善现场销售中心般功区组成包括接区洽谈区展示区签约区休息区等
⑴接区：销售员迎接客户区域应建立醒目明显指示系统
⑵展示区：展示样板铺项目整体规划模型面图效果图等装修设计配合项目定位体现种时尚潮流先进专业营理念条件项目配置屏幕电视媒体展示系统直观生动展示项目全方位优势
⑶洽谈区：供销售员场客户介绍洽谈交流区域通简约整洁装修设计营造失庄重交谈氛围
⑷签约区：供认购士签约进步洽谈营造定私密性洽谈空间洽谈合约客户种安全感冷静感
⑸休息区：供客户休息等设置助式资料阅读区悠闲音乐作背景营造休闲空间休息区应配备客户专茶水茶具
522开辟第二售楼部
商物业项目作投资性强房产产品买家项目域求严格建议发展商推广商铺时候根项目定位特点时方布置展销点设立第二售楼部扩潜客户层面例酒店型商场等流量场设立固定流动展销点等甚远赴异进行分销开展巡回展销活动
第二售楼部包装设计关键够展现项目特点优势发展商实力增强异客户项目前景信心做两点现场布置必须项目微缩模型项目特点具体介绍现场销售员必须具备系统专业知识够通效沟通技巧激发潜买家购买欲
53展示未营空间
商物业市场竞争趋白热化压力作样板铺作展示未营空间概念 应市出通目标客户直观展现商铺营环境营空间营氛围增强客户购买欲
531展示未营空间作
⑴便销售员进行现场解说
⑵方便客户现场体验切身感受
⑶便针性解决客户疑难问题消心理顾虑
⑷利客户物业特点产生深刻体会达成项目深刻认识
⑸限度促成物业现场销售达成
532未营空间设计求
⑴样板铺够实客户展示商场布局部结构关系协助销售工作完成
⑵样板铺必须具备特色典型商铺真实表现
⑶样板铺布置摆设应够力求做精雕细琢应量表现真实状况
⑷销售中心现场氛围应样板铺塑造相融合
⑸难建造样板铺情况分制作项目型立体模型微缩技术项目商铺店铺间隔装修风格商业气氛柜台布置出亲境感觉
六项目定价策略
项目价格定位销售中起着重作直接影响着竞争手消费者项目购买行产生直接反映项目销售速度起着制约作营销部项目定价方作出分析建议
61定价考虑素
1） 制定价格策略时须考虑市场竞争业态变化迎合消费者购买心理素
2） 根项目目前租价水整体价格策略需确保销售率实现基础考虑
3） 项目市场竞争中确立品牌优势巩固塑造发展商品牌形象日销售发展良基础
作定价时参考素终须定价时作适调整务求令整体价格合理
62商场销售价格建议
621城中区售商铺价格（元㎡）调查：
商场
蓝色港湾
鸿府
时代商厦
淘园世家
华天世纪
首层街铺
1680025800
30000
1960026000
40000
3000040000
首层铺
20000
——
——
——
28000
2层
未推
8000
均13000
——
16000
3层
——
——
均5000
——
70008000
622商场销售价格建议
综合区域市场售楼盘资料项目实际情况现时市场价格水司认项目价格定位贴市场
⑴街铺：
开发项目
解放南路街铺
曙光中路街铺
芙蓉街街铺
北侧规划路街铺
均价
（元㎡）
3000038000
约32000
约20000
2500030000
⑵商场：
开发项目
首层铺
2层商铺
均价（元㎡）
约22000
60008000
63住宅部分价格建议
⑴商务公寓3200—3600元㎡
⑵高层住宅3000—3400元㎡
七招商策略
区商铺较分散商铺销售时开张营业通常需统理统营商铺销售出发展商算完成务型商厦专业市场商铺销售空代表项目开发成功开发销售阶段完结商场接重工作筹措开业招商招租
招商工作成功否直接影响商铺销售成交进度招商工作做吸引少知名品牌店特色产品销商签约必投资者增强投资信心
市场竞争激烈资金回笼压力越越商物业发展商职已发生明显变化原负责项目开发建设加速销售迫发展商商铺销售程中兼顾商场理方职责——招商
71策略：提前介入制定招商政策
711招商政策销售期介入制定发展商投资者两方面求
⑴发展商商铺销售求
商物业销售求发展商必须投资者投资信心关键工作商场未营运作营特色营品种营手法营规模济效益传递投资者投资者项目更详认知帮助投资者建立获利信心令销售速度加快
⑵投资者商铺投资求
提前介入制定招商政策缩短商场开业时间投资者感觉买收租利局面
712敝司建议
⑴招商工作销售工作开展前介入
敝司建议规划设计建设阶段招商工作已开始介入做招商准备工作然销售期间销售步展开工作预先制定招商政策招商措施
⑵销售招商安排公司员进
①资源优化角度专专利提高工作效率
②面客户群商家投资者属类型客户需求
③员素质：
A招商工作需强调招商员验谈判技巧双性互动性较强
B销售工作讲更强调销售员销售技巧事配合属单性较强工作
72策略二：意识选择商户
商场营否成功程度取决商户构成想商家规模定位商场商户结构进进市场商户决定发展商策划公司预先策划决定想定没想商场定位相符商户千方百计请进
721商户选择两原
⑴营商品服务合理搭配进驻商户足够营空间
商品服务合理搭配效营造商场购物气氛果重叠商户营会造成竞争激烈化谓竞争会促限空间商家求生存难发展终导致商场难继
⑵商户选择保证稳定租金收入投资者快速回收资金
长期稳定实力商户需较面积商铺付出租金相较低业快速回收愿相抵触商户然支付较高租金缺乏长期稳定保障商户选择必须处理长期收益短期收益问题保证租金收入持续稳定
722商户进驻三求
⑴知名连锁商户
知名品牌商户进驻效提升商场品位吸引消费流提供稳定租金收入越品牌商户进驻商场形象越佳知名商户进驻方面消费核心——消费者形成强吸引力方面知名商户形象商场形象更加深化力商家进驻中充分体现
⑵性鲜明特色商户
商户会带消费群某商户性鲜明形象突出容易消费者留深刻印象丰富商场整体营特色例广州天河城年引进吉岛吉岛设站式购物超市——未街市天吸引数消费客流吉岛已俨然成天河城广场代名词特色商户带动作见斑
⑶吸引流量商户
商户定知名品牌定付起高租金吸引规模流量带动商场购物增长商户重点引进娱乐场美食广场等商场吸引流量重贡献
73策略三：营商品类商场定致
营商品类商场定位致型商厦购物中心说较复杂招商问题商场定位保持致避免雷商户间进行差异化营
实施营商品商场定位致策略制定整体招商策略租赁策略营品种策略商户入场资格入手严格控制商户种类数量质量助整商场营结构功分区维持序格局保证场质量品质避免商家便转换营品种改变销售策略改变铺位设计偏离整商场营理念
八营销推广实施建议
81销售条件销售时机
811销售条件分析
司认成功开发房产项目产品推出市场超前预测方面应懂抓捕产品入市时机针项目定位销售时机选择司考虑具备销售条件：
⑴ 完成售楼部建筑装修
⑵ 完成销售现场形象包装
⑶ 广告宣传展开攻势开售前1—2月开始进行前期广告活动铺垫工作
812销售时机选择
鉴项目处筹建初期选择销售时机必须根工程进度确定时开售满足述销售条件
82分阶段销售总体战略
合富公司根项目现况现时市场状况建议销售阶段划分：
Ø 初步建立项目知名度
Ø 逐步加深客户项目位发展前景解认
Ø 积累商户名单引导阶段招商造势作前期准备
（原始积累）
Ø 深化项目招商提前介入策略强营潜力
Ø 引导目标客户营者项目关注度认
形象建立阶段
Ø 整合推广活动力媒体投放全面攻势更深入广泛推介项目形成强品牌知名度信誉度
强势推广阶段
引导阶段
（引导销售）
（强势推广）
品牌升华阶段
Ø 重点断发掘强化项目丰富涵配合软硬件配套断完善深化项目带全新营环境理念
83销售实施计划
831付款方式建议
建议适增加付款方式种类满足客户付款需求达成促进客户成交目
时通付款方式折扣变化控制买家付款方式选择
合富公司关付款方式建议：
付款方式
付款方式
次性付款
揭付款
付款王
免息建筑分期
折扣
九四折
九六折
九八折
原价
定金
30000元
签署买卖合时付(扣定金)
50
40时办理六成十年银行揭
20时办理六成十年银行揭
20
签署买卖合
月
25
20分5月签约第月起月交付4
10
三月
25
20
五月
20
七月
20
九月
10
832装修标准建议
⑴铺装修标准
A 铺铺间优质防火板材间隔（街铺间砖墙间隔）
B 铺面12cm玻璃玻璃门
C 面选高级花岗石配华贵抛光砖
D 天花采铝板天花
E 铺面灯箱统发展商制作
F 预留冷气出风口插座电掣宽带插口
G 独立电表
⑵公设备设施装修
面：选高级花岗石配华贵抛光砖
天 花：采铝板天花
公卫生间：采名牌洁具云石台面
供电供水：商场采设备动化系统确保排水供电正常
明设备：正常供电动化系统外备充足备发电确保商场电正常
通迅设备：厦设置信息动化系统配充足程控电话分机提供24时专业保安服务连接关保安机构动报警装置
空调设备：商场中装中央空调动控制系统独立冷气恒温系统
明：辅配合商场整体装修风格明灯具
保安设备：厦出入口电梯公通道停车场等均设闭路电视监控系统提供24时专业保安服务连接关保安机构动报警装置
消防设备：采智化消防警报中心设烟感温感报警装置喷水水幕气体防火系统物中央控制负责24时监察
停车场理：闭路电视实施24时录确保车辆安全
833销售实施建议
⑴开盘阶段：重造势
项目成功否项目开盘销售阶段已基定局商物业身产品特殊性决定销售定争取炮红否项目前景难续中途夭折强调开盘销售短时间实现量成交需通造势实现
⑵销售中期：掌握节奏快慢
销售中期成交量时期销售价位处获利阶段时策划重点掌握销售节奏强调快慢利种卖点组合转移种销售渠道目标市场发动波次进攻
中期操作重心时间换取获利空间：助开盘势趁热铁二注意购买力积蓄释放周期采波次进攻策略三始终强调快速灵活销售原快慢
⑶尾期阶段：重促销
炒股专吃鱼身理轮行情时急进行情明确胆进会太紧行情结束前预算定提前量撤出种稳健投资策略样适高风险商铺投资销售期相股市中鱼尾阶段敢利力争沽清存货
84销售控制计划
841控制销售数量
控制销售数量指项目特型项目应做销售计划安排推出单位注意协调坏产品例销售阶段必须限量发售销售批补批市场营造买少见少越早购买越靓铺气氛避免商铺销售完毕留较差商铺越卖越难卖余商铺法吸引投资者目光
销售技巧通部认购派筹抽签排队等手法制造销售现场旺势消费者产生羊群心理缩短购买决策程时间
842控制销售进度
规模较项目全面发售分阶段完成前阶段进展利面期根市场反应情况适度提高售价果前期进展利面期根前期销售情况调整策略目保证销售进度期实现
控制技巧销售部必须定期召开工作会议阶段展销会进行深入总结分析然根销售效果时调整销售策略推广策略
843控制销售现场气氛
控制销售现场气氛针销售员开展工作展销会期间销售中心应时刻保持营造旺销热闹活跃场面气氛促进部分犹豫决目标客户快做出成交决定
控制工作包括：
⑴销售工作条絮进行
⑵销售员笑脸迎客
⑶销控专负责
⑷制造楼盘热销气氛
844招商控制
型商场进行推广时规模招商活动商铺销售期进行形象广告配合举行公关活动采事件营销策略激发气联合行业协会举办型招商会等吸引型商家进驻营然租售结合销售部分商铺实现资金快速回笼期商场运作提供充足资金支持
85销售促进计划操作细
商物业促销需通种渠道种方式帮助目标客户建立售物业信心时目标客户早决心提供种灵活购买方式外需配合促销手段
851建立元化销售渠道
⑴直销
直销销售员直接目标客户联络目标客户实行面面推销方法项目目标客户极鲜明情况采直销直接效推广成低行销方法
⑵巡回展销会
前文中建议开辟第二售楼部巡回展销会实质开辟流动第二售楼部果开设分销点销售员动等候客户外投资者项目解深难激发投资热情动巡回展销会形式逐展开全方位丰富彩推广活动外目标客户更详解项目优势利吸引更目标客户
⑶网络联销
着电脑宽频网络技术普营销方式增加条新路网络联销项目种信息改善网通互联网更潜买家解项目资讯潜买家够时间空间中时挑选理想物业
⑷跨行业联合直销
跨行业联合直销种利行业销售渠道进行直销方法通行会目标客户相集中组织某商会行业协会机构成员进行针性推广直销时机构成收集目标客户中介机构种行销手法优点选择目标准确推广成低效率高
852采种促销政策
⑴售返租
⑵保租营销
⑶先租售连租约销售
⑷租代售
86宣传推广策略
型商厦典型三高物业具高投入高风险高回报特点快速回收投资降低风险型商厦广告推广采快慢战略战术讲究速战速决快刀斩乱麻势促进项目销售成功
861加广告投放力度集中优势兵力歼灭战
现信息时代商物业市场竞争激烈特型商厦竞争更趋残酷果广告投放达定量法受众迅速效接受项目信息型商厦广告战已难免根项目工程进度销售时机集中火力销售阶段加广告投放力度项目期市场形成声势浩宣传效果强势塑造项目形象制造投资热点销售高潮
投入超量广告费市场网集中优势兵力歼灭战极端做法某时间段量宣传广告针全部潜客户反复诉求反复刺激反复引导投资者购买力达全面覆盖市场宣传效果
862丰富样宣传资料目标客户掌握更销售信息
投资者掌握项目资料销售信息越越容易做出投资决策合富公司策划设计投资宝典投资手册详细介绍项目方面优势成投资者爱释手参考资料目标客户解更资料需制作精美销售说明书（售楼书）宣传单张商场效果图商铺间隔面图售价表付款方式介绍认购须知商场理公约等资料销售程中根商铺销售进度销售策略调整定期更新宣传资料保证项目新详销售信息传达目标客户
863事件营销配合推广
事件营销广受众形成直接效沟通途径增加目标客户项目感信心型商厦购买行理性通策划组织举办投资者喜闻乐见公关活动营销事件效配合广告宣传销售推波助澜动投资者
87媒体组合宣传重点
871媒体策略原
媒体广告投放必少成功销售重手段信心保证提出媒体策略原：运媒体优势进行综合造势实施媒体组合推广
媒体方式产生效样角度公众进行影响拘泥满足简单广告应科学安排种媒体组合运推广效果达
872媒体分析
⑴电视广告
电视广告利记忆宜做促销广告声形茂感染力强宜做形象广告次广告长度约15秒钟30秒钟
⑵路牌广告
路牌广告覆盖面相较少项目附特定点进行宣传够项目附形成宣传效果项目位置具体确定起重作
⑶售楼书
项目未完成前买家解物业情况程度售楼书售楼书身客户第印象客户带回家仔细研究售楼资料楼书包装设计质素重包装精美容详楼书销售员买家旁解说重工具
⑷商城商讯
项目促销程中商城商讯起忽视作容：
¯ 解答关购铺疑问
¯ 解释购铺者权益
¯ 介绍项目工程进展
¯ 发展商介绍
¯ 顾问代理商介绍
¯ 施工单位介绍
¯ 交楼期介绍
¯ 购铺者未物业理建议
¯ 买家商城规划点评
¯ 项目销售进程
……
商讯月期发送售楼部发生联系目标客户商讯采精心设计固定封面页设汁精美实期目标客户留务实形象
⑸报纸广告
项目组织卖点新闻角度进行分析性评报导报纸楼市版面进行宣传合富公司报社长期合作建立良关系推出系列针中侨世纪广场（项目）项优势硬性面广告研讨文评性报导结合新闻缮稿报纸发表全力塑造商场形象开创知名度
⑹电台广告
项目强势推广期媒体进行布置外加覆盖形成立体广告攻势建议投入电台广告项目营销推广短期里增加曝光率充挥发挥媒体组合威力
合富公司市场验丰富积累媒体组合推广操作实施心应手气呵成项目推广节约成取极佳收效
88销售员培训
项目销售程中然销售员做量工作实效工作接少客户销售员实际客户犹豫决时起决定性作通效沟通促成客户成交销售员没掌握定综合技难完成销售务
销售员培训制度化规范化灵活化重点帮助销售员确立正确职业态度通培训熟悉销售流程教导销售员样解决现场疑难问题培养销售员发现问题解决问题力提高销售员销售技巧业务熟练程度评估销售员工作表现培训效果
881销售员应掌握专业知识
⑴商铺销售员应掌握产知识
销售员应掌握产知识包括：商铺产权登记相关规定商铺揭抵押方面规定总建筑面积公面积分摊方法建筑面积计算方法面积计算方法规划设计建筑结构等
⑵商铺销售员应掌握商物业产品知识
销售员应掌握商物业知识包括：项目配套设施营功规划商场布局销售价格租赁价格物业理商业理楼层高度商铺率商铺门面深例商铺流导等
882销售员专业培训
销售员应集中进行整培训程完成整培训程预计需两星期阶段结束前应受训员进行测验未掌握培训容时补课完成全部课程进行综合考核评估考核成绩作销售员评定职级评定工资标准重详细培训课程表：
阶段
单元
培训容
培训教材
时计划
第
阶
段
：
销售
基础
培训
1销售流程
介绍整销售程步骤项工作原理
销售
理
手册
3
工
作
日
2销售员素质
销售员工作守职业道德礼仪销售现场注意事项心理素质正确工作态度等
3销售技巧
销售工作注意事项观察技巧倾听技巧推介技巧洽谈技巧应变技巧客户分析等
4销售控制
销售气氛营造现场气氛控制成交控制成交程序等
5客户踪
客户沟通方法售前踪方法售踪方法客户踪方法
第
二
阶
段
：
项目
情况
培训
6公司介绍
公司架构理制度开发理念开发业绩
项目
统
说辞
3
工
作
日
7项目介绍
项目特色规划间隔建筑配套功理
8项目卖点
项目方面优势
9统说辞
销售员客户解说统口径
10市场分析
区商物业市场状况市场发展趋势项目竞争优势等
11手分析
竞争手优劣情况分析成功项目营情况
第
三
阶
段
：
销售实战演练
12模型介绍
现场演练模型介绍点方法
销售
理
标准
表格
5
工
作
日
13现场铺路线
铺路线行进方线介绍点
14洽谈练
事间解说推介洽谈练
15成交练
签认购书收定金销售控制签约交首期办理揭等成交程程序工作练
结 语
策划市场环境入手结合五星商业圈具体情况加司专业验出准备时间较仓促案中许细节双方沟通确定
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