MBA銷售口
专业销售表达技巧
讲重点
销售表达目
专业形象
克服紧张情绪
声音控制
效开场白
表达中肢体语言运
作名销售员销售表达技巧已越越重
首先客户断专业化求销售员专业技巧行进行沟通
次着产品销售价格断降低数量断增加购买数变越越参决策越越销售员需介绍产品建议书群介绍产品时销售员必须具专业销售表达技巧单纯两间沟通技巧行众演讲行目解关注产品说服购买产品
着销售验销售产品数量增加销售表达技巧已越越成销售员非常重技巧专业销售技巧里建立联系概述益处提问介绍产品重述处理意义完成销售等环节介绍产品技巧尤客户销售员变更重参决策越越面参决策客户样介绍产品介绍建议书述销售表达技巧
销售表达目
销售表达技巧销售员已越越重销售员场合客户进行产品介绍者公司介绍实际顾客沟通程销售员做顾客正确理解传达信息明确表达目销售员表达通常两目：
１．树立公司形象
展销会销售员客户进行交流时非常专业行专业表达技巧销售员举动专业化客户决定购买产品面十决策时更吸引家注意力调动兴趣介绍产品终购买产品时顾客心目中树立公司形象
２．推销产品
决策推荐产品激发购买欲购买销售员表达时目销售员常常急说明问题滔滔绝话语案例涌顾客顾客接众观点中迷失方销售员迷惑解：什成功介绍完产品顾客没反应？说明顾客没真正准确接收销售员信息信息传递接收者间交流沟通容易误入歧途接收者太传递者希样准确误理解信息销售员解释完观点案例检查顾客否已确实听明白
图２－１ 沟通程
专业形象
销售员解产品知识容置疑成功爱斯基摩推销冰箱充分解产品销售员演讲程中专业知识显示出销售员众面前介绍产品时关注销售员举动熟悉产品销售员作信产品知识帮助销售员增强信心激发出高昂热情果销售员产品充满热情顾客会相应受感染
产品知识非常深刻解专业销售员做表达前专业形象销售员演讲程中具备专业形象呢？
名销售员专业表达时注意技巧台言行举动非常重三技巧真正技巧三行够做出行学容应该行做出语言说出
表２－１ 专业形象具备特征
行
专业形象具备特征
表情
微笑友面部表情
断眼神顾客相互交流
手势
腰部做手势
根观众数少决定双臂张开恰幅度手掌
问候时触摸方
衣着
暖色调颜色宜鲜明
语气
真实诚恳强说服力
发音清晰
表现力强调关键词汇
声音
讲普通话
表达感情乐观正确词汇
充满信
检
学专业形象具备特征总结出三次演讲中行认方面需进步进行改进提出改进计划
行
实际行
改进计划
表情
手势
衣着
语气
声音
克服紧张情绪
开始表达前会遇问题年前美国做项调查询问许美国生中怕事情什？什事情恐惧？写出１０件终出结：排名第二怕事情死什排名第呢？众面前表达观点者众面前演讲开始前首先遇问题非常紧张非常害怕调查显示说宁死众演讲说克服紧张情绪专业销售员表达前解决问题
克服紧张情绪？会遇样问题求众演讲表达时会感紧张紧张情绪演讲前会出现问题怕做解紧张情绪限度变更少效控制紧张情绪现起分析什开始前会感紧张？什原促感非常紧张？
１．感紧张原
原会感非常紧张例：演讲前没充分准备没太验等等定注意面定想出办法限度减少种紧张销售表达前提条件紧张完成销售表达
２．减少表达前紧张情绪种效方法
减少表达前紧张情绪呢？果场熟悉会紧张果特熟悉场合里演讲紧张什方紧张？家里紧张什呢？解家克服销售表达前紧张尝试种方法：
◆熟悉场场越熟悉紧张气氛会相应越
◆提前场非常重学员果提前意味着场学员客果学员先作客肯定会相应非常紧张
◆演讲开始前学员做简单交流沟通样减少紧张情绪
◆熟悉设备逐进行操作演讲程中会设备电脑投影仪者白板果操作陌生者存着障碍会非常紧张
◆进行激励：气脑海中树立起样信念行定够成功
◆演讲台前做深呼吸非常重深呼吸效调节心态紧张情绪缓解
谓克服紧张情绪熟悉场充分准备提前场等素中重：必须听众提前演讲场非常重先决条件销售演讲表达否成功前场否解熟悉关说销售表达前克服紧张情绪效方法提前场外里需补充说明提前场目熟悉环境设备教材点特注意
声音控制
时工作生活中遇事会声音说话遇高兴事较兴奋高兴遇伤心事声音相应较消沉难时工作生活中运种声音说话什演讲时声音身变较淡丰富彩呢？演讲前定注意调整声音淡声音说话应该高兴者亲切声音说话演讲时定选择足够高兴声音开始天表达者演讲
１．台前深呼吸台激励
记处理紧张情绪方法？台演讲前深呼吸深呼吸目调节声音声音变更加流畅走台激励脑海中树立样信念：定成功棒目开始演讲时第句话声音会非常充满必胜坚定信心注意次销售演讲表达程中第句话音量会贯穿整表达程果第句话声音整表达程中声音会非常果第句话没信心心虚感觉整表达会相应受影响缺乏信心走台时第句话声音定非常充满必胜坚定信心
２．演讲者讲话声音求
◆普通话
客户介绍产品目方听懂更容易听懂普通话助表达助客户接受信息解说容
◆声音足够
声音足够信心表现声音客户感觉充满必胜坚定信心公司产品相应充满信心声音非常重声音客户面前做介绍时容易掌握技巧声音应该什程度呢？离远清晰听声音影响感染力声音息息相关
◆语速慢
保证听懂听清楚声音求注意音色高兴声音说说普通话声音足够清楚语速较慢
效开场白
效开场白天介绍非常重开场白成功等成功半果开场白没做情绪必然会影响甚影响整销售表达时果开场白没做会留隐藏问题效开场白应该包含容呢？
１．听众表示欢迎
听众表示欢迎非常重表示愿意介绍产品建议书说首先表示听众欢迎赢第感
２．介绍
销售员销售表达中存问题介绍时容非常少提供客户信息非常限局限介绍姓名公司名称客户想解相关职位相关工作背景甚包括学历背景较全面介绍处效避免听众提出必问题介绍定介绍工作容工作岗位致做长时间
３．简明扼介绍容纲
总体概括容太详细然分部分讲例：天家介绍容包括公司概况产品功特点类产品公司售服务
４．积极调动听众兴趣
积极调动听众兴趣告诉坐听介绍会公司什处希介绍够帮助诸位更解设备程中减少障发生率家节省更宝贵时间
检
想积极调动听众兴趣演讲前必须认识顾客心中问题？认顾客关心问题？
表达中肢体语言恰运
销售员外特征信息传达信度重意义手势外表衣着语言信息源信度暗示作肢体语言许作非语言沟通中重素销售员通肢体语言传达信息关重信息揭示许思想销售员通消极肢体语言增加紧张度降低信感反通积极肢体语言引发相反效果
图２－２ 表达中肢体语言重
１．面部表情
整演讲表达程中保持微笑表情销售表达程中会投影仪者白板等做销售表达程中千万呆板着屏幕应满怀激情着学员眼睛注意目光交流听众间目光交流销售表达程中非常重样够吸引注意力原听众目光交流时间两秒三秒间两秒三秒钟正完成交流时间太长
观察讲容呢？两方法：充分准备致记住纲更换幻灯片时迅速记住页需讲容更时间关注听众听众做目光交流呆板着屏幕专业表达程中非常重行保证行会客户留较深刻印象客户觉专业信心会相应觉公司专业产品专业
２．手势
手势引住家注意力证明充满必胜坚定信心精力充沛演讲者极少会站里呆板动动做头恰处握两原：①演讲程中做开放式手势做封闭式手势②演讲程中手势初刻意模仿遍遍模仿着做时会惯必须前刻意找出演讲程中会做种手势然反复练
３．移动
移动目两：①接听众——越接听众越调动参②听众保持相等距离离始终离距远始终距远
移动目正保持相等距离演讲前观察座位摆放然目方表达介绍距离保持相样更增强听众样热情亲切感
４．姿势
站姿演讲程中非常重专业站姿两脚肩宽脚尖前方
讲结
讲讲述专业销售表达技巧贯穿始终问题销售员演讲程中具备专业形象克服紧张情绪效开场白表达中恰肢体语言运作重点介绍文中提供六种减少紧张情绪方法时讲解样达效开场白肢体语言运中阐述销售员面部表情手势移动姿势具备专业形象
课程意义
沟通力销售员重核心技面种喜性格甚心情客户方兴趣倾听先接受销售员进接受产品项专业技巧课程紧密结合实践传授销售员面客户表达沟通技帮助销售员快速改进沟通方式提高销售业绩
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专业销售表达技巧
讲重点
销售表达目
专业形象
克服紧张情绪
声音控制
效开场白
表达中肢体语言运
作名销售员销售表达技巧已越越重
首先客户断专业化求销售员专业技巧行进行沟通
次着产品销售价格断降低数量断增加购买数变越越参决策越越销售员需介绍产品建议书群介绍产品时销售员必须具专业销售表达技巧单纯两间沟通技巧行众演讲行目解关注产品说服购买产品
着销售验销售产品数量增加销售表达技巧已越越成销售员非常重技巧专业销售技巧里建立联系概述益处提问介绍产品重述处理意义完成销售等环节介绍产品技巧尤客户销售员变更重参决策越越面参决策客户样介绍产品介绍建议书述销售表达技巧
销售表达目
销售表达技巧销售员已越越重销售员场合客户进行产品介绍者公司介绍实际顾客沟通程销售员做顾客正确理解传达信息明确表达目销售员表达通常两目：
１．树立公司形象
展销会销售员客户进行交流时非常专业行专业表达技巧销售员举动专业化客户决定购买产品面十决策时更吸引家注意力调动兴趣介绍产品终购买产品时顾客心目中树立公司形象
２．推销产品
决策推荐产品激发购买欲购买销售员表达时目销售员常常急说明问题滔滔绝话语案例涌顾客顾客接众观点中迷失方销售员迷惑解：什成功介绍完产品顾客没反应？说明顾客没真正准确接收销售员信息信息传递接收者间交流沟通容易误入歧途接收者太传递者希样准确误理解信息销售员解释完观点案例检查顾客否已确实听明白
图２－１ 沟通程
专业形象
销售员解产品知识容置疑成功爱斯基摩推销冰箱充分解产品销售员演讲程中专业知识显示出销售员众面前介绍产品时关注销售员举动熟悉产品销售员作信产品知识帮助销售员增强信心激发出高昂热情果销售员产品充满热情顾客会相应受感染
产品知识非常深刻解专业销售员做表达前专业形象销售员演讲程中具备专业形象呢？
名销售员专业表达时注意技巧台言行举动非常重三技巧真正技巧三行够做出行学容应该行做出语言说出
表２－１ 专业形象具备特征
行
专业形象具备特征
表情
微笑友面部表情
断眼神顾客相互交流
手势
腰部做手势
根观众数少决定双臂张开恰幅度手掌
问候时触摸方
衣着
暖色调颜色宜鲜明
语气
真实诚恳强说服力
发音清晰
表现力强调关键词汇
声音
讲普通话
表达感情乐观正确词汇
充满信
检
学专业形象具备特征总结出三次演讲中行认方面需进步进行改进提出改进计划
行
实际行
改进计划
表情
手势
衣着
语气
声音
克服紧张情绪
开始表达前会遇问题年前美国做项调查询问许美国生中怕事情什？什事情恐惧？写出１０件终出结：排名第二怕事情死什排名第呢？众面前表达观点者众面前演讲开始前首先遇问题非常紧张非常害怕调查显示说宁死众演讲说克服紧张情绪专业销售员表达前解决问题
克服紧张情绪？会遇样问题求众演讲表达时会感紧张紧张情绪演讲前会出现问题怕做解紧张情绪限度变更少效控制紧张情绪现起分析什开始前会感紧张？什原促感非常紧张？
１．感紧张原
原会感非常紧张例：演讲前没充分准备没太验等等定注意面定想出办法限度减少种紧张销售表达前提条件紧张完成销售表达
２．减少表达前紧张情绪种效方法
减少表达前紧张情绪呢？果场熟悉会紧张果特熟悉场合里演讲紧张什方紧张？家里紧张什呢？解家克服销售表达前紧张尝试种方法：
◆熟悉场场越熟悉紧张气氛会相应越
◆提前场非常重学员果提前意味着场学员客果学员先作客肯定会相应非常紧张
◆演讲开始前学员做简单交流沟通样减少紧张情绪
◆熟悉设备逐进行操作演讲程中会设备电脑投影仪者白板果操作陌生者存着障碍会非常紧张
◆进行激励：气脑海中树立起样信念行定够成功
◆演讲台前做深呼吸非常重深呼吸效调节心态紧张情绪缓解
谓克服紧张情绪熟悉场充分准备提前场等素中重：必须听众提前演讲场非常重先决条件销售演讲表达否成功前场否解熟悉关说销售表达前克服紧张情绪效方法提前场外里需补充说明提前场目熟悉环境设备教材点特注意
声音控制
时工作生活中遇事会声音说话遇高兴事较兴奋高兴遇伤心事声音相应较消沉难时工作生活中运种声音说话什演讲时声音身变较淡丰富彩呢？演讲前定注意调整声音淡声音说话应该高兴者亲切声音说话演讲时定选择足够高兴声音开始天表达者演讲
１．台前深呼吸台激励
记处理紧张情绪方法？台演讲前深呼吸深呼吸目调节声音声音变更加流畅走台激励脑海中树立样信念：定成功棒目开始演讲时第句话声音会非常充满必胜坚定信心注意次销售演讲表达程中第句话音量会贯穿整表达程果第句话声音整表达程中声音会非常果第句话没信心心虚感觉整表达会相应受影响缺乏信心走台时第句话声音定非常充满必胜坚定信心
２．演讲者讲话声音求
◆普通话
客户介绍产品目方听懂更容易听懂普通话助表达助客户接受信息解说容
◆声音足够
声音足够信心表现声音客户感觉充满必胜坚定信心公司产品相应充满信心声音非常重声音客户面前做介绍时容易掌握技巧声音应该什程度呢？离远清晰听声音影响感染力声音息息相关
◆语速慢
保证听懂听清楚声音求注意音色高兴声音说说普通话声音足够清楚语速较慢
效开场白
效开场白天介绍非常重开场白成功等成功半果开场白没做情绪必然会影响甚影响整销售表达时果开场白没做会留隐藏问题效开场白应该包含容呢？
１．听众表示欢迎
听众表示欢迎非常重表示愿意介绍产品建议书说首先表示听众欢迎赢第感
２．介绍
销售员销售表达中存问题介绍时容非常少提供客户信息非常限局限介绍姓名公司名称客户想解相关职位相关工作背景甚包括学历背景较全面介绍处效避免听众提出必问题介绍定介绍工作容工作岗位致做长时间
３．简明扼介绍容纲
总体概括容太详细然分部分讲例：天家介绍容包括公司概况产品功特点类产品公司售服务
４．积极调动听众兴趣
积极调动听众兴趣告诉坐听介绍会公司什处希介绍够帮助诸位更解设备程中减少障发生率家节省更宝贵时间
检
想积极调动听众兴趣演讲前必须认识顾客心中问题？认顾客关心问题？
表达中肢体语言恰运
销售员外特征信息传达信度重意义手势外表衣着语言信息源信度暗示作肢体语言许作非语言沟通中重素销售员通肢体语言传达信息关重信息揭示许思想销售员通消极肢体语言增加紧张度降低信感反通积极肢体语言引发相反效果
图２－２ 表达中肢体语言重
１．面部表情
整演讲表达程中保持微笑表情销售表达程中会投影仪者白板等做销售表达程中千万呆板着屏幕应满怀激情着学员眼睛注意目光交流听众间目光交流销售表达程中非常重样够吸引注意力原听众目光交流时间两秒三秒间两秒三秒钟正完成交流时间太长
观察讲容呢？两方法：充分准备致记住纲更换幻灯片时迅速记住页需讲容更时间关注听众听众做目光交流呆板着屏幕专业表达程中非常重行保证行会客户留较深刻印象客户觉专业信心会相应觉公司专业产品专业
２．手势
手势引住家注意力证明充满必胜坚定信心精力充沛演讲者极少会站里呆板动动做头恰处握两原：①演讲程中做开放式手势做封闭式手势②演讲程中手势初刻意模仿遍遍模仿着做时会惯必须前刻意找出演讲程中会做种手势然反复练
３．移动
移动目两：①接听众——越接听众越调动参②听众保持相等距离离始终离距远始终距远
移动目正保持相等距离演讲前观察座位摆放然目方表达介绍距离保持相样更增强听众样热情亲切感
４．姿势
站姿演讲程中非常重专业站姿两脚肩宽脚尖前方
讲结
讲讲述专业销售表达技巧贯穿始终问题销售员演讲程中具备专业形象克服紧张情绪效开场白表达中恰肢体语言运作重点介绍文中提供六种减少紧张情绪方法时讲解样达效开场白肢体语言运中阐述销售员面部表情手势移动姿势具备专业形象
课程意义
沟通力销售员重核心技面种喜性格甚心情客户方兴趣倾听先接受销售员进接受产品项专业技巧课程紧密结合实践传授销售员面客户表达沟通技帮助销售员快速改进沟通方式提高销售业绩
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