松电工公司市场营销系统全面解决方案
刘华
第部分：背景研究3
目前形势行业动态分析 3
二公司发展历程现状分析 9
第二部分：营销系统存问题 13
营销思路清晰 13
二 销售计划周全 13
三 营销策划力 13
四 市场理规范 13
五 市场占率降 13
六 组织结构合理 14
七 理体制健全 15
八 济效益滑 15
九 市场信息灵 15
十 营销队伍实战验足 15
十产品质量改善提高16
第三部分：营销系统整合思路策 17
营销诊断改善流程图 17
二营销系统整合思路 18
三营销系统改善策 19
四营销战略规划系统设计 23
五销售政策销售理系统设计 29
六业务员目标理监控系统设计 29
七分销渠道评估选择设计 29
八顾客服务系统设计实施推动 29
第四部分：营销系统组织设计流程优化 30
营销系统组织设计指导思想 30
二营销系统组织设计原 30
三营销系统组织结构图设计 32
四营销系统组织结构部门职划分 33
五营销系统员岗位描述 47
六营销系统业务流程设计优化 72
七结束 75
特说明：案例涉真实数商业秘密慎重滤处理请见谅
松电工公司市场营销系统全面解决方案
刘华
第部分：背景研究
目前形势行业动态分析
（）目前形势
国家商楼宇企业厂房住宅建筑增长电器附件发展带新机遇较需求
住宅建设增长电器附件需求
联合国统计国家正常住宅建设指标：年住宅建设投资般基建设投资30~50约占国民生产总值50住宅建设量约占国家工程建设量50~60见住宅建设社会发展中位国住宅建设十分关心特改革开放予高度重视投入量力物力财力前中央提出住宅成新济增长点居民消费热点住宅建设赋予新历史命
2智化住宅电工系统动操作系统家居网络电器附件产品发展必然趋势
国电器附件产品庞市场早十年前预言未建筑电气配件发展方装饰性二智化电气发展正着两方进展
着消费者需求层次断提高知识济发展智化应生目前市场推出智明系统整开关采集成电路板里面计算机芯片样功前机械类开关前进步房间方开关控制整房间方灯电器方控制盏灯开关观察房间灯亮灭遇停电保证电灯电器保持熄灭状态担心安全素外开关中电脑芯片整系统进行定时控制保证天规定时间亮灯熄灯甚晚进入种控制模式摸拟房间走动现象起定防盗作
现国家建设部尚未相应智化住宅标准出台国城市住宅楼盘市场营销角度智化已市场竞争楼市发展趋势目前智化住宅表现：安全系统红外线卡式门禁系统视门铃防煤气泄漏报警等等增加住户安全感二电话遥控电器VCD视频点播远程抄表等住户生活更加方便舒适轻松三网购物教育物业理等户率先体验未网络生活住宅区配置网络资源电子货币支付等整社会健全时候住宅区保障智化拓展全方位健康生活动调节控制等等目前未趋势总智化配置带更加安全舒适方便超前时尚现代体验未生活2004年会更智化住宅出现
（二）行业动态分析
根行业统计年报资料表明2003年全国事电器附件产品生产企业约3000家十家庭厂统计进话统计数字翻番国电器附件产业90年开始年增长速度60~80品种产品成倍增长例涉外高级宾馆需电器附件95年前年50赖进口目前完全实现国产化
国电器附件生产厂已领取安全认证证书生产许证企业：建筑电器配件：800家重拆电源插头线：900家工业插头插座：400家器具耦合器：500家线槽导：400家中国家二级企业4家参加行业统计定规模企业45家行业特点具体表现：
1发展速度快——电器附件家控制器10年发展速度特
快年均增长率超20企业生产规模断扩年销售额超亿元15家企业超五千万元36家企业企业已具规模效益行业骨干企业行业统计资料表明：工业总产值达100亿元
2竞争强度——电器附件电方商品消费者息息相关电器附件生产企业直接户销商建筑装修公司进行产品销售企业争取市场空间采取种营销谋略断扩生产规模目前参加协会企业市场占率已达80左右说明行业已走成熟利科技投入更高层次竞争淘汰没技术优势企业更加激烈竞争
3新产品开发速度加快——行业发展较快企业新产品研究开发速度越越快抓住信息通道紧科技断推陈出新步伐现实表明新产品开发速度延续企业寿命关键
4扩充配件产品——目前电器附件企业满足面板开关插座器具开关灯座工业插头插座电子控制开关调速器调光器防护器具型断路家剩余电流动作保护器电气导电缆桥架等着科技住处发展研究开发信息插座企业断增加企业家视野开拓
5调整企业理——企业解情况企业营理根市场变化情况断调整营销策略变革企业理企业焕发新活力
6产品质量参差齐——2000年第季度国家质量监督抽查结果表明：浙江北京广东海4省直辖市部分企业中抽查31种产品合格23种抽样合格率742中15种开关产品合格10种16种插头插座产品合格13种
7国外电器附件制造商纷纷进入中国——面中国广阔电器附件市场1984年奇胜电器成功进入中国市场取行业绩90年代日松电工株式会社法国Legrand德国意利西班牙等国著名电器制造商中国建立合资企业企业产品技术水较高设备生产工艺先进断取市场份额推动行业产品技术水提高电器附件行业前十强：奇胜电器(惠州)工业限公司杭州鸿雁电器公司德市松电工实业限公司TCL国际电工(惠州)限公司南京鸿雁电器公司温州飞雕电器限公司佛山市澜石电器厂北京海淀区东升塑料电器厂北京四通松电工限公司哈尔滨市塑料九厂德市必达实业限公司
8产品生产布局——电器附件产品生产布局集中广东浙江江苏北京广州电器研究行业统计1996~2000年间电器附件产区（广东浙江）生产量占全国生产总量例断升58升70国电器附件生产中占绝导位产
品水较高集中广东产品产量较集中浙江
发展趋势
电器附件千家万户必需商品长期努力产品结构更新换代生产企业架构调整世纪80年代开始进入稳步发展增长率缓成熟期目前正处成长期进入成熟期关键阶段产业角度中国电器附件企业已走出条发展道路力条件参市场竞争市场角度高质量电器附件四五星级饭店装修产品已国千家万户居民住宅中采产品拥322亿户口国市场相民生活改善求宜住宅环境方便种家电器明灯具相段时期电器附件作市场竞争激烈行业会发展速度规模效益技术创新优势等方面更全面更充分竞争优胜劣汰结局生产优质电器附件产品户放心企业
电器附件行业发展形式发展涵发生深刻变化着行业集中度断提高行业规模力转移规模效益企业生产转变生产营型追求更市场空间合理利润电器附件产业结构产品结构伴着市场结构变化进行调整企业组织结构规模生产企业体部分中企业存构架部分企业竞争潜逐步显现优势断扩排部分企业竞争中面困境变化更出现市场优质电器附件产品家庭带欢乐愉快消费者舒适求进步促进电器附件市场繁荣
中国电器附件市场走势分析
市场销量结构电器附件产业面市场国企业生产均市场导产品销定产国市场销量构成产量构成基相似
1低档产品市场——农村边远区年需求十亿套件年会20~35减少市场难找
2中档产品市场——中城市民建筑安居工程建筑需求量圈套约百亿套件年会10~15减少着民生活水提高减少需求速度会加快
3高档次产品市场——星级旅游饭店涉外宾馆墅住宅电器附件年需求量超亿套件年50~80程度增长
4家电器配套电源插头线器具耦合器器具开关市场需求继续年20增长需求
5工业插头插座耦合器市场——着国产业开放力度加建设者断认识种产品企业电力供配电装修带方便制造商断宣传产品优越性市场需求断增加年百万套件增长
国市场成长带动货源充足少量外销出口出口国家区断增加合资企业产品返销增加出口例会逐年增加预计未2~3年出口总量占总产量8~10左右
二公司发展历程现状分析
松电工实业限公司隶属广东伟雄集团家专业事建筑电器研究开发生产高素质厂商现员工逾千名资3亿元厂房4万方米具年产4000万套电器配件生产力年产值2亿元
松电工九二年创办确立技术创新求发展科学理出效益优良品质争市场纳精英创未战略方针严格理雄厚实力精湛技术先进工艺优良品质完美服务建筑电器行业迅速崛起跃成国知名品牌
适应市场竞争需增强抵抗风险力全面规划松电工未发展方战略目标工作重点加改革创新力度断优化业务流程确定已身发展优势相关行业拓展逐步实现元化发展策略继续扩现电工产品品种生产规模市场占率时加速开发低压电器明电器等项目形成四产业（品牌）：松电工松明松板业松智齐头进良发展势头高品位松产品推更广阔市场领域致力成建筑电器行业领先者实现企业永续营发展战略
1998年公司利通ISO9001国际质量保证体系认证 1999年世界先进MRPⅡ（制造资源理系统）引入企业年公司先获广东省民营科技企业广东省著名商标名优建筑电气产品等20项国家省部级荣誉称号受社会界士关注
松电工蕴含着团结拼搏求实创新精益求精追求卓越引导潮流创造文明深刻涵展未公司恪守第科技领先宗旨遵循理智扩张原国外企业展开广泛交流合作
松电工残酷市场竞争中搏杀出条生存路规范稳健风格良公正形象市场赢良声誉伴着中国改革开放步伐市场济起诞生发展壮
应世界济体化趋势（WTO）应保持高度命感责感继续发展民族工业全面实施元化战略布局中创造出中国世界名牌民族工业腾飞作出应贡献
目前松公司面形势尤严峻时受竞争手重挑战例：奇胜电器TCL国际电工松电工等已成强力竞争手早年种左右市场呼风唤雨优势正渐渐失行业中领先位受动摇复返竞争手日益强居造成极威胁面严峻形势办？新措施？样重整旗鼓铸辉煌？必须应该反思深思面变化市场变化企业部资源实现企业资源重新配置发挥原优势提高企业核心竞争力创辉煌业绩显极紧迫
继年陆续展开广告战宣传战价格战预计未开展规模战品牌战服务战差异战品牌差距进步缩
着WTO国外知名品牌跨国集团雄厚资金优势绝技术优势已重兵压境虎视眈眈唾涎中国市场企图刮分国市场块蛋糕新轮市场竞争呈现出白炽化造成定威胁较压力
针价格战许企业利润已开始降谋求企业竞争优势逐步开始相关行业拓展业务寻找企业新济增长点时现产品线基础力求产品种类元化系列化智化方发展增强企业核心竞争力技术创新产品开发营销策略赢未发展动权
年集团公司力支持正确长远发展思路全体员工努力奋力拼搏终闯难关稳步发展坚持市场导根创新动力品质基础营方针深化企业部改革加强营理优化产品结构提高营销策略力开拓市场提高松国建筑电器行业竞争实力公司元化发展战略已开始启动产品呈松电工松明松板业松智四产业驾齐驱前发展
第二部分：营销系统存问题
营销观念陈旧思路清晰
营销系统策略方法手段够创新已远远适应现代市场竞争需整体营销思路够清晰营销战略规划够系统营销战术策略够具体缺乏系统性应变性实战性远见性特面日益强竞争手强劲攻势显力心难招架终结果会导致工作思路指导力方明确措施力
二销售计划周全
制订年度销售计划够科学周全年度销售目标务目标分解仅硬性指标没效软性措施进落实特督促目标完成理操作台没健全建立致年度销售目标难计划完成
三营销策划力
针行业竞争异常激烈竞争手强势出击特点营销策略广告策划品牌营竞争手相均未做位重视程度够缺乏方面专业致项关系全局重战略问题未效时解决导致市场策略行动组织均处利位实品牌广告宣传方面投入少见效均明显现许销商店面挂松广告牌红色底色做背景白色底色背景少广告牌子破旧堪种混乱视觉广告传达消费者信息明确概念VI策划够鲜明突出竞争手方面动出击先行步显示出强进攻性
四市场理规范
价格体系失控B3例销商浮点36进货浮点35出货价出货导致许销商利图热情然降抱怨样条件竞品机诱高额利润（控制市场价格销商进货价透明控制窜货控制销商间互相杀价实现高利润）致许销商改推介品牌竞品朗目前广告支持网络销商占市场部分网络成员配名导购姐销商结盟形成抗阵容销量迅速提高销商统店牌目标改良质量加强推广超越松事实许销商松年热诚已动摇久久松利市场竞争日趋激烈市场日新月异总部没直接快速掌握市场变化信息作时应变策市场推广售服务交销商理容易脱节市场信息变化销商懒厂家反映售维修迟迟答复户松产品满意松品牌折扣
五市场占率降
年销售业绩公司销售额增长缓慢尤年销量年业中竞争力减退市场占降TCL国际电工四通松等企业相差距逐渐拉市场集中广东省约占40北方市场（特指广东省外区）相较弱影响力较市场占率极低许办事处未完成年度销售目标
六组织结构合理
实践证明：现营销组织机构已较适应外部变化竞争形势部业已发展需存组织结构设计部关系畅职权责符划分标准缺乏科学性：市场调研营销策略售服务市场营销系统基功没专门机构没专门员（兼职员附带做）事项工作非常危险十分怕众周知：公司营销系统组织结构连基功模块实现做营销工作创造优异业绩呢？
七理体制健全（激励机制健全）
现代市场竞争某种程度说理运作体制效竞争谁先建立套科学合理实效营销理操作台督促实施进检查谁竞争中处优势位然现实情况营销系统观念理制度非做位许理制度未出台已制度存某足难调动业务员工作积极性动性工作热情发挥家潜特关键激励机制业绩考评制度直没推出点极重甚会影响全局整体营销系统布局员士气斗志
八济效益滑
着市场成熟竞争手增强潜竞争手加入着市场竞争异常激烈建筑电器行业更加热闹非日趋非面变化莫测外部竞争环境迅速调整策强势出击两年营业绩说工业总产值年降销售收入减少25仅占TCL国际电工销售收入429％济效益滑年降低约35
九市场信息灵
效营销活动离开强信息支撑系统目前市场信息收集足太迟准确性够高甚信息失真失灵会误导失策市场判断力观察力少受影响法掌握市场种产品滞销种产品畅销畅销产品市场空间种产品市场销售利润高潜力市场里？针制订产销计划已成制约公司业务发展瓶颈
十营销队伍实战验足
98年底分家原商务员邓振强带走现销售员外招聘真正行工作验实战力强员况员趋年轻化旦外部竞争环境发生变化积极应战验够总难应付策年市场信息反馈便力证明点
十产品质量改善提高
维护松著名品牌位时必须稳定产品质量加强售服务维修产品时解决需换修消费者良形象客户安心放心亲朋友装修时意意推介松电工品牌插座类产品目前保护门投诉较保护门材料够耐磨容易起坑槽造成损坏天线插兼容公天线网时法实现匹配（出现花斑纹水花纹状况）需加瓷片电容作虑波轻触延时开关易损坏等建立完善售服务提高松美誉度外更重根换回维修件作质量改良研究果发现假货根户零售商提供址电话进行追查外：B5三位跷板开关双联三位跷板法实现单独互相控制（：两三位双联跷板时房盏灯控制）
述问题存导致营业绩降效益滑市场萎缩竞争力减退关键
第三部分：营销系统整合思路策
营销诊断改善流程图（略）
二营销系统整合思路
1转变观念理清思路调整策略动出击积极应战思路决定出路思路正确制订行效切实行营销战略规划市场竞争策略
2搞年度销售目标计划销售费预算控制分解目标
落实措施加强进检查修正调查
3建立健全营销系统理操作台减少素促理工作
科学化制度化性化规范化尤规范市场理减少杜
绝跨区货等现象
4改善营销系统组织结构明确划分部门职岗位职责落实责
权利致原建立符合市场竞争需组织机构理
运作体制增强市场研究广告策划品牌营售服务四功
模块市场营销系统构成健全组织体系
5加强营销队伍身建设提高商务员业务素质敬业精神
尤商务员教育培训舍花力气功夫投资金抓效
果
6引入激励机制竞争机制淘汰机制营销队伍注入强动
力兴奋剂激励士气鼓足干劲提高整体战斗力者
庸者年2~5幅度淘汰职称员增加
责心危机感搞商务员目标业绩考评业绩考评年底
红花挂钩真正体现劳原否难留住精英
商销松形成利益体制订效政策鼓励奖励
优秀销商调动积极性
7做营销战略规划提高市场营销策划水确保营销政策连
续性致性效性针性营销策划工作包括市场策划
促销策划广告策划新产品市策划等
8建立市场信息系统（包括营销收集系统营销信息处理系统）
市场决策支持系统提高外部环境变化认识接受控制
力便根变化形势作出迅速反映策
9进行流程造搞接口理规范业务流程提高办事效率
10建立严格规范序监督约束机制防止杜绝资源浪费损失提高资源效利率必须走出抓死放乱怪圈正确处理集权分权间关系权力放分权理方式进行规范序监控集中精力抓重点核心重理问题逐步做放序放活做点监控体系健全效前提保障
三营销系统改善策建议
策略：重整组织架构增强理职
1整合市场系统组织结构健全市场系统基功实现竞争需具备实力
2合理设计组织结构搞输入输出接口理提高快速反应力运作效
3组织结构部门职求实现资源重新配置享展开全方位市场竞争行动
4重叠空白原科学清晰明确划分部门职岗位职责实行效理控制
策略二：建立激励机制发挥群体智慧
1建立具激励作极强吸引力符合现代市场竞争需薪资制度年终花红分配制度奖励制度（包括营销创新奖励办法理创新奖励办法技术创新奖励办法员工提案制度）
2建立保障福利制度（社保出国旅游进修学赠送股份年休假等）解决家顾忧
3富竞争力吸引力激励体系刺激调动发挥员工实现工作目标努力奋战
策略三：建立部门目标理员工业绩考核体系
1建立套科学合理实部门工作目标理体系实现理科学化考核制度化业绩定量化目标踪化
2建立营销员业绩考评制度工作业绩评英雄理评价模式衡量标准
策略四：加强营销队伍建设提高员综合素质业务技
1加培训力度针现营销员足处实施育工程进行营销实战营销技等方面强化培训
2实施引智工程根企业发展市场竞争需招纳精英充实营销队伍
3提高中高层理员理水领导艺术实战力
4严格优胜劣汰法业绩考评理水重整营销干部理队伍彻底杜绝唯亲现象发生
5理员提拔真正实现三公原：公公正公开选拔力强品德业绩佳敢开拓创新担领导干部
6加强业务单元商务员指导督促监控防范踏入禁区触雷违规员严惩怠
7实行逐级提名隔级命理模式
策略五：进行业务流程理造规范市场系统运作
1年度销售预算计划理流程 6客户理流程
2部门目标理流程 7广告理流程
3订单处理理流程 8促销理流程
4渠道理流程 9业绩考评理流程
5市场信息理流程
策略六：建立健全营销理操作台提高实战力
1营销部审计制度 1市场调研程序
2区域市场督导制度 2销合签订程序
3营销员晋升制度 3广告合签订程序
4营销员激励制度 4产品价格制定程序
5营销员奖惩制度 5销售计划审核程序
6销售理制度 6客户投诉处理程序
7客户理制度 7客户信额度确定程序
8售服务理制度 8营销预算控制程序
9死帐申报程序
10公关活动效果评估程序
四营销战略规划系统设计（略）
五销售政策销售理系统设计（略）
六业务员目标理监控系统设计（略）
七分销渠道评估选择设计（略）
八顾客服务系统设计实施推动（略）
第四部分：营销系统组织设计流程优化
营销系统组织设计指导思想（略）
二营销系统组织设计原（略）
三营销系统组织结构图设计（略）
四营销系统组织结构部门职划分（略）
五营销系统员岗位描述（略）
六营销系统业务流程设计优化（略）
七结束
通公司营销系统综合诊断运现代整合营销理方法进行全面整改帮助企业摆脱困境抓住市场发展机会创新市场营销活动企业更规避风险威胁动出击迎接挑战战胜衰退危机达成整体营业绩断提升实现企业持续稳步健康发展目标
刘华13059529800
E：lxh6038@sohucomlxh8838@yahoocomcn
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刘华
第部分：背景研究3
目前形势行业动态分析 3
二公司发展历程现状分析 9
第二部分：营销系统存问题 13
营销思路清晰 13
二 销售计划周全 13
三 营销策划力 13
四 市场理规范 13
五 市场占率降 13
六 组织结构合理 14
七 理体制健全 15
八 济效益滑 15
九 市场信息灵 15
十 营销队伍实战验足 15
十产品质量改善提高16
第三部分：营销系统整合思路策 17
营销诊断改善流程图 17
二营销系统整合思路 18
三营销系统改善策 19
四营销战略规划系统设计 23
五销售政策销售理系统设计 29
六业务员目标理监控系统设计 29
七分销渠道评估选择设计 29
八顾客服务系统设计实施推动 29
第四部分：营销系统组织设计流程优化 30
营销系统组织设计指导思想 30
二营销系统组织设计原 30
三营销系统组织结构图设计 32
四营销系统组织结构部门职划分 33
五营销系统员岗位描述 47
六营销系统业务流程设计优化 72
七结束 75
特说明：案例涉真实数商业秘密慎重滤处理请见谅
松电工公司市场营销系统全面解决方案
刘华
第部分：背景研究
目前形势行业动态分析
（）目前形势
国家商楼宇企业厂房住宅建筑增长电器附件发展带新机遇较需求
住宅建设增长电器附件需求
联合国统计国家正常住宅建设指标：年住宅建设投资般基建设投资30~50约占国民生产总值50住宅建设量约占国家工程建设量50~60见住宅建设社会发展中位国住宅建设十分关心特改革开放予高度重视投入量力物力财力前中央提出住宅成新济增长点居民消费热点住宅建设赋予新历史命
2智化住宅电工系统动操作系统家居网络电器附件产品发展必然趋势
国电器附件产品庞市场早十年前预言未建筑电气配件发展方装饰性二智化电气发展正着两方进展
着消费者需求层次断提高知识济发展智化应生目前市场推出智明系统整开关采集成电路板里面计算机芯片样功前机械类开关前进步房间方开关控制整房间方灯电器方控制盏灯开关观察房间灯亮灭遇停电保证电灯电器保持熄灭状态担心安全素外开关中电脑芯片整系统进行定时控制保证天规定时间亮灯熄灯甚晚进入种控制模式摸拟房间走动现象起定防盗作
现国家建设部尚未相应智化住宅标准出台国城市住宅楼盘市场营销角度智化已市场竞争楼市发展趋势目前智化住宅表现：安全系统红外线卡式门禁系统视门铃防煤气泄漏报警等等增加住户安全感二电话遥控电器VCD视频点播远程抄表等住户生活更加方便舒适轻松三网购物教育物业理等户率先体验未网络生活住宅区配置网络资源电子货币支付等整社会健全时候住宅区保障智化拓展全方位健康生活动调节控制等等目前未趋势总智化配置带更加安全舒适方便超前时尚现代体验未生活2004年会更智化住宅出现
（二）行业动态分析
根行业统计年报资料表明2003年全国事电器附件产品生产企业约3000家十家庭厂统计进话统计数字翻番国电器附件产业90年开始年增长速度60~80品种产品成倍增长例涉外高级宾馆需电器附件95年前年50赖进口目前完全实现国产化
国电器附件生产厂已领取安全认证证书生产许证企业：建筑电器配件：800家重拆电源插头线：900家工业插头插座：400家器具耦合器：500家线槽导：400家中国家二级企业4家参加行业统计定规模企业45家行业特点具体表现：
1发展速度快——电器附件家控制器10年发展速度特
快年均增长率超20企业生产规模断扩年销售额超亿元15家企业超五千万元36家企业企业已具规模效益行业骨干企业行业统计资料表明：工业总产值达100亿元
2竞争强度——电器附件电方商品消费者息息相关电器附件生产企业直接户销商建筑装修公司进行产品销售企业争取市场空间采取种营销谋略断扩生产规模目前参加协会企业市场占率已达80左右说明行业已走成熟利科技投入更高层次竞争淘汰没技术优势企业更加激烈竞争
3新产品开发速度加快——行业发展较快企业新产品研究开发速度越越快抓住信息通道紧科技断推陈出新步伐现实表明新产品开发速度延续企业寿命关键
4扩充配件产品——目前电器附件企业满足面板开关插座器具开关灯座工业插头插座电子控制开关调速器调光器防护器具型断路家剩余电流动作保护器电气导电缆桥架等着科技住处发展研究开发信息插座企业断增加企业家视野开拓
5调整企业理——企业解情况企业营理根市场变化情况断调整营销策略变革企业理企业焕发新活力
6产品质量参差齐——2000年第季度国家质量监督抽查结果表明：浙江北京广东海4省直辖市部分企业中抽查31种产品合格23种抽样合格率742中15种开关产品合格10种16种插头插座产品合格13种
7国外电器附件制造商纷纷进入中国——面中国广阔电器附件市场1984年奇胜电器成功进入中国市场取行业绩90年代日松电工株式会社法国Legrand德国意利西班牙等国著名电器制造商中国建立合资企业企业产品技术水较高设备生产工艺先进断取市场份额推动行业产品技术水提高电器附件行业前十强：奇胜电器(惠州)工业限公司杭州鸿雁电器公司德市松电工实业限公司TCL国际电工(惠州)限公司南京鸿雁电器公司温州飞雕电器限公司佛山市澜石电器厂北京海淀区东升塑料电器厂北京四通松电工限公司哈尔滨市塑料九厂德市必达实业限公司
8产品生产布局——电器附件产品生产布局集中广东浙江江苏北京广州电器研究行业统计1996~2000年间电器附件产区（广东浙江）生产量占全国生产总量例断升58升70国电器附件生产中占绝导位产
品水较高集中广东产品产量较集中浙江
发展趋势
电器附件千家万户必需商品长期努力产品结构更新换代生产企业架构调整世纪80年代开始进入稳步发展增长率缓成熟期目前正处成长期进入成熟期关键阶段产业角度中国电器附件企业已走出条发展道路力条件参市场竞争市场角度高质量电器附件四五星级饭店装修产品已国千家万户居民住宅中采产品拥322亿户口国市场相民生活改善求宜住宅环境方便种家电器明灯具相段时期电器附件作市场竞争激烈行业会发展速度规模效益技术创新优势等方面更全面更充分竞争优胜劣汰结局生产优质电器附件产品户放心企业
电器附件行业发展形式发展涵发生深刻变化着行业集中度断提高行业规模力转移规模效益企业生产转变生产营型追求更市场空间合理利润电器附件产业结构产品结构伴着市场结构变化进行调整企业组织结构规模生产企业体部分中企业存构架部分企业竞争潜逐步显现优势断扩排部分企业竞争中面困境变化更出现市场优质电器附件产品家庭带欢乐愉快消费者舒适求进步促进电器附件市场繁荣
中国电器附件市场走势分析
市场销量结构电器附件产业面市场国企业生产均市场导产品销定产国市场销量构成产量构成基相似
1低档产品市场——农村边远区年需求十亿套件年会20~35减少市场难找
2中档产品市场——中城市民建筑安居工程建筑需求量圈套约百亿套件年会10~15减少着民生活水提高减少需求速度会加快
3高档次产品市场——星级旅游饭店涉外宾馆墅住宅电器附件年需求量超亿套件年50~80程度增长
4家电器配套电源插头线器具耦合器器具开关市场需求继续年20增长需求
5工业插头插座耦合器市场——着国产业开放力度加建设者断认识种产品企业电力供配电装修带方便制造商断宣传产品优越性市场需求断增加年百万套件增长
国市场成长带动货源充足少量外销出口出口国家区断增加合资企业产品返销增加出口例会逐年增加预计未2~3年出口总量占总产量8~10左右
二公司发展历程现状分析
松电工实业限公司隶属广东伟雄集团家专业事建筑电器研究开发生产高素质厂商现员工逾千名资3亿元厂房4万方米具年产4000万套电器配件生产力年产值2亿元
松电工九二年创办确立技术创新求发展科学理出效益优良品质争市场纳精英创未战略方针严格理雄厚实力精湛技术先进工艺优良品质完美服务建筑电器行业迅速崛起跃成国知名品牌
适应市场竞争需增强抵抗风险力全面规划松电工未发展方战略目标工作重点加改革创新力度断优化业务流程确定已身发展优势相关行业拓展逐步实现元化发展策略继续扩现电工产品品种生产规模市场占率时加速开发低压电器明电器等项目形成四产业（品牌）：松电工松明松板业松智齐头进良发展势头高品位松产品推更广阔市场领域致力成建筑电器行业领先者实现企业永续营发展战略
1998年公司利通ISO9001国际质量保证体系认证 1999年世界先进MRPⅡ（制造资源理系统）引入企业年公司先获广东省民营科技企业广东省著名商标名优建筑电气产品等20项国家省部级荣誉称号受社会界士关注
松电工蕴含着团结拼搏求实创新精益求精追求卓越引导潮流创造文明深刻涵展未公司恪守第科技领先宗旨遵循理智扩张原国外企业展开广泛交流合作
松电工残酷市场竞争中搏杀出条生存路规范稳健风格良公正形象市场赢良声誉伴着中国改革开放步伐市场济起诞生发展壮
应世界济体化趋势（WTO）应保持高度命感责感继续发展民族工业全面实施元化战略布局中创造出中国世界名牌民族工业腾飞作出应贡献
目前松公司面形势尤严峻时受竞争手重挑战例：奇胜电器TCL国际电工松电工等已成强力竞争手早年种左右市场呼风唤雨优势正渐渐失行业中领先位受动摇复返竞争手日益强居造成极威胁面严峻形势办？新措施？样重整旗鼓铸辉煌？必须应该反思深思面变化市场变化企业部资源实现企业资源重新配置发挥原优势提高企业核心竞争力创辉煌业绩显极紧迫
继年陆续展开广告战宣传战价格战预计未开展规模战品牌战服务战差异战品牌差距进步缩
着WTO国外知名品牌跨国集团雄厚资金优势绝技术优势已重兵压境虎视眈眈唾涎中国市场企图刮分国市场块蛋糕新轮市场竞争呈现出白炽化造成定威胁较压力
针价格战许企业利润已开始降谋求企业竞争优势逐步开始相关行业拓展业务寻找企业新济增长点时现产品线基础力求产品种类元化系列化智化方发展增强企业核心竞争力技术创新产品开发营销策略赢未发展动权
年集团公司力支持正确长远发展思路全体员工努力奋力拼搏终闯难关稳步发展坚持市场导根创新动力品质基础营方针深化企业部改革加强营理优化产品结构提高营销策略力开拓市场提高松国建筑电器行业竞争实力公司元化发展战略已开始启动产品呈松电工松明松板业松智四产业驾齐驱前发展
第二部分：营销系统存问题
营销观念陈旧思路清晰
营销系统策略方法手段够创新已远远适应现代市场竞争需整体营销思路够清晰营销战略规划够系统营销战术策略够具体缺乏系统性应变性实战性远见性特面日益强竞争手强劲攻势显力心难招架终结果会导致工作思路指导力方明确措施力
二销售计划周全
制订年度销售计划够科学周全年度销售目标务目标分解仅硬性指标没效软性措施进落实特督促目标完成理操作台没健全建立致年度销售目标难计划完成
三营销策划力
针行业竞争异常激烈竞争手强势出击特点营销策略广告策划品牌营竞争手相均未做位重视程度够缺乏方面专业致项关系全局重战略问题未效时解决导致市场策略行动组织均处利位实品牌广告宣传方面投入少见效均明显现许销商店面挂松广告牌红色底色做背景白色底色背景少广告牌子破旧堪种混乱视觉广告传达消费者信息明确概念VI策划够鲜明突出竞争手方面动出击先行步显示出强进攻性
四市场理规范
价格体系失控B3例销商浮点36进货浮点35出货价出货导致许销商利图热情然降抱怨样条件竞品机诱高额利润（控制市场价格销商进货价透明控制窜货控制销商间互相杀价实现高利润）致许销商改推介品牌竞品朗目前广告支持网络销商占市场部分网络成员配名导购姐销商结盟形成抗阵容销量迅速提高销商统店牌目标改良质量加强推广超越松事实许销商松年热诚已动摇久久松利市场竞争日趋激烈市场日新月异总部没直接快速掌握市场变化信息作时应变策市场推广售服务交销商理容易脱节市场信息变化销商懒厂家反映售维修迟迟答复户松产品满意松品牌折扣
五市场占率降
年销售业绩公司销售额增长缓慢尤年销量年业中竞争力减退市场占降TCL国际电工四通松等企业相差距逐渐拉市场集中广东省约占40北方市场（特指广东省外区）相较弱影响力较市场占率极低许办事处未完成年度销售目标
六组织结构合理
实践证明：现营销组织机构已较适应外部变化竞争形势部业已发展需存组织结构设计部关系畅职权责符划分标准缺乏科学性：市场调研营销策略售服务市场营销系统基功没专门机构没专门员（兼职员附带做）事项工作非常危险十分怕众周知：公司营销系统组织结构连基功模块实现做营销工作创造优异业绩呢？
七理体制健全（激励机制健全）
现代市场竞争某种程度说理运作体制效竞争谁先建立套科学合理实效营销理操作台督促实施进检查谁竞争中处优势位然现实情况营销系统观念理制度非做位许理制度未出台已制度存某足难调动业务员工作积极性动性工作热情发挥家潜特关键激励机制业绩考评制度直没推出点极重甚会影响全局整体营销系统布局员士气斗志
八济效益滑
着市场成熟竞争手增强潜竞争手加入着市场竞争异常激烈建筑电器行业更加热闹非日趋非面变化莫测外部竞争环境迅速调整策强势出击两年营业绩说工业总产值年降销售收入减少25仅占TCL国际电工销售收入429％济效益滑年降低约35
九市场信息灵
效营销活动离开强信息支撑系统目前市场信息收集足太迟准确性够高甚信息失真失灵会误导失策市场判断力观察力少受影响法掌握市场种产品滞销种产品畅销畅销产品市场空间种产品市场销售利润高潜力市场里？针制订产销计划已成制约公司业务发展瓶颈
十营销队伍实战验足
98年底分家原商务员邓振强带走现销售员外招聘真正行工作验实战力强员况员趋年轻化旦外部竞争环境发生变化积极应战验够总难应付策年市场信息反馈便力证明点
十产品质量改善提高
维护松著名品牌位时必须稳定产品质量加强售服务维修产品时解决需换修消费者良形象客户安心放心亲朋友装修时意意推介松电工品牌插座类产品目前保护门投诉较保护门材料够耐磨容易起坑槽造成损坏天线插兼容公天线网时法实现匹配（出现花斑纹水花纹状况）需加瓷片电容作虑波轻触延时开关易损坏等建立完善售服务提高松美誉度外更重根换回维修件作质量改良研究果发现假货根户零售商提供址电话进行追查外：B5三位跷板开关双联三位跷板法实现单独互相控制（：两三位双联跷板时房盏灯控制）
述问题存导致营业绩降效益滑市场萎缩竞争力减退关键
第三部分：营销系统整合思路策
营销诊断改善流程图（略）
二营销系统整合思路
1转变观念理清思路调整策略动出击积极应战思路决定出路思路正确制订行效切实行营销战略规划市场竞争策略
2搞年度销售目标计划销售费预算控制分解目标
落实措施加强进检查修正调查
3建立健全营销系统理操作台减少素促理工作
科学化制度化性化规范化尤规范市场理减少杜
绝跨区货等现象
4改善营销系统组织结构明确划分部门职岗位职责落实责
权利致原建立符合市场竞争需组织机构理
运作体制增强市场研究广告策划品牌营售服务四功
模块市场营销系统构成健全组织体系
5加强营销队伍身建设提高商务员业务素质敬业精神
尤商务员教育培训舍花力气功夫投资金抓效
果
6引入激励机制竞争机制淘汰机制营销队伍注入强动
力兴奋剂激励士气鼓足干劲提高整体战斗力者
庸者年2~5幅度淘汰职称员增加
责心危机感搞商务员目标业绩考评业绩考评年底
红花挂钩真正体现劳原否难留住精英
商销松形成利益体制订效政策鼓励奖励
优秀销商调动积极性
7做营销战略规划提高市场营销策划水确保营销政策连
续性致性效性针性营销策划工作包括市场策划
促销策划广告策划新产品市策划等
8建立市场信息系统（包括营销收集系统营销信息处理系统）
市场决策支持系统提高外部环境变化认识接受控制
力便根变化形势作出迅速反映策
9进行流程造搞接口理规范业务流程提高办事效率
10建立严格规范序监督约束机制防止杜绝资源浪费损失提高资源效利率必须走出抓死放乱怪圈正确处理集权分权间关系权力放分权理方式进行规范序监控集中精力抓重点核心重理问题逐步做放序放活做点监控体系健全效前提保障
三营销系统改善策建议
策略：重整组织架构增强理职
1整合市场系统组织结构健全市场系统基功实现竞争需具备实力
2合理设计组织结构搞输入输出接口理提高快速反应力运作效
3组织结构部门职求实现资源重新配置享展开全方位市场竞争行动
4重叠空白原科学清晰明确划分部门职岗位职责实行效理控制
策略二：建立激励机制发挥群体智慧
1建立具激励作极强吸引力符合现代市场竞争需薪资制度年终花红分配制度奖励制度（包括营销创新奖励办法理创新奖励办法技术创新奖励办法员工提案制度）
2建立保障福利制度（社保出国旅游进修学赠送股份年休假等）解决家顾忧
3富竞争力吸引力激励体系刺激调动发挥员工实现工作目标努力奋战
策略三：建立部门目标理员工业绩考核体系
1建立套科学合理实部门工作目标理体系实现理科学化考核制度化业绩定量化目标踪化
2建立营销员业绩考评制度工作业绩评英雄理评价模式衡量标准
策略四：加强营销队伍建设提高员综合素质业务技
1加培训力度针现营销员足处实施育工程进行营销实战营销技等方面强化培训
2实施引智工程根企业发展市场竞争需招纳精英充实营销队伍
3提高中高层理员理水领导艺术实战力
4严格优胜劣汰法业绩考评理水重整营销干部理队伍彻底杜绝唯亲现象发生
5理员提拔真正实现三公原：公公正公开选拔力强品德业绩佳敢开拓创新担领导干部
6加强业务单元商务员指导督促监控防范踏入禁区触雷违规员严惩怠
7实行逐级提名隔级命理模式
策略五：进行业务流程理造规范市场系统运作
1年度销售预算计划理流程 6客户理流程
2部门目标理流程 7广告理流程
3订单处理理流程 8促销理流程
4渠道理流程 9业绩考评理流程
5市场信息理流程
策略六：建立健全营销理操作台提高实战力
1营销部审计制度 1市场调研程序
2区域市场督导制度 2销合签订程序
3营销员晋升制度 3广告合签订程序
4营销员激励制度 4产品价格制定程序
5营销员奖惩制度 5销售计划审核程序
6销售理制度 6客户投诉处理程序
7客户理制度 7客户信额度确定程序
8售服务理制度 8营销预算控制程序
9死帐申报程序
10公关活动效果评估程序
四营销战略规划系统设计（略）
五销售政策销售理系统设计（略）
六业务员目标理监控系统设计（略）
七分销渠道评估选择设计（略）
八顾客服务系统设计实施推动（略）
第四部分：营销系统组织设计流程优化
营销系统组织设计指导思想（略）
二营销系统组织设计原（略）
三营销系统组织结构图设计（略）
四营销系统组织结构部门职划分（略）
五营销系统员岗位描述（略）
六营销系统业务流程设计优化（略）
七结束
通公司营销系统综合诊断运现代整合营销理方法进行全面整改帮助企业摆脱困境抓住市场发展机会创新市场营销活动企业更规避风险威胁动出击迎接挑战战胜衰退危机达成整体营业绩断提升实现企业持续稳步健康发展目标
刘华13059529800
E：lxh6038@sohucomlxh8838@yahoocomcn
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