中国企业编写成功营运计划书
王红斌罗伯特·罗科克温迪尔·马丁
目
7公司概貌理
8行动计划
第三节 财务计划
第四节 财录
第节 营运计划书目
第二节 营运计划书概述
1实施概投资机会
2简介
3产品生产
4市场分析
5市场战略
6风险素务状况
第五节 附件
出示 1：事方面文件
出示 2：产品关文件
出示 3：客户线索
出示 4：政府条例
第六节 样开始编写计划？
第1步 计划创作
第2步 数资源
第3步 组织数收集
第4步 现实性检查
第5步 市场营销计划
第6步 遵守计划
中国企业编写成功营运计划书
营运计划抽象领香港招商会议传播开美国作者参加会议时营运计划普通读者观点——生产者观点写鲜明术语长篇幅描述计划中产品服务基技术创造性忽视重读者——赋风险企业金融活力市场融资预测投资者
果营运计划确定公司潜客户真正需种服务产品种服务产品利图（忽视问题严密考察造成）市场需某服务产品性视见未列入计划范围
外数中国计划没指明新股票价格投资者百分涉投资者前途时重种新风险企业讲支持者寻求资年综合回报率少4060期20销售利润增长率保证必回报非发现量抛售公司股票事实高层理员考虑前途——包括新公司服务组织设想结果没令信服说明什潜顾客应购买服务投资者获充分回报（时样兑现）营运计划性卡壳提高需投资基金必
CGI（中环国际限公司）负责营运计划评估组织考察报告投资者反应方面具验认营运计划必须令信服涉市场营销财务预测投资者想法次研讨会想法加确认评价解释样写营运计划投资者满意
CGI负责技术帮助干美国公司筹措资金正参入武汉保安通信项目讲课中项目营运计划作例子
研讨会CGI协助武汉10家公司民营国营公司收集（组合）组织描述某种营项目提供文件便实例引导公司行政理员理观次研讨会谈基础知识
第节 营运计划目
*协助筹措资金
*收集调整营战略方
*鉴 营决定性素
*评估 营方针行性
*计划 营行动确保成功
*助吸引合伙雇员*评价前营业务
做营运计划出三现：
1完整营运计划够准确阐明企业发展设想融资计划基础
争取投资集团面谈机会企业必须提出事先准备营运计划准备出色计划赢投资
考虑周全表达完善营运计划支持提出设想获期投资营运计划应该该公司计划中项目进行准确富吸引力阐述项目未定目标该计划须公司项目前状况需求期 详细说明计划应提出证目前需资源市场素财物预测生产需求员配备证必须合逻辑令信服加说明
营运计划仅获资金文件助该公司业务受住市场波动考验理突然增长日益变化营条件作准备简言帮公司理更
2成品——完整营运计划书种营工具果运适会帮助效理企业走成功
全面周密营运计划企业家公司理成功基础新开始现存生产线寻求额外资金公司部门提出项新企业行面挑战决会准备编写营运计划书
进入市场济非易事美国半新开张公司头五年失败原缺乏计划计划定计划运作企业走成功路
3编写营运计划包括原始设想迫运客观批判非感情色彩观点方法研究整计划项目
计划重性毋容质疑通企业客观审视识强弱忽视需早发现机会开始计划样达企业营目营运计划时发现某问题苗头找出问题根源提出解决方案总言营运计划甚避免某问题出现
营运计划帮助企业避免进入会遭毁灭性失败业务领域果未进行险充量收益仅敷支出话营运计划解释什会样避免营失败付出昂贵学费开妈做会发生灾难性毁灭项目远亲历交学费便宜通时聚精会神工作会营运计划中明白避免付出代价
第二节 营运计划概述
*实施摘：12页
*投资机会
*公司产品营范围目标
*产品生产
*市场分析
*市场营销战略：定价定位渠道
*风险素
*公司概貌理
*行动计划：资源需求阶段性目标预测
*融资计划：结构投资者建议书退出策略
*提交：简历专利销售文件合财务报表
样广泛综述助弄明白营运计划部分意义间合逻辑互相支持互相联系协调致读者留简明扼令信服印象项目计划切实行
A企业描述回答列问题：
1企业组成形式权关系合营股份限公司？
2业务类型：做销售制造者服务业？
3产品者服务什？
4项新业务？收购接业务业务扩张？
5季节性生意？
6外界（贸易供应商银行家会计师公司业媒体）解类似业务情况信息
7什生意会赚钱？
B产品服务回答列问题：
1销售什东西？
2销售利益什？
3产品正成畅销品？
4稳定现金收入？
5东西正衰落？
6商品服务处什？
C市场研究回答列问题：
1谁买东西？
2市场正增长稳定正滑？
3市场份额正增长稳定者正滑？
4否市场划分？样划分？
5市场足需扩张？
6样保持增加市场份额？
7正计划进入退出某市场？
8样产品定价？
D竞争回答列问题：
1谁直接竞争者？
2谁间接竞争者？
3业务业务相似处什？
4营中广告中解情况？
E营点回答列问题：
1（应）营？
2什永久性区？需建筑？
3什样营场？需什样场？
4没进行口统计市场发生变动情况发生呢？
5什东西营业位置营类型耦合起呢？（交通方式供应商位置接交货路线交通干线等原）
F理回答列问题：
1背景业务验帮事项营？
2谁处理组位置？
3理员优缺点什？
4职责什？
5职责严格确定？
6生意额外资源什？
G事回答列问题：
1目前需什样？
2远雇员需什技？
3雇佣培训员计划什？
4供劳务市场什情况？
H申请贷款（投资）预期效贷款回答列问题：
1贷款（投资）公司获利更？
2购买租赁（设备营业场等等）？
3需笔钱？制定款决策程序事先做款计划
方面中准确解掌握三部分顾意见重：
第1部分：市场——包括现户顾客预期计划产品客户顾客者
第2部分：投资者——资金方式投资者
第3部分：生产者——企业家投资者
1摘投资机会
*投资者果计划时间少
*抓住注意力投资者满意
*简明扼起方案错机会感太现实
*风险加述讲方面
*慎重成年收入预测
*投资者需少文件统计表出口？
2简介
*建立致情形般性说明：
——谁（公司简史）
——干什（需实现什）
——谁干（潜市场）
——干（产品服务）
*说明目想象指导道德思想考虑
3产品生产
*详细说明提供产品服务市场定位
*强调关专营权问题进入市场障碍障碍定量表示
*说明独特性产品优势
*说明产品开发生产交付程周期产品技术保障
发现生产交付保障程中问题
4市场分析
*市场历史目前规模
*行业市场
*宏观趋势市场影响：
——口统计济技术文化方面
——立法市场结构行业资信度
*行业竞争
*公司竞争优势
*竞争策
获成功营运计划必须强调市场
投资者资金投入市场驱动公司项目技术驱动服务驱动该产品市场销售利润潜力产品吸引力技术性更重
营运计划通证户利益说明市场兴趣提供市场求现存市场建立令信服范例
1）户利益：作营运计划读者投资者难市场处萧条状态业务投资非户存着巨利益
营运计划应强调回收期短低调处理产品新颖性
中国许技术设备公司市场济年代景气营运计划帮助公司实现技术设备公司走市场驱动公司转变
2）发现市场兴趣：
计算户利益第步企业家必须出顾客户利益诉求发生兴趣证喜欢产品服务证营运计划必须清楚反映顾客问卷调查听说新产品？想买？正面反映没东西通常会投资
协助产品进行市场评估公司准备营运计划时允许新顾客试新产品便获产品书面评价兴趣程度
公司相折扣价产品提供预支部分成费顾客公司笔资金进行生产公司难发现潜户产品展示潜投资者
3）资料说明公司市场占程度：确定市场兴趣公司学必须仔细分析数支持公司关市场销售利润增长率张常发生事情公司理员认果聪明点话10市场甚说果巨市场1公司情况
投资者懂市场规模保证新公司否够业务然公司事实基础例顾客兴趣做出样诉求果公司没仔细采集分析支撑数话希快会破灭
现实营运计划需详细说明潜顾客数量营规模规模提供产品服务适合例武汉保安通信项目中需营运计划中确定该项目总订户数量
种市场研究应说明行业特点没行业银行业公事业更保守潜顾客数量相较少产品服务已证明行业新产品新服务认极缓慢数顾客知名然行动缓慢购买力种等值
行业领域中极端快速增长变化营例特许减肥诊计算机软件公司里问题颠倒公司仅年取百亿美元销售额时容易受竞争手伤害公司必须断创新致鼓励潜竞争手进入市场
必须令信服预测产品服务认程度销售率根市场研究数开始制定销售计划保护工厂职员利益
5市场营销战略
*定位：目标市场区域价值
*扩产品特性众处
*价位点价格灵活性
渠道：市场范围运作开销
广告：宣传费影响（范围）反应
促销交易会：招商
公关系：方案联系价值
战略合作伙伴：价值性风险
6风险素
现存竞争手公司影响
新竞争手：相更代产品
*公司劣势：
——员组织机构方面
——资金方面
——技技术生产流水线生产交付货物
——供应商材料
——批发商
*宏观趋势
*产品责：法律诉讼保修单
7公司概貌理
*目前法定权利财务结构
*关键理员责
*董事会顾问委员会结构员
员需求招收员计划
*发展计划：资源需相匹配
*组织机构
*战略联盟
8行动计划
*目标：组织结构销售利润
*里程碑：谁干什什时候干什干
*资源需求资源调度安排
*实施程监督评审控制
*计划成功重事件敏感性
*预定目标实行计划灵敏度
第三节 融资计划
*投资者寻求类型
*需少钱
*投资性质（股票制债务等）综合融资结构
*资金
*资金安排
*投资程中利润预测
*公司价值
*产品战略投资者回报
A：强调投资者需获计划融资关键
市场营销投资者满意否紧密相关旦高层理员市场渗透性作出令信服说明做出融资预测帮助确定投资者否评价风险发生兴趣保证提供少资金什价格提供融资
考虑投资者评价营运计划时关心事情前值花点时间判断谁潜投资者数知道新成长中私营公司讲投资者职业险资家富翁合作营公司投资者公司身公司公众发行股票时种形式种投资机构道成投资者
B：投资者考虑：
兑付现金企业家常常明白什投资眼光短浅视公司考奋斗目标期 涉象样投资者评估营运计划时考虑仅进入考虑退出
快速发展公司少股息兑现投资者够赢利方式公司市公司卖家公司时出售股权（果新企业中投资公司决定新企业合营活动中收入中获长期回报出售拥股权）
风险投资公司通常希投资公司三七年清算投资金便获资金进行新投资职业投资者希资增值兑现
投资者希知道企业家已考虑样种求做企业家否希公司市公司出卖三七年投资者产权全部买？提供投资者收入投资资回报否投资风险相考虑通货膨胀复利回报约3560间
做出合理预测预测五年投资者收回报谈判良基础投资者回报率预测作衡量未业绩标准建议公司投资者接触前金融专家咨询
企业家认财务报表营运计划报表堆数覆盖营计划种计算机印包括营变化种分析产品灵敏度堆纸会许投资者停止前
财务方案建立坚实市场数基础投资者谨慎缺少验公司总达美利润预测调查五风险投资公司5位官司员说新企业达财务目标百分五十令满意认种预测折扣子方法确定投资价值购买公司百分谈判十分效
开发阶段投资者希降低投资风险评估新成长中企业风险时审查产品理队伍情况企业处领域情况解越深风险越
极端例子某公司某种未证实想法样风险企业非发起具良营记录种企业投资机会
种较理想极端例子某企业具市场已证明接受某种产品时拥完善齐备理梯队种企业量低消费获投资
C．融资代价
投资者旦某公司定性解开始做定量分析种常规做法该公司投资第五年期营结果基础计算价值风险民报偿密切相关投资者相信拥充分开发产品受考验理队伍公司获3540投资回报产品理队伍成熟公司带年综合回报60
投资者计算公司5年潜价值便确定必须拥例实现回报举假想非常发达期年回收率35公司例考虑通货膨胀投资者希五年期间赚取原投资45倍利润
考虑预测折扣子投资者会假定公司五年拥两千万美元年收入净利润应百五十万美元协定获取10倍利润计算该公司5年应价值千五百万美元果该公司希融资1百万美元应5年增长四百五十万美元投资者满意公司价值千五百万美元实现回报投资者应占该三分股份
假5年期间均通货膨胀率75投资者应期六百四十六万美元价值合理回报者说拥该公司43股份
够成熟风险企业投资者净通货膨胀情况寻求60年回报百万美元投资5年年通货膨胀率75情况应带业接千五百万美元回报果已拥代表性客户话少企业出令信服理获丰厚回报
然公司投资者投资例取决设想赢利期通货膨胀谈判
第四节 财务状况
*新财务衡表流动现金情况
*现资金源股东
*估算（月）
——销售收集
——研究开发（R&D）费产品试制费（PPE）生产准备费
——种生产费
——固定成消耗费（售保修等）
——营业费
——营报告
——流动现金估算银行衡结算
*投资前景预测
A：财务数
计划控制成功企业关键组成部分计划确定企业干什控制徇计划目标完成情况
营核心财会系统拥力会计师重建立套提供充分财会记录系统果支付起企业现时完全投资足事营假懂财会记录必具备足够验效理企业
控制基础——果控制企业会企业控制
企业计划找出市场需什 满足需设法获生产利润企业计划实施取决计划方案成控制营手段创建赢利企业第步建立簿记制度提供三文件原始数：收支衡表收入报表流动现金报表
根结底会计系统应企业工作规范企业理会时面两目标（许会突）：赢利二期付帐两目标两重财务报表反映出：收入报表流动现金预算表收入报表（称损益表）说明公司营情况时销售（利润损失）收入中支出扣
流动资金报表说明公司流动现金理现金收入中扣支出款项（实际现金支出额）
利润流动资金间衡难维持快速增长（高利润）耗现金造成缺乏流动资金知道许公司赢利时然倒闭预测收入流动资金报表作帮助时发现类严重问题便采取预防措施——例增加新资者安排恰融资
衡表记录企业现金配置（流动性）什状态股份状况直接受流动资金收入报表影响身企业段时间营坏记录
果报表应该定流动资金报表公司正赢利然支付帐单公司长期营
预算企业计划分精确评估营行性合理计划投资企业保持稳定营重假设必须全盘考虑圆说诚实会受益：分乐观加速失败
B：流动资金预测
流动资金预测重财务计划工具新增长中企业讲现金流动预测做出成功者失败差正营中企业讲做出增长停滞前差
流动资金分析说明：
1企业需少现金
2时需笔钱
3否应寻求发放股票贷利润者资产出售
4现金源
流动资金预测企业流动资金需进行预算时说明定期间资金进出企业状况资金通销售集资资注入等方式流入企业通支付种开支流出企业
种财务手段日历青天突出反映出资金流入流出企业知道付款时间处种支出做计划分钟迫提出款申请没现金流动非常致命——赢利企业缺少利润会封杀企业（现金开支例折旧会利润负值流动资金正值）缺少资金满足贸易支付毁灭企业
果期测算现金流动话会发现贷款企业影响远根入报表企业影响清晰许找企业融资方式信贷减少保持利息开支降研究现金流动预测许优点时间安排：更选择成较低较少发生恐慌
现金销售产生然非销售现金交易许生产现金交易果客户提供某种信贷（记帐定期付款贸易信贷）话某种手段确定销售款时变成现金回手中收入报表模糊流动帐反映清清楚楚企业受季节性帐单影响样现金流动帐样量流动性开支造成问题搞清清楚楚
现金流仅仅涉实际现金转帐折旧非现金开支未现金流动帐中表示出换句话说贷款支付（包括利息）现金流动中显示出代表着某种支付
现金流动预测制定出作预算假现金流动支付约定项目超约定月份规定增加量应找出原快采取纠正措施果数值较低找出低原假现金流动预期值低定兆头许某笔帐没支付通回顾现金状况变动控制营情况
正面意义讲现金节余会暗示着某种新节省方法预期实际差值机会标志问题标志果销售数值现金流动预测致找出原许预测值太低许已开新市场者引进需更加努力推销新产品
判断提供资料详细程度例想现金流动分散成干代表种利润中心者营单位果收入源者需准备招标制造商种方法特方便干预测获累积资料价值
现金流动预测适合计算机化簿记程序例Lotus 123Excel更价格图形显示繁琐数干财务报表连起旧方法（铅笔计算器13栏会计报表橡皮）快速精度高模拟计算果样……结果样情景
C：融资方案
融资方案作期 支持者说明仅懂正做什会投资没风险研制出营运计划通常求变更成流融资方案两者间差设计问题侧重点
预测流动资金时干两件事助企业确定正确融资组合净现金流动累计现金流动间现金流动低负值表明需少钱什时候需笔钱预测现金收入示意偿贷款者投资果没安排足够资金（什样）生意会死掉果钱运作钱生意会死掉果错误时间者错误理钱未已高营风险更严重
告诉银行家需笔钱干什样偿什项业务营讲通果计划意图帮获补充资金话重实际需笔钱前制订出计划准确预测公司成长程中需力建立完善营运计划关键时完善营运计划成功营关键
第5节 附件
出示1：事方面文件
*简历（公司员）
*员发表相关文章
*董事会结构组成条例成员
*顾问委员会结构组成作成员
*律师会计师公司利专业服务机构
*未涉公司负责
出示2：产品方面文件
*专利应范围
*产权证明书
*版权
*许证协议书
*产品样品蓝图演示
*销售附属品：册子专表格广告复印件产品目录产品回顾产品参考文章
出示3：客户线索
*果没销售踪记录短期记录投资者想法切实行证
*拥客户先前答应线索列出帐号项目线索销售前景
*附合开发奖励（果获奖话）
出示4：政府条例
请全部执政府批文列出公司应文件放置保存便指导公司营包括执批文复印件支持性文件出示投资者视高度受制领域风险密集预见政治决策素
讨公司理机构交涉时碰预期碰问题
讨法律（联邦法州法市法）变化公司影响理部门已采取措施保护公司受利法律影响？
第六节 样开始写营运计划
第1步：计划产生
*产品服务设想公司目标
*市场竞争手调查预测
——机会具吸引力？
——机会窗户会开久呢？
*研究市场资源需时间
——配合机会窗口？
——启动公司交付产品费
——针行定价点成进行评估
——研究市场营销渠道突破口
——行销售预测做公司发展计划
——根销售预测做公司发展计划
——成输入簿记程序计算利润
——重复程直弄清楚想法否行赢利
*结束行动财务计划
第2步：数资源
*企业文库
*竞争者年报表
*专业贸易机构杂志
*巡回贸易展
*事贸易（潜供应商顾客甚竞争手——喜欢夸）
*财务顾问会计师律师
*专业市场研究员
*英特网
第3步：组织收集数
*想法记录种想法现发表独创性见解
*开头起建立联系数库
*联系建立风格
*计划补充时报价单原始数记录勤奋数性方便性增加
信息源者安排进顾问委员会满意常常免费
*前进时潜客户线索记录案
第4步：现实性检查
*想法朋友讨
*继续阅读贸易出版物辨趋势竞争
*快设立顾问委员会
*假设销售费糟情况
*事情计划时间长
*开支预期更包括资
第5步：市场营销
*投资者分类：市场资金类型数量融资阶段
*瞄准解市场熟悉投资类型投资者
*寻找公司带价值投资者（建议性联系）
*面前练演讲
*知道关键问题答案
*树立信心前敏感数告诉潜投资者
唯需满足市场投资者非足够财富风险企业融资试验令喜爱产品服务进行投资
然说服投资者企业会成功前必须面问题例产品服务没什专利权影响？进行质量控制？否已种风险企业集针某特定市场部分者说算做太呢？果市场投资者意义回答问题结果厢情愿
旦接受满足市场投资者需种思想面着数组织成具说明力文件挑战便风险企业推销投资者顾客包装重
企业关键差市场营销生产融资问题企业计划必须反映出差时必须侧重相应某方太强调次问题记住投资者计划作目标精华反映出该企业高级理员特点点心切削刀式填空式计划者更糟计算机生成套计划会投资者改变意
写营运计划时客观关键读者观样味口写营运计划样节省宝贵时间精力提高获投资者顾客机会
第6步：遵守计划
*确认足够资源特时间（便计划行救火似）项目资金
*优先考虑事情：知道关键阶段目标
*建立控制实施手段
*常性检查计划调整修改时间安排
*利具验金融顾问优势
王达夫博士
面贸易融资方面讲稿修改提纲
吉姆
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王红斌罗伯特·罗科克温迪尔·马丁
目
7公司概貌理
8行动计划
第三节 财务计划
第四节 财录
第节 营运计划书目
第二节 营运计划书概述
1实施概投资机会
2简介
3产品生产
4市场分析
5市场战略
6风险素务状况
第五节 附件
出示 1：事方面文件
出示 2：产品关文件
出示 3：客户线索
出示 4：政府条例
第六节 样开始编写计划？
第1步 计划创作
第2步 数资源
第3步 组织数收集
第4步 现实性检查
第5步 市场营销计划
第6步 遵守计划
中国企业编写成功营运计划书
营运计划抽象领香港招商会议传播开美国作者参加会议时营运计划普通读者观点——生产者观点写鲜明术语长篇幅描述计划中产品服务基技术创造性忽视重读者——赋风险企业金融活力市场融资预测投资者
果营运计划确定公司潜客户真正需种服务产品种服务产品利图（忽视问题严密考察造成）市场需某服务产品性视见未列入计划范围
外数中国计划没指明新股票价格投资者百分涉投资者前途时重种新风险企业讲支持者寻求资年综合回报率少4060期20销售利润增长率保证必回报非发现量抛售公司股票事实高层理员考虑前途——包括新公司服务组织设想结果没令信服说明什潜顾客应购买服务投资者获充分回报（时样兑现）营运计划性卡壳提高需投资基金必
CGI（中环国际限公司）负责营运计划评估组织考察报告投资者反应方面具验认营运计划必须令信服涉市场营销财务预测投资者想法次研讨会想法加确认评价解释样写营运计划投资者满意
CGI负责技术帮助干美国公司筹措资金正参入武汉保安通信项目讲课中项目营运计划作例子
研讨会CGI协助武汉10家公司民营国营公司收集（组合）组织描述某种营项目提供文件便实例引导公司行政理员理观次研讨会谈基础知识
第节 营运计划目
*协助筹措资金
*收集调整营战略方
*鉴 营决定性素
*评估 营方针行性
*计划 营行动确保成功
*助吸引合伙雇员*评价前营业务
做营运计划出三现：
1完整营运计划够准确阐明企业发展设想融资计划基础
争取投资集团面谈机会企业必须提出事先准备营运计划准备出色计划赢投资
考虑周全表达完善营运计划支持提出设想获期投资营运计划应该该公司计划中项目进行准确富吸引力阐述项目未定目标该计划须公司项目前状况需求期 详细说明计划应提出证目前需资源市场素财物预测生产需求员配备证必须合逻辑令信服加说明
营运计划仅获资金文件助该公司业务受住市场波动考验理突然增长日益变化营条件作准备简言帮公司理更
2成品——完整营运计划书种营工具果运适会帮助效理企业走成功
全面周密营运计划企业家公司理成功基础新开始现存生产线寻求额外资金公司部门提出项新企业行面挑战决会准备编写营运计划书
进入市场济非易事美国半新开张公司头五年失败原缺乏计划计划定计划运作企业走成功路
3编写营运计划包括原始设想迫运客观批判非感情色彩观点方法研究整计划项目
计划重性毋容质疑通企业客观审视识强弱忽视需早发现机会开始计划样达企业营目营运计划时发现某问题苗头找出问题根源提出解决方案总言营运计划甚避免某问题出现
营运计划帮助企业避免进入会遭毁灭性失败业务领域果未进行险充量收益仅敷支出话营运计划解释什会样避免营失败付出昂贵学费开妈做会发生灾难性毁灭项目远亲历交学费便宜通时聚精会神工作会营运计划中明白避免付出代价
第二节 营运计划概述
*实施摘：12页
*投资机会
*公司产品营范围目标
*产品生产
*市场分析
*市场营销战略：定价定位渠道
*风险素
*公司概貌理
*行动计划：资源需求阶段性目标预测
*融资计划：结构投资者建议书退出策略
*提交：简历专利销售文件合财务报表
样广泛综述助弄明白营运计划部分意义间合逻辑互相支持互相联系协调致读者留简明扼令信服印象项目计划切实行
A企业描述回答列问题：
1企业组成形式权关系合营股份限公司？
2业务类型：做销售制造者服务业？
3产品者服务什？
4项新业务？收购接业务业务扩张？
5季节性生意？
6外界（贸易供应商银行家会计师公司业媒体）解类似业务情况信息
7什生意会赚钱？
B产品服务回答列问题：
1销售什东西？
2销售利益什？
3产品正成畅销品？
4稳定现金收入？
5东西正衰落？
6商品服务处什？
C市场研究回答列问题：
1谁买东西？
2市场正增长稳定正滑？
3市场份额正增长稳定者正滑？
4否市场划分？样划分？
5市场足需扩张？
6样保持增加市场份额？
7正计划进入退出某市场？
8样产品定价？
D竞争回答列问题：
1谁直接竞争者？
2谁间接竞争者？
3业务业务相似处什？
4营中广告中解情况？
E营点回答列问题：
1（应）营？
2什永久性区？需建筑？
3什样营场？需什样场？
4没进行口统计市场发生变动情况发生呢？
5什东西营业位置营类型耦合起呢？（交通方式供应商位置接交货路线交通干线等原）
F理回答列问题：
1背景业务验帮事项营？
2谁处理组位置？
3理员优缺点什？
4职责什？
5职责严格确定？
6生意额外资源什？
G事回答列问题：
1目前需什样？
2远雇员需什技？
3雇佣培训员计划什？
4供劳务市场什情况？
H申请贷款（投资）预期效贷款回答列问题：
1贷款（投资）公司获利更？
2购买租赁（设备营业场等等）？
3需笔钱？制定款决策程序事先做款计划
方面中准确解掌握三部分顾意见重：
第1部分：市场——包括现户顾客预期计划产品客户顾客者
第2部分：投资者——资金方式投资者
第3部分：生产者——企业家投资者
1摘投资机会
*投资者果计划时间少
*抓住注意力投资者满意
*简明扼起方案错机会感太现实
*风险加述讲方面
*慎重成年收入预测
*投资者需少文件统计表出口？
2简介
*建立致情形般性说明：
——谁（公司简史）
——干什（需实现什）
——谁干（潜市场）
——干（产品服务）
*说明目想象指导道德思想考虑
3产品生产
*详细说明提供产品服务市场定位
*强调关专营权问题进入市场障碍障碍定量表示
*说明独特性产品优势
*说明产品开发生产交付程周期产品技术保障
发现生产交付保障程中问题
4市场分析
*市场历史目前规模
*行业市场
*宏观趋势市场影响：
——口统计济技术文化方面
——立法市场结构行业资信度
*行业竞争
*公司竞争优势
*竞争策
获成功营运计划必须强调市场
投资者资金投入市场驱动公司项目技术驱动服务驱动该产品市场销售利润潜力产品吸引力技术性更重
营运计划通证户利益说明市场兴趣提供市场求现存市场建立令信服范例
1）户利益：作营运计划读者投资者难市场处萧条状态业务投资非户存着巨利益
营运计划应强调回收期短低调处理产品新颖性
中国许技术设备公司市场济年代景气营运计划帮助公司实现技术设备公司走市场驱动公司转变
2）发现市场兴趣：
计算户利益第步企业家必须出顾客户利益诉求发生兴趣证喜欢产品服务证营运计划必须清楚反映顾客问卷调查听说新产品？想买？正面反映没东西通常会投资
协助产品进行市场评估公司准备营运计划时允许新顾客试新产品便获产品书面评价兴趣程度
公司相折扣价产品提供预支部分成费顾客公司笔资金进行生产公司难发现潜户产品展示潜投资者
3）资料说明公司市场占程度：确定市场兴趣公司学必须仔细分析数支持公司关市场销售利润增长率张常发生事情公司理员认果聪明点话10市场甚说果巨市场1公司情况
投资者懂市场规模保证新公司否够业务然公司事实基础例顾客兴趣做出样诉求果公司没仔细采集分析支撑数话希快会破灭
现实营运计划需详细说明潜顾客数量营规模规模提供产品服务适合例武汉保安通信项目中需营运计划中确定该项目总订户数量
种市场研究应说明行业特点没行业银行业公事业更保守潜顾客数量相较少产品服务已证明行业新产品新服务认极缓慢数顾客知名然行动缓慢购买力种等值
行业领域中极端快速增长变化营例特许减肥诊计算机软件公司里问题颠倒公司仅年取百亿美元销售额时容易受竞争手伤害公司必须断创新致鼓励潜竞争手进入市场
必须令信服预测产品服务认程度销售率根市场研究数开始制定销售计划保护工厂职员利益
5市场营销战略
*定位：目标市场区域价值
*扩产品特性众处
*价位点价格灵活性
渠道：市场范围运作开销
广告：宣传费影响（范围）反应
促销交易会：招商
公关系：方案联系价值
战略合作伙伴：价值性风险
6风险素
现存竞争手公司影响
新竞争手：相更代产品
*公司劣势：
——员组织机构方面
——资金方面
——技技术生产流水线生产交付货物
——供应商材料
——批发商
*宏观趋势
*产品责：法律诉讼保修单
7公司概貌理
*目前法定权利财务结构
*关键理员责
*董事会顾问委员会结构员
员需求招收员计划
*发展计划：资源需相匹配
*组织机构
*战略联盟
8行动计划
*目标：组织结构销售利润
*里程碑：谁干什什时候干什干
*资源需求资源调度安排
*实施程监督评审控制
*计划成功重事件敏感性
*预定目标实行计划灵敏度
第三节 融资计划
*投资者寻求类型
*需少钱
*投资性质（股票制债务等）综合融资结构
*资金
*资金安排
*投资程中利润预测
*公司价值
*产品战略投资者回报
A：强调投资者需获计划融资关键
市场营销投资者满意否紧密相关旦高层理员市场渗透性作出令信服说明做出融资预测帮助确定投资者否评价风险发生兴趣保证提供少资金什价格提供融资
考虑投资者评价营运计划时关心事情前值花点时间判断谁潜投资者数知道新成长中私营公司讲投资者职业险资家富翁合作营公司投资者公司身公司公众发行股票时种形式种投资机构道成投资者
B：投资者考虑：
兑付现金企业家常常明白什投资眼光短浅视公司考奋斗目标期 涉象样投资者评估营运计划时考虑仅进入考虑退出
快速发展公司少股息兑现投资者够赢利方式公司市公司卖家公司时出售股权（果新企业中投资公司决定新企业合营活动中收入中获长期回报出售拥股权）
风险投资公司通常希投资公司三七年清算投资金便获资金进行新投资职业投资者希资增值兑现
投资者希知道企业家已考虑样种求做企业家否希公司市公司出卖三七年投资者产权全部买？提供投资者收入投资资回报否投资风险相考虑通货膨胀复利回报约3560间
做出合理预测预测五年投资者收回报谈判良基础投资者回报率预测作衡量未业绩标准建议公司投资者接触前金融专家咨询
企业家认财务报表营运计划报表堆数覆盖营计划种计算机印包括营变化种分析产品灵敏度堆纸会许投资者停止前
财务方案建立坚实市场数基础投资者谨慎缺少验公司总达美利润预测调查五风险投资公司5位官司员说新企业达财务目标百分五十令满意认种预测折扣子方法确定投资价值购买公司百分谈判十分效
开发阶段投资者希降低投资风险评估新成长中企业风险时审查产品理队伍情况企业处领域情况解越深风险越
极端例子某公司某种未证实想法样风险企业非发起具良营记录种企业投资机会
种较理想极端例子某企业具市场已证明接受某种产品时拥完善齐备理梯队种企业量低消费获投资
C．融资代价
投资者旦某公司定性解开始做定量分析种常规做法该公司投资第五年期营结果基础计算价值风险民报偿密切相关投资者相信拥充分开发产品受考验理队伍公司获3540投资回报产品理队伍成熟公司带年综合回报60
投资者计算公司5年潜价值便确定必须拥例实现回报举假想非常发达期年回收率35公司例考虑通货膨胀投资者希五年期间赚取原投资45倍利润
考虑预测折扣子投资者会假定公司五年拥两千万美元年收入净利润应百五十万美元协定获取10倍利润计算该公司5年应价值千五百万美元果该公司希融资1百万美元应5年增长四百五十万美元投资者满意公司价值千五百万美元实现回报投资者应占该三分股份
假5年期间均通货膨胀率75投资者应期六百四十六万美元价值合理回报者说拥该公司43股份
够成熟风险企业投资者净通货膨胀情况寻求60年回报百万美元投资5年年通货膨胀率75情况应带业接千五百万美元回报果已拥代表性客户话少企业出令信服理获丰厚回报
然公司投资者投资例取决设想赢利期通货膨胀谈判
第四节 财务状况
*新财务衡表流动现金情况
*现资金源股东
*估算（月）
——销售收集
——研究开发（R&D）费产品试制费（PPE）生产准备费
——种生产费
——固定成消耗费（售保修等）
——营业费
——营报告
——流动现金估算银行衡结算
*投资前景预测
A：财务数
计划控制成功企业关键组成部分计划确定企业干什控制徇计划目标完成情况
营核心财会系统拥力会计师重建立套提供充分财会记录系统果支付起企业现时完全投资足事营假懂财会记录必具备足够验效理企业
控制基础——果控制企业会企业控制
企业计划找出市场需什 满足需设法获生产利润企业计划实施取决计划方案成控制营手段创建赢利企业第步建立簿记制度提供三文件原始数：收支衡表收入报表流动现金报表
根结底会计系统应企业工作规范企业理会时面两目标（许会突）：赢利二期付帐两目标两重财务报表反映出：收入报表流动现金预算表收入报表（称损益表）说明公司营情况时销售（利润损失）收入中支出扣
流动资金报表说明公司流动现金理现金收入中扣支出款项（实际现金支出额）
利润流动资金间衡难维持快速增长（高利润）耗现金造成缺乏流动资金知道许公司赢利时然倒闭预测收入流动资金报表作帮助时发现类严重问题便采取预防措施——例增加新资者安排恰融资
衡表记录企业现金配置（流动性）什状态股份状况直接受流动资金收入报表影响身企业段时间营坏记录
果报表应该定流动资金报表公司正赢利然支付帐单公司长期营
预算企业计划分精确评估营行性合理计划投资企业保持稳定营重假设必须全盘考虑圆说诚实会受益：分乐观加速失败
B：流动资金预测
流动资金预测重财务计划工具新增长中企业讲现金流动预测做出成功者失败差正营中企业讲做出增长停滞前差
流动资金分析说明：
1企业需少现金
2时需笔钱
3否应寻求发放股票贷利润者资产出售
4现金源
流动资金预测企业流动资金需进行预算时说明定期间资金进出企业状况资金通销售集资资注入等方式流入企业通支付种开支流出企业
种财务手段日历青天突出反映出资金流入流出企业知道付款时间处种支出做计划分钟迫提出款申请没现金流动非常致命——赢利企业缺少利润会封杀企业（现金开支例折旧会利润负值流动资金正值）缺少资金满足贸易支付毁灭企业
果期测算现金流动话会发现贷款企业影响远根入报表企业影响清晰许找企业融资方式信贷减少保持利息开支降研究现金流动预测许优点时间安排：更选择成较低较少发生恐慌
现金销售产生然非销售现金交易许生产现金交易果客户提供某种信贷（记帐定期付款贸易信贷）话某种手段确定销售款时变成现金回手中收入报表模糊流动帐反映清清楚楚企业受季节性帐单影响样现金流动帐样量流动性开支造成问题搞清清楚楚
现金流仅仅涉实际现金转帐折旧非现金开支未现金流动帐中表示出换句话说贷款支付（包括利息）现金流动中显示出代表着某种支付
现金流动预测制定出作预算假现金流动支付约定项目超约定月份规定增加量应找出原快采取纠正措施果数值较低找出低原假现金流动预期值低定兆头许某笔帐没支付通回顾现金状况变动控制营情况
正面意义讲现金节余会暗示着某种新节省方法预期实际差值机会标志问题标志果销售数值现金流动预测致找出原许预测值太低许已开新市场者引进需更加努力推销新产品
判断提供资料详细程度例想现金流动分散成干代表种利润中心者营单位果收入源者需准备招标制造商种方法特方便干预测获累积资料价值
现金流动预测适合计算机化簿记程序例Lotus 123Excel更价格图形显示繁琐数干财务报表连起旧方法（铅笔计算器13栏会计报表橡皮）快速精度高模拟计算果样……结果样情景
C：融资方案
融资方案作期 支持者说明仅懂正做什会投资没风险研制出营运计划通常求变更成流融资方案两者间差设计问题侧重点
预测流动资金时干两件事助企业确定正确融资组合净现金流动累计现金流动间现金流动低负值表明需少钱什时候需笔钱预测现金收入示意偿贷款者投资果没安排足够资金（什样）生意会死掉果钱运作钱生意会死掉果错误时间者错误理钱未已高营风险更严重
告诉银行家需笔钱干什样偿什项业务营讲通果计划意图帮获补充资金话重实际需笔钱前制订出计划准确预测公司成长程中需力建立完善营运计划关键时完善营运计划成功营关键
第5节 附件
出示1：事方面文件
*简历（公司员）
*员发表相关文章
*董事会结构组成条例成员
*顾问委员会结构组成作成员
*律师会计师公司利专业服务机构
*未涉公司负责
出示2：产品方面文件
*专利应范围
*产权证明书
*版权
*许证协议书
*产品样品蓝图演示
*销售附属品：册子专表格广告复印件产品目录产品回顾产品参考文章
出示3：客户线索
*果没销售踪记录短期记录投资者想法切实行证
*拥客户先前答应线索列出帐号项目线索销售前景
*附合开发奖励（果获奖话）
出示4：政府条例
请全部执政府批文列出公司应文件放置保存便指导公司营包括执批文复印件支持性文件出示投资者视高度受制领域风险密集预见政治决策素
讨公司理机构交涉时碰预期碰问题
讨法律（联邦法州法市法）变化公司影响理部门已采取措施保护公司受利法律影响？
第六节 样开始写营运计划
第1步：计划产生
*产品服务设想公司目标
*市场竞争手调查预测
——机会具吸引力？
——机会窗户会开久呢？
*研究市场资源需时间
——配合机会窗口？
——启动公司交付产品费
——针行定价点成进行评估
——研究市场营销渠道突破口
——行销售预测做公司发展计划
——根销售预测做公司发展计划
——成输入簿记程序计算利润
——重复程直弄清楚想法否行赢利
*结束行动财务计划
第2步：数资源
*企业文库
*竞争者年报表
*专业贸易机构杂志
*巡回贸易展
*事贸易（潜供应商顾客甚竞争手——喜欢夸）
*财务顾问会计师律师
*专业市场研究员
*英特网
第3步：组织收集数
*想法记录种想法现发表独创性见解
*开头起建立联系数库
*联系建立风格
*计划补充时报价单原始数记录勤奋数性方便性增加
信息源者安排进顾问委员会满意常常免费
*前进时潜客户线索记录案
第4步：现实性检查
*想法朋友讨
*继续阅读贸易出版物辨趋势竞争
*快设立顾问委员会
*假设销售费糟情况
*事情计划时间长
*开支预期更包括资
第5步：市场营销
*投资者分类：市场资金类型数量融资阶段
*瞄准解市场熟悉投资类型投资者
*寻找公司带价值投资者（建议性联系）
*面前练演讲
*知道关键问题答案
*树立信心前敏感数告诉潜投资者
唯需满足市场投资者非足够财富风险企业融资试验令喜爱产品服务进行投资
然说服投资者企业会成功前必须面问题例产品服务没什专利权影响？进行质量控制？否已种风险企业集针某特定市场部分者说算做太呢？果市场投资者意义回答问题结果厢情愿
旦接受满足市场投资者需种思想面着数组织成具说明力文件挑战便风险企业推销投资者顾客包装重
企业关键差市场营销生产融资问题企业计划必须反映出差时必须侧重相应某方太强调次问题记住投资者计划作目标精华反映出该企业高级理员特点点心切削刀式填空式计划者更糟计算机生成套计划会投资者改变意
写营运计划时客观关键读者观样味口写营运计划样节省宝贵时间精力提高获投资者顾客机会
第6步：遵守计划
*确认足够资源特时间（便计划行救火似）项目资金
*优先考虑事情：知道关键阶段目标
*建立控制实施手段
*常性检查计划调整修改时间安排
*利具验金融顾问优势
王达夫博士
面贸易融资方面讲稿修改提纲
吉姆
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