南昌鹿鼎国际商业招商计划书
目 录
1 铜锣湾挂牌仪式活动启动…………………………………4
2 CEPA购物城挂牌仪式活动 …………………………………4
3 商业产招商概述 …………………………………………5
4 商业产招商业态 …………………………………………6
5 鹿鼎国际市调报告 …………………………………………6
6 项目SWOT分析 …………………………………………… 8
7 消费市场定位 …………………………………………… 10
8 品牌形象定位 …………………………………………… 11
9 业态规划定位 …………………………………………… 11
10 招商品牌规划 ……………………………………………12
11 品牌规划布局 ……………………………………………13
12 招商实施方案 ……………………………………………14
13 力超市招商 ……………………………………………15
14 招商策划推广 ……………………………………………16
15 项目招商原 ……………………………………………16
16 项目招商策略 ……………………………………………18
17 招商员配备 ……………………………………………19
18 办公场求 ……………………………………………22
19 招商工作安排 ……………………………………………22
20 招商政策确认 ……………………………………………26
21 招商资料准备 ……………………………………………27
22 招商进度求 ……………………………………………28
23 租金收益预测 …………………………………………29
24 项目开业筹备 ……………………………………………29
25 续营运理 ……………………………………………30
结束语 ……………………………………………………30
（）铜锣湾活动启动
招商营运办公室位
二 招商员招聘位
三 招商手册名片等资料位
四 铜锣湾招商条件政策确认
五 铜锣湾百货营定位
六 铜锣湾企业形象展示
七 商户资源积累
八 邀请商户参加铜锣湾活动启动仪式
（二） CEPA活动启动
招商营运办公室位
二招商员招聘位
三招商手册名片等资料位
四CEPA招商条件政策确认
五CEPA百货营定位
六CEPA组织形象展示
七商户资源积累
八邀请商户参加CEPA组织活动启动仪式
（三）商业产招商概述
商业产招商难？
1 开发商未较准确进行业态功定位（商业策划容）便直接委托设计部门进行设计建造容易出现样现象：意零售商服务商发现设施合求设施符合求意设施合求需改造改造投入资金方出资租金肯定成谈判瓶颈项目商圈里适合生存发展业态项目设施符合求谁愿意呢？
2 业态规划落市场定位
3 缺乏设定重点招商目标次反复沟通
4 租金年递增率制定合理
5 开发商甚希零售商服务商物业买？
二商业产招商思路
1 商业产开发成功标准招商成功决定
2 招商策略观全局
3 商业产招商时间相较长需分阶段进行第阶段力店中店群二招商阶段
4 力店群招商集中项目业态组合规划前中店群招商分散整项目建设期间
5 招商牵动销售业绩
商业产说销售先招商先仅运作序关甚决定项目生死商业产核心问题市场生造出培育出专业角度言产权发售际应该力招商完成时
6 完执行方案进行招商实际操作招商成功关键
7招商队伍组建招商培训
8制定良招商策略
（四）商业产招商业态规划
招商业态
1 力店：型连锁超市型知名百货型书城名店运动城
2 次力店：家居生活馆连锁家电连锁通讯移动联通营业厅
3 题店：音制品连锁网吧休闲书吧美容美体婚纱摄影连锁药房旅行社票务中心国际国餐饮名店连锁便利店西式酒吧休闲餐厅特色水吧鲜花店数码印店干洗店
4 品牌店：国际国服饰化妆品黄金珠宝名表眼镜饰品香水香氛品牌
5 散 户：属百货二次招商商户配套服务类商户
二招商序
力店→次力店→题店→品牌店→散户
（五）鹿鼎国际市场调查报告
——南昌市城市规划
——目前城市基概况（南昌市理位置济发展水城市济结构商业发展水口总量构成均收入构成等）
——南昌市商业状况
——南昌市商圈状况分析
——南昌市商业业态分布状况
——南昌市常住口流动口农村口数量构成例分析
——项目处南京东路块特征
——项目处区域行政配套图分析
——项目处区域消费市场图分析
——项目处区域商业配套图分析
——项目处区域休闲娱乐服务业配套图分析
——南昌市民项目块法
——项目目前竞争手分析
——项目产品规划定位分析
——项目竞争优势分析
——南昌市档次商业物业租金调查
中山路街商铺租金表：
象山路街商铺租金表：
商业物业名称 性质 址 租金(元) 面积(m2) 备注
——南昌市商家资源调查分析（明确项目招商项目需异招商）
（六）SWOT分析
项目优势
1资实力优势：开发商势力雄厚保障项目持续旺盛永续营进驻商家利益
2商业环境优势：现家具流通产业已成该块具发展潜力商业形态
3项目规模优势：规模优势具备成商圈硬件条件
4购物环境优势：独具魅力建筑风格流休闲购物环境
5业态规划优势：
6消费市场优势：
7硬件配套优势：
8专业团队优势：
9强势推广优势：
10区位发展优势：东城区商业居住块规划该片区发展创造条件
11政府支持优势：
二项目劣势
1 区位劣势：距传统商业中心区相距较远
2 理位置劣势：受项目块位置出入口限制难保证客流方面进入项目消费难客流循环复
3 商业市场度竞争招商营面极威胁
4 消费水低消费增长限限制商业市场发展
5商户营信心市民消费信心足导致商业前景暗淡
6八广场中山路象山路传统老商业圈已非常成熟营状况良项目尚处
开发起步阶段竞争激烈
7招商价格明显优势
三项目机会
1足够广告预算支持广告公关活动
2市政府政策利倾斜
3周边量中高端固定消费群体
（七）目标消费市场定位
满足项目中心2000米半径累计20万常住消费群日常消费需求南昌市中心2时济圈半径累计100万庞市场消费需求（：图示）目标市场定位分析图
（八）项目品牌形象定位
鉴商圈范围潜消费层面较高次招商象应该颇具品牌知名度利系统品牌传播策略造成国际国知名品牌汇聚舞台服务品牌化性化模式先导迅速宣传手段传播
京东·鹿鼎国际购物公园南昌市行业标志领袖形象位
（九）招商业态规划定位
1零售购物设施
核心力店：型综合百货型连锁超市型书城
辅助力店：时装电器家居书店音店等类专业店
配套辅助店：区商品特色店
2文化娱乐设施
核心力店：动感影院科技展览等
辅助力店：童乐园等
配套辅助店：艺术摄影旅行社网吧等
3餐饮休闲设施
核心力店：中餐咖啡西餐美食广场酒吧等
辅助力店：快餐类风味吃类等
配套服务设施：宾馆写字楼银行邮局诊美容美发停车场等
（十）招商业态规划布局
文挡格式
招商项目 规划位置 规划面积 目标品牌 备注
1力超市 B栋1层 12000m2 A类：吉岛百佳家乐福沃尔玛
B类：易初莲花北京华联华润万家
C类：新佳乐农工商
2力百货 A栋1层 22464m2 铜锣湾百货
3CEPA A栋1层 184642 港澳城（含休闲娱乐服务配套类项目）
4家居广场 X栋X层 45000 百安居香江家居红星美凯龙欧倍德
5次力店 X栋X层 家居生活馆名店运动城连锁家电连锁通讯新华书店
6题店 X栋X层 美容美体婚纱摄影连锁药房咖啡西餐移动联通营业厅
7品牌店 X栋X层 国际国服饰化妆品饰品品牌香水店名表眼镜
8散 铺 X栋X层 数码印干洗店鲜花店美甲店礼品店玩具店网吧
二根工程面图纸物业楼层区域颜色版块表示
（十）品牌商家规划定位
1力店
项目营招商象该目标商户招商营成功否根决定该项目招商营成败力店型连锁超市知名零售百货型书城
2次力店
提升气完善消费结构促进项目单仅家具销售日消费百货零售商业街集购物观光休闲娱乐餐饮体品牌城市商业综合体次力店营服装化妆饰品婚纱摄影连锁药房文化办公连锁家电音制品移动通讯等
3题店
题店作项目商业结构服务机完善服务
4品牌店
5根市场品牌商家分布状况确定
（客户分类表示新城市广场客户表格）
（十二）招商实施方案
1 铜锣湾CEPA庆典活动时间安排：
2 招商筹备时间：
3 招商启动时间：
4 招商进度求：
5 工程进度求：
6 商家进场时间：
7 商家装修时间：
8 开业筹备时间：
9 预计开业时间：
（采新城市广场：表格化理）
（十三）超市力店招商
力店招商
1解竞争手制定出吸引入驻条件谈判策略争取时分家力店洽谈入驻意条件
2力店需具备较强评估力考察力商家营状况包括：资金实力营业绩营特色注册资金营理水营业额增长率财务状况合作意愿程度等项目定标准进行量化评估
3力店招商需进行合理招商推广围绕项目市场定位功定位亮点设计等容进行招商推广策略制订实施保证招商工作少投资高效率
二力店招商目标
分三等级：
第级目标高等级目标达级目标整招商洽谈谓获圆满成功
第二级目标基达接受目标达级目标整招商洽谈谓获基成功
第三级目标低接受目标达级目标整招商洽谈谓达基求
三力店招商应量选择国外零售领域知名企业知名品牌
重点介绍项目消费环境项目营定位项目业态组合营规模理模式等合作商关心实际问题合作商项目全面深入解便进步接触洽谈合作
（十四）招商策划推广
招商宣传招商成功先导招商手册宣传重环节项目招商基宣传资料关系项目形象招商手册应突出关键点：
1 通良段选择项目选址正确性树立基点核心段商业物业
2 通事实列举项目投资商发展商业绩荣誉突出项目位
3 招商策划零售商家选择关系整购物公园成败招商程中必承租户进行分级评价预测营前景作招商规划指导
4承租户选择确需保开发商租金收益源
5需保证项目商品营种类丰富性完整性
6需保证商业物业项目营项目样性综合性某项目赚钱满足消费者站式全方位消费需求提高客流招商进
（十五）力店招商原
根招商谈判特点谈判双方取识促谈判成功应遵循原：
1 坚持等互利原
2 坚持诚实信原
信原指招商谈判双方遵守协议重信誉守信商家基职业道德谈判程中应注意轻易许诺旦承诺应履行保证言行致取信方体现真诚合作精神
3坚持相容原
相容原求谈判员洽谈中谦豁达原性灵活性机结合起更达谈判目
4商业产招商理十项原
第：维护购物中心产业营黄金例零售餐饮娱乐类占分52：18：30产业营黄金例
第二：招商维护购物中心统题形象统品牌形象
第三：招商象功形式形成行业差异化行业互补化
第四：核心力店招商般较困难招商条件需适放宽
第五：核心力店先招辅助店原零售购物项目先招辅助项目原
第六：核心力店招商布局原 核心力店适合放营轴线（线性步行街）端点宜集中放置中间样达组织流效果
第七：显示购物公园营特色某特殊项目特殊商户需实行招商优惠原
第八：购物公园规模体量较招商般需采放水养鱼政策放水养鱼理解先做气做生意
第九：统招商理充分体现强调商户服务统包括财务核算营销推广保洁保安工程协调等
第十：购物公园需具备完善信息系统项目理者广签约商户顾客提供便利
（十六）品牌商家招商策略
1进驻商家均享受鹿鼎会会员种优惠政策
2招商区域目标客户确定
——招商区域南昌市客户品牌客户招商区域全国
——招商目标客户参见市场定位
3客户品牌商户招商
——招商策略采带品牌带动般商户策略提高项目招商效果针客户品牌商户招商工作应提前展开
——收集客户品牌商户招商资料采发函邮寄招商手册电话洽谈招商顾问拜访等推介程序展开招商
——公司抽调专业成立客户品牌商户招商组负责客户招商合作谈判实行客户理制
4市场招商全面展开
——针客户品牌商户招商工作启动面中商户招商工作全面启动
——针中商户招商利种媒体发布招商信息社会广泛告配合业务员展开员推介
5商户登记初选
——制定商户登记表（包括营商品面积等）
——意商户均应填表登记交纳定金建立预定档案
——登记营商户营类进行分类划定营区域
——营商户进行初选符营求商户行规划
6商户资格审查
——审查营类型
——审查济实力
——审查营力
——审查品牌优势
——优先商户淘汰商户确定
——确定首披进驻商
——余商户视招商情况决定否入场
7商户签定合
——交纳合履约保证金租金
——签定正式合（联营租赁等）
8营项目确定
招商效果佳必营项目确定营范围规模展开筹备
（十七）招商员配备
组织架购（定）
二 员编制
——招商理（8）
——超市项目招商理：2
——次力店招商理：2（电器国际连锁餐饮品牌等）
——铜锣湾广场招商理：2
——CEPA港澳购物城招商理：2
——休闲娱乐招商理：1
——餐饮项目招商理：1
——力百货招商：6
——项目招商企划：1
项目招商策划文案：1
项目面设计师：1
商家水电工程协助商家设备工程安装协助理电气理：2
商务助理干职责帮助线招商员作务（资料物品电函洽谈信息收集等）会务组织等工作
三岗位职责
副总理兼招商总监
▲职责：
☆根购物中心营方针求制定招商部计划组织实施
☆负责购物中心整体商场策划布局商品组合厂商协调公司整体企划促销等确保商厦营指标达成
☆组织理招商企划团队培训辅导招商员
☆招商部门厂商引进员招聘促销方案相关合发生交际费审核等负责
招商（4）
▲职责：
☆负责整楼层招商布局商品组合厂商协调确保招商品牌100％达成
☆配合公司整体布局完成公司达指标
水电电气工程安装理（2）
▲职责：
☆入租设备工程安装理电气理维护理商场整体工程运行时满足正常开业
☆协助理开展工作严格审查招商户营资格入住手续
☆负责租户单位日常理工作督促租户单位认真履行招商合
企划（1）
▲职责：
☆贯彻执行企业营发展战略方针配合招商营需求结合实际制定公司广告策划组织实施
☆负责商场宣传布署总体规划工作作出建设性意见统筹安排促销成列美工工作
四位时间：定
五招商培训
招商队伍组建必须进行培训团队解项目现状产品解招商策略
操作步骤时进行磨合程招商培训方面：
1 项目产品知识团队成员项目现状清楚认识
2 沟通技巧（接听电话接语言洽谈技巧仪表举止等）培养团队成员职业感
3 招商专业知识（招商流程谈判技巧接听电话注意事项等）
4 招商旨（招商策略说明合解读等）
招商工作开始面许实际实施工作产品核心概念基础撰写招商文案制定招商手册制定媒体发布计划准备合文准备类产品项目宣传资料等等必准备招商实施良基础进行效沟通握求租者
洽谈控技巧招商工作利开展
（十八）办公场需求
1 规划位置：
2 规划部门：
3 规划面积：
4 办公设备：
5 办公品：
6 招商专车：
（十九）招商工作计划
1 表格化理（举例）：
生活配套 项目组工作计划表
组长：张三 组员：李四王五丁六丙七 日期：2006 年6月1 日
工作目标
月份
楼层
6月
7月
8月
9月
10月
备注
A栋1F
25
25
30
10
10
面积未确认
A栋2F
20
30
30
10
10
面积未确认
B栋1F
25
35
30
5
5
面积未确认
B栋2F
20
25
30
20
5
面积未确认
工作分工
张三：全面负责招商项目组整体工作进度统筹安排行政事务分配工作等
李四：负责业种（药店面包房茶叶保健品店零食店房屋中介皮鞋美容电玩……）
王五：负责业种（银行眼镜通信票务旅行社牙科音话吧家政……）
丁六：负责业种（婚纱摄影干洗花店印文具礼品饰品……）
丙七：负责日会议记录制表文书工作协助做资料收集汇总保工作
生活配套组：负责应业态客户谈判资料收集必时请组成员协助互助互进完成组设定目标
6月工作安排
第周
（6167）
第二周(68614)
第三周(615622)
第四周(623630)
汇总（7173）
1日通电话拜访1520家客户预约见面商谈 2方式继续收集客户资料
1周完成102方米签约
1周完成200方米签约
1周完成311方米签约
1月组预估完成613方米签约 2寻找23家龙头客户确立合作意 3收集80100家商户资料月洽谈做准备
6月份组累计完成613M2均完成2044M2
2 文字表述：
——5月25日前招商筹备组召开招商方案制定研讨会议确定招商筹备组构成组织架构工作职执行计划
——6月1日前招商筹备组制定出完整招商政策方案实际情况讨时招商方案进行完善
——6月5日前完善招商方案报公司领导批示
——6月10日前招商组根批准招商方案招商政策开展招商意洽谈工作收集反馈信息
——6月20日招商筹备组召开首次新闻发布会邀请媒体商户代表参加公开鹿鼎·国际购物公园招商业态招商政策优惠政策开业计划
——6月20日起招商组开始全面进入实质性招商工作
——6月30日公司召开鹿鼎·国际购物公园营政策支持研讨会进步强化招商邀请媒体政府商户代表参加扩宣传促进招商形势快速升温
（接第3款力店招商进度）
3力店招商进度
周
月份
第周
第二周
第三周
第四周
12345678
910111213141516
171819202122 23
2425262728293031
6月
拟定工作计划实施工作目标
力商家进行意性接洽(目标客户)
意性客户洽谈谈判资格鉴定
讨决定步工作方
基础合作条款拟定目标认否定
准备相关资料做异招商准备联营第三方合作
初步确定合作象拟定力超市合作容
方企业方案物业接工作
针性锁定合作象23家进行实质性招商洽谈
方员高层互访达成合作意参案书拟定
完成方企业工作衔接
合拟定合作组织团队参观方
前期工作基础汇报
方物业工程配合方公司接
工程改造方案提交方公司报规划方案相关员
员配合物业配合开业进度
开业切准备
7月
8月
9月
（二十）招商政策确认
招商阶段
1第阶段：2006年6月1日——2006年10月1日
2第二阶段：2006年10月1日——2007年3月31日
二超市力店招商政策确认
快实现第阶段招商目标保证项目2005年5月1日准时开业现超市招商条件公司进行确认
——合作方式：租赁营
——规划位置：B栋1层
——规划面积：定（实测面积准）
——保底租金标准：20元m2月
——签约保证金：30万元
——签约时间：2006年12月31日
——签约年限：15——20年
——租金递增：3年递增5
——优惠政策：免租6月
备注：确认租金政策签约年限充分考虑项目处城市东部区域距离传统商业区较远项目周边商业配套商业氛围招商中心应条件努力提高招商条件公司创利变动时公司汇报确认
三次力店题店品牌店招商政策（定）
四具体招商政策参市场区域商业物业租金价格制定
（二十）招商准备资料
1 南昌市十五城市远景发展规划
2 青山湖区城市发展规划
3 南昌市商业产状况分析
4 南昌市商圈状况发展趋势竞争状况分析
5 青山湖区商业商务发展趋势
6 详细市场调查报告分析（包括：目标消费市场消费力消费惯消费特征消费总量分布状况等）
7 鹿鼎国际项目商业配套状况说明发展趋势分析
8 鹿鼎国际项目商务行政配套状况说明发展趋势分析
9 项鹿鼎国际目市政配套状况分析
10项目鹿鼎国际优劣势分析
11项目物业基情况（案名总占面积总建筑面积商业规划面积位置楼层面积层高柱距承重硬件配套等）
12项目定位规划（总体规划力店次力店品牌店中商店规划情况）
13项目外交通条件状况分析（道路交通状况公交专线观光电梯动扶梯客电梯停车场等物业状况数说明）
14项目开发序说明
15鹿鼎国际项目招商进度开业计划说明
16项目招商政策合作条件说明
17项目远景规划营状况说明
18项目计划招商业态招商项目规划位置招商范围说明
19合作项目求说明
20项目招商利信息说明（市政府该块期中期远期规划）
21相关商业商务行政市政居住区学校医院图附件
22招商宣传片相关图片
（二十二）招商进度求
1（表格式）
2预计2007年5月1日外开业
12005年5月招商准备期（熟悉项目考察市场市场调查积累商户资源准备招商资料确
认招商条件）
22005年6月正式招商——2006年3月招商结束
32006年6月正式招商——2006年10月力店超市招商结束
42006年10月力店进场装修——2007年3月装修结束
52007年3月力店进场铺货开业筹备——2007年5月准备营业
62006年6月百货区工程启动——2007年2月百货区次装修工程结束
72006年6月启动百货招商——2007年2月百货招商结束（考虑百货招商会相滞留）
82007年2月百货商户进场装修图纸审核——2007年3月百货进场装修图纸审核结束
92007年3月百货商户全面进场装修——2007年4月百货商户二次装修结束
102007年5月百货商户全面进场铺货布展——2007年5月正式外试营业
（二十三）正式启动招商：2006年6月1日（初步确定）
（二十四）项目开业筹备
—次装修标准（初装修）公司进行统装修次装修面铺装墙面处理水暖等线美化
——二次装修（精装修）商户行装修
——统街道广告牌制作进行街道美化亮化营造开业气氛
——组织督促指导商家进货
——进行卖场布置商品陈列
——进行开业促销活动公关活动开业庆典活动筹备
——开业模拟演练
——营活动展开
（二十五）租金收益预测：略
（二十六）续营运理：略
（二十七）结束语：略
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1 铜锣湾挂牌仪式活动启动…………………………………4
2 CEPA购物城挂牌仪式活动 …………………………………4
3 商业产招商概述 …………………………………………5
4 商业产招商业态 …………………………………………6
5 鹿鼎国际市调报告 …………………………………………6
6 项目SWOT分析 …………………………………………… 8
7 消费市场定位 …………………………………………… 10
8 品牌形象定位 …………………………………………… 11
9 业态规划定位 …………………………………………… 11
10 招商品牌规划 ……………………………………………12
11 品牌规划布局 ……………………………………………13
12 招商实施方案 ……………………………………………14
13 力超市招商 ……………………………………………15
14 招商策划推广 ……………………………………………16
15 项目招商原 ……………………………………………16
16 项目招商策略 ……………………………………………18
17 招商员配备 ……………………………………………19
18 办公场求 ……………………………………………22
19 招商工作安排 ……………………………………………22
20 招商政策确认 ……………………………………………26
21 招商资料准备 ……………………………………………27
22 招商进度求 ……………………………………………28
23 租金收益预测 …………………………………………29
24 项目开业筹备 ……………………………………………29
25 续营运理 ……………………………………………30
结束语 ……………………………………………………30
（）铜锣湾活动启动
招商营运办公室位
二 招商员招聘位
三 招商手册名片等资料位
四 铜锣湾招商条件政策确认
五 铜锣湾百货营定位
六 铜锣湾企业形象展示
七 商户资源积累
八 邀请商户参加铜锣湾活动启动仪式
（二） CEPA活动启动
招商营运办公室位
二招商员招聘位
三招商手册名片等资料位
四CEPA招商条件政策确认
五CEPA百货营定位
六CEPA组织形象展示
七商户资源积累
八邀请商户参加CEPA组织活动启动仪式
（三）商业产招商概述
商业产招商难？
1 开发商未较准确进行业态功定位（商业策划容）便直接委托设计部门进行设计建造容易出现样现象：意零售商服务商发现设施合求设施符合求意设施合求需改造改造投入资金方出资租金肯定成谈判瓶颈项目商圈里适合生存发展业态项目设施符合求谁愿意呢？
2 业态规划落市场定位
3 缺乏设定重点招商目标次反复沟通
4 租金年递增率制定合理
5 开发商甚希零售商服务商物业买？
二商业产招商思路
1 商业产开发成功标准招商成功决定
2 招商策略观全局
3 商业产招商时间相较长需分阶段进行第阶段力店中店群二招商阶段
4 力店群招商集中项目业态组合规划前中店群招商分散整项目建设期间
5 招商牵动销售业绩
商业产说销售先招商先仅运作序关甚决定项目生死商业产核心问题市场生造出培育出专业角度言产权发售际应该力招商完成时
6 完执行方案进行招商实际操作招商成功关键
7招商队伍组建招商培训
8制定良招商策略
（四）商业产招商业态规划
招商业态
1 力店：型连锁超市型知名百货型书城名店运动城
2 次力店：家居生活馆连锁家电连锁通讯移动联通营业厅
3 题店：音制品连锁网吧休闲书吧美容美体婚纱摄影连锁药房旅行社票务中心国际国餐饮名店连锁便利店西式酒吧休闲餐厅特色水吧鲜花店数码印店干洗店
4 品牌店：国际国服饰化妆品黄金珠宝名表眼镜饰品香水香氛品牌
5 散 户：属百货二次招商商户配套服务类商户
二招商序
力店→次力店→题店→品牌店→散户
（五）鹿鼎国际市场调查报告
——南昌市城市规划
——目前城市基概况（南昌市理位置济发展水城市济结构商业发展水口总量构成均收入构成等）
——南昌市商业状况
——南昌市商圈状况分析
——南昌市商业业态分布状况
——南昌市常住口流动口农村口数量构成例分析
——项目处南京东路块特征
——项目处区域行政配套图分析
——项目处区域消费市场图分析
——项目处区域商业配套图分析
——项目处区域休闲娱乐服务业配套图分析
——南昌市民项目块法
——项目目前竞争手分析
——项目产品规划定位分析
——项目竞争优势分析
——南昌市档次商业物业租金调查
中山路街商铺租金表：
象山路街商铺租金表：
商业物业名称 性质 址 租金(元) 面积(m2) 备注
——南昌市商家资源调查分析（明确项目招商项目需异招商）
（六）SWOT分析
项目优势
1资实力优势：开发商势力雄厚保障项目持续旺盛永续营进驻商家利益
2商业环境优势：现家具流通产业已成该块具发展潜力商业形态
3项目规模优势：规模优势具备成商圈硬件条件
4购物环境优势：独具魅力建筑风格流休闲购物环境
5业态规划优势：
6消费市场优势：
7硬件配套优势：
8专业团队优势：
9强势推广优势：
10区位发展优势：东城区商业居住块规划该片区发展创造条件
11政府支持优势：
二项目劣势
1 区位劣势：距传统商业中心区相距较远
2 理位置劣势：受项目块位置出入口限制难保证客流方面进入项目消费难客流循环复
3 商业市场度竞争招商营面极威胁
4 消费水低消费增长限限制商业市场发展
5商户营信心市民消费信心足导致商业前景暗淡
6八广场中山路象山路传统老商业圈已非常成熟营状况良项目尚处
开发起步阶段竞争激烈
7招商价格明显优势
三项目机会
1足够广告预算支持广告公关活动
2市政府政策利倾斜
3周边量中高端固定消费群体
（七）目标消费市场定位
满足项目中心2000米半径累计20万常住消费群日常消费需求南昌市中心2时济圈半径累计100万庞市场消费需求（：图示）目标市场定位分析图
（八）项目品牌形象定位
鉴商圈范围潜消费层面较高次招商象应该颇具品牌知名度利系统品牌传播策略造成国际国知名品牌汇聚舞台服务品牌化性化模式先导迅速宣传手段传播
京东·鹿鼎国际购物公园南昌市行业标志领袖形象位
（九）招商业态规划定位
1零售购物设施
核心力店：型综合百货型连锁超市型书城
辅助力店：时装电器家居书店音店等类专业店
配套辅助店：区商品特色店
2文化娱乐设施
核心力店：动感影院科技展览等
辅助力店：童乐园等
配套辅助店：艺术摄影旅行社网吧等
3餐饮休闲设施
核心力店：中餐咖啡西餐美食广场酒吧等
辅助力店：快餐类风味吃类等
配套服务设施：宾馆写字楼银行邮局诊美容美发停车场等
（十）招商业态规划布局
文挡格式
招商项目 规划位置 规划面积 目标品牌 备注
1力超市 B栋1层 12000m2 A类：吉岛百佳家乐福沃尔玛
B类：易初莲花北京华联华润万家
C类：新佳乐农工商
2力百货 A栋1层 22464m2 铜锣湾百货
3CEPA A栋1层 184642 港澳城（含休闲娱乐服务配套类项目）
4家居广场 X栋X层 45000 百安居香江家居红星美凯龙欧倍德
5次力店 X栋X层 家居生活馆名店运动城连锁家电连锁通讯新华书店
6题店 X栋X层 美容美体婚纱摄影连锁药房咖啡西餐移动联通营业厅
7品牌店 X栋X层 国际国服饰化妆品饰品品牌香水店名表眼镜
8散 铺 X栋X层 数码印干洗店鲜花店美甲店礼品店玩具店网吧
二根工程面图纸物业楼层区域颜色版块表示
（十）品牌商家规划定位
1力店
项目营招商象该目标商户招商营成功否根决定该项目招商营成败力店型连锁超市知名零售百货型书城
2次力店
提升气完善消费结构促进项目单仅家具销售日消费百货零售商业街集购物观光休闲娱乐餐饮体品牌城市商业综合体次力店营服装化妆饰品婚纱摄影连锁药房文化办公连锁家电音制品移动通讯等
3题店
题店作项目商业结构服务机完善服务
4品牌店
5根市场品牌商家分布状况确定
（客户分类表示新城市广场客户表格）
（十二）招商实施方案
1 铜锣湾CEPA庆典活动时间安排：
2 招商筹备时间：
3 招商启动时间：
4 招商进度求：
5 工程进度求：
6 商家进场时间：
7 商家装修时间：
8 开业筹备时间：
9 预计开业时间：
（采新城市广场：表格化理）
（十三）超市力店招商
力店招商
1解竞争手制定出吸引入驻条件谈判策略争取时分家力店洽谈入驻意条件
2力店需具备较强评估力考察力商家营状况包括：资金实力营业绩营特色注册资金营理水营业额增长率财务状况合作意愿程度等项目定标准进行量化评估
3力店招商需进行合理招商推广围绕项目市场定位功定位亮点设计等容进行招商推广策略制订实施保证招商工作少投资高效率
二力店招商目标
分三等级：
第级目标高等级目标达级目标整招商洽谈谓获圆满成功
第二级目标基达接受目标达级目标整招商洽谈谓获基成功
第三级目标低接受目标达级目标整招商洽谈谓达基求
三力店招商应量选择国外零售领域知名企业知名品牌
重点介绍项目消费环境项目营定位项目业态组合营规模理模式等合作商关心实际问题合作商项目全面深入解便进步接触洽谈合作
（十四）招商策划推广
招商宣传招商成功先导招商手册宣传重环节项目招商基宣传资料关系项目形象招商手册应突出关键点：
1 通良段选择项目选址正确性树立基点核心段商业物业
2 通事实列举项目投资商发展商业绩荣誉突出项目位
3 招商策划零售商家选择关系整购物公园成败招商程中必承租户进行分级评价预测营前景作招商规划指导
4承租户选择确需保开发商租金收益源
5需保证项目商品营种类丰富性完整性
6需保证商业物业项目营项目样性综合性某项目赚钱满足消费者站式全方位消费需求提高客流招商进
（十五）力店招商原
根招商谈判特点谈判双方取识促谈判成功应遵循原：
1 坚持等互利原
2 坚持诚实信原
信原指招商谈判双方遵守协议重信誉守信商家基职业道德谈判程中应注意轻易许诺旦承诺应履行保证言行致取信方体现真诚合作精神
3坚持相容原
相容原求谈判员洽谈中谦豁达原性灵活性机结合起更达谈判目
4商业产招商理十项原
第：维护购物中心产业营黄金例零售餐饮娱乐类占分52：18：30产业营黄金例
第二：招商维护购物中心统题形象统品牌形象
第三：招商象功形式形成行业差异化行业互补化
第四：核心力店招商般较困难招商条件需适放宽
第五：核心力店先招辅助店原零售购物项目先招辅助项目原
第六：核心力店招商布局原 核心力店适合放营轴线（线性步行街）端点宜集中放置中间样达组织流效果
第七：显示购物公园营特色某特殊项目特殊商户需实行招商优惠原
第八：购物公园规模体量较招商般需采放水养鱼政策放水养鱼理解先做气做生意
第九：统招商理充分体现强调商户服务统包括财务核算营销推广保洁保安工程协调等
第十：购物公园需具备完善信息系统项目理者广签约商户顾客提供便利
（十六）品牌商家招商策略
1进驻商家均享受鹿鼎会会员种优惠政策
2招商区域目标客户确定
——招商区域南昌市客户品牌客户招商区域全国
——招商目标客户参见市场定位
3客户品牌商户招商
——招商策略采带品牌带动般商户策略提高项目招商效果针客户品牌商户招商工作应提前展开
——收集客户品牌商户招商资料采发函邮寄招商手册电话洽谈招商顾问拜访等推介程序展开招商
——公司抽调专业成立客户品牌商户招商组负责客户招商合作谈判实行客户理制
4市场招商全面展开
——针客户品牌商户招商工作启动面中商户招商工作全面启动
——针中商户招商利种媒体发布招商信息社会广泛告配合业务员展开员推介
5商户登记初选
——制定商户登记表（包括营商品面积等）
——意商户均应填表登记交纳定金建立预定档案
——登记营商户营类进行分类划定营区域
——营商户进行初选符营求商户行规划
6商户资格审查
——审查营类型
——审查济实力
——审查营力
——审查品牌优势
——优先商户淘汰商户确定
——确定首披进驻商
——余商户视招商情况决定否入场
7商户签定合
——交纳合履约保证金租金
——签定正式合（联营租赁等）
8营项目确定
招商效果佳必营项目确定营范围规模展开筹备
（十七）招商员配备
组织架购（定）
二 员编制
——招商理（8）
——超市项目招商理：2
——次力店招商理：2（电器国际连锁餐饮品牌等）
——铜锣湾广场招商理：2
——CEPA港澳购物城招商理：2
——休闲娱乐招商理：1
——餐饮项目招商理：1
——力百货招商：6
——项目招商企划：1
项目招商策划文案：1
项目面设计师：1
商家水电工程协助商家设备工程安装协助理电气理：2
商务助理干职责帮助线招商员作务（资料物品电函洽谈信息收集等）会务组织等工作
三岗位职责
副总理兼招商总监
▲职责：
☆根购物中心营方针求制定招商部计划组织实施
☆负责购物中心整体商场策划布局商品组合厂商协调公司整体企划促销等确保商厦营指标达成
☆组织理招商企划团队培训辅导招商员
☆招商部门厂商引进员招聘促销方案相关合发生交际费审核等负责
招商（4）
▲职责：
☆负责整楼层招商布局商品组合厂商协调确保招商品牌100％达成
☆配合公司整体布局完成公司达指标
水电电气工程安装理（2）
▲职责：
☆入租设备工程安装理电气理维护理商场整体工程运行时满足正常开业
☆协助理开展工作严格审查招商户营资格入住手续
☆负责租户单位日常理工作督促租户单位认真履行招商合
企划（1）
▲职责：
☆贯彻执行企业营发展战略方针配合招商营需求结合实际制定公司广告策划组织实施
☆负责商场宣传布署总体规划工作作出建设性意见统筹安排促销成列美工工作
四位时间：定
五招商培训
招商队伍组建必须进行培训团队解项目现状产品解招商策略
操作步骤时进行磨合程招商培训方面：
1 项目产品知识团队成员项目现状清楚认识
2 沟通技巧（接听电话接语言洽谈技巧仪表举止等）培养团队成员职业感
3 招商专业知识（招商流程谈判技巧接听电话注意事项等）
4 招商旨（招商策略说明合解读等）
招商工作开始面许实际实施工作产品核心概念基础撰写招商文案制定招商手册制定媒体发布计划准备合文准备类产品项目宣传资料等等必准备招商实施良基础进行效沟通握求租者
洽谈控技巧招商工作利开展
（十八）办公场需求
1 规划位置：
2 规划部门：
3 规划面积：
4 办公设备：
5 办公品：
6 招商专车：
（十九）招商工作计划
1 表格化理（举例）：
生活配套 项目组工作计划表
组长：张三 组员：李四王五丁六丙七 日期：2006 年6月1 日
工作目标
月份
楼层
6月
7月
8月
9月
10月
备注
A栋1F
25
25
30
10
10
面积未确认
A栋2F
20
30
30
10
10
面积未确认
B栋1F
25
35
30
5
5
面积未确认
B栋2F
20
25
30
20
5
面积未确认
工作分工
张三：全面负责招商项目组整体工作进度统筹安排行政事务分配工作等
李四：负责业种（药店面包房茶叶保健品店零食店房屋中介皮鞋美容电玩……）
王五：负责业种（银行眼镜通信票务旅行社牙科音话吧家政……）
丁六：负责业种（婚纱摄影干洗花店印文具礼品饰品……）
丙七：负责日会议记录制表文书工作协助做资料收集汇总保工作
生活配套组：负责应业态客户谈判资料收集必时请组成员协助互助互进完成组设定目标
6月工作安排
第周
（6167）
第二周(68614)
第三周(615622)
第四周(623630)
汇总（7173）
1日通电话拜访1520家客户预约见面商谈 2方式继续收集客户资料
1周完成102方米签约
1周完成200方米签约
1周完成311方米签约
1月组预估完成613方米签约 2寻找23家龙头客户确立合作意 3收集80100家商户资料月洽谈做准备
6月份组累计完成613M2均完成2044M2
2 文字表述：
——5月25日前招商筹备组召开招商方案制定研讨会议确定招商筹备组构成组织架构工作职执行计划
——6月1日前招商筹备组制定出完整招商政策方案实际情况讨时招商方案进行完善
——6月5日前完善招商方案报公司领导批示
——6月10日前招商组根批准招商方案招商政策开展招商意洽谈工作收集反馈信息
——6月20日招商筹备组召开首次新闻发布会邀请媒体商户代表参加公开鹿鼎·国际购物公园招商业态招商政策优惠政策开业计划
——6月20日起招商组开始全面进入实质性招商工作
——6月30日公司召开鹿鼎·国际购物公园营政策支持研讨会进步强化招商邀请媒体政府商户代表参加扩宣传促进招商形势快速升温
（接第3款力店招商进度）
3力店招商进度
周
月份
第周
第二周
第三周
第四周
12345678
910111213141516
171819202122 23
2425262728293031
6月
拟定工作计划实施工作目标
力商家进行意性接洽(目标客户)
意性客户洽谈谈判资格鉴定
讨决定步工作方
基础合作条款拟定目标认否定
准备相关资料做异招商准备联营第三方合作
初步确定合作象拟定力超市合作容
方企业方案物业接工作
针性锁定合作象23家进行实质性招商洽谈
方员高层互访达成合作意参案书拟定
完成方企业工作衔接
合拟定合作组织团队参观方
前期工作基础汇报
方物业工程配合方公司接
工程改造方案提交方公司报规划方案相关员
员配合物业配合开业进度
开业切准备
7月
8月
9月
（二十）招商政策确认
招商阶段
1第阶段：2006年6月1日——2006年10月1日
2第二阶段：2006年10月1日——2007年3月31日
二超市力店招商政策确认
快实现第阶段招商目标保证项目2005年5月1日准时开业现超市招商条件公司进行确认
——合作方式：租赁营
——规划位置：B栋1层
——规划面积：定（实测面积准）
——保底租金标准：20元m2月
——签约保证金：30万元
——签约时间：2006年12月31日
——签约年限：15——20年
——租金递增：3年递增5
——优惠政策：免租6月
备注：确认租金政策签约年限充分考虑项目处城市东部区域距离传统商业区较远项目周边商业配套商业氛围招商中心应条件努力提高招商条件公司创利变动时公司汇报确认
三次力店题店品牌店招商政策（定）
四具体招商政策参市场区域商业物业租金价格制定
（二十）招商准备资料
1 南昌市十五城市远景发展规划
2 青山湖区城市发展规划
3 南昌市商业产状况分析
4 南昌市商圈状况发展趋势竞争状况分析
5 青山湖区商业商务发展趋势
6 详细市场调查报告分析（包括：目标消费市场消费力消费惯消费特征消费总量分布状况等）
7 鹿鼎国际项目商业配套状况说明发展趋势分析
8 鹿鼎国际项目商务行政配套状况说明发展趋势分析
9 项鹿鼎国际目市政配套状况分析
10项目鹿鼎国际优劣势分析
11项目物业基情况（案名总占面积总建筑面积商业规划面积位置楼层面积层高柱距承重硬件配套等）
12项目定位规划（总体规划力店次力店品牌店中商店规划情况）
13项目外交通条件状况分析（道路交通状况公交专线观光电梯动扶梯客电梯停车场等物业状况数说明）
14项目开发序说明
15鹿鼎国际项目招商进度开业计划说明
16项目招商政策合作条件说明
17项目远景规划营状况说明
18项目计划招商业态招商项目规划位置招商范围说明
19合作项目求说明
20项目招商利信息说明（市政府该块期中期远期规划）
21相关商业商务行政市政居住区学校医院图附件
22招商宣传片相关图片
（二十二）招商进度求
1（表格式）
2预计2007年5月1日外开业
12005年5月招商准备期（熟悉项目考察市场市场调查积累商户资源准备招商资料确
认招商条件）
22005年6月正式招商——2006年3月招商结束
32006年6月正式招商——2006年10月力店超市招商结束
42006年10月力店进场装修——2007年3月装修结束
52007年3月力店进场铺货开业筹备——2007年5月准备营业
62006年6月百货区工程启动——2007年2月百货区次装修工程结束
72006年6月启动百货招商——2007年2月百货招商结束（考虑百货招商会相滞留）
82007年2月百货商户进场装修图纸审核——2007年3月百货进场装修图纸审核结束
92007年3月百货商户全面进场装修——2007年4月百货商户二次装修结束
102007年5月百货商户全面进场铺货布展——2007年5月正式外试营业
（二十三）正式启动招商：2006年6月1日（初步确定）
（二十四）项目开业筹备
—次装修标准（初装修）公司进行统装修次装修面铺装墙面处理水暖等线美化
——二次装修（精装修）商户行装修
——统街道广告牌制作进行街道美化亮化营造开业气氛
——组织督促指导商家进货
——进行卖场布置商品陈列
——进行开业促销活动公关活动开业庆典活动筹备
——开业模拟演练
——营活动展开
（二十五）租金收益预测：略
（二十六）续营运理：略
（二十七）结束语：略
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