2019年第五届福建省互联网+学生创新创业赛
商业计划书
项目名称：轻轨迹奶茶店校园分店策划
联系： ***
联系电话：
电子邮件： 277***9578@qqcom
目录
() 执行摘
(二) 基目标
(三) 行业分析
(四) 竞争分析
(五) 部分析
(六) 市场细分目标市场选择
(七) 目标顾客分析
(八) 产品定位
(九) 相关营销策划
(十) 监控评价备选方案
l 执行概
策划书项针轻轨迹奶茶校园分店进行策划解决问题：学校门口已家奶茶店情况轻轨迹奶茶应该握身优势？应该顾客提供样服务吸引顾客？
策划书总结点：
第介绍轻轨迹奶茶公司背景已取成绩吸引力初步制定基目标
第二环境进行分析明确轻轨迹奶茶面市场竞争手
第三分析身优势﹑劣势﹑机会威胁
第四确定营销目标营销战略战术项目实施花费力物力财力做预算
第五补策划足制定备选方案
l 基目标
现状言学生消费已成中国消费体数万计学生加学校教职工等组成消费群体者校园里便利交通校附存着巨市场潜力相信合理理制度规划未发展成校园中受欢迎奶茶店基础考虑发展家连锁店营选择利位置营力基础开展连锁家营发展理念延续
招牌奶茶鲜榨果汁更会引领出新潮流送礼方式加价格方面充分考虑学生生活水 物美价廉定位时间学生客源提供门服务便利服务体系学校里面辅导员教职工客源调查理相信营成功天会100200左右客源量着超市知名度提高理改善客源量会增加趋势铁奶茶产品均采全体系高端标准原料全程序高标准化工艺纯品质完成真口味确保加盟店产品口感品质标准化铁奶茶款新品市次市场考察分析评选出受消费者喜爱具品质保障产品确保位加盟商放心营确保位消费者放心饮
通次策划活动目更师生认铁奶茶提高满意度品牌美誉度促重复性购买提高该店销售额该区市场占率铁没第时间进入市场导致学生偏品牌奶茶流失量消费者基铁优质服务富特设产品特点处处消费者着想服务理念信心半年做该市场领军品牌年占领少80市场份额中营销基目标：
日销售量：50—80杯天（取年均数值） 年销售额：146000元年 毛 利：98000元 毛 利 率：671 净 利：79000元 净 利 率：541
更应抓住现奶茶市场空间较广利图错良机迅速扩服务范围增强市场占率做终牢牢占学校奶茶市场实现目标设计行动方案：
1努力提高服务质量改善服务态度
2断加强学生宣传力度增强学生铁凝聚力
3断创新完善增加奶茶品种适应广学生需求例针学生情侣推出鸳鸯杯（杯双味）提供双口吸等
4海纳百川店增设意见簿学生意见建议直接提出书写
5适时推出套装销售买送活动 推出两杯奶茶块巧克力饼干特惠组合装等
l 行业分析
70年代喝开水80年代喝乐90年代喝奶茶作中国快速饮品领跑者标杆品牌铁奶茶群定位基两方面：白领阶层具中国业界调查显示白领阶层中国具消费力群群体二学生阶层学生白领阶层外第二具备消费力群体中国口普查显示批群体约占中国口数3098铁奶茶品牌总部建议加盟商开设学校商业街型商场电影院等口集中符合消费群定位场
铁立足现做休闲饮品细分饮料行业产品时尚创意休闲饮品体结合元化特色冰品甜品年轻时尚群体目标消费象连锁专卖营发展方式创新娱乐化营销突破口技术配送中心核心体实现现做休闲饮品行业标准化规模化发展终发展成领先类竞争手成国现做休闲饮品行业领导品牌行业标准制定者
公司拥批知名餐饮食品项目理企业等具年行业营理验专业支精锐队伍国外餐饮特许连锁营企业理深入研究先进餐饮连锁理模式中国餐饮业实际情况相结合长期总结积累出套切实高效餐饮项目市场化营推广运作
着时代进步手中开始闲钱越越讲究品质生活尤冬天边逛街手中捧着杯暖烘烘奶茶错选择
奶茶消费已遍布全球休闲饮品流深受消费者欢迎占许区 市场国奶茶制品十年出现跨越式发展正逐步成继碳酸饮料矿泉水果汁饮料流品种饮料结构消费趋势改变奶茶制品生产创造巨发展空间市场发展趋势导市场奶茶口味
全国年迎高速发展机会学生巨消费群体奶茶需求量非常目标市场顾客拥着较强购买力形势较乐观
l 竞争分析
（1）竞争者特性
品牌竞争者：
1轻轨迹奶茶—校分店已七年历史深受学生喜爱
2新干线奶茶—知名度高连锁营目前中国杯装奶茶专业制造商
面竞争手：
A新干线奶茶店：成立2005年市场验丰富营业面积8方米左右工作员名产品品种齐全设备较齐全段良位正门斜众饮食店中间吸引部分流消费群特殊优势位众饮食店中营业点中间——部分学生（尤指女生）常路段闲逛定程度增加消费量缺点年思进取突破装潢简单部分店面年久失修甚干净印象奶茶品种限口感较般年消费量呈滑趋势竞争手
B种厂商创造系列奶茶 段：集中学校食堂部品牌： 惠源奶茶制造商：吉林四丰惠源食品限公司 纯香纯奶茶制造商：辽宁锦州纯香纯食品限公司 香飘飘奶茶制造商：浙江香飘飘食品限公司
般竞争者：
1港茶—国已100家分店年较快速度扩张店铺分布学校步行街等消费群体集中方门口绿岛奶茶店已年历史少量忠诚顾客
2绿豆浆—刚刚开业家现磨绿豆浆店处成长期顾客饮品反应般顾客方便实惠定吸引
3冰淋城—家冰激淋加冷饮店产品品种丰富服务态度消费者认店留言墙较宽敞休闲区吸引部分顾客
l 部分析
营销目标：
铁校学生营销目标学校园中奶茶消费体女生情侣铁营销目标女生情侣
公司促进餐饮产业发展加盟商获取商业利润目标奉行成长分享 营理念倡导求实创新合作诚信企业文化氛围真正做专业型知识型综合型持续型全面服务
店面装修特点：
奶茶消费者基年轻店面装修应该突出青春活泼铁遵消费特点店面黄色色调店里黄色部分黑色烤漆玻璃墙面淡橘色乳胶漆然吧台锈钢台面者白色亚克力做然吧台墙做排展示架样产品排放进会显种茶果汁咖啡等明方面量筒灯晚店里光线充足提升店面档次墙挂爱画便签条顾客写贴墙完善服务水
营理念：
铁立足现做休闲饮品细分饮料行业产品时尚创意休闲饮品体结合元化特色冰品甜品年轻时尚群体目标消费象连锁专卖营发展方式创新娱乐化营销突破口技术配送中心核心体实现现做休闲饮品行业标准化规模化发展铁终发展成领先类竞争手成国现做休闲饮品行业领导品牌行业标准制定者公司拥批知名餐饮食品项目理企业等具年行业营理验专业支精锐队伍国外餐饮特许连锁营企业理深入研究先进餐饮连锁理模式中国餐饮业实际情况相结合长期总结积累出套切实高效餐饮项目市场化营推广运作锲舍坚持胜利铁营理念
l 市场细分目标市场选择
优势：
1属品牌采加盟品牌品种受限制选择定特色
2理条件位校园前门环境优越
3客源广较潜消费群体基数
4学生群体具口头传播效应
5价格优势
6产品样提供电话订购网订餐服务
劣势：
1购买环境较狭窄
2店营成较高利润率低
3资历初创业阶段品牌够响亮资金限
4进入市场较奶茶店晚没竞争优势
5新校区均属初步开发区知名度高
6市场占率低
市场定位：
目标市场：校园部周围奶茶消费者
核心消费者：校学生
机会：
1潜固定顾客群断增学生数断增加
2目标消费群引导性强
3学生中爱喝奶茶越越市场前景广阔
4学校附餐饮食品类店铺限
5观念改变外文化击
威胁：
1目前校园前门已家奶茶店竞争力
2早期奶茶店消费群中已形成较高知名度新进入奶茶店排斥心理
3目前奶茶店目标消费群成熟消费惯需引导
4商圈类行业易度重叠
5促销手段灵活样
季节性：
1季节性差异：存季节性差异炎热夏季喝冰镇饮料较寒冷冬季般顾客会选择热饮
2促销活动影响：促销活动会加产品销量目标顾客价格较敏感
3情景素影响：店布置颜色气味灯光音乐会少影响消费者购买行消费者间相互影响相互模仿相互会影响顾客购买终端服务员眼神笑容句话动作直接影响顾客购买决策心理定位
l 顾客分析
1学生
消费者基特征：正求学独立工作生活敢梦想代没济负担父母提供生活费生活学
消费者收入特征：学生生活费部分集中1000元
消费者职业状态：部分时间校
生活方式描述：喜欢标新立异新鲜事物第者购买新产品尝试者非常强烈消费欲非理性敢超前消费
2附居民（附做生意老板教师）
消费者基特征：资金充足中缺乏毕业年轻活力刚刚开始独立生活敢尝试新东西消费者
消费者收入特征：刚刚开始收入生活收入般1000—3000元半月光族
消费者职业状态：白天工作晚回家
生活方式描述：喜欢标新立异敢尝试新鲜事物刚刚参加工作压力较强烈消费欲消费非理性没消费规划
综述：目标客户应校学生附年轻居民辅
否存顾客：顾客校学生特喜欢饭聚会活跃分子
顾客否需辅助品：学生顾客需提供娱乐道具例桌游棋牌类等等
l 产品定位
铁奶茶款新品市次市场考察分析评选出受消费者喜爱具品质保障产品确保位加盟商放心营确保位消费者放心饮
铁奶茶工作员做次万问卷调查中687觉接受47元杯饮品78接受3元杯饮品部分群接受更高价格调查显示中国目前饮品动态没进入高消费市场领域绝数选择良品质实惠价格区间中铁奶茶茶饮吃参考售价半456元居（长沙消费水参）然结合3元产品更高售价产品铁奶茶海城市加盟店北京海深圳等售价均公司提供标准价调25元
做出产品定价：
日特推荐TOP
韩式柚子茶 (S)5
阿婆酸梅汤 (M)4
桂圆红枣茶 (S)5
韩式柚子茶 (M)6
珍珠仙草冻奶茶 (S)5
桂圆红枣茶 (M)6
姜母茶 (S)5
珍珠仙草冻奶茶 (M)6
魔晶巧克奶(S)6
姜母茶 (M)6
夏日冰品TOP
草莓沙冰 (S)5
草莓沙冰 (M)6
鲜橙沙冰 (S)5
鲜橙沙冰 (M)6
芒果沙冰 (S)5
芒果沙冰 (M)6
草莓椰奶冰(S)5
草莓椰奶冰 (M)6
蓝莓椰奶冰(S)5
蓝莓椰奶冰 (M)6
芒果椰奶冰 (S)5
芒果椰奶冰 (M)6
柳橙椰奶冰 (S)5
柳橙椰奶冰 (M)6
缤纷果茶TOP
招牌红茶 (S)3
招牌红茶 (M)4
柠檬蜜茶 (S)4
柠檬蜜茶 (M)5
乌梅红茶 (S)4
乌梅红茶 (M)5
百香雪泡 (S)4
百香雪泡 (M)5
草莓雪泡 (S)4
草莓雪泡 (M)5
哈密瓜雪泡 (S)4
哈密瓜雪泡 (M)5
金桔柠檬(S)4
金桔柠檬 (M)5
健康TOP
芒果(S)5
薄荷(S)5
草莓(S)5
柠檬(S)5
柳橙(S)5
欢乐冰TOP
香蕉牛奶冰(S)6
菠萝雪乳(S)5
木瓜牛奶冰(S)6
草莓雪乳(S)5
西瓜冰(S)6
芒果雪乳(S)5
养生热饮Top
桂圆红枣奶(S)6
热阿华田(S)6
热巧克力(S)6
热食铁(S)5
姜母奶茶(S)6
招牌推荐TOP
铁(S)5
草莓椰奶冰(M)6
草莓椰奶冰(S)5
冰冻阿华田(S)6
芒果(S)5
冰冻阿华田(M)7
珍珠仙草冻奶茶(S)5
醇香奶茶TOP
草莓奶茶(S)4
焦糖奶茶(S)5
蜂蜜奶茶(S)5
香芋奶茶(M)5
青苹果奶茶(S)4
芒果奶茶(M)5
咖啡奶茶(S)4
椰香奶茶(M)5
木瓜奶茶(S)4
原味奶茶(M)4
香芋奶茶(S)4
椰香奶茶(S)4
芒果奶茶(S)4
顾客购买批量：般杯
时推出特色商品：水果类：水果拼盘 特色水果 （根进货价调整）
顾客般会直接店购买选择包外卖选择店享送外卖形式营价格根进价成铺面营成设备投资成分摊严格竞争商家价格拟定价格营中根形势适调整
l 相关营销策略
营销目标
进行完述步骤进步便确定市场营销目标行动方案
扩品牌知名度影响力提高消费者认知通宣传铁品牌信息精准效消费者实行沟通开展营销广告宣传促销等策略
广告宣传活动
1助学超市门口店面周围学生公寓公告栏张贴海报增强学生铁解程度
2店面增设定量杯免费品尝奶茶学方便饮尝解口味学生留良印象流中起宣传作扮演间接促销者角色谓石二鸟
促销活动
铁应该情节五长假国庆长假中秋节圣诞节等重节日双休日寒暑假收假期间等失时机进行促销
Ø 分销
1． 店面进行销售
2． 铁饮品三杯外送葡式蛋挞盒外送（外送范围校）
Ø 促销
第阶段：两元试吃活动
活动容：星期五星期天需花五元试吃原价36元单品
第二阶段：日特价
活动容：日选取种产品设置特价顾客尝试更口味产品
第三阶段：周末特价
活动容：部分产品促销活动时间周六周日持续时间两星期
黑珍弹珠烧仙草
热饮原价：5元
尝鲜价：35元
品八宝烧仙草
热饮原价：6元
尝鲜价：45元
台湾芋圆烧仙草
热饮原价：6元
尝鲜价：45元
第四阶段：VIP卡促销
活动容：购买意杯正价饮品+2元钱获VIP卡张需两元享受6月正价饮品购买立减05元优惠
第五阶段：周年庆活动
活动容：派发免费品尝券券免费品尝店款饮品
宣传方式
1．店外装饰：店牌醒目位置粘贴相关促销活动项目
2．店 ：营造节日气氛气球相关活动POP种标牌提示牌
3．周末学生流量较期间发活动宣传单
4．学校校园BBS坛合作坛发出活动相关信息
l 监控评价备选方案
资金投额
固定成投入：40000元
原材料：8000元
流动资金：1000元
促销活动中宣传单海报VIP卡制作广告宣传活动费总计：销售额*2
控制方法
（1）投入控制
1员工招募选择：店长负责招募新员工（23）
2培训：店长新招聘员工进行促销活动前专业培训
（2）程控制
1监督：店长负责机动监督班员工工作服务情况进行终员工绩效考核
2员促销活动程进行监督发现存问题易纠正错误
（3）结果控制
促销活动结果进行分析总结查找出促销活动中足方面便次改正
1风险分析
（1）技术风险
产品生命周期：商品保质期相没销售出会变质腐烂新鲜蔬菜水果保质期12天出售售出产品成身承担需销毁部分损失身承担新鲜水果调味料副食品相应保质期期损失负
技术复制性：提供产品相技术含量较低容易复制模仿容易出现模仿者加剧竞争
（2）行业风险
行业身发展局限：产品进货价格变动较受天气政策影响较遇然灾害时蔬菜水果进货价提高够采购量减少
行业部竞争：产品容易复制进入行业容易
（3）市场风险
新产品推出力度够导致顾客流失
2相应规避策
（1）针资金风险：规范财务记账工作密切关注资金状况加快资金流动速度利润中增加备流动资金数量制定风险投资银行款杠杆融资等方式相结合组合融资方案降低筹资风险确保公司资金安全
签订浮动利率款协议防范利率风险外销产品价格汇率变动适时进行调整确保销售收入
（2）针技术风险：科学统计计算天种产品进货量量商品够天售出免销毁带损失二购置冰柜等储存设备延长产品保质期卖完商品保存重视产品生命周期规律加资金投入产品技术断改进扩技术壁垒
（3）针行业风险：积极拓展企业产品品种领域分散相关行业发展状况企业带风险确保企业发展效益突出产品优势准确定位目标企业产品求做差异化产品生产解产品行情出现然灾害进行风险承受准备
（4）针市场风险：建立弹性价格机制应市场价格变动避免产品价格变动影响产品销售量致影响企业利润建立市场信息反馈机制时准确解市场需求竞争手变化情况相应做出积极应解决方案时解超市等竞争者情况时做出销售方案调整
团队项目基信息表
项目成员
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2019年第五届福建省互联网+学生创新创业赛
商业计划书
项目名称：轻轨迹奶茶店校园分店策划
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目录
() 执行摘
(二) 基目标
(三) 行业分析
(四) 竞争分析
(五) 部分析
(六) 市场细分目标市场选择
(七) 目标顾客分析
(八) 产品定位
(九) 相关营销策划
(十) 监控评价备选方案
l 执行概
策划书项针轻轨迹奶茶校园分店进行策划解决问题：学校门口已家奶茶店情况轻轨迹奶茶应该握身优势？应该顾客提供样服务吸引顾客？
策划书总结点：
第介绍轻轨迹奶茶公司背景已取成绩吸引力初步制定基目标
第二环境进行分析明确轻轨迹奶茶面市场竞争手
第三分析身优势﹑劣势﹑机会威胁
第四确定营销目标营销战略战术项目实施花费力物力财力做预算
第五补策划足制定备选方案
l 基目标
现状言学生消费已成中国消费体数万计学生加学校教职工等组成消费群体者校园里便利交通校附存着巨市场潜力相信合理理制度规划未发展成校园中受欢迎奶茶店基础考虑发展家连锁店营选择利位置营力基础开展连锁家营发展理念延续
招牌奶茶鲜榨果汁更会引领出新潮流送礼方式加价格方面充分考虑学生生活水 物美价廉定位时间学生客源提供门服务便利服务体系学校里面辅导员教职工客源调查理相信营成功天会100200左右客源量着超市知名度提高理改善客源量会增加趋势铁奶茶产品均采全体系高端标准原料全程序高标准化工艺纯品质完成真口味确保加盟店产品口感品质标准化铁奶茶款新品市次市场考察分析评选出受消费者喜爱具品质保障产品确保位加盟商放心营确保位消费者放心饮
通次策划活动目更师生认铁奶茶提高满意度品牌美誉度促重复性购买提高该店销售额该区市场占率铁没第时间进入市场导致学生偏品牌奶茶流失量消费者基铁优质服务富特设产品特点处处消费者着想服务理念信心半年做该市场领军品牌年占领少80市场份额中营销基目标：
日销售量：50—80杯天（取年均数值） 年销售额：146000元年 毛 利：98000元 毛 利 率：671 净 利：79000元 净 利 率：541
更应抓住现奶茶市场空间较广利图错良机迅速扩服务范围增强市场占率做终牢牢占学校奶茶市场实现目标设计行动方案：
1努力提高服务质量改善服务态度
2断加强学生宣传力度增强学生铁凝聚力
3断创新完善增加奶茶品种适应广学生需求例针学生情侣推出鸳鸯杯（杯双味）提供双口吸等
4海纳百川店增设意见簿学生意见建议直接提出书写
5适时推出套装销售买送活动 推出两杯奶茶块巧克力饼干特惠组合装等
l 行业分析
70年代喝开水80年代喝乐90年代喝奶茶作中国快速饮品领跑者标杆品牌铁奶茶群定位基两方面：白领阶层具中国业界调查显示白领阶层中国具消费力群群体二学生阶层学生白领阶层外第二具备消费力群体中国口普查显示批群体约占中国口数3098铁奶茶品牌总部建议加盟商开设学校商业街型商场电影院等口集中符合消费群定位场
铁立足现做休闲饮品细分饮料行业产品时尚创意休闲饮品体结合元化特色冰品甜品年轻时尚群体目标消费象连锁专卖营发展方式创新娱乐化营销突破口技术配送中心核心体实现现做休闲饮品行业标准化规模化发展终发展成领先类竞争手成国现做休闲饮品行业领导品牌行业标准制定者
公司拥批知名餐饮食品项目理企业等具年行业营理验专业支精锐队伍国外餐饮特许连锁营企业理深入研究先进餐饮连锁理模式中国餐饮业实际情况相结合长期总结积累出套切实高效餐饮项目市场化营推广运作
着时代进步手中开始闲钱越越讲究品质生活尤冬天边逛街手中捧着杯暖烘烘奶茶错选择
奶茶消费已遍布全球休闲饮品流深受消费者欢迎占许区 市场国奶茶制品十年出现跨越式发展正逐步成继碳酸饮料矿泉水果汁饮料流品种饮料结构消费趋势改变奶茶制品生产创造巨发展空间市场发展趋势导市场奶茶口味
全国年迎高速发展机会学生巨消费群体奶茶需求量非常目标市场顾客拥着较强购买力形势较乐观
l 竞争分析
（1）竞争者特性
品牌竞争者：
1轻轨迹奶茶—校分店已七年历史深受学生喜爱
2新干线奶茶—知名度高连锁营目前中国杯装奶茶专业制造商
面竞争手：
A新干线奶茶店：成立2005年市场验丰富营业面积8方米左右工作员名产品品种齐全设备较齐全段良位正门斜众饮食店中间吸引部分流消费群特殊优势位众饮食店中营业点中间——部分学生（尤指女生）常路段闲逛定程度增加消费量缺点年思进取突破装潢简单部分店面年久失修甚干净印象奶茶品种限口感较般年消费量呈滑趋势竞争手
B种厂商创造系列奶茶 段：集中学校食堂部品牌： 惠源奶茶制造商：吉林四丰惠源食品限公司 纯香纯奶茶制造商：辽宁锦州纯香纯食品限公司 香飘飘奶茶制造商：浙江香飘飘食品限公司
般竞争者：
1港茶—国已100家分店年较快速度扩张店铺分布学校步行街等消费群体集中方门口绿岛奶茶店已年历史少量忠诚顾客
2绿豆浆—刚刚开业家现磨绿豆浆店处成长期顾客饮品反应般顾客方便实惠定吸引
3冰淋城—家冰激淋加冷饮店产品品种丰富服务态度消费者认店留言墙较宽敞休闲区吸引部分顾客
l 部分析
营销目标：
铁校学生营销目标学校园中奶茶消费体女生情侣铁营销目标女生情侣
公司促进餐饮产业发展加盟商获取商业利润目标奉行成长分享 营理念倡导求实创新合作诚信企业文化氛围真正做专业型知识型综合型持续型全面服务
店面装修特点：
奶茶消费者基年轻店面装修应该突出青春活泼铁遵消费特点店面黄色色调店里黄色部分黑色烤漆玻璃墙面淡橘色乳胶漆然吧台锈钢台面者白色亚克力做然吧台墙做排展示架样产品排放进会显种茶果汁咖啡等明方面量筒灯晚店里光线充足提升店面档次墙挂爱画便签条顾客写贴墙完善服务水
营理念：
铁立足现做休闲饮品细分饮料行业产品时尚创意休闲饮品体结合元化特色冰品甜品年轻时尚群体目标消费象连锁专卖营发展方式创新娱乐化营销突破口技术配送中心核心体实现现做休闲饮品行业标准化规模化发展铁终发展成领先类竞争手成国现做休闲饮品行业领导品牌行业标准制定者公司拥批知名餐饮食品项目理企业等具年行业营理验专业支精锐队伍国外餐饮特许连锁营企业理深入研究先进餐饮连锁理模式中国餐饮业实际情况相结合长期总结积累出套切实高效餐饮项目市场化营推广运作锲舍坚持胜利铁营理念
l 市场细分目标市场选择
优势：
1属品牌采加盟品牌品种受限制选择定特色
2理条件位校园前门环境优越
3客源广较潜消费群体基数
4学生群体具口头传播效应
5价格优势
6产品样提供电话订购网订餐服务
劣势：
1购买环境较狭窄
2店营成较高利润率低
3资历初创业阶段品牌够响亮资金限
4进入市场较奶茶店晚没竞争优势
5新校区均属初步开发区知名度高
6市场占率低
市场定位：
目标市场：校园部周围奶茶消费者
核心消费者：校学生
机会：
1潜固定顾客群断增学生数断增加
2目标消费群引导性强
3学生中爱喝奶茶越越市场前景广阔
4学校附餐饮食品类店铺限
5观念改变外文化击
威胁：
1目前校园前门已家奶茶店竞争力
2早期奶茶店消费群中已形成较高知名度新进入奶茶店排斥心理
3目前奶茶店目标消费群成熟消费惯需引导
4商圈类行业易度重叠
5促销手段灵活样
季节性：
1季节性差异：存季节性差异炎热夏季喝冰镇饮料较寒冷冬季般顾客会选择热饮
2促销活动影响：促销活动会加产品销量目标顾客价格较敏感
3情景素影响：店布置颜色气味灯光音乐会少影响消费者购买行消费者间相互影响相互模仿相互会影响顾客购买终端服务员眼神笑容句话动作直接影响顾客购买决策心理定位
l 顾客分析
1学生
消费者基特征：正求学独立工作生活敢梦想代没济负担父母提供生活费生活学
消费者收入特征：学生生活费部分集中1000元
消费者职业状态：部分时间校
生活方式描述：喜欢标新立异新鲜事物第者购买新产品尝试者非常强烈消费欲非理性敢超前消费
2附居民（附做生意老板教师）
消费者基特征：资金充足中缺乏毕业年轻活力刚刚开始独立生活敢尝试新东西消费者
消费者收入特征：刚刚开始收入生活收入般1000—3000元半月光族
消费者职业状态：白天工作晚回家
生活方式描述：喜欢标新立异敢尝试新鲜事物刚刚参加工作压力较强烈消费欲消费非理性没消费规划
综述：目标客户应校学生附年轻居民辅
否存顾客：顾客校学生特喜欢饭聚会活跃分子
顾客否需辅助品：学生顾客需提供娱乐道具例桌游棋牌类等等
l 产品定位
铁奶茶款新品市次市场考察分析评选出受消费者喜爱具品质保障产品确保位加盟商放心营确保位消费者放心饮
铁奶茶工作员做次万问卷调查中687觉接受47元杯饮品78接受3元杯饮品部分群接受更高价格调查显示中国目前饮品动态没进入高消费市场领域绝数选择良品质实惠价格区间中铁奶茶茶饮吃参考售价半456元居（长沙消费水参）然结合3元产品更高售价产品铁奶茶海城市加盟店北京海深圳等售价均公司提供标准价调25元
做出产品定价：
日特推荐TOP
韩式柚子茶 (S)5
阿婆酸梅汤 (M)4
桂圆红枣茶 (S)5
韩式柚子茶 (M)6
珍珠仙草冻奶茶 (S)5
桂圆红枣茶 (M)6
姜母茶 (S)5
珍珠仙草冻奶茶 (M)6
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姜母茶 (M)6
夏日冰品TOP
草莓沙冰 (S)5
草莓沙冰 (M)6
鲜橙沙冰 (S)5
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养生热饮Top
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芒果奶茶(M)5
咖啡奶茶(S)4
椰香奶茶(M)5
木瓜奶茶(S)4
原味奶茶(M)4
香芋奶茶(S)4
椰香奶茶(S)4
芒果奶茶(S)4
顾客购买批量：般杯
时推出特色商品：水果类：水果拼盘 特色水果 （根进货价调整）
顾客般会直接店购买选择包外卖选择店享送外卖形式营价格根进价成铺面营成设备投资成分摊严格竞争商家价格拟定价格营中根形势适调整
l 相关营销策略
营销目标
进行完述步骤进步便确定市场营销目标行动方案
扩品牌知名度影响力提高消费者认知通宣传铁品牌信息精准效消费者实行沟通开展营销广告宣传促销等策略
广告宣传活动
1助学超市门口店面周围学生公寓公告栏张贴海报增强学生铁解程度
2店面增设定量杯免费品尝奶茶学方便饮尝解口味学生留良印象流中起宣传作扮演间接促销者角色谓石二鸟
促销活动
铁应该情节五长假国庆长假中秋节圣诞节等重节日双休日寒暑假收假期间等失时机进行促销
Ø 分销
1． 店面进行销售
2． 铁饮品三杯外送葡式蛋挞盒外送（外送范围校）
Ø 促销
第阶段：两元试吃活动
活动容：星期五星期天需花五元试吃原价36元单品
第二阶段：日特价
活动容：日选取种产品设置特价顾客尝试更口味产品
第三阶段：周末特价
活动容：部分产品促销活动时间周六周日持续时间两星期
黑珍弹珠烧仙草
热饮原价：5元
尝鲜价：35元
品八宝烧仙草
热饮原价：6元
尝鲜价：45元
台湾芋圆烧仙草
热饮原价：6元
尝鲜价：45元
第四阶段：VIP卡促销
活动容：购买意杯正价饮品+2元钱获VIP卡张需两元享受6月正价饮品购买立减05元优惠
第五阶段：周年庆活动
活动容：派发免费品尝券券免费品尝店款饮品
宣传方式
1．店外装饰：店牌醒目位置粘贴相关促销活动项目
2．店 ：营造节日气氛气球相关活动POP种标牌提示牌
3．周末学生流量较期间发活动宣传单
4．学校校园BBS坛合作坛发出活动相关信息
l 监控评价备选方案
资金投额
固定成投入：40000元
原材料：8000元
流动资金：1000元
促销活动中宣传单海报VIP卡制作广告宣传活动费总计：销售额*2
控制方法
（1）投入控制
1员工招募选择：店长负责招募新员工（23）
2培训：店长新招聘员工进行促销活动前专业培训
（2）程控制
1监督：店长负责机动监督班员工工作服务情况进行终员工绩效考核
2员促销活动程进行监督发现存问题易纠正错误
（3）结果控制
促销活动结果进行分析总结查找出促销活动中足方面便次改正
1风险分析
（1）技术风险
产品生命周期：商品保质期相没销售出会变质腐烂新鲜蔬菜水果保质期12天出售售出产品成身承担需销毁部分损失身承担新鲜水果调味料副食品相应保质期期损失负
技术复制性：提供产品相技术含量较低容易复制模仿容易出现模仿者加剧竞争
（2）行业风险
行业身发展局限：产品进货价格变动较受天气政策影响较遇然灾害时蔬菜水果进货价提高够采购量减少
行业部竞争：产品容易复制进入行业容易
（3）市场风险
新产品推出力度够导致顾客流失
2相应规避策
（1）针资金风险：规范财务记账工作密切关注资金状况加快资金流动速度利润中增加备流动资金数量制定风险投资银行款杠杆融资等方式相结合组合融资方案降低筹资风险确保公司资金安全
签订浮动利率款协议防范利率风险外销产品价格汇率变动适时进行调整确保销售收入
（2）针技术风险：科学统计计算天种产品进货量量商品够天售出免销毁带损失二购置冰柜等储存设备延长产品保质期卖完商品保存重视产品生命周期规律加资金投入产品技术断改进扩技术壁垒
（3）针行业风险：积极拓展企业产品品种领域分散相关行业发展状况企业带风险确保企业发展效益突出产品优势准确定位目标企业产品求做差异化产品生产解产品行情出现然灾害进行风险承受准备
（4）针市场风险：建立弹性价格机制应市场价格变动避免产品价格变动影响产品销售量致影响企业利润建立市场信息反馈机制时准确解市场需求竞争手变化情况相应做出积极应解决方案时解超市等竞争者情况时做出销售方案调整
团队项目基信息表
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