易趣杯 首届全国学生电子商务竞赛参赛作品
古 城 艺 苑
参赛学校：西安邮电学院
参赛队员：
2005年7月
目 录
引言 1
1执行纲 1
11公司简介 1
12市场需求 1
13理团队 1
14产品介绍 2
15投资财务 2
2产品服务 3
21 产品介绍 3
21 1公道杯 ┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉3
212皮影┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉4
213埙┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉4
22陕西工艺品网竞争优势 5
23公司服务 5
3公司战略 5
31总体战略 5
32具体发展战略 6
33公司营理念营策略 7
3 3 1 营理念 7
3 3 2 营策略 7
4市场分析 7
41市场需求市场特征 7
4 1 1 市场容量初步估计 10
4 1 2 市场特征 10
42市场细分 11
4 2 1国市场 11
4 2 2 趋势分析预测 11
43竞争分析 12
4 3 1 竞争手分析 12
4 3 2 竞争力分析 12
4 3 3 竞争优势 12
5营销策略 13
51营销计划 13
5 1 1 营销目标 13
5 1 2 营销定位 13
5 1 3 业务开展 13
52产品策略 14
5 2 1品牌策略 14
5 2 2产品质量 14
5 2 3 产品服务 14
53价格策略 15
54分销策略 15
55 促销策略 15
5 5 1 广告策略 15
5 5 2 营业推广策略 16
56员策略 16
5 6 1网销售者 16
5 6 2理员 16
5 6 3 公司员工 16
6营理 17
61特色理理念 17
62公司作风 17
63公司组织理概 18
6 3 1 公司组织结构图 18
6 3 2 具体职位设置职责 18
64 公司力资源政策 20
6 4 1 工资制度激励 20
6 4 2 力资源理宗旨 21
6 4 3 培训制度 21
6 4 4 福利制度 22
7创业团队 23
8投资分析 24
81投资资金 24
82资金源运 24
8 2 1 资金源 24
8 2 2 资金运 24
83投资效益分析 25
9财务分析 26
91财务报表 26
9 1 1 损益表 26
9 1 2 现金流量表 27
9 2 3 资产负债表 28
92财务分析 29
921 投资回收期 29
922含报酬率 29
923投资回报 29
93财务总结 29
附录 29
引 言
西安雅典罗马开罗称世界四古拥量历史文景观：徜徉千年古宽阔直街道历史悠久西安古城墙石质书库称碑林雁塔雁塔等西安标志性建筑然目光更关注里
世界第八奇迹——秦兵马俑博物馆中华民族发祥——半坡遗址反映中国社会母系父系氏族变迁仰韶文化龙山文化遗址等中华古代文明珍贵遗存五千年历史西安虚妄言遐迩闻名古迹外西安 丝绸路起点秀丽险峻西岳华山秦砖汉瓦世界添许清新然气息
古城艺苑网销售公司2004年7月15日成立专门事陕西土工艺品艺术品网络代销公司助优势企业合作直接货源提货公司负责联系买家市场调研提款发货等事宜集销售服务体造全新电子商务理念创造良市场竞争氛围带动乡镇企业蓬勃发展促进济繁荣富强
认真市场调研发现陕西特产深受广游客青睐现决定结合市场需求陕西特产牌子出网进行电子商务交易考虑员资金问题现勾划出公司雏形日发展做调整
公司处西安托古城广博历史资源现代消费理念相结合造全新消费购物台艺术品收藏者外游客艺术品工艺品特殊爱位朋友提供满意称心购物场
公司郑重承诺营宗旨：弘扬陕西文化传递古城风采
1执行纲
11 公司简介
公司名称：古城艺苑网销售公司
公司址：陕西西安高新区
公司目标：致力陕西特色工艺品推全国更解西部文化深具陕西特色工艺品发扬光
公司理：计划实行直线型理体制总理直接负责设部门分理
服务容：陕西工艺品网代销
公司战略：公司结合短期目标长远战略计划涉足理营销策划等领域形成代销陕西工艺品核心热门需求物品（现阶段热销电子类产品）辅助元化营方式
12 市场需求
目前着互联网逐渐普越越群开始进入网络世界部分新型事物较高承受接受力开始选网购物先进手段消费
陕西历史悠久省份民间工艺品直闻名全球公道杯皮影关中剪纸等全国声誉历史文化制约外界陕西沟通相较少工艺品难幅度发展公司着弘扬陕西文化传递古城风采宗旨代理陕西工艺品网销售正宗陕西工艺品进入千家万户
13 理团队
公司性质 限责公司计划实行直线型理体制总理直接负责设相应部门分工 理层创业组成员构成组成员计算机系理系成员组成优势互补十分明显完全新型网络营销理念传统理体制完美结合聘请陕西资深工艺品鉴定家作顾问确保产品质量性
14 产品介绍
公司初期代销产品秦兵马俑复制品秦铜车马复制品蓝田玉雕玉器时兼销热门电子类产品公司已陕西潼陶俑加工厂达成合作意公司负责网销售产品该公司提供货源公司顾客网达成销售合通知该公司该处提货通邮递顾客求运输方式发货
15 投资财务
公司低投资高回报设立初期投入资金较少场租赁费员工资网销售费资金10万投入初期营规模较公司成员首先易趣网进行销售利资源优势网知名度易趣网需支付费成交量决定公司利润源产品提成预计6月公司成员迅速开知名度时公司固定合作伙伴古城艺苑注册名建立网站全国形成具定影响力网销售网站
结 鉴公司面广阔市场极域优势权威专家指导杰出团队理力利现资金相信项目投资者带丰厚回报
2产品服务
21产品介绍
公司初期代销产品蓝田玉雕玉器秦兵马俑复制品秦铜车马复制品产品构成
22陕西工艺品网竞争优势：
Ø 集聚中国工艺品精巧美观等特点
Ø 古墓繁仿制品做工精良具较高收藏价值
Ø 国外句话：西安等中国陕西工艺品国外游客首选物
Ø 种类较户元化需求提供相应产品
Ø 处西安较低廉价格获产品
23公司服务
公司代销方式生产厂家合作提供产品公司进行网代销初期公司进行
条龙服务包括生产厂家洽谈买方联系货物进出售服务等期等公司形成定知名度规模具体联系业务型厂家达成合作协议公司负责两方厂家联系沟通进出货等双方行解决
3公司战略
31 总体战略
公司立足陕西陕西工艺品产品创立公司品牌公司计划23年成西安特色工艺品厂家网总代理
32 具体发展战略
1 市场介入期（112月）
段时期介入市场策略提高公司行业认知度时易趣树立良信誉形象进行B To C销售模式
² 1—6月：秦兵马俑复制品秦铜车马复制品普通产品迅速进入市场实行薄利销模式阶段特重视产品信度迅速树立良网形象时逐步根市场反馈信息优化产品快速出信度
² 7—12月：陆续推出蓝田玉雕玉器较高档全国较知名产品提升身形象加强网公司认知度拥固定合作伙伴 扩企业西安区知名度
2 市场拓展期（13－24月）
公司建立网站全面展开代理业务适时引进公司线高力网站理员时产品基成熟继续宣传品牌抓培训质量部员培训新厂商积极展开合作
公司时进行B To B销售模式全国型厂家进行合作时公司承担业务完全中介模式公司工艺品商家进行联系提供陕西工艺品详细信息全面代理陕西特色工艺品销售榆林毯西安景泰蓝唐三彩唐壁画摹碑林碑石拓片
肚兜时公司聘请顾问提供详细产品证明助公司已信度公司已具定知名度公司公司产生信感网签订合作意厂家直接发货公司赚取中介费作公司利润源
3 市场稳定发展期（2536月）
进步完善代理模式产品进行细分增强产品实性深度重点开发新项目充分挖掘市场出公司品牌实行产品元化利公司已规模继续扩市场占率成网工艺品界代理领导者公司决定年全面全国知名工艺品销售商店联系建立良合作关系时注重稳定中求发展
33 公司营理念营策略
331营理念——QSMV(Quality Scheme Management Value)
代理产品质量高
Q×V×M+ S
Quality
Scheme
物值 策划贯穿
Value 公司全程
Management
理创造价值
营理念——QSMV(Quality Scheme Management Value)图
备注：×代表QVM机组合体+代表S贯穿QVM机体全程
332 营策略
注重赢利回报社会时公司作新企业聚焦效积聚资源突破壁垒限制持续投入保持市场进攻作战长期性保障竞争优势获取
4市场分析
41市场需求市场特征
域限制公司目前西安市学生家庭做次型关网络销售调查获相关较集
411西安市学生户需求量分析：
西安市全日制高等院校35（中军事院校9）全日制校学生21万民办高校68中万民办高校5（全国10）校学生计488637余况978学生网络说45万学生接触网络成公司顾客
设计问题：
1) 学生网时间周网频率统计：
通图表清晰出均天网时间2时数占总数7190网中均周网频率12次24次占总例797539万说明网络率高校中已非常高网购物网络紧密相连新型消费模式
图41学生天网时间表
图42学生周网时间表
2) 学生网容调查3512学生查找资料放网容第位2149学生玩游戏放第位1508聊天放第位2355浏览新闻放第二位2293休闲娱乐放第二位西安高校学生网容重性排序情况：
学生网容重性排序情况
查找
资料
聊天
浏览
新闻
玩游戏
娱乐
网
购物
第
3512
1508
1426
2149
1095
017
210
第二
1694
2273
2355
826
1893
503
083
第三
1364
2231
2355
1095
1711
645
083
见学生网查找资料次浏览新闻次休闲娱乐然目前西安学生网购物需求例出已较例网购物作第二第三选择总例503计算24578会成公司未顾客
推广全国需进行网购物学生数目会更市场前景良
412西安家庭户市场需求分析
西安目前网户40万家庭网采取包月电话网两种方式着济发展越越家庭选择包月网网条件家庭般家庭收入西安属中等偏家庭员受教育水较高购买力较强够紧社会发展潮流
家庭户部分设计问题：
1) 家庭均月收入统计：月收入1500—2500元2500—3500元家庭数占调查者数4375290样例占群体水7275
图43家庭月收入
2） 家庭否具网条件：根调查310家庭已具备网条件（包含种网方式）
图44家庭否网
部分网家庭户作网营销潜顾客出现
413 市场容量初步估计
公司市场定位18岁具高中教育背景月支配收入1000元愿意接受新型消费方式工艺品定爱消费者热衷网购物中型工艺品销售商根西安市城镇口数目结合收入状况等初步估算出公司户需求市场规模：
市场规模全国口 ×目标群体年龄百分× 目标群体教育水百分 ×目标群体收入水百分 ×实际工艺品需求群体百分 ×愿意接受新型事物百分×调整系数δ
140000×7299×6567×5648×004×174×δ
1939（万）
（调整系数δ含义：预测取值7352：1符合条件消费者群体中西安消费者需求2年龄限制素3未考虑素）
414市场特征
公司市场定位18岁具高中教育背景月支配收入1000元愿意接受新型消费方式工艺品定爱消费者热衷网购物中型工艺品销售商群体思维开放喜接受新事物工艺品定爱消费群体中30岁市场特征：学生居爱需产品价值较低30岁更注重产品收藏价值产品质量工艺求较高
42 市场细分
421 国市场
根国形势宏观致分两类：
1已成型市场分布济发展水较高城市：北京广州海成等城市市场特点网营销已形成定规模敢接受新事物较高接受新鲜产品力公司入市场需市场导入期短
2 开发市场潜市场武汉杭州等着年济发展市场生活水幅度提高网络接受力限种新型消费方式接受着社会日益发展市场潜力巨
微观讲（西安市场切入点进入市场）：
根消费者支配收入年龄层次结构网购物陕西工艺品特殊认识源市场进行细分：
l 高端市场： 固定支配收入工艺品具定收藏爱接受网消费阶层
l 学生市场： 年龄1830岁具较高知识水敢接受新型事物工艺品定爱
l 销售者市场：拥店铺（网实际）销售工艺品信网络较丰富网营销历
市场作公司前期市场期公司改变营销模式直接进行B To B交易面型工艺品销售商
422 趋势分析预测
Internet全球影响深远越越专业交易网站出现证明网营销成未年必然趋势着生活水文化素质提高网络营销体制进步完善越越选网络作购物新型渠道陕西工艺品中国古文化璀璨明珠越越家庭收入较收藏古工艺品作爱公司市场前景非常良
43 竞争分析
431竞争手分析
² 国专业网销售网站已率先涉足行业
² 公司网站进行产品宣传销售
² 现阶段消费途径传统市场
432 竞争力分析
目前公司市场竞争者网营销者厂家网站
1网营销者
行业提前进入者已网拥较高信度合作伙伴
具定缺陷：
l 专业程度高没形成定体系
l 销售形成规模销售
2厂家网站
现Internet普越越公司追求新鲜宣传需组建专业网站宣传公司公司产品时进行定销售
认真分析研究难发现具缺陷：
l 网站更新太慢新型产品时传
l 般面型企业户面消费者
l 重视度够投入资金较少网站常难登录
433 竞争优势
Ø 服务特色： 时刻关注新产品推出市场需求始终信奉质量决定出路
Ø 产品资源： 处西安资源丰富
Ø 交易模式：交易灵活允许前提满足户需求
Ø 营销区域：易趣网站交易网站
Ø 目标群体：勇接受新型事物工艺品定爱消费者
Ø 域： 立足西安托陕西
Ø 附加服务：支持城私交易附完权威证明（中期）
Ø 营 销： 策划贯穿营销全程模式灵活务实
Ø 理： 理层协调互补
5营销策略
51 营销计划
511 营销目标
公司成立半年公司营销目标 秦兵马俑复制品秦铜车马复制品开创品牌陆续推出特色工艺品坚实品牌基础公司成立年成西安工艺品公司网总代理居行业领导位
512营销定位
期 公司利产品N（New新颖）Q(quality优质) V(value物超值)特点开发巨现市场——网开信度
中期 充分利已创公司品牌进步提升公司知名度美誉度时针性代理新产品
远期 注重公司整体形象深入挖掘品牌价值时断创新公司引入更广泛领域域
513 业务开展
Ø 第 06月 公司集中精力 秦兵马俑复制品秦铜车马复制品市场做高质量产品优质服务树立品牌形象
Ø 第 612月 继续做秦兵马俑复制品秦铜车马复制品市场时蓝田玉雕玉器市场做起时加强品牌形象
Ø 第 1324 月 利年树立起品牌形象建立网站陆续开榆林毯西安景泰蓝唐三彩唐壁画摹等陕西特色工艺品市场时注意完善公司品牌形象
Ø 第2年 公司B To C 转B To B快时间成功转型
成长期公司利润迅速升时期应争取更消费者总体说采取营销策略：
1 根消费者需求相关市场信息断提高公司产品种类质量
2 加强网销售环节树立强力公司形象造古城艺苑品牌时注意维护公司已推产品形象目标良信度
3 巩固原渠道开发新销售渠道
4 择适时时机调整价格争取更顾客
52 产品策略
521 品牌策略
Ø 古城艺苑
——解西安 艺苑伴
522 产品质量
u 原料源
公司产品均西安古正宗产品秦兵马俑复制品秦铜车马复制品蓝田玉雕玉器分陕西潼陕西蓝田玉器厂具出厂证明评定标准
523 产品服务
1 售前服务
⑴ 公司易趣网站详细介绍公司售产品类型产价格等重信息
⑵ 时顾客保持联系提供完整服务
⑶ 网站公司进行宣传争取更惠顾
2 售服务
售服务加强客户交流沟通保持良业务联系树立公司良品牌形象公司客户提供服务：
⑴ 顾客进行联系公司售进行信评价
⑵ 老客户提供优惠价格
⑶ 运输程中出现问题公司顾客协商解决争取顾客满意
⑷ 售产品网实际符情况公司承担全部责
53 价格策略
产品初期采快速渗透策略较低价格造公司品牌期快速度入市场取市场占率针目标市场价格制定会相应幅度调整企业户定价略低消费者目前公司综合进价等素产品定价：秦兵马俑复制品价格20元套300元套铜车马复制品价格25元件100元件等蓝田玉器20元件1000元件等蓝田玉雕80元件8888元件等
54 分销策略
公司前期造信度突出优势提高公司网消费者心目中口碑
鉴家提供网工艺品代销服务型公司公司成立前期采取直销模式客户提供产品服务消费者古城艺苑产生直观认识
55 促销策略
551广告策略
根公司断运营发展公司制定广告策略：
1 初期中前期广告策略
阶段公司成立6月广告宣传创牌目标目消费者公司提升解广告宣传初级阶段广告策略：通网站：网易搜狐淘宝阿里巴巴等产品进行筛选国家著名电子邮件提供商合作利邮件广告形式消费者介绍公司消费者公司代销产品认识引起兴趣产生信感光顾公司断扩知名度促先者满意推动争取更早期消费者
2 中期期广告策略
两阶段广告应保牌目标巩固已市场扩市场潜力展开竞争性广告宣传引导消费者认牌购买广告诉求必须极强说服力突出产品优越性加深消费者公司印象
3 长远期广告策略
公司时期广告目标重点放维持产品市场采连续手段保持产品市场售量延缓销售量降做法运广告提醒消费者长期间隔定时发布广告方法时唤起消费者意巩固惯性购买诉求重点应突出产品售前售服务保持企业信誉稳定产品晚期者
552 营业推广策略
营业推广公司利种短期素鼓励消费者购买公司活动公司产品时期适时开展类活动：
l 较高等级消费者采取货付款方式
l 公司长期合作顾客定奖励
l 针特殊客户群体推出行优惠措施针批量购买者等
l 适时间推出产品优惠措施新产品进入期等
56 员策略
服务型公司操作员顾客心目中实际企业产品组成部分服务型企业特色体现操作者服务表现服务销售保证公司产品服务特色——N (New新颖)Q（Quality优质）V（Value／物超值）公司员挑选培训非常严格
561 网销售者
网销售者层次质量程度决定公司质量保证产品获程度评直接销售者必须运礼貌语顾客接触中保持良形象风范
562 理员
理层质量决定家公司成败理员身素质力会通计划目标系统培训提升满足公司断发展求邀请全国著名专家担公司顾问聘请资深业界工艺品鉴定师
563 公司员工
公司员工会机会客户交道：采购员网销售员等程度影响着产品提供者企业形象品质认知员工网营销理念知识水沟通力定求
6营理
61 特色理理念
Ø 简单—问题简单化网市场评率作唯目标
Ø 迅捷—速度完美速度足够快企业生存
Ø 信—提倡建设性营销新理念开放坦诚面矛盾机制公司员工扮演角色中获信
Ø 理第产品第二—作家新公司重产品服务背理机制次产品服务产品赖理存
Ø 开放式领导—理者必须位建议者位设计者非简单监督者制者引入流行欧美企业界新效理技术——教练技术
62 公司作风
1 注重整体利益
公司成员做件事情时应考虑会影响整公司利益
2 群策群力
相互帮助合作解决问题提出新观点
3 确认团队贡献时肯定成绩
果团队取成绩应肯定名成员贡献没员参获成功
4 寻求利差异争寻求整体顾客利益
公司实力团队众成员拥背景观点公司鉴验建议特寻求顾客更满意新途径时中启迪
5 通相互信坦率沟通正视问题解决问题
动表达法效解决问题提出问题法解决问题关注问题时解决问题
6 积极聆听意见动沟通保持言行致
效沟通明确表达想法聆听意见
7 百分百支持决定
成员发表意见聆听意见团队应该做出致决定决定成员必须遵循予支持
8 开放式机适应型组织结合
Ø 组织变成适应性极强迅速变化系统
Ø 围绕着解决种问题设置机构
Ø 解决工作问题方面专业员组成集体
Ø 工作集体构成机谁解决问题谁发挥领导作角色什
63 公司组织理概
631 公司组织结构图
市场部副总
理
总理
财务副总理
会计部
财务部
力资源副总
理
劳资部
培训部
客户部
市场部
网络部
产品部副总
理
质检部
采购部
图91公司组织结构图
632具体职位设置职责：
² 公司设总理名[杨武]董事会聘请解聘具体职权：
1) 执行董事会决策实施情况董事会成员报告
2) 持公司日常营理活动
3) 董事会授权外签订合处理业务
4) 组织营理团队提出免副总理部门理等高级职员选报董事会批准
5) 定期董事会报告业务情况提交年度报告种报表计划方案等
6) 行公司章程规定权利董事会授予权利
7) 总理行职权时董事会委派全副总理代行总理职
² 公司设财务副总理[外聘]总公司财务保障制度会计部门支援部门工作具体职权：
1) 营销等计划拟定财务计划
2) 监督属部门员建立预算控制财务会计成会计财务保障制度
3) 签署属部门员配置变动方案
4) 总理授权培养类财务会计专业决定属部门员加薪晋升
² 公司设市场开发副总理[马芳]具体职权：
1) 拟定营销计划销售预测计划
2) 督促属员拟定推广销售产品价格执行方案
3) 持营销部门会议仲裁防止属部门突
4) 分析公司信息方面需求确定公司未市场发展策略
5) 实施方案选择负责包括具体广告设计方案采种营销机制属部门员工薪酬提出意见报请力资源部门审核
6) 营销点时间员选择
7) 公司规章制度中规定职责
² 公司设产品部副总理名[赵少波]总理免具体职权：
1) 全面负责公司产品方面工作
2) 确定公司未产品联系
3) 处理公司产品方面解决方案
4) 公司章程中规定职责
5) 负责公司产品质量认证安全生产
6) 职责
² 公司设力资源副总理名[外聘]负责公司员发展具体职权：
1) 拟定公司员发展计划报请董事会审批
2) 制定公司员基方案
3) 拟定员工薪酬计划设计员工职业发展计划
4) 解决劳资双方纠纷处理薪酬中出现问题
5) 负责公司员工业绩考核
6) 部门沟通
7) 公司章程中规定职责
（ 说明：公司创业初期职部门分工协作高层理负责部门工作时普通员工样需奔赴第战线参公司营活动图组织机构设置公司未发展组织结构模式职位空缺着公司发展会进步填充 ）
优秀团队公司未发展前提公司部门负责相关领域具相验杰出青年丰富专业知识加创业精神必引领公司走良性持续发展道路
64公司力资源政策
力资源理方面制度策略基宗旨互相尊重充分发挥员工智积极实现公司目标
641 工资制度激励
岗位员工工资切实反映出工作差制定出适合该岗位工资制度效激励员工公司目标努力奋斗
Ø 市场部员：营销员工资够反映出劳动公司创造直接价值充分予新员工展示机会公司拟定实行提成工资制工资两部分构成：基保障工资+提成工资（弹性工资）先制定基工资低保障工资保证员工基生活员工工资部分提成部分活动工资企业销售额公司带毛利等定例提取公司位市场开发员计提工资2
Ø 高层理员：部门理员实施年薪制工资构成：基工资部分（40）+浮动工资（60）中基工资部分年度开始工作初发高层浮动工资年末业绩考核考核相关标准予评定分发
Ø 产品开发员：产品开发公司重点务产品部员进入公司初公司会聘请相关专家进行基培训
642力资源理宗旨
Ø 没接受传统营销模式束缚员工更受欢迎
Ø 较高责心
Ø 较高身修养
Ø 求敏锐洞察力
公司力资源理方面制度策略基宗旨：互相尊重充分发挥员工智
诚信行动第准企业立身互相尊重前提企业成员格尊严等支谐团结高效员工队伍核心力量
² 公司利益高利益绝损害国家利益公司利益
² 诚信立身
² 尊重尊重尊重
² 沟通达成识根途径
² 协作团队运作消壁垒
643 培训制度
Ø 培训时机
l 岗前需培训
l 新产品推出前需培训
l 员工阶段性学需培训
Ø 培训安排
l 公司组织进行部培训
l 根工作需特长调部门发展
l 根工作需力公司组织员工国外知名公司接受培训
创业团队求：
l 制定出明确简单目标
l 制定出解决问题方法
l 通讨做出决策
l 够总结项目进程找出成功失败处原
l 优化理模式创造优越环境
l 创造独特模式
644福利制度
公司员工提供贡献相匹配薪酬完善福利体系 公司物质员工进行激励外样应注重员工长远发展价值实现员工工作中感觉成感断提升员工公司满意度反映公性(权利享受福利)承认差（力差异）福利仅仅种意义保障机制福利种激励机制具体策略：
1) 员工持股计划
员工持股计划（ESOPsEmployee Stock Ownership Plans）公司成立专门员工持股信托基金会基金会企业全面担保贷款认购企业股票企业年定例提取出工资总额部分投入员工持股信托基金会偿贷款贷款清该基金会应根员工相应工资水劳动贡献股票分配员工员工持股计划账户员工离开退休股票卖员工持股信托基金会员工分配额度根公司部业绩考核情况确定时参考公司服务时间等素通ESOPs公司员工收益预期公司股权投资相联系员工利益企业效益理员工努力等素结合起
公司中高层员公司实施股票期权公司授予定时间期限里（10年）该授权日股票公市场价格固定期权价格购买定份额公司股票期权价格日交易价间差额员工
2) 职业生涯理
公司倡导员工信发展战略目标引导挑战超越仅完成工作努力更达职业目标实现价值奋斗公司新加盟员工商职业发展规划辅相应培训适时候予施展华舞台激励发挥员工积极性提升员工综合素质职业生涯理充分考虑员工情况员工目标公司目标结合起寻求公司目标效益实现时员工实现目标创造条件探寻适合员工发展道路
7创业团队
杨武总理：男1984年2月16日生陕西蓝田西安邮电学院计算机系计科0204班宣传委员2003年7月9月西安亿腾计算机限责公司职获公司赏识月命技术员助理协助技术员处理客户问题年应聘陕西博天网络兼职着丰富网络工作验网络营销着较高认知度蓝田玉器厂定实验蓝田玉器定研究
马芳市场部副总理：女理系工商理0101班学委员海外求学杂志社特约记者院报院刊系报发表文章数篇院西邮潮杂志社编建立中国学生陕西工作站西邮记者站站长获陕西省第四届理工晶体挑战杯学生课外学术作品竞赛特等奖第八届挑战杯全国学生课外学术作品竞赛三等奖第三届特殊奥林匹克运动会优秀青年志愿者第二届陕西省挑战杯创业赛金奖丰富工作验中充分锻炼理理念现代营销观念
赵少波产品部副总理：男1984年2月26日 出生陕西省西安市潼区 计算机系计科0204班处潼家乡着众秦兵马俑复制品秦铜车马加工厂陕西工艺品着丰富爱具定鉴赏力
8投资分析
81 投资资金
创业团队资金10万元投资
82 资金源运
821资金源
然投资10 万元次投资中会外界筹资银行款原该项目具较高盈利性较资金周转期公司年留存收益已完全满足业务断拓展需求
822 资金运
古城艺苑网销售公司创业期需10万元民币投资具体安排：
1 公司创办费：
公司开办费： 05万元
办公室装潢费： 05万元
2办公室租赁费 ：045万元月预交三月135万元月
公司西安高新开发区租赁100方米办公室需支出
3办公设备购买 ：
电脑 15万元
印机 01万元
复印机 05万元
传真机 007万元
电话费 024万元年
网费 015万元年
桌椅 03万元
文件柜 02万元
设备 01万元
合计： 316万元
4流动资金30 万元
支付员工资公司项开支
5流动资金周转 15万元
83 投资效益分析
1资金成
资金成企业取资金支付种费包括资金占费资金筹集费
2销售数额成
根创业团体实调查问卷结果陕西省济指标采专家评估法出面示销售数量计算出公司销售收入
1 预计销售数量
月
二月
三月
四月
五月
六月
合计
秦兵马俑仿制品
100
110
140
240
200
210
1000
秦铜车马仿制品
120
112
150
200
220
230
1032
蓝田玉
10
15
20
50
60
70
225
2 预计销售价格成
销售产品均价格成
均价格
均成
秦兵马俑仿制品
150元套
130元年
秦铜车马仿制品
70元件
60元件
蓝田玉雕
5000元
4000元
说明：
（1）秦兵马俑仿制品等陕西工艺品做工材料定价
（2）公司销售产品价格根厂家进价决定
（3）均价格均成根定例推算出
9财务分析
91财务报表
911损益表
损益表
编制单位：古城艺苑网销售公司 单位：元
项 目
第月
第二月
第三月
第四月
第五月
第六月
营业务收入
73400
84490
131500
300000
318400
370600
减：营业务成
60200
66170
107200
243200
252200
294100
营业务税金附加
3670
4224
6575
15000
15920
18530
二营业务利润
9530
14096
17725
41800
50280
57970
减：理费
16100
11100
11100
11100
11100
11100
营业费
650
650
650
650
650
650
三营业利润
7220
2346
5975
30050
38530
46220
四利润总额
7220
2346
5975
30050
38530
46220
减：税
774
1971
9916
12714
15252
五净利润
7220
1572
4004
20134
25816
30968
加：月初未分配利润
000
7220
5648
1644
10170
19792
六供分配利润
7220
5648
1644
18490
35986
50760
提取盈余公积
2773
5397
7614
包括：法定盈余公积
1849
3598
5076
意盈余公积
924
1799
2538
投资者分配利润
5547
10795
15228
八未分配利润
7220
5648
1644
10170
19792
27918
说明： （1）公司属服务性限责公司营业税率5计入营业务税金附加税率西部区15交纳投资第二年免交税
（2）查表明理费营业费皆现行市价作高估计时逐年收入中占重业务收入增加增加
（3）盈余公积15％提取分配利润33％提取
912现金流量表
企业属服务型企业加公司采营业周期月实际情况现金流量表编制中采月底结形式第六月现金流量表（月编制）表公司现金流量显示公司高盈利性
现金流量表
编制单位：古城艺苑网销售公司 单位：元
六月
七月
八月
九月
十月
十月
现金流入
营业务收入
13200
18320
24300
56800
66200
76500
业务收入
现金流入量
13200
18320
24300
56800
66200
76500
现金流出
开办费
5000
购买设备
27700
办公室租赁费
4500
4500
4500
4500
4500
4500
办公费
200
200
200
200
200
200
差旅费
300
300
300
200
200
200
装修费
5000
网络费
250
250
250
250
250
250
理员工资
6000
6000
6000
6000
6000
6000
电话费
400
400
400
400
400
400
水电费
100
100
100
100
100
100
培训费
财务费
530
530
530
530
530
530
工资支出
15000
15000
15000
15000
15000
现金流出量
49980
27280
27280
27280
27280
27280
期初现金余额
100000
63220
54260
51280
80800
119720
期末现金余额
63220
54260
51280
80800
119720
168940
说明： （1）根西安物价房价等标准预计数
（2）理费等现行市价作高估计初步计算基工资提出根公司营业额制定
923资产负债表
资产负债表
编制单位：古城艺苑网销售公司 单位：元
资 产
第月
第二月
第三月
第四月
第五月
第六月
流动资产
货币资金
6322000
5426000
5128000
8080000
11972000
16894000
流动资产合计
6322000
5426000
5128000
8080000
11972000
16894000
长期投资
长期投资
固定资产
固定资产原价
2770000
2770000
2770000
2770000
2770000
2770000
减累计折旧
46100
92200
138300
184400
230500
276600
固定资产净值
2723900
2677800
2631700
2585600
2539500
2493400
固定资产合计
2723900
2677800
2631700
2585600
2539500
2493400
递延税项
递延税款项
资产总计
9045900
8103800
7759700
10665600
14511500
19387400
负债者权益
预提费
流动负债合计
长期负债：
长期款
长期负债合计
0
0
0
0
0
0
递延税款贷项
负债合计
者权益：
实收资
10000000
10000000
10000000
10000000
10000000
10000000
资公积
盈余公积
277300
539700
761400
中：公益金
未分配利润
722000
564800
164400
1017000
1979200
2791800
者权益合计
9278000
9435200
9836500
11294300
12518900
13553200
负债者权益总计
9278000
9435200
9836500
11294300
12518900
13553200
92财务分析
921投资回收期
通净现金流量折现率投资额等数插值法计算投资回收期046年 投资方案行
回收期累计净现值出现正值年数1+(未收回现金年现值)
922含报酬率
根现金流量表计算含报酬率：
NPV（IRR） ∑（CICO）t（1+IRR）t0 IRR 4625
含报酬率达 4625 远远资金成率10 产品优质低价销售利润率较高前1年市场增长性
923投资回报
根未公司营状况预测公司保持较高利润增长拟净利润中提取合理例资金回报公司年分红净利润30
93 财务总结
综合净现值含报酬率两绝指标相指标投资回报静态指标难出计算NPV远零IRR 4625 远企业资金成率投资回收期046年该方案投资少回收期较短项目投资净利润高适合投资会投资者带极收益
附录：
高校市场调查报告
测定全国高校生网销售认度西安高校样网销售解情况作问卷调查保证效问卷400份前提投放问卷454份效问卷881面部分问题说明情况
1问卷统计结果
调查问题
选项
数目
百分
备注
您天网时间
a低1时
147
3675
选题目做百分统计
b12时
140
3500
c24
78
1950
d4时
35
875
您周网时间
a12天
202
505
b24天
116
290
c46天
54
135
d超6天
28
70
您网点
a学校机房
57
1425
b网吧
312
780
c家里
12
30
d宿舍
19
475
您网目(选)
a查找资料
240
b聊天
168
c浏览新闻
126
d玩游戏
102
e网购物商务活动
16
f
8
您网购物
a没
204
5100
b1次
128
3200
c偶尔
49
1225
d常
13
325
您选择网购物关心（选）
a产品质量
236
b运输渠道
218
c服务
188
d卖家信
149
您通常什方式获取信息
a电视
63
1575
b广播
71
1775
c报纸
66
165
d杂志
24
60
e网络
104
26 0
f户外广告
9
225
g朋友介绍
54
135
h
9
225
2调查结果说明：
已学生户接受选择网购物消费模式网购物已概念越越产品化实际中应越越学生新生事物接受力较强高科技消费模式具较高接受力公司发展初期学生市场广阔空间
家庭部分市场调查
确保效问卷400份投放问卷442份效问卷率905问卷投放点集中西安市社区家庭收入西安家庭中算较高群
1 问卷统计
调查容
选项
数目
百分
备注
您家月均收入
a 1500元
56
140
选题目做百分统计
b15002500元
175
4375
c25003500元
116
290
d 3500元
53
1375
您家庭否网
a
124
310
b
276
690
您家庭均天网时间
a 1时
36
90
b13时
201
5025
c 35时
138
345
d5时
25
625
您家庭信息源渠道（选）
a电视
316
b广播
153
c报纸
290
d杂志
134
e网络
35
f户外广告
138
g朋友介绍
227
h
65
您家庭目前否网营销意愿
a非常想
55
1375
b般
205
5125
c没想
140
350
2 统计结果说明
家庭块网家庭例301
家庭产品服务功较群体价格求更高服务竭诚周保证忠诚度树立口碑策
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古 城 艺 苑
参赛学校：西安邮电学院
参赛队员：
2005年7月
目 录
引言 1
1执行纲 1
11公司简介 1
12市场需求 1
13理团队 1
14产品介绍 2
15投资财务 2
2产品服务 3
21 产品介绍 3
21 1公道杯 ┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉3
212皮影┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉4
213埙┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉┉4
22陕西工艺品网竞争优势 5
23公司服务 5
3公司战略 5
31总体战略 5
32具体发展战略 6
33公司营理念营策略 7
3 3 1 营理念 7
3 3 2 营策略 7
4市场分析 7
41市场需求市场特征 7
4 1 1 市场容量初步估计 10
4 1 2 市场特征 10
42市场细分 11
4 2 1国市场 11
4 2 2 趋势分析预测 11
43竞争分析 12
4 3 1 竞争手分析 12
4 3 2 竞争力分析 12
4 3 3 竞争优势 12
5营销策略 13
51营销计划 13
5 1 1 营销目标 13
5 1 2 营销定位 13
5 1 3 业务开展 13
52产品策略 14
5 2 1品牌策略 14
5 2 2产品质量 14
5 2 3 产品服务 14
53价格策略 15
54分销策略 15
55 促销策略 15
5 5 1 广告策略 15
5 5 2 营业推广策略 16
56员策略 16
5 6 1网销售者 16
5 6 2理员 16
5 6 3 公司员工 16
6营理 17
61特色理理念 17
62公司作风 17
63公司组织理概 18
6 3 1 公司组织结构图 18
6 3 2 具体职位设置职责 18
64 公司力资源政策 20
6 4 1 工资制度激励 20
6 4 2 力资源理宗旨 21
6 4 3 培训制度 21
6 4 4 福利制度 22
7创业团队 23
8投资分析 24
81投资资金 24
82资金源运 24
8 2 1 资金源 24
8 2 2 资金运 24
83投资效益分析 25
9财务分析 26
91财务报表 26
9 1 1 损益表 26
9 1 2 现金流量表 27
9 2 3 资产负债表 28
92财务分析 29
921 投资回收期 29
922含报酬率 29
923投资回报 29
93财务总结 29
附录 29
引 言
西安雅典罗马开罗称世界四古拥量历史文景观：徜徉千年古宽阔直街道历史悠久西安古城墙石质书库称碑林雁塔雁塔等西安标志性建筑然目光更关注里
世界第八奇迹——秦兵马俑博物馆中华民族发祥——半坡遗址反映中国社会母系父系氏族变迁仰韶文化龙山文化遗址等中华古代文明珍贵遗存五千年历史西安虚妄言遐迩闻名古迹外西安 丝绸路起点秀丽险峻西岳华山秦砖汉瓦世界添许清新然气息
古城艺苑网销售公司2004年7月15日成立专门事陕西土工艺品艺术品网络代销公司助优势企业合作直接货源提货公司负责联系买家市场调研提款发货等事宜集销售服务体造全新电子商务理念创造良市场竞争氛围带动乡镇企业蓬勃发展促进济繁荣富强
认真市场调研发现陕西特产深受广游客青睐现决定结合市场需求陕西特产牌子出网进行电子商务交易考虑员资金问题现勾划出公司雏形日发展做调整
公司处西安托古城广博历史资源现代消费理念相结合造全新消费购物台艺术品收藏者外游客艺术品工艺品特殊爱位朋友提供满意称心购物场
公司郑重承诺营宗旨：弘扬陕西文化传递古城风采
1执行纲
11 公司简介
公司名称：古城艺苑网销售公司
公司址：陕西西安高新区
公司目标：致力陕西特色工艺品推全国更解西部文化深具陕西特色工艺品发扬光
公司理：计划实行直线型理体制总理直接负责设部门分理
服务容：陕西工艺品网代销
公司战略：公司结合短期目标长远战略计划涉足理营销策划等领域形成代销陕西工艺品核心热门需求物品（现阶段热销电子类产品）辅助元化营方式
12 市场需求
目前着互联网逐渐普越越群开始进入网络世界部分新型事物较高承受接受力开始选网购物先进手段消费
陕西历史悠久省份民间工艺品直闻名全球公道杯皮影关中剪纸等全国声誉历史文化制约外界陕西沟通相较少工艺品难幅度发展公司着弘扬陕西文化传递古城风采宗旨代理陕西工艺品网销售正宗陕西工艺品进入千家万户
13 理团队
公司性质 限责公司计划实行直线型理体制总理直接负责设相应部门分工 理层创业组成员构成组成员计算机系理系成员组成优势互补十分明显完全新型网络营销理念传统理体制完美结合聘请陕西资深工艺品鉴定家作顾问确保产品质量性
14 产品介绍
公司初期代销产品秦兵马俑复制品秦铜车马复制品蓝田玉雕玉器时兼销热门电子类产品公司已陕西潼陶俑加工厂达成合作意公司负责网销售产品该公司提供货源公司顾客网达成销售合通知该公司该处提货通邮递顾客求运输方式发货
15 投资财务
公司低投资高回报设立初期投入资金较少场租赁费员工资网销售费资金10万投入初期营规模较公司成员首先易趣网进行销售利资源优势网知名度易趣网需支付费成交量决定公司利润源产品提成预计6月公司成员迅速开知名度时公司固定合作伙伴古城艺苑注册名建立网站全国形成具定影响力网销售网站
结 鉴公司面广阔市场极域优势权威专家指导杰出团队理力利现资金相信项目投资者带丰厚回报
2产品服务
21产品介绍
公司初期代销产品蓝田玉雕玉器秦兵马俑复制品秦铜车马复制品产品构成
22陕西工艺品网竞争优势：
Ø 集聚中国工艺品精巧美观等特点
Ø 古墓繁仿制品做工精良具较高收藏价值
Ø 国外句话：西安等中国陕西工艺品国外游客首选物
Ø 种类较户元化需求提供相应产品
Ø 处西安较低廉价格获产品
23公司服务
公司代销方式生产厂家合作提供产品公司进行网代销初期公司进行
条龙服务包括生产厂家洽谈买方联系货物进出售服务等期等公司形成定知名度规模具体联系业务型厂家达成合作协议公司负责两方厂家联系沟通进出货等双方行解决
3公司战略
31 总体战略
公司立足陕西陕西工艺品产品创立公司品牌公司计划23年成西安特色工艺品厂家网总代理
32 具体发展战略
1 市场介入期（112月）
段时期介入市场策略提高公司行业认知度时易趣树立良信誉形象进行B To C销售模式
² 1—6月：秦兵马俑复制品秦铜车马复制品普通产品迅速进入市场实行薄利销模式阶段特重视产品信度迅速树立良网形象时逐步根市场反馈信息优化产品快速出信度
² 7—12月：陆续推出蓝田玉雕玉器较高档全国较知名产品提升身形象加强网公司认知度拥固定合作伙伴 扩企业西安区知名度
2 市场拓展期（13－24月）
公司建立网站全面展开代理业务适时引进公司线高力网站理员时产品基成熟继续宣传品牌抓培训质量部员培训新厂商积极展开合作
公司时进行B To B销售模式全国型厂家进行合作时公司承担业务完全中介模式公司工艺品商家进行联系提供陕西工艺品详细信息全面代理陕西特色工艺品销售榆林毯西安景泰蓝唐三彩唐壁画摹碑林碑石拓片
肚兜时公司聘请顾问提供详细产品证明助公司已信度公司已具定知名度公司公司产生信感网签订合作意厂家直接发货公司赚取中介费作公司利润源
3 市场稳定发展期（2536月）
进步完善代理模式产品进行细分增强产品实性深度重点开发新项目充分挖掘市场出公司品牌实行产品元化利公司已规模继续扩市场占率成网工艺品界代理领导者公司决定年全面全国知名工艺品销售商店联系建立良合作关系时注重稳定中求发展
33 公司营理念营策略
331营理念——QSMV(Quality Scheme Management Value)
代理产品质量高
Q×V×M+ S
Quality
Scheme
物值 策划贯穿
Value 公司全程
Management
理创造价值
营理念——QSMV(Quality Scheme Management Value)图
备注：×代表QVM机组合体+代表S贯穿QVM机体全程
332 营策略
注重赢利回报社会时公司作新企业聚焦效积聚资源突破壁垒限制持续投入保持市场进攻作战长期性保障竞争优势获取
4市场分析
41市场需求市场特征
域限制公司目前西安市学生家庭做次型关网络销售调查获相关较集
411西安市学生户需求量分析：
西安市全日制高等院校35（中军事院校9）全日制校学生21万民办高校68中万民办高校5（全国10）校学生计488637余况978学生网络说45万学生接触网络成公司顾客
设计问题：
1) 学生网时间周网频率统计：
通图表清晰出均天网时间2时数占总数7190网中均周网频率12次24次占总例797539万说明网络率高校中已非常高网购物网络紧密相连新型消费模式
图41学生天网时间表
图42学生周网时间表
2) 学生网容调查3512学生查找资料放网容第位2149学生玩游戏放第位1508聊天放第位2355浏览新闻放第二位2293休闲娱乐放第二位西安高校学生网容重性排序情况：
学生网容重性排序情况
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网
购物
第
3512
1508
1426
2149
1095
017
210
第二
1694
2273
2355
826
1893
503
083
第三
1364
2231
2355
1095
1711
645
083
见学生网查找资料次浏览新闻次休闲娱乐然目前西安学生网购物需求例出已较例网购物作第二第三选择总例503计算24578会成公司未顾客
推广全国需进行网购物学生数目会更市场前景良
412西安家庭户市场需求分析
西安目前网户40万家庭网采取包月电话网两种方式着济发展越越家庭选择包月网网条件家庭般家庭收入西安属中等偏家庭员受教育水较高购买力较强够紧社会发展潮流
家庭户部分设计问题：
1) 家庭均月收入统计：月收入1500—2500元2500—3500元家庭数占调查者数4375290样例占群体水7275
图43家庭月收入
2） 家庭否具网条件：根调查310家庭已具备网条件（包含种网方式）
图44家庭否网
部分网家庭户作网营销潜顾客出现
413 市场容量初步估计
公司市场定位18岁具高中教育背景月支配收入1000元愿意接受新型消费方式工艺品定爱消费者热衷网购物中型工艺品销售商根西安市城镇口数目结合收入状况等初步估算出公司户需求市场规模：
市场规模全国口 ×目标群体年龄百分× 目标群体教育水百分 ×目标群体收入水百分 ×实际工艺品需求群体百分 ×愿意接受新型事物百分×调整系数δ
140000×7299×6567×5648×004×174×δ
1939（万）
（调整系数δ含义：预测取值7352：1符合条件消费者群体中西安消费者需求2年龄限制素3未考虑素）
414市场特征
公司市场定位18岁具高中教育背景月支配收入1000元愿意接受新型消费方式工艺品定爱消费者热衷网购物中型工艺品销售商群体思维开放喜接受新事物工艺品定爱消费群体中30岁市场特征：学生居爱需产品价值较低30岁更注重产品收藏价值产品质量工艺求较高
42 市场细分
421 国市场
根国形势宏观致分两类：
1已成型市场分布济发展水较高城市：北京广州海成等城市市场特点网营销已形成定规模敢接受新事物较高接受新鲜产品力公司入市场需市场导入期短
2 开发市场潜市场武汉杭州等着年济发展市场生活水幅度提高网络接受力限种新型消费方式接受着社会日益发展市场潜力巨
微观讲（西安市场切入点进入市场）：
根消费者支配收入年龄层次结构网购物陕西工艺品特殊认识源市场进行细分：
l 高端市场： 固定支配收入工艺品具定收藏爱接受网消费阶层
l 学生市场： 年龄1830岁具较高知识水敢接受新型事物工艺品定爱
l 销售者市场：拥店铺（网实际）销售工艺品信网络较丰富网营销历
市场作公司前期市场期公司改变营销模式直接进行B To B交易面型工艺品销售商
422 趋势分析预测
Internet全球影响深远越越专业交易网站出现证明网营销成未年必然趋势着生活水文化素质提高网络营销体制进步完善越越选网络作购物新型渠道陕西工艺品中国古文化璀璨明珠越越家庭收入较收藏古工艺品作爱公司市场前景非常良
43 竞争分析
431竞争手分析
² 国专业网销售网站已率先涉足行业
² 公司网站进行产品宣传销售
² 现阶段消费途径传统市场
432 竞争力分析
目前公司市场竞争者网营销者厂家网站
1网营销者
行业提前进入者已网拥较高信度合作伙伴
具定缺陷：
l 专业程度高没形成定体系
l 销售形成规模销售
2厂家网站
现Internet普越越公司追求新鲜宣传需组建专业网站宣传公司公司产品时进行定销售
认真分析研究难发现具缺陷：
l 网站更新太慢新型产品时传
l 般面型企业户面消费者
l 重视度够投入资金较少网站常难登录
433 竞争优势
Ø 服务特色： 时刻关注新产品推出市场需求始终信奉质量决定出路
Ø 产品资源： 处西安资源丰富
Ø 交易模式：交易灵活允许前提满足户需求
Ø 营销区域：易趣网站交易网站
Ø 目标群体：勇接受新型事物工艺品定爱消费者
Ø 域： 立足西安托陕西
Ø 附加服务：支持城私交易附完权威证明（中期）
Ø 营 销： 策划贯穿营销全程模式灵活务实
Ø 理： 理层协调互补
5营销策略
51 营销计划
511 营销目标
公司成立半年公司营销目标 秦兵马俑复制品秦铜车马复制品开创品牌陆续推出特色工艺品坚实品牌基础公司成立年成西安工艺品公司网总代理居行业领导位
512营销定位
期 公司利产品N（New新颖）Q(quality优质) V(value物超值)特点开发巨现市场——网开信度
中期 充分利已创公司品牌进步提升公司知名度美誉度时针性代理新产品
远期 注重公司整体形象深入挖掘品牌价值时断创新公司引入更广泛领域域
513 业务开展
Ø 第 06月 公司集中精力 秦兵马俑复制品秦铜车马复制品市场做高质量产品优质服务树立品牌形象
Ø 第 612月 继续做秦兵马俑复制品秦铜车马复制品市场时蓝田玉雕玉器市场做起时加强品牌形象
Ø 第 1324 月 利年树立起品牌形象建立网站陆续开榆林毯西安景泰蓝唐三彩唐壁画摹等陕西特色工艺品市场时注意完善公司品牌形象
Ø 第2年 公司B To C 转B To B快时间成功转型
成长期公司利润迅速升时期应争取更消费者总体说采取营销策略：
1 根消费者需求相关市场信息断提高公司产品种类质量
2 加强网销售环节树立强力公司形象造古城艺苑品牌时注意维护公司已推产品形象目标良信度
3 巩固原渠道开发新销售渠道
4 择适时时机调整价格争取更顾客
52 产品策略
521 品牌策略
Ø 古城艺苑
——解西安 艺苑伴
522 产品质量
u 原料源
公司产品均西安古正宗产品秦兵马俑复制品秦铜车马复制品蓝田玉雕玉器分陕西潼陕西蓝田玉器厂具出厂证明评定标准
523 产品服务
1 售前服务
⑴ 公司易趣网站详细介绍公司售产品类型产价格等重信息
⑵ 时顾客保持联系提供完整服务
⑶ 网站公司进行宣传争取更惠顾
2 售服务
售服务加强客户交流沟通保持良业务联系树立公司良品牌形象公司客户提供服务：
⑴ 顾客进行联系公司售进行信评价
⑵ 老客户提供优惠价格
⑶ 运输程中出现问题公司顾客协商解决争取顾客满意
⑷ 售产品网实际符情况公司承担全部责
53 价格策略
产品初期采快速渗透策略较低价格造公司品牌期快速度入市场取市场占率针目标市场价格制定会相应幅度调整企业户定价略低消费者目前公司综合进价等素产品定价：秦兵马俑复制品价格20元套300元套铜车马复制品价格25元件100元件等蓝田玉器20元件1000元件等蓝田玉雕80元件8888元件等
54 分销策略
公司前期造信度突出优势提高公司网消费者心目中口碑
鉴家提供网工艺品代销服务型公司公司成立前期采取直销模式客户提供产品服务消费者古城艺苑产生直观认识
55 促销策略
551广告策略
根公司断运营发展公司制定广告策略：
1 初期中前期广告策略
阶段公司成立6月广告宣传创牌目标目消费者公司提升解广告宣传初级阶段广告策略：通网站：网易搜狐淘宝阿里巴巴等产品进行筛选国家著名电子邮件提供商合作利邮件广告形式消费者介绍公司消费者公司代销产品认识引起兴趣产生信感光顾公司断扩知名度促先者满意推动争取更早期消费者
2 中期期广告策略
两阶段广告应保牌目标巩固已市场扩市场潜力展开竞争性广告宣传引导消费者认牌购买广告诉求必须极强说服力突出产品优越性加深消费者公司印象
3 长远期广告策略
公司时期广告目标重点放维持产品市场采连续手段保持产品市场售量延缓销售量降做法运广告提醒消费者长期间隔定时发布广告方法时唤起消费者意巩固惯性购买诉求重点应突出产品售前售服务保持企业信誉稳定产品晚期者
552 营业推广策略
营业推广公司利种短期素鼓励消费者购买公司活动公司产品时期适时开展类活动：
l 较高等级消费者采取货付款方式
l 公司长期合作顾客定奖励
l 针特殊客户群体推出行优惠措施针批量购买者等
l 适时间推出产品优惠措施新产品进入期等
56 员策略
服务型公司操作员顾客心目中实际企业产品组成部分服务型企业特色体现操作者服务表现服务销售保证公司产品服务特色——N (New新颖)Q（Quality优质）V（Value／物超值）公司员挑选培训非常严格
561 网销售者
网销售者层次质量程度决定公司质量保证产品获程度评直接销售者必须运礼貌语顾客接触中保持良形象风范
562 理员
理层质量决定家公司成败理员身素质力会通计划目标系统培训提升满足公司断发展求邀请全国著名专家担公司顾问聘请资深业界工艺品鉴定师
563 公司员工
公司员工会机会客户交道：采购员网销售员等程度影响着产品提供者企业形象品质认知员工网营销理念知识水沟通力定求
6营理
61 特色理理念
Ø 简单—问题简单化网市场评率作唯目标
Ø 迅捷—速度完美速度足够快企业生存
Ø 信—提倡建设性营销新理念开放坦诚面矛盾机制公司员工扮演角色中获信
Ø 理第产品第二—作家新公司重产品服务背理机制次产品服务产品赖理存
Ø 开放式领导—理者必须位建议者位设计者非简单监督者制者引入流行欧美企业界新效理技术——教练技术
62 公司作风
1 注重整体利益
公司成员做件事情时应考虑会影响整公司利益
2 群策群力
相互帮助合作解决问题提出新观点
3 确认团队贡献时肯定成绩
果团队取成绩应肯定名成员贡献没员参获成功
4 寻求利差异争寻求整体顾客利益
公司实力团队众成员拥背景观点公司鉴验建议特寻求顾客更满意新途径时中启迪
5 通相互信坦率沟通正视问题解决问题
动表达法效解决问题提出问题法解决问题关注问题时解决问题
6 积极聆听意见动沟通保持言行致
效沟通明确表达想法聆听意见
7 百分百支持决定
成员发表意见聆听意见团队应该做出致决定决定成员必须遵循予支持
8 开放式机适应型组织结合
Ø 组织变成适应性极强迅速变化系统
Ø 围绕着解决种问题设置机构
Ø 解决工作问题方面专业员组成集体
Ø 工作集体构成机谁解决问题谁发挥领导作角色什
63 公司组织理概
631 公司组织结构图
市场部副总
理
总理
财务副总理
会计部
财务部
力资源副总
理
劳资部
培训部
客户部
市场部
网络部
产品部副总
理
质检部
采购部
图91公司组织结构图
632具体职位设置职责：
² 公司设总理名[杨武]董事会聘请解聘具体职权：
1) 执行董事会决策实施情况董事会成员报告
2) 持公司日常营理活动
3) 董事会授权外签订合处理业务
4) 组织营理团队提出免副总理部门理等高级职员选报董事会批准
5) 定期董事会报告业务情况提交年度报告种报表计划方案等
6) 行公司章程规定权利董事会授予权利
7) 总理行职权时董事会委派全副总理代行总理职
² 公司设财务副总理[外聘]总公司财务保障制度会计部门支援部门工作具体职权：
1) 营销等计划拟定财务计划
2) 监督属部门员建立预算控制财务会计成会计财务保障制度
3) 签署属部门员配置变动方案
4) 总理授权培养类财务会计专业决定属部门员加薪晋升
² 公司设市场开发副总理[马芳]具体职权：
1) 拟定营销计划销售预测计划
2) 督促属员拟定推广销售产品价格执行方案
3) 持营销部门会议仲裁防止属部门突
4) 分析公司信息方面需求确定公司未市场发展策略
5) 实施方案选择负责包括具体广告设计方案采种营销机制属部门员工薪酬提出意见报请力资源部门审核
6) 营销点时间员选择
7) 公司规章制度中规定职责
² 公司设产品部副总理名[赵少波]总理免具体职权：
1) 全面负责公司产品方面工作
2) 确定公司未产品联系
3) 处理公司产品方面解决方案
4) 公司章程中规定职责
5) 负责公司产品质量认证安全生产
6) 职责
² 公司设力资源副总理名[外聘]负责公司员发展具体职权：
1) 拟定公司员发展计划报请董事会审批
2) 制定公司员基方案
3) 拟定员工薪酬计划设计员工职业发展计划
4) 解决劳资双方纠纷处理薪酬中出现问题
5) 负责公司员工业绩考核
6) 部门沟通
7) 公司章程中规定职责
（ 说明：公司创业初期职部门分工协作高层理负责部门工作时普通员工样需奔赴第战线参公司营活动图组织机构设置公司未发展组织结构模式职位空缺着公司发展会进步填充 ）
优秀团队公司未发展前提公司部门负责相关领域具相验杰出青年丰富专业知识加创业精神必引领公司走良性持续发展道路
64公司力资源政策
力资源理方面制度策略基宗旨互相尊重充分发挥员工智积极实现公司目标
641 工资制度激励
岗位员工工资切实反映出工作差制定出适合该岗位工资制度效激励员工公司目标努力奋斗
Ø 市场部员：营销员工资够反映出劳动公司创造直接价值充分予新员工展示机会公司拟定实行提成工资制工资两部分构成：基保障工资+提成工资（弹性工资）先制定基工资低保障工资保证员工基生活员工工资部分提成部分活动工资企业销售额公司带毛利等定例提取公司位市场开发员计提工资2
Ø 高层理员：部门理员实施年薪制工资构成：基工资部分（40）+浮动工资（60）中基工资部分年度开始工作初发高层浮动工资年末业绩考核考核相关标准予评定分发
Ø 产品开发员：产品开发公司重点务产品部员进入公司初公司会聘请相关专家进行基培训
642力资源理宗旨
Ø 没接受传统营销模式束缚员工更受欢迎
Ø 较高责心
Ø 较高身修养
Ø 求敏锐洞察力
公司力资源理方面制度策略基宗旨：互相尊重充分发挥员工智
诚信行动第准企业立身互相尊重前提企业成员格尊严等支谐团结高效员工队伍核心力量
² 公司利益高利益绝损害国家利益公司利益
² 诚信立身
² 尊重尊重尊重
² 沟通达成识根途径
² 协作团队运作消壁垒
643 培训制度
Ø 培训时机
l 岗前需培训
l 新产品推出前需培训
l 员工阶段性学需培训
Ø 培训安排
l 公司组织进行部培训
l 根工作需特长调部门发展
l 根工作需力公司组织员工国外知名公司接受培训
创业团队求：
l 制定出明确简单目标
l 制定出解决问题方法
l 通讨做出决策
l 够总结项目进程找出成功失败处原
l 优化理模式创造优越环境
l 创造独特模式
644福利制度
公司员工提供贡献相匹配薪酬完善福利体系 公司物质员工进行激励外样应注重员工长远发展价值实现员工工作中感觉成感断提升员工公司满意度反映公性(权利享受福利)承认差（力差异）福利仅仅种意义保障机制福利种激励机制具体策略：
1) 员工持股计划
员工持股计划（ESOPsEmployee Stock Ownership Plans）公司成立专门员工持股信托基金会基金会企业全面担保贷款认购企业股票企业年定例提取出工资总额部分投入员工持股信托基金会偿贷款贷款清该基金会应根员工相应工资水劳动贡献股票分配员工员工持股计划账户员工离开退休股票卖员工持股信托基金会员工分配额度根公司部业绩考核情况确定时参考公司服务时间等素通ESOPs公司员工收益预期公司股权投资相联系员工利益企业效益理员工努力等素结合起
公司中高层员公司实施股票期权公司授予定时间期限里（10年）该授权日股票公市场价格固定期权价格购买定份额公司股票期权价格日交易价间差额员工
2) 职业生涯理
公司倡导员工信发展战略目标引导挑战超越仅完成工作努力更达职业目标实现价值奋斗公司新加盟员工商职业发展规划辅相应培训适时候予施展华舞台激励发挥员工积极性提升员工综合素质职业生涯理充分考虑员工情况员工目标公司目标结合起寻求公司目标效益实现时员工实现目标创造条件探寻适合员工发展道路
7创业团队
杨武总理：男1984年2月16日生陕西蓝田西安邮电学院计算机系计科0204班宣传委员2003年7月9月西安亿腾计算机限责公司职获公司赏识月命技术员助理协助技术员处理客户问题年应聘陕西博天网络兼职着丰富网络工作验网络营销着较高认知度蓝田玉器厂定实验蓝田玉器定研究
马芳市场部副总理：女理系工商理0101班学委员海外求学杂志社特约记者院报院刊系报发表文章数篇院西邮潮杂志社编建立中国学生陕西工作站西邮记者站站长获陕西省第四届理工晶体挑战杯学生课外学术作品竞赛特等奖第八届挑战杯全国学生课外学术作品竞赛三等奖第三届特殊奥林匹克运动会优秀青年志愿者第二届陕西省挑战杯创业赛金奖丰富工作验中充分锻炼理理念现代营销观念
赵少波产品部副总理：男1984年2月26日 出生陕西省西安市潼区 计算机系计科0204班处潼家乡着众秦兵马俑复制品秦铜车马加工厂陕西工艺品着丰富爱具定鉴赏力
8投资分析
81 投资资金
创业团队资金10万元投资
82 资金源运
821资金源
然投资10 万元次投资中会外界筹资银行款原该项目具较高盈利性较资金周转期公司年留存收益已完全满足业务断拓展需求
822 资金运
古城艺苑网销售公司创业期需10万元民币投资具体安排：
1 公司创办费：
公司开办费： 05万元
办公室装潢费： 05万元
2办公室租赁费 ：045万元月预交三月135万元月
公司西安高新开发区租赁100方米办公室需支出
3办公设备购买 ：
电脑 15万元
印机 01万元
复印机 05万元
传真机 007万元
电话费 024万元年
网费 015万元年
桌椅 03万元
文件柜 02万元
设备 01万元
合计： 316万元
4流动资金30 万元
支付员工资公司项开支
5流动资金周转 15万元
83 投资效益分析
1资金成
资金成企业取资金支付种费包括资金占费资金筹集费
2销售数额成
根创业团体实调查问卷结果陕西省济指标采专家评估法出面示销售数量计算出公司销售收入
1 预计销售数量
月
二月
三月
四月
五月
六月
合计
秦兵马俑仿制品
100
110
140
240
200
210
1000
秦铜车马仿制品
120
112
150
200
220
230
1032
蓝田玉
10
15
20
50
60
70
225
2 预计销售价格成
销售产品均价格成
均价格
均成
秦兵马俑仿制品
150元套
130元年
秦铜车马仿制品
70元件
60元件
蓝田玉雕
5000元
4000元
说明：
（1）秦兵马俑仿制品等陕西工艺品做工材料定价
（2）公司销售产品价格根厂家进价决定
（3）均价格均成根定例推算出
9财务分析
91财务报表
911损益表
损益表
编制单位：古城艺苑网销售公司 单位：元
项 目
第月
第二月
第三月
第四月
第五月
第六月
营业务收入
73400
84490
131500
300000
318400
370600
减：营业务成
60200
66170
107200
243200
252200
294100
营业务税金附加
3670
4224
6575
15000
15920
18530
二营业务利润
9530
14096
17725
41800
50280
57970
减：理费
16100
11100
11100
11100
11100
11100
营业费
650
650
650
650
650
650
三营业利润
7220
2346
5975
30050
38530
46220
四利润总额
7220
2346
5975
30050
38530
46220
减：税
774
1971
9916
12714
15252
五净利润
7220
1572
4004
20134
25816
30968
加：月初未分配利润
000
7220
5648
1644
10170
19792
六供分配利润
7220
5648
1644
18490
35986
50760
提取盈余公积
2773
5397
7614
包括：法定盈余公积
1849
3598
5076
意盈余公积
924
1799
2538
投资者分配利润
5547
10795
15228
八未分配利润
7220
5648
1644
10170
19792
27918
说明： （1）公司属服务性限责公司营业税率5计入营业务税金附加税率西部区15交纳投资第二年免交税
（2）查表明理费营业费皆现行市价作高估计时逐年收入中占重业务收入增加增加
（3）盈余公积15％提取分配利润33％提取
912现金流量表
企业属服务型企业加公司采营业周期月实际情况现金流量表编制中采月底结形式第六月现金流量表（月编制）表公司现金流量显示公司高盈利性
现金流量表
编制单位：古城艺苑网销售公司 单位：元
六月
七月
八月
九月
十月
十月
现金流入
营业务收入
13200
18320
24300
56800
66200
76500
业务收入
现金流入量
13200
18320
24300
56800
66200
76500
现金流出
开办费
5000
购买设备
27700
办公室租赁费
4500
4500
4500
4500
4500
4500
办公费
200
200
200
200
200
200
差旅费
300
300
300
200
200
200
装修费
5000
网络费
250
250
250
250
250
250
理员工资
6000
6000
6000
6000
6000
6000
电话费
400
400
400
400
400
400
水电费
100
100
100
100
100
100
培训费
财务费
530
530
530
530
530
530
工资支出
15000
15000
15000
15000
15000
现金流出量
49980
27280
27280
27280
27280
27280
期初现金余额
100000
63220
54260
51280
80800
119720
期末现金余额
63220
54260
51280
80800
119720
168940
说明： （1）根西安物价房价等标准预计数
（2）理费等现行市价作高估计初步计算基工资提出根公司营业额制定
923资产负债表
资产负债表
编制单位：古城艺苑网销售公司 单位：元
资 产
第月
第二月
第三月
第四月
第五月
第六月
流动资产
货币资金
6322000
5426000
5128000
8080000
11972000
16894000
流动资产合计
6322000
5426000
5128000
8080000
11972000
16894000
长期投资
长期投资
固定资产
固定资产原价
2770000
2770000
2770000
2770000
2770000
2770000
减累计折旧
46100
92200
138300
184400
230500
276600
固定资产净值
2723900
2677800
2631700
2585600
2539500
2493400
固定资产合计
2723900
2677800
2631700
2585600
2539500
2493400
递延税项
递延税款项
资产总计
9045900
8103800
7759700
10665600
14511500
19387400
负债者权益
预提费
流动负债合计
长期负债：
长期款
长期负债合计
0
0
0
0
0
0
递延税款贷项
负债合计
者权益：
实收资
10000000
10000000
10000000
10000000
10000000
10000000
资公积
盈余公积
277300
539700
761400
中：公益金
未分配利润
722000
564800
164400
1017000
1979200
2791800
者权益合计
9278000
9435200
9836500
11294300
12518900
13553200
负债者权益总计
9278000
9435200
9836500
11294300
12518900
13553200
92财务分析
921投资回收期
通净现金流量折现率投资额等数插值法计算投资回收期046年 投资方案行
回收期累计净现值出现正值年数1+(未收回现金年现值)
922含报酬率
根现金流量表计算含报酬率：
NPV（IRR） ∑（CICO）t（1+IRR）t0 IRR 4625
含报酬率达 4625 远远资金成率10 产品优质低价销售利润率较高前1年市场增长性
923投资回报
根未公司营状况预测公司保持较高利润增长拟净利润中提取合理例资金回报公司年分红净利润30
93 财务总结
综合净现值含报酬率两绝指标相指标投资回报静态指标难出计算NPV远零IRR 4625 远企业资金成率投资回收期046年该方案投资少回收期较短项目投资净利润高适合投资会投资者带极收益
附录：
高校市场调查报告
测定全国高校生网销售认度西安高校样网销售解情况作问卷调查保证效问卷400份前提投放问卷454份效问卷881面部分问题说明情况
1问卷统计结果
调查问题
选项
数目
百分
备注
您天网时间
a低1时
147
3675
选题目做百分统计
b12时
140
3500
c24
78
1950
d4时
35
875
您周网时间
a12天
202
505
b24天
116
290
c46天
54
135
d超6天
28
70
您网点
a学校机房
57
1425
b网吧
312
780
c家里
12
30
d宿舍
19
475
您网目(选)
a查找资料
240
b聊天
168
c浏览新闻
126
d玩游戏
102
e网购物商务活动
16
f
8
您网购物
a没
204
5100
b1次
128
3200
c偶尔
49
1225
d常
13
325
您选择网购物关心（选）
a产品质量
236
b运输渠道
218
c服务
188
d卖家信
149
您通常什方式获取信息
a电视
63
1575
b广播
71
1775
c报纸
66
165
d杂志
24
60
e网络
104
26 0
f户外广告
9
225
g朋友介绍
54
135
h
9
225
2调查结果说明：
已学生户接受选择网购物消费模式网购物已概念越越产品化实际中应越越学生新生事物接受力较强高科技消费模式具较高接受力公司发展初期学生市场广阔空间
家庭部分市场调查
确保效问卷400份投放问卷442份效问卷率905问卷投放点集中西安市社区家庭收入西安家庭中算较高群
1 问卷统计
调查容
选项
数目
百分
备注
您家月均收入
a 1500元
56
140
选题目做百分统计
b15002500元
175
4375
c25003500元
116
290
d 3500元
53
1375
您家庭否网
a
124
310
b
276
690
您家庭均天网时间
a 1时
36
90
b13时
201
5025
c 35时
138
345
d5时
25
625
您家庭信息源渠道（选）
a电视
316
b广播
153
c报纸
290
d杂志
134
e网络
35
f户外广告
138
g朋友介绍
227
h
65
您家庭目前否网营销意愿
a非常想
55
1375
b般
205
5125
c没想
140
350
2 统计结果说明
家庭块网家庭例301
家庭产品服务功较群体价格求更高服务竭诚周保证忠诚度树立口碑策
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