区域理销售工作总结
第篇：区域销售理阶段销售工作总结
区域销售理阶段销售工作总结
公司高科技产品市确渔船保鲜领域次重革命重里程碑技术产业发展第推动力电视vcd手机电脑超速发展行业技术驱动产品前卫技术核心竞争力传统带冰作业原创：xdag某区土制压
缩制冷机相卖点省钱增收环保三月市场调研销售实践中感受尾气制冷机组福建海渔区存巨消费空间市场潜力销售模式产品阵列价格定位值进步探讨思考
市场环境
福建全省海域面积136万方公里超陆面积海岸线3324公里居全国第二位岛屿1546占全国四份处亚热带水质良气候温发展海洋渔业济条件天独厚目前北南连江黄岐港石狮祥芝港晋江深沪港厦门高崎港东山澳港等五国家级中心渔港十五建成9国家级中心渔港福建省确立海洋捕捞渔船指标2014年底控制19832艘总功率1397万千瓦
握市场机会迅速尾气制冷机推进市场深入渔港进行消费者调研福建北南走访福州区莆田区泉州区厦门区漳州区渔区渔港渔民作业惯冰量少鱼存放保鲜方式存差异：
福州区
1连江黄岐港：型收渔船（收鲜船）数量120艘马力600－1200马力间鱼舱容积300立方山东鲜海域收购鱼货返时间约7天左右带冰保鲜少数收鲜船（超20％）装型压缩制冷机组制冷量尾气制冷机市场空间根订单量产
2连江苔箓港：目前捕鱼船木壳船两年正发展铁壳渔船现渔船200艘马力400－600马力灯光诱捕渔船居保鲜带冰出海灯光船出海时间短两三天返航次种作业方式尾气制冷机需求反应较冷淡型收渔船数量黄岐港略少
马力鱼舱容积保鲜方式黄岐港致相制冷量尾气制冷机市场空间根订单量产
3霞浦三沙港：渔船数量300艘年渔船拖网船通改造灯光船方发展捕鳐鱼保鲜方式速冻制冷温度求零20摄氏度目前然种尾气制冷机适宜该区灯光渔船保鲜技术求重点应迅速抢占未改造拖网船保鲜市场
莆田区
200马力木船海浅海捕捞海养殖业市场空间极限目前值开发周边区市场开发带动
泉州区
拥晋江深沪港石狮祥芝港两国家级中心渔港类渔船总计3000余艘中生产船数量约占总数三分二基拖网渔船深沪祥芝两港渔船数量相业外海捕捞渔船港700艘左右马力400－800马力间鱼舱总容积120－160立方间容积80－120立方间（四仓占二仓二仓储冰备仓）作业方式拖网出海捕鱼航次7－10天间年冰费7万元左右鱼舱保鲜惯托盘交叉重叠存放鱼货非常适合推广产品少数渔船安装压缩制冷机维修费高障率高基已闲置石狮祥芝镇全国十渔业重镇
泉州区福建重点市场该区渔民敢拼敢闯渔业效益处福建领先位接受新事物观念较历史渔民种惯种渔船新设备推广厂商第者免费试已形成种消费心理定势接触渔民谈销售首台尾气制冷机时抛出令尴尬句话：方谁试？没送台试啊行家会着找买正商讨解决问题突破前期销售困境泉州区市场没周密策划合理价格定位敢贸然行动开局旦搞砸会长段时间市场应期短时间难勃起
厦门区
拥国家级中心渔港－高崎港属避风渔港性质时停捕渔船目前仅20艘型收鲜船长期停山东鲜海域收鲜返6天航次制冷量尾气制冷机根订单量产
漳州区
型渔船集中两区－浯屿岛东山岛
1浯屿岛
类渔船总计350余艘中收鲜船60艘马力400－500马力间作业方式基底拖（深海拖曳）出海捕鱼航次40－50天间冰量年冰量25－4万
间（量收鲜船补船紧捕渔船队出海捕鱼卖鱼分工明确配合紧密浯屿岛特色渔民1－2天卖次鱼甚天鱼货天卖收鲜船渔民岸卖鱼）鱼舱总容积120－160立方间容积80－120立方间（四仓占二仓二仓储冰备仓）保鲜惯托盘交叉重叠存放鱼货然适合推广产品
冰少难接受尾气制冷机现价位需采取先收渔船突破捕鱼船销售策略
2东山岛
拥澳冬古澳角宫前四渔港中澳港国家级中心渔港类渔船2014艘木制渔船2014艘铁壳船100艘目前力发展铁壳船市场潜力马力400－700间鱼舱分四仓容积情况保鲜方式浯屿岛相似年冰量4－7万左右渔民保鲜意识目前造价3万左右型压缩制冷机流行年已安装中占铁壳船60％正蚕食市场必须扼制东山型压缩制冷机发展抓紧时间东山推出首台前期东山花力量宣传位渔民已认产品技术性扛住目前价格错失次良机致五月中旬前东山推出首台原计划实现休渔期已目前情况动失仅市场推进速度减慢两三月更重影响年产品市场推进局面
二消费者需求购买力竞争品调查
2014年前福建省年远洋渔船新购置船1000万财政贴息05年仅200万06年160万政策性扶持目前渔民新造渔船筹资金民间贷新船造价般140180万间马力400800间般条船负债率6090渔船负债加两年渔业资源匮乏柴油价格高涨数渔船出海捕捞基保略赔渔民手头紧购买力然急剧降渔民算笔账：贷款购买产品十万资金月利息五六千块已足够买冰价格高低暂提冰量渔民产品价格已超带收益承受力省钱增收卖点显没什说服力
产品属民品锅炉等工业品销售象相制冷机目前渔船必备品渔民起初动接触渔民消费引导培育渔
民先产品发现产品带处动需产品加合理价格定位消费需求然产生市场开
竞争手情况：
①冰
渔船出海带冰作业方式已十年历史渔民觉带冰出海实放心赖性加冰厂赊帐现金交易次需千元渔民没利息负担贷款心理压力（渔民身造船贷贷资金购买尾气制冷机相贷款购置）均年条船买冰费三万七万间渔场情况费原创：xdag
②压缩制冷机
少量（约01）渔船速冻渔货安装型压缩制冷机特点价位高（基二十万）续成维修护养费高市场定位尾气制冷机排竞争手外
手型压缩制冷机（实起保温作谈保鲜作）东山县国家级中心渔港澳港目前流行土制压缩机正蚕食宝贵限市场台设备总价约三万元目前已六十艘渔船安装该设备新造船水前直接安装售服务非常具定竞争力
三营销情况汇报
1指导思想
业务开始便战略伙伴角度厂家道谋求新产品快速推进市场坚持短期效益长远计划相结合方方面快寻找良影响力推广力首台户方面量作基础性工作深入渔港解掌握渔业基情况渔民观念效益保鲜需求扩渔民产品认知度全面推进市场作铺垫试图现价格体系磨合市场保证厂家利益始直坚持产品充满信心计成努力
2销售渠道
制造年代已结束营销时代已没样板市场参没导师没课底采取什样销售模式更适合产品市场状况直实践中摸索
起初尝试建立销售渠道寻找级销售商等等现象出现家想先推出首台行动谁想花费推进市场宣教成承担风险实种假性合作带明显投机心理纯粹等市场开坐收渔利市场推进速度更慢没建立样板市场前盲目发展级代理商做法显然妥
转利现渠道运营造船厂维修厂渔具代理商解渔民情况现价格体系符合消费力冷热业务放置旁
产品预期市场里流通真心急加快进入市场速度防市场变数否突围成长壮关键
四建议采取促销手段
1出优惠妥政策泉州浯屿岛东山岛推出首台昨日欣闻厂家推出先收货款促销政策受鼓舞觉够妥：样容易出现效果时渔民逃避交款拒绝承认效果事实更加违背首台利销售起正面宣传作初衷极易出现赔夫（首台）折兵（整市场）状况
建议采取：收取首台客户五千两万保证金保证金目强调首台客户动配合带意客户船参观产品效果活动年效果（客户配合宣传参观）该笔保证金返首台客户样首台客户定约束力配合样保证首台利销售起正面宣传作初衷时推开市场首台赔赢市场兵法云：欲先取必先予
次性收款方式收二三万元（等型压缩制冷机价格）货款售出首台合约定五年免费维修条件求户动配合宣传原创：xdag
2利休渔期间作宣传区域代表性渔港设立面广告作半年销售策划尤第台续销售方案建议请公司专业销售策划士作策划
3保留原产品系列继续开发生产中低价位产品形成高中低三种价位产品布阵全面适应消费需求企业成功单生产销售种新产品推进市场程中某时候技术左右消费取价格定位产品阵列尝想象intel样先第代产品利润赚足推出代先市场啊
产品技术前卫卖点市场潜力价格定位适合福建市场然坚持花力气福建泉州浯屿东山建立样板市场时受阻相信曙光远请公司领导予操作性销售方面指导
第二篇：2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划
售目标产品开分销渠道 通分销程 终达消费者 流通员具备清醒思维 长远战略眼光 善沟通分析认真问题启发性套路背逻辑性开产品流通环节确保产品利分销2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划
4．培训
予全体办事处员进行定期培训销售技巧谈判程进行实战演工作计划2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划
httpwwwxdag
第三篇：2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划
2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划
**办事处全体员努力区域业务开展工作基利全年回款额257万元基中第四季度完成回款额145万元占全年564成功开发分销商31家终端酒店53家回款情况：
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
销售回顾：公司产品结构层次系列组合托身商誉优势产品定位市场策略亲繁殖扩张道路4品牌8类产品20xx年11月初流通领域中常见**直期逐步登陆市场寿司醋辣椒油芥末油等均消费界取部分认产品销售程通引导终消费者带动产品流通策略时销售商消费者提供优质产品服务直接效供求资源网络信息整工作消费流通两领域步开展销售队伍——销售商——消费者间进行整合
营分析：
1销商定位**现两销商： a现销售网络集
中市酒店宾馆营高档干货餐料配送业务b客户群面流通市场时兼营终端业务ab销售网络存定互补性时缺乏定成长性客观素限制业务拓展力强短期未原网络基础进行业务延伸
2产品消化周期差异化产品消化周期完全取决消费者量区饮食文化密切相关公司芥辣寿司醋芥末油消化周期较慢鸡汁果汁正处市场成熟增长阶段公司带增量产品选择需准确定位
业绩源：销售商理念考虑利行风险素终端销售队伍消费界推广效果消销售商风险素顾虑选择产品作利润微薄名牌产品代品鸡汁产品争夺劲霸产品份额果汁代新品牌芥辣抢占爱思必局部市场寿司酱油醋更倾引导销售外公司产品消费界客户根层次性质区分：型餐饮公司星级宾馆中档酒楼专业粤菜馆咖啡馆等产品分类全年销售例：
存问题：
1．销商违规（货窜货）
**区前销商公司战略方销售策略意见产生分
岐公司终止该销商产品销权然该销商竟耻拉开导火索**办销售队伍敌浓浓火药味鸡汁芥辣产品价格降降甚惜重金余求远区域采调公司产品低价击**市场销售队伍客户眼前信誉产品推广带恶劣影响
2．空白市场尚未开发
前期工作重心**时间原未时江苏中部北部安徽部分市场开拓区域市场工业产业密集度低消费水餐饮业发展较逊色相产品品牌竞争程度明显低战略角度区域宜早开发作机市场先入
验总结20xx年12月18日**办双门楼宾馆天味产品厨艺观活动收益匪浅利场嘉宾脉资源仅提高产品厨艺界知名度时收集业士资料动态信息便期沟通合作
餐饮业宏观分析：20xx半年禽流感带餐饮风波**市餐饮业全年零售额7869亿元半年零售额仅3575亿元降279中型餐饮客餐率减少223禽流感已成导致年半年餐饮业萧条素
微观分析：消费者求预算约束效化根消费者偏生产者技术约束利润化双方利行交互作达市场均衡现两者均衡例消费者选择购买行例：
现代营销趋势更体现出朔生产领域伸消费领域仅仅局限流通领域
2014年工作计划
2014年预计全年回款100万元保持增长3459预计第季度完成15万元回款第二季度25万元回款第三季度回款30万元第四季度30万元**市终端户预计扩增150家分销商增70家
工作方：
1．销商理
定期检查核实销高产品库存配合公司发货时间物流工作确保销商库存短期消化出现积压产品断货现象时协调分销商渠道销售网络重叠现象避免引起产品
价格战
2．解决产品货窜货问题
实行奖罚分明制度理体系解决产品价格幅度波动造成市场威胁查找货根源核实误取消违规销商产品促销资格时间1年相反提供效信息持证销售商公司予相应促销补贴政策
3．销售渠道沉
进步产品深度分销原批发市场深入农贸市场终端走访中针信息收集寻找产品需求量消费群目前浓缩果汁产品需求量集中咖啡馆茶馆需产品质量价格寻找相应切入点
目标市场：
**等苏中苏北安徽局部市场进行开发搜罗设立特约销商 享**销商样销政策实行然销售特殊区域视情况定否增派销售员
重点促销产品：
鸡汁果汁2014年重点推广两产品消化周期短市场竞争方面优势明显准备相应消化周期长寿司醋芥末油辣椒油等停止促销补贴鸡汁果汁产品促销起重点产品增量效果
销售队伍力资源理：
1．员定岗
**办固定数5终端4流通1准备终端调派1兼跑流通市场 原负责流通员兼跑省周边城市开拓空白市场
2．员体系部协调运作
日晨会进行前日工作汇报端员负责区域业务工作表格化流通员市场信息竞品动态提供终端员终端方面供求信息网络资料流通员安排解决家交换意见进行信息沟通销售做全方位工作
3．关键岗位定义技力求
终端员销售象市酒店宾馆咖啡茶馆等面直接消费者进行服务求谈判技巧国语标准化程度提高实际终端业务开发率 流通员销售目标产品开分销渠道 通分销程 终达消费者 流通员具备清醒思维 长远战略眼光 善沟通分析认真问题启发性套路背逻辑性开产品流通环节确保产品利分销
4．培训
予全体办事处员进行定期培训销售技巧谈判程进行实战演
第四篇：2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划
南京办事处全体员努力区域业务开展工作基利全年回款额257万元基中第四季度完成回款额145万元占全年564成功开发分销商31家终端酒店53家回款情况：
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
销售回顾：公司产品结构层次系列组合托身商誉优势产品定位市场策略亲繁殖扩张道路2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划4
品牌8类产品20xx年11月初流通领域中常见辣根王果汁寿司酱油鸡汁直期逐步登陆市场寿司醋辣椒油芥末油等均消费界取部分认工作计划2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划 产品销售程通引导终消费者带动产品流通策略时销售商消费者提供优质产品服务直接效供求资源网络信息整工作消费流通两领域步开展销售队伍——销售商——消费者间进行整合
营分析：
1销商定位南京现两销商：a（李军）b（黄丽春）a现销售网络集中市酒店宾馆营高档干货餐料配送业务b客户群面流通市场时兼营终端业务ab销售网络存定互补性时缺乏定成长性客观素限制业务拓展力强短期未原网络基础进行业务延伸
2产品消化周期差异化产品消化周期完全取决消费者量区饮食文化密切相关公司芥辣寿司醋芥末油消化周期较慢鸡汁果汁正处市场成熟增长阶段公司带增量产品选择需准确定位
业绩源：销售商理念考虑利行风险素终端销售队伍消费界推广效果消销售商风险素顾虑选择产品作利润微薄名牌产品代品鸡汁产品争夺劲霸产品份额果汁代新品课件载高实际终端业务开发率 流通员销
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第五篇：区域销售理力工作
区域销售理力工作
着市场济深入发展营销已深入社会行业言必谈营销越越行业组织构建营销网络越越区域销售理加入营销行列
事营销工作十余年深深感科学营销组织结构设置重性中问题高素质营销队伍建设显尤重特市场线区域销售理基础素质完成公司销售目标直接意义培养企业核心竞争力关重
区域销售理四力
笔者认优秀区域销售理必须具备四基础力：营销策划力渠道拓展力团队领导力公关系力
区域销售理营销策划力
作名优秀区域销售理首先具备优秀营销策划力
营销围绕目标消费者需求中心销售服务体系
区域销售理首先宏观构想者战略规划者次公司营销战略区域特色结合执行者站城市省区区战略高度胸成竹运筹帷幄
中国市场复杂公司市场战略部门面面俱销售执行程中需区域销售理结合特色科学处理相关营销问题研究调整营销策略区域销售理应该民俗文化专家商圈研究专家理通解行政区划革解政事
区域销售理公司决策前哨站思维区域理必须具备优秀营销策划品质简单销售执行者品牌战略产品研发传播手段等方面清醒认识解年三株公司提出必须取公司初级企划员资格担营销子公司理职务体现营销队伍建设营销理远见高素质营销队伍成年营销神话
区域销售理渠道拓展力
销售渠道拓展力区域销售理必备基础力
区域销售理市场线务疏通渠道产品摆消费者面前中国市场复杂性市场发育衡决定销售渠道建设化思考千篇律
区代理制区域代理制子公司直销制办事处理制专卖店直营制等等必须结合化恰分理性思考找恰渠道拓展机制样市场做深做细做透
笔者认营销公司渠道拓展机制种机制存关键否市场
特点市场发育阶段效结合必加强效价格规划理价格杠杆衡市场理市场
区域销售理必须具备销售渠道拓展宏观规划力执行力营销门艺术科学学会弹钢琴渠道拓展艺术性发挥显更重结合特点发挥阶段优势层层推进步步营
区域销售理团队领导力
区域销售理区域营销工作首席执行官团队领导力区域销售理重力
俗话说强强片熊熊窝优秀区域销售理带领支骁勇善战团队否盘散沙溃成军面激烈市场竞争作
营销组织理军队组织理严密性高素质协调性执行力快速反应力区域销售理提出更高求考核优秀区域销售理团队领导力重指标
区域销售理仅身作严格求注重团队整体素质培养注重整团队素质执行力提高培养时代备力量者公司输送优秀优秀区域销售理责考量区域理团队领导力重方面
核心凝聚力团队领导力具体体现区域销售理懂发挥团队整合优势胜仗敢硬仗行全
区域销售理公关系力
吴登科——天伐谋咨询首席服务理专家
国著名服务理研究学者感动服务倡导者职海尔售服务总部总监负责海尔服务网络服务员工作问题研究方控三星销售总部职期间事创建三星电子销售总部培训体系现北京天伐谋咨询公司高级合伙首席服务理专家
区域销售理公司派驻市场首席代表公关系力必基础力
营造适合营销工作开展塑料棚营销工作温室里更生根发芽茁壮成长抵御雨雪风暴
市场竞争恶劣环境中消费者合作者竞争者政府机构等需求矛盾区域销售理消防员公关系事务中处理着矛盾危机案例表明许公司公关危机区域销售理处理引发公司全面危机直发生品牌灾难性事
公关系力区域销售理必力仅消防员更应该预防员事预立预废区域理必须动公关营造营塑料棚保障营销工作正常开展
区域销售理四基础力区域销售理四项基础工作：发动营销策划思维拓展销售服务渠道理团队建塑料棚二区域销售理工作方法
1营销界热门话题全面推动区域市场营销理升级销售市场杂志认：区域市场企业营销工作基单元区域市场营销理升级成企业营销升级工程支柱重性言喻组织系列策划文章应该说区域市场营销理升级系统工程酒类企业摆脱低层次竞争样需营销理升级升级见仁见智求诸子核心着重研究提升区域销售理工作方法
2总体讲区域销售理事市场销售两工作方法必须研究营销工作实践中必须加强提高——
般相结合
二领导群众相结合
果区域销售理学会两种毛泽东称放四海皆准工作方法区域市场工作必心应手销售业绩灿烂夺目
3市场销售工作果没般普遍号召动员销售员销商行动起果仅仅限般号召区域销售理没具体直接深入市场号召工作实施起贯彻突破点取市场验区域销售理法丰富完善般号召容时法验证般号召否正确否指导性果样般号召落空危险
方说s公司年区域市场销售成绩显着者华南某省朱姓区域销售理采般号召指导相结合方法朱理负责市场重点抓高价位产品五年陈酿般号召市场策略指导根市场成熟度客户综合实力朱理瞄准w市场期作样板市场开发伊始朱理调查根通路需求仔细研究w市场产品组合制定层面利润通路价差体系市场成长发育期六月级分销商力配合通路全方位实施精耕细作方法五年陈酿销售较突出达预期市场开发效果朱理认真总结w市场运作验赢极市场推广信心般号召（抓高价位产品）容进步丰富充实带动市场发展
成绩者者成绩佳者没采者少采种工作方法西北某部理种高高官僚义作风作怪少深入市场研究少彻底贯彻详细
解公司销售政策市场发展情况工作起没重点面销售员销商更加茫然头绪年终绩效考核丢乌纱帽难免
求诸子区域销售理果级市场销售员销商销售事件中取具体验者辖市场做出普遍指导市场难起色亮点
作名优秀区域销售理运般相结合工作方法规划提炼市场运作策略抓贯彻执行位必备工作涵
4现代营销注重种团队精神效沟通营销团队里充满智慧充满爱心充满挑战营销团队战战团队目标完成目标完成
区域销售理必须工作实践中形成核心少数积极分子领导骨干广销售员密切结合齐心协力通力合作该部销售工作计划目标步骤完成果领导骨干积极性属广销售员积极性便成少数空忙果广销售员积极性力领导骨干组织发挥调动销售员积极性广销售员积极性持久走正确方提高更高级程度毛泽东常说样两积极性总积极性
基区域市场销售员致较积极中间状态较落三部分组成区域市场销售理必须格力量工作魅力善团结少数积极分子做领导骨干批骨干提高中间分子争取落分子
团结矛盾中形成心面智慧知识验性格相互间时矛盾团结点矛盾方统起善团结善点统矛盾
方面区域销售理没握注重善团结积极分子组成领导核心注重善种领导核心广销售员密切结合起注重善引导销售员热情积极性注重善效发挥传帮带作种领导方法工作方法果时纠偏销售团队时该处危险边缘
5区域市场实际销售工作中属正确领导必须市场中市场中说市场中销售员销商意见——分散系统意见——集中起研究化集中系统意见总结纳回市场中作宣传号召逐步化销售员销商意见达识坚持实施推展程中
考验意见否正确然集中研究概括然回市场中坚持实施行动循环复次次更正确更生动更丰富
区域销售理果身子浮面脑子沉市场兴调查研究风切出发切验出发知道市场什方？市场坏什方？产品市场营销做周密深入细调查研究市场布局形成系统化规范化意见负责市场难起色销售业绩达般性扩张求
6通研究区域市场时许中心工作定时间中心工作辅第二位第三位工作
区域市场销售理必须充分考虑该市场基础该市场客户状况该市场品牌影响力该市场消费环境竞争环境等等素项工作摆适位全计划级批示件做件致形成中心工作凌乱序突出重点工作状态
级批示搬套作具体市场具体分析该区域市场理容易犯教条义错误
时应级单位分轻重缓急没中心没重点时指定级单位做产品推展工作致引起级市场工作步骤凌乱战果方说文说某市场2014年全年中心工作遗余力推展五年陈酿员精力财力物力围绕中心工作转动品种窖酒特曲酒终端推展作辅助工作搞中低档酒做第二位第三位工作抓全年市场推广程中该市场做中心突出次分明整体销售业绩名列该公司前茅足奇
区域市场销售理辖具体市场实际环境统筹全局正确决定时期工作重心工作秩序种决定坚决贯彻务必定结果种领导艺术运领导群众相结合般相结合原时必须认真解决工作方法问题
区域销售理始终断反省谁理风格理方式否利促进销售团队凝聚力战斗力
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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第篇：区域销售理阶段销售工作总结
区域销售理阶段销售工作总结
公司高科技产品市确渔船保鲜领域次重革命重里程碑技术产业发展第推动力电视vcd手机电脑超速发展行业技术驱动产品前卫技术核心竞争力传统带冰作业原创：xdag某区土制压
缩制冷机相卖点省钱增收环保三月市场调研销售实践中感受尾气制冷机组福建海渔区存巨消费空间市场潜力销售模式产品阵列价格定位值进步探讨思考
市场环境
福建全省海域面积136万方公里超陆面积海岸线3324公里居全国第二位岛屿1546占全国四份处亚热带水质良气候温发展海洋渔业济条件天独厚目前北南连江黄岐港石狮祥芝港晋江深沪港厦门高崎港东山澳港等五国家级中心渔港十五建成9国家级中心渔港福建省确立海洋捕捞渔船指标2014年底控制19832艘总功率1397万千瓦
握市场机会迅速尾气制冷机推进市场深入渔港进行消费者调研福建北南走访福州区莆田区泉州区厦门区漳州区渔区渔港渔民作业惯冰量少鱼存放保鲜方式存差异：
福州区
1连江黄岐港：型收渔船（收鲜船）数量120艘马力600－1200马力间鱼舱容积300立方山东鲜海域收购鱼货返时间约7天左右带冰保鲜少数收鲜船（超20％）装型压缩制冷机组制冷量尾气制冷机市场空间根订单量产
2连江苔箓港：目前捕鱼船木壳船两年正发展铁壳渔船现渔船200艘马力400－600马力灯光诱捕渔船居保鲜带冰出海灯光船出海时间短两三天返航次种作业方式尾气制冷机需求反应较冷淡型收渔船数量黄岐港略少
马力鱼舱容积保鲜方式黄岐港致相制冷量尾气制冷机市场空间根订单量产
3霞浦三沙港：渔船数量300艘年渔船拖网船通改造灯光船方发展捕鳐鱼保鲜方式速冻制冷温度求零20摄氏度目前然种尾气制冷机适宜该区灯光渔船保鲜技术求重点应迅速抢占未改造拖网船保鲜市场
莆田区
200马力木船海浅海捕捞海养殖业市场空间极限目前值开发周边区市场开发带动
泉州区
拥晋江深沪港石狮祥芝港两国家级中心渔港类渔船总计3000余艘中生产船数量约占总数三分二基拖网渔船深沪祥芝两港渔船数量相业外海捕捞渔船港700艘左右马力400－800马力间鱼舱总容积120－160立方间容积80－120立方间（四仓占二仓二仓储冰备仓）作业方式拖网出海捕鱼航次7－10天间年冰费7万元左右鱼舱保鲜惯托盘交叉重叠存放鱼货非常适合推广产品少数渔船安装压缩制冷机维修费高障率高基已闲置石狮祥芝镇全国十渔业重镇
泉州区福建重点市场该区渔民敢拼敢闯渔业效益处福建领先位接受新事物观念较历史渔民种惯种渔船新设备推广厂商第者免费试已形成种消费心理定势接触渔民谈销售首台尾气制冷机时抛出令尴尬句话：方谁试？没送台试啊行家会着找买正商讨解决问题突破前期销售困境泉州区市场没周密策划合理价格定位敢贸然行动开局旦搞砸会长段时间市场应期短时间难勃起
厦门区
拥国家级中心渔港－高崎港属避风渔港性质时停捕渔船目前仅20艘型收鲜船长期停山东鲜海域收鲜返6天航次制冷量尾气制冷机根订单量产
漳州区
型渔船集中两区－浯屿岛东山岛
1浯屿岛
类渔船总计350余艘中收鲜船60艘马力400－500马力间作业方式基底拖（深海拖曳）出海捕鱼航次40－50天间冰量年冰量25－4万
间（量收鲜船补船紧捕渔船队出海捕鱼卖鱼分工明确配合紧密浯屿岛特色渔民1－2天卖次鱼甚天鱼货天卖收鲜船渔民岸卖鱼）鱼舱总容积120－160立方间容积80－120立方间（四仓占二仓二仓储冰备仓）保鲜惯托盘交叉重叠存放鱼货然适合推广产品
冰少难接受尾气制冷机现价位需采取先收渔船突破捕鱼船销售策略
2东山岛
拥澳冬古澳角宫前四渔港中澳港国家级中心渔港类渔船2014艘木制渔船2014艘铁壳船100艘目前力发展铁壳船市场潜力马力400－700间鱼舱分四仓容积情况保鲜方式浯屿岛相似年冰量4－7万左右渔民保鲜意识目前造价3万左右型压缩制冷机流行年已安装中占铁壳船60％正蚕食市场必须扼制东山型压缩制冷机发展抓紧时间东山推出首台前期东山花力量宣传位渔民已认产品技术性扛住目前价格错失次良机致五月中旬前东山推出首台原计划实现休渔期已目前情况动失仅市场推进速度减慢两三月更重影响年产品市场推进局面
二消费者需求购买力竞争品调查
2014年前福建省年远洋渔船新购置船1000万财政贴息05年仅200万06年160万政策性扶持目前渔民新造渔船筹资金民间贷新船造价般140180万间马力400800间般条船负债率6090渔船负债加两年渔业资源匮乏柴油价格高涨数渔船出海捕捞基保略赔渔民手头紧购买力然急剧降渔民算笔账：贷款购买产品十万资金月利息五六千块已足够买冰价格高低暂提冰量渔民产品价格已超带收益承受力省钱增收卖点显没什说服力
产品属民品锅炉等工业品销售象相制冷机目前渔船必备品渔民起初动接触渔民消费引导培育渔
民先产品发现产品带处动需产品加合理价格定位消费需求然产生市场开
竞争手情况：
①冰
渔船出海带冰作业方式已十年历史渔民觉带冰出海实放心赖性加冰厂赊帐现金交易次需千元渔民没利息负担贷款心理压力（渔民身造船贷贷资金购买尾气制冷机相贷款购置）均年条船买冰费三万七万间渔场情况费原创：xdag
②压缩制冷机
少量（约01）渔船速冻渔货安装型压缩制冷机特点价位高（基二十万）续成维修护养费高市场定位尾气制冷机排竞争手外
手型压缩制冷机（实起保温作谈保鲜作）东山县国家级中心渔港澳港目前流行土制压缩机正蚕食宝贵限市场台设备总价约三万元目前已六十艘渔船安装该设备新造船水前直接安装售服务非常具定竞争力
三营销情况汇报
1指导思想
业务开始便战略伙伴角度厂家道谋求新产品快速推进市场坚持短期效益长远计划相结合方方面快寻找良影响力推广力首台户方面量作基础性工作深入渔港解掌握渔业基情况渔民观念效益保鲜需求扩渔民产品认知度全面推进市场作铺垫试图现价格体系磨合市场保证厂家利益始直坚持产品充满信心计成努力
2销售渠道
制造年代已结束营销时代已没样板市场参没导师没课底采取什样销售模式更适合产品市场状况直实践中摸索
起初尝试建立销售渠道寻找级销售商等等现象出现家想先推出首台行动谁想花费推进市场宣教成承担风险实种假性合作带明显投机心理纯粹等市场开坐收渔利市场推进速度更慢没建立样板市场前盲目发展级代理商做法显然妥
转利现渠道运营造船厂维修厂渔具代理商解渔民情况现价格体系符合消费力冷热业务放置旁
产品预期市场里流通真心急加快进入市场速度防市场变数否突围成长壮关键
四建议采取促销手段
1出优惠妥政策泉州浯屿岛东山岛推出首台昨日欣闻厂家推出先收货款促销政策受鼓舞觉够妥：样容易出现效果时渔民逃避交款拒绝承认效果事实更加违背首台利销售起正面宣传作初衷极易出现赔夫（首台）折兵（整市场）状况
建议采取：收取首台客户五千两万保证金保证金目强调首台客户动配合带意客户船参观产品效果活动年效果（客户配合宣传参观）该笔保证金返首台客户样首台客户定约束力配合样保证首台利销售起正面宣传作初衷时推开市场首台赔赢市场兵法云：欲先取必先予
次性收款方式收二三万元（等型压缩制冷机价格）货款售出首台合约定五年免费维修条件求户动配合宣传原创：xdag
2利休渔期间作宣传区域代表性渔港设立面广告作半年销售策划尤第台续销售方案建议请公司专业销售策划士作策划
3保留原产品系列继续开发生产中低价位产品形成高中低三种价位产品布阵全面适应消费需求企业成功单生产销售种新产品推进市场程中某时候技术左右消费取价格定位产品阵列尝想象intel样先第代产品利润赚足推出代先市场啊
产品技术前卫卖点市场潜力价格定位适合福建市场然坚持花力气福建泉州浯屿东山建立样板市场时受阻相信曙光远请公司领导予操作性销售方面指导
第二篇：2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划
售目标产品开分销渠道 通分销程 终达消费者 流通员具备清醒思维 长远战略眼光 善沟通分析认真问题启发性套路背逻辑性开产品流通环节确保产品利分销2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划
4．培训
予全体办事处员进行定期培训销售技巧谈判程进行实战演工作计划2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划
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第三篇：2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划
2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划
**办事处全体员努力区域业务开展工作基利全年回款额257万元基中第四季度完成回款额145万元占全年564成功开发分销商31家终端酒店53家回款情况：
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
销售回顾：公司产品结构层次系列组合托身商誉优势产品定位市场策略亲繁殖扩张道路4品牌8类产品20xx年11月初流通领域中常见**直期逐步登陆市场寿司醋辣椒油芥末油等均消费界取部分认产品销售程通引导终消费者带动产品流通策略时销售商消费者提供优质产品服务直接效供求资源网络信息整工作消费流通两领域步开展销售队伍——销售商——消费者间进行整合
营分析：
1销商定位**现两销商： a现销售网络集
中市酒店宾馆营高档干货餐料配送业务b客户群面流通市场时兼营终端业务ab销售网络存定互补性时缺乏定成长性客观素限制业务拓展力强短期未原网络基础进行业务延伸
2产品消化周期差异化产品消化周期完全取决消费者量区饮食文化密切相关公司芥辣寿司醋芥末油消化周期较慢鸡汁果汁正处市场成熟增长阶段公司带增量产品选择需准确定位
业绩源：销售商理念考虑利行风险素终端销售队伍消费界推广效果消销售商风险素顾虑选择产品作利润微薄名牌产品代品鸡汁产品争夺劲霸产品份额果汁代新品牌芥辣抢占爱思必局部市场寿司酱油醋更倾引导销售外公司产品消费界客户根层次性质区分：型餐饮公司星级宾馆中档酒楼专业粤菜馆咖啡馆等产品分类全年销售例：
存问题：
1．销商违规（货窜货）
**区前销商公司战略方销售策略意见产生分
岐公司终止该销商产品销权然该销商竟耻拉开导火索**办销售队伍敌浓浓火药味鸡汁芥辣产品价格降降甚惜重金余求远区域采调公司产品低价击**市场销售队伍客户眼前信誉产品推广带恶劣影响
2．空白市场尚未开发
前期工作重心**时间原未时江苏中部北部安徽部分市场开拓区域市场工业产业密集度低消费水餐饮业发展较逊色相产品品牌竞争程度明显低战略角度区域宜早开发作机市场先入
验总结20xx年12月18日**办双门楼宾馆天味产品厨艺观活动收益匪浅利场嘉宾脉资源仅提高产品厨艺界知名度时收集业士资料动态信息便期沟通合作
餐饮业宏观分析：20xx半年禽流感带餐饮风波**市餐饮业全年零售额7869亿元半年零售额仅3575亿元降279中型餐饮客餐率减少223禽流感已成导致年半年餐饮业萧条素
微观分析：消费者求预算约束效化根消费者偏生产者技术约束利润化双方利行交互作达市场均衡现两者均衡例消费者选择购买行例：
现代营销趋势更体现出朔生产领域伸消费领域仅仅局限流通领域
2014年工作计划
2014年预计全年回款100万元保持增长3459预计第季度完成15万元回款第二季度25万元回款第三季度回款30万元第四季度30万元**市终端户预计扩增150家分销商增70家
工作方：
1．销商理
定期检查核实销高产品库存配合公司发货时间物流工作确保销商库存短期消化出现积压产品断货现象时协调分销商渠道销售网络重叠现象避免引起产品
价格战
2．解决产品货窜货问题
实行奖罚分明制度理体系解决产品价格幅度波动造成市场威胁查找货根源核实误取消违规销商产品促销资格时间1年相反提供效信息持证销售商公司予相应促销补贴政策
3．销售渠道沉
进步产品深度分销原批发市场深入农贸市场终端走访中针信息收集寻找产品需求量消费群目前浓缩果汁产品需求量集中咖啡馆茶馆需产品质量价格寻找相应切入点
目标市场：
**等苏中苏北安徽局部市场进行开发搜罗设立特约销商 享**销商样销政策实行然销售特殊区域视情况定否增派销售员
重点促销产品：
鸡汁果汁2014年重点推广两产品消化周期短市场竞争方面优势明显准备相应消化周期长寿司醋芥末油辣椒油等停止促销补贴鸡汁果汁产品促销起重点产品增量效果
销售队伍力资源理：
1．员定岗
**办固定数5终端4流通1准备终端调派1兼跑流通市场 原负责流通员兼跑省周边城市开拓空白市场
2．员体系部协调运作
日晨会进行前日工作汇报端员负责区域业务工作表格化流通员市场信息竞品动态提供终端员终端方面供求信息网络资料流通员安排解决家交换意见进行信息沟通销售做全方位工作
3．关键岗位定义技力求
终端员销售象市酒店宾馆咖啡茶馆等面直接消费者进行服务求谈判技巧国语标准化程度提高实际终端业务开发率 流通员销售目标产品开分销渠道 通分销程 终达消费者 流通员具备清醒思维 长远战略眼光 善沟通分析认真问题启发性套路背逻辑性开产品流通环节确保产品利分销
4．培训
予全体办事处员进行定期培训销售技巧谈判程进行实战演
第四篇：2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划
南京办事处全体员努力区域业务开展工作基利全年回款额257万元基中第四季度完成回款额145万元占全年564成功开发分销商31家终端酒店53家回款情况：
1—3月4—6月7—9月10—12月
58304元35120元19000元144961元
销售回顾：公司产品结构层次系列组合托身商誉优势产品定位市场策略亲繁殖扩张道路2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划4
品牌8类产品20xx年11月初流通领域中常见辣根王果汁寿司酱油鸡汁直期逐步登陆市场寿司醋辣椒油芥末油等均消费界取部分认工作计划2014年某区域销售理年终工作总结2014年工作计划 产品销售程通引导终消费者带动产品流通策略时销售商消费者提供优质产品服务直接效供求资源网络信息整工作消费流通两领域步开展销售队伍——销售商——消费者间进行整合
营分析：
1销商定位南京现两销商：a（李军）b（黄丽春）a现销售网络集中市酒店宾馆营高档干货餐料配送业务b客户群面流通市场时兼营终端业务ab销售网络存定互补性时缺乏定成长性客观素限制业务拓展力强短期未原网络基础进行业务延伸
2产品消化周期差异化产品消化周期完全取决消费者量区饮食文化密切相关公司芥辣寿司醋芥末油消化周期较慢鸡汁果汁正处市场成熟增长阶段公司带增量产品选择需准确定位
业绩源：销售商理念考虑利行风险素终端销售队伍消费界推广效果消销售商风险素顾虑选择产品作利润微薄名牌产品代品鸡汁产品争夺劲霸产品份额果汁代新品课件载高实际终端业务开发率 流通员销
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第五篇：区域销售理力工作
区域销售理力工作
着市场济深入发展营销已深入社会行业言必谈营销越越行业组织构建营销网络越越区域销售理加入营销行列
事营销工作十余年深深感科学营销组织结构设置重性中问题高素质营销队伍建设显尤重特市场线区域销售理基础素质完成公司销售目标直接意义培养企业核心竞争力关重
区域销售理四力
笔者认优秀区域销售理必须具备四基础力：营销策划力渠道拓展力团队领导力公关系力
区域销售理营销策划力
作名优秀区域销售理首先具备优秀营销策划力
营销围绕目标消费者需求中心销售服务体系
区域销售理首先宏观构想者战略规划者次公司营销战略区域特色结合执行者站城市省区区战略高度胸成竹运筹帷幄
中国市场复杂公司市场战略部门面面俱销售执行程中需区域销售理结合特色科学处理相关营销问题研究调整营销策略区域销售理应该民俗文化专家商圈研究专家理通解行政区划革解政事
区域销售理公司决策前哨站思维区域理必须具备优秀营销策划品质简单销售执行者品牌战略产品研发传播手段等方面清醒认识解年三株公司提出必须取公司初级企划员资格担营销子公司理职务体现营销队伍建设营销理远见高素质营销队伍成年营销神话
区域销售理渠道拓展力
销售渠道拓展力区域销售理必备基础力
区域销售理市场线务疏通渠道产品摆消费者面前中国市场复杂性市场发育衡决定销售渠道建设化思考千篇律
区代理制区域代理制子公司直销制办事处理制专卖店直营制等等必须结合化恰分理性思考找恰渠道拓展机制样市场做深做细做透
笔者认营销公司渠道拓展机制种机制存关键否市场
特点市场发育阶段效结合必加强效价格规划理价格杠杆衡市场理市场
区域销售理必须具备销售渠道拓展宏观规划力执行力营销门艺术科学学会弹钢琴渠道拓展艺术性发挥显更重结合特点发挥阶段优势层层推进步步营
区域销售理团队领导力
区域销售理区域营销工作首席执行官团队领导力区域销售理重力
俗话说强强片熊熊窝优秀区域销售理带领支骁勇善战团队否盘散沙溃成军面激烈市场竞争作
营销组织理军队组织理严密性高素质协调性执行力快速反应力区域销售理提出更高求考核优秀区域销售理团队领导力重指标
区域销售理仅身作严格求注重团队整体素质培养注重整团队素质执行力提高培养时代备力量者公司输送优秀优秀区域销售理责考量区域理团队领导力重方面
核心凝聚力团队领导力具体体现区域销售理懂发挥团队整合优势胜仗敢硬仗行全
区域销售理公关系力
吴登科——天伐谋咨询首席服务理专家
国著名服务理研究学者感动服务倡导者职海尔售服务总部总监负责海尔服务网络服务员工作问题研究方控三星销售总部职期间事创建三星电子销售总部培训体系现北京天伐谋咨询公司高级合伙首席服务理专家
区域销售理公司派驻市场首席代表公关系力必基础力
营造适合营销工作开展塑料棚营销工作温室里更生根发芽茁壮成长抵御雨雪风暴
市场竞争恶劣环境中消费者合作者竞争者政府机构等需求矛盾区域销售理消防员公关系事务中处理着矛盾危机案例表明许公司公关危机区域销售理处理引发公司全面危机直发生品牌灾难性事
公关系力区域销售理必力仅消防员更应该预防员事预立预废区域理必须动公关营造营塑料棚保障营销工作正常开展
区域销售理四基础力区域销售理四项基础工作：发动营销策划思维拓展销售服务渠道理团队建塑料棚二区域销售理工作方法
1营销界热门话题全面推动区域市场营销理升级销售市场杂志认：区域市场企业营销工作基单元区域市场营销理升级成企业营销升级工程支柱重性言喻组织系列策划文章应该说区域市场营销理升级系统工程酒类企业摆脱低层次竞争样需营销理升级升级见仁见智求诸子核心着重研究提升区域销售理工作方法
2总体讲区域销售理事市场销售两工作方法必须研究营销工作实践中必须加强提高——
般相结合
二领导群众相结合
果区域销售理学会两种毛泽东称放四海皆准工作方法区域市场工作必心应手销售业绩灿烂夺目
3市场销售工作果没般普遍号召动员销售员销商行动起果仅仅限般号召区域销售理没具体直接深入市场号召工作实施起贯彻突破点取市场验区域销售理法丰富完善般号召容时法验证般号召否正确否指导性果样般号召落空危险
方说s公司年区域市场销售成绩显着者华南某省朱姓区域销售理采般号召指导相结合方法朱理负责市场重点抓高价位产品五年陈酿般号召市场策略指导根市场成熟度客户综合实力朱理瞄准w市场期作样板市场开发伊始朱理调查根通路需求仔细研究w市场产品组合制定层面利润通路价差体系市场成长发育期六月级分销商力配合通路全方位实施精耕细作方法五年陈酿销售较突出达预期市场开发效果朱理认真总结w市场运作验赢极市场推广信心般号召（抓高价位产品）容进步丰富充实带动市场发展
成绩者者成绩佳者没采者少采种工作方法西北某部理种高高官僚义作风作怪少深入市场研究少彻底贯彻详细
解公司销售政策市场发展情况工作起没重点面销售员销商更加茫然头绪年终绩效考核丢乌纱帽难免
求诸子区域销售理果级市场销售员销商销售事件中取具体验者辖市场做出普遍指导市场难起色亮点
作名优秀区域销售理运般相结合工作方法规划提炼市场运作策略抓贯彻执行位必备工作涵
4现代营销注重种团队精神效沟通营销团队里充满智慧充满爱心充满挑战营销团队战战团队目标完成目标完成
区域销售理必须工作实践中形成核心少数积极分子领导骨干广销售员密切结合齐心协力通力合作该部销售工作计划目标步骤完成果领导骨干积极性属广销售员积极性便成少数空忙果广销售员积极性力领导骨干组织发挥调动销售员积极性广销售员积极性持久走正确方提高更高级程度毛泽东常说样两积极性总积极性
基区域市场销售员致较积极中间状态较落三部分组成区域市场销售理必须格力量工作魅力善团结少数积极分子做领导骨干批骨干提高中间分子争取落分子
团结矛盾中形成心面智慧知识验性格相互间时矛盾团结点矛盾方统起善团结善点统矛盾
方面区域销售理没握注重善团结积极分子组成领导核心注重善种领导核心广销售员密切结合起注重善引导销售员热情积极性注重善效发挥传帮带作种领导方法工作方法果时纠偏销售团队时该处危险边缘
5区域市场实际销售工作中属正确领导必须市场中市场中说市场中销售员销商意见——分散系统意见——集中起研究化集中系统意见总结纳回市场中作宣传号召逐步化销售员销商意见达识坚持实施推展程中
考验意见否正确然集中研究概括然回市场中坚持实施行动循环复次次更正确更生动更丰富
区域销售理果身子浮面脑子沉市场兴调查研究风切出发切验出发知道市场什方？市场坏什方？产品市场营销做周密深入细调查研究市场布局形成系统化规范化意见负责市场难起色销售业绩达般性扩张求
6通研究区域市场时许中心工作定时间中心工作辅第二位第三位工作
区域市场销售理必须充分考虑该市场基础该市场客户状况该市场品牌影响力该市场消费环境竞争环境等等素项工作摆适位全计划级批示件做件致形成中心工作凌乱序突出重点工作状态
级批示搬套作具体市场具体分析该区域市场理容易犯教条义错误
时应级单位分轻重缓急没中心没重点时指定级单位做产品推展工作致引起级市场工作步骤凌乱战果方说文说某市场2014年全年中心工作遗余力推展五年陈酿员精力财力物力围绕中心工作转动品种窖酒特曲酒终端推展作辅助工作搞中低档酒做第二位第三位工作抓全年市场推广程中该市场做中心突出次分明整体销售业绩名列该公司前茅足奇
区域市场销售理辖具体市场实际环境统筹全局正确决定时期工作重心工作秩序种决定坚决贯彻务必定结果种领导艺术运领导群众相结合般相结合原时必须认真解决工作方法问题
区域销售理始终断反省谁理风格理方式否利促进销售团队凝聚力战斗力
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