营销战读感(精选篇)
第篇：服务营销战读感
引言服务正营销战中扮演着越越重争胜角色做酒店做服务优质服务带优质酒店产品优质酒店产品获宾客认进获企业需利润书开扇服务营销 武器库门
服务完善产品
含服务标准分企业分种情况：1产品形没服务影子例某制造企业客户提供贴牌加工者样加工业务需提供符合客户需求产品销售服务客户负责2含服务形产品譬家电汽车灯制造行业生产厂商销商提供必服务消费者提供必服务3形产品服务存销售产品提供服务酒店中4服务核心提供辅助性产品譬航空公司5完全服务没产品交易产生譬公交公司足浴桑等等酒店业说服务种核心产品酒店提供床菜肴舒适美味缺少相应服务实物产品会折扣果位客北京出差选择家五星级酒店入住四星甚三星服务酒店感觉四星者三星入住家三星级酒店获五星级服务酒店评价四星五星水准酒店言超越客户预期服务优质服务获顾客认酒店服务完善酒店硬件产品甚起提升酒店产品品质左右需切实心做 满意+惊喜服务
二服务造品牌
服务造品牌服务品牌化目前酒店业势趋核心动力产品质化酒店想品牌质化服务产品差异酒店说品牌某种角度说代表切服务造差异化品牌酒店庞服务体系特色化格化形象化客户更容易更快速认知酒店更直接体现竞争手服务差异客户更容易记忆更容易识酒店通服务造品牌更容易快速客户心中开辟块 印象根酒店服务成块 金字招牌会特征：1品牌资产价值高2品牌文化含量高3品牌抗危机力强4市场占率高5品牌盈利力强目前世界级酒店品牌洲际万豪希尔顿卡尔森雅高等着特点资品牌开元锦江金陵华天等少特征里面初露端倪颇差距求国酒店品牌服务体系建设服务产品设计服务产品推广加努力逐步完善提高方面入手(1)塑造品牌形象涵酒店应该根身服务提供力
竞争手优劣势目标顾客需求特性确定合适星级档次类型提供相应服务产品公众知晓酒店形象营销活动非常必酒店实施usp策略 (独特销售张)实施系列独具性化举措品牌形象格化提升形象知名度举办型交流会关心社会公益福利事业活动开展军民建活动等通种型活动塑造酒店社会形象促进顾客美期形成 (2)实现酒店承诺品牌涵体现顾客入住时感知果顾客感知符合预期甚超出预期说明品牌声誉建设仅外营销力服务意实现客服务承诺顾客忠诚重斐济摄政酒店发生军事政变时旅游业衰落遇严峻问题夏威夷学旅游理学院院长吉·查克出建议： 需做什特事裁员停电降低食物服务质量仅已查克理然摄政酒店初定位成豪华度假酒店必须继续提供档次服务怕顾客正中国古语中 诺值千金含义服务承诺完美体现助顾客信感产生 (3)顾客建立学型关系品牌声誉建设做广告开展活动完成需实容扩充顾客接触中断解顾客需求改进种服务措施塑造酒店形象顾客酒店期具模糊性意性变化性特点酒店需断学断完善身产品
三服务建立情感
众周知情绪情感精神生活核心部分心理目标趋实现形成新心理目标时会产生积极情绪情感反果目标现实化受阻倒退破坏时会产生消极情绪情感酒店通服务产生情感信获顾客忠诚实质通情感信顾客感知企业顾客情感需顾客酒店企业情感回报——次次选择酒店服务样顾客感受情感顾客进行情感回报程酒店顾客情感价值体现程顾客酒店服务感知认知程谓酒店企业顾客情感价值实际：顾客酒店提供情感分享种感知种感知顾客产生酒店服务感情促顾客通行酒店进行情感回报里情感价值包括顾客情感感知顾客情感回报作服务性质企业酒店业出售服务产品质量需顾客观感知判断优劣酒店顾客价值研究中顾客价值界定顾客情感价值显更贴切适合体现顾客价值高度观感受性事实顾客酒店情感价值仅仅停留酒店情感信感知方面顾客感受情感时会释放情感酒店进行重新选择次选择便情感回报酒店
(1)增强互动沟通酒店应定期顾客联络计划通门拜访电话沟通者网交流等形式间断重顾客保持定联系方面通联系增进酒店感情方面沟通中挖掘出更顾客性化信息利更价值投入例商务顾
客调查该顾客商务业绩者计划确定未走否中获取更顾客份额等
(2)提供性化服务情感性联系住店期间体现性化服务接触性化服务指酒店满足顾客般需求提供针性服务顾客需求种样复杂变服务程中员工应灵活掌握时制宜样顾客仅仅感满意会获份惊喜留深刻印象顾客感受酒店关注程度徐州开元工作期间十分注重服务营销理念灌输员工性化服务确酒店带高美誉度客户忠诚度例楼层服务员常长住客洗涤袜子等物品客十分高兴感动
(3)造积极消费体验历顾客积极消费体验助建立顾客酒店服务情感纽带体验部分消费现场环境服务身顾客服务事件体验等应紧密结合保持谐致实践证明情感体验联系起够加强顾客温馨愉悦感觉通演绎服务特定风格吸引顾客参互动促顾客接受服务传递信息时通积极消费体验酒店建立积极情感联系
(4)结构联系服务员营销员忠诚顾客联系相互关系更进层基础酒店应该忠诚顾客附加更深层次结构性联系谓结构性联系提供技术基础顾客化服务提高顾客服务效率产出类服务通常设计成传递系统例马里奥特发明快速结帐系统顾客头天晚便接帐单果认帐单没错需帐单连钥匙放前台数酒店联号类似快速结帐系统酒店顾客通电视核帐单甚客房电视结帐类似做法酒店鉴
四服务带忠诚
首先顾客酒店情感信感知够直接影响顾客忠诚酒店顾客间关系终究种追求利益满足价值交换关系酒店顾客价格付出顾客必然需等甚更价值获顾客竞争者系列产品服务进行选择时基顾客酒店服务价值感知顾客评价酒店服务价值结构包含价值素核心价值附加价值品牌价值情感价值认知成等素异包含产品功特性价格高低反映购买者心理求等顾客服务种观感觉重中重数量求质量求便利付出关注金钱重视时间者精力等
次顾客酒店情感信感知够直接影响顾客满意然影响顾客忠诚顾客情感体验直接影响着顾客满意程度程度顾客满意顾客忠诚会造成影响顾客满意 通产品感知效果 (
结果)期值相较形成愉悦失感觉状态高度满意愉快创造种品牌情感鸣仅仅种生理性偏正种鸣创造顾客高度忠实说明顾客满意忠诚起着驱动作受机素影响顾客满意忠诚间强相关关系具正相关关系说明酒店果长期坚持完善顾客沟通顾客长远期值断满足顾客期赢顾客满意基础培养顾客忠诚总顾客忠诚顾客满意存着密切关系关系顾客高度满意时形成满意忠诚转化顾客满意忠诚充分条件重必条件
通分析知顾客酒店情感信感知驱动顾客忠诚关键素顾客购买前价值判断购买决策基础购买否满意心理状态会影响次购买重新购买时顾客会进行价值判断决定否购买满意度通影响顾客评价指标值判定间接影响购买决策顾客酒店情感信感知驱动顾客忠诚根素顾客满意程中影响顾客酒店服务感知价值进影响顾客忠诚
第二篇：营销战读感
营销战读感
读营销战前已许关孙子兵法三十六计商道相结合书系列兵原谋略基础思想移植商道中铺实例说明战争计谋中领略商业营商业策划等方面获胜诀窍思路初读营销战感觉新意国古代伟军事谋略家致敬强烈呼吁全国学起结合现形式开设孙子兵法三十六计博弈等系列课程
言正传知道洋市场营销观念少领先50年然战争思想移植商道中先进性创新性等方面值学
营销战争点赞现社会充满竞争社会物竞天择优胜劣汰弱肉强食现象天天演 市场营销非1市场调查2生产顾客需东西3产品服务卖顾客（6ps4cs）4钱然123…周复始营销战说天市场营销质非顾客服务竞争手垒程中质取胜巧取胜强取胜简言市场营销战争场战争中敌竞争手顾客占领阵市场营销竞争手抢生意确实蛮
意思细想起样（竞争啊）觉创造性传统观念外反流营销理理觉现社会纯粹竞争手作参象资源限实战中强调面竞？利亚战争断稳定
环境安定发展？述种竞争意义？然逆境中优秀公司采取诸类营销战里策略取成功毕竟少数
现回头营销战作者伟军事战略家克劳塞维茨两条战略原分析战争包括兵力原防御优势原场战争参者非进攻防御二事进攻集中优势兵力刀刃防御中说防御种作战方式身说进攻种作战方式强觉全法国二战时马奇诺防线摆设？
营销战阵头脑顾客办公室者商店头脑中结合目前情况选择防御战原进攻战
原侧翼战原游击战原然投入实践中接认书精华部分较强操作性：具体说防御战原仅适市场领先者包括：ⅰ市场领先者应该考虑进行防御ⅱ防御策略进攻勇气ⅲ时刻准备阻止竞争者强营销攻势
进攻战原适处市场第二位第三位公司包括：ⅰ考虑重点应该领先者市场中强势ⅱ找领先者强势中弱点攻击弱点ⅲ狭窄阵发动进攻
侧翼战原包括：ⅰ次侧翼进攻行动应该竞争区展开ⅱ战术奇袭应该成计划里重组成部分ⅲ追击进攻身样重
游击战原适数公司包括：ⅰ找块细分市场足守住ⅱ成功行领先者ⅲ旦失败迹象时准备撤退书中选例子面原进行展开较理解
总言提出种竞争基础新市场营销观念结合兵法思想附详细作战原（国兵法商道结合书讲原性没明确强烈）明确竞争者适原（书中规定防御战领先者进攻战第二三位少数家侧翼战剩余游击战太刻板）描述副现代化市场济
营销竞争信书书结合实际谨慎合理实践企业样
第三篇：营销战读感
营销战读感
次读里斯特劳特营销战书新感触
物质非常丰富时代营销原面顾客转变面手营销满足需求需场战争场公司间战争说商场战场营销场没硝烟战争然战争应该战争里面素怪孙子兵法受家推崇然商场战场营销精英战里？客户心智里面牢牢占领客户心智领域牢牢占阵制高点口渴时候想喝口乐电脑时候想英特尔芯片手机时候想iphone等等想法进攻者想攻陷阵绞脑汁百事amdhtc
许种误解产品足够优秀赢营销站实然天市场营销中做惟白费力气事企业改变心理心理旦形成法改变营销战场头脑风暴难改变事物定法时相信会动摇充分意识营销重性端正态度前提赢场战争
根处位置采取战略会果领先者应该采取防御战果市场仅次老老二老三老四应该采取进攻战果法直接领先者进行抗应该采取侧翼战出奇制胜果规模想生存应该采取游击战块盘（细分市场）占王
更击手？击骄傲弱点样手根短时间回击记清楚成功案例莫口百事案例口乐标准化特推出全世界统瓶子百事见机趁推出瓶装样价格手20口乐想回击奈换乐瓶子夕做样眼着百事眼皮底卖束手策等口乐推出瓶装时候百事开始发动外营销战心智中口乐正宗乐配方独二百事利点做文章乐做更甜推出系列广告标榜新潮年轻正宗成功戴老气标签举开市场生存壮成世界级饮料公司
整篇文章点建立基础兵力优势理兵力强方会获胜进攻战样防御战样游击战样战役局部战斗中投入手更兵力会获胜广告手中枪广告直接效入脑心智方法里什时候学问根公司产品做相应策划调整营销战书鉴值读
第四篇：营销战读感
营销战读感
商场战场形容市场竞争激烈战场孙子兵法指导征战沙场营销战称商场孙子兵法现实例子阐述情况具体分析采取效方法取成功著名品牌成功营销战略更理解营销战书
中国企业家普遍心态：想狼舞先狼想变狼件困难事情企业断扩市场断产品种类元化谋求霸位企业忽视领域然占较份额成部份市场龙头老企业进军领域扩产品元化时企业忽略市场龙头老分产品分流失充实资金盾外会影响流产品龙头老位断投入新领域新产品断萎缩市场告诉济进入高速剩着顾客创造价值想法已时时候需竞争思维发展企业特劳特认营销质场战争
精心策划销售计划总包含竞争部分销售计划中关竞争部分占重会越越计划求仔细分析市场参者列出竞争者强弱时制定效行动计划弱者竞争进行进攻强化防御力抵御强者进攻细化分析营销员营销手段想法方式风格制定更准确更利营销计划喜欢克劳塞维茨话：条件投降种耻辱位军会愿意战斗中剩位优秀棋手会盘败局已定棋某领域败局已定战做败局已定销售计划
第五篇：营销战读感(格力空调例)
营销战读感——格力空调案例分析
商场战场形容市场竞争激烈面瞬息万变市场环境企业断扩市场份额断产品种类元化谋求霸位行业企业出浑身解数力图行业中占席公司讲想知道需投入少兵力里进攻里守里撤退时撤退求公司解竞争手远胜解根公司实力做出适合战略选择公司实力市场处位必然联系实力必然决定战略选择差异市场领先者采防御战市场第二第三者采进攻战外侧翼战游击战两种战略通格力美空调营销战役分析：
企业发展背景：
格力电器旗格力牌空调成立1991年中国空调业唯世界名牌产品业务遍全球100国家区全球拥珠海**合肥巴西巴基斯坦越南6生产基4万名员工作中国世界名牌世界范围占空调领域龙头位累
计销售7000万台目前国空调市场中格力美海尔等三巨头称霸空调市场格力简单营销模式独特股份制区域销模式塑造格力伦品牌效应竞争优势
二 防御战：
1 市场领先者应该考虑进行防御：
公司造领先者顾客做点顾客认准
领先者真正领先者数公司领先者位建立营造
概念基础建立市场事实基础错误观念
想起买空调时第想格力广告语：空调
格力造更植入心更加奠定格力空调行业龙头老位
2 防御策略进攻勇气：
防御者处领先位顾客头脑中占优势防御
者提高位方法断击顾客头脑中信念换句话说
断引进新产品新服务加快技术产品更新速度缩短新
产品生命周期取代原部分巩固位
格力品牌通产品开发实现产品款式样化细分市场
形成完整覆盖隔久会推出新系列产品分三类 中央空
调 分体挂壁 分体柜式 分体挂壁分七类 37种型号
系列玉兰春绿雅园节王子兰子韵玉堂春乡韵
玉荷春凉源帆风吉祥意绿嘉园等外观样
根喜外观款式功等进行选择间
区般外表装饰显示屏功
3时刻准备阻止竞争者强营销攻势：
数公司机会获胜市场领先者两机会果领
先者失挑战机会搬公司竞争手段领
先者必须进攻者确立位前迅速行动起阴止屑顾2014年美家电王国长青树年销售额实现1000亿民币
关越居空调行业第二名发展关键点——98年美公司推出北
极熊空调战役功没开玩笑说：巩俐千金笑没笑开
市场没想北极熊拱开市场门美空调广告中北极熊
爱幽默表演仅广告产生感广告诉求独特卖点
令记忆深刻
格力空调作出迅速回应高薪聘请成龙作代言广告中成龙亲秀书
法写核心科技四字次验证格力空调品质感强坚持宣
传空调格力造句典名言全力塑造格力空调卓越品质
强势品牌
三 进攻战：
进攻战原适处市场第二位第三位公司包括三点：
1 考虑重点应该领先者市场中强势：
进攻战策略防御战策略名称相反性质相二者紧密相连难分割处第二位第三位公司应该做精力放领先者身领先者占领顾客头脑想赢头脑中战斗必须抢占领先者位置取代仅仅获胜够
通量走访数分析调研员发现格力资源——庞口群庞户基数造格力空调品质传播台户格力空调年限超10年年累积空调格力造句广告语千家万户年零距离检验成妇孺皆知名言 通竞争手研究发现消费者心目中：
●海尔品牌优势服务
●美品牌优势实惠
●格力品牌优势品质
市场调研结果显示影响消费者决策第素品质格力空调消费者心目中价值沉淀恰高品质格力消费者间建立互动沟通台品牌会消费者鸣程中渗透保留占消费者心智
2 找领先者强势中弱点攻击弱点：
格力空调品质机生产进口日金品牌日金家活跃空调制冷电子等种领域跨国企业特空调冷冻方面产品种类达5000种日市场占率始终保持第世界唯集空调冷媒压缩机研发生产销售体跨国企业格力品质感 中国电网稳定变频空调电网求较高格力少推变频空调认没变频空调室空气新鲜常常感觉闷
美公司市场调研中发现消费者想空调原空
调空气新鲜美公司营销策划立马动手研发换气型空调实种技术难美做细分市场做第提出换气空调第研发换气空调企业引场空调风暴成功找格力空调强势中弱点攻击弱点
3 狭窄阵发动进攻：
狭阵发动进攻会兵力原集结兵力达局部兵力优势公司专注种产品品种齐全种奢侈领先者够担负起果公司追求占率超定限度会变强反会变弱
格力集团发展战略清晰做美样横扩张综合家电企业做专业制冷龙头战略国制冷行业巨发展空间情况保证格力集团较高利润率水实现较快确定性较高增长
格力空调附带冰箱洗衣机电磁炉油烟机电风扇等空调核心美集团空调外营冰箱洗衣机电饭煲饮水机微波炉洗碗机电磁炉风扇电暖器热水器灶具吸油烟机消毒柜电火锅电烤箱吸尘器等家电产品压缩机电机磁控变压器等产品种类繁没次家电全部覆盖公司追求占率功全面超定限度会强反会变弱
四 侧翼战：
侧翼进攻营销战中具创新性方法营销军事说侧翼战种胆行动种赌博场豪赌获全胜惨败需天日时刻做出周密计划起战略形式侧翼进攻更需掌握作战原进攻开始预见战局发展远见力
1 次侧翼进攻行动应该竞争区展开：
2 战术奇袭应该成计划里重组成部分：
3 追击进攻身样重：
想发动次真正侧翼战必须头抢占细分市场市面空调品类繁品牌知名度产品质量天鹅波尔卡空调法格力海尔美等品牌抗衡波尔卡空调没天鹅品牌中取更品牌价值知名度认知度市场占率高充分发挥陕西省西安市块空调品牌占领市场目标消费群定位工薪阶层心理价位3000元忠诚天鹅品牌顾客取错成绩
海尔奇袭格力核心科技力量首先家完全知情情况投入量力物力财力研发压缩机终失败告终奇袭龙头老失败海尔未气馁次发动进攻分析市场排名第二美营销做海尔优势做价格售方面海尔五星级服务服务网点遍布全国终取错成绩
五 游击战：
游击战某方面起侧翼战两者间根区：侧翼战策划距离领先者较前线刻意发动目标夺取消弱领先者市场占率游击战细分市场根身优势展开满足客户时获更利润目标引起领头品牌兴趣
游击战想取成功公司应该量做全部员投入前线留非战斗员利规模特点采灵敏快捷方式迅速做出决断公司竞争时种宝贵财富公司存活继续竞争假战局利犹豫赶快放弃阵产品游击队没力财力浪费败局已定战斗中应该快放弃残局继续前进
1 找块细分市场足守住
2 成功行领先者
3 旦失败迹象时准备撤退
游击战目量缩战场便赢兵力优势市场细分基础企业根身优势细分市场中选择干子市场作目标市场针目标市场特点展开营销活动达满足顾客需求时获取更利润
海尔中央空调独企业核心优势整产业链条取重发展房产领域目前海尔中央空调中国房产工程采购联盟首批战略供应商已先恒绿城世茂绿雅士等众产业巨头结成战略合作伙伴
六 总结：
通案例分析充分验证开篇时观点特劳特认营销
质场战争精心策划计划竞争部分占会越越求仔细分析市场参者列出竞争者强弱时制定效行动计划弱者竞争进行进攻强化防御力抵御强者进攻遵循兵力原前提通解竞争手情况作出适合公司实力战略选择巧取胜强取胜
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第篇：服务营销战读感
引言服务正营销战中扮演着越越重争胜角色做酒店做服务优质服务带优质酒店产品优质酒店产品获宾客认进获企业需利润书开扇服务营销 武器库门
服务完善产品
含服务标准分企业分种情况：1产品形没服务影子例某制造企业客户提供贴牌加工者样加工业务需提供符合客户需求产品销售服务客户负责2含服务形产品譬家电汽车灯制造行业生产厂商销商提供必服务消费者提供必服务3形产品服务存销售产品提供服务酒店中4服务核心提供辅助性产品譬航空公司5完全服务没产品交易产生譬公交公司足浴桑等等酒店业说服务种核心产品酒店提供床菜肴舒适美味缺少相应服务实物产品会折扣果位客北京出差选择家五星级酒店入住四星甚三星服务酒店感觉四星者三星入住家三星级酒店获五星级服务酒店评价四星五星水准酒店言超越客户预期服务优质服务获顾客认酒店服务完善酒店硬件产品甚起提升酒店产品品质左右需切实心做 满意+惊喜服务
二服务造品牌
服务造品牌服务品牌化目前酒店业势趋核心动力产品质化酒店想品牌质化服务产品差异酒店说品牌某种角度说代表切服务造差异化品牌酒店庞服务体系特色化格化形象化客户更容易更快速认知酒店更直接体现竞争手服务差异客户更容易记忆更容易识酒店通服务造品牌更容易快速客户心中开辟块 印象根酒店服务成块 金字招牌会特征：1品牌资产价值高2品牌文化含量高3品牌抗危机力强4市场占率高5品牌盈利力强目前世界级酒店品牌洲际万豪希尔顿卡尔森雅高等着特点资品牌开元锦江金陵华天等少特征里面初露端倪颇差距求国酒店品牌服务体系建设服务产品设计服务产品推广加努力逐步完善提高方面入手(1)塑造品牌形象涵酒店应该根身服务提供力
竞争手优劣势目标顾客需求特性确定合适星级档次类型提供相应服务产品公众知晓酒店形象营销活动非常必酒店实施usp策略 (独特销售张)实施系列独具性化举措品牌形象格化提升形象知名度举办型交流会关心社会公益福利事业活动开展军民建活动等通种型活动塑造酒店社会形象促进顾客美期形成 (2)实现酒店承诺品牌涵体现顾客入住时感知果顾客感知符合预期甚超出预期说明品牌声誉建设仅外营销力服务意实现客服务承诺顾客忠诚重斐济摄政酒店发生军事政变时旅游业衰落遇严峻问题夏威夷学旅游理学院院长吉·查克出建议： 需做什特事裁员停电降低食物服务质量仅已查克理然摄政酒店初定位成豪华度假酒店必须继续提供档次服务怕顾客正中国古语中 诺值千金含义服务承诺完美体现助顾客信感产生 (3)顾客建立学型关系品牌声誉建设做广告开展活动完成需实容扩充顾客接触中断解顾客需求改进种服务措施塑造酒店形象顾客酒店期具模糊性意性变化性特点酒店需断学断完善身产品
三服务建立情感
众周知情绪情感精神生活核心部分心理目标趋实现形成新心理目标时会产生积极情绪情感反果目标现实化受阻倒退破坏时会产生消极情绪情感酒店通服务产生情感信获顾客忠诚实质通情感信顾客感知企业顾客情感需顾客酒店企业情感回报——次次选择酒店服务样顾客感受情感顾客进行情感回报程酒店顾客情感价值体现程顾客酒店服务感知认知程谓酒店企业顾客情感价值实际：顾客酒店提供情感分享种感知种感知顾客产生酒店服务感情促顾客通行酒店进行情感回报里情感价值包括顾客情感感知顾客情感回报作服务性质企业酒店业出售服务产品质量需顾客观感知判断优劣酒店顾客价值研究中顾客价值界定顾客情感价值显更贴切适合体现顾客价值高度观感受性事实顾客酒店情感价值仅仅停留酒店情感信感知方面顾客感受情感时会释放情感酒店进行重新选择次选择便情感回报酒店
(1)增强互动沟通酒店应定期顾客联络计划通门拜访电话沟通者网交流等形式间断重顾客保持定联系方面通联系增进酒店感情方面沟通中挖掘出更顾客性化信息利更价值投入例商务顾
客调查该顾客商务业绩者计划确定未走否中获取更顾客份额等
(2)提供性化服务情感性联系住店期间体现性化服务接触性化服务指酒店满足顾客般需求提供针性服务顾客需求种样复杂变服务程中员工应灵活掌握时制宜样顾客仅仅感满意会获份惊喜留深刻印象顾客感受酒店关注程度徐州开元工作期间十分注重服务营销理念灌输员工性化服务确酒店带高美誉度客户忠诚度例楼层服务员常长住客洗涤袜子等物品客十分高兴感动
(3)造积极消费体验历顾客积极消费体验助建立顾客酒店服务情感纽带体验部分消费现场环境服务身顾客服务事件体验等应紧密结合保持谐致实践证明情感体验联系起够加强顾客温馨愉悦感觉通演绎服务特定风格吸引顾客参互动促顾客接受服务传递信息时通积极消费体验酒店建立积极情感联系
(4)结构联系服务员营销员忠诚顾客联系相互关系更进层基础酒店应该忠诚顾客附加更深层次结构性联系谓结构性联系提供技术基础顾客化服务提高顾客服务效率产出类服务通常设计成传递系统例马里奥特发明快速结帐系统顾客头天晚便接帐单果认帐单没错需帐单连钥匙放前台数酒店联号类似快速结帐系统酒店顾客通电视核帐单甚客房电视结帐类似做法酒店鉴
四服务带忠诚
首先顾客酒店情感信感知够直接影响顾客忠诚酒店顾客间关系终究种追求利益满足价值交换关系酒店顾客价格付出顾客必然需等甚更价值获顾客竞争者系列产品服务进行选择时基顾客酒店服务价值感知顾客评价酒店服务价值结构包含价值素核心价值附加价值品牌价值情感价值认知成等素异包含产品功特性价格高低反映购买者心理求等顾客服务种观感觉重中重数量求质量求便利付出关注金钱重视时间者精力等
次顾客酒店情感信感知够直接影响顾客满意然影响顾客忠诚顾客情感体验直接影响着顾客满意程度程度顾客满意顾客忠诚会造成影响顾客满意 通产品感知效果 (
结果)期值相较形成愉悦失感觉状态高度满意愉快创造种品牌情感鸣仅仅种生理性偏正种鸣创造顾客高度忠实说明顾客满意忠诚起着驱动作受机素影响顾客满意忠诚间强相关关系具正相关关系说明酒店果长期坚持完善顾客沟通顾客长远期值断满足顾客期赢顾客满意基础培养顾客忠诚总顾客忠诚顾客满意存着密切关系关系顾客高度满意时形成满意忠诚转化顾客满意忠诚充分条件重必条件
通分析知顾客酒店情感信感知驱动顾客忠诚关键素顾客购买前价值判断购买决策基础购买否满意心理状态会影响次购买重新购买时顾客会进行价值判断决定否购买满意度通影响顾客评价指标值判定间接影响购买决策顾客酒店情感信感知驱动顾客忠诚根素顾客满意程中影响顾客酒店服务感知价值进影响顾客忠诚
第二篇：营销战读感
营销战读感
读营销战前已许关孙子兵法三十六计商道相结合书系列兵原谋略基础思想移植商道中铺实例说明战争计谋中领略商业营商业策划等方面获胜诀窍思路初读营销战感觉新意国古代伟军事谋略家致敬强烈呼吁全国学起结合现形式开设孙子兵法三十六计博弈等系列课程
言正传知道洋市场营销观念少领先50年然战争思想移植商道中先进性创新性等方面值学
营销战争点赞现社会充满竞争社会物竞天择优胜劣汰弱肉强食现象天天演 市场营销非1市场调查2生产顾客需东西3产品服务卖顾客（6ps4cs）4钱然123…周复始营销战说天市场营销质非顾客服务竞争手垒程中质取胜巧取胜强取胜简言市场营销战争场战争中敌竞争手顾客占领阵市场营销竞争手抢生意确实蛮
意思细想起样（竞争啊）觉创造性传统观念外反流营销理理觉现社会纯粹竞争手作参象资源限实战中强调面竞？利亚战争断稳定
环境安定发展？述种竞争意义？然逆境中优秀公司采取诸类营销战里策略取成功毕竟少数
现回头营销战作者伟军事战略家克劳塞维茨两条战略原分析战争包括兵力原防御优势原场战争参者非进攻防御二事进攻集中优势兵力刀刃防御中说防御种作战方式身说进攻种作战方式强觉全法国二战时马奇诺防线摆设？
营销战阵头脑顾客办公室者商店头脑中结合目前情况选择防御战原进攻战
原侧翼战原游击战原然投入实践中接认书精华部分较强操作性：具体说防御战原仅适市场领先者包括：ⅰ市场领先者应该考虑进行防御ⅱ防御策略进攻勇气ⅲ时刻准备阻止竞争者强营销攻势
进攻战原适处市场第二位第三位公司包括：ⅰ考虑重点应该领先者市场中强势ⅱ找领先者强势中弱点攻击弱点ⅲ狭窄阵发动进攻
侧翼战原包括：ⅰ次侧翼进攻行动应该竞争区展开ⅱ战术奇袭应该成计划里重组成部分ⅲ追击进攻身样重
游击战原适数公司包括：ⅰ找块细分市场足守住ⅱ成功行领先者ⅲ旦失败迹象时准备撤退书中选例子面原进行展开较理解
总言提出种竞争基础新市场营销观念结合兵法思想附详细作战原（国兵法商道结合书讲原性没明确强烈）明确竞争者适原（书中规定防御战领先者进攻战第二三位少数家侧翼战剩余游击战太刻板）描述副现代化市场济
营销竞争信书书结合实际谨慎合理实践企业样
第三篇：营销战读感
营销战读感
次读里斯特劳特营销战书新感触
物质非常丰富时代营销原面顾客转变面手营销满足需求需场战争场公司间战争说商场战场营销场没硝烟战争然战争应该战争里面素怪孙子兵法受家推崇然商场战场营销精英战里？客户心智里面牢牢占领客户心智领域牢牢占阵制高点口渴时候想喝口乐电脑时候想英特尔芯片手机时候想iphone等等想法进攻者想攻陷阵绞脑汁百事amdhtc
许种误解产品足够优秀赢营销站实然天市场营销中做惟白费力气事企业改变心理心理旦形成法改变营销战场头脑风暴难改变事物定法时相信会动摇充分意识营销重性端正态度前提赢场战争
根处位置采取战略会果领先者应该采取防御战果市场仅次老老二老三老四应该采取进攻战果法直接领先者进行抗应该采取侧翼战出奇制胜果规模想生存应该采取游击战块盘（细分市场）占王
更击手？击骄傲弱点样手根短时间回击记清楚成功案例莫口百事案例口乐标准化特推出全世界统瓶子百事见机趁推出瓶装样价格手20口乐想回击奈换乐瓶子夕做样眼着百事眼皮底卖束手策等口乐推出瓶装时候百事开始发动外营销战心智中口乐正宗乐配方独二百事利点做文章乐做更甜推出系列广告标榜新潮年轻正宗成功戴老气标签举开市场生存壮成世界级饮料公司
整篇文章点建立基础兵力优势理兵力强方会获胜进攻战样防御战样游击战样战役局部战斗中投入手更兵力会获胜广告手中枪广告直接效入脑心智方法里什时候学问根公司产品做相应策划调整营销战书鉴值读
第四篇：营销战读感
营销战读感
商场战场形容市场竞争激烈战场孙子兵法指导征战沙场营销战称商场孙子兵法现实例子阐述情况具体分析采取效方法取成功著名品牌成功营销战略更理解营销战书
中国企业家普遍心态：想狼舞先狼想变狼件困难事情企业断扩市场断产品种类元化谋求霸位企业忽视领域然占较份额成部份市场龙头老企业进军领域扩产品元化时企业忽略市场龙头老分产品分流失充实资金盾外会影响流产品龙头老位断投入新领域新产品断萎缩市场告诉济进入高速剩着顾客创造价值想法已时时候需竞争思维发展企业特劳特认营销质场战争
精心策划销售计划总包含竞争部分销售计划中关竞争部分占重会越越计划求仔细分析市场参者列出竞争者强弱时制定效行动计划弱者竞争进行进攻强化防御力抵御强者进攻细化分析营销员营销手段想法方式风格制定更准确更利营销计划喜欢克劳塞维茨话：条件投降种耻辱位军会愿意战斗中剩位优秀棋手会盘败局已定棋某领域败局已定战做败局已定销售计划
第五篇：营销战读感(格力空调例)
营销战读感——格力空调案例分析
商场战场形容市场竞争激烈面瞬息万变市场环境企业断扩市场份额断产品种类元化谋求霸位行业企业出浑身解数力图行业中占席公司讲想知道需投入少兵力里进攻里守里撤退时撤退求公司解竞争手远胜解根公司实力做出适合战略选择公司实力市场处位必然联系实力必然决定战略选择差异市场领先者采防御战市场第二第三者采进攻战外侧翼战游击战两种战略通格力美空调营销战役分析：
企业发展背景：
格力电器旗格力牌空调成立1991年中国空调业唯世界名牌产品业务遍全球100国家区全球拥珠海**合肥巴西巴基斯坦越南6生产基4万名员工作中国世界名牌世界范围占空调领域龙头位累
计销售7000万台目前国空调市场中格力美海尔等三巨头称霸空调市场格力简单营销模式独特股份制区域销模式塑造格力伦品牌效应竞争优势
二 防御战：
1 市场领先者应该考虑进行防御：
公司造领先者顾客做点顾客认准
领先者真正领先者数公司领先者位建立营造
概念基础建立市场事实基础错误观念
想起买空调时第想格力广告语：空调
格力造更植入心更加奠定格力空调行业龙头老位
2 防御策略进攻勇气：
防御者处领先位顾客头脑中占优势防御
者提高位方法断击顾客头脑中信念换句话说
断引进新产品新服务加快技术产品更新速度缩短新
产品生命周期取代原部分巩固位
格力品牌通产品开发实现产品款式样化细分市场
形成完整覆盖隔久会推出新系列产品分三类 中央空
调 分体挂壁 分体柜式 分体挂壁分七类 37种型号
系列玉兰春绿雅园节王子兰子韵玉堂春乡韵
玉荷春凉源帆风吉祥意绿嘉园等外观样
根喜外观款式功等进行选择间
区般外表装饰显示屏功
3时刻准备阻止竞争者强营销攻势：
数公司机会获胜市场领先者两机会果领
先者失挑战机会搬公司竞争手段领
先者必须进攻者确立位前迅速行动起阴止屑顾2014年美家电王国长青树年销售额实现1000亿民币
关越居空调行业第二名发展关键点——98年美公司推出北
极熊空调战役功没开玩笑说：巩俐千金笑没笑开
市场没想北极熊拱开市场门美空调广告中北极熊
爱幽默表演仅广告产生感广告诉求独特卖点
令记忆深刻
格力空调作出迅速回应高薪聘请成龙作代言广告中成龙亲秀书
法写核心科技四字次验证格力空调品质感强坚持宣
传空调格力造句典名言全力塑造格力空调卓越品质
强势品牌
三 进攻战：
进攻战原适处市场第二位第三位公司包括三点：
1 考虑重点应该领先者市场中强势：
进攻战策略防御战策略名称相反性质相二者紧密相连难分割处第二位第三位公司应该做精力放领先者身领先者占领顾客头脑想赢头脑中战斗必须抢占领先者位置取代仅仅获胜够
通量走访数分析调研员发现格力资源——庞口群庞户基数造格力空调品质传播台户格力空调年限超10年年累积空调格力造句广告语千家万户年零距离检验成妇孺皆知名言 通竞争手研究发现消费者心目中：
●海尔品牌优势服务
●美品牌优势实惠
●格力品牌优势品质
市场调研结果显示影响消费者决策第素品质格力空调消费者心目中价值沉淀恰高品质格力消费者间建立互动沟通台品牌会消费者鸣程中渗透保留占消费者心智
2 找领先者强势中弱点攻击弱点：
格力空调品质机生产进口日金品牌日金家活跃空调制冷电子等种领域跨国企业特空调冷冻方面产品种类达5000种日市场占率始终保持第世界唯集空调冷媒压缩机研发生产销售体跨国企业格力品质感 中国电网稳定变频空调电网求较高格力少推变频空调认没变频空调室空气新鲜常常感觉闷
美公司市场调研中发现消费者想空调原空
调空气新鲜美公司营销策划立马动手研发换气型空调实种技术难美做细分市场做第提出换气空调第研发换气空调企业引场空调风暴成功找格力空调强势中弱点攻击弱点
3 狭窄阵发动进攻：
狭阵发动进攻会兵力原集结兵力达局部兵力优势公司专注种产品品种齐全种奢侈领先者够担负起果公司追求占率超定限度会变强反会变弱
格力集团发展战略清晰做美样横扩张综合家电企业做专业制冷龙头战略国制冷行业巨发展空间情况保证格力集团较高利润率水实现较快确定性较高增长
格力空调附带冰箱洗衣机电磁炉油烟机电风扇等空调核心美集团空调外营冰箱洗衣机电饭煲饮水机微波炉洗碗机电磁炉风扇电暖器热水器灶具吸油烟机消毒柜电火锅电烤箱吸尘器等家电产品压缩机电机磁控变压器等产品种类繁没次家电全部覆盖公司追求占率功全面超定限度会强反会变弱
四 侧翼战：
侧翼进攻营销战中具创新性方法营销军事说侧翼战种胆行动种赌博场豪赌获全胜惨败需天日时刻做出周密计划起战略形式侧翼进攻更需掌握作战原进攻开始预见战局发展远见力
1 次侧翼进攻行动应该竞争区展开：
2 战术奇袭应该成计划里重组成部分：
3 追击进攻身样重：
想发动次真正侧翼战必须头抢占细分市场市面空调品类繁品牌知名度产品质量天鹅波尔卡空调法格力海尔美等品牌抗衡波尔卡空调没天鹅品牌中取更品牌价值知名度认知度市场占率高充分发挥陕西省西安市块空调品牌占领市场目标消费群定位工薪阶层心理价位3000元忠诚天鹅品牌顾客取错成绩
海尔奇袭格力核心科技力量首先家完全知情情况投入量力物力财力研发压缩机终失败告终奇袭龙头老失败海尔未气馁次发动进攻分析市场排名第二美营销做海尔优势做价格售方面海尔五星级服务服务网点遍布全国终取错成绩
五 游击战：
游击战某方面起侧翼战两者间根区：侧翼战策划距离领先者较前线刻意发动目标夺取消弱领先者市场占率游击战细分市场根身优势展开满足客户时获更利润目标引起领头品牌兴趣
游击战想取成功公司应该量做全部员投入前线留非战斗员利规模特点采灵敏快捷方式迅速做出决断公司竞争时种宝贵财富公司存活继续竞争假战局利犹豫赶快放弃阵产品游击队没力财力浪费败局已定战斗中应该快放弃残局继续前进
1 找块细分市场足守住
2 成功行领先者
3 旦失败迹象时准备撤退
游击战目量缩战场便赢兵力优势市场细分基础企业根身优势细分市场中选择干子市场作目标市场针目标市场特点展开营销活动达满足顾客需求时获取更利润
海尔中央空调独企业核心优势整产业链条取重发展房产领域目前海尔中央空调中国房产工程采购联盟首批战略供应商已先恒绿城世茂绿雅士等众产业巨头结成战略合作伙伴
六 总结：
通案例分析充分验证开篇时观点特劳特认营销
质场战争精心策划计划竞争部分占会越越求仔细分析市场参者列出竞争者强弱时制定效行动计划弱者竞争进行进攻强化防御力抵御强者进攻遵循兵力原前提通解竞争手情况作出适合公司实力战略选择巧取胜强取胜
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