关保险行业市场营销材料—学材料
2000年时候中国保险市场潜保险费收入达2000亿～2500亿民币然中国众保险商品甚解保险意识薄弱保险需求强烈情况极具潜力市场变现实市场摆国新老保险公司面前项艰巨务营销活动实现务途径
准确理解握保险商品营销涵
目前市场营销理解未统存着种法中较具代表性三种美国市场营销协会定义委员会市场营销定义市场营销指引导产品劳务生产者流消费者户种企业活动二美国部分济学家法市场营销通交易程满足需求欲类活动三美国西北学著名市场营销学家菲利浦·考特勒观点市场营销市场关类活动基作识目前未满足需欲估量确定需量选举企业服务目标市场决定适产品服务计划便服务市场目前第三种法已数接受赋予市场营销较全面完整涵够科学反映市场营销职
基认保险营销保险市场关类活动保险充分满足保险市场存风险保障需求欲展开总体性活动具体说包括保险市场调查预测保险市场营销环境分析投保行研究新险种开发费率合理拟定保险营销渠道选择保险产品推销售服务等系列活动
实践中认握保险营销必须明确点
第保险营销非等保险推销保险营销重点投保需围绕满足投保需进行整体营销搜寻保险市场需求直完成险种设计投保投保服务等整套营销活动保险推销重点保险产品身销售保险产品进行活动具体表现保险营销仅仅包含保险推销包括保险市场预测设计新险种协调保险企业部环境外部环境营活动目标促进保险企业竞争中取胜等容保险营销种注重长远利益保险企业活动注重促销时注重树立保险企业形象保险企业发展作出预测决策保险推销侧重短期利益种获眼前销售利润采取种行然保险营销保险推销盈利目保险营销通投保满意获利润保险推销通直接销售获利润营业员角度营业员顾客沟通保持密切
联系淡化卖保单商业行强化作客户永远朋友服务行保险企业角度保险营销求保险企业建立套远保单推销复杂营销系统完成包括调查分析实际营销售服务系列活动
第二保险营销更适非价格竞争原保险商品价格(费率)保险保险机关风险保额损失率利率保险期限等种素分析通精确计算确定较客观较科学维护保险保险利益价格般轻易提高降低保证保险偿付力促进规范竞争国家关部门保险价格进行统理价格竞争保险营销中占重位相反非价格竞争保险营销中占重位
二保险公司市场营销现状
现阶段国保险企业数处种推销者说推销营销转变阶段营销观念处萌芽状态种情况研究保险营销创新应首先解保险市场营销现状
1保险市场处较高垄断位新市场定位格局未形成1988年前中国陆中国民保险公司独家营保险市场处完全垄断状态目前止全国性保险公司6家左右果国算区域性保险公司真正开始营业外资保险公司30家美国约5000家保险公司香港营业务保险公司220余家保险市场垄断相应家保险公司未市场细分原定位例寿险中公司拼命争夺抢占险市场产险公司竞争集中企财车辆货物运输等少数险种责险信保险保证保险医疗保险等相冷落家保险公司市场进行竞争程度受相互模仿击没明显营特色致险种竞争激烈险种问津
2年新险种开发较适应保险市场需求业务竞争中取优势保险公司断开发新险种尤寿险险种市场需求保险产品创新思路狭窄形式单抵消通货膨胀素保单设计方面难适应保险市场需求险种单状况相吻合保险产品构现象十分严重关资料分析国保险险种结构相似率达90样种状况仅保险公司种低水重复建设法构造身优势导致度竞争造成社会生产力资源浪费
3保险营销员整体素质高严重扭曲保险营销更适非价格竞争原民革北京市委作北京保险业发展状况调查报告显示北京市保险业员总计35000中保
险公司员工3000左右保险营销员3100左右北京市金融机构相保险业员总体水低偏专学历者占总数30～40许公司招收没风险保险知识营销员2星期左右培训岗推销保险调查营销员缺乏职业道德缺少保险相关知识致推销保险时常出现误导陈述保费回扣恶意招揽等违规违法现象极破坏保险业声誉
三保险企业营销创新思路
着保险独家营解体保险市场竞争体出现竞争日益激烈化家公司服务水会竞争中断提高保险公司想吸引客户更新保险营销观念认真研究市场调查市场基础进行市场细分根企业身优势营特点进行准确保险市场定位时选准确定目标市场客户需求开发新产品拓展保险产品线长度宽度占领断巩固市场份额作保险营销创新强调保险营销般原外更注重两点
第注重关系营销公众消费价值观感性消费时代理性消费时代跨入感情消费时代程中消费者更注意商品购买消费程否带心灵满足追求商品附加值购买保险高层次消费广客户认购保险更建立知识信息信关系赞扬等基础里建立关系寻找恰保户显十分必美国咨询企业贝恩公司研究显示保留顾客公司利润率间着非常高相关性保险企业中保留顾客方面增加5百分点利润增加50波士顿坛公司调查显示留住位老顾需花费位新顾客15成留住顾客保险企业面关键性战略问题保险公司想市场建立永久位首先必须建立稳固关系充分利行业基础设施———行业运转起关键作公司企业必须意识保险公司基础设施间紧密联系保险商品限生命力求现代保险企业限度利种关系作营销手段加强公司客户公司市场交流保险商品服务会种交流断转变修改完善创新具体说保险营销中关系营销应体现建立维持顾客良关系例营销员应动真诚热忱告知关背景增加客户信赖感时营销员客户交中应表现出相似目标兴趣价值观专业形象影响客户取信促进竞争者合作关系形成例保险公司间适度竞争外应加强合作开发新险种新市场取长补短增强彼实力
第二突出营销中文化含量文化品位保险消费者服务质具文化特色作种具备文明意识文明求生物类实践活动维持生存改造周围环境外总企图简单生存升种真善美环境总希
满足生理需求时获心理愉悦着生活水提高消费者行越越具文化性现代营销简单买卖时种文化交流需营销中巧妙融入保险知识生活俗文化艺术等买卖关系淡化文化展示交流拉客户公司关系服务做种特殊保险商品体具商品般特征名牌特色创新服务公司员工年实践创造出鲜明性服务精品种文化形态渗透企业济活动中体现公司客户接触种层面赋予公司名称特涵信誉倍增极富魅力种服务然仅种活动种行独立伴着形产品提供满足客户需众风格文化认青睐接受解保险营销面文化环境解目标客户文化背景消文化障碍争取客户文化认保险营销重务
保险营销员保险企业应建立企业文化理方面层次需求现代科学技术创造高生活标准充分满足生活需安全需追求尊交际成等更高层次需时报酬允诺刺激威胁强制手段会太起作企业文化作种精神属性价值追求提首位理方法正恰恰满足需求保险言通仪式典礼文化沙龙等系列形式保险企业价值观念变成企业员工价值观念通价值观念进行控制企业成员种价值观念准觉监督调整日常行增强保险企业凝聚力心力齐心协力实现保险企业目标
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2000年时候中国保险市场潜保险费收入达2000亿～2500亿民币然中国众保险商品甚解保险意识薄弱保险需求强烈情况极具潜力市场变现实市场摆国新老保险公司面前项艰巨务营销活动实现务途径
准确理解握保险商品营销涵
目前市场营销理解未统存着种法中较具代表性三种美国市场营销协会定义委员会市场营销定义市场营销指引导产品劳务生产者流消费者户种企业活动二美国部分济学家法市场营销通交易程满足需求欲类活动三美国西北学著名市场营销学家菲利浦·考特勒观点市场营销市场关类活动基作识目前未满足需欲估量确定需量选举企业服务目标市场决定适产品服务计划便服务市场目前第三种法已数接受赋予市场营销较全面完整涵够科学反映市场营销职
基认保险营销保险市场关类活动保险充分满足保险市场存风险保障需求欲展开总体性活动具体说包括保险市场调查预测保险市场营销环境分析投保行研究新险种开发费率合理拟定保险营销渠道选择保险产品推销售服务等系列活动
实践中认握保险营销必须明确点
第保险营销非等保险推销保险营销重点投保需围绕满足投保需进行整体营销搜寻保险市场需求直完成险种设计投保投保服务等整套营销活动保险推销重点保险产品身销售保险产品进行活动具体表现保险营销仅仅包含保险推销包括保险市场预测设计新险种协调保险企业部环境外部环境营活动目标促进保险企业竞争中取胜等容保险营销种注重长远利益保险企业活动注重促销时注重树立保险企业形象保险企业发展作出预测决策保险推销侧重短期利益种获眼前销售利润采取种行然保险营销保险推销盈利目保险营销通投保满意获利润保险推销通直接销售获利润营业员角度营业员顾客沟通保持密切
联系淡化卖保单商业行强化作客户永远朋友服务行保险企业角度保险营销求保险企业建立套远保单推销复杂营销系统完成包括调查分析实际营销售服务系列活动
第二保险营销更适非价格竞争原保险商品价格(费率)保险保险机关风险保额损失率利率保险期限等种素分析通精确计算确定较客观较科学维护保险保险利益价格般轻易提高降低保证保险偿付力促进规范竞争国家关部门保险价格进行统理价格竞争保险营销中占重位相反非价格竞争保险营销中占重位
二保险公司市场营销现状
现阶段国保险企业数处种推销者说推销营销转变阶段营销观念处萌芽状态种情况研究保险营销创新应首先解保险市场营销现状
1保险市场处较高垄断位新市场定位格局未形成1988年前中国陆中国民保险公司独家营保险市场处完全垄断状态目前止全国性保险公司6家左右果国算区域性保险公司真正开始营业外资保险公司30家美国约5000家保险公司香港营业务保险公司220余家保险市场垄断相应家保险公司未市场细分原定位例寿险中公司拼命争夺抢占险市场产险公司竞争集中企财车辆货物运输等少数险种责险信保险保证保险医疗保险等相冷落家保险公司市场进行竞争程度受相互模仿击没明显营特色致险种竞争激烈险种问津
2年新险种开发较适应保险市场需求业务竞争中取优势保险公司断开发新险种尤寿险险种市场需求保险产品创新思路狭窄形式单抵消通货膨胀素保单设计方面难适应保险市场需求险种单状况相吻合保险产品构现象十分严重关资料分析国保险险种结构相似率达90样种状况仅保险公司种低水重复建设法构造身优势导致度竞争造成社会生产力资源浪费
3保险营销员整体素质高严重扭曲保险营销更适非价格竞争原民革北京市委作北京保险业发展状况调查报告显示北京市保险业员总计35000中保
险公司员工3000左右保险营销员3100左右北京市金融机构相保险业员总体水低偏专学历者占总数30～40许公司招收没风险保险知识营销员2星期左右培训岗推销保险调查营销员缺乏职业道德缺少保险相关知识致推销保险时常出现误导陈述保费回扣恶意招揽等违规违法现象极破坏保险业声誉
三保险企业营销创新思路
着保险独家营解体保险市场竞争体出现竞争日益激烈化家公司服务水会竞争中断提高保险公司想吸引客户更新保险营销观念认真研究市场调查市场基础进行市场细分根企业身优势营特点进行准确保险市场定位时选准确定目标市场客户需求开发新产品拓展保险产品线长度宽度占领断巩固市场份额作保险营销创新强调保险营销般原外更注重两点
第注重关系营销公众消费价值观感性消费时代理性消费时代跨入感情消费时代程中消费者更注意商品购买消费程否带心灵满足追求商品附加值购买保险高层次消费广客户认购保险更建立知识信息信关系赞扬等基础里建立关系寻找恰保户显十分必美国咨询企业贝恩公司研究显示保留顾客公司利润率间着非常高相关性保险企业中保留顾客方面增加5百分点利润增加50波士顿坛公司调查显示留住位老顾需花费位新顾客15成留住顾客保险企业面关键性战略问题保险公司想市场建立永久位首先必须建立稳固关系充分利行业基础设施———行业运转起关键作公司企业必须意识保险公司基础设施间紧密联系保险商品限生命力求现代保险企业限度利种关系作营销手段加强公司客户公司市场交流保险商品服务会种交流断转变修改完善创新具体说保险营销中关系营销应体现建立维持顾客良关系例营销员应动真诚热忱告知关背景增加客户信赖感时营销员客户交中应表现出相似目标兴趣价值观专业形象影响客户取信促进竞争者合作关系形成例保险公司间适度竞争外应加强合作开发新险种新市场取长补短增强彼实力
第二突出营销中文化含量文化品位保险消费者服务质具文化特色作种具备文明意识文明求生物类实践活动维持生存改造周围环境外总企图简单生存升种真善美环境总希
满足生理需求时获心理愉悦着生活水提高消费者行越越具文化性现代营销简单买卖时种文化交流需营销中巧妙融入保险知识生活俗文化艺术等买卖关系淡化文化展示交流拉客户公司关系服务做种特殊保险商品体具商品般特征名牌特色创新服务公司员工年实践创造出鲜明性服务精品种文化形态渗透企业济活动中体现公司客户接触种层面赋予公司名称特涵信誉倍增极富魅力种服务然仅种活动种行独立伴着形产品提供满足客户需众风格文化认青睐接受解保险营销面文化环境解目标客户文化背景消文化障碍争取客户文化认保险营销重务
保险营销员保险企业应建立企业文化理方面层次需求现代科学技术创造高生活标准充分满足生活需安全需追求尊交际成等更高层次需时报酬允诺刺激威胁强制手段会太起作企业文化作种精神属性价值追求提首位理方法正恰恰满足需求保险言通仪式典礼文化沙龙等系列形式保险企业价值观念变成企业员工价值观念通价值观念进行控制企业成员种价值观念准觉监督调整日常行增强保险企业凝聚力心力齐心协力实现保险企业目标
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