电商务谈判实务新期末复考试资料抄
．填空题（空1分10分）
1商务谈判涉 国际商务谈判 国商务谈判 两者范畴
2．国际商务谈判含 国际 商务 谈判 三部分
3．国际商务谈判构成素： 谈判 事 谈判标 谈判背景
4．先期探询做法 直接探寻 间接探寻 两种
5．谈判准备应做 知知彼 知头知尾 通预审
6．结时间 阶段结束 专题结束时 场次结束时 三种情形
7．妥协方式总体讲三类表现形式： 立场 数字 文字
8．退中灵活规表现 退适时 退适度
9．谈判终局判定三准： 条件准 时间准 策略准
10．适合谈判选择标准三条： 思想水 工作作风 业务水
11．组成谈判班子原两： 实办 进度
12．作谈判持应明白职责谈判意义讲 持职责四条：纽带 接口 指挥 寻找妥协点
13．持谈判素包括 谈判目标 谈判手 谈判时间 谈判环境 谈判员 等五
14．谈判引导持业务关键 持引导体现三环节： 部引导 外部引导 掌握谈判节奏
15．持首场谈判开场时应抓四环节： 介绍 入座 开场白 掌控气氛
16．引导方认识利益时实利三种： 方已利益 前市场利益 展未利益
17．持总结目般 备忘 调整 汇报 总结 四种
18般讲美国谈判手性格 外露 坦率 热情信 追求物质实利
19美国谈判手思维策四 利性格优势 利心理特征 实 实 巧
20德国谈判手谈判思维策三： 严谨求效益 柔克刚 理克刚
21法国谈判手谈判思维策四： 珍惜友情 研究历史 慎立文件 巧外力
22日谈判手年形成性作风哲理谈判思维策六： 激利 官高级 阵进退 友谊价 吃舍 利虑远
23谈判策略作： 起锚 稳舵 撑帆 岸
24谈判策略选择四决定素分 象 容 阶段 组织
25策略运时程包括 启动 运行 结束 等三阶段
26国际商业谈判语系复合语 外交语 商业法律语 文学语 军事语 汇集成
27语针性表现四方面： 象 话题 目 时间
28．谈判中外交语具： 重礼性 圆滑性 缓性 特征
29．文学语谈判中突出体现 优雅 诙谐 富感染力 特点
30．送客谈判时 外交语 语辅 商业法律语 语
31．交易位分类法进行划分商务谈判种类：买方位谈判 卖方位谈判 代理位谈判 合作者位谈判
32．思维艺术表现形式三种分：散射思维 快速思维 逆思维
33．英国谈判手谈判时应注意点：注重礼节利架子实惠简洁求快
34．商务谈判中探询做法总括起两种：直接探询 间接探询
二．单项选择题（题2分10分）
1．谈判事包括 B 两类
A．台(线)台 B．业务员老板 C委托受托
2．谈判标谈判目标C
A．求谈清楚 B．谈出结果 C．划分责权利
3．准合谈判准意义 B
A．谈判准确 B．先决条件 C．准备合
4．意书协议书谈判特点 B
A．意性轻松保留 B．预备性计较性保留性 C．友试探抗
5．买方位谈判特征 B
A．虚实相映紧疏结合动出击 B．情报性强掏钱难度势压
6．代理位谈判特征 B
A．语言抗性谈判广深 B．姿态超脱态度积极权限意识强
7．客座谈判特征B
A．谈判底气足礼压客外线结合精神轻松B．语言关客易位易坐冷板凳反应灵活
8．谈判手感情表现形式纳三类：（ A ）
A．面部表现身体表达言语表达 B．面部肌肉手势态度 C．眼神动作腔调
9．谈判手感情总讲两作：（ B ）
A．表示尊吓唬外 B．发泄影响手 C．放松吸引手
10．谈判手位修养生活社会环境追求样谈判实际具代表性追求：( B )
A．金钱官位荣誉客户 B．工作客户企业国家利益出风头晋升发财
C．谋生升官发财友情出风头
11．利谈判手心理两角度言：( B )
A．虚入力 B．针锋相势利导 C．正面利反面利
12．作谈判勇者 智者应正视心理追求工缺陷实现谈判心理缺陷修补需两方面入手：( A )
A．组织措施改造 B．检查环境监督 C．高薪养廉严厉措施
13．谈判手心理变化阶段性感情变化阶段性表现立场硬软条件宽严变化应策：( B )
A．真宽宽变静假变虚 B．真宽宽假宽严明稳 C．进退稳稳扎宽严
14．方追求心理阶段变化应策：( A )
A．饱贪饥急荒慌 B．阶段变胜追击失时机 C．阶段变急慌胜追击
15．追求谈判阶段变化情况谈判手应策：( A )
A．予松紧 B．适合手引导手C．求扣紧条件
16．谈判说话技巧掌握表现谈判讲话( B )
A．感情表演语清晰喧杂 B．距离手势眼神音调语 C．距离表演语音调快慢
17．磨时间运时应注意( B )
A．态度温讲话幽默 B．态度温避免闲扯 C．会找话茬讲话艺术
18．空城计运时应注意( B )
A．时机份量象 B．背景灵活认真 C．道具象灵活
19．欲擒策略运时注意( A )
A立足擒留余谈话分寸B怕留余态度然 C立足擒怕松紧适度
20．通牒时应注意( B )
A通牒明确 怕破裂B令信 滥C时通牒说法
21．扮疯相(虎啸计)时应注意(C )
A真切强度B象演技C．适度准备防手
22．运步步营策略时突出( C )
A顽强 B利益 C．说理
23．激法时应注意( B )
A．态度话题 B．话题语 C．象时机
24．虚头策略运时应注意( A )
A．抓准虚头虚头坚决 B．坚决成果 C．准狠
25．反间计运时应注意( C )
A．挑拨方法效果 B．善搬弄利时机 C．选引子放矢利时效
26．运谈判升格策略时应注意( C )
A．提前汇报出席 B．时汇报 准备方案出席C运时间 滥 准备气氛
27．商业法律语特征体现( B )
A．严谨性数量性准确性 B．通性刻板性严谨性 C．法律性商业性通性
28．军身份处特殊环境铸军事语(B )特征
A．威武雄壮坚定 B．干脆坚定信C．威严屈进取
29．商业谈判中话题类型( C )
A．寒暄合附件 B．开场正题分歧 C．介绍合条文价格谈判分歧
30． 谈判目选择谈判语时谈判目总分：( A )
A．成交价送客 B．压价价签约 C．送客拖时成交
31．谈判时间谈判语选择影响谈判时间系指谈判阶段 ：( B )
A谈判初期中期期 B谈判准备初期中期期C谈判准备半段半段
32．退中灵活原表现：（ A ）
A退适时退适度B退方高兴退方吃亏C退中进D退动退适时
33．谈判手感情总讲两作（ B ）
A表示尊吓唬外 B发泄影响手C放松吸引手D表示尊影响手
34．追求谈判阶段变化情况谈判手应策（ B ）
A予松紧 B适合手引导手C求扣紧条件D予松扣紧条件
35．运谈判升格策略时应注意（ D ）
A提前汇报出席 B运时间出席C运时间滥准备气氛 D时汇报准备方案出席
36．秘密交易谈判特点（ C ）
A员选择点合适B保守严密措施C组织严谨措施 D组织严谨员选择
三．名词解释题（题4分20分）
1职分工：分工发挥尊重参者特长时尊重尊划定界限
2业务实力：行业中需处理事务通常偏指销售事务公司单位终然销售产品销售服务销售技术等
3社会位：社会关系网中处位置通常根财富声受教育权力高低寡作出社会排列生产关系切社会关系基础阶级社会中生产关系决定阶级位基社会位
4持：持持谈判时应考虑素指够影响谈判组织种素者说种条件
5国际商务谈判：国家附属国家法律标准交易进行讨协商
6卖方位谈判：求购者身份参加谈判买方位谈判
7客座谈判：客场谈判谈判手组织种谈判通俗讲客座谈判指外国外进行济谈判客座谈判客方说需克服少困难
8谈判前准备：系谈判探询手进行磋商前负责参加该项谈判务员已探询资料进行分析结合客观条件做出谈判预案全部工作
9策略： 1 实现目标方案集合2 根形势发展制定行动方针斗争方法3 斗争艺术注意方式方法
10影子战：种虚情报见长谈判艺术充分利信息流传深浅状况制造符合逻辑假象迷惑方接受条件影子战实际种信息陷阱
11空城计：指危急处境掩饰空虚骗方高明策略喻掩盖力量足方迷惑退时贬义
12推理：已知判断（前提）推导出未知结思维程
13合文谈判 ：指商业交易条件形成法律签证文字磋商合文法律原约束谈判力观动作
14通（基础）条款 ：系指处理交易素必备条款合根基条件条款容
15商务谈判决策：商务谈判程中参加谈判事寻找解决面种问题佳方案采取系列行动
16商务谈判信息：商务谈判信息指谈判着直接者间接联系种情况属性客观描
17台谈判 指参商务双方派出员外商务谈判种代理委托活动代理充卖方（买方）发言买卖双方中起中介作种情况代理成商务谈判事事商务谈判体
18重建谈判 重建谈判规 重建谈判指交易方某种原已终结谈判已执行合重开谈判
19价格解释 指卖方商品特点报价价值基础行情计算方式等做介绍说明解答
20探询：系交易方谈判手谈判务（标）寻找解交易象活动搜寻关资料工作
21国际商务谈判策略：系谈判者谈判程中达某预定期远期目标采取行动方法
22谈判手行准：系指谈判手谈判中应遵循行规范
23谈判：时称磋商事方交易条件方进行说明辩说服协商阶段双方意见短兵相接谈判阶段
24商务谈判道德观：指调整事商事活动相互关系行规范谈判手行提供标准方
25商务谈判策略：指谈判者谈判程中达某预定期远期目标采取行动方法
26战略决策：指谈判手谈判总目标总体策略事关全局某问题解决方案制定程
27谈判阶段：指结谈判阶段异点问题进行清理纳新部署重新投入谈判阶段
28谈风度：谈外表涵外表包括长相衣着涵包括气质举止
29谈判背景：谈判背景指谈判进行时处客观环境条件
30报价条件解释：指交易中买卖事中欲推销产品做出报价建议方方介绍说明报价容做法
31报价条件评：指报价提供资料口头做补充解释进行明确批判做法
32讨价：评方解释方做种说明进行批评针性笼统性提出改善技术商业条件求行
33价：评讨价讨价讨价求出具体价格意见讨价求具体回应方案行
四．问答题（题15分30分）
1谈判参员职分工实际意义什 答：职分工求谈判参者谈判中拥位专业权威某种约束时分工发挥尊重参者特长时尊重尊划定界限
2作谈什强调控制控制手法答：控制目思想动冷静客观摆手面前效获理解赞响应形成步行控制手法：反思倾听排虚荣进取
3 判定开场白答：发挥功效时间适应
4谈判双方初次会晤时般什语言效果较答：文学外交语宜创造良谈判氛围促进双方相互拢包括谈判介绍含义开场布局等容
5谈判陷僵局想马步时什语进行谈判宜答：外交文学语插入适商业法律语
6谈判总态度运策略种答：冷热冷热
7．商务谈判信息基特征？答：商务谈判信息作信息种类型具信息般特征：客观性价值性识性分享享传递性存储性时间性
8浅谈国际商务谈判认识答：济全球化济发展体化国加入世界贸易组织求企业身发展
9商务谈判概分类方法？答：谈判目标分类法交易位分类法谈判项目属部门分类法谈判点分类法四种
10商务谈判信息含义：指谈判活动着直接间接联系种情况属性客观描述特征：客观性价值性识性分享性享性传递性存储性时间性
11商务谈判构成素容？答：商务谈判构成素容包括：谈判容谈判目标谈判方式谈判点
12国际商务谈判国商务谈判什差？答：差体现：域支付适法律参者行政干预意性较
13谈判标分类？谈判特征角度讲分类？ 答：谈判标分类：代理合买卖合合作合企业兼合咨询顾问合承包合合谈判特征角度分三类
14组成谈判素具影响背景 答：组成谈判素具影响背景：政治背景济背景际关系
15交易市场中表现位四种？答：1买方位谈判2卖方位谈判3代理位谈判4合作位谈判
16什探询中冷热控制点？答：探询方式语次数探询中冷热控制点
17简述商务谈判语中外交语特征举例说明初次会谈时常外交语表述（少2种表述方法）答案点：外交语特征：重礼性圆滑性缓性常外交语表述：（1）荣幸您谈判交易（2）愿工作力扩双方合作作出贡献（3）荣幸贵方合作等等
18简述宠法具体做法运时应注意问题？答案点：具体做法：（1）方谈戴高帽子（2）活动（3）送礼
运时应注意问题：（1）抓住决定权象（2）分寸恰（3）该计时力求立竿见影（4）应防止方样计策
19国际商务中国际标准什济标准司法标准域标准引标准原等五标准
20外交谈判国际商务谈判差异体现方面体现谈判广义性政治性官方性复杂性机密性等方面
21谈判方案应包括三项基容谈判目标谈判程序时间表
五．案例分析题（题15分30分）
1[案例] 三八节天英母亲八商场买衣服说衣服品种花色难挑件中意衣英容易中件标价230元八五折价英问服务员否优惠点服务员讲：做英说：否请出做想买件衣服售货组长先问：想买？样便宜2英：便宜5元钱……
请分析：1．英售货组长进行什谈判？进行种商务谈判种国商务谈判
该案例中谈判构成素什？谈判事：英妈妈售货员售货组长谈判标：衣服价格折扣等谈判背景：三八节商店应谈判售价？应该分工谁做谈
2天津某公司欲购日丰田轿车先直接丰田公司驻中国代表处询价没答复该公司转请北京A公司（丰田公司交易）代丰田公司询价天津公司代表北京A公司次电话催问结果A公司代表找丰田公司熟探讨性丰田公司代表认汽车进口需许证需资金金额较需落实愿报价A公司条件转告天津公司代表天津公司代表认开信证进口许证等车说北京A公司代表丰田公司代表均表态天津公司代表次电话催探询结果均未报价1天津公司采种探询方式？ 2天津公司北京A公司什探询关系？ 3天津公司探询工作做？
1：天津公司采直接探询间接探询方式2：天津公司电话北京A公司丰田公司询价然方式间接探询法律尚未构成委托探询关系双方没明确责权利约定探询条件约定委托朋友式问问已属严肃正式探询
3：天津公司探询工作做成功首先组织够严谨没准备探询条件（没资金没许证）没考虑选择探询方式预测果直丰田公司理换方式次间接探询时委托选择较正确理位：双方关系明确责清利益没保证间接探询方式力度够策略漏洞急需意流露余探询结果会
3某公司财务负责刘女士交通银行李行长讨进口开证问题刘女士先讲进口产品时间开证金额希够优惠条件协助开证李行长听完进步询问产品性市场状态终户情况信证开证时间类型然双方开证条件进行讨刘女士希交10开证保证金抵押提单货物市场畅销货易处理银行风险李行长说：老客户会力帮助抵押提单较难担保终户担保行行资产债表办理时告知结果需周备齐材料报信审会批安排开证事宜希快终户加快速度外贵公司名义开证需贵公司资产负债表资产负债表定做笔业务成问题没问题贵公司长期投资固定资产应收帐款细目起送信审会说明文字资料没问题件件公证评估检查花时间没关系先作证资料信知觉时散会时刘女士李行长确认遍意公司资产负债表长期投资固定资产等争取10开证保证金户出担保条件开证李行长表示力争取分行批准
分析题：1案例中谁做结？种形式做结案例中刘女士做结？口头谈判形式做结
2结达目？符合结规结没达目 符合商务谈判基原 ：合作原二互利互惠原三立场服利益原四事原五坚持客观标准原六遵守法律原
4日X公司中国Y公司炭膜电阻生产线改造达成协议签订合该合日元计价合生效日元短期4月中260日元美元升值160日元美元Y公司手中美元原合预算成交时260日元美元计算合履行产生支付问题时X公司设备已制造接交货面40价格变化Y公司求X公司协商该问题办X公司表示意
1：Y公司X公司进行重建谈判起签约生效汇率变化属预见素引起谈判
2：Y公司作汇率影响严重方重建谈判引起方应准备陈述理谈判目标理：首先检查合否方面约定汇率变化艰难情势类约定约谈表明证明方难处力处非观处目标：约约重谈交易条件约减少双方负担谈保证合角度谈时条件应包括方努力中庸规丢谈判效果考虑口规派原班马参加谈判
3：X公司作合约方保证合安全履行尤设备已投入生产发货谈判中遵循连贯规简捷规防止Y公司扩谈判范围谈判目标应该Y公司余力中庸规出发分担部分Y公司负担分担分量设计定例Y公司承担汇率差
5天津某半导体工厂欲改造生产线需采购设备备件技术适合该厂供应商美国日均找2家供应商正时香港某半导体公司推销员天津访问找该厂采购员表示协助该厂购买需设备技术香港客商讲中文华快关系熟工厂意代采购工厂没外贸权必须委托外贸权A公司做代理A公司接委托美国日厂商探询结果美国日厂家报价回函问A公司香港B公司关系什？厂家出价高A公司探询结果未达预期目标具体员工厂进行讨出致结
请分析：1A公司探询否成功什 2 天津工厂应做种调整什3天津公司探询做调整什
1天津公司探询失败外商报价探询没结果结果时条件太苛刻非诚意报价 2天津工厂委托时序错误必须调整香港公司代工厂签进口合直接找香港探询加快进度存签约续工作影响问题调整容香港公司外探询外探询中天津公司避免探询混乱 3天津公司工厂香港公司统意见——容策略该项目探询统组织起时重新部署探询区象外商造成样项目询价错觉
6意利中国某公司谈判出售某项技术谈判已进行周进展快意方代表罗尼先生前天作次发问告诉中方代表李先生：两天时间谈判希中方配合次日出新方案次日午中方李先生分析基础中方原求（求意方降价40）改善5（求意方降价35）方案意方罗尼先生讲李先生已降两次价达15降35实困难双方相互评解释阵建议休会午200谈午复会意方先中方报新条件李先生定价基础理意方做解释次求意方考虑求罗尼先生讲遍努力讲中方求太高谈判午400时罗尼先生说表示诚意中方出价格请中方考虑迟明天1200前告诉否接受接受午230飞机回国说着机票包里抽出李先生面前亮中方意方条件理清表示困难研究谈判结束中方研究意方价格认15压价呢明天答复？李先生方面领导汇报助手项目单位商量策方面派调查否明天午230航班结果该日午230没欧洲飞机李先生认意方价出示机票演戏判定意方条件次日10点意方电话表示意方努力中方赞赏双方距离存需双方进步努力作响应中方意方基础降535降30意方听中方改进意见没走认中方求太高
请分析：（1）意方戏做效果？方式做戏？（2）中方破戏做法评价（3）意方中方谈判进取性表现
答案点：(1)意方戏做效果没达机票道具应时间改成确回意利航班时间少路航班时间表示通碟包合丢句等贵方回话样效果会更原话讲接受午230飞机回国话(2)中方破戏破较(3)双方谈判均进取性中方心理做法条件更具进取性
7X公司A国建交快30年两国政府进步加强合作关系准备建交30周年时组织庆典活动恰逢X国笔政府贷款A国电站建设X国B公司正A国Y公司进行电站项目合谈判济形势变化较原贷款够A国组织政府官员Y公司代表组成谈判组X公司首X国B公司进行谈判
请分析：（1）该案例属种类型商务谈判？什？（2）该谈判构成素什？（3）B公司Y公司应组织谈判？
答案点：（1）该案例属国际商务谈判交易跨国界受司法体系辖交易象语言分属两国家民族（2）该谈判交易标电站事X国A国政府B公司Y公司交易背景：X国A国建交30周年关系友济形势汇率物价利（3）B公司谈判组织中应考虑运卖方位谈判座谈判半官半民谈判特点组织求Y公司责应谈判中考虑运买方位谈判客座谈判半官半民谈判特点组织求
8某日电机公司中国某厂出口高压硅堆全套生产线中技术转费报价2．4亿日元设备费12．5亿日元(包括备品备件)技术服务费(含培训技术指导)0．09亿日元谈判开始营业部长松先生解释：技术费中方工厂获技术生产获利提成计算取数分：年产量3000万支产品生产期10年均支产品售价8日元提成率10％设备费工序报价：清洗工序1．9亿日元：烧结工序3．5亿日元切割分选工序3．7亿日元封装工序2．1亿日元印包装工序0．8亿日元技术服务费：12月日中方员培训计250万日元中方日方专家技术指导费10月计650万元日元设备构成：清洗工序塑料槽抽风机烧结工序烧结炉辅助设备切割分选工序切割机测试分选设备封装工序芯外壳封结设备控制仪器印包装工序印机包装成品设备外辅助工装夹具问题：1．卖方做解释属什类型评价卖方解释2．买方评(注：分析问题应理具体说明)
答：1．卖方解释属什类型评价卖方解释卖方做解释分项报价逐项解释方式解释做较满足买方部分求计价某方面留谈判余设备工序报非单台设备报
2．买方应评买方应采梳篦式方式评技术设备技术服务三类逐类进行评
类评点较致：技术费针卖方解释取数：年产量产品单价提成率年数合理性进行评设备价工序设备构成逐项价值进行评清选设备价值技术服务费培训技术指导分开时间单价水辅助条件等逐点评
第单元 商务谈判概
．考核点
1．客座谈判含义 客座谈判客场谈判谈判手组织种谈判通俗讲客座谈判指外国外进行济谈判客座谈判客方说需克服少困难
2台谈判含义 指参商务双方派出员外商务谈判种代理委托活动代理充卖方（买方）发言买卖双方中起中介作种情况代理成商务谈判事事商务谈判体
3．国际商务谈判含义 国际商务活动中利益体达成某笔交易交易项条件进行协商程
4．重建谈判含义 重建谈判规 重建谈判指交易方某种原已终结谈判已执行合重开谈判
5分类方法：谈判目标分类法交易位分类法谈判项目属部门分类法谈判点分类法四种
（）谈判目标分类法：宏观角度谈判目四类：
① 求结果谈判表现形式三种：般性会见技术性交流送客 ② 意书协议书谈判 ③ 准合合谈判 ④ 索赔谈判索赔谈判分直接索赔谈判间接索赔谈判
（二）交易位分类法分出：
① 买方位谈判② 卖方位谈判③ 代理位谈判④ 合作者位谈判
（三）谈判项目属部门分类法分出：
① 民间谈判② 官方位谈判③ 半官半民谈判
（四）谈判点分类法：
类：客座谈判座谈判第三谈判客座轮流谈判
6构成素：谈判事谈判谈判背景
第二单元 商务谈判基程序
1．间接探询效果取决间接探询指交易谈判委托第三者名义区区交易伙伴进行文字交流 员交等活动间接探询效果取决受托第三者力委托 理
2．谈判结阶段含义 结作已谈判进行清理未谈判予引导
3．谈判终局判定三准 条件准时间准策略准
4．谈判终结方式 成交破裂中止
5 重建谈判指交易方某种原已终结谈判已执行合重开谈判
6 探询含义探询交易方谈判手谈判务寻找解交易象活动搜寻关资料工作
7．退中灵活原表现退适时退适中
8．探询分类 开放式询问限制式询问直接探询间接探询
9．谈判时相持中灵活原 沉默重复
10．谈判破裂方式 友破裂愤然破裂
11．价格解释 指卖方商品特点报价价值基础行情计算方式等做介绍说明解答
第三单元 商务谈判组织
．考核点
2．运谈判升格策略时应注意：运时间
分歧双方谈间法解决时请双方高级领导出面干预定乾坤做法称谈判升格（高层破疆局）
该策略做法应掌握三点：选择时机明确目标准备说辞
第四单元 商务谈判体——谈判手
．考核点
1．谈判手行准体现：谈判手谈判中应遵守行规范体现谈判手礼仪性作戏三方面
3．谈判手感情作：两作发泄影响手
4．谈判手心理含义：谈判手种客观存条件现象动动反映体现谈判手感情动机行
第五单元 商务谈判思维
．考核点
1．美国谈判手思维策：美国性格开朗信果断办事干脆利落重实际重功利惯合条款逐项进行讨解决项推进项量缩短谈判时间十分精讨价价善讲理国国际市场走势终户心态等方面劝说方接收价格求美国谈判某项目时探讨谈项目品质规格价格包装数量交货期付款方式等条款外通常包括该项目设计开发生产工艺销售售服务双方更合作做事情等希达成揽子交易美国谈判避免转弯抹角表达方式非必须明确疑问毫客气问清楚否极易引发双方突
2．商务谈判道德观含义：礼诚信责感集团利益感守约
3思维艺术表现形式分散射思维 快速思维 逆思维
4．英国谈判手谈判时应注意点：注重礼节利架子实惠简洁求快
5．谈判伦理质：
6．推理形式：推理推理程思维方划分演绎推理纳推理类推理
7．证原：全面性质性具体性
第六单元 商务谈判策略
．考核点
1．简述挡箭牌策略具体做法运时应注意问题：挡箭牌策略指通寻找种口托词达阻止方进攻坚守方条件种做法该策略功挡属防卫型做法防守时间长度效果问题般讲守时间越长效果越谈判中挡住方攻击箭必然付出代价
谈判中手箭变化挡法变化变应变方相克相生该策略具体挡法： (1)隐蔽手中权力(2)转移矛盾(3)金蝉脱壳
运挡箭牌策略两点忌讳：忌实挡虚挡实挡方真真事做挡箭牌二忌生硬做挡箭牌盾牌理成章生硬
2．货三家策略运中注意什问题 货三家策略谈判某笔交易时时供应商采购商进行谈判选中优家做法货三家谈判某笔交易时时供应商采购商进行谈判选中优家做法策略广知商场千古信条[2]
货三家策略然典做法较复杂求严否出结果具体说该策略实施步骤：(1)备货(2)货：(3)组织(4)选择
货三家策略运时三忌：(1)(2)准(3)组织效率
货三家策略具体做法：邀请类产品卖方需类产品买方时展开摊谈判摊条件进行择优授予合种货三家策略运时应注意问题：1选象势均力敌起劲较象力量均应制造处家均信心争取交易例专长中企业综合性企业集团专业特长2时间安排便分组穿插谈判时组谈判结果汇总时间安排包括日程方式员安排3容科学货三家 策略客观造成工作量评工作复杂应快捷统评方法容减少重复准确工作避免感情影响4等参加竞争手谈判组织应突破重点等参加竞争手谈判信誉需重点突破谈判全局需两者缺相辅相成5慎守承诺评选出结果应慎守承诺遇落选竞争手卷土重然结果会带处应慎该机会6家采购者联合家卖者谈判时应权威单位统起形成联合外机构特殊谈判持求样做统外统技术求统外谈判策略时应严格纪律保守机密职
5．空城计运时应注意： 背景灵活认真
7．国际商务谈判策略含义：商务谈判策略谈判员商务谈判程中实现特定谈判目标采取种方式措施技巧战术手段反组合运总称
第七单元 商务谈判语
．考核点
1．商业法律语特征：通性刻板性严谨性
2．简述商务谈判语中外交语特征举例说明初次会谈时常外交语表述：重礼节圆滑性缓性
荣幸您谈判交易愿工作力扩双方合作作出贡献荣幸贵方合作
第八单元 合文谈判
．考核点
1．合条文公正实原：合法性等性实
2．合文谈判含义：指商业交易条件形成法律鉴证文字磋商形式表现合正文附件
第九单元 商务谈判决策
．考核点
1．战略决策含义：解决全局性长远性战略性重决策问题决策般谈判总目标总体策略事关全局某问题解决方案制定程
2．决策类型：(1)战略决策 (2)战术决策
决策方式：场外决策场决策
第十单元 商务谈判信息
．考核点
1．商务谈判信息含义：指谈判活动着直接间接联系种情况属性客观描述特征：客观性价值性识性分享性享性传递性存储性时间性
ag an employment tribunal clai Emloyment tribunals sort out disagreements between employers and employees You may need to make a claim to an employment tribunal if you don＇t agree with the disciplinary action your employer has taken against you your employer dismisses you and you think that you have been dismissed unfairly For more informu take advice from one of the organisations listed under Fur ther help Employment tribunals are less formal than some other courts but it is still a legal process and you will need to give evidence under an oath or affirmation Most people find making a claim to an employment tribunal challenging If you are thinking about making a claim to an employment tribunal you should get help straight away from one of the organisations listed under Further help ation about dismissal and unfair dismissal see Dismissal You can make a claim to an employment tribunal even if you haven＇t appealed against the disciplinary action your employer has taken against you However if you win your case the tribunal may reduce any compensation awarded to you as a result of your failure to appeal Remember that in most cases you must make an application to an employment tribunal within three months of the date when the event you are complaining about happened If your application is received after this time limit the tribunal will not usually accept i If you are worried about how the time limits apply to you If you are being represented by a solicitor at the tribunal they may ask you to sign an agreement where you pay their fee out of your compensation if you win the case This is known as a damagesbased agreement In England and Wales your solicitor can＇t charge you more than 35 of your compensation if you win the case You are clear about the terms of the agreement It might be best to get advice from an experienced adviser for example at a Citizens Advice Bureau To find your nearest CAB including those that give advice by email click on nearest CAB For more information about making a claim to an employment tribunal see Employment tribunals The (lack of) air up there Watch m Cay man Islandsbased Webb the head of Fifa＇s antiracism taskforce is in London for the Football Association＇s 150th anniversary celebrations and will attend City＇s Premier League match at Chelsea on Sunday I am going to be at the match tomorrow and I have asked to meet Ya ya Toure he told BBC Sport For me it＇s about how he felt and I would like to speak to him first to find out what his experience was Uefa has opened disciplinary proceedings against CSKA for the racist behaviour of their fans during City＇s 21 win Michel Platini president of European football＇s governing body has also ordered an immediate investigation into the referee＇s actions CSKA said they were surprised and disappointed by Toure＇s complaint In a statement the Russian side added We found no racist insults from fans of CSKA Age has reached the end of the beginning of a word May be guilty in his seems to passing a lot of different life became the appearance of the same day May be back in the past to oneself the paranoid weird belief disillusionment these days my mind has been very messy in my mind constantly Always feel oneself should go to do something or write something Twenty years of life trajectory deeply shallow suddenly feel something do it字开头年龄已尾声许愧疚似转瞬逝日子成天样子许追溯偏执怪异信念醒悟天思绪直凌乱脑海中断纠缠总觉似应该做点什者写点什二十年生轨迹深深浅浅突然感觉事情非做The end of our life and can meet many things really do 穷生遇少事情真正非做？ During my childhood think lucky money and new clothes are necessary for New Year but as the advance of the age will be more and more found that those things are optional Junior high school thought to have a crush on just means that the real growth but over the past three years later his writing of alumni in peace suddenly found that isn＇t really grow up it seems is not so important Then in high school think don＇t want to give vent to out your inner voice can be in the high school children of the feelings in a period but was eventually infarction when graduation party in the throat later again stood on the pitch he has sweat profusely looked at his thrown a basketball hoops suddenly found himself has already can＇t remember his appearance Baumgartner the disappointing news Mission aborted r plays an important role in this mission Starting at the ground conditions have to be very calm winds less than 2 mph with no precipitation or humidity and limited cloud cover The balloon with capsule attached will move through the lower level of the atmosphere (the troposphere) where our daytoday weather lives It will climb higher than the tip of Mount Everest (55 miles885 kilometers) drifting even higher than the cruising altitude of commercial airliners (56 miles917 kilometers) and into the stratosphere As he crosses the boundary layer (called the tropopause)e can expect a lot of turbulence We often close ourselves off when traumatic events happen in our lives instead of letting the world soften us we let it drive us deeper into ourselves We try to deflect the hurt and pain by pretending it doesn’t exist but although we can try this all we want in the end we can’t hide from ourselves We need to learn to open our hearts to the potentials of life and let the world soften us生活发生幸时常常会关心门世界仅没慰藉反倒更加消沉假装切仿佛发生试图忘伤痛算隐藏终骗然尝试开心门拥抱生活中种世界感化呢？ Whenever we start to let our fears and seriousness get the best of us we should take a step back and reevaluate our behavior The items listed below are six ways you can open your heart more fully and completely恐惧焦虑袭时应该退步重新反思言行面六方法助更完满透彻敞开心扉Whenever a painful situation arises in your life try to embrace it instead of running away or trying to mask the hurt When the sadness strikes take a deep breath and lean into it When we run away from sadness that’s unfolding in our lives it gets stronger and more real We take an emotion that’s fleeting and make it a solid event instead of something that passes through us生活中出现痛苦事情时逃跑隐藏痛苦试着拥抱吧悲伤袭时试着深呼吸然直面果味逃避生活中悲伤悲伤会变更强烈更真实——悲伤原稍逝情绪固执耿耿怀By utilizing our breath we soften our experiences If we dam them up our lives will stagnate but when we keep them flowing we allow more newness and greater experiences to blossom深呼吸减缓感受屏住呼吸生活停滞呼出呼吸更新奇历拉开序幕
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．填空题（空1分10分）
1商务谈判涉 国际商务谈判 国商务谈判 两者范畴
2．国际商务谈判含 国际 商务 谈判 三部分
3．国际商务谈判构成素： 谈判 事 谈判标 谈判背景
4．先期探询做法 直接探寻 间接探寻 两种
5．谈判准备应做 知知彼 知头知尾 通预审
6．结时间 阶段结束 专题结束时 场次结束时 三种情形
7．妥协方式总体讲三类表现形式： 立场 数字 文字
8．退中灵活规表现 退适时 退适度
9．谈判终局判定三准： 条件准 时间准 策略准
10．适合谈判选择标准三条： 思想水 工作作风 业务水
11．组成谈判班子原两： 实办 进度
12．作谈判持应明白职责谈判意义讲 持职责四条：纽带 接口 指挥 寻找妥协点
13．持谈判素包括 谈判目标 谈判手 谈判时间 谈判环境 谈判员 等五
14．谈判引导持业务关键 持引导体现三环节： 部引导 外部引导 掌握谈判节奏
15．持首场谈判开场时应抓四环节： 介绍 入座 开场白 掌控气氛
16．引导方认识利益时实利三种： 方已利益 前市场利益 展未利益
17．持总结目般 备忘 调整 汇报 总结 四种
18般讲美国谈判手性格 外露 坦率 热情信 追求物质实利
19美国谈判手思维策四 利性格优势 利心理特征 实 实 巧
20德国谈判手谈判思维策三： 严谨求效益 柔克刚 理克刚
21法国谈判手谈判思维策四： 珍惜友情 研究历史 慎立文件 巧外力
22日谈判手年形成性作风哲理谈判思维策六： 激利 官高级 阵进退 友谊价 吃舍 利虑远
23谈判策略作： 起锚 稳舵 撑帆 岸
24谈判策略选择四决定素分 象 容 阶段 组织
25策略运时程包括 启动 运行 结束 等三阶段
26国际商业谈判语系复合语 外交语 商业法律语 文学语 军事语 汇集成
27语针性表现四方面： 象 话题 目 时间
28．谈判中外交语具： 重礼性 圆滑性 缓性 特征
29．文学语谈判中突出体现 优雅 诙谐 富感染力 特点
30．送客谈判时 外交语 语辅 商业法律语 语
31．交易位分类法进行划分商务谈判种类：买方位谈判 卖方位谈判 代理位谈判 合作者位谈判
32．思维艺术表现形式三种分：散射思维 快速思维 逆思维
33．英国谈判手谈判时应注意点：注重礼节利架子实惠简洁求快
34．商务谈判中探询做法总括起两种：直接探询 间接探询
二．单项选择题（题2分10分）
1．谈判事包括 B 两类
A．台(线)台 B．业务员老板 C委托受托
2．谈判标谈判目标C
A．求谈清楚 B．谈出结果 C．划分责权利
3．准合谈判准意义 B
A．谈判准确 B．先决条件 C．准备合
4．意书协议书谈判特点 B
A．意性轻松保留 B．预备性计较性保留性 C．友试探抗
5．买方位谈判特征 B
A．虚实相映紧疏结合动出击 B．情报性强掏钱难度势压
6．代理位谈判特征 B
A．语言抗性谈判广深 B．姿态超脱态度积极权限意识强
7．客座谈判特征B
A．谈判底气足礼压客外线结合精神轻松B．语言关客易位易坐冷板凳反应灵活
8．谈判手感情表现形式纳三类：（ A ）
A．面部表现身体表达言语表达 B．面部肌肉手势态度 C．眼神动作腔调
9．谈判手感情总讲两作：（ B ）
A．表示尊吓唬外 B．发泄影响手 C．放松吸引手
10．谈判手位修养生活社会环境追求样谈判实际具代表性追求：( B )
A．金钱官位荣誉客户 B．工作客户企业国家利益出风头晋升发财
C．谋生升官发财友情出风头
11．利谈判手心理两角度言：( B )
A．虚入力 B．针锋相势利导 C．正面利反面利
12．作谈判勇者 智者应正视心理追求工缺陷实现谈判心理缺陷修补需两方面入手：( A )
A．组织措施改造 B．检查环境监督 C．高薪养廉严厉措施
13．谈判手心理变化阶段性感情变化阶段性表现立场硬软条件宽严变化应策：( B )
A．真宽宽变静假变虚 B．真宽宽假宽严明稳 C．进退稳稳扎宽严
14．方追求心理阶段变化应策：( A )
A．饱贪饥急荒慌 B．阶段变胜追击失时机 C．阶段变急慌胜追击
15．追求谈判阶段变化情况谈判手应策：( A )
A．予松紧 B．适合手引导手C．求扣紧条件
16．谈判说话技巧掌握表现谈判讲话( B )
A．感情表演语清晰喧杂 B．距离手势眼神音调语 C．距离表演语音调快慢
17．磨时间运时应注意( B )
A．态度温讲话幽默 B．态度温避免闲扯 C．会找话茬讲话艺术
18．空城计运时应注意( B )
A．时机份量象 B．背景灵活认真 C．道具象灵活
19．欲擒策略运时注意( A )
A立足擒留余谈话分寸B怕留余态度然 C立足擒怕松紧适度
20．通牒时应注意( B )
A通牒明确 怕破裂B令信 滥C时通牒说法
21．扮疯相(虎啸计)时应注意(C )
A真切强度B象演技C．适度准备防手
22．运步步营策略时突出( C )
A顽强 B利益 C．说理
23．激法时应注意( B )
A．态度话题 B．话题语 C．象时机
24．虚头策略运时应注意( A )
A．抓准虚头虚头坚决 B．坚决成果 C．准狠
25．反间计运时应注意( C )
A．挑拨方法效果 B．善搬弄利时机 C．选引子放矢利时效
26．运谈判升格策略时应注意( C )
A．提前汇报出席 B．时汇报 准备方案出席C运时间 滥 准备气氛
27．商业法律语特征体现( B )
A．严谨性数量性准确性 B．通性刻板性严谨性 C．法律性商业性通性
28．军身份处特殊环境铸军事语(B )特征
A．威武雄壮坚定 B．干脆坚定信C．威严屈进取
29．商业谈判中话题类型( C )
A．寒暄合附件 B．开场正题分歧 C．介绍合条文价格谈判分歧
30． 谈判目选择谈判语时谈判目总分：( A )
A．成交价送客 B．压价价签约 C．送客拖时成交
31．谈判时间谈判语选择影响谈判时间系指谈判阶段 ：( B )
A谈判初期中期期 B谈判准备初期中期期C谈判准备半段半段
32．退中灵活原表现：（ A ）
A退适时退适度B退方高兴退方吃亏C退中进D退动退适时
33．谈判手感情总讲两作（ B ）
A表示尊吓唬外 B发泄影响手C放松吸引手D表示尊影响手
34．追求谈判阶段变化情况谈判手应策（ B ）
A予松紧 B适合手引导手C求扣紧条件D予松扣紧条件
35．运谈判升格策略时应注意（ D ）
A提前汇报出席 B运时间出席C运时间滥准备气氛 D时汇报准备方案出席
36．秘密交易谈判特点（ C ）
A员选择点合适B保守严密措施C组织严谨措施 D组织严谨员选择
三．名词解释题（题4分20分）
1职分工：分工发挥尊重参者特长时尊重尊划定界限
2业务实力：行业中需处理事务通常偏指销售事务公司单位终然销售产品销售服务销售技术等
3社会位：社会关系网中处位置通常根财富声受教育权力高低寡作出社会排列生产关系切社会关系基础阶级社会中生产关系决定阶级位基社会位
4持：持持谈判时应考虑素指够影响谈判组织种素者说种条件
5国际商务谈判：国家附属国家法律标准交易进行讨协商
6卖方位谈判：求购者身份参加谈判买方位谈判
7客座谈判：客场谈判谈判手组织种谈判通俗讲客座谈判指外国外进行济谈判客座谈判客方说需克服少困难
8谈判前准备：系谈判探询手进行磋商前负责参加该项谈判务员已探询资料进行分析结合客观条件做出谈判预案全部工作
9策略： 1 实现目标方案集合2 根形势发展制定行动方针斗争方法3 斗争艺术注意方式方法
10影子战：种虚情报见长谈判艺术充分利信息流传深浅状况制造符合逻辑假象迷惑方接受条件影子战实际种信息陷阱
11空城计：指危急处境掩饰空虚骗方高明策略喻掩盖力量足方迷惑退时贬义
12推理：已知判断（前提）推导出未知结思维程
13合文谈判 ：指商业交易条件形成法律签证文字磋商合文法律原约束谈判力观动作
14通（基础）条款 ：系指处理交易素必备条款合根基条件条款容
15商务谈判决策：商务谈判程中参加谈判事寻找解决面种问题佳方案采取系列行动
16商务谈判信息：商务谈判信息指谈判着直接者间接联系种情况属性客观描
17台谈判 指参商务双方派出员外商务谈判种代理委托活动代理充卖方（买方）发言买卖双方中起中介作种情况代理成商务谈判事事商务谈判体
18重建谈判 重建谈判规 重建谈判指交易方某种原已终结谈判已执行合重开谈判
19价格解释 指卖方商品特点报价价值基础行情计算方式等做介绍说明解答
20探询：系交易方谈判手谈判务（标）寻找解交易象活动搜寻关资料工作
21国际商务谈判策略：系谈判者谈判程中达某预定期远期目标采取行动方法
22谈判手行准：系指谈判手谈判中应遵循行规范
23谈判：时称磋商事方交易条件方进行说明辩说服协商阶段双方意见短兵相接谈判阶段
24商务谈判道德观：指调整事商事活动相互关系行规范谈判手行提供标准方
25商务谈判策略：指谈判者谈判程中达某预定期远期目标采取行动方法
26战略决策：指谈判手谈判总目标总体策略事关全局某问题解决方案制定程
27谈判阶段：指结谈判阶段异点问题进行清理纳新部署重新投入谈判阶段
28谈风度：谈外表涵外表包括长相衣着涵包括气质举止
29谈判背景：谈判背景指谈判进行时处客观环境条件
30报价条件解释：指交易中买卖事中欲推销产品做出报价建议方方介绍说明报价容做法
31报价条件评：指报价提供资料口头做补充解释进行明确批判做法
32讨价：评方解释方做种说明进行批评针性笼统性提出改善技术商业条件求行
33价：评讨价讨价讨价求出具体价格意见讨价求具体回应方案行
四．问答题（题15分30分）
1谈判参员职分工实际意义什 答：职分工求谈判参者谈判中拥位专业权威某种约束时分工发挥尊重参者特长时尊重尊划定界限
2作谈什强调控制控制手法答：控制目思想动冷静客观摆手面前效获理解赞响应形成步行控制手法：反思倾听排虚荣进取
3 判定开场白答：发挥功效时间适应
4谈判双方初次会晤时般什语言效果较答：文学外交语宜创造良谈判氛围促进双方相互拢包括谈判介绍含义开场布局等容
5谈判陷僵局想马步时什语进行谈判宜答：外交文学语插入适商业法律语
6谈判总态度运策略种答：冷热冷热
7．商务谈判信息基特征？答：商务谈判信息作信息种类型具信息般特征：客观性价值性识性分享享传递性存储性时间性
8浅谈国际商务谈判认识答：济全球化济发展体化国加入世界贸易组织求企业身发展
9商务谈判概分类方法？答：谈判目标分类法交易位分类法谈判项目属部门分类法谈判点分类法四种
10商务谈判信息含义：指谈判活动着直接间接联系种情况属性客观描述特征：客观性价值性识性分享性享性传递性存储性时间性
11商务谈判构成素容？答：商务谈判构成素容包括：谈判容谈判目标谈判方式谈判点
12国际商务谈判国商务谈判什差？答：差体现：域支付适法律参者行政干预意性较
13谈判标分类？谈判特征角度讲分类？ 答：谈判标分类：代理合买卖合合作合企业兼合咨询顾问合承包合合谈判特征角度分三类
14组成谈判素具影响背景 答：组成谈判素具影响背景：政治背景济背景际关系
15交易市场中表现位四种？答：1买方位谈判2卖方位谈判3代理位谈判4合作位谈判
16什探询中冷热控制点？答：探询方式语次数探询中冷热控制点
17简述商务谈判语中外交语特征举例说明初次会谈时常外交语表述（少2种表述方法）答案点：外交语特征：重礼性圆滑性缓性常外交语表述：（1）荣幸您谈判交易（2）愿工作力扩双方合作作出贡献（3）荣幸贵方合作等等
18简述宠法具体做法运时应注意问题？答案点：具体做法：（1）方谈戴高帽子（2）活动（3）送礼
运时应注意问题：（1）抓住决定权象（2）分寸恰（3）该计时力求立竿见影（4）应防止方样计策
19国际商务中国际标准什济标准司法标准域标准引标准原等五标准
20外交谈判国际商务谈判差异体现方面体现谈判广义性政治性官方性复杂性机密性等方面
21谈判方案应包括三项基容谈判目标谈判程序时间表
五．案例分析题（题15分30分）
1[案例] 三八节天英母亲八商场买衣服说衣服品种花色难挑件中意衣英容易中件标价230元八五折价英问服务员否优惠点服务员讲：做英说：否请出做想买件衣服售货组长先问：想买？样便宜2英：便宜5元钱……
请分析：1．英售货组长进行什谈判？进行种商务谈判种国商务谈判
该案例中谈判构成素什？谈判事：英妈妈售货员售货组长谈判标：衣服价格折扣等谈判背景：三八节商店应谈判售价？应该分工谁做谈
2天津某公司欲购日丰田轿车先直接丰田公司驻中国代表处询价没答复该公司转请北京A公司（丰田公司交易）代丰田公司询价天津公司代表北京A公司次电话催问结果A公司代表找丰田公司熟探讨性丰田公司代表认汽车进口需许证需资金金额较需落实愿报价A公司条件转告天津公司代表天津公司代表认开信证进口许证等车说北京A公司代表丰田公司代表均表态天津公司代表次电话催探询结果均未报价1天津公司采种探询方式？ 2天津公司北京A公司什探询关系？ 3天津公司探询工作做？
1：天津公司采直接探询间接探询方式2：天津公司电话北京A公司丰田公司询价然方式间接探询法律尚未构成委托探询关系双方没明确责权利约定探询条件约定委托朋友式问问已属严肃正式探询
3：天津公司探询工作做成功首先组织够严谨没准备探询条件（没资金没许证）没考虑选择探询方式预测果直丰田公司理换方式次间接探询时委托选择较正确理位：双方关系明确责清利益没保证间接探询方式力度够策略漏洞急需意流露余探询结果会
3某公司财务负责刘女士交通银行李行长讨进口开证问题刘女士先讲进口产品时间开证金额希够优惠条件协助开证李行长听完进步询问产品性市场状态终户情况信证开证时间类型然双方开证条件进行讨刘女士希交10开证保证金抵押提单货物市场畅销货易处理银行风险李行长说：老客户会力帮助抵押提单较难担保终户担保行行资产债表办理时告知结果需周备齐材料报信审会批安排开证事宜希快终户加快速度外贵公司名义开证需贵公司资产负债表资产负债表定做笔业务成问题没问题贵公司长期投资固定资产应收帐款细目起送信审会说明文字资料没问题件件公证评估检查花时间没关系先作证资料信知觉时散会时刘女士李行长确认遍意公司资产负债表长期投资固定资产等争取10开证保证金户出担保条件开证李行长表示力争取分行批准
分析题：1案例中谁做结？种形式做结案例中刘女士做结？口头谈判形式做结
2结达目？符合结规结没达目 符合商务谈判基原 ：合作原二互利互惠原三立场服利益原四事原五坚持客观标准原六遵守法律原
4日X公司中国Y公司炭膜电阻生产线改造达成协议签订合该合日元计价合生效日元短期4月中260日元美元升值160日元美元Y公司手中美元原合预算成交时260日元美元计算合履行产生支付问题时X公司设备已制造接交货面40价格变化Y公司求X公司协商该问题办X公司表示意
1：Y公司X公司进行重建谈判起签约生效汇率变化属预见素引起谈判
2：Y公司作汇率影响严重方重建谈判引起方应准备陈述理谈判目标理：首先检查合否方面约定汇率变化艰难情势类约定约谈表明证明方难处力处非观处目标：约约重谈交易条件约减少双方负担谈保证合角度谈时条件应包括方努力中庸规丢谈判效果考虑口规派原班马参加谈判
3：X公司作合约方保证合安全履行尤设备已投入生产发货谈判中遵循连贯规简捷规防止Y公司扩谈判范围谈判目标应该Y公司余力中庸规出发分担部分Y公司负担分担分量设计定例Y公司承担汇率差
5天津某半导体工厂欲改造生产线需采购设备备件技术适合该厂供应商美国日均找2家供应商正时香港某半导体公司推销员天津访问找该厂采购员表示协助该厂购买需设备技术香港客商讲中文华快关系熟工厂意代采购工厂没外贸权必须委托外贸权A公司做代理A公司接委托美国日厂商探询结果美国日厂家报价回函问A公司香港B公司关系什？厂家出价高A公司探询结果未达预期目标具体员工厂进行讨出致结
请分析：1A公司探询否成功什 2 天津工厂应做种调整什3天津公司探询做调整什
1天津公司探询失败外商报价探询没结果结果时条件太苛刻非诚意报价 2天津工厂委托时序错误必须调整香港公司代工厂签进口合直接找香港探询加快进度存签约续工作影响问题调整容香港公司外探询外探询中天津公司避免探询混乱 3天津公司工厂香港公司统意见——容策略该项目探询统组织起时重新部署探询区象外商造成样项目询价错觉
6意利中国某公司谈判出售某项技术谈判已进行周进展快意方代表罗尼先生前天作次发问告诉中方代表李先生：两天时间谈判希中方配合次日出新方案次日午中方李先生分析基础中方原求（求意方降价40）改善5（求意方降价35）方案意方罗尼先生讲李先生已降两次价达15降35实困难双方相互评解释阵建议休会午200谈午复会意方先中方报新条件李先生定价基础理意方做解释次求意方考虑求罗尼先生讲遍努力讲中方求太高谈判午400时罗尼先生说表示诚意中方出价格请中方考虑迟明天1200前告诉否接受接受午230飞机回国说着机票包里抽出李先生面前亮中方意方条件理清表示困难研究谈判结束中方研究意方价格认15压价呢明天答复？李先生方面领导汇报助手项目单位商量策方面派调查否明天午230航班结果该日午230没欧洲飞机李先生认意方价出示机票演戏判定意方条件次日10点意方电话表示意方努力中方赞赏双方距离存需双方进步努力作响应中方意方基础降535降30意方听中方改进意见没走认中方求太高
请分析：（1）意方戏做效果？方式做戏？（2）中方破戏做法评价（3）意方中方谈判进取性表现
答案点：(1)意方戏做效果没达机票道具应时间改成确回意利航班时间少路航班时间表示通碟包合丢句等贵方回话样效果会更原话讲接受午230飞机回国话(2)中方破戏破较(3)双方谈判均进取性中方心理做法条件更具进取性
7X公司A国建交快30年两国政府进步加强合作关系准备建交30周年时组织庆典活动恰逢X国笔政府贷款A国电站建设X国B公司正A国Y公司进行电站项目合谈判济形势变化较原贷款够A国组织政府官员Y公司代表组成谈判组X公司首X国B公司进行谈判
请分析：（1）该案例属种类型商务谈判？什？（2）该谈判构成素什？（3）B公司Y公司应组织谈判？
答案点：（1）该案例属国际商务谈判交易跨国界受司法体系辖交易象语言分属两国家民族（2）该谈判交易标电站事X国A国政府B公司Y公司交易背景：X国A国建交30周年关系友济形势汇率物价利（3）B公司谈判组织中应考虑运卖方位谈判座谈判半官半民谈判特点组织求Y公司责应谈判中考虑运买方位谈判客座谈判半官半民谈判特点组织求
8某日电机公司中国某厂出口高压硅堆全套生产线中技术转费报价2．4亿日元设备费12．5亿日元(包括备品备件)技术服务费(含培训技术指导)0．09亿日元谈判开始营业部长松先生解释：技术费中方工厂获技术生产获利提成计算取数分：年产量3000万支产品生产期10年均支产品售价8日元提成率10％设备费工序报价：清洗工序1．9亿日元：烧结工序3．5亿日元切割分选工序3．7亿日元封装工序2．1亿日元印包装工序0．8亿日元技术服务费：12月日中方员培训计250万日元中方日方专家技术指导费10月计650万元日元设备构成：清洗工序塑料槽抽风机烧结工序烧结炉辅助设备切割分选工序切割机测试分选设备封装工序芯外壳封结设备控制仪器印包装工序印机包装成品设备外辅助工装夹具问题：1．卖方做解释属什类型评价卖方解释2．买方评(注：分析问题应理具体说明)
答：1．卖方解释属什类型评价卖方解释卖方做解释分项报价逐项解释方式解释做较满足买方部分求计价某方面留谈判余设备工序报非单台设备报
2．买方应评买方应采梳篦式方式评技术设备技术服务三类逐类进行评
类评点较致：技术费针卖方解释取数：年产量产品单价提成率年数合理性进行评设备价工序设备构成逐项价值进行评清选设备价值技术服务费培训技术指导分开时间单价水辅助条件等逐点评
第单元 商务谈判概
．考核点
1．客座谈判含义 客座谈判客场谈判谈判手组织种谈判通俗讲客座谈判指外国外进行济谈判客座谈判客方说需克服少困难
2台谈判含义 指参商务双方派出员外商务谈判种代理委托活动代理充卖方（买方）发言买卖双方中起中介作种情况代理成商务谈判事事商务谈判体
3．国际商务谈判含义 国际商务活动中利益体达成某笔交易交易项条件进行协商程
4．重建谈判含义 重建谈判规 重建谈判指交易方某种原已终结谈判已执行合重开谈判
5分类方法：谈判目标分类法交易位分类法谈判项目属部门分类法谈判点分类法四种
（）谈判目标分类法：宏观角度谈判目四类：
① 求结果谈判表现形式三种：般性会见技术性交流送客 ② 意书协议书谈判 ③ 准合合谈判 ④ 索赔谈判索赔谈判分直接索赔谈判间接索赔谈判
（二）交易位分类法分出：
① 买方位谈判② 卖方位谈判③ 代理位谈判④ 合作者位谈判
（三）谈判项目属部门分类法分出：
① 民间谈判② 官方位谈判③ 半官半民谈判
（四）谈判点分类法：
类：客座谈判座谈判第三谈判客座轮流谈判
6构成素：谈判事谈判谈判背景
第二单元 商务谈判基程序
1．间接探询效果取决间接探询指交易谈判委托第三者名义区区交易伙伴进行文字交流 员交等活动间接探询效果取决受托第三者力委托 理
2．谈判结阶段含义 结作已谈判进行清理未谈判予引导
3．谈判终局判定三准 条件准时间准策略准
4．谈判终结方式 成交破裂中止
5 重建谈判指交易方某种原已终结谈判已执行合重开谈判
6 探询含义探询交易方谈判手谈判务寻找解交易象活动搜寻关资料工作
7．退中灵活原表现退适时退适中
8．探询分类 开放式询问限制式询问直接探询间接探询
9．谈判时相持中灵活原 沉默重复
10．谈判破裂方式 友破裂愤然破裂
11．价格解释 指卖方商品特点报价价值基础行情计算方式等做介绍说明解答
第三单元 商务谈判组织
．考核点
2．运谈判升格策略时应注意：运时间
分歧双方谈间法解决时请双方高级领导出面干预定乾坤做法称谈判升格（高层破疆局）
该策略做法应掌握三点：选择时机明确目标准备说辞
第四单元 商务谈判体——谈判手
．考核点
1．谈判手行准体现：谈判手谈判中应遵守行规范体现谈判手礼仪性作戏三方面
3．谈判手感情作：两作发泄影响手
4．谈判手心理含义：谈判手种客观存条件现象动动反映体现谈判手感情动机行
第五单元 商务谈判思维
．考核点
1．美国谈判手思维策：美国性格开朗信果断办事干脆利落重实际重功利惯合条款逐项进行讨解决项推进项量缩短谈判时间十分精讨价价善讲理国国际市场走势终户心态等方面劝说方接收价格求美国谈判某项目时探讨谈项目品质规格价格包装数量交货期付款方式等条款外通常包括该项目设计开发生产工艺销售售服务双方更合作做事情等希达成揽子交易美国谈判避免转弯抹角表达方式非必须明确疑问毫客气问清楚否极易引发双方突
2．商务谈判道德观含义：礼诚信责感集团利益感守约
3思维艺术表现形式分散射思维 快速思维 逆思维
4．英国谈判手谈判时应注意点：注重礼节利架子实惠简洁求快
5．谈判伦理质：
6．推理形式：推理推理程思维方划分演绎推理纳推理类推理
7．证原：全面性质性具体性
第六单元 商务谈判策略
．考核点
1．简述挡箭牌策略具体做法运时应注意问题：挡箭牌策略指通寻找种口托词达阻止方进攻坚守方条件种做法该策略功挡属防卫型做法防守时间长度效果问题般讲守时间越长效果越谈判中挡住方攻击箭必然付出代价
谈判中手箭变化挡法变化变应变方相克相生该策略具体挡法： (1)隐蔽手中权力(2)转移矛盾(3)金蝉脱壳
运挡箭牌策略两点忌讳：忌实挡虚挡实挡方真真事做挡箭牌二忌生硬做挡箭牌盾牌理成章生硬
2．货三家策略运中注意什问题 货三家策略谈判某笔交易时时供应商采购商进行谈判选中优家做法货三家谈判某笔交易时时供应商采购商进行谈判选中优家做法策略广知商场千古信条[2]
货三家策略然典做法较复杂求严否出结果具体说该策略实施步骤：(1)备货(2)货：(3)组织(4)选择
货三家策略运时三忌：(1)(2)准(3)组织效率
货三家策略具体做法：邀请类产品卖方需类产品买方时展开摊谈判摊条件进行择优授予合种货三家策略运时应注意问题：1选象势均力敌起劲较象力量均应制造处家均信心争取交易例专长中企业综合性企业集团专业特长2时间安排便分组穿插谈判时组谈判结果汇总时间安排包括日程方式员安排3容科学货三家 策略客观造成工作量评工作复杂应快捷统评方法容减少重复准确工作避免感情影响4等参加竞争手谈判组织应突破重点等参加竞争手谈判信誉需重点突破谈判全局需两者缺相辅相成5慎守承诺评选出结果应慎守承诺遇落选竞争手卷土重然结果会带处应慎该机会6家采购者联合家卖者谈判时应权威单位统起形成联合外机构特殊谈判持求样做统外统技术求统外谈判策略时应严格纪律保守机密职
5．空城计运时应注意： 背景灵活认真
7．国际商务谈判策略含义：商务谈判策略谈判员商务谈判程中实现特定谈判目标采取种方式措施技巧战术手段反组合运总称
第七单元 商务谈判语
．考核点
1．商业法律语特征：通性刻板性严谨性
2．简述商务谈判语中外交语特征举例说明初次会谈时常外交语表述：重礼节圆滑性缓性
荣幸您谈判交易愿工作力扩双方合作作出贡献荣幸贵方合作
第八单元 合文谈判
．考核点
1．合条文公正实原：合法性等性实
2．合文谈判含义：指商业交易条件形成法律鉴证文字磋商形式表现合正文附件
第九单元 商务谈判决策
．考核点
1．战略决策含义：解决全局性长远性战略性重决策问题决策般谈判总目标总体策略事关全局某问题解决方案制定程
2．决策类型：(1)战略决策 (2)战术决策
决策方式：场外决策场决策
第十单元 商务谈判信息
．考核点
1．商务谈判信息含义：指谈判活动着直接间接联系种情况属性客观描述特征：客观性价值性识性分享性享性传递性存储性时间性
ag an employment tribunal clai Emloyment tribunals sort out disagreements between employers and employees You may need to make a claim to an employment tribunal if you don＇t agree with the disciplinary action your employer has taken against you your employer dismisses you and you think that you have been dismissed unfairly For more informu take advice from one of the organisations listed under Fur ther help Employment tribunals are less formal than some other courts but it is still a legal process and you will need to give evidence under an oath or affirmation Most people find making a claim to an employment tribunal challenging If you are thinking about making a claim to an employment tribunal you should get help straight away from one of the organisations listed under Further help ation about dismissal and unfair dismissal see Dismissal You can make a claim to an employment tribunal even if you haven＇t appealed against the disciplinary action your employer has taken against you However if you win your case the tribunal may reduce any compensation awarded to you as a result of your failure to appeal Remember that in most cases you must make an application to an employment tribunal within three months of the date when the event you are complaining about happened If your application is received after this time limit the tribunal will not usually accept i If you are worried about how the time limits apply to you If you are being represented by a solicitor at the tribunal they may ask you to sign an agreement where you pay their fee out of your compensation if you win the case This is known as a damagesbased agreement In England and Wales your solicitor can＇t charge you more than 35 of your compensation if you win the case You are clear about the terms of the agreement It might be best to get advice from an experienced adviser for example at a Citizens Advice Bureau To find your nearest CAB including those that give advice by email click on nearest CAB For more information about making a claim to an employment tribunal see Employment tribunals The (lack of) air up there Watch m Cay man Islandsbased Webb the head of Fifa＇s antiracism taskforce is in London for the Football Association＇s 150th anniversary celebrations and will attend City＇s Premier League match at Chelsea on Sunday I am going to be at the match tomorrow and I have asked to meet Ya ya Toure he told BBC Sport For me it＇s about how he felt and I would like to speak to him first to find out what his experience was Uefa has opened disciplinary proceedings against CSKA for the racist behaviour of their fans during City＇s 21 win Michel Platini president of European football＇s governing body has also ordered an immediate investigation into the referee＇s actions CSKA said they were surprised and disappointed by Toure＇s complaint In a statement the Russian side added We found no racist insults from fans of CSKA Age has reached the end of the beginning of a word May be guilty in his seems to passing a lot of different life became the appearance of the same day May be back in the past to oneself the paranoid weird belief disillusionment these days my mind has been very messy in my mind constantly Always feel oneself should go to do something or write something Twenty years of life trajectory deeply shallow suddenly feel something do it字开头年龄已尾声许愧疚似转瞬逝日子成天样子许追溯偏执怪异信念醒悟天思绪直凌乱脑海中断纠缠总觉似应该做点什者写点什二十年生轨迹深深浅浅突然感觉事情非做The end of our life and can meet many things really do 穷生遇少事情真正非做？ During my childhood think lucky money and new clothes are necessary for New Year but as the advance of the age will be more and more found that those things are optional Junior high school thought to have a crush on just means that the real growth but over the past three years later his writing of alumni in peace suddenly found that isn＇t really grow up it seems is not so important Then in high school think don＇t want to give vent to out your inner voice can be in the high school children of the feelings in a period but was eventually infarction when graduation party in the throat later again stood on the pitch he has sweat profusely looked at his thrown a basketball hoops suddenly found himself has already can＇t remember his appearance Baumgartner the disappointing news Mission aborted r plays an important role in this mission Starting at the ground conditions have to be very calm winds less than 2 mph with no precipitation or humidity and limited cloud cover The balloon with capsule attached will move through the lower level of the atmosphere (the troposphere) where our daytoday weather lives It will climb higher than the tip of Mount Everest (55 miles885 kilometers) drifting even higher than the cruising altitude of commercial airliners (56 miles917 kilometers) and into the stratosphere As he crosses the boundary layer (called the tropopause)e can expect a lot of turbulence We often close ourselves off when traumatic events happen in our lives instead of letting the world soften us we let it drive us deeper into ourselves We try to deflect the hurt and pain by pretending it doesn’t exist but although we can try this all we want in the end we can’t hide from ourselves We need to learn to open our hearts to the potentials of life and let the world soften us生活发生幸时常常会关心门世界仅没慰藉反倒更加消沉假装切仿佛发生试图忘伤痛算隐藏终骗然尝试开心门拥抱生活中种世界感化呢？ Whenever we start to let our fears and seriousness get the best of us we should take a step back and reevaluate our behavior The items listed below are six ways you can open your heart more fully and completely恐惧焦虑袭时应该退步重新反思言行面六方法助更完满透彻敞开心扉Whenever a painful situation arises in your life try to embrace it instead of running away or trying to mask the hurt When the sadness strikes take a deep breath and lean into it When we run away from sadness that’s unfolding in our lives it gets stronger and more real We take an emotion that’s fleeting and make it a solid event instead of something that passes through us生活中出现痛苦事情时逃跑隐藏痛苦试着拥抱吧悲伤袭时试着深呼吸然直面果味逃避生活中悲伤悲伤会变更强烈更真实——悲伤原稍逝情绪固执耿耿怀By utilizing our breath we soften our experiences If we dam them up our lives will stagnate but when we keep them flowing we allow more newness and greater experiences to blossom深呼吸减缓感受屏住呼吸生活停滞呼出呼吸更新奇历拉开序幕
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