题目：零售超市销售员激励机制研究
—联华超市例
摘
员工企业重组成部分零售企业说更应重视线销售员工理企业中线销售员工出现工作积极性高企业文化认感低工作满意度降等问题已成制约国零售行业进步发展绊脚石激励作力资源理中重组成部分企业发展起非常重作实现员工效激励会企业更获期员工行员工绩效实现企业终目标具重影响正员工进行效激励已成企业营理中重务
文通零售超市员工激励现状进行分析探讨联华超市明康店例理分析基础员工激励问题产生原进行详细分析前企业制度完善缺乏激励手段薪酬制度合理等造成员工激励机制出现问题原文通问卷调查法文献研究法等方法解企业现状结合理知识进行分析探讨进提出相应策帮助企业完善激励机制实现企业员工发展
关键词：激励机制薪酬物质激励
Abstract
Is one of the important part of enterprise employees for retail enterprises more should pay attention to the management of frontline sales staff Frontline sales staff in the enterprise work enthusiasm is not high low cultural identity of the enterprise such problems as lower job satisfaction has become a stumbling block to the further development of China＇s retail industry Incentives as important part of human resource management play a very important role to the development of enterprises Implement effective incentive for employees to the enterprise better access to its desired employee behavior and employee performance and achieve the ultimate goal of the enterprise has an important influence Because of this to realize the effective incentive for employees has become one of the important task of enterprise daily management
This article through to analyze the present situation and problems of retail supermarket employee incentive lianhua supermarket MingKang store for example on the basis of theoretical analysis the cause of employee incentive problems are analyzed in detail In the current imperfect system lack of incentives such as unreasonable compensation system is the major cause of employee incentive mechanism problem In this paper through questionnaire investigation literature research methods such as paper discusses enterprise current situation combining theory knowledge put forward the corresponding countermeasures so as to help enterprises to improve incentive mechanism realize the common development of enterprises and employees
Key words Incentive mechanismcompensationmaterial incentives
目 录
绪 1
二激励相关理概述 1
（）激励机制定义 1
（二）激励机制相关容 2
1需求层次理 2
2物质激励理 2
3精神激励理 2
4双素理 2
三联华超市现状分析 3
（）联华超市概况 3
1企业简介 3
2运营状况 3
（二）调查问卷设计 4
1调查背景目 4
2调查象 4
3数处理分析 4
（三）联华超市销售员现状 4
1员工员结构 4
2日常工作务 7
（四）联华超市激励机制现状 7
1薪酬激励现状 7
2奖惩措施现状 8
3激励现状 9
四联华超市销售员激励机制问题分析 9
（）奖惩措施合理负面激励 9
1绩效考评体系完善 9
2约束激励相称 10
（二）薪酬机制合理员工工作积极性降 10
1薪酬结构简单 10
2均义倾明显 10
3工资增幅低员工预期 11
（三）福利制度完善员工满意度低 11
1福利制度够重视 11
2福利形式较单 12
（四）职业规划清晰长期激励足 12
1培训机制完善 12
2晋升空间明确注重短期激励 13
五完善联华超市销售员激励机制策建议 13
（）健全绩效考核体系促进合理激励 13
（二）实施激励性薪酬制度提升员工工作积极性 14
（三）加强员工福利机制建设丰富公司福利活动 15
（四）完善培训机制加强企业文化长期激励 15
六结 16
参考文献 17
致谢 19
附录 20
零售超市销售员激励机制研究—联华超市例
绪
着中国济快速发展中国零售市场规模日俱增截止2015年第二季度中国GDP总量达十万亿美元全世界位第二位2015年半年中国社会消费品零售总额增长104零售总额达141577亿元中商品零售额更达126581亿元中国零售市场已成世界重组成部分世界500强零售企业沃尔玛家乐福等纷纷进驻中国着互联网进步发展种购物台雨春笋般出现面前消费意识消费水消费渠道发生翻天覆改变零售企业营发展受击
目前市场济环境联华超市避免沃尔玛家乐福等外资零售企业代表零售实体巨头展开竞争必须互联网零售企业相抗衡企业间竞争日趋激烈现企业竞争实际竞争1特联华超市说作土实体零售企业高效热情线销售员工企业激烈竞争中立败关键企业更应该重视销售员工理2激励作力资源理中重组成部分够保持员工工作热情发掘员工工作潜力提高员工工作效率做出重贡献3建立完善激励制度加强销售员工激励理成企业日常理中项重务文研究探讨中联华超市销售员定义百货部食品部纺织部杂货部生鲜部家电部事线销售工作基层工作员厂商外派促销员文研究范围
文国外关激励理研究成果基础联华超市营现状销售员现状激励机制现状进行分析评价系统分析联华超市销售员激励机制方面存问题提出改善措施实现企业员工发展
二激励相关理概述
（）激励机制定义
激励机制激励机制两词语构成心理学角度说激励指运某种手段者方法积极性调动4激励增强者减弱行激励会适外部刺激转化成心理部动力机制指系统素间进行相互作相互制约相互联系形式工作方式综述组织系统中激励体通激励素激励手段激励客体间发生相互运作方式形式称激励机制
（二）激励机制相关容
1需求层次理
美国心理学家马斯洛先生类激励理书中第次提出需求层次理认需划分五层次：生理需安全需社会需尊重需实现需马斯洛需求层次理认类体需求着层次前进类体某种需满足需具备激励作需会成导需般情况说层次需满足80％层次需开始运行马斯洛先生激励理方面理提醒着理者角度出发必须工作中考虑员工需水差异根员工需水差异采取激励措施
2物质激励理
国学者杨梅提出激励机制包括薪资激励精神激励职业前途激励5物质性薪资激励员工必须根目员工说薪酬仅获生活条件济保障代表着社会位价值企业说薪酬仅种成支出吸引激励留住员工手段企业发展阶段员工工作生命周期中薪酬位作会发生变化7
3精神激励理
国学者宁玲认精神激励基需理强调需动力源友谊身份位荣誉成感等构成精神激励素权力需 关系需成需高级渴工作富成效工作成绩认 职业发展成长等精神追求提高积极性更发挥潜力达激励效果8情感激励指公司理者通情感激励方式激发员工积极情感减少消员工消极情绪数公司中职业激励产生影响金钱激励样甚金钱激励职业激励公司创新力进行提升
4双素理
美国心理学家赫茨伯格提出双素理称作激励保健理导致员工工作满意度降素政策理监督等称保健素提高员工工作满意度素晋升嘉奖加薪等称激励素赫茨伯格提出果激励素关工作够处理产生合意情绪果处理适合利效果造成情绪满意现象会导致满意产生
三联华超市现状分析
（）联华超市概况
1企业简介
联华超市创建1991年5月S市首家发展连锁营特色超市公司目前联华超市已成现中国商业零售企业形成超级市场便利店等元化产业模式联华超市附属公司总门店数目已达4930家遍布全国22省份直辖市互联网济发展网购台兴起背景联华超市业绩停滞前企业发展面瓶颈文联华超市明康店详细调查象展开相应数收集工作联华超市明康店S市位宝山区家直营型综合超市属第批直营老店期面业绩滑问题联合超市千家门店中具定代表性
2 运营状况
联华超市断致力组织架构调整公司运营实现集团化三级理模式成立集团公司区域子公司门店理模式公司明确区域子公司门店理职责设立应职部门完善公司营理奠定基础联华超市明康店根公司规定店长部门理销售员模式进行理
图 31联华超市组织架构图
（二）调查问卷设计
1调查背景目
解联华超市明康店现状完善企业日常营理中足文通联华超市销售员进行问卷调查方法收集销售员基信息超市现行激励机制法意见问卷调查文进行研究提供数参考帮助文总结出联华超市激励机制存足处
2 调查象
文调查象包括联华超市明康店食品部百货部家电部纺织部杂货部生鲜部6部门销售员厂商外派员文讨范围
3数处理分析
文通问卷调查法解联华超市销售员公司激励机制法总联华超市明康店销售员发放200份问卷实际回收180份回收率达90数中分析联华超市明康店销售员中25员工认公司现存激励机制满意394员工表示满意22员工认般134员工表示公司激励机制法判断
表 32调查问卷数收集表（）
数源：调查问卷
（三）联华超市销售员现状
1员工员结构
联华超市员结构体系中销售员属食品部百货部家电部纺织部杂货部生鲜部6部门联华超市明康店销售员性年龄学历情况工作年限等方面现状文示
（1）性结构
图中联华超市明康店销售员中女性员工97男性员工83零售行业特性关女性员工销售服务类工作更加青睐文激励制度研究时更针性
图 33销售员性结构图
数源：调查问卷
（2） 年龄结构
图中25岁销售员35占总数19425岁30岁员工45占总数253135岁57占3173640岁30占总数16741岁13占总数72作劳动密集型服务性行业联华超市明康店销售员中青年
图 34销售员年龄结构图
数源：调查问卷
（3）学历结构
图中销售员受教育程度专高中部分年纪较销售员学历初中学历中专学历95高中学历65初中学历20
图 35销售员学历结构图
数源：调查问卷
（4）工作年限结构
图中工作年限1年87占整体48313年56占31135年23占1285年老员工14占78销售员流动性非常
图 36销售员工作年限结构图
数源：调查问卷
2日常工作务
（1）销售工作
销售员店顾客直接接触服务求动引导顾客顾客解商品基情况时解顾客需求顾客商品采购提供建议顾客选择效商品组合做顾客公司沟通桥梁销售员相应负责商品区域需月完成定销售额
（2）货架工作
货架工作中销售员负责商品理货补货工作工作中求做时补货出现空架现象检查商品条形码货物整齐摆放货品价格卡应维持排面整洁检查期损坏物品进行架处理工作
（3）盘点工作
销售员需参加月次库存盘点工作整理登记商品库存时报备库存单
（四）联华超市激励机制现状
1薪酬激励现状
薪酬激励方面联华超市数零售企业样基采取工资奖金津贴三部分构成薪酬结构中工资占例数奖金津贴较少具稳定性
（1）工资
销售员工作部门基工资联华超市百货部基工资高达2750元月家电部销售员基工资2700食品部纺织部销售员基工资2500元杂货部生鲜部销售员基工资2400元基工资年提升较少保持相稳定升势头岗位间存差异
表37 销售员基工资变化表 20132015
数源：调查问卷联华超市工资标准手册
（2）奖金
联华超市销售员获奖金年终奖绩效奖金全勤奖构成中年终奖般12月工资视公司年业绩绩效奖金完成工作指标挂钩月度发放高月工资10全勤奖金享受象全体职销售员销售员入职时间分级计算
表 38 销售员全勤奖分类
数源：联华超市职工手册
（3）津贴
联华超市销售员津贴夜班津贴加班补贴等组成职销售员均享受
2奖惩措施现状
规范公司考评奖惩工作联华超市分编写相应制度员
工奖惩条例员工考评体系中员工考评体系职位作区分考评员工日常工作级领导意见作考评标准没设计相应考评体系联华超市奖惩条例中规定标准包括规章制度岗位描述工作目标等检查员工表现没达标准员工视情节轻重予相应处罚惩罚方式金钱处罚行政处分两种：济处罚分罚款扣奖金行政处分分警告记记辞退开两种惩戒分施行合施行
表 39奖惩制度表
数源：联华超市职工手册
3激励现状
（1）福利机制
联华超市国家规定位全职员工办理养老保险医疗保险工伤保险失业保险生育保险住房公积金等五险金针入职年员工公司制定系列福利计划：生日购物优惠年度身体检查集体旅游发放节费等
（2）培训机制
联华超市针新入职员工系统培训项目通期三月实期老员工带新员工方式帮助新员工解联华超市更融入集体入职培训通考核成正式员工
四联华超市销售员激励机制问题分析
（）奖惩措施合理负面激励
1绩效考评体系完善
联华超市销售员绩效考核体系设计存合理方绩效考核级领导意见缺少公性没构建完善考核体系规范考核销售员工作成果利销售员激励实施时仅业绩考核存局限性
图41销售员绩效机制法图
数源：调查问卷
2约束激励相称
联华超市奖惩措施中存约束激励相称情况销售员工样基层类员工更注重约束忽视激励作企业通约束规范员工忽略激励果企业约束激励机制相结合负面激励会导致企业难持续健康发展利员工正面行进行激励充分激发销售员工作热情更企业服务
（二）薪酬机制合理员工工作积极性降
1薪酬结构简单
联华超市现行销售员薪酬体系够全面仅仅根工作职位作简单指标制定基础工资职位工资固定变情况奖金补贴实际出反映销售员销售水工作面貌专业知识水体现容易导致销售员实现眼前目标忽视公司长远规划样势必会拉低消费者企业满意度导致消费者资源流失甚潜消费者留印象潜市场造成影响
2均义倾明显
联华超市销售员岗位间收入差距偏受传统均思想束缚理层工资制定时相考虑公性伴着社会进步生产力进步提高收入社会财富分配机制中必须体现出劳动贡献差9超市销售员中22岁35岁间青年数占761喜欢通劳动获直观济型报酬满足生理安全需求均工资会降低工作积极性薪资激励作会太明显10
图42销售员薪酬机制法图
数源：调查问卷
3工资增幅低员工预期
文联华超市销售员基工资变化图中解2013年2015年6部门销售员工资增幅300元左右中基工资增长百货部销售员相2013增长350元提升145基工资增长少食品部销售员相2013增长200元提升87员工说薪酬帮助实现物质目标提高生活质量物质源薪酬增长低销售员工预期会容易造成负面激励效果蔓延员工工作生活中迷失丧失工作动性11
（三）福利制度完善员工满意度低
1福利制度够重视
联华超市国家规定位全职员工办理五险金针入职年员工公司制定系列福利计划福利制度提升销售员联华超市产生企业认感重方式企业方面做够完善缺乏员工进行效沟通企业制定员工福利制度前没事前专项调查员工福利需求没进行完全解福利类型种类特新兴发展非法定福利项目样
企业动制定老旧员工福利方案
2福利形式较单
联华超市销售员中54女性员工46男性员工销售员受教育程度专高中部分年纪较销售员学历初中学历着济发展均生活水提高越越注重样化需求开始关注非济素福利类型员工体年龄家庭实际情况教育背景职位高低等素会员工福利求12联华超市较单福利制度完全满足员工样化实现理想更发展差异化福利需求样会导致员工公司满意度降
图43销售员福利机制法图
数源：调查问卷
（四）职业规划清晰长期激励足
1培训机制完善
联华超市培训机制针新入职员工进行系统化培训联华超市销售员中工作年限1年占整体4913年占3035年占155年老员工占6仅仅针新入职销售员进行培训忽视老员工进行培训公司培训机制完善体现联华超市没根员工需制定培训措施体现出公司培训容缺少针性没根销售员工作务（销售务货柜务盘点务）出发异制定培训容13缺少针性系统性培训会导致销售员业务力稳定提高影响员工职业生涯发展进步
图44销售员福利机制法图
数源：调查问卷
2晋升空间明确注重短期激励
联华超市销售员工职业规划吸收优秀销售员成储备干部相数量庞占总体销售员50青年销售员晋升空间明确加速跳槽频率销售员中工作年限1年占整体48313年占31135年占1285年老员工占78
联华超市缺乏升职空间诱惑力长期激励导致企业长期留住优秀员工员工遇较选择时会毫犹豫离职仅留住优秀员工会增加企业营成高员流动率会破坏企业形象利企业持续发展14
五完善联华超市销售员激励机制策建议
（）健全绩效考核体系促进合理激励
着社会飞速发展传统型单业绩导绩效考核体系已全面销售员进行考核应该更加注重销售员全面力考核联华超市奖惩制度存负面激励问题需完善合理绩效考核体系改善
健全绩效考核体系双素理指导双素理指衡激励保健素促员工保持积极精神状态达通绩效考核员工进行合理激励终目绩效考核设计中方面考核容中包含理考核角度出发工作业绩工作力工作态度等保健素方面涉影响员工工作满意度激励素15设计绩效考核体系目光惩罚监督员工增加员工负面激励通合理考核指标均衡激励保健素增加员工合理正面激励提高员工日常工作中积极性
绩效考核体系注重公性绩效考核体系中绩效评价重组成部分企业应矛盾具特殊性普遍性角度出发员工采取直接领导间接领导事消费者全方位评价体系16绩效考核体系充分体现出公性促进员工加强绩效考核体系认绩效考核监督力量变成种促进员工增强积极工作推动力潜力充分发展
通合理绩效考核体系帮助联华超市激励销售员更完成工作熟悉业务力日常工作中时刻负起责全方位锻炼身力帮助理员落实公司制度政策
（二）实施激励性薪酬制度提升员工工作积极性
根文分析解联华超市现行薪酬制度已产生利影响仅效激发联华超市销售员工作动性积极性反销售员产生负面激励降低销售员工作积极性增加销售员流失发生率亟需联华超市销售员薪酬激励进行优化实施激励性薪酬制度
激励性薪酬制度指物质激励理出发通物质激励实现员工需求目标17薪酬制度设立部门销售员薪酬水拉开适差距通差异化真正体现薪酬激励效果时销售员提供公机会提倡鼓励竞争销售员业绩竞争富真实干员工竞争中脱颖出获更高报酬薪酬激励制度强化18联华超市销售员工旧薪酬结构基工资奖金津贴辅激励性存定制约作实施激励性薪酬制度中根绩效考核结果增加绩效工资优化薪酬结构重环节联华超市销售员薪酬结构转变工资基工资+绩效工资+奖金补贴新形式薪酬体系中加入绩效工资方面提高销售员物质性薪酬激励作满足员工利薪资激励改善现实生活衡量身价值目方面弥补旧薪资制度缺少灵活变性问题激励融入销售员日常工作方方面面中提高员工工作积极性强化薪资激励作
时薪酬机制应合理范围保持定增长势头伴着物价涨民生活消费水日益提高工资分阶段性保持定涨幅仅提高员工心理预期缓解生活压力更帮助员工保持工作状态企业更服务
（三）加强员工福利机制建设丰富公司福利活动
员工福利机制建设需求层次理指导满足员工生理角度安全角度社会角度尊重角度实现角度等层次出发需19员工福利制度出员工需求满足够实现效激励员工提高工作绩效定程度弥补工资激励缺陷联华超市福利制度存福利制度单老旧福利制度等问题针问题联华超市应该加强福利制度重视员工需求角度出发满足年龄段员工层次样化福利需求加强福利机制员工激励作
首先联华超市应该贯彻落实法定性福利员工提供国家强制规定五险金养老保险失业保险医疗保险生育保险工伤保险住房公积金次应该增加货币型福利根季节需工作需员工提供防寒降温补贴通讯费补贴伙食补贴交通补贴等等补贴生活工作方方面面关心员工根销售员中青年联华超市应增加实物型福利例配备员工活动室提供定体育器材供员工休憩时间放松心情服务型福利方面联华超市应该加强员工沟通需求出发提供年度免费身体检查组织种户外旅行活动促进员工关系谐
（四）完善培训机制加强企业文化长期激励
加强联华超市培训机制建设精神激励理指导满足员工通培训提高职业技术力达实现身份位荣誉成等素目标20销售员常事单重复性工作容易工作懈怠没持续工作动力通种形式培训销售员进步具促进作
针联华超市存培训机制完善员工工作中法完善提高文认联华超市应该完善针老员工培训计划帮助员工提升力首先采取横培训计划针6部门中办事力业务成绩突出表现销售员长效培训计划帮助优秀销售员专业技持续提高员工未长效发展基础销售员制定岗位培训计划帮助更理解工作职鼓励销售员参培训交流迎接培训中挑战实现专业知识技增长
培训模式联华超市应该进行创新转变旧讲师课制培训模式形成课堂培训部门教练帮带网络学中心案例教学兄弟店参观学学等方式体系统化化培训模式针联华超市销售员职业规划合理升空间明确问题联华超市理层应该促进员工长效化发展目出台销售员双方晋升规划中第方理方适合绩效考核中评价出色定理力情商较高销售员公司方员工进行储备干部式培养制定销售员—储备干部—部门见—部门—部门理—未店长培养模式方专业方鼓励销售员成销售专家专业性发挥销售专家模式培养参公司销售计划制定成公司器重销售两方间互相转化体现员工职业生涯发展路径
时应该加强企业文化员工激励作企业文化精神激励存紧密联系良企业文化够员工形成定导作企业文化激励通精神激励手法心理激励员工21具体形式说企业通员工认表彰授予荣誉称号提级升职等手段满足员工社交尊重发展实现需激发销售员集体荣誉感身成感较高层次调动积极性
六结
文通联华超市销售员现状分析发现联华超市销售员激励方面存问题针问题提出具体完善激励机制措施方法限度提高销售员工作积极性提高工作满意度企业员工获双赢发挥更作
文结：
（）联华超市销售员激励机制存定问题销售员工作积极性企业发展起利影响联华超市销售员激励机制存核心问题表现薪酬机制合理奖惩考核措施合理福利制度完善缺少职业规划长期激励等方面
（二）完善联华超市销售员激励机制措施包括改善绩效考核机制实施激励性薪酬制度加强员工福利机制建设完善培训机制加强职业规划加强企业文化员工长期激励作
（三）完善销售员激励机制程中注重公透明性重影响体现公透明原促进激励机制长效化发展注意保持物质激励精神激励相结合满足销售员发展成长认需
参考文献
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[27]LarkinIan Incentive Schemes Sorting and Behavioral Biases of Employees Experimental Evidence[J]NSTL2012（4）78
附录：
关联华超市销售员激励机制现状调查问卷
尊敬先生女士：
宁波红鹰学院名科生毕业文设计程中设计份调查问卷目联华超市销售员激励机制进行研究调查结果直接影响研究结质量恳请您细心予填写谢谢您支持协助
1 您性 （ ）
2您年龄 （ ）
3您受教育程度
A科 B专科 C高中 D初中
4联华超市工作时间
A 1年 B 13年 C 35年 D 5年
5您属销售部门
A 家电部 B 百货部 C 食品部 D 生鲜部 E 杂货部 F 纺织部
6 您目前工资收入法
A 满意 B 满意 C般 D确定
7 您月工资收入
A 2000 B 2000—2500 C 2500—3000 D 3000
8您觉联华超市薪酬制度应具备特性
A 公性 B 激励性 C 增长性
9您目前考核奖惩制度法
A 满意 B 满意 C般 D确定
10您觉联华超市考核奖惩制度应具备特性
A规范性 B 公性 C 奖励性 D惩戒性
11您目前福利制度法
A 满意 B 满意 C般 D确定
12您目前培训晋升制度法
A 满意 B 满意 C般 D确定
13您公司总体激励机制法
A 满意 B 满意 C般 D确定
14您觉素提高工作积极性更重 （选）
A 薪酬 B 规范考核 C 完善福利 D 职业技培训 E 更晋升空间 F 领导赏识 G
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题目：零售超市销售员激励机制研究
—联华超市例
摘
员工企业重组成部分零售企业说更应重视线销售员工理企业中线销售员工出现工作积极性高企业文化认感低工作满意度降等问题已成制约国零售行业进步发展绊脚石激励作力资源理中重组成部分企业发展起非常重作实现员工效激励会企业更获期员工行员工绩效实现企业终目标具重影响正员工进行效激励已成企业营理中重务
文通零售超市员工激励现状进行分析探讨联华超市明康店例理分析基础员工激励问题产生原进行详细分析前企业制度完善缺乏激励手段薪酬制度合理等造成员工激励机制出现问题原文通问卷调查法文献研究法等方法解企业现状结合理知识进行分析探讨进提出相应策帮助企业完善激励机制实现企业员工发展
关键词：激励机制薪酬物质激励
Abstract
Is one of the important part of enterprise employees for retail enterprises more should pay attention to the management of frontline sales staff Frontline sales staff in the enterprise work enthusiasm is not high low cultural identity of the enterprise such problems as lower job satisfaction has become a stumbling block to the further development of China＇s retail industry Incentives as important part of human resource management play a very important role to the development of enterprises Implement effective incentive for employees to the enterprise better access to its desired employee behavior and employee performance and achieve the ultimate goal of the enterprise has an important influence Because of this to realize the effective incentive for employees has become one of the important task of enterprise daily management
This article through to analyze the present situation and problems of retail supermarket employee incentive lianhua supermarket MingKang store for example on the basis of theoretical analysis the cause of employee incentive problems are analyzed in detail In the current imperfect system lack of incentives such as unreasonable compensation system is the major cause of employee incentive mechanism problem In this paper through questionnaire investigation literature research methods such as paper discusses enterprise current situation combining theory knowledge put forward the corresponding countermeasures so as to help enterprises to improve incentive mechanism realize the common development of enterprises and employees
Key words Incentive mechanismcompensationmaterial incentives
目 录
绪 1
二激励相关理概述 1
（）激励机制定义 1
（二）激励机制相关容 2
1需求层次理 2
2物质激励理 2
3精神激励理 2
4双素理 2
三联华超市现状分析 3
（）联华超市概况 3
1企业简介 3
2运营状况 3
（二）调查问卷设计 4
1调查背景目 4
2调查象 4
3数处理分析 4
（三）联华超市销售员现状 4
1员工员结构 4
2日常工作务 7
（四）联华超市激励机制现状 7
1薪酬激励现状 7
2奖惩措施现状 8
3激励现状 9
四联华超市销售员激励机制问题分析 9
（）奖惩措施合理负面激励 9
1绩效考评体系完善 9
2约束激励相称 10
（二）薪酬机制合理员工工作积极性降 10
1薪酬结构简单 10
2均义倾明显 10
3工资增幅低员工预期 11
（三）福利制度完善员工满意度低 11
1福利制度够重视 11
2福利形式较单 12
（四）职业规划清晰长期激励足 12
1培训机制完善 12
2晋升空间明确注重短期激励 13
五完善联华超市销售员激励机制策建议 13
（）健全绩效考核体系促进合理激励 13
（二）实施激励性薪酬制度提升员工工作积极性 14
（三）加强员工福利机制建设丰富公司福利活动 15
（四）完善培训机制加强企业文化长期激励 15
六结 16
参考文献 17
致谢 19
附录 20
零售超市销售员激励机制研究—联华超市例
绪
着中国济快速发展中国零售市场规模日俱增截止2015年第二季度中国GDP总量达十万亿美元全世界位第二位2015年半年中国社会消费品零售总额增长104零售总额达141577亿元中商品零售额更达126581亿元中国零售市场已成世界重组成部分世界500强零售企业沃尔玛家乐福等纷纷进驻中国着互联网进步发展种购物台雨春笋般出现面前消费意识消费水消费渠道发生翻天覆改变零售企业营发展受击
目前市场济环境联华超市避免沃尔玛家乐福等外资零售企业代表零售实体巨头展开竞争必须互联网零售企业相抗衡企业间竞争日趋激烈现企业竞争实际竞争1特联华超市说作土实体零售企业高效热情线销售员工企业激烈竞争中立败关键企业更应该重视销售员工理2激励作力资源理中重组成部分够保持员工工作热情发掘员工工作潜力提高员工工作效率做出重贡献3建立完善激励制度加强销售员工激励理成企业日常理中项重务文研究探讨中联华超市销售员定义百货部食品部纺织部杂货部生鲜部家电部事线销售工作基层工作员厂商外派促销员文研究范围
文国外关激励理研究成果基础联华超市营现状销售员现状激励机制现状进行分析评价系统分析联华超市销售员激励机制方面存问题提出改善措施实现企业员工发展
二激励相关理概述
（）激励机制定义
激励机制激励机制两词语构成心理学角度说激励指运某种手段者方法积极性调动4激励增强者减弱行激励会适外部刺激转化成心理部动力机制指系统素间进行相互作相互制约相互联系形式工作方式综述组织系统中激励体通激励素激励手段激励客体间发生相互运作方式形式称激励机制
（二）激励机制相关容
1需求层次理
美国心理学家马斯洛先生类激励理书中第次提出需求层次理认需划分五层次：生理需安全需社会需尊重需实现需马斯洛需求层次理认类体需求着层次前进类体某种需满足需具备激励作需会成导需般情况说层次需满足80％层次需开始运行马斯洛先生激励理方面理提醒着理者角度出发必须工作中考虑员工需水差异根员工需水差异采取激励措施
2物质激励理
国学者杨梅提出激励机制包括薪资激励精神激励职业前途激励5物质性薪资激励员工必须根目员工说薪酬仅获生活条件济保障代表着社会位价值企业说薪酬仅种成支出吸引激励留住员工手段企业发展阶段员工工作生命周期中薪酬位作会发生变化7
3精神激励理
国学者宁玲认精神激励基需理强调需动力源友谊身份位荣誉成感等构成精神激励素权力需 关系需成需高级渴工作富成效工作成绩认 职业发展成长等精神追求提高积极性更发挥潜力达激励效果8情感激励指公司理者通情感激励方式激发员工积极情感减少消员工消极情绪数公司中职业激励产生影响金钱激励样甚金钱激励职业激励公司创新力进行提升
4双素理
美国心理学家赫茨伯格提出双素理称作激励保健理导致员工工作满意度降素政策理监督等称保健素提高员工工作满意度素晋升嘉奖加薪等称激励素赫茨伯格提出果激励素关工作够处理产生合意情绪果处理适合利效果造成情绪满意现象会导致满意产生
三联华超市现状分析
（）联华超市概况
1企业简介
联华超市创建1991年5月S市首家发展连锁营特色超市公司目前联华超市已成现中国商业零售企业形成超级市场便利店等元化产业模式联华超市附属公司总门店数目已达4930家遍布全国22省份直辖市互联网济发展网购台兴起背景联华超市业绩停滞前企业发展面瓶颈文联华超市明康店详细调查象展开相应数收集工作联华超市明康店S市位宝山区家直营型综合超市属第批直营老店期面业绩滑问题联合超市千家门店中具定代表性
2 运营状况
联华超市断致力组织架构调整公司运营实现集团化三级理模式成立集团公司区域子公司门店理模式公司明确区域子公司门店理职责设立应职部门完善公司营理奠定基础联华超市明康店根公司规定店长部门理销售员模式进行理
图 31联华超市组织架构图
（二）调查问卷设计
1调查背景目
解联华超市明康店现状完善企业日常营理中足文通联华超市销售员进行问卷调查方法收集销售员基信息超市现行激励机制法意见问卷调查文进行研究提供数参考帮助文总结出联华超市激励机制存足处
2 调查象
文调查象包括联华超市明康店食品部百货部家电部纺织部杂货部生鲜部6部门销售员厂商外派员文讨范围
3数处理分析
文通问卷调查法解联华超市销售员公司激励机制法总联华超市明康店销售员发放200份问卷实际回收180份回收率达90数中分析联华超市明康店销售员中25员工认公司现存激励机制满意394员工表示满意22员工认般134员工表示公司激励机制法判断
表 32调查问卷数收集表（）
数源：调查问卷
（三）联华超市销售员现状
1员工员结构
联华超市员结构体系中销售员属食品部百货部家电部纺织部杂货部生鲜部6部门联华超市明康店销售员性年龄学历情况工作年限等方面现状文示
（1）性结构
图中联华超市明康店销售员中女性员工97男性员工83零售行业特性关女性员工销售服务类工作更加青睐文激励制度研究时更针性
图 33销售员性结构图
数源：调查问卷
（2） 年龄结构
图中25岁销售员35占总数19425岁30岁员工45占总数253135岁57占3173640岁30占总数16741岁13占总数72作劳动密集型服务性行业联华超市明康店销售员中青年
图 34销售员年龄结构图
数源：调查问卷
（3）学历结构
图中销售员受教育程度专高中部分年纪较销售员学历初中学历中专学历95高中学历65初中学历20
图 35销售员学历结构图
数源：调查问卷
（4）工作年限结构
图中工作年限1年87占整体48313年56占31135年23占1285年老员工14占78销售员流动性非常
图 36销售员工作年限结构图
数源：调查问卷
2日常工作务
（1）销售工作
销售员店顾客直接接触服务求动引导顾客顾客解商品基情况时解顾客需求顾客商品采购提供建议顾客选择效商品组合做顾客公司沟通桥梁销售员相应负责商品区域需月完成定销售额
（2）货架工作
货架工作中销售员负责商品理货补货工作工作中求做时补货出现空架现象检查商品条形码货物整齐摆放货品价格卡应维持排面整洁检查期损坏物品进行架处理工作
（3）盘点工作
销售员需参加月次库存盘点工作整理登记商品库存时报备库存单
（四）联华超市激励机制现状
1薪酬激励现状
薪酬激励方面联华超市数零售企业样基采取工资奖金津贴三部分构成薪酬结构中工资占例数奖金津贴较少具稳定性
（1）工资
销售员工作部门基工资联华超市百货部基工资高达2750元月家电部销售员基工资2700食品部纺织部销售员基工资2500元杂货部生鲜部销售员基工资2400元基工资年提升较少保持相稳定升势头岗位间存差异
表37 销售员基工资变化表 20132015
数源：调查问卷联华超市工资标准手册
（2）奖金
联华超市销售员获奖金年终奖绩效奖金全勤奖构成中年终奖般12月工资视公司年业绩绩效奖金完成工作指标挂钩月度发放高月工资10全勤奖金享受象全体职销售员销售员入职时间分级计算
表 38 销售员全勤奖分类
数源：联华超市职工手册
（3）津贴
联华超市销售员津贴夜班津贴加班补贴等组成职销售员均享受
2奖惩措施现状
规范公司考评奖惩工作联华超市分编写相应制度员
工奖惩条例员工考评体系中员工考评体系职位作区分考评员工日常工作级领导意见作考评标准没设计相应考评体系联华超市奖惩条例中规定标准包括规章制度岗位描述工作目标等检查员工表现没达标准员工视情节轻重予相应处罚惩罚方式金钱处罚行政处分两种：济处罚分罚款扣奖金行政处分分警告记记辞退开两种惩戒分施行合施行
表 39奖惩制度表
数源：联华超市职工手册
3激励现状
（1）福利机制
联华超市国家规定位全职员工办理养老保险医疗保险工伤保险失业保险生育保险住房公积金等五险金针入职年员工公司制定系列福利计划：生日购物优惠年度身体检查集体旅游发放节费等
（2）培训机制
联华超市针新入职员工系统培训项目通期三月实期老员工带新员工方式帮助新员工解联华超市更融入集体入职培训通考核成正式员工
四联华超市销售员激励机制问题分析
（）奖惩措施合理负面激励
1绩效考评体系完善
联华超市销售员绩效考核体系设计存合理方绩效考核级领导意见缺少公性没构建完善考核体系规范考核销售员工作成果利销售员激励实施时仅业绩考核存局限性
图41销售员绩效机制法图
数源：调查问卷
2约束激励相称
联华超市奖惩措施中存约束激励相称情况销售员工样基层类员工更注重约束忽视激励作企业通约束规范员工忽略激励果企业约束激励机制相结合负面激励会导致企业难持续健康发展利员工正面行进行激励充分激发销售员工作热情更企业服务
（二）薪酬机制合理员工工作积极性降
1薪酬结构简单
联华超市现行销售员薪酬体系够全面仅仅根工作职位作简单指标制定基础工资职位工资固定变情况奖金补贴实际出反映销售员销售水工作面貌专业知识水体现容易导致销售员实现眼前目标忽视公司长远规划样势必会拉低消费者企业满意度导致消费者资源流失甚潜消费者留印象潜市场造成影响
2均义倾明显
联华超市销售员岗位间收入差距偏受传统均思想束缚理层工资制定时相考虑公性伴着社会进步生产力进步提高收入社会财富分配机制中必须体现出劳动贡献差9超市销售员中22岁35岁间青年数占761喜欢通劳动获直观济型报酬满足生理安全需求均工资会降低工作积极性薪资激励作会太明显10
图42销售员薪酬机制法图
数源：调查问卷
3工资增幅低员工预期
文联华超市销售员基工资变化图中解2013年2015年6部门销售员工资增幅300元左右中基工资增长百货部销售员相2013增长350元提升145基工资增长少食品部销售员相2013增长200元提升87员工说薪酬帮助实现物质目标提高生活质量物质源薪酬增长低销售员工预期会容易造成负面激励效果蔓延员工工作生活中迷失丧失工作动性11
（三）福利制度完善员工满意度低
1福利制度够重视
联华超市国家规定位全职员工办理五险金针入职年员工公司制定系列福利计划福利制度提升销售员联华超市产生企业认感重方式企业方面做够完善缺乏员工进行效沟通企业制定员工福利制度前没事前专项调查员工福利需求没进行完全解福利类型种类特新兴发展非法定福利项目样
企业动制定老旧员工福利方案
2福利形式较单
联华超市销售员中54女性员工46男性员工销售员受教育程度专高中部分年纪较销售员学历初中学历着济发展均生活水提高越越注重样化需求开始关注非济素福利类型员工体年龄家庭实际情况教育背景职位高低等素会员工福利求12联华超市较单福利制度完全满足员工样化实现理想更发展差异化福利需求样会导致员工公司满意度降
图43销售员福利机制法图
数源：调查问卷
（四）职业规划清晰长期激励足
1培训机制完善
联华超市培训机制针新入职员工进行系统化培训联华超市销售员中工作年限1年占整体4913年占3035年占155年老员工占6仅仅针新入职销售员进行培训忽视老员工进行培训公司培训机制完善体现联华超市没根员工需制定培训措施体现出公司培训容缺少针性没根销售员工作务（销售务货柜务盘点务）出发异制定培训容13缺少针性系统性培训会导致销售员业务力稳定提高影响员工职业生涯发展进步
图44销售员福利机制法图
数源：调查问卷
2晋升空间明确注重短期激励
联华超市销售员工职业规划吸收优秀销售员成储备干部相数量庞占总体销售员50青年销售员晋升空间明确加速跳槽频率销售员中工作年限1年占整体48313年占31135年占1285年老员工占78
联华超市缺乏升职空间诱惑力长期激励导致企业长期留住优秀员工员工遇较选择时会毫犹豫离职仅留住优秀员工会增加企业营成高员流动率会破坏企业形象利企业持续发展14
五完善联华超市销售员激励机制策建议
（）健全绩效考核体系促进合理激励
着社会飞速发展传统型单业绩导绩效考核体系已全面销售员进行考核应该更加注重销售员全面力考核联华超市奖惩制度存负面激励问题需完善合理绩效考核体系改善
健全绩效考核体系双素理指导双素理指衡激励保健素促员工保持积极精神状态达通绩效考核员工进行合理激励终目绩效考核设计中方面考核容中包含理考核角度出发工作业绩工作力工作态度等保健素方面涉影响员工工作满意度激励素15设计绩效考核体系目光惩罚监督员工增加员工负面激励通合理考核指标均衡激励保健素增加员工合理正面激励提高员工日常工作中积极性
绩效考核体系注重公性绩效考核体系中绩效评价重组成部分企业应矛盾具特殊性普遍性角度出发员工采取直接领导间接领导事消费者全方位评价体系16绩效考核体系充分体现出公性促进员工加强绩效考核体系认绩效考核监督力量变成种促进员工增强积极工作推动力潜力充分发展
通合理绩效考核体系帮助联华超市激励销售员更完成工作熟悉业务力日常工作中时刻负起责全方位锻炼身力帮助理员落实公司制度政策
（二）实施激励性薪酬制度提升员工工作积极性
根文分析解联华超市现行薪酬制度已产生利影响仅效激发联华超市销售员工作动性积极性反销售员产生负面激励降低销售员工作积极性增加销售员流失发生率亟需联华超市销售员薪酬激励进行优化实施激励性薪酬制度
激励性薪酬制度指物质激励理出发通物质激励实现员工需求目标17薪酬制度设立部门销售员薪酬水拉开适差距通差异化真正体现薪酬激励效果时销售员提供公机会提倡鼓励竞争销售员业绩竞争富真实干员工竞争中脱颖出获更高报酬薪酬激励制度强化18联华超市销售员工旧薪酬结构基工资奖金津贴辅激励性存定制约作实施激励性薪酬制度中根绩效考核结果增加绩效工资优化薪酬结构重环节联华超市销售员薪酬结构转变工资基工资+绩效工资+奖金补贴新形式薪酬体系中加入绩效工资方面提高销售员物质性薪酬激励作满足员工利薪资激励改善现实生活衡量身价值目方面弥补旧薪资制度缺少灵活变性问题激励融入销售员日常工作方方面面中提高员工工作积极性强化薪资激励作
时薪酬机制应合理范围保持定增长势头伴着物价涨民生活消费水日益提高工资分阶段性保持定涨幅仅提高员工心理预期缓解生活压力更帮助员工保持工作状态企业更服务
（三）加强员工福利机制建设丰富公司福利活动
员工福利机制建设需求层次理指导满足员工生理角度安全角度社会角度尊重角度实现角度等层次出发需19员工福利制度出员工需求满足够实现效激励员工提高工作绩效定程度弥补工资激励缺陷联华超市福利制度存福利制度单老旧福利制度等问题针问题联华超市应该加强福利制度重视员工需求角度出发满足年龄段员工层次样化福利需求加强福利机制员工激励作
首先联华超市应该贯彻落实法定性福利员工提供国家强制规定五险金养老保险失业保险医疗保险生育保险工伤保险住房公积金次应该增加货币型福利根季节需工作需员工提供防寒降温补贴通讯费补贴伙食补贴交通补贴等等补贴生活工作方方面面关心员工根销售员中青年联华超市应增加实物型福利例配备员工活动室提供定体育器材供员工休憩时间放松心情服务型福利方面联华超市应该加强员工沟通需求出发提供年度免费身体检查组织种户外旅行活动促进员工关系谐
（四）完善培训机制加强企业文化长期激励
加强联华超市培训机制建设精神激励理指导满足员工通培训提高职业技术力达实现身份位荣誉成等素目标20销售员常事单重复性工作容易工作懈怠没持续工作动力通种形式培训销售员进步具促进作
针联华超市存培训机制完善员工工作中法完善提高文认联华超市应该完善针老员工培训计划帮助员工提升力首先采取横培训计划针6部门中办事力业务成绩突出表现销售员长效培训计划帮助优秀销售员专业技持续提高员工未长效发展基础销售员制定岗位培训计划帮助更理解工作职鼓励销售员参培训交流迎接培训中挑战实现专业知识技增长
培训模式联华超市应该进行创新转变旧讲师课制培训模式形成课堂培训部门教练帮带网络学中心案例教学兄弟店参观学学等方式体系统化化培训模式针联华超市销售员职业规划合理升空间明确问题联华超市理层应该促进员工长效化发展目出台销售员双方晋升规划中第方理方适合绩效考核中评价出色定理力情商较高销售员公司方员工进行储备干部式培养制定销售员—储备干部—部门见—部门—部门理—未店长培养模式方专业方鼓励销售员成销售专家专业性发挥销售专家模式培养参公司销售计划制定成公司器重销售两方间互相转化体现员工职业生涯发展路径
时应该加强企业文化员工激励作企业文化精神激励存紧密联系良企业文化够员工形成定导作企业文化激励通精神激励手法心理激励员工21具体形式说企业通员工认表彰授予荣誉称号提级升职等手段满足员工社交尊重发展实现需激发销售员集体荣誉感身成感较高层次调动积极性
六结
文通联华超市销售员现状分析发现联华超市销售员激励方面存问题针问题提出具体完善激励机制措施方法限度提高销售员工作积极性提高工作满意度企业员工获双赢发挥更作
文结：
（）联华超市销售员激励机制存定问题销售员工作积极性企业发展起利影响联华超市销售员激励机制存核心问题表现薪酬机制合理奖惩考核措施合理福利制度完善缺少职业规划长期激励等方面
（二）完善联华超市销售员激励机制措施包括改善绩效考核机制实施激励性薪酬制度加强员工福利机制建设完善培训机制加强职业规划加强企业文化员工长期激励作
（三）完善销售员激励机制程中注重公透明性重影响体现公透明原促进激励机制长效化发展注意保持物质激励精神激励相结合满足销售员发展成长认需
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附录：
关联华超市销售员激励机制现状调查问卷
尊敬先生女士：
宁波红鹰学院名科生毕业文设计程中设计份调查问卷目联华超市销售员激励机制进行研究调查结果直接影响研究结质量恳请您细心予填写谢谢您支持协助
1 您性 （ ）
2您年龄 （ ）
3您受教育程度
A科 B专科 C高中 D初中
4联华超市工作时间
A 1年 B 13年 C 35年 D 5年
5您属销售部门
A 家电部 B 百货部 C 食品部 D 生鲜部 E 杂货部 F 纺织部
6 您目前工资收入法
A 满意 B 满意 C般 D确定
7 您月工资收入
A 2000 B 2000—2500 C 2500—3000 D 3000
8您觉联华超市薪酬制度应具备特性
A 公性 B 激励性 C 增长性
9您目前考核奖惩制度法
A 满意 B 满意 C般 D确定
10您觉联华超市考核奖惩制度应具备特性
A规范性 B 公性 C 奖励性 D惩戒性
11您目前福利制度法
A 满意 B 满意 C般 D确定
12您目前培训晋升制度法
A 满意 B 满意 C般 D确定
13您公司总体激励机制法
A 满意 B 满意 C般 D确定
14您觉素提高工作积极性更重 （选）
A 薪酬 B 规范考核 C 完善福利 D 职业技培训 E 更晋升空间 F 领导赏识 G
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