课程目标
1加深社会渠道社会渠道理角色认知
2提升渠道理岗位相关知识技思维方式
3掌握社会渠道理效工作模式
代办商期
家代理
利润货
量减少需钱效劳减少效劳员减少效劳硬件
量推成熟产品
鼓励户换号
店面时
减少宣传政策钱
促销品途
电信公司期
专营
遵守规定价格货提高效劳水软件硬件员等方面提升效劳水开展新业务
洗卡提高网率
店面电信宣传公司政策
时回款严格执行公司促销政策截留促销品
渠道电信公司家
1 社会渠道电信公司想法样
社会渠道理力需求
社会渠道特点：5点
覆盖广（城市乡村群覆盖率概念：万村 〕
数量〔目前数量继续提升〕
积极性高营厅？〔营业厅销售销售员〕
贴客户？
建设快〔快速利原设施〕
钱变〔钱性支出资性支出〕
独特力？
社会渠道特点作决定社会渠道理必须抓住代理商脑资金
社会渠道选育留
留〞包括社会渠道退出机制社会渠道沟通文化建设
选〞社会渠道准入资质信息理
〞：社会渠道规划分类分级鼓励考核等
育〞 ：社会渠道力提升理面社会渠道效劳举措分类
网点日常理力需求
分类——调研
准入——谈判
评级——谈判——调研
培训——培训
退出——谈判——陈列
考核——谈判——陈列
信息搜集——调研
保证金——谈判——微促
渠道需求－量漂浮钱分类
准入
评级
培训
退出
考核
信息搜集
保证金
支撑社会渠道理工作题
调·研
谈判
培训
陈列
微促
社会渠道理定位职责
五合型专家
调研 专家
陈列 专家
微促 专家
培训 专家
谈判 专家
五力
调研力
渠道理应负责社会代理网点理位置流量客户类型运营理员素质合作意愿竞争手渗透情况进行清晰量化调研需社会渠道理提供充分调研方法讲解结合实际网点实战进行调研训练
调研
力量源
力量威信里？
权利
技：体力智力
品
关系
身魅力
信息占
调研力－调研容
调研力－调研方法
测算：
计算工钱
计算总钱
计算利润率
计算竞争手条件
交谈：
说话容
说话方式
观察：
观察流量
观察转化率
周边环境〔便利店〕
四流三率
流量 选点联盟预热
客流量：外部陈列宣传音响
销售量：销售员产品匹配产品客流匹配
销售额：交叉销售佣金引导
谈判力
渠道理联系中国电信代理网点间纽带肩负着企业政策落实重担必须够社会代理商进行沟通谈判推动企业政策执行时社会渠道理企业收集社会渠道信息触角渠道理必须掌握必需信息汇总力汇报技巧社会渠道理需具备社会渠道特色沟通技巧训练汇报技巧
谈判力－沟通谈判
讨
觉代理商难沟通什？
算沟通成功？
谈判力－沟通谈判标准
听：形式态度 〔愿意听听〕
说：印象深刻 〔基真实事实理心坚决立场〕
相信：真实 〔真实性换位思考表达掩饰出发点清楚逻辑：〕
行动：致目标〔说服展〕
谈判力－沟通技巧
游戏：数字传递
表达想表达意思
防止想表达意思
出声
传递实物
笔回头
结沟通求
简短
直接
开放
交互
步
谈判力－信息准备心态准备
详细调研根底 预警信号敏感 断增强筹码 断减少方筹码 敢承责
考核？
谈判力B－演示：渠道理步？
需2位学员
游戏：步条件
规：名学员扮演代理商名学员扮演渠道销售助理代理商求获50靓号该探班
代理商关系理
方案目理代理关系
长期目标短期手段
定时分析系统思考
规划：EXCEL根底CRM表格
记录素
记录素
根素
沟通时间
沟通点
否步
沟通否达目
续行动
性格特点
方关心焦点
培训力
渠道理重职社会渠道网点销售员进行销售技培训确保网点销售力源泉渠道理需掌握套餐卖点进行传播社会渠道理必须掌握产品卖点适合社会渠道特点方式网点销售员进行销售培训容需实际网点进行实战演练
培训力－培训象特点
培训什
谁卖天翼？
销售质产生交换
社会渠道销售员什做事？
培训力－进店培训求
游戏：快速问答
培训容
没注意力——答复方式：假话
注意力——答复方式：相干
培训力－容
e家 简单说：e家种固话宽带灵通产品组合优惠套餐
特适合：您样项电信产品户
您：节省您通信费时免月租免电免新功费
举例子说：社区张永生原 费灵通费宽带费月150元e8套餐需108元月少节省38元
游戏：牵红线
＼
够转异议需求
请利异议处理模型解决异议：
培训力－培训方法
培训力－重点
培训总结
陈列力
全业务产品情感消费色彩浓厚销售网点外观产品陈列销售员形象客户购置意着直接影响需实战形式训练学员社会渠道网点进行外观设计指导
什陈列？
陈列种视觉表现手法运种道具结合时尚文化产品定位运种展示技巧商品特性表现出 陈列展示目展示方法购物方式变化
陈列力－必性
陈列力意义
助建设帮助展示商品
提升品牌形象
营造品牌气氛
提高产品销售
陈列力－影响力
陈列力－网点形象容
讨 假设位户走进代理商门店店面装饰陈列更新影响更？
陈列效指导前提
规熟悉
网点熟悉
产品陈列增强客户购置欲？
陈列－细分原1突出
陈列－细分原2容易
陈列－细分原3序
陈列－细分原4整洁
陈列－细分原5统
渠道网点陈列整理求
负责：专负责物料摆放引导员负责陈列整理
标准执行：做事情写〔拍〕然写东西做
天整理两次：陈列负责天午午班时必须陈列进行整理陈列保持简洁免影响物料宣传效果
陈列力－简单原
陈列力－总结
微促力
营销者定区域范围针消费者传递关企业产品种信息说服吸引消费者购置产品达扩销售目
讨：微促需满足什前提？
常态化微促呈现样性
案例分析
张强3月20新渠道理4月2日午查邮件发现通知通知说利清明节长假345三天开展次天翼产品促销活动优惠赠品5升色拉油鉴时间较紧营销部员限张强刚刚学毕业没找工作表弟带加外2事现场43日早900出发前做15分钟简单培训开始场迎战午10点左右伞蓬支市拟名白领商务楼楼准备开始促销12点流猛增咨询午2点左右城撵走
关键话：
张 强：昨晚通知印刷厂天午宣传条幅送先 喇叭喊吧
消费者1：需换货
售货员：产品两件刚卖件您消消气您营业厅换？
消费者2：售货员〔学生〕介绍产品功产品根没需退货〔知道关类产品信息说出〕
城 ：楼正开会投诉外里摆摊罚款200元
消费：车辆消消耗50元工钱300元宣传标识：100元餐饮费： 50 元罚单：200元收入：卖出 2部卡2张
客流量：20咨询成交量：2成交退换货：1退货换货
活动价值分析：利润：？ 品牌：负值 满意度：极低
关心员工
评价微促方案标准
微促力B－评价标准
社会渠道理工作模式
效劳客户应该遵守根原
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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1加深社会渠道社会渠道理角色认知
2提升渠道理岗位相关知识技思维方式
3掌握社会渠道理效工作模式
代办商期
家代理
利润货
量减少需钱效劳减少效劳员减少效劳硬件
量推成熟产品
鼓励户换号
店面时
减少宣传政策钱
促销品途
电信公司期
专营
遵守规定价格货提高效劳水软件硬件员等方面提升效劳水开展新业务
洗卡提高网率
店面电信宣传公司政策
时回款严格执行公司促销政策截留促销品
渠道电信公司家
1 社会渠道电信公司想法样
社会渠道理力需求
社会渠道特点：5点
覆盖广（城市乡村群覆盖率概念：万村 〕
数量〔目前数量继续提升〕
积极性高营厅？〔营业厅销售销售员〕
贴客户？
建设快〔快速利原设施〕
钱变〔钱性支出资性支出〕
独特力？
社会渠道特点作决定社会渠道理必须抓住代理商脑资金
社会渠道选育留
留〞包括社会渠道退出机制社会渠道沟通文化建设
选〞社会渠道准入资质信息理
〞：社会渠道规划分类分级鼓励考核等
育〞 ：社会渠道力提升理面社会渠道效劳举措分类
网点日常理力需求
分类——调研
准入——谈判
评级——谈判——调研
培训——培训
退出——谈判——陈列
考核——谈判——陈列
信息搜集——调研
保证金——谈判——微促
渠道需求－量漂浮钱分类
准入
评级
培训
退出
考核
信息搜集
保证金
支撑社会渠道理工作题
调·研
谈判
培训
陈列
微促
社会渠道理定位职责
五合型专家
调研 专家
陈列 专家
微促 专家
培训 专家
谈判 专家
五力
调研力
渠道理应负责社会代理网点理位置流量客户类型运营理员素质合作意愿竞争手渗透情况进行清晰量化调研需社会渠道理提供充分调研方法讲解结合实际网点实战进行调研训练
调研
力量源
力量威信里？
权利
技：体力智力
品
关系
身魅力
信息占
调研力－调研容
调研力－调研方法
测算：
计算工钱
计算总钱
计算利润率
计算竞争手条件
交谈：
说话容
说话方式
观察：
观察流量
观察转化率
周边环境〔便利店〕
四流三率
流量 选点联盟预热
客流量：外部陈列宣传音响
销售量：销售员产品匹配产品客流匹配
销售额：交叉销售佣金引导
谈判力
渠道理联系中国电信代理网点间纽带肩负着企业政策落实重担必须够社会代理商进行沟通谈判推动企业政策执行时社会渠道理企业收集社会渠道信息触角渠道理必须掌握必需信息汇总力汇报技巧社会渠道理需具备社会渠道特色沟通技巧训练汇报技巧
谈判力－沟通谈判
讨
觉代理商难沟通什？
算沟通成功？
谈判力－沟通谈判标准
听：形式态度 〔愿意听听〕
说：印象深刻 〔基真实事实理心坚决立场〕
相信：真实 〔真实性换位思考表达掩饰出发点清楚逻辑：〕
行动：致目标〔说服展〕
谈判力－沟通技巧
游戏：数字传递
表达想表达意思
防止想表达意思
出声
传递实物
笔回头
结沟通求
简短
直接
开放
交互
步
谈判力－信息准备心态准备
详细调研根底 预警信号敏感 断增强筹码 断减少方筹码 敢承责
考核？
谈判力B－演示：渠道理步？
需2位学员
游戏：步条件
规：名学员扮演代理商名学员扮演渠道销售助理代理商求获50靓号该探班
代理商关系理
方案目理代理关系
长期目标短期手段
定时分析系统思考
规划：EXCEL根底CRM表格
记录素
记录素
根素
沟通时间
沟通点
否步
沟通否达目
续行动
性格特点
方关心焦点
培训力
渠道理重职社会渠道网点销售员进行销售技培训确保网点销售力源泉渠道理需掌握套餐卖点进行传播社会渠道理必须掌握产品卖点适合社会渠道特点方式网点销售员进行销售培训容需实际网点进行实战演练
培训力－培训象特点
培训什
谁卖天翼？
销售质产生交换
社会渠道销售员什做事？
培训力－进店培训求
游戏：快速问答
培训容
没注意力——答复方式：假话
注意力——答复方式：相干
培训力－容
e家 简单说：e家种固话宽带灵通产品组合优惠套餐
特适合：您样项电信产品户
您：节省您通信费时免月租免电免新功费
举例子说：社区张永生原 费灵通费宽带费月150元e8套餐需108元月少节省38元
游戏：牵红线
＼
够转异议需求
请利异议处理模型解决异议：
培训力－培训方法
培训力－重点
培训总结
陈列力
全业务产品情感消费色彩浓厚销售网点外观产品陈列销售员形象客户购置意着直接影响需实战形式训练学员社会渠道网点进行外观设计指导
什陈列？
陈列种视觉表现手法运种道具结合时尚文化产品定位运种展示技巧商品特性表现出 陈列展示目展示方法购物方式变化
陈列力－必性
陈列力意义
助建设帮助展示商品
提升品牌形象
营造品牌气氛
提高产品销售
陈列力－影响力
陈列力－网点形象容
讨 假设位户走进代理商门店店面装饰陈列更新影响更？
陈列效指导前提
规熟悉
网点熟悉
产品陈列增强客户购置欲？
陈列－细分原1突出
陈列－细分原2容易
陈列－细分原3序
陈列－细分原4整洁
陈列－细分原5统
渠道网点陈列整理求
负责：专负责物料摆放引导员负责陈列整理
标准执行：做事情写〔拍〕然写东西做
天整理两次：陈列负责天午午班时必须陈列进行整理陈列保持简洁免影响物料宣传效果
陈列力－简单原
陈列力－总结
微促力
营销者定区域范围针消费者传递关企业产品种信息说服吸引消费者购置产品达扩销售目
讨：微促需满足什前提？
常态化微促呈现样性
案例分析
张强3月20新渠道理4月2日午查邮件发现通知通知说利清明节长假345三天开展次天翼产品促销活动优惠赠品5升色拉油鉴时间较紧营销部员限张强刚刚学毕业没找工作表弟带加外2事现场43日早900出发前做15分钟简单培训开始场迎战午10点左右伞蓬支市拟名白领商务楼楼准备开始促销12点流猛增咨询午2点左右城撵走
关键话：
张 强：昨晚通知印刷厂天午宣传条幅送先 喇叭喊吧
消费者1：需换货
售货员：产品两件刚卖件您消消气您营业厅换？
消费者2：售货员〔学生〕介绍产品功产品根没需退货〔知道关类产品信息说出〕
城 ：楼正开会投诉外里摆摊罚款200元
消费：车辆消消耗50元工钱300元宣传标识：100元餐饮费： 50 元罚单：200元收入：卖出 2部卡2张
客流量：20咨询成交量：2成交退换货：1退货换货
活动价值分析：利润：？ 品牌：负值 满意度：极低
关心员工
评价微促方案标准
微促力B－评价标准
社会渠道理工作模式
效劳客户应该遵守根原
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