超星尔雅国际商务谈判题库（试题129道含答案）
谈判双方确定获样收益时双赢谈判成功
A正确
B错误
正确答案：B
谈判前已充分准备谈判中方旦报出价格应立刻提出价
A正确
B错误
正确答案：B
整合式谈判中应排种非理性素干扰谈判沟通中需考虑非理性素
A正确
B错误
正确答案：B
整合式谈判中解决方案进行评估选择时应量采表决方法
A正确
B错误
正确答案：B
整合式谈判中应完全包容接纳方立场诉求应考虑立场诉求
A正确
B错误
正确答案：B
整合式谈判中想成功挖掘利益需错误（）
A坦诚客观等交流
B做出准确判断
C基方利益需求
D利益需求进行理性客观分类排序
正确答案：C
整合式谈判分配式谈判区
A分配式谈判关注焦点立场整合式谈判关注重点利益
B分配式谈判适简单谈判整合式谈判适复杂谈判
C分配式谈判核心博弈整合式谈判特点合作
D分配式谈判程中会意识遮蔽控制信息整合式谈判程中需充分交换彼信息
E分配式谈判需充分沟通整合式谈判需沟通
正确答案：ACD
整合式谈判理性程排种非理性素干扰谈判中考虑方维护友关系
A正确
B错误
正确答案：B
整合式谈判够成功进行需满足六条件包括（）
A谈判双方够寻求致目标合作动机
B谈判双方实现方利益化目标
C谈判双方够直保持相互信关系
D谈判较充足时间
正确答案：B
整合式谈判核心目标解决双方面问题（）
A正确
B错误
正确答案：A
整合式谈判创建解决方案问题基思路包括（）
A谈判事角度谈判象角度出发解决问题
B简单化解决问题复杂化解决问题
C利益角度出发解决问题立场角度出发解决问题
D单角度出发解决问题角度出发解决问题
正确答案：D
整合式谈判创建解决方案4种常见类型包括（）
A扩蛋糕式解决方案
B拆分蛋糕式解决方案
C予补偿式解决方案
D调整蛋糕式解决方案
正确答案：B
整合式策略国际贸易谈判中分配式谈判策略重（）
A正确
B错误
正确答案：B
中国传统文化中较强调集体观念谈判中半集体出场家做决策
A正确
B错误
正确答案：B
中国传统文化中较强调集体观念谈判中半集体出场拍板决策重通常称低距离权利文化
A正确
B错误
正确答案：B
中国传统文化中较强调集体观念时高距离权利文化谈判中半集体出场拍板决策重
A正确
B错误
正确答案：A
整合式谈判中识关键问题时定保持客观中立表述方式表述中种表述代表说话观点事实（）
A永远骄傲
B骄傲情绪谦虚情绪
C果骄傲情绪会朋友远离
D应该努力克制骄傲情绪
正确答案：C
整合式谈判中识关键问题时定保持客观中立表述方式表述中代表说话观点事实
A应该懂尊重
B刚话天已说三遍然没着做
C研究者提出懂尊重效提高工作效率
D觉总话回事
E发现志工作存尊重意见问题
正确答案：ADE
整合式谈判中识关键问题时定保持客观中立表述方式表述中代表说话观点事实（）
A应该懂尊重
B刚话天已说三遍然没着做
C应该学会相处
D总话回事
正确答案：B
谈判中制定谈判计划时预先设定初始目标时太具体成变应该概范围
A正确
B错误
正确答案：B
谈判中制定谈判计划时然百分百确定然想办法预测分析方目标相关联事项
A正确
B错误
正确答案：A
谈判中制定谈判计划时确保计划明确实现般设定单谈判目标
A正确
B错误
正确答案：B
谈判中始终保持话语权控制便充分阐释方求价值谈判手话说
A正确
B错误
正确答案：B
谈判中果想实现方利益时候采取谈判战略
A调型战略
B竞争型战略
C合作型战略
D回避型战略
正确答案：B
谈判中果通考量终选择谈判时候采取谈判战略
A调型战略
B竞争型战略
C合作型战略
D回避型战略
正确答案：D
谈判中果希实现利益希维护方关系时候需采取谈判战略
A调型战略
B竞争型战略
C合作型战略
D回避型战略
正确答案：C
谈判时候价格条件结合起价格面变化留余（）
A正确
B错误
正确答案：B
石膏板采购谈判视频案例中谈判双方区域达成致？（）
AA区
BB区
CC区
DD区
EE区
正确答案：E
商务谈判中更喜欢先原性问题达成致
A美国商
B俄罗斯商
C中国商
D阿拉伯商
正确答案：C
确定出口合谈判项目题时果站公司战略层面考虑认应关注议题（）
A应该求方提前预付少订金
B造出口品牌
C双方未合作中够获利
D根市场行情产品进行合理定价
E样规划布局进口国渠道
正确答案：BCE
确定谈判员时候考虑素般包括
A备选员知识结构
B备选员学历
C备选员社会关系
D备选员文化背景
正确答案：B
国际商务谈判中制定谈判计划时设定谈判目标时应该具备特性
A具体性
B灵活性
C挑战性
D实现性
E安全性
正确答案：ACD
国际商务谈判中制定谈判计划容般应包括？
A谈判议题
B谈判员
C谈判目标
D谈判双方优劣势分析
E谈判进度安排
正确答案：BCDE
国际贸易谈判中尤价格谈判环节业务员应发挥作
A执行老板意图
B反映客户需求
C传递信息
D引导交易达成
正确答案：D
沟通中采开放式提问方式提问中属开放式
A您谈判时流露出满意神情告诉样
B您次合作交货期外满意
C您合作满意
D您喜欢新创意
E您认次合作中没值总结方
正确答案：BE
沟通中般量避免问方敏感性问题例年龄收入等果定问采取方式
A反问
B设问
C迂回
D回避
正确答案：B
分配式谈判中获步区间设定初始报价定夸张
A正确
B错误
正确答案：B
分配式谈判中避免吓跑方设定初始报价定合情合理切忌夸张
A正确
B错误
正确答案：B
分配式谈判中谈判双方关注焦点
A双方根利益
B真正解决问题
C双方表面立场
D双方原尊严
正确答案：C
分配式谈判中（）谈判够达成协议基前提
A正谈判区间
B负谈判区间
C正负均等谈判区间
D正负谈判区间
正确答案：A
分配式谈判重点关注谈判者立场整合式谈判中需关注立场背
A议题问题
B原策
C焦点核心
D利益需
正确答案：D
效倾听方法包括（）
A营造利方说话环境条件氛围
B少听讲
C保持热情注意力全身心倾听
D清楚方适时提问予明确
正确答案：B
议题问题关系（）
A表象核
B程质
C原结果
D相关
正确答案：A
素中属非理性素
A想赢动
B维护面子
C坚持原
D维持方友关系
E想
正确答案：ABCE
类需中属成长性需
A安全需
B爱属需
C尊重需
D生理需
正确答案：C
步中属形步
A预付30货款
B订单数量增1倍
C延长1年质保期
D降价5
正确答案：C
利益形态中属谈判中利益
A组织性利益
B实质性利益
C程性利益
D关系性利益
F关系利益
正确答案：A
国际商务谈判函电中草拟题认合理效
AReReReABCComPHILIPsupplier–energysavingbulbDEFCoLtd
BHowareyouthesedays
CWishtoestablishlongtermcooperationrelationswithyou
DShanghaiHuaxinTradingCoLtd
正确答案：A
关整合式谈判分配式谈判区中正确
A分配式谈判关注立场整合式谈判关注利益
B分配式谈判适简单谈判整合式谈判适复杂谈判
C分配式谈判核心博弈整合式谈判特点合作
D分配式谈判程中会意识遮蔽控制信息整合式谈判程中需充分交换彼信息
正确答案：B
关整合式谈判重点求中错误
A需更关注双方点
B关心仅立场更关心立场背需
C诚信重基条件
D目标完全均等实现谈判双方利益诉求
正确答案：D
关文化述中错误
A文化旦形成会发生变化
B文化定历史容事
C文化民族传统风俗
D确定性态度文化重表现
E文化优秀文化劣等文化分
正确答案：BD
关文化述中错误
A文化非常广泛概念难严格准确定义
B文化游离物质外常常凝结物质中
C文化受体意识形态影响客观存
D文化常常分隐性显性部分中隐性部分影响更深刻
正确答案：A
关国际贸易谈判中采书面谈判原中包括
A充分发挥外语书写水
B谈判涉环节太耗时长
C需验厂验货
D面面谈判成太高
正确答案：A
关国际贸易谈判中采书面谈判存问题中包括
A法验证方情绪想法
B方便表达情绪情感想法
C等方反应时间长变数
D谈判沟通成较高
正确答案：D
关国际贸易价格谈判观点中错误
A仅仅进行讨价价综合种交易条件
B业务员需老板客户间起信息沟通作
C严格遵守市场济规律市场行情少定少
D根成加利润规定价
E挖掘USP独特优势获更利价格
正确答案：BCD
属谈判区间格局（）
A成交性区间
B步区间
C谈判区间
D利益区间
正确答案：D
属谈判前准备工作（）
A明确谈判议题确定谈判议题排序
B明确方目标实际备选方案优备选方案底线
C初步确定谈判规程点时间员程序等
D明确方提出步条件时反馈
正确答案：D
属分配式谈判中谈判者数量角色谈判形势产生影响（）
A通增加谈判参数增加谈判力
B通利场BOSS增加谈判力
C通利第三方机构增加谈判力
D通利场第三方增加谈判力
正确答案：C
属分配式谈判特点（）
A限度获取双方利益
B信息意控制(遮蔽占)
C强力竞争BEATDOWNTHEOTHERS
D单线条谈判重议题(ISSUES)相较单
正确答案：A
成功谈判应该（）
A单方面利益化
B程度维护方利益牺牲方利益换双方良关系
C维护方现实利益考虑维护双方关系
D实现双方利益均分达公
正确答案：C
旦正式开始谈判应快切入正题应进行谈判题关寒暄
A正确
B错误
正确答案：B
般国家区商进行商务谈判时应量避免饮酒
A俄罗斯
B阿根廷
C阿拉伯
D日
正确答案：C
熊浩列维奇认谈判质（）
A谈判达成协议互相步程
B谈判核心谈判者间相互需相互赖关系
C谈判定谈判技术达成目程
D谈判辩
正确答案：B
列关整合式谈判说法错误（）
A谈判中关注立场关注立场背利益
B透双方立场解双方坚持立场原
C充分挖掘立场背利益需然满足利益需
D通利益错位分布实现双方谈判中获利益
正确答案：A
西方谈判时般会直接赋予谈判决策权通常文化学家称高距离权利文化
A正确
B错误
正确答案：B
文化维度会谈判中沟通产生影响
A价值观时间观
B决策机制突机制
C际沟通
D确定性态度
E性差异
正确答案：ACDE
谈判线清晰明分配式谈判中设定谈判议题时应单化
A正确
B错误
正确答案：B
图书馆理员接两位读者求位求阅览室窗户开位求关窗理员解双方真实需决定开远处窗子案例中理员成功秘诀
A调解双方立场
B探寻双方利益需
C采智慧解决方法
D采取折中办法
正确答案：B
通提出合理初始报价达效果中包括
A强硬态度压制方
B划定利步区间
C合理表示出谈判态度
D议题表现出关注
正确答案：A
通方初始报价捕捉信息
A方态度否友
B方谈判结果期高低
C方否专业
D方否解方底线
E方谈判性格样
正确答案：ABC
谈判中需特性包括（）
A需显性
B需分成层次
C需元化
D需具隐匿性
正确答案：A
谈判重谈判术轻谈判道（）
A正确
B错误
正确答案：B
谈判区间必须正谈判成功进行必条件
A正确
B错误
正确答案：B
谈判议题中第二层次WANT指（）
A涉核心利益谈判中坚持立场议题
B没涉核心利益谈判中交换议题
C利益谈判时候动步吸引方议题
D涉方利益谈判中极想实现议题
正确答案：B
谈判五素谈判推进谈判开始先谈判者见面然做出步抛出议题出立场步时坚守底线（）
A正确
B错误
正确答案：B
谈判诀窍包括两点？（）
A善识心
B组织力强
C善沟通
D身体健康
正确答案：AC
谈判根目（）
A实现双方利益化
B败方
C获取利益
D炫耀高明谈判技术
正确答案：A
双赢谈判确保谈判双方获样收益确保公公正
A正确
B错误
正确答案：B
果整合式谈判谈出结果采分配式谈判策略（）
A正确
B错误
正确答案：A
果想达成协议结束谈判方法包括（）
A更高权威法
B极限报价法
C优惠促成法
D更高权威法极限报价法结合
正确答案：C
倾听谈判中够具作
A倾听更全面收集谈判方信息
B倾听种表达表达方尊重
C倾听帮助方释放情绪重方法
D倾听谈判中够更加容思考应答
E倾听找信息漏洞更攻击方
正确答案：ABCD
倾听应（）
A直接方结
B理解方求证
C做出积极姿态眼神表情动作等等
D听程中方辩解争
正确答案：C
倾听时应该量避免错误
A意插话断方
B方结
C先入观臆测
D眼神表情动作等等予回应
E理解暂时方求证
正确答案：
倾听作包括（）
A倾听效实现方目标
B倾听实际表达方尊重
C倾听释放方情绪效途径
D倾听定空隙思考应答方
正确答案：A
倾听核心（）
A接收感知信息
B调动感官感知方
C分析判断方
D实现高效沟通
正确答案：A
够利识界定问题原包括（）
A交流沟通时候问题定义成双方未达成目标
B交流沟通时候兼顾双方利益识出问题够双方认
C交流沟通时候保持客观中立方偏见
D交流沟通时候充分挖掘问题发生原
正确答案：D
面突谈判方坚持立场毫退处理方式
AProblemsolving
BYielding
CContending
DInaction
正确答案：C
互联网时代出现新型沟通方式QQ微信电子邮件等认新型沟通方式优势
A产生距离感
B时反应
C沟通成低
D态度更加强硬
E条件查询思考
正确答案：BCE
国际商务谈判沟通中非理性素样重列非理性行表明方满意方步潜想法
A焦虑
B兴奋
C漠视
D专心
正确答案：C
国际商务谈判沟通中非理性素样重列非理性行表达事急成交潜想法
A焦虑
B兴奋
C漠视
D左顾右盼
正确答案：A
国际贸易中商务谈判应（）
A充引导者角色断客户说
B量报价格复杂问题简单化
C注重文化差异尊重客户惯
D报价需听起合理定
正确答案：C
国际贸易谈判中外方发送电子邮件吸引方开邮件发件外认重
A正文
B题
C附件
D发件时间
正确答案：B
国际贸易谈判中报价环节应该紧扣题紧紧围绕价格开展谈判
A正确
B错误
正确答案：B
国际贸易谈判中场谈判量整合式谈判策略分配式谈判策略两者混（）
A正确
B错误
正确答案：B
关整合式谈判分配式谈判区观点中错误
A分配式谈判需充分沟通整合式谈判需沟通
B分配式谈判适简单谈判整合式谈判适复杂谈判
C分配式谈判核心博弈整合式谈判特点合作
D分配式谈判关心单方面利益化整合式谈判追求实现双方利益需
E分配式谈判程中般交换信息整合式谈判需交换谈判者想法
正确答案：AB
关步列说法错误（）
A客户求步时候第反应定答应
B步时候定求方做出步
C步时候定条件结合起
D步时候步位
正确答案：D
关寒暄说法错误（）
A寒暄夸赞方开始方感兴趣话题切入
B寒暄舒缓氛围缓解双方初次接触紧张氛围
C寒暄中保持热情发现方点耐烦换话题继续寒暄
D寒暄程中然表达出优势诚意营造更利氛围
正确答案：C
关价步列说法错误（）
A果方没强优势价针性
B果方非常明显优势价格甚采取钳子策略
C量避免议题做出步应该做线条复合型步
D忽冷忽热模式步模式
正确答案：D
关谈判议题列说法错误（）
A甲第议题获利益作交换乙第二议题获利益样双方更接受
B复杂稍逊具明确目单议题
C谈判双方形成错位利益格局
D优单议题
正确答案：B
关报价说法正确（）
A夸张报价需专业理做支撑合理报价需
B分配式谈判初始报价基原定开出高预期目标初始报价
C量方先报价掌握动权
D加法报价策略减法报价策略更利
正确答案：B
沟通中提高倾听效率应注意做事情
A边做着事情边听
B倾听时仔细观察方
C适总结确定理解正确
D意见立表达出
E仔细辨方言外意
正确答案：BCE
沟通中倾听循环程包括引导接收分析理解回应引导……循环复程
A正确
B错误
正确答案：A
沟通中倾听目中应该包括
A解方想法
B收集方信息
C表达态度
D表达意见
正确答案：D
沟通中文化层次分认指
A文化区文化国家文化分
B文化发达文化落文化分
C文化高级文化低级文化分
D文化众文化众文化分
正确答案：A
沟通时般历表达倾听提问等三环节谈判中挖掘方信息利益需求角度出发三环节先序应该
A表达倾听提问
B倾听表达提问
C倾听提问表达
D提问倾听表达
正确答案：D
沟通时般历表达倾听提问等三环节发制策略角度出发三环节先序应该
A表达倾听提问
B倾听表达提问
C倾听提问表达
D提问倾听表达
正确答案：D
客户通电子邮件方式交道时没面面谈判紧迫需马做出答复定拖拉（）
A正确
B错误
正确答案：A
根性格谈判者分类种果断理性化谈判者属
A分析型
B善型
C动型
D务实型
正确答案：D
根文化学中冰山理文化容中属文化隐性部分
A语言
B假设
C制度
D行
正确答案：B
根尼尔伦伯格谈判需求理谈判分等三层次
A家间谈判朋友间谈判事间谈判
B间谈判团队间谈判组织间谈判
C间谈判组织间谈判国家间谈判
D友关系谈判敌关系谈判陌生关系谈判
正确答案：C
高语境文化意味着沟通时候语言文字身表达意思十分明确准确需言外意表达理解
A正确
B错误
正确答案：B
高价留尾法应报价策略（）
A加法策略
B减法策略
C法策略
D法策略
正确答案：B
分配式谈判中设定初始报价应该
A方接受范围
B必须较幅度夸张
C适合理范围夸张
D定充分理支撑
正确答案：D
分配式谈判中假定谈判方准备步60元进行4轮谈判轮谈判步模式中合理显示出方已接底线
A00060
B15151515
C60000
D2520105
正确答案：D
分配式谈判中假定谈判方准备步60元进行4轮谈判轮谈判步模式中会造成方丧失回旋余谈判陷入僵局
A00060
B15151515
C60000
D2520105
正确答案：C
分配式谈判中假定谈判方准备步60元进行4轮谈判轮谈判步模式中会激发方想更挤压方水分
A00060
B2520105
C5101530
D60000
正确答案：C
分配式谈判中设定resistancepoint根作
A更加清楚底线
B方清楚态度
C寻求双方合作
D避免明智交易
E更加清楚采取策略
正确答案：AD
分配式谈判策略非零博弈态度出发谈判思路（）
A正确
B错误
正确答案：A
发现立场背需简单直接办法断追问
A什提出立场
B立场具体包含容
C立场实现
D立场否真实明确
正确答案：A
低语境文化意味着沟通中语言文字身表达意思限更言外意表达理解
A正确
B错误
正确答案：B
目前止国际商务谈判中常沟通方式
A口头沟通
B书面沟通
C网络沟通
D面面沟通
E非语言沟通
正确答案：ABCDE
方出初始报价时候回应办法（）
A选择直接接受
B立刻表示拒绝
C保持沉默答
D询问报价理
正确答案：D
谈判基思维方式出发谈判分（）
A竞争型妥协型回避型折中型合作型
B竞争型妥协型折中型合作型
C零博弈式非零博弈式
D整合式分配式
正确答案：D
价格外报价应该包括（）
A产品专业性介绍
B产品款式颜色包装等方面详细信息
C定规格指标数量交货期包装条件付款条件形成报价组合
D三
正确答案：D
属国际贸易谈判变专业六法（）
A谈判前充分准备
B价格留余
C步时合情合理
D结果争取单赢
正确答案：D
体现参国际贸易业务员专业性（）
A熟悉产品产品生产消费程
B模棱两态度回答确定问题
C熟悉谈判程谈判员心理状态
D动方考虑方感觉安全感
正确答案：B
BATNAresistancepoint间关系
ABATNA越优resistancepoint越低
BBATNA越少resistancepoint越低
CBATNA越优resistancepoint越高
DBATNA越差resistancepoint越高
正确答案：C
实利重商开放进取般形容
A海派文化
B巴蜀文化
C岭南文化
D中原文化
正确答案：C
（）谈判产生基础动
A赢
B需
C价值
D立场
正确答案：B
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谈判双方确定获样收益时双赢谈判成功
A正确
B错误
正确答案：B
谈判前已充分准备谈判中方旦报出价格应立刻提出价
A正确
B错误
正确答案：B
整合式谈判中应排种非理性素干扰谈判沟通中需考虑非理性素
A正确
B错误
正确答案：B
整合式谈判中解决方案进行评估选择时应量采表决方法
A正确
B错误
正确答案：B
整合式谈判中应完全包容接纳方立场诉求应考虑立场诉求
A正确
B错误
正确答案：B
整合式谈判中想成功挖掘利益需错误（）
A坦诚客观等交流
B做出准确判断
C基方利益需求
D利益需求进行理性客观分类排序
正确答案：C
整合式谈判分配式谈判区
A分配式谈判关注焦点立场整合式谈判关注重点利益
B分配式谈判适简单谈判整合式谈判适复杂谈判
C分配式谈判核心博弈整合式谈判特点合作
D分配式谈判程中会意识遮蔽控制信息整合式谈判程中需充分交换彼信息
E分配式谈判需充分沟通整合式谈判需沟通
正确答案：ACD
整合式谈判理性程排种非理性素干扰谈判中考虑方维护友关系
A正确
B错误
正确答案：B
整合式谈判够成功进行需满足六条件包括（）
A谈判双方够寻求致目标合作动机
B谈判双方实现方利益化目标
C谈判双方够直保持相互信关系
D谈判较充足时间
正确答案：B
整合式谈判核心目标解决双方面问题（）
A正确
B错误
正确答案：A
整合式谈判创建解决方案问题基思路包括（）
A谈判事角度谈判象角度出发解决问题
B简单化解决问题复杂化解决问题
C利益角度出发解决问题立场角度出发解决问题
D单角度出发解决问题角度出发解决问题
正确答案：D
整合式谈判创建解决方案4种常见类型包括（）
A扩蛋糕式解决方案
B拆分蛋糕式解决方案
C予补偿式解决方案
D调整蛋糕式解决方案
正确答案：B
整合式策略国际贸易谈判中分配式谈判策略重（）
A正确
B错误
正确答案：B
中国传统文化中较强调集体观念谈判中半集体出场家做决策
A正确
B错误
正确答案：B
中国传统文化中较强调集体观念谈判中半集体出场拍板决策重通常称低距离权利文化
A正确
B错误
正确答案：B
中国传统文化中较强调集体观念时高距离权利文化谈判中半集体出场拍板决策重
A正确
B错误
正确答案：A
整合式谈判中识关键问题时定保持客观中立表述方式表述中种表述代表说话观点事实（）
A永远骄傲
B骄傲情绪谦虚情绪
C果骄傲情绪会朋友远离
D应该努力克制骄傲情绪
正确答案：C
整合式谈判中识关键问题时定保持客观中立表述方式表述中代表说话观点事实
A应该懂尊重
B刚话天已说三遍然没着做
C研究者提出懂尊重效提高工作效率
D觉总话回事
E发现志工作存尊重意见问题
正确答案：ADE
整合式谈判中识关键问题时定保持客观中立表述方式表述中代表说话观点事实（）
A应该懂尊重
B刚话天已说三遍然没着做
C应该学会相处
D总话回事
正确答案：B
谈判中制定谈判计划时预先设定初始目标时太具体成变应该概范围
A正确
B错误
正确答案：B
谈判中制定谈判计划时然百分百确定然想办法预测分析方目标相关联事项
A正确
B错误
正确答案：A
谈判中制定谈判计划时确保计划明确实现般设定单谈判目标
A正确
B错误
正确答案：B
谈判中始终保持话语权控制便充分阐释方求价值谈判手话说
A正确
B错误
正确答案：B
谈判中果想实现方利益时候采取谈判战略
A调型战略
B竞争型战略
C合作型战略
D回避型战略
正确答案：B
谈判中果通考量终选择谈判时候采取谈判战略
A调型战略
B竞争型战略
C合作型战略
D回避型战略
正确答案：D
谈判中果希实现利益希维护方关系时候需采取谈判战略
A调型战略
B竞争型战略
C合作型战略
D回避型战略
正确答案：C
谈判时候价格条件结合起价格面变化留余（）
A正确
B错误
正确答案：B
石膏板采购谈判视频案例中谈判双方区域达成致？（）
AA区
BB区
CC区
DD区
EE区
正确答案：E
商务谈判中更喜欢先原性问题达成致
A美国商
B俄罗斯商
C中国商
D阿拉伯商
正确答案：C
确定出口合谈判项目题时果站公司战略层面考虑认应关注议题（）
A应该求方提前预付少订金
B造出口品牌
C双方未合作中够获利
D根市场行情产品进行合理定价
E样规划布局进口国渠道
正确答案：BCE
确定谈判员时候考虑素般包括
A备选员知识结构
B备选员学历
C备选员社会关系
D备选员文化背景
正确答案：B
国际商务谈判中制定谈判计划时设定谈判目标时应该具备特性
A具体性
B灵活性
C挑战性
D实现性
E安全性
正确答案：ACD
国际商务谈判中制定谈判计划容般应包括？
A谈判议题
B谈判员
C谈判目标
D谈判双方优劣势分析
E谈判进度安排
正确答案：BCDE
国际贸易谈判中尤价格谈判环节业务员应发挥作
A执行老板意图
B反映客户需求
C传递信息
D引导交易达成
正确答案：D
沟通中采开放式提问方式提问中属开放式
A您谈判时流露出满意神情告诉样
B您次合作交货期外满意
C您合作满意
D您喜欢新创意
E您认次合作中没值总结方
正确答案：BE
沟通中般量避免问方敏感性问题例年龄收入等果定问采取方式
A反问
B设问
C迂回
D回避
正确答案：B
分配式谈判中获步区间设定初始报价定夸张
A正确
B错误
正确答案：B
分配式谈判中避免吓跑方设定初始报价定合情合理切忌夸张
A正确
B错误
正确答案：B
分配式谈判中谈判双方关注焦点
A双方根利益
B真正解决问题
C双方表面立场
D双方原尊严
正确答案：C
分配式谈判中（）谈判够达成协议基前提
A正谈判区间
B负谈判区间
C正负均等谈判区间
D正负谈判区间
正确答案：A
分配式谈判重点关注谈判者立场整合式谈判中需关注立场背
A议题问题
B原策
C焦点核心
D利益需
正确答案：D
效倾听方法包括（）
A营造利方说话环境条件氛围
B少听讲
C保持热情注意力全身心倾听
D清楚方适时提问予明确
正确答案：B
议题问题关系（）
A表象核
B程质
C原结果
D相关
正确答案：A
素中属非理性素
A想赢动
B维护面子
C坚持原
D维持方友关系
E想
正确答案：ABCE
类需中属成长性需
A安全需
B爱属需
C尊重需
D生理需
正确答案：C
步中属形步
A预付30货款
B订单数量增1倍
C延长1年质保期
D降价5
正确答案：C
利益形态中属谈判中利益
A组织性利益
B实质性利益
C程性利益
D关系性利益
F关系利益
正确答案：A
国际商务谈判函电中草拟题认合理效
AReReReABCComPHILIPsupplier–energysavingbulbDEFCoLtd
BHowareyouthesedays
CWishtoestablishlongtermcooperationrelationswithyou
DShanghaiHuaxinTradingCoLtd
正确答案：A
关整合式谈判分配式谈判区中正确
A分配式谈判关注立场整合式谈判关注利益
B分配式谈判适简单谈判整合式谈判适复杂谈判
C分配式谈判核心博弈整合式谈判特点合作
D分配式谈判程中会意识遮蔽控制信息整合式谈判程中需充分交换彼信息
正确答案：B
关整合式谈判重点求中错误
A需更关注双方点
B关心仅立场更关心立场背需
C诚信重基条件
D目标完全均等实现谈判双方利益诉求
正确答案：D
关文化述中错误
A文化旦形成会发生变化
B文化定历史容事
C文化民族传统风俗
D确定性态度文化重表现
E文化优秀文化劣等文化分
正确答案：BD
关文化述中错误
A文化非常广泛概念难严格准确定义
B文化游离物质外常常凝结物质中
C文化受体意识形态影响客观存
D文化常常分隐性显性部分中隐性部分影响更深刻
正确答案：A
关国际贸易谈判中采书面谈判原中包括
A充分发挥外语书写水
B谈判涉环节太耗时长
C需验厂验货
D面面谈判成太高
正确答案：A
关国际贸易谈判中采书面谈判存问题中包括
A法验证方情绪想法
B方便表达情绪情感想法
C等方反应时间长变数
D谈判沟通成较高
正确答案：D
关国际贸易价格谈判观点中错误
A仅仅进行讨价价综合种交易条件
B业务员需老板客户间起信息沟通作
C严格遵守市场济规律市场行情少定少
D根成加利润规定价
E挖掘USP独特优势获更利价格
正确答案：BCD
属谈判区间格局（）
A成交性区间
B步区间
C谈判区间
D利益区间
正确答案：D
属谈判前准备工作（）
A明确谈判议题确定谈判议题排序
B明确方目标实际备选方案优备选方案底线
C初步确定谈判规程点时间员程序等
D明确方提出步条件时反馈
正确答案：D
属分配式谈判中谈判者数量角色谈判形势产生影响（）
A通增加谈判参数增加谈判力
B通利场BOSS增加谈判力
C通利第三方机构增加谈判力
D通利场第三方增加谈判力
正确答案：C
属分配式谈判特点（）
A限度获取双方利益
B信息意控制(遮蔽占)
C强力竞争BEATDOWNTHEOTHERS
D单线条谈判重议题(ISSUES)相较单
正确答案：A
成功谈判应该（）
A单方面利益化
B程度维护方利益牺牲方利益换双方良关系
C维护方现实利益考虑维护双方关系
D实现双方利益均分达公
正确答案：C
旦正式开始谈判应快切入正题应进行谈判题关寒暄
A正确
B错误
正确答案：B
般国家区商进行商务谈判时应量避免饮酒
A俄罗斯
B阿根廷
C阿拉伯
D日
正确答案：C
熊浩列维奇认谈判质（）
A谈判达成协议互相步程
B谈判核心谈判者间相互需相互赖关系
C谈判定谈判技术达成目程
D谈判辩
正确答案：B
列关整合式谈判说法错误（）
A谈判中关注立场关注立场背利益
B透双方立场解双方坚持立场原
C充分挖掘立场背利益需然满足利益需
D通利益错位分布实现双方谈判中获利益
正确答案：A
西方谈判时般会直接赋予谈判决策权通常文化学家称高距离权利文化
A正确
B错误
正确答案：B
文化维度会谈判中沟通产生影响
A价值观时间观
B决策机制突机制
C际沟通
D确定性态度
E性差异
正确答案：ACDE
谈判线清晰明分配式谈判中设定谈判议题时应单化
A正确
B错误
正确答案：B
图书馆理员接两位读者求位求阅览室窗户开位求关窗理员解双方真实需决定开远处窗子案例中理员成功秘诀
A调解双方立场
B探寻双方利益需
C采智慧解决方法
D采取折中办法
正确答案：B
通提出合理初始报价达效果中包括
A强硬态度压制方
B划定利步区间
C合理表示出谈判态度
D议题表现出关注
正确答案：A
通方初始报价捕捉信息
A方态度否友
B方谈判结果期高低
C方否专业
D方否解方底线
E方谈判性格样
正确答案：ABC
谈判中需特性包括（）
A需显性
B需分成层次
C需元化
D需具隐匿性
正确答案：A
谈判重谈判术轻谈判道（）
A正确
B错误
正确答案：B
谈判区间必须正谈判成功进行必条件
A正确
B错误
正确答案：B
谈判议题中第二层次WANT指（）
A涉核心利益谈判中坚持立场议题
B没涉核心利益谈判中交换议题
C利益谈判时候动步吸引方议题
D涉方利益谈判中极想实现议题
正确答案：B
谈判五素谈判推进谈判开始先谈判者见面然做出步抛出议题出立场步时坚守底线（）
A正确
B错误
正确答案：B
谈判诀窍包括两点？（）
A善识心
B组织力强
C善沟通
D身体健康
正确答案：AC
谈判根目（）
A实现双方利益化
B败方
C获取利益
D炫耀高明谈判技术
正确答案：A
双赢谈判确保谈判双方获样收益确保公公正
A正确
B错误
正确答案：B
果整合式谈判谈出结果采分配式谈判策略（）
A正确
B错误
正确答案：A
果想达成协议结束谈判方法包括（）
A更高权威法
B极限报价法
C优惠促成法
D更高权威法极限报价法结合
正确答案：C
倾听谈判中够具作
A倾听更全面收集谈判方信息
B倾听种表达表达方尊重
C倾听帮助方释放情绪重方法
D倾听谈判中够更加容思考应答
E倾听找信息漏洞更攻击方
正确答案：ABCD
倾听应（）
A直接方结
B理解方求证
C做出积极姿态眼神表情动作等等
D听程中方辩解争
正确答案：C
倾听时应该量避免错误
A意插话断方
B方结
C先入观臆测
D眼神表情动作等等予回应
E理解暂时方求证
正确答案：
倾听作包括（）
A倾听效实现方目标
B倾听实际表达方尊重
C倾听释放方情绪效途径
D倾听定空隙思考应答方
正确答案：A
倾听核心（）
A接收感知信息
B调动感官感知方
C分析判断方
D实现高效沟通
正确答案：A
够利识界定问题原包括（）
A交流沟通时候问题定义成双方未达成目标
B交流沟通时候兼顾双方利益识出问题够双方认
C交流沟通时候保持客观中立方偏见
D交流沟通时候充分挖掘问题发生原
正确答案：D
面突谈判方坚持立场毫退处理方式
AProblemsolving
BYielding
CContending
DInaction
正确答案：C
互联网时代出现新型沟通方式QQ微信电子邮件等认新型沟通方式优势
A产生距离感
B时反应
C沟通成低
D态度更加强硬
E条件查询思考
正确答案：BCE
国际商务谈判沟通中非理性素样重列非理性行表明方满意方步潜想法
A焦虑
B兴奋
C漠视
D专心
正确答案：C
国际商务谈判沟通中非理性素样重列非理性行表达事急成交潜想法
A焦虑
B兴奋
C漠视
D左顾右盼
正确答案：A
国际贸易中商务谈判应（）
A充引导者角色断客户说
B量报价格复杂问题简单化
C注重文化差异尊重客户惯
D报价需听起合理定
正确答案：C
国际贸易谈判中外方发送电子邮件吸引方开邮件发件外认重
A正文
B题
C附件
D发件时间
正确答案：B
国际贸易谈判中报价环节应该紧扣题紧紧围绕价格开展谈判
A正确
B错误
正确答案：B
国际贸易谈判中场谈判量整合式谈判策略分配式谈判策略两者混（）
A正确
B错误
正确答案：B
关整合式谈判分配式谈判区观点中错误
A分配式谈判需充分沟通整合式谈判需沟通
B分配式谈判适简单谈判整合式谈判适复杂谈判
C分配式谈判核心博弈整合式谈判特点合作
D分配式谈判关心单方面利益化整合式谈判追求实现双方利益需
E分配式谈判程中般交换信息整合式谈判需交换谈判者想法
正确答案：AB
关步列说法错误（）
A客户求步时候第反应定答应
B步时候定求方做出步
C步时候定条件结合起
D步时候步位
正确答案：D
关寒暄说法错误（）
A寒暄夸赞方开始方感兴趣话题切入
B寒暄舒缓氛围缓解双方初次接触紧张氛围
C寒暄中保持热情发现方点耐烦换话题继续寒暄
D寒暄程中然表达出优势诚意营造更利氛围
正确答案：C
关价步列说法错误（）
A果方没强优势价针性
B果方非常明显优势价格甚采取钳子策略
C量避免议题做出步应该做线条复合型步
D忽冷忽热模式步模式
正确答案：D
关谈判议题列说法错误（）
A甲第议题获利益作交换乙第二议题获利益样双方更接受
B复杂稍逊具明确目单议题
C谈判双方形成错位利益格局
D优单议题
正确答案：B
关报价说法正确（）
A夸张报价需专业理做支撑合理报价需
B分配式谈判初始报价基原定开出高预期目标初始报价
C量方先报价掌握动权
D加法报价策略减法报价策略更利
正确答案：B
沟通中提高倾听效率应注意做事情
A边做着事情边听
B倾听时仔细观察方
C适总结确定理解正确
D意见立表达出
E仔细辨方言外意
正确答案：BCE
沟通中倾听循环程包括引导接收分析理解回应引导……循环复程
A正确
B错误
正确答案：A
沟通中倾听目中应该包括
A解方想法
B收集方信息
C表达态度
D表达意见
正确答案：D
沟通中文化层次分认指
A文化区文化国家文化分
B文化发达文化落文化分
C文化高级文化低级文化分
D文化众文化众文化分
正确答案：A
沟通时般历表达倾听提问等三环节谈判中挖掘方信息利益需求角度出发三环节先序应该
A表达倾听提问
B倾听表达提问
C倾听提问表达
D提问倾听表达
正确答案：D
沟通时般历表达倾听提问等三环节发制策略角度出发三环节先序应该
A表达倾听提问
B倾听表达提问
C倾听提问表达
D提问倾听表达
正确答案：D
客户通电子邮件方式交道时没面面谈判紧迫需马做出答复定拖拉（）
A正确
B错误
正确答案：A
根性格谈判者分类种果断理性化谈判者属
A分析型
B善型
C动型
D务实型
正确答案：D
根文化学中冰山理文化容中属文化隐性部分
A语言
B假设
C制度
D行
正确答案：B
根尼尔伦伯格谈判需求理谈判分等三层次
A家间谈判朋友间谈判事间谈判
B间谈判团队间谈判组织间谈判
C间谈判组织间谈判国家间谈判
D友关系谈判敌关系谈判陌生关系谈判
正确答案：C
高语境文化意味着沟通时候语言文字身表达意思十分明确准确需言外意表达理解
A正确
B错误
正确答案：B
高价留尾法应报价策略（）
A加法策略
B减法策略
C法策略
D法策略
正确答案：B
分配式谈判中设定初始报价应该
A方接受范围
B必须较幅度夸张
C适合理范围夸张
D定充分理支撑
正确答案：D
分配式谈判中假定谈判方准备步60元进行4轮谈判轮谈判步模式中合理显示出方已接底线
A00060
B15151515
C60000
D2520105
正确答案：D
分配式谈判中假定谈判方准备步60元进行4轮谈判轮谈判步模式中会造成方丧失回旋余谈判陷入僵局
A00060
B15151515
C60000
D2520105
正确答案：C
分配式谈判中假定谈判方准备步60元进行4轮谈判轮谈判步模式中会激发方想更挤压方水分
A00060
B2520105
C5101530
D60000
正确答案：C
分配式谈判中设定resistancepoint根作
A更加清楚底线
B方清楚态度
C寻求双方合作
D避免明智交易
E更加清楚采取策略
正确答案：AD
分配式谈判策略非零博弈态度出发谈判思路（）
A正确
B错误
正确答案：A
发现立场背需简单直接办法断追问
A什提出立场
B立场具体包含容
C立场实现
D立场否真实明确
正确答案：A
低语境文化意味着沟通中语言文字身表达意思限更言外意表达理解
A正确
B错误
正确答案：B
目前止国际商务谈判中常沟通方式
A口头沟通
B书面沟通
C网络沟通
D面面沟通
E非语言沟通
正确答案：ABCDE
方出初始报价时候回应办法（）
A选择直接接受
B立刻表示拒绝
C保持沉默答
D询问报价理
正确答案：D
谈判基思维方式出发谈判分（）
A竞争型妥协型回避型折中型合作型
B竞争型妥协型折中型合作型
C零博弈式非零博弈式
D整合式分配式
正确答案：D
价格外报价应该包括（）
A产品专业性介绍
B产品款式颜色包装等方面详细信息
C定规格指标数量交货期包装条件付款条件形成报价组合
D三
正确答案：D
属国际贸易谈判变专业六法（）
A谈判前充分准备
B价格留余
C步时合情合理
D结果争取单赢
正确答案：D
体现参国际贸易业务员专业性（）
A熟悉产品产品生产消费程
B模棱两态度回答确定问题
C熟悉谈判程谈判员心理状态
D动方考虑方感觉安全感
正确答案：B
BATNAresistancepoint间关系
ABATNA越优resistancepoint越低
BBATNA越少resistancepoint越低
CBATNA越优resistancepoint越高
DBATNA越差resistancepoint越高
正确答案：C
实利重商开放进取般形容
A海派文化
B巴蜀文化
C岭南文化
D中原文化
正确答案：C
（）谈判产生基础动
A赢
B需
C价值
D立场
正确答案：B
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