- 1. 方案式销售方法培训
Ufsoft Solution Selling 第一单元:USS简介
河南分公司销售部 讲师:王红雷
- 2. 目录第一单元:USS简介
意义与目的
体系结构
核心内容
工具应用
知识积累
- 3. 学习目标明确USS的目的与意义
了解USS的设计原则、指导思想和结构
掌握一个流程、五大步骤和三种应用
掌握USS应用的各种工具
了解知识积累方向 目标:
- 4. 意义与目的现象:
“分公司经常有这样现象,年初很多新面孔,到年底还是那几张老脸 !”
讨论:分析这个现象在能力提升方面的问题?
- 5. 意义与目的漏斗数据从这张漏斗图中,你发现什么现象?并分析原因?
- 6. 意义与目的现象:
成交客户主要来自于5万以下;
大单成交率低;
大单做小现象严重;原因:
销售能力提升体系没有建立,销售人员成长出现“大师兄瓶颈” ;
产品销售模式占主导地位,将大单做小的原因
销售工具和技巧缺乏,是成交效率不高的原因
知识不能共享,能力提升缓慢是小单做不大的原因
- 7. 意义与目的意义:
构建能力体系的重要基石
销售人员统一销售方法的指南
用友销售文化的传播载体之一 目的:
新员工能快速进入角色并健康发展
老员工不断提升自己的水平,不受“大师兄”的限制
提高成交率和成交速度(数量)
提高平均单产(质量)
- 8. 意义与目的量化的目标一:方法量化的目标二:新员工的上手期由以前的6个月缩短到3个月新员工的产出期由以前的1年缩短到6个月
- 9. 意义与目的小结:
现状分析
意义、目的
各位是USS第一批传播者,任重道远!
- 10. 目录第一单元:USS简介
意义与目的
体系结构
核心内容
工具应用
知识积累
- 11. 体系结构用友产品线长,我们的重点应该放在什么地方?
是否有大小项目之分?区分的依据是什么?
产品销售和方案销售的区别?为什么?
采用一个还是几种销售模式?为什么?
怎么去统筹签单效率和效益的问题?
怎样才算是一个完整的体系?
什么才算是一个好的流程?
怎么样才算可操作性强?
。。。。。。
困惑:复杂问题的答案往往能在简单的原理和概念中找到
- 12. 体系结构什么是销售?
我们在销售什么?
销售的分类?
销售模式的类型?
销售基本概念:同时,我们研究了国内外关于方案销售的很多资料,MSS、TAS、Strategical Selling、KDSS、PSS、SPIN以及国内许多相关资料
- 13. 体系结构USS定位:方案式销售产品式销售交易型咨询型战略型无形、价值空间小有形、价值空间小无形、价值空间大有形、价值空间大无形、共创价值有形、共创价值
- 14. 体系结构“价值”贯穿销售始终
用价值激发兴趣、用价值销售、用价值结单,总结价值再利用
销售活动的核心是“能力论证”
无形,结果不可视;
优秀的销售表现来自于“知识和技能整合”
知识通过技巧才能转化成“生产力”
销售结果是客户、我们和竞争对手“博弈”的均衡
客户的采购行为、我们的销售行为以及竞争对手的行为互动USS理念理念中包含了USS中所有重要的信息,智慧的最高结晶
- 15. 体系结构体系化:
从理念、流程、步骤(方法、技巧、工具、知识)
组件化:
“关键活动”是最小的单位,以它作为组件
统一性:
针对不同的方案采用统一的销售理念、流程和步骤
易操作:
表现形式简洁,流程可视化程度高,便于学习和掌握对于80%的销售人员而言,成功来自于“按部就班”设计原则:
- 16. 体系结构基础篇:介绍了销售基本概念和基本技巧
专业篇:一个整体流程、五大核心步骤、三种应用模式
知识篇:在整个销售过程中需要用到的知识积累
工具篇: 销售过程中需要的销售工具 销售方法指南销售手册、销售工具包
- 17. 体系结构困惑
基本概念
支撑理念
设计原则
小结:方法体系是职业化塑造的第一步
- 18. 目录第一单元:USS简介
意义与目的
体系结构
核心内容
工具应用
知识积累
- 19. 核心内容一个整体流程
五大核心步骤
三种应用模式
USS核心内容:专业篇讲解的重点内容
- 20. 核心内容开发商机引导需求建立标准呈现价值实现销售 憧憬? 接受? 认可?是否是否 翻盘 否参考案例是USS整体流程(图2-1)一个整体流程:价值贯穿、能力论证、技能整合、博弈均衡
- 21. 核心内容五大核心步骤:挖掘潜在商机
商机初步评估
开发商机
(潜在阶段)
引导需求
(意向阶段)
建立标准
(方案阶段)
呈现价值
(谈判阶段)
实现销售
(成交阶段)准备拜访
拜访验证评估
探索引导需求
建立购买憧憬确认需求范围
建立选型标准
提供解决方案方案呈现
商务谈判
签约收首期款
转交服务归档
协助实施启动核心步骤关键活动 核心步骤:以结果为导向的阶段关键任务的动作描述
关键活动:达成关键任务的具体活动,即组件
- 22. 核心内容拜访准备(关键活动之一)活动目的:
1、做到有的放矢;
2、提高拜访成效
行动步骤:
1、电话预约
2、准备达到目的的问题
3、检查销售工具
检验标准:
1、客户接受拜访
2、目的清晰,问题逻辑严密且富有弹性
3、拜访自查表各项准备完成
关键技巧:
电话技巧电话预约1S准备问题2S检查销售工具3SG-HS002B拜访自查表拜访准备子步骤范例:
- 23. 核心内容三种应用模式:战略模式
目 的:大单做大
销售特点:价值空间不可估量
解决方案:需求复杂个性化方案
销售方式:团队对团队
竞争特点:能力证明
客户关心:知识和能力转移
制胜关键:信任、共同发展
顾问模式
目 的:小单做大
销售特点:价值空间较大
解决方案:一体化、业务软件包
销售方式:1.X对多
竞争特点:创造附加价值
客户关心:产品外延价值
制胜关键:价值增值、团队效率
快刀模式
目 的:小单做快
销售特点:价值空间小
解决方案:标准财务、财务包
销售方式:1对1
竞争特点:利益同质
客户关心:产品内在价值
制胜关键:速度、个人能力
区别的核心是客户对价值的不同认可
模式是特点、组织、竞争等因素的一个组合
可以考量的尺度
- 24. 核心内容第一次拜访——快刀模式拜访准备1.1S标准开场白2.1S建立决策憧憬2.3S引导锁定需求2.2S跟进信模版第一封跟进信3.1S总结和安排下次2.4S标准开场白拜访准备单拜访前拜访中拜访后目的:
建立良好的个人和公司形象
清楚、完整的了解客户需求
建立项目决策人的购买憧憬
具体活动:
(见右图)
检验标准:
发起人感觉良好,喜欢与你交谈
需求与客户达成共识
发起人愿意引见决策人
决策人希望解决疼痛
范例:
- 25. 体系结构一个整体流程
五大核心步骤
三种应用模式小结:
- 26. 目录第一单元:USS简介
意义与目的
体系结构
核心内容
工具应用
知识积累
- 27. 应用工具标准模版:
参考案例、跟进信、函件、报价书模版等等;
标准话述:
公司简介、电话预约、标准开场白等等;
应用表单:
商机评估单、拜访检查单、选型评分表等。
工具分类:定义描述、主要用途、适用场景、应用模版
- 28. 目录第一单元:USS简介
意义与目的
体系结构
核心内容
工具应用
知识积累
- 29. 知识积累知识内容:开发商机:
开发方法、接近客户方案等
引导需求:
卖点知识库、疼痛知识库、提问知识库
建立标准:
调研知识库、方案库等
呈现价值:
简报库、谈判知识、异议库
- 30. 总结回顾与总结 意义与目的
体系结构
核心内容
工具应用
知识积累
- 31. 结束毛主席曾经教导我们:政策和策略是党的生命,各级领导同志务必万万注意,千万不可粗心大意!孙子曾经教导我们:令之以文,齐之以武,是谓必取!
——《行军篇》何经华说:我会随时电话抽查你们USS掌握的情况!