- 1. xx区域经理入职培训文件 xx背景
我们的理念
我们的几个观点
我们建设渠道的原则
我们的标准
我们对大家的基本要求
- 2. 本次课程的思路先理论,后讨论
先了解,再分析
举例为主,思考为辅
课程提问题,实践出真理
不是讲解,是讨论
不是培训,是体会
- 3. 几个观点我对工作的定义:
“工作是指你不愿做却不得不做的事情”
工作有三个基本目的:金钱、发展、快乐
员工重要的是向上级和同事提供解决问题和困难的方法和步骤、 而并不是向大家和主管简单的汇报问题和发牢骚
没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此
只要过程是科学和正确的那么良好的结果就是必然的
新加入的团队的员工要融入集体、不强调个性和所谓的风格
没有规矩、不成方圆
如果你的方法不行、试试大家的方法吧
- 4. 我们的理念
- 5. 激发团队精神 先讲一个故事:日本人喜欢围棋,注重全局,美国人热爱桥牌,强调团队和友人的沟通和理解,中国人喜欢麻将,我胡不了谁也别胡!--贪婪和自私在团队合作精神中,没有半点生存空间--团队合作需要很少的时间和努力,却能得到巨大的成就
- 6. 区域经理的角色 1、 长期合作伙伴
(1)采取主动策略
(2)促成伙伴关系
(3)帮助顾客在公司内作出推荐
(4)与不积极的客户保持联系
2、策划者
(1)重视合作
(2)熟悉自己公司的政策及工作程序
(3)计划及统筹过程的每个方面
(4)使高层人员参与(双方的高层)
3、业务顾问
(1)善于解决问题
(2)分享信息
(3)注重总体形势
(4)了解客户业务
客户一般不寻求“最低价格竞投者”,而是要找到一家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司
- 7. 区域经理的领导风范 ROLE PLAY营销主管是一支足球队的教练
自己会踢,更重要的是教别人去踢,
懂战术理论,更具实战经验
熟悉队员特点,恰当用人
整个团队协调,斗志旺盛
目标是赢球,而且是不断地赢球
营销主管是一支乐队的指挥
优美,激昂的音符皆出于你行云之手
管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美
根据演出的要求配器
人们更欣赏你的指挥魅力
既是一个合格的经理,也更是一个优秀的领导者
- 8. 管理你的老板(1) 几点事实:
1、“内部销售”(INTERNAL SELLING)是最难的
1、 应将老板视为你的客户
2、 老板们的声音不一定“一致”
3、 老板就是老板
老板是“资源”,不应成为“麻烦”
举例:沈阳快译通体系的竞争
- 9. 管理你的老板(2) 1、 分享荣誉,让他们有成应感(WIN—WIN)
2、 让你的相法成为他们的想法
3、 注重理念和价值观的共享
4、 学会区分“人”的老板和“经理‘的老板
5、 不断客观地审视和调整你和老板的关系
6、 把握业绩与沟通之间的平衡
商务通管理体系里面的“红人”的做法
- 10. 妨碍团队表现的原因 1、 缺少自主权:不断被否认和被干扰
2、 缺少支持和承诺;上层支持不足和无内部成员承诺
3、 团队规模过于庞大
4、 资源不足
5、 缺少反馈和承认:不断失贩,使士气低落
6、 竞争性的个人评估:个人间彼此部突
好团队需要有明确的目标,有效的沟通,灵活性,持久性以及对所参与事物的忠诚
举例:名人和商务通新招聘员工的烦恼
- 11. 销售通路和分销系统管理 SALES CHANNEL AND DISTRIBUTION MANAGEMENT
- 12. 新世纪的竞争 SOLUTION MARKETING 1、无法逃脱的挑战 竞争对手的进步,客户越来越成熟 公司/个人生存的关建
2、范围更广的专业技能要求 适应变化,同时要博而深
3、更复杂/大量的工作要求 卖“解决方案“比卖 “产品”有更大的责任
4、不学习难以生存 不能掌握新知识的人将成为“文盲”
5、“创意”不再是别人的责任 每个人都很忙 每个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
- 13. 全球性的趋势 GOLBAL TRENDS1、 市场全球化
2、 制造全球化
3、采购全球化
1 顾客的品牌忠诚度越来越低,市场日益细分化
2 客户的个性要求越来越被强调和重视(差异化)
3 高质量成为“必须‘
4 营销中服务的附加值越来越大
- 14. 经销商和代理商的异同点
经销商
货物买断关系,产权已转移
可自主定价,自负盈亏
风险大,利润较高
本质是批发商和零售商
可逐级经销
代理商
货仍为厂家所有
通常按销售%或销售量提出佣金
风险小,利润稳定
典型例子:机票,保险,房地产中介
- 15. 渠道设计的六大目标 1、 顺畅且大流量:渠道短,广泛布局
2、 便利:追求铺货率,分销密集度
3、 开拓市场:知名度和建立品牌
4、 市场份额逐步提高:渠道保修和品牌忠诚度
5、 经济性:建设成本,维 持成本,替代成本和收益
6、 控制渠道:管理。财力。经验,品牌和所有权
讨论:渠道职责的8项功能“销售,广告。实体分销,财务。渠道支持,客户沟通,渠道规则及奖励所包含的内容
举例:
99年商务通和2002年辞海渠道设计思路
- 16. 选择经销商的标准 (基本的标准)1、 有一定的规模,且资金信誉好
2、 较强的争销能力,最好有现成的客户网络
3、 经营历史和业绩
4、 规范的管理,经理和销售人员能力强
5、 较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力
6、 技术和专业程度
- 17. xx的标准我们心目中的代理体系
A、当地政府机构下属企业,广告公司,报刊,有资金实力,没有渠道和卖点
B、各地域急剧要求发展的代理体系,资金实力差,人员短缺,忠诚度高,可控性强
C、原各代理体系渠道,资金实力一般,忠诚度不高,可控性差,卖场多,铺货容易
讨论:各个城市的代理体系选择
- 18. (本页无文本内容)
- 19. 定位 POSITIONING 销售代表的作用: 经销商的作用:1、 调研新市场,挑选合格的经销商 建立(第二级)客户分销网
局部的市场战略和战术 2、直接零售,分销
培训经销商及维修站人员 3、及时向中供应厂家回款
最得要是回款和市场增长 4、售后服务(维修,质量反馈三包服务)
经销商的日常管理和监控 5、第一手的市场总部竞争信息
及时向总部反馈问题和市场动态 6、仓储存货
帮助经销商开发下一级客户
- 20. 选择渠道因素 市场需求特点:
1、 市场规模,用户集中程度
2、 订货频繁程度/季节性/批量
3、 竞争水平
4、 重复性,特殊需求
产品特性:
1、 价格/技术含量/品牌
2、 耐久性/重量/体积
3、 标准产品和专用产品,新产品
4、 附加服务增值
企业状况:
1、 知名度,企业本身规模
2、 管理能力和经验
3、 资金运营 4、渠道控制的有效性
- 21. 经销商愿意经销的产品 1、 有品牌地位,高附加值的产品
2、 品种齐全,供货及时,售后服务优良
3、 质量稳定,索赔方便
4、 市场反应速度快
5、 厂家销售人员素质强,有责任心,业务熟悉
6、 厂家对经销商的政策优惠且稳定
- 22. 如何评估经销商业绩 关键指标
销售量和回款
市场占有率
二级市场网络分销能力
年增长力
重要指标
存货周转情况
销售和渠道管理水平
客户服务和信誉度
新产品和新市场的开发 能力
- 23. 厂家和经销商的相互抱怨 厂家的抱怨 :
1、 经销商回款不及时
2、 回扣和付款方式有异议
3、 经销商人员没提供服务
4、 开发下一级市场不利
5、 经销商不执行销售政策
6、 沟通差
质量和三包索赔有争议
经销商的抱怨 :
1、 产品缺货或供货不及时
2、 产品的质量问题和产品缺陷,包括服务
3、 包装/运输问题造成的损坏
4、 淡季财务负担
5、 新产品上市太慢
价格偏高
- 24. 分销/经销通路职责 1、 降低分销成本
2、 增加市场份额,销售额,和利润
3、 分散销售投资的风险 和收益最优化
4、 保持市场信息了了解和追踪
5、 满足最终用户对产品性能,质量和售后服务的要求,从而在竞争中取得优势
- 25. 销售推广 SALES PROMOTION 1、 SP的特征?
2、 SP能做什么?
3、 SP不能做什么?
4、 各类SP促销工具(零售商,经销商,最终用户)
SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段,包含了各种短期的促销工具
- 26. 经销商SP的工具 DEALER’S TOOLS 1、 合作广告
2、 经销商销售竞赛
3、 商业折扣
4、 现场演示
5、 业务会议及展会
6、 企业刊物的招贴画
7、 经销补贴
可能的问题分析
1、 要求更频繁的促销
2、 不愿库存量增加
3、 促销利益没有返给最终用户
4、 促销结束后,价格无法恢复
举例:2002年辞海产品的失败SP
- 27. 渠道冲突的解决之道 1、 不同品牌争夺同一渠道
2、 同一品牌的渠道内总冲突
3、 渠道上下游冲突
4、 “垃圾通路”
讨论:制造商和经销商对通路的控 制手段各有几种?
举例:商务通,名人、好译通、快易通
其他小品牌对东北市场的争夺
- 28. 降价能否促销 PRICE DYNAMICS 降价动机
产量大于销量,能力过剩
以利润换市场份额
垄断市场,挤对手
问题和危险
竞争对手是否存在同样问题
价格弹性系数如何
对手是否仿效
成本和服务是否会下降
退出机制
政府干预
举例:2001—2002商务通和名人的竞争
- 29. 销售通路中的敏感问题讨论 1、 大户垄断市场,冲击中小户?
2、 区域间“窜货”及控制?
3、 OEM厂家供货回流
4、 经销商低价顷销?
5、 对不同地区的倾斜和优惠政策?
6、 业务有员与经销商联手损害公司利益
7、 直销公司与经销商渠道冲突
8、 如何有效控制下一个级客户和网络资源
- 30. 销售管理中的关键环节 绩效评估和考核
授权、辅导和人员激励
销售通路和分销渠道评价及管理
人员招聘和培训
分区时段销售计划(销售预算)
销售机构设计/组织结构
目标市场选择及定位
市场细分及客户需求
- 31. 职业经理的六项职责 1、 制定计划(长期的,短期的,个人与组织和公司行为的)
2、 发起活动
3、 通报情况(上下左右全方位沟通)
4、 控制局面(人,财,物,信息诸方面)
5、 提供支持
6、 评估结果(监督,检查,考核和激励)
讨论题:什么叫经理,什么叫领导者
- 32. 领导力的实践 挑战过程和现有模式;创新,承担风险,获取经验 :创造一个危机
2、分享和激励愿望 预测未来,赢得别人支持
3、为他人提供发殿机会 形成合作气氛,使别人强大
4、树立楷模 榜样,计划可能成功的每个小步骤
5、鼓舞人心: 承认贡献,庆祝每一个进步和成绩
讨论题:卓越的领导者对团队建设的作用和贡献
- 33. 保持开放的沟通1 我需要从上级那里得到什么信息?
我该从哪得到它?
我该什么时候得到它
团队
我该把什么信息传递给上级?
我该怎样传送它?
我该多经常地传递它?
我该什么时候传递它?
- 34. 保持开放的沟通2哪个部门可提供有关的特殊信息?
我怎样得到它?
他们对我有什么期望?
团队领导者
哪些部门需要我所提供的信息?
我该把信息给谁?
我该什么时候给出信息?
我该怎样提供信息?
- 35. 保持开放的沟通3我该从我的下级那里得到些什么信息?
我该怎样得到它?
我该多频繁地得到它?
我该用它来干什么?
团队领导
我的下级该从我这里得到些什么信息?
我怎样提供它?
我该什么时候由他人来提供它
- 36. 公司和代理体系最讨厌的几种区域经理公司方面
拖延
反馈信息不及时不真实
与代理体系一起伤害公司利益
以公司名义对下线渠道吃拿卡要
个人行为多,公司行为少
代理体系方面
言而无信
个人“爱好”多
不做具体工作
为完成个人目标,伤害代理商利益
与代理体系员工发生超出工作范围的关系
对体系二级不关心,只在中心城市
- 37. 多谢捧场!!
xx欢迎你们的加盟!!