- 1. 完美销售主义者-----回款至上武林至尊
宝刀屠龙
号令天下
莫敢不从
倚天不出
谁与争锋
摘自《倚天屠龙记》
- 2. 观念一销售是交出东西给对方,
回款是换回东西给自己,
销售与回款合起来就叫交换.
只交不换是
傻子,
只换不交是
骗子.
- 3. 观念二
没有回款的交易是残缺不全的.
- 4. 为什么不回款?供货方:
1.营销经理急于提高分销点。
2.营销员迫于销售任务的压力。
3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。
- 5. 为什么不回款?经销商:
1.没钱.
2.有钱,但不想占用资金.
3.控制供货方,以达到其它目的.
4.财务需要.
5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣
- 6. 不回款的严重后果供货方背上财务负担,资金周转变慢,面临可能的经营风险。
经销商“挟天子以令诸候”。
营销员“赔了夫人又折兵”。
经销商倒闭走人。
营销员携款潜逃。
- 7. 四种态度0 回款重要性销货重要性销 货主导型战 略导向型消 极导向型回 款主导型
- 8. 消极导向型在某些时候,代理商可能基于环境或体制的影响,也可能是销售主管的能力所限,致使销货和回款都难以在销售工作中给予足够的重视。
这种行为导向显然并不足取,我们必须认真分析其中的原因,并寻找解决问题的适宜方式。
- 9. 销货主导型这是指在具体的销售政策或销售管理中,重视销售额的提升而轻视回款工作,特别是在企业尽力扩大市场占有率时尤为突出。
在面对剧烈的竞争环境时,一些企业甚至把延缓回款时限、降低回款要求作为促销手段,势必对以后的回款工作带来影响。
- 10. 回款主导型在某些时候,企业很可能基于外欠款数额过大,或财务上的困难,而不得不把回款工作当作第一要务。
而这样做的结果,又很容易导致销货额的急剧下降。
- 11. 战略导向型这是一种较为理性化的态度,即在销售管理中把销货与回款看得同等重要,并通盘进行考虑。
显然,此种导向有利于企业制定较为稳定的长远战略。
- 12. 处理回款问题的原则坚定不移地奉行
现款现货
的原则
- 13. 如何做好回款工作?1.使自己的产品成为畅销品。
2.给经销商的利益放在明处。
3. 提高对经销商的服务质量。
4.重视客户资信调查。
5. 回款工作制度化 。
- 14. 使自己的产品成为畅销品回款的钱最终是由消费者来支付的。
这是解决货款回收问题的根本之法,也是掌握市场主动权的前提。
不要奢望经销商帮你打天下,一定要靠自己把市场做起来。
让我们的产品被越来越多的消费者指名购买,让步步高成为畅销的强势品牌。
- 15. 把给经销商的利益放在明处其实经销商并不在乎赊销还是现款现货,他们真正关心的是隐藏在这背后的利益。
有胆识的经销商为了获取超额利润,就愿意去承担现款投资的风险。
步步高的产品好销,销得快,周转快,利润自然就多。
步步高的广告支持火力大。
步步高的价格或非价格折让较高
与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益,不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”
- 16. 提高对经销商的服务质量
产品性能不稳定,质量不过关,售后服务落后,业务员素质差,均会导致客户的不满,从而使回款的任务难以实现。
努力向客户提供一流的产品、一流的服务、诚实守信、公平交易。
- 17. 重视客户资信调查确定客户的信用限度,将呆债的损失控制在一个可知的范围内。
经常性地检查客户的变化,透过蛛丝马迹的变化,及时察觉客户的异动。如:
延迟约定的付款期限、进货额突然减少
销售情形突然恶化、 员工抱怨或辞职
老板插手毫不相干的事业
- 18. 回款工作制度化诸如目标设定、激励制度、评估和指导、回款技能培训、回款工作配合等方面作出明确的规定,以便使回款工作有章可依、有规可循。
- 19. 回款技巧理直气壮
额小为妙
条件明确
事前催收
提早上门
直切主题
耐心守候
以牙还牙
不为所动
缠 缠 缠
求全责备
辞旧迎新
无款无货
诉诸法律
功成速退
- 20. 回款技巧1:理直气壮必须要有坚定的信念。
一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。
认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的交易。
客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策
- 21. 回款技巧2:额小为妙若非要铺货,不论是新客户还是老客户,交易的金额都不宜过大。
宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。
有些客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。
- 22. 回款技巧3:条件明确要清楚规定交易条件,尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。
例如 :“售完后付款”、“10月以后付款”,这样的规定非常容易扯皮。
交易条件不能由双方口头约定,必须使用书面形式(合同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用章。
若仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖。
- 23. 回款技巧4:事前催收对于支付货款不干脆的客户,如果只是在合同规定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。
事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。
- 24. 回款技巧5:提早上门 到了合同规定的收款日,上门的时间一定要提早,否则客户有时还会反咬一口,说我等了你好久,你没来,我要去做其他更要紧的事,你就无话好说。
- 25. 回款技巧6:直切主题对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。
如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的,反而会使对方在精神上处于主动地位,在时间上做好如何对付你的思想准备。
- 26. 回款技巧7:耐心守候看到客户处有另外的客人不要就走开,一定要说明来意,专门在旁边等候。
因为客户不希望他的客人看到债主登门,这样做会搞砸他别的生意,或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下,只要所欠不多,一般会赶快还款,打发你了事 。
在等候的时候,还可听听客户与其客人交谈的内容,并观察对方内部的情况,也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何,说不定你会有所收获。
- 27. 回款技巧8:以牙还牙若对方摆出千般解释万般苦衷,你就以同样的方式回敬,摆出比他更多的苦衷。
若对方向你叩三个响头,你就给他叩六个响头!
- 28. 回款技巧9:不为所动 如果客户一见面就开始讨好你,或请你稍等一下,他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱,这个钱十有八、九是取不回来的,并且对方还会有“最充分”的理由,满嘴的“对不住”),这时,一定要揭穿对方的“把戏”,根据当时的具体情况,采取实质性的措施,迫其还款。
- 29. 回款技巧10:缠缠缠 如果经过多次催讨,对方还是拖拖拉拉不肯还款,一定要表现出相当的缠劲功夫,或者在侦知对方手头有现金时,或对方账户上刚好进一笔款项时,就即刻赶去,逮个正着。
- 30. 回款技巧11:求全责备 如果只收到一部分货款,与应收金额有出入时,你要马上提出纠正,而不要等待对方说明。
- 31. 回款技巧12:辞旧迎新 在收款完毕后再谈新的生意,这样,新生意谈起来也会比较顺利。
- 32. 回款技巧13:无款无货不回款就回货
- 33. 回款技巧14:诉诸法律
撕破脸后还不行,即诉诸法律,强制执行。
- 34. 回款技巧15:功成即退
收回款后要及早离开,以免他觉得心疼。
走前三件事:
1.告诉他××产品现在正是进货的好机会,再过10天就要涨价若干元,请速做决定以免失去机会等等。
2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。
3.再度道谢之后,马上就走。
- 35. 游戏:屠龙刀与倚天剑
先推出5位老板和5位业务员
组成5组,逐一模拟回款实务
裁判按各自表现评选出
屠龙刀(最佳的老板)
倚天剑(最伟大的业务员)
- 36. 一项任务统计每位业务员经手的赊货情况,包括铺样机、欠款、尾数、账期等。
给每一笔应收款安排一明确的回款日期,精确到小时,日期不得迟于2001/1/10。
如期完成回款任务。
- 37. 回款计划
- 38. 完美销售主义者-----回款至上营销至尊
销货屠龙
号令天下
莫敢不从
回款不出
谁与争锋
2000/12/28太原